b2eyes Magazine 7/2020 by Rivista Sfogliabile

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LENTI A POTERE VARIABILE Dalla refrazione alla consegna dell’occhiale Silvano Abati, Matteo Fusi, Giuseppe Migliori

Novità editoriale

Redazione: Via Petitti 16 – 20149 Milano Sede operativa: FGE srl − Regione Rivelle 7/F − 14050 Moasca (AT) - Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 856013 e-mail: info@fgeditore.it − www.fgeditore.it

Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Settembre 2020 numero 7 www.b2eyes.com In copertina Essilor

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Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F - 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Redazione Via Petitti, 16 - 20149 Milano Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 022021 Copia omaggio

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B2TRADE Editoriale La strada giusta 3 Attualità Tremonti: nei grandi del passato la chiave di lettura dell’economia di oggi 4

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di b2eyes magazine

Stigliano: innovare gradualmente, facendo sistema 8 Morace: storydoing e prossimità le chiavi del post Covid 12 GfK: nell’oftalmica effetto rimbalzo all’insegna del valore 14 Neopresbiti e premontati, i margini di azione 18 Progressive: ci sono opportunità “d’argento”, ma bisogna essere propositivi 22 Il facilitatore: cosa fa e perché serve all’ottica 24 Promuovere le progressive sul web? Questione di strategia e conoscenza 28

B2EXPERT Contro-intuitivo L’indagine, momento cruciale nella vendita delle progressive 30 Strategie d’impresa Il ruolo delle progressive nel post Covid 34 Cinque motivi per Le progressive e il paradosso dell’essere giovani professionisti 38 Lab Il successo nella correzione della presbiopia con lac? Conoscere anche i loro limiti 44 B2TECH Lenti oftalmiche Essilor e Luxottica: con Ray-Ban Authentic più appeal anche per le progressive 50 Zeiss: SmartLife debutta in tv 52

Hoyalux iD MySelf: un comfort visivo ancora più elevato nelle attività quotidiane 54 Rodenstock: una evoluzione… progressiva 56 Optovista: ecco perché investiamo sulle progressive 58 Transitions, nel post Covid ancora più attenzione all’ottico 60

Lo Gnommero Qual è la vera epifania della nostra optometria? 70

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Editoriale

La strada giusta

di Angelo Magri

l 21 e 22 settembre si è tenuta la seconda edizione del Progressive Business Forum, l’evento dedicato alla presbiopia e alle sue soluzioni visive, ideato dall’editore di questa testata per coinvolgere tutte le componenti decisive nel compiere un salto di qualità sul mercato: ottici, oculisti e consumatori finali. Se nel 2019 il successo era stato palpabile, con oltre 600 delegati presenti nelle due giornate di lavori al Palazzo dei Congressi di Firenze, quest’anno l’attenzione era rivolta alla risposta “virtuale” del pubblico: gli utenti unici che nelle sette ore di diretta - qualcosa di assolutamente inedito per il nostro settore - dagli studi di Telelombardia si sono collegati in streaming al Virtual Congress Center b2eyes sono stati più di 800, per oltre duemila visualizzazioni in differita dei vari interventi nei giorni immediatamente successivi, cui andranno aggiunte quelle del mese di ottobre, durante il quale i contenuti continueranno a essere accessibili, e quelle relative agli undici corsi di formazione della seconda giornata dell’evento. A questi utenti a distanza, secondo la modalità divenuta ormai prassi per il mondo business dal lockdown in poi, si deve sommare il centinaio di persone che hanno assistito al Progressive Business Forum nell’ampio anfiteatro dello studio televisivo milanese: ottici, manager di aziende, giornalisti. Il tutto secondo le regole sa-

nitarie imposte dalle autorità ed entrate ormai nel nostro uso comune. Negli stessi giorni si svolgeva a Firenze l’ottava edizione di DaTE, la rassegna rivolta all’occhialeria di ricerca: tre giornate che hanno coinvolto un migliaio di visitatori e qualche centinaio tra espositori e addetti ai lavori, oltre al lancio di una piattaforma web in collaborazione con Ice. E che, proprio nella giornata conclusiva, ha visto un collegamento in diretta con il Progressive Business Forum, grazie all’intervento dalla Leopolda del suo presidente Giovanni Vitaloni, e un video girato da b2eyes all’apertura della manifestazione fiorentina che ha fatto da prologo al simposio sulla presbiopia. I due eventi hanno di fatto segnato una strada nell’ottica. Oggi è molto difficile pensare a un appuntamento pubblico esclusivamente fisico, anche se la volontà e la necessità di confrontarsi vis-àvis sono evidenti. Come è poco plausibile pensare di vivere soltanto di digitale, benché negli ultimi mesi tutti quanti abbiamo scoperto le enormi potenzialità di questa modalità. La strada giusta è quella della combinazione dei due elementi, per far crescere i contatti, le relazioni e il business in maniera esponenziale e senza limiti di tempo e di spazio. Preservando così l’altra strada giusta che dobbiamo mantenere: distanziamento, mascherine e igiene.

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Attualità

Tremonti: nei grandi del passato la chiave di lettura dell’economia di oggi di Francesca Tirozzi

Per l’illustre economista, ospite al Progressive Business Forum 2020, nelle opere di filosofi e scrittori era già stato delineato, se non predetto, quello che stiamo vivendo ora. Il difficile contesto post Covid e i cambiamenti in atto sono stati oggetto di una discussione con i vertici delle associazioni di industria e retail: ne è emerso che l’eyewear può comunque trovare il proprio posizionamento

arx, che nel suo Manifesto, fa riferimento allo stregone che evoca potenze non in grado di controllare. Goethe, che nel Faust descrive un mondo parallelo rispetto a quello naturale, in qualche modo preannunciando il mondo virtuale. E Giacomo Leopardi, che nello Zibaldone aveva anticipato il tema della globalizzazione, affermando che quando tutto il mondo fu cittadino romano, Roma non ebbe più cittadini. Sono le tre storiche figure che Giulio Tremonti, in apertura della seconda edizione del Progressive Business Forum 2020, ha citato, indicandole come i tre profeti della realtà economica e sociale attuale, come descrive nel suo libro Le tre profezie. Una situazione inaspettata e non controllabile, il digitale, la globalizzazione: tre elementi che stanno caratterizzando il nostro mondo. «Con la pandemia si è registrato il ritorno della natura che è sempre stata comunque presente - ha detto Tremonti, intervistato da Michela

Vuga e Nicola Di Lernia, conduttori dell’evento, in occasione del confronto con i presidenti delle principali associazioni della filiera ottica e del sistema moda, Giovanni Vitaloni, Andrea Afragoli e Cirillo Marcolin - Le più grandi pandemie si sono sempre spostate dall’Est del globo portate da pulci e topi, quella attuale ha preso l’aereo: ovviamente inciderà sulla globalizzazione in atto e non è possibile dire quanto durerà». Quello che è certo, secondo Tremonti, è che tutto è cambiato e sarà difficile ripristinare l’assetto precedente. «Molti dicevano durante il lockdown che tutto sarebbe tornato come prima - ha precisato il presidente di Aspen Institute Italia - Io non credo che si possa: sarà diverso per alcuni settori, migliore per altri, ma sono cambiati comportamenti e costumi. C’è però un aspetto positivo: se esiste un futuro è nella scienza, che ora ha il vantaggio di costare poco. La ricerca dei vaccini viene, infatti, commissionata alle grandi aziende che a loro volta l’affidano alle piccole

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Attualità le fiere in formato non solo fisico ma anche digitale: queste ultime rappresentano per Tremonti il futuro, come lo è diventato oggi l’ecommerce. «È retorico dirlo - ha precisato - Un esempio è Amazon: dieci anni fa chi avrebbe mai detto che questa piattaforma di acquisto online avrebbe portato al crollo del retail?». Lo ha ribadito anche Giovanni Vitaloni che, in veste di presidente Nella foto, da sinistra: Andrea Afragoli, Cirillo Marcolin, Giulio Tremonti, Michela Vuga di DaTE, e in collegamento e Nicola Di Lernia sul palco dello studio di Telelombardia, da cui è stato trasmesso l’evento in diretta streaming attraverso il Virtual Congress Center b2eyes in diretta dal concomitante salone fiorentino, ha ilrealtà. La scienza tifa, quindi, anche per l’Italia, lustrato il progetto Fiera Smart 365, frutto della considerata una potenza nel campo della fisica, collaborazione con Ice: una piattaforma non solo attiva nei giorni della manifestazione fieristica, con enorme propensione nella medicina». E per il settore dell’ottica? «Abbiamo sofferto mol- ma aperta tutto l’anno per permettere un’interato - è intervenuto Cirillo Marcolin, neopresidente zione continua fra buyer e aziende. di Confindustria Moda, che riunisce le associa- Ha chiuso il confronto Andrea Afragoli, presidenzioni di oltre 67 mila imprese del tessile, moda e te di Federottica, riportando l’esperienza vissuta accessorio, incluso l’occhiale - Basti pensare che dagli ottici nei mesi di lockdown. «Abbiamo fatto nei due mesi di lockdown sono state accettate parte di quella piccola schiera di attività che è ridall’Inps 98 milioni di ore di cassa integrazione masta operativa - ha raccontato Afragoli - Sono richieste dalle aziende dell’intera filiera, dieci stati mesi surreali in cui abbiamo proposto un volte il numero di quelle degli stessi mesi dell’an- servizio allo stato puro. A giugno e luglio siamo no precedente e quattro volte quelle dell’intero stati sorpresi da un rimbalzo molto positivo, dopo 2019: molte realtà sono state messe nelle condi- un maggio all’insegna della ripartenza. Non so zioni di proseguire le attività, anche l’occhialeria se quanto registrato durante l’estate scorsa sia ha continuato a lavorare ma, con i consumi fer- soltanto un’illusione: il fatto che nell’immaginami, il mercato ha subìto uno stop forzato e alcu- rio comunque il settore ottico sia stato identificane industrie sono state costrette a chiudere». Un to come un mercato importante per il benessere mercato, ha sottolineato ancora Marcolin, che in dei cittadini è stato un ottimo segnale e l’increItalia non è fatto solo di realtà leader del settore, mento di richieste di prodotto con supporto tecma soprattutto di piccole e medie imprese, che nologico, come ad esempio i filtri anti luce blu in questa situazione così difficile hanno sofferto nociva da parte degli smartworker, ci permette molto e necessitano di liquidità per poter riparti- di affermare che facciamo parte di una filiera re. «Come Confindustria Moda abbiamo cercato ben percepita e riconosciuta dal pubblico». di reagire a questo momento storico imprevedi- E in questa nuova situazione post Covid la posibile - ha aggiunto - Un primo passo lo abbiamo zione dell’eyewear l’ha indicata Tremonti. «Confatto noi imprenditori con il progetto #strongerto- siderando che il lusso è in crisi e l’occhiale non gether, attraverso il quale abbiamo attivato un è lusso, ma neppure un’esigenza minima, può lavoro di squadra fra le diverse associazioni e trovare la propria via d’uscita posizionandosi al le manifestazioni fieristiche che compongono la centro di questa forbice con il supporto trainante filiera moda». Tra le varie iniziative quella del- dell’elemento moda», ha concluso.

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Attualità

Stigliano: innovare gradualmente, facendo sistema di Nicoletta Tobia

Sperimentare, capire i cambiamenti che la digitalizzazione e il Covid hanno determinato, anche sul consumatore, e costruirsi un nuovo posizionamento in uno scenario in cui ciò che ciascuno considera essenziale o lusso si va ridefinendo: sono gli spunti emersi durante il dibattito che si è svolto al Progressive Business Forum 2020 con il contributo dell’esperto di retail

ono cambiamenti, quelli avvenuti nel giro di pochi mesi da quando si è scatenata l’epidemia da Coronavirus, che non è azzardato definire epocali. «Si è detto che stiamo vivendo una doppia accelerazione: la digitalizzazione stava già imponendo una rapida trasformazione ad aziende che non sono native digitali, impegnandole nell’aggiornare modelli operativi, competenze e modalità di erogare servizi ha esordito Giuseppe Stigliano, ceo dell’agenzia pubblicitaria Wunderman Thompson Italy - La pandemia ha impresso una nuova accelerazione: ha velocizzato le tendenze in atto e ha consentito a molte persone di oltrepassare delle “soglie psicologiche”, avvicinando, ad esempio, all’e-commerce anche chi non aveva mai fatto acquisti online e producendo un cambiamento stabile. Ha avviato una crisi contemporanea di domanda e offerta che hanno generato una crisi finanziaria. Qualcuno ha definito tutto ciò la tempesta perfetta». La reazione delle aziende a tale scenario è la paura, ha spiegato l’esperto, e la risposta è di tre tipi: il sistema si può rivelare fragile dinanzi allo shock perché non era attrezzato oppure reagire con la

resilienza, che porta a provare soluzioni alternative per mantenere la propria funzionalità più o meno intatta a fronte di uno shock che cresce. «La terza risposta è l’antifragilità, che conduce a prosperare nel caos - ha aggiunto Stigliano - Chi ha avuto coraggio di operare non solo per mantenere inalterato il sistema, ma per aggiornare competenze, sviluppare nuovi prodotti e modalità di fornire un servizio ripartirà più veloce dei concorrenti». Cogliendo gli stimoli offerti da questa analisi, Maurizio Veroli, amministratore delegato di Hoya Italia, ha sottolineato come sarà importante approfondire ciò che sta accadendo, i nuovi bisogni che si sono delineati, le opportunità e le minacce che si presenteranno in futuro. «Credo però che dovremmo capitalizzare quanto è già avvenuto: sin dai primi mesi dell’emergenza sanitaria ci sono state realtà nel nostro settore, aziende e ottici, che hanno cercato di capire per tempo quali fossero le nuove necessità - ha affermato Veroli - Chi ha compreso l’importanza dei protocolli di sicurezza per dare serenità al cliente finale, che c’era una forte preoccupazione finanziaria e ha mostrato buona capacità di reazione ha avuto i

