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I Lions in prima fila per la “vista” Sight for Kids è un Progetto del Lions Clubs International che si svilupperà attraverso una campagna di prevenzione dell’ambliopia organizzata e gestita dai Lions italiani in collaborazione con ZEISS e altri major sponsor in via di definizione, e che prevede di sottoporre a uno specifico screening circa 100.000 bambini in tutta Italia. Sight for Kids si prefigge due obiettivi: 1. Il primo obiettivo è quello di sensibilizzare e informare genitori e insegnanti sulle problematiche da deficit dell’acutezza visiva (ambliopia) nei bambini in età pediatrica. 2. Il secondo obiettivo, conseguente al primo, è quello di contribuire alla tempestiva identificazione di deficit visivi nei bambini al fine di favorirne le cure adeguate. L’intento è di raggiungere in breve tempo quanti più bambini possibile sensibilizzando i loro genitori. I Lions Club italiani si prefiggono di attuare sul territorio nazionale una campagna di screening e comunicazione senza precedenti.

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Ottobre 2017 numero 8 www.b2eyes.com In copertina Vega

N82017

N82017 Sommario

Scarica l’APP di b2eyes magazine B2TRADE Editoriale Senza un attimo di tregua 3 Attualità La Led generation e le nuove dipendenze 4 Scopece e VisionOttica, la storia continua 8 Come cambierà la filiera dell’ottica 12 Occhiali: Italia stagnante, export normale 16

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

B2STYLE Moda Spring summer 2018, a preview 22 Guardaroba occhiali Da nord a sud, una… Ventura con gli occhiali 26 B2EXPERT The best seller Quello che i clienti non dicono 28 Strategie d’impresa Come il cinismo può farci crescere 32 Education Zaccagnini: 30 anni di optometria 36 Irsoo: due nuovi docenti per optometria a Milano 38 Lab Come incrementare gli utili netti? 40 B2TECH Lenti oftalmiche Hoya, la gamma delle progressive si rinnova 44 Il futuro dell’ottica passa… dal centro 48 Silmo d’Oro 2017 alle Varilux X Series 52 Dai Optical punta sulla low vision 54 Lo gnommero Quando un “cartello” tra capitale e serio associazionismo? 63

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Editoriale

SENZA UN ATTIMO DI TREGUA di Angelo Magri

irenze, Parigi, Monopoli, Catania... Il calendario dell’ottica ha voluto che questo autunno fosse un susseguirsi di eventi ancora più ravvicinati del solito. Ma la vera notizia è che tutti questi appuntamenti hanno fatto registrare risultati positivi, se non addirittura straordinari. Come il DaTE, per la prima volta nel capoluogo toscano, con oltre 3.500 ingressi, il 40% in più dell’ultima edizione milanese: tra gli addetti ai lavori c’è chi ha storto il naso temendo che questo boom possa snaturarne l’essenza originale, ma di certo siamo di fronte a un appuntamento ormai irrinunciabile per quanti si occupano di occhialeria di design o, come preferiscono chiamarla gli organizzatori, di ricerca e d’avanguardia. Il Congresso oftalmico e contattologico coordinato da Giancarlo Montani si è confermato, invece, molto legato alla propria identità: relatori e interventi di alto profilo tecnico-scientifico, un pacchetto di aziende in mostra solido e convinto, il tutto all’interno di un’apparente estemporaneità organizzativa. Ma la sala plenaria da oltre 300 posti regolar-

mente occupata per un’intera giornata, in certi momenti con gente persino in piedi, non lascia ampi margini di critica. A Expo Ottica Sud sono aumentate le aziende presenti, segno che l’appuntamento, nato un po’ in sordina tre anni fa, è diventato un altro riferimento per l’ottica meridionale: se a Monopoli convergono soprattutto gli ottici di Puglia e Basilicata, la città etnea attrae in particolare quelli siciliani e calabresi. E il Silmo? Noi che nel recente passato non siamo stati teneri con il salone di Parigi, da quando in particolare si è insediato nelle desolate lande di Paris Nord Villepinte, quest’anno abbiamo riscontrato sin dalle prime ore della giornata d’apertura una vivacità, un movimento e un interesse davvero elevati, confermati dalle oltre 37 mila presenze finali, pari a un incremento a due cifre rispetto al 2016, tanto da ricordare le vecchie edizioni a Porte de Versailles. Merito dello sforzo organizzativo correlato alle celebrazioni per il mezzo secolo di vita della fiera. Che ora sembra davvero essere diventata adulta e tornata grande.

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Attualità

LA LED GENERATION E LE NUOVE DIPENDENZE Ieri sembrava una trovata del marketing, ma oggi il Digital Eye Strain, che è stato oggetto dell’ultimo Congresso di Monopoli, è un fenomeno di disagio da osservare e gestire con cura di Nicola Di Lernia Esperto del mercato dell’ottica

er gli psicologi internet e gli smartphone sono responsabili di molti problemi dei loro pazienti. I “nostri” li definirei la Led generation. Oggi la Led generation parla ai nipoti, ai genitori ma soprattutto ai nonni. È un fenomeno trasversale ricco, purtroppo, già di rischi non solo legati alla visione. La Led generation è dipendente dal web e dallo smartphone. Gli psicologi la chiamano IAD, Internet Addiction Disorder. Addict sta per dipendenza e mai una “sostanza” come il web è stata così

accessibile, praticabile e anonima. Insieme allo smartphone, altrettanto accessibile, conveniente e immediato, il web crea il cosiddetto bisogno di rete che gli psicologi definiscono anche nomofobia, ovvero la paura di non avere un accesso mobile e rimanere quindi sconnessi. Negli Usa il tempo speso sul mobile è poco meno di quattro ore al giorno. Tanto? Poco? Gli studi clinici non dichiarano il tempo giusto o sbagliato. Per il momento disegnano il nuovo comportamento dei dipendenti: sono coloro che si privano di quelli che erano i propri piaceri fino ad annullarsi, quando il virtuale va a inficiare e logorare il reale, quando non si può più fare diversamente. Di fatto il web e lo smartphone creano la stessa dipendenza della droga: la logica e le reazioni neurochimiche che portano allo stato psicologico alterato sono le stesse, eccitazione che nasce dal rilascio di dopamina, il neurotrasmettitore da cui dipende l’umore. Come si comporta il soggetto dopato dal web? Spreca tempo, si isola dalla famiglia e dagli amici e dimostra sensazioni di ansia e panico quando non è collegato.

Uno scorcio della platea durante uno dei numerosi interventi nella sessione plenaria del nono Congresso internazionale su aggiornamenti in contattologia e ottica oftalmica, di cui Giancarlo Montani è il responsabile scientifico, che si è tenuto il 15 e 16 ottobre a Monopoli

Per l’ottica le tre C Se esiste già una dipendenza psicologica, possiamo credere che anche gli occhi della gente stiano

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Attualità

Foto di gruppo degli espositori: anche quest’anno una trentina di aziende di oftalmica, lac, tecnologia e distribuzione organizzata erano in mostra all’evento pugliese

tano un “assegno circolare” quando si vende e un investimento per il futuro quando si mantengono. Perché il Digital può essere considerata una blue chip dell’ottica, soprattutto nel suo valore? La Led generation è un fenomeno sociale trasversale. Dai più giovani ai più anziani nessuno si fa mancare un collegamento internet, uno smartphone, un tablet, un navigatore satellitare. Di fatto il Digital è la possibile “Nutella dell’ottica”: tutti la consumano, indipendentemente dall’età e dalla geografia. Così, per blue economy intendo tutte quelle soluzioni che l’ottica mette a disposizione della Led generation per permetterle di essere più difesa e di vivere con maggiore benessere. Ma come portare il cliente a fare qualcosa in più per se stesso e per i propri occhi, se oggi non percepisce un vero rischio o un disagio forte? Abbozziamo una soluzione da Nobel. Richard Thaler, il neovincitore del prestigioso premio per l’Economia, ha esplorato le interazioni tra la sua arte e la psicologia con grande acume e finezza. Sue sono le teorie sul “Nudge”, ovvero “il tocco gentile”, un modo di interagire tra governo e cittadini che mira a ottenere il risultato mai ottenuto con metodi veloci e invasivi: ad esempio, in Italia, pagare il canone Rai nella bolletta della luce. Facciamo sì allora che il cliente sia “costretto” a seguirci nelle soluzioni “blue” per il suo bene e che il suo investimento in salute e benessere (ad esempio, il secondo occhiale specifico) sia un modo per legarsi le mani su altri acquisti più voluttuari (ad esempio, l’abbigliamento sportivo specifico).

vivendo un problema altrettanto simile? Ecco una semplice ricetta per affrontare il futuro del Digital Eye Strain con il piede giusto: tre C. La prima C sta per Cultura. Chi non sa non compra, ma chi non è sensibilizzato non si avvicina a un possibile problema. Azzardo: il blu di oggi è l’UV protection degli anni 90 ma con possibilità di accelerazione spaventose. Venticinque anni fa di UV protection se ne parlava pochino, anche perché il sole e l’ambiente ci sembravano più amici di oggi. Oggi la stessa cosa vale per la Led generation. Tutto ciò che è Led, innovazione, futuro è utile, ma nessuno può dirti come gli occhi di un cinquantenne, ad esempio, potranno sopravvivere a trent’anni di smartphone e tv a 55 pollici. Per questo chi di voi parte per primo nel creare cultura, senza spaventarlo ma per aiutarlo a comprendere un fenomeno in crescita incontrollata, è avvantaggiato. La seconda C sta per Counseling, ovvero la capacità del professionista nel realizzare un’anamnesi comportamentale del cliente, una sorta di “holter” visivo, mettendolo a conoscenza dei rischi (l’accumulo in primis) e proponendogli le prime soluzioni applicabili. Non bisogna aver paura di offrire un trattamento lenti se questo aiuta il cliente a vivere meglio. Infine la C di Confident, ovvero l’arte di essere vicino al cliente nelle sue esigenze irrazionali, immateriali, spirituali. Investire nella blue economy Le blue chip nel gergo borsistico sono le azioni delle maggiori imprese quotate, titoli che rappresen-

