5 minute read
Barbara Tatar, Asseco Business Solutions
Rola e-Commerce B2B
w cyfryzacji przedsiębiorstwa
e-Commerce B2B jest mocno rozwijającym się trendem w sprzedaży internetowej. O specyfice tego trendu oraz o tym, jakie miejsce zajmuje e-Commerce w ekosystemie rozwiązań cyfrowych wspierających branżę FMCG opowiada Barbara Tatar, e-Commerce Product Manager w Asseco Business Solutions.
Czym jest e-Commerce B2B i w jaki sposób trend ten jest wykorzystywany przez przedsiębiorstwa z branży FMCG?
e-Commerce B2B to sprzedaż internetowa do firm poprzez własną platformę sprzedażową, elektroniczną wymianę danych (EDI) lub marketplace. Najwięcej przedsiębiorców posiada swoją własną platformę sprzedażową. Wiąże się to ze specyficznymi procesami, np. logistycznymi lub chęcią budowania silnego wizerunku marki oraz odpowiedzi na potrzeby klientów, co jest trudne do osiągnięcia na marketplace.
Korzyści z handlu elektronicznego zauważają firmy różnej wielkości, z przewagą tych, które priorytetowo traktują digitalizację przedsiębiorstwa. e-Commerce B2B dla firm z branży FMCG jest narzędziem osiągnięcia kluczowych celów: zdobycia nowych partnerów biznesowych, zwiększenia udziału w rynku, sprostania nowym wymaganiom klientów czy zwiększenia sprzedaży. Wprowadzenie systemu e-Commerce bardzo często inicjuje w firmach zmianę procesów biznesowych w kierunku automatyzacji i usprawnienia pracy zasobów ludzkich.
Czy są w e-Commerce trendy niemożliwe do zrealizowania w branży FMCG?
Obecnie głównymi trendami w e-Commerce są m.in. personalizacja oferty oraz rekomendacje produktowe, hiperpersonalne customer experience, eko trendy, e-Commerce automation, strategia omnichannel czy q-Commerce. Ten ostatni trend jest mocno związany z rynkiem e-grocery. Retail testuje dzisiaj sposoby szybkiego dostarczania zakupów z kategorii spożywczej do domu klienta. Nadal dużym zainteresowaniem cieszy się model click&collect jako jeden z elementów podejścia omnichannel.
Nie widzę w e-Commerce trendów niemożliwych do zrealizowania w branży FMCG. Widzę natomiast trendy, w których dominuje ta branża.
Wiele z nich, choć na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że dotyczy B2C, odnosi się również do e-Commerce B2B. Jednym z trendów e-Commerce jest bowiem zmierzanie B2B w kierunku B2C, w zakresie choćby obsługi klienta.
W jaki sposób duże przedsiębiorstwo produkcyjne może wykorzystać e-Commerce B2B?
Producenci przenoszą do internetowej platformy sprzedaży warunki umów dystrybucyjnych, skomplikowane siatki rabatowe oraz parametry logistyczne. W celu zapewnienia dostępności ich produktów na rynku, biorą
na siebie odpowiedzialność za odpowiednie zatowarowanie magazynów dystrybutorów. W tym celu wykorzystywane są dane od dystrybutorów oraz mechanizm optymalizacji łańcucha dostaw (VMI), dzięki któremu tworzone są zamówienia sugerowane.
Producenci chcą również docierać do wszystkich, nawet tych mających niski udział w sprzedaży kategorii, sklepów detalicznych z promocjami swoich towarów. Dbałość o dostępność konkretnego asortymentu na półce sklepowej lub w restauracji oraz system benefitów w bezpośredniej współpracy producent – sklep to kolejny cel, który można zrealizować dzięki platformie e-Commerce.
Dążenie do wysokiego udziału w kategorii powoduje, że producenci muszą aktywnie budować wizerunek swojej firmy lub brandów wśród konsumentów. W tym celu zakładają sklepy internetowe, których głównym celem jest informowanie, budowanie lojalności, zbieranie opinii klientów, obserwacja ich zachowań, testowanie nowości produktowych. Celem takich sklepów jest również sprzedaż bezpośrednia, jeśli np. producent w danej kategorii przegrał „walkę” o półkę w drogerii. Dzięki uniwersalności naszej Platformy e-Commerce w Asseco mamy klientów, dla których zrealizowaliśmy wdrożenia we wszystkich wymienionych modelach sprzedaży.
A w jaki sposób wykorzystują e-Commerce B2B dystrybutorzy?
Dystrybutorzy sprzedają zarówno w modelu B2B do sklepów, rynku HoReCa czy sieci handlowych, jak i w modelu B2C bezpośrednio do konsumentów. W zależności od branży może to być również sprzedaż do tzw. small business, będących wykonawcami, usługodawcami czy instalatorami. Branża oraz jej specyfika mają ogromne znaczenie dla kluczowych funkcjonalności, które będą potrzebne w platformie sprzedaży.
Skoro jest tyle różnych modeli sprzedaży, czy oznacza to, że firma musi wdrożyć kilka systemów e-Commerce?
