b2eyes Magazine 01/2016

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B2TRADE Editoriale Due mesi, due città, due fiere 3 Attualità Monaco lancia la sfida all’ottica europea 4

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14040 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l.

Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 € 1,80 - Copia omaggio

Strigiotti: le basi per un altro anno fantastico 8 VisionOttica Award 2016, le premiazioni al Congresso AlOeO 10 A Mido la formazione è ancora Vision up-to-date 14 Oxo, al via la campagna 2016 16 Amarcord Skandia, due grandi amori venuti dal Nord 18

B2STYLE Moda Pitti: a flash on the new season 24

B2EXPERT Practice management Non c’è notte che non veda il giorno 28 Il nuovo capitale L’azienda è lo specchio dell’imprenditore 32 Strategie d’impresa Chi è il mio cliente migliore? Dal controllo di gestione al Crm 34 Education Zaccagnini: l’optometrista, una professione sanitaria? 36

B2TECH Lenti Oftalmiche Zeiss: più vita alle lenti, più opportunità per l’ottico 38 Optovista: l’eccellenza che cercano i nostri clienti 40

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Lo Gnommero Formare? Meglio insegnare, cioè lasciare il segno 47

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Editoriale

DUE MESI, DUE CITTÀ, DUE FIERE di Angelo Magri

Un vento freddo che induceva a ripararsi rapidamente. La sera, poi, una nevicata da trasformare suoni e colori intorno. Nevicata tramutatasi nel giro di due giornate in vera e propria bufera. Tutto questo, fuori, è stato l’ultimo opti e la sua città, Monaco. Dentro, ben altro: fermento, entusiasmo, voglia di fare affari, di rivedere volti vecchi e nuovi, di augurarsi un 2016 proficuo, persino il piacere di fare la fila in corridoi terribilmente stretti al punto da chiedersi se sono gli spazi a restringersi o i visitatori ad aumentare, in questo primo appuntamento dell’anno per l’ottica d’Europa.

Alla fine, come raccontiamo nelle pagine successive, i buyer sono cresciuti e gli espositori hanno scritto parecchi ordini. Molti gli italiani in visita, tanti ottici indipendenti, come di consueto, alla ricerca soprattutto di novità nelle montature, ma quest’anno anche diversi professionisti dell’oftalmica e della contattologia e i principali gruppi e catene con delegazioni numerose, guidate dal loro management ai massimi livelli. Quella di Monaco si conferma una fiera in salute e, a detta degli organizzatori, in espansione, appuntamento imprescindibile dopo la lunga pausa natalizia e ben supportato da una città accogliente nonostante la rigidità del clima. Appena chiuse le porte, anzi già durante i lavori, tuttavia, si percepiva l’ideale passaggio di testimone a un Mido sempre più ravvicinato dal punto di vista temporale. A poco più di un mese di distanza l’una dall’altra, le due manifestazioni si mostrano in una sorta di simbiosi professionale, anche se ufficialmente non risultano segnali di dialogo o di sinergia: l’avvio dell’anno per l’ottica italiana, europea e internazionale dipende molto da loro, dagli umori che si respirano nei padiglioni e negli stand, dalle idee e iniziative che sanno mettere sul piatto. E quest’anno Mido annuncia importanti novità, da More!, l’esclusiva area satellite al Design Lab, al terzo treno gratuito nella stessa giornata, da Torino, che si aggiunge a quelli da Roma e Venezia, così da favorire ulteriormente la presenza degli ottici italiani, oltre alle molte conferme dell’edizione di un anno fa che risultò non solo esaltante, ma per certi versi rivoluzionaria. E ora anche Mido potrà beneficiare dell’onda lunga del post Expo: perché se l’Esposizione universale ha lasciato non poche perplessità sulla gestione e sugli esiti, Milano ne ha tratto grande giovamento in termini di visibilità, infrastrutture, servizi e fascino. In meno di due mesi, due città e due fiere possono segnare indelebilmente il destino di buona parte dell’ottica mondiale per il nuovo anno. Senza di loro, non sarebbe la stessa cosa.

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Attualità

MONACO LANCIA LA SFIDA ALL’OTTICA EUROPEA La capacità produttiva dei tedeschi, la difesa che riescono a imprimere al mercato interno, la qualità che possono raggiungere abbinata a una potenziale riconversione ai mercati esteri rischiano di condizionare il futuro italiano. Anche nel nostro settore

di Nicola Di Lernia

L’

entrare nel cuore di molti di noi per alcuni dettagli non trascurabili. Innanzitutto Monaco. Città facilmente raggiungibile, altrettanto facile da percorrere, partner ideale nelle pause serali e senza i fronzoli onerosi che ci accompagnano nella quotidianità italiana. Una bella vacanza di studi.

Ma al di fuori delle sensazioni positive che opti 2016 ci ha lasciato (+8% di visitatori, 40.000 mq Dieter Dohr, general manager di Ghm, società tedesca che organizza di esposizione, 576 numerose fiere in Germania, tra espositori di cui 298 cui, dal 2008, quella dell’ottica, opti

edizione di opti che ci lasciamo alle spalle e che anticipa Mido 2016 sarà ricordata per alcuni punti saldi.

L’appuntamento fisso che sta diventando per il mercato dell’ottica, la sua crescita esponenziale di espositori e visitatori, una macchina organizzativa sempre più oliata e perfetta, le ambizioni del management della fiera che li spinge ad annunciare un raddoppio degli spazi entro il 2019. In un paese di 82,5 milioni di abitanti, il più popoloso d’Europa, dove abbiamo 41,6 milioni di persone che portano occhiali e 3,3 milioni che indossano lenti a contatto, la sfida all’ottica europea è stata definitivamente lanciata.

Le certezze di opti, soprattutto, sono gli italiani, che a Monaco ci vengono volentieri. Probabilmente a smaltire le tossine delle vacanze ma certamente perché questa trasferta comincia a

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Attualità proccio e la mentalità». La chiamano “digital optometry” e probabilmente ne sentiremo parlare sempre di più.

Opti e la Germania restano comunque un vagone della locomotiva europea dell’esportazione ottica trainata dall’Italia. Il nostro paese è il secondo esportatore mondiale dopo la Cina con il 23% dell’export mondiale, secondo le rilevazioni Unicredit 2015 su elaborazioni dati Cerved Group. Il 2014 si è chiuso positivamente per il mercato domestico. La produzione, pari a 3,2 miliardi di euro, è cresciuta del 5,9% rispetto al 2013 (+4,3%) grazie al buon andamento delle esportazioni (+10,7%, mentre nel 2013 eravamo al +6,3%) che rappresentano il 98% del fatturato settoriale. Nel 2014 in Italia il numero di imprese si attestava a 870 unità, stabile rispetto all’anno precedente. La concentrazione geografica è elevatissima. Circa l’80% della produzione è realizzata nel distretto del Cadore. Per il 2015, e questo lo vedremo al prossimo Mido, le aspettative di crescita nella produzione sono alte (+9,5%) con una riconferma delle esportazioni (+10,9%).

Ma nella mia esperienza di manager internazionale i tedeschi hanno sempre rappresentato la cartina di tornasole tra il mercato latino e quello del nord Europa. Per indole sono predisposti a darci indicazioni utili a interpretare pregi e difetti del mondo anglosassone e sono dei grandi protezionisti del loro mercato, cui si rivolgono principalmente come produzione (il tedesco tende a comprare tedesco), pur cercando nell’innovazione e nella tecnologia le risposte del futuro.

Non è male come scenario. Meglio farseli amici quindi. La loro capacità produttiva, la difesa che riescono a imprimere al mercato interno, la qualità che possono raggiungere abbinata a una possibile riconversione ai mercati esteri non sono fatti di poco conto anche per il nostro futuro italiano.

internazionali) resta da scoprire, all’interno della locomotiva d’Europa e del primo paese manifatturiero dell’Unione, la realtà dell’industria dell’occhiale tedesca rispetto a quella italiana, che resta pur sempre il colosso delle esportazioni. L’industria ottica tedesca è cresciuta nel 2015 del 3% raggiungendo i 4,25 miliardi di euro. Le vendite domestiche sono aumentate del 2,9% mentre quelle estere del 3,1%. Le previsioni per il 2016 sono ottimistiche per l’estero con un +3,9%. Le attuali esportazioni sono dirette per due terzi al mercato comunitario, per il 12% al resto d’Europa (probabilmente il segmento su cui la Germania punterà di più nei prossimi anni) e solo per il 9% all’Asia e alle Americhe. La percentuale dell’esportazione dell’industria tedesca dal 2008 al 2015 resta comunque stabile al 49% contro quella italiana che supera il 90%. Una vocazione domestica quella tedesca, che sta iniziando a cambiare?

L’intervista colloquio con Dieter Dohr, il direttore generale di opti, dura trenta minuti davanti a un buon espresso in sala stampa. Non è il general manager solo di opti ma di molte altre fiere. La sua impostazione non è quindi esclusivamente nel mercato ottico ma di visione strategica di quello che la fiera potrà e dovrà essere nei prossimi anni a venire. Infatti il suo approccio alle mie domande è particolarmente strategico e quasi olistico. La sua domanda principale da sciogliere è: cosa si aspetta realmente il cliente da noi? Alla continua ricerca di feedback dai propri utenti, opti cerca di uscire dal binario di venditore di spazi per assumere un compito particolarmente ambizioso: diventare il luogo dove si possa scorgere il futuro dell’ottica. L’impegno di questa e della precedente edizione del 2015 di presentare progetti di realtà aumentata e 3D sono chiari esempi di dove e cosa ci vogliono far vedere per «aiutare il mercato a cambiare l’ap-

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Attualità

STRIGIOTTI: LE BASI PER UN ALTRO ANNO FANTASTICO Il managing director di Essilor Italia traccia un consuntivo dell’anno appena concluso e anticipa alcune delle maggiori novità che caratterizzeranno la prima metà del 2016 per il maggiore gruppo ottico oftalmico di Angelo Magri

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itorno a Mido con le lenti oftalmiche, roadshow capillare sul territorio e nuova campagna di comunicazione: sono i tre “pilastri” su cui dovrà reggere la prima parte del 2016 per Essilor Italia, che, a detta del suo direttore generale, entrato in azienda poco più di un anno fa, ha chiuso un 2015 fantastico.