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Attualità

SCOPECE E VISIONOTTICA, LA STORIA CONTINUA A fine settembre l’imprenditore pugliese ha inaugurato un nuovo VisionOttica Megastore, il decimo con l’insegna glocal di Vision Group: originariamente questo centro ottico apparteneva a una realtà storica di Foggia, proprio dove la sua famiglia ha mosso i primi passi nel settore di Francesca Tirozzi

er diventare ottico Dino Scoe mi appassionai a questo mestiere: pece ha dovuto perdere il frequentai così anche il corso di optotreno. Sì perché il professiometria all’Irsoo di Vinci, sacrificando nista, con diciotto centri ottici tempo libero, riposi e ferie – racconta a Foggia e provincia, da giovane era l’imprenditore pugliese – Terminati un capotreno delle Ferrovie dello Stapurtroppo i vari permessi lavorativi, to, in servizio a Roma. Lavoro che ha nel 1977, dopo nove anni e mezzo, delasciato per intraprendere una nuocisi di licenziarmi dalle Ferrovie». va avventura. «Mio padre Giovanni è Scopece riesce così a concludere il stato collaboratore per cinquant’anni percorso formativo e a occuparsi del nel negozio di corso Garibaldi dell’innegozio paterno a tempo pieno. «Fu segna di centri ottici Pio Ulivieri, la Dino Scopece, però la contattologia a diventare la titolare di diciotto centri ottici, più antica della città, da me rilevata a Foggia e provincia mia grande passione – afferma – Mio nel 2009 per fargli un regalo – spiepadre non credeva molto in questo ga Scopece – Ha poi avviato un’attività in proprio segmento, mi diceva che applicare lenti a contatchiedendo aiuto a me: ho, quindi, preso il diploma to “bloccava” il negozio, faceva perdere tempo: di ottico, che ho conseguito negli anni in cui ero tuttavia con un collega ottico, Vincenzo Barbaro, già all’interno delle Ferrovie dello Stato». È il 1973 decisi di avviare un centro specializzato, in grae quando Scopece non è di turno, corre in nego- do di offrire tutti i comfort e una strumentazione zio. «Quando poi fui trasferito a Foggia la mia pre- all’avanguardia per l’epoca. Insieme aprimmo nel senza nel punto vendita era sempre più frequente 1980 il Centro Dauno Lenti a Contatto, nel cuore

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La precisione è un valore universale: include qualità, abilità e straordinaria dedizione al dettaglio. La precisione è senza tempo. Va oltre le mode e le tendenze. SEIKO in giapponese signiﬁca “precisione”. Da oltre 130 anni questo ideale è la forza che ci guida in tutto ciò che facciamo, ogni giorno. Dalla progettazione del più piccolo e semplice dettaglio ﬁno allo sviluppo di qualcosa di innovativo e nuovo. È per questo che ci sforziamo di trasformare qualcosa che è già eccellente in perfezione, sviluppando trattamenti e lenti di altissima qualità, perfettamente adatti alle diverse esigenze e ai desideri dei nostri clienti. Quello che creiamo è un profondo senso di benessere e di comfort. Adesso lo sai!

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Attualità

L’interno di VisionOttica Megastore, a Foggia

Attualmente sono dieci i centri che hanno effettuato il restyling, alcuni dei quali, in seguito all’acquisizione di Vision Group, sono stati inaugurati ex novo. Il nuovo VisionOttica Megastore di Foggia, in viale Michelangelo, è su due piani: al primo, 180 metri quadrati, ci sono area vendita, sala d’attesa e sala refrazione, mentre quello superiore, 140 metri quadrati, è destinato esclusivamente alla vendita. «È situato in una zona di grande passaggio: la maggior parte dei foggiani circola qui – dice Scopece – Il negozio è subito riconoscibile perché molto illuminato: ne ha beneficiato un angolo della città che era buio da molti anni. Abbiamo inoltre richiesto al Comune la possibilità di creare un’aiuola in uno spazio adiacente ai nostri locali, curandone il verde e collocando delle panchine con i colori istituzionali di VisionOttica». In cantiere c’è anche il cambio insegna degli altri otto store nel giro di un paio di anni e nuove aperture. «Almeno due entro la fine dell’anno – conclude Scopece – Al momento stiamo formando il personale perché l’obiettivo è uniformare i protocolli dei punti vendita in modo che il cliente non senta la differenza tra un centro ottico e l’altro nell’offerta dei sevizi». Il segreto del suo successo? «Ogni giorno non mi concentro a curare solo il mio “orticello”, ma penso a tutti i miei dipendenti e alle loro famiglie – confessa – E vado avanti. Lo so, non sto mai fermo».

di Foggia, in un appartamento al primo piano». È l’inizio di tutto. In questo periodo Scopece si divide ancora fra il centro ottico del padre e la nuova attività. «Nell’arco di poco tempo ottenemmo una certa notorietà e alcuni clienti dell’epoca lo sono tuttora nei nostri punti vendita», precisa il professionista foggiano. Dallo studio di contattologia al centro ottico il passo è breve. «Nel 1983, con l’improvvisa scomparsa del mio socio, dovetti affrontare una nuova sfida e decisi di continuare l’avventura anche se da solo – aggiunge – Nel 1988 avviai una nuova sede in provincia di Foggia, a Lucera, per non fare concorrenza a mio padre». Segue nel 1990 un nuovo negozio in piazza San Francesco, sempre a Foggia, che va a sostituire il centro di contattologia Dauno. Dopo aver contribuito a fondare Vision Is nel 1998, realtà della distribuzione organizzata entrata in Vision Group nel 2011, oggi Dino Scopece conta 18 centri ottici a Foggia e provincia e impiega oltre cinquanta persone. «Fummo i primi nella zona a proporre al cliente un’esposizione self service, aspetto che si sposò perfettamente con le modalità di vendita dei centri commerciali – sottolinea – E con il passaggio a Vision Group abbiamo iniziato con il centro di Lucera il cambio insegna dei nostri negozi Vision Is, diventati VisionOttica Store o VisionOttica Megastore in base alla metratura: i nostri locali, infatti, presentano sempre superfici oltre i cento metri quadrati».

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Attualità

COME CAMBIERÀ LA FILIERA DELL’OTTICA La fusione Essilor-Luxottica e l’apertura della distribuzione farmaceutica italiana alle società di capitali sono le principali novità dell’ultima fatica letteraria di Danilo Fatelli a cura della redazione

due anni di distanza dalla prima edizio- quisita dal sistema industria farmaceutica/lenti a ne è uscita una nuova versione de “La contatto, i due leader della filiera dell’occhiale, la filiera dei prodotti ottici”, scritto da Dani- francese Essilor delle lenti oftalmiche e l’italiana lo Fatelli e pubblicato da Franco Angeli. Luxottica delle montature, hanno deciso una fusioNel nuovo volume, oltre alla descrizione analitica ne non preannunciata, ma di grandi dimensioni e di tutta la filiera ottica, si può trovare l’analisi eco- destinata a esercitare un ruolo globale nel mercanomica strutturale dei settori che compongono la to dei prodotti oftalmici per la visione, che ha trafiliera o, per meglio dire, le filiere dell’ottica. L’ele- sformato due sistemi economici (di cui sono leader mento innovativo dell’opera è la scelta, come chia- assoluti) in un sistema di filiera aziendale, quella ve di lettura dei fenomeni econodell’occhiale, che mette a fattor mici, della contrapposizione fra comune tutti gli asset produttivi due sistemi: uno, quello delle lenti e logistici e sviluppa e fluidifica Danilo Fatelli a contatto, che fa parte in manieil collegamento con il terminale La ﬁliera ra organica dell’industria e della commerciale, cioè il punto di vendei prodotti ottici Integrazione dei segmenti, distribuzione farmaceutica; l’aldita ottico, punto di forza dell’apinternazionalizzazione e concentrazione: il nuovo ciclo tro, quello dell’industria oftalmica porto di Luxottica alla fusione – si e della distribuzione ottica, che legge nell’introduzione al libro di fino a oggi hanno venduto un proFatelli – Quasi simultaneamente Nuova edizione aggiornata dotto finito, l’occhiale, utilizzando alla comunicazione dell’accordo, componenti che vengono da due Luxottica ha richiamato la call mondi diversi. Un aspetto cui l’acoption che aveva sul 36 per cencordo Essilor-Luxottica si rivolge, to del capitale di Salmoiraghi & per agire in modo organico con Viganò, fino ad allora controllata gli occhiali come fa il mondo fardalla padovana famiglia Tabacmaceutico con le lac. chi (uno dei rami di Safilo), con «Per rispondere al crescente peso il cui acquisto nel 2012 ne aveva FrancoAngeli economico e alla penetrazione salvaguardato la sopravvivenza, nei consumi dei prodotti per la prendendone il controllo e arricLa copertina L ti d dell volume l scritto itt correzione e cura degli occhi, acchendo ulteriormente la sua rete dall’esperto italiano della distribuzione

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Attualità e, nello stesso tempo, le farmacie hanno grandi difficoltà a sostenere i costi della gestione sottoposta a regole onerose e non riescono a equilibrarli con gli introiti dei prodotti non etici che rappresentano, viceversa, ciò che attrae le grandi organizzazioni di farmacie/drugstore internazionali. Nell’autunno del 2015 il governo guidato da Matteo Renzi presentò in Parlamento un Disegno di Legge “Legge annuale per il mercato e la concorrenza” approvato in prima istanza dalla Camera dei deputati il 7 ottobre 2015, successivamente impantanatosi nei ricorsi e nelle crisi di governo. La convergenza di molti interessi, dalle imperative ragioni del bilancio dello Stato dettate dalla necessità di contenere le spese per il welfare, all’interesse dei grandi wholesaler del farmaco integrati con catene di farmacie dirette o associate ad ampliare la loro presenza nel settore e la contemporanea volontà antagonista delle grandi organizzazioni della distribuzione di mettere le mani sulle spese per la salute per compensare il calo delle vendite dovute alla contrazione dei consumi di molti settori e, infine, la crescente concorrenza dell’e-commerce, ha portato il 4 agosto 2017 all’approvazione del Decreto Legge, decretando definitivamente così, sia pure entro un tetto di farmacie prefissato, l’ingresso delle grandi società nel settore». La nuova legge ha l’intento di liberalizzare un arco molto vasto di settori dell’economia italiana, fra cui la rete di vendita al pubblico dei farmaci. I punti focali del progetto in questa materia sono la liberalizzazione della vendita dei farmaci di fascia C e, aspetto destinato a riguardare anche la distribuzione ottica, l’apertura all’ingresso nel canale del farmaco delle società di capitale. «Allo stato attuale, anche se appare prematuro formulare una valutazione sulle conseguenze dell’approvazione della legge e sui possibili sviluppi e cambiamenti che innescherà sulla filiera dei farmaci e dei prodotti “core” della farmacia, è prevedibile che il sistema che alimenta il canale di commercializzazione al pubblico dei farmaci e dei prodotti di igiene e bellezza vedrà aumentare il numero dei player contrapposti in ruoli diversi sul mercato: farmacisti indipendenti, organizzazioni dei farmacisti, le multinazionali del wholesale farmaceutico e, novità assoluta e temuta, le grandi insegne della distribuzione generalista e l’e-commerce», sottolinea Fatelli.