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Attualità risultati migliori. Ora però non è finita, la fase che si apre è diversa: è importante non pensare di replicare semplicemente le stesse cose del passato, perché non funzionano, siamo di fronte a una nuova normalità». Questo, ha puntualizzato Stigliano, non implica accantonare un modello di business che ha avuto successo, ma avere l’intelligenza di rimettersi in discussione, modificare per gradi alcuni aspetti con la “innovazione incrementale”: una sperimentazione che conviene condurre soprattutto facendo sistema. Dal canto suo Michele Villotti, amministratore delegato di Rodenstock Italia, ha fatto notare come siano concetti importanti la velocità e la reazione, ma è fondamentale anche fermarsi e riflettere sulla domanda. «Nel nostro settore c’è stata la presa di coscienza di un’esigenza da parte del consumatore, che si è trovato di fronte alle limitazioni delle mura domestiche - ha detto Villotti - Il vantaggio è per chi sa intercettarla e offrire anche un servizio nuovo o, meglio, con modalità nuove. Chi ha un retroterra culturale imprenditoriale ed è in grado di fermarsi, ragionare e capire saprà ripartire, gli altri dovranno cedere il passo, come del resto è stato in passato e sarà in futuro». Gianluigi Della Vecchia, direttore generale di ItalLenti, ha posto l’accento sulla reazione alla paura determinata dal nuovo scenario da parte dei consumatori, che si sono divisi in meno timorosi e più cauti. «Chi ha avuto la volontà di trovare soluzioni

per tranquillizzare i clienti finali anche nel primo post lockdown ha scelto la carta vincente - ha affermato Della Vecchia - Oggi siamo di fronte a una situazione positiva perché c’è stato un significativo effetto rimbalzo dopo il blocco totale. A mio avviso in futuro tutto il comparto dovrà adoperarsi per far sì che si riesca a innalzare la qualità della vendita e della richiesta da parte del consumatore. Anche se quello che potrebbe rappresentare un freno è il potere d’acquisto, qualora la situazione perduri». Proprio sulla reazione alla paura da parte dell’utente finale in una situazione di incertezza rispetto a una possibile recessione Stigliano ha chiarito come, in base ad alcune ricerche condotte, a seconda del segmento di pubblico sia cambiato il modo che questi ha di interpretare quattro categorie di beni: quelli essenziali, i beni che potremmo definire come coccole, i beni di cui si può posticipare l’acquisto e quelli di lusso. «In questo momento tutto si ribilancia, è un mosaico che si va ricomponendo: è complesso ma importante trovare un posto al suo interno e costruirsi un nuovo posizionamento strategico - ha spiegato l’esperto - Ed è impossibile farlo ignorando quelle accelerazioni di cui parlavamo prima». Che fare quindi, a livello di comparto, per provare a innalzare l’asticella della qualità, rispondere ai bisogni di un consumatore che è cambiato, prendendo coscienza tra le altre cose delle sue necessità visive, e capitalizzare l’esperienza dei mesi passati, soprattutto il positivo effetto rimbalzo vissuto dal settore? Una buona opportunità da cavalcare, hanno sottolineato gli uomini d’azienda, potrebbe essere colmare il gap di conoscenza delle lenti che si rileva tra i consumatori, i quali non sono consapevoli di tutto ciò che racchiudono, ad esempio, sul piano della protezione o della prestazione visiva. Un obiettivo che si potrebbe raggiungere proprio facendo sistema. Senza mai dimenticare, però, concetti come il giusto rapporto qualità prezzo e la non banalizzazione del prodotto, per colmare quella scarsa conoscenza da parte dell’utente finale Da sinistra, Nicola Di Lernia, Giuseppe Stigliano, ceo dell’agenzia pubblicitaria in modo corretto. Wunderman Thompson Italy, e Michela Vuga durante l’evento

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Attualità

Morace: storydoing e prossimità le chiavi del post Covid di Luisa Espanet

Un intervento che fa sperare per il futuro quello del sociologo al Progressive Business Forum 2020. Non sul filo di un ottimismo fine a se stesso, ma frutto di un’attenta e realistica analisi

econdo Francesco Morace, fondatore di Future Concept Lab, la pandemia ha portato delle vere rivoluzioni, si sono capovolti i valori. «Lo spazio prima era una commodity, con il Covid è diventato un lusso - ha detto sul palco dell’evento - Al contrario del tempo, che abbiamo avuto in misura nettamente maggiore». Morace ha parlato di nuove priorità, come i rapporti con la famiglia, la casa, la salute. Si è capito che non si deve dare per scontato il benessere. Si sono rafforzati dei legami, riscoperte amicizie lontane. È diventata importante la prossimità, la vicinanza, non solo psicologica, ma anche fisica, come quella con il negoziante di quartiere. Persino lo scenario familiare è cambiato. Gli anziani, o meglio i longevi, hanno reagito rafforzando il legame con i nipoti. Questi hanno insegnato ai nonni l’uso di internet e i nonni hanno cucinato con loro le torte, hanno fatto insieme il pane. I giovani hanno cominciato a dialogare con i genitori. Si è imparato a scegliere e selezionare più di prima. Sono aumentati i fenomeni di sostenibilità rispetto all’ambiente, ma anche nei confronti del lavoro altrui. Forse i quarantenni sono la generazione che ha sofferto di più, soli nelle loro case senza gli aperitivi e gli incontri. Le donne hanno reagito meglio, si sono fatte carico di quello che le istituzioni non potevano garantire. Gli uomini all’inizio hanno negato il problema. Comunque si è vista la capacità degli italiani di sapersi muovere nell’emergenza. Si è ritrovata l’importanza della bellezza. E proprio la partita della bellezza e dell’eccellenza è quella vincente cui ag-

Da sinistra: Francesco Morace, Pietro Speroni e Luca Strigiotti

grapparsi. «Fare sempre meglio, lo storydoing piuttosto che lo storytelling - ha sostenuto Morace - L’Italia deve puntare sull’eccellenza che non significa il lusso, ma il saper fare qualcosa meglio degli altri, destinato a tutti». Al dibattito con Morace sono intervenuti i manager di due aziende oftalmiche leader. «Noi italiani per le lenti valorizziamo anche l’aspetto estetico oltre il funzionale, per questo siamo così apprezzati», è stata la conferma di Pietro Speroni, direttore commerciale di Carl Zeiss Vision Italia. Secondo Luca Strigiotti, direttore generale di Essilor Italia, ciò che è emerso in questa situazione è un rinnovato senso di responsabilità. «Non è il momento di scorciatoie comunicative, il cliente non le perdona. Le promesse devono essere mantenute. Come giustamente ha detto Giorgio Armani, la moda deve riappropriarsi del valore della qualità, sperimentando cose nuove. L’ottico, da questo punto di vista, è in vantaggio perché si è sempre mosso sul terreno della verità», ha concluso Morace.

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Attualità

GfK: nell’oftalmica effetto rimbalzo all’insegna del valore di Angelo Magri

Da luglio 2019 al giugno scorso in Italia, Francia, Germania e Spagna il sell out dell’ottica è stato di 15,3 miliardi di euro, con un calo tendenziale dell’11,4%, particolarmente marcato negli occhiali da sole. Nel nostro paese vendite al pubblico per 2,5 miliardi di euro, con una contrazione del 13,8%

abrizio Marazzi, lead market insights di GfK, ha preso in prestito le parole di John Fitzgerald Spectacle Lenses Italy Bn € Kennedy per fotografare l’attuale situazione del mercato dell’ottica e per conValue Trend Price € cludere il proprio intervento davanti alla platea del 97€ 93€ Progressive Business Forum Mio Units 2020: “la parola crisi, scritta in cinese, è composta di due Jul 18-Jun 19 Jul 19-Jun 20 -11,8% caratteri. Uno rappresenta July 19 – June 20 il pericolo e l’altro rappresenta l’opportunità”. Le conclusioni cui è giunta la ricerca condotta da GfK per conto di Anfao è che con l’emergenza sani- si viene anticipati nei bisogni e nei desideri - ha taria determinata dal coronavirus e i due mesi spiegato Marazzi - Ora, nella fase post Covid, di lockdown globale sono cresciuti la percezio- non ci si trova più di fronte allo stesso cliente di ne e l’apprezzamento per il ruolo del negozio di prima, perché la pandemia ha modificato le perprossimità. «Un luogo dove le persone vengono sone, rendendole più attente, ma anche più soriconosciute come individui e non come consu- spettose e dubbiose, nonché, spesso, più prepamatori, addirittura “terapeutico” per la solitudi- rate e pronte a fare domande “scientifiche” che ne imposta dalle limitazioni alla mobilità e dove esigono risposte».

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Attualità Queste valutazioAVG PRICE EUR Jul 18 – Jun 19 Jul 19 – Jun 20 Growth Rate PY ni traspaiono anMONOFOCALI 65 67 +3,3% che dalla lettura PROGRESSIVE 201 207 +2,6% dei dati relativi al Unità Valore mercato delle lenYTD YTD ti oftalmiche, che -13% -10% ha visto il crollo -30% -26% delle vendite a 52,9 53,7 MONOFOCAL marzo e aprile di 76,6 77,4 PROGRESSIVE quest’anno e l’ef-28% -27% -9% -7% Others fetto rimbalzo di maggio e, soprat43,9 43,1 tutto, di giugno -18% -16% -7% -9% scorso. Nei quat20,6 20,0 tro paesi europei 14,0 Mio 12,3 Mio -26% 1.304 Mio 1.194 Mio presi in conside-30% -11,8% -3,3% 0,0%% -8,5% vs. py vs. py vs. py vs. py razione il sell out © GfK 2020 | Progressive Business Forum | Milano, 21 Settembre 2020 è stato di 9 miliardi di euro, pari Spectacle Lenses ITALIA al 9% in meno riValore spetto allo stesso Luglio ‘19-Giugno ‘20 periodo dell’anno precedente, e di 78,3 milioni 524 Mio€ di pezzi venduti Progressive (-12,2%). L’Italia appare in linea -7% vs. PY 43,9% 3,2% con la tendenza Others complessiva, con 1,2 miliardi di euro e 12,3 milioni 52,9% di pezzi (rispetti631 Mio€ vamente -8,5% e Monofocali -11,8%). Le lenti -10% vs. PY progressive sono © GfK 2020 | Progressive Business Forum | Milano, 21 Settembre 2020 quelle che hanno fatto registrare il calo minore sia in Europa (-8,9% contro il -12,1% sentito di contenere le perdite al -3% in valore delle monofocali, in valore) sia in Italia (-7% a rispetto alle lenti non colorate (-7%) e soprattutto fronte del -10% delle monofocali, sempre in va- a quelle colorate (-22%). Infine gli indici di rifralore). Inoltre le progressive della fascia di prezzo zione delle progressive mostrano una crescente più elevata, dai 250 euro in su, hanno mostra- ricerca della qualità nella domanda e nella proto nel nostro paese un rallentamento contenuto posta da parte dell’ottico: l’1.65 ha fatto addirittu(-3%) rispetto a quelle tra i 150 e 250 euro (-12%) ra segnare un incremento tendenziale in valore e al segmento più basso, sotto i 150 euro (-15%). del 10%, portando la propria incidenza sul totale La ricerca di Anfao-GfK mette poi in evidenza da meno del 18% al 20%, mentre tutti gli indici income, sempre nel comparto delle progressive, feriori hanno riscontrato cali più o meno marcati, un trattamento quale il fotocromatico abbia con- ma comunque significativi. Jul 18-Jun 19 Jul 19-Jun 20

Jul 18-Jun 19 Jul 19-Jun 20

Jun 20 Growth Rate PY

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Jun 20 Growth Rate PY

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Neopresbiti e premontati, i margini di azione a cura della redazione

Se in occasione del Progressive Business Forum 2019 il focus dell’indagine commissionata dalla nostra testata fu il grado di soddisfazione dei presbiti che avevano già acquistato un occhiale progressivo, quest’anno la ricerca ha analizzato un panel di 500 italiani tra i 45 e 55 anni che per correggere la propria presbiopia non hanno ancora adottato una soluzione di questo tipo

uattro su cinque neopresbiti che hanno acquistato un premontato si dicono soddisfatti. Ma il 60% di loro è soddisfatto “abbastanza”. Questo è uno degli aspetti più interessanti emersi dalla seconda ricerca sul consumatore finale e il suo rapporto con la presbiopia e le soluzioni compensative affidata da b2eyes alla società specializzata Toluna. «La presbiopia e più in generale il problema dell’affaticamento visivo, a oggi, persistono in modo importante all’interno delle famiglie italiane - si legge nella ricerca, presentata da Marco Barilli, manager di Toluna, nella plenaria del Progressive Business Forum 2020 - Il segmento si divide perlopiù tra coloro che scelgono la soluzione premontata, prevalentemente da lettura, e chi si affida all’occhiale con lente monofocale, minoritariamente di ultima generazione. Tra i non users di lenti progressive la percentuale di abandoners è contenuta, circa del 6%. La causa principale di abbandono è legata a una difficoltà di adattamento. Il negozio di ottica detiene il primato delle vendite, due terzi del target vi si è rivolto per l’ultimo acquisto, sebbene complessivamente il canale non specializzato serva ancora un quarto del mercato». Secondo l’indagine di b2eyes, emerge tuttavia una

buona apertura del target verso la raccolta di informazioni in vista di acquisti futuri. «La potenziale propensione all’adozione di lenti progressive, sebbene non espressa a gran voce in modo convinto, va sostenuta attivando i due principali touchpoint l’oculista e l’ottico affinché sensibilizzino sul tema divulgandone la conoscenza, valorizzino l’efficacia del prodotto giustificando anche il costo, barriera attualmente importante, e rassicurino su tempi e modalità di adattamento», sottolinea ancora la ricerca. E lo stesso Barilli, in occasione del Progressive Business Forum, ha ricordato che, al di là del fattore prezzo, da questo secondo lavoro sull’utente finale è emersa soprattutto l’esigenza di una collaborazione tra classe medica, area tecnica e industria per informare i presbiti sul benessere offerto dalle soluzioni progressive: aspetto reso ancora più rilevante dall’attuale fase di diffuso smart working, perché i benefici di queste lenti possono andare a incidere positivamente anche su altre problematiche, come quelle legate alla postura, ad esempio. «Dal lavoro presentato durante l’evento digitale del 21 settembre emerge una serie di punti molto interessanti su cui l’ottico deve riflettere: uno in particolare, il rapporto tra il neopresbite e il premontato, segmento

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Attualità di mercato che nel nostro paese conta un volume d’affari stimabile in 5 milioni di pezzi annui», commenta Nicola Di Lernia, conduttore insieme a Michela Vuga del Progressive Business Forum 2020 e curatore dell’indagine sul consumatore finale. Il panel di intervistati dichiara una soddisfazione complessivamente positiva per l’occhiale premontato, molto il 22% e abbastanza il 60%, di fatto 4 su 5. La percentuale degli insoddisfatti afferma, invece, che i problemi principali sono rappresentati dalla scarsa qualità dei materiali e dall’incapacità di risolvere il difetto visivo. Meno evidenti risulterebbero i problemi di affaticamento agli occhi e la scarsa praticità dell’utilizzo dell’occhiale da lettura, cioè il continuo togli e metti. «Questi ultimi due fattori incrementano il livello di difficoltà nel percorso di avvicinamento del neopresbite alle lenti progressive, benché quell’abbastanza al 60% sia un punto da cui partire: se debitamente informata e sollecitata, tale tipologia di portatore potrebbe radicalmente e velocemente cambiare idea – sottolinea ancora Di Lernia - Quindi sta all’intera filiera della visione, classe medica compresa, avviare o proseguire un percorso fatto di divulgazione e dimostrazione pratica della qualità e delle performance visive dell’occhiale progressivo».

