AGENTKI NIERUCHOMOŚCI z licencją na kredytowanie Anna Knioła i Sonia Leszkowicz-Baczyńska

Temat z okładki

AGENTKI NIERUCHOMOŚCI z licencją na kredytowanie

W ich portfolio znajdziemy i mieszkania o wartości 200 tys. zł, i obiekty warte 6 mln. To jedno z niewielu biur pośrednictwa nieruchomości w Poznaniu, którym deweloperzy powierzają sprzedaż swoich inwestycji. Łączą profesjonalizm ze swobodną atmosferą, a za jedną z najważniejszych cech pośrednika nieruchomości uważają poczucie humoru.

Poznajcie Annę Kniołę i Sonię Leszkowicz-Baczyńską, zaangażowane we współtworzenie i istnienie marki POZnań Nieruchomości Anna Knioła.

rozmawia: Michał Gradowski | zdjęcia: Jakub Witchen | Sesja zrealizowana dzięki uprzejmości Libelta 27

Jaki był początek firmy Poznań Nieruchomości? Czy

pomysł był taki, aby zaproponować klientom coś więcej niż „zwykłe” biuro nieruchomości? Jak się poznałyście i czym wyróżnia się Wasz zespół?

ANNA KNIOŁA: Wszystko zaczęło się w 2014 r. – to wtedy założyłam własną firmę. Wcześniej pracowałam w jednej z największych na świecie korporacji handlujących materiałami budowlanymi, ale chciałam uciec od rutyny, a na rynku nieruchomości zauważyłam pewną niszę. Na bazie własnych doświadczeń i opowieści znajomych miałam dość jasny, raczej niekorzystny obraz pośrednika nieruchomości: podpisywanie umów na masce samochodu, podawanie niedokładnych i niesprawdzonych informacji – słowem prowizorka i brak rzetelnej wiedzy (dziś wiem, że to krzywdzące dla wielu pośredników uogólnienie). Ukończyłam studia podyplomowe, zdobyłam wymaganą wtedy przepisami prawa państwową licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami i krok po kroku rozwijałam firmę. Na początku chciałam się skupić tylko na obsłudze inwestycji deweloperskich, choć wszyscy mówili mi, że to nie może się udać, że większość firm deweloperskich ma własne biura sprzedaży i nie będzie zainteresowana współpracą z pośrednikiem. Pierwszy zdobyty kontrakt – sprzedaż inwestycji Bukowska 21, zrewitalizowanej kamienicy z ponad 50 lokalami – pomógł mi przekonać innych deweloperów, że warto mi zaufać. Natomiast pracę na rynku wtórnym trochę „wymusili” na mnie klienci, z którymi pracowałam na rynku pierwotnym. Chcąc sprzedać swoje prywatne mieszkanie czy dom lub kupić nieruchomość na własne potrzeby, oczekiwali kompleksowej obsługi i pełnego zaangażowania, a trudno było im znaleźć taką usługę na rynku. Następnym krokiem było poszerzenie oferty firmy o doradztwo finansowe. Wcześniej, po długim okresie budowania relacji, kiedy decyzja o zakupie została już podjęta, kierowaliśmy klienta – podobnie jak zdecydowana większość biur nieruchomości – do zewnętrznego doradcy kredytowego. I tam ta relacja zaczynała się psuć, z różnych powodów – bo ktoś nie odbierał telefonu, nie odpisywał na maile, wprowadził klienta w błąd. To rzutowało na nasz wizerunek i odczucia klienta związane z całą transakcją, a na to nie mogliśmy sobie pozwolić. Dziś jesteśmy takim małym „kombajnem” na rynku nieruchomości, obsługujemy mnóstwo transakcji wiązanych: klient sprzedaje dwie nieruchomości na rynku wtórnym, aby kupić dom na rynku pierwotnym i dodatkowo wspomaga się kredytem, a my dbamy o to, aby wszystkie te operacje przebiegły sprawnie i w odpowiednim czasie.

Temat z okładki

SONIA LESZKOWICZ-BACZYŃSKA:

U mnie początki były podobne. W swojej poprzedniej pracy, w której przez 10 lat zajmowałam się funduszami unijnymi, miałam do czynienia z nieruchomościami, ale nie zajmowałam się bezpośrednio ich sprzedażą. Nieobce były mi zagadnienia szacowania wartości nieruchomości, wpisów w księgach wieczystych, przygotowywałam dokumenty, w których nieruchomości były zabezpieczeniem kredytu itp. Kiedy postanowiłam zająć się nieruchomościami w pełnym wymiarze i zaczęłam szukać specjalistów w tej branży na lokalnym rynku, od razu trafiłam na POZnań Nieruchomości. Już po zapoznaniu się ze stroną internetową i mediami społecznościowymi poczułam pozytywny klimat firmy, a spotkanie z Anią tylko utwierdziło mnie w tym przekonaniu.