di vendita di prodotti ottici (la prima al mondo con oltre 7.000 punti di vendita) con la più antica insegna italiana di una catena di negozi specializzati di ottica». Per quanto riguarda, invece, la distribuzione farmaceutica, secondo Fatelli fino a oggi nel nostro paese, peraltro come nella quasi totalità dei paesi dell’Europa continentale, il regime normativo delle farmacie in vigore è basato sulla tutela territoriale della rete delle farmacie e sul principio di una farmacia-un farmacista che consente la presenza, solo per deroga, di quelle farmacie che fanno parte di organizzazioni o società «Adottando questo principio, ripetutamente confermato dalla giurisprudenza a vari livelli, ma in evidente conflitto con la libertà d’impresa e quello della libera concorrenza, il sistema della distribuzione del farmaco è rimasto, sia pur parzialmente, ancorato alle vecchie regole che impediscono di integrare la farmacia con servizi sanitari di vario livello. A partire dalla fine del secolo scorso, per contrastare il crescente peso della sanità sui bilanci dello Stato e allo scopo di ridurre i costi del sistema attraverso l’incremento della sua competitività, il numero delle farmacie è salito progressivamente fino a quasi 19.000 unità, con la conseguente riduzione della consistenza dei bacini di utenza fin qui tradizionalmente protetti - scrive ancora Fatelli – Tutto il canale del farmaco ha come cliente principale il Sistema Sanitario Nazionale che ha sempre maggiore difficoltà a sostenere la spesa sanitaria che dovrà pertanto sempre più essere integrata dal contributo a carico dei privati

L’ingresso di uno degli store Boots

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Attualità

OCCHIALI: ITALIA STAGNANTE, EXPORT NORMALE Da gennaio a giugno 2017 il sell in sui mercati esteri è aumentato in valore del 3,6% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, con un incremento del 4,3% per le montature e del 3,2% per il sole. Appena +1% per quello interno di Angelo Magri

dati recentemente diffusi da Anfao confermano la tendenza con cui si era chiuso il 2016: una crescita ridimensionata nei numeri, ma complessivamente stabile, definita “normale” rispetto ai tre anni precedenti, quando si erano registrati tassi a due cifre e record storici. «Paradossalmente, in un momento economico generale che pare aver superato definitivamente la crisi, l’occhialeria cresce meno rispetto ad altri settori – dice il neopresidente di Anfao, Giovanni Vitaloni, commentando l’interscambio commerciale del primo semestre 2017 – In realtà ciò è spiegabile con il fatto che noi abbiamo reagito meglio e prima alla crisi: abbiamo alle spalle anni positivi, con tassi di sviluppo delle

Giovanni Vitaloni, eletto presidente di Anfao e Mido nel luglio scorso

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esportazioni davvero importanti, a doppia cifra, che ora chiaramente sono più difficili da sostenere». Nel primo semestre del 2017 hanno ben performato sia l’America (+8,8%) sia l’Europa (+4,2%), che insieme assorbono oltre l’80% dell’export totale, mentre è risultata in calo l’Asia (-5,7%). Negli Stati Uniti, da sempre primo mercato di riferimento per il settore con una quota di circa il 25%, le vendite complessive hanno fatto segnare +7,1%, con +18,6% per le montature e +3,2% per gli occhiali da sole. In Europa, invece, le esportazioni sono rimaste al palo in Francia (-0,5%) e sono calate nel Regno Unito (-4,5%). «Se in Francia la sostanziale stabilità delle esportazioni in valore è il risultato di

Attualità

Una carrellata di montature all’ultima edizione di Mido, la più grande fiera internazionale dell’eyewear, organizzata a fine febbraio a Milano da Anfao

una crescita nel segmento sole del 3,4% e di un calo nelle montature del 6,2%, in UK entrambi i comparti hanno registrato una diminuzione, del 3,4% il sole e del 7,3% le montature», spiegano in Anfao. Bene sono, invece, andate le vendite in Germania (+3%), Spagna (+3,1%), Paesi Bassi (+8,3%), Portogallo (+21%) e Belgio (+6,4%). Interessante l’andamento di alcuni paesi dell’Europa dell’est, che per l’associazione nazionale di categoria rappresentano un buon potenziale per il settore in prospettiva futura se considerati nel loro complesso: in valore, +20,1% per la Polonia e +18,2% per la Croazia, ad esempio. «Alla luce degli avvenimenti dell’ultimo periodo, vedi elezioni in Germania o referendum in Catalogna, che di certo contribuiranno ad aumentare il clima di instabilità e incertezza nella “vecchia Europa”, la vivacità delle esportazioni in paesi europei diversi da quelli tradizionali lascia sicuramente ben sperare – aggiunge Vitaloni – Pur pesando

attualmente poco nel quadro complessivo delle esportazioni del settore, dimostrano, infatti, che vi sono ancora aree di crescita potenziale da esplorare». Analisi che vale, in misura ancora maggiore, anche per quelli emergenti. «A livello di quote di mercato i numeri sono ancora poco significativi, tuttavia il primo semestre del 2017 ha mostrato qualche segnale di recupero per alcuni di questi paesi, come la Cina (+35,6%), il Brasile (+6,6%) e la Russia (+37,1%) – precisano in Anfao – Prosegue invece la difficoltà delle esportazioni del settore in Corea del Sud (-16,8%)». E il mercato interno? «Nonostante le speranze di una ripresa più concreta e convincente, non brilla ancora e fa segnare in valore l’incremento di un solo punto percentuale sia per il comparto degli occhiali, sole più montature, sia per quello delle lenti oftalmiche, mantenendosi sostanzialmente stabile rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente», sottolineano dall’associazione di categoria.

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Nella nuova collezione Safilo ergonomia ed eleganza si combinano in un design unico. Ogni elemento Ă¨ concepito per coniugare forma e funzione, estetica e comfort. La nuova esclusiva cerniera in titanio, caratterizzata da un meccanismo a doppia molla, garantisce 15 anni di prestazioni impeccabili. Ogni singola montatura esprime lâ&#x20AC;&#x2122;eccezionale maestria della manifattura Made in Italy. Una tradizione che vogliamo valorizzare come gli specialisti italiani dellâ&#x20AC;&#x2122;occhiale.

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LineArt, la linea lusso di Charmant in esclusiva con Muller32 Il brand di lusso firmato dal Gruppo Charmant e distribuito in Italia in esclusiva da Muller32 è realizzato in Excellence Titan ed è ispirato alla musica. Ogni montatura esprime una miscela melodica di serenità e gioia di vivere, unite a un elegante design e al massimo comfort: leggerezza e flessibilità che vanno indossate per essere credute. Excellence Titan è la lega in titanio brevettata dal Gruppo Charmant in grado di garantire quattro vantaggi irrinunciabili a livello di comfort: ALTAMENTE FLESSIBILE Excellence Titan è così flessibile che ritorna alla sua forma iniziale anche dopo importanti deformazioni. NICHEL FREE In un mondo in cui inquinamento e allergie sono in crescita questo materiale è totalmente anallergico e senza nichel. La forma di ogni montatura è inoltre studiata secondo i canoni ergonomici più caratteristici, per garantire il massimo comfort. FUNZIONE DI MEMORIA Mantiene la sua forma e flessibilità anche dopo un’estrema flessione. Calzata sicura e perfetta. AMPIE SOLUZIONI DI DESIGN Dotato di eccezionale lavorabilità, permette infinite soluzioni di design e di creatività.

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Questo materiale è stato sviluppato dopo otto anni di ricerca congiunta con i principali centri specialistici universitari giapponesi. Le tecniche di saldatura a laser di precisione completano la bellezza unica di LineArt Charmant e migliorano le eccellenti caratteristiche di Excellence Titan. Questo innovativo procedimento ha richiesto cinque anni di ricerca intensiva e di approfondimenti da parte di alcuni dei più importanti professionisti del mondo accademico e del settore privato. L’alto livello di specializzazione consente una forte saldatura anche alle parti più piccole del telaio senza compromettere l’integrità del materiale: si tratta della stessa tecnologia utilizzata per automobili e aerei. La saldatura a laser di precisione offre opzioni di progettazione senza limiti che garantiscono montature senza giunture e molto confortevoli.

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On air la campagna di comunicazione ZEISS

Coinvolti tutti i principali mezzi di comunicazione per una campagna a 360Â°.

Moda

Più che di tendenze per la fashion week milanese si può parlare di elementi ricorrenti. Come la plissettatura di ogni misura, dal plissé soleil al piegone. In ogni tipo di tessuto e materiale, dalla seta al pvc. Molti gli occhiali sulle passerelle che si adeguano alle tendenze specie per quanto riguarda gli elementi decorativi

SPRING SUMMER 2018, A PREVIEW SCINTILLANTI

Bulgari

SOBRI

Moschino PUNK Rocco Barocco Stella Jean

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Moda SADOMASO a cura della redazione

New York, Londra, Milano e Parigi: il circuito delle sfilate della prossima primavera estate si è chiuso a inizio ottobre, dettando già i trend. Anche negli occhiali

Emporio Armani

Philipp Plein

Sembra sia previsto molto sole per l’estate 2018 a giudicare dai numerosi occhiali visti sulle passerelle di New York. Sono grandi e squadrati per lei, più classici e con lenti più scure per lui

LA LEGGEREZZA

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Moda TENEBROSA Yohji Yamamoto

DA FEMME FATALE

A MASCHERINA

Guy Laroche

photo credit: Monica Feudi

Stella McCartney

Più che di una tendenza per le sfilate di Parigi si può parlare di controtendenza. Nel senso che in un momento in cui uomo e donna spesso si confondono in passerella, qui c’è stata un’esplosione di femminilità. Un inno alla seduzione con le dovute eccezioni. Difficile dire se gli occhiali si adeguano

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BECAUSE YOU ARE UNIQUE

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Guardaroba occhiali

DA NORD A SUD, UNA… VENTURA CON GLI OCCHIALI La conduttrice di Grand Tour d’Italia è anche madrina di The Fab Glasses: quali indosserà tra un impegno lavorativo, una registrazione e una cena romantica? di Angelica Pagnelli*

lasse 1980, conduttrice televisiva, attrice, modella, ballerina. Alessia Ventura ha origini torinesi e rappresenta la femminilità discreta che interpreta la moda con grande raffinatezza, senza mai scadere nell’appariscente a ogni costo. È stata una delle “letterine” di Gerry Scotti e una delle concorrenti

apprezzate del reality La Talpa, ma il pubblico l’ha amata anche in Cento Vetrine e Carabinieri 7. A luglio ha esordito su Rete 4 nel ruolo di conduttrice a Grand Tour d’Italia, in cui ha presentato le eccellenze italiane da nord a sud. Il motto della trasmissione era «tutto il meglio visto da vicino». Il suo sorriso contagioso e la sua sensualità naturale sono un connubio perfetto The Fab Glasses, la linea di montature di Cecop, di cui Alessia è attualmente madrina in Italia. Ma scopriamo come ama vedere ed essere vista.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali”, “Immagine & Modi” e “Swap Party Occhiali”, esercita l’attività di consulente per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

Alessia Ventura non ha problemi visivi, ma utilizza gli occhiali come accessorio. Indossa prevalentemente modelli da sole e utilizza occhiali da vista non graduati solo per mera passione. Stile: romantico, glamour, femminile, moderno. Alessia ama la moda e il design. Ama anche essere sportiva e molto natural. Zona occhi: sopracciglia ad ala di gabbiano. Distanza tra gli occhi regolare. Occhi: castano scuro, grandi ed espressivi. Viso: quadrato. È un volto corto e squadrato, che viene valorizzato da forme morbide, come il pantos, da occhiali che presentano una forma inferiore discendente, come la goccia o soft cat eyes. Il collo lungo e la postura eretta la fanno apparire molto elegante. Colori: freddi. La sua immagine viene valorizzata da colori con sotto tono blu, mentre l’incarnato da tonalità intermedie che tendono verso quelle più intense.