Emerge una volontà maggiore di raccolta di informazioni tramite canali specializzati fisici – l’ottico, prevalentemente, e l’oculista – ma anche online in vista di un acquisto futuro. Si farà invece meno ricorso a negozi diversi dall’ottica o passaparola

COME TI SEI INFORMATO PRIMA DELL’ACQUISTO.. Ottico

45%

Oculista

43%

Tramite amici/parenti/conoscenti

COME TI INFORMERAI PER IL PROSSIMO ACQUISTO +22%

67%

+11%

54%

-6%

13%

Medico curante

+1%

Farmacista

-1%

Siti internet di negozi di ottica

+4%

Negozio diverso dall’ottica

-4%

Recensioni online

+1%

Siti internet delle aziende di lenti da vista

+3%

Blog e forum specializzati

+2%

7% 10% 6% 11% 2% 5% 7% 4%

Social network (Facebook, Youtube...)

-1%

Riviste cartacee o online di salute e benessere

Riviste di ottica specializzate cartacee o online

+1%

Non mi sono informato / Non penso di informarmi

-9%

15%

BASE: TOTALE CAMPIONE 522

Q11. Come ti eri informato prima dell’acquisto degli occhiali da vista? Seleziona fino a 3 risposte Q12. Pensando alla prossima volta che dovrai acquistare gli occhiali da vista, quali canali pensi che utilizzerai per ottenere informazioni? Seleziona fino a 3 risposte

Il consiglio di un esperto ottico/oculista/medico e la riduzione della spesa economica richiesta emergono come principali driver a supporto dell’adozione delle lenti progressive da parte del target meno propenso Anche una maggiore rassicurazione sull’efficacia può alimentare percezioni positive

ELEMENTI CHE POTREBBERO SPINGERE ALLA CONSIDERAZIONE.. 31%

Consiglio dell’oculista

7% 18% 13% 13% 13% 12%

Offerte/promozioni Prezzo più basso delle lenti Prezzo più basso delle montature Offerta del tipo soddisfatti o rimborsati Garanzie di efficacia Maggiori informazioni su efficacia

Maggiore assistenza nel periodo di adattamento

7% 6% 6% 4%

Consiglio di amici/parenti/conoscenti che ne hanno avuto esperienza (hanno questi occhiali) Maggiori informazioni su modalitá di utilizzo Assistenza online da parte di ottico/oculista Consiglio di amici/parenti/conoscenti che ne hanno sentito parlare bene

Recensioni positive online

3% 2% 1% 1%

Disponibilitá nel mio negozio/ottico di fiducia Informazioni sugli ottici specializzati nella mia zona ai quali rivolgermi Disponibilitá della mia marca preferita di occhiale Niente mi fará considerare l’acquisto degli occhiali con lenti progressive/multifocali

CONSIGLIO DELL’ESPERTO 43%

17%

Consiglio dell’ottico Consiglio del medico curante

OFFERTE/PROMO 39%

EFFICACIA 16%

25% 26

BASE: PROBABILMENTE + SICURAMENTE NON CONSIDEREREI 101

Q18. Quali dei seguenti aspetti potrebbero farti valutare l’acquisto degli occhiali con lenti progressive/multifocali in futuro?

Soddisfazione complessivamente positiva per l’occhiale premontato. Tra i motivi principali di insoddisfazione: l’incapacità di risolvere il problema visivo, la scarsa qualità dei materiali

SODDISFAZIONE OCCHIALE PREMONTATO

PERCHE` NON SEI SODDISFATTO Base: insoddisfatti dei occhiali premontati? 45*

Non mi aiuta completamente con il mio problema visivo

44%

60%

40%

I materiali sono di bassa qualità

22%

Media 1-5

Bottom 2 boxes

14%

3,98

Abbastanza

Così così

22%

Poco pratici (metti e togli)

Top 2 boxes 82% Molto

29%

Mi affatica gli occhi

19%

Poco

BASE: USANO OCCHIALE PREMONTATO 244

Ha aggravato il mio problema visivo

Altro

Per niente

*basi basse

Q18b. Ci hai detto di utilizzare gli occhiali premontati. Complessivamente quanto ti ritieni soddisfatto della scelta del tuo occhiale? Q18c. Per quale motivo non sei pienamente soddisfatto del tuo occhiale premontato?

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9% 4%

Attualità

Progressive: ci sono opportunità “d’argento”, ma bisogna essere propositivi di Nicoletta Tobia

Un over 45 su tre decide da solo di quale soluzione visiva per vicino dotarsi, uno su cinque non ne ha mai acquistata una: la ricerca nazionale di Kiki Lab con l’Istituto Piepoli su un campione di consumatori Silver e Super Silver, presentata da Fabrizio Valente sul palco del Progressive Business Forum 2020, fotografa una situazione promettente, per i margini di crescita che lascia intuire, ma al tempo stesso preoccupante, in cui il negozio di ottica è incalzato da altri canali

L’

indagine è stata ha risposto “no mai” e ciò dice svolta a settembre quanto sia elevata la potenattraverso 500 inzialità di questo mercato». Per terviste al compuquel che riguarda la tipologia ter e telefoniche a un campione di occhiale acquistato, il panel nazionale di fasce d’età dai 45 si divide in tre: il 39% il preanni in su, diviso in due gruppi: montato, il 31% un monofocale quello 45-64 definito Silver, pari approntato da un ottico e il 30% a circa 18 milioni di italiani, e un progressivo, sempre messo gli over 64, i Super Silver, che a punto dal professionista. Ma sono 13 milioni e mezzo. «Inda chi si sono fatti consigliare nanzitutto abbiamo chiesto se i consumatori prima di sceglieavessero mai acquistato degli re? Il 39% dall’oculista, il 16% Fabrizio Valente, fondatore di Kiki Lab, al Progressive Business Forum 2020 occhiali da vista per vedere da dall’ottico, il 9% dal farmacista, vicino - ha spiegato Fabrizio addirittura il 29% ha deciso da Valente, fondatore di Kiki Lab - Il 19% ha risposto solo. di sì nel 2020, il 28% l’anno scorso e prima del Quanto al canale in cui è avvenuto l’acquisto 2019 il 33%. Il 20% del campione, uno su cinque, dell’occhiale, il 43% si è servito dall’ottico indi-

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Attualità pendente e il 33% presso una catena. «Gli speciaLuogo di acquisto listi fanno la parte del leone, ma incalzati da due canali sempre più importanti: la gdo, super e iper mercati, che ha iniziato anche a creare degli shop in shop specializzati, con l’11%, e le farmacie e parafarmacie con il 10% - ha evidenziato Valente - In questo caso vi è una differenza tra le donne e i Super Silver da 8 Fabrizio Valente Fondatore e Amministratore Kiki Lab un lato, che propendono maggiormente a relazionarsi con l’ottico indipendente, dunque un canale Consigli per l’acquisto e canale di acquisto più tradizionale e rassicurante, che va più in profondità, e, dall’altro, gli uomini e i Silver, che tendono invece a essere sopra media nell’approcciarsi con le catene». L’incrocio dei dati ha poi messo in luce altri aspetti interessanti. Dall’analisi combinata dell’anno e del canale di acquisto si è notato, ad esempio, Fabrizio Valente Fondatore e Amministratore Kiki Lab 10 un progressivo calo per i negozi di ottica indipendenti: una tendenza, quella della non fedel- consigliati dall’oculista si sono recati dall’ottico tà al canale, già in atto negli anni precedenti e indipendente, mentre chi aveva fatto da sé è anaccentuatasi con l’impatto del Covid, quando dato in primis al super o iper, per il 45%, seguito si è determinata una spinta verso una modalità da chi è andato in farmacia, il 33%. più self service per non avere interazioni, con la Che scenario si apre dunque ora per il settore? conseguente crescita della grande distribuzione «Solo chi è bravo sarà capace di continuare nel organizzata, «ma anche delle farmacie, che, pur rimbalzo, ma occorrerà cambiare, essere divernon essendo degli specialisti, hanno un presidio si da come si è stati sino a ora - ha commentadell’immagine della salute molto più forte rispet- to Valente alla fine della sua presentazione - Il to all’ottica, rafforzatosi ulteriormente durante il mercato dell’ottica soffre ancora di incapacità di lockdown», ha aggiunto il fondatore di Kiki Lab. mettersi in discussione: diventa invece importanIncrociando, invece, il dato relativo a chi ha te potenziare le capacità professionali proattive consigliato il consumatore e dove questi ha ac- all’interno dei centri ottici, in particolare sul tema quistato, quasi uno su due di quanti erano stati delle progressive».

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Attualità

Il facilitatore: cosa fa e perché serve all’ottica Il processo di trasformazione da meri professionisti della visione a imprenditori retail 4.0 richiede impegno, coraggio e apertura mentale: un’esigenza nata già da qualche anno, che si fa ora sempre più forte per affrontare il momento storico e le dinamiche di mercato che ne conseguono

l processo coinvolge tutti ed è fuori dalla zona di comfort, rappresentata in ottica dalla sala refrazione, dove si trova anche la zona di panico, perché il processo di innovazione comporta l’azione. “Da dove iniziare?” è la domanda più frequente dell’ottico. Esercito di consulenti a disposizione, elenco dei servizi, lista dei benefici, ma per ridisegnare il business bisogna non solo conoscere tutti i passi da compiere, gli obiettivi, le modalità, gli investimenti, ma anche allineare alla strategia i professionisti del team, oltre a selezionare

di Angelica Pagnelli*

quelli esterni da cui farsi affiancare per portare valore all’azienda. Secondo lo scrittore statunitense Max DePree, “non possiamo diventare ciò che vogliamo essere rimanendo ciò che siamo”: in qualche modo, quindi, il cambiamento inizia proprio dal professionista della visione che deve affrontare un percorso di personal branding, per esprimere al meglio la propria identità e consolidare prestigio, reputazione e affidabilità come ambassador del proprio negozio. Inoltre la creazione dei valori che coinvolgono l’identità del punto vendita è molto complessa e deve includere, tra le prime priorità, lo studio del visual per elevare l’immagine e lo stile del centro agli occhi dei clienti e dei partner. Crearsi un’identità aziendale significa, infatti, riuscire a comunicare il dna e la riconoscibilità della realtà aziendale. Se fosse una lista della spesa, l’ottico dovrebbe

*Angelica Pagnelli è ideatrice del format “Guardaroba Occhiali”, è Eyewear Image Consultant, esperta di tendenze e trainer internazionale per aziende e imprenditori dell’ottica. Coordina i processi di innovazione e, attraverso la sua consulenza strategica, crea una visione finalizzata alla realizzazione di idee, prodotti, progetti e contenuti originali.

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Attualità riferimento interna, formata sui contenuti, che possa riempire la scatola in modo adeguato e soprattutto customizzato: una risorsa in grado di seguire tutti i processi di cambiamento e facilitare le vendite frontali, in termini di ottimizzazione dei tempi e delle energie. In altre parole, è necessaria la figura del facilitatore, che all’interno di un gruppo di consulenza o di un’organizzazione opera proprio allo scopo di ridurre i conflitti, aumentare il coinvolgimento e la partecipazione, stimolare l’analisi e la soluzione dei problemi: è quella che oggi deve essere formata per fare la differenza in ottica e per coordinare tutte le attività con i consulenti, con le aziende partner, con le agenzie preposte alla comunicazione. Un’altra priorità per il settore è relativa alla rilevazione e al monitoraggio dei dati, alla creaz ione di campagne pubblicitarie finalizzate ad accelerare il sell out, alla costante analisi del portfolio brand che consente di approdare alla fase di riassortimento prodotto in modo più consapevole. Ridefinire i ruoli sul punto vendita serve ad affidare la responsabilità e a creare opportunità di crescita. La conoscenza dello scenario globale migliora l’approccio nelle vendite, perché è escluso che oggi in ottica si possa andare avanti senza conoscere cosa accade nel mondo e quali sono i trend di consumo, non potendo solo leggere i numeri senza intersecare le logiche comportamentali. È questa la lista della spesa dell’ottico, che deve mettere nel carrello tutto quello che risulta necessario per vestirlo da imprenditore retail 4.0: per regalare una visione, infatti, bisogna averne una propria e crearla con chi può supportare il professionista a realizzare il cambiamento.

non soltanto pensare ai processi produttivi, in questa fase integrati con i protocolli sanitari da rispettare, ma altresì focalizzare molta attenzione verso le tecniche espositive che appagano la vista dei clienti in negozio, aderire a un dress code coerente con l’immagine dello stesso e lavorare sull’etiquette, perché la sola competenza oggi non basta per raggiungere livelli di eccellenza: avere uno stile nella comunicazione sia

on sia off rappresenta il vero elemento di differenziazione nel mercato di riferimento. E a proposito di on e off, l’ottico ha necessità di lavorare sull’omnicanalità, per consentire ai clienti di passare dal negozio fisico a quello digitale con lo stesso grado di interesse e di predisposizione a compiere azioni, indifferentemente sull’uno o sull’altro. Questo allineamento dei punti di contatto fisici e digitali comporta un grande impegno e, soprattutto, una grande concretezza. Siamo, dunque, di fronte a uno dei tasselli che completano il puzzle di uno store efficiente, ma sappiamo bene come non sempre sia facile aderire correttamente ai social e all’e-commerce, perché spesso le agenzie di comunicazione e i social media manager non hanno esperienza nel settore. Per questo occorre una figura di

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Attualità

Promuovere le progressive sul web? Questione di strategia e conoscenza Per comunicare efficacemente online questo tipo di lenti bisogna avere chiari gli obiettivi e il target di riferimento: solo così si possono compiere scelte in merito alla realizzazione di contenuti e materiali, allo stile di comunicazione e ai luoghi virtuali in cui divulgarli

a maggior parte degli ottici pensa che attraverso i social si debba mettere in bella mostra solo il pezzo più attraente e colorato dell’ultima collezione di montature appena consegnata in negozio. L’alternativa è l’esposizione dei modelli più in vista nei canali social degli influencer più seguiti. Nessuno però si è ancora chiesto se questo metodo di comunicazione possa essere trasferito e applicato al mondo dell’oftalmica con la stessa efficacia. In altre parole, è possibile promuovere sul web le lenti oftalmiche e migliorarne le vendite? Per aumentare il business delle lenti e creare interesse e curiosità, ad esempio, verso

di Nico Caradonna*

le progressive, è necessario convincersi che non si tratta di un’operazione complicata. Il mondo digitale e il web marketing offrono una serie di opportunità valide anche per spingere tali prodotti, apparentemente meno coinvolgenti per il pubblico che naviga in rete. Come sempre, tutto parte dalla strategia. Quando un negozio di ottica decide di investire in un segmento specifico, deve avere chiaro sin da subito l’obiettivo finale e la strategia di azione per raggiungerlo. Nel caso delle progressive, è necessario conoscere il pubblico di riferimento e tutto ciò che questo può considerare interessante e utile. A partire da tale base è possibile compiere scelte in merito alla realizzazione dei materiali, allo stile comunicativo e ai luoghi virtuali in cui divulgarli. Un sito web, un blog aziendale, un profilo Instagram o una pagina Facebook possono essere usati per obiettivi di divulgazio-

*Nico Caradonna è ottico e ortottista, ideatore del blog Ottico del Web e consulente di personal branding per i professionisti del settore

