Cbm 01 2014

hét vakblad voor het ict-kanaal jaargang 18 • nummer 1 • januari 2014 • www.computerweb.nl

Wat brengt het nieuwe jaar?

De branche blikt vooruit

Acronis • Alcadis • Barracuda • Comstor • Dupaco • Esprosso Gridpoint • FirmTel • G Data • Kaspersky • NetGear • Portland Europe • Sophos

Evenementen en congressen Waar moet u bij zijn?

Reseller zoekt partners Voor diensten zonder sores

Trends en ontwikkelingen Hot en not in 2014

TM

o

l

o

f

o

n

Wantrouwen We hebben een bijzonder jaar achter de rug in de IT. We vroegen in dit nummer, zoals elk jaar, aan een aantal mensen om terug en vooruit te kijken. Er viel iets op: drie bedrijven noemden hetzelfde nieuwsfeit in hun verhaal: het afluisterschandaal door de NSA.

is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen telefoon: (024) 345 41 50 www.computerweb.nl Uitgever Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl Hoofdredactie Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@ magentapublishing.nl Mirjam Adriaanse mirjam.adriaanse@magentapublishing.nl Medewerkers Laurens van Aggelen, Martijn Kregting, Jaap van Ekeris, Leo van Schie, Bram Semeijn, Hans Steeman, Anne de Haan, Mels Dees, Teus Molenaar, Piet van Vugt

“De onthullingen van Edward Snowden hebben duidelijk gemaakt op wat voor enorme schaal iedereen ter wereld in de gaten wordt gehouden. Dit zorgt, zeer terecht, voor wantrouwen onder gebruikers”, zegt Carlos Lijphart van G Data. Ook Kaspersky en Sophos noemden de affaire. Het zijn drie securitybedrijven die verwachten dat het gevolg ervan een groeiende ‘bewustwording’ bij bedrijven is.

Ik hoop voor hen dat het zo werkt. Ik merk om me heen vooral meer scepsis over grote ITbedrijven. Google en Facebook waren woedend op de NSA over hun manier van werken, maar beide giganten weten veel meer over ons dan welke inlichtingendienst dan ook. En dat ze die info ook gebruiken blijkt al jarenlang uit de advertenties op ons pc-scherm.

Ik denk dat consumenten en zakelijke eindgebruikers banger zijn voor grote IT-bedrijven dan voor de NSA, en ook dan voor cybercrimelen. Dat wantrouwen heeft hopelijk geen uitwerking op regionale IT-dienstverleners. Maar het kweken van een vertrouwensband met de klant wordt volgend jaar misschien wel belangrijker dan ooit. De allerbeste wensen en veel succes daarmee!

c o mmentaa r

c

Johan van Leeuwen

Fotografie Bert Muller, Raphaël Drent, Gerhard van Dieren, Jurgen van Hoof Voor organiseren van Masterclasses, congressen en overige events, advies, adverteren in CBM, het bedrijvenregister en online: Sales & marketing Laurens Atsma laurens.atsma@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 190

Branche trapt af voor 2014

14

Nathalie Thomassen nathalie.thomassen@ magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 34 191

inh ou d

Sales & ondersteuning Susanne Plank susanne.plank@magentapublishing.nl telefoon: (024) 34 54 150

Het ICT-kanaal blikt vooruit op het nieuwe jaar.

Bekende spelers en nieuwe organisaties maken de balans op van afgelopen jaar, vertellen hun plannen voor het partnerkanaal en leggen uit waarom 2014 nu juist hun jaar gaat worden.

Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Ontwerp Beeldstorm.nl

Dez e maand in CBM

Vormgeving TerZake reclame communicatie internet

4 N ieuws

2 4 K al ender

7 CB M in 2 01 4 8 R eseller in beel d 1 0 Achtergro nd: wat is h o t o f no t 2 01 4?

1 4 K ick o f f 2 1 Achtergro nd: k ans en in acces s o ires m ar k t

2 6 I nter v iew :

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 68,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd.

De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

Ar j an Ou d e K o tte, M ic ro s o f t 2 8 M ys ter y c al l er 3 3 Co l u m n M el s D ees 3 4 Pro du c tnieu ws 4 2 Co l u m n Piet van Vug t

© Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

3

nieuws

Detron en Unify sluiten strategische samenwerking Detron heeft zich onlangs gecertificeerd als Go Forward Advanced Partner van Unify. Met deze certificering wil Detron de toenemende vraag vanuit het Nederlandse bedrijfsleven naar eenvoudige, efficiënte en betaalbare communicatie oplossingen beantwoorden.

Aan de certificering is onderzoek vooraf gegaan door Detron tussen verschillende fabrikanten, waaruit blijkt dat Unify in het algemeen het beste aansluit bij de behoeften van klanten. Detron zal de OpenScape Business lijn gaan voeren.

René Hochstenbach, country manager bij Unify: “Het Unify platform neemt een unieke positie in dat communiceren vereenvoudigt tot een ‘alles-in-één’ UC-oplossing . Voor

klanten en channel partners als Detron betekent dit dat zij meer gedaan krijgen in een kortere tijdspanne, adequater hun klanten kunnen bedienen en tegelijkertijd kosten besparen.” Ook Rob Schlaman, bij Detron de directeur ‘telecom zakelijk’ is blij met de certificering: “Dit vormt een sterk fundament dat essentieel is voor de strategische samenwerking tussen allround dienstverlener Detron en Unify.” Televersal zal beide partijen ondersteunen als distributeur.

MKB sneller papierloos

McAfee wordt Intel Security

Kleine en middelgrote bedrijven in Europa liggen voor op grotere organisaties als het gaat om initiatieven voor digitale transformatie, zo blijkt uit een onderzoek uitgevoerd in opdracht van Ricoh.

Intel heeft officieel bekendgemaakt dat het McAfee als merknaam niet langer gebruikt. De nieuwe producten verschijnen met de nieuwe naam: Intel Security. Het bekende logo van de beveiligingssoftware, een rood schild, blijft wel.

Bijna twee derde van het MKB (64 procent) verwacht de komende drie jaar de digitalisering van fysieke documenten te voltooien, tegenover minder dan de helft (46 procent) van de grote bedrijven. Daarnaast stelt 78 procent van de leidinggevenden in het MKB dat hun medewerkers vanaf een mobile device aan documenten kunnen werken, tegenover 69 procent bij grote organisaties. Uit het onderzoek blijkt verder dat de leidinggevenden in het MKB denken dat het effectief delen van informatie momenteel wordt gehinderd door het feit dat documenten en andere belangrijke informatiesystemen niet of niet optimaal toegankelijk zijn vanaf mobiele apparaten. Ze zijn dus optimistisch over de volledige digitalisering van hun bedrijfsactiviteiten in de komende drie jaar, maar tegelijkertijd blijken nog talloze bedrijfskritische processen en documentenstromen te moeten worden herzien en geoptimaliseerd om het bedrijf en de medewerkers in de toekomst te kunnen ondersteunen.

4

•

CBM

Brian Krzanich, algemeen directeur bij Intel, kondigde het nieuws aan op de Consumer Electronics Show (CES) in Las Vegas. Hij vertelde dat de software niet direct zal veranderen, maar alleen de naam geleidelijk wordt ingevoerd. In dezelfde speech presenteerde Krzanich ook plannen om delen van de beveiligingsoftware gratis aan te bieden voor mobiele devices. Hieronder vallen data en device-beveiliging voor iPhone, iPad en Android devices. In verschillende interviews voor de Britse media laat naamgever en oprichter van het beveiligingsbedrijf John McAfee, weten zeer gelukkig te zijn met de naamswijziging.

IT-Ernity neemt Signet over IT-Ernity heeft medio december Signet integraal overgenomen.

Met de overname is IT-Ernity in staat om de volledige keten van outsourcingsoplossingen te leveren en beheren: vanaf het datacenter tot achter de voordeur van klanten.

Signet is een van de marktleiders op het gebied van hoogwaardige en gespecialiseerde oplossingen op het gebied van connectiviteit, networking en VoIP. Tot haar klantenkring behoren onder meer BOL.COM, Centric, Funda, Wessanen, Mars, Sligro, Philips, diverse zorginstellingen en vele andere grote en kleinere organisaties. Door samenwerking met meer dan dertig glasvezel- en DSL-netwerken beschikt Signet over de grootste netwerkdekking van Nederland.

De acquisitie van Signet past goed binnen de actieve buy-andbuild-strategie van IT-Ernity om haar dienstenportfolio telkens te verbreden en als gevolg hiervan te voldoen aan de sterk groeiende marktvraag.verder te professionaliseren, zijn erkend door SAP Nederland”, zegt Henny Hilgerdenaar, CEO van Ctac.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

nieuws

Lotte de Bruijn nieuwe directeur Nederland ICT Het bestuur van Nederland ICT heeft Lotte de Bruijn benoemd tot nieuwe directeur van de brancheorganisatie. Zij start half februari en is de opvolger van Peter van Schelven die de functie tot dat moment op interim-basis vervult.

Lotte de Bruijn is afkomstig van Dell waar zij sinds 2007 diverse functies heeft vervuld, het meest recent als Sales Manager Public. Sinds februari 2012 was zij tevens voorzitter van het Young ICT Professionals Netwerk binnen Nederland ICT. Bart Hogendoorn, voorzitter Nederland ICT: “Het bestuur is unaniem blij met de komst van Lotte de Bruijn. Zij werkt al jaren in de sector en kent de markt. Wij kenden haar al als voorzitter van het YIP-netwerk en zij kent daardoor ook Nederland ICT goed.”Volgens de voorzitter zullen spectaculaire technologische ontwikkelingen de ICT-sector een ander gezicht geven en een ongekende impact hebben in alle sectoren van economie en maatschappij. Daar ligt volgens Hogendoorn een taak voor de nieuwe directeur.

Scholten-Awater wint miljoenen-aanbesteding SAP Nederland stelt Jeffrey Raskeyn aan Jeffrey Raskeyn is benoemd tot Director Ecosystem & Channels bij SAP Nederland. Raskeyn wordt verantwoordelijk voor het positioneren van SAP in het General Business segment.

Jeffrey Raskeyn heeft 19 jaar ervaring in de IT in diverse sales- & marketing managementfuncties. De laatste vijf jaar was hij werkzaam bij Hewlett-Packard Nederland in de functie van Country Manager Indirect Sales Enterprise Group. Hierbij werkte hij nauw samen met Value Added Resellers (VAR’s), System Integrators en Service Providers.

Hij bouwde onder andere de cloud channel voor HP Nederland uit en was verantwoordelijk voor de indirecte sales, voor oplossingen op het gebied van servers, storage networking en technologiedienstverlening. Tevens heeft hij in het verleden bij IBM gewerkt als Marketing Programs Manager. Voor SAP Nederland gaat Jeffrey Raskeyn in de rol van Director Ecosystem & Channels de diverse channelpartners van SAP managen, waaronder de VAR’s, SaaS-, SAP Business One- en distributiepartners.

De Initiatief Groep Europese Aanbesteding (IGEA) gunt de Europese aanbesteding aan Scholten Awater. De totale geraamde contractwaarde is 4,5 miljoen euro per jaar.

Met deze gunning tekent IGEA voor de derde achtereenvolgende maal een contract bij Scholten Awater. Het contract wordt aangegaan voor een periode van een jaar, met de mogelijkheid om tweemaal een jaar te verlengen. De levering bestaat uit standaard en zware desktops, standaard en zware laptops, thin clients en monitoren inclusief dienstverlening, garantieafhandeling, levering en image installatie. IGEA vertegenwoordigt meerdere onderwijsinstellingen, waaronder verschillende ROC’s en Stichting Beroepsonderwijs en Volwasseneducatie Oost-Nederland. Ernest van Minnen, Sales Manager Scholten Awater: “Scholten Awater is erg blij met de voortzetting van de samenwerking met IGEA. De dienstverlening die wij de afgelopen jaren in het bestaande contract hebben opgebouwd voor IGEA kan hierdoor verder worden uitgebreid. De deelnemende onderwijsinstellingen kunnen zich verder richten op hun kernactiviteiten en de levering ICT hardware en aanverwante dienstverlening aan Scholten Awater blijven uitbesteden”.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

5

KPN heeft nu 51 procent van de aandelen van glasvezelvezelbedrijf Reggefiber in handen, maar wil dit uitbreiden naar zestig procent. Als de toezichthouder groen licht geeft, is KPN volledig de baas.

KPN had tot 1 januari 2014 de tijd om het belang uit te breiden met 9 procentpunt. Hiervoor heeft de telecomaanbieder wel goedkeuring nog van de Autoriteit Consument en Markt. Na deze goedkeuring heeft KPN de volledige zeggenschap over Reggefiber en mag het de financiële resulaten in de omzetcijfers meenemen . KPN blijft actief met het kopernetwerk, maar ziet de overname van Reggefiber als een strategische keuze. Reggefiber is op dit moment het grootste glasvezelbedrijf van Nederland. Ongeveer anderhalf miljoen huishoudens zijn aangesloten op het glasvezelnetwerk.

5-serie of deel-Prius In deze column heb ik het al eens vaker gehad over bonussen en sales metrics. Tijdens één van onze SaaS4Channel events werd ik echter getriggerd door een vraag van een van de aanwezigen: hoe krijg je de verkopers van de huidige generatie, die gewend zijn aan hun 5-serie, enthousiast voor het verkopen van XaaS diensten?

In de levendige discussie die volgde werd door de aanwezige ‘ervaren’ accountmanagers vooral aangegeven waarom dit nooit kon gaan werken. En met dit werd verwezen naar het naar tevredenheid belonen van de huidige (vorige) generatie zodat zij ook nieuwe diensten zouden kunnen verkopen. De opmerking dat de 5 wellicht zou moeten worden ingeruild voor een Prius werd niet gewaardeerd. De vraag komt dan ook op of ‘ervaren’ in dit verband niet vervangen kan worden door ‘verwende’ en daaraan gekoppeld of deze generatie in staat zal zijn de switch naar een nieuw business model te gaan maken.

Kennis van de klant en ervaring is één, voorop lopen bij verandering heel iets anders.

Diverse ondernemers met een reseller organisatie hebben uitgesproken ‘ik had gehoopt tot aan mijn pensioen op de vertrouwde manier te kunnen werken’ Het zal er om spannen of de massale omslag naar ‘as a Service’ lang genoeg op zich laat wachten tot dat moment aanbreekt maar heel veel tijd hebben ze niet meer.

Meer Android en minder pc’s in 2014 Onderzoeksbureau Gartner voorspelt dat er in 2014 ruim 1,1 miljard Android devices, zowel smartphones als tablets, verkocht zal worden. Dit is een toename van 26 procent. Het aantal verkochte pc’s daalt juist, met zeven procent naar 278 miljoen eenheden.

“De markt voor devices blijft groeien. Vooral mobiele telefoons zijn en blijven een must-have, al zal de groei wel minder groot zijn. Dit komt vooral omdat het aanbod van mid-end en basisproducten toeneemt”, zegt Ranjit Anwal, onderzoeksdirecteur bij Gartner. Daarnaast constateert het onderzoek dat eindgebruikers steeds vaker kiezen voor tablets en lichte notebooks in plaats van vaste werkstations.

Anwal: “We verwachten dat steeds kleinere tablets zullen grotere formaten vervangen, omdat deze meer mobiliteit tegen een lagere prijs.” Maar dit betekent niet dat gebruikers hun laptop zullen inruilen voor een tablet. In tegendeel, slechts een klein deel (8 procent) van de ondervraagden overweegt dit, terwijl de overstap naar een ultrabook wel vaker voor zal komen (16 procent).