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Tappa in Puglia durante le riprese della trasmissione e, complice una bella giornata di sole, Ventura si siede sul pavimento in pietra, in posizione yoga, con i suoi fedeli jeans, canotta bianca e sneaker. L’outfit giusto per gli occhiali da sole La Ville Bordeaux, modello round della nuova collezione The Fab Glasses, in acetato marmorizzato esotico, con doppio ponte metallico. Effetto vetro e lenti color bordeaux, con aste sottili in acciaio, che allungano il viso. Forma perfetta e colore armonioso per il volto di Alessia, rendono il suo look natural molto esclusivo, regalando quel tocco di originalità per non passare inosservata, ma senza eccedere.

Guardaroba occhiali

A volte le partenze di lavoro costringono Alessia ad alzarsi molto presto. Sempre impeccabile anche in outfit comfort, ma femminili, per lei indossare un paio di occhiali da sole con lenti grigie è un modo per enfatizzare un look esclusivo, in vista di un ritocco del make up in treno, o per rilassare la vista durante il viaggio. Il modello Positano, nella sua forma round, in contrasto con il volto squadrato della soubrette, abbina cerchi in acetato nero lucido con ponte e aste in acciaio cromato, color argento, perfetto per il suo incarnato freddo. Un ponte così discreto enfatizza i tratti graziosi e l’accessorio eyewear si sposa perfettamente con diversi look.

La bellezza e la magia della luce della Costiera Amalfitana rappresentano il leit motiv del modello Luce, che Alessia indossa nel suo tempo libero. Gli occhiali da sole in acetato oversize di vetro trasparente fanno parte della collezione Capri e sono caratterizzati da aste in color avana floreale, che si assottigliano verso la metà della loro lunghezza. Il colore della lente è uniforme e protegge bene dai raggi UV. Gli occhiali trasparenti sono molto trendy in questa stagione e l’accessorio è talmente cool che nella sua forma pantos e ponte a forma di cavallo è ideale per un momento di leggerezza.

La sensualità si colora di rosso. Un abito “fitting” e una collana accendono il décolleté per una serata importante. Un paio di occhiali con lente in leggero flash silver, su base bianca, sarebbero meravigliosi per esaltare la sua femminilità. Il modello suggerito si chiama Agave. In acetato floreale, riprende le tonalità del vestito e della collana. Le aste hanno forma cilindrica e anima in metallo, come il ponte, che presenta un design molto particolare. La forma soft addolcisce i lineamenti e i colori contrastano la tonalità profonda degli occhi, regalando luminosità alla carnagione mediointensa. Una cena romantica. Un bicchiere di vino. Un abito total black. Indossare un paio di occhiali solo per vezzo regala la piacevole sensazione di presentarsi con un look ricercato. Per questa occasione Alessia Ventura indossa Devota Nero, un modello papillon in acetato che presenta un effetto marmo molto delicato, in match perfetto con l’outfit. Il ponte sottile in acciaio color oro contrasta i colori freddi della montatura e dell’incarnato, creando un effetto retrò. La forma è dolce, ma la parte superiore laterale, leggermente irregolare, accende il focus sullo sguardo, donando slancio agli occhi e assecondando la forma sopraccigliare. N8 2017 27

Le foto di Alessia Ventura, tratte dal suo profilo Instagram, sono state gentilmente concesse da Cecop Italia

The best seller

QUELLO CHE I CLIENTI NON DICONO L’ingrediente fondamentale che fa scatenare gli acquisti sono le emozioni, spesso inespresse: alcuni esempi concreti e paradigmatici per l’ottica

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

a logica fa pensare, le emozioni fanno agire: è una frase celebre di Hilary Hinton Ziglar, più conosciuto come Zig Ziglar, che è stato uno scrittore e uno speaker motivazionale statunitense. Esprime meglio di qualunque altra espressione una grande verità, cioè che all’atto dell’acquisto sono le emozioni il vero driver. Tanto più in un settore come il nostro dove proponiamo qual-

cosa di straordinariamente bello, l’occhiale, e, soprattutto, ci prendiamo cura del bene più prezioso che abbiamo, la vista. Cosa sono le emozioni Nella vita ognuno di noi sperimenta diversi stati emotivi: entusiasmo, allegria, noia, ostilità, ira, rancore, ansia, paura, apatia, ecc. È risaputo che se stiamo bene come individui abbiamo una maggiore predisposizione a vedere le cose positivamente, mentre se siamo ansiosi o adirati ci manca la voglia o l’energia per essere ottimisti o propensi a effettuare valutazioni positive. È stato evidenziato come la combinazione di musica, profumi, colori e persone positive (dal tono emozionale allegro) possa condizionare il tono emozionale del soggetto in fase di acquisto, tanto da portarlo a provare emozioni (emozionarsi,

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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The best seller più bella è questa. La cliente entra e chiede, appunto, un cambio lenti. L’ottico molto bravo a fare domande ha scavato per cercare di capire come si fosse trovata con l’occhiale e soprattutto quale fosse il suo stile di vita abituale. Entrando in empatia è emerso che sì, effettivamente la sua grande voglia era di avere un occhiale altrettanto bello come quello dell’amica, ma che non aveva il coraggio di provare cose così estrose perché lei non si vedeva. Morale: il suo vero motivo emozionale era “voglio almeno una volta essere io ad avere per prima un occhiale alla moda che la mia amica possa invidiarmi”. Peccato che la sua parte razionale, la sua timidezza le impedissero di poterlo dire o volere davvero.

per l’appunto) che lo spingano all’acquisto. La parte di noi cosiddetta irrazionale, quella dove vivono i suoni, i profumi, i ricordi, le sensazioni, ha un ruolo fondamentale nel processo di acquisto, perché ha la capacità di metterci in azione e di farci agire. Facciamo un esempio. Il nostro cliente entra e ci chiede un cambio lenti. Con questa affermazione, molto razionale, ci sta raccontando solo una parte della verità. Dentro di sé il cliente ha molti pensieri, anche confusi: non so quanto spenderò, non so se mi potrò permettere l’occhiale nuovo, vorrei un occhiale nuovo ma non so se mi starà bene, ecc. Tutti questi pensieri vivono nel mondo delle emozioni. Se tu come venditore ti limiterai a gestire la sua richiesta razionale, farai probabilmente una vendita razionale, saprai dargli la migliore soluzione tecnica, peccato però che potresti mancare di emozionarlo davvero.

Il consumatore è lì per essere emozionato: emozionalo Significa che devi scavare e far dire al cliente quello che lui stesso non ti direbbe. Così facendo otterrai due risultati straordinari: si sentirà capito e rimarrà sorpreso di trovare un abile ascoltatore; inoltre farà un acquisto emozionale e ne sarà davvero soddisfatto. Perché l’emozione fa agire e la logica fa pensare? Perché emozionarsi significa sentire che abbiamo trovato qualcosa che desideravamo e che non avevamo avuto il coraggio di dire; oppure che finalmente abbiamo trovato l’oggetto che desideravamo; o, ancora, che abbiamo trovato una persona abile ad ascoltarci e che ci ha capito meglio di noi stessi. A questo punto devi essere molto abile a vedere in lui gli occhi che brillano. Quando vedi quella luce e l’espressione del sorriso che appare sulle sue labbra, chiudi la vendita e non commettere l’errore di andare oltre. Da questo momento in poi non dire più nulla di tecnico o di razionale sul prodotto, il cliente ha deciso e ogni cosa che dirai in più farà peggiorare la situazione, ovvero farà sì che possa avere dei dubbi che altrimenti non avrebbe avuto e potrebbe quindi ripensarci. Per questo si dice che la logica fa pensare: astieniti il più possibile dal fornire dettagli tecnici, non cadere nell’errore di voler far vedere che tu ne sai a iosa. Lui ora ha già deciso, tieni tutte queste informazioni soltanto nel caso in cui effettivamente te le chieda.

Cosa interessa davvero al tuo cliente La più grande verità che possiamo condividere con te, rispetto alla vendita, è: il tuo cliente in questo momento aspetta di essere emozionato da te. Come? La prima modalità per emozionarlo è fargli delle domande interessate, ovvero domande aperte per capire cosa si muove oltre la soglia della razionalità. Nell’80% dei casi il cliente ci dice solo una parte della verità e neanche quella più importante. Questo succede per vari motivi, per insicurezza, timidezza o perché ha avuto esperienze negative. In questo momento però ti ha scelto e pensa in cuor suo, anche se non te lo dicesse, che tu possa fare qualcosa per aiutarlo a risolvere una sua esigenza. Ebbene, tu ora sei il suo “Wolf, risolvo problemi”. Tu puoi decidere di limitarti a servire la parte razionale, e seguire solo quello che ti dice, o decidere di scavare e trovare la sua vera motivazione, quella che nemmeno lui riesce a dirti e che lo farebbe davvero emozionare e, quindi, agire. Prendiamo il caso di cui sopra del cambio lenti. Alcuni soggetti sono di matrice razionale, la maggior parte delle persone invece è emozionabile. In molte situazioni abbiamo assistito nei negozi di ottica a vere e proprie vendite emozionali partite da un semplice cambio lenti. La

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Strategie d’impresa

COME IL CINISMO PUÒ FARCI CRESCERE Creando valore all’interno del negozio, rendendo il proprio lavoro più prezioso, più importante. In altre parole, indimenticabile

di Anna Gatti*

iventare grandi in tempi di cinismo: dove volete essere fra 5 anni? È la domanda che ho posto a un gruppo di ottici indipendenti, che ho incontrato alla fine di settembre a Bologna insieme ad alcuni colleghi esperti di comunicazione, marketing ed economia per condividere insieme il percorso da intraprendere, così da restare protagonisti nel mercato dell’ottica, in un’epoca caratterizzata da forti turbolenze. Abbiamo parlato degli effetti della globalizzazione, di come deve essere effettuata la co-

municazione online per essere efficace e della relativa, ma non meno importante, comunicazione offline, cioè quella eseguita dentro il punto vendita dai collaboratori del centro ottico, troppo spesso trascurata. Abbiamo ascoltato di marketing strategico e il termine “valore” è stato il denominatore comune dell’intera giornata. Valore inteso come arricchimento di ogni azione compiuta in negozio: quel “di più” da aggiungere nella vendita, nell’ascolto, nella comunicazione dei valori sia etici sia reali da trasmettere ai clienti. È stato ricordato che di questi tempi, di fronte al calo del traffico di pubblico presso i centri ottici indipendenti, anche il cliente che entra per chiedere un’informazione oppure un preventivo deve essere considerato il benvenuto. Creare valore all’in-