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Attualità ne e di vendita, ma anche per molto altro. La differenza tra uno strumento che produce risultati e uno che invece non ne realizza sta tutta nel metodo di utilizzo. È abbastanza frequente ascoltare, a stagioni alterne, critiche su alcuni mezzi ed elogi su altri. La verità è che tutto funziona solo se si è in grado di capire come e dove avviare alcune azioni. La fortuna di molti è avere la voglia di studiare le dinamiche di alcuni canali, ad esempio i social; quella di altri, invece, di essere affiancati da consulenti lungimiranti e preparati. In entrambi i casi, il successo è assicurato. Negli ultimi anni, YouTube si è popolato di un numero incredibile di video che spiegano cosa è la luce blu, come ci si può proteggere da quella dannosa e perché oggi è opportuno farlo con urgenza. Nella maggior parte dei casi questi contenuti vengono diffusi da soggetti che con l’ottica non hanno alcun legame, ma sono seguiti da centinaia di migliaia di persone. L’obiettivo di molti è sponsorizzare un prodotto che si vende online, magari neanche in Italia, e che quindi produce un risultato in termini di vendite soprattutto per chi ha studiato la strategia di marketing a monte, a prescindere dalla qualità del prodotto stesso. Se, dunque, oggi si parla sul web di un trattamento antiriflesso con filtro luce blu, ci si può aspettare che in un futuro non troppo lontano si arrivi a pensare di argomentare di len-

ti e, più specificamente, di progressive, uno dei pochi temi rimasti “di proprietà” degli ottici professionisti. Da questo punto di vista, però, non si può stare troppo sereni, perché nell’epoca in cui viviamo ogni giorno nascono, sia online sia offline, modelli di business funzionali, e vincenti, e ciò potrebbe coinvolgere proprio le lenti oftalmiche. È per tale motivo che bisognerebbe pensare subito e in maniera concreta all’idea di organizzarsi per comunicare argomenti che riguardino le lenti oftalmiche. Questo non significa eliminare o ridimensionare lo spazio dedicato ai trend e alle tendenze in fatto di montature da vista e da sole, ma creare una strategia differenziante per argomenti più tecnici, cui non si è abituati a pensare quando si parla di divulgazione attraverso il web. Fra l’altro, in questo particolare momento storico, sono le stesse aziende oftalmiche a fare la loro parte, in maniera molto importante. Esistono ottime campagne d’informazione sui temi dell’oftalmica direttamente rivolte al consumatore finale. Per la categoria degli ottici professionisti questa sinergia nel campo della comunicazione potrebbe rivelarsi un ottimo strumento per difendere da un lato un mercato troppo importante per il business e dall’altro guadagnare nuovi pubblici, che attraverso internet è ormai possibile intercettare. Una playlist di video su YouTube, un blog aziendale con una serie di articoli specifici o un canale Instagram con contenuti visuali coerenti sono strumenti sempre validi e nessuno di questi può essere considerato meglio o peggio degli altri. Ogni risultato dipende dalla strategia di azione e dalla visione che si ha in prospettiva perché, come accade off-line, i risultati arrivano con il tempo e solo adottando il metodo più adatto a obiettivi e target.

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Contro-intuitivo

L’indagine, momento cruciale nella vendita delle progressive Capire le reali esigenze visive del cliente attraverso una serie di domande diventa ancora più fondamentale quando si tratta di offrire la soluzione oftalmica ideale per i presbiti

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

e lenti progressive rappresentano un tema centrale nella vita economica e professionale del negozio di ottica italiano. Quali sono gli accorgimenti pratici da mettere in atto per una vendita di successo?

rimento sul mercato abbiamo constatato che una lente su cinque, in media, è progressiva: questo valore indica sia il risultato raggiunto sia le grandi potenzialità ancora presenti. La maggior parte degli altri paesi europei, infatti, registra risultati migliori, il che dimostra come vi siano margini interessanti di crescita. Due grandi opportunità riguardano, da un lato, il segmento di clientela che è alle prese con il primo occhiale con progressive e, dall’altro, le tipologie specialistiche di lenti (sole graduato, distanza intermedia, ecc).

Una lente su cinque è progressiva Da una nostra analisi dei dati degli ultimi cinque anni presso alcuni negozi di ottica di rife-

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

Età e aspettativa di vita I dati Istat ci ricordano che una persona su due in Italia ha più di 45 anni: ciò conferma che il segmento delle soluzioni oftalmiche per la presbiopia è potenzialmente in forte aumento. Innanzitutto perché è presente un bacino ampio e maturo di consumatori. In secondo luogo per-

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neomadeinitaly | titanium | eyewear

Contro-intuitivo

ché siamo di fronte a un utente che ha consapevolezza del proprio bisogno e chiede di essere aiutato. Inoltre, l’aspettativa di vita oggi è nettamente aumentata rispetto a due o tre decenni anni fa, superando in media gli 80 anni. Il dato appare davvero interessante: un cliente presbite potrebbe essere vostro cliente per 35 e più anni, unico segmento nell’ottica in cui questo può avvenire con certezza.

informazioni utili per comprendere chi abbiamo di fronte e capire le sue reali necessità. Ecco alcuni passaggi importanti: • cerchiamo di comprendere il motivo per cui la persona si rivolge a noi; • capiamo come si svolge una sua giornata tipo; • entriamo nello specifico delle sue abitudini; • proviamo a coglierne le esigenze funzionali. In altre parole, utilizziamo un protocollo di domande che ci aiutino a capire sia quanto ci dice il consumatore sia quanto non ci dice in prima battuta.

Chiedere è la parte più importante nella vendita Più volte abbiamo ricordato in questa rubrica l’importanza di avere un metodo nella vendita: anche nel caso delle lenti progressive il modello vincente passa attraverso la necessità di utilizzare un procedimento standard, attraverso un metodo codificato all’interno del centro ottico, che si basa su sei macro passaggi: approccio, indagine, stimolazione, presentazione delle soluzioni, obiezioni e chiusura. La fase fondamentale nella vendita delle lenti progressive è l’indagine che ne determina il successo o l’insuccesso: è il momento in cui raccogliamo le

La giusta soluzione Solo dopo aver capito la reale esigenza del cliente sarete in grado di proporre la giusta soluzione. Non una soluzione standard, ma personalizzata. La maggior parte delle aziende leader da anni dispongono di un protocollo d’indagine e di definizione della lente più adatta: chiedete al vostro fornitore di fiducia quale adottare per arrivare a definire una lente personalizzata, a seconda delle esigenze visive della persona che avete di fronte.

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STEP 2 | Lenti a contatto toriche, potere e asse

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Il ruolo delle progressive nel post Covid Insieme alle monofocali a supporto accomodativo sono quelle che hanno avuto il maggiore incremento di vendite di valore tra maggio e luglio: effetto rimbalzo a parte, quali strumenti lo hanno reso possibile?

e vendite nei mesi post lockdown, nei centri ottici indipendenti, sono state di buona qualità: sono, infatti, aumentate quelle di lenti progressive e di lenti evolute e gli incassi sono risultati maggiori rispetto agli stessi mesi del 2019. Di conseguenza, a fine luglio, alcuni negozi stavano già recuperando i mancati incassi di marzo e aprile, mettendo in sicurezza il cash flow, tanto più in previsione dell’autunno incerto che ci aspetta. Queste performance sono state generate anche dagli utili suggerimenti colti un anno fa al Progressive Business Forum, nel corso del quale emersero, fra gli altri, due aspetti del rapporto ottico-cliente che andavano migliorati: il prezzo dell’occhiale progressivo risulta superiore alle attese di spesa del consumatore e solo il 30% degli ottici richiama il cliente dopo la consegna di questo prodot-

di Anna Gatti*

to. L’immagine che ne derivava era quella di un professionista molto attivo in negozio, ma ancora poco presente nel pre e post vendita. Quest’anno si è lavorato, perciò, anche su tali aspetti, inserendo nel Crm del centro ottico la telefonata post vendita a chi aveva comprato occhiali progressivi e integrando la comunicazione con loro anche attraverso notizie relative alle caratteristiche tecniche di alcuni prodotti innovativi: venivano così informati, ad esempio, sul fatto che le lenti evolute di nuova generazione sono adatte ai giovani presbiti e le lenti a contatto progressive al tempo libero. L’obiettivo è comunicare il valore del prodotto, preparando il cliente al momento dell’acquisto, giustificando il prezzo delle lenti e creando una connessione fra prezzo e qualità del prodotto stesso. Il target di età di questi portatori va dai 45 ai 54 anni: mostrano un approccio all’acquisto più ponderato rispetto agli over 65, hanno la tendenza a chiedere più preventivi e sono abituati a comperare online.

*Anna Gatti è consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa sempre più brevi. È, quindi, necessario creare cultura nell’utente finale per giustificare il maggior valore delle lenti progressive e il relativo prezzo. La proposta dell’occhiale multifocale diventa così l’occasione giusta per affrontare temi quali il benessere visivo, la prevenzione visiva o lo stile di vita, nonché per conoscere meglio il cliente stesso: sono questi gli argomenti da utilizzare per determinare nuove proposte di vendita. Il Crm è indispensabile per vendere valore ed è realizzabile attraverso la raccolta dei dati: così i centri ottici che se ne servono mostrano un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti poiché possiedono le informazioni necessarie per scoprire opportunità utili ad acquisire clienti più velocemente e per creare una customer experience personalizzata. Grazie alla raccolta di questo dato si possono perciò realizzare analisi, definire strategie e creare azioni di vendita. Il 2020 è un anno difficile, ci ha messo alla prova duramente e la chiusura di gran parte dei negozi nei mesi di marzo e aprile ha reso tutto più arduo. Tuttavia i centri ottici che utilizzano questi strumenti, con il supporto di consulenti esperti, hanno sofferto molto meno rispetto a quanti non ne fanno uso. La lezione di mercato che possiamo trarre per il post Covid? Un occhiale di qualità, venduto da un ottico attento e predisposto alla soddisfazione del consumatore, è vincente. E il Crm permette di comunicare con la clientela anche in situazioni particolarmente difficili.

Ci si è anche posti l’obiettivo strategico di arrivare alle persone della fascia 55-65, che nei prossimi anni rappresenteranno i due terzi della popolazione. Si tratta di clienti con un grande potenziale, in grado di produrre un elevato valore nel tempo al centro ottico, il cosiddetto value life: oltre all’occhiale progressivo, infatti, avranno bisogno di un adeguato equipaggiamento da vista e da sole e di lenti a contatto. Inoltre potranno parlarne ad amici e parenti. Del resto le informazioni relative alla clientela che frequenta il centro ottico, dall’età agli acquisti generati nel tempo, si rivelano molto utili per anticipare i bisogni dei consumatori e per consolidare i fatturati. Il post vendita assume, dunque, una funzione strategica, volta a rafforzare l’immagine del negozio per sostenere la fidelizzazione e la soddisfazione del cliente, che lo porteranno a riacquistare in tempi

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Cinque motivi per

Le progressive e il paradosso dell’essere giovani professionisti Affascinati dalla tecnologia da un lato, impossibilitati per ragioni anagrafiche a testare il prodotto dall’altro: queste lenti potrebbero risultare delle perfette sconosciute agli ottici optometristi alle prime armi. Ecco alcuni accorgimenti per concludere comunque una vendita di successo

uando mi trovo a spiegare a un primo presbite le caratteristiche di una progressiva mi piace essere il più preciso possibile: ritengo, infatti, che siano il prodotto che meglio mostra l’avanzamento tecnologico nel nostro settore e trovo altrettanto importante far conoscere al cliente come si sviluppa il processo passo per passo. Per questo studio a fondo le caratteristiche e le geometrie della lente, insieme alla sua progettazione e costruzione. È come far viaggiare la mente del nuovo portatore all’interno dei laboratori nei quali, partendo da un pezzo di plastica semilavorato, si ricava un oggetto non solo in grado di far vedere bene, ma, spesso, anche di proteggere i nostri occhi. Nella pratica, però, mi sono reso conto che l’età anagrafica conta non solo per chi indossa le lenti progressive ma anche per chi le vende. In linea di massima chi vende più progressive all’interno di un centro ottico solitamente ne è a sua volta un portato-

di Andrea Astarita Laureato in Ottica e Optometria Vincitore del VisionOttica Award 2019

re. Non è un caso, infatti, che le particolarità di queste lenti possano essere colte meglio da chi le usa quotidianamente. E l’unico modo per spiegare davvero bene come funziona un prodotto è testarlo con l’utilizzo. Ad esempio, una delle difficoltà maggiori da tenere in considerazione quando si consiglia una lente progressiva è affrontare i problemi di adattamento del nuovo portatore: immaginate di poter spiegare a chi ha queste difficoltà come voi stessi siete riusciti a superarle, ne deriva immediatamente un contatto umano oltre che professionale. Da questo punto di vista essere all’inizio della propria carriera non è semplice: si crea il paradosso del giovane ottico optometrista, che da un lato è attratto da un prodotto altamente tecnologico, come piace alla nostra generazione, dall’altro, data l’impossibilità di provare il prodotto per chiare motivazioni anagrafiche, si trova di fronte uno scoglio comunicativo da non sottovalutare.

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Cinque motivi per terali, ponendoci un po’ di più nei panni di chi indosserà le lenti progressive. 2. Utilizzare i simulatori tablet di campi visivi Esistono ormai diverse app, fornite dai produttori di lenti, che simulano la variazione dei campi visivi a seconda di potere, tipo di canale, addizione e geometria: può essere una freccia in più al nostro arco nella spiegazione di una progressiva a un neofita. 3. Meno parole e più fatti Certo, far percepire che si conosce bene il prodotto funziona quasi sempre. Ma è molto importante anche essere pratici. Prendere un occhiale dall’esposizione e simulare tutti i movimenti del capo che serviranno al portatore per affrontare le prime problematiche di adattamento può essere un’idea interessante: in questo modo dimostreremo che non solo conosciamo il prodotto, ma abbiamo compreso anche come il cliente dovrà comportarsi indossandolo e lo aiuteremo a non spaventarsi davanti alle prime difficoltà.

Si può, dunque, essere davvero convincenti nella proposta di una lente progressiva se in fondo non si ha la minima idea di che effetti porti nella pratica? È come se un venditore d’auto cercasse di vendere una splendida monovolume senza mai averne guidata una: riuscirà a spiegare al meglio tutti i meccanismi della vettura, ma non saprà raccontare le emozioni che ha provato mettendosi al volante e non sarà in grado di trasmettere quella passione necessaria in una vendita di successo. Come poter ovviare almeno in parte a questa discrepanza? Ecco le 5 soluzioni che ho trovato nella mia pratica quotidiana per rimediare al problema.

4. Conoscere bene il cliente Forse siamo troppo giovani per aver provato le lenti progressive, ma ciò non toglie che, studiando il ventaglio di prodotti e ponendo le giuste domande, si possa quasi sempre fare centro. Saremo meno comunicativi, ma quello che conta è soddisfare il cliente. Non possiamo non chiedere che lavoro svolge, l’età, se ha una vita dinamica o statica, se guida e che veicoli guida (c’è differenza tra guidare un’auto e una moto con le lenti progressive), se ha qualche hobby, se pratica sport con o senza occhiali: queste informazioni ci aiuteranno a scegliere la lente più adatta senza indugiare, tenendo in considerazione anche il budget del portatore.