6

•

CBM

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Blijft de vraag of de ‘ervaren’ salesman of vrouw de switch zal kunnen maken. Vanzelfsprekend zal dit afhankelijk zijn van de individuele persoonlijkheid. Ik denk wel dat dit een moment is dat er kansen ontstaan voor nieuwe, frisse, sales mensen die zonder legacy blij worden van een gebruik in plaats van bezit (auto, werkplek) en dus niet hoeven over te stappen vanuit een oude situatie. Zij kunnen het ‘as a Service’ model ook verkopen omdat zij dit model zelf omarmen in het dagelijkse leven.

Op www.saas4channel.eu wordt een discussie over dit onderwerp gestart!

Happy hunting in 2014!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance, dat managementadvies levert op het gebied van samenwerking.

Hij is ook de initiatiefnemer van SaaS4Channel.

Van Schie heeft in het verleden in het ICT-kanaal bij zowel een leverancier, een distributeur als een reseller gewerkt.

DE VISIE VAN VAN SCHIE

nieuws

KPN wil belang in Reggefiber uitbreiden

commentaar

Wat doet CBM in 2014?

De wereld van de IT-reseller verandert razendsnel. Om te weten waar voor u de kansen in de markt liggen, houden wij u zo goed mogelijk op de hoogte van nieuws, achtergronden en ontwikkelingen. Wat zijn de plannen voor 2014?

Mooi event in 2013: Telecom Inspirience Awards

Tekst: Mirjam Adriaanse

In 2013 verschenen acht nummers van hét vakblad voor het ICT-kanaal.

CBM wordt gemaakt door mensen met journalistiek bloed, en dat is te zien in het blad en op de website. We hebben een positieve kijk op dingen, maar zijn kritisch als het moet.

Afgelopen jaar bespraken we ver­ schillende trends en ontwikkelingen.

Zo ontkwamen we er natuurlijk niet aan om aandacht te besteden

aan ‘de cloud’. Maar ook VoIP en FMC passeerden regelmatig de revu. Daarnaast bleek security een belangrijk thema in 2013.

Verandering Deze trends laten zien dat de ITsector in hoog tempo verandert.

Door het groeiende aantal devices en oplossingen wordt slim samenwerken steeds toegankelijker, ook voor kleine

ondernemers. Dit vraagt wel meer van de reseller. Want een klant verwacht gerichte advisering en een SLA met servicedesk die 24/7 beschikbaar is.

Een slimme ondernemer kijkt niet alleen naar wat er technologisch mogelijk is, maar wat hij kan inzetten om aan de vraag van zijn doelgroep te voldoen. Niet voor elke reseller is deze overstap van techniek naar commercie even gemakkelijk.

Trainingen

Online

De Magenta Academy helpt resellers met trainingen om beter te worden in hun werk en mee te kunnen in de snelle veranderingen van de markt. Bijvoorbeeld met de cursus ‘Consultative selling’, waar de omslag van productgerichte verkoop naar de verkoop van diensten centraal staat. Maar ook met ‘Omgaan met aanbestedingen’ en ‘Online marketing’. Stuk voor stuk hoogwaardige en intensieve cursusdagen, die CBM samen met andere, specialistische, bedrijven organiseren. Ook in 2014 kunt u weer deelnemen, de data hiervoor volgen binnenkort.

Ook online gaan we de dienstverlening uitbreiden.

Zo kunnen we u vanaf nu ondersteunen met het optimaliseren van uw online marketing strategie.

Dit doen we op basis van een gedegen analyse, waarbij alle relevante onderwerpen, als SEO en social media presence, uitgebreid onder de loep worden genomen. Hierop baseren we een advies, waarbij we samenwerken met toonaangevende specialisten op de diverse deelgebieden. We helpen uiteraard met de invulling en garanderen daarbij een duidelijke verbetering op alle aangegeven onderdelen.

Dienstverlening Binnen Magenta zijn we niet alleen actief met vakbladen als CBM, TBM, KBM en K&E, gecombineerd met online communicatie en live events. We bieden ook maatwerk voor opdrachtgevers. In 2013 hebben we, in opdracht van organisaties als Telecombinatie en Expert, magazines en brochures vervaardigd. We merken dat bedrijven onze kennis op het gebied van marketing en communicatie waarderen. Wat onze positie bijzonder maakt, is dat we de markt als geen ander kennen.

Reden om de dienstverlening aan leveranciers en resellers in 2014 verder uit te breiden. Zo kunnen we u helpen op het gebied van uw pr. Daarbij maken we gebruik van onze eigen communicatiekanalen, maar weten we ook de weg te vinden naar andere media. Onder meer op basis van een dedicated adressenbestand van meer van 500 relevante media en journalisten.

U ziet het; ook bij CBM zijn we continu op zoek naar nieuwe manieren om u beter van dienst te zijn. Uw input daarbij is voor ons van grote waarde. Mocht u vragen, opmerkingen of tips hebben, dan horen wij dat graag!

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

7

beeld

reseller in

‘We richten ons op partijen die telefonie en internet willen leveren zonder sores’

Voormalig reseller zoekt partners (m/v) In een ruimte vol met oude telefoontoestellen, vertelt directeur Hans van Dijk alles behalve stoffig over NuCall. Van regionale ICT-dienstverlener, naar mede-eigenaar van een tienkoppig bedrijf op zoek naar partners voor innoverende telecom- en cloud-oplossingen voor het MKB. Tekst: Mirjam Adriaanse

“We wilden de nieuwe telefoonwereld bestormen”, begint Hans van Dijk. Met deze nieuwe wereld bedoelt Van Dijk natuurlijk Voice over IP (VoIP). Maar toen hij samen met zijn voormalig collega Jeroen Benschop in 2006 NuBuzz begon, was een groot deel van de markt nog niet klaar voor de overstap naar telefonie over het internet. “Er werd wel veel gesproken over de convergentie van spraak en data, maar de echte doorbraak kwam pas in de jaren 2009 en 2010”, vervolgt Van Dijk. “Er waren nog een paar belangrijke drempels, zoals vertrouwen in de gesprekskwaliteit, continuïteit en de beschikbaarheid van voldoende en betaalbare internetbandbreedte. Nu is er bij de meeste eindgebruikers geen twijfel meer.”

Kleine broertje En de overstap kunnen deze partijen maken naar NuCall, zoals de website zegt ‘een totaalleverancier van telefonie-oplossingen’. Begonnen als een dienst van NuBuzz, een regionale ICT-dienstverlener, maar nu allang het kleine broertje niet meer. Van Dijk: “NuCall is inmiddels bijna twee keer zo groot als NuBuzz. In 2013 groeide deze dienst met vijftig procent. Daar kunnen we natuurlijk alleen maar tevreden mee zijn.” De reden van de groei is volgens Van Dijk vooral te danken aan het feit dat NuCall slim inspeelt op de gaten die grotere aanbieders laten vallen.

8

•

CBM

“Grotere bedrijven zijn sterk in het leveren van diensten, maar minder in het aanbieden van service en direct support naar de eindgebruiker. Wij stappen samen met de reseller naar de klant toe. Hij kan bij ons ‘handjes inhuren’ en zelfs gebruikmaken van sales-ondersteuning. We merken dat hier behoefte aan is.”

Optuigen Momenteel heeft NuCall rond de vijftien resellers, maar Van Dijk is actief op zoek naar nieuwe partijen. “We richten ons op partners die telefonie en internet willen leveren aan hun klanten, maar het liefst met zo min mogelijk sores. Denk aan telecompartijen die te klein zijn om het zelf op te tuigen, of IT-bedrijven die zeggen ‘joh, ik wil er telefonie bij doen, maar liever niet helemaal zelf’, daar faciliteren we via NuCall diensten aan”, legt de directeur uit. En die resellers krijgen daar natuurlijk wel wat voor terug. Van Dijk: “De administratieve rondslomp

wordt voor een partner veel minder, als hij onze diensten afneemt. We spreken met de partner een airtime vergoeding, dus een percentrage over de omzet, af. Deze wordt direct verrekend met de dealer als zijn klant door ons gefactureerd wordt en dit keert maandelijks terug. Daar is ons systeem volledig op toegerust. En de reseller heeft daar volledig inzicht in.

Het voordeel is natuurlijk dat de dealer geen zorg heeft over facturatie en incasso, maar wel de verdienste heeft.”

Derde partij Een ander voordeel voor de reseller is dat de diensten van NuCall niet alleen ‘over een eigen lijn’ gelegd hoeven te worden. Van Dijk: “We kunnen onze diensten ook aanbieden over de lijn van een derde partij. Dat is handig als er bijvoorbeeld net glasvezel is gelegd, dan heb je vaak niet zoveel behoefte aan een nieuwe lijn”, zegt de directeur lachend. “Wij doen met alle partijen zaken, dus we kunnen we tegen een

Vanaf een tientje In januari introduceert NuCall een nieuwe dienst: NuCall One. Van Dijk legt uit: “NuCall One is een oplossing waarbij de eindgebruiker voor een vaste prijs per maand een telefoniewerkplek, vast en mobiel in één, heeft. Dit is een tarief inclusief het telefoonverkeer binnen Nederland en begint al vanaf een tientje.”

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Hoge verwachtingen van UC “Unified Communications, dat is geen trend maar een oplossing”, stelt Van Dijk. Hij wijst naar de iPhone 5C op de vergadertafel: “Dat is gewoon een device. Hartstikke leuk natuurlijk, maar over een jaar wil je weer een nieuwe. Het end point zal volgens mij continu veranderen.” Voor UC biedt NuCall allerlei oplossingen aan, zoals fax-to-mail maar ook beschikbaarheidsapplicaties. En er komt meer integratie tussen dit soort zaken en de oplossingen van NuCall, belooft de directeur. Al houdt hij wel een slag om de arm. Van Dijk: “In 2001 stond ik met een collega op een beurs in Geneve. Toen zeiden we dat in 2005 iedereen zou zijn overstapt op VoIP. Nou, kijk eens wat daar van waar was!”

klant gemakkelijk zeggen ‘laat dat maar aan ons over’. We pakken FTTH (fiber to the home, red.) op locatie A en ethernet via koper op locatie B, dat is voor ons geen probleem. We zoeken gewoon naar de verbinding met de beste prijsperformance verhouding.”

Vooral voor organisaties met meerdere vestigingen kan dit grote voordelen opleveren. Van Dijk: “Een onderwijsinstelling met meerdere locaties heeft vaak te maken met contracten met verschillende providers.

Soms is het echt een warboel. Onze dienst NuCall One lost dat op, zodat je met maar één partij zaken doet en je dus ook maar één rekening krijgt. En dat alles overzichtelijk op het web.”

met vijftien vestigingen bent, kun je kijken hoe je technologie kunt inzetten om betere service te leveren.

Denk bijvoorbeeld aan interactieve voice respons-systemen, waarbij een voicemail automatisch naar een bepaald e-mailadres gedistribueerd wordt.”

Specialist Creatief mee kunnen denken met de klant, is iets wat zowel Van Dijk als mededirecteur Benschop goed kunnen.

Van Dijk is meer de commerciële man en Benschop weet alles van techniek. De mannen leerden elkaar kennen op de werkvloer. Tot 1996 werkten ze samen bij een telecomaanbieder. “Onze kennis van de eindgebruiker is ons onderscheidend vermogen. We hebben met onze voeten in de modder gestaan, dat maakt ons anders dan sommige andere providers”, legt Van Dijk uit. En hoewel er in het nieuwe pand in Amersfoort nog voldoende kantoorruimte is om flink te groeien, is NuCall niet van plan de strijd aan te gaan met de echt grote jongen. “Ik zeg altijd maar ‘we zijn een MKB-specialist, met verstand van MKB’”, besluit Van Dijk treffend.

‘Kennis van de eindgebruiker is ons onderscheidend vermogen’ Bereikbaarheidsadvies Van Dijk vertelt gemakkelijk en graag over de diensten van NuCall. En dat komt goed uit, want een belangrijk onderdeel van zijn werk is het geven van ‘bereikbaarheidsadviezen’. Eerst met de klant kijken wat de vraag of het probleem is en daarna de juiste oplossing aanbieden. Van Dijk: “Neem een basisschool, die hebben een telefoonpiek tussen acht en negen.

Dan bellen ouders om hun kind ziek te melden. Maar er is geen school met een receptioniste in dienst, hooguit een conciërge die de telefoon opneemt.

Als je een scholengemeenschap

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

9

achtergrond

Trends en ontwikkelingen op ICT-gebied

Wat is hot en not in 2014?

Wat kunnen we voor 2014 verwachten op ICT-gebied? Hoe staat het met gehypte containerbegrippen zoals cloud of Internet of Things?

Wat breekt komend jaar door en wat juist niet? Een aantal partijen uit de ICT-wereld geeft hun visie op wat er komend jaar zeker hot of juist not zal zijn.

Tekst: Martijn Kregting

Netwerksecurity

Cloud als distributiemodel

Stefan Herrlich - directeur Lancom “Netwerksecurity wordt een zeer belangrijke trend, vooral door het sterk gegroeide bewustzijn bij mensen en organisaties dat hun snel stijgende hoeveelheid data lang niet altijd veilig is. Kanaalpartijen zien een sterke groei in klantvragen: hoe moeten we hier mee omgaan en hoe kunnen communicatie en data beveiligd worden? Grote organisaties en ook multinationals, hebben nog wel de IT-budgetten en de kennis in huis om hier zelf mee aan de slag te gaan. Voor midmarket- en mkbbedrijven wordt security echter te complex om zelf te beheren. Een oplossing kan de ‘Clean Pipe-dienst’ zijn zoals Deutsche Telekom en T-Systems die aanbieden. Een soort ‘peace of mind’ uit de cloud. Bedrijven hoeven niet langer zelf hun netwerken te beveiligen, dat wordt als dienst geleverd. De Clean Pipe-dienst zal de eerste van veel vergelijkbare oplossingen zijn in de komende jaren.”

Thijs Vink - director advanced solutions division Ingram Micro “De cloud is als distributiemodel echt door­ gebroken.

Natuurlijk staat de meeste soften hardware nog ‘on premiss’, maar we hebben na een paar jaar stevig duwen met vendors en distributeurs het afgelopen jaar echt een grote groei gezien in het aantal resellers dat cloudoplossingen levert. Deels omdat hun klanten er om vragen, deels zie je dat vendors zoals Microsoft niet langer software in een doos verkopen, maar volledig op clouddistributie over gaan. We denken dat er in 2014 een groeiversnelling komt en dat meer resellers om zullen gaan.”

10

•

CBM

Convergentie IT en telecom “Convergentie tussen IT en telecom, al jaren een ‘buzz’, krijgt nu echt vorm.

De fase waarin

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

de convergentie zich bevindt, loopt zeker een jaar of anderhalf achter bij de algemene ontwikkelingen op cloudgebied. Maar het gebruik en het bieden van unified communicationsoplossingen zie je nu echt groeien.

In onze partnerprogramma’s op UC-gebied is er ook een verbreding.

Waren het eerst alleen IT-resellers die deelnamen, nu zie je in toenemende mate telecomdealers. Er is een ‘sense of urgency’: men is bereid om er tijd en geld in te investeren. Levert het al veel omzet op? Dat nog niet, maar die bereidheid is een belangrijke ontwikkeling.”

Offshoring Peter van Tulder - specialist software testen Bartosz “Een trend waarvan de afgelopen jaren werd gedacht dat ze het leven en het vakgebied van iedere software tester volkomen zou veranderen, was offshoring. De grote testtrajecten zouden zich massaal verplaatsen naar fabrieksmatig

Klant online bedienen

‘Kennis en flexibiliteit zijn bijna onbereikbaar in offshore constructies’

ingerichte teststraten in Azië. In de relatief dure westerse landen zou alleen nog ruimte overblijven voor kleine, voornamelijk op (begeleiding van) acceptatie gerichte testtrajecten aan business-zijde.