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa so l’utilizzo della tecnologia: dall’inserimento terno dello store significa rendere il proprio dei dati nel gestionale Focus di Bludata alla lavoro più prezioso, più importante. In altre condivisione con il cliente di filmati relativi parole, indimenticabile, cioè da ricordare. alle prestazioni visive delle lenti ritenute più Ecco, dunque, il nuovo obiettivo del centro adatte, dalla sfilata di moda del brand che ottico moderno: farsi ricordare dal cliente stiamo proponendo finale. Come si fa? all’uso del tablet per Tutti parlano di vaillustrare la garanzia lore ma nessuno traEvolvere significa che accompagnerà duce questo termine migliorare e all’interno il suo acquisto, fino in azioni concrete, di ogni punto vendita al post vendita che nessuno ci insegna c’è qualcosa da migliorare, lo assisterà. La teccome applicarlo, nologia è un mezzo come insegnarlo ai da sviluppare, da svolgere formidabile per ofcollaboratori attivi in meglio: servizi, offerta frire al consumatonegozio. La qualità dei prodotti, organizzazione re servizi migliori e della relazione pasdel negozio, ad esempio rendere l’esperienza sa attraverso il valodell’acquisto un more delle risorse umamento esclusivo e ne, così il significato coinvolgente vissuto nello store: l’utilizzo di di parole come “partecipazione” e “condivistrumenti digitali e multimediali costituisce sione nella gestione d’impresa” rappresenta un’opportunità per il negozio fisico ed è anil percorso da intraprendere per raggiungere che una modalità indispensabile per dialoobiettivi importanti. gare con un consumatore che sta evolvendo Nella giornata di formazione abbiamo rivelocemente perché sempre connesso, quinflettuto sull’importanza determinante delle di con nuove necessità e nuove visioni. Ma persone che creano un gruppo, sul fatto che ciò solamente se alla tecnologia più avanl’innovazione – nel senso di novità – è frutzata lo store abbinerà nuovi comportamento dell’intuito delle persone e delle loro idee. ti, come l’utilizzo dei social, l’accettazione di Coltivare il desiderio di crescita dei propri pagamenti con nuovi dispositivi e momenti di collaboratori risulta un grande investimenacquisto in nuovi orari di apertura al pubblito, il cui obiettivo deve essere l’aumento o il co. In altre parole, dovrà rendere l’esperienmiglioramento del valore complessivo dell’aza di acquisto un momento bello da ricordare zienda: i centri ottici moderni sono pieni di e quindi piacevole da condividere. strumenti tecnologicamente avanzati, ma Abbiamo così deciso di creare un “accelela tecnologia, senz’anima, è ben poca cosa. ratore di idee”: un percorso formativo comAbbiamo anche iniziato a parlare di “campletamente innovativo in cui strumenti tecbiamento”, così ci siamo subito spostati su nologici come Focus per la gestione dei dati un’altra parola ancora più esauriente: “evolue Syncro per la clusterizzazione del cliente, zione”. Evolvere significa migliorare e questo ad esempio, saranno utilizzati per formare temine ha messo d’accordo tutti: all’interno i collaboratori e i loro titolari, per miglioradi ogni punto vendita c’è qualcosa da mire le loro vendite e arricchirle di valore. Un gliorare, da sviluppare, da svolgere meglio. primo passo, insomma, per la costruzione di Evoluzione dei servizi, dell’offerta dei prodotun percorso comune, che stiamo progettanti, dell’organizzazione del negozio, dall’accodo per tutti coloro che saranno intenzionati glienza al congedo del cliente, ad esempio. a spingere (push) e non a farsi tirare (pull) L’attenzione si è poi focalizzata su come rendalle novità di questo millennio. dere più piacevole l’atto di acquisto attraver-

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Education

ZACCAGNINI: 30 ANNI DI OPTOMETRIA Nell’anno scolastico 2017/2018 il corso partirà anche a Venezia, in collaborazione e presso la Fondazione della Banca degli Occhi del Veneto, e a Torino presso Ottica Amica a cura della redazione

a trent’anni anni l’Istituto Zaccagnini dà vita a un corso di specializzazione in optometria riservato a chi, in possesso dell’abilitazione all’esercizio della professione di ottico, lavora nell’ambito delle imprese della filiera ottica, che in larga parte sono imprese della distribuzione dei prodotti ottici. Considerando poi i singoli corsi svolti, il numero sarebbe più che doppio: oltre che nella sede di Bologna, infatti, si sono tenuti anche in altre città italiane, sempre come

sedi residenti di tutte le attività teoriche e pratiche che il corso comporta. «Il programma delle materie e dei moduli in cui queste vengono suddivise è stato strutturato in modo di trasmettere ai partecipanti tutte le nozioni basilari dell’optometria in quanto disciplina ma, nel contempo, una parte importante delle ore è focalizzata sugli aspetti specificatamente professionali, vale a dire le pratiche di relazione con il cliente ametrope nel centro ottico – spiega Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini – Il corso propone, infatti, il maggior numero di ore di esercitazioni di laboratorio e ambulatorio rispetto a qualsiasi altra istituzione scolastica che offra corsi di specializzazione in optometria: questo, oltre a essere una scelta strategica dell’Istituto, è reso possibile dal numero di ambulatori, quantità e innovazione degli strumenti e collaborazioni con l’industria di produzione di attrezzature oftalmiche. Il che fa del suo corso di optometria quello con la più ampia gamma di materie trattate e con il maggior numero di ore di didattica, specialmente quelle dedicate alla pratica». Strutturare un programma didattico simile richiede la disponibilità di un corpo docente numeroso, oltre quaranta persone, dotato anche di conoscenze e titoli in discipline diverse: fra di loro vi sono, infatti, oftalmologi e contattologi con una base di formazione professionale non solo accademica, ma anche professionale e pratica. Nello specifico l’Istituto Zaccagnini si avvale della conoscenza delle pratiche cliniche di due docenti che hanno conseguito il titolo di Bachelor of Sciences in Optometry nel Regno Unito, a Birmingham.

30° CORSO BIENNALE DI SPECIALIZZAZIONE IN OPTOMETRIA PROGRAMMA DEL CORSO BIENNALE DI SPECIALIZZAZIONE IN OPTOMETRIA PROGRAMMA DEL CORSO moduli-materie oredidiimpegno impegno moduli-materie e ore MODULI

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18

Fisiopatologia del segmento anteriore dell'occhio Fisiopatologia del segmento posteriore dell'occhio Biochimica e Microbiologia Ottica fisiologica e oftalmica Psicofisica Esame della Refrazione Semeiotica oculare Visione binoculare Anomalie della Visione binoculare Metodi di Indagine optometrica Ipovisione Contattologia I Contattologia II Psicologia Diagnostica e sviluppo delle abilità prescrittive in Optometria Seminari di Optometria specialistica Tirocinio presso una struttura sanitaria Esami e valutazioni finali - Tesi individuale TOTALE ORE DEL CORSO

Totale ore di Lezioni Pratiche di Apprendimento Esami e didattica e di aula laboratorio diretto valutazioni apprendimento 20

15 50

15 30

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40 90

15 25 25 15

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20 60 60 20

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Education

IRSOO: DUE NUOVI DOCENTI PER OPTOMETRIA A MILANO Sono Marco Benedetti e Matteo Fagnola, che portano il proprio contributo al percorso formativo previsto dall’Istituto di Vinci nel capoluogo lombardo, a partire dalla sesta edizione di Francesca Tirozzi

vviato nel 2012, il corso è andato ad arricchire l’offerta formativa in optometria nel Milanese. E alla sua sesta edizione, al via il 12 novembre, Irsoo prosegue nel programma d’inserimento nel corpo docente di noti professionisti che operano nell’area lombarda. «I due nuovi collaboratori hanno già una significativa militanza in qualità di formatori nel campo optometrico: Benedetti, che alla Silmo Academy 2017 è stato uno dei tre italiani ad aver tenuto una relazione, ha un’esperienza più che ventennale come docente di Optometria e Contattologia e svolge la propria attività professionale a Dalmine, in provincia di Bergamo – spiegano dall’Irsoo – Fagnola, laureato in Ottica e Optometria presso l’Università degli Studi di Milano-Bicocca, si occupa di formazione su argomenti correlati all’applicazione e alla manutenzione di lenti a contatto dal 2009 ed è coautore di articoli scientifici pubblicati su riviste peer review. Svolge inoltre l’attività professionale nei propri centri di Bobbio, nel Piacentino, e di Diano Marina, in provincia di Imperia». Con gli iscritti al prossimo corso i partecipanti all’iter formativo in optometria per lavoratori di Milano hanno superato le cento unità. «Un servizio che abbiamo reso principalmente ai professionisti lombardi e piemontesi, ma anche a qualche ottico dell’Emilia Romagna e del Triveneto», precisano dall’istituto toscano.

Un buon riscontro registrato soprattutto grazie al passaparola tra gli studenti. «Chi ha frequentato il corso di Milano ha avuto un’ottima impressione che ha trasmesso ai colleghi, che a loro volta si sono iscritti – spiega Salvatore Pintus, docente presso la succursale milanese sin dalla sua apertura – Inoltre i nostri studenti, apprezzata la Salvatore Pintus, docente storico dell’Irsoo qualità dei corsi, dopo la al corso di Milano conclusione del ciclo di studi hanno spesso deciso di frequentare anche aggiornamenti presso Vinci, sede che comunque avevano già avuto l’occasione di visitare durante gli otto incontri pratici, previsti dal programma di optometria di Milano». Oltre all’inserimento di nuovi docenti, lo stesso programma è in continuo aggiornamento, «in linea con l’evoluzione delle discipline e degli strumenti a disposizione sul mercato», precisa Pintus. Il corso prevede dodici incontri all’anno, otto a Milano, nelle aule del Cescot di Confesercenti, per la parte teorica, quattro a Vinci per la parte pratica. Il percorso formativo si chiude con una tesi.

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Lab

COME INCREMENTARE GLI UTILI NETTI? Trovare nuovi clienti cui vendere un bene o un servizio è difficile e costoso, trovare più esigenze da soddisfare in uno dei clienti abituali è molto più semplice di Valter Veratti Ottico optometrista

guadagni più facili sono in effetti quelli che derivano da chi è già cliente e da chi viene spontaneamente a cercarci e per di più non richiedono alcun investimento economico. Eppure sono ancora una minoranza gli ottici che si sforzano di ideare offerte pensate appositamente per loro. C’è la spasmodica ricerca del cliente nuovo, ma è raro che si cerchi di “monetizzare” i clienti acquisiti. Ciò nonostante siano questi ultimi, quelli che già ci conoscono e che si fidano di noi, a risultare maggiormente disposti ad ascoltare i nostri consigli, dimostrandolo con la propria presenza nel nostro punto di vendita. Perché non tentare un aumento di vendite e di fatturato proprio con queste persone? E in che modo si può vendere di più a un cliente acquisito o potenziale? Per aumentare le vendite serve innanzitutto un’offerta ben strutturata, da sottoporre sistematicamente in modo chiaro e attraente a chi ti rivolge la propria fiducia.