«Il fatturato è cresciuto a doppia cifra – afferma Luca Strigiotti – A questo importante risultato ha dato un contributo rilevante la campagna media dei mesi scorsi e la promozione “Raddoppi le tue lenti”, giunta nell’ottobre 2015 alla sua quarta edizione, basata sulla valorizzazione del prodotto e sulla call to action della campagna stessa. Alla più che positiva perfomance di Essilor Italia ha contribuito, inoltre, l’incremento delle vendite del nostro prodotto top di gamma, le lenti progressive Varilux S, ma anche delle nuove Eyezen: entrambe hanno abbinato la crescita in volumi a quella in valore». Un altro prodotto trainante è stata la gamma Transitions, grazie anche alle numerose azioni in termini di comunicazione, concorsi presso i centri ottici e altre iniziative mirate. «Una spinta particolare l’ha data, a partire dall’otto-

bre scorso, il programma fedeltà “Transitions4you” – ricorda Strigiotti – E poi, in termini di strumenti per il business del punto vendita più che di prodotti veri e propri, grandi soddisfazioni stanno arrivando dalle richieste del Nautilus, Luca Strigiotti, managing director di Essilor Italia uno strumento unico che consente al professionista della visione di fare vero upselling, grazie all’abbinamento tra realtà aumentata e realtà virtuale, frutto di almeno dieci anni di ricerca presso la nostra casa madre».

Anche alla luce di questi risultati il management di Essilor Italia ha deciso di confermare la pro-

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Essilor® e Varilux® sono marchi registrati di Essilor International. MI V CVX REV.0 12.2015

Essilor® è un marchio registrato di Essilor International. Transitions® e lo swirl sono marchi registrati di Transitions® Optical, Inc.© 2015.

Le prestazioni fotocromatiche sono influenzate da fattori quali temperatura, esposizione UV e materiale ottico. MI V VXTR REV.0 12.2015

pria presenza a Mido: non più solo con la strumentazione per il laboratorio e per il centro otVIVI UNA ISIONE tico, come nell’ultimo biennio, NUOVA V ma alla prossima edizione di fine febbraio anche con le lenE ti oftalmiche, che tornano così E ANCH ERSIONE L A V O in mostra a Milano dopo quatR P IN V tro anni. «Strumenti, color tech e l’offerta Transitions caratterizzeranno e, al tempo stesso, animeranno la presenza scenica del mondo Essilor a Mido – annuncia Strigiotti – Lo stand si presenterà, quindi, con una metratura più che raddoppiata VICI INTERMEDIO LONTA rispetto a quello di un anno fa, arricchito da un Nautilus Point e valorizzato dal rilancio in VISIONE SEMPRE NITIDA A TUTTE LE DISTANZE. versione e-commerce del monANCHE IN MOVIMENTO. do M’eye e.Store che conterrà l’ampia gamma di strumentazione, attrezzature, materiali di consumo destinati al labora- Le vetrofanie per i centri ottici legati alla nuova campagna dell’azienda torio, alla sala di rifrazione e al punto vendita, utili all’attività quotidiana all’in- simbolico, il 14 febbraio, puntando a raggiungere 270 milioni di contatti su un arco di quattro settiterno di un centro ottico».

Per Essilor Italia la rinnovata partecipazione mane di programmazione e coinvolgendo tutta la a Mido 2016 diventa così una sorta di kick off gamma Varilux: il tono con cui si parlerà di lenti dell’anno per lanciare tutta una serie di attivi- progressive sarà del tutto differente e cercherà tà dedicate ai centri ottici indipendenti italiani. di coinvolgere soprattutto l’emozione. La call to Primo fra tutti il roadshow, tradizionale appun- action, poi, andrà ad aggiungere il link con Trantamento sul territorio, che quest’anno cambia sitions». Lo stesso giorno prenderà il via anche la e si amplia ulteriormente. «Si chiamerà Essilor campagna web, abbinata a quella televisiva, per Première e proporrà un format più snello in fatto un totale di venti settimane e un obiettivo di 11 di durata del singolo evento, vale a dire meno milioni di visualizzazioni. «Un’altra novità nella di una giornata, ma distribuito su più location comunicazione di Essilor Italia per il 2016 sarà la lungo il territorio italiano, per un totale di tre o campagna mobile, che prevede di toccare il miquattro eventi main e di almeno altri otto a livello lione e mezzo di visualizzazioni, per complessive cinque settimane – sottolinea Strigiotti – In questo locale», spiega il manager milanese.

Il roadshow 2016 di Essilor Italia partirà, di fatto, caso puntiamo a raggiungere un target complein concomitanza non solo con Mido, ma anche mentare anche per incrementare il traffico in stocon il terzo grande appuntamento di questo pri- re. E persino la campagna vetrine, che nel 2015 mo scorcio dell’anno: la nuova campagna di co- è partita con un concorso che ha coinvolto ben municazione. «Sarà all’insegna della continuità trecento punti vendita in appena due settimacon quella molto positiva dello scorso anno, ma ne, diventando una vera e propria campagna anche dell’innovazione: lo spot televisivo, infatti, outdoor, sarà integrata con le altre iniziative di risulterà completamente diverso dal passato – af- comunicazione dell’azienda, per aumentare viferma ancora Strigiotti – Partiremo in un giorno sibilità, traffico e brand awareness».

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VISIONOTTICA AWARD 2016, LE PREMIAZIONI AL CONGRESSO ALOEO La terza edizione del riconoscimento, nato per volontà del maggiore network distributivo dell’ottica in Italia, è dedicata a Luciano Vettore a cura della redazione

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con la loro tesi di laurea, tutti i neolaureati in Ottica e Optometria delle sette Università Italiane: Torino, Milano, Padova, Firenze, Roma, Napoli e Lecce – spiegano in Vision Group – Saranno preLa locandina della nuova edizione miate le tesi del premio messo in palio dall’insegna di laurea, di- che fa capo a Vision Group scusse nell’anno solare 2015, di particolare interesse scientifico legate al mondo dell’Ottica, dell’Optometria, della Contattologia, del Visual Training e della Visione in generale». La premiazione avverrà il 14 marzo presso l’Università degli Studi di Milano Bicocca, in occasione del terzo meeting dell’ALOeO. Al primo classificato andrà una Borsa di Studio per un Master in una Università europea e uno stage retribuito di due mesi presso un centro pilota VisionOttica.

Quest’ultima possibilità spetterà anche al secondo e al terzo classificato. I principali criteri di giudizio saranno originalità dell’argomento rispetto alla letteratura scientifica già disponibile in materia, organicità, chiarezza e rigore nell’esposizione, credibilità e fondatezza dei dati utilizzati a supporto della tesi.

gni anno il VisionOttica Award, nato in collaborazione con l’Associazione Laureati Ottica e Optometria, l’Albo degli Ottici Optometristi e le Università italiane con corsi di laurea di Ottica e Optometria, viene dedicato alla memoria di un personaggio del mondo dell’ottica e dell’optometria. Nel 2014 è toccato al canadese Armand Bastien, nel 2015 è invece stata la volta di Jean Thiriart, mentre quest’anno l’intitolazione spetta a Luciano Vettore.

Vettore fu una delle menti tecniche, politiche e sindacali dell’Optometria europea. Nato a Padova nel 1914, si trasferisce a Milano dove viene assunto come operaio nella fabbrica di microscopi e di lenti oftalmiche Fratelli Koristka, di proprietà del fratello Ettore. La lascia quando viene assunto dalla Filotecnica Salmoiraghi nel 1940, anno in cui acquisisce anche la licenza di ottico alla scuola professionale di Ottica di Milano. Nel 1943 abbandona l’impiego per partecipare alla lotta partigiana. Alla fine della guerra Vettore ritorna nella Filotecnica Salmoiraghi come capo dipartimento della Divisione Ottica.

Nel 1954 lancia in Italia una prospettiva nuova sulla compensazione dei difetti visivi, che più avanti sarà conosciuta con il nome di Optometria, termine impiegato fino ad allora solo da un ristretto numero di professionisti della visione in Europa, e apre a Sondrio il proprio studio. Membro fondatore della Società d’Optometria d’Europa, farà sempre parte del suo Consiglio Arbitrale. Muore ad Azzate, in provincia di Varese, nel 2000.

«Al VisionOttica Award 2106 potranno partecipare,

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Attualità

A MIDO LA FORMAZIONE È ANCORA VISION UP-TO-DATE Quattro sessioni plenarie nelle tre giornate di fiera, ospiti internazionali e con un profilo interdisciplinare: si presenta così la quarta edizione del programma di aggiornamento professionale a cura della redazione

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arà un Mido all’insegna delle novità, quello in programma dal 27 al 29 febbraio a Milanofiera Rho: un nuovo spazio, More!, area satellite del Design Lab, un treno in più nella seconda giornata, da Torino, che va ad aggiungersi a quelli ormai consolidati da Roma e da Venezia. E altre iniziative ancora in fase di definizione o completamento.

