b2eyes. magazine 10/2019 by Rivista Sfogliabile

N102019

MASTER EXECUTIVE PER OTTICI IMPRENDITORI FIRENZE ANNO 2020 DAY 01

- 15 marzo

Ottica: un mercato che cambia

DAY 02 - 16 marzo

Il centro ottico: dal bisogno all’esperienza

DAY 03 - 29 marzo

Comunicare il valore della vendita

DAY 04 - 30 marzo

La negoziazione con i clienti diﬃcili

DAY 05 - 19 aprile

Comunicazione In-Store: Visual Merchandising

DAY 06 - 20 aprile

Touch-Point del punto vendita

DAY 07 - 10 maggio

Budgeting e andamento economico

DAY 08 - 11 maggio

Produttività In-Store: people management

DAY 09 - 24 maggio

Generare valore attraverso i social

DAY 10

Generare traﬃco on-line e nel punto vendita

- 25 maggio

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MASTER EXECUTIVE

PER OTTICI IMPRENDITORI

2020

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Dicembre 2019 numero 10 www.b2eyes.com In copertina Optosan

N102019

N102019 Sommario

Scarica l’APP

di b2eyes magazine B2TRADE Editoriale Un anno... vissuto 3 Attualità Contattologia, il futuro si è riunito a Roma 4

Il contattologo? Driver dell’applicazione, anche nell’era del web 8 Cert.O: al via una rete di centri ottici certificati 12 Zeiss, spinta sempre più decisa su digitalizzazione e multicanalità 14 Vision Group, il valore di Amici per la Vista 18 Reverchon: da Novara parte un nuovo format 20 Tecniche di vendita: l’occhiale ha una propria esclusività 24

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F - 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Redazione Via Petitti, 16 - 20149 Milano Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale

B2STYLE Moda Wonder Winter 26 B2EXPERT Strategie d’impresa Perché appartenere oggi a un gruppo d’acquisto 32 Contro-intuitivo Tutto dipende da te 34 Lab Controllo della miopia con lac morbide: opportunità e limiti degli ultimi studi 36 Education Zaccagnini, la contattologia si conferma e si rinnova 40 Dalle rigide alle rigide: il lungo cammino delle lac passa dall’Irsoo 44 B2TECH Lenti oftalmiche

Divel Italia: l’approccio eco-friendly guarda a Mido 2020 46 Così Essilor punta al drive to store 52

Lo gnommero Chi ha paura dell’optometrista Virginia Woolf? 54

Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N - 16163 Genova Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

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N102019

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Editoriale

Un anno… vissuto

di Angelo Magri

rischia di uscire dagli stabilimenti di Longarone e di Martignacco e dalla sede centrale di Padova. In senso lato, invece, i nuovi “pericoli” che il retail ottico indipendente del nostro paese ha dovuto affrontare nel 2019 sono soprattutto l’acquisizione di GrandVision da parte di EssilorLuxottica, la costante espansione sul territorio nazionale di Fielmann, che proprio a dicembre ha messo piede nella prima grande città, e non una città qualsiasi, come Milano, la progressiva concorrenza dell’e-commerce. Le giornate natalizie possono perciò diventare un momento utile per una riflessione sul futuro del mercato e della professione, senza perdere troppo tempo, che oggi appare ancora più tiranno del solito. Un anno vissuto quotidianamente. Oltre un migliaio tra notizie, rubriche, commenti, repliche, ma anche interviste video, clip aziendali e dem promozionali. Sono i numeri dell’attività redazionale e commerciale all’interno della piattaforma web di questa testata, che nel suo quotidiano, B2Eyes Today, ha la punta di diamante e, soprattutto, un unicum: non esiste e forse non è mai esistito un giornale che ogni giorno, per tutto l’anno, da quasi dieci anni a questa parte descrive e analizza l’ottica in Italia. Il fatto che migliaia di utenti ogni mattina si alzano e sanno di trovare sul proprio smartphone o pc uno strumento di servizio così moderno e puntuale, in sinergia con le tematiche affrontate ogni mese nelle pagine di questa rivista cartacea, è il nostro migliore augurio per un 2020 di prosperità non tanto a noi stessi, ma all’intero mondo dell’occhiale e della visione.

e dobbiamo ancora una volta citare il grande ma troppo inflazionato capolavoro di Lucio Dalla, è vero che l’anno che sta arrivando tra un anno passerà. Tuttavia quello che abbiamo appena vissuto difficilmente ce lo scorderemo. Un anno vissuto intensamente. Ripensando agli ultimi 365 giorni, la prima cosa che torna alla mente è il Progressive Business Forum di Firenze: per il grande lavoro organizzativo e di comunicazione che lo ha reso possibile, per i numeri da record, per il coinvolgimento di tutti i principali soggetti imprenditoriali, istituzionali e formativi della filiera della visione e della vista. Il convegno, che verrà replicato anche nel 2020 con modalità e contenuti in via di definizione, ha creato in Italia una sorta di linea di demarcazione all’interno del mondo della presbiopia e dei suoi sistemi di compensazione. Sempreché gli organizzatori e, soprattutto, le realtà coinvolte sappiano dare il giusto seguito ai messaggi, ai dati e alle analisi emerse nella calda giornata fiorentina del giugno scorso. Un anno vissuto pericolosamente. In senso stretto e in senso lato. Nel primo caso, il pensiero corre subito a Safilo, al suo nuovo piano industriale quadriennale e alla conseguente richiesta di ben 700 esuberi. L’azienda è una di quelle nel cuore degli italiani, non solo degli ottici, ma un po’ di tutti gli addetti ai lavori e di molti clienti finali, per la sua storia e i suoi valori. Il rammarico per le dolorose decisioni prese dal management s’intreccia con la speranza che altre realtà del distretto del Cadore possano accogliere la manodopera che

N102019

Attualità

Contattologia, il futuro si è riunito a Roma di Angelo Magri

Forse mai come in questa edizione il Convegno Assottica ha dato di sé un’immagine internazionale e, soprattutto, rivolta alle opportunità e alle domande che i prossimi anni e il nuovo scenario mondiale pongono agli applicatori

n’edizione davvero internazionale, perché il futuro è già qui. In queste due brevi frasi, pronunciate in apertura dei lavori della plenaria dal presidente Stefano Romandini, si trova la sintesi della tredicesima edizione del Convegno Assottica, che nelle due giornate ha avuto complessivamente oltre 700 delegati. Si tratta del più importante evento congressuale in Italia per quanto riguarda la contattologia disposable, promosso ogni due anni dall’organizzazione che raggruppa le quattro maggiori aziende produttrici e distributrici di lenti a contatto morbide sul mercato interno (Alcon, Bausch+Lomb, CooperVision e Johnson & Johnson Vision), oltre a mark’ennovy e Schalcon. Il titolo di quest’anno del Convegno, “What’s next. La contattologia guarda avanti”, esplicitava già le affermazioni di Romandini: la presenza di personalità e realtà scientifiche, cliniche e istituzionali come Lyndon Jones e Karen Walsh per il canadese Centre for Ocular Research & Education o Stefano Barabino e Sarah Farrant per la statunitense Tear Film & Ocular Surface Society, che coinvolge esperti da oltre 85 paesi del mondo, ha dato un’impronta ancora più internazionale e “futuristica” all’evento

Stefano Romandini, dal 2018 presidente di Assottica Gruppo Contattologia

dell’Ergife Palace Hotel di fine novembre. A questi si sono aggiunti gli altrettanto preziosi contributi di Philip Morgan, Fabrizio Zeri ed Emanuele Sacerdote. Il tutto con la conduzione di Roberto Rasia Dal Polo. Sempre in chiave internazionale, una conferma è stata la presenza di Euromcontact: rappresentando il 90% del fatturato delle lac morbide, il 50% di quello delle rigide e l’80% delle soluzioni a livello europeo, costituisce il punto di riferimento economico e isti-

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Attualità

Nicoletta Losi, alla guida di Euromcontact dal 2017

Paolo Iabichino, pubblicitario ed esperto di marketing e comunicazione

tuzionale in ambito comunitario dell’industria delle lac disposable. Dal 2017 è presieduta da un’italiana, Nicoletta Losi, già alla guida di Assottica. Benché la presentazione dei dati annuali di Euromcontact sia un appuntamento fisso dei convegni organizzati dall’associazione confindustriale, oggi appaiono ancora più importanti, alla luce di un mercato e di una professione in costante evoluzione. Nel 2018 il sell in di lenti a contatto nell’area presa in considerazione da Euromcontact, cioè Europa, Medio Oriente e Africa, è stato pari a oltre un miliardo e 830 milioni di euro, in aumento del 4,5% rispetto all’anno precedente. Il segmento daily, che ha fatto registrare un incremento dell’8% rispetto al 2017, ha superato per la prima volta il reusable. E i mercati che crescono di più sono quelli che presentano proprio un business forte sulle giornaliere e che, inoltre, puntano su segmenti tecnici come toriche e multifocali e, per quanto riguarda l’innovazione dei materiali, sul silicone hydrogel. «Ci sono tuttavia ancora ampi margini di sviluppo, persino nei paesi con elevata penetrazione - ha sottolineato Losi alla folta platea della plenaria del Convegno Assottica 2019 - I due principali driver per incrementare la diffusione delle lenti a contatto? Puntare su nuovi portatori, attraverso la promozione di tecnologie innovative e la compensazione dell’astigmatismo e della presbiopia, e sulla riduzione del drop out, che non significa soltanto comfort, ma anche un upgrade dell’offerta, come ad esempio il passaggio al multifocale». Con oltre 220 milioni di euro di sell in l’Italia si è confer-

mata nel 2018 il secondo mercato, in termini di valore, dietro il Regno Unito: questi due paesi, insieme a Germania e Francia, rappresentano più della metà del fatturato dell’area presa in considerazione da Euromcontact. Tutti gli interventi della sessione plenaria durante la prima giornata dell’evento romano hanno portato valore aggiunto, ognuno nel proprio ambito di competenza, agli uditori. Ma non si può negare che per originalità dei contenuti e della modalità di presentazione quello di Paolo Iabichino sia stato visibilmente uno dei più apprezzati. «È come se il digitale ci avesse distratto – ha sentenziato il noto creativo, già in passato tra i relatori del Convegno Assottica e volto noto agli addetti ai lavori della filiera dell’ottica – In realtà i nuovi consumatori alle aziende chiedono solo di relazionarsi in maniera diversa, per cui entrano esclusivamente nei negozi che rispecchiano i loro valori». Iabichino ha quindi ricordato alcune campagne aziendali o slogan famosi che antepongono il dare al dire o che sottolineano l’impegno a migliorare la vita di ciascuno, ad avere un impatto sulla società. «Perché prima di tutto dobbiamo chiederci come le persone si sentono - ha aggiunto – La generazione Z trascinerà tutti i nuovi consumatori, che saranno transgenerazionali, con i loro nuovi stili di consumo e il prezzo non sarà più l’elemento chiave per il posizionamento di un’azienda o di un prodotto: ci sarà sempre qualcuno che farà un prezzo più basso, ecco perché non si può più pensare di vendere, vendere e vendere».