Door de toenemende behoefte aan consultants die op locatie van de klant direct kunnen participeren in flexibele en kort-cyclische teams die snel resultaat leveren, is deze trend tot stilstand gekomen. De reden is dat kennis en flexibiliteit essentieel zijn en dit is per definitie bijna onbereikbaar in offshore constructies.”

Virtualisatie & cloud Robbie Wright - senior product marketing manager CommVault “In 2014 zien we meer bedrijfskritische applicaties gevirtualiseerd worden. Dit heeft direct verband met een andere trend: het groeiend enterprise-gebruik van de publieke cloud. Grote bedrijven raken meer gewend aan de security en de schaal van publieke clouddiensten van grote providers. Ze gebruiken deze cloud voor applicaties zoals ERP-systemen in plaats van hun eigen netwerk zwaar te belasten.

Groei van het gebruik in private clouddiensten komt uit sectoren zoals gezondheidszorg en finance, die wegens belangrijke compliance wetgeving precies moeten weten waar hun data staat.”

Ronald de Bakker - VP marketing distributeur Quattro “De samenwerking tussen distributeurs en resellers in B2B wordt in 2014 breder. De belangrijkste oorzaak: het koopgedrag van de eindklant verandert snel - en is vaak al veranderd. Klanten oriënteren zich en kopen vaker online. De reseller moet zich daarom meer bezighouden met (online) marketing, communicatie en (inbound) sales. Met name voor de kleinere resellers is dat best een opgave. Hun specialisten zijn vaak meer technisch onderlegd en hebben niet altijd verstand van of tijd voor de commerciële kant van het verhaal. Als een reseller zich wil onderscheiden om potentiële klanten te trekken, wordt het echter belangrijker om zwaarder in te zetten op marketing en sales. Wil hij zich online onderscheiden, dan zal hij zich ook online moeten profileren.

Voor distributeurs ligt hier een kans om waarde toe te voegen. Aan de ene kant is het van belang om kosten te minimaliseren via ‘operational excellence’. Aan de andere kant kan de distributeur waarde toevoegen door (een deel van) de marketing en lead generatie naar zich toe te trekken, zo te zorgen voor een goede profilering van aangesloten resellers en een continue stroom van verkoopkansen te ontwikkelen.”

‘Een reseller moet zich steeds meer bezighouden met marketing, communicatie en sales’

Organisatiebrede oplossingen “Bij oplossingen zullen aanbieders en klanten zich steeds meer richten op software die organisatie­ breed processen ondersteunt.

Bedrijfsketenoplossingen halen een hoger rendement, maar ook bij de eindgebruiker zal het besef doordringen dat het niet meer logisch is in silo’s te kijken naar bijvoorbeeld aparte backoffice- en frontofficeoplossingen. De opmars van de cloud en integratiemogelijkheden van bedrijfssoftware zullen ervoor zorgen dat we in 2014 een belangrijke stap zetten naar volledig geïntegreerde businessoplossingen.”

Meer samenwerking, minder afhankelijkheid Fred Laluyaux – algemeen directeur Anaplan “Zakelijke gebruikers willen plannen kunnen maken, grote volumes aan data analyseren en financiële gegevens direct consolideren zonder afhankelijkheid van IT-teams of businessanalisten. Volgend jaar zien we dat businesssilo’s worden afgebroken. Verspreid werkende teams kunnen dan met realtime data op hetzelfde platform werken voor betere beslissingen en forecasts. Door modelling en planning naar de cloud te verplaatsen, wordt voor bedrijven echte samenwerking – niet alleen topdown of bottom-up – mogelijk.

We zullen in 2014 steeds vaker finance- en operationsteams zien, die modellen bouwen die bij ‘what if?’-scenario’s een direct antwoord bieden: wat gebeurt er organisatiebreed als we de bedrijfsvoering zo aanpakken?

Er komt ook meer samenwerking tussen verschillende bedrijven crowd-sourcing. Door het delen van technologieën, modellen en best practices in verschillende branches en

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

11

achtergrond

tussen niet-concurrerende bedrijven is de manier waarop content wordt gecreëerd, verrijkt en geleverd, drastisch te verbeteren. Dit gebeurt ook al, nu sectoren zoeken naar procesverbetering en onderling informatie uitwisselen.”

HNW wordt standaard maatwerk Jasper van ’t Wout - directeur BAM Techniek - Integrated Works “Oplossingen voor gebouwen om Het Nieuwe Werken (HNW) te ondersteunen, bestonden de afgelopen jaren vooral uit maatwerk.

Aan de vraagzijde, de organisaties, is de vraag naar oplossingen voor HNW al vrij gewoon. Alleen de invulling voor de gebouwkant - zoals het automatisch aansturen van de verlichting en verwarming op basis van de bezetting van flexwerkplekken - bleef ingewikkeld. Dat leidde vaak tot lange trajecten en vrij hoge aanloopkosten. Voor 2014 is de verwachting dat het aanbod van oplossingen voor gebouwgebonden systemen die HNW ondersteunen, voldoende uitgekristalliseerd raakt om met gestandaardiseerde oplossingen te komen. Bijvoorbeeld modules die al naar gelang de gewenste functionaliteiten gekoppeld worden. Dat zal veel tijd, geld en miscommunicatie schelen. Het maakt een concept als HNW transparanter en betaalbaarder.”

Internet of Things “Het Internet of Things is een mooi begrip dat al een aantal jaren rond zingt.

Nu er steeds meer IP-enabled apparaten komen, krijgt het concept langzaam meer inhoud. Maar oplossingen zijn voor de gebouwenmarkt moeilijker te ontwikkelen. Diverse grote netwerkbedrijven hebben zich in deze markt begeven, maar

12

•

CBM

maken nu een terugtrekkende beweging. Internet of Things, M2M, het is geen kernexpertise.

Een Siemens (tegewoordig Unify, red.) en enkele andere partijen bieden voor gebouwen wel al meer gestandaardiseerde oplossingen voor onderlinge communicatie tussen apparaten, maar over het algemeen zijn vendors en andere aanbieders, evenals klanten, nog zoekende naar welke kant het uit gaat.”

Reseller in de cloud GFI/Portland “Het aantal managed services providers (MSP’s) neemt sterk toe. Het wordt voor resellers steeds eenvoudiger om hun klanten een breed dienstenporfolio te bieden zonder grote investeringen vooraf. Waar zij afgelopen jaren nog wat sceptisch waren over cloud computing en vaak vast hielden aan hun vertrouwde werkwijze, zien veel resellers nu dat zij moeten anticiperen op marktontwikkelingen. Zij hebben niet alleen ondersteuning nodig bij zaken zoals marketing, maar ook bij het veranderen van hun business model naar een ‘monthly recurring revenu’. Op dit vlak kan veel winst worden behaald.

Voor resellers is het simpelweg de enige manier om op lange termijn succesvol te blijven. Bedrijven worden met veel IT-uitdagingen geconfronteerd.

Zeker het mkb zoekt een lokale en betrouwbare partner die ontzorgt en de uitdagingen begrijpt. Distributeurs zoals Portland en softwareleveranciers zoals GIF moeten resellers de tools in handen geven.”

Perceptual computing Janko Grassere - business development manager Intel “Perceptual computing krijgt in 2014 een belangrijke stimulans. Het gaat hier om andere vormen van interactie met de pc dan via keyboard of muis. Mensen zijn al gewend aan

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

een touch screen, wat de interactie met een device zeer veranderd heeft.

Het volgende stadium is interactie via geluid en 3D-camera’s. Intel heeft begin 2013 een losse 3D-camera op de markt gebracht die vanaf 2014 in veel ultrabooks standaard ingebouwd wordt. Zo’n camera filmt op 20 punten en kan zaken zoals emotie herkennen.

Omdat er in 2013 een reeks oplossingen is ontwikkeld om met die camera te gebruiken, zal er ook geen kip-ei verhaal meer zijn. Een praktische oplossing is het 3D-toepassen van serious games. Door Parkinsonpatiënten tijdens een fietstraining te stimuleren via zo’n game, kunnen hormonen aangemaakt worden die de ziekte afremmen. Via emotieherkenning door de 3D-camera, kan het spel aangepast worden om patiënten zoveel mogelijk te stimuleren.”

‘Het volgende stadium is interactie via geluid en 3D-camera’s’ Genetwerkte organisatie Jan-Willem Boissevain - BeInformed “Het innovatie-niveau kun je pas bepalen als je naar de toepasbaarheid kijkt. De mobiele technologie maakt bijvoorbeeld revolutionaire ontwikkelingen mogelijk, maar dat komt vooral door de toepassingen die er aan gekoppeld zijn. Er moet economische of maatschappelijke relevantie zijn. Dat zie je nu heel sterk bij de genetwerkte organisatie. Neem de financiële wereld: er is sprake van een (overkoepelend) netwerk tussen banken en webwinkels waar de consument gebruik van maakt.

ICT maakt deze samenwerking mogelijk, is het cement van netwerken. Ideal, een manier van betalen via het internet, is

een prachtige toepassing. De methode wordt door de meeste webwinkels gebruikt, maar ook door goede doelen. Ideal wordt beheerd door een aparte organisatie en gebruikt als betaalmethode richting consument door alle banken in Nederland.”

3D-printing “3D-printing is een technologische innovatie die voorlopig geen trend wordt door gebrek aan consumenten­toepassingen.

En die zijn wel nodig om er een economische en maatschappelijke relevantie aan te geven. Alleen dan is een doorbraak mogelijk. De toepassing bepaalt weer het innovatieniveau. Voor industriële toepassingen zoals replicatie van vervangende onderdelen in een machine zal die doorbraak er eerder komen dan op consumentengebied.”

BYOD en security Maarten Westdorp - marketing manager Kaseya “BYOD, in welke vorm dan ook, betekent dat er steeds meer zakelijke én prive data op devices staat of via die devices loopt. De aftap- en afluisteraffaires van het afgelopen halfjaar hebben de discussie weer doen losbarsten over wat belangrijker is: privacy of security. Voor het beheer heeft dit ook gevolgen, want hoe zorg je voor een goede balans tussen de privacy van de werknemer en security voor de werkgever? Werknemers zullen best begrijpen dat security nodig is, maar zullen niet willen dat werkgevers zomaar privé data kunnen inzien of zelfs wissen. Resellers kunnen in deze snel veranderende vraagstukken een goede adviesfunctie verkrijgen, mits ze eerlijk adviseren en niet alleen hun eigen oplossingen pushen.”

(Mobiel) beheer “In 2014 stopt de ondersteuning voor Windows XP. Veel bedrijven die dit besturings­systeem nog altijd gebruiken vanwege zijn stabiliteit, moeten dan echt de keuze maken tussen opnieuw pc’s of meer de nadruk op tablets en smartphones voor bepaalde groepen werknemers.

Er zijn inmiddels meer smartphones en tablets in Nederland dan pc’s, dus dit is geen overbodige vraag.

Er zal hoe dan ook veel migratie plaatsvinden, met daarnaast waarschijnlijk een steeds complexere mix van te beheren devices: pc, tablets, smartphones. Een uitdaging voor IT-beheerders, maar een kans voor resellers die hier op in kunnen spelen.”

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

13

Kick off

Een nieuw jaar, nieuwe kansen

CBM trapt af voor 2014 In CBM blikt het ICT-kanaal traditiegetrouw voorop het nieuwe jaar. We stelden een mooie mix aan partijen drie vragen. Bekende spelers en nieuwe organisaties maken de balans op van afgelopen jaar, vertellen hun plannen voor het partnerkanaal en leggen uit waarom 2014 nu juist hun jaar gaat worden.

Acronis Kijkt Acronis tevreden terug op 2013?

“Ja! Acronis startte in 2001 met zogeheten image back-upoplossingen.

Hierbij maak je een image van de gehele machine, die zorgt dat de hersteltijd van een compleet systeem bij een ramp veel korter is. In de periode tot 2008 groeide de omzet van nul naar $100 miljoen, maar in

‘Wij verwachten dat binnen vijf jaar het grootste deel van onze back-upbusiness via service providers zal lopen’ de jaren daarna nam de groei sterk af. Serguei Beloussov, één van de oprichters van Acronis, besloot in 2013 terug te komen als CEO. Door de herpositionering die hij doorvoerde, is de omzet het afgelopen jaar weer sterk gegroeid. Zijn motto is helder: Acronis levert simpele, toegankelijke, krachtige producten met een focus op middelgrote bedrijven.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

ing ldenbeuv siness René O cloud bu r e g a n a m l Genera

14

•

CBM

“Voor onze ‘Backup as a service’-cloud oplossing zijn partners onmisbaar, omdat we dit alleen via value added resellers, service providers en hosting/telco partijen zullen aanbieden.

Dit is een dienst die per maand wordt afgerekend op basis van het gebruik. De partner

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

bestuurt dit zelf via de speciale portal die we daarvoor inrichten. We trekken cloud storage, de locatie van de data, en cloud back-up management, dienst die de logistiek verzorgt, uit elkaar. Op die manier kan een service provider bijvoorbeeld zijn eigen Nederlandse datacenter gebruiken.

Zo wordt databeheer voor de klant tastbaar, maar gebruiken ze de backupfunctionaliteit toch vanuit de cloud.

In 2014 staan daarnaast nog heel wat belangrijke ontwikkelingen voor het kanaal op de rol. Houd daarvoor zeker de lancering van onze nieuwe oplossingen op de Parallels Summit eind februari in de gaten.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Acronis?

“Wij verwachten dat binnen vijf jaar het grootste deel van onze back-upbusiness via service providers zal lopen. Nu bieden vooral start-ups deze cloudiensten aan, omdat deze bedrijven ‘cloud’ goed begrijpen en werken met een aantrekkelijke frontend. Maar de daadwerkelijke back-up werkt niet zo goed als de door Acronis uitontwikkelde back-up producten in een ‘cloud jas’. En daar liggen voor ons de kansen.”

geïnvesteerd in toegevoegde waarde richting onze partners en dat betaalt zich terug in de projecten die we doen.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

sma Joop Au nager a M Sales

Alcadis Kijkt Alcadis tevreden terug op 2013?

“Ja! We zijn zeer tevreden met onze prestaties. We zijn dit jaar verhuisd naar een nieuw pand in Houten dat zeer goed bevalt. In ons Experience Center zijn ondertussen al meer dan vijfhonderd partners geweest. We hebben veel

Barracuda Kijkt Barracuda Networks tevreden terug op 2013?

“Zeker. We hebben met succes een nieuw product gelanceerd, de ‘Application Delivery Controller’ (ADC), en hebben veel vooruitgang geboekt binnen de Benelux. Met de aanstelling van Robert Farmer als EMEA Channel Manager hebben we laten zien hoe belangrijk het channel ecosysteem voor ons is. Verder hebben we Kappa Data’s contract uitgebreid waardoor er nu, naast BlackIP, een tweede distributeur is

‘We geloven in een stabiel en betrouwbaar ecosysteem van leveranciers, kanaalpartners en eindgebruikers’

“Heel belangrijk. We hebben een grote groep actieve resellers. Het zijn heel diverse partners die allemaal hun specifieke toegevoegde waarde hebben in uiteenlopende projecten. Het samenspel met al die resellers is voor ons heel belangrijk. We willen elke klant de best mogelijke oplossing geven die met ons portfolio mogelijk is. Of het nu gaat om een netwerk op bijvoorbeeld een camping, in een hotel of bij een groot evenement. We stellen ons op als een echte value add distributeur.

Het distributiedeel is belangrijk voor ons, maar minder belangrijk dan onze

toegevoegde waarde op het gebied van sales, techniek en marketing.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Alcadis?

“We hebben de juiste mensen en de juiste middelen om verder te groeien.

De Alcadis Academy, onze trainingen en seminars voor partners, wordt druk bezocht in het nieuwe pand. Daar verwacht ik volgend jaar ook veel van.

