b2eyes Magazine 4/2019 by Rivista Sfogliabile

N42019

UN 2019 AD ALTO COINVOLGIMENTO NUOVO ONE PROGRAM DAL 12 MAGGIO NUOVA CAMPAGNA MEDIA & IN-STORE

Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Aprile 2019 numero 4 www.b2eyes.com In copertina Essilor

N42019

UN 2019 AD ALTO COINVOLGIMENTO NUOVO ONE PROGRAM DAL 12 MAGGIO NUOVA CAMPAGNA MEDIA & IN-STORE

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F - 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Redazione Via Petitti, 16 - 20149 Milano Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N - 16163 Genova Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

N42019 Sommario

Scarica l’APP B2TRADE Editoriale “Firenze lo sai, non è servita a cambiarla” (noi invece siamo sicuri di sì) 3 Attualità

di b2eyes magazine

Occhiali, fino a quando il salvagente dell’export? 4 Un Forum per l’alta velocità nelle lenti progressive 6 Essilor: la nuova campagna celebra… Essilor 10 Vision Group, con l’Academy sempre più vicina alle esigenze degli affiliati 14 Oxo, da gruppo d’acquisto a gruppo di vendita 16

B2STYLE Moda Double woman or extreme man? 20 Stripes... in design, frame and lenses 22 Occhio allo stile Occhiali fermi o frizzanti? 24

B2EXPERT Contro-intuitivo Il ruolo della “anamnesi” nella vendita delle progressive 30 Strategie d’impresa Di fronte alle catene la digitalizzazione fa la differenza 32 Lab Lenti multifocali: cosa c’è a monte 36 Education Congresso Zaccagnini: la visione “vista” dai giovani d’oggi 38 B2TECH Lenti oftalmiche Zeiss: focus sulla formazione a 360 gradi 42 Hoya: perché Sync è una soluzione ad ampio target 44 Rodenstock, dal listino al catalogo 46 Pregliasco: in una valigetta il segreto per la vendita di progressive 50 Bbgr Italia, la formazione al centro della strategia 56

Lo gnommero La filosofia può fare il bene dell’ottica e dell’optometria di domani 58

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FIRENZE Palazzo dei Congressi

Con il patrocinio di

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Fabiano Gruppo Editoriale

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sservatorio presbiopia

Editoriale

“Firenze lo sai, non è servita a cambiarla” (noi invece siamo sicuri di sì) di Angelo Magri

congressuale dell’ottica e dell’optometria in Italia. Non migliore o peggiore, semplicemente diverso. Tanto di cappello ai congressi, convegni o seminari dedicati a una importante, ma pur sempre ristretta cerchia di professionisti della visione: il Progressive Business Forum conta di rivolgersi all’ampia “platea” di ottici che ogni giorno affrontano la realizzazione di un occhiale da vista che vada al di là della semplice correzione con un paio di monofocali. E sono davvero tanti, diverse migliaia, come quelli che ogni mese ricevono questa rivista. E hanno bisogno di supporto, aggiornamento, collaborazione: quanto messo a disposizione dalle aziende è importante ma non sufficiente, ciò che hanno imparato a scuola è utile ma non esaustivo. Ancor più oggi che devono affrontare un consumatore condizionato da mille stimoli, spesso confusi o imprecisi, provenienti soprattutto dal web. Ecco perché chi ha voluto, promosso e organizzato l’evento di fine giugno ha pensato anche a una conferenza stampa, che si terrà pochi giorni prima a Milano, per chiamare a raccolta le principali testate consumer: un panel di relatori autorevoli quanto quelli che si alterneranno a Firenze spiegherà ai giornalisti cos’è la presbiopia, quanto incide sulla nostra quotidianità e, soprattutto, come si può correggerla in maniera adeguata. Tre fattori, forse qualcuno in più, determinanti per cambiare: l’atteggiamento, la mentalità, la cultura sulle lenti progressive. Ecco perché a Firenze riecheggerà un’altra canzone.

piace “contraddire” un’icona della musica italiana come l’indimenticato Ivan Graziani, ma ne siamo certi: il Progressive Business Forum del 30 giugno, al Palazzo dei Congressi del capoluogo toscano, segnerà una svolta nel mercato interno delle soluzioni per la presbiopia. La convinzione, che a una lettura superficiale potrebbe confondersi con presunzione, deriva da almeno tre fattori. Per la prima volta vengono chiamati a raccolta intorno a un tavolo (anzi, a più tavole rotonde) soggetti tra i più rappresentativi della filiera, a livello industriale, nonché associativo e formativo. Senza entrare nel dettaglio del programma e dei nomi, peraltro illustrati nelle pagine seguenti di questo numero, appare subito evidente l’ampiezza e l’autorevolezza dell’evento, ulteriormente arricchito, nella giornata successiva, da alcuni corsi di approfondimento, in aule da 50 partecipanti, sulle lenti progressive, mentre in plenaria si svolgerà l’evento proposto da Sga-Sioo “L’ottico che verrà - L’evoluzione professionale in ottica tra moda, design, tendenze e innovazione”. Sono già positivi i primi riscontri giunti alla segreteria organizzativa in merito alle registrazioni: ottici indipendenti, appartenenti a gruppi nazionali o a insegne locali, iscrittisi autonomamente o su indicazione delle aziende partner del convegno. E mancano ancora diverse settimane all’apertura dei lavori. Si tratta di un appuntamento completamente diverso rispetto a tutti gli altri già presenti nel calendario

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Attualità

Occhiali, fino a quando il salvagente dell’export? di Angelo Magri

I dati Istat-Anfao di preconsuntivo 2018 evidenziano ancora un aumento delle vendite di montature italiane sui mercati esteri, che tuttavia mostrano la crescita tendenziale più bassa di questo decennio

el 2010 l’incremento annuo delle miliardi di euro, e +0,4% per il vista, con quasi esportazioni italiane di occhiali fu 1,13 miliardi di euro. addirittura del 18%, tasso mai più fino Sono stati i mesi finali dell’ultimo esercizio ad a ora replicato. Vero è che il raffronto aver consentito un recupero, che tuttavia non era su un anno, il 2009, che aveva fatto segnare ha riguardato tutte le aree di destinazione. Così un calo superiore al 16%. Ma da quel momento in poi la crescita dell’export EXPORT OCCHIALERIA ITALIANA 2018: si sarebbe rivelata sosteVARIAZIONI A VALORE RISPETTO AL 2017 nuta, in più di un anno SUNGLASSES + NR. COUNTRIES addirittura ancora a due SUNGLASSES FRAMES FRAMES cifre. Nel 2018, invece, le 1 Stati Uniti 2,7% 5,9% -5,6% esportazioni di eyewear 2 Francia -0,1% -3,1% 4,1% made in Italy, che assor3 Regno Unito 7,0% 11,1% -2,4% bono circa il 90% della 4 Germania -1,4% 1,0% -4,9% produzione del settore, 5 Spagna -4,2% -6,3% 1,2% hanno registrato soltan6 Cina -2,6% -1,4% -6,3% to un leggero aumento, 7 Svizzera 23,8% 36,3% -16,9% pari all’1,1% rispetto al 8 Paesi Bassi 9,9% 11,7% 7,1% 2017, per un valore com9 Hong Kong 23,8% 22,7% 26,9% plessivo di quasi 3,74 mi10 Messico 14,2% 13,4% 15,7% liardi di euro: +1,2% per Elaborazione Confindustria Moda per ANFAO su dati Coeweb ISTAT e Global Trade Atlas il sole, pari a circa 2,52

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Attualità solo Europa (+2% rispetto al 2017) e AmeEXPORT OCCHIALERIA ITALIANA 2018: rica (+2,2%), che detengono rispettivaPRINCIPALI PAESI DI DESTINAZIONE mente il 49,7% e il 32,3% dell’export del E RELATIVA QUOTA DI MERCATO A VALORE settore, hanno evidenziato segni positivi FRAMES SUNGLASSES anche superiori alla media complessiva. 1 Stati Uniti 22,0% 1 Stati Uniti 28,2% Per l’Asia, area che accoglie il 16% delle 2 Francia 16,9% 2 Francia 10,0% esportazioni italiane, la variazione ten3 Germania 8,0% 3 Regno Unito 7,1% denziale dell’export nel 2018 è stata in4 Regno Unito 6,0% 4 Spagna 6,1% vece negativa del 2,2%, con performance 5 Spagna 5,9% 5 Cina 5,6% diametralmente opposte nel sole (-3,9%) e 6 Cina 3,9% 6 Germania 5,5% nel vista (+3,9%). 7 Paesi Bassi 3,3% 7 Svizzera 3,2% «Considerando le esportazioni mondiali 8 Messico 2,5% 8 Hong Kong 2,7% di occhiali da sole e montature, che nel 9 Hong Kong 2,3% 9 Corea del Sud 2,4% 2018 possono essere stimate intorno agli 10 Brasile 2,1% 10 Turchia 2,4% stessi valori del 2017, cioè circa 18 miliardi di euro (-1%), la quota di mercato Elaborazione Confindustria Moda per ANFAO su dati Coeweb ISTAT e Global Trade Atlas in valore riferibile all’Italia è del 21%, in leggera ripresa rispetto all’anno precedente, dietro la Cina – spiegano in Anfao – Se leria italiana ha esportato lo scorso anno circonsiderassimo la sola quota relativa al prodot- ca 103 milioni di paia di occhiali, quantità soto di fascia alta, le esportazioni italiane sareb- stanzialmente stabile se raffrontata con il 2017 bero sempre al primo posto, con una quota a (-0,2%): 69 milioni di paia da sole e 34 milioni da vista, pari rispettivamente al -0,1% e al -0,3% a valore vicina al 70%». Infine, per quanto riguarda i volumi, l’occhia- confronto con l’anno precedente.