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Attualità

Il contattologo? Driver dell’applicazione, anche nell’era del web di Angelo Magri

In sei anni la figura dell’applicatore non è sostanzialmente cambiata agli occhi del portatore: lo ha dichiarato Fabrizio Zeri al Convegno Assottica 2019, alla luce dei risultati dell’ultima indagine commissionata dall’associazione confindustriale

rande fiducia, poche barriere e molte aspettative verso il contattologo. «È quanto già si desumeva dalla ricerca condotta da Assottica Gruppo Contattologia all’inizio di questo decennio, presentata nell’edizione del 2013 del Convegno - ha spiegato, durante la plenaria dell’ultimo evento congressuale di Assottica, Fabrizio Zeri, presentando i risultati dell’ultima indagine condotta nel 2018, che ha coinvolto mille ametropi (700 portatori e 300 non portatori di lenti a contatto) e 461 contattologi italiani - In sei anni è mutato il ruolo del contattologo? Di fatto il risultato finale non è cambiato. Quello che cambia è talvolta la percezione, di fronte alle stesse domande, da parte dell’ametrope rispetto a quella dell’applicatore». Con un elemento nuovo, tuttavia, da tenere in considerazione: il crescente utilizzo del web anche per quanto concerne le questioni legate al porto di lac. Su Google oggi girano, infatti, milioni di informazioni sulle lenti a contatto e migliaia di video o tutorial su come applicarle, senza dimenticare le richieste più assurde al riguardo. «Eppure, nonostante questa grande diffusione di

Fabrizio Zeri nel suo intervento durante la plenaria dell’evento organizzato da Assottica Gruppo Contattologia, che si è tenuto a Roma il 24 e 25 novembre, presso l’Ergife Palace Hotel

informazioni e la facilità di acquisto online, internet non ha sostituito la figura del contattologo - ha aggiunto Zeri - Dalle risposte degli intervistati all’ultima indagine emerge, infatti, che il contattologo mantiene la propria centralità. È peraltro importante che si ricordi di come lo vede il portatore: un driver fondamentale della visione, del quale riconosce l’importanza non soltanto in fase di applicazione, ma anche nell’assistenza suc-

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Attualità

Risultati

Survey Assottica

Come può essere spiegata 700 Portatori di Lac 461 Contattologi la differenza Per il portatore di Lac il principale driver e’ il di vedute tra professionista della visione!!! portatore e contattologo, soprattutto per quanto riguarda Per il contattologo il principale driver e’ la l’online? relazione sociale!! Un contattologo è certamente confuso da questa massa di informazioni su internet, Differenti vedute su chi ha consigliato l’uso delle Lac esiste una paura del cambiamento e Assottica ha guardato in prospettiva con questa indagine, che ha fatto emergere le differenti interpretazioni: l’applicatore sembra in difesa, forse non si sente così in prima linea come, al contrario, lo vede il portatore, riconoscendogli il ruoSurvey Assottica lo di driver. Di certo Risultati si evince una sorta di dicotomia per quanto Aspettative relative al contattologo riguarda il web: l’ame700 Portatori di Lac 461 Contattologi trope ne fa un uso net30 tamente superiore a Portatori LAC 25 Contattologo quello che ne fa il pro20 fessionista in termini di 15 comunicazione con il 10 suo cliente o potenzia5 le tale. Se poi appro0 fondiamo le dinamiche dell’acquisto online, si nota come secondo Il portatore di Lac ha aspettative ’professionali’ relative al contattologo l’applicatore il fattore trainante sia il prezzo, In queste pagine, alcune tabelle riassuntive dell’indagine “Punti di vista e punti di contatto. mentre per il portatore Esploriamo comportamenti e aspettative del portatore di Lac”, che Assottica ha svolto nel 2018 su un migliaio di ametropi e quasi cinquecento contattologi in Italia non è il solo ed emergono altri aspetti imcessiva». Siamo partiti da qui per approfondire alcune portanti quali, ad esempio, la rapidità di consedelle tematiche più rilevanti con il noto ricercatore e gna, la disponibilità del prodotto o la possibilità docente presso l’Università Milano Bicocca. di poterlo avere a domicilio. Percentuale Percentage

Driver verso l’uso di LAC nel portatore 8080

70,9 70,9

70 70

Portatori LAC Portatori LAC Contattologo Contattologo

60 60

52,1 52,1

50 50

43,2 43,2

40 40 30 30

21,0 21,0

20 20

10 10

3,3 3,3 0,2

Professionista della visione

Professionista Relazioni Sociali della visione

1,9

0,2 Altri Sanitari

Relazioni Sociali

1,3

1,1

1,3

1,1

Web

Altri Sanitari

3,0

1,7 0,4 1,7 0,4

3,0

Pubblicita'

Web

Altro

Pubblicita'

Altro

Percentuale

Survey Assottica

25,8

21,3

16,2

16,0

14,8

12,4

13,9

13,3

10,0 9,5

6,5

8,3

5,4

3,9

2,9

Professionalita' Aggiornamento Preparazione tecnica

10,0

4,3

2,2

Disponibilita'

Empatia

Capacita' di spiegazione

Servzi Innovativi

Rapporto qualità/prezzo

2,4

0,9

Prezzi competitivi

Offerte promozionali

Survey Assottica

N102019

0,1

0,0

Altro

Attualità Risultati

Survey Assottica Ragione dell’acquisto on-line

Percentuale

301 Portatori che hanno comprato le Lac on-line

461 Contattologi

70 62,9 60

Portatore Lac che acquista on-line

Contattologo

50 40 30

Chi2=81.0 p<0.00

26,2

25,2 17,8

10,6

5,6

8,6

9,6 5,4

9,6 2,7

2,2

1,5

2,2

Prezzo

Offerta

Comodita di recapito a casa

Modalita' d'acquisto preferita

Rapidita' consegna

4,3

0,9

Disponibilita' Assistenza Suggerimento prodotto post vendita familiari e amici

0,02 0,9

0,7

Servizio ai clienti

Altro

to sul segmento giornaliero e, dall’altro, sanno bene che il professionista rimane fondamentale, ecco perché c’è un convegno importante come quello organizzato ogni due anni da Assottica, proprio perché l’industria vuole investire sull’educazione dell’ametrope e sulla formazione dell’applicatore.

Il contattologo e il portatore di Lac hanno idee diverse sulle ragioni dell’acquisto on-line

Risultati

Survey Assottica

Tra i punti di forza e di debolezza evidenziati 399 Portatori che non 461 Contattologi comprano le Lac on-line Ragione del non acquisto on-line dall’ultima indagine Assottica, su quali dovrebbe lavorare il Portatore Lac che non acquista on-line Contattologo contattologo a breve40 35 medio termine per 30 migliorare il proprio 25 20 rapporto con il 15 10 portatore? 5 0 Soprattutto sul suo ruolo centrale: secondo l’ultima indagine di Assottica, come già ..non comprare le Lac on-line e’ legato ai servizi offerti dal contattologo detto, è uno degli elementi che emergono con maggioCome possono essere ridotte queste re vigore, quindi lì bisogna lavorare, per valorizzare differenze? la figura del professionista di contattologia all’interno La lente a contatto senza un applicatore non funziona: di un centro ottico, senza trascurare tuttavia l’imporne consegue che l’applicatore stesso deve essere più tanza della natura imprenditoriale, che gli consente self confident, benché sia umano risultare spaventati di occuparsi anche di business e di comunicazione. da questa “onda” di informazioni e di portatori più in- In realtà si tratta di due attività connesse, come vuole formati dal web. Ma se il contattologo lavora sulle pro- sottolineare anche ContactPlace, la piattaforma lanprie competenze, non deve preoccuparsi: ecco perché ciata proprio in occasione dell’evento congressuale diventa importante che lui stesso si crei una brand di Roma da Assottica, strategiche sia per i centri ottici identity di professionista, come ha ricordato nella ple- indipendenti sia per le catene. Inoltre l’after care, cioè naria del Convegno Assottica 2019 anche il noto crea- l’assistenza al portatore successiva all’applicazione, tivo Paolo Iabichino. Una brand identity che gli torne- che è sempre stata un pezzo fondamentale della norebbe utile anche nel lavoro sulle lac giornaliere, che stra professione per prevenire discomfort e altri prodetengono plus professionali importanti, ma che van- blemi, oggi va gestita in un’ottica moderna e con struno gestite con la stessa attenzione di altre tipologie di menti avanzati, ad esempio le app. Infine, va preso lenti. In sostanza, il contattologo del futuro, ma di un in seria considerazione il tema dell’ecosostenibilità: futuro che è già presente, deve mostrarsi poliedrico come riciclare tutto ciò che riguarda le lac, dal prodotdal punto di vista professionale, commerciale e della to al packaging, perché c’è già attenzione al riguardo comunicazione. Del resto le stesse aziende appaiono anche da parte del trade ed è un aspetto che va gestipoliedriche: da un lato la loro offerta non punta soltan- to insieme alle aziende. Percentuale

Survey Assottica

35,4

20,1

19,8

17,0

15,0

10,8

6,7

10,5

7,5 7,8

10,0 10,0

6,7

5,5 5,4

6,3

2,3

Non ragioni per cambiare

Preferisce acquisto di persona

Non saprebbe quali Lac acquistare

Preferisce affidarsi all'ottico

1,3

Non a Non effettua Necessità di conoscenza acquisti online assistenza post possibilità vendita acquisto online

Non vuole attendere consegna

1,0 0,9

Ancora non considerata

Altro

Survey Assottica

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Attualità

Cert.O: al via una rete di centri ottici certificati di Francesca Tirozzi

Il progetto, nato in seno ad Assogruppi e rivolto a tutti i punti vendita indipendenti, intende raggiungere questo obiettivo entro la fine 2020 per poi comunicare, nei successivi tre anni, i propri valori professionali distintivi al consumatore. Perché abbassare i prezzi ed effettuare sconti non è l’unica alternativa per stare sul mercato

ome si può comunicapi - In realtà il nostro principio re all’utente finale la si basa sul fatto che è, invece, professionalità dell’otnecessario concentrarsi su altri tico? Facendo un pasvalori, in primis quelli professioso indietro, avviando un dialogo nali. L’idea originaria era proe un confronto tra gli attori delseguire in parte le attività del la filiera e, soprattutto, prepaConsorzio Comunicazione Vista, randosi per arrivare in maniera struttura composta dalle azienefficace al consumatore. Nasce de del settore e scioltasi nel così nel 2017 Cert.O, da un’idea 2018, comunicando al grande di Assogruppi Ottica, che raccopubblico che ci sono professioglie gli associati a Netcity, Optonisti capaci di vendere non solo coop Italia-Oxo e Vision Group, Fabrizio Vettore, presidente prodotti, ma soprattutto valore». di Assogruppi Ottica per un totale di circa 3.500 punti Da questo spunto è nata succesvendita sull’intero territorio nazionale. sivamente una riflessione. «Ci siamo chiesti: «Il progetto è nato dal timore che porta gli ot- come è possibile vendere valore se quest’ultici a pensare che l’unica soluzione per poter timo non viene riconosciuto? - precisa Vettore stare sul mercato sia abbassare i prezzi - spie- - Da tale quesito è scaturito il progetto di una ga Fabrizio Vettore, presidente di Assogrup- certificazione, che fosse diversa dalle norme