Daarnaast zit de marktsituatie mee. En dan doel ik met name op Wi-Fi, wat echt een enorme vlucht aan het nemen is.

Dat was bij bedrijven altijd een kwestie van ‘nice to have’, nu is het ‘must have’.

Het is ook veel vaker onderdeel van primaire bedrijfsprocessen. In de zorg bijvoorbeeld. Wij hebben alles klaar staan om die groeiende vraag te kunnen beantwoorden. Daarmee gaan we in 2014 het verschil maken.”

‘We hebben alles klaar staan om aan de groeiende vraag naar Wi-Fi te kunnen voldoen’ die de gehele Benelux regio bedient. En natuurlijk was de grootste ontwikkeling voor ons de beursgang in New York.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Wij hebben ons altijd 100% gericht op het kanaal, omdat we geloven in een stabiel en betrouwbaar ecosysteem van leveranciers, kanaalpartners en eindgebruikers. Onze kanaalpartners leveren veel toegevoegde waarde aan de producten die door onze klanten worden gebruikt. En door de successen van onze kanaalpartners in zowel verticale als geografische markten kunnen we als leverancier onze business blijven uitbreiden.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Barracuda Networks?

“Gezien het feit dat we binnen tien jaar uitgegroeid zijn tot een bedrijf met meer dan duizend werknemers wereldwijd, kan ik me geen jaar herinneren dat niet succesvol was. Toch blijven we met beide benen op de grond staan en blijven we ons inzetten om ieder jaar weer tot een succes te maken voor

Wieland Alge Genera l manag er EME A

onze klanten. Dankzij de toevoeging van de ADC is ons productportfolio compleet en leveren we een uitgebreide beschermingslaag voor alle data, applicaties en netwerken van bedrijven.

2014 zal voor Barracuda in het teken staan van het versterken van de positie in Nederland en daarin zal de rol van onze partners centraal blijven.”

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

15

Kick off

Comstor Kijkt Comstor tevreden terug op 2013?

“Heel tevreden. In 2012 hadden we een slecht kwartaal in de periode augustus tot oktober 2012, en werden wij ook geraakt door de recessie.

We hebben toen de focus verlegd naar andere zaken, zoals datacenter, services, serviceproviders en partner development. Door middel van het Cisco datacenter portfolio hebben we afgelopen jaar een forse groei gerealiseerd van vijftig procent in deze specifieke technologie.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Het partnerkanaal is voor ons cruciaal, want zonder kanaal hebben we geen business. Komend jaar zetten we in op een speciaal mentorprogramma.

Dit is gebaseerd op het ‘recruit enable grow model’. Hiervoor hebben we een specifieke groep partners geselecteerd, die in januari aan een negen maanden durende programma beginnen. Samen met de partners gaan we op zoek naar de beste propositie. We stellen een gezamenlijk businessplan op, waarin we op zoek gaan naar technologische oplossingen waar we in kunnen groeien en wat daarvoor nodig is. Bijvoorbeeld het leveren van aanvullende kennis of het in samenwerking met de partner organiseren van een workshops of lead campagnes.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Comstor?

“Het wordt ons jaar omdat wij er alles aan doe om onze partners zo goed mogelijk te bedienen. Kwaliteit leveren is daarbij ons motto. Ook ons eigen team is ook zo ingericht om deze kwaliteit te kunnen bieden. We zijn

‘We zijn niet voor niets een specialistische distributeur’

Dupaco Kijkt Dupaco tevreden terug op 2013?

“Ja, wij kijken zeer tevreden terug op 2013. We zijn er erg trots op dat in deze economische tijden onze partners het hoofd boven water houden. En dat ze goede banden onderhouden met de klant.

Daarnaast is het voor ons ook een goed jaar geweest. We zijn een true value asdd distributeur met veel focus, de lijnen van personeel naar partners zijn kort. Dat geldt overigens niet alleen voor 2013, maar eigenlijk voor alle jaren.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie? nninkhof Erik Mo ur n directe Algemee

16

•

CBM

“Heel belangrijk. De partners zijn onze business, want wij werken alleen via het partnerkanaal. Komend jaar staan er flink wat zaken op stapel voor de partners. Voor

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Patrick Govers Sales d irector

ook niet voor niets een specialistische distributeur, logistiek is niet ons onderscheidende vermogen, dit moet natuurlijk gewoon goed zijn ingeregeld.

Komend jaar blijven we met de partners op zoek naar manieren om gezamenlijk nieuwe of bestaande oplossingen succesvol in de markt te zetten!”

‘Wij zijn altijd op zoek naar nieuwe en innoverende producten’ vrijwel alle productgroepen en merken staan er campagnes in de agenda. In januari maken we bekend wanneer alles precies plaats zal vinden. Daarnaast zijn we als Dupaco natuurlijk veel aanwezig op beurzen en events. De partners kunnen Dupaco zeker niet missen in 2014!”

Waarom wordt 2014 het jaar van Dupaco?

“Dupaco is altijd op zoek naar nieuwe en innoverende producten voor de partners. Met deze producten speelt Dupaco in op de vraag van de markt.

Ook zullen we in 2014 een aantal merken meer exposure geven.”

Espresso Gridpoint Kijkt Espresso Gridpoint tevreden terug op 2013?

“Zeer tevreden, want we zijn flink gegroeid in de markt. Het was een

euver Marga R ur n directe Algemee

FirmTel Kijkt FirmTel tevreden terug op 2013?

“Zeker! 2013 was het jaar dat we FirmTel SENS lanceerden: de eerste volledig mobiele telefooncentrale van Nederland.

We ontvingen er de Telecom Inspirience Award en Best Concept Award voor. Een zeer succesvolle ‘launch’ dus!”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie? “​ Wij verkopen onze producten en diensten uitsluitend via onze Solution Partners. Dit zijn professionele ITdienstverleners die de ideale kandidaat zijn om de gehele ICT-infrastructuur van hun klanten in het MKB te beheren.

mooi jaar waar onze business partners nieuwe klanten hebben gescoord. Dit zijn klanten die bewust kiezen niet meer te investeren in eigen server- en storage hardware door Infrastructure as a Service (IaaS) als dienst af te nemen.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

behoefte is aan goede begeleiding en training. De training wordt gegeven op verschillende niveaus. Niet alleen omdat het kennisniveau veel verschilt, maar ook omdat we twee proposities hebben: een virtueel datacenter en een virtuele desktop.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Espresso Gridpoint?

“Business partners zijn onze levensader. Sinds de start van Espresso Gridpoint verkopen we uitsluitend via het kanaal. We werken met drie kernwoorden: vertrouwen, technologie en support. Daarnaast besteden we veel tijd aan bijscholing van onze partners. Zo geven we sales- en marketingtraining. In 2014 zetten we ook specifiek in op technische trainingen. Er is met name behoefte aan training over hoe je klanten migreert van de huidige omgeving naar een IaaS-omgeving. We hebben door schade en schande geleerd dat er bij de partners

FirmTel zorgt ervoor dat onze Solution Partners op hun menukaart ook vaste en mobiele telecom kunnen bieden.”

“Dat is echt een combinatie van factoren. In 2013 hebben we de laatste hand gelegd aan een gezamenlijk plan voor partners, waarin lead generatie een belangrijk onderdeel is. Daarnaast zijn bij ons continuïteit, vertrouwen en samenwerking erg belangrijk.

Eveneens vanaf het begin van ons bestaan is duidelijk geweest dat we een IaaS-leverancier zijn waarbij we een strategische samenwerking aangaan met business partners. We stellen ons dan ook niet op als een standaard hoster. Ook voor het kanaal is dat onze boodschap. We rekenen er op dat ook dit jaar daarom veel nieuwe partners voor ons kiezen en bestaande partners bij ons blijven om meer nieuwe business te genereren!”

veelvoud van IT-toepassingen. Dus voor integratievraagstukken tussen IT en telecom kom je al snel bij ons uit.”

Waarom wordt 2014 het jaar van FirmTel? “Gewoon omdat het kan!​2014 wordt het jaar waarin de markt nog sterker zal inzien dat IT en telecom met elkaar moeten convergeren om zodoende belangrijke oplossingen te creëren voor bedrijven die grote(re) toegevoegde waarde hebben in hun (commerciële) bedrijfsprocessen. FirmTel is simpelweg een van de weinige telecom operators die over een open platform beschikt dat geïntegreerd kan worden met een

‘Voor integratievraagstukken tussen IT en telecom kom je al snel bij ons uit’

Cees Q uirijns Algeme en direc teur

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

17

Kick off

G Data Kijkt G Data tevreden terug op 2013?

“Wij kijken met dubbele gevoelens terug op 2013. Zakelijk gezien was het een topjaar. Het marktaandeel van G Data is gestegen, onze omzet is zeer constant en

aanzienlijk gegroeid en we hebben ons team nog verder kunnen uitbreiden van tien tot 14 personen. Maar als we kijken naar de staat van het internet, was 2013 een dieptepunt. De onthullingen van Edward Snowden hebben duidelijk gemaakt op wat voor enorme schaal iedereen ter wereld in de gaten wordt gehouden door middel van het internet.

Dit zorgt, zeer terecht, voor wantrouwen onder gebruikers. Maar de gebruiker is op meer vlakken dan hij het zelf beseft afhankelijk gemaakt van het internet, en hij bevindt zich in een oncomfortabele klem.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Zeer belangrijk. G Data Benelux verkoopt uitsluitend via de partners in het kanaal en dat zal ook zo blijven. Zonder onze partners zouden wij nergens zijn.”

Waarom wordt 2014 het jaar van G Data? ijphart er Carlos L g manag marketin n e s Sale

Kaspersky Kijkt Kaspersky tevreden terug op 2013?

“Uiteraard, want we hebben een mooie groei gerealiseerd. Maar dat is ook niet zo gek, want security is echt een ‘hot topic’.

Denk maar aan de onthullingen van Snowden, maar ook aan de nieuwsitems over gerichte aanvallen op bedrijven. Je zou 2013 dus het jaar van de informatiebeveiliging kunnen noemen voor zowel het kanaal als de eindgebruiker.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Het partnerkanaal is altijd belangrijk voor ons geweest, maar het afgelopen jaar hebben we flink geïnvesteerd om de banden met channelpartners verder te verstevigen. We hebben een grote diversiteit aan partners en hebben het partnerprogramma dusdanig uitgebreid zodat iedereen op zijn niveau de juiste ondersteuning en mogelijkheden krijgt om de omzet te maximaliseren.

Goed gekwalificeerde leads vormen

18

•

CBM

“Het schandaal rondom de NSA-spionage zorgt ervoor dat veel internetgebruikers kritische vragen gaan stellen. Hoe weet ik als (zakelijke) gebruiker zeker dat mijn

daarbij het uitgangspunt. Het telemarketingteam gaat gericht op zoek naar eindgebruikers van een bepaalde grootte, die de mogelijkheid hebben om te investeren in veiligheidsbeleid. Deze leads zetten ze in een portal, zodat partners deze kunnen opvolgen. Samen met de partner werken we dan naar een verkoop, want ‘een order scoor je nooit alleen’. Daarnaast organiseren we ook allerlei activiteiten voor onze partners. Zo was er het succesvolle event Kaspersky Beach Partners en namen we de partners in de High Performance Club mee naar circuits in Spanje en Oostenrijk om te racen.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Kaspersky?

“In 2013 werden mensen wakker geschud, maar 2014 wordt het jaar van de bewustwording van de noodzaak van security.

Wij zijn het snelst groeiende bedrijf in deze markt, dus het wordt zeker ons jaar.

We zetten vooral in op onze end point

‘Steeds meer bedrijven kiezen voor een Europees alternatief’ gegevens niet worden gedeeld met de overheid van het land van herkomst van de aanbieder van deze dienst of software? En hoe kan ik er zeker van zijn dat mijn beveiligingssoftware geen spyware en malware van de overheid doorlaat? Amerikaanse bedrijven dienen zich nu eenmaal te houden aan de Patriot Act, en die staat boven de privacybescherming in Amerika.

We zien hierdoor dat steeds meer bedrijven en consumenten bewust kiezen voor een Europees alternatief.

Wij, als Duitse leverancier, staan wat privacybescherming betreft, bovenaan de lijst. Geen land en geen overheid ter wereld is zo privacybewust als Duitsland, en dat is te merken in de wetgeving waar G Data zich aan dient te houden. En dat zullen wij in 2014 zeker gaan merken in onze resultaten.”

Martijn van Lom nelux General Manager Be c rdi No d an

security-oplossing voor de zakelijke markt.

Dit is veel meer dan anti-virus, maar biedt bijvoorbeeld ook encryptie, patch control en mobile device management. Een echte totaaloplossing voor beveiligingsvraagstukken. Hiermee zijn wij gegarandeerd klaar voor het avontuur van 2014!”

‘2014 wordt het jaar van de bewust­ wording van de noodzaak van security’

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

NETGEAR Kijkt NETGEAR tevreden terug op 2013?

“NETGEAR kijkt terug op een mooi jaar.

Zowel qua omzet als in personeel zijn we flink gegroeid. En dat is wel bijzonder in een tijd dat er nog steeds veel gesproken wordt over de crisis. Daarnaast hebben we vorig jaar weer veel mooie projecten mogen uitvoeren met onze resellers voor veel verschillende klanten van hotels tot zorginstellingen en van bassischolen tot kantoorpanden. Trots zijn we ook op onze mooie actie voor basisscholen. De prijsvraag ‘waarom verdienen jullie gratis draadloos internet via NETGEAR?’, leverde veel creatieve en bijzondere inzendingen op.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Partners zijn voor NETGEAR enorm belangrijk, ze zijn voor ons als ambassadeurs bij de eindgebruikers we leveren daarom altijd via onze resellers.

Omdat we niet rechtstreeks leveren aan

Portland Europe Kijkt Portland Europe tevreden terug op 2013?

“Ronduit ja! Hoewel wij ook zien dat er in 2013 weer meer faillissementen waren dan ooit tevoren in het ICT kanaal, komt er zeker herstel voor de komende jaren.

Het was een raar jaar, maar voor ons zelfs beter dan ons record jaar 2012.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“Wij leveren al 15 jaar alleen via het kanaal. Het is goed om vanuit het kanaal te horen dat de door ons geleverde managed services, gebaseerd op maandelijks terugkerende inkomsten en de daarbij behorende de (financiële) voorspelbaarheid een belangrijke factor

de eindgebruiker vertrouwd de reseller ons zijn projecten toe en gaat deze er samen met NETGEAR in. Ook investeren we veel in zowel technische trainingen rondom `secure wireless´, `NAS en SAN opslagsystemen´ en ´switching´ naast de technische trainingen verzorgen we ook sales trainingen voor onze partners. In 2014 zal NETGEAR een nieuwe dimensie toevoegen aan het partnerprogramma waardoor we samen met onze partners nog succesvoller zullen worden in het aanbieden van oplossingen voor onder andere de Nederlandse markt.”

Waarom wordt 2014 het jaar van NETGEAR? “NETGEAR is momenteel als enige vendor in staat om enterprise technologie betaalbaar te maken voor iedereen.

Kijk bijvoorbeeld naar de inzetbaarheid van 10 gigabit, SAN systemen, wireless controllers en de techniek van ‘stacking’.

Arend Karssies Country manage r CBU Benelux

Allemaal zaken waarmee we enterprise techniek niet alleen binnen handbereik maar ook betaalbaar willen maken voor iedereen. Met dit complete en uitgebreide portfolio aan technologisch hoogwaardige oplossingen is NETGEAR zeker klaar voor het komende jaar. Kom maar op!”

‘Resellers zijn voor ons de ambassadeurs bij de eindgebruiker’ was en is om deze rare tijd door te komen. Juist deze klanten van Portland presteren zelf ook beter dan de markt.

