Enfasys N° 167 - Agosto 2018 by Mediaware

Sumario AGOSTO 2018 32 8// Informe Especial - Sistemas de Impresión; Un mercado en pleno crecimiento.

54// Solution Box: “Con Aruba queremos desarrollar canales de valor”.

28// Lenovo Partner Engage: Un programa dinámico que sigue sumando beneficios.

56// GFI acerca nuevos beneficios a los canales, de la mano de LOL..

32// Kingston profundiza su presencia territorial de la mano de Pc-Arts. 36// Distecna apuesta fuerte a Cisco. 40// La propuesta de Motorola Solutions en BGH Tech Partner. 42// Stylus incorpora nuevas marcas a su portafolio. 44// Grado de seguridad con ESET en Air Computers. 48// Integrador IT se apoya en Orbith para ofrecer servicios llave en mano. 50// Buscan canales para productos Draytek en todo el país.

72 76// Eaton presenta UPS económico con el mejor factor de potencia. 78// Samsung apuesta por la cartelería digital. 80// Fiesa participará de Intersec 2018.

60// Nexsys destaca la distribución de Plantronics.

82// Hikvision prepara sus novedades para Intersec 2018.

62// Irion desembarca nuevos modelos de mochilas y fundas Zöm.

84// Polytech suma más productos de Corsair a su portafolio.

64// Onset presenta sus nuevos auriculares Riff y el parlante Twin.

86// La propuesta gaming de Kolke.

66// Así es la propuesta de Bidcom para el canal. 68// Stenfar cumple 60 años en el mercado argentino. 70// Lo nuevo de Logitech en materia de videocolaboración. 72// Vertiv inaugura sus oficinas en Buenos Aires. 74// APC se mete de lleno en el mercado de hogar y pymes.

EDITORIAL

Una solución salomónica

er proveedor del Estado, históricamente, no ha sido una tarea para nada sencilla. Si bien un proyecto ganado mueve el amperímetro de cualquier canal, el proceso desde que se presenta el pliego hasta ser seleccionado es engorroso, requiere de mucho tiempo invertido y, obviamente, las cosas no siempre salen bien. Pero la cosa no termina allí, una vez adjudicado el proyecto, comienza un nuevo desafío que involucra múltiples partes, en la general de los casos con escaso margen de maniobra para el canal en cuestión. Y así como es el que tiene que hacer los mayores esfuerzos, pagar seguros, presentar documentación de su empresa, etc. es también el que mayores riesgos asume. Este año, con la abrupta devaluación de la moneda local –como ya ha sucedido repetidas veces en la historia de la Argentina–, esta situación mostró un nuevo escollo para el canal que, como muchos

saben, debe cotizar en pesos y pagar en dólares, con un lapso entre uno y otro acto no menor de 3 meses. Es el canal el que debe hacer frente a esa brecha en el precio, el eslabón más endeble de la cadena es a la vez el fusible de un salto que le impide toda capacidad de maniobra y puede llevarlo a la ruina. Sabemos que es difícil, pero sostenemos que el Estado debe considerar determinadas situaciones que, si bien no son moneda corriente, cuando suceden ponen en riesgo pymes argentinas que dan empleo calificado en nuestro país. También consideramos que el resto de los jugadores intervinientes en una operación de este tipo deben poner su parte, es decir, vendors y mayoristas, y contribuir de esta manera en que estas empresas puedan seguir en el mercado, generando nuevos negocios para todos.

Oscar Suárez Director Ejecutivo osuarez@mediaware.org

Leonardo Barbieri Editor lbarbieri@mediaware.org

Matías Perazzo Director mperazzo@mediaware.org

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La eliminación de los aranceles de importación para equipos de impresión, que entró en vigencia el 1 de abril del año pasado, fue uno de los drivers que impulsaron los segmentos de este mercado más sensibles a variaciones de precio, pero no el único. Los fabricantes se han esforzado en incluir features innovadores en sus productos de generación en generación, apuntando básicamente a la optimización de estas soluciones.

Tal es el caso, por ejemplo, de la impresión remota Wi Fi Direct / NFC, pantallas táctiles, soluciones de seguridad tanto para evitar el ingreso a redes empresariales a través de equipos de impresión como para impedir el acceso a documentos físicos y/o digitales, digitalización de documentos con captura inteligente, y hasta el auge de la impresión láser color. En el caso de tecnología InkJet, se suma la tendencia hacia los sistemas de tanque de tinta, que abaratan significativamente el costo por página para ciertos volúmenes de impresión. De hecho, según datos suministrados por GfK, en el mercado minorista, los equipos con sistema continuo de tinta (CISS) crecieron en el acumlulado hasta mayo, año contra año, un 128.31% en unidades y 111.79% en valor, con una caída en el precio de -7.24%; mientras que el resto de los equipo inkjet solo el 6.59% y 8.16%, respectivamente, con un incremento en el precio de 1.48%. Sin embargo, si comparamos mayo contra abril de este año en cuanto a unidades vendidas, las CISS crecieron un 4.37% mientras que el resto de tecnología 10.11%. Como se ve en el gráfico de la página 24, de todas maneras la participación de esta nueva tecnología prácticamente se ha duplicado en un año en market share sobre el mercado total de equipos de impresión en el canal retail. También se puede mencionar aquí el crecimiento de las cámaras analógicas con impresoras, que, de acuerdo con datos de la consultora, se incrementaron en 30% y 51% en unidades y valor, respectivamente, año contra año. En lo que respecta al mercado láser, siempre en el canal minorista, si bien en la participación frente a los equipos de tecnología inkjet no hubo cambios sustanciales (19% YTD 2017 y 18% en el YTD 2018) han logrado un crecimiento en el año acumulado del 21%. De hecho, si se comparan crecimientos mes a mes frente al año anterior, por primera vez en mayo de este año la venta de equipos láser creció más que los inkjet (35% vs 34%, respectivamente). Finalmente, en lo que respecta a ticket promedio, en el año acumulado hasta mayo las láser crecieron 6%, frente al 21% de las inkjet. Con todo, y aun frente a la tendencia "paperless", el mercado de impresión en Argentina según datos recabados por GfK en el canal minorista, en el año acumulado el mercado de impresión total creció un 30% en unidades vendidas, un 53% en valor, con un incremento del precio de 18%.

SISTEMA DE IMPRESIÓN

Stylus

Alejandro Cáceres, PM de Lexmark en Stylus.

lejandro Cáceres, PM de Lexmark en Stylus, sostuvo que el de impresión no es ajeno al resto del mercado. En cuanto al comportamiento de los diferentes segmentos, aseguró que "el de multifuncionales sigue siendo muy interesante". Asimismo, comentó que, para lo que resta del año, se espera una demanda bastante contenida, aunque destacó que "es probable que haya sorpresas y oportunidades de negocio". En cuanto a productos de impresión, Stylus distribuye actualmente Lexmark, HP, Epson, OKI, Brother, Ricoh y Trimaker. "Contamos con cualquier tipo de soluciones de impresión que requiera el canal, tanto en equipos como en insumos, inclusive impresión 3D", destacó el entrevistado. En este sentido, Cáceres destacó que Lexmark está renovando su línea