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Attualità

richiesti al centro ottico « Dueperi requisiti aderire a Cert.O e ottenere

la certificazione: il rispetto della sua carta dei valori e l’integrazione delle procedure approvate dall’ente certificatore nella propria quotidianità

ISO, ma che potesse rappresentare il primo step di Cert.O per arrivare al cliente finale». Step che sono ben chiari, strutturati e articolati nel piano di Assogruppi. «Se nel 2018 abbiamo impostato il progetto, nel 2019 abbiamo avviato un dialogo con le aziende per identificare e rendere operativi i contenuti - afferma ancora Vettore - Abbiamo quindi iniziato a coinvolgere i centri ottici interessati, azione che consolideremo nel corso del 2020 con l’obiettivo di raggiungerne mille come primo step. Infine, nel 2021 avvieremo la campagna consumer». Non tutti i punti vendita potranno ricevere la certificazione: dovranno avere dei requisiti specifici. «Per avviare Cert.O abbiamo deciso di puntare su centri ottici che corrispondono a un profilo di negozio di qualità che può ricevere la certificazione, la quale verrà stabilita da un ente esterno, il CSI del gruppo IMQ - spiega il numero uno di Assogruppi Ci siamo inoltre imposti dei requisiti: l’ottico deve innanzitutto rispettare la carta dei valori di Cert.O, composta da otto punti. La certificazione è a sua volta costituita da procedure che sono state studiate e approvate dall’ente certificatore: chi vi vuole aderire dovrà assolutamente integrarle nella propria quotidianità». I centri ottici hanno ricevuto nelle ultime settimane il manuale del progetto, cui è seguito, dopo circa trenta giorni, un confronto con i promotori di Cert.O per sciogliere dubbi o effettuare approfondimenti. «Successivamente verranno selezionati i punti vendita dove saranno inviati alcuni rappresentanti di Cert.O per impostare le procedure - afferma Pierina Moribondo, segretaria generale di Assogrup-

La prima certificazione di qualità dedicata ai Centri Ottici. Un’immagine di campagna di Cert.O Quando viene affrontata una materia così complessa e sfaccettata come l’ottica, talvolta non è facile avere certezze. Un Centro Ottico indipendente viene spesso scelto tramite criteri soggettivi, che possono non rispecchiare il suo effettivo valore. CERT.O, la prima certificazione di qualità dedicata ai Centri Ottici, è nata per questo: per aiutare i clienti a riconoscere il valore nei Centri Ottici e garantire sempre materiali e servizi di alto livello in modo oggettivo e trasparente.

pi - L’obiettivo è arrivare preparati all’arrivo dell’ente certificatore che controllerà che tutti i Dimostra requisiti richiesti siano stati soddisfatti». ai tuoi clienti il valore del tuo Centro Ottico. Per maggiori informazioni: www.certificazioneottici.it Sono al momento una settantina i centri ottici che hanno avviato l’iter. Se da un lato l’intervento spingerà sull’evoluPARTNER del punto vendita, dall’altro il progetto zione Cert.O punta all’aggiornamento professionale dell’ottico, con l’obbligo di seguire un certo numero di ore di formazione per centro ottico. «Sulla nostra piattaforma sono disponibili corsi di management proposti dalle aziende partner - dice ancora Vettore - Mentre per la parte ottica e optometrica entra in gioco la partnership con Tiopto, e soprattutto con il suo Registro, al quale i nostri soci devono essere obbligatoriamente iscritti: a sottolineare il fatto che la nostra professione è costituita da due anime inscindibili, quella appunto otticooptometrica, di competenza dell’associazione di categoria, e quella di management, a cura di Cert.O». 205x285_B2Eyes.indd 1

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Attualità

Zeiss, spinta sempre più decisa su digitalizzazione e multicanalità a cura della redazione

Un nuovo portafoglio lenti, nuovi strumenti ma anche nuovi servizi e tool, online e per il punto vendita, moderni e interattivi: sono alcune delle leve su cui punterà l’anno prossimo l’azienda, proseguendo nel percorso d’innovazione che ha fatto archiviare un 2019 da record a livello globale, con ottime performance anche in Italia

uello che si avvia a conclusione è stato, secondo Michele D’Adamo, l‘anno di maggior successo nella storia dell’azienda: l’amministratore delegato del Gruppo Zeiss in Italia illustra non solo i risultati raggiunti su scala mondiale e nazionale, ma anche le innovazioni in termini di prodotti e servizi e gli obiettivi per il 2020.

volta nella nostra storia i 6,4 miliardi di euro di ricavi, a fronte dei 5,8 miliardi dell’esercizio precedente. Un risultato reso possibile grazie all’apporto di tutte e quattro le divisioni del gruppo: Industrial Quality & Research, Medical Technology, Semiconductor Manufacturing Technology e Consumer Markets. Michele D’Adamo, amministratore delegato del gruppo Zeiss in Italia

Per quanto riguarda Vision Care, qual è stato il risultato, in particolare sul mercato italiano? A livello globale, la business unit Consumer Markets, di cui Vision Care fa parte, ha registrato un fatturato di 1,2 miliardi di euro. Anche per l’Italia i risultati sono stati eccellenti: la divisione Vision Care, che comprende lenti

Qual è stata la performance del gruppo a livello globale nel 2019? Nel 2019, considerata la chiusura dell’anno fiscale allo scorso 30 settembre, il Gruppo Zeiss ha registrato risultati record sia a livello di fatturato sia di utili. Con una crescita media pari all’11%, abbiamo superato per la prima

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Attualità Quali innovazioni di prodotto e quali servizi a supporto degli ottici italiani partner avete in serbo per il prossimo futuro? Per quando riguarda i nostri clienti, sono davvero tanti i progetti in cantiere e le novità per il futuro, a cominciare da Mido 2020, quando lanceremo un nuovo portfolio di lenti oftalmiche, in grado di adattarsi agli stili di vita moderni di tutti, dai 20 agli 80 anni. Nello specifico, per gli ottici, stiamo studiando una serie di strumenti online e per il punto vendita particolarmente moderni e interattivi, perfettamente in linea con i desideri e le aspettative dei consumatori finali e con l’esigenza sempre più sentita di distinguersi dalla concorrenza e di farsi trovare sul web. Essere dei vari partner, e non dei semplici fornitori, per i nostri clienti è un elemento che contribuisce di anno in anno a creare una proficua e continuativa collaborazione reciproca. Infine, non bisogna dimenticare che continua a rinnovarsi anche il nostro parco strumenti per la refrazione, oggettiva e soggettiva, e per la centratura: anche in questo ambito sono previsti nuovi lanci.

sia da vista sia da sole, ha avuto ricavi in crescita a doppia cifra. Cosa ha contribuito a trainare il risultato? Negli ultimi anni abbiamo scelto di seguire in maniera decisa un percorso legato all’innovazione: essere un’azienda capace di vedere oltre e di anticipare i trend del settore, di comprendere profondamente le esigenze del mercato sta rappresentando per Zeiss una strategia vincente per consolidare la propria posizione di leadership. Grazie ai nostri 25 centri di Ricerca e Sviluppo, siamo in grado di investire tempo e risorse nella progettazione di nuovi prodotti in modo costante, supportandoli con studi dedicati e testando le soluzioni per anni, per innovare i settori in cui operiamo in maniera concreta, mettendo lo sviluppo tecnologico a disposizione di tutti, come accaduto nel recente passato con le lenti UVProtect. A livello strategico, quali sono nel nostro paese i principali obiettivi per il 2020? L’obiettivo principale è proseguire su questa strada di crescita, nonostante il mercato italiano sia sostanzialmente piatto: vogliamo continuare a guadagnare quote di mercato e a migliorare la nostra profittabilità, sviluppando la cosiddetta “resilienza”, ovvero la capacità di adattarsi velocemente ai cambiamenti dello scenario, salvaguardando le performance operative anche in caso di condizioni avverse. In questo senso, come country, l’Italia sta giocando un ruolo strategico per tutto il gruppo Zeiss: è incubatrice di nuove idee e di nuovi progetti in grado di rendere più efficienti i processi interni aziendali delle diverse business unit. La nostra strategia per il 2020 si focalizzerà sullo sviluppo di servizi e prodotti sempre più innovativi, che aiutino i nostri clienti a raggiungere i loro obiettivi e le loro ambizioni, sfruttando al meglio le potenzialità offerte dalla digitalizzazione e dalla multicanalità.

In questi anni Zeiss ha intrapreso numerose iniziative per instaurare un dialogo e una proficua collaborazione con la classe medica. Come valuta i risultati raggiunti e cosa ritiene ci sia ancora da fare? Indubbiamente il lancio di una tecnologia come UVProtect e tutte le attività di sensibilizzazione che abbiamo realizzato insieme alla classe medica sul grande pubblico hanno permesso di consolidare un rapporto di reciproca fiducia, anche grazie alla collaborazione con Meditec, la divisione del Gruppo Zeiss più nota ai medici oftalmologi che già utilizzano i nostri strumenti nella pratica quotidiana, tanto in fase di diagnosi quanto in sala operatoria. Il 2020 ci vedrà ancora protagonisti al loro fianco, non solo sui raggi UV e i possibili danni che questi possono causare, ma anche su altre tematiche, quale, ad esempio, l’evoluzione delle esigenze visive legate a uno stile di vita sempre più connesso e in movimento.

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Attualità

Vision Group, il valore di Amici per la Vista a cura della redazione

Il programma di collaborazione tra l’area tecnica e quella medica da sempre rappresenta un fiore all’occhiello del maggiore gruppo italiano della distribuzione ottica associata: verrà quindi ulteriormente valorizzato, tenendo conto delle nuove dinamiche di mercato e delle attuali esigenze visive dei clienti finali

mici per la Vista è un programma che da tempo viene adottato dagli affiliati di Vision Group: grazie alla loro professionalità e alla distribuzione capillare della decennale insegna VisionOttica, hanno sempre ritenuto rilevante dare continuità a questa importante iniziativa. L’obiettivo principale è rendere più forte il sodalizio tra oculisti e ottici, considerato dai vertici di Vision Group fondamentale per garantire la piena soddisfazione del consumatore. «Il programma Amici per la Vista è stato concepito in funzione di una filosofia di partnership improntata al reciproco rispetto delle specifiche competenze di entrambe le categorie: i nostri affiliati aderenti sottoscrivono, infatti, un protocollo di collaborazione che rispetta tali principi - spiega Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group - Come professionisti ci atteniamo alle nostre competenze, con l’obiettivo di mettere al centro

dell’attenzione il nostro cliente e paziente dell’oculista. Come parte del protocollo di collaborazione che abbiamo identificato, diffondiamo anche la cultura della prevenzione, consigliando sempre le opportune visite periodiche dallo specialista». Oggi sono oltre 300 i centri ottici a insegna VisionOttica sull’intero territorio nazionale,

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Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group, che detiene VisionOttica, insegna da oltre 300 centri ottici su tutto il territorio nazionale