1. Provare le lenti a supporto accomodativo Se ne avete la possibilità, provate e utilizzate le lenti a supporto accomodativo. La tecnologia che vi sta dietro è diversa rispetto a quella delle progressive, ma il concetto di fondo è simile. Nella parte superiore dell’occhiale, dove poniamo la croce di centratura, è posizionata l’area della visione da lontano. Nella parte inferiore troviamo un piccolo aumento di potere che aiuta in alcuni casi il sistema accomodativo nella messa a fuoco a distanze prossimali. Al di là dei tecnicismi, questo prodotto rappresenta un ottimo modo per capire come cambia la visione avendo una riduzione, seppur minima, dei campi visivi e un lieve aumento delle distorsioni la-

5. Contattare le aziende È capitato a tutti di avere un dubbio. È meglio un canale corto o un canale lungo? Che differenza c’è tra la lente basic e quella top di gamma? Dove non arriviamo con la nostra preparazione è opportuno chiedere a chi ne sa di più. Quindi, prima di sbagliare, è utile contattare il referente tecnico dell’azienda di riferimento, ponendo il caso in questione.

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Il successo nella correzione della presbiopia con lac? Conoscere anche i loro limiti di Daddi Fadel Membro della International Association of Contact Lens Educators e presidente della Euro & Austral-Asia Scleral Lens Academy

Le lenti a contatto non sono solo un’opzione valida, ma in alcuni casi desiderata dai presbiti, soprattutto quelli giovani. Tuttavia il processo di applicazione richiede tempo, particolare cura e un adeguato livello di formazione professionale

fattori che possono influire sul successo dell’applicazione di un paio di lenti a contatto multifocali includono la selezione del portatore, una corretta comunicazione con lo stesso, una precisa informazione prima di iniziare l’applicazione, la conoscenza delle varie geometrie, la scelta della geometria appropriata e l’adeguata istruzione alla manipolazione e manutenzione delle lac. Gli elementi da considerare per la selezione del portatore sono vari: l’età, l’ametropia, il diametro pupillare, la motivazione, il carattere del paziente, la manualità e la salute oculare (Tabella 1). Con l’avanzamento dell’età il successo dell’applicazione di lenti a contatto a visione simultanea è a sua volta compromesso da alcuni fattori: la necessità di un’addizione maggiore

che altera il valore delle aberrazioni sferiche, la riduzione del diametro pupillare che causa l’incremento della profondità del focus (la profondità soggettiva del focus aumenta di 0,027 D all’anno fra i 21 e i 50 anni) e la diminuzione della zona ottica utile. Il diametro pupillare è fondamentale per le lac multifocali, in quanto gli occhi con un diametro pupillare ampio tollerano meglio il defocus miopico. Quando è maggiore di 5 mm è consigliabile evitare le lenti asferiche che, in questi casi, provocano un abbagliamento in ambienti con luminosità ridotta (Bennett, 2008; Cionni, 2010). Gli occhi con una pupilla piccola e con un’ipermetropia vedono meglio da lontano. La tollerabilità al defocus dipende anche dall’età, cui è relazionata in modo proporzionale.

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Lab Alta probabilità di successo

Moderata probabilità di successo

Ridotta probabilità di successo

Ipermetropia medio-elevata

Miopia medio-elevata

Ametropia bassa

Assenza di astigmatismo

Astigmatismo <1 D

Astigmatismo >2D

Giovani presbiti, addizioni basse

Presbite medio, addizioni medie

Presbiti di età avanzata, addizioni alte

Diametro pupillare nella media (3-5 mm)

Diametro pupillare >5 mm

Diametro pupillare <3 mm

Portatore usuale di lac

Nuovo portatore di lac

Portatore con dropout di lac

BUT >10 sec

BUT tra 6 e 9 sec

BUT ≤5 sec

Motivazione elevata

Motivazione media

Motivazione bassa

Consapevole dei compromessi visivi

Non accetta compromessi visivi

Aspettative non realistiche

Soggetti non perfezionisti

Mediamente perfezionista

Soggetti ansiosi o perfezionisti

Assenza di ambliopia

Ambliopia bassa (1-2 linee)

Ambliopia medio-elevata

Buona manualità

Media manualità

Bassa manualità

Cambio frequente di focus

Attività visiva da vicino prolungata

Esigenze visive elevate (guida notturna)

Buona salute oculare

Secchezza oculare media

Secchezza oculare significativa, cataratta, patologie retiniche

Tabella 1. Fattori da considerare durante la selezione del portatore per aumentare il successo dell’applicazione delle lac multifocali, secondo Gispets et al., 2011.

Anche la secchezza oculare aumenta con l’età e può essere un fattore determinante per il drop out della lente a contatto. In tali casi è importante valutare la frequenza dell’ammiccamento, che generalmente è di circa uno ogni 4-5 secondi (Pérez-Prados et al., 2017). È stato dimostrato che la frequenza dell’ammiccamento aumenta con l’età ed è correlata con il livello di dopamina (Taylor et al., 1999). Gli inibitori dell’ammiccamento costituiscono una reazione di adattamento per minimizzare la perdita di informazioni visive e dipendono dal livello d’impegno del soggetto con quello che sta guardando (Shultz et al., 2011). Questo è rilevante nei presbiti che svolgono molte ore lavorative davanti al videoterminale o ad altri dispositivi elettronici. Risulta, perciò, cruciale rendere consapevole il portatore di questi fattori e invitarlo a fare delle pause visive ammiccando intenzionalmente più volte per ridurre i sintomi di secchezza oculare. È possibile identificare i pazienti con una secchezza oculare clinicamente significativa effettuando una valutazione soggettiva con un questionario. La prescrizione di

sostituti lacrimali può essere utile in questi casi. Un altro elemento da considerare durante l’applicazione delle lac multifocali è l’alterazione delle aberrazioni sferiche, che aumentano con l’età. Le lenti con centro-vicino provocano aberrazioni sferiche negative che sono di segno opposto a quelle oculari. Quindi la combinazione

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Lab essere necessario optare per una monovisione modificata o una combinazione di lac centrovicino e centro-lontano. La scelta dell’occhio dominante per la visione da lontano potrebbe avere un impatto notevole sull’acuità visiva e sulla sensibilità al contrasto. Quali sono i fattori che portano all’insuccesso nelle applicazioni delle lenti a contatto multifocali? Sono relativi alle prestazioni visive non soddisfacenti, all’indisponibilità di lenti con determinati parametri, alla difficoltà di manipolazione delle lac, alla presenza di occhio secco o altre patologie oculari non legate all’applicazione delle lenti a contatto, alla salute generale o a vari problemi personali. I limiti visivi riscontrati dai portatori sono principalmente un’acuita e una qualità visive compromesse e una riduzione della stereo acuità e della sensibilità al contrasto. Gispets et al. hanno rilevato che i portatori meno soddisfatti dalle lac multifocali erano quelli che svolgevano un’attività visiva sostenuta a una determinata distanza, quindi con esigenze visive elevate: ad esempio, coloro che lavorano davanti ai videoterminali, che leggono e che guidano. Per contro i portatori più soddisfatti erano quelli che svolgevano attività visive a media distanza con una visione alternata tra lontano e vicino (Gispets et al., 2011). Risulta, perciò, importante che il professionista sia correttamente formato e aggiornato sull’applicazione delle lenti a contatto multifocali, nonché informato sui benefici e sui limiti delle varie geometrie disponibili sul mercato, in modo che possa effettuare una corretta selezione del portatore e scegliere la geometria adatta per ogni soggetto. ©freepik - foto creata da tirachardz

occhio-lente avrà un valore di aberrazione sferica negativa inferiore a quella effettiva della lente non applicata sull’occhio. Questo potrebbe ridurre l’effetto dell’addizione inclusa nella lente. Inoltre alcuni elementi dinamici, come il film lacrimale e l’accomodazione, possono contribuire alla diminuzione e variazione dell’effetto dell’addizione. Alcuni studi hanno dimostrato una generale tendenza al cambiamento delle aberrazioni sferiche da valori positivi, in occhi allo stato di riposo, a valori più negativi, quando l’accomodazione aumenta. L’incremento delle aberrazioni al fine di aumentare l’effetto dell’addizione può provocare un notevole deterioramento dell’acuità visiva e della sensibilità al contrasto (Pérez-Prados et al., 2017). Le lenti a contatto multifocali possono, inoltre, indurre un astigmatismo: questo è un potenziale responsabile dell’aumento dell’effetto della multifocalità delle lenti, causando così un incremento della

profondità del focus con conseguente peggioramento delle prestazioni visive (Legras et al., 2010). È cruciale anche determinare la dominanza oculare, sensoriale e motoria, prima dell’applicazione delle lenti multifocali, perché potrebbe

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Lenti oftalmiche

Essilor e Luxottica: con Ray-Ban Authentic più appeal anche per le progressive di Francesca Tirozzi

La tecnologia di Essilor si sposa con Ray-Ban, icona eyewear per eccellenza: è il cuore del primo progetto commerciale congiunto dei due gruppi dell’ottica, che trova un valido connubio anche con questo tipo di lenti, soprattutto per il vista sole

na presentazione «Il primo, Ray-Ban Authentic, fuori dal comune è accessibile a tutti i profesquella di Essilor sionisti che trattano montatue Luxottica per il re del brand - spiega Strigiotti lancio di Ray-Ban Authentic. nell’introdurre nel dettaglio Luca Strigiotti, direttore gela nuova proposta Essilor e nerale di Essilor Italia, è stato Luxottica - È venduto in una il protagonista a settembre di logica di occhiale completo, una speciale puntata de Le prodotto nei laboratori LuxotIene, con Matteo Viviani e Vetica di Sedico, con design e Luca Strigiotti, direttore generale ronica Ruggeri, per illustrare, tecnologie del gruppo Essidi Essilor Italia fra gag, provocazioni e l’imlor». Per descrivere il cuore mancabile intervista doppia, del progetto, il manager lo ha la prima iniziativa commerciale della nuova paragonato all’acquisto di una vettura full oprealtà societaria rivolta a tutti gli ottici italiani. tional. «Oggi in Italia, secondo gli ultimi dati a A loro disposizione due cataloghi, uno per tutti disposizione, circa il 60% delle lenti è trattato gli ottici, l’altro soltanto per gli Specialisti del- con antiriflesso, mentre il rimanente 40% ne è la Visione Essilor. sprovvisto - precisa Strigiotti - Le lenti Ray-Ban

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Lenti oftalmiche garanzia per il consumatore finale, ma anche un dettaglio importante per l’ottico, che può raccontare una storia di valore al portatore, per assicurare la qualità del prodotto». Per il primo progetto commerciale congiunto di Essilor e Luxottica l’obiettivo è capitalizzare i punti di forza di ambedue le realtà, ossia l’iconicità del brand Ray-Ban associata alle migliori tecnologie di Essilor. «L’Italia è il paese pilota di Ray-Ban Authentic - commenta Strigiotti - Qui abbiamo studiato i cataloghi e abbiamo lanciato l’iniziativa commerciale con il chiaro obiettivo di estenderla anche ad altri mercati». Come si colloca nello specifico la proposta nel panorama delle progressive e quali i punti di attrazione per i presbiti? «L’offerta contenuta all’interno di entrambi i cataloghi è molto ampia per quanto riguarda questo tipo di lenti: sono disponibili sei design diversi, quattro nel catalogo Ray-Ban Authentic e due in quello Essilor Special Edition - dice ancora Strigiotti - Inoltre, si possono elencare una serie di spunti per tale segmento in cui il progetto di Essilor e Luxottica può trovare la propria positiva collocazione. L’età media di ingresso nel mercato delle progressive è di circa 54 anni, mentre la presbiopia insorge intorno ai 40/45 anni, ma questi consumatori spesso tendono a posticipare l’utilizzo di tali lenti poiché associate comunemente a un’età più matura: perdiamo di fatto 7 anni di vendita di progressive e Ray-Ban è un marchio con un forte appeal anche per gli over 45, considerati, nel contesto attuale, un target giovane». Il secondo elemento di riflessione, secondo Strigiotti, è che spesso e volentieri solo il 30% di portatori di occhiali con lente chiara ha anche un vista sole. «Quest’ultimo segmento rappresenta un’opportunità enorme per il mercato delle progressive - sottolinea il manager - Rivolgersi al consumatore con un brand che rappresenta l’occhiale da sole per eccellenza può consentire ai giovani presbiti di non sentirsi “vecchi”, poiché indossando un modello Ray-Ban abbinato a una lente progressiva l’estetica è esattamente come quella di un sole plano».