INFORME ESPECIAL

"Las capacitaciones internas están a la orden del día, son recurrentes y permanentes, eso lo hemos hecho siempre. Consideramos que la mejor manera de asesorar bien al cliente es estar informado, conocer en profundidad todas las soluciones y cómo combinarlas, diferenciarlas y aprovecharlas en su máximo rendimiento. De modo que cuando el reseller se contacte comentando su necesidad, nuestro team esté ampliamente calificado para un asesoramiento integral y totalmente certero." de impresoras monocromáticas, multifuncionales y color; adaptándola a las nuevas necesidades del mercado. "En Stylus sumaremos sus novedades a nuestro portafolio, impulsando al desarrollo de la brand. Mientras tanto, recordamos al canal que tenemos en promoción a un precio muy conveniente la multifunción MX912DXE que supera cualquier prueba de rendimiento.", enfatizó. "Además, con la marca tendremos promos y rebates imperdibles hasta el 30 de septiembre", prometió. Al ser consultado sobre las actividades de fidelización y relacionamiento con el canal, el PM de Lexmark hizo hincapié en que 2018 es un año de gran despliegue por parte de Stylus: "El hecho de haber cumplido 40 años en el mercado IT nos llena de orgullo y

nos genera un boom de proactividad en acciones hacia el canal", resaltó. "Coincidió con un año mundialista y no perdimos la oportunidad para dedicar toda la primera mitad del año con acciones dirigidas, incentivando al reseller a focalizar sus compras a través nuestro, con la promesa –ya podemos decir 'cumplida'– de llevar al equipo de 11 jugadores a presenciar dos partidos de Argentina en el Mundial de Rusia, el cual disfrutó del deporte y del turismo en una plaza fascinante", detalló. Paralelamente a esta acción, el mayorista puso a disposición de sus clientes de interior del país metegoles con un fin temático accesible para todos sus compradores, premiándolos si ganaban con artículos de los más variados. "Hemos hecho sorteos sólo por haber sido consecuentes durante el año en sus compras en Stylus, premiando la fidelidad con pelotas y remeras oficiales", resaltó Cáceres.

Lexmark MX912dxe Un ciclo de trabajo de 300 000 impresiones máximo por mes, hasta 65 ppm impresas y una bandeja de entrada de mayor capacidad hacen que este modelo sea el tope de linea de los dispositivos multifuncionales monocromáticos de gran formato de la marca.

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Ricoh

Carlos Postiglioni, Core Business Product Marketing Specialist de Ricoh.

e acuerdo con Carlos Postiglioni, Core Business Product Marketing Specialist de Ricoh, analizando desde un mercado segmentado, a nivel de equipos low end en general el tamaño del mercado se ha mantenido constante en relación a 2017. "Las variaciones del tipo de cambio no afectan demasiado a estos equipos que son de una línea de precios baja, y en general los mayoristas compensan las diferencias con otros productos hacia sus resellers. Ricoh no participa del very low end de una franja de menos de U$S 200", explicó. En lo que respecta a workgroup o mid range, de acuerdo con la

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"Tenemos la ventaja de contar con una plataforma abierta, que nos permite interactuar y adaptarnos a soluciones ya vigentes en nuestros clientes, además de trabajar como integradores con diferentes desarrolladores de software y soluciones, dándole una capacidad casi ilimitada a nuestra nueva generación de equipos inteligentes." experiencia de Ricoh, en lo que va del año, en cuanto a negocios corporativos, la marca mantiene las mismas expectativas de cumplir sus objetivos de crecimiento en el market share: "A la fecha no hemos tenido variaciones significativas y tenemos señales positivas respecto a nuestro posicionamiento", justificó. "En relación al canal indirecto (dealers), tuvimos una fuerte demanda al inicio del ejercicio fiscal y ahora se mantiene dentro de los niveles previstos", amplió. Al ser consultado sobre lo que deparará el mercado de impresión para la segunda mitad del año, Postiglioni comentó; "Sabemos que algunos vendors importantes están presentando una nueva línea de productos, aunque el impacto real pueda darse entre el Q4 y el próximo año. Es de esperar una baja de precios sobre los stocks remanentes de las

Distribuidores de Ricoh: https://www.ricoh-americalatina.com/es-ar/officelocator

líneas reemplazadas y esto podría impactar mayormente sobre el negocio de canales, no el corporativo, por lo menos en lo que resta del ejercicio 2018", sostuvo.

Lanzamientos Durante el ejercicio anterior, Ricoh lanzó la renovación de toda la línea de equipos multiformato A3, tanto monocromáticos como color, además de las impresoras inteligentes A3 color y monocromáticas, equipadas con el mismo panel de control Android de 10.1” de los MFP, que les permite interactuar con soluciones basadas en la nube, además de soluciones embebidas de manejo de documentos. "Estamos transitando un año tranquilo a nivel de lanzamientos, ya que renovamos prácticamente toda la línea de productos en los dos últimos años, aunque podemos dar alguna sorpresa durante lo que resta del 2018", anticipó.

Ricoh SPC 842 Impresora color inteligente de 60 ppm multiformato. Capacidad de impresión de banners. Opciónes de salida de hasta 3000 hojas, booklet finisher, hibrid finisher (stapless). Dobladora de papel en multiforma sobre la salida standard. Capacidad de uso de soluciones embebidas sobre su panel Android SOP de 10.1" (exclusivo Ricoh).

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External Market "Siempre estamos en la búsqueda de nuevos distribuidores para cubrir necesidades en el interior del país, principalmente, y ayudar a la marca Lanier Ricoh a seguir creciendo junto al apoyo de External Market con su estructura de ventas y servicio."

Daniel Kogan, CEO de External Market.

aniel Kogan, comentó para este informe que, según los registros de External Market, tanto el mercado de impresoras blanco y negro como color (láser y led) han crecido en unidades durante el primer semestre del 2018. "El mercado de Estado ha licitado impresoras para diferentes proyectos y contratos marco, con lo cual el segmento chico y medio ha crecido en unidades", detalló. "Creemos que el segundo semestre va a ser más difícil, pero existen posibilidades de mantener los registros", estimó. A la hora de hablar de los diferenciales de la empresa, que es representante exclusivo en Argentina desde hace 25 años de de la marca Lanier del grupo Ricoh, el entrevistado se refirió a la "experiencia de la marca External Market en el mercado directo". En ese mismo

sentido, destacó: "Apoyamos a los distribuidores con sus cuentas, los asesoramos, los ayudamos a financiarse y les ofrecemos toda la estructura de venta y servicio. Les pedimos que sigan relevando oportunidades de negocio y el Departamento de Tecnología los apoya con todo lo relacionado con software y soluciones documentales", amplió. Asimismo, el ejecutivo hizo especial hincapié en que, una vez al año, External Market organiza una convención de sus distribuidores, donde los reúne a todos en Buenos Aires e invitan a directivos de Ricoh para que ofrezcan presentaciones de productos y hablen sobre las nuevas políticas de la marca. Además, recordó que la empresa participa en exposiciones del sector, como es el caso de Expográfica y Expodesign.

Novedades La línea de impresoras Lanier Ricoh fue renovada recientemente. External

Market cuenta entonces con 6 modelos monocromo y 4 color, con lo cual "cubrimos todas las necesidades de nuestros clientes directos", aseguró Kogan. "Las nuevas tecnologías y diseños incorporados a los equipos nos permiten hacernos crecer también en el mercado de soluciones documentales; ofreciendo valor agregado a nuestras propuestas", resaltó. "External Market una empresa nacional con 30 años en el mercado de soluciones documentales sigue apostando al país; incorporando capital humano a su estructura en sus oficinas y depósitos ubicados en la zona de Munro", concluyó Kogan.

Ricoh SP C840DN Nueva impresora Full Color. Papel hasta 300 gr y 12"x18". Dispone de una interfaz personalizable e intuitiva que le permite acceder a todas las funciones con un solo toque.