Attualità

Focalizzarsi sui servizi al consumatore per « valorizzare il suo investimento sul benessere visivo è una garanzia sia della qualità del prodotto e della sua fruibilità nel tempo sia per l’oftalmologo che prescrive l’utilizzo di un progressivo, il quale può richiedere un periodo di adattamento e, in alcuni casi, anche qualche modifica

zione all’avanguardia ci garantisce, perciò, un vantaggio in più, oltre alla possibilità di fornire occhiali progressivi con lenti personalizzate, top di gamma e costruite sull’ergonomia specifica del consumatore. I sistemi utilizzati sono in grado di misurare non solo la distanza interpupillare, ma anche, in base all’anatomia del volto e al modo di calzare l’occhiale, la distanza esatta tra lente e apice corneale, la lunghezza del canale di progressione e l’angolo pantoscopico dell’occhiale rispetto al viso: tutti elementi che contribuiscono a produrre una lente la cui centratura nell’utilizzo effettivo corrisponda esattamente a quella programmata a livello teorico». Il programma Amici per la Vista è stato tra i protagonisti dell’ultimo Congresso della Società Oftalmologica Italiana di fine novembre a Roma, con la sponsorizzazione del secondo simposio dedicato alla presbiopia e alla sua compensazione oftalmica, tenuto dagli oculisti Francesco Loperfido e Luigi Mele, in partnership con Essilor, Hoya e Zeiss. «Due sono gli obiettivi comuni su cui orientarsi, che sono risultati anche gli argomenti centrali dell’evento al Congresso Soi: diffondere la cultura della prevenzione e promuovere la diffusione delle lenti ad alta tecnologia - conclude Procacciante - Le multifocali sono al centro dell’articolato progetto “2019-Anno della presbiopia e delle lenti progressive”, avviato quest’anno dalla Fabiano Gruppo Editoriale e che Vision Group ha sostenuto da subito, nella convinzione che oggi sia necessario garantire servizi personalizzati e soddisfazione al cento per cento con questo tipo di proposta oftalmica».

una ventina dei quali diretti e la restante parte in affiliazione. Possono vantare la qualità certificata ISO 9001, tipologie e termini di servizio innovativi, nonché strategie comunicative all’avanguardia, oltre a specifici criteri e valori nella relazione con classe medica e clienti. «Siamo fortemente orientati al servizio e, come ottici di fiducia delle famiglie, molto attenti a informare sulle nuove soluzioni ottiche ad alto contenuto tecnologico e su tutta la gamma di quelle a più elevato valore aggiunto oggi disponibili - afferma ancora Procacciante - Al cliente è garantito il risultato grazie all’esclusivo Servizio Occhiali Sicuri-SOS, un sistema certificato di assistenza post vendita che consente di sostituire l’occhiale fino a completa soddisfazione, oltre che un’assicurazione in caso di furto, perdita o danneggiamento. Ci focalizziamo, infatti, sui servizi al consumatore per valorizzare il suo investimento sul benessere visivo, garantendo la qualità del prodotto ma anche la fruibilità nel tempo, per ogni tipo di occhiale». Questo significa, quindi, una garanzia pure per l’oftalmologo nel prescrivere l’utilizzo di un occhiale progressivo, che può richiedere un periodo di adattamento e, in alcuni casi, anche qualche modifica. «Chi lo prescrive sa che al cliente che si affida a noi è garantita la soddisfazione - aggiunge l’ad di Vision Group - L’ottimizzazione del risultato si fonda anche sulla preparazione tecnica degli affiliati e sul costante aggiornamento delle tecnologie in dotazione. Un esempio? I sistemi di centratura degli occhiali, aspetto fondamentale soprattutto nel caso di lenti progressive. Disporre di strumenta-

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Attualità

Reverchon: da Novara parte un nuovo format a cura della redazione

L’insegna ha rinnovato lo storico centro ottico, avviato 25 anni fa, affidandolo per la prima volta interamente ai suoi collaboratori e dando vita a un concept che verrà replicato anche negli altri negozi

n centro ottico proiettato nel futuro: Enrico, Luca e Paolo Reverchon descrivono così il punto vendita ristrutturato e inaugurato ufficialmente a Novara a fine novembre, nella storica sede di corso Italia, nel cuore della città. Circa 150 metri quadrati di superficie e cinque collaboratori, il negozio Reverchon si presenta con aree individuabili, dedicate alla donna, all’uomo e al bambino, e con uno spazio moderno e innovativo sia dal punto di vista progettuale e architettonico sia delle strumentazioni. «Siamo felici di aver presentato ai clienti il nostro rinnovato punto vendita in una città in pieno sviluppo, portando le principali novità nel settore dell’ottica, con strumenti e prodotti che hanno raggiunto una qualità elevata - affermano i fratelli Enrico e Paolo Reverchon, insieme al cugino Luca titolari dei 23 negozi omonimi, tra Valle d’Aosta, Piemonte e Lombardia - Questa sede è la prima che abbiamo deciso di affidare ai nostri collaboratori, che nel corso degli anni hanno dimostrato di aver raggiunto un’importante esperienza professionale, maturata sia sul campo sia attraverso la continua formazione e l’aggiornamento proposto dalla nostra insegna». I centri ottici Reverchon possono vantare da 25 anni una presenza nel Novarese con tre punti vendita: in corso Italia e in corso Risorgimento, entrambi nel capoluogo, e a Galliate, presso il centro commerciale Il

Il punto vendita Reverchon nel cuore di Novara, in corso Italia

Gallo. «Il rinnovato punto vendita di Novara si fonda sulla consulenza specialistica, sul vasto assortimento di montature e su un grande laboratorio di montaggio lenti affidato ai nostri ottici specializzati - proseguono i titolari - Aspetti, questi, che consentono di rispondere in modo rapido alle più svariate esigenze sia visive sia di budget, grazie a un’ampia proposta di griffe nell’eyewear e a brand oftalmici leader». Dalla località piemontese Reverchon riparte, dunque, con ulteriore entusiasmo. «Venticinque anni fa abbiamo portato a Novara l’innovazione nel campo dell’ottica - dicono i tre imprenditori - Con questo format, dall’ambiente molto caldo e accogliente, vogliamo ancora di più che la professionalità dell’ottico sia al centro di tutto». Il nuovo concept verrà, in futuro, adottato anche dagli altri negozi Reverchon.

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Al tuo fianco, sempre. Lenti per ogni momento della giornata. Lenti confortevoli per lo sport e il tempo libero. Ma anche lenti protettive contro i raggi UV del sole e contro la luce blu dei dispositivi digitali, durante le ore di lavoro. Shamir ha sviluppato una serie di prodotti innovativi per aiutare i nostri occhi ad affrontare al meglio le sfide di tutti i giorni. Dall'alto contenuto tecnologico e dal design ottico d'avanguardia, le soluzioni proposte da Shamir soddisfano le esigenze visive dei consumatori piĂš giovani e di chi ha bisogno di una migliore performance accomodativa.

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100% Optical: con il nuovo Future Practice Hub uno sguardo sul 2020 e oltre La sezione educational, lanciata nel 2017 e focalizzata sugli orizzonti futuri della professione, sui nuovi trend e sugli sviluppi tecnologici, si evolve: nella settima edizione del salone dedicato all’eyewear, in programma dal 25 al 27 gennaio presso l’ExCeL di Londra, propone quattro diverse aree formative I visitatori di 100% Optical 2020, il principale evento dedicato all’ottica del Regno Unito, vedranno il futuro della professione materializzarsi in un'area innovativa. Sponsorizzato da Luneau Technology, Zeiss, Birmingham Optical, Charmant e Johnson & Johnson, il Future Practice Hub è, infatti, un'opportunità per scoprire come l’attività potrà evolversi nei prossimi anni dal punto di vista clinico, normativo e professionale, attraverso le sezioni “consulting room”, “diagnostic suite” e “dispensing area”. In ogni area i contenuti formativi saranno proposti ai partecipanti attraverso relazioni, discussioni e workshop pratici tenuti da un’ampia rosa di relatori di spicco del settore, su argomenti di stretta attualità tra cui, ad esempio, l’intelligenza artificiale nella gestione clinica o il futuro dell’imaging, oltre a interessanti lezioni con collegamenti dall'estero. «Lavorando in collaborazione con la britannica Association of Optometrists, insieme al supporto mediatico di Optometry Today, siamo in grado di sviluppare e curare una manifestazione progettata su misura per i professionisti dell'ottica - dichiara Nathan Garnett, direttore di 100% di Optical - Il rinnovato Future Practice Hub, insieme ai nuovi premi Love Eyewear Awards e alla Love Eyewear Week, campagna finalizzata a suscitare la consapevolezza del pubblico sulle tendenze e sui design degli occhiali più in voga, sono soltanto alcuni degli elementi di un evento che migliora di anno in anno». Oltre a fornire ai visitatori un’opportunità di sviluppo professionale e personale, 100% Optical proporrà anche nuovi prodotti in mostra, nonché indicazioni utili su tutti gli aspetti della gestione dell’attività, esaminando come le imprese dell’ottica possano prepararsi a trarre vantaggio dai cambiamenti in un settore che risulta in continua evoluzione. La registrazione a 100% Optical è già attiva. L’appuntamento con la settima edizione all'ExCeL di Londra è dal 25 al 27 gennaio 2020.

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Attualità

Tecniche di vendita: l’occhiale ha una propria esclusività Quali modalità vanno adottate nell’ottica a seconda che il consumatore si orienti verso marchi diffusion, premium o lusso

di Angelica Pagnelli*

Il ruolo degli spazi e dell’ambientazione Da un lato frequentare corsi di cross e up selling, di merchandising, di analisi dei dati contabili, di marketing è un’opportunità. Dall’altro esprimersi con una comunicazione coerente vuol dire avere a disposizione una strategia con cui migliorare le tecniche di vendita degli addetti. Questi due aspetti sembrano apparentemente slegati. In realtà, nell’ottica i processi di vendita sono influenzati dagli spazi, dalle modalità espositive, dall’ambientazione capace di creare quelle emozioni che a loro volta determinano la costruzione di relazioni e la realizzazione dell’acquisto. Alcuni centri ottici propongono la sola vendita in piedi davanti a rastrelliere, che appaiono come punti “caldi” in cui guardare, toccare, provare gli occhiali. In altri sono allestiti banchi per procedere a una vendita veloce. Vi sono poi store che propongono corner dedicati alla consulenza assistita e negozi che presentano tutte le opportunità indicate. Infine, non mancano all’interno del punto vendita veri e propri musei dell’occhiale, in cui favorire l’osservazione piuttosto che l’interazione.

no degli argomenti di grande interesse nell’ottica è legato alle tecniche di vendita e ai processi da attivare per incrementare il fatturato. Professionisti, consulenti, esperti del settore tracciano linee guida e indicano soluzioni che spesso sono le stesse utilizzate da chi si occupa di altre categorie merceologiche o dalla grande distribuzione. L’ottica beneficia, tuttavia, di un’esclusività tutta propria. L’occhiale rappresenta, infatti, per il consumatore finale sia un dispositivo medico per correggere un difetto visivo sia un ausilio atto a proteggere dai raggi UV e dalla luce blu nociva, ma è altresì considerato un accessorio moda, capace di “vestire” il più potente strumento di comunicazione: gli occhi.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali” e “Swap Party Occhiali”, fondatrice di “Immagine & Modi”, esercita l’attività di consulente e trainer a livello mondiale per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