Il cross selling Uno degli strumenti è il cross selling (in italiano “vendita incrociata”), una strategia di marketing che viene utilizzata con enorme successo sia nei negozi sia sul web. Questo approccio consiste nel proporre al cliente, subito dopo la “chiusura” della vendita, un ulteriore prodotto di categoria diversa ma (spesso) complementare o funzionale all’articolo che già aveva deciso di acquistare. Tale procedimento, che di primo acchito può parere quasi banale, è invece un’arte che per essere efficace va conosciuta in detta-

glio e affinata. Molti infatti utilizzano questa strategia, ma in pochi lo fanno bene. Non si tratta di proporre al cliente articoli alla rinfusa nella speranza che compri qualcosa, bensì di un processo per portare all’attenzione del cliente, venuto per altro, la necessità di assolvere a un bisogno cui non aveva pensato e di soddisfarlo in sede di acquisto. A questo fine è necessaria una procedura di ascolto, per sintonizzarsi sullo stile e sul gusto del cliente, non focalizzarsi sul prodotto ma sulle esigenze consce e inconsce di chi abbiamo davanti e sul beneficio che il prodotto da noi consigliato può offrire. Infine, bisogna rispettare le tempistiche del processo di vendita, riuscendo a intuire con acutezza e tempismo il momento migliore per fare la nostra proposta. Il cross selling, se praticato ad arte, in maniera intelligente e sistematica ha quindi il potere di moltiplicare i guadagni attraverso i semplici strumenti della persuasione e dell’ascolto attivo. Questa strategia è utilizzata e fa la fortuna di grandi multinazionali, da McDonald’s ad Apple, ad esempio, ma non è di certo nuova per chi fa il commerciante da tutta la vita. Un importante consiglio in merito a ciò l’ho ricevuto da uno dei miei primi clienti: l’arzillo ottantenne genovese Leonardo. Orefice e gemmologo allora in pensione, mi confidò che durante le abituali trattative con i clienti era solito promuovere, insieme al gioiello, una coppia di orecchini di cui uno sarebbe stato in omaggio oppure, se interessati unicamente all’acquisto del

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LENTI TRADIZIONALI

Lunghezza d’onda (nm)

La lente che protegge i tuoi occhi dai raggi UV Oltre al normale irraggiamento delle radiazioni UVA e UVB all’aperto, i nostri occhi sono sempre più sottoposti a lunghezze d’onda che vengono emesse dalla maggior parte dei dispositivi digitali che si utilizzano quotidianamente: smartphone, televisori, computer, tablet, ma soprattutto dalle moderne illuminazioni interne con luci bianche e in particolare dalle lampade led di nuova generazione. PRIMA UV Tech sono le innovative lenti progettate per ridurre DO PLQLPR JOL H΍HWWL GHOOH UDGLD]LRQL XOWUDYLROHWWH H GHOOD OXFH visibile ad alta energia (HEV) che vengono emesse nelle lunghezza d’onda del blu.

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Lab primo bene, un anello in oro incluso nel prezzo come alternativa allo sconto richiesto. Geniale, pensai: un anello nel nobile metallo, il cui valore al pubblico era sì superiore alla riduzione sul prezzo, ma il cui costo di produzione era assai inferiore all’importo dello sconto. Oppure, come nel primo caso, Leonardo promuoveva la coppia di orecchini includendoli in un’offerta grazie alla quale, in virtù dell’acquisto di un bracciale o di un collier, il cliente avrebbe ricevuto un orecchino d’oro in omaggio a condizione di estendere l’acquisto anche all’altro della coppia. Alla fine dei conti lo scaltro orefice, appellandosi unicamente al proprio buon senso, si assicurava maggiori guadagni netti dalle vendite preservandole dagli sconti e incrementava il volume degli incassi attraverso l’aumento delle vendite. Creare un team Convinto che l’identità della mia azienda sarebbe stata caratterizzata dall’attività tecnico-professionale ma che la sua prosperità sarebbe dipesa dalla redditività del suo comparto commerciale, pensai a come avrei potuto anch’io sfruttarne le potenzialità nell’ottica. Il passo fu breve nello sviluppare delle modalità di proposta per le lenti oftalmiche, collegate alle promozioni ricevute dalle aziende produttrici del settore, di cui avvalermi sistematicamente nel consiglio rivolto ai nostri clienti ametropi o presbiti, indicandole ai miei collaboratori come strumenti abituali di cui avvalersi durante il servizio quotidiano al banco di vendita. È necessario pensare al proprio organico come a una vera e propria squadra di calcio, in cui il coach deve preparare i propri atleti sia sul piano fisico sia istruendoli sulle strategie di gioco, tenendo ben presente che il risultato della partita sarà dato dalla sinergia con la quale i vari atleti, nel rispetto dei propri ruoli, coopereranno. È perciò consigliabile creare sistemi di incentivazione e sistemi premianti in modo tale da far lavorare i propri collaboratori al massimo delle loro potenzialità e renderli anche soddisfatti. L’idea è, quindi, creare una squadra che sia motivata, capace di scambiarsi le informazioni, di condividere le problematiche, la direzione, le strategie e di seguire le tattiche proposte dal proprio coach. Le quattro regole per vendere con più successo Sono quelle che i miei collaboratori e io mettiamo in pratica nella quotidianità per vendere il maggior

numero di prodotti e di maggior valore. La pratica costante di queste linee guida permette, inoltre, di dare maggior risalto alla figura professionale dell’ottico-consulente, conferendo miglior valore al servizio offerto nelle fasi di selezione e consiglio delle lenti oftalmiche, e di produrre favorevoli ricadute sia sulla soddisfazione dei clienti sia sull’immagine del nostro punto di vendita nella loro mente. • La conoscenza del prodotto lente La selezione della lente oftalmica e la relativa proposta al cliente ametrope presuppongono la conoscenza delle caratteristiche funzionali dei prodotti e delle loro rispettive condizioni ottimali di impiego. Oltre a ciò, richiedono la conoscenza delle esigenze individuali dell’ametrope cui le lenti sono rivolte e delle condizioni ambientali in cui egli vi farà ricorso. • La conoscenza del cliente Le risposte ai disturbi della vista non sono univoche e richiedono indagini che tengano conto delle esigenze dei singoli individui e del contesto in cui operano. Queste informazioni sono complementari all’indagine visiva o alla lettura della ricetta oculistica e solo dall’ascolto del cliente l’ottico può giungere a un quadro delle reali necessità individuali da soddisfare mediante l’ausilio appropriato. • Ascolto attivo L’ascolto ci consente di ricavare gli elementi necessari per costruire una relazione, come il linguaggio da impiegare e i valori cui fare riferimento. L’ascolto attivo ha la finalità di individuare i bisogni della persona che abbiamo davanti, soprattutto di quelli inconsci e latenti che ogni cliente inconsapevolmente ha. È una dinamica non facile da acquisire e richiede un’autentica disposizione verso l’interlocutore, sensibilità e un’acuta capacità di afferrare le sue sottili ma significative espressioni. • I bisogni del cliente La qualità e il prezzo sono valori relativi per tutte le tipologie di clienti: dipendono dalle priorità della persona e dalle percezioni soggettive dei suoi bisogni. In altre parole, ognuno di noi attribuisce un valore diverso alle cose ed è disposto a spendere di più per quelle che ritiene più importanti. Come fare, allora, per captare i bisogni delle persone da cui trarre le nostre opportunità? Cominciando da un’analisi dei loro bisogni. (continua nel n. 9)

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Lenti oftalmiche

HOYA, LA GAMMA DELLE PROGRESSIVE SI RINNOVA Dal 23 ottobre sono entrate LifeStyle 3 e Balansis, che offrono una tecnologia più evoluta e semplice al tempo stesso, per favorire il soggetto che l’azienda mette al centro di tutto: l’ottico di Angelo Magri

on è più solo un leit Ottobre è stato un mese molto impormotiv legato a qualche tante per l’azienda di Garbagnate prodotto o campagna. Milanese. «Abbiamo rinnovato la Ormai è una filosofia nostra gamma di progressive, già quella di Hoya: mettere al centro interessante e collaudata, con l’indella propria offerta sempre e coserimento di LifeStyle 3 e Balansis, munque il centro ottico. Ancora che, ne sono certo, cambieranno gli di più da fine ottobre, quando sul standard del mercato: presentano, mercato italiano sono entrate due infatti, un significativo plus, quello nuove lenti progressive: LifeStyle 3 di garantire una visione superiore e Balansis. «Tutte le nostre attività con più semplicità e a un numero hanno come scopo primario quello più elevato di persone – spiega Vedi mettere l’ottico professionista al Maurizio Veroli, amministratore roli – In altre parole, con la sua rincentro, con una serie di prodotti e delegato di Hoya Italia novata gamma di progressive Hoya iniziative a sua disposizione, così è in grado di fornire una tecnologia che possa offrire al cliente finale una soluzione evoluta a un prezzo accessibile, in linea con le rivisiva migliore, che vada cioè nella direzione chieste del cliente finale». esattamente opposta a quella della standardiz- LifeStyle 3 è l’evoluzione di LifeStyle V+, mentre zazione e della banalizzazione dei prodotti, non- LifeStyle 3i sostituirà LifeStyle X-Act e Balansis le ché dell’abbassamento della qualità della visione storiche Summit PRO e CD TrueForm. Rimangodeterminato dall’e-commerce, da soluzioni fai da no invece in catalogo MyStyle V+, la lente top di te oppure eccessivamente omologate», conferma gamma universale, quella più personalizzabile, e Maurizio Veroli, amministratore delegato di Hoya Amplitude, il prodotto entry level. «LifeStyle 3 è il Lens Italia. simbolo della personalizzazione nel segmento top,

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Lenti oftalmiche Soluzioni innovative per soddisfare ogni cliente «Abbiamo deciso di dare la possibilità ai clienti dei nostri ottici partner di sperimentare un ulteriore importante miglioramento di prestazioni con le nostre lenti progressive – dice Silvano Larcher, product manager di Hoya Italia – Ciò avviene grazie all’applicazione di tecnologie fino a oggi appartenenti al segmento superiore, mantenendo la semplicità di ordine e prescrizione». Il massimo della tecnologia e semplicità: così l’azienda oftalmica presenta LifeStyle 3, progettata per soddisfare al meglio lo stile di vita dei presbiti moderni, che assicura messa a fuoco precisa e senza sforzo, profondità di visione e stabilità di immagine grazie all’esclusiva Tecnologia di Armonizzazione Binoculare, finora tipica della lente top di gamma MyStyle V+, e grazie ai tre design, semplicemente selezionabili, e ai quattro canali di progressione. Per quanto riguarda, invece, le lenti Balansis, Hoya ricorda che la loro tecnologia evoluta garantisce maggiore comfort visivo nel segmento delle lenti Premium e, grazie all’utilizzo delle tecnologie esclusive delle geometrie Top, offre altri benefici: View Expansion Technology, per aree di visione ampie e nitide, Double Surface Technology, per un passaggio naturale da lontano a vicino e messa a fuoco rapida, e Stable View Enhancer, per la maggiore stabilità di immagine, anche in movimento.