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Lexmark

Daniel Rueda, MCS Director, Channel & SMB de Lexmark.

aniel Rueda, MCS Director, Channel & SMB de Lexmark, aseguró que en los últimos años han visto crecimiento en algunos segmentos específicos del mercado de impresión, como las impresoras multifuncionales y los dispositivos a color. "En los últimos dos años hemos incorporado tecnologías que mejoran la calidad de impresión a color y herramientas para controlar los costos. También contamos con nueva tecnología de escanéo que incrementa la velocidad de digitalización y calidad de la imagen en los dispositivos multifuncionales", destacó. Por otra parte, al ser consultado específicamente sobre el mercado de los MPS como negocio en la actualidad, el entrevistado comentó: "En un mundo cada vez más comoditizado, es crucial que

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"Nuestra cartera de productos, los mejores en su clase, brindan la agilidad que otras marcas no pueden igualar. Obtendrá la tecnología, el conocimiento y la asistencia que necesite, además de una fuerza de ventas empoderada que puede vender con confianza hardware, insumos, servicios y soluciones Lexmark para obtener mejores resultados para usted y un claro camino para lograr crecimiento." el canal encuentre alternativas de diferenciación en sus propuestas a sus clientes finales" Y destacó: "Contamos con soluciones para que nuestros partners puedan realizar directamente la administración de las flotas de impresión, así como también puedan optar por adquirir nuestros servicios en forma directa". Finalmente, el ejecutivo destacó que Lexmark cuenta con el programa Connect Global Partner Program que, de acuerdo al modelo de negocio y base de clientes, ofrece diferentes rutas para ser exitoso. Allí los canales obtienen asistencia directa de un ejecutivo de cuentas, capacitación, recursos de generación de demanda profesionales, publicidad compartida, promociones de productos especiales y reembolsos e incentivos atractivos.

Lanzamientos En mayo pasado, la marca anunció una nueva generación de productos

Distribuidores de Lexmark: Corcisa , Stenfar, Stylus, Procopias y Ranko. 16

monocromáticos de gama media para clientes empresariales: la serie MS320 & MX320, MS420 & MX420, MS520 & MX520 yMS620 & MX620 que, de acuerdo con el entrevistado, brindan mayor durabilidad y ciclos de trabajo que minimizan el desperdicio, mejoran la longevidad y permiten reducir la necesidad de servicio y soporte. Seguidamente, en julio del presente año se anunció la generación de MFP A4 a color, los modelos CS421dn, CS521dn, CS622de, CX421adn, CX522ade, CX620 Series y CX625 y monocromáticos para grandes grupos de trabajo series MS820, MX720 y MX820. Según Rueda, "capacitados para brindar una combinación sin igual de confiabilidad, productividad, seguridad, calidad, movilidad además de otras importantes mejoras de funciones que reducen el costo total de propiedad".

Lexmark MX622 Ofrece una impresión de hasta 50 ppm , calidad de impresión superior, seguridad mejorada y unidad de disco duro estándar. Diseñada para grupos de trabajo de medianos a grandes, incluye pantalla táctil en color e-Task de 7", alimentador multipropósito de 100 hojas, bandeja de salida de 250 hojas, dúplex integrado, entrada de 550 hojas y Gigabit Ethernet (10/100/1000).

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Elit

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"Estamos renovando e incorporando el lineal completo de Epson con sistema Ecotank, para que nuestros clientes puedan disponer de todas las opciones que hoy la marca nos ofrece. Así mismo, estamos organizando eventos y Road Shows para que puedan conocer los beneficios de trabajar la marca." de los grandes valores que nos destacan", enfatizó.

Leonardo Sánchez, PM Printer en Elit.

n lo que respecta a Epson, Elit comercializa la línea de printers con Ecotank, de la cual cuentan con un stock constante en sus 6 sucursales. Además, en lo que respecta a Brother, distribuye equipos Láser, desde la línea Home, pasando por la Soho y la Corporate, además de trabajar la Ink Tank. Al ser consultado sobre el diferencial que ofrece Elit como distribuidor de dichas marcas, Leonardo Sánchez, PM Printer en el mayorista, destacó que cuentan con un centro de distribución, ubicado en Buenos Aires, donde pueden abastecer con cobertura a nivel nacional. Además, tienen 6 sucursales, ubicadas en las principales ciudades: Buenos Aires, Rosario, Santa Fe, Córdoba, Mendoza y Tucuman, con cobertura local. "La gran capilaridad, que Elit posee es uno 18

Con respecto al comportamiento del mercado, en lo que refiere a Epson, Sánchez dijo que la marca tuvo un muy buen comienzo de año, con muy buenos resultados en su Back to School y en todos sus segmentos, tanto en impresoras hogareñas de entrada como en negocios de alto volumen. Sin embargo, reconoció que, a mediados del segundo trimestre, con la incertidumbre cambiaria y el consumo retraído, las ventas se fueron aplacando. "Hoy se está observando un cambio en el mix de productos, donde vuelven a destacarse los equipos de ticket más bajos", dijo al respecto.

Lanzamientos Junto a Epson. Elit está presentando la nueva línea de equipos Ecotank, que incluye modelos Multifunción EcoTank L4150, L4160, L6161, entre otros. "Estos equipos se destacan por su alto rendimiento gracias a su sistema de botellas de tintas, que cuenta con sistema de llenado

EcoFit, con un pico codificado para evitar errores al momento de la carga, además de ofrecer una velocidad de impresión mejorada, Wi-Fi DirectScanner, impresión remota desde un smartphone o tablet y una garantía original de 2 años", resaltó el entrevistado. Elit participará este año de Pulso IT –organizado por la CADMIPyA–, Retail100 y Reseller100. "Además, en conjunto con las marcas, estamos en constante capacitación a nuestras fuerzas de ventas y realizando eventos con nuestros clientes". concluyó el PM.

Impresora Multifunción Epson L4150 EcoTank Impresiones a muy bajo costo, con un rendimiento en tinta negra de 7500 páginas y en color de 6000 páginas, Wi-Fi Direct, Epson Connect, sistema de llenado EcoFit con pico codificado para evitar errores al momento de la carga y garantía original Epson de 2 años (12 meses +12 meses mediante registro).

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n el desafiante contexto actual del mercado IT en general, con un tipo de cambio volátil que dificulta las operaciones del canal y un nivel de consumo en el segmento hogareño retraído y en el corporativo aún con un buen nivel de demanda en determinadas soluciones y en algunos verticales puntuales. ENFASYS quiso conocer las expectativas de los principales players del mercado de impresión con presencia local, tanto marcas como mayoristas, de cara a lo que resta del año, qué oportunidades de negocio ven para el canal y de qué manera lo están apoyando en la generación de demanda.

pueden ser la conectividad Wi-Fi y el ahorro de costos. En lo que respecta al mercado corporativo, para el ejecutivo hay una mayor demanda de soluciones de impresión, como por ejemplo, liberación de trabajos por tarjeta de proximidad, pull printing y soluciones de accounting que permiten un mayor control del parque de impresión. "A su vez, también existe un fuerte interés de los clientes en propuestas que les permitan bajar sus costos. En ese sentido, nuestro lineal de impresoras para oficinas Workforce Pro permite reducir fuertemente el consumo de energía, así como los costos operativos versus la tecnología láser", resaltó.

Entrevistado por Revista ENFASYS, Gabriel Miranda, Channel Manager VAR – BIJ, de Epson, dijo que en el mercado hogareño la compra se define en base a features como

Para Miranda, en el mercado hogareño la compra se define en base a features como pueden ser la conectividad Wi-Fi y el ahorro de costos. En ese sentido,, destacó que "Epson cuenta con modelos con conectividad Wi-Fi, Wi-Fi Direct y un costo por copia que le permite reducir costos al usuario final versus otras tecnologías de impresión", destacó. En cuanto al mercado corporativo, sostuvo que hay una mayor demanda de soluciones de impresión, como por ejemplo, liberación de trabajos por tarjeta de proximidad, pull printing y soluciones de accounting que permiten un mayor control del parque de impresión. A su vez, también existe un fuerte interés de los clientes en propuestas que les permitan bajar sus costos.