Een comfortabele realiteit, die bovendien de aanleiding en de middelen biedt om ook verder te kijken en investeren.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Portland Europe?

“In 2013 hebben we al echt meters kunnen maken met het opzetten van onze cloud en mobile business. Er zal inmiddels niemand meer aan twijfelen dat dit de grootste groeimarkten zijn voor ICT dienstverleners. Waar veel MSP’s aanvankelijk nog kozen voor eigen platform ontwikkeling en hosting, begint nu duidelijk te worden dat de rol van het kanaal ligt in de toegevoegde waarde, zoals dat eigenlijk altijd geweest is met hardware, software en connectiviteit.

Het blijkt een geruststellende gedachte voor ICT resellers en dienstverleners dat

‘ICT dienstverleners moeten substantiële productie gaan draaien met cloud en mobiele diensten’

zij met behulp van Portland Europe, ook eenvoudig en zonder grote en risicovolle investeringen, hun klanten kunnen behouden en bedienen. In het komende jaar moet het echt gebeuren, ICT dienstverleners kunnen en moeten dan echt substantiële productie gaan draaien met cloud en mobiele diensten. Eigenlijk bijna alles als dienst leveren dus, 2014 wordt alweer het jaar van maandelijks terugkerende inkomsten.”

Kim van Brugge Algemeen direc teu

r

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

19

Kick off

Sophos Kijkt Sophos tevreden terug op 2013?

“Ja, dat doen we. Het was een intensief jaar, vooral op organisatorisch gebied.

De overnames van Astaro in 2011 en Dialogs in 2012 hadden als gevolg dat er verschillende kanalen en partnerprogramma’s geïntegreerd moesten worden. Daarnaast hebben we er met Avnet een distributeur bijgekregen. Maar bovenal: we hebben dit jaar heel sterk voor een ‘channel first’ strategie gekozen. Waar er in het verleden veel accountmanagers waren en een paar channelmanagers, is dat nu precies andersom.”

Hoe belangrijk is het partnerkanaal op dit moment voor jullie?

“In één woord: essentieel. Zoals ik al zei, we hadden grotendeels een ‘direct touch model’. We hebben nu gekozen voor ‘channel first’, en dat is zeker geen loze kreet. We zijn druk bezig geweest

met het opbouwen van relaties met partners, maar ook met het maken van keuzes over met welke partner we doorgaan en van wie we afscheid namen. Dat is een fundamenteel andere manier van zaken doen dan vroeger.”

Waarom wordt 2014 het jaar van Sophos?

“In 2013 is er veel gebeurd op securityvlak, onder andere met de NSA-affaire.

Daardoor is de bewustwording gegroeid.

Security staat bij bedrijven op de agenda.

Daarnaast zie je dat de twee grootste hypes van de laatste jaren: cloud en BYOD, nu het stadium van hype voorbij zijn, en ook echt worden toegepast. Als je het hebt over cloud, BYOD en Mobile Device Management, dan is security te vaak nog een ondergeschoven kindje. Bedrijven proberen storage in de cloud tegen te houden, maar uit onderzoek blijkt dat tweederde van de werknemers applicaties als dropbox of iCloud gebruikt voor het opslaan van werkgerelateerde informatie. Wij hebben een unieke oplossing die ervoor zorgt

‘We kiezen voor ‘channel first’, dat is zeker geen loze kreet’

Pieter L acroix Managin g directo r Benelu x

dat dat automatisch encrypted en dus aantoonbaar veilig kan. Zonder dat je afhankelijk bent van bedrijven als Apple of Google. Al met al hebben we een uniek totaalaanbod op het vlak van security. We bieden deze oplossingen softwarematig, hardware matig of gevirtualiseerd.

Daarnaast kan dit on-premise, als MSP dienstverlening via de partner, of als dienst, volledig ontzorgd via de cloud.

Niet voor niets is onze slogan: “Complete Security Made Simple”. Ik weet zeker dat we daarmee in 2014 succesvol zullen zijn.”

CeBIT 2014 IT. Business. 100 %.

Top IT-beurs en congres gericht op professionals Het laatste nieuws over trends in de digitale wereld Compleet overzicht van leveranciers uit verschillende sectoren Uitgebreid conferentieprogramma van meer dan 1000 uur

10 t/m 14 maart 2014 ▪ Hannover ▪ Germany cebit.com

New Perspectives in IT Business.

Hannover Consultancy B.V. ▪ Tel. +31 18 4 69 30 50 ▪ info@hf-netherlands.com

Accessoires voor tablet en smartphone booming business Er mag dan sprake zijn van een economische crisis, dat is aan de verkoop van smartphones en tablets niet bepaald te merken. Kijk om je heen en je ziet oud en jong met deze mobiele apparaten in de weer. Om het gebruiksgemak te verhogen en de producten voldoende bescherming te bieden, zijn er tal van accessoires op de markt die bijzonder geschikt zijn als bijverkoop. Het zijn veelal aantrekkelijke producten waarvoor de gebruiker van deze apparaten best in de buidel wil tasten. Verschillende leveranciers van accessoirs leggen uit wat de trends zijn en waar zij komend jaar op inzetten.

Tekst: Laurens van Aggelen

Bij Sitecom verwacht men voor de komende tijd veel van de eigen producten om het Wi-Fi bereik in huis te verbeteren, zoals de Range Extenders en Homeplugs. “Daarnaast hebben wij kort geleden een nieuw merk gelanceerd: Fresh ‘n Rebel. Ook verwachten we veel van onze nieuwe bluetooth speakers. De markt van bluetooth speakers groeit, iedereen heeft een smartphone met muziek en wil daarvan optimaal genieten”, aldus Virginia Yanquilevich, Chief Marketing Officer bij Sitecom.

“Voor wat betreft jongeren geloven wij dat zij steeds meer waarde hechten aan mobiliteit. De accessoires die ze aanschaffen moeten daarnaast passen bij hun persoonlijkheid en stijl.

Ook zien we kleur, en design steeds belangrijker worden en dat producten steeds meer ‘met elkaar’ kunnen communiceren.”

Yanquilevich verwacht dat er steeds minder ingezet hoeft te worden op notebooktassen aangezien er steeds minder verkocht worden door de komst van tablets.

Sitecom adviseert om voor een merk te kiezen met een goede uitgebreide line-up: “Ook zakelijke klanten willen kunnen kiezen.”

Toetsenborden Als er één product is waar in ieder geval veel vraag naar zal zijn, dan is het een toetsenbord voor een tablet, is de stellige mening van Jos van Aalst, directeur van Chesskin. “Voor het typen van langere teksten is het niet handig daarvoor het glasscherm van de tablet te gebruiken. Bij jongeren ligt dat iets anders. Vooral in de doelgroep 30+ maakt men er graag gebruik van.”

Chesskin heeft ze in diverse soorten in combinatie met een beschermhoes en zelfs met muisfunctionaliteit.

“De toetsenborden zijn ook geschikt om te worden

gebruikt in combinatie met andere devices zoals met Media tv in combinatie met Windows pc’s.”

Daarnaast gaan kleuren volgens van Aalst een steeds belangrijkere rol spelen. Meer diversiteit daarin dus.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

21

Achtergrond

Kansen in enorme groeimarkt

Achtergrond

Headsets en speakerphones Michiel Struycken, country manager Benelux bij Jabra Business Solutions, heeft grote verwachtingen van bluetooth headsets en een product als de Jabra Speak 510, een draagbare speakerphone met bluetooth. “De interesse in bedrade headset voor de vaste telefoon loopt daarentegen wat terug, terwijl het gebruik van de draadloze DECT headset juist weer toeneemt. Over het algemeen zien we dat voorkeuren niet zozeer gerelateerd zijn aan bijvoorbeeld leeftijd. De keuze voor bepaalde producten is veel meer afhankelijk van de toepassingen waarvoor ze gebruikt worden.”

Kwaliteitseisen Belkin heeft het nodige te bieden als het gaat om accessoires voor smartphones, tablets en ultrabooks.

“In de zakelijke markt zie je steeds meer een overlap met de consumentenmarkt. Al hebben zakelijke oplossingen vaak extra features. Voor degenen die de producten verkopen, kunnen we ook inspelen op wensen ten aanzien van verpakkingen. Wat de producten zelf betreft zie je dat deze kleurrijker worden”, vertelt Jean Paul van de Ven, country manager Benelux bij Belkin.

Van de Ven heeft voor de komende tijd hoge verwachtingen van de verkoop van toetsenborden voor tablets. Toetsenborden voor tablets zijn er te kust en te keur. Design daarbij is heel belangrijk, maar vooral dat de type-ervaring hetzelfde is als met het toetsenbord van een computer. “De Ultimate Keyboard voor iPad en Samsung kan doormiddel van magneetjes zien of de tablet is aangesloten en het toetsenbord gaat dan automatisch aan en koppelt met de tablet. Word de tablet van de magneetjes afgehaald dan schakelt het toetsenbord automatisch zodat batterijcapaciteit wordt gespaard.”

‘Er is steeds meer overlap tussen de zakelijke en consumentenmarkt’ Ook constateert hij groeiende vraag naar dockingstations en laadoplossingen voor de snel in populariteit groeiende tablet. Van de Ven: “Dockingstations voor Apple, Samsung en andere Android modellen hebben we al, voor Windows op dit moment nog niet.”

Van de Ven merkt dat gebruikers, zelfs of misschien wel juist omdat er sprake is van een economische crisis, minder op prijs kopen. Klanten zijn bereid om

22

•

CBM

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

dieper in de buidel te tasten mits het product wat men koopt voldoende kwaliteit biedt.

Belkin adviseert de reseller een productmix van niet teveel merken aan te bieden. “Maak goede afspraken met leveranciers zodat je ook bij tegenslag kunt rekenen op goede ondersteuning. Dat is immers een gezamenlijke verantwoordelijkheid.

Ga wat productkeuze betreft niet te extreem, dat is alleen maar verwarrends.”

Bescherming Een leverancier van accessoires voor smartphones en tablets waar we de komende tijd ook in Nederland steeds meer van zullen gaan zien, is Otterbox. In Amerika al onbetwist een marktleider. Nadat de Nederlandse markt eerder vanuit Frankrijk werd bediend, is sales manager Jorgen Netten inmiddels vanuit Nederland actief in de diverse verkoopkanalen.

Vooral in de b2b-markt. De producten van Otterbox liggen al in de schappen bij partijen als Bol.com, MediaMarkt en KPN maar ook bij diverse resellers.

Netten:”Onze hoesjes voor tablets en smartphones bieden daadwerkelijk bescherming tegen hevige schokken.

Sommige hoesjes zelfs tegen water.

Laat je een telefoon of tablet vallen dan zal het scherm niet kapot gaan”, zegt Netten. “Allereerst bespaart dat de gebruiker hoge reparatiekosten want voor het laten repareren van een iPhone ben je zo 180 euro kwijt en dan is het nog niet eens bij een officiële dealer. Ergernis nummer één bij een kapotte smartphone is trouwens dat

‘Ken je klant en doe een passend voorstel’ een case van een bekend merk of een licentieproduct van een bekend modeof automerk. Zakelijke gebruikers kijken vooral naar kwaliteit en nut, minder naar prijs.”

de gebruiker zijn toestel opeens niet meer kan gebruiken. Voor gebruikers die intensief van mobiele apparaten gebruik maken en er afhankelijk van zijn, is bescherming dus in toenemende mate belangrijk. Daar spelen wij met onze producten op in.”

Klant “We zien een sterke groei in de vraag naar accessoires voor in de auto zoals autoladers maar vooral dashboardhouders voor smartphones”, zegt Sjoerd Pitstra, directeur Pitstar.

“Automobilisten gebruiken steeds vaker app’s voor navigatie en muziek en willen dan de telefoon binnen handbereik en zicht monteren”, stelt hij. De meer eenvoudige bluetooth headsets zijn volgens Pitstra over hun beste tijd heen. “Alleen gerenommeerde headsets voor muziek zijn wel erg populair, maar puur om ermee te telefoneren is een beetje passé.”

“Daarnaast zijn cases in alle vormen en maten ‘hot’. Producenten willen zich meer en meer onderscheiden, helemaal hip is het toevoegen van een additionele functie. Denk bijvoorbeeld aan een de Credit Card case”, vervolgt Pitstra. De jeugd is volgens Pitstra altijd op zoek naar identificatie. “Vroeger met de schoolagenda nu meer met

Zoals bij elke aanbieder van zakelijke producten gaat het in belangrijke mate om advies en toegevoegde waarde.

Pitstra: “Als het om prijs gaat wint het internet altijd. Juist wanneer de klant blij de deur uitgaat met een eenvoudig te gebruiken product dat zijn leven vergemakkelijkt, win je loyaliteit en creëer je retentie. Dus leer je klant kennen en doe een passend voorstel.”

Personaliseren Van accessoires voor tablets heeft ook Copaco goede verwachtingen.

Als voorbeeld noemt Marcel Donders, business director bij Copaco, de Samsung Book Covers. “Een tablet is zowel zakelijk als persoonlijk een forse uitgave. Accessoires bieden enerzijds de mogelijkheid om je tablet te personaliseren, anderzijds beschermt het voor de gebruiker de waardevolle aankoop. Daarnaast zien wij de meest toegevoegde waarde in accessoires die de ‘key benefits’ van toestellen versterken. Hierbij kun je denken aan de Nokia Grip voor de Lumia 1020, Nokia Wireless charging plates en innovaties als de Power Up waarbij audio en wireless charging worden gecombineerd.” Ook extra thuis- of auto-laders blijken volgens Donders succesvol te blijven. En natuurlijk de diverse covers waarmee een toestel een compleet nieuwe look gegeven kan worden blijven populair.

Donders is van mening dat de kleuren, materialen en functionaliteiten van een accessoire bij het toestel of tablet moet passen. “Met name bij smartphones is er een vrij breed portfolio verkrijgbaar waarbij er feitelijk voor alle

leeftijdscategorieën of doelgroepen wel een keuze gemaakt kan worden.

Bij de high-end smartphones zoals de Samsung Galaxy Note 3 lijkt het een voor de hand liggende keuze te zijn om een multifunctionele cover aan te schaffen en een dockingstation voor op het bureau, terwijl voor een Samsung Galaxy SIII mini meestal een afwijkend gekleurde beschermcover wordt aangeschaft.”

Copaco adviseert de klant de mogelijkheid te bieden om producten te voelen en te ervaren, zodat de voordelen van een bepaalde accessoire goed naar voren komen. Een ander advies is, om bundelpakketten samen te stellen tegen een licht prijsvoordeel.

Zoals bijvoorbeeld een Samsung Book Cover voor een Tab samen met een dockingstation of een Nokia Lumia met Wireless charging cover en plate.

Donders: “De eindgebruiker is zo volledig ontzorgd en de vakhandel heeft een hogere kassa-aanslag.”

‘Kleur, materiaal en functionaliteit moeten bij het toestel of tablet passen’

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

23

Kalender

Waar kunt u komend jaar naartoe?