A.K.: Bardzo dbamy o swobodną atmosferę – zarówno miedzy nami, w zespole, jak i w kontaktach z klientami. Proces zakupu nieruchomości jest często bardzo stresujący, a przesadnie formalna, sztywna atmosfera powoduje dodatkowy, niepotrzebny stres. Pośrednik w garsonce, z teczką – to nie my. Zależy nam na najwyższym poziomie profesjonalizmu, ale bez zadęcia i pompy. Cały nasz zespół to fachowcy – np. doradztwem finansowym, oprócz mnie, zajmuje się u nas Agnieszka, z 13-letnim doświadczeniem na dyrektorskim stanowisku w jednym z największych banków działających w Polsce – ale nasze relacje z klientami są jak najbardziej partnerskie.

Podobnie jest w naszym biurze – mamy ten sam flow, wspólne cele, dystans do siebie i rzeczywistości i – co najważniejsze – podobne poczucie humoru.

Opowiedzcie więcej o pracy przy inwestycjach deweloperskich, czyli „pomyśle założycielskim” firmy. Dlaczego firmy deweloperskie, które zwykle dysponują dużym zespołem pracowników, decydują się na skorzystanie z Waszych usług? I czy klient kupujący nieruchomość od dewelopera, który przekazał Wam większość obowiązków związanych z obsługą sprzedaży, odczuje tę różnicę?

A.K.: Naszymi klientami są głównie deweloperzy znajdujący się gdzieś pomiędzy największymi graczami na rynku, z dużą liczbą etatowych pracowników, a najmniejszymi firmami, które starają się robić wszystko własnymi siłami. Obecnie prowadzimy sprzedaż trzech dużych inwestycji, a w tym roku ruszamy z kolejnymi projektami. W naszym portfolio pojawi się ponad 150 nowych nieruchomości. Przy projektach, które wystartują w tym roku współpracujemy z deweloperem od samego początku, już na etapie

Temat z okładki

projektu – na przykład doradzając, jak powinna wyglądać optymalna struktura mieszkań. To modelowe rozwiązanie, ale często zdarza się tak, że deweloper decyduje się na współpracę dopiero wtedy, gdy rozpoczął już sprzedaż, ale jest zawiedziony efektami.

Co zyskuje inwestor dzięki współpracy z nami? Przede wszystkim oszczędza czas, bo zajmujemy się obsługą inwestycji od A do Z. Tworzymy prospekt informacyjny, konsultujemy z notariuszem kształt umowy deweloperskiej, zajmujemy się całym marketingiem – od wymyślenia nazwy inwestycji, przez stworzenie strony internetowej, po promocję w Internecie i social mediach. Na naszych głowach jest też cały proces sprzedaży, angażujący wiele sił i czasu. W praktyce oznacza to dziesiątki telefonów dziennie i koordynację wielu działań.

Warto też wspomnieć, że dla dewelopera, który nie ma dużego doświadczenia, początek inwestycji wiąże się z dużym stresem, naciskiem na przedsprzedaż, nerwowym obniżaniem cen. My jesteśmy wtedy po to, aby powiedzieć stop, uspokoić i wyjaśnić: „nie wpadajmy w panikę, poczekajmy, a sprzedaż ruszy zgodnie z planem”.

S.L.-B.: Dzięki nam deweloper może się skupić na działaniach strategicznych, rozwoju firmy, planowaniu kolejnych projektów. Inwestorzy szczególnie docenili naszą pomoc w okresie ostatnich kilkunastu miesięcy, kiedy ich głowę zajmowały podwyżki cen materiałów, przerwy w dostawach komponentów na budowę, niedostępność ekip podwykonawców. Przez cały czas dbałyśmy o to, aby sprzedaż, kontakt z klientem i wizerunek inwestycji nie ucierpiały przez te okresowe problemy. Doświadczenie w sprzedaży pozwala nam natomiast ocenić, jaki jest profil klienta, czy nie forsuje niekonwencjonalnych rozwiązań na siłę, a mówiąc wprost – czy „rokuje” na sprzedaż. Dodatkowym atutem jest także to, że – mając w zespole doradców finansowych – możemy zweryfikować zdolność kredytową potencjalnego klienta, a więc zyskać pewność, że nie „zablokuje” sprzedaży mieszkania umową przedwstępną.

Ale korzyści z naszej pracy widać także z perspektywy kupującego. Stanowimy bufor ochronny, obniżamy poziom emocji, a klienci w zupełnie inny sposób rozmawiają z osobą delegowaną do kontaktu, niż bezpośrednio z deweloperem. Nie pracujemy na etacie, po wyjściu z biura nie wyłączamy telefonów, jesteśmy dostępne niemal 24 h na dobę. Jeśli wiemy, że klient ma rację, że nie oczekuje rzeczy niemożliwych – przekonujemy inwestora do jego argumentów, bo finalnie to korzystne także dla dewelopera i wpływa na jego wizerunek.