Gabriel Miranda, Channel Manager VAR – BIJ, de Epson.

Ariel Davis, Gerente de Canales para HP Inc Argentina, también habla de la impresión móvil como una tendencia que está ganando cada vez mayor importancia en el mercado. En lo que respecta al segmento hogar, comentó que continúa creciendo la demanda de impresoras multifuncionales de tanques de tinta. "De hecho, desde

Ariel Davis, Gerente de Canales para HP Inc Argentina.

HP, este año lanzamos HP Ink Tank, impresora multifuncional de tanques de tinta con un rendimiento de 8000 páginas a color o 6,000 páginas en negro", enfatizó. En cuanto al área corporativa, sostuvo: "una de las prioridades que vemos es el de la seguridad. Las impresoras no dejan de ser puntos de acceso que los hackers pueden intentar vulnerar con la finalidad de conseguir ingresar a la red y a información corporativa de valor." Para Brother, el mercado de impresión está atravesando

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Mercado Total: Tinta + Laser

Crecimiento vs mismo mes del año anterior

Claudio Salatino, Gerente Comercial de Corcisa.

Fuente: GfK un cambio gradual desde hace algunos años de venta de “cajas” a servicios y soluciones. Por esta razón, está buscando desarrollar nuevos negocios y herramientas para continuar el crecimiento en el sector. A la hora de hablar de los drivers que impulsan la categoría, Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service Sr de la marca. coincidió en que, en el corporativo, los ejes principales de la demanda de soluciones son la seguridad y la reducción de costos de impresión. Por el lado del segmento hogareño o pequeñas oficinas, en la marca observan que "el usuario está enfocado en la economía de la impresión y en una mayor conectividad con sus equipos mediante aplicaciones de servicios de nube." Por el lado de los distribuidores, desde Ceven, que ofrecen una propuesta completa dentro del portfolio de impresión HP, aseguran que "en este año surgieron nuevas propuestas, nuevas necesidades planteadas por nuestros clientes; vemos un

mercado estable pero con migración hacia el servicio de impresión y con lapsos más cortos", según comentó a ENFASYS Ángeles Cervetto, Category Manager de la marca en el mayorista. "Adicional a la distribución, nos enfocamos en sumar valor a nuestra propuesta, brindamos seguimiento a las necesidades de nuestros clientes, a sus dudas e inquietudes. Nos enfocamos en ser sus socios de negocios, buscando el equilibrio necesario para concretar sus operaciones", comentó. Para la gente de Corcisa, que distribuye productos Epson, HP, Lexmark y Canon, el de impresoras en lo que va de 2018 se ha comportado como el resto del mercado: "totalmente recesivo. Las printers no escapa a las generales de la ley", dijo Claudio Salatino, Gerente Comercial del mayorista. Sin embargo, resaltó que se acentuó el mercado de la impresión continua. "Estamos viviendo la desaparición del cartucho tradicional, aunque no estoy diciendo nada nuevo", aclaró. A la hora de hablar de los diferenciales que ofrece

la empresa como distribuidor de dichas marcas, el ejecutivo fue claro y conciso: "Stock permanente, precios competitivos, atención personalizada, logística dinámica, flexibilidad crediticia, experiencia y trayectoria." Para Gonzalo Gallardo, PM de Epson en Invid –mayorista que también

Ángeles Cervetto, Category Manager de HP en Ceven.

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Estrategia en consumibles En Brother, uno de los objetivos que tienen como marca para este año es demostrar la importancia del insumo original. "Es fundamental dar a conocer que existe un costo oculto en el uso del alternativo, entre ellos la mayor necesidad de recurrir a un servicio técnico, la reducción de la vida útil del equipo y la menor calidad de impresión", dijo Fernando Hecker.. Por su parte, Lorena Fiorentino, Consumer Product Manager de Epson, destacó que en los nuevos modelos de sistema continuo: L4150, L4160, L6161,L6171 y L6191 con sistema Ecofit de carga codificada, el rendimiento de las botella negra es de 7500 páginas y es tinta pigmentada, mientras que las color rinden 6000 páginas. "Una set de botellas de tinta equivale a 35 juegos de cartuchos de tinta", aseguró.

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En HP "la estrategia está centrada en ofrecer excelente rendimiento a través de cartuchos originales, qie ofrecen un bajo costo total de impresión rápida y eficiente mientras que las falsificaciones pueden reducir su productividad e incrementar los costos debido a reimpresiones y resultados de baja calidad", destacó Ariel Davis. De hecho, la marca desarrolló un programa de antipiratería destinado a que las personas identifiquen la etiqueta de seguridad en la caja, y además pueden verificar que es una tinta original utilizando un lector común de códigos QR para escanear el código en el sello de seguridad del cartucho. Daniel Rueda, de Lexmark, destacó que "los dispositivos Lexmark cuentan con el exclusivo Tóner Unison, que ayuda a lograr una excelente calidad de imagen de manera uniforme, disminuye el desgaste interno de los componentes de larga duración y protege el sistema de impresión". Además, aseguró que, según el modelo, los dispositivos de la marca permiten imprimir en una amplia variedad de medios complejos, como papel, vinilo, poliéster y más.

HP, como el 17a, 30a, 279a; mientras que en la linea de papeles este año sumaron los modelos Glossy Autoadhesivos para fotografía, tanto en A4 como A6, en 130 y 150 grs. "Nuestro diferencial principalmente es la calidad y el bajísimo RMA que tenemos. Todos nuestros modelos se destacan por no tener fallas, y en caso que alguno falle se hace el cambio en el momento. Por lo que tenemos un 100% de satisfacción por parte de nuestros clientes", aseguró el entrevistado. De cara al 2019, en Districomp tienen como proyecto crear sectores especializados con sus diferentes modelos con el objetivo de "asesorar y mostrar a los resellers la diferenciación con otras marcas de calidad inferior que hay en el mercado y tener un feedback constante para que siempre tengan a su disposición los últimos modelos disponibles y que la gente les pide", concluyó.

FInalmente, Darío Cociña, Gerente Comercial de Districomp, distribuidores de Ameriprint., informó que en la empresa están especializados en tóners y papeles fotográficos. "En lo que va del 2018 tuvimos muy buenas ventas, tanto en toners para impresoras color como en negro", destacó el entrevistado. Darío Cociña, Gerente Comercial de Districomp.

A la hora de hablar de novedades para lo que resta del año, Cociña adelantó que incorporarán los últimos modelos que se empezaron a popularizar en

Lorena Fiorentino, Consumer Product Manager de Epson.

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Mercado Total

distribuye productos HP–, en lo que va del año hubo un gran crecimiento en el segmento de impresoras con sistema continuo en comparación con lo sucedido en 2017. Sin embargo, comentó que, "a principios del mes de junio, el salto del tipo de cambio de $20 a $25 provocó que el consumo pase de impresoras más caras a las más económicas, por ejemplo los modelos XP-241/ XP-441”. El entrevistado destacó:: "En un mercado tan complicado y competitivo como el argentino, tener un distribuidor con el surtido de modelos que manejamos es un diferencial, ya que se aseguran encontrar lo que buscan. Además contamos con una política de RMA y de transporte muy expeditiva lo que provoca que nuestros clientes tengan un tema menos para preocuparse." Fuente: GfK

Gonzalo Gallardo, PM de Epson en Invid.

