Herramientas para vender

HERRAMIENTAS PARA VENDER 1. QUÉ PORCENTAJE DE NUESTROS CLIENTES NOS RECOMIENDAN? Recomiendan utilizar el denominado índice de promotores netos (IPN). Ver sitio web de la consultora Bain y Cia. www.bain.com Establecida la cantidad de clientes que nos ayudan en el boca a boca luego hay que focalizarse en los “no recomendadores”. Con los promotores habría que afianzar los motivos de su satisfacción.

Con los otros hay que superar las razones de sus quejas.

Otra herramienta además de los dos anteriores, es definir a los principales competidores, estimar sus diferenciales y actuar sobre esos datos. Aquí habría otra oportunidad de mejora.

2. OTRO EJE ES DEFINIR AL CLIENTE Y A MI PRODUCTO. Quién es mi cliente? Es una pregunta de respuesta múltiple. Dependerá del tipo de cliente, dimensión, localización, tipo de producto. Se recomienda ir a la página www.kotlermarketing.com, También es central el valor de mi producto. Es indispensable precisarlo según diversos enfoques: la opinión de mis clientes, de la fuerza de ventas y de los competidores. Hay que analizar los tres grupos y actualizarlo con frecuencia.

3. EL TERCER EJE ES EL PRODUCTO. QUE COMPRA EL CLIENTE? Precio, calidad, servicio, velocidad, confianza-trayectoria, innovación o seguridad. Hay que determinar cada uno de estos siete factores y llevarlos a una posición de liderazgo en su categoría de productos.

4. COMO ATENDEMOS A NUESTROS CLIENTES? Generalmente hay mucho para mejorar en este ítem. Hay que parametrizarlo con un cuadro cuanti cualitativo. Hay que comparar como se atienden a los clientes más antiguos vs los nuevos.

Recomiendan ver: Marketing Science Institute, el mayor centro de inteligencia comercial (www.msi.org) Un centro de diseño basado en ideas geniales (www.autodesk.com) Y la Singularity University con sede en Silicon Valley (www.singularity.org)