Klienci często mówią nam po transakcji: „czuliśmy, że jesteście po naszej stronie”.

A.K.: Najlepszym dowodem na to, że wspieramy także kupujących jest sytuacja, która przydarzyła się raz w historii firmy – musiałam wypowiedzieć umowę deweloperowi,

Temat z okładki

bo jakość budowy była tak niska, że nie chciałam firmować tej inwestycji swoim nazwiskiem. Nie chcemy zarabiać za wszelką cenę.

Spróbujmy spojrzeć na Waszą branżę z perspektywy klienta, który zastanawia się czy skorzystać z pomocy profesjonalnego biura czy sprzedać bądź kupić nieruchomość na własną rękę. Jakie pułapki mogą na niego czyhać? Dlaczego warto skorzystać z pomocy fachowców?

A.K.: W przypadku sprzedaży pierwszą pułapką jest już sama prezentacja nieruchomości – bez odpowiedniego przygotowania najpewniej sprzedamy ją po zaniżonej wartości. Mam tu na myśli profesjonalne sesje zdjęciowe, wirtualne spacery, filmy reklamowe, filmy zdrona czy home staging – wszystko to oferujemy wpakiecie naszych usług.

Emocje są złym doradcą, dlatego kiedy prezentujemy nieruchomość – na drzwiach otwartych czy indywidualnie – najczęściej nie ma wtedy na miejscu właściciela. W jego obecności oglądający nie zada wszystkich nurtujących go pytań, a u sprzedającego każde pytanie czy wątpliwość może budzić skrajne odczucia, bo łączy go z nieruchomością emocjonalny stosunek.

Atutem profesjonalnych biur jest też przejrzystość, precyzja w opisie nieruchomości. Dzięki temu nie ma tłumu oglądających, a klient, który przyjeżdża na miejsce nie jest niczym zaskoczony, rozmawia o konkretach. Właśnie dlatego nieruchomości, które mamy w porfolio szybko znajdują nabywców.

S.L.-B.: Częstym błędem jest też przekonanie, że jeśli sprzedażą będzie się zajmowało jednocześnie kilka biur, to skuteczność i efektywność wzrośnie. Jest dokładnie odwrotnie. Działa tutaj prosta zasada – firma, która nie ma pewności, że otrzyma prowizję od sprzedaży nie angażuje czasu ani środków w cały proces. W konsekwencji mamy nieprofesjonalnie przygotowane ogłoszenia, zdjęcia zrobione telefonem, różne ceny w ofertach różnych biur i – nawet jeśli taka nieruchomość pojawi się na kilku portalach – to będzie omijana przez kupujących.

Wyzwaniem dla klientów może być też pełna obsługa dokumentacji i niekorzystne zapisy w umowie. Choć notariusz dopilnuje zgodności umowy z literą prawa, to szczegółowe warunki – np. dotyczące przekazania nieruchomości czy sposobu płatności – strony ustalają miedzy sobą.

Warto też pamiętać, że czasy umieszczania ogłoszeń w prasie czy wieszania banerów na balkonie lub płocie z informacją o chęci sprzedaży już minęły. Nieruchomości sprzedaje się dziś głównie przez Internet.

Temat z okładki

wtedy zyskują pewność, że dobry pośrednik naprawdę jest potrzebny i polecają nas rodzinie i znajomym.

Ważną częścią Waszej działalności są POZnań Finanse, czyli doradztwo finansowe dla klientów kupujących nieruchomości. Skąd osoby korzystające z Waszych usług mogą mieć pewność, że otrzymają najkorzystniejszą ofertę na rynku?

A.K.: Przede wszystkim pomoc doradcy finansowego umożliwia porównanie oferty różnych banków – obecnie to oferty 13 banków w jednym miejscu. Warto pamiętać, że klient – udając się do konkretnego banku – otrzymuje tylko jedną ofertę, obsługujący go pracownik zajmuje się także dziesiątkami innych klientów, a jego dyspozycyjność jest ograniczona do godzin pracy banku. Jako doradcy mający szeroką ofertę różnych banków i bardzo duże doświadczenie z różnymi sytuacjami finansowymi naszych klientów możemy optymalizować ofertę i negocjować wysokość marży. Mamy klientów, którzy ze względu na niekonwencjonalną sytuację zawodową od wielu lat nie mogli dostać kredytu w żadnym banku, a z naszą pomocą w końcu się udało. Polecając konkretne usługi, w odróżnieniu od pracowników banków, nie realizujemy planów sprzedażowych, więc – jeśli rekomendujemy dodatkowe opcje do kredytu – to tylko takie, których klient rzeczywiście potrzebuje.