Tra le conferme, invece, spicca l’area OttiClub e, al suo interno, Vision up-to-date, il programma formativo organizzato dall’editore di questa rivista, che, sulla scia del successo degli ultimi anni, propone quattro sessioni plenarie per l’aggiornamento in diverse aree professionali di un centro ottico, in partnership con Essilor, Hoya e Zeiss.

“Accomodazione e luce blu: tecnologie a confronto” è il tema della tavola rotonda in agenda il 27 febbraio, che approfondirà tematiche come gli effetti della luce blu sull’occhio, la protezione dalla luce blu, l’utilizzo ergonomico dei sistemi digitali e fornirà ai partecipanti indicazioni all’utilizzo di lenti a supporto accomodativo, con il contributo di relatori interdisciplinari del livello di Silvio Maffioletti, Giancarlo Montani, Roberto Pregliasco e Francesco Loperfido. Sempre nella prima giornata è in programma “Presbiopia 10 e lode”, un incontro organizzato da Nicola Di Lernia, esperto del mercato dell’otti-

ca, ispirato al suo ultimo e omonimo libro, con il supporto di due tra i massimi esperti in materia, rispettivamente in contattologia e in oftalmica: Giancarlo Montani e Gianmario Reverdy. Il 28 febbraio, invece, è in programma un confronto one to one tra Paul Folkesson, presidente della Ecoo, l’associazione degli ottici e degli optometristi europei, e Sergio Cappa, esperto del settore, docente e opinionista di questa testata, sulle opportunità e prospettive di un diploma europeo dell’Optometria, che coinvolgerà i partecipanti al meeting. Il 29 febbraio, infine, Angelica Pagnelli, consulente di stile con una decennale esperienza nell’ottica, e Nico Caradonna, titolare dell’omonimo centro VisionOttica di Modugno, in provincia di Bari, nonché ideatore di #OtticoDelWeb, si confronteranno con la platea sul tema “L’ottico social incontra la consulenza di stile”.

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OXO, AL VIA LA CAMPAGNA 2016 “I tuoi occhi, il nostro obiettivo” è il claim che caratterizza la nuova comunicazione del consorzio, il quale riunisce oltre 400 centri ottici su tutto il territorio nazionale a cura della redazione

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on “I tuoi occhi, il nostro obiettivo” gettualità per il 2016 rivolte all’utente finale Oxo vuole lanciare un messaggio sono indirizzate a fare apprezzare ai clienti molto preciso: porre al centro la per- gli aspetti unici e differenzianti dei centri ottici sona e il suo benessere visivo, con Oxo e dei professionisti che vi lavorano. «Ad particolare attenzione alle diverse tipologie di esempio la loro capacità di mettersi nei panclientela ed esigenze. «Potremmo riassumere il ni del consumatore per interpretare al meglio leitmotiv del 2016 nel concetto di carpe diem – le sue aspettative ed esigenze visive, dedicandichiara Daniela Poletti, marketing manager di dogli tutto il tempo e l’attenzione che merita, Oxo Italia – Significa cogliere gli sguardi e so- proprio perché fanno degli occhi dei clienti il prattutto la vita per istanti. Tutte le nostre attivi- loro obiettivo – aggiunge Poletti – Attraverso tà saranno legate al leggendario mondo della un percorso formativo dedicato ai nostri soci, Polaroid, la macchina fotografica per eccellen- vogliamo renderli capaci di offrire un’esperienza capace di catturare le za di acquisto appagante, istantanee e renderle infidelizzante e riconoscibidelebili nel tempo. Paul le».

Klee diceva “un occhio Ogni campagna, dalla vede, l’altro sente”. Le imcontattologia alla prevenmagini che abbiamo scelzione, dal vista al sole e, to per raccontare la vita quindi, ogni target, sono per istanti e istantanee stati declinati con attività vogliono parlare all’ocdi coinvolgimento dell’uchio che vede, ma anche tente finale attraverso e soprattutto all’occhio concorsi o strumenti di che sente, quello che ci cross selling per incentifa apprezzare ancora di vare l’ingresso nei punti più la pienezza della vita, vendita associati Oxo e Eyes Exp Experie erience rience c in tutte le sue poliedriche riportare la persona al angolazioni». centro dell’esperienza di Tutte le attività e le pro- Un’immagine di “I tuoi occhi, il nostro obiettivo” acquisto. in tutti tutti i negozi negozi OXO

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™ & © Cart Carto Cartoon Caarto Ca rtoon toon oon oo on Ne Netw Net Netwo N eetttwo etwo etwor etw tw woork w rk. (s1 (s s116) 66))

Amarcord

SKANDIA, DUE GRANDI AMORI VENUTI DAL NORD Nel nome evoca una terra lontana, ghiacci, laghi e aurore boreali, ma il centro ottico, recentemente riconosciuto come Storica Attività dalla Regione Lombardia, è saldamente radicato fin dal 1957 nel cuore della città di Bergamo di Nicoletta Tobia

Fondata nel 1957, Foto Ottica Skandia si trasferì nel 1962 nei nuovi locali in via Piatti (nella pagina successiva) e successivamente, nel 1974, al civico 87/G di via Borgo Palazzo (sopra), nella sede in cui ancora oggi si trova il negozio di fotografia

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er ricercare le origini della denominazione di Foto Ottica Skandia, alla vigilia dei suoi 60 anni di attività, e rintracciarne le radici bisogna risalire indietro nel tempo, al 1948, quando Nicola Viscardi, elettrotecnico, da Bergamo emigrò per lavoro in Svezia. «Papà imparò proprio lì a guardare la luce attraverso l’obiettivo, occupandosi di cabine elettriche, che dopo l’assemblaggio dovevano essere fotografate, e si appassionò così alla tecnica fotografica – racconta Giovanni Viscardi, oggi titolare insieme al fratello Con il passare degli anni l’attività di Foto Ottica Skandia crebbe, conquistando una Roberto e al figlio Nicola di Ottica clientela sempre più numerosa e affezionata, tant’è che nel corso degli anni traslocò Skandia, centro associato a Oxo – altre volte. L’ultima tappa importante fu nel 2009, quando vennero inaugurati i locali Ma in Svezia conobbe anche mia esclusivamente dedicati all’ottica, sempre in via Borgo Palazzo madre Ornella, anche lei originaria della provincia bergamasca, che sposò nel Dal grande Nord Nicola Viscardi tornò, dunque, portando con sé i due grandi amori della sua 1955 e con cui fece ritorno in Italia». vita. Rientrato a Bergamo nel 1957, con l’appoggio della moglie, decise di fare della fotografia il proprio mestiere e aprì il primo studio, nel quartiere di Boccaleone, dove i Viscardi abitano tutt’oggi e poco lontano da dove ancora si trova l’attività di famiglia, che chiamò proprio Skandia in onore di quella terra lontana che gli aveva permesso di scoprire una passione così grande. «Mio padre si occupò per tanti anni solamente di fotografia, realizzando servizi per le cerimonie, i matrimoni e le ricorrenze importanti e vendendo materiale e attrezzature per i primi hobbisti, sempre affiancato da mamma Ornella – prosegue Giovanni Viscardi – Io ho trascorso in negozio con lui buona parte della mia infanzia, lo guardavo lavorare e con le mie pinzette lo aiutavo, ad appena sette anni, nello sviluppo e nell’asciugatura delle stampe in bianco e nero. Ricordo le persone che venivano per farsi le fototessere, tutte vestite bene, o addirittura portando con sé il cambio d’abito, perché era un evento, una sorta di rito». Con il passare degli anni l’attività crebbe, conquistanNicola Viscardi, emigrato in Svezia per lavoro, tornò a Bergamo nel do una clientela sempre più numerosa e affe1957 e, con l’appoggio della moglie Ornella, aprì il suo primo studio in zionata, tant’è che nel 1962 si trasferì nei nuovi via Gabriele Rosa, nel quartiere di Boccaleone, dove la famiglia abita locali in via Piatti, per poi approdare nel ‘70 al tutt’oggi e dove il figlio Giovanni sin da bambino trascorreva le sue giornate

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Amarcord tica. Alta qualità dei prodotti e dei servizi e aggiornamento professionale sono la costante che ne caratterizza l’attività. Un risultato di cui Nicola Viscardi, venuto a mancare nel 2013, era giustamente orgoglioso. «Papà era una grande persona, i suoi insegnamenti hanno determinato in misura enorme il modo in cui noi ancora oggi viviamo la professione e le relazioni umane – ricorda il professionista bergamasco – È sempre stato molto attento nei confronti delle persone, soprattutto di quelle che si trovavano in uno stato di bisogno. Un giorno venne una signora in negozio per In anticipo sui tempi, Nicola Viscardi organizzava speciali giornate di co-marketing in negozio in collaborazione con le aziende. Durante una di queste il tecnico della ritirare i suoi occhiali nuovi e mio Minolta, Isamu Suzuki (a sinistra nella foto, con Roberto Viscardi, secondogenito di padre mi disse di consegnarglieli Nicola), presentò i nuovi prodotti dell’azienda giapponese e sottopose a un check-up senza farle pagare un centesimo. completo le macchine fotografiche dei clienti Mi spiegò che era la proprietaria civico 87/G di via Borgo Palazzo e, nel ‘74, nella di una drogheria che, quando lui era ragazzo e sede in cui ancora oggi si trova, al civico 102 alla morte di mio nonno versava in ristrettezze della stessa strada. «Per dare un servizio sem- economiche, ancor prima di emigrare in Svezia, pre migliore ai propri clienti mio padre pensò di gli aveva fatto credito per poter comprare da ampliare l’attività anche all’occhiale e io, che mangiare. Memore di quell’atto di generosità, sono nato nel 1958, decisi di frequentare dopo aveva voluto contraccambiare nel momento in le scuole medie il Galileo Galilei di Milano, diplomandomi ottico nel ‘75 e intraprendendo in seguito anche gli studi di Optometria – racconta ancora Viscardi – Anni più tardi anche mio fratello minore Roberto scelse lo stesso percorso ed entrambi affiancammo papà in negozio fino a che lui cedette il timone agli inizi degli anni 90».

