TRAYECTORIA
A RITMO DE SAMBA
Los planes de Pla para asentarse en el mercado brasileño se remontan al año 2000. En ese momento, las circunstancias económicas adversas, tanto en Argentina, como en Brasil, impidieron la operación. También pesaron, en aquel entonces, las exigencias de la política industrial brasileña que, por ejemplo, obligaban a una firma extranjera, para radicarse, incluir 60% de componentes locales en cada máquina comercializada. En 2004, con un panorama más claro y con los objetivos perfilados, Pla se instaló en el área industrial de Canoas (a 20 kilómetros de Porto Alegre) con una planta de 10.000 m2 y empezó a abrir centros de comercialización y a producir pulverizadoras autopropulsadas. En 2010, la empresa santafesina se asoció con el fondo de inversión Pampa Management Capital (compró una parte de la empresa) y recibió fondos frescos para impulsar sus estrategias. En 2012, se renovó el gerenciamiento de Pla do Brasil y se formularon metas para el crecimiento en ese mercado. Además del estado de Río Grande do Sul, donde tiene una amplia cobertura comercial, Pla continúa sumando concesionarios en otros puntos (Mato Grosso y Goiás, por ejemplo). Y su foco está puesto, especialmente, en los pequeños y medianos productores. La estrategia de presencia corporativa se completa con asistencia a distintas exposiciones agropecuarias y con jornadas de demostración a campo.
BASE
DE EXPORTACIONES
Desde su plantea industrial en Brasil, Pla tiene en marcha un proceso exportador a distintos mercados. Está aprovechando, en ese sentido, las posibilidades que brinda el vecino país para ganar otras plazas. Una pulverizadora modelo Orion 250 fue enviada a Europa del Este, más precisamente a Rumania. La misma versión fue colocada en el agro boliviano, ampliando los frentes de negocios en el exterior que está abriendo Pla do Brasil.
El balance que podemos hacer es muy positivo. A pesar de las condiciones del mercado brasileño, por las razones conocidas, la marcha de la empresa va por muy buenos carriles, dado que nuestra marca ha crecido en ventas, respecto del año 2014, en un 70%.
“LAS GRANDES NOVEDADES DE PLA EN BRASIL SON LOS MODELOS ORION E HYDRA (...) EL POTENCIAL DEL MERCADO BRASILEÑO ES IMPORTANTE EN TODO LO QUE RESPECTA A LA MAQUINARIA AGRÍCOLA”
Uno de los objetivos trazados por Pla do Brasil es pasar de una participación de mercado de 3% a 7% en dos o tres años. ¿Cuáles serán las acciones para ganar esa porción de mercado? ¿Habrá nuevos modelos en Brasil? Nuestra estrategia se apoya en la tecnología y en el aspecto comercial. Estamos completando la oferta de modelos Hydro de menor porte. Se trata de las pulverizadoras Orion de 2500 litros e Hydra de 2000 litros. A esta cuestión que tiene que ver con nuestra oferta de máquinas, se suma la consolidación de los canales de distribución. ¿Se ha convertido Pla do Brasil en plataforma de exportaciones? Hasta ahora, ha colocado productos en Bolivia y Rumania, ¿hay posibilidad de llegar a otros mercados? Respecto al comercio exterior, estamos aprovechando las fortalezas de Brasil para trabajar con modelos que actualmente no se producen en Argentina. Estas acciones tienen que ver, especialmente, con los modelos de tracción 4x4 y con transmisiones hidrostáticas. Hemos enviado una pulverizadora modelo Orion al distribuidor de Rumania como prueba de estos lineamientos que estamos siguiendo. Como caballitos de batalla de Pla en Brasil ¿se mantendrán la Hydra 200 y la Hydra 3500 o están pensando en otras versiones para el mercado brasileño? Las grandes novedades de Pla en Brasil son los modelos Orion e Hydra. Nos proponemos continuar trabajando con estas máquinas, de forma tal de consolidar un portafolio de productos en una gama que vaya desde los 2.000 litros hasta los 3.500 litros. ¿Qué evaluación se puede hacer del agro brasileño y de sus perspectivas para los próximos años? ¿Está latente una necesidad de mayor mecanización en pulverizaciones? El potencial del mercado brasileño es importante en todo lo que respecta a la maquinaria agrícola. Si consideramos a Estados Unidos y a Brasil, estamos hablando de los dos mercados de mayor relevancia en lo que concierne a la venta de pulverizadoras motrices. Entendemos que esa tendencia será positiva en los próximos años. Por supuesto, dependiendo de factores adicionales como la política de créditos, rentabilidad del sector, precios internacionales y otras variables. MAQUINAC I
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OTROS MERCADOS
SUDÁFRICA
El rey de la selva l De los países africanos, Sudáfrica es el que más demanda de maquinaria agrícola ha tenido, en los últimos años. Es un mercado netamente importador.
l La demanda está atada al precio del maíz, el principal grano producido en el país.
l En 2012, con un precio récord para el grano, la venta de tractores fue histórica: 7.900 l La maquinaria agrícola argentina unidades. ya tiene presencia en este país. Incluso algunas fábricas, con representantes comerciales.
En un continente con más de 50 países, Sudáfrica es junto a Egipto el más desarrollado, una calificación que también se refleja en el mercado de la maquinaria agrícola que intenta evolucionar como soporte de una agricultura en crecimiento. La producción primaria sudafricana representa 2,5 % del PBI, emplea el 6% de la mano de obra activa y la producción de granos está orientada principalmente al maíz blanco destinado al consumo humano (54%) y el resto es maíz amarillo (46%) que se destina principalmente a la alimentación animal. A tal punto es la incidencia del maíz en el sector agropecuario, que su protagonismo se refleja en forma directa en la venta de maquinaria agrícola. Estudios realizados demuestran que en los años de mejor precio para el cereal, la venta de tractores crece. Por el contrario, cuando la producción es mayor y los precios caen, la demanda de equipamiento se retrae. Con un mercado basado en la importación, las ventas de maquinaria agrícola dependen, con un alto protagonismo, de la evolución que marquen los precios agrícolas. Una serie de más de 20 años muestra que la mayor venta de tractores en el mercado sudafricano se produjo en 2012, 90
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cuando la demanda absorbió 7.900 tractores. En esa misma campaña, el maíz alcanzó el precio promedio récord. El año pasado, si bien aún no hay estadísticas definitivas, la comercialización de tractores fue menor, ya que los precios del cereal bajaron debido al mayor tamaño de la cosecha. Lo mismo sucede con la venta de cosechadoras, que durante 2012 alcanzó a 430 unidades. En los últimos años de aumento en las ventas, tanto de cosechadoras y tractores, la tendencia también se puede atribuir a los avances tecnológicos y al interés de los productores de reemplazar y actualizar sus equipos. Desde 1983, la flota de tractores se redujo de 211.000 unidades a su punto más bajo de 62.000 unidades en 2005.
EL
RUBRO TRACTORES ES EL MÁS
SIGNIFICATIVO EN EL VOLUMEN DE IMPORTACIONES DE MAQUINARIA QUE REALIZA EL MERCADO SUDAFRICANO.
ALEMANIA
ES HOY SU PRINCIPAL
PROVEEDOR; LE ABASTECE EL DEMANDA.
40%
DE SU