Le immagini di campagna di LifeStyle 3 (in alto) e di Balansis

ma più accessibile come prezzo e più semplice da prescrivere, proporre e adattarsi: “Semplice come contare fino a 3”, il claim della sua campagna, rende al meglio questa idea – ricorda il manager milanese – A sua volta Balansis garantisce maggiore sicurezza in movimento e una visione ampia e nitida a tutte le distanze». Da metà ottobre Hoya ha organizzato una serie di eventi formativi online e di comunicazione one to one con gli ottici italiani per illustrare caratteristiche e opportunità della nuova gamma di progressive e i primi riscontri sono positivi. Inoltre LifeStyle 3, che ha fatto il debutto ufficiale a Expo Ottica Sud di Catania, rientra nella promozione autunnale “Premiati con Hoya”, nonché, insieme alla Balansis, nella campagna con Maria Grazia Cucinotta come ambasciatrice. «Negli ultimi anni il mercato delle progressive in Italia ha fatto registrare un incremento costante: siamo infatti passati

da un’incidenza del 16% sul totale del business oftalmico in volume nel 2014 al 18% del 2017 ed entro il 2020 si stima un avvicinamento al 20% – afferma ancora Veroli – Lo stile di vita dei consumatori, l’invecchiamento della popolazione, ma anche il miglioramento dell’offerta soprattutto nella fascia alta del segmento sono tutti fattori destinati a favorire lo sviluppo di questo mercato. Sviluppo a cui siamo sicuri di poter contribuire con queste due nuove progressive, in distribuzione presso tutti i centri ottici, e con i nostri partner Hoya Center in prima fila».

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Lenti oftalmiche

IL FUTURO DELL’OTTICA PASSA… DAL CENTRO Tema della grande convention internazionale di Zeiss, svoltasi a Berlino a fine settembre, le opportunità che lo sviluppo digitale e tecnologico offrono ai centri ottici per evolvere ed essere protagonisti di Nicoletta Tobia

a quattro giorni organizzata da Zeiss all’interno della Funkhaus Berlin, ex sede della radio pubblica della DDR e sala di registrazione ancora oggi utilizzata da artisti e orchestre di fama internazionale per la sua acustica, ha voluto trasportare ottici e professionisti del settore nel futuro. Un

futuro tutt’altro che lontano e che, tra le sue pieghe avveniristiche, considerate dai più timorosi un po’ inquietanti, racchiude grandi opportunità. «Siamo qui per darvi spunti, idee e soluzioni con cui desideriamo accrescere il successo delle vostre attività – ha detto Sven Hermann, membro del board e Chief Sales and Marketing Officer Zeiss Vision Care a livello globale, nel dare il benvenuto nel futuro dell’ottica alla platea, tra cui sedeva anche un centinaio di professionisti provenienti dall’Italia – Noi creiamo prodotti d’eccellenza, frutto della ricerca e dello sviluppo di tutte le divisioni Zeiss, ma abbiamo bisogno di voi, poiché siete coloro che hanno di fronte a sé il consumatore finale, che sanno dialogare con lui e capire le sue necessità riuscendo a trasferirci preziose informazioni». Sven Hermann accoglie i partecipanti alla prima delle quattro giornate della convention di Zeiss

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Lenti oftalmiche vendita. Pensate sempre più al cliente, a come soddisfarlo e coinvolgerlo usando la tecnologia digitale: Zeiss vi propone già delle soluzioni in questo senso». Tra i suoi suggerimenti, l’utilizzo di tecnologie per la prova virtuale degli occhiali, la creazione di shop virtuali, in un modello ibrido che sposa mondo reale e digitale, ma anche, a monte, la raccolta e la gestione digitale dei dati, l’automatizzazione del flusso di comunicazione con il cliente: l’obiettivo è creare dei centri che abbiano il servizio come punto cardine. Proprio in questa direzione vanno le tante soluzioni che Zeiss ha presentato durante l’evento, sviluppate per supportare i partner in questa importante transizione e che i partecipanti hanno potuto toccare con mano a Berlino, attraverso percorsi esperienziali, sessioni live, momenti d’informazione e parentesi più giocose e conviviali, dai tool e dagli strumenti ai prodotti, passando per il modello retail. L’azienda ha infatti proposto il proprio concept di centro ottico del futuro, dove la tecnologia digitale è protagonista a servizio del professionista della visione e in cui il consumatore è al centro. Uno spazio in cui l’ottico non solo può integrare tutta la tecnologia Zeiss e razionalizzare l’intero flusso di lavoro attraverso l’app VisuConsult, ma anche offrire al cliente la possibilità di sperimentare e vivere un’esperienza d’acquisto diversa, consentendogli ad esempio di provare le caratteristiche delle lenti o dei trattamenti attraverso la realtà aumentata del visore VR One, o di comprendere nel concreto concetti come la protezione dalla luce blu e dai raggi UV attraverso il nuovo Light Protect Solution Demonstrator. Non da ultimo, una novità assoluta come il VisuFit 1000, che verrà presentato ufficialmente a opti 2018 e sarà disponibile da aprile. «Non si tratta di uno strumento di misurazione, ma di una porta verso un modo diverso di gestire la relazione con il cliente finale passando dal fisico al digitale e di creare un’esperienza nel processo d’acquisto sul punto vendita, garantendo così valore a quest’ultimo e alla professionalità dell’ottico», ha commentato a Berlino Michele D’Adamo, amministratore delegato di Zeiss Group Italia.

Nick Sohnemann durante il suo intervento

Tra gli spunti di riflessione e le soluzioni proposte, in termini di nuovi prodotti e tecnologie, sono emersi con evidenza l’assoluta centralità del cliente nel percorso d’acquisto e il ruolo chiave del professionista e del centro ottico. Qualsiasi negozio oggi non è più solo un luogo fisico delimitato, sfondo di una semplice transazione commerciale, bensì teatro dai confini sfumati di un’esperienza a 360 gradi, sempre più coinvolgente ed emozionale, per un consumatore che ha assunto a rapidi passi una parte attiva. Su questo tema molti input sono giunti dall’intervento di Nick Sohnemann, fondatore della società Future Candy di Amburgo ed esperto nell’analisi dei trend e delle innovazioni di mercato. Dopo aver condotto la platea attraverso un viaggio per immagini in un vicinissimo 2022 fatto di smart glasses, stampanti 3D e auto senza conducente, l’esperto è tornato al 2017 e all’attività dei centri ottici, introducendo il concetto di trasformazione digitale, stimolando i partecipanti a ripensare il proprio modello di lavoro e i propri spazi retail in modo che siano più orientati al futuro. «Siete tutti dei professionisti: il business digitale è diverso, cambia la modalità di lavoro – ha affermato Sohnemann, che ha evidenziato come ciò stia già interessando, trasversalmente, tutti i settori – Diventate hacker dell’innovazione, provate cose diverse nel vostro punto

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La nostra mission:

essere â&#x20AC;&#x153;produttoriâ&#x20AC;? di eccellenza dâ&#x20AC;&#x2122;istruzione e formazione, presenti nel mondo della visione, integrati con LO FRQWHVWR VFLHQWLĹľFR HFRQRPLFR H FLYLOH e protagonisti attivi nella vita del settore consegnare al mercato del lavoro professionisti con un livello di conoscenze VFLHQWLĹľFKH H DELOLWÂ˘ SUDWLFKH SURQWL ad inserirsi nella vita delle aziende e della professione

Per realizzare la nostra mission abbiamo potenziato il nostro corpo insegnante con nuove professionalitĂ , le attrezzature didattiche, i supporti agli studenti, il numero dei laboratori, le dotazioni di attrezzature oftalmiche

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Lenti oftalmiche

SILMO D’ORO 2017 ALLE VARILUX X SERIES Premiate all’ultima edizione del salone parigino, le nuove lenti progressive di Essilor da ottobre sono disponibili a tutta la piattaforma dei centri ottici partner a cura della redazione

opo essersi aggiudicata il Silmo d’Oro sonalizzazione: Varilux X Track e Varilux Xclusive 2017 nella categoria Vision, la Varilux X 4D. «Varilux X Track è il primo livello di personaSeries, lanciata sul mercato italiano a lizzazione capace di riprodurre, attraverso la misumaggio, dopo un periodo di esclusivi- razione Near Vision Behavior, l’attività abituale alla tà riservata ai Centri Specialisti Varilux Eyecode e distanza da vicino, per tracciare le abitudini visive Centri Specialisti Varilux, è da ottobre disponibile in e posturali uniche di ogni portatore – proseguono tutti i centri ottici partner di Essilor. «Varilux X Series dal gruppo – Varilux Xclusive 4D, la lente top di permette di superare uno dei limiti principali delle gamma Varilux X Series, integra invece nel design lenti progressive tradizionali, ovvero la necessità di il codice unico Eyecode di ogni occhio». regolare la posizione della testa per trovare il giusto La conquista del Silmo d’Oro 2017 rappresenta un punto di messa a fuoco – spiegano in Essilor Italia – importante riconoscimento da parte degli addetti Tutto questo grazie a Xtend, la tecnologia che rimo- ai lavori. Ma una conferma arriva anche dai condella una nuova zona di visione nella lente, quella sumatori che hanno già provato Varilux X Series, del volume da vicino. Nella realizzazione di ogni in base a uno studio condotto nel 2016 da Single singola lente un software di calcolo brevettato ed Center Study. «Il 95% tra loro si ritiene soddisfatto evoluto processa algoritmi complessi e ottimizza il nell’utilizzo delle lenti durante lo svolgimento di atpotenziale dei micro elementi Nanoptix combinan- tività multiple a distanza delle braccia e oltre il 90% doli in gruppi di sette. Varilux X Series permette una afferma di non dover più inclinare il capo per vevisione dinamica dere con chiarezza e senza movimenti – precisano da Essidella testa anche lor Italia – I benefici nelle multi distanze delle lenti Varilux X Series sono anche comprese tra i 40 e stati convalidati ati 70 centimetri, cioè traverso una nuova nello spazio dove avvengono oggi le metodologia di test principali attività in un ambiente conquotidiane». trollato, relativamente a situazioni Varilux X Series ofdi vita reale». fre due livelli di per- I livelli di personalizzazione di Varilux X Series

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Optometria: dai più valore alla tua professione A VINCI, MILANO E ROMA

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Ogni gruppo ha a disposizione un insegnante dedicato, per una gestione più incisiva ed efficace delle attività pratiche.