Dato il successo dell’attività, dopo i vari traslochi, nel 2009 Skandia ha raddoppiato i propri spazi e nei locali attigui al negozio di via Borgo Palazzo, oggi esclusivamente dedicato a fotografia e strumenti di La famiglia Viscardi al gran completo, il giorno dell’inaugurazione dei locali ristrutturati precisione, ha aperto il nuovo nel 1991 della sede di via Borgo Palazzo 102. Da sinistra, Giovanni, mamma Ornella, Roberto e Nicola Viscardi, scomparso nel 2013 punto vendita riservato all’ot-

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Progressiva Twice, raddoppia il comfort visivo TWICE è la nuova lente progressiva individuale che grazie all’innovativa geometria aumenta in modo esponenziale l’acuità visiva in tutte le zone di visione.

Grazie all’innovativo concetto di distribuzione dei poteri VX HQWUDPEH OH VXSHUČ´FL 7ZLFH RÎ?UH XQD TXDOLW¢ GL visione estremamente confortevole soprattutto nelle ]RQH SHULIHULFKH GHOOD OHQWH PLQLPL]]DQGR JOL HÎ?HWWL GHOOH aberrazioni laterali. La nuova geometria inoltre garantisce ottimi risultati dal punto vista estetico ottimizzando le FXUYDWXUH GHOOH VXSHUČ´FL

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Amarcord

Il punto vendita addobbato per il 50° anniversario dell’insegna storica bergamasca, nel 2007. Per l’occasione, festeggiata a metà dicembre di quell’anno, la famiglia Viscardi, che dal 1999 sponsorizza uno degli autobus di linea della città di Bergamo, allestì al suo interno una mostra ricordo di foto, macchine fotografiche e strumenti ottici d’epoca

quello che chiamavamo “il banchetto delle disperazioni”, dove metteva a posto di tutto, dai giocattoli dei nostri figli ai piccoli elettrodomestici di casa. Questa grande ingegnosità la sviluppava ovviamente anche nel lavoro: già negli anni Sessanta e Settanta organizzava in negozio, prima che prendessero piede, delle giornate di co-marketing insieme alle aziende.

In anticipo sui tempi, aveva istituito la prassi di consegnare un rullino nuovo a chi veniva a sviluppare le foto e tra i primi aveva inventato i foto biglietti augurali».

In omaggio a tanto talento e a una vita dedicata con passione alla professione, i due fratelli Viscardi hanno in mente di allestire una piccola mostra, quando a primavera ristruttureranno i locali dedicati alla fotografia. «Ho creato una sorta di archivio dei ricordi di papà, ho ancora le sue macchine fotografiche, compresa la prima che utilizzò in Svezia, le sue foto e persino oggetti inventati da lui – conclude Giovanni – Quando il negozio sarà a posto, vorrei esporle in una serie di speciali vetrine, per ricordare questo grande uomo e il suo lavoro».

cui era l’anziana negoziante a essere in difficoltà. Oggi proviamo a seguire le sue orme in tutte le nostre azioni. Con i clienti così come con i fornitori, sono l’umanità, il rispetto, la professionalità e la correttezza che ci guidano. Cerchiamo sempre di essere scrupolosi, a costo, a volte, di passare persino per… rompiscatole».

Uomo dalla forte tempra etica e morale, Nicola Viscardi aveva stabilito un legame profondo con gli abitanti del quartiere, moltissimi dei quali erano anche suoi clienti. Un legame che esiste ancora oggi: «Noi che abbiamo preso le redini stiamo servendo la terza generazione, i nipoti di quanti negli anni 60 erano clienti di mio padre – prosegue ancora Giovanni – Ma oltre che un grande uomo papà era anche un abile tecnico. Non si fermava davanti a nulla, era capace di fare qualsiasi cosa con un cacciavite in mano, poteva saldare come fare il muratore, non abbiamo mai dovuto chiamare nessuno per le riparazioni. Ha persino sviluppato dei brevetti quando era ancora in Svezia. Anche dopo che aveva smesso di lavorare, veniva comunque in negozio alle otto e mezza di mattina: lì aveva

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Practice Management

NON C’È NOTTE CHE NON VEDA IL GIORNO Vendita e magazzino nell’ottica sono due estranei che in questi ultimi anni si sopportano con poco amore. Eppure l’una non esiste senza l’altro

di Nicola Di Lernia Esperto del mercato dell’ottica

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ome è possibile far coesistere in armonia il buio e la luce, il giorno e la notte perché si percepiscano come un tutt’uno armonioso e infinito?

1. rilassa mente e spirito (l’agitazione è la nemica numero uno del respiro); 2. focalizzati su una regolare respirazione (inspira ed espira senza mai interrompere il flusso); 3. respira con il diaframma (quindi, con la parte bassa dell’addome); 4. evita i dannosissimi stati di apnea, sempre in agguato durante le nostre quotidiane attività; 5. esercitati in una costante rieducazione del respiro.

I principali problemi nel regolare il respiro sono quasi sempre dovuti alla tensione, allo stress, alle forti emozioni, e, primo in classifica, alla non abitudine: tra i vari motivi, si dice ad esempio che il taglio artificiale del cordone ombelicale possa essere un tale shock, da immobilizzare prematuramente la respirazione del neonato. Per una corretta riabilitazione respiratoria si ha bisogno di alcune tecniche di relax, di un buon focus mentale e, senza dubbio,

Sell Vivere è vendere. Vivere è respirare, si potrebbe dire. Respirare nasce spontaneo fin dal primo pianto del neonato. Nessuno ce lo insegna, lo facciamo e basta. Eppure regolare il respiro in modo da ottenere un costante flusso respiratorio è una delle cose più delicate della nostra vita. Il respiro è vita! E dalla qualità della sua regolazione dipende una serie di considerevoli fattori, tipo l’energia corporea, la lucidità mentale e l’efficienza del nostro sistema immunitario. Tuttavia un regolare respiro è fonte di grande energia. Tutto questo potete ritrovarlo grazie a una significativa sessione di stretching e 5 semplici regole per respirare meglio:

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Practice Management di un regolare esercizio psicofisico.

Vendere è come respirare. Nessuno ce l’ha insegnato, o quasi, lo facciamo e lo sperimentiamo tutti i giorni. Nelle aziende maggiori esistono regole, comportamenti, attitudini. Nelle piccole obiettivi, buon senso e buona volontà. Se le cose girano bene non si cambia. Se girano male ci si dà la colpa a vicenda prima di individuare, se possibile, il problema e agire di conseguenza. Oggi per l’ottica anticrisi serve ritrovare il giusto equilibrio su un tema così vitale. Tornare a imparare a vendere. Come a respirare.

informazioni; • introdurre novità performanti per “catturare” target di clienti ritenuti potenzialmente vicini a noi ma ancora insoddisfatti della nostra offerta. Qui è la sfida dell’imprenditore che fiuta la nuova preda. Una scommessa da vincere. Ad esempio, introdurre una linea vista al di sotto di 100 euro pubblico, se non l’avete già. Una linea di qualità su cui convogliare la richiesta medio bassa del pubblico sempre in crescita a causa delle criticità economiche.

Ed ecco come movimentare in 3 mosse il magazzino invenduto: • portare le montature vista e sole acquistate da più di 24-36 mesi su una fascia di prezzo più bassa di quella iniziale senza evidenziarlo ma sottolineandolo al cliente faccia a faccia: il cliente non percepirà il classico “angolo delle occasioni”, ma percepirà l’opportunità di acquistare un bell’occhiale risparmiando; • Realizzare ogni anno una settimana “pazza” dedicata alla vendita delle montature in obsolescenza, da pubblicizzare secondo dettami simili a quelli di una svendita per conquistare pubblico nomade che normalmente si vede in queste occasioni e poi non acquista più dalla stessa azienda.

• Distruggere le montature obsolete: il Decreto Sviluppo (D.L. 70/2011 convertito in L. 106/2011) ha innalzato il limite da 5.164 a 10.000 euro, entro il quale è possibile provvedere alla distruzione di beni inservibili senza l’osservanza di procedure costose. Oltre la soglia di 10.000 euro, per eseguire le operazioni di distruzione di beni, sarà necessario il verbale redatto da pubblici funzionari, dal personale della Guardia di Finanza o dal notaio. Fino a 10.000 euro, invece, la semplificazione prevista consentirà all’impresa di avvalersi dell’autocertificazione per la verbalizzazione delle operazioni di distruzione.

Quella del magazzino sarà la sfida da vincere nell’ottica anticrisi. Chi ce la farà sarà a metà del guado. Certo, non occorre limitare creatività ed emotività nella scelta: semplicemente guidare il vostro fiuto con alcuni indicatori necessari a proteggere il cash flow dell’impresa e la sua felice sopravvivenza. Magari permettendovi altri investimenti futuri altrettanto importanti, come tecnologia, personale, promozione o viaggi premio, ad esempio.

Makhzan Il termine magazzino (dall’arabo makhzan, che significa “deposito”, dalla radice araba “difendere, preservare”) viene utilizzato con due significati diversi: il primo relativo a un edificio in grado di accogliere materiali, il secondo, in ambito contabile (un’altra invenzione araba importata in Italia nel 1300), per la gestione delle scorte aziendali. Il magazzino è considerato aziendalmente un bene da difendere e disporre, fiscalmente un bene da valorizzare a fine anno su cui l’azienda “paga” le tasse.