Beurzen en evenementen in 2014 Belangrijke evenementen in telecom en IT, in Nederland, Europa en daarbuiten

Januari 24 januari CIO Seminar van COOLProfs en KPMG, Amstelveen 26 - 30 januari: IBM Connect 2014, Orlando 28 - 29 januari DECT en CAT-iq World, Barcelona 30 - 31 januari Big Data Innovation Summit, Las Vegas

Februari 4 - 6 februari Integrated Systems Europe, Amsterdam 5 februari Hitachi Data Systems Information Forum, Santpoort 10 - 13 februari IBM PartnerWorld Leadership Conference, Las Vegas 10 - 13 februari VMware Partner Exchange 2014, San Francisco 18 - 20 februari Lync Conference, Las Vegas 23 - 27 februari HIMMS, Orlando

•

CBM

26 - 28 februari Channel Partners Conference and Expo, Las Vegas

Maart 10 - 14 maart CeBit, Hannover 17 - 20 maart Enterprise Connect, Orlando 17 - 21 maart TED 2014, Vancouver 19 maart SaaS4Channel België 2013: Cloud Acceleratie, Antwerpen 24 - 26 maart HP Global Partner Conference, Las Vegas 24 - 27 maart Cisco Partner Summit, Las Vegas 25 maart Tech Data Cloud Summit, Las Vegas 27 - 29 maart MacWorld/iWorld, San Francisco

April

24 - 26 februari Parallels Summit, New Orleans

24

24 - 27 februari Mobile World Congress, Barcelona

1 - 2 april WebRTC Global Forum, Londen

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

8 - 9 april Bluetooth World, an Jose 14 - 17 april Red Hat Summit, San Francisco 17 april COOLProfs klantendag, Amsterdam

19 - 23 mei IBM Edge, Las Vegas

Juni 4 juni SaaS4Channel jaarevent, Lelystad 23 - 25 juni SAP Sapphire Now, Orlando

Juli 13 - 17 juli Microsoft Worldwide Partner Conference 2014, Washington, D.C.

Augustus 24 - 28 augustus NEC Annual AFIS Internet Conference, Salt Lake City 25 - 28 augustus VMworld, San Francisco

September 5 - 10 september IFA, Berlijn 27 september - 2 oktober Oracle OpenWorld 2014, San Francisco

Oktober 29 - 30 oktober InfoSecurity, Utrecht 29 - 30 oktober Storage Expo, Utrecht

Mei 5 - 8 mei EMC World, Las Vegas

12 mei ICTVakdag (ICTWaarborg), Utrecht

5 - 8 mei Symantec Vision, Las Vegas

14 - 17 mei Tech Data TechSelect Partner Conference, Orlando

6 - 8 mei Citrix Synergy 2014, Los Angeles

18 - 22 mei Cisco Live, San Francisco

30 oktober Telecom Inspirience Awards, Nyenrode Breukelen

November 3 november Ambassadors of Telecom

Alle data zijn onder voorbehoud.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

25

interview

2014 wordt het jaar van …

Van softwareleverancier naar een devices en servicesbedrijf, dat is de strategie die Microsoft in het nieuwe jaar verder wil uitrollen. Maar Arjan Oude Kotte, directeur small and midmarket solutions & partners, ziet meer ontwikkelingen. Hij licht graag toe waar volgens hem in 2014 de kansen liggen voor resellers.

Tekst: Mirjam Adriaanse

… de doorbraak van Windows 8 “Komend jaar wordt het jaar van de doorbraak en adoptie van Windows 8”, begint Oude Kotte enthousiast. Al weet hij ook dat niet iedereen zo opgetogen was over het nieuwe besturingssysteem van Microsoft. In oktober 2013 lanceerde Microsoft een eerste grote update, waarin de grootste pijnpunten werden aangepakt. “Zo heeft de gebruiker in Windows 8.1 andere opstartmogelijkheden. Dit hebben we gedaan omdat veel werkplekken geen touch-ondersteuning bieden”, legt Oude Kotte uit.

Ook de uitfasering van Windows XP zal er volgens Oude Kotte voor zorgen dat er sneller overgestapt gaat worden op Windows 8. “Dat is trouwens een echte kans voor resellers. Veel bedrijven en vooral ook MKB’ers zullen de verandering van besturingssysteem aanpakken en kiezen voor nieuwe hardware en nieuwe werkplakken. Dan

‘We verkopen niet alleen clouddiensten, maar ook de hardware om ze tot leven te brengen’ komen natuurlijk ook cloudvarianten en Office 365 om de hoek kijken”, vervolgt hij.

… meer convergentie tussen consumenten- en zakelijke cloud-producten “Omdat onze consumentenproducten ook op Windows 8 draaien, raakt men gewend aan de ‘look and feel’”, zegt Oude Kotte. En dat is volgens de directeur belangrijk omdat er steeds meer sprake is van een convergentie tussen consumentenen zakelijke cloud-producten. “Zo heeft Microsoft bijvoorbeeld SkyDrive voor consumenten en SkyDrive Pro voor de zakelijke markt. Maar de

Hoe zit het met de tablets?

Van de tablet van Microsoft zijn intussen drie varianten: Surface, Surface 2 en Surface 2 Pro. Microsoft kiest voor een gefaseerde aanpak bij de introductie van de tablet. Er zijn maar een aantal distributeurs en resellers in het zakelijk kanaal. “Omdat Surface een relatief nieuw product is, hebben we gekozen voor een specifiek distributiekanaal. Naarmate het marktaandeel en de volumes groeien zal dit kanaal een stuk breder worden”, legt Oude Kotte uit. Maar hoe snel dit zal zijn, kan hij niet zeggen: “Er is nog geen definitieve tijdsplanning, al begrijp ik natuurlijk wel dat partners dit graag zouden horen. Maar we hebben niet voor niets twee distributeurs aangesteld. Het is natuurlijk niet zo dat zo een partij maar één reseller bedient.”

26

•

CBM

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

ervaring is hetzelfde, als gebruiker merk je geen verschil”. Een ander voorbeeld hiervan is de koppeling van Skype in Office 365. “Als je de laatste versie van Office 365 koopt, zitten daar automatisch wereldminuten voor Skype bij. Zo combineren we bekende clouddiensten in onze oplossingen.”

… resellers die kansen pakken met Windows Azure Een product waar resellers volgens Oude Kotte nog te weinig de mogelijkheden van gebruiken is Windows Azure. Dit is zowel een Platform as a Service (PaaS) als een Infrastructure as a Service (IaaS), met storage-oplossing StorSimple.

Deze combinatie maakt Azure uniek en breed inzetbaar. “Een pareltje in het portfolio, waar voor resellers echt kansen liggen”, stelt Oude Kotte. “Je kunt de hele infrastructuur outsourcen, maar ook een kostenbesparing leveren door ‘storage as a platform’ aan te bieden. Er zijn veel verschillende modellen mogelijk”, vervolgt hij.

Naar het verdienmodel moet volgens Oude Kotte trouwens nog wel goed gekeken worden. Hij verwacht dat er net zoals bij Office 365 er een open licentieprogramma komt voor Azure.

De uitdaging van 2014: BYOD “‘Hoe voldoe ik aan de vraag van Bring Your Own Device?’, dat is de grote uitdaging voor IT-afdelingen komend jaar”, zegt Oude Kotte stellig. “De kunst is om eindgebruikers de mogelijkheid te geven om devices die ze privé gebruiken ook mogelijk te maken in een zakelijke context. Als je als IT’er het niet voor elkaar krijgt om een flinke mailbox aan te bieden, dan gaan medewerkers alsnog Dropbox inzetten. Of als er geen goede online samenwerkingsomgeving is, dan weten we vandaag de dag allemaal wel tien manieren om dat buiten de gebaande paden om te doen.” Microsoft probeert met laagdrempelige oplossingen de IT’er hierbij te ondersteunen. En met een reden, zegt Oude Kotte: “We willen dat 2014 het jaar wordt waarbij de IT- afdeling actief bijdraagt aan de productiviteit van medewerkers en niet de rem is op innovatie. Als we dit met de partners kunnen realiseren, zou dat fantastisch zijn.”

“Maar hoe en wanneer is nog niet duidelijk. Het verdienmodel zit natuurlijk ook niet in de wederverkoop van dit soort producten. Het is leuk om wat extra marge te hebben, maar zo houd je een bedrijf natuurlijk niet draaiende. Een reseller verdient aan de waardecreatie voor de eindgebruiker op basis van het inzetten van de juiste producten.”

Met de Windows Phones en de tabletserie Surface begeeft Microsoft zich ook steeds meer en nadrukkelijker op de markt voor devices. “We verkopen aan de ene kant clouddiensten, maar aan de hardware om deze diensten tot leven te brengen”, stelt Oude Kotte. “Dit wordt

daarnaast echt het jaar van de integratie van Nokia bij Microsoft. En misschien wel meer het jaar van de Windows Phone.

We zijn de magische grens van tien procent marktaandeel in Europa door.

En deze opmars zetten we natuurlijk volgend jaar door!”

‘Een resellers verdient door het inzetten van de juiste producten’ … de lancering van vernieuwende devices Ook bij de devices verwacht Oude Kotte veel in 2014. “We hebben het nu nog over een telefoon-, tablet- en pcmarkt, maar ik roep al een tijdje dat het daar in de toekomst niet meer over zal gaan. Je krijgt allerlei tussenvormen, waardoor er weinig onderscheid meer zal zijn tussen wat een telefoon of een tablet kan.” Hij noemt als voorbeeld een vernieuwend apparaat dat Nokia komend jaar zal presenteren. De mobiele tak van dit Finse bedrijf is sinds september 2013 onderdeel is van Microsof. “Je ziet aan de ontwikkeling van dit soort producten dat de markten in elkaar lopen. En Microsoft heeft daarin volgens mij een unieke propositie, omdat we met Windows 8, Windows Phone 8 en Xbox proberen een platform te creëren dat eenzelfde gebruikservaring geeft voor alle mogelijke devices ”, legt Oude Kotte uit.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

27

mystery

Veel vriendelijke verkopers in Nijmegen en omgeving caller CBM mystery caller wordt objectief uitgevoerd door Moventium, specialist in klantrendement management

“Maar alleen met vriendelijkheid red je het niet”, stelt de mystery caller kritisch.“Je moet met overtuigende argumenten komen om een klant tijdens deze eerste kennismaking voor jou te laten kiezen Ook tijdens dit onderzoek wordt deze fase regelmatig vergeten en wil men dit blijkbaar pas inzetten als men op gesprek bij de klant is. Maar als je een klant niet aan de telefoon weet te overtuigen van jouw merkwaarden, waarom zou een klant dan voor jou kiezen? Dan komt er misschien helemaal geen persoonlijk gesprek. Tijd is schaars en als een klant niet volledig overtuigd is van jouw expertise en dienstverlening, kiest hij voor een andere leverancier.”

De mystery caller adviseert om eerst goed de situatie van de klant in kaart te brengen en daarna naar de gewenste omstandigheden te vragen. “Door een paar gerichte open vragen, vertelt een klant jou alles en sluit jij je producten er vakkundig op aan. En wees niet bang dat dit jou onnodig veel tijd kost. Nee, door vakkundig gerichte vragen te stellen, kan je in een paar minuten de situatie in kaart hebben gebracht.”

28

•

CBM

In deze editie scoren alle resellers en dienstverleners in Nijmegen en omgeving een voldoende. Dit is volgens de mystery caller vooral te danken aan de beleefde verkopers.

Het bedrijf Moventium voert voor CBM onafhankelijke tests uit om te kijken hoe behulpzaam de telefonische verkoopafdelingen van dienstverleners en resellers zijn. De mystery caller doet zich voor als manager van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Die oplossing bestaat uit een mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties plus een website en mailoplossing die ook door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Het geeft een goed inkijkje bij de verkopers. Sommige resellers adviseren cloud, anderen on-premise. Ook de mate van ‘meedenken’ en ‘begrijpelijkheid’ loopt, juist door deze oplossing, erg uiteen.

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorieën ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaardigheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer.

Groen = goed, Oranje = matig, Rood = slecht

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Tot@l ICT, Nijmegen De Mystery caller: “Het gesprek met deze vriendelijke verkoper gaat direct in op het maken van een afspraak. Als ik aangeef dat dit iets te snel is, worden er enkele vragen gesteld over de situatie. Het zijn open vragen die direct duidelijk maken met welke klant je spreekt. Er niet actief gevraagd naar mijn gegevens om daarna nogmaals contact op te nemen. Terwijl je dit wel graag wilt hebben van een klant die zich aan het oriënteren is. Je wilt deze fase omzetten naar een ‘ik wil het hebben’ fase en de klant enthousiast maken voor de diensten en het product.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,0

Totaal 6,38 Dijk ICT, Nijmegen De Mystery caller: “Een zeer fijn gesprek met een deskundige gesprek partner. Tijdens het gesprek merk je dat er veel oplossingen zijn en dat er geprobeerd wordt om een goede oplossing te bieden. Alleen ontbreekt het door vragen naar de situatie van de klant. Mijn advies is daarom om eerst in kaart te brengen met wie je spreekt en wat de gewenste situatie is. En daarna pas gaan denken in oplossing. Voordeel hiervan is dat je de gegevens kan vragen om actief aan klantenbinding kan doen en de klant eventueel later kan benaderen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,0

Totaal 7,13 Yabo Automatisering, Nijmegen De Mystery caller: “Er wordt direct ingespeeld op het maken van een afspraak, zonder inzichtelijk te maken waar mijn wensen liggen. Ik wil adviseren om dit te doen, zodat je beter je diensten direct aan kan bieden. Je kunt daardoor ook actiever aan klantenbinding doen en de gegevens van mij achterhalen.Maar ik vond het wel een vriendelijk gesprek, ook het afscheid waarin mijn fijne feestdagen worden gewenst is zeer attent!”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 6,3

Totaal 6,25

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

29

m ystery caller

Gartz Consultancy (voorheen Gein ICT), Nijmegen De Mystery caller: “Wat een fijn gesprek en ik krijg bij deze leverancier het gevoel echt ontzorgd te worden. Want er wordt heel sterk met mij mee gedacht en dat is wat je wilt als ondernemer. Er worden oplossingen aangedragen, waaraan ik nog niet had gedacht. Dus super gedaan. Wat ik alleen mis is het onderscheidende vermogen van Gartz Consultancy, de echte reden waarom ik voor deze leverancier zou kiezen. Ook worden er weinig open vragen gesteld om mijn situatie in kaart te brengen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

• • • • • • • • • •

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,5

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,8

Totaal 7,13 BIT Support, Wijchen De Mystery caller: “Dit is een bijzonder gesprek, want er wordt aangegeven dat er een advies kan worden gegeven als er meer informatie bekend is over de huidige en gewenste situatie. Maar dit kan alleen geïnventariseerd worden in een kennismakingsgesprek. Een korte inventarisatie met gerichte open vragen kan in 5 minuten zorgen dat je weet welke klant je aan de lijn hebt en welke behoefte deze heeft.

Het fijne hieraan is dat de klant zich welkom voelt en heel even zijn verhaal kan doen. Nu mag dat alleen maar op een gesprek.”

• • • • • • • • • •

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,3

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 5,0

Totaal 6,13

Spete.nl ICT Diensten BV, Nijmegen De Mystery caller: “Mooie website, waarop zelfs de brochures zijn te downloaden. Maar er is weinig interactie met de bezoeker. Fijn gesprek waar in het begin direct wordt ingespeeld in het maken van een afspraak. Hier wordt wel direct van af gestapt als ik aangeef eerst meer informatie te willen hebben. Ik krijg keurig antwoorden op mijn vragen, maar ik mis het in kaart brengen van mijn situatie.Het is een prima en vriendelijke verkoper die ook aanbied om nog meer informatie via de e-mail te sturen en ik krijg het gevoel hier met een deskundig persoon te spreken.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Eindoordeel klantbeleving 8,8 30

•

CBM

• • • • • • • • • •

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,5

Totaal 8,13

GKO Office Service, Nijmegen De Mystery caller: “Leuk in deze website is ook social media geïntegreerd. Als ik een interessant artikel zie, dan kan ik deze delen. Je kan ook zien of er een medewerker voor je beschikbaar is. Interactie met de bezoeker, heel goed gedaan! Prettig gesprek met een vriendelijke verkoper. Er wordt direct geprobeerd om een afspraak te maken, maar dit is voor mij niet vervelend. Sterker nog Ruud weet het om te draaien naar een voordeel voor mij om elkaar persoonlijk te spreken.