Authentic sono tutte dotate sia di trattamento antiriflesso sia di filtro UV e luce blu nociva: abbiamo, infatti, deciso di offrire al progetto il meglio della ricerca e della tecnologia di Essilor. Ne consegue che l’aspetto qualitativo è più alto rispetto alla media generale del mercato». Il secondo catalogo, Ray-Ban Authentic Essilor Special Edition, presenta tre peculiarità. «La prima è che il laboratorio che produce queste lenti è quello di Essilor a Milano - sottolinea Strigiotti - Inoltre, si parla sempre di occhiale completo: il consumatore sceglie la montatura Ray-Ban e le lenti presso il proprio centro ottico di fiducia che a sua volta ci invia l’ordine insieme alla montatura selezionata, la quale viene assemblata nei nostri laboratori e, infine, riconsegnata al punto vendita». La terza caratteristica, forse la più importante, secondo il direttore generale, come segno di vicinanza ai professionisti indipendenti, è rappresentata dal fatto che Ray-Ban Authentic Essilor Special Edition è dedicato esclusivamente agli specialisti della visione Essilor. «Abbiamo scelto, ad esempio, il nostro trattamento di punta, ossia Crizal Sapphire+ - aggiunge Strigiotti - Abbiamo perciò abbinato la notorietà del brand Ray-Ban alle tecnologie top di Essilor, come Varilux ed Eyezen, consentendo esclusivamente ai nostri specialisti della visione l’accesso ai migliori design del gruppo: ciò ci permette di supportarli al meglio». A tutto questo si aggiunge una proposta disponibile per entrambi i cataloghi: la versione Transitions Signature Gen8, l’ultima generazione del brand fotocromatico, per le lenti chiare. «Una scelta dettata dal fatto che Transitions è un marchio da sempre trasversale in tutto il mercato», afferma Strigiotti. I due listini sono già a disposizione degli ottici italiani. «L’originalità di entrambi è testimoniata dalla presenza della firma Ray-Ban su una lente, con la sigla RB sull’altra - dice ancora il direttore generale di Essilor Italia - Nel caso del catalogo Ray-Ban Authentic Essilor Special Edition, inoltre, le lenti Varilux e Eyezen hanno a loro volta micro inciso il proprio brand sulla superficie interna: un’ulteriore

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Lenti oftalmiche

Zeiss: SmartLife debutta in tv di Nicoletta Tobia

Dopo aver superato i difficili mesi del lockdown raccogliendo soddisfazione e feedback positivi da parte degli ottici partner e dei loro clienti, il nuovo portafoglio completo di lenti è ora approdato alla fase della comunicazione verso il consumatore finale con una campagna televisiva e digital

on l’avvio della nuova campagna il 27 settembre, Zeiss ha iniziato a raccontare SmartLife al grande pubblico: un’operazione che raccoglie la sfida di spiegare in una manciata di secondi i benefici di un prodotto complesso, ovvero far capire la differenza di visione e di qualità della vita che può fare una lente ottimizzata su tutta la superficie in modo da consentire il massimo del comfort visivo in ogni direzione di sguardo anche quando siamo in movimento. «Ormai tutti noi ci muoviamo e al tempo stesso lavoriamo e svolgiamo innumerevoli attività accompagnati dallo smartphone: ciò ha modificato le nostre abitudini visive, lo sguardo si sposta con grande frequenza dal display a ciò che si trova in posizioni e a distanze variabili da noi nello spazio circostante, per cui si tende a compiere maggiori movimenti degli occhi in diverse direzioni e minori movimenti della testa rispetto a un tempo, quando si leggeva sostanzialmente da fermi - afferma Elena Rubino, direttrice marketing di Carl Zeiss Vision Italia - Ciò rende sempre più importanti per il portatore le zone laterali della lente, poiché diviene

fondamentale una buona messa a fuoco anche nelle aree periferiche». Ma come trasferire tutto ciò all’utente finale? «Ci siamo interrogati su quale fosse, tra tanti, l’aspetto più rilevante e comune a tutto il portafoglio in grado di intercettare l’attenzione Elena Rubino, direttrice marketing delle persone, incurio- di Carl Zeiss Vision Italia sirle e farle mettere in ascolto - prosegue Rubino - Per questo abbiamo coinvolto varie agenzie di comunicazione, affinché elaborassero una proposta creativa che declinasse in maniera efficace il concetto di qualità visiva, dell’importanza che gli occhi vedano bene in ogni direzione, a qualsiasi età. Il nostro obiettivo è infatti permettere alle persone di vivere la loro vita al meglio, di non perdersi nulla in tutto ciò che fanno, perché la vista è il senso più importante soprattutto in una società come quella attuale, in cui il 90% delle informazioni passa dagli occhi».

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Lenti oftalmiche esposti per trovare quello che aveva visto online, un uomo al parco che consulta il navigatore sul cellulare per capire in che direzione andare, un uomo più maturo in palestra che legge il suo smartphone mentre pedala sulla cyclette. Tutti loro, con un cambio di lenti, scelgono SmartLife e da quel momento colgono dei dettagli prima non visibili ma estremamente importanti: la ragazza nota un ragazzo nel negozio, l’uomo vede la giovane donna che stava aspettando, l’uomo più maturo mette a fuoUn frame dello spot rivolto al target over 55 firmato da Havas Life dedicato al nuovo portafoglio lenti Zeiss SmartLife co una sorridente ragazza che, come lui, si allena. Zeiss ha dunque selezionato le creatività più cal- «Il beneficio offerto dalle nuove lenti Zeiss SmartLizanti sul piano del messaggio e dell’ingaggio del fe è espresso grazie a un piccolo escamotage visivo, consumatore e le ha sottoposte al giudizio dei por- utilizzando il mirino delle macchine fotografiche, che tatori, potenziali clienti finali selezionati per fasce è un elemento caratterizzante delle nostre campadi età, per verificare se il messaggio veicolato fosse gne di comunicazione - continua Rubino - All’inizio corretto, interessante, ben compreso e soprattutto dei filmati i protagonisti guardano il mondo ma la tale da suscitare l’attenzione rispetto a un possibile parte periferica dello schermo è un po’ sfocata, solo vantaggio per sé. «Il consumatore ha scelto la pro- al centro la visione è nitida: con il cambio di occhiale posta ideata da Havas Life, che rende in maniera il nostro mirino blu allarga l’area nitida, rendendo evidente il beneficio del prodotto da un punto di quel concetto di ampliamento dei confini visivi che vista funzionale, creando però anche un ingaggio consente di cogliere anche dettagli che prima andadi tipo emotivo: è una campagna che parla sia alla vano persi e, quindi, di godersi la vita al meglio». testa sia al cuore», sottolinea la manager. Il mes- Lo spot chiude con la call to action di cercare il censaggio è stato declinato in tre soggetti, focalizzando tro ottico Zeiss per maggiori informazioni. Dunque la pianificazione tv su uno di essi, intitolato Parco, una campagna multisoggetto e una pianificazione che sarà in onda sulle principali reti nazionali, digi- multicanale, che oltre alla tv, vedrà un’intensa protali e satellitari, con una concentrazione del 50% dei grammazione sui canali digitali, sia come banner passaggi nella fascia di massimo ascolto. Tutti e tre pubblicitari sui siti in target, sia come presidio di i soggetti verranno utilizzati per la programmazione parole chiave sui motori di ricerca sia come forte digital, rivolgendosi a target mirati: ai giovani dai presenza sui canali social di proprietà. «Infine, ab25 ai 35 anni, agli over 55 e a una fascia intermedia. biamo distribuito ai nostri ottici partner materiali di Proprio il soggetto intermedio è stato scelto per la tv visibilità per rendere evidente sin dalla vetrina la perché più trasversale e in grado di abbracciare le loro presenza come ambasciatori del messaggio di esigenze di tutti. Ogni spot racconta una storia che comunicazione, con l’ulteriore possibilità di attivaè uno spaccato della vita che ciascuno di noi con- re campagne locali per amplificare il messaggio: duce. Una ragazza che, all’interno di un negozio, ognuno di loro sarà fondamentale per il successo guarda alternativamente lo smartphone e gli abiti dell’iniziativa», conclude Rubino.

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Lenti oftalmiche

Hoyalux iD MySelf: un comfort visivo ancora più elevato nelle attività quotidiane a cura della redazione

L’incremento del valore delle lenti top di gamma nel post lockdown favorisce la proposta di una progressiva come quella lanciata dall’azienda oftalmica nei mesi scorsi, che ha già ottenuto riscontri positivi presso i centri ottici italiani

egli ultimi mesi gli ottici e optometristi, che hanno provato le nuove lenti Hoyalux iD MySelf, grazie agli appuntamenti, hanno potuto attraverso partner ottici che propongono prevalendedicare più tempo e di maggiore qua- temente progressive top - spiega Anna Maria Nicolità alla proposta personalizzata. A loro lini, marketing manager di Hoya Italia - Il riscontro volta i clienti finali sono più propensi a investire per è stato molto positivo: in generale, chi già portava la cura di sé. «Questo ha innescato una crescen- progressive Hoya si è accorto dei campi visivi più te richiesta di lenti top, tra cui le nuove progressi- ampi associati ad aberrazioni laterali ridotte rispetve Hoyalux iD MySelf che garantiscono prestazioni to alle precedenti lenti. Chi, invece, affrontava per elevate in tutte le attività, soprattutto quelle digitali, la prima volta l’uso della progressiva si è trovato che richiedono uno sforzo visivo intenso da vicino» estremamente bene, soprattutto nei campi visivi: il afferma Matilde Ronzoni, product specialist di Hoya lontano molto pulito, il medio molto confortevole per Italia. Il valore aggiunto viene da due tecnologie di l’uso dei monitor e il vicino particolarmente ampio e Hoya. «L’AdaptEase Technology consente facilità di spazioso». passaggio tra le varie aree di visione e ampi cam- Nicolini ricorda, inoltre, che negli ultimi mesi il merpi visivi a tutte le distanze e cato ha fatto registrare un la 3D Binocular Vision che significativo aumento del vamigliora la visione binoculore delle lenti top di gamma. lare orizzontale e minimizza «Nel periodo autunnale sarà gli effetti prismatici laterali importante che gli ottici optoindesiderati della lente, ammetristi italiani si concentripliando la visione periferica: no sull’argomentazione dei l’adattamento risulta, quindi, benefici di queste lenti - conmolto facile e veloce», proseclude Nicolini - Hoya offrirà gue Ronzoni. una partnership di valore «Abbiamo raccolto la soddiper far crescere il centro otsfazione di alcuni portatori tico con iniziative concrete». Un’immagine di campagna di Hoyalux iD MySelf

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LE LENTI MULTIFOCALI

Presente e futuro dell’Ottica Oftalmica Gianmario Reverdy

Redazione: Via Petitti 16 – 20149 Milano Sede operativa: FGE srl − Regione Rivelle 7/F − 14050 Moasca (AT) - Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 856013 e-mail: info@fgeditore.it − www.fgeditore.it

Lenti oftalmiche

Rodenstock: una evoluzione… progressiva a cura della redazione

L’azienda oftalmica propone una nuova classificazione delle lenti progressive in tre categorie: quanto maggiori sono le informazioni raccolte sulle condizioni refrattive e oculari e sulle esigenze visive e funzionali del portatore, tanto più l’ottico optometrista potrà operare la selezione più personalizzata e professionale possibile

er l’intero programma di curvature, riducono l’effetto dellenti progressive, Rodenla curva base tipico delle progresstock si avvale della tecsive convenzionali a progressione nologia di produzione esterna derivante dall’utilizzo del free form. Il modello di superficie medesimo semilavorato per un prevede decine di migliaia di punampio intervallo di poteri di preti di controllo, dove ciascuno ha scrizione; le lenti personalizzate, il proprio fronte d’onda: per ogni che ottimizzano e adattano il depotere diottrico viene sempre scelsign della lente non soltanto alle ta la migliore combinazione fra il componenti sferiche, ma anche a potere della superficie esterna e quelle cilindriche e prismatiche, quello della superficie progresconsiderando quindi l’intera comsiva interna e sviluppato un opponente ottica della prescrizione portuno ricalcolo “punto a punto” ed eliminando completamente Mauro Nocera, product per assicurare l’efficacia della manager lenti & strumenti l’effetto della curva base; le lenti prescrizione in posizione di utiliz- di Rodenstock Italia individualizzate, che considerano zo. «Tale modello di ottimizzazione i parametri “in uso”, determinati tiene conto di alcuni parametri: uno tra i prin- dalla posizione che le stesse assumono davancipali è rappresentato dai poteri diottrici della ti agli occhi. Le ottimizzate e le personalizzate prescrizione per lontano e dell’addizione - spie- offrono le migliori performance in presenza di ga Mauro Nocera, product manager lenti & stru- parametri di adattamento delle lenti in posiziomenti di Rodenstock Italia - Ciò ha condotto a ne d’uso standardizzati. Le individualizzate, inuna prima suddivisione tra le tipologie di lenti: vece, non presentano alcuna limitazione anche le lenti ottimizzate, che, grazie all’ampia scelta per parametri fuori dagli standard, a condizio-

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Lenti oftalmiche ne che questi vengano correttamente indicati dole all’interno di una nuova categoria di prodotti: le Biometric Intelligent Glasses. «Queste all’atto dell’ordinazione». Un secondo fattore nel modello di ottimizzazio- lenti, che possono essere acquistate unicamenne delle lenti è dato dalla considerazione delle te presso i centri ottici equipaggiati con DNEye esigenze visive-funzionali. «Le lenti lifestyle, di- Scanner, offrono agli utenti la massima nitidezsponibili nelle versioni personalizzate o indivi- za della visione sia da lontano sia da vicino, sia dualizzate, considerano lo stile di vita di ogni di giorno sia di notte, il miglior contrasto, la più portatore e le sue preferenze visivo-funzionali precisa riproduzione dei colori e dei dettagli e nelle aree lontano, intermedio e vicino, definen- il pieno utilizzo dei campi visivi: in altre parodo in modo più specifico le posizioni e le am- le una B.I.G. Vision, al fine di poter utilizzare il piezze dei campi visivi grazie alla scelta fra tre cento per cento del proprio potenziale visivo», design predefiniti: Allround, Active ed Expert sottolinea ancora Nocera. e un design totalmente individualizzato, Individual Design», prosegue Nocera. Infine, un ultimo criterio di ottimizzazione che ha portato a una decisiva evoluzione nello standard delle lenti progressive Rodenstock è rappresentato dalla considerazione della presenza di aberrazioni di alto ordine e di parametri biometrici fuori standard. Grazie a un importante aggiornamento del software e all’apporto strumentale Le misurazioni effettuate con DNEye Scanner consentono di realizzare le Biometric Intelligent Glasses, che considerano, oltre alle aberrazioni oculari di alto ordine da lontano e da vicino, offerto da DNEye Scanner, anche i parametri biometrici oculari individuali sia nella prima sia nella seconda versione, è ora possibile ordinare le lenti Oggi Rodenstock propone una nuova classipersonalizzate o individualizzate con l’opzio- ficazione che identifica tre diverse categorie: ne DNEye PRO, «considerando cioè, oltre alle le convenzionali, con un design bilanciato; le aberrazioni oculari di alto ordine da lontano e lifestyle, disponibili a scelta fra tre differenti da vicino, per la prima volta anche i parametri design predefiniti e un design configurabile in biometrici individuali e non più soltanto quelli modo totalmente individuale; le biometriche, appartenenti ai modelli fisiologici ormai vecchi che oltre a ridurre i disturbi indotti dalle aberdi oltre un secolo - aggiunge il manager - Gra- razioni oculari di alto ordine, vengono realizzazie alla determinazione dei poteri corneali e del te su un preciso modello biometrico individuale cristallino, della profondità della camera an- determinato grazie alle misurazioni eseguite teriore, della camera vitrea e della lunghezza con DNEye Scanner. «Diverse sono le esigenze dell’occhio, è diventato possibile calcolare con visive e funzionali di ogni utente e diverse sono estrema precisione la posizione retinica dove le soluzioni Rodenstock attualmente disponibili: focalizzare l’immagine, assicurando il pieno quanto maggiori sono le informazioni raccolte dall’ottico optometrista sulle condizioni refrattiutilizzo dei campi visivi». Al culmine di tale percorso, dallo scorso giu- ve, oculari e sulle esigenze visive e funzionali, gno, Rodenstock ha voluto enfatizzare le lenti tanto più personalizzata e professionale sarà la realizzate con l’opzione DNEye PRO inseren- selezione della lente», conclude Nocera.

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Lenti oftalmiche

Optovista: ecco perché investiamo sulle progressive a cura della redazione

Lo spiega il numero uno dell’azienda bolognese, Paolo Pettazzoni, che ha recentemente lanciato nel segmento delle multifocali la nuova lente Aqt Ingenia

er Aqt Ingenia Optovista ha concentrato attenzione, investimenti e ha impegnato tutta l’azienda per almeno due anni. Lo conferma Paolo Pettazzoni, presidente e amministratore delegato della società di Calderara di Reno, nell’hinterland di Bologna, illustrando come è nato questo prodotto e che obiettivi di sviluppo si prefigge.