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Attualità L’individuazione dei target Per capire quali tecniche di vendita attivare nel proprio negozio, bisogna innanzitutto chiarire quali sono i propri target o quali sono i target cui puntare e assegnare gli spazi ai clienti con attitudine diffusion, premium o lusso. Se analizziamo le tipologie di vendita quella in piedi ha la caratteristica di essere veloce: si consuma intorno ad argomenti facilmente fruibili, come un complimento sulla rispondenza dell’occhiale alle caratteristiche estetiche del cliente o un cenno alle ultime tendenze di stagione. A questa prima fase, segue la finalizzazione della vendita stessa, con la comunicazione dei benefici delle lenti oftalmiche selezionate e il preventivo. Per questa seconda fase, molti addetti alle vendite ultimano il processo in piedi o invitano il cliente ad accomodarsi. La vendita in piedi è adatta a un prodotto di massa, cioè diffusion, e potrebbe essere identica per un capo di abbigliamento o un accessorio di buona qualità e prezzo medio, come avviene ad esempio, presso H&M, Zara o Mango, dove il cliente si serve da solo, richiedendo in caso di necessità la collaborazione del venditore.

presenta sempre il punto di partenza, ma è molto importante non indentificare il punto di arrivo con la vendita stessa. Il vero processo rappresenta un viaggio emozionale in cui emergono la passione e l’impegno del professionista. Rivolgere al cliente domande sulle proprie occasioni di vita ed esigenze personali è fondamentale per conoscerne meglio la personalità e abbinare lo stile eyewear allo stile individuale. Mentre per una vendita diffusion sono i trend stagionali e le argomentazioni fashion ad attirare maggiormente il consumatore finale, più orientato verso quello che si usa piuttosto che a quello che rende esclusivi, il cliente con attitudine lusso, invece, desidera soprattutto conoscere meglio i valori del brand proposto e le caratteristiche tecniche del prodotto. Diventa sempre più importante, per questa tipologia di cliente, acquisire tutte le informazioni che ruotano intorno al marchio, al suo Dna, alle novità e ai contenuti che esprime. Per chi opta per un modello che presenta qualità e prezzo elevati è fondamentale conoscere le performance dell’accessorio. Le peculiarità tecniche di un occhiale attirano il cliente con attitudine al lusso, ma anche un utente premium, particolarmente attento alla funzionalità. I trend di stagione influenzano le scelte di entrambe le tipologie di consumatore, ma il lusso, più identificabile con l’eleganza senza tempo, non basa le proprie scelte solo sulle ultime tendenze.

Cross selling e up selling Una vendita eccellente in ottica, che abbia come obiettivo la fidelizzazione del cliente, stimolato ad acquistare anche altri prodotti e servizi complementari, come lenti a contatto e accessori, deve rifarsi al cross selling, che prevede un processo ben strutturato e focalizzato su determinati elementi. La stessa tecnica è consigliata qualora si voglia indirizzare il cliente verso l’acquisto di un prodotto o servizio qualitativamente superiore in termini di materiali, performance e durabilità, naturalmente più costoso rispetto a quello che aveva intenzione di acquistare inizialmente. In questo caso si applica l’up selling, orientato verso l’upgrade: è identificata come una vendita di lusso e diventa un momento d’ispirazione in cui è importante l’allineamento della comunicazione su tutti i canali, verbale, paraverbale e non verbale. Le argomentazioni devono essere molto interessanti e di utilità per il cliente, che vive un’esperienza d’acquisto consapevole della competenza e autorevolezza del professionista, capace di accendere curiosità e interesse attraverso un opportuno e gradevole modo di esprimersi. Quali sono questi contenuti? Il problema visivo rap-

L’importanza di una consulenza tecnica e di stile Un unico argomento assimila tutte le tipologie di clienti, determinando la scelta finale davanti allo specchio: lo stile dell’occhiale adatto alle proprie caratteristiche estetiche, in termini di colori, forme e proporzioni. Oggi l’ottico che vuole differenziarsi non può vendere solo davanti a rastrelliere o utilizzando due banchi separati e scindere la consulenza sulle lenti dalla consulenza sulla montatura. La vendita si fonda sull’accurata selezione di prodotto da parte del professionista, cui segue un’analisi di tutte le necessità visive e di stile. È una vendita che, quindi, ha bisogno di uno spazio fisico e mentale dedicato, in cui si realizza la perfetta combinazione di tutte le argomentazioni relative al problema visivo, alle esigenze di vita, ai valori del brand, alle caratteristiche tecniche, alle tendenze attuali e allo stile personale.

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Moda

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Moda Lightbird

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Lozza

Tiffany & Co

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Moda Oliver Peoples

RAINBOW RUSH GREY AND GREAT

Byblos

Coach

Burberry POSH PASSION

Elie Saab

Kioto Nakamura

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Moda Ray-Ban

VIOLET VOLITION RED RULES

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Andreas Kronthaler for Vivienne Westwood

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Strategie d’impresa

Perché appartenere oggi a un gruppo d’acquisto La distribuzione associata ha bisogno degli ottici e gli ottici hanno bisogno di un network attento e vicino alle loro esigenze. Ma i i margini di miglioramento non mancano

erché appartenere oggi a un gruppo d’acquisto? Per il senso di appartenenza, per sentirsi meno soli davanti a un cambiamento preannunciato ma troppo veloce per essere arginato e gestito o perché l’unione fa la forza. Per queste ragioni, certo. Ma anche, anzi soprattutto, perché il gruppo d’acquisto è costituito da manager e professionisti esperti del settore, che da anni studiano l’evoluzione del mercato e analizzano i comportamenti dei concorrenti, fornendo ai propri affiliati soluzioni innovative per continuare a competere. In anni recenti i principali gruppi d’acquisto italiani hanno proposto soluzioni fisiche

di Anna Gatti*

e digitali, che vanno da schermi interattivi da posizionare all’interno dei negozi ad attività di Crm, cioè il customer relationship management, sui clienti finali, fino all’offerta di prodotti private label, che spaziano dalle lenti oftalmiche alle lenti a contatto, passando per le montature. Ogni gruppo avrebbe dunque le soluzioni migliori per i propri associati, ma in realtà solo una parte di questi, stimata dai gruppi stessi fra il 30% e il 40%, richiede e utilizza nel modo corretto gli strumenti e il materiale disponibili. Spesso l’ottico indipendente è un imprenditore che preferisce partecipare a sessioni di formazione tecnica anziché gestionale o manageriale, talvolta disinteressato all’evoluzione della proposta di vendita, sempre più orientata alla soddisfazione del cliente, e, per contro, eccessivamente attento a considerare gli incassi come unico dato certo

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa

vicino al tuo cliente, così vicino «daSiisuggerirgli di che cosa necessita prima ancora che se ne renda conto » Steve Jobs potrà proporre prodotti e servizi sempre più adatti alle loro esigenze, aiutando veramente l’imprenditore ottico nel lungo e impegnativo cammino del cambiamento. Negli ultimi anni le maggiori realtà della distribuzione associata italiana hanno studiato metodi da portare nei negozi e hanno poi fornito contenuti per farli applicare dal centro ottico. Saranno ancora molto importanti per l’ottico indipendente se sapranno personalizzare maggiormente i propri servizi. Ma, al tempo stesso, devono anche poter contare sull’apertura e la collaborazione da parte degli associati: è necessario, infatti, che questi ultimi si dimostrino sempre più collaborativi e disponibili ad adottare le iniziative del gruppo, per poterle poi migliorare e affinare. Il gruppo ha bisogno degli ottici e gli ottici hanno bisogno di un gruppo attento e vicino ai propri affiliati, ricordando che, come diceva Albert Einstein, “solo nel momento in cui accettiamo i nostri limiti, riusciamo a superarli”.

del proprio business. Il mercato oggi è in completa e costante evoluzione: le catene, che da sempre hanno proposto i prodotti a prezzi bassi, vendono anche prodotti di alto valore e propongono servizi ricercati e finalizzati alla soddisfazione del consumatore. Prendiamo il caso dell’Emilia Romagna: da settembre a oggi almeno cinque ottici indipendenti radicati sul territorio da decenni hanno deciso di chiudere, chiedendo aiuto per collocare pacchetto clienti e strumentazione. Tutti appartengono a gruppi di acquisto, eppure non sono riusciti a far propri gli strumenti e i mezzi messi a loro disposizione da tempo per differenziarsi e proseguire con successo un’attività consolidata da molti anni. Il gruppo d’acquisto deve, quindi, migliorare la clusterizzazione dei propri affiliati, suddividendoli per fatturato ma anche per zone geografiche, studiando i territori di appartenenza e i competitor reali, al fine di conoscerli ancora meglio. Solo attraverso la loro approfondita conoscenza, infatti,

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Contro-intuitivo

Tutto dipende da te Il successo come ottico e come imprenditore è legato alle proprie decisioni: cosa hai stabilito per il 2020?

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

n questo numero vogliamo concentrarci meno sugli aspetti pratici e maggiormente sugli elementi intangibili dell’essere imprenditore, ovvero le decisioni e le mete. Lo facciamo con l’augurio di un inizio di nuovo anno scoppiettante, con grandi idee e obiettivi per il 2020.

un aspetto davvero affascinante che riguarda il nostro modo di agire. Volere qualcosa è importante, probabilmente è il primo passo verso il cambiamento, ma non è sufficiente: per realizzarlo dobbiamo avere deciso davvero di farlo accadere. Solo in tal modo la strategia di marketing funzionerà, il numero delle lenti progressive vendute crescerà, i collaboratori seguiranno le linee guida proposte e così via. In sostanza, si verificherà il cambiamento deciso.

Come far accadere le cose Molte volte diciamo “vorrei essere ricco, vorrei avere successo, vorrei…”. E vediamo intanto scorrere il tempo senza che niente cambi in maniera radicale. Lavorando a contatto con imprenditori ormai da diversi anni e affrontando il tema delle mete e degli obiettivi, abbiamo colto

Le mete sono importanti Un metodo straordinario per ottenere dei cambiamenti, quindi, è fissare degli obiettivi. Come? Mettendoli per iscritto. All’università di Yale qualche anno fa fu chiesto agli studenti dell’ultimo anno di elencare i propri scopi da lì ai successivi vent’anni. Non tutti lo fecero. Vent’anni anni dopo si ritrovarono e coloro che avevano scritto le proprie mete (erano meno del 10% del totale) guadagnavano di più di tutto il resto del gruppo. Perché? Questo 10% di persone aveva stabilito quello che voleva in termini di lavoro e di successo e lo aveva ottenuto.