En el caso de Polytech, Ana Linda Monroy, responsable de Marketing del mayorista, informó que distribuyen productos HP, incluyendo la reciente incorporación de un nuevo equipo A3 multifunción, el HP 7740, de sistema continuo de tinta, láser monocromáticas y color. "Tratamos de cubrir todas las necesidades", dijo. En cuanto a la propuesta con Epson, cuentan con modelos para hogar o pequeña empresa, multifuncionales con el sistema Ecotank; a lo que se suma la impresora láser Wi-Fi SL-M2020W de Samsung. "Nos diferencia el servicio al cliente, incluyendo atención personalizada, la posibilidad de realizar consultas, por ejemplo para asesoramiento sobre productos a través de la página web de la empresa, además de ofrecer garantía oficial de producto. Desde Stenfar, mayorista que trabaja con las principales marcas

del segmento, como HP, Epson, Samsung, Brother y Lexmark, advierten que el mercado de impresión está en un etapa de transición y cambio hacia nuevas tecnologías, nuevos métodos de impresión, a lo que se suman "usos y costumbres que hacen que el mercado de consumo se vea resentido en este segmento particular". Su Jefe de Ventas, Esteban Fritz, destacó que uno de los puntos fuertes más importantes de la empresa es el servicio que pueden brindar al canal, "tanto de comercialización –con vendedores de calle y un nuevo e-commerce–, logística y distribución, trabajando fuertemente en su Servicio de Doble Entrega Diaria (pedidos de la mañana se entrega por la tarde, y de la tarde al día siguiente por la mañana), pasando por nuestra fuerte posición de inventario, el mix de productos antes mencionado, y apoyados siempre en nuestra

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la marca ha renovado el look and feel de estos modelos, haciéndolos más compactos y con tanques frontales que permiten un mejor monitoreo de la tinta. "Este año lanzamos los modelos Workforce Enterprise de 100 y 75 ppm, así como Epson Print Admin, una solución de gestión de impresión. Ambos modelos apuntan a clientes con requerimientos de alta productividad", recordó, además..

Ana Linda Monroy, Responsable de Marketing de Polytech.

solvencia como empresa, dedicada en gran parte a la unión de Stenfar como parte del Grupo Suzano de Brasil, el primer productor de pasta de celulosa del mundo".

Novedades de productos Ya inmersos en el segundo semestre del año, ENFASYS también quiso plasmar en este informe los lanzamientos que realizarán los vendors para renovar y/o ampliar sus líneas de productos. En tal sentido, desde Epson adelantaron que en lo que refiere a impresoras de consumo, este año estarán lanzando una nueva línea de impresoras EcoTank con un nuevo sistema de llenado denominado Ecofit. De acuerdo con la explicación de Gabriel Miranda, el mismo facilita la carga de tintas ya que cada botella está codificada para evitar errores al momento de la carga, además hace que sea más fácil y limpia. Además,

HP, por su parte, recientemente lanzaron la 2da generación de la serie HP Ink Tank, que "incluye una gran variedad de equipos para atender las necesidades de uso en el hogar de grandes volúmenes (más de 8000 páginas a color o 6000 en blanco y negro en promedio), la oficina y las pymes", según describió : Ariel Davis. "Es una impresora multifunción sin cartuchos, destinada a aportar grandes capacidades de rendimiento y una calidad única, sin derrames de tinta. La misma está disponible en dos modelos HP Ink Tank 315 All-in-One y Wireless 415", completó. "Otro lanzamiento reciente es toda la linea de Impresoras A3, acercando a nuestros canales el portafolio de productos corporativos más completo de la Industria, con la calidad reconocida de la marca líder en Impresión", agregó. Por el lado de Brother, el entrevistado recordó que, a finales de mayo lanzaron su nueva línea de multifuncionales InkBenefitTank, que consta de tres modelos: DCP-T310, DCP-T510W y DCPT-710W, ideales para el uso hogareño y de pymes. Al respecto, Fernando Hecker comentó que los beneficios más destacados son la velocidad de impresión: pasando de 10 a 23 ppm en modo rápido a color. "Además de la calidad de impresión, estos

equipos presentan un aumento en la capacidad de la bandeja interna del papel y una ranura de alimentación adicional trasera para papeles de hasta 300gr", completó. Asimismo, enfatizó que una novedad importante es que el DCPT710W cuenta, además, con alimentador automático de documentos (ADF), con capacidad para 20 páginas. "Representa un salto de prestaciones en relación con nuestros otros dos modelos y a varios de la competencia”, afirmó. En cuanto al segmento corporativo, Brother este año cuenta con dos nuevos modelos, multifunción e impresora, de láser color, que se diferencia de la línea anterior en que

Esteban Frit, Jefe de Ventas de Stenfar.

SISTEMA DE IMPRESIÓN

INFORME ESPECIAL

es superior en calidad de impresión, velocidad y diseño. "Para lo que resta del año tenemos planificadas las presentaciones de los nuevos modelos de Inkjet y de impresoras portátiles", anticipó el ejecutivo.

Expectativas En coincidencia con las tendencias que mostró este mercado en la primera parte del año, en general los entrevistados para este informe se muestran optimistas con respecto a la demanda esperada. Puntualmente, en Epson, las expectativas es que el mercado siga creciendo respecto al año pasado, principalmente en la categoría de impresoras de sistema continuo. En cuanto a los equipos de negocios, "vemos una fuerte demanda de servicios administrados de impresión y soluciones. Esperamos que en lo que resta del año el

mercado continúe con una tendencia similar", señaló Miranda. Hecker, de Brother, si bien consideró que el 2018 es un año con vaivenes en lo que respecta al mercado en general, siguen siendo optimistas con respecto al futuro. Por su parte, el PM de Epson en Invid, para este segundo semestre del 2018 las expectativas están puestas en que cambie la tendencia de estos dos últimos meses y se reactive el consumo. Por el lado de Stenfar, también las exceptivas son positivas para lo que resta del año, apoyado en sus fortalezas y en el mix de producto que pueden ofrecer al canal, desde impresoras de tintas tradicionales, pasando por sistema de impresión continuo, equipos láser de consumo masivo y también para el segmento pyme y corporativo, de la mano de Lexmark, dijo Fritz. "Todo ese abanico de soluciones nos

CISS / Total MFD

Fuente: GfK 26

Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service Sr de Brother.

posiciona fuertemente en el sector, como un mayorista que desarrolla el mercado de impresión de manera integral", aseguró. Finalmente, la Category Manager HP en Ceven, comentó: "Si bien sabemos que 2018 es un año particular, estamos atentos a las oportunidades que surjan. Es nuestro objetivo poder finalizar el año cooperando con el crecimiento del canal y de nuestros clientes, que logren aumentar su facturación, ayudarlos a que puedan ofrecer productos y marcas con servicios diferenciales". Los números compartidos por la consultora GfK también dan la pauta de un mercado expectante, especialmente en lo que refiere a equipos con sistemas continuo de tinta y de tecnología láser. En cuanto al corporativo, el crecimiento del mercado, entre otras variables también influyentes, irá de la mano de la capacidad de los canales para asesorar a sus clientes sobre soluciones que les permitan ahorrar costos y eficientizar el flujo de documentos.

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

VENDORS

LENOVO PARTNER ENGAGE

Un programa dinámico que sigue sumando beneficios Desde abril, el programa de partners de la marca incluyó modificaciones que permiten a los partners Gold y Platinum acceder a un rebate máximo 2.5% y 3.5%, respectivamente. Las novedades incluyen un incentivo por familias estratégicas.