Visitatori italiani ed esteri all’ultimo Mido, che si è svolto alla fine dello scorso febbraio a Fieramilano Rho

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Attualità

Un Forum per l’alta velocità nelle lenti progressive di Nicola Di Lernia

Il 30 giugno saremo in molti a Firenze a celebrare una giornata di studi e confronti sulla presbiopia e le sue soluzioni. Dopo il favorevole primo trimestre 2019 sapremo finalmente trovare tutti insieme le leve per fare del mercato over 40 il futuro dell’ottica e dell’optometria italiana?

anca poco o manca ancora molto. Difficile a dirsi. Un evento del genere, unico per il momento per tema e tempismo, non ha una geometria facile da definire. Il nostro mondo, e ciò che ci gira attorno, non è così semplice da interpretare neppure per chi ci naviga da anni. Figuriamoci poi se tutti insieme andiamo ad affrontare il mercato dell’oftalmica che fa due terzi del business dell’ottica e la realtà progressiva che sarà probabilmente il cavallo ancora vincente della professionalità del settore. Quindi dobbiamo ancora avere un po’ di pazienza. Lo scacchiere si sta componendo e i suoi elementi appaiono al momento in perfetta sintesi tra di loro. Partiamo dall’industria oftalmica. Ci sono tutti, anche quelli che normalmente “glissano” i grandi eventi. Alcuni, oltre che il nome, ci metteranno la faccia e proporranno opinioni e soluzioni che i due conduttori del Progressive Business Forum, il sottoscritto e la giornalista

scientifica Michela Vuga, solleciteranno ed evidenzieranno ai presenti. Parleremo delle associazioni? Le due principali ci sono. Anfao e Federottica oltre che la bandiera issata avranno il piacere di parlare alla platea del ruolo di chi sta alla regia e spesso non si nota se non per qualcosa che non funziona. Eppure se non ci fossero le associazioni, non avremmo comunione d’intenti, dati di mercato, rappresentanza ai tavoli politici. Sono come le viti in una grande scatola di montaggio dell’Ikea: se mancassero, potremmo lamentarcene. Si discuterà anche di retail? Certamente. Come raramente accade, si confronteranno i top manager della distribuzione organizzata e succursalista in Italia. Parleranno sempre i soliti? Non solo. Avremo il piacere di rivedere, ad esempio, Fabrizio Valente di Kiki Lab, che proporrà una scacchiera di vita e di business diversa dal solito e illustrerà come anche il retail di nuova generazione,

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I nostri occhi non sono nati per gli schermi

Relax per i nostri occhi nel mondo digitale Trascorriamo 8-10 ore al giorno su schermi digitali e in attività a distanza ravvicinata. Ciò può causare disturbi come occhi stanchi, irritati e visione offuscata. Le nuove lenti Sync III sono progettate per ridurre e prevenire l’affaticamento visivo digitale grazie alla zona potenziata per vicino in tre varianti per esigenze visive specifiche. Una grande opportunità per soddisfare nuovi clienti e distinguere il centro ottico.

I nostri occhi non sono nati per gli schermi. Le lenti Sync III sì!

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Attualità

Sarà il Palazzo dei Congressi, nel cuore di Firenze, a ospitare il primo Progressive Business Forum, promosso da questa testata e dal suo editore

in particolare il commercio elettronico, possa avere i propri limiti e confini. E come su questi confini si possa costruire una “striscia” di benessere per l’ottica del futuro. Ci saranno i grandi manager dell’oftalmica? Assolutamente sì. Diranno sempre le stesse cose? Lo potranno valutare solo i presenti. Di certo i due conduttori li solleciteranno sulle soluzioni sia per il mercato interno sia per il grande pubblico. Torneremo tutti un po’ sui banchi di scuola? Eccome. Con due docenti del calibro di Silvano Abati e Giancarlo Montani andremo a esplorare gli antri delle competenze in materia di lenti progressive e saremo tutti interrogati: un sofisticato sistema di votazione a distanza permetterà ai presenti di rispondere alle loro domande tecniche. Nessuna paura, le votazioni sono anonime. Parleremo di lenti progressive e donna? Certo. Spesso a quarant’anni la presbiopia emergente per una donna che non ha mai portato occhiali

rappresenta un problema non solo visivo, ma anche psicologico ed estetico. Ne discuteremo con le manager del marketing dell’industria oftalmica che sono principalmente donne. Vedremo anche un po’ di televisione? Ce la concederemo. Con un trattamento stile real time proietteremo due video realizzati in altrettanti centri ottici italiani per toccare con mano, dopo tanto laboratorio d’idee, cosa succede attraverso le parole dei protagonisti del Forum: gli ottici optometristi. Avremo infine il piacere di sentire opinioni fondamentali sul rapporto tra il mondo ottico e quello medico? Sì, è necessario: tutto quanto scritto prima, infatti, raccoglie gli ingredienti per realizzare una grande ricetta per il mondo delle lenti progressive, cui però mancano due protagonisti che devono dialogare sul tema, l’ottico e l’oculista. Questo sarà l’ultimo messaggio del Progressive Business Forum di Firenze, che ha un unico obiettivo finale: che qualcosa, nel mercato dell’ottica, succeda.

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Attualità

Essilor: la nuova campagna celebra… Essilor di Francesca Tirozzi

Al centro del nuovo spot un messaggio più istituzionale e d’impatto, in cui i brand del gruppo vengono raccontati in singole storie: si parte con Varilux, sulle principali reti televisive e digital da metà maggio

opo Transitions, che lo scorso anno ha subìto un significativo rebranding, anche Essilor ha avviato una nuova campagna pubblicitaria: si tratta di una umbrella campaign, come viene chiamata in gergo tecnico, che coinvolgerà tutti i marchi con diversi soggetti, da Varilux ad Eyezen sino a Crizal, in uno spot “celebrativo” poiché tocca le storie e le identità dei singoli prodotti. Cambia in sostanza il messaggio: al centro non c’è più solo Varilux, cui era tradizionalmente dedicata la pianificazione, ma il mondo Essilor. «Questa strategia ha portato a un nuovo modo di comunicare l’azienda e i suoi Luca Strigiotti e Federica Colombo, rispettivamente direttore generale valori: non viene più citata Varilux e relativo sito e brand manager di Essilor Italia web, ma solo ed esclusivamente Essilor – spiega Luca Strigiotti, direttore generale di Essilor Italia – Da metà quest’anno, di pari passo con l’aumento della qualità dei aprile varilux.it non esiste più: gli utenti possono navigare design, abbiamo innalzato anche la qualità della comuniesclusivamente sul nuovo sito essilor.it, indicato in chiusura cazione, che si traduce in un miglioramento nel girato dello di spot come sito aziendale, consentendo così maggiore spot, molto più emozionale e dinamico, lo stesso per tutti i traffico e visibilità a tutti i brand del gruppo». principali mercati del mondo in cui è presente il gruppo». E dal 12 maggio, che coincide con la tappa milanese del La pianificazione porta il video in televisione, sulle princiRoadshow 2019 “Visione d’insieme”, terza e ultima dopo pali reti per cinque settimane, sino alla seconda settimana quelle di Verona e Bari, debutta la pianificazione del pri- di giugno, con una soglia mai al di sotto di 12 OTS, Oppormo spot Essilor dedicato proprio a Varilux, nell’anno del tunity To See: ogni spettatore avrà la possibilità di vedere la sessantesimo anniversario della prima progressiva appar- pubblicità almeno 12 volte, con una copertura del target di sa sul mercato. «Quale migliore occasione per accendere riferimento dell’85%, un presidio del prime time del 45% gli schermi – afferma Federica Colombo, brand manager circa. di Essilor Italia – Da cinque anni investiamo costantemen- La campagna prevede anche una comunicazione digite in campagna media, mantenendo sempre alti i budget: tal, della durata di due mesi, con video online, utilizzo di

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facilita la proposta a valore

aumenta le vendite di progressive favorisce l’accesso al giovane presbite educa all’acquisto multiplo

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Attualità Professional Community, indirizzato esclusivamente agli addetti ai lavori, che annovera 1.100 iscritti. La realizzazione della campagna ha visto diverse fasi di lavorazione a livello multinazionale. «Il rebranding ha coinvolto tutte le filiali del gruppo – spiega ancora Strigiotti – Abbiamo analizzato il girato, prima con focus group interni all’azienda e con gli ottici, per valutare l’indice di gradimento, poi, insieme a Kantar Media, azienda leader nei focus group consumer, abbiamo ascoltato i consumatori, per capire se il messaggio fosse chiaro e se tutti gli elementi che volevamo comunicare nello spot fossero stati recepiti: a partire dai risultati abbiamo studiato alcuni interventi per arrivare allo spot definitivo». Un investimento che non è solo riferito allo specifico brand o all’azienda stessa, ma dà respiro a tutto il settore. «Da cinque anni Essilor Italia investe per far crescere il mercato – ricorda Strigiotti – Lo spot Transitions apporta benefici all’intero segmento del fotocromatico, essendo una tecnologia trasversale a più player, e lo stesso si può affermare di Varilux, sempre in direzione dell’incremento del business sulle progressive per l’ottico indipendente: l’obiettivo di Essilor, dunque, non è soltanto conquistare quote di mercato e anche per questo i professionisti italiani aspettano ogni anno l’arrivo della nostra campagna».

Alcune scene dello spot dedicato a Varilux

YouTube e della tv del giorno dopo, su piattaforme come Rai Play, ad esempio, e mobile. «In quest’ultimo caso non solo abbiamo utilizzato banner con atterraggio sul sito, ma anche nuovi formati impattanti – sottolinea Colombo – Ad esempio, abbiamo realizzato immagini che l’utente vede sfocate ma che diventano nitide con un passaggio di mouse, pianificato siti ancora più affini agli interessi del nostro target e notifiche push inviate al consumatore quando sta utilizzando determinate app». Infine, la nuova strategia avviata lo scorso anno sui social network ha portato la pagina Facebook dedicata solo all’utente finale a oltre 13.000 fan, cui è stato affiancato un gruppo chiuso, denominato

One Program, tre vantaggi in un colpo solo Si tratta di una speciale garanzia casco, attiva da marzo, che sostituisce tutti i programmi post vendita di Essilor Italia. «Il pacchetto One Program presenta tre vantaggi, al momento disponibili per Varilux, che potranno successivamente essere estesi anche ad altre gamme di prodotto – dice Strigiotti – La garanzia prevede che all’acquisto di una coppia di lenti Varilux il consumatore abbia diritto gratuitamente a usufruire di una vera e propria garanzia casco inclusa: con quella nuova, valida 24 mesi, in caso di rottura può rifare le stesse lenti con un piccolo contributo. Anche l’ottico ottiene un beneficio concreto: Essilor sostiene l’intero costo delle lenti». La garanzia tocca anche il furto, con presentazione della denuncia ai Carabinieri, ma non copre lo smarrimento e può essere esercitata solo una volta. «L’altro vantaggio è legato al secondo equipaggiamento – aggiunge il numero uno di Essilor Italia – Il secondo acquisto non deve necessariamente avvenire contestualmente al primo, ma l’utente ha 12 mesi a disposizione per fare il secondo paio di lenti». Il terzo vantaggio coincide con l’obiettivo di accorciare il tasso di rinnovo dell’occhiale da vista. «Oggi è stimato in oltre quattro anni: con questo sistema entro 24 mesi l’ottico può effettuare un adeguamento di correzione di 0.50 in cilindro oppure 0.50 in addizione usufruendo di uno sconto più alto in anagrafica – sottolinea Strigiotti – Infine, il prezzo consigliato al pubblico non è più indicato, ma è il professionista a decidere quale prezzo speciale applicare».

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Attualità

Vision Group, con l’Academy sempre più vicina alle esigenze degli affiliati a cura della redazione

Ha preso il via a marzo la sessione primaverile degli incontri formativi organizzati in collaborazione con la Sga-Sioo di Firenze

a Vision Group Academy, divisione dedicata alla formazione del maggiore network di ottici organizzati in Italia, nella prima parte del 2019 ha proposto agli affiliati una ricca programmazione con undici corsi itineranti, realizzati in collaborazione con la Scuola di Gestione Aziendale, “costola” della Scuola Internazionale di Ottica e Optometria, entrambe a Firenze, che in appena due mesi ha registrato la partecipazione di oltre 600 iscritti.