La cosa non suona bene. Si deve pagare la merce, la si deve rendere disponibile al pubblico, proteggerla con ulteriori costi, e ciò che non si vende è soggetto a tassazione oltre che a svalutazione graduale del suo prezzo di vendita e appeal al pubblico. Vediamo come alleviare le cose e renderle più dinamiche. Nell’ottica non è possibile non acquistare. L’ottico supplisce ai disequilibri mungendo alla marginalità dell’occhiale vista e sfrutta l’ordine sul venduto della lente oftalmica. Una regola su tutte.

L’ottica anticrisi non deve finanziare il magazzino con le buone marginalità che ancora conserva su certi prodotti e sulla facilità d’acquisto delle lenti oftalmiche.

Ecco le 3 regole 3 per cominciare ad acquistare con maggiore sagacia: • acquistare non più del 20% in più dei pezzi vista e sole venduti l’anno precedente: il numero di pezzi venduti decresce o pareggia per il momento in un negozio di ottica medio. Quindi, un 20% in più dell’anno precedente è realistico, anzi ottimistico; • valutare con attenzione le fasce di prezzo che si sono vendute di più l’anno precedente e acquistare in percentuale il nuovo sulla base di queste

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INFORMAZIONE • FORMAZIONE • EDIZIONI SCIENTIFICHE Un’occasione per adeguare le competenze con l’aiuto dei più autorevoli esperti nei settori ottica e oftalmologia.

L’iniziativa è rivolta ad Ottici Optometristi, Medici Oculisti e Ortottisti

27-28-29 febbraio 2016

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FGE – Fabiano Gruppo Editoriale – Reg. Rivelle, 7/F – 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 – Fax 0141 033112 – a.manassero@fgeditore.it – www.fgeditore.it

Prima sessione • MANAGEMENT dalle 13.00 alle 14.00 Presbiopia 10 e lode Un evento ispirato all’ultimo e omonimo libro di Nicola Di Lernia, che coinvolgerà anche due tra i massimi esperti in materia, rispettivamente in contattologia e in oftalmica: Giancarlo Montani e Gianmario Reverdy Relatori: Nicola Di Lernia, esperto del mercato dell’ottica Giancarlo Montani, docente di Optometria Università di Lecce Gianmario Reverdy, esperto in Ottica oftalmica Seconda sessione • LENTI OFTALMICHE dalle 14.00 alle 16.00 Accomodazione e luce blu: tecnologie a confronto Sistemi digitali e visione: nuove opportunità per i professionisti della visione.

– Introduzione – Gli effetti della luce blu sull’occhio – La protezione dalla luce blu – Utilizzo ergonomico dei sistemi digitali – Indicazioni all’utilizzo di lenti a supporto accomodativo – Tavola rotonda Relatori: Francesco Loperfido, responsabile Oftalmologia Generale Ospedale San Raffaele di Milano e consulente Commissione Difesa Vista Giancarlo Montani, docente di Optometria Università di Lecce Silvio Maffioletti, docente di Optometria Università di Torino Roberto Pregliasco, consulente di Ottica e Optometria I responsabili tecnici di prodotto dell’industria: Fabio Briganti, Carl Zeiss Vision Italia Silvano Larcher, Hoya Lens Italia Roberto Tripodi, Essilor Italia Accreditamento ECM per oculisti e ortottisti tramite pacchetto FAD

Domenica 28 Febbraio Terza sessione • PROFESSIONE dalle 14.00 alle 16.00 Il 2016 sarà l’anno del Diploma Europeo?

Il convegno si propone come l’occasione per analizzare lo stato dell’arte e le prospettive di una professione in forte crescita in tutta Europa, ma con evidenti e problematiche disomogeneità tra i vari paesi, più in termini giuridici che operativi.

Sergio Cappa, esperto del settore, docente e opinionista di b2eyes, si confronterà in un incontro one to one con Paul Folkesson, presidente della ECOO, l’associazione degli ottici e degli optometristi europei.

L’obiettivo è capire se si possano mettere le basi per dare vita a una vera e propria “patente” europea dell’optometrista, sulla scia di quanto avviato già 25 anni fa con il Diploma Europeo di Optometria.

Relatori: Paul Folkesson, presidente dell’European Council of Optometry and Optics Sergio Cappa, esperto del settore, docente e opinionista di b2eyes

Lunedì 29 Febbraio Quarta sessione • CONSULENZA SOCIAL dalle 11.00 alle 12.00 L’Ottico Social incontra la Consulenza di Stile Il successo di un evento di stile nell’eyewear, raccontato attraverso i social nelle tre fasi.

Pre-evento: Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp per promuovere una giornata di stile professionale in negozio.

Evento: le consulenze di stile online e offline.

Post evento: la tecnologia fa vivere molto più a lungo un evento di stile nell’eyewear, trasformandolo in contenuti digitali: video, discussioni aperte su blog, commenti social, webinar.

Relatori: Angelica Pagnelli, consulente di stile Nico Caradonna, ottico optometrista, ideatore di #OtticoDelWeb

programma

Sabato 27 Febbraio

Il nuovo capitale

L’AZIENDA È LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE Esistono ingredienti per diventare imprenditori ottici di successo?

Trovarli è il nostro obiettivo per il 2016

di Micaela Gariboldi e Paolo Valentini*

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ercheremo di darvi una spiegazione su quali ingredienti servano per diventare imprenditori ottici di successo. E cercheremo di farlo in maniera semplice, come di consueto, usando parole ed esempi chiari, in base alla nostra esperienza a contatto con gli imprenditori ottici e non. Vi racconteremo, quindi, perché per essere imprenditori di successo non basti solo la fortuna o essere al posto giusto nel momento giusto.

Quello che serve in primis siete voi, con tutti i vostri pregi e tutti i vostri difetti, che preferiamo chiamare aree di miglioramento.

Cosa hanno in comune tra di loro Nell’immediato dopoguerra Thomas J. Stanley, autore e ricercatore americano, fece uno studio curioso riguardo i milionari, che negli anni ha aiutato molti di noi a diventare quello che siamo, ovvero imprenditori di successo. Si pose il quesito: cosa hanno in comune uomini di successo che sono partiti da umili origini?

Che ingredienti del successo hanno messo in campo per diventare quello che sono? Ebbene lo studio che lui ha condotto ha dato risultati davvero eccezionali. In questo numero ve li raccontiamo in breve, ma nel corso del 2016 cercheremo di andare in profondità, all’interno di questa rubrica, su ognuna delle voci che ora vi anticipiamo. A fine anno poi tireremo insie-

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia.

Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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Il nuovo capitale me le somme e vedremo su quali aree saremo diventati più forti.

Gli ingredienti del successo imprenditoriale Stanley ha sintetizzato il suo studio riscontrando in questi uomini di successo la presenza di molte tra le caratteristiche che ora elencheremo.

1. Avere una visione chiara di chi voglio essere. Prima ancora che come impresa, come persona. Che ruolo voglio avere nella società, in quanto tempo voglio arrivarci, con chi e, soprattutto, come? Vedremo come molte persone dotate di intelletto e di buoni propositi falliscano perché non sanno come gestire il proprio tempo. Quante volte ci sentiamo ripetere “so che dovrei farlo, ma non ho tempo”. Vedremo come imparare a impostare correttamente il nostro tempo, se vogliamo raggiungere i nostri obiettivi.

2. Crederci fino in fondo. Henry Ford diceva: “se credi di farcela o di non farcela hai ragione in ambo i casi…”. Fare impresa probabilmente è il lavoro più difficile del mondo. Perché tutti si metteranno contro (e c’è anche da dire che se fosse così semplice lo farebbero tutti…). Cosa serve per tenere alta la bandiera e non farsi scoraggiare?

Crediamo ancora nel sogno di quando avevamo aperto il negozio o ci siamo lasciati convincere che dobbiamo lavorare per arrivare alla pensione?

3. Andare d’accordo con gli altri. Sembra banale ma è un punto davvero focale. Alla nascita tutti siamo stati dotati di una grande energia emozionale. Nel corso degli anni questa energia tende a calare. Una delle cause più importanti riguarda le persone che ci circondano. Dunque, obiettivi chiari sì, ma con quali compagni di viaggio fai l’imprenditore? Dedichi più tempo per fare le cose o per discutere con i tuoi soci o collaboratori? E a fine giornata, senti ancora la forza di lottare per affermare ciò che per te è ovvio?

4. Fare davvero le cose. Belle idee, begli obiettivi, motivazioni da vendere, ma poi perdiamo delle cose per strada e ci troviamo

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a fine anno con metà obiettivi. Perché non facciamo quello che ci imponiamo? Abbiamo messo l’asta troppo in alto oppure ci siamo seduti su un’area di comfort che ci tiene bloccati?

Persuadere e guidare gli altri. L’imprenditore è il primo venditore della sua azienda.

Non perché lo debba fare sempre e non perché sia il migliore a farlo, ma all’inizio se non lo fa lui non lo fa nessuno. Quindi serve saper convincere le persone, i clienti, i fornitori, le banche, i dipendenti. Ma soprattutto serve avere la capacità di guidare gli altri verso un obiettivo più grande che oggi non si vede ancora, ma che abbiamo e sentiamo grande dentro di noi.

Prendersi la responsabilità del cambiamento. Molte aziende, non solo ottiche, hanno chiuso negli ultimi anni per colpa di questo.