NFASYS entrevistó a Pablo García Serrano, Regional Senior Channel Manager (LAS) del fabricante, para conocer en detalle los cambios introducidos al Lenovo Partner Engage, un programa regional lanzado originalmente en Argentina en abril del año pasado, que ofrece beneficios en dólares (no en puntos) que se ejecutan a través de la plataforma Comunidad Lenovo. Comunidad Lenovo es una plataforma en línea que lleva unos 5 años en el mercado local, donde el canal puede ingresar no solo para obtener toda la información referida a sus créditos y dólares acumulados, y hacerlos válidos a través de sus compras en los los distribuidores mayoristas oficiales de la marca, sino que, adicionalmente, acceden a capacitaciones, información de productos, piezas de comunicación que pueden utilizar para sus negocios B2B y en sus páginas de productos. El programa cuenta con tres categorías, Silver, Gold y Platinum, con targets y beneficios adecuados a cada tipo de canal, e incluye toda la línea de productos de Lenovo –a excepción de teléfonos móviles–. 28

A la hora de realizar un balance del Lenovo Partner Engage durante el último año fiscal, el ejecutivo dijo que fue "muy positivo", en cuanto a los resultados de crecimiento en revenue de los canales asociados. "Hemos logrado movilidad en las categorías, es decir crecimiento de una membresía a otra. Esto refleja que, si bien el programa es desafiante en cuanto a las métricas que se establecieron, hay un potencial muy grande que estamos empezando a capitalizar como marca", aseguró García Serrano.

Pablo García Serrano, Regional Senior Channel Manager de Lenovo.

Justamente, una de las novedades introducidas este año es que ahora el programa permite que los asociados puedan subir de categoría (Gold o Platinum), y disfrutar de los nuevos beneficios que las mismas proponen, en cualquier momento del año. Esto es posible en la medida que alcancen el nivel de ingresos que corresponde (U$S 1M para Gold y U$S 2M para Platinum) y hayan realizado las capacitaciones mínimas que exige la categoría actual (2, 4 y 8, respectivamente).

poder acceder al acelerador por logro: con el cumplimiento del 50% del logro mínimo para mantener la membresía antes del 30 de septiembre de 2018 el reseller recibirá un 0.5% adicional por las compras que realice durante 3Q y 4Q; mientras que si lograra el 80% del logro mínimo a más tardar el 31 de diciembre, recibirá un 0.5% adicional por las compras que realice únicamente durante 4Q (estas condiciones no son acumulables).

Asimismo, Lenovo ha modificado el piso al que deben acceder los canales Platinum y Gold para

A partir de este año, la compañía también incorporó un acelerador por logro para los canales Silver, con

VENDORS

el fin de ayudarlos a que puedan desarrollarse. Según destacó Garcia Serrano: aquellos que realicen compras mínimas trimestrales a los distribuidores mayoristas autorizados de U$S 50.000 tendrán derecho a un 0.5% de rebate adicional. El entrevistado informó, aaemás, que el Lenovo Partner Engage este año ha incorporado también un incentivo por familias estratégicas, el cual se irá definiendo en forma trimestral por parte del equipo de producto de la marca. De esta manera, aquellos canales que adquieran los part numbers incluidos en este beneficio podrán acceder a un rebate adicional de 1% para los de la categoría Gold y del 1.5% para los Platinum.

Capacitaciones En lo que respecta a la plataforma de capacitación de Comunidad Lenovo, García Serrano comentó que "se modifica permanentemente de forma tal de poder otorgar a nuestros asociados de negocios información actualizada acerca de nuestros productos, líneas de negocio, etc." e informó que este año incorporaron cursos vinculados al segmento de consumo. "A lo largo de 2018

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

vamos actualizar el look and feel de esta sección para que resulte más sencillo al asociado encontrar los cursos que está buscando", adelantó.

Desarrollo de verticales En 2017, Lenovo agregó programas más específicos por vertical, concretamente para desarrollar el Mid Market, es decir, el tope de la pirámide de lo que representa el segmento de SMB, y también un incentivo para cuentas de educación, que este año se mantienen. "El resultado de la implementación de estos programas fue muy positivo, estamos generando incentivos específicos para desarrollar verticales de negocios estratégicas para el segmento de SMB en la región. Estos están asociados y son parte de una estrategia regional de desarrollo; por ejemplo, en el caso de Educación, la compañía hace 2 años comenzó a desarrollar herramientas como Lenovo Learning Suits, tanto para alumnos como docentes. Los canales son parte fundamental de esta estrategia y son nuestros aliados en la llegada e implementación de estas soluciones", dijo el entrevistado al respecto. Para el caso de Mid Market, Lenovo creó un Contact Center para la región con recursos dedicados a contactar y desarrollar cuentas junto con sus canales. "Las oportunidades de negocio que se identifican con los clientes son enviadas a los canales para cerrarlas en conjunto en busca de una mejor propuesta al cliente final. Y como parte de esta acción es que generamos este incentivo incremental para darle una mejor propuesta global al canal. No solo

lo atendemos, sino que también desarrollamos juntos la Ruta hacia cliente final", destacó García Serrano. Asimismo, el entrevistado, comentó que la marca no descarta crear nuevos programas complementarios a lo largo de este año: "Estamos analizando nuevos nichos de mercado en los que vamos a focalizarnos, por ejemplo, en el área de AR/VR (Realidad Aumentada y Realidad Virtual) donde Lenovo desarrolló productos muy interesantes que pueden ser herramientas muy importantes para el segmento corporativo", adelantó.

Con foco especial en el interior del país García Serrano informó a ENFASYS que, a partir de este año, su equipo se va a focalizar fuertemente en el desarrollo de canales del interior del país. "Esta tarea se suma a la que ya realiza el equipo de SMB en forma directa a través de su equipo local y el Contact Center, que genera oportunidades de negocios calificadas para nuestros canales. La idea es complementarnos y de esta forma poder generar mayor cobertura y crecimiento de Lenovo en el interior del país", sostuvo. También como parte adicional a este programa, Lenovo desarrolló recursos dedicados full time a la atención de 24 revendedores estratégicos de distintas categorías que se suman a las tareas que llevan adelante los miembros del equipo de ventas de SMB. "Como novedad este año, agregamos una estructura de Contact Center 29

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

Súper Copa Lenovo La compañía premió a sus canales de ventas en la región llevando a 23 mayoristas y resellers a vivir el Mundial de Rusia, entre las que estuvieron cinco compañías argentinas: los mayoristas Elit y Stylus; y los resellers Exing, Emixer y Retec, con influencia en distintas regiones del país. Cada una recibió un plan VIP con tiquetes de ida y vuelta a Moscú en julio para uno de sus representantes, así como hospedaje y gastos de estadía. Además, disfrutaron desde localidades privilegiadas, dos juegos de los octavos de final y una excursión por los lugares más importantes de la capital rusa: el Metro de Moscú, Plaza Roja, Catedral de San Basilio, barrio Octubre Rojo, Armería del Kremlin, entre otros. Durante su visita los empresarios fueron sorprendidos con un paseo por el Río Moskova, en el que estuvieron acompañados por Marco Jiménez, gerente general de Lenovo México; Mauricio Arcila, gerente del segmento SMB en Colombia y Pablo García, gerente de Canales para la Región.