Gli appuntamenti formativi sono stati tenuti da quattro esperti di fama, che hanno trattato altrettanti programmi incentrati su temi di grande attualità: la trasformazione digitale che investe il settore ottico, relatore Alessandro Tonelli; le strategie di vendita in tempi di crisi, tenuto da Marco Brugnola; la gestione del cliente difficile, con Daniele Zoffi; e l’uso dei social network per aumentare le vendite, relatrice Veronica Gentili. «Il percorso formativo per gli affiliati proseguirà anche nei mesi di maggio e giugno con incontri dedicati ad approfondire temi legati alla privacy, al Regolamento Generale per la Protezione dei Dati e alla sua applicazione nel contesto del centro ottico e alla sicurezza, con conseguimento di un attestato di frequenza valido ai fini di legge», spiegano in Vision Group. I corsi dell’Academy sono rivolti a tutti i titolari dei centri ottici ma anche, e soprattutto, ai loro collaboratori e addetti alle vendite, «che in questi incontri hanno potuto migliorare le propria capacità di vendita – proseguono dal gruppo – Gli incontri formativi dell’Academy sono studiati con l’obiettivo di accrescere la cultura imprenditoriale e la competenza professionale delle risorse umane del gruppo, in un ambiente che favorisca lo scambio di esperienze e la crescita personale e tecnica».

Alessandro Tonelli durante il suo corso “Adattarsi a un mondo che cambia: la lunga onda della Digital Transformation”

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Attualità

Oxo, da gruppo d’acquisto a gruppo di vendita di Angelo Magri

È l’obiettivo di fondo del piano industriale a tre anni di Massimo Barberis, direttore generale di Optocoop Italia, che oggi conta circa 440 centri ottici nel nostro paese

igitalizzazione, formazione frontale e online, presenza itinerante sul territorio, logistica. Sono alcune delle nuove iniziative avviate nel 2019 da Optocoop Italia per sostenere il suo marchio, Oxo, e di conseguenza il business dei propri soci, per dare vita a quello che Massimo Barberis, dal gennaio scorso alla guida del network, definisce un cambio di visione: passare da gruppo d’acquisto a gruppo di vendita, incrementando il traffico e il valore nei negozi aderenti, dando maggiore visibilità al brand e puntando sull’aggiornamento professionale. Con l’obiettivo di arrivare entro la fine del 2019 ad almeno 480 punti vendita associati e procedere nei prossimi anni con una crescita organica. Oltre a incrementare la politica d’insegna, rilevando punti vendita e trasformandoli in negozi di proprietà. Alcuni dei progetti studiati da Oxo per il prossimo triennio hanno avuto l’ultimo Mido come palcoscenico ideale per presentarli. Uno di questi è IDE, che sta per Interactive Digital Experience. «Abbiamo stretto una partnership con Masserdotti, player specializzato in dispositivi digitali in

store che lavora da anni con grandi gruppi, come Ikea e Coin, ad esempio: grazie alla loro expertise abbiamo messo a punto due totem e un dispositivo da banco, attraverso cui ogni singolo centro ottico può caricare contenuti multimediali e video, customizzati per le sue esigenze – spiega Barberis – IDE è, dunque, un sistema digitale per un’esperienza d’acquisto in store più coinvolgente, personalizzata e fidelizzante. Ciò avviene attraverso un palinsesto centralizzato che Oxo programma mensilmente per i suoi centri ottici: la praticità e l’efficacia di questo sistema derivano dal fatto che il consorzio carica una serie di contenuti istituzionali, legati alle campagne nazionali, sulle singole unità dei punti vendita, ma ciascun socio può richiedere e far caricare contenuti personalizzati sulla base di attività individuali». Con il nuovo anno il consorzio ha avviato un deciso cambio di passo anche nell’aggiorna-

Massimo Barberis, direttore generale di Optocoop Italia-Oxo

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Attualità contattologia alle lenti ofmento professionale dei talmiche, ad esempio. In propri associati. All’inizio questo iter formativo sono di aprile a Varese, infatcoinvolte mark’ennovy per ti, si è tenuto il primo aple lenti a contatto, Vita Repuntamento residenziale, search per le soluzioni per dedicato al controllo della la manutenzione delle lac progressione miopica, del e Trevi Coliseum per le Training Centre Business montature. 2019, giunto al suo quarto Un’altra novità 2019 per il anno di attività: sono pregruppo riguarda la formaviste altre sette tappe sino zione online, grazie a una a fine giugno sul territorio piattaforma di e-learning nazionale che coinvolgoper i centri ottici aderenti, no altrettante cooperative con la quale, ad esempio, locali. «L’obiettivo è dotare possono scaricare e rivei nostri professionisti deldere i corsi residenziala visione di competenze li nell’area riservata del sempre più specifiche per nuovo sito di Oxo, attraconsentire loro di offrire verso accessi dedicati e ai clienti soluzioni visive profilati in base al cluster di ultima generazione e, di appartenenza del socio quindi, sempre la migliore Un dispositivo da banco che fa parte del progetto stesso. E nel secondo seesperienza di acquisto posInteractive Digital Experience mestre partirà anche una sibile – ricorda ancora Barberis – Del resto il network Oxo è molto variegato piattaforma formativa e informativa dedicata al e la creazione di differenti corsi monotematici cui canale medico, attraverso iniziative promosse daladerire durante l’anno vuole consentire il processo la base associativa. di crescita continua che i nostri ottici optometristi ci Sempre ad aprile, nei pressi di Pistoia, ha preso chiedono e che è diverso per ognuno di loro». Da il via anche il primo tour Oxo, iniziativa plurienqui la scelta per il 2019 di un programma di ag- nale itinerante a favore del benessere visivo con giornamento più approfondito e articolato rispetto depistage in collaborazione con i Lions, grazie a alle precedenti edizioni, con corsi su contattologia, un van che toccherà diverse piazze italiane: oltre oftalmica e business. «L’offerta dell’Oxo Training a una serie di tappe istituzionali con il brand Oxo, Centre Business è cresciuta proprio attraverso il infatti, le cooperative locali e i singoli centri ottici processo di ascolto dei nostri soci, per offrire stru- hanno la possibilità di prenotare il van per attività menti finalizzati a costruire una proposta di valore territoriali. Durante il tour continuerà anche la racnel singolo centro ottico – sottolinea il manager – colta di occhiali usati, sempre in partnership con i Un’altra importante novità è la presenza ai corsi Lions e avviata all’ultimo Mido, da destinare alle delle aziende partner, con le quali desideriamo persone in difficoltà. rafforzare sempre più la collaborazione, soprattut- Infine è in programma un’evoluzione della logistito a livello locale, dove il confronto e lo scambio di ca, «che è già un punto di forza del gruppo, con, da esperienze e informazioni possono solo migliorare un lato, una maggiore sinergia tra i soci e, dall’altro, l’apertura di Optologic, la nostra piattaforma il business reciproco». Il corso sul controllo della progressione miopica di riferimento, anche a punti vendita non associati è tenuto da Rossella Fonte e Luca Benzoni e illu- a Optocoop Italia, naturalmente non per le private stra le principali cause di rischio, lo stato dell’arte label ma solo per i marchi delle aziende, trasfordegli studi e degli sviluppi tecnico scientifici, non- mando di fatto la stessa Optologic in un vero e proché le diverse opportunità per controllarla, dalla prio player di mercato», conclude Barberis.

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Occhio allo stile

Occhiali fermi o frizzanti? Spostamenti in auto, incontri con i clienti in negozi o ristoranti, visita di cantine e vigneti: non è la vita del classico rappresentante di città, ma di un agente di commercio che opera in Puglia. Quali modelli indosserà nella calda e soleggiata regione del sud per vendere i vini locali?

di Angelica Pagnelli*

Un giovane rappresentante di vini di una nota azienda pugliese, da poco entrato a far parte del team: viso molto soft, con mento sottile, incarnato freddo, stile versatile, ma molto moderno. La sua visione è leggermente sfocata da lontano e utilizza gli occhiali da vista solo alla guida dopo il tramonto. Ama moltissimo gli occhiali da sole e li colleziona: li adatta ai suoi outfit e alle occasioni lavorative e di vita privata. È anche un bravo consulente, ha un’ottima conoscenza del prodotto, perché per mera passione ha conseguito il diploma di sommelier. Tutti i giorni attraversa la regione per vendere i rinomati vini a negozi, privati, ristoranti e grande distribuzione. In auto, in cantina, in ufficio, per una presentazione o una meritata pausa, quali occhiali indosserà? Di certo dovrà essere “fermo” nelle decisioni business e sempre “frizzante” nelle relazioni.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali” e “Swap Party Occhiali”, fondatrice di “Immagine & Modi”, esercita l’attività di consulente e trainer a livello mondiale per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

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Occhio allo stile

È giovedì mattina di una giornata di tarda primavera. La prima tappa è in Valle d’Itria, famosa per i trulli. Abito sartoriale, camicia bianca, francesina e borsa di lavoro in pelle marrone, in auto verso questa zona turistica pugliese, che ha la fama di ospitare anche esclusivi ristoranti dove le specialità della casa vengono abbinate ai migliori vini regionali. Per la visita a tre nuovi locali, selezionati dal professionista per l’inserimento delle etichette locali di cui ha rappresentanza, anche la scelta dell’occhiale è fondamentale per fare buona impressione al primo incontro. In abbinamento all’outfit è perfetta la mascherina di Jimmy Choo. Il modello oversize a goccia in metallo presenta geometrie che appaiono molto ricercate, grazie al gioco di sovrapposizioni tra diversi strati di metallo. Le lenti blu rendono l’accessorio elegante, molto adatto al look e all’occasione professionale.

Il pomeriggio è un po’ più rilassato e il bel tempo ispira a togliersi la giacca e a riprendere l’auto in maniche di camicia. In visita verso l’azienda vinicola con cui collabora, l’agente dovrà presentare ad alcuni colleghi italiani un nuovo vino dal gusto fruttato, che entrerà a breve nella gamma di quelli in portfolio. Sdrammatizzato il look, si può osare per avere un aspetto più fresco e modaiolo con un Emporio Armani da sole leggero e le lenti che riportano l’iconica aquila del brand: riflettono il trend di stagione, già in voga negli anni 80, molto apprezzato sulle passerelle e negli street style, la logomania. Le riunioni tra rappresentanti sono anche il momento per scambiare idee di lavoro e fare due passi tra i vigneti, occasione per indossare l’accessorio giusto.

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Occhio allo stile

Salutati i colleghi, il rappresentante riprende l’auto per dirigersi verso il Salento: presenzierà per conto dell’azienda vinicola all’inaugurazione di un punto vendita di un cliente della grande distribuzione. Leggera stanchezza e lieve miopia richiedono l’utilizzo dei suoi occhiali da vista super leggeri: il professionista non li ama particolarmente, preferisce quelli da sole, ma alla guida, in assenza di luce, non può fare a meno dei suoi Silhouette Titan Minimal Art in lega di titanio, molto flessibili. Li indossa con lenti Rodenstock monofocali individuali, che ben si sposano con l’eccellenza della montatura.