è rimasto soddisfatto di Aqt Ingenia. L’acuità visiva e la facilità di Il cofanetto dedicato cliente finale al momento adattamento sono state al della consegna giudicate eccellenti da di Aqt Ingenia più del 90% dei portatori. Anche nella promozione e valorizzazione del nuovo concept Aqt Ingenia al consumatore sono state investite molte risorse. La consegna all’utente finale di ogni coppia di lenti è accompagnata da un cofanetto dedicato alla relativa documentazione, oltre che da una card di garanzia e un libretto di istruzioni per la manutenzione delle lenti stesse. A sostegno del lancio è stata anche pianificata un’intensa campagna digital sui principali social network.

Quali sono i motivi che vi hanno spinto alla creazione di una nuova progressiva? Dopo numerosi confronti con i nostri centri ottici partner abbiamo raccolto l’esigenza di un prodotto top di gamma con performance tecnologiche e livello di personalizzazione superiori realizzata rigorosamente in Italia. Da qui nasce Aqt Ingenia, il risultato di test e ricerche condotti da Optovista un concept completamente diverso che si spinge oltre i parametri standard forniti per la costruzione di lenti individuali e che tiene conto delle esigenze specifiche legate all’ametropia del portatore e della forma della montatura prescelta.

Quanto incide il segmento delle progressive sul business di Optovista? Sono in programma strategie per incrementarne la vendita? Il segmento delle lenti progressive è di primaria importanza per Optovista e da anni abbiamo destinato una quota importante degli investimenti aziendali allo sviluppo di una gamma ampia di soluzioni visive multifocali che possa permettere ai centri ottici italiani indipendenti di trovare sempre la giusta soluzione per i propri clienti. Aqt Ingenia rappresenterà anche per i prossimi mesi il prodotto su cui si concentreranno gli investimenti di visibilità marketing e promozione aziendali.

Come verrà lanciata presso i centri ottici italiani e al consumatore finale? Aqt Ingenia è stata presentata ai nostri partner già a giugno. Il lancio è articolato in diverse fasi: formazione, trial test, visibilità, iniziative di marketing e promozione. Aqt Ingenia ha registrato sino a ora un successo al di là di ogni aspettativa. In particolare, la redemption e i risultati del trial test sono stati davvero molto soddisfacenti. Oltre il 95% degli intervistati

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Keratograph 5M Topografo

• Analisi e scansione del film lacrimale (TF-Scan)

• Analisi della secchezza oculare (JENVIS Pro Dry Eye Report) • Valutazione del tempo di rottura (NIKBUT) e dello strato lipidico del film lacrimale

• Fotocamera a colori ottimizzata per la gestione del software di imaging esterno

• Valutazione e classificazione automatica degli arrossamenti congiuntivali (R-Scan)

Software in italiano

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Lenti oftalmiche

Transitions, nel post Covid ancora più attenzione all’ottico di Angelo Magri

Una campagna totalmente digital e un programma per esperti della luce attraverso i suoi ambassador: sono i due pilastri con cui il brand leader nel fotocromatico punta a sostenere i professionisti italiani della visione nell’ultima parte del 2020

ransitions aveva già avviato una politica di vicinanza e supporto agli ottici italiani nel luglio 2019. Da allora è partito un programma continuativo sui social che ha garantito ben 140 milioni di visualizzazioni e un ampio coinvolgimento del retail. Poi, nel settembre dello scorso anno, è stata lanciata la campagna con Federica Pellegrini e la squadra di influencer, che alla presenza digital ha affiancato una serie di iniziative e materiali all’interno del punto vendita, con riscontri altrettanto gratificanti. E il risultato, secondo i dati della divisione italiana di Transitions, è stato di una maggiore conoscenza e reputazione del brand e di un incremento di dodici punti del desiderio di acquisto per le persone esposte alla campagna. Così il 2019 si era chiuso con una crescita a doppia cifra rispetto all’esercizio precedente e si stavano concretizzando tutte le premesse per un 2020 di ulteriore sviluppo, con il debutto assoluto in autonomia a Mido e il lancio dell’innovativa tecnologia Gen8. Nessuno, tuttavia, poteva immaginare quello che sarebbe successo da fine febbraio in poi. «Eppure, nonostante i due mesi di lockdown, già da maggio anche un prodotto come Transitions si è dimostrato resiliente: non si è generalmente registrata una riduzione dei mix di offerta da parte del centro ottico,

Il team di Transitions Italia: da sinistra, Maristella Rizzo, Alessandra Barzaghi e Ilaria Ballabio

anzi la maggiore sensibilità delle persone sul concetto di salute ha inciso positivamente sull’occhiale multifunzionale, in grado di far vedere bene, di proteggere e anche di ottimizzare il budget, tanto che da giugno le performance di vendita sono tali da far pensare a un assestamento su un trend di crescita nella seconda parte del 2020 - afferma Alessandra Barzaghi, country director del marchio per l’Italia - A testimonianza della vicinanza al centro ottico, anche il claim che abbiamo lanciato sul web dopo i due mesi di quarantena nazionale: “il tuo ottico protegge i tuoi occhi”, per rimettere al centro proprio la figura del professionista della visione».

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Lenti oftalmiche Alcune delle iniziative pronte per la prima parte di quest’anno sono, quindi, rimaste temporaneamente ai box, ma ora è arrivato il momento giusto per una totale ripartenza, pur nel rispetto delle nuove regole e alla luce del mutato scenario dei consumi e delle abitudini della clientela. «Per inizio ottobre è pronta una vera e propria “digital bomb” - sottolinea Maristella Rizzo, marketing manager di Transitions Italia - Per cinque settimane su Facebook e Instagram, ma anche su YouTube e altri 150 canali digitali verrà veicolata la nuova versione dello spot Transitions, con una call to action dedicata alla nuova generazione Transitions Signature Gen 8, che prevede un posizionamento chiaro e tale da coinvolgere tutti i target d’interesse del fotocromatico, agevolando il drive to store: certamente gli over 45, che si confermano il pubblico più sensibile a questo tipo di prodotto, ma anche la fascia tra i 20 e i 40 anni, che rimane un obiettivo di sviluppo importante e con ampi margini di penetrazione». La divisione italiana del marchio stima che con questa nuova campagna saranno circa 70 milioni le visualizzazioni nelle cinque settimane di campagna sul web, che si pone anche l’obiettivo di coinvolgere il centro ottico grazie a dieci mini spot studiati appositamente per i professionisti italiani, i quali possono veicolarli sui propri profili social per aumentare visibilità e interesse del pubblico. Il secondo pilastro della strategia Transitions in Italia nell’ultima parte del 2020 si basa su un’altra iniziativa già avviata, quella dei brand ambassador, lanciata nel 2019 e che vuole arrivare a toccare 1.500 centri ottici sull’intero territorio nazionale. «A settembre è partito il programma Transitions Light Expert, animato dai nostri brand ambassador da remoto e con presenza fisica in negozio solo su richiesta: l’attività punta sulla formazione e sulla consulenza, per far conoscere meglio sia al professionista sia, di conseguenza, al consumatore finale le potenzialità del marchio. Grazie a webinar e video call one-to-one si propone di supportare l’ottico a integrare al meglio Transitions nel protocollo di vendita, così da proporlo in maniera sistematica al suo cliente - spiega Ilaria Ballabio, business intelligence e brand ambassador coordinator del brand per il mercato italiano - Da qui la nostra scelta di mettere a disposizione del punto vendita supporti coinvolgenti, come un programma di formazione alla vendita approfondito, il virtual try on per la prova a distanza dell’occhiale con lente di-

namica o un originale quiz sulla sensibilità alla luce, che gli utenti finali possono fare sul web, per poi indirizzarli in store». L’obiettivo è avere il più alto numero possibile tra gli ottici italiani con il “cappello” di Transitions Light Expert. «La gestione della luce, che prescinde dall’accomodazione, è il futuro per il professionista della visione - sottolinea ancora Ballabio - Ecco perché al termine del percorso formativo e consulenziale doteremo gli ottici dell’attestato di esperto della gestione della luce».

Business Forum 2020: palcoscenico ideale per il nostro target di punta «Con la partecipazione alla seconda edizione del Progressive Business Forum, evento unico nel suo genere, abbiamo voluto affermare ulteriormente la nostra vicinanza agli ottici italiani». Così Barzaghi sintetizza i motivi che hanno spinto Transitions a essere partner di riferimento dell’evento digitale, svoltosi il 21 e 22 settembre sul Virtual Congress Center b2eyes. «Transitions è un fattore vincente per la crescita del centro ottico, per aiutarlo ad attirare nuovi clienti, per migliorare il conto economico e per ingaggiare lo staff di vendita – ricorda ancora la manager – Si tratta di una tecnologia molto importante per i portatori di lenti progressive over 45, che, a oggi, sono il target di riferimento: da qui la scelta di essere parte attiva della seconda edizione di un appuntamento incentrato su mercato, tecnologia e confronto con l’area medica per quanto riguarda la presbiopia e le sue soluzioni compensative e, quest’anno, anche relativamente alla protezione». Quest’ultimo, del resto, è un tema molto caro al brand leader nel fotocromatico. «Transitions propone un approccio olistico alla gestione della sensibilità alla luce: l’obiettivo è una migliore performance visiva grazie alla protezione dai fastidi che la stessa provoca, la protezione dai raggi UV, ma anche la protezione dinamica dalla luce blu nociva, che non è solo la porzione prodotta dai device digitali quanto soprattutto quella, ben più intensa, derivante dalla luce solare», conclude Barzaghi.

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Filab: nel nuovo catalogo ampio spazio alle progressive Sono il punto di forza del listino lanciato recentemente dall’azienda oftalmica di Lucca, espressione della qualità dei prodotti e dei trattamenti proposti L’edizione 2020 del catalogo Filab conferma il trend di innovazione e crescita del gruppo, proponendo al settore nuove soluzioni dedicate all’ottico indipendente. Parte integrante del catalogo è lo spazio dedicato alle lenti progressive, punto di forza dell’azienda toscana che ha concretamente investito in ricerca e sviluppo di design innovativi in risposta alle esigenze del consumatore finale. Si tratta nello specifico di tre tipologie di progressive: VIP, EVOLUTE 8K e IMPERA.

IMPERA Lente che si propone con un nuovo concetto di costruzione, eseguito in laboratorio. Necessita infatti della montatura scelta dal cliente, alla quale saranno abbinati tutti i parametri individuali. A questo punto l’esecuzione è sartoriale: tramite una lavorazione personalizzata si ottiene un prodotto unico nel suo genere per visione ed estetica.

EVOLUTE 8 K Lente di punta per Filab, di elevate qualità tecniche, lavorata in doppia superficie. Il prodotto si adatta a qualunque necessità, comprese quelle più specifiche, con risultati eccellenti. Anche EVOLUTE 8 K è proposta in quattro design: l’ottico può così gestire in totale autonomia la soluzione più performante per il consumatore.

VIP Lente apprezzabile per le caratteristiche di versatilità e bilanciamento. Si tratta di un ottimo compromesso tecnico-commerciale, che consente all’ottico di offrire un prodotto di media gamma disponibile in quattro design specifici per ogni esigenza del cliente finale. Oltre alle progressive, all’interno del catalogo 2020 si trovano altri prodotti esclusivi di Filab, come il fotocromatico Sunchrome®, che propone, oltre ai colori tradizionali, anche nuove tonalità fashion, per un pubblico giovane ed elegante. O il Sunchrome® UV Protetta®, con taglio a 420 nm per un’adeguata protezione degli occhi in interno ed esterno. 62

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ADV Il recente periodo di lockdown ha accentuato la consapevolezza della necessità di lenti a supporto della visione da vicino e intermedio: progressive, office e ad assistenza accomodativa. In particolare il post Covid, da maggio a oggi, ha visto un significativo incremento della richiesta di multifocali. In questo nuovo contesto bisogna considerare ancora di più i diversi stili di vita dei portatori: la personalizzazione delle geometrie diventa, perciò, indispensabile. In funzione delle nuove esigenze, Ital-Lenti propone quindi una gamma di prodotti ad hoc.

Autunno 2020, la tecnologia Ital-Lenti al servizio delle nuove esigenze visive

Presbiopia senza compromessi? Lenti Twice Armonie e My Premium

La soluzione è rappresentata dalle lenti progressive: oggi l’evoluzione delle tecniche produttive ha messo a disposizione nuove geometrie che permettono di soddisfare tutte le esigenze visive per le più ampie necessità e i differenti stili di vita. Grazie all’introduzione dell’innovativo sistema di calcolo Digital Ray Control, Ital-Lenti ha portato un notevole avanzamento qualitativo nel campo delle multifocali, creando prodotti all’avanguardia in grado di offrire benefici personalizzati ai portatori, per garantire la massima ampiezza delle zone di visione con particolare attenzione alla riduzione delle aberrazioni laterali anche per correzioni elevate. Le lenti Twice Armonie sono il prodotto top di gamma delle progressive Ital-lenti. Grazie alla doppia superficie evoluta, infatti, la transizione visiva vicino-lontano viene sviluppata su entrambe le superfici della lente, aumentando in modo esponenziale l’acuità visiva e l’ampiezza dei campi di visione. Inoltre, disturbi frequenti come le distorsioni laterali e l’effetto ondeggiamento vengono drasticamente ridotti, con il risultato di massimizzare la stabilità e la qualità dell’immagine, anche in condizioni di visione dinamica. In questo modo sono eliminate le sfocature e le distorsioni, anche dalle aree più periferiche della lente. L’obiettivo delle Twice Armonie è fornire prestazioni su misura: tutti i parametri posturali possono, quindi, essere indicati in fase di ordinazione, dopo essere stati valutati direttamente in base al volto dell’utilizzatore con la montatura prescelta e, qualora vengano rilevati valori al di fuori dello standard, possono essere realizzate lenti con dati personalizzati.

Parallelamente a Twice Armonie, sempre nella famiglia delle lenti Premium, Ital-Lenti propone le geometrie di MY Premium, la progressiva realizzata con un nuovo concetto di customizzazione, non solo basato sui classici parametri posturali, ma soprattutto tenendo in considerazione le abitudini di vita e le necessità visive del portatore. Con l’ausilio di un’applicazione sviluppata e fornita da Ital-Lenti, l’ottico optometrista raccoglierà tutte le informazioni sul cliente finale con l’obiettivo di creare una soluzione visiva completamente personalizzata. Anche le lenti MY Premium si avvalgono della tecnologia Digital Ray Control. Nell’ambito della protezione visiva, Ital-Lenti suggerisce di prestare particolare attenzione alle radiazioni ultraviolette e della luce blu nociva, consigliando la scelta di materiali ad alto livello di protezione come UVTech. A completamento delle novità 2020 e allo scopo di offrire soluzioni visive sempre più performanti, Ital-Lenti ha recentemente introdotto anche il nuovo trattamento antiriflesso IRON+, frutto di un lungo periodo di ricerche e test da parte dell’azienda. Tutti i prodotti Ital-lenti, oltre che nei materiali tradizionali, sono disponibili anche nella nuova generazione di lenti fotocromatiche Transitions® Signature® GEN8™.