La chiamiamo crisi, ma in realtà significa paura di cambiare. Molti si nascondo dietro le abitudini, dietro le consuetudini e concludono dicendo: “ma abbiamo sempre fatto così…”. In ogni epoca vi sono cambiamenti.

Alcuni epocali, altri marginali. Ma l’imprenditore di successo è colui che sa anticipare i cambiamenti e sa mettersi in discussione.

Saper comunicare. Ovvero, saper ascoltare.

Lo abbiamo già detto in questa rubrica lo scorso anno e lo ribadiremo. Ogni azienda è sul mercato perché propone prodotti o servizi atti a risolvere un problema o a migliorare una condizione umana. Ma nel fare questo non dobbiamo commettere l’errore di voler imporre ciò che piace a noi. Dunque, siamo davvero in grado di dare al mercato quello di cui ha bisogno, o ci accontentiamo di una soluzione standard? E le persone con cui ci relazioniamo in negozio escono davvero capite o le abbiamo ascoltate solo in parte?

Amare il proprio lavoro e i propri clienti.

Questo è la base di tutto. Nessun imprenditore arriva al successo senza amare davvero quello che fa. Oggi che viviamo in epoca di social network e di marketing alla velocità della luce, ciò che fa davvero la differenza è quanto noi amiamo quello che facciamo e i clienti cui diamo i nostri prodotti o servizi.

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Strategie d’impresa

CHI È IL MIO CLIENTE MIGLIORE? DAL CONTROLLO DI GESTIONE AL CRM I molti imprenditori ottici che da anni lavorano per migliorare il proprio business prima lo facevano attraverso l’ottimizzazione della redditività del loro punto vendita e, oggi, tramite l’analisi dei cambiamenti delle esigenze dei loro clienti

di Anna Gatti*

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l fenomeno Fielmann, la catena tedesca approdata anche in Italia l’estate scorsa con una politica aggressiva di prezzo, ha fatto riflettere molti ottici che continuavano a parlare di crisi e non di recessione dell’economia, la cui conseguenza è stata un cam-

biamento epocale nelle abitudini d’acquisto del consumatore finale. La diversificazione di un centro ottico dai suoi concorrenti attraverso la proposta di particolari griffe di montature e di marche esclusive di lenti oftalmiche è diventata oggi insufficiente: non dà più la sicurezza di un tempo, perché non rende più “unici” i negozi agli occhi dei loro clienti e ai fini delle loro scelte d’acquisto. Vi consiglio, quindi, di porvi una semplice domanda: conoscete i vostri clienti?

Trovare la risposta sarà semplice e potrete far-

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa © George Rudy

municazione – durante l’accoglienza, la vendita e il congedo in negozio – e di web marketing, sia singolarmente sia in correlazione tra loro.

Gli obiettivi principali potrebbero essere due: • creare una connessione, un dialogo tra il centro ottico e i propri clienti che li riporti a visitare il negozio; • generare interesse nei potenziali clienti.

Come? Sicuramente il web marketing e il direct marketing sono gli strumenti più innovativi da utilizzare e saranno capaci attraverso contenuti coerenti di generare: interesse, engagement e fiducia nel centro ottico che ha scelto. Curate il contenuto dei vostri messaggi, ricordando che è ciò che l’azienda ha da dire ai propri clienti e da condividere sia con loro sia con i clienti potenziali. Sarà importante partire da un’analisi preliminare della clientela, per poi studiare una strategia, elaborare un piano operativo, investire tempo a misurare i risultati e il miglioramento che ne deriverà. Gli strumenti da utilizzare per raggiungere gli obiettivi che vi sarete prefissati possono spaziare dal sito all’e-commerce, dal social network all’sms. Concentratevi sul target degli utenti cui sono destinati e utilizzate quelli più adatti a loro. Ricordatevi sempre che ciò vi garantirà il ritorno del vostro investimento e il miglioramento del vostro business sarà l’omogeneità del messaggio che adotterete.

lo studiando le informazioni che avete raccolto sui vostri clienti nel corso degli anni a proposito della loro età, provenienza e del fatturato che hanno prodotto presso il vostro centro ottico. A questo punto dovrete porvi l’obiettivo di crearvi una clientela che sia coerente al vostro negozio attraverso tre quesiti: chi è il cliente tipo? Chi è il cliente che vorrei? Quale cliente non voglio oppure vorrei avere? I centri ottici che avvieranno un processo di analisi dei propri clienti inizieranno a disporre di una serie di informazioni su di loro, di diverso tipo: demografico, geografico, preferenze, frequenza e abitudini d’acquisto. Informazioni così utili potranno essere valorizzate al massimo attraverso specifiche attività di co-

© danielvfung

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Education

ZACCAGNINI: L’OPTOMETRISTA, UNA PROFESSIONE SANITARIA? Se ne discuterà nella tavola rotonda dell’11 aprile al Congresso Interdisciplinare di Bologna, che ha ampliato il numero di partner scientifici di Angelo Magri

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iorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini, anticipa che «tutto quello che abbiamo avuto occasione di scoprire, grazie alle nostre relazioni con il mondo accademico anglosassone e con le catene di distribuzione internazionali, ci ha convinto a tornare, in termini strutturali e strategici, sulla professione sanitaria dell’optometrista, argomento che verrà affrontato anche nel prossimo Congresso Interdisciplinare». Alla struttura formativa bolognese, del resto, si sta consolidando il lavoro compiuto negli ultimi quattro anni in campo internazionale e si stanno acquisendo le esperienze fatte con le cliniche del BSc svolte a Birmingham. «In particolare stiamo entrando in nuovi spazi di ricerca, in collaborazione con l’Aston University, nei quali sono impegnati molti dei nostri docenti e alcuni studenti», sottolinea Righetti.

Così alla XIX edizione del Congresso, su “Occhio e visione: focus su ambiente, inquinamento e nutrizione” che si fonda «sulle main stream concettuali dell’interdisciplinarietà e dell’internazionalità, le due più attive associazioni professionali del settore, l’Associazione Italiana Lenti a Contatto e la Società Optometrica Italiana saranno partner scientifici del Congresso, oltre alle già annunciate e internazionali Iacle e Bcla – spiega ancora Righetti – Inoltre l’11 aprile, alla tavola rotonda “Il ruolo dell’Optometrista nel sistema sanitario italiano: il modello inglese”, grazie alla partecipazione di esponenti delle varie componenti coinvolte nella professione, porteremo un contributo al chiarimento del vero significato dei termini Optometria e Optometrista e faremo il punto sullo stato dell’arte, sulle prospettive e sul futuro in Italia di questa professione».

Intanto all’Istituto Zaccagni-

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Giorgio Righetti, direttore dell’Istituto Zaccagnini

ni, oltre alla gestione dei corsi biennali di Ottica e di quelli in Optometria, è partito il corso di Contattologia per chi è già impegnato dal punto di vista occupazionale. «Come facciamo da tempo, a ogni inizio di anno scolastico aggiorniamo e rinnoviamo le nostre dotazioni didattiche e strumentali – ricorda Righetti – In più abbiamo appena finito di dotare la struttura che accoglie le nostre attività di supporti per i disabili e di una nuova reception per gli studenti. Infine un tema di vasto respiro, cui abbiamo dato inizio di recente, è l’aggiornamento e la classificazione, anche sul web, di tutti i supporti didattici: un lavoro che si concluderà con l’inizio del prossimo anno scolastico».

Lenti oftalmiche

ZEISS: PIÙ VITA ALLE LENTI, PIÙ OPPORTUNITÀ PER L’OTTICO L’azienda lancerà a metà marzo la nuova campagna di comunicazione multicanale diretta al cliente finale: oltre a sottolineare l’importanza dell’eccellenza visiva e della scelta di una lente di qualità, evidenzierà il valore aggiunto offerto dal Programma Assistenza, sensibilizzando il consumatore sulla protezione del proprio acquisto di Nicoletta Tobia

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e la ricerca e lo sviluppo di nuovi prodotti da parte di Zeiss si inscrivono nel solco della continuità, lo stesso vale per la strategia di comunicazione. L’azienda, infatti, riprenderà a marzo la campagna lanciata un anno fa, caratterizzata dal claim “C’è più vita in quello che vedi”, comunicando però insieme al concetto di qualità che questa veicolava anche l’opportunità di proteggere al meglio il proprio acquisto di valore. «La campagna andata on air un anno fa – spiega Roberta Celin, Communications & Events Manager di Carl Zeiss Vision Italia – aveva come obiettivo di far comprendere all’utente finale l’importanza di scegliere, con la consulenza del proprio ottico di fiducia e al di là dell’occhiale esteticamente più adatto, una lente di qualità per garantirsi un’esperienza visiva completa. E, come tutte le nostre attività di comunicazione negli ultimi 15 mesi, trasmetteva il messaggio mettendo al

centro il consumatore: fatta e pensata per lui, riusciva, senza tecnicismi, a toccarne le corde emotive, per arrivare in maniera diretta alla sua capacità di comprensione». Come hanno evidenziato le ricerche condotte prima e dopo la messa in onda, quella campagna ha prodotto risultati ottimi in termini di conoscenza e di percezione del marchio, indicatori che sono quasi raddoppiati. «Abbiamo riscontrato come il ricordo del brand Zeiss fosse assimilato a lenti che offrono una visione eccellente, a un prodotto di qualità, capace di migliorare l’esperienza visiva del portatore – prosegue Celin – Il messaggio della campagna mirava proprio a trasmettere tali concetti, pertanto il fatto che siano stati recepiti così come li intendevamo ci ha fatto capire come la strategia di comunicazione fosse quella corretta per raggiungere il nostro cliente finale e dare valore alla professionalità dell’ottico nel guidare verso la miglior scelta. Quest’anno