"Estamos trabajando en crecer en cobertura de territorio con lo cual, gran parte del foco que estamos poniendo también es en convocar e invitar aquellos canales que desarrollan sus actividades fuera de la Capital." 30

VENDORS

Además, Lenovo entregó el premio final a la persona que mejor predijo los resultados del Mundial de Fútbol 2018. "La verdad, tratándose de nuestra primera campaña de este tipo a nivel regional, los resultados fueron muy positivos, dijo García Serrano. "Súper Copa Lenovo no solo premió a los asistentes al evento deportivo más importante del año; también entregó más de 150 premios, entre tarjetas débito electrónicas, Smart TVs y celebraciones, para los vendedores de nuestros socios de negocios que hacen parte de las más de 2.200 personas registradas en la campaña", informó.

"Para Lenovo significó un gran desafío del que salimos muy satisfechos por el compromiso que tomaron nuestros canales al enfocar sus ventas en productos del área de PCSD con Windows 10 Pro e Intel. Laptops, Desktops, Workstation, Tabletas, Accesorios y Servicios para pequeñas y medianas empresas participaron de la campaña. Estamos realmente muy satisfechos y ya estamos evaluando algunas alternativas para replicar esta campaña durante el año en curso", anticipó.

que, al menos una vez al mes, se comunica con los canales Silver con el objetivo de estar más cerca, escucharlos, darles apoyo y ayudarlos a desarrollarse junto a nosotros. Mediante esta herramienta les contamos de nuevos lanzamientos, llegada de producto a los países, promociones, etc.", añadió el ejecutivo.

en dinero a nuestros asociados de negocios, sino que mira a los canales en forma integral y se acerca a ellos a través de distintos medios para generarles más y mejores propuestas", concluyó.

"De esta forma nuestro programa no se limita al pago de beneficios

Más información www.comunidadlenovo.com

HARDWARE

MAYORISTAS

FOCO

Kingston profundiza su presencia territorial de la mano de Pc-Arts Actividades para el canal

Marca y mayorista planean acciones para el canal con el objetivo de lograr mayor capilaridad a lo largo del país. Las últimas novedades de productos y la estrategia para seguir por la senda de crecimiento.

c-Arts Argentina, como partner destacado de Kingston desde hace ya 10 años, pone a disposición de los canales su amplia trayectoria en el mercado con el objetivo de apoyarlos en el desarrollo

de una marca que, además de su tradicional negocio como fabricante independiente de productos de memoria, ha sabido posicionarse con HyperX, su línea de productos de alto rendimiento, la cual patrocina a más de 30 equipos de gaming en todo el mundo y lleva vendidas 5 millones de unidades de auriculares para videojuegos. "Contamos con más de 20 años de experiencia y compromiso con el canal para garantizar precios competitivos, combinado con un buen mix de productos", destacó al respecto Jimena Cappelleri, Product Manager Consumo de Pc-Arts, entrevistada por ENFASYS. Por su parte, Mariana Paladino, Jefe de Marketing del mayorista, agregó que la empresa también se destaca en el mercado por ofrecer al canal herramientas financieras, por su "gran capacidad de ejecución sin importar el tamaño del negocio" y por su cobertura nacional con sucursales a lo largo del país. A esto se suma la incorporación del ERP de SAP como sistema de gestión de la compañía, y de tecnología Oracle

Recientemente, Kingston participó de una acción impulsada por Pc-Arts centrada en el mes del padre, fecha clave del trimestre para impulsar las ventas dentro del periodo. Además, se realizó un encuentro entre la marca y la fuerza de venta del mayorista para afianzar el vínculo comercial y mantener un contacto personalizado, donde se realizó una capacitación y se dieron a conocer las últimas novedades. "En este nuevo trimestre continuaremos maximizando las acciones para el canal para lograr mayor profundidad y capilaridad a lo largo del país", aseguró Paladino.

para la gestión de soporte posventa, que brinda a través de sus 7 Centros Autorizados de Servicio en las principales capitales provinciales y alianzas estratégicas con partners logísticos que le permiten ofrecer unos 166 centros de recolección y entrega de productos en todo el país. Todo validado con el certificado de calidad ISO 9001, desde 2013. Por su parte, Ariel Plabnik, Country Manager de Kingston & Hyperx, destacó el trabajo que está llevando a cabo Pc-Arts con el fabricante en

HARDWARE // MAYORISTAS

el mercado local: "Es un partner con el que hemos transitados por absolutamente todos los caminos, desde venta de memoria para sus equipos Bangho en los inicios de nuestra relación, así como también de componentes para el ensamble de memorias de manera local y, por supuesto, todo nuestro line up de productos. Siempre nos han apoyado para nuestro desarrollo en el mercado argentino".

Propuesta ampliada La propuesta actual de Pc-Arts en productos de la marca incluye memorias internas (Value RAM, HyperX y propietarias), accesorios HyperX, memorias flash, tarjetas y unidades SSD. En ese sentido, Cappelleri informó que el mayorista ha ampliado recientemente su mix HyperX, poniendo a disponibilidad de los canales el teclado Alloy FPS Cherry Blue, con teclas mecánicas, estructura de acero, cable desmontable y N-key rollover; y los mouse para videojuegos Pulsefire Surge, que viene con sensor Pixart 3389 y ofrece efectos de iluminación 360° RGB y ajustes de DPI nativos de hasta 16.000 DPI. También ha sumado la nueva línea de unidades SSD UV500 y A1000, 34

presentadas al mercado durante la última edición del CES.

Balance Al ser consultada sobre el balance de esta primera parte de 2018 en el trabajo con productos Kingston, la PM comentó que en el caso de memorias RAM los precios aún se mantienen muy altos a nivel global y eso ha hecho que el negocio total en Argentina haya disminuido –en comparación de 2017– en lo que respecta a niveles de importación. "Eso nos afectó a todos", aseguró. Por otra parte, para el análisis de lo sucedido con el resto del portfolio señaló que es necesario hacer una separación de periodos. "Durante los primeros 5 meses del año, el crecimiento fue exponencial,

"Contamos con más de 20 años de experiencia y compromiso con el canal para garantizar precios competitivos, combinado con un buen mix de productos." Jimena Cappelleri. donde Argentina para HyperX quedó en el lugar #14 del mundo, y nosotros, como miembro parte, fuimos beneficiados de igual manera. Luego de ese lapso, los vaivenes económicos del país hicieron que el negocio se ponga un poco más lento". De todas maneras, confió en que "con un dólar más estable, creemos que continuará el crecimiento."

Mariana Paladino, Jefe de Marketing, y Jimena Cappelleri, Product Manager Consumo; en Pc-Arts, junto a Ariel Plabnik, Country Manager de Kingston & Hyperx.

REDES

MAYORISTAS

REFUERZA SU EQUIPO DEDICADO A LA MARCA

Distecna apuesta fuerte a Cisco Guido Vacatello, Partner Manager Regional de Cisco en el distribuidor, lidera un equipo conformado por 8 personas, que incluye ingenieros, desarrollo de negocios, PMs y operaciones, que junto al apoyo de marketing, buscan acompañar a la marca en su actual estrategia.

NFASYS entrevistó a Vacatello para conocer en detalle el proceso con el que Distecna armó un equipo de profesionales para acompañar a Cisco, una de sus distribuciones más importantes. Desde que Vacatello tomó su nuevo rol hace un año –quien siempre trabajó muy cercano a la marca, incluso en otras empresas del mercado IT–, Distecna inició un proceso de renovación de su team Cisco, basado en la experiencia en distribución de más de 20 años con la marca. "Nuestro objetivo fue completar y armar un equipo más sólido y más orientado hacia dónde queríamos ir", comentó el entrevistado. El primer paso fue reclutar a Juan Ignacio Gracia –quien lleva 7 años en Distecna–, según informó el entrevistado, un recurso muy experimentado no solo a nivel general sino también operativo, ya que fue comprador de la marca y luego team leader del equipo de compras, puesto que ocupa desde hace unos meses Leandro Costabel. 36

“Juan Ignacio ahora ocupa el puesto de Product Manager de Servicios y Suscripciones de Cisco, que para la compañía es muy importante, ya que está atravesando un cambio hacia el modelo de suscripciones y nosotros vemos que en el futuro cercano va a ser crucial que tenga toda nuestra atención ", dijo Vacatello.