Per maggiori informazioni: www.itallenti.it

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LA PROTEZIONE OCULARE DALLE RADIAZIONI ELETTROMAGNETICHE Filtri e lenti solari

Redazione: Via Petitti 16 – 20149 Milano Sede operativa: FGE srl − Regione Rivelle 7/F − 14050 Moasca (AT) - Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 856013 e-mail: info@fgeditore.it − www.fgeditore.it

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DIVEL ITALIA, guida alle progressive Più avanzate tecnologicamente, mettono a fuoco da tutte le distanze, con il vantaggio dell’uniformità e della fluidità nella visione vicina e intermedia: il segreto di questo tipo di lente risiede nel design multifocale che garantisce una progressione ininterrotta e una maggiore potenza di ingrandimento.

ADATTAMENTO IN TEMPI RAPIDI Uno dei principali problemi nell’uso delle progressive deriva dalla capacità di adattarsi alla lente. L’ultima lente nata in casa Divel Italia, A Xp, è stata studiata per ridurre ulteriormente la zona di aberrazione ingrandendo le zone di visione intermedia e favorendo l’ottimizzazione ulteriore del comfort visivo. Le A Xp vengono realizzate nel laboratorio Divel Italia di Milano e la tecnologia applicata per queste lenti utilizza un processo di ricalcolo dei poteri e generatori 4.0 che permettono di lavorare punti infinitesimali della superficie. DESIGN UNICO E PERSONALIZZATO Vi sono alcuni parametri da considerare per la costruzione di una progressiva. Fra questi figurano l’angolo pantoscopico della montatura, l’angolo di avvolgimento, se il portatore è destro o mancino e la distanza apice corneale-lente. A Clear Unica è realizzata ad hoc per l’occhio del portatore sulla base di questi parametri e ha un design che si adatta totalmente alle esigenze del soggetto con possibilità di modificare i canali (step di 0.5 mm) e l’inset su entrambi gli occhi (con step di 1 mm fino a un massimo di 5 mm). PER LA LETTURA E L’ARIA APERTA Le lenti realizzate con il software Aurora, come le A Clear, si adattano agli usi più comuni e hanno applicazioni diverse. Oltre alla A Clear Unica, sono disponibili altri due design: • A Clear Ottima che soddisfa sia le esigenze di visione da lontano sia quelle di lettura, per chi necessita di una visione confortevole in tutte le situazioni; • A Clear Ampia che garantisce la massima ampiezza di visione da lontano, in particolare quella periferica, per montature dedicate a chi vive all’aria aperta.

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PER LA GUIDA Uno dei disagi più comuni durante l’uso delle progressive è l’“effetto ondeggiamento”, soprattutto in situazioni come la guida o l’utilizzo di dispositivi elettronici. Gemini è una lente freeform a inset variabile e poteri ricalcolati in funzione delle posizioni di uso: è stata costruita con un potente sistema di compensazione e riduzione delle aberrazioni digitali, offrendo una visione per lontano senza compromessi ed eliminando l’effetto ondeggiamento nella zona tempiale. Gemini è ideale per la guida, per l’utilizzo di smartphone e tablet e garantisce un perfetto equilibrio in tutte le reali condizioni di utilizzo. IN UFFICIO Le degressive A Clear Office rappresentano la soluzione ideale per assicurare una visione perfetta in tutte le situazioni che richiedono visione da vicino e intermedia. Due i design disponibili: • A Clear Pc garantisce visione ottimale mentre si lavora al computer, rapida messa a fuoco degli oggetti e profondità di visione sino a 2 metri; • A Clear Meeting è adatta a chi gestisce spesso riunioni e meeting con i clienti, poiché consente di mettere a fuoco oggetti e persone a diverse distanze con una profondità di visione sino a 4 metri. PROTEZIONE DALLA LUCE BLU Per la massima protezione in tutte le condizioni lavorative che richiedono l’utilizzo di pc, tablet o smartphone o durante il tempo libero, è disponibile la lente progressiva Blue Natural: costituisce un filtro protettivo in grado di assorbire tutte le radiazioni luminose potenzialmente dannose per l’occhio umano fino a 420 nanometri. VISTA SOLE Per chi ha la necessità di montare le lenti progressive sugli occhiali da sole, è possibile scegliere tra la vasta gamma di colorazioni del catalogo Tendenze Vista/Sole di Divel Italia. L’esperienza di Divel Italia nel settore dei filtri solari ha permesso di realizzare un campionario che comprende sia colori classici, come verde, grigio o marrone, sia colori più fashion, dalle versioni in tinta unita e bicolore sino alle fotocromatiche o polarizzate. 67

Per approfondire: www.divel.it N72020

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Protezione e precisione I focus di Nikon Lenswear per l’autunno 2020 Il brand oftalmico supporta i centri ottici partner con due iniziative finalizzate a incentivare il traffico in store dopo la pausa estiva. La promozione “Back to Work”, valida fino al 30 novembre, vede protagonisti i design e le tecnologie Nikon che forniscono performance ottimizzate, riduzione dello stress e dell’affaticamento visivi che possono essere causati dalla sovraesposizione alla luce blu nociva emessa dai dispositivi digitali, e protezione dai raggi UV. Per smart worker e per chi lavora in ufficio, Nikon propone: • Home & Office, la lente che va incontro ai nuovi stili di vita dei presbiti moderni, digital e multitasking. Fornisce una visione nitida e confortevole di tutto l’ambiente fino a 4 metri: consente di guardare il computer, leggere, lavorare e al tempo stesso muoversi agilmente nello spazio senza dover togliere o cambiare occhiali. • Soltes WIDE è la lente che consente una visione ampia e nitida da vicino, fino a una distanza intermedia estesa: permette di consultare i documenti sulla scrivania, guardare il monitor e tenere una conversazione con i colleghi accanto comodamente seduti alla propria postazione. Disponibili quattro profili di degressione (1.00 D-1.50 D-2.00 D-2.50 D) per fornire, a seconda dell’esigenza del portatore, una visione nitida fino alla distanza desiderata. Per i lavoratori che necessitano di una soluzione visiva flessibile, ideale per attività indoor e outdoor, Nikon propone: • RelaxSee Neo Series, la monofocale evoluta da indossare tutto il giorno che allevia lo stress prodotto dall’osservazione continua a distanza ravvicinata. Perfetta per le persone tra i 20 e i 45 anni che hanno bisogno di una correzione per lontano e trascorrono molte ore davanti ai dispositivi digitali. È costruita con “Twin Technology”, la tecnologia Nikon caratterizzata da una variazione di potere tra due aree di visione: la zona superiore “clear” per una visione nitida e definita da lontano e l’area inferiore “relax” per una visione confortevole e rilassata da vicino. Disponibile in versione Air, Lite o Neo a seconda delle esigenze dell’utilizzatore. • Presio Power Infinite, la progressiva che combina al meglio le esigenze visive indoor e outdoor. Ideale per chi cerca un eccellente comfort visivo, un adattamento immediato, una visione intermedia più ampia, più nitida e più precisa per qualsiasi direzione di sguardo e totalmente naturale. In abbinamento ai quattro design selezionati per la promozione “Back to Work”, Nikon propone altrettante tecnologie: • BlueSecure, la tecnologia per lenti chiare che assorbe la luce blu-viola, lasciando la lente trasparente, priva di colorazioni residue; • Transitions® Signature® Gen8TM, l’ultima rivoluzionaria tecnologia di lenti Transitions® con performance di lunga durata1, disponibile in promo con RelaxSee Neo Series e Presio Power Infinite, presenta capacità di scurimento e schiarimento più veloci di sempre2, massima chiarezza in interni, protezione sempre attiva dai raggi UV e dalla luce blu-viola3. • Transitions® Xtractive, disponibile in promo con Presio Power Infinite, è progettata per proteggere gli occhi dalla luce abbagliante del sole in esterni e dalla luce artificiale intensa in interni, la soluzione ideale per una protezione extra, anche in auto. • SeeCoat Plus UV, il trattamento di gamma premium per lenti resistenti, idrorepellenti, oleofobiche e protettive dai raggi UV riflessi sulla superficie interna. 68

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ADV Campagna digital “Precision”: incentiva il traffico in store di un target specifico di portatori La precisione è un concetto chiave per Nikon Lenswear, tanto da rappresentare il focus protagonista della nuova Campagna Digital “Precision”, dal 5 ottobre per 6 settimane. La Campagna Digital di mobile adv racconta come la ricerca della precisione sia un compito arduo che richiede attenzione, cura, allenamento e i giusti strumenti. Attraverso video coinvolgenti e attività in ogni dettaglio interattive ha l’obiettivo di catturare l’attenzione di un target ben definito di appassionati di tecnologia, sport, fotografia e addicted di Nikon Camera, alla costante www.nikon-lenswear.it scoperta di performance superiori e di estetica in ogni prodotto, e di incentivare il drive to store. Protagonisti della Campagna sono quattro reali portatori di occhiali: uno chef stellato, un barbiere professionista, un’atletica tennista e una energica kendoka, talenti diversi accomunati dall’esigenza di avere un elevato grado di precisione visiva per eseguire al meglio le proprie attività. A loro viene posta la domanda: cosa significa per te precisione? Le risposte evidenziano come la precisione sia un fattore chiave, comune a tutti: “È quella concentrazione fondamentale che ogni chef deve avere in cucina”. “È quella accuratezza imprescindibile per un barbiere”. “È quella perfezione indispensabile per sferrare l’ace vincente”. “È quel controllo necessario per praticare arti marziali”. Concentrazione, attenzione al dettaglio e rigore diventano elementi fondamentali che trovano la massima espressione grazie alle lenti da vista Nikon. L’utente che naviga sul web sarà intercettato dalla campagna attraverso uno dei quattro protagonisti e potrà prendere parte a un gaming interattivo per un’immersione completa nella pubblicità. Al consumatore, infatti, verrà mostrata l’anteprima del video più in linea con i suoi interessi e sarà invitato a “grattare” lo schermo per scoprire così il video completo. A conclusione dello spot, l’utente verrà indirizzato a scoprire la precisione recandosi presso il più vicino centro ottico partner Nikon, indicato da 1. Rispetto alle lenti Transitions® Signature® VII. una mappa geolocalizzata che segnalerà il percorso per raggiungerlo. Misure di laboratorio standard ISO a 23°C. Basate su test di invecchiamento accelerato condotti in Uno storytelling immediato ed efficace, con video emozionali costruiti laboratorio, in cui un ciclo corrisponde a circa 2 anni ad hoc, per un’esperienza digital immersiva che coinvolge il di utilizzo. consumatore e incentiva il drive to store di qualità, supportando così i 2. Rispetto alle lenti Transitions® Signature® VII. Sulla base di test effettuati su lenti grigie (il colore più centri ottici a differenziarsi con un’attività che garantisce ampia visibilità. diffuso) nei differenti materiali a 23° C. Raggiungendo L’autunno Nikon è quindi caratterizzato da due iniziative parallele, ma il 18% di trasmissione per lo scurimento con ritorno al tempo stesso complementari. Grazie ai Kit di comunicazione in store al 70% di trasmissione per lo schiarimento. 3. La quantità di luce blu nociva viene calcolata e ai supporti digitali per l’animazione dei profili social, i centri ottici considerando la banda compresa tra 380 nm e 460 partner potranno creare una sinergia con le comunicazioni istituzionali nm utilizzando lenti nei differenti materiali e colori. e amplificare il messaggio localmente per catturare l’attenzione di un Le lenti Transitions bloccano il 100% dei raggi UVA e UVB e rispettano tutti gli standard riconosciuti a target ancora più ampio e incentivarlo a proseguire “l’esperienza Nikon” livello internazionale per il blocco dei raggi UV, così presso il punto vendita. come calcolato utilizzando ANSI Z80.3, ISO 8980-3,

Precisione

EN 1836 and AS/NZS 1067.

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Lo gnommero

Qual è la vera epifania della nostra optometria? di Sergio Cappa

“Io venni a Roma l’anno 1557, et, in quell’anno istesso, mi cominciai a confessare al padre mes. Filippo Neri, in S. Hieronimo della Charità. Et havendo dato principio all’Oratorio, et fattomi cominciare a raggionare con li altri, mi lasciò ragionare un pezzo, secondo il mio spirito, delle cose dell’inferno, del desprezzo della morte, et simil cose. Poi mi commandò che io parlasse dell’historia ecclesiastica: replicando io, che non era secondo il mio gusto, ma più presto trattare de cose del spirito per più compuntione, il padre me instava che trattasse dell’historia ecclesiastica: et sopra molte volte, et agramente me insisté che ne volesse parlare dell’Historia ad ogni modo”. L’Historia Ecclesiastica qui citata, curata dal Cardinale Cesare Baronio dal 1542, raccoglie i testi della storia della Chiesa dalla nascita di Cristo al XIV secolo. Le Centurie assemblate dal teologo luterano Mattia Flacio Illirico a Magdeburgo e i celeberrimi Annales del Cardinale cattolico Ce-

sare Baronio a Roma si sono contrapposti per anni, a partire dallo scisma di Lutero del 1517, su una forte pregiudiziale confessionale e una determinata intenzione propagandistica per rivendicare a sé la legittimità dell’unica e vera eredità della tradizione evangelica: si cominciò a frugare negli archivi per cercare testimonianze sulle quali fondare la correttezza della propria pretesa. In un video della Società Oftalmologica Italiana, pubblicato l’estate scorsa, il suo inossidabile presidente ha aggiornato i propri lettori e simpatizzanti sullo stato delle tribolazioni tra lui e quanti, a vario titolo, avversano il suo operato: tra questi anche l’Associazione Laureati in Ottica e Optometria, colpevole, a suo dire, di manifesta invasione di campo altrui. Pur ammettendo, e non condividendo, il lessico utilizzato, l’occasione ripropone la domanda maturata ed emersa, mutatis mutandis, nel Concilio di Trento, XIX Concilio Ecumenico della Chiesa Cattolica, del 1542: quale associazione rappresenta

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al meglio l’eredità della nobile arte dell’optometria? Numerose sono in Italia le tribune che intendono rappresentare la voce degli ottici e/o optometristi, specchio nel loro complesso di una minima parte della totalità dei professionisti italiani: sono forza sindacale, politica, rappresentativa, didattica o espressione di narcisismi professionali, ambizioni iconografiche, manifestazioni parrocchiali? E un’associazione tra quelle è la vera epifania? Se l’optometria è la sottile e analitica destrezza di intervenire sulle imperfezioni percettive, quale la differente specificità d’azione tra un giovane e serio professionista accreditato in ateneo e un vecchio e sapiente artista accreditato al pubblico? Una vittoriosa difesa in tribunale comporterebbe la salvezza solo di alcuni a discapito d’altri? E una disfatta lo sarebbe per l’intera categoria? Cesare Musatti era laureato in lettere e filosofia: è universalmente riconosciuto il padre della psicoanalisi italiana.

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