Firma, może wdrożyć kilka platform lub sklepów internetowych, ale nie musi. W Asseco posiadamy Platformę e-Commerce, w której klient może realizować sprzedaż zarówno do partnerów biznesowych, jak i konsumentów. Rozwiązanie to współpracuje z systemami zewnętrznymi oraz z innymi rozwiązaniami Asseco.
Platforma e-Commerce jest częścią większego rozwiązania w Asseco, jakim jest Platforma Rozwoju Biznesu. W ekosystemie rozwiązań platformowych znajduje się np. Mobile Touch – system dla przedstawicieli handlowych, Direct Portal – aplikacja dla sklepów detalicznych czy Connector Enterprise – system do gromadzenia danych odsprzedażowych z rynku. W Platformie łączymy procesy, aby każdy z uczestników, korzystając z przeznaczonego dla siebie narzędzia, miał dostęp do tych samych danych. Przykładowo, w Platformie e-Commerce prezentujemy kontrahentom poziom realizacji targetów założonych z poziomu Mobile Touch lub zamówienia złożone innym kanałem niż self-service (np. przez przedstawiciela handlowego lub call center). Dystrybutorom możemy udostępnić raporty odsprzedażowe z Connector Enterprise lub prezentować zamówienia sugerowane. Sklepowi detalicznemu możemy zaprezentować promocje do niego adresowane oraz skierować do pracownika sklepu prośbę o wykonanie ankiety oceniającej skuteczność realizacji kontraktu, np. na dostępność towaru na półce. W zakres Platformy Rozwoju Biznesu wchodzi wiele więcej rozwiązań wspierających naszych klientów, jak choćby rozwiązania wykorzystujące AI, takie jak Image Recognition, New Coverage, Route Optimization czy wreszcie Analityka One View. Dzięki takiej konstrukcji Platforma jest w stanie dostarczyć każdemu z partnerów w ekosystemie unikalną perspektywę patrzenia na procesy realizowane w rynku, upraszczając współpracę i wzajemne rozliczenia.
Jaką rolę w tej platformie rozwiązań w Asseco pełni e-Commerce B2B?
e-Commerce B2B jest systemem self-service dostępnym 24/7/365, w którym kontrahent ma bezpośredni dostęp do informacji o stanach magazynowych i czasach realizacji zamówień, siatki cenowej i rabatowej, swoich zakupów i statusów ich realizacji, dokumentów finansowych, podglądu stanu limitu kupieckiego, realizacji targetów, raportów czy programu lojalnościowego.
Kontrahent może również zarządzać dostępami dla swoich pracowników, pobierać dane produktów od producenta do swojego sklepu internetowego, zatwierdzać zamówienia złożone przez swoich pracowników, przygotowywać koszyki zakupowe dla sklepów. Jeśli kontrahentem jest HoReCa, może korzystać z materiałów marketingowych, w tym multimedialnych, inspiracji np. na nowe drinki, szkoleń. Może również podglądać i zatwierdzać propozycje kontraktów od sprzedającego.
Platforma e-Commerce jest rozwiązaniem, z którego korzysta klient końcowy – czerpie wiedzę, dokonuje transakcji, realizuje procesy posprzedażowe. Jest ona również komplementarna z rozwiązaniami wsparcia sprzedaży dla przedsiębiorstw.
W jaki sposób Platforma e-Commerce jest wykorzystywana przez Państwa klientów? Czy możemy poznać kilka przykładów wdrożeń?
Opowiem po krótce o dwóch zupełnie odmiennych wdrożeniach. Pierwsze to wdrożenie platformy B2B dla dużego producenta napojów alkoholowych. Kontrahentami są tutaj dystrybutorzy oraz sieci marketów. Zamówienia są przesyłane dwoma ścieżkami: integracyjnie, bezpośrednio z systemów kontrahentów oraz składane w platformie. Klient korzysta z naszego mechanizmu VMI, który jest zasilany danymi odsprzedażowymi z zewnętrznego systemu. W platformie zostały odzwierciedlone warunki umów handlowych oraz zaawansowana logistyka towarów magazynowanych w wielu punktach dystrybucyjnych na terenie całego kraju. Dodatkowo w platformie obsługiwane są procesy reklamacyjne oraz rotacji opakowań zwrotnych.
Inne wdrożenie to portal B2B dla sklepów i rynku HoReCa udostępniony przez dystrybutora. Nasz klient kładzie bardzo duży nacisk na customer service i inwestuje w rozwój portalu w zakresie user experience. Oprócz podstawowych funkcjonalności B2B udostępnianych kontrahentom, klient kładzie mocny nacisk na wersję mobilną portalu, zdecydował się na aplikację sklepu dostępną w App Store i Google Play, program lojalnościowy, prezentowanie kontraktów oraz poziomu realizacji targetów. Portal jest również narzędziem pracy jego call center oraz przedstawicieli handlowych różnych producentów, korzystających z takich opcji jak np. oferty gratisów niewidoczne dla kontrahentów lub ograniczenie oferty produktowej dla PH konkretnego producenta.
Mogłabym tak długo opowiadać. Każde wdrożenie jest inne, gdyż potrzeby naszych klientów są różne. Zapraszam do kontaktu z nami. Podzielimy się swoim doświadczeniem i wiedzą, jak rozwinąć i usprawnić swoją firmę na ścieżce cyfryzacji.