• • • • • • • • • •

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,3

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 7,0

Totaal 7,13 Van Rens IT, Groesbeek De Mystery caller: “Goed gesprek en er wordt heel goed meegedacht met mijn situatie. De mogelijkheden worden eenvoudig besproken, waardoor de interesse wordt gewekt. Verder worden meerde situaties aangehaald, waar ik inderdaad behoefte aan heb. Sterk is ook dat er aangegeven wordt dat er vaker voor mijn vakgebied wordt gewerkt. Dit wekt direct vertrouwen. Deze gegevens zijn door Erwin achterhaald omdat hij heel sterk gebruik maakt van open vragen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 8,0

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 9,5

Totaal 8,75

Bottendaal ICT Service, Nijmegen De Mystery caller: “Gelijk vanaf het begin wordt het gesprek vakkundig door Frank geleid en er worden gerichte open vragen gesteld.

Daardoor kan hij zich heel goed verplaatsen in mijn situatie en brengt direct de onderscheidende mogelijkheden onder de aandacht.

Verder hebben wij hier te maken met een professional die veel over het vakgebied weet. Zeker voor de kleinere partijen is dit een geschikte leverancier, die echt met je meedenkt.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving

Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 6,3

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s) Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 10,0

Totaal 8,13

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

3 31 1

m ystery caller

Energy-IT, Nijmegen De Mystery caller: “Mooie overzichtelijke website, waarin heel actief met nieuws wordt omgegaan. Jammer alleen dat het laatste bericht van 2012 is. Dit was een zeer kort gesprek, waarin alleen ingespeeld werd op het maken van een afspraak. De klant belt in een oriënterende fase en wil dan graag weten waarmee Energy IT kan helpen en hoe zij dat doen. Het is jammer dat deze informatie pas op het gesprek kan worden gegeven. Het is zoveel sterker als je dit in een eerste contact al kan overbrengen.”

• • • • • • • • • •

Klantbeleving Vindbaarheid website Overzichtelijkheid website Klantvriendelijkheid website Duidelijkheid merkwaarden Duidelijkheid aanbod Aanwezigheid webshop Aanwezigheid bezoekadres Telefonische bereikbaarheid Vriendelijke toon in gesprek Klantbinding

Eindoordeel klantbeleving 7,8

• • • • • • • • • •

Verkoopvaardigheden & vakkennis verkoper(s)

Netheid en beleefdheid Gebruik open vragen Verkoopargumenten Bezwaarcompensatie Cross- & up-selling Productkennis Kennis van alternatieven Duidelijkheid van merkwaarden Inlevingsvermogen Vriendelijk afscheid

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 5,0

Totaal 6,38

De beste resellers tot nu toe (na 120 audits) 1.

AAdante Asyst, Leek 9,38

Aeon Service ICT, Den Haag 9,38

Pelican ICT Professionals, Almere 9,38 4. Computersupport, Apeldoorn 9,25 5. Bol Networks, Groningen 9,13

Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13 H&W Computers, Den Haag 9,13 8. COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00

Armand IT Services, Den Haag 9,00 Itass B.V., Emmen 9,00 Landelijk gemiddelde tot nu toe: Klantbeleving: 7,5 Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,7

De winnaar van deze maand:

Eindoordeel: 7,6

Van Rens IT Consultancy, Groesbeek ‘Mijn internationale ervaring zet ik graag in’ “Dat is heel mooi nieuws!”, reageert Erwin van Rens als hij hoort van de winnende score. Hij runt nu een jaar of tien Van Rens IT Consultacy naast zijn reguliere, parttime baan: “De ervaring die ik bij mijn werkgever opdoe als consultant en architect bij grote internationale bedrijven, probeer ik om te zetten naar praktische en bruikbare oplossingen voor het MKB.” Een echte reseller is hij niet, geeft hij al snel aan. “Ik geef advies en werk soms met een externe leverancier of hosting provider die de beste oplossing of aanbieding heeft. Eigenlijk scheid ik het kaf van het koren voor de klant”, licht Van Rens toe. Maar dit wil niet zeggen dat hij alleen maar gaat voor grote aanbieders, in tegendeel: “Voor het aanleggen van infrastructuur adviseer ik om met een lokale partij in zee te gaan.

Die zijn vaak een stuk flexibeler en natuurlijk sneller ter plekke bij problemen.” Van Rens IT Consultancy bedient zelf ook vooral de eigen regio. Om het klantenbestand in 2014 verder uit te breiden verstuurt hij binnenkort een mailing: “Er is wel behoefte aan advies, maar hier zit vaak wel een prijskaartje aan.

Alleen als je goed naar je klant luistert en hierdoor de meest passende oplossing aanbiedt, kun je dit verantwoorden!”

32 • CBM NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Ook deze editie van CBM staat vol verhalen over wereldwijde trends, zoals cloud en big data.

En de beste strategie om te overleven in een veranderende wereld. Profileer je als provider!

Spring op de SaaS-trein!

Het verschil met de algemene media en dagbladen is in dat opzicht niet eens zo groot. Ook daarin wordt al decennia het leed bezongen van bakkers, slagers en de groentehandel.

Ze verliezen het van de supermarkt.

In veel gevallen is dat zo. En in veel gevallen heeft ook de traditionele computerreseller het loodje gelegd.

Maar wat mij na al die jaren - want de kreet: “je moet je ontwikkelen tot VAR,” hoorde ik voor het eerst in 2000 en hoor ik nog steeds… - stoort is dat zo’n beetje ontkend wordt, dat het nog kan: een goede zaak hebben als reseller. Of als slager, of warme bakker. En nee, ik heb het niet over een groentejuwelier in de luxe Amsterdamse Cornelis Schuytstraat, waar je creditcard verbleekt zodra je het woord ‘courgette’ uitspreekt.

Ik woon in een buitenwijk van Utrecht, met op loopafstand van elkaar twee bakkers, twee slagers, een wijnhandel en twee grote supermarkten die elk hun eigen wijnafdeling hebben.

Toch ga ik het liefst naar de oude

‘Het kan nog: een goede zaak hebben als reseller!’ weduwe die met haar dochter de onafhankelijke slijterij bestiert. Die een volgende keer dat je binnenstapt nog weet wat je eerder kocht: “hoe beviel de rode Sancerre?” Heel bijzonder, overigens, een rode wijn uit de Sancerre, toch vooral bekend als fabriek van witte wijn.

En toen ik voor het kerstdiner zelf een wildpaté wilde maken, maar de keukenmachine het begaf, kon ik zonder probleem terug naar mijn keurslager om het door hem (gratis) te laten kleinsnijden.

Mijn oude vader woont in ZeeuwsVlaanderen, in Terneuzen. Een gebied dat niet zo vaak in het nieuws is, maar echt: ook daar kennen ze computers.

Hij werkt al jaren samen met een reseller die zich bewust met de naam ‘Butler’ bedient. Deze ondernemer

bouwt computers, installeert ze op locatie, houdt de updates bij en zorgt voor anti-virus pakketten. Als mijn vader een rare melding krijgt, dan zijn de heren achter Butler niet te beroerd advies te geven: “Niet vertrouwen, deze mededeling!”

Mijn vader is inmiddels 80, maar hij en het Butler-team kennen elkaar uit de tijd dat mijn vader een eigen bedrijf had. Het mag duidelijk zijn dat mijn oude heer op de sociëteit wekelijks de loftrompet laat schallen over zijn ICT-juwelier. En ik nu ook, om duidelijk te maken: het kan nog. Je kunt jezelf onderscheiden als reseller, als systeembouwer. Met vakmanschap en een menselijk gezicht kun je je tegenwoordig beslist onderscheiden!

Mels Dees

Mels Dees Mels Dees is sinds 2000 actief in de ICT-journalistiek. Hij was ondermeer hoofdredacteur van CRN, Computable en Automatisering Gids. Ook richtte hij de IT-blogsite blogit.nl op.

Momenteel is hij consultant bij LVTPR.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

33

Mels Meldt

Vakmanschap als USP

Productnieuws

Nieuwe archiver voor zakelijke e-mailsystemen Barracuda Networks, leverancier van oplossingen voor ICTbeveiliging en opslag, maakt de beschikbaarheid bekend van Barracuda Message Archiver versie 3.5. Dit platform kan naadloos worden geïntegreerd met de meeste zakelijke e-mailsystemen.

Barracuda Message Archiver versie 3.5. Dit platform kan naadloos worden geïntegreerd met de meeste zakelijke emailsystemen. Met de introductie van de nieuwe versie geldt dit nu ook voor Exchange 2013, Office 365, Google Apps en Copy. Barracuda Message Archiver versie 3.5 biedt een even

Helpdesk en klantenservice voor MSP’s GFI MAX introduceert GFI MAX Service Desk, een helpdesk- en klantenservice-oplossing voor managed service providers (MSP’s). De tool wordt volledig geïntegreerd in de GFI MAX RemoteManagement-oplossing.

Volgens GFI MAX biedt de nieuwe dienst MSP’s de mogelijkheid om communicatie met klanten beter te beheren, sneller te reageren en aanvragen efficiënter af te handelen Veel MSP’s ineffectieve methodes gebruiken om klantcontact te beheren, onder andere door gebruik te maken van standaard spreadsheets, e-mailaccounts of zelfontwikkelde oplossingen, stelt GFI MAX. Deze tools zijn vaak onbetrouwbaar en kunnen leiden tot slechte afhandeling van issues bij klanten of vertraging in de reactie. Bovendien beschikken ze vaak niet over de mogelijkheid om service levels te rapporteren doordat er geen integratie is met de geboden diensten. De nieuwe dienst bevat verschillende onderdelen, zoals volledige integratie met GFI MAX RemoteManagement, creëren van service tickets via internet, e-mail of Twitter en volledig inzicht in historie van iedere ticket.

34

•

CBM

eenvoudige als krachtige oplossing voor het verwerken van de opslag van e-mailberichten. De software biedt ondersteuning voor eDiscovery, compliancebehoeften en op rechten gebaseerde toegang tot elk e-mailbericht. Dankzij de verbeterde apps hebben gebruikers altijd en overal toegang tot hun e-mailberichten via Outlook 2013, Windows, Mac, iOS en Android. “Steeds meer gebruikers vragen om toegang tot hun e-mailberichten vanaf verschillende platforms. Dit stelt hogere eisen aan eDiscovery en het opslagbeheer, waardoor de ICTafdeling onder extra druk komt te staan”, aldus Rod Mathews, directeur Storage bij Barracuda.

Uitbreiding van HP Elite-serie HP presenteert in de Elite-serie een zeer dunne en duurzame zakelijke ultrabook en een krachtige desktop computer, die minder ruimte inneemt dan de meeste vaste telefoons op kantoor.

Daarnaast kondigt HP ook een nieuwe dienst aan die bestaande IT-hulpmiddelen aanvult met een online configuratie tool.

De HP EliteBook Folio 1040 G1 Notebook is zeer dun en licht in vergelijking met zijn voorganger. Daarnaast voldoet de nieuwe EliteBook aan strenge maatregelen die het Amerikaanse leger stelt aan betrouwbaarheid en duurzaamheid. De desktop pc is de HP EliteDesk 800 G1 Business Desktop Mini (DM). Dit is één van de kleinste zakelijke desktops. De HP EliteDisplay S230tm is de eerste Windows 8-gecertificeerde touch monitor voor zakelijk gebruik. Het scherm is diagonaal 23-inch (58,4 cm) en is voorzien van multi-touch technologie. Dankzij de ontspiegeling is het scherm zeer geschikt voor gebruik in een zeer verlichte werkomgeving. ‘Configuration and Deployment Services’ is de naam van de nieuwe dienst van HP. Hiermee laat de fabrikant zien dat het niet alleen hardware levert die voldoet aan de zakelijke verwachtingen, maar ook configuraties en implementatie van IT-diensten, waarmee de IT-afdeling tijd en geld bespaart.

Verbeterde prestaties door SSD-kaart De nieuwe Asus-ultrabook is uitgerust met twee ultradunne en lichtgewicht SanDisk X110-SSD’s in M.2 2260 vormfactoren (met een capaciteit van 128 GB of 256 GB), die samen draaien in een krachtige RAID 0-configuratie, zodat er tegelijkertijd naar beide schijven kan worden geschreven.

Dit zorgt ervoor dat de laptop over tot wel 512 GB aan krachtige en responsieve flashopslag beschikt, terwijl de slanke en strakke look van de Asus Ultrabook behouden blijft. Dankzij SanDisks geavanceerde flashgeheugenarchitectuur zorgen de SSD’s volgens de fabrikant voor een verbetering van de prestaties van de ultrabook. Applicaties starten sneller op en gegevens worden sneller overgezet, terwijl het touchscreen zorgt voor een vloeiend en soepel gebruik van de laptop. “Met de ZENBOOK UX301LA hebben we het gebruiksgemak van een kwaliteitslaptop gecombineerd met krachtige rekenprestaties en een opvallend slank design. Zo hebben we één van onze meest stijlvolle en functionele ultrabooks ooit voortgebracht”, aldus S.Y. Shian, corporate vicepresident en general manager Notebook Business Unit bij ASUS.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Intel onthult ’s werelds eerste en kleinste geïntegreerde camera die zowel in 2D als in 3D ’ziet’: RealSense 3D-camera.

Deze camera moet de interactie van de gebruiker met technologie eenvoudiger, natuurlijker en ‘echter’ maken.

De eerste Intel RealSense 3D-camera beschikt over een kwalitatief hoogwaardige dieptesensor en is een 1080p kleurencamera.

De camera is in staat om bewegingen

van individuele vingers te detecteren waardoor gebaarherkenning zeer nauwkeurig wordt. Maar ook emoties en gezichten kunnen herkend worden. De camera kan ook voorgrond en achtergrond van elkaar onderscheiden om interactieve augmented reality mogelijk te maken.

Daarnaast kunnen heel makkelijk voorwerpen in drie dimensies worden gescand. “De afgelopen decennia moesten we nieuwe talen, technieken en commando’s leren om ervoor te zorgen dat apparaten deden wat we wilden”, zegt Mooly Eden, senior vice president en general manager van de Perceptual Computing Group. “Onze visie met Intel RealSense-technologie is om dit om te draaien, zodat onze apparaten ons leren begrijpen. Door ze te voorzien van technologie die menselijke zintuigen nabootst, kunnen alledaagse interacties, zoals leren, communiceren en gamen, getransformeerd worden en worden ook totaal nieuwe ervaringen mogelijk.”

Switches met krachtige PoE support voor IPnetwerken ZyXEL, leverancier van breedbandoplossingen, introduceert de ZyXEL GS1900 Gigabit (Gb) switch reeks. Deze 8- en 24-poorts GbE Smart Managed Switches bieden Gigabit snelheden. Tevens ondersteunen de ZyXEL GS1900 switches Power over Ethernet (PoE) netwerkapparatuur, zoals wireless access points, IP-telefoons en IP-surveillance camera’s.

De veilige en energiezuinige ZyXEL GS1900 Serie bestaat uit drie verschillende modellen: de GS1900-8, GS1900-8HP, en GS1900-24E. De GS1900-8HP heeft acht poorten en ondersteunt de nieuwe standaard PoE+ (Power over Ethernet Plus) op alle poorten. Daarnaast zijn er een standaard ZyXEL GS1900 non-PoE switch met 8 poorten, en een met 24 poorten.De ZyXEL GS19008HP is uitermate geschikt voor het kleinbedrijf en levert tot wel 30 Watt aan vermogen per poort. Hierdoor zijn kleine bedrijven verzekerd van optimale ondersteuning voor dual-radio wireless access points, IP-telefoons en IP-camera’s die dankzij speciale verwarmingstechnologie blijven werken bij extreem lage temperaturen. “ZyXEL heeft de GS1900 end-to-end netwerkoplossing speciaal ontwikkeld, omdat steeds meer klanten vragen naar Layer-2 web-managed netwerkwerkapparatuur die Power over Ethernet (PoE) apparatuur ondersteunt”, aldus Tonko de Wit, marketing manager bij ZyXEL.