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Contro-intuitivo

Il ruolo della “anamnesi” nella vendita delle progressive Da questo mese parliamo della capacità di vendere, in tre puntate incentrate su altrettanti aspetti fondamentali, soprattutto per ciò che riguarda le lenti multifocali

l primo aspetto della vendita che affrontiamo ha a che fare con la fase dell’indagine o, adattando un termine medico, “anamnesi”, il cui concetto fondamentale è: il consumatore, nella maggior parte dei casi, ha bisogno che ci sia qualcuno che gli faccia domande, quelle giuste, per aprirsi e per decidere di effettuare l’acquisto. Come recita un vecchio detto tratto dai libri della vendita, “chi domanda guida, chi guida vende”. Se pensiamo che per vendere dobbiamo parlare subito di prodotto o servizio, commettiamo un grave er-

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

rore. Vendere, anche se controintuitivo, non è parlare, ma è domandare, per almeno l’80% del tempo. Cosa fare con le progressive Per vendere occorre saper chiedere, ovvero saper ascoltare e quindi capire ciò che è importante per chi deve acquistare. Facile da dirsi, molto difficile da farsi. Eppure, se pensiamo alle progressive, sono l’esempio perfetto di questa situazione: non siamo lì per proporre due lenti, che servono al cliente, ma per comprendere perché proprio ora e soprattutto cosa desidera da queste due lenti. Come dice Dale Carnegie nel suo noto libro L’arte di trattare gli altri e farseli amici, “il solo sistema valido perché io ottenga da voi quello che voglio è che anche voi lo vogliate”. Tradotto, ciò che dobbiamo fare nella vendita delle multifocali è capire il vissuto della persona e comprenderne le reali esigenze, che noi soddisferemo con una soluzione, che si chiamerà lenti progressive, lenti progres-

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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Contro-intuitivo occhiale pratico con cui vedere bene da lontano e da vicino, ma ho paura che costi troppo; visto che devo portare l’occhiale e non lo vorrei, almeno che sia bello e mi stia bene; mia cognata ha sempre degli occhiali belli e dice che vede bene, non come me che con queste lenti non ci vedo e la montatura forse non mi dona. Ecco quanto deve emergere in fase di indagine, le leve emozionali da conoscere per portare la vendita dove deve essere portata. Troppo spesso mettiamo gli elementi tecnici davanti a tutti questi elementi: non stupiamoci se il consumatore se ne esce pensando che le lenti progressive sono care. La tecnica è quella che ci serve per sapere quale lente utilizzare, ma rimane nel nostro know how tecnico.

sive per gli ambienti chiusi o da ufficio, lenti progressive con trattamenti peculiari come le geometrie e gli spessori e così via. In buona sostanza, per vendere qualsiasi prodotto o servizio la competenza tecnica è fondamentale, ma è necessario metterla in campo dopo che abbiamo compreso cosa desidera la persona di fronte a noi: dobbiamo perciò indagare per capire la sua esigenza, facendo domande. Le migliori domande per questo tipo di lenti Le migliori domande sono quelle aperte, sempre. Un esempio: ma tu, rispetto al vederci meglio, cosa vorresti? Che porta cioè la persona a doversi esporre dando varie argomentazioni. La domanda chiusa, invece, è: preferisce A o B? La domanda chiusa preclude altre strade e rende difficile la comunicazione. Le domande aperte sono pertanto l’elemento numero uno che dobbiamo mettere in campo quando accogliamo un nuovo consumatore che desidera trovare una soluzione a un problema. Tradotto in estrema sintesi, ogni persona che entra nel negozio è un essere umano che ha un’esigenza e ritiene che noi gliela possiamo risolvere trovando una soluzione. Nella maggior parte dei casi entrando nel centro ottico dicono frasi del tipo: ho la ricetta; volevo vedere per un paio di occhiali; con gli occhiali che uso ora non vedo più bene, ecc. L’errore più grande che commettiamo è il non approfondire con le domande la loro esigenza. Ecco alcune domande che vi possono aiutare: come mai ha deciso di fare una visita oculistica? Voleva vedere un paio di occhiali, bene: come mai? Quando lei dice che non vede più bene, cosa intende dire, mi fa degli esempi? In altre parole, prima di sfoderare il nostro bagaglio tecnico, dobbiamo comprendere le vere motivazioni che portano la persona da noi. Il fatto che gli servano delle lenti nuove e progressive lo indicano in molti casi l’età, la ricetta, l’occhiale già in uso, tutti elementi oggettivi, logici. La vendita è emozione, non logica. Le domande di indagine devono aiutarci a far emergere le motivazioni personali, quelle emozionali: lavoro tutto il giorno e vorrei un

Quando termina l’indagine e quando inizia la presentazione della soluzione Hai davvero compreso le sue esigenze in termini di vedere e, quindi, vivere meglio? Lasciamo perdere gli aspetti tecnici. Quello che dobbiamo chiedere e proporre in ogni vendita e anche in quella delle progressive è: che esigenza ha per ciò che attiene il vedere e vivere meglio che io, con le mie lenti progressive, possa risolvere? La nostra indagine, quindi, deve aiutarci a capire le sue esigenze, legate al tipo e all’ambiente di lavoro, al tempo che trascorre in auto, in palestra o all’aria aperta, al tipo di problema visivo che sta accusando con l’occhiale in uso e via dicendo. Hai compreso che esigenza ha, cosa lo spinge qui da te ora, se è lui a decidere o se oltre a lui devi convincere anche il marito o la moglie? Hai capito se per lui il denaro è un limite? Molte volte siamo convinti che sia solo una questione di budget, quando invece lo è mediamente appena in un caso su tre. L’indagine termina nel momento in cui tu sei in grado di raccontare alla persona che hai di fronte la sua esigenza meglio di come la saprebbe descrivere lui. A quel punto hai tutte le informazioni per portare la persona a recepire le tue soluzioni tecniche e a comprendere il valore di quanto gli stai offrendo. Come, lo vedremo nel prossimo numero di questa rubrica.

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Strategie d’impresa

Di fronte alle catene la digitalizzazione fa la differenza La comparsa sul mercato italiano di Fielmann, che va ad aggiungersi ad altre competitive realtà della distribuzione succursalista, è da prendere in seria considerazione, ma non significa che debba necessariamente rivelarsi un problema per gli ottici indipendenti

ono già diverse le città italiane che ospitano la ventina di negozi Fielmann: in alcune di esse ci sono anche bravi e attenti imprenditori ottici, che hanno affrontato l’arrivo di questo forte competitor con coraggio e non abbassando la guardia. Così oggi, a mesi di distanza dalle aperture dell’insegna tedesca, hanno conservato clientela e fatturato, in un periodo peraltro difficile per il mercato. Quali sono stati gli elementi che hanno consentito di raggiungere questo risultato? L’introduzione di strumenti digitali, utilizzati con l’aiuto di consulenti di comunicazione competenti in marketing automation, meto-

di Anna Gatti*

dologia che permette di pianificare, gestire e ottimizzare i flussi di lavoro per una vasta gamma di attività e comunicazioni, ha fatto la differenza, passando prima attraverso la rivisitazione del modello tradizionale di retail e, da questa analisi, arrivando a una nuova proposta per il cliente finale. Nel volume Retail 4.0, di Philip Kotler e Giuseppe Stigliano, pubblicato da Mondadori Electa, si legge: “considerando l’uso degli strumenti digitali da parte di un numero sempre maggiore di persone, è diventato indispensabile offrire prodotti che corrispondano sempre alle aspettative, dimostrare correttezza verso tutti gli attori della catena del valore, agire in armonia con l’ambiente e le persone, essere presenti in modo significativo in tutti i canali e comunicare in modo coinvolgente, saper dialogare (e quindi saper ascoltare), personalizzare la relazione

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Il tuo nuovo produttore di lenti originali svizzere di alta qualità Fondata a Basilea nel 1937, Optiswiss è diventata il maggior produttore di lenti oftalmiche in Svizzera e ora produce più lenti di quante ne venda ogni ottico in Svizzera ogni anno. Optiswiss è l'unica azienda del settore interamente di proprietà svizzera e fa affidamento al 100 % sul proprio stabilimento di produzione in Svizzera. Grazie al proprio DNA Svizzero, Optiswiss è oggi molto forte nell'esportazione. Con il suo apprezzatissimo marchio Swiss Quality Label, le lenti Optiswiss godono della massima fiducia dei centri di ottica orientati alla qualità in più di 25 paesi europei e di tutto il mondo.

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Strategie d’impresa

La trasformazione « digitale è un processo

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attraverso cui l’ottico si adatta ai cambiamenti della domanda e del mercato, elaborando processi, strumenti, modelli di business, prodotti e servizi innovativi, per migliorare la performance organizzativa e commerciale

vita a prodotti, servizi ed esperienze che in alcuni casi si integrano con quelli preesistenti, in altri li sostituiscono tout court”, si legge sempre nel libro già citato. Questa è la visione corretta con cui si deve intendere il digitale nel moderno negozio di ottica, vedendone le potenzialità nella trasformazione in atto. La digitalizzazione del centro ottico altro non è che l’utilizzazione dei software e delle nuove tecnologie informatiche per comunicare con i clienti finali, aggiungendo così valore a ogni singola vendita. L’importante sarà gestire al meglio i contenuti da proporre ai clienti: non risulterà sufficiente, infatti, esporre grandi monitor in negozio e far scorrere le stesse immagini e video per mesi. Si rivelerà fondamentale, invece, arrivare all’interazione, mantenendo i contenuti dinamici e aggiornati. In sostanza, la tecnologia permetterà all’imprenditore ottico di avvicinarsi sempre di più ai propri clienti: come ha detto Steve Jobs, “sii vicino al tuo cliente, così vicino da suggerirgli di che cosa ha bisogno prima ancora che se ne renda conto”.

con i clienti senza invadere la loro privacy, valorizzare chi dimostra fedeltà, favorire e ricompensare coloro che segnalano e raccomandano ad altri il brand e i suoi prodotti”. Appare abissale la distanza tra questo modello di vendita e il “monologo” che aveva contraddistinto l’era predigitale. Si è imposta, infatti, la necessità di un approccio diverso, con nuove competenze e strumenti da integrare con quelli tradizionali, attraverso soprattutto la formazione degli addetti alle vendite. Per trasformazione digitale si è inteso un processo attraverso il quale l’ottico, come qualsiasi retailer, si adatta ai cambiamenti della domanda e del mercato, elaborando processi, strumenti, modelli di business, prodotti e servizi innovativi con l’obiettivo di migliorare la performance da un punto di vista sia organizzativo sia commerciale. “Il digitale è come l’elettricità: è un “abilitatore” invisibile che consente di dar