“Llevamos adelante muchas actividades para acercar la marca a los canales, mediante la generación de nuevas oportunidades de negocio, brindando soporte en cuanto a comunicación de proyectos, la generación de eventos y para ayudarlos a que puedan desarrollar todo su potencial.” Luego se sumó al equipo Leandro Lenge, quien también cuenta con trayectoria en canales de Cisco y ahora se desempeña en Distecna en la parte de productos de la marca, trabajando junto al

Guido Vacatello, Partner Manager Regional de Cisco en Distecna.

equipo las cuentas con mayor asiduidad, ayudándolas a armar los proyectos y a desarrollar nuevas oportunidades de negocios. "Lleva adelante una comunicación muy fluida con el equipo del vendor”, destacó el entrevistado. Al core del equipo Cisco, conformado entonces por Vacatello, García y Lenge, se suman los dos ingenieros de Distecna; Gustavo Avecilla y Mariano Centeno, quienes llevan más de 25 años trabajando en el mayorista. "Tienen un compromiso absoluto con el distribuidor y la marca. De hecho, estuvieron en junio pasado en el Cisco Live! de Orlando, ya que apostamos a que siempre estén entrenados y preparados para asistir a los canales", resaltó el Partner Manager.

REDES

MAYORISTAS

Equipo Cisco en Distecna: Leandro Costabel, Mariano Centeno, Juan Ignacio Gracia, Leandro Lenge, Guido Vacatello, Carolina Porcel, Diana Bartoletti y Gustavo Avecilla.

Finalmente, el equipo lo completan Carolina Porcel, como Business Development Manager, otro experimentado recurso con más de 20 años en Distecna, quien trabaja en el desarrollo de negocios de alto nivel; y Diana Bartoletti, en Marketing, una pata muy fuerte en la relación con Cisco: "Llevamos adelante muchas actividades para acercar la marca a los canales, mediante la generación de nuevas oportunidades de negocio, brindando soporte en cuanto a comunicación de proyectos, la generación de eventos y ayudarlos a que puedan desarrollar todo su potencial", dijo al respecto el entrevistado.

Participación destacada en Cisco Live! En ese mismo sentido, adelantó que la actividad más importante para lo que resta del año tiene que ver con la participación de Distecna en el Cisco Live!, evento que el vendor lleva a cabo anualmente en Cancún. "El año pasado llevamos 45 personas, entre clientes y staff propio, y en la edición de diciembre de 2018 calculamos llevar unas 60", informó. Para nosotros es muy valioso participar de este evento, donde todos los ejecutivos de la marca están disponibles para hacer networking con nuestros canales y lograr que el negocio fluya mejor. Además, en el evento

los asistentes tienen un espacio llamado World of Solutions, donde la compañía pone a disposición demos de soluciones con un ingeniero propio y muchas veces incluso con gente que trabajó en desarrollo de la misma", destacó. "Para nosotros Cisco es un vendor crucial, sentimos que estamos muy bien armados y que el equipo está listo para afrontar toda una renovación que venimos haciendo con la marca para mantener el posicionamiento como distribuidor número 1 en Argentina, resultado que obtuvimos el año pasado y estamos muy confiados en que vamos a volver a lograrlo en el año fiscal 2018", concluyó Vacatello.

COMUNICACIONES

MAYORISTAS

FOCO

La propuesta de Motorola Solutions en BGH Tech Partner Durante una entrevista con ENFASYS, el área de distribución de BGH Tech Partner habló del lineup de productos de Motorola Solutions, el foco de negocios y la estrategia de canales que utiliza el mayorista junto a la marca en Argentina.

n diálogo con este medio, Sergio Sukis, Distribution Account Manager y Ariel Delpino, PM en el mayorista, hicieron un repaso histórico del camino recorrido en conjunto. "La relación entre ambas compañías cumple 60 años. Comenzamos a ofrecer la línea de audio de autoestéreos y televisores de Motorola, y más tarde, en 1990, arrancó el negocio de distribución con radios de dos vías, y telefonía", recordaron ambos voceros. Desde el mayorista aclaran que tienen la disponibilidad de tres tipos de producto de la marca: radios portátiles, bases / móviles y

Ariel Delpino, Product Manager en BGH Tech Partner.

repetidoras, éstas últimas utilizadas para incrementar la señal y aumentar la cobertura del sistema, además de una amplia gama de accesorios. “Seguimos ofreciendo radios de Motorola Solutions que se mantienen en constante evolución. Ahora están dotadas con nuevas tecnologías y features como Wi-Fi, localización GPS, Bluetooth, y pueden asociarse a aplicaciones externa", aclaró Sukis.

del entorno, donde hay ciertas normas para evitar accidentes”. Algunos de los modelos destacados que ofrece la firma son las radios DGM8500e, SL8550e, SLR5100 Y DGP855Oe. Canales foco

Por su parte, Delpino habló de algunas de las bondades de los equipos: “Algunos modelos de equipos portátiles tienen grado de protección IP68, lo cual permite sumergirse hasta dos metros en agua dulce, además poseen certificaciones para ambientes antiexplosivos UL o ATEX, dependiendo del equipo elegido".

Tanto Sukis como Delpino destacaron que la incorporación de las características mencionadas anteriormente, como Wi-Fi o GPS a los equipos de radio Motorola Solutions junto con el desarrollo de aplicaciones como Trbonet, generan oportunidades para nuevos canales no familiarizados con sistemas de radio. Por ejemplo, para aquellos que vienen del mundo de IT, con experiencia en el manejo de redes y protocolos de comunicaciones.

Además, gracias a estas tecnologías y certificaciones, desde el área de distribución de BGH Tech Partner aseguran que estas soluciones son muy demandadas en el sector de Oil & Gas, Hospitalidad, Automotrices, entre otros. "Por ejemplo, las certificaciones de antiexplosivos son muy importantes para la adopción de estas soluciones en una petrolera u otras empresas con condiciones adversas

“El canal debe saber que lo que está vendiendo son soluciones completas de comunicaciones, con mucha tecnología por detrás. Es importante destacar que las radios, además de los features que mencionamos, pueden integrarse con diversos software homologados por Motorola Solutions, para conectarse con centrales IP, con celulares o consolas de despacho”, finalizó Sukis.

EXPERIENCIA

MAYORISTAS

GAMERS, PYMES Y HOGAR

Stylus incorpora nuevas marcas a su portafolio Mariano Fernandez, presidente del mayorista, hizo un repaso de las marcas que sumaron este año, con líneas de productos que van desde cámaras de seguridad y monitores, hasta notebooks y celulares.

muy fuerte al cual están atacando. “Si bién ya trabajamos varios productos de Asus, sumamos su línea de notebooks para juegos. También sumamos otros modelos de consumo y la línea de SMB, para empresas”, aclaró el vocero. En línea al mercado gamer, también tienen disponibilidad de las memorias de Adata, accesorios de Logitech y monitores para juegos de Samsung. “Tenemos modelos que arrancan en 24”, preparados para usar en gaming”, aclaró Fernandez. Por otro lado, según el vocero, están muy fuerte en lo que es la venta de celulares al canal reseller y retail Tier 3 y 4 en el interior. “Crecimos mucho