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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Contro-intuitivo

Einstein diceva che non si possono ottenere «risultati diversi se si continua a fare sempre le stesse cose. A questo si può aggiungere che non si possono ottenere risultati diversi e migliori, se non si cambiano anche le idee rispetto alle cose

Idee, azioni e risultati Altre volte abbiamo già scritto di questo fondamentale trittico, ovvero di come le nostre idee siano la base del nostro successo o insuccesso. Albert Einstein soleva ricordare che “non puoi ottenere risultati diversi se continui a fare sempre le stesse cose”. Vero. A questo si può aggiungere che non si possono ottenere risultati diversi e migliori, se non si cambiano anche le idee rispetto alle cose. Vale per le idee del fare impresa, per le idee sulla vendita, sulle persone che lavorano per noi e avanti di questo passo. Vale, di fatto, per tutti gli ambiti della vita in cui siamo coinvolti. Si tratta in definitiva di trovare il coraggio di uscire dalla propria zona di comfort, che come una vocina invisibile ci dice: abbiamo sempre fatto così, perché dovremmo cambiare proprio ora? Ogni grande successo è arrivato perché hai avuto il coraggio di uscire dalla zona di comfort e, di conseguenza, hai spronato te stesso a fare qualcosa che non eri solito fare. Hai, in altre parole, deciso che era arrivato il momento di cambiare.

prossimi 12 mesi. Una meta è una fotografia precisa di quello che vuoi che si realizzi in un’area specifica della tua vita e della tua attività imprenditoriale. Non dev’essere una sensazione, ma un elemento reale ricco di dettagli e sfumature. Comincia a mettere su carta cosa desideri ottenere e nel farlo inganna la trappola del tempo. Scrivi le tue mete in questo modo: 31 dicembre 2020, “ho un negozio di ottica nuovo in…, con all’interno tre collaboratori giovani, in gamba e alto vendenti, fatturo… e a fine anno ho registrato… di margine per me”. In pratica, proiettati in avanti e scrivi al presente come se l’evento si fosse già avverato. Vedrai che il solo fatto di scriverle su un pezzo di carta farà sì che alcune di queste mete già si materializzino. L’esercizio va fatto per 30 giorni di seguito. Ogni giorno parti da un foglio bianco, senza rileggere quanto scritto il giorno prima. Rileggi solo dopo il trentesimo giorno e noterai che i primi giorni le hai anche cambiate, per scrivere poi sempre gli stessi punti. Cosa hai fatto? Hai messo in atto quanto detto prima: hai deciso e hai avviato il principio di causa-effetto. Noi le mete le scriviamo tutti gli anni e si avverano sempre. Fallo anche tu e vedrai che il tuo 2020 sarà un anno davvero coi fiocchi.

Un esercizio pratico Prendi un quaderno o un’agenda e inizia a scrivere 10 obiettivi che ti poni da qui ai

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Lab

Controllo della miopia con lac morbide: opportunità e limiti degli ultimi studi di Mirko Chinellato, Optometrista Fiacle Docente Università degli Studi di Padova Studente Master in giornalismo e comunicazione istituzionale della scienza, Università degli Studi di Ferrara

Si conclude l’analisi della gestione di questa problematica, avviata nel numero precedente, esaminando i risultati di alcuni dei lavori più recenti

ulla scia dei risultati incoraggianti sul controllo ottenuti con l’ortocheratologia, ci si è posti la domanda se fosse possibile ottenere dei risultati simili anche con lenti a contatto morbide diurne: queste dovrebbero essere realizzate con una superficie anteriore tale da mimare il particolare andamento di superficie che si ottiene dopo il trattamento ortocheratologico, quindi con una piccola zona centrale dimensionata per la visione da lontano delimitata da un anello di maggior curvatura per portare la focalizzazione periferica in uno stato di “miopia” e, quindi, prevenire un veloce allungamento assiale. In realtà lenti con geometria di fatto simile erano già disponibili sul mercato, ma con il fine di compensare la presbiopia: si trattava, infatti, delle lenti a contatto multifocali “centro-lontano”, che in diversi modi

permettevano di posizionare parte del fuoco sulla fovea e parte del fuoco prima di essa. (Fig.3) Nel 2008 è stato presentato uno studio originale al riguardo che confrontava l’effetto di lenti a contatto morbide multifocali a cerchi concentrici rispetto a quello di normali lenti a contatto morbide monofocali su una coppia di giovani gemelle miopi, dimostrando, dopo un anno di follow up, un aumento di miopia inferiore nella ragazza che indossava le lenti multifocali (Aller et Al, 2008). Data la particolarità e fragilità statistica di questo esperimento, ulteriori studi hanno cercato conferme del risultato utilizzando anche altre geometrie già disponibili sul mercato. Un interessante studio ha confrontato due gruppi di giovani miopi, dove alcuni indossavano lenti a contatto morbide multifocali “centro-lontano” (Proclear Multifocal “D” add+2,00

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Lab D, CooperVision) e altri, invece, normali lenti a contatto morbide monofocali (1Day Acuvue, Johnson&Johnson Vision). Anche in questo caso i risultati si sono rivelati a favore del gruppo che indossava le lenti a contatto multifocali, che ha dimostrato un minore aumento dell’errore refrattivo (circa 50%) e un minore allungamento assiale (circa 29%) con un follow up di 2 anni (Walline et Al. 2013). Le lenti a contatto morbide multifocali “centrolontano” presentano una superficie anteriore simile a quella corneale ottenuta con l’ortocheratologia, cioè una zona centrale più piatta per la visione da lontano e una zona anulare concentrica più curva con maggior potere positivo, destinata a supportare la visione da vicino. I risultati incoraggianti ottenuti hanno portato allo sviluppo di lenti a contatto morbide con geometrie specifiche per il controllo della miopia, ottenuto attraverso la modulazione del fuoco sulla retina centrale e periferica. L’obiettivo ottico sembra, pertanto, quello di riuscire a indurre una sorta di aberrazione sferica longitudinale positiva, garantendo nel contempo una qualità visiva soddisfacente al portatore. Recentemente sono stati proposti alcuni prodotti supportati da studi randomizzati che segnano l’inizio ufficiale di un ulteriore e diverso approccio al mondo della prevenzione miopica. Nell’agosto 2019, sulla rivista Optometry and Vision Science, è stato pubblicato uno studio randomizzato che aveva come obiettivo principale il confronto dell’evoluzione miopica tra due gruppi di giovani: un gruppo indossava una nuova lente a contatto monouso disegnata per il controllo della miopia (MiSight, CooperVision), mentre il secondo gruppo indossava una normale lente a contatto monofocale (Proclear 1day, CooperVision). Lo studio è durato 36 mesi e ha incluso 109 giovani di Portogallo, Regno Unito, Singapore e Canada, con un’età compresa tra gli 8 e i 12 anni, ai quali è stata annualmente misurata la refrazione in cicloplegia e la lunghezza assiale. I risultati anche qui hanno mostrato un trend chiaro: il gruppo che utilizzava le lenti a contatto MiSight ha evidenziato un minore aumento della refrazione miopica rispetto al gruppo che utilizzava lenti a contatto tradizionali (0,40 D a

Immagine topografica di curvatura in scala assoluta eseguita sopra una lente a contatto multifocale centro-lontano, la Proclear multifocal D di CooperVision (Immagine gentilmente concessa dall’autore)

12 mesi, 0,54 D a 24 mesi, 0,73 D a 36 mesi). Lo stesso risultato è stato ottenuto anche confrontando l’allungamento assiale tra i due gruppi, dimostrando che la nuova lente a contatto ha comportato un minore allungamento del bulbo di 0,32 mm (Chamberlain et Al. 2019). Sempre nel 2019, a luglio, sulla rivista Opthalmic & Physiological Optics, è stato pubblicato uno studio simile ma su un campione più numeroso di giovani cinesi (508), suddiviso in 5 diversi gruppi, cui, in modo randomizzato, sono state applicate: lenti a contatto monofocali, 2 diversi tipologie di lenti a contatto multifocali a potere variabile tipo “centro-lontano” ma con una piccola induzione di defocus positivo anche centralmente e due diverse opzioni di design di lenti a contatto con una nuova geometria denominata EDOF (Extended Depth of Focus), che ha l’obiettivo di posizionare la superficie di fuoco retinico centrale e periferico simultaneamente un po’ prima e un po’ dopo la retina (Sankaridug et Al, 2019). I risultati di questo studio hanno confermato che la modulazione della posizione del fuoco retinico con l’induzione di diversi tipi di aberrazioni di alto ordine sembra essere efficace nel ridurre l’aumento della miopia e l’allungamento assiale. La geometria

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Lab consapevoli della difficoltà nel reperire dati epidemiologici corretti e, soprattutto, che il mercato delle lenti a contatto morbide può facilmente raggiungere numeri importanti, dove anche piccole percentuali di incidenza diventano molto significative per la sanità pubblica. Appare comune, inoltre, tra i giovani una bassa compliance nell’utilizzo delle lenti a contatto, per cui è sempre preferibile orientarsi sulla prescrizione di lenti a contatto monouso o, in caso di lenti riutilizzabili, prescrivere sistemi di manutenzione efficaci ma di semplice utilizzo, al fine di ridurre il rischio di eventi avversi anche gravi. Se da un lato i risultati ottenuti forniscono un chiaro messaggio per la gestione dei giovani miopi, dall’altro è necessaria estrema cautela nel fare inferenza nella propria attività clinica e nella comunicazione verso il pubblico, in quanto tutti gli studi pubblicati presentano normali fragilità (Brennan et Al. 2019). Il tema del controllo della miopia è molto vasto e incrocia l’interesse di ricercatori di ambiti assai diversi tra loro, per lo più biologici e quindi non di esclusiva competenza optometrica: necessita, perciò, di essere analizzato con la dovuta attenzione e adeguato senso critico, in quanto i metodi di ogni singolo studio possono essere diversi, possono portare a conclusioni “viziate” e, soprattutto, ci sarebbero anche soluzioni “non ottiche” efficaci nella prevenzione della miopia, ad esempio l’atropina, la luce solare o le condizioni ambientali. Queste riflessioni non devono però far desistere i professionisti della visione da una gestione aggiornata dei giovani miopi, finalizzata al consiglio dei metodi più opportuni per la correzione del difetto visivo, ponendo attenzione al controllo della sua evoluzione, in collaborazione stretta con il medico oculista.

EDOF, in particolare, ha permesso un rallentamento dell’evoluzione miopica di circa il 30% in 24 mesi e una riduzione dell’allungamento assiale di circa il 26%. Altra considerazione emersa è che i soggetti che hanno indossato regolarmente le lenti a contatto testate (almeno 6 giorni alla settimana) hanno dimostrato un maggiore effetto nel contenimento della miopia rispetto a quelli che non hanno seguito le indicazioni fornite in merito alla frequenza di porto. Consapevoli dei limiti del disegno di studio quali l’etnia, l’elevato numero di soggetti persi durante il follow up, il centraggio della lente a contatto, il diverso diametro pupillare e l’inevitabile variabilità individuale, gli autori concludono affermando che le evidenze attualmente disponibili indicano chiaramente che modulando la superficie focale retinica è possibile interferire nell’allungamento assiale e, di conseguenza, nell’aumento della miopia. Sostengono, inoltre, che allo stato attuale non sono chiari i meccanismi alla base di questa interferenza: ci si aspetta, pertanto, nuovi studi per confermare quanto rilevato e per comprendere al meglio le condizioni che innescano, favoriscono e limitano l’aumento della miopia. Un aspetto molto importante relativo all’immissione nel mercato delle lenti a contatto morbide destinate ai più giovani riguarda la sicurezza d’uso. È noto che per un porto sicuro risulta necessario che il portatore si attenga alle istruzioni fornite dall’applicatore, sia sottoposto a regolari controlli presso il medico oculista e presso l’applicatore stesso e che questi siano aggiornati e responsabili. Anche se alcuni studi recenti hanno indicato un basso numero di eventi avversi nei giovani portatori di lenti a contatto disposable (Cheng et Al. 2019), è importante essere Riferimenti bibliografici

Acta Ophthalmol. 2019 Oct 25 • Sankaridurg P, Bakaraju RC, Naduvilath T, Chen X, Weng R, Tilia D, Xu P, Li W, Conrad F, Smith EL 3rd, Ehrmann K. Myopia control with novel central and peripheral plus contact lenses and extended depth of focus contact lenses: 2 year results from a randomised clinical trial. Ophthalmic Physiol Opt. 2019 Jul;39(4):294307. • Shen L, Melles RB, Metlapally R et al. The association of refractive error with glaucoma in a multiethnic population. Ophthalmology 2016; 123: 92–101. • Walline JJ, Greiner KL, McVey ME, Jones-Jordan LA. Multifocal contact lens myopia control. Optom Vis Sci. 2013 Nov;90(11):1207-14.