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DAI OPTICAL PUNTA SULLA LOW VISION L’azienda pugliese lancia una divisione focalizzata su progettazione e produzione di ausili ottici per vista fragile e ipovisione a cura della redazione

n sinergia con le ricerche e gli studi condotti in campo medico, con la collaborazione di una équipe specializzata di ingegneri, programmatori, ricercatori e professionisti della visione e grazie a un sistema industriale 4.0, Dai Optical Industries, attraverso la nuova divisione Dai Optical Soft Care, da oggi è in grado di fornire strumenti ottici che permettano all’ipovedente di sfruttare la propria visione, seppur problematica e limitata, nella totalità. «Fulcro del progetto – spiegano dall’azienda di Molfetta, che lo ha presentato all’ultima edizione della Low Vision Academy, a fine settembre a Roma – è il nuovo brevetto AIO-All In One, una speciale tecnologia che consente di raggiungere massimi livelli di estetica nella produzione delle lenti, grazie alla netta riduzione degli spessori, che da sempre hanno caratterizzato le lenti per ipovisione, garantendo al cliente finale una maggiore libertà nella scelta della montatura da indossare». Il brevetto AIO-All In One è il risultato dell’unione tra il sistema di calcolo e progettazione Wfrt, Wave Front Ray Tracing Technology, innovativo algoritmo di ottimizzazione che

simula il sistema visivo e la lente nella condizione indicata e ottimizza la superficie in ogni punto, e le lavorazioni Extreme, nella fattispecie la tecnica di costruzione Novae, gamma di lenti free-form, con tecnologia Wfrt, per la correzione di qualsiasi ametropia, prodotte con particolari tecniche di costruzione che permettono di ottenere lenti ultrasottili mediante l’utilizzo di spline cubiche. «AIO All In One trova applicazione in tutti i dispositivi per ipovedenti, come i sistemi aplanatici, ipercorrettivi prismatici, lenti ingrandenti per vista fragile e per fissazione eccentrica – proseguono in Dai Optical – Nell’IperAplanat Aio il doppietto di lenti sferiche è sostituito dall’accoppiamento di due lenti multiasferiche, quindi più sottili, più piatte e più leggere, letteralmente fuse all’anello di supporto neutro esterno, con la conseguente eliminazione totale della zona di raccordatura. IperAplanat Aio inaugura una nuova era nel campo dell’ipovisione, in favore di una “lente all in one”, realizzabile in tutti gli indici di rifrazione, compreso l’alto indice, più leggero e gradevole grazie anche al suo spessore ridotto». Tra i prodotti proposti da Dai Optical Soft Care ci sono anche sistemi microscopici, lenti per fissazione eccentrica, lenti ingrandenti per lontano, sistemi telescopici, lenti filtranti fotoselettive, Extreme lenses e una gamma completa di dispositivi dedicati alla fotoprotezione. Dai Optical ha deciso di avvalersi della consulenza e del know how di Roberto lazzolino, che si occuperà di fornire consulenza e di curare corsi di formazione one to one per i professionisti della visione interessati a un approfondimento nell’ambito del progetto Soft Care.

Un’immagine di campagna della nuova divisione di Dai Optical, specializzata in ipovisione

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Divel Italia: a Silmo 2017 una “Galleria” di novità Divel Italia, in occasione dell’ultimo Silmo a Parigi, ha presentato la gamma completa di filtri solari, che rappresentano l’evoluzione e l’anticipazione dei trend e della moda negli occhiali da sole per il 2018. In particolare, le novità riguardano la collezione SUNDOWN nella versione in CR39, caratterizzata da sedici colori tinta unita e pastello, e la versione in Nylon, che combina la bellezza dei colori molto chiari, in linea con l’attuale trend del “poco saturo e molto luminoso”, ossia con specchiature leggere che donano lucentezza alla sguardo e che ci fanno fare un salto nei mitici anni 50. Per chi vuol osare e non passare inosservato, Divel Italia presenta la collezione TEAR, una lente a effetto strappo. Per Silmo 2017 Divel Italia ha voluto rinnovarsi ulteriormente presentando in anteprima il proprio concept lab dedicato ai designer di occhiali da sole e non solo: GALLERIA Divel Italia. GALLERIA Divel Italia rappresenta un’evoluzione della precedente Divel Creation ed è stato concepito per fornire le idee guida e gli strumenti per sviluppare, progettare e realizzare le collezioni di domani. All’interno di divel.it, nella sezione LENTI DA SOLE, è oggi visitabile la galleria d’arte virtuale di Divel Italia in cui sono esposte tutte le nuove collezioni e i grandi classici, rappresentati come veri e propri quadri: per ognuno di essi sono indicati l’input creativo, le possibili applicazioni e colorazioni e, aspetto non secondario, le caratteristiche tecniche. Con questo ulteriore strumento creativo, Divel Italia conferma la volontà di dare una connotazione sempre più fashion e italiana alla moda nell’occhiale.

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Anche quest’anno al salone parigino l’azienda oftalmica ha introdotto le novità dedicate al mondo dell’occhiale da sole

A sinistra, la Galleria Divel Italia nel sito divel.it A destra, lo stand di Divel Italia a Silmo 2017

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ADV La richiesta di soluzioni individualizzate è sempre più alta e, allo stesso tempo, le abitudini visive stanno cambiando come conseguenza della digitalizzazione. Rodenstock presenta un nuovo approccio nell’ottimizzazione del design, in armonia con il concetto lifestyle: le lenti che meglio si adattano alle esigenze quotidiane di ogni portatore. Con il nuovo concetto lifestyle by Rodenstock gli ottici partner possono offrire soluzioni individualizzate secondo due tipologie di differenziazione:

Lifestyle: vita & vista

• INDIVIDUAL DESIGN che rappresenta la totale individualizzazione per ciascun tipo di lifestyle ed è la risposta per i portatori che semplicemente ricercano sempre il meglio. Si tratta di una costruzione progettata totalmente “su misura” dove le zone visive di maggior utilizzo sono costruite con la massima ampiezza e posizionate in modo ideale. L’INDIVIDUAL DESIGN è realizzabile solo con le lenti Impression FreeSign 3. • DESIGN PREDEFINITI, distribuiti tra ALLROUND, EXPERT e ACTIVE, secondo il gruppo in cui si identifica il portatore. Nelle lenti sono presenti zone visive di grandezze diverse in base alle attività svolte. ALLROUND è la risposta per coloro i quali utilizzano indifferentemente le tre aree visive e che svolgono attività diverse nell’arco della giornata. Il risultato è un significativo miglioramento della stabilità delle immagini, perfettamente bilanciato: le zone di visione sono ampie per tutte le distanze di utilizzo. Il design EXPERT è, invece, progettato per le persone professionalmente molto attive, che stimolano la visione “ufficio”, che sono coinvolte in riunioni di lavoro, video presentazioni, ecc. È una soluzione caratterizzata da campi visivi extralarge per l’area intermedia e da vicino, con un’elevata stabilità delle immagini e una buona visione periferica. All’insegna del profilo ACTIVE troviamo, infine, la lente per i portatori che prediligono una vita dinamica e che vivono parte della loro giornata all’aperto. Queste persone potranno contare sulla massima ampiezza dei campi visivi per lontano e intermedio, su un’eccellente stabilità delle immagini e su una visione periferica ottimale. I design predefiniti ALLROUND, EXPERT e ACTIVE sono disponibili nei prodotti appartenenti ai segmenti PERFECTION (Impression FreeSign 3) ed EXCELLENCE (Multigressiv MyLife 2). Una consulenza professionale Si vuole promuovere la più esaustiva consulenza unita alla soluzione più “calibrata” per ciascun portatore? In questo caso è opportuno utilizzare il software dedicato per pc Rodenstock Consulting e suggerire una lente progressiva lifestyle by Rodenstock con INDIVIDUAL DESIGN, cioè individualizzata al 100%. L’utente ideale è quello che intende ottenere una risposta concreta a esigenze visive molto personali. Si vuole offrire un prodotto top di gamma attraverso una consulenza più rapida e al tempo stesso convincente? Basta utilizzare la app per iPad Rodenstock Virtual Consulting scaricabile gratuitamente dall’App Store e consigliare una lente progressiva lifestyle con un DESIGN PREDEFINITO in grado di soddisfare la maggior parte delle necessità d’uso quotidiane. In conclusione, la parola d’ordine è tenere conto del cliente e della sua tendenza a richiedere prodotti tarati sulle proprie esigenze.

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QUANDO UN “CARTELLO” TRA CAPITALE E SERIO ASSOCIAZIONISMO?

di Sergio Cappa

“Un pensiero tuo non ce l’hai? Non hai mai un’opinione personale, sono gli altri quelli che ti devono dire quello che tu devi dire? Allora perché non fai come al solito? Di’ semplicemente quello che dicono i tuoi giornali. Dicono che tutto va bene, che tutto è opportuno, conveniente, regolare, nobile, patriottico, eroico, ardito, fatale, ineluttabile, indefettibile, immarcescibile, imperialista!” Questo è quanto Gerard Depardieu, seccamente, dice a Diego Abatantuono nello splendido film di Ettore Scola del 2001, Concorrenza Sleale: a Roma nel 1938 la promulgazione delle leggi razziali fasciste improvvisamente divide la vita e l’attività concorrente di due commercianti di tessuti, Abatantuono milanese e Sergio Castellitto ebreo romano,

lacerando anche l’amicizia tra i figli. Negli ultimi tempi abbiamo assistito al progetto di fusione tra il principale fornitore di oftalmiche e di montature, peraltro ancora sotto osservazione della Commissione Europea che ha avviato un’indagine per valutare quanto l’intesa verticale tra le due attività complementari possa comportare l’eliminazione significativa della concorrenza, con l’effetto di un possibile contesto di monopolio. Nelle scorse settimane è rimbalzata la notizia dell’approvazione del DdL sulla libera concorrenza, con lo scenario, credibile, di un futuro (prossimo) dove reti di esercizi distributivi farmaceutici s’incaricheranno, e si approprieranno, di dispositivi ottici, premontati e non, in un contesto di possibile

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oligopolio delle società di capitali del settore farmaceutico. E gli ottici? Sono, siamo, da tempo volontariamente consorziati in estesi e prestigiosi gruppi che offrono vantaggi commerciali, strumenti di marketing e supporti alla professione, ma atomizzati e refrattari all’associazionismo, o al più affratellati in sobrie aggregazioni dal dignitoso sapore condominiale. Credo sia maturato il tempo di abbandonare sterili protagonismi e definire un cartello d’intenti tra il grande capitale e poche serie associazioni professionali per la scrittura e il riconoscimento delle reciproche mansioni, superando la contrapposizione ormai datata tra talenti e attività diverse. Forse così potremo sorridere all’occultamento dello schiascopio o alla dissimulazione del camice.

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