CONVERSATION CHRISTIAN HEINEN ET SYLVIE BERTHOLET

« Les familles sont plus mobiles que jamais »

Depuis le début des années 90, l’assurance-vie luxembourgeoise constitue une solution privilégiée en matière de gestion patrimoniale. Christian Heinen et Sylvie Bertholet, respectivement country manager Luxembourg et wealth planning manager Belgique chez Wealins SA, nous expliquent l’intérêt de cet outil. Interview QUENTIN DEUXANT Photo MATIC ZORMAN

Christian Heinen,country manager Luxembourg, et Sylvie Bertholet, wealth planning manager Belgique chez Wealins SA.

L’assurance-vie luxembourgeoise est une solution aujourd’hui bien connue des investisseurs. Mais depuis quand cet outil existe-t-il ?

SYLVIE BERTHOLET (S.B.) Sa création est liée à trois directives européennes « vie », la dernière introduisant en 1992 le régime de la libre prestation de services (LPS). Cette réglementation permet aux structures installées en Europe de vendre leurs produits d’assurance-vie sur l’ensemble du marché intérieur, dans le respect du droit et de la fiscalité propre à chaque pays où réside le souscripteur. Le Luxembourg a rapidement transposé cette directive en décidant de ne pas retenir d’impôt sur les produits d’assurance-vie de droit luxembourgeois souscrits par des résidents étrangers, afin d’éviter une double imposition. Et la formule a rapidement séduit.

Au-delà de cet atout fiscal, quelles sont les caractéristiques de l’assurance-vie luxembourgeoise ?

CHRISTIAN HEINEN (C.H.) Sa principale qualité est d’être un outil très flexible, qui peut s’adapter facilement à la fiscalité du pays de résidence du souscripteur en cas de déménagement. À cette caractéristique fondamentale appelée « portabilité », il faut ajouter le triangle de sécurité, un dispositif absolument unique en Europe, qui fait du souscripteur le premier créancier en cas de défaillance de l’assureur. Dans de nombreux pays, c’est souvent l’État qui récupère les actifs en premier lieu. Il est évident que, dans le contexte de crise que nous traversons, cet élément rassure énormément nos clients, situés partout en Europe.

À quel public s’adresse l’assurance-vie luxembourgeoise ? C.H. Nous ne nous adressons pas à un segment de clientèle retail, mais le ticket d’entrée reste accessible, aux alentours de 125.000 euros. Ce produit est souvent souscrit par les familles disposant d’un certain patrimoine et qui – c’est un phénomène que nous constatons depuis quelques années – sont de plus en plus disséminées géographiquement. Quand j’ai commencé ma carrière, il était habituel qu’un client reste dans le même pays pendant toute sa vie. Aujourd’hui, les familles sont plus mobiles que jamais : les enfants s’installent là où ils ont fait leurs études, les parents décident plus souvent de s’expatrier, etc. Cela entraîne une grande complexité fiscale au niveau de la gestion du patrimoine, que le contrat d’assurance-vie luxembourgeois permet de neutraliser, en s’adaptant au pays de résidence de chaque membre de la famille.

Comment le Luxembourg s’est-il positionné au rang de champion sur le marché de l’assurance-vie en LPS ? S.B. La gestion de ces contrats et leur aménagement en fonction des changements qui surviennent dans la vie des familles requièrent des compétences avancées en matière d’ingénierie patrimoniale et fiscale. Sans compter l’indispensable maîtrise des langues des pays de résidence de nos clients. À ce niveau, le Luxembourg dispose de qualités uniques, avec son écosystème particulièrement riche et multilingue. Au fil du temps, nous avons amélioré notre expertise et élargi notre offre, notamment avec le fonds Umbrella, qui permet de regrouper l’ensemble des actifs des membres de la famille – notamment les contrats d’assurance-vie – sous une seule structure particulièrement flexible, et bien adaptée aux familles dont les membres ne vivent pas dans le même pays, chacun pouvant adapter sa clause bénéficiaire en fonction de son environnement familial.

« Dans le contexte actuel, le triangle de sécurité luxembourgeois rassure beaucoup nos clients. »

Les investisseurs semblent privilégier de plus en plus les actifs durables. En est-il de même pour l’assurance-vie ? C.H. Nous ressentons en effet cet intérêt à travers la gestion financière. Mais je constate surtout un élargissement considérable de l’univers d’investissement, qui ne connaît presque plus de limite aujourd’hui. Le private equity, notamment, est très demandé alors qu’il était absent lorsque j’ai commencé ma carrière. Aujourd’hui, il est important de continuer à bien expliquer la diversité des investissements qui peuvent être réalisés à travers un contrat d’assurance-vie. 25,6 MILLIARDS D’EUROS COLLECTÉS EN 2021

L’Aca, association qui représente les assureurs et réassureurs au Luxembourg, publie chaque année un rapport faisant état de l’évolution du marché. Et celui de l’assurance-vie en LPS (libre prestation de services) se porte plutôt bien. Jugez plutôt : en 2021, les compagnies membres de l’Aca ont encaissé 25,6 milliards d’euros de primes, un chiffre en hausse de 34,4 % par rapport à 2020, et de 10 % par rapport à 2019. Autre tendance forte : le glissement de la clientèle vers les primes en unités de compte (78 %), à capital non garanti, mais offrant de meilleurs rendements que l’assurance-vie classique.