• Aller TA, Wildsoet C. Bifocal soft contact lenses as a possible myopia control treatment: a case report involving identical twins. Clin Exp Optom. 2008 Jul;91(4):394-9 • Brennan NA, Cheng X. Commonly Held Beliefs About Myopia That Lack a Robust Evidence Base. Eye Contact Lens. 2019 Jul;45(4):215-225. • Chamberlain P, Peixoto-de-Matos SC, Logan NS, Ngo C, Jones D, Young G. A 3-year Randomized Clinical Trial of MiSight Lenses for Myopia Control. Optom Vis Sci. 2019 Aug;96(8):556-567 • Cheng X, Brennan NA, Touboti Y, Greenaway NL. Safety of soft contact lenses in children: retrospective review of six randomized controlled trials of myopia control.

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Education

Zaccagnini, la contattologia si conferma e si rinnova a cura della redazione

Il programma formativo 2020 dell’Istituto prenderà il via con il tradizionale corso clinico sulle lac, aggiornato nei contenuti e nelle attività pratiche

lessibili, evolute, capaci non soltanto di compensare deficit visivi anche importanti, ma pure di giocare un ruolo significativo nella prevenzione: oggi le lenti a contatto, morbide o rigide gas permeabili, rispondono con performance di elevato livello a questi requisiti. Va da sé, quindi, che anche la formazione in contattologia debba seguire un iter al passo con le esigenze di applicatori e ametropi. «L’ampliamento dello spettro di uso delle lac e la differenziazione delle geometrie e delle tipologie dei materiali impiegati hanno dilatato le variabili di scelta della lente più idonea a risolvere le diverse problematiche individuali, fino al limite della ricerca di prodotti personalizzati sui singoli casi, soprattutto per cornee a geometria o fisiologia modificata, e reso quindi più complesse le scelte che i professionisti sono chiamati a compiere – sottolinea Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini - Quantità dei portatori, del numero di lenti e varietà delle tipologie impiegate sono costantemente aumentate nel tempo, determinando una crescente necessità di aggiornamento delle conoscenze e delle competenze cliniche: le scuole sono, perciò, chiamate a fornire integrazioni formative teoriche e pratiche». Soprattutto queste ultime, «in funzione sia dell’evoluzione delle attrezzature diagnostiche disponibili sia della specificità del rapporto diretto dei professionisti con gli occhi degli ametropi, diventano componenti della qualificazione professionale insostituibili – prosegue Righetti – Ecco perché l’Istituto Zaccagnini nel 2020 proporrà il corso clinico di contattologia con un programma completamente rivisto nei contenuti e nelle attività pratiche e cliniche. I docenti, infatti, han-

Attività di biomicroscopia durante una delle precedenti edizioni del corso clinico di contattologia allo Zaccagnini

no aggiornato il programma inserendo le novità che hanno caratterizzato l’evoluzione della contattologia negli ultimi anni, riferite alla strumentazione oftalmica, alle filosofie applicative, ai materiali, alle geometrie e prevedendo un’ampia quota di attività pratiche ed esperienze cliniche per garantire estrema concretezza alla didattica». Il calendario prevede quattro moduli con quattro incontri di due giorni, a cadenza mensile, da febbraio a maggio, nelle sedi di Bologna e Milano, su: lenti a contatto morbide, come applicarle e gestirle con successo; lenti a contatto nell’astigmatismo, come sceglierle, applicarle e verificarle; lenti a contatto nella presbiopia, come sceglierle, applicarle e verificarle; come affrontare e scegliere le soluzioni corrette in caso di intolleranze alle lac e occhio secco. Il corso sarà tenuto da alcuni dei maggiori esperti nazionali in materia: Gianluca De Lillo, Mauro Frisani, Pietro Gheller, Luigi Lupelli, Ivan Piacentini, Francesco Sala e Francesco Vargellini.

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Transitions e Transitions Signature sono marchi registrati. Il logo GEN 8 è un marchio di Transitions Optical, Inc. utilizzato su licenza di Transitions Optical Limited. Le performance fotocromatiche sono influenzate dalla temperatura, dall’esposizione ai raggi UV e dal materiale delle lenti. ©2019 Transitions Optical Limited.

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Education

Dalle rigide alle rigide: il lungo cammino delle lac passa dall’Irsoo a cura della redazione

A cinquant’anni dal primo corso italiano di contattologia, a Vinci si fa ancora formazione sulle Rgp, focalizzata su nuove tecnologie, innovazione ed evidenza scientifica, pur mantenendo l’imprinting delle origini, con numerose ore di dimostrazioni e di pratica

er quanto riguarda la formazione “sul campo” in materia di lenti a contatto, Vinci ne rivendica la nascita, con riferimento al primo corso organizzato nel 1970 da Sergio Villani, storico direttore dell’Irsoo, nei locali che avrebbero visto di lì a poco il trasferimento anche dei corsi di ottica da Arcetri e la nascita del nuovo corso di optometria. «All’epoca le lenti a contatto erano rigide e l’applicazione prevedeva non soltanto di saperle manipolare ed eseguirne con perizia l’inserzione e la rimozione, ma anche di saperne calcolare i parametri geometrici oltre che ottici, verificarne le caratteristiche fisiche e la qualità ottica, valutarne l’impatto fisiologico e le problematiche eventualmente indotte o prevedibili - spiega Alessandro Fossetti, attuale direttore dell’Irsoo - Queste competenze e abilità venivano acquisite in un corso di due settimane grazie alle numerose ore dedicate all’attività pratica. A partire dall’anno suc-

cessivo sarebbe stato ritagliato uno spazio anche per le lenti morbide, che nel giro di una ventina d’anni avrebbero conquistato i mercati e, secondo alcuni, spento gli aspetti professionali legati all’applicazione delle lenti a contatto, riducendola a mera attività commerciale». Alessandro Fossetti, direttore Così invece non fu. dell’Istituto di Vinci Stava soltanto cambiando il ruolo del contattologo, al quale venivano via via richieste nuove conoscenze e competenze. «Non più solo capacità di calcolo e di controllo dei parametri della lente, ma soprattutto approfondito studio della fisiologia del segmento anteriore dell’occhio, compren-

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Education allo sviluppo di nuove competenze, i vantaggi, le occasioni che forse non sarebbero tornate mai più. Alla fine del secolo scorso la diffusione delle lenti rigide, ormai diventate rigide gas permeabili, le cosiddette Rgp, era percentualmente tanto irrilevante da spingere qualche autorevole esponente del settore a scriverne addirittura il necrologio». Il progresso tecnico e scientifico è, tuttavia, imprevedibile. Le lenti Rgp cominciarono, infatti, a risollevarsi, grazie all’innovazione e agli studi: ortocheratologia prima e lenti sclerali poi ne hanno guidato la rinascita, ma sono stati realizzati anche nuovi materiali e nuove geometrie per renderle sempre più confortevoli e sicure. «Da quel primo corso del 1970 sono passati quasi cinquant’anni: ancora oggi, però, la contattologia continua a trovare a Vinci la sua massima espressione dal punto di vista educativo, sia con i tradizionali corsi sulle lenti a contatto morbide sia con i nuovi sulle Rgp, tutti basati sulle acquisizioni Due fasi dei corsi di formazione in contattologia presso le strutture dell’Irsoo provenienti dalla ricerca, sione dei meccanismi alla base del manteni- sull’innovazione, sull’evidenza scientifica e sulmento dell’omeostasi oculare, conoscenza e le nuove tecnologie - conclude Fossetti - Ancora capacità d’uso di nuova strumentazione e di oggi, inoltre, questi iter formativi mantengono nuove metodiche d’indagine, conoscenze in l’imprinting dato allora: numerose ore di dimomerito alle caratteristiche dei nuovi materiali strazioni pratiche da parte dei docenti e di prae al loro impatto sulla fisiologia della superfi- tica effettiva da parte di tutti i partecipanti, per cie oculare - dice ancora Fossetti – Ogni cam- consentire agli allievi di acquisire una serie di biamento porta con sé difficoltà ad adattarsi capacità e abilità di tipo operativo, che saranno alle nuove condizioni e molti preferiscono vol- loro di grande aiuto nella conduzione dell’applitarsi indietro, perdendo così di vista ciò che cazione e nella gestione del portatore e dei picdi grande c’è davanti: le condizioni favorevoli coli problemi quotidiani».

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Lenti oftalmiche

Divel Italia: l’approccio eco-friendly guarda a Mido 2020 a cura della redazione

L’azienda oftalmica da quest’anno è particolarmente attiva nello sviluppo di iniziative legate alla sostenibilità ambientale

ostenibilità ambientale, riciclo, riuso, materiali bio: sempre più spesso si sentono questi termini in nome della salvaguardia del pianeta. Anche l’industria dell’eyewear non è insensibile al tema e ha partecipato attivamente con nuove idee e proposte, come ad esempio la ricerca di materiali ecosostenibili per la realizzazione delle montature. E le lenti oftalmiche? Divel Italia potrebbe fare da apripista in questo ambito. «Al momento le sperimentazioni effettuate riguardano la post produzione: ad esempio un’azienda italiana ha realizzato alcuni lampadari, con i quali ha arredato parte dei propri punti vendita, con le nostre lenti - dicono dall’azienda, che ha la propria sede principale a Calderara di Reno, nei pressi di Bologna - Tutto è partito dallo scarto di produzione: ogni anno vengono scartate circa centomila lenti che non hanno superato i test di qualità. Le lenti da vista e i filtri solari sono costituiti da polimeri e plastiche che generalmente non possono essere riciclate o riutilizzate. Questo aspetto ha fatto molto riflettere lo staff di Divel Italia. «Gli scarti non derivano soltanto dagli esemplari che non superano gli standard di produzione, ma pure da lenti dismesse dal singolo consumatore o, aspetto da non sottovalutare, anche e soprattutto dai ritagli che avanzano dalla sagomatura sulle montature che, negli anni, sono diventate sempre più piccole», precisano dalla società oftalmica, la cui svolta green si concretizzerà nel 2020. «Siamo sempre più motivati a indirizzare mentalità e operato verso il rispetto dell’ambiente e la riduzione degli scarti - aggiungono in Divel Italia - L’approccio eco-friendly sarà del tutto visibile al prossimo Mido, dove ci candideremo alla prima edizione del premio Stand up Green e

Un’immagine di campagna del percorso sostenibile avviato da Divel Italia

dove i nostri allestimenti, i packaging e anche i nuovi prodotti avranno un’impronta ecologica». A marzo 2020 Divel Italia ha in agenda un altro importante appuntamento green. «A “Design e Territori” di Torino saremo presenti con “La seconda vita di una lente”, progetto nato in collaborazione con gli studenti del terzo anno del corso di Disegno industriale della facoltà di Architettura di Palermo e il laboratorio di Disegno industriale - concludono in Divel Italia - Verranno mostrate la serie di lampade Highlight, in grado di riprodurre effetti ottici, e la gamma “Fossili 2000”, realizzati con gli scarti di ritagli di sagomatura delle lenti. Il focus è stato il tentativo di utilizzare lo scarto preservandolo, senza aggiungere lavorazioni, tagli, fori, incisioni che avrebbero prodotto ulteriori scarti, con l’obiettivo di allungarne al massimo la vita, in modo tale che non diventasse in poco tempo qualcosa di cui disfarsi».