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Lab

Lenti multifocali: cosa c’è a monte di Gianmario Reverdy

Free form, studio delle aberrazioni di funzionamento in posizione d’uso, studio delle posture assunte nell’uso hanno reso possibile la nascita dei prodotti oggi presenti sul mercato

tipologia della superficie. È oggi possibile realizzare lenti di assoluta personalizzazione nelle quali sistemare le varie posizioni delle aree di visione in funzione delle esigenze d’uso dell’individuo. • Lo studio delle aberrazioni di funzionamento

e lenti oftalmiche hanno vissuto in questi ultimi tempi un’accelerazione tecnologica che ha portato alla costruzione di prodotti di alta rilevanza, soprattutto nel campo delle geometrie per le multifocali. I nuovi modelli di lenti stanno senz’altro contribuendo in maniera consistente a una notevole riduzione di tutte le problematiche connesse all’accettazione e al comfort d’uso rispetto a prodotti delle generazioni passate e sono sovente in grado di risolvere in modo molto soddisfacente le richieste di benessere visivo che la popolazione rivolge ai professionisti del settore. Le modifiche più rilevanti per quanto riguarda le geometrie delle lenti sono state introdotte grazie ad alcune innovazioni tecnologiche che hanno reso possibile lo studio e la realizzazione di questi nuovi prodotti. Eccone una sintesi. • Le lavorazioni free form, che hanno consentito la produzione di lenti con superfici realizzate “punto a punto” e non più con le tradizionali macchine con lavorazione di rototraslazione. Questo ha permesso la costruzione di superfici “a forma libera”, appunto, in funzione delle richieste matematiche dello studio effettuato sulla

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Lab delle lenti in posizione d’uso, che ha permesso di ottenere progetti di superfici capaci di fornire immagini sempre più definite e precise. Lo studio del fronte d’onda è lo studio delle aberrazioni che la lente introduce nella sua posizione d’uso davanti agli occhi di quel particolare individuo e per quella determinata posizione degli oggetti osservati. Risulta pertanto possibile oggi la correzione, anche se mai in forma assoluta, della deformazione che il fronte d’onda (visto come superficie d’insieme dei “punti” che hanno attraversato la lente) subisce al variare della dimensione pupillare, ma anche della posizione dell’oggetto; pertanto la superficie che può risultare corretta per un’osservazione a distanza può esserlo in modo approssimato per una visione ravvicinata. • Lo studio delle posture assunte nell’uso delle lenti, ottenendo perciò una migliore sinergia fra l’utilizzo della lente e il portatore. Le lenti progressive sono state in tal modo sempre più adeguate alle richieste visive, ottenendo con la messa a punto di sistemi per lo studio e la “misura” delle posture nelle varie situazioni e delle posizioni assunte dagli assi visivi nelle diverse condizioni di sguardo soluzioni sempre più adeguate nei differenti campi di utilizzo. Continuare a pensare che le progressive di oggi presentino gli stessi problemi del passato e, quindi, essere titubanti nel prescriverle significa privare gli utenti di soluzioni visive che possono risolvere in modo più che soddisfacente tutte le loro esigenze. Oggi poi con la lavorazione chiamata “true form”, tecnologia nata dalla lavorazione free form, è stata estesa la precisione della costruzione “punto a punto” anche alle lenti con superfici sferiche. Infatti alla superficie anteriore multifocale viene associata una superficie interna lavorata con tecnologia free form che consente di ottimizzare la qualità delle prestazioni dell’intera lente, riducendo le aberrazioni geometriche con conse-

guente aumento del campo visivo e con una più precisa compensazione delle variazioni cilindriche che interessano la visione extrassiale. Questa filosofia di progetto rientra in molte lenti di tipo multifocale e sovente nelle lenti indoor. Il campo nel quale si sono avuti i progetti più innovativi e, quindi, i miglioramenti di prodotto più consistenti è senz’altro quello delle lenti progressive per la compensazione della presbiopia. A quelle tradizionali, con progressione di potere sulla superficie esterna e la seconda superficie sferica o torica in funzione della prescrizione della ricetta, si sono aggiunte molte altre geometrie, tese tutte a migliorare le performance visive. La necessità di ridurre e ottimizzare gli astigmatismi di superficie creati dalla variazione del raggio di curvatura e rendere, quindi, la visione più confortevole nell’intero spazio ha portato allo sviluppo di lenti nelle quali vengono utilizzate filosofie di progetto e tecnologie di costruzione diverse e sempre più aderenti a un comfort immediato e durevole. Oggi possiamo dire che le lenti a progressione esterna, se non supportate da altre tecnologie più moderne, appartengono ormai al passato delle geometrie progressive. Date queste premesse generali, attualmente si possono trovare sul mercato lenti progressive con tipologie di geometrie fra loro abbastanza differenziate. Le esamineremo nel dettaglio sul prossimo numero di questa rivista. (continua nel n. 5)

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Education

Congresso Zaccagnini: la visione “vista” dai giovani d’oggi di Angelo Magri

Quella delle nuove generazioni seguirà il suo naturale evolversi condizionata da fenomeni sociali e ambientali che imporranno un sollecito adeguamento delle tecniche di refrazione e di correzione: è partita da questo assunto la ventiduesima edizione dell’evento interdisciplinare, svoltosi a metà aprile nel nuovo Auditorium Savoia Regency di Bologna

L’

ametrope futuro: il profilo della visione che verrà” era il titolo del Congresso Zaccagnini 2019 e su questo si sono concentrati dibattiti, relazioni e seminari di relatori italiani ed esteri provenienti da ambiti scientifici e professionali diversi, con un approccio molto ampio. «Negli ultimi venti anni i cicli economici e le trasformazioni sociali si sono susseguite a ritmi sempre più serrati e hanno dato origine a nuove generazioni, individuate in letteratura come Millennials, Centennials e Alpha Generation e così via, intorno alle quali esiste una confluenza di studi e analisi, portatori di nuovi e diversi valori rispetto a quelli delle generazioni dei loro genitori, ma anche a quelle immediatamente precedenti, derivanti da due circostanze, fra loro connesse: il fenomeno dell’urbanesimo indotto dalle città metropolitane, che si è concretizzato nella crescente prevalenza della vita al chiuso di mega uffici, centri commerciali, metropolitane, luoghi di intrattenimento, e la sostituzione delle informazioni cartacee e tradizionali di vario tipo con quelle digitali fornite da schermi e visori,

incluse le lavagne in uso nelle scuole – spiegano gli organizzatori – Le conseguenze della digitalizzazione delle comunicazioni di ogni genere su queste nuove generazioni, consistente nell’esposizione degli occhi e della vista a una modifica dell’ambiente visivo, fisiologicamente circoscritto nelle dimensioni “del vicino” e “del lontano”, a una sola, o prevalente, dimensione, quella dell’estremamente vicino imposto dall’utilizzo polivalente dei visori, dei telefoni, dei computer, del televisore e di infiniti schermi di controllo delle macchine operatici, sta modificando i parametri sui quali si basa l’attività di misura della vista». Ne deriva che tutto ciò stia provocando una serie di conseguenze sulla vista e sul modo e i tempi del manifestarsi dei difetti visivi «di tali dimensioni che impone o imporrà di rivedere, rinnovare e adeguare esami, controlli, protocolli e quant’altro per rispondere a questo fenomeno che, tra l’altro, coinvolge fasce di età giovani poco propense ad accettare diktat per la cura della loro salute e ricercare, invece, verità alternative controcorrente», sottolineano ancora dall’Istituto Zaccagnini. Da qui la

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Education decisione di trasferire molte delle sei sessioni in cui si è articolato il Congresso 2019 sul terreno dell’innovazione medico scientifica e della pratica professionale, con relazioni come, ad esempio, quella di Angela Peghetti, membro del Consiglio della Fondazione Gimbe, di Maria Vittoria Cicinelli, dell’ospedale San Raffaele di Milano, di Guglielmo Lanzani, coordinatore del Center for Nano Science and

Technology dell’Istituto Italiano di Tecnologia, che fa capo al Politecnico di Milano, di Sonja Visentin, dell’Università di Torino, di Maria Cristina Cringoli, del Marchesan Lab di Trieste, o di Gianni Virgili, direttore della Clinica oculistica di Firenze, accanto a esperti stranieri come, tra gli altri, Shehzad Naroo, della Aston University di Birmingham, e Susana Marcos, direttrice del VioBio Lab di Madrid.

Il gap generazionale e gli effetti sul mercato Quali conseguenze scaturiranno nella filiera ottico-oftalmica da digitalizzazione, economics disruption, ed evoluzione comportamentale delle generazioni digitali connesse? E come le imprese percepiscono il problema e intendono adeguarvisi? Lo hanno chiesto Danilo Fatelli, titolare di Consulter, e Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini, a un autorevole e variegato panel di relatori della tavola rotonda che da tradizione chiude i lavori in plenaria del Congresso interdisciplinare. «Una tradizione che ha un suo specifico: non risultare una duplicazione dello svolgimento del Congresso stesso, ma essere centrata sui contesti economici e sociali entro i quali le attività oggetto dell’evento si svolgono – ricordano gli organizzatori – La visione degli ametropi delle nuove generazioni seguirà il suo naturale evolversi condizionata da fenomeni sociali e ambientali che imporranno un sollecito adeguamento delle tecniche di refrazione e di correzione, il cui focus è puntato sulle generazioni che si sono inserite nel mondo della scuola e del lavoro, in coincidenza con la grande recessione degli anni 2007-2016, e hanno adeguato il loro stile di vita e i loro comportamenti alle tante difficoltà che hanno dovuto affrontare. A misura che queste generazioni, identificate come Millennials e Centennials, cittadini e consumatori, si inseriscono nella società e nell’economia, si modificano tutti i parametri sui quali il “vecchio” mondo si reggeva e, in qualche modo, funzionava». Così Andrea Afragoli (presidente di Federottica), Fabrizio Brogi (presidente di Nau!), Andrea Cappellini (responsabile della formazione di Vision Group), Paolo Pettazzoni (presidente del Gruppo Lenti di Anfao) e Stefano Romandini (presidente di Assottica Gruppo Contattologia) si sono confrontati in maniera chiara e diretta su queste tematiche. Sono scaturite tre risposte chiave alle domande della tavola rotonda: etichetta, mediazione, esperienza. «Quello che qualcuno dei relatori ha chiamato “etichetta” si può tradurre in posizionamento sul mercato. Poi c’è la necessità di mediazione: ma quali sono i metodi giusti per metterla in pratica? Un primo passo sarebbe già assumere credibilità verso i clienti finali – ha sintetizzato Fatelli, che aveva introdotto la tavola rotonda con un’articolata serie di dati economici e statistici sulle diversità tra le ultime sei generazioni di consumatori – Infine c’è l’esperienza, cosa differente dall’imparare: l’ottico deve diventare più persuasivo, capace di creare un rapporto di fiducia con il suo cliente».