10 × 6

En six minutes chacun, dix experts interviennent sur scène devant un public allant jusqu’à 600 personnes. C’est le rendezvous mensuel incontournable du business club, véritable format flagship. Huit rendezvous sont donnés pour 2023. Les présentations se font en français ou en anglais, selon la préférence de l’intervenant. Une interprétation simultanée vers l’anglais et le français est disponible

25.01 10×6 Leading CIOs’ challenges

Dix CIO partagent leurs principaux challenges à relever en 2023 dans leurs secteurs respectifs : place financière, services, industrie, institutions. Seront abordés les thèmes de la cybersécurité et du cloud lors de ce 10×6 qui réunira des experts tech de grandes entreprises et institutions comme des fournisseurs.

28.02 10×6 Women on board

Trois années après son premier listing « 100 femmes pour votre conseil d’administration », Paperjam en sort une nouvelle version. À la veille de la publication du magazine, la scène du 10×6 accueille 10 témoignages illustrant la diversité des parcours et des points de vue, et certainement les bénéfices apportés par la féminisation des conseils d’administration.

25.04 10×6 PME : scale me up !

Colonne vertébrale de l’économie luxembourgeoise, les PME font preuve d’inventivité et de pragmatisme pour accélérer et structurer leur croissance de façon échelonnée. Innover, recruter, produire, vendre, lever des fonds : ces dirigeants cumulent les défis. Ils sont à l’honneur lors de ce 10×6.

16.05 10×6 Alternative investments

La gestion d’actifs alternatifs est une expertise mondialement reconnue de la place financière luxembourgeoise. Ces classes d’actifs, moins liquides que les investissements traditionnels, donnent lieu à une diversité de véhicules et de stratégies d’investissement que nous aborderons lors de ce 10×6.

20.06 10×6 Architecture + Workspace

Dix bureaux d’architectes au Luxembourg présentent leur sélection de projets d’espace de travail. L’occasion d’appréhender, par exemple, les nouveaux usages et les innovations dans la conception, le développement et l’aménagement de bureaux ou de sites de production industrielle.

11.07 10×6 Talent acquisition

Problématique certainement la plus brûlante de ces dernières années, la pénurie de main-d’œuvre touche tous les secteurs. Comment recruter ? Dans ce 10×6 et le supplément Paperjam, experts et DRH partagent notamment leurs bonnes pratiques pour attirer, chasser, sélectionner, recruter et onboarder les talents.

24.10 10×6 Successful strategies

De la théorie à la pratique : 10 dirigeants partageront le récit de la conception et de l’implémentation de leur stratégie d’entreprise. Industrie ou services, du business plan initial à l’exit réussi, que nous enseigne l’épreuve de la réalité ?

21.11 10×6 Generation Z

Génération la plus connectée, les zoomers (jusqu’à 27 ans aujourd’hui) succèdent aux millennials et arrivent progressivement sur le marché du travail. Que ressentent, que désirent et comment réfléchissent ces nouveaux consommateurs, ces nouveaux citoyens, employés, collègues, voire même déjà patrons ? Dix témoignages inspirants de jeunes orateurs et oratrices.

Retrouvez Cédric Weisse dans la série podcast Wealth Stories.

Investir, c’est choisir et diversifier

Classes d’actifs, zones géographiques, devises, horizon de placement… : investir, c’est aussi faire des choix et surtout diversifier. En mettant l’accent sur ces principes, nous sélectionnons les solutions qui répondent aux objectifs de nos clients.

La clientèle Wealth Management a changé. Auparavant quasi exclusivement composée de chefs d’entreprises et de grandes familles, elle s’ouvre progressivement sur une nouvelle génération d’entrepreneurs. Ces profils sont certes plus habitués à la prise de risque, tout en attendant davantage de performances.

Notre rôle est de leur proposer des solutions d’investissement sur-mesure correspondant notamment à leur profil d’investisseur, précisément défini avec un banquier privé. En période d’incertitude économique comme aujourd’hui, nous devons appréhender tous les facteurs clés comme l’inflation, la montée des taux, la volatilité des marchés financiers, en visant des opportunités d’investissement responsable. La philosophie d’investissement de la BIL s’appuie sur une règle d’or en matière de gestion des risques : la diversification. Notre univers d’investissement est très large et notre appétence pour l’international se reflète dans nos propositions et nos choix stratégiques. BIL Wealth Management accompagne ses clients pour proposer une diversification adéquate de leur portefeuille.

Cette approche personnalisée est basée sur une connaissance détaillée de la situation de nos clients et sur une définition claire de leurs objectifs, à la fois sur le plan personnel et professionnel. Nous pouvons alors, non seulement proposer une offre de services et d’investissement adéquate, mais aussi trouver le véhicule financier pertinent pour les porter.

EN SAVOIR PLUS CÉDRIC WEISSE Head of Individuals Market t. +352 45 90 40 80 cedric.weisse@bil.com