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Lenti oftalmiche abbiamo quindi deciso di nuovamente la tv perché è tornare a proporre il medesiancora, a oggi, il canale più mo messaggio, aggiungendo trasversale e di forte impatto però un codino allo spot, con – sottolinea Celin – L’obiettivo cui inviteremo il consumaè raggiungere 300 milioni di tore non solo a “cercare più contatti sul target in linea con vita” in quello che vede ma il nostro brand». Quest’ananche a “dare più vita” alle no però il messaggio sarà PROG ASSIS RAMMA lenti che acquista». declinato anche sulla radio, TENZ A ZEI Prote gg SS furto i le tue le L’adattamento del filmato mezzo scelto perché valunti co e smar n tr rimen to per o rottura, 12 m esi. infatti, oltre al messaggio tato affine al target di riferiistituzionale, comunicherà il mento, con uno spot in onda Dai piu’ vita alle tue lenti vantaggio di poter accedesulle principali emittenti che con il programma assistenza ZEISS re, a condizioni agevolate, al giocherà molto sul concetto Le tue lenti sono la vera opera d’arte Programma Assistenza Zeiss, di “dare più vita”, in assooi che dà la possibilità di acquiluta continuità con il filmato pu oggi lo un avere a stare un nuovo paio di lenti tv, anche se non si tratterà O PREZZ LE oftalmiche pagandone solo di un semplice adattamenSPECIA una in caso di furto, smarto della creatività. «Anche i rimento o rottura di quelle Un’immagine di campagna comunicati radio saranno on acquistate. «Sappiamo che del Programma Assistenza Zeiss air per tre settimane, in pal’aspetto economico è per rallelo alla pianificazione tv, molti rilevante e spesso l’acquisto di una lente proprio per arrivare ad aumentare la pressione Zeiss viene vissuto come un momento importan- mediatica, con una stima di 230 milioni di conte – rileva ancora la manager – Abbiamo quindi tatti sul target evidenziato – afferma la manager deciso, nel periodo di campagna, di dare la pos- – Inoltre, avendo oggi di fronte un cliente “mulsibilità a tutti i nostri clienti finali di acquistare ticanale”, che non fruisce di un mezzo solo ma a un prezzo speciale il Programma Assistenza, utilizza in maniera significativa anche tutto ciò un servizio che fa parte già da tempo della no- che afferisce alla sfera digitale, intensificherestra offerta: fino a oggi non è stato comunicato mo l’attività in questo ambito, con una continuità in maniera importante, ma ha un elevato valore che va da febbraio a giugno, sfruttando anche, aggiunto per i consumatori, oltre a rappresenta- ovviamente, una forte presenza sui nostri canali re un grande potenziale per l’ottico. Per questo social, su cui nel 2015 abbiamo lavorato molto inmotivo abbiamo pensato di spingere in maniera tensamente raggiungendo numeri importanti». sinergica i due messaggi presso l’utente finale: La campagna prevede, non da ultimo, delle sifai una scelta di qualità e, nel momento in cui il nergie con il canale trade, con l’obiettivo di auprodotto che acquisti lo è, proteggilo al meglio. Il mentare il traffico nel centro ottico. «All’ottico, Programma Assistenza dà modo di affrontare un che per noi è ambasciatore di marca e volto di acquisto importante con maggiore tranquillità».

Zeiss sul mercato, daremo innanzitutto la massiLa campagna sarà sostenuta da un piano me- ma visibilità nell’ambito delle nostre comunicadia molto forte e articolato, aumentando ulte- zioni, perché ciascuna di esse conterrà sempre riormente l’investimento dell’anno scorso, per l’invito a cercare sul nostro sito il centro ottico andare a intercettare in maniera più efficace i Zeiss più vicino – conclude Celin – A questo si potenziali clienti. La pianificazione riguarderà affiancheranno la visibilità in store, con mateinnanzitutto la televisione, con uno spot da 20” riali molto innovativi che stiamo approntando, e on air a partire da metà marzo per tre settimane il nostro costante supporto di marketing per tutte sulle principali reti Rai, Mediaset, satellitari e del le attività locali che il professionista intenderà digitale terrestre.«Abbiamo deciso di utilizzare svolgere, sia digitali sia offline».

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Lenti oftalmiche

OPTOVISTA: L’ECCELLENZA CHE CERCANO I NOSTRI CLIENTI Dopo le positive esperienze del 2015 con Expo ed Eataly l’azienda bolognese rilancia sul tema con un’iniziativa che coinvolgerà il mondo della Formula 1 di Angelo Magri

P

aolo Pettazzoni, presidente di Optovista, azienda oftalmica con sede a Bologna, si concede un gioco di parole.

«I risultati di queste due iniziative sono stati davvero “eccellenti”», dice l’imprenditore emiliano, che è anche uno dei vicepresidenti di Anfao, l’associazione delle imprese italiane di montature e oftalmica.

Quali risultati hanno portato le due recenti iniziative di Optovista sul consumatore finale con Expo ed Eataly? Ci sono stati riflessi positivi sul traffico nei centri ottici coinvolti?

La promozione della professionalità del centro ottico, proponendo lenti progressive individuali come le AQT4U ad altissimo valore tecnologico in abbinamento con due esempi dell’eccellenza italiana, come Expo ed EATinerari, ha prodotto un connubio perfetto. Queste due iniziative, infatti, hanno riscosso l’apprezzamento sia degli ottici optometristi indipendenti sia dei consumatori finali, misurato in un inaspettato aumento delle vendite delle lenti progressive individuali

Paolo Pettazzoni, presidente di Optovista

AQT. Sappiamo inoltre, dal confronto con molti dei nostri migliori clienti, come gli ottici optometristi indipendenti abbiano apprezzato la possibilità di mostrare la propria professionalità pro-

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XIX CONGRESSO INTERDISCIPLINARE

realizzato da IBZaccagnini Vision Sciences Department

OCCHIO E VISIONE: FOCUS SU AMBIENTE, INQUINAMENTO E NUTRIZIONE

del drammatico stato di salute della terra per effetto dell’inquinamento che crea conseguenze VHPSUH SLÂť JUDYL VXO IXWXUR GHL QRVWUL Ć“JOL OO ;,; &RQJUHVVR ,QWHUGLVFLSOLQDUH YXROH SRUWDUH XQ FRQWULEXWR QHO FDPSR GHOOD VDOXWH GHOOĹ?RFFKLR H GHOOD YLVLRQH DOOD ULFHUFD GL VROX]LRQL D TXHVWR JUDYH SUREOHPD

6ĆŠĆžĆœĆ˘ĆšĆĽ (ƯƞƧƭƏ SABATO 9 APRILE

EDUCATOR MEETING by IACLE LUNEDĂŒ 10 APRILE

CONTACT LENSES DAY by BCLA

Bologna 9-10-11 Aprile 2016 Centro Congressi Hotel Savoia Regency 6HJUHWHULD VFLHQWLĆ“FD H RUJDQL]]DWLYD ,VWLWXWR =DFFDJQLQL 9LD *KLUDUGLQL %RORJQD 7HO )D[ H PDLO FRQJUHVVR#LVWLWXWR]DFFDJQLQL LW ZZZ LVWLWXWR]DFFDJQLQL LW FRQJUHVVR

Lenti oftalmiche ponendo lenti personalizzate sulle esigenze del Come si chiude il 2015 per Optovista in cliente finale e adatte al suo stile di vita. termini di ricavi, profitti e penetrazioNel 2016 proseguirà l’attività di valo- ne presso gli ottici italiani? rizzazione delle eccellenze italiane? È Siamo molto soddisfatti dei risultati 2015, avenpossibile anticipare qualche nuova ini- do consolidato la nostra presenza nelle regioni ziativa di marketing e comunicazione italiane in cui Optovista è storicamente presenal riguardo? te, ed essendo cresciuti significativamente nelProseguiremo con iniziative che sottolineano le aree in cui abbiamo espanso la nostra prel’importanza del made in Italy, perché credia- senza. Il bilancio è sicuramente molto positivo mo fermamente che rispetto al 2014 e l’essere italiani sia agli anni precedendi proprietà sia di ti, durante i quali il produzione rappremercato ha sofferto senti per Optovista della difficile situaun importante vazione economica. lore aggiunto. In Confidiamo che il particolare abbiatrend congiunturale mo recentemente positivo possa conpresentato un nuotinuare anche nel vo progetto deno2016. minato “Il Mondiale Per il 2016 è in Optovista 2016”, deprogramma il dicato ai nostri milancio di nuogliori clienti, ottici vi prodotti o di optometristi italiani. nuove iniziative Abbiamo infatti orcommerciali? ganizzato due moAvremo molte nomenti nell’anno con vità nel 2016 sia la prima tappa “Le commerciali sia di Qualifiche”, a Maprodotto, oltre all’iranello in aprile, e niziativa che valola seconda tappa “Il rizza il concetto di Grand Prix”, ad Abu eccellenza italiaDhabi in novemna: il nostro, infatti, bre, in occasione sarà un percorso in del Gran Premio di più step che sottoFormula 1, durante linea il legame fra le quali contiamo tradizione e innoUn’immagine di campagna della gamma AQT, le lenti progressive prodotte dall’azienda italiana di far vivere ai novazione italiana, il stri migliori clienti design, la tecnoloesperienze esclusive, godendo appieno dello gia e l’ambizione del made in Italy nel monspirito competitivo delle due aree. Il “Mondia- do. A Mido di fine febbraio, inoltre, presentele Optovista 2016” è un progetto che dà valore remo una nuova lente progressiva individuale alle performance del made in Italy. Una brand che farà parte della famiglia AQT e sarà una experience di forte coinvolgimento che rimarca definitiva evoluzione tecnologica, in grado di il senso di appartenenza tra chi cerca e chi sa rispondere sempre meglio alle esigenze defare eccellenza. Con un’esperienza che coniuga terminate dallo stile di vita di chi indosserà le cultura ed emozioni. lenti.

