LAS VENTAS EN EL MARCO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
MARCO TEÓRICO Debemos siempre preguntarnos: ¿Conocemos al cliente objetivo? ¿Cómo es? ¿Cómo se comporta? ¿Qué le gusta hacer? ¿Cuál es su estilo de vida? ¿Qué espera de nuestra marca? ¿Cuál es su personalidad?
Esto nos introduce en los conceptos de SEGMENTACION y POSICIONAMIENTO. Habría que repensar nuestro TARGET . Debemos identificar qué futuros están queriendo construir nuestros usuarios (“mapas de preocupaciones humanas”).
Habría que considerar el concepto de “buzz marketing”: quienes ingresan a los blogs y redes sociales y analizan los requerimientos implícitos y explícitos. Debemos transformarnos en “cool hunters”: cazadores de códigos y costumbres de la gente. No alcanza con conocer los aspectos demográficos de nuestro público – objetivo (sexo, edad, domicilios), debemos adentrarnos en los aspectos psicográficos: necesidades, estereotipos, deseos y emociones.
Tenemos que tratar de modificar los “marcos mentales”. No hay que olvidarse de las técnicas no verbales que transmiten promesas. Hay individuos privilegiados que transmiten esas señales sin darse cuenta. Saber narrar historias con contenidos. Las mejores son las que prometen realizar los deseos. Podrían ser: un “atajo”, un milagro, dinero, éxito social, seguridad, amor propio, diversión, placer, afiliación a un grupo, el miedo, entre otros. Hay que considerar las cualidades sociales que disminuyen las amenazas y aumentan las sensaciones de recompensa: status, certidumbre, autonomía, vinculación y equidad.
ENTORNO – ESCENARIOS ¿Algunos
cambios en el mercado en Argentina ?
¿Escenarios
Económico Político Social
futuros en Argentina?
MARKETING ESTRATEGICO ¿Qué?
ELEMENTOS DIFERENCIADORES. Puntos
fuertes de la empresa. También cúales son las debilidades.
CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA
¿Quién?
La segmentación de los públicos – objetivos
- Tipología de la clientela de la empresa.
CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA. Tanto del cliente activo como del posible cliente.
Importante: ¿Quiénes son los decisores?
• ¿Cómo? En primer lugar se identifican los “drivers” o claves que se consideran más adecuados. o En segundo término, se efectúa la segmentación tomando en consideración los decisores mencionados. o En tercer lugar, vinculando los dos puntos anteriores, se asigna a cada público objetivo los elementos diferenciadores que se consideran prioritarios vinculándolos de esta manera, directamente o indirectamente. o
MATRIZ DE J. PARIS (SIGNIFICADOS)
Significados Actuales
Mercados existentes
Mercados nuevos
Explotaciรณn
Detecciรณn del mercado para el significado actual
Significados Nuevos
Desarrollo del satisfactor que capte el significado
Diversificaciรณn
NOS ORGANIZAMOS Técnicas de negociación y conocimiento sobre tipologías de clientes. Técnicas de comunicación y oratoria. Aplicaciones de neurociencias. Propuestas concretas en el área de marketing digital.
Y ARMADO DE UN ADECUADO EQUIPO DE TRABAJO, considerando: DIVERSIDAD GENERACIONAL NUEVAS TECNOLOGIAS
MARKETING OPERATIVO Algunos mecanismos a aplicar: - Manejo de contactos y referidos - Uso de nuevos inserts de difusiรณn (indicando los diferenciadores). - Reuniones de avance y de cierre con interesados. - Seguimiento semanal de informados. - Vinculacion con otros รกmbitos.
- Utilización de mecanismos de microsegmentación. - Consolidación del circuito de atención. A partir del primer contacto se le deberá enviar determinada rutina de información. - Retroalimentación de información surgida de la aplicación de otros mecanismos, entre ellos benchmarking con empresas competidoras.
CONCEPTOS QUE INCLUYE LA MARCA: Segmentar
el mercado Estudiar al cliente Conocer la competencia Fortalecer la cadena de valor Identificar oportunidades Planear a corto y largo plazo Controlar la calidad Comunicar la marca
PRÁCTICA DEL FUTURO
Evitar “sensación aterradora que acompaña a los peligros inadvertidos” y transformar los mares tormentosos en oportunidades.
Para ello:
¿Seremos capaces de entender la naturaleza de la disrupción que enfrentará nuestro sector o actividad? ¿Podremos nosotros producir o generar dicha disrupción? Para ello deberíamos reelaborar en cada caso los principios básicos de la oferta y demanda de mercado y mejorar al máximo la EXPERIENCIA DEL USUARIO.
MODELIZADOR EL OBJETIVO ES QUE SE TRANSFORME EN UN INDICADOR TEMPRANO DE LA EXPOSICIÓN DE UNA EMPRESA A UNA AMENAZA O VENTANA DE OPORTUNIDAD, TOMANDO EN CUENTA DIVERSOS NIVELES DE URGENCIA.
ยกMUCHAS GRACIAS!