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Hoya: trattamenti antiriflesso per i portatori più esigenti Come emerso da un test eseguito a marzo di quest’anno da un laboratorio indipendente il trattamento antiriflesso Hi Vision LongLife è risultato eccezionalmente resistente. Grazie a una composizione intelligente dei vari strati, questo rivestimento fornisce aderenza, duratura, facilità di pulizia, comfort visivo e visione nitida. In poche parole offre resistenza, protezione e soddisfa i portatori di occhiali. Il grande potenziale dei trattamenti antiriflesso top Da sempre Hoya è nota per la qualità dei propri trattamenti antiriflesso. Da una recente ricerca che Hoya ha commissionato su centri ottici e consumatori di sette paesi è emerso che il 68% degli ottici e optometristi consiglia sempre il trattamento antiriflesso. Tuttavia, considerando le percentuali di lenti trattate con antiriflesso (America: 64%, Asia-Pacifico-Oceania: 89%, Europa: 70%), esiste ancora un buon margine di crescita per aumentare la consapevolezza dei consumatori sull’efficacia dei trattamenti e portare la percentuale delle lenti antiriflesso a livelli prossimi al 100%, come in Giappone. La conoscenza è potenza: dai fattori critici ai fattori di successo Per raccomandare la giusta soluzione e soddisfare le esigenze dei consumatori è necessario partire proprio dalle loro necessità più quotidiane. Per questo Hoya ha condotto ricerche e studi riguardanti: 1. Informazioni generali sugli utenti finali: • sono disposti a pagare di più per prodotti o beni che contribuiscono a migliorare la qualità della vita e forniscono benefici evidenti; • non sono informati sui diversi tipi di lenti ma cercano benefici pratici, come antiriflesso, resistenza ai graffi, sottigliezza; • vedono gli ottici e optometristi come professionisti altamente affidabili, da cui si aspettano la proposta delle lenti ideali.

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2. Il parere di ottici e optometristi e dei loro clienti Dalla già citata ricerca commissionata da Hoya emerge, dunque, che il 68% degli ottici e optometristi raccomanda i trattamenti top, ma purtroppo solo il 13% dei loro clienti sa davvero a cosa servono. Ciò che interessa è come prevenire i fastidi quotidiani con cui hanno a che fare, come lenti graffiate, sporche e senza antiriflesso. 3. Le esigenze dei consumatori Un test condotto nel marzo scorso presso un laboratorio indipendente sui trattamenti antiriflesso ha dimostrato che Hi-Vision LongLife eccelle proprio negli aspetti che stanno più a cuore ai portatori: • resistenza ai graffi - Hi-Vision LongLife ha dimostrato di fornire fino al 30% in più di resistenza ai graffi rispetto a una lente con trattamento standard; • facilità di pulizia - Hi-Vision LongLife è risultato fino al 75% più semplice da pulire rispetto a una lente con trattamento standard; • proprietà antiriflesso - Hi-Vision LongLife mantiene intatte le proprietà antiriflesso nelle più svariate condizioni.

RESISTENZA TOP E DOPPIA PROTEZIONE Hi Vision LongLife è il trattamento alla base di BlueControl e UV Control, protettivi rispettivamente dalla luce blu nociva dei dispositivi digitali e al 100% dai raggi UV. In particolare, UV Control offre protezione estrema dai raggi ultravioletti sia esternamente con tutti gli indici, anche 1.50, sia sulla superficie interna bloccando i raggi UV dannosi riflessi verso l’occhio, riducendoli dal 20% al 2% circa. Nel caso di lenti da sole o fotocromatiche l’utilizzo in esterni è maggiore e rappresenta un motivo in più per offrire la massima protezione dai dannosi raggi ultravioletti. UV Control è trasparente, esteticamente bello e, come Hi-Vision LongLife e BlueControl, garantito 3 anni.

La soddisfazione rende felici I graffi sulle lenti costituiscono sempre un evidente fastidio per i clienti finali. Hi-Vision LongLife, che è garantito 3 anni, rappresenta la soluzione ideale per chi voglia evitare fastidi quotidiani come graffi, sporco e riflessi e, quindi, la soluzione da proporre a chiunque sia interessato all’acquisto di nuove lenti. In sostanza, la lente che soddisfa le esigenze più frequenti dei portatori, che aumenta la professionalità dell’ottico e optometrista e fidelizza al centro ottico chiunque voglia essere felice con le sue lenti, sempre.

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Shamir Optical: Fast for You La vera rivoluzione del tempo Dedicato agli ottici che vogliono avere le lenti Shamir RX free form pronte dopo poche ore dall’ordine Oggi le ordini, domani le ricevi Shamir ha messo a punto, sulla propria piattaforma online, F4UFast for You, un servizio che permette di consegnare le lenti in un solo giorno. Per gli ottici usufruirne è un notevole vantaggio: si fidelizzano ancora di più i clienti abituali, si soddisfano quelli di passaggio che per varie ragioni non hanno tempo di aspettare, si riducono le normali tempistiche per la consegna di lenti RX.

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Così Essilor punta al drive to store a cura della redazione

Nel 2019 l’azienda oftalmica ha promosso diverse attività indirizzate al consumatore finale per ampliare la brand awareness e animare i centri ottici partner in Italia

i visitatori raccontando l’evoluzione tecnologica delle el corso di quest’anno sono state molte le proprie lenti, ha organizzato incontri educazionali e iniziative promosse da Essilor Italia per realizzato oltre 500 dépistage per rilevare acuità visiavvicinare il consumatore al mondo delva, sensibilità alla luce con test dell’abbagliamento le lenti: l’obiettivo era fargli toccare con e campi di visione. Infine, a dicembre ha organizzato mano la professionalità degli ottici, portarlo in store presso lo IULM di Milano cinque giorni di screening e, contestualmente, trasmettere il valore della ricerca con il supporto di oculisti e ortottisti di Vision+ Onlus, e dell’innovazione tecnologica che stanno dietro socui si sono sottoposte circa 300 persone: in partnership luzioni oftalmiche sempre più performanti. Un primo con VisionOttica è stato consegnato un coupon valido campo di azione è stato il mondo dei motori. Si sono per l’acquisto di un occhiale completo. tenuti rispettivamente a giugno e ottobre due eventi, il «È per noi fondamentale il dialogo con l’utente finale in Milano Rally Show e il Campionato Italiano TCR DSG contesti differenti, divulgativi e anche di entertainment Endurance del Mugello, per testimoniare l’importanza trasversale - spiega Federica Colombo, brand & medi una buona visione per la sicurezza stradale e dare dia manager di Essilor Italia - Desideriamo che la visibilità al marchio di punta dell’azienda, vestendo collaborazione con i nostri partner ottici sia sempre completamente un’auto con i loghi Varilux. Inoltre, sinergica e proficua per in occasione di Ottobre creare insieme user exmese della vista, la socieperience appaganti e fatà ha promosso, presso vorire così l’ingresso nel la sede ACI di Milano, punto vendita. Nel nodépistage visivi gratuiti stro settore, infatti, il neaperti al pubblico e ai digozio fisico ha un ruolo pendenti. fondamentale, diventanEssilor Italia è stata anche do il punto di contatto fimain partner di Focus nale dell’attività di drive Live 2019, festival della to store: è qui che Essilor divulgazione scientifica mette a punto una custoorganizzato dal magazine Mondadori, nelle tre mer experience unica, tappe di Genova, Trento che aiuta anche nella fie Milano: qui ha accolto Federica Colombo, brand & media manager di Essilor Italia delizzazione del cliente».

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Essere produttori di eccellenza di istruzione e formazione, presenti nel mondo della visione, integrati con il contesto scientifico economico e civile, partecipi e protagonisti attivi della vita del settore.

Il nostro impegno

Consegnare al mercato del lavoro professionisti con un livello di conoscenze scientifiche e abilità pratiche pronti per inserirsi nella vita delle aziende e della professione.

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Lo gnommero

Chi ha paura dell’optometrista Virginia Woolf?

di Sergio Cappa

“GEORGE: Ai tempi in cui la corteggiavo, dicevo, ordinava le cose più strane! Non lo credereste mai, ma entravamo in un bar... un bar, dico... di quelli che servono whisky, bourbon e birra... e lei subito inco¬minciava a fare strane facce e a riflettere con tutte le sue forze, e poi veniva fuori con... brandy Alexander, frappè di crema di cacao, gimlet, punch alla fiamma... mai meno di sette liquori per bibita. MARTHA: Erano buone... mi piacevano”. Quattro soli personaggi in scena, i due padroni di casa e gli ospiti invitati a cena, nel lavoro teatrale Chi ha paura di Virginia Woolf? del drammaturgo americano Edward Albee, che ha debuttato a Broadway nel 1962. Tra un bicchiere e l’altro i quattro si abbandonano al perverso gioco della verità disvelando il peggio di sé e dei propri nascosti pensieri. Il titolo richiama la canzoncina che i quattro canticchiano evocan-

do, giocando sulla assonanza, il lupo - wolf - cattivo che hanno in sé celato. La serata termina, come prevedibile, tragicamente ma segnando forse un nuovo e diverso inizio. Da alcune settimane stiamo assistendo a un inasprimento delle dichiarazioni pubbliche di una frangia significativa di oftalmologi contro “l’emergere di nuove figure professionali con lauree triennali che possono generare confusione”, come dichiarato dai vertici di Aimo al quotidiano online di questa testata. In mancanza di una chiara identificazione del potenziale nemico è utile interrogarci sul chi sia, ma è lecito pensare che possano essere gli optometristi: se così fosse, sommessamente dovremmo ricordare loro che l’istituzione del diploma di laurea in Ottica e Optometria ha gli anni del Mose di Venezia ma, diversamente, è già emerso da tempo. Peraltro incurio-

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sisce la elegante discrezione di evocare la figura professionale senza nominarla. Manzoniana nel lessico, la delicata prudenza non può non sedurre chi per istruzione e amore per la verità, o anche per indole leggera e pettegola, abitualmente si interroga: perché gli oftalmologi, o una parte di essi, hanno paura degli optometristi, al punto di innominarli? E di cosa hanno di loro paura? Chi è avvezzo alla lettura critica degli accadimenti sa di certo che è nella notte che vanno cercate le cagioni reali: il giorno è distrattivo con le piccole polemiche cui siamo invitati a misurarci mentre la politica, che nella sua regola aurea non vuole testimoni, invisibile nella notte contatta e compone. Forse quegli oftalmologi hanno paura di illuminare la loro tenebra e disvelare il convitato di pietra. Potrà essere quello il primo aureo traguardo significativo.

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