Niebagatelne znaczenie ma też oczywiście oszczędność czasu. Dzięki nam klient nie „biega” między deweloperem a bankiem, bo jako przedstawiciel dewelopera i doradca finansowy załatwiamy wszystkie formalności za niego. Niekiedy zaangażowanie klienta możemy ograniczyć do złożenia dwóch podpisów – w naszym biurze, na wniosku kredytowym i później w banku, na ostatecznej wersji umowy. Ok. 90% klientów POZnań Nieruchomości na rynku wtórnym oraz pierwotnym korzysta z usługi POZnań Finanse.

Czy oferta biura kierowana jest do określonej grupy odbiorców? Czy nastawiacie się bardziej na klientów kupujących nieruchomość na własne potrzeby czy jako inwestycję/lokatę kapitału?

A.K.: Wnaszym portfolio są nieruchomości owartości od 200 tys. do 6 mln zł. Nie tworzymy barier wejścia, niezależnie od wielkości transakcji pracujemy z pełnym zaangażowaniem, każdy klient jest traktowany tak samo.

liczyć. Pokazanie wnętrza domu to też w jakimś stopniu odsłonięcie relacji rodzinnych. Zakup czy sprzedaż nieruchomości wiąże się z wieloma radosnymi chwilami takimi jak ślub, powiększenie rodziny czy początek studiów w nowym mieście, ale zdarza się także w trudnych momentach – po śmierci bliskiej osoby, rozwodzie czy rozstaniu z partnerem. Klient może wtedy nie być w najlepszej kondycji psychicznej, ale naszą rolą jest sprawnie przeprowadzić go przez cały proces sprzedaży czy kupna.

W przypadku klientów inwestycyjnych ładunek emocjonalny jest zwykle mniejszy, ale dla wielu osób zakup nieruchomości jest obecnie formą ochrony kapitału, wypracowanych przez lata oszczędności, więc poziom odpowiedzialności jest równie wysoki.

Prowadzicie też vloga „ASy Nieruchomości”. Jaki jest ogólny poziom wiedzy poznaniaków na temat rynku nieruchomości?

A.K.: Klientów można podzielić na dwie grupy – część z nich od wielu lat inwestuje w nieruchomości i ma stosunkowo dużą wiedzę na temat rynku, a część, co zrozumiałe, zaczyna interesować się tematem dopiero w momencie pierwszej transakcji. O wszystkich, nawet najbardziej skomplikowanych kwestiach związanych z nieruchomościami mówimy jednak przystępnym językiem, bo nie chcemy tworzyć barier. Jestem przekonana, że coraz lepiej wyedukowany i coraz bardziej wymagający klient wybierze lepsze biuro nieruchomości, a na tym zależy nam najbardziej.

Nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku kredytów, dlatego w tym roku ruszamy z vlogiem „Agentki z licencją na kredytowanie”. Kiedy sama stawiałam pierwsze kroki w finansach miałam wrażenie, że doradcy kredytowi rozmawiają ze mną w innym języku – postanowiłam wtedy, że nigdy nie będę w ten sposób komunikowała się z moimi klientami. Stawiamy na nieruchomości ifinanse zludzką twarzą.

Jak wygląda Wasza praca na co dzień? Co daje Wam w niej największą satysfakcję?

S.L.-B.: Wiele osób myśli, że praca pośrednika nieruchomości wygląda tak, jak w amerykańskich filmach i serialach

– jeśli pośrednikiem jest kobieta to zawsze nosi wysokie szpilki, koniecznie musi jeździć kabrioletem, a rytm jej pracy wyznaczają okresy od bankietu do bankietu. Tymczasem pośrednik jest czasem sprzątaczką – kiedy trzeba przygotować mieszkanie do sprzedaży, czasem tragarzem – kiedy przenosi rekwizyty do sesji zdjęciowej, bardzo często spełnia też rolę psychologa i negocjatora, musi znać tajniki sprzedaży i być dobrze zorientowanym w aktualnych przepisach, aby dobrze reprezentować klienta u notariusza.

Temat z okładki

W tej pracy naprawdę nie można się nudzić, a każdy dzień przynosi nowe wyzwania. A.K.: Łączenie tylu skrajnych ról wymaga dużej samodyscypliny, cierpliwości, empatii, a praca pośrednika jest niezwykle pochłaniająca. Ale daje bardzo dużo w zamian: mnóstwo satysfakcji, pozytywnego doładowania, energii płynącej od klientów. Każdy z nich to odrębna historia, nowa opowieść, trudno mi wyobrazić sobie inną pracę, w której można zawrzeć tyle interesujących znajomości, zdobyć tyle nowych, wartościowych kontaktów. To naprawdę fascynujący świat!