I protagonisti della tavola rotonda del Congresso Zaccagnini 2019: da sinistra, Afragoli, Brogi, Romandini, Righetti, Cappellini, Pettazzoni e Fatelli

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Lenti oftalmiche

Zeiss: focus sulla formazione a 360 gradi di Nicoletta Tobia

Sono numerose le iniziative che l’azienda oftalmica metterà in campo nel 2019 per supportare l’ottico nell’aggiornamento professionale, sia attraverso la propria Academy, sia con la partecipazione a eventi di respiro nazionale e internazionale

a formazione e l’agvogliamo innanzitutto fare chiagiornamento si conrezza sulla luce, partendo dalle fermano leve fondabasi: com’è composto lo spetmentali per la crescita tro luminoso, cosa sono i raggi dell’ottico: per questo motivo UV, quali sono da respingere Zeiss per il 2019 ha deciso di inin toto perché dannosi, quali tensificare il proprio programinvece essenziali per l’orgama formativo con l’obiettivo di nismo, cosa sono la luce blu e soddisfare le richieste sempre l’abbagliamento e quali i rischi più specifiche dei propri partderivanti dall’esposizione alla ner, dotandoli delle competenluce in tutto il suo spettro – proze necessarie per differenziarsi, segue Abbate – Inoltre, vogliaessere competitivi e offrire alla mo indicare le soluzioni Zeiss Carlo Abbate, customer development clientela la migliore esperienideali per soddisfare le diverse manager di Carl Zeiss Vision Italia za d’acquisto. esigenze in termini di gestione «L’offerta Zeiss Academy è in della luce, dalle lenti con tecnocontinua evoluzione grazie alle novità di mer- logia UVProtect al trattamento Duravision Blue cato e ai nuovi input che riceviamo ogni giorno Protect, sino alle fotocromatiche Photofusion e dai professionisti della visione: solo ascoltando AdaptiveSun». Obiettivo del percorso formatii loro bisogni è possibile offrire una proposta di vo è far conoscere all’ottico anche gli strumenti valore per il centro ottico», afferma Carlo Ab- che possono supportarlo sia nel lavoro quotibate, customer development manager di Carl diano sia nel valorizzare la propria professioZeiss Vision Italia. nalità attraverso l’utilizzo di mezzi innovativi e Tra le novità proposte per il 2019 spicca Light tecnologici, oltre che nel comunicare ai clienti Solutions Pro, condotto da Giancarlo Montani, finali, in modo semplice e immediato, i benefiche è partito il 1° aprile da Padova e proseguirà ci concreti di queste lenti. «Sicuramente i due con altre tappe in tutta Italia. «Con questo corso aspetti su cui risultano più sensibili i consuma-

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Lenti oftalmiche tori sono la radiazione UV e la protezione dagli effetti nocivi della luce blu per chi utilizza i dispositivi digitali – ricorda il manager – Per questo abbiamo sviluppato dei tool dimostrativi specifici, che durante il corso gli ottici imparano a utilizzare nell’ambito dell’argomentazione e della vendita attraverso prove pratiche e simulazioni. Al Light Protect Solution Demonstrator, presentato l’anno scorso, che viene collegato all’iPad e rende “visibile” il livello di protezione della lente dalla radiazione ultravioletta e la sua capacità di attenuare la luce blu dannosa, a partire dal mese di aprile abbiamo affiancato il nuovo Visulens 550: si tratta di un nuovo strumento che unisce la funzione di frontifocometro a quella innovativa di spettrofotometro per la verifica della protezione dagli UV, con cui si può mostrare al cliente finale, sullo schermo LCD, quanta radiazione passa o viene bloccata dalle lenti». Un altro iter formativo “di punta”, già proposto in passato ma con cui Zeiss sta andando a copertura territoriale, è Lens Fit, condotto da Gianandrea Ianese, durante il quale vengono spiegate specifiche metodologie per la prescrizione ottimale della migliore lente progressiva per un immediato comfort del portatore. «È un corso su cui torniamo a puntare perché aiuta a elevare il valore delle vendite: abbiamo infatti riscontrato che i centri ottici partner che hanno frequentato il corso l’anno passato hanno migliorato la proposta delle lenti progressive e, proprio grazie

Un momento della Zeiss Academy 2019

alle tecniche apprese, hanno incrementato la quota di progressive individuali, una tipologia che necessita la presa in considerazione di diversi parametri, non solo la montatura, ma anche le abitudini e lo stile di vita del cliente, ad esempio», aggiunge Abbate. Non è tuttavia solo attraverso l’Academy che Zeiss porta avanti il proprio impegno nell’ambito della formazione e dell’aggiornamento, intesi come strumento di crescita culturale del settore e leva strategica dell’attività in un centro ottico. L’azienda oftalmica, infatti, sarà tra gli attori principali del Progressive Business Forum, il 30 giugno a Firenze. «Saremo presenti perché reputiamo rilevante il tema di come colmare il divario esistente con altri paesi europei in questo particolare segmento a elevato valore – commenta ancora Abbate – Su tale fronte Zeiss si impegna attraverso la formazione specifica ma anche grazie a eventi come quello fiorentino, per fare luce sull’innovazione continua dell’azienda nei prodotti e nella strumentazione a supporto dei partner ottici per la proposta più efficace e confortevole possibile di questo tipo di lenti». Infine, Zeiss parteciperà anche alla Conferenza annuale dell’European Academy of Optometry and Optics, in programma dal 18 al 20 maggio a Roma, dove porrà ancora una volta il focus principale sulla luce e sulla radiazione ultravioletta.

Il nuovo Zeiss Visulens 550, che unisce la funzione di frontifocometro a quella di spettrofotometro per la verifica della protezione dagli UV, tra i “protagonisti” del corso Light Solutions Pro

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Lenti oftalmiche

Hoya: perché Sync è una soluzione ad ampio target a cura della redazione

Nei mesi scorsi l’azienda oftalmica ha testato con un sondaggio rivolto agli ottici e optometristi partner il grado di soddisfazione e la modalità di proposta al pubblico della sua lente monofocale evoluta

e risposte al questionario sono state nume- il 90% dei portatori è pienamente soddisfatto entro rose e positive. «Circa il 75% degli ottici due giorni dal primo utilizzo. Inoltre gli ottici e optointervistati propone le lenti Sync a chi uti- metristi interpellati, in seguito all’anamnesi e all’atlizza a lungo i dispositivi digitali, mentre tenta e accurata analisi dell’accettazione del potere circa il 40% del panel ai miopi e a chi svolge intensa da vicino, hanno registrato sui propri clienti riscontri attività visiva da vicino – commenta Anna Maria Ni- positivi, come una riduzione dell’affaticamento visivo colini, responsabile marketing di Hoya Italia – Questi e un maggiore comfort. Il 95% dei professionisti coinrisultati dimostrano l’alto potenziale di Sync come volti è soddisfatto delle lenti Sync e il 98% ne ritiene soluzione per le moderne attività visive, che ci indu- assai semplice e veloce l’ordine». cono a una continua messa a fuoco, spesso a distanze Il sondaggio ha posto anche questa semplice domansempre più ravvicinate e su più dispositivi». da: se dovesse consigliarla a un suo collega, cosa diDall’indagine di Hoya Italia è emerso che circa il 70% rebbe? «“È la lente più evoluta e affidabile presente individua nei clienti finali fra i 32 sul mercato per quella categoria di e i 45 anni il target di riferimento prodotto”, “funziona bene, dà sodprincipale di Sync, proponendo disfazione e si può proporre una nel 40% dei casi la versione 5 con lente diversa dal solito”, “è fantazona potenziata +0,57D. «Un nostro stica per diverse età”, “è una lenpartner, ad esempio, la considera te stravolgente, solo provandola si un ottimo trampolino di lancio per può capire appieno di cosa si tratapprodare alla lente progressiva ta”: sono alcuni dei commenti che con più facilità – dice ancora Nicoi nostri partner ci hanno segnalato lini – Nel 50% dei casi Sync viene – sottolinea la responsabile marproposta come “la lente facile, di keting di Hoya Italia – Alla luce di passaggio dalla monofocale alla questi risultati l’azienda ha introprogressiva”, alla quale il 30% dei dotto un’iniziativa sulla versione consumatori si adatta e trae bene5, per agevolare la proposta delle fici immediatamente e di cui oltre La campagna dedicata a Sync lenti Sync al target dei più giovani».

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Essere produttori di eccellenza di istruzione e formazione, presenti nel mondo della YLVLRQH LQWHJUDWL FRQ LO FRQWHVWR VFLHQWLĹľFR economico e civile, partecipi e protagonisti attivi della vita del settore.

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Lenti oftalmiche

Rodenstock, dal listino al catalogo a cura della redazione

Una nuova veste grafica e argomenti di vendita più facili da spiegare, convincenti e fidelizzanti per l’edizione 2019-2020 dello strumento di consultazione dell’azienda oftalmica

auro Nocera, product manager di Rodenstock Italia, spiega le caratteristiche del nuovo strumento di consultazione per gli ottici.

rappresentare per gli ottici e optometristi un compagno di viaggio con il quale confrontarsi e dal quale attingere consigli e argomenti di vendita che devono trasmettere agli utenti il valore di un acquisto consapevole e appagante. Continuare a chiamarlo semplicemente listino ci è sembrato un po’ riduttivo e per questo lo abbiamo ribattezzato catalogo: oltre ai prezzi, infatti, è possibile trovare quanto serve per una più professionale gestione del prodotto.

Quali sono le premesse sulle quali si pongono le fondamenta del listino Rodenstock 2019-2020? Prima di iniziare a lavorare sulla versione aggiornata del catalogo Rodenstock abbiamo raccolto i suggerimenti, le obiezioni e le conferme sia di un panel di nostri clienti top sia di altri ottici, non nostri partner, di alto spessore professionale e imprenditoriale. I primi si sono espressi sulla base della conoscenza e dell’utilizzo quotidiano del nostro listino, i secondi sui punti di forza e di debolezza dei listini di quelli dei nostri competitor e sui propri desiderata. Partendo da questo presupposto, abbiamo cercato di cogliere le segnalazioni migliori senza stravolgere l’impianto generale del catalogo.

Come è dunque strutturato il catalogo? Si apre con un’anteprima su alcune tecnologie associate ai diversi prodotti, tra cui i trattamenti superficiali, le nuove proposte di colorazioni, le varianti fotocromatiche convenzionali e a protezione solare, l’implementazione delle gamme di produzione, i modelli di ottimizzazione EyeLT e, infine, il Metodo Better Vision, il percorso all’interno del centro ottico finalizzato alla fornitura di quello che definiamo l’“Occhiale Perfetto”. Il catalogo

Qual è il suo Dna? Lo scopo dello strumento di consultazione è

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Lenti oftalmiche rispetto al prodotto esistente che rimane a listino come versione entry level. In evidenza anche i trattamenti X-tra Clean, realizzabili in associazione ai migliori antiriflesso della gamma Solitaire, che rendono le superfici delle lenti perfettamente lisce, semplificano la pulizia, non lasciano tracce o aloni e producono una visione cristallina che dura nel tempo. Spicca, inoltre, il nuovo portfolio colorazioni uniformi organiche Core Uni, costituito da 39 nuovi colori uniformi con tonalità più attuali, con ulteriori varianti a tonalità più calda o più fredda, e Core Uni UV400, costituito da 12 nuove colorazioni uniformi per lenti organiche 1.50 con protezione UV400. Infine l’ampliamento delle gamme poteri per gli indici 1.74 e 1.67 fino a -18.00 e +13.00 diottrie intende oggi offrire le migliori e più aggiornate tecnologie oftalmiche anche agli utenti con ametropie elevate.

prosegue con la presentazione dei prodotti, classificati all’interno delle sezioni Progressive, Indoor, Mono Plus, Monofocali, Road, Speciali e, per ultimo, Tecnologia, con i trattamenti e le colorazioni, le lavorazioni speciali e le

Come si presenta il nuovo catalogo Rodenstock 2019-2020

note tecniche. All’inizio di ogni sezione troviamo i prezzi consigliati al pubblico dell’intera famiglia prodotti suddivisi in lenti fotocromatiche, incolori, fotocromatiche a protezione solare, polarizzate e, infine, lenti minerali, laddove disponibili. Seguono le pagine tecniche dove i prodotti vengono volutamente presentati a gruppi di due o tre, evidenziando per ciascuno di essi le caratteristiche del design, le modalità di ordinazione e le condizioni di migliore utilizzo. Questo allo scopo di fornire gli strumenti di vendita a favore del prodotto a maggiore valore aggiunto.

