ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน

ขายงานให้ ได้ ใจ ขายยังไงให้ ได้งาน

ขายงานให้ ได้ ใจ ขายยังไงให้ ได้งาน PresentationX

กรุงเทพมหานคร ส�ำนักพิมพ์มติชน 2558

ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน • PresentationX พิมพ์ครั้งแรก : ส�ำนักพิมพ์มติชน, ตุลาคม 2558 ราคา 180 บาท

ข้อมูลทางบรรณานุกรม PresentationX. ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน.-- กรุงเทพฯ : มติชน, 2558. 144 หน้า.

1. การน�ำเสนอทางธุรกิจ. I. ชื่อเรื่อง.

658.452 ISBN 978 - 974 - 02 - 1441 - 0 ที่ปรึกษาส�ำนักพิมพ์ : อารักษ์ ​คคะนาท, สุพจน์ แจ้งเร็ว, สุชาติ ศรีสุวรรณ, ปิยชนน์ สุทวีทรัพย์, ไพรัตน์ พงศ์พานิชย์, นงนุช สิงหเดชะ ผู้จัดการส�ำนักพิมพ์ : กิตติวรรณ เทิงวิเศษ • รองผู้จัดการส�ำนักพิมพ์ : รุจิรัตน์ ทิมวัฒน์, อพิสิทธิ์ ธีระจารุวรรณ บรรณาธิการบริหาร : สุลักษณ์ บุนปาน • บรรณาธิการส�ำนักพิมพ์ : พัลลภ สามสี หัวหน้ากองบรรณาธิการ : สอง แสงรัสมี • พิสูจน์อักษร : โชติช่วง ระวิน กราฟิกเลย์เอาต์ : กิตติชัย ส่งศรีแจ้ง • ออกแบบปก-ศิลปกรรม : PresentationX ประชาสัมพันธ์ : สุชาดา ฝ่ายสิงห์ หากท่านต้องการสั่งซื้อหนังสือเล่มนี้จำ� นวนมากในราคาพิเศษ เพื่อมอบให้วัด ห้องสมุด โรงเรียน หรือองค์กรการกุศลต่างๆ โปรดติดต่อโดยตรงที่ บริษัทงานดี จ�ำกัด โทรศัพท์ 0-2580-0021 ต่อ 3353 โทรสาร 0-2591-9012

www.matichonbook.com บริษัทมติชน จ�ำกัด (มหาชน) : 12 ถนนเทศบาลนฤมาล ประชานิเวศน์ 1 เขตจตุจักร กรุงเทพฯ 10900 โทรศัพท์ 0-2580-0021 ต่อ 1235 โทรสาร 0-2589-5818 แม่พิมพ์สี-ขาวด�ำ : กองงานเตรียมพิมพ์ บริษัทมติชน จ�ำกัด (มหาชน) 12 ถนนเทศบาลนฤมาล ประชานิเวศน์ 1 เขตจตุจักร กรุงเทพฯ 10900 โทรศัพท์ 0-2580-0021 ต่อ 2400-2402 พิมพ์ที่ : โรงพิมพ์มติชนปากเกร็ด 27/1 หมู่ 5 ถนนสุขาประชาสรรค์ 2 ต�ำบลบางพูด อ�ำเภอปากเกร็ด จังหวัดนนทบุรี 11120 โทรศัพท์ 0-2584-2133, 0-2582-0596 โทรสาร 0-2582-0597 จัดจ�ำหน่ายโดย : บริษัทงานดี จ�ำกัด (ในเครือมติชน) 12 ถนนเทศบาลนฤมาล ประชานิเวศน์ 1 เขตจตุจักร กรุงเทพฯ 10900 โทรศัพท์ 0-2580-0021 ต่อ 3350-3353 โทรสาร 0-2591-9012 Matichon Publishing House a division of Matichon Public Co., Ltd. 12 Tethsabannarueman Rd., Prachanivate 1, Chatuchak, Bangkok 10900 Thailand หนังสือเล่มนี้พิมพ์ด้วยหมึกที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เพื่อปกป้องธรรมชาติ ลดภาวะโลกร้อน และส่งเสริมสุขภาวะที่ดีของผู้อ่าน

สารบัญ

ค�ำน�ำส�ำนักพิมพ์ ค�ำนิยม ณัฐวุฒ ิ พึงเจริญพงศ์ (The Founder and CEO of OOKBEE) ค�ำน�ำผู้เขียน

8 11 13

SECTION : 1 PREPARE คุณรู้จัก Presentation ดีพอหรือเปล่า?