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2016 o d i M ne 3 lio Padig M27 Stand

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DAI OPTICAL INDUSTRIES CROMOCOLOR E PROTECH TRA LE NOVITÀ DI MIDO Un 2016 ricco di novità e sorprese: così si prospetta il nuovo anno per DAI OPTICAL INDUSTRIES. L’azienda, infatti, presenterà tutti i suoi prodotti a Mido, in programma a Milano dal 27 al 29 febbraio. Momenti formativi, mini workshop, ma anche tanto divertimento con la seconda edizione dell’evento “Mi pizzica Dai Optical”, che coinvolgerà musicisti e ballerini folkloristici di pizzica salentina, e il goloso aperitivo “Pizzicato”, che si svolgerà sabato 27 e domenica 28 febbraio presso lo stand DAI OPTICAL, dalle 11 alle 15.

Tra i prodotti che verranno presentati in quell’occasione ci sarà l’esclusiva gamma di lenti fotocromatiche fashion, le CROMOCOLOR. Figlie delle CROMOLITE II, già disponibili in grey/brown e in tutti gli indici di rifrazione, entro settembre 2016, rappresentano la new entry della società pugliese. Le CROMOCOLOR vanno oltre il concetto di lente fotocromatica e offrono, insieme a protezione e comfort, una gamma di colori ispirati al mondo fashion per soddisfare le esigenze delle personalità più dinamiche, al passo con le ultime tendenze glamour. Blue, purple e pink per incorniciare volti e mise minimal chic, romantiche e rock, sono la soluzione ideale per ogni condizione di luce, per qualsiasi portatore, a ogni età. Si contraddistinguono per la caratteristica di cambiare colore in base all’intensità della luce e alla luminosità dell’ambiente in cui vengono indossate. Si scuriscono e si schiariscono automaticamente in base all’alternanza di luce e buio, sole e nuvole, giorno e notte. Possono essere portate, quindi, tutto il giorno sia in ambienti chiusi sia all’aperto e sono disponibili in tutte le geometrie.

Insieme alle CROMOCOLOR c’è un’altra grande novità in casa DAI OPTICAL: SAFER, la lente che protegge. SAFER è la lente “scudo” che, pur essendo bianca, garantisce la protezione di un occhiale da sole (sino a 420 nm). La lente agisce

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come un vero e proprio schermo che respinge la luce nociva, proteggendo completamente l’occhio senza avere bisogno di alcun trattamento antiriflesso.

SAFER blocca il 100% dei raggi UVB, il 99% degli UVA e abbatte drasticamente la trasmissione di luce blu.

A Mido verranno lanciate anche le nuovissime APP DAI, le applicazioni dedicate agli ottici optometristi, tra cui DAI EMOTION 3.0, che permette di catturare, in real time o attraverso l’uso di immagini di library, il mondo esterno attraverso le lenti scelte. Le applicazioni DAI sono compatibili con iPad 3, iPad 4, iPad Mini, iPad Air e successive versioni con Firmware 8.0 o superiori o con tutti gli applicativi a sistema Android. Verranno, inoltre, mostrati DAI CHECK 3.0, il centratore elettronico intelligente, e le EXTREME LENSES, una vasta gamma di lenti e lavorazioni artigianali di estrema precisione per le più complicate prescrizioni e le più sofisticate richieste.

Alla progressiva ISELF, infine, è stata dedicata un’imperdibile promozione che propone un’offerta senza eguali. “Questo è l’occhio bello… e questo è suo fratello” …non è una filastrocca, è una promozione reale. Acquistando, infatti, una lente progressiva DAITACH ISELF ® si ha diritto allo sconto del 50% sull’altra lente (nell’immagine, in questa pagina).

Una grande partenza, quindi, dopo la conclusione, a gennaio 2016, della prima tranche della campagna pubblicitaria tv dedicata alla lente progressiva ultrapersonalizzata DAITACH ISELF ®, che ha portato soddisfazione e risultati in casa DAI OPTICAL. Un corposo aumento delle vendite per l’azienda, da un lato, e la crescita della consapevolezza da parte del consumatore, dall’altro, sono stati i frutti di un anno di grande lavoro svolto da DAI OPTICAL e il risultato del successo

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del media mix dedicato alla lente progressiva. Cosa è una lente progressiva e quale scegliere per risolvere tutti i problemi legati alle esigenze personali, al lifestyle, ai parametri individuali, alla guida e così via: ecco il messaggio veicolato dalla campagna pubblicitaria. Grazie allo spot tv il consumatore ha potuto riflettere sulle diverse problematiche di visione ed essere invogliato a recarsi dal proprio ottico di fiducia per informarsi.

Per i professionisti e per l’utente finale, l’azienda ha messo, inoltre, a disposizione daitachiself.com, una vetrina web dedicata alla lente DAITACH ISELF ®, nella quale è possibile trovare tutte le informazioni relative alla descrizione della lente (origine, progettazione, garanzia di adattamento, originalità e così via), visionare e richiedere l’intero kit pubblicitario e guardare lo spot tv. All’interno del sito si trova anche lo STORE LOCATOR per la ricerca dei CENTRI SPECIALIZZATI di analisi e progettazione della lente progressiva DAITACH ISELF ®.

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Lo Gnommero

FORMARE? MEGLIO INSEGNARE, CIOÈ LASCIARE UN SEGNO

di Sergio Cappa

“Se voglio sperare nella loro piena presenza devo aiutarli a calarsi nella mia ora di lezione.

Come riuscirci? È qualcosa che si impara col tempo. Una sola certezza: la presenza dei miei allievi dipende strettamente dalla mia, dal mio essere presente all’intera classe, e a ogni individuo in particolare… dalla mia presenza fisica, intellettuale e mentale per quei cinquantacinque minuti…”. A pagina 103 del Diario di Scuola, Daniel Pennac propone un mirabile ritratto dell’ora di lezione. Per una decina d’anni dall’istituzione dell’obbligo di accumulare annualmente i crediti formativi, seguendo i corsi d’aggiornamento ministeriali Ecm, tutti siamo stati coinvolti, come formatori o partecipati astanti, in periodici incontri a tema; poi dalla loro abolizione, nel 2010,

molti si sono sentiti sollevati dal vincolo e si sono astenuti da qualunque frequentazione che ritenevano, evidentemente, sterile e improduttiva mentre pochi ne hanno subìto la fascinazione e sono rimasti cacciatori di eventi e procacciatori di sodali.

Formidabili quegli anni (per dirla con un libro del 1988) in cui, nella memoria di molti, si programmavano i mesi a venire conciliando al meglio l’obbligo di legge con costi, interessi e anche luoghi e insegnanti; si incrociavano i report sui relatori più capaci di mantenere l’attenzione accesa per le otto ore d’aula e alcuni non li abbiamo scordati: è l’etimo del verbo latino insegnare, lasciare un segno. I docenti che ricordiamo, e con i quali abbiamo un debito di riconoscenza, sono coloro che

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ci hanno insegnato innanzitutto che “non si può sapere senza amore per il sapere”, che se questo è raggiunto senza caparbio desiderio e tenace costanza è un sapere instabile, effimero, malfermo, labile. Insegnante è chi dà forma alla forza di rendere il sapere vivo, agganciato alla vita quotidiana, con l’enigma irrisolvibile della sua enunciazione, con la sua misteriosa energia carismatica. Insegnante è chi sa mobilitare il desiderio del sapere, nel rendere corpo erotico una poesia di Leopardi quanto il calcolo del Lag binoculare attraverso i libri, che devono tornare a essere un investimento libidico. Insegnante è chi enfatizza il sapere non legato con evidenza al dominio pragmatico della produttività. Il libro è il suo contrassegno distintivo.

I PARTNER B2EYES I Copertina ESSILOR ITALIA 20141 Milano Via Noto, 10 Tel. 02 535791 Fax 02 53579270 marketing@essilor.it www.essilor.it II Copertina VEGA 28921 Verbania Via G.F.B. Riemann, 3 Tel. 0323 405500 Fax. 0323 405544 info@vegaoptic.it www.vegaoptic.it III Copertina C.S.O. 50018 Scandicci (FI) Via degli Stagnacci 12/E Tel. 055 7221913 Fax 055 721557 support@csoitalia.it www.csoitalia.it IV Copertina CARL ZEISS VISION 21043 Castiglione Olona (VA) Via Mazzucchelli, 17 Tel. 800 258327 marketing@vision.zeiss.com www.vision.zeiss.it

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La semplicità è la forma più alta per distinguersi.

Delta è il nuovo concetto con cui Lightec sposta ancora più lontano i limiti dell’innovazione tecnologica.

Una collezione caratterizzata da una suggestiva semplicità data dalla combinazione dei materiali utilizzati.

Il frontale in acetato spesso solamente 2,8 mm fa da cornice alla colorata struttura in acciaio inox di 0,8 mm formando un elegante gioco di colori impreziosito dalla lavorazione a tratteggio nella parte inferiore.

La stesso principio viene replicato sulle aste che si agganciano al frontale per mezzo della nuova cerniera senza viti Delta, brevetto mondiale della casa madre Morel.

Ultra-sottile, Delta lascia visibile solamente una linea metallica sull’asta parte del gancio e nasconde all’interno la lama d’acciaio che oltre all’aspetto estetico migliora il comfort generale della montatura e la flessibilità.

Come effettuare il montaggio della cerniera Delta

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