Quali infine le innovazioni apportate al catalogo Rodenstock 2019-2020? Il catalogo presenta già al primo sguardo una nuova veste grafica che ha sostituito il colore nero istituzionale con uno sfondo bianco, nuove immagini e un nuovo posizionamento del logo. A differenza delle altre famiglie di prodotto, la sezione Monofocali inizia con la pagina delle griglie delle lenti di stock contrapposta alla pagina dei prezzi, in modo da definire immediatamente se considerare il prezzo di una lente di stock o di ricetta. Il catalogo intende, inoltre, ricordare l’opportunità del Servizio Rinnovo Facile by Rodenstock includendo gli argomenti di vendita, le modalità di attivazione e il suo regolamento. In una logica di maggiore riservatezza i prezzi del listino confidenziale non sono più visibili sotto il prezzo consigliato al pubblico, ma riuniti in un listino separato.

Quali sono i nuovi prodotti che Rodenstock presenta all’interno del catalogo? Troviamo ColorMatic X-tra Fast 1.54, la lente fotocromatica caratterizzata da nuove performance: 63% più veloce nella fase di schiarimento e 20% più scura ad alte temperature

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Il bello dell’estate con Seiko È possibile scegliere tra le varie opzioni Seiko della gamma di colorazioni e specchiature in base al proprio stile personale per trasformare l’occhiale in un accessorio di moda. Inoltre, optando per lenti polarizzate e fotocromatiche, è possibile godersi il sole in ogni situazione, durante la guida, il tempo libero o lo sport. • Colorazioni. La gamma di colori Seiko comprende 245 tonalità, fra tinta unita e sfumate. La colorazione al campione è disponibile su qualsiasi indice. • Lenti specchiate. La collezione MIRROR è un altro fiore all’occhiello della gamma Seiko. È possibile abbinare uno dei cinque trattamenti specchiati (Silver, Blue, Green, Gold e Red) a una delle 245 colorazioni. • Lenti polarizzate. Seiko PolarThin, noto per le prestazioni e la sottigliezza, è la soluzione ideale per tutte le attività all’aperto, offrendo elevata protezione senza compromettere l’estetica. Un nuovo processo produttivo rende le lenti adatte a ogni tipo di montatura, inclusi glasant e nylor. Le tre colorazioni, Grigio, Marrone e Verde, amplificano ancora di più la precisione della visione grazie all’eliminazione dei riflessi. • Lenti fotocromatiche. Per Seiko l’occhiale fotocromatico dovrebbe essere di primo equipaggiamento. Grazie alle colorazioni Sensity, che raggiungono categoria 3, si può proporre una perfetta soluzione in & out door anche per il portatore più esigente. La Stabilight Technology™ offre ottime prestazioni in qualsiasi condizione climatica e in ogni stagione. Il passaggio da chiaro a scuro è costante e rapido. Seiko Sensity è disponibile in tre colori (Verde, Marrone e Grigio) con colorazioni esclusive ed eleganti.

Lenti colorate, fotocromatiche, polarizzate e specchiate: le soluzioni per il vista sole del brand oftalmico coniugano visione eccellente, protezione e look di tendenza

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Lenti oftalmiche

Pregliasco: in una valigetta il segreto per la vendita di progressive a cura della redazione

L’imprenditore e formatore genovese è titolare del brevetto ClipSystem, già presente da alcuni anni sul mercato, ma che al Forum di fine giugno a Firenze mostrerà in anteprima una serie di innovazioni tecniche

na valigetta, progettata da Roberto Pregliasco, contenente, a seconda della selezione delle lenti, una parte o l’intera gamma di geometrie e trattamenti proposti da un’azienda oftalmica: secondo il noto professionista genovese è un importante supporto per la vendita di progressive. Il segreto? La possibilità offerta al consumatore finale di provare

la lente prima dell’acquisto. Uno strumento che è nato dal confronto diretto con i centri ottici indipendenti per i quali Pregliasco svolge da anni attività di formazione, soprattutto quelli i cui titolari investono sulla cultura dell’innovazione e del rispetto per i collaboratori, seguendo così ogni addetto nella sua crescita professionale grazie a un programma di sviluppo studiato e personalizzato su misura. Nei suoi corsi parla spesso di mercato: come vede il futuro per l’ottico? Sono cambiati i paradigmi classici che hanno sorretto i punti vendita e sono cambiati i consumatori: diventa quindi necessario per l’ottico adeguarsi a questa evoluzione attraverso una nuova visione del mercato e delle strategie mettendo in pratica nuove idee. Oggi non si può costruire un business di successo unicamente intorno al prezzo. Il successo di un negozio indipendente è, infatti, legato alla capacità di essere innovativo e credibile: senza un posizionamento coerente e senza professionalità i negozi indipendenti diventeranno

Roberto Pregliasco

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LE LENTI MULTIFOCALI Presente e futuro dell’Ottica Oftalmica

NOVITÀ EDITORIALE

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Lenti oftalmiche solo cataloghi, come i più comuni player dell’ecommerce. Ecco perché propongo per il centro ottico ClipSystem, da me ideato, che può stabilire un vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti: i dati derivanti dall’analisi dei risultati ottenuti dagli ottici partner che ne fanno un uso sistematico sono incoraggianti, rilevando un incremento di valore piuttosto interessante.

getto in un minuto, l’ottico ha la possibilità di far provare al cliente prima dell’acquisto le soluzioni visive disponibili sul mercato interno. Come è composta la valigetta? Racchiude quattro elementi: la montatura TryLens, che consente di variare la distanza interpupillare verticale od orizzontale, le lenti sagomate per introdurre velocemente la correzione da lontano, le clip con tutte le tipologie di lenti no brand, monofocali, bifocali, ad aiuto accomodativo, progressive, prismatiche, e gli adattatori specifici per TryLens. Collaboro con tutte le aziende del settore che commercializzano lenti oftalmiche e il sistema prevede per l’ottico la possibilità di acquisire una mini valigetta addizionale dove è possibile alloggiare i prodotti distribuiti dalle realtà industriali presenti sul mercato Italiano.

Quali sono nel dettaglio le caratteristiche ClipSystem? È uno strumento che permette di provare le lenti presenti sul mercato italiano prima dell’acquisto. Il sistema è brevettato e rappresenta una innovazione che si basa sul valore dell’esperienza e non sul prezzo e sullo sconto: la customer experience rappresenta il primo vero asset distintivo per i centri ottici, che supera per importanza anche le caratteristiche strutturali di un prodotto come la qualità e il costo. La prova delle lenti rappresenta un’opportunità per guidare il cliente verso un acquisto consapevole. È un cambio di prospettiva molto significativo, che si sposa con la moderna idea di “educare il pubblico” verso lenti evolute che assicurano risultati sorprendenti e giustificano il prezzo d’acquisto. Inoltre, grazie alla strutturata modalità di presentazione che accompagna ClipSystem, anche i collaboratori addetti alla vendita possono proporre le migliori lenti e trattamenti con estrema semplicità. E, grazie alla possibilità di associare le infinite prescrizioni da lontano e l’addizione necessaria e di poter regolare la centratura sugli assi visivi del sog-

Quali sono i fattori chiave di ClipSystem sulle lenti progressive? Innanzitutto il fatto di provare la lente in anteprima aumenta i casi di successo perché il professionista può valutare se il soggetto riuscirà ad adattarsi: Clipsystem aiuta a definire quale tipologia è più indicata, ad esempio, fra una progressiva a geometria interna oppure una personalizzata. ClipSystem è un mezzo formidabile per dialogare con le persone nella fascia di età compresa fra i 40 e i 45 anni, che rappresentano oggi il target di riferimento quali moderni portatori di lenti a uso accomodativo. Quale sarà il valore aggiunto offerto da Clipsystem al Progressive Business Forum di Firenze? All’evento in programma il 30 giugno al Palazzo dei Congressi del capoluogo toscano mostrerò in anteprima le ultime novità introdotte in ClipSystem e terrò un corso monotematico in cui i partecipanti potranno lavorare con lo strumento per osservarne da vicino le innovazioni. Si potrà verificare, ad esempio, come accompagnare con competenza e professionalità il giovane presbite ad avvicinarsi alle lenti progressive attraverso la prova.

ClipSystem, la valigetta progettata dal professionista genovese Roberto Pregliasco

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Fielmann è un’azienda leader nel settore dell’ottica a livello europeo, con più di 700 filiali e oltre 19.000 collaboratori. Siamo una realtà in costante crescita, che si pone come obiettivo principale la soddisfazione dei clienti e delle loro esigenze. Puntiamo sulla qualità del servizio e dei prodotti, investendo nelle tecnologie più avanzate e nella formazione dei nostri collaboratori. Per le nostre filiali in Italia cerchiamo

Trainee per la direzione di filiale Le filiali Fielmann sono i centri ottici specializzati più all’avanguardia del settore. Come futuri direttori di filiale, assumerete rapidamente responsabilità e gestirete un team numeroso sin dall’inizio della vostra carriera professionale. Fielmann vi offre: • • • • • •

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Rodenstock, un nuovo ed esclusivo range colori

Con il lancio delle colorazioni per il vista sole bicolori e in un’unica tonalità, Rodenstock amplia la gamma di lenti a tinta unita sia graduate sia plano. Con la nuova collezione ora è possibile scegliere ben 39 varianti. Le nuove tonalità, tra cui spiccano Chestnut Brown, Smoky Grey, Pilot Green e Steel Blue, sono disponibili in diverse nuance e sfumature, distinguendosi anche per la fedeltà cromatica e per la protezione dai raggi UV e l’antiriflesso. Chestnut Brown, una delle tre nuove tinte marroni, migliora la percezione del contrasto ed è ottimale per le attività all’aperto. Le colorazioni verdi, come il Pilot Green, sono neutre, ma sono percepite come molto più calde. Le tonalità Steel Blue e Smoky Grey risultano ideali alla guida grazie alla frazione grigia. Con il nuovo portafoglio colori Rodenstock, l’ottico può fidelizzare un target più giovane e dallo stile consapevole. Grazie all’ampia palette ha una maggiore flessibilità nella realizzazione di lenti da sole, con una superiore ed evidente soddisfazione del cliente finale. I colori, per lenti correttive e plano, sono caratterizzati da un’assoluta fedeltà cromatica che dura nel tempo e sono garantiti dalla qualità di Rodenstock.