Introductie grootformaatlatexprinters Ricoh introduceert aan het begin van dit jaar de volledig nieuwe Ricoh Pro L4100-serie grootformaat-latexprinters verkrijgbaar. De roll-to-roll grootformaatprinter is leverbaar in de breedte 130 cm (53 inch) of 160 cm (63 inch) en ondersteunt zeven kleuren in diverse configuraties: CMYK plus oranje, groene en witte inkt.

De Ricoh Pro L4160 en de L4130 leveren hoge printproductiviteit en -kwaliteit door technologische innovaties zoals de piëzo-elektrische printkoppen van Ricoh. Door het gebruik van latexinkt op waterbasis en een lager energieverbruik worden de milieueffecten verder verminderd. Jean Paul Schriek, Senior Product Marketeer van Ricoh Nederland, zegt: “Sinds de aankondiging op drupa 2012 is de Pro L4100serie onderworpen aan de strikte procedures van Ricoh’s kwaliteitsbewaking. Daarnaast hebben we de positieve feedback van klanten op proefinstallaties - onder andere in Nederland - meegenomen. De grootformaatprinters zijn ideaal voor signbedrijven.” De media waarop kan worden geprint, zijn onder andere pvc, zeildoek, synthetisch papier, gecoat en niet-gecoat papier, folie en textiel. Daarnaast kunnen lichtere media worden gebruikt, waardoor kosten worden teruggebracht.

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

35

Productnieuws

Kleine camera van Intel ‘ziet’ in 2D en 3D

Alles voor het thuisnetwerk

FRITZ!Box 7390 Topprestaties en comfort voor het thuisnetwerk en internet! Met een fantastische uitrusting en innovatieve techniek biedt FRITZ!Box een indrukwekkend aantal functies voor iedere DSL-aansluiting en laat op gebied van communicatie niets te wensen over. Meerdere malen onderscheiden en aanbevolen door de vakpers.

Via DSL met tot wel 100 MBit/s supersnel op internet Flexibele dual-WLAN N met 2 x 300 MBit/s tegelijkertijd Optimaal belcomfort met de telefooncentrale en de DECT-basis USB-printers en opslagmedia (NAS) in het gehele thuisnetwerk FRITZ!OS met mediaserver, MyFRITZ!, cloud-contacten en meer Meer weten? Kijk op fritzbox.eu

FRITZ!Box: Voor elke aansluiting – vermogen, comfort, veelzijdigheid, FRITZ!Fon: Telefoon, e-mail, webradio, FRITZ!Powerline: Thuisnetwerk via de stroomleiding, FRITZ!WLAN Repeater: Meer WLAN-reikwijdte, FRITZ!DECT 200: Intelligente contactdoos, FRITZ!Apps: Onderweg toegang krijgen tot de FRITZ!Box

13/021

En 69 andere uitzonderlijke onderscheidingen voor de FRITZ!Box 7390!

fritzbox.eu info@avm.de

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e Alpha International Europees distributeur van originele elektronische office supplies

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij: Laurens Atsma laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Specialties ff Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums ff Data media Optical, tape media, flash memory, disk ff Printer media Printerpapier, fotopapier ffPeripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

ReasonNet B.V.

OKI_77x64.indd 1

23/01/2013

specialties ffCloud & Virtualisation ffHosting & Housing

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 10:03:09fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn.

Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ Amsterdam T. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38 E. info@reasonnet.com W. www.reasonnet.com

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Specialties ffServers ffStorage ffSwitches ffRouters ffUPS systemen ffVoIP ffWLAN ffSoftware America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

37

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Dataflex Benelux B.V.

INFOPACT

SPECIALTIES ffMonitor en Notebook armen ffCPU en AV montage oplossingen ffErgonomische bureau accessories ffPC beveiliging en Kabelmanagement ffPrinterkappen en Periferie meubilair ffLAN Stations ffProduceren van maatwerk Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Dataflex ontwikkelt, produceert en distribueert ergonomische werkplek accessoires en AV montage oplossingen.

Profiteer van meer dan 30 jaar ervaring, uitgebreide productkennis, uitstekende prijs-kwaliteit verhouding en duidelijke product informatie. Wij ontwikkelen vanuit eindgebruikers perspectief en bieden daardoor klantgerichte, doeltreffende oplossingen. Dataflex Benelux is een verkoopvestiging van Dataflex International. van Nassauweg 2-6 Postbus 713 2920 CA Krimpen a/d IJssel telefoon: (0180) 53 07 50 fax: (0180) 51 85 40 e-mail: info@dataflex.nl www.dataflex.nl

ALL-IP SPECIALIST IN: ffBedrijfstelefonie ffPublieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) ffDatacommunicatie ffVPN ffBetalingsverkeer ffAlarm ffInternet access ffManaged Firewall ffCo-locatie ffSales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals.

Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling.

Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam Telefoon: (088) 463 67 30 Fax: (088) 463 67 99 E-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

Service Parts International B.V. Distributeur Server en Printer Spares, options en componenten. Hoogste SLA Paterstraat 47A 5331 EB Kerkdriel T. (0418) 63 54 20 F. (0418) 63 54 33 E. info@serviceparts.nl W. www.serviceparts.nl

Copaco Nederland B.V. Hoevenweg 21 5652 AW Eindhoven telefoon: (040) 2 306 306 fax: (040) 2 306 300

38

•

CBM

Bijsterhuizen 12-55 6546 AV Nijmegen telefoon: (024) 3 722 800 fax: (024) 3 722 898

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

www.copaco.com

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl

The Backbone Company Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com

Onze dienst, Uw business

www.backbonecompany.com

Voiceworks BV, Oplagestraat 1, 1321 NK Almere Tel: 036 – 760 67 00 | Fax: 036 – 760 66 02 info@voiceworks.com | www.voiceworks.com

Papyrus OFFICE Specialties ffPapier P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen Bijsterhuizen Noord 22-02 6604 LD Wijchen telefoon: +31 88 65 65 100 fax: +31 88 65 65 103 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com/nl

Uw partner voor: Cloud oplossingen, niets is onmogelijk.

Koningsweg 2-04, 3762 EC, Soest.

Telefoon: 035 - 712 3520 info@directnetworkservices.nl www.directnetworkservices.nl

VCD Distributie VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

39

f

CBM Bedrijvenregister

D e a lt i j d a c t u e l e b e d r i j v e n g i d s v o o r d e c o m p u t e r b r a n c h e

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld?

Meld deze dan bij Laurens Atsma: laurens.atsma@ magentapublishing.nl

Despec Nederland B.V.

Televersal group

ffGESPECIALISEERDE DISTRIBUTEUR IN: ffPrinting supplies ffInkt, toner, linten ffDatastorage ffHard disks ffUSB memory sticks ffHP Calculators ffStationary ffPapier

specialties ffVoIP/Telefonie ffUnified Communications ffSwitches ffRouters ffSecurity ffVoice over WLAN ffService en support ffShowroom (gratis voor onze dealers) ffLeveranciers gecertificeerd Trainingscenter ffProfessionele Pre-Sales Support

Een specialist met focus op oplossingen voor de IT-markt...

Wij zijn een internationale groothandel met bijna 50 jaar ervaring in de distributie van A-merk printing supplies, datastorage, papier, kantoorartikelen en multimediale producten. Wij vertegenwoordigen alle grote fabrikanten in de IT- en Office-branches en bedienen onze resellers in meer dan 20 landen.

Rietveldenkade 15 5222 AJ ‘s-Hertogenbosch Phone: +31 (0)73-624 22 00 Fax: +31 73-624 22 03 E-mail: info@despec.nl Website en webshop: www.despec.nl

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, aiOffice, Audiocodes, Avaya, Boxit, Doro, Etos, Fasttel, Gigaset, Jabra/GN netcom, Key-Link, Konftel, MCS, Netgear, OAK, Plantronics, Polycom, Powerware, Shoretel, Siemens, Tiptel, VoiceGear.

Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersalgroup.com

PaperlinX Specialties ffPapier Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 33 7200 AA Zutphen Telefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 gos.vkoffice.nl@paperlinx.com www.paperlinx.com/nl

Televersal Group bestaat uit: Televersal BV en Televersal & TopTel BVBA

ALCADIS IP SOLUTIONS Veldzigt 26, 3454 PW De Meern E-mail: info@alcadis.nl Telefoon: 030 - 65 85 125 Alcadis is Wi-Fi specialist met een focus op kennis en techniek. Met professional services en geavanceerde netwerkapparatuur zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers en een breed resellerkanaal. Wij ondersteunen partners met professional services en een innovatief productportfolio om geavanceerde en betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt.

40

•

CBM

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

Bezoek ook ONZE WEBSITE: www.computerweb.nl DSD Europe B.V.

INTERCONNECT

Specialties

UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

ffSoftware distributeur van digitale licenties Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

ALSO Nederland B.V. Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegein telefoon: +31(0)30 608 4700 fax: +31(0)30 608 4705 E-mail: verkoop@also.com www.also.nl

INGRAM MICRO B.V. specialties ffSolutions ffSystems ffSoftware ffPrinting & Digital Imaging ffMobility ffSupplies & Accessories ffComponents ffNetworking ffDC/POS ffIngram Micro Services Ingram Micro B.V. is ‘s werelds grootste technologiedistributeur. Als essentiële schakel in de technologiewaardeketen creëert Ingram Micro verkoop- en winstkansen voor vendors en resellers via unieke marketingprogramma’s, uitbestede logistieke diensten, technische ondersteuning, financiële diensten en productkoppeling en -distributie.

De onderneming is actief in 146 landen en als enige mondiale IT-distributeur ook actief in Azië.

Structuurbaan 40, 3439 MB Nieuwegein telefoon: (030) 246 40 00 fax: (030) 246 50 00 www.ingrammicro.nl

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4 • CBM

41

Tot slot

Mens en IT gaan het verschil maken in 2014 De kop van deze column klinkt misschien als een open deur. De medewerkers en IT zijn toch altijd de belangrijkste middelen binnen elke organisatie? Ik doel hier met name op het zo effectief mogelijk inzetten van mensen en IT, want dat gebeurt namelijk nog maar te weinig. Ik voorspel dat in 2014 de effectieve inzet van de creativiteit en kennis van mensen, ondersteund door flexibele IT-systemen, het verschil gaan maken.

Niemand kan de toekomst voorspellen, maar toch kan het nooit kwaad om te speculeren op basis van de velen onderzoeken die rond de jaarwisseling verschijnen.

De verwachting is dat we na een lange periode van economische neergang, nu weer een periode van 20 tot 25 jaar van groei tegemoet gaan. Natuurlijk zal dat met ups en downs gaan, maar de grote lijn is omhoog. De vraag is: wat zijn nu de belangrijkste drivers voor die groei en hoe kunnen bedrijven daar op inspelen?

Data is de nieuwe olie De verwachting is dat data de komende decennia de olie gaat worden van de nieuwe economie. Technologieën voor data-analyse worden steeds essentiëler voor het succes van bedrijven. De meeste bedrijfsmodellen verschuiven naar het internet, waar nu een doelgroep van drie miljard mensen te bereiken is, die binnen enkele jaren zal groeien naar zes miljard!

Denk aan de mogelijkheden die er zijn om je als bedrijf te onderscheiden in de markt

Kennis en creativiteit Er zijn maar weinig organisaties die op een moderne manier functioneren. IT werkt daar remmend op de organisatie, in plaats van waarde toe te voegen. En ze zijn totaal niet ingericht om te luisteren naar de creatieve ideeën van het personeel. Dat is doodzonde, want je gooit er effectief allerlei creatieve ideeën mee overboord. Voor de toekomst wordt het steeds belangrijker dat technologie binnen organisaties juist wel zaken als creativiteit en kennisdeling ondersteunt. Dat is dé manier om alle kennis en ideeën die binnen organisaties aanwezig zijn te vertalen in nieuwe

‘Het wordt steeds belangrijker dat technologie zaken als creativiteit en kennisdeling ondersteunt’ Ook in het nieuws...

Entrepreneur Piet van Vugt studeerde HTS Informatica, en startte daarna softwarebedrijf Modulair.

Sindsdien heeft aan het roer gestaan van veel, vooral beginnende, IT-bedrijven. Momenteel is hij CEO van integrator Nobel.

en de enorme potentiële groep klanten die je kunt bereiken. Dat is alleen mogelijk als je op een intelligente en creatieve manier met bedrijfsdata kunt omgaan. Ik kom regelmatig in contact met start-ups die innovatieve producten ontwikkelen op dit gebied. Daar zie je dingen gebeuren die nu al buiten het bevattingsvermogen liggen van klanten. En dit is pas het begin!

bedrijfsmodellen, betere producten en betere bedrijfsresultaten. Voor jonge startups is dit vaak een automatisme, maar voor organisaties van de oude stempel is het een stuk lastiger. Zij hebben immers een enorme legacy aan systemen, processen en bedrijfscultuur, die ze niet zomaar overboord willen gooien.

Verbinding zoeken Bedrijven die serieus met hun toekomst bezig willen zijn, zullen de komende jaren moeten investeren in hun mensen. Kennisdeling en slim omgaan met bedrijfsdata zijn essentiële elementen die organisatie vooruit helpen. De IT moet dit uiteraard ondersteunen, maar de creativiteit van mensen staat centraal. Zorg dat je organisatie is ingericht om kennis te delen en de creativiteit van werknemers te benutten en te belonen. Dan ben je klaar om mee te draaien in de nieuwe economie.

‘Rapper niet blij met eigen digitale munt’ Bitcoin, de digitale valuta die via internet verhandeld wordt, heeft een muzikaal broertje gekregen.

Amerikaanse programmeurs bedachten de‘Coinye’, de cryptovaluta van rapper Kanye West.

Er bestaan veel online varianten van het steeds populairder wordende Bitcoin. Zoals Dogecoin, een munt die wordt beheerd door de niet al te intelligente hond Shiba. De mogelijkheden zijn eigenlijk eindeloos. Dat moeten ook de bedenkers van de Coinye gedacht hebben. Er is echter wel één probleem: de rapper zelf is niet al te blij met zijn eigen online betaalmiddel. Zijn advocaten spannen daarom een rechtszaak aan met als belangrijkste argument dat de Coinye inbreuk maakt op de merknaam van Kayne West. De makers lieten zich echter niet kisten en vervingen het logo en verplaatsten de servers naar India. Wie weet kunnen concertkaarten binnenkort toch nog met de Coinye worden gekocht. bron: lees meer over de Coinye op blog noisey.vice.com/nl

42

•

CBM

NUMMER 1 • JANUARI 2 0 1 4

BENT U OMNI PROOF?

THE BACKBONE COMPANY

Omnichannel zorgt voor een succesvol toekomstbestendig bedrijf.

Industrieweg 13A 1521 NC Wormerveer

Wij bieden u volledige ondersteuning bij het publiceren van:

Tel. 020 3034949 Fax. 075 6156637

- Webshops - Websites - Apps

sales@backbonecompany.com

- Catalogi - Folders - Etc.

LEITZ COMPLETE WE ORGANISE MOBILE WORK

De producten uit de Leitz Complete range garanderen niet alleen een professionele uitstraling, maar bieden de professional van nu alles wat deze nodig heeft om overal ter wereld effectief en efficiĂŤnt te kunnen werken.

Slimme accessoires voor smartphones en tablets, maar ook premium kwaliteit schrijfblokken en touchscreenstyli die tevens gebruikt kunnen worden als balpen.

Bel ons op +31 348 415 084 of mail naar infonl@esselte.com

www.leitz.com/complete

JOB WELL DONE