A Brief History of Presentation Presentation คืออะไร?

Presentation สามารถน�ำไปใช้ในงานลักษณะใดได้บ้าง?

Who are they? ผู้ฟังของเราคือใคร? เทคนิคการ Brainstorm เพื่อท�ำ Presentation ให้ยอดเยี่ยม จัดการข้อมูลมากมายให้กลายเป็นลูกไก่ในก�ำมือ วางโครงสร้าง Presentation ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง Checklist ความพร้อมก่อนน�ำเสนอแบบมืออาชีพ เทคนิคต่อสู้กับความขี้เกียจ เมื่อต้องลงมือท�ำ Presentation

17 18 20 22 28 32 40 44 48 50

SECTION : 2 DESIGN Presentation Design...แบบไหนเปรี้ยง แบบไหนแป้ก ใช้ “ภาพ” เล่าเรื่องให้เห็นภาพ ท�ำเสน่ห์ใส่ผู้ฟังได้โดยใช้ “ชื่อเรื่อง” สุดยอดตัวช่วยดีไซน์ โดยใช้ทฤษฎีเลข 3 ส�ำหรับมือสมัครเล่น ติวเข้ม! ออกแบบ Presentation ให้เหมือนมืออาชีพ ท�ำ Powerpoint อย่างไรให้โดนใจผู้ชมใน 30 วินาที!

53 57 64 68 79 82

SECTION : 3 START TO DO “การเล่าเรื่อง” ตัวช่วยการน�ำเสนอ เทคนิคการน�ำเสนอให้คนดูจดจ�ำและประทับใจ ท�ำอย่างไรให้ Presentation ไม่ง่วงและเงิบ ติวเข้ม! ก้าวสู่การเป็นผู้พูดที่ยอดเยี่ยม น�ำเสนองานอย่างไรให้ถูกใจคน แต่ละเจนเนอเรชั่น (Generation)

87 94 98 100 104

SECTION : 4 NEXT STEP

ค�ำน�ำส�ำนักพิมพ์

ไอเดียดีๆ นี้ได้แต่ใดมา จัดการกระสุน Reaction จากผู้ฟัง รับมือกับอาการสั่นเวลาน�ำเสนอ อัพเดตเทคนิคการออกแบบ Presentation ตัวช่วย Presentation ใหม่ๆ ไฉไลกว่าเดิม ก้าวต่อไป น�ำเสนออะไรที่ยากกว่า

111 116 118 124 128 133

139 141 142

ประวัติผู้เขียน ค�ำขอบคุณ ข้อมูลอ้างอิง

ค�ำน�ำส�ำนักพิมพ์

ทุกครัง้ ทีต่ อ้ งพรีเซ็นต์งาน หรือขายงานให้ลกู ค้า หลายคนจะเกิด อาการวิตกกังวลหรือเครียดอยู่บ้าง เพราะว่าการน�ำเสนองานต่อหน้า ทีป่ ระชุมหรือแม้แต่การขายงานให้ลกู ค้าย่อมมีความคาดหวัง เราอยากจะ ขายงานให้ได้ใจลูกค้า ขณะเดียวกัน ก็อยากให้ลูกค้าจ้างงานเรา ขั้นตอน การเตรียมตัวเลยเป็นขั้นตอนที่ส�ำคัญไม่ต่างจากการลับขวานเพื่อเตรียม ออกไปฟันต้นไม้ ขวานที่ไม่ได้ลบั จนคม เมือ่ ถึงเวลาต้องใช้จริงเลยทือ่ และ ใช้การไม่ได้... เมือ่ เราไม่ได้เตรียมตัวอย่างดีกอ่ นไปลงสนามจริง ก็อาจต้อง พบกับความล้มเหลว

แต่เมื่อมองย้อนกลับไปไกลกว่านั้น เราจะเห็นว่า...แท้จริงแล้ว การพรีเซ็นต์งานอยู่กับชีวิตคนเราตั้งแต่เด็กๆ เมื่อคุณครู ให้ไปเสนองาน หน้าชั้นเรียน เรื่อยขึ้นมาจนถึงมหาวิทยาลัย ที่ต้องท�ำงานกลุ่มและไป พรีเซ็นต์งานให้อาจารย์ฟัง จนเมื่อต้องท�ำงาน การพรีเซ็นต์งานก็จะอยู่ใน การประชุมครั้งต่างๆ ต้องขายงานให้หัวหน้าไปจนถึงลูกค้า ฯลฯ 8 PresentationX

ดังนัน้ ทักษะอย่างหนึง่ ทีจ่ ำ� เป็น คือ ทักษะการน�ำเสนองาน ทีเ่ ป็น ศาสตร์ที่มีความสนุกอยู่ในนั้นด้วย!!

“ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน” คือตัวช่วยทีจ่ ะเปลีย่ นความ ประหม่า ตื่นเต้น หรือความกังวลของคุณให้เป็นความมั่นใจ และความ พร้อมในทุกสนาม ตัง้ แต่เริม่ ท�ำความรูจ้ กั กับการพรีเซ็นต์งานขัน้ เบือ้ งต้น, การวิเคราะห์กลุม่ ผูฟ้ งั ในการน�ำเสนองาน, เทคนิคการ Brainstorm เพือ่ ท�ำ Presentation ให้ยอดเยี่ยม, การวางโครงสร้าง Presentation ดีที่ท�ำให้ มีชัยไปกว่าครึ่ง, ไปจนถึงการลงมือ “ออกแบบ” งานเพื่อตรึงผู้ฟังให้ได้ อยู่หมัด!!

เพราะแท้จริงแล้ว “ความส�ำเร็จ” ในทุกสนามไม่เคยมี “ทางลัด” มีแต่ทางเดินที่เราต้องฝึกฝนให้มากที่สุด เพื่อเราจะได้ “ขายงาน” ที่ดี ที่สร้างความประทับใจให้แก่ผู้ฟังในทุกสนาม ส�ำนักพิมพ์มติชน

ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 9

ค�ำนิยม “ส�ำหรับใครที่เกิดอาการประหม่า เมื่อต้องไปยืนพรีเซ็นต์งาน หน้าเวที หรือไม่รู้วา่ ต้องเตรียมตัวให้เป็น ‘นักขายงาน’ ที่ดีอย่างไร หนังสือเล่มนี้คือค�ำตอบของคนที่อยากเปลี่ยนตัวเองให้เป็นมือโปรฯ ของการท�ำพรีเซ็นเทชั่นดีไซน์ครับ”

ทุกครัง้ ทีผ่ มต้องน�ำเสนองาน หรือคุยงานกับลูกค้า สิง่ หนึง่ ทีผ่ มให้ เวลาไม่ตา่ งจากตอนคิดงาน หรือท�ำโปรเจ็กต์เลย คือการเตรียมพรีเซ็นเทชัน่ ครับ เพราะการเตรียมตัวที่ดี ถือเป็นความประทับใจแรกของลูกค้า หรือ แม้แต่การที่ต้องไปพูดตามงานต่างๆ เมื่อผู้ฟังเห็นว่าเราเตรียมตัวมาดี เราจะได้ใจเขาไปเต็มๆ ผมถือว่าการเตรียมตัวที่ดี คือเครื่องมือส�ำคัญ ที่ท�ำให้เราพรีเซ็นต์งานได้อย่างมั่นใจและเป็นมืออาชีพ

“ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน” หนังสือเล่มนี้เป็นค�ำตอบ ของคนหลายคนที่พยายามฝึกฝนตัวเองให้เป็นนักพรีเซ็นต์งานมืออาชีพ เหมือนสตีฟ จ็อบส์, ลาร์ลี เพจ และซีอีโอระดับโลกหลายคนที่ถือเป็น มือโปรฯ ของการขายงาน

มากไปกว่านั้นหนังสือเล่มนี้ยังเป็นผลงานเขียนของ Presen- tationX ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของ Infographic Thailand ซึ่งมีความ เชี่ยวชาญในเรื่องของการท�ำข้อมูลให้เป็นภาพเพื่อสื่อสารให้เข้าใจได้ง่าย ยิง่ การันตีว่า นี่คือผลงานของทีมงานคุณภาพจริงๆ

อยากให้ลองอ่านดูครับ ผมเชื่อว่าหนังสือเล่มนี้เป็นประโยชน์ ต่อเราจริงๆ ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์ (หมู) The Founder and CEO of OOKBEE ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 11

ค�ำน�ำผู้เขียน

PresentationX เป็นส่วนหนึ่งของ Infographic Thailand ซึ่งมี ความรูค้ วามเชีย่ วชาญในเรือ่ งของการท�ำให้เนือ้ หายากๆ กลายเป็นรูปภาพ ที่เข้าใจง่าย และด้วยทักษะนี้ที่เรามีติดตัวมาจาก Infographic Thailand ท�ำให้เรามองเห็นว่าน่าจะน�ำไปประยุกต์ใช้กับศาสตร์ในรูปแบบอื่นได้

ดังนั้นเราจึงน�ำเอาทักษะนี้มาประยุกต์ ใช้กับศาสตร์ของการออก แบบงานน�ำเสนอ เพราะเรามองเห็นว่าการน�ำเสนอเป็นสิ่งที่ทุกคนจ�ำเป็น ต้องใช้ เพื่อสื่อสารไอเดียที่อยู่ในหัวของเรา ถ่ายทอดไปให้กับคนอื่นๆ ได้ รับรู้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

และในหนังสือ “ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน” เล่มนี ้ เราได้ น�ำเอาเทคนิคและเคล็ดลับการออกแบบ Presentation จากนักออกแบบ งานน�ำเสนอทีม่ ชี อื่ เสียงหลายๆ ท่าน เช่น เทคนิคจาก Steve Jobs CEO ของ Apple, Nancy Duarte, Seth Godin, Garr Reynolds รวมไปถึง เทคนิคของ PresentationX เองทีเ่ ราใช้ในงานออกแบบงานน�ำเสนอให้กบั ลูกค้า น�ำมาเปิดเผยแบบหมดเปลือกในหนังสือเล่มนี้ ด้วยภาพกราฟิกที ่ สวยงาม เพือ่ ให้ผอู้ า่ นสามารถเข้าใจในสิง่ ทีเ่ ราต้องการจะเล่าอย่างง่ายดาย มากไปกว่านั้นเพลิดเพลินไปกับ Infographic สรุปเนื้อหาท้ายบท

หวังว่า “ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน” จะท�ำให้ทกุ คนสร้าง สรรค์งานน�ำเสนอด้วยตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ และมีความมั่นใจ ในงานน�ำเสนอครั้งต่อไปของคุณ PresentationX

ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 13

ขายงานให้ ได้ ใจ ขายยังไงให้ ได้งาน

SECTION : 1

PREPARE

คุณรู้จัก Presentation ดีพอหรือเปล่า?

“

การสื่อสารคือการท�ำให้ผู้ฟังได้มองเห็นมุมมองของคุณ เพื่อให้เข้าใจว่าท�ำไมคุณจึงตื่นเต้น (หรือเศร้า, หรือมองโลกในแง่ดี หรืออะไรก็แล้วแต่ทคี่ ณ ุ อยากให้ผฟู้ งั ได้รบั รู)้ ถ้าสิง่ ทีค่ ณ ุ ต้องการคือ ส่งไฟล์น�ำเสนอที่เต็มไปด้วยตัวเลขแล้วละก็ ขอให้คุณยกเลิกการ ประชุมแล้วส่งรายงานให้อ่านแทน

”

- Seth Godin ผูเ้ ชีย่ วชาญด้านการตลาดและผูเ้ ขียนหนังสือ Really Bad PowerPoint

ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 17

A Brief History of Presentation

เมื่ อ คุ ณ นึ ก ถึ ง การน� ำ เสนอ คุ ณ คงนึ ก ออกว่ า มั น ก็ มี ม าตั้ ง แต่ Powerpoint ถือก�ำเนิดขึน้ บนโลกใบนีน้ ะ่ สิ แต่เปล่าเลยจริงๆ มันมีตน้ แบบ หรือพี่ใหญ่ของ Powerpoint นั่นคือยุคของการฉายสไลด์ฟิล์ม 35 มม. หรือตั้งแต่ปี 1945 เราลองมาดูววิ ฒ ั นาการของมนุษย์ในการสร้างสรรค์เครือ่ งมือการ

น�ำเสนอกันเลย ยุค 1945 เครื่องฉายแผ่นใส (Overhead Projector)

เครื่ อ งฉายแผ่ น ใสถู ก ประดิ ษ ฐ์ ขึ้ น โดย Jules Duboscq นักประดิษฐ์ชาวฝรั่งเศส ถูกน�ำมาใช้ครั้งแรก เพือ่ ช่วยในการท�ำงานของต�ำรวจ และหลังจากนัน้ กองทัพ สหรัฐฯ ก็น�ำมาใช้ในการฝึกอบรมช่วงสงครามโลกครั้ง ที่ 2 ท�ำให้เครื่องฉายแผ่นใส่เป็นที่แพร่หลายทั้งในทาง การศึกษา ภาครัฐ และภาคธุรกิจ ยุค 1950 เครื่องฉายสไลด์ 35 มม. (35 mm. Slide Presentation)

ในยุคนี้การน�ำเสนอด้วยเครื่องฉายสไลด์ 35 มม. มักใช้ส�ำหรับน�ำเสนอไอเดียให้แก่คนจ�ำนวนมาก โดยที่ในยุคนัน้ การฉายสไลด์ 35 มม. ต้องจ้างบริษทั มา ฉาย โดยมีคา่ ใช้จา่ ยสูงถึง $300 ถึง $1,500 เลยทีเดียว 18 PresentationX

ยุค 1987 การถือก�ำเนิดของ Powerpoint

ยุคที่ทุกคนสามารถออกแบบสไลด์ ได้ด้วยตัวเอง Powerpoint ถือก�ำเนิดขึ้นในคอมพิวเตอร์ Macintosh โดย Dennis Austin และ Thomas Rudkin และในปีเดียว กันนัน้ Powerpoint ก็ได้ถกู ซือ้ ไปโดยบริษทั Microsoft จน กลายมาเป็น Microsoft Powerpoint ที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน ยุค 1992 การแพร่หลายของคอมพิวเตอร์

ในยุคที่คอมพิวเตอร์ถือก�ำเนิดขึ้นและเข้ามา มีบทบาทในทุกๆ องค์กร ไม่ว่าจะเป็นด้านธุรกิจหรือ ด้านการศึกษา เพราะความสามารถที่ครอบคลุมของ คอมพิวเตอร์ที่สามารถท�ำงานได้ทั้งการพิมพ์ข้อมูล ออกมาหรือการน�ำเสนอในแบบดิจิทัลก็ได้ หลังจาก มีการแพร่หลายของคอมพิวเตอร์ยุคของเครื่องฉาย สไลด์ 35 มม. ก็หายไปชั่วข้ามคืน ยุค 2003 สไตล์ ใหม่ของการออกแบบ Powerpoint

มีการถือก�ำเนิดขึ้นของหนังสือที่ชื่อว่า The Cognitive Style of PowerPoint โดย Edward Tufte โดยเขาได้มีแนวคิดริเริ่มเกี่ยวกับการน�ำเสนอที่ควรมี ปฏิสัมพันธ์กับผู้ฟัง และยังมีแนวคิดที่ว่าควรน�ำเสนอ ข้อมูลทีเ่ ป็นรูปภาพมากกว่าการแสดงข้อมูลทีเ่ ป็นตัวเลข จ�ำนวนมาก ท�ำให้แนวคิดนี้มีอิทธิพลมาถึงปัจจุบัน

The Cognitive Style of Powerpoint

ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 19

Presentation คืออะไร?

Presentation หรือที่แปลเป็นภาษาไทยว่า “การน�ำเสนอ” ก็คือ ศาสตร์ของการสื่อสารรูปแบบหนึ่งที่ต้องการสื่อสารให้ผู้ฟังได้เข้าใจและ เห็นภาพตรงกันหรือเพื่อเปลี่ยนแปลงความคิด โน้มน้าวจิตใจ หรือสร้าง ก�ำลังใจให้กับผู้ฟัง

ถ้าลองมองย้อนกลับไปตัง้ แต่เราเริม่ เรียน เราก็เจอกับการน�ำเสนอ แล้ว หรือจะเป็นการพูดเล่าเรื่องให้เพื่อนหรือคุณครูฟัง ตั้งแต่การออกไป พูดหน้าชั้นเรียน แม้กระทั่งเมื่อเรียนจบท�ำงาน เราก็เจอกับการน�ำเสนอ ตลอด โดยเฉพาะเมือ่ ต้องน�ำเสนองานโปรเจ็กต์ หรือน�ำเสนองานแก่เจ้านาย แม้กระทั่งเจ้านายเองที่ก็ต้องน�ำเสนอให้กับลูกน้องฟัง จะเห็นได้ว่าการ น�ำเสนออยูร่ อบๆ ตัวเราไปหมด การมีทกั ษะการน�ำเสนอทีด่ ี จะช่วยต่อยอด การเรียนและการท�ำงานได้ทกุ แขนง เพราะว่าสามารถ “สร้างความเปลีย่ น แปลง” ให้กับทั้งตัวเราและผู้ฟังได้ 20 PresentationX

แต่ปัญหาการน�ำเสนอที่มีในปัจจุบันนี้เป็นปัญหาเรื้อรังมาตั้งแต่ นานมาแล้วก็คือ การออกแบบงานน�ำเสนอที่เต็มไปด้วยตัวหนังสือและ ข้อมูลที่ไม่จ�ำเป็นเต็มไปหมดอยู่ในสไลด์ ท�ำให้นึกถึงค�ำพูดของการ์ เรย์โนลด์ส ผู้เขียนหนังสือ PresentationZen ที่เรียก Powerpoint แบบนี้ว่า “เพาเวอร์พ้อยต์มรณะ” ลองคิดดูว่าถ้าคุณเป็นผู้ฟังแล้วต้องไปนั่งดูสไลด์ ทีเ่ ต็มไปด้วยตัวหนังสือ แถมยังต้องอ่านตัวหนังสือบนสไลด์นนั้ อีก แน่นอน ว่าคงไม่มีใครมีสมาธิอยูฟ่ งั จนจบแน่ๆ หรือถึงอยูฟ่ งั จนจบคุณก็คงไม่รเู้ รือ่ ง แน่ๆ ว่าผู้น�ำเสนอพูดเกี่ยวกับเรื่องอะไร เพราะมนุษย์เราไม่สามารถฟัง และอ่านได้ดีในเวลาเดียวกัน

เราอยากให้คุณลบความคิดและความเคยชินแบบเดิมๆ ออกไป และกล้าที่จะเปลี่ยนแปลง แล้วคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งกว่ากลับมาจากการ น�ำเสนอของคุณ

“ การน�ำเสนอ คือการส่งผ่านอารมณ์ ความรู้สึกไปถึงผู้ฟัง

” ขายงานให้ได้ใจ ขายยังไงให้ได้งาน 21