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Lenti oftalmiche

Bbgr Italia, la formazione al centro della strategia a cura della redazione

Webinar e attività itineranti sono alla base del programma 2019 di training per gli ottici da parte della realtà oftalmica nata dall’unione di Galileo e Nikon

orte del successo riscontrato negli anni scorsi dalle giornate di formazione organizzate da Oftalmica Galileo e dai training tecnici pubblicati sul portale trade di Nikon Lenswear, Bbgr Italia promuove agli ottici partner di entrambi i brand una nuova strategia di aggiornamento per ampliare le conoscenze tecniche del personale di vendita e incrementare conseguentemente la professionalità del centro ottico. Bbgr Italia ha in programma per il 2019 eventi live nelle principali città italiane con momenti formativi a tema che vedranno il contributo di relatori esperti anche di altri settori. In tali occasioni sarà inoltre possibile testare in prima persona la strumentazione per il centro ottico, distribuita da Bbgr Italia, in uno showroom dedicato agli strumenti per le misurazioni e la rilevazione delle centrature. Sono, invece, già attive le sessioni di formazione online, “Nikon Master Class” e “Galileo Academy”. «I webinar di Bbgr Italia si caratterizzano per la rapidità e la comodità di fruizione – affermano dall’azienda – L’accesso via web da qualsiasi dispositivo digitale e la durata contenuta permettono, infatti, di ottimizzare il proprio tempo, evitando gli spostamenti e massimizzando il confronto: incontriamo così i partner, creiamo un dialogo, poiché ciascun partecipante

può interagire real time con il relatore, e stabiliamo un forte engagement. Proprio per queste caratteristiche si rivelano lo strumento ideale per la presentazione e l’approfondimento tecnico di nuovi prodotti». Tra i primi temi trattati figurano, infatti, SeeCoat Bright UV, il trattamento antiriflesso di Nikon Lenswear, e alteo, l’ultima lente progressiva premium di Galileo. Registrandosi ai portali dedicati l’ottico può gestire in piena autonomia il proprio percorso di training ed effettuare l’iscrizione online selezionando i webinar di suo interesse tra quelli proposti. Può inoltre accedere a materiale didattico, eseguire i test di apprendimento e scaricare l’attestato di partecipazione ai singoli corsi. Proseguono, inoltre, per tutto l’anno le attività di aggiornamento presso istituti e atenei di ottica e optometria in Italia, con approfondimenti su prodotti e tecnologie di ultima generazione. Bbgr Italia scommette dunque sulla formazione come vantaggio competitivo assoluto. Rientra in questa strategia anche la partecipazione a eventi del settore, tra cui la Conferenza annuale Eaoo di Roma a metà maggio, il Progressive Business Forum di fine giugno a Firenze e la partnership con l’Associazione Laureati Ottica e Optometria, che prevede numerose iniziative per il 2019, tra cui il convegno annuale della stessa, nella prima decade di giugno a Milano.

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Tra moda, design, tendenze e innovazione.

dalle ore 10 alle ore 13 Programma su www.b2eyes.com

Stazione Santa Maria Novella Ingresso binario 1A , Firenze Tel. 055 216033 - Fal 055.216033 - info@scuolaottica.it

Lo gnommero

La filosofia può fare il bene dell’ottica e dell’optometria di domani di Sergio Cappa

«Quando ti vedo mi prostro davanti a te e alle tue parole, vedendo la casa astrale della Vergine, infatti verso il cielo è rivolto ogni tuo atto Ipazia sacra, bellezza delle parole, astro incontaminato della sapiente cultura». Il poeta e letterato Costantino Cefala, arciprete greco-ortodosso a Bisanzio, attorno all’anno Mille raccoglie nella Antologia Palatina oltre tremila epigrammi attribuiti a una cinquantina di poeti greci, tra i quali molti del grammatico Pallada il Superbo, vissuto tra il IV e il V secolo ad Alessandria. Pallada dedica un epigramma a Ipazia, astronoma di fede pagana. In un celebre film del 2009 (Agorà, diretto da Alejandro Amenàbar) Ipazia, cui viene chiesta la conversione al Cristianesimo, risponde all’Inquisìtore cristiano, il vescovo Cirillo, sostenendo che la sua fede è la filosofia. Verrà spogliata nuda e dilaniata con

cocci aguzzi, cavati gli occhi e il corpo dato alle fiamme. La filosofia, allora come oggi, non è un sapere servile, non fornisce risposte immediate a problemi contingenti, ma può essere utile a concepire la realtà in termini diversi e a ipotizzare come potrebbe essere in un futuro prossimo. La filosofia e il pensiero critico possono aiutarci a fare ordine in un presente tumultuoso nei tempi e liquido nelle strutture, come quello che oggi ci vede protagonisti e comparse. Nei prossimi anni molte nostre occupazioni abituali subiranno un mutamento strutturale e necessità comune di oggi è pensare come governare la robotica complessità ventura. È opinione comune considerare la filosofia un sapere astratto, perché non mercantile, perché rifugge la semplificazione, e nel quotidiano tempo veloce la semplicità sembra un

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valore; ma quando ci si accorge che la realtà è più complessa di quel che appare occorre un pensiero che sia in grado di decifrarla. Negli spazi del recente Mido si sono incrociate riflessioni, parallele al Progressive Business Forum di fine giugno a Firenze, sul futuro possibile dell’optometria, l’attività dei suoi professionisti, le scuole che li preparano, la rispondenza con il mercato, il confronto professionale; non poche sono le perplessità al riguardo sul prossimo domani. In anni di consolidata tendenza alla riduzione progressiva dell’offerta didattica, pensare di aprire spazi alla riflessione filosofica può sembrare paradossale, e certamente lo è; ma sviluppare il pensiero critico e imparare a usare correttamente le parole consente di impadronirci del presente, per provare a governare il futuro.

XX CONGRESSO NAZIONALE DI IPOVISIONE

27-28 Settembre 2019

BERGAMO

Presidente

Sergio Z. Scalinci Vicepresidente

Mario Bifani Vicepresidente con delega alla ricerca

Enzo M. Vingolo Segretario scientiďŹ co

Paolo G. Limoli

LOW VISION AND SURGERY THEORY, PRACTICE AND BEYOND

SEGRETERIA SCIENTIFICA Paolo G. Limoli (Milano) - paololimoli@libero.it

PRESIDENTI CONGRESSO Prof. Renato Meduri, Prof. Nicola Pescosolido

SPONSOR MANAGEMENT Patrizia Costanzo - sanfrgian@libero.it

COMITATO SCIENTIFICO Paolo Carelli (Napoli), Federico Bartolomei (Bologna), Mario Bifani (Napoli), Rocco Di Lorenzo (Palermo), Maria Rosaria Franco (Lecce), Roberto Iazzolino (Milano), Paolo Giuseppe Limoli (Milano), Luigi Mele (Napoli), Marcella Nebbioso (Roma), Marco U. Morales (Nottingham), Sergio Zaccaria Scalinci (Bologna), Lucia Scorolli (Bologna), Enzo Maria Vingolo (Roma)

SEGRETERIA ORGANIZZATIVA E PROVIDER ECM Reg. Rivelle 7/F - Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 a.manassero@fgeditore.it

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I PARTNER B2EYES

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UN 2019 AD ALTO COINVOLGIMENTO NUOVO ONE PROGRAM DAL 12 MAGGIO NUOVA CAMPAGNA MEDIA & IN-STORE

41 BLUDATA INFORMATICA 31030 Breda di Piave (TV) Via delle Industrie, 10 Tel. 0422 445442 Fax 0422 699318 info@bludata.com www.bludata.com IV copertina CARL ZEISS VISION 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 17 Tel. 800 258327 marketing@vision.zeiss.com www.vision.zeiss.it 11 CLIPSYSTEM VISION 16121 Genova Via di Brera, 54-56 RR info@clipsystemvision.it www.clipsystemvision.it 35 C.S.O. 50018 Scandicci (FI) Via degli Stagnacci 12/E Tel. 055 7221913 Fax 055 721557 support@csoitalia.it www.csoitalia.it

15 D.A.I. OPTICAL INDUSTRIES 70056 Molfetta (BA) Via dei Calzaturieri, 9 Z.I. Tel. 080 3974278 Fax 080 3973431 www.daioptical.com

45 ISTITUTO BENIGNO ZACCAGNINI 40141 Bologna Via Ghirardini, 17 Tel. 051 480994 Fax 051 481526

I copertina ESSILOR 20141 Milano Via Noto, 10 Tel. 02 535791 Fax 02 53579270 marketing@essilor.it

13 JOHNSON AND JOHNSON MEDICAL 00071 Pomezia (RM) Via del Mare, 56 cservice@its.jnj.com www.jnjmedical.it 55 KONTAKT LENS V.A.O. 80078 Pozzuoli (NA) Via Pisciarelli, 79 Complesso Altamira Tel. 081 5706771 - 5700211 Fax 081 6102519 info@onlyone.it www.kontakt-lens.eu

51 FABIANO GRUPPO EDITORIALE 14050 Moasca (AT) Reg. Rivelle, 7/F Tel. 0141 1706694 Fax 0141 856013 info@fgeditore.it 53 FIELMANN Tel. 00800 85270000 lavoraconnoi@fielmann.com www.fielmann.it

II copertina LUXOTTICA 20123 Milano Piazzale Luigi Cadorna, 3 Tel. 02 863341 info@luxottica.com www.luxottica.com/it

27 FORMELLI 1945 SRL 40033 Casalecchio di Reno (Bo) Via Cerioli, 23 Tel. 051 590911 info@formelli1945.it

39 MARK’ENNOVY Casella postale n° 42 Via Milo Burlini, 39 31050 Ponzano Veneto (TV) Tel. 800 785183 Fax 800 7885 184 servizio.clienti@markennovy.com www.markennovy.com

7 HOYA 20024 Garbagnate Milanese (MI) Via Zenale, 27 Tel. 02 990711 Fax 02 9952981 hoya@hoya.it www.hoya.it

9 GALILEO BBGR Italia Spa Via Monti Sabini, 2 20141 Milano (MI) Tel. 02 243441 info@bbgritalia.it www.galileoitalia.it

17 ITAL-LENTI 32015 Puos d’Alpago (BL) viale Alpago, 222 Tel. 0437 454422 Fax 0437 46751 prima@itallenti.com www.itallenti.it

33 OPTISWISS Tel. 02 82944928 Fax 02 82944927 service.it@optiswiss.ch www.optiswiss.com

29 POLINELLI 21020 Daverio (VA) Via Roma, 57 Tel. 0332 942011 Fax 0332 949304 info@fgxi.com www.fgxioptical.com II copertina-54 RODENSTOCK 20089 Rozzano (MI) Centro direzionale Milanofiori Strada 7 palazzo T3 Tel. 02 31041 rodenstock.italia@rodenstock.com www.rodenstock.com 19-48 SEIKO OPTICAL Via Zenale, 27 20024 Garbagnate Milanese (MI) Tel. 02 990711 Fax 02.990715701 info@seiko-optical.com www.seiko-optical.com 25 SILHOUETTE 22100 Como Via del Lavoro, 8 Tel. 031 525656 office@it.silhouette.com www.silhouette.com 49 SIOO 50121 Firenze Stazione di Santa Maria Novella, binario 1/A Tel. 055 216033 Fax 055 216033 info@scuolaottica.it www.scuolaottica.it 2 2019 ANNO DELLA PRESBIOPIA E DELLE LENTI PROGRESSIVE 57 CONGRESSO L’OTTICO CHE VERRÀ 59 XX CONGRESSO NAZIONALE DI IPOVISIONE LOW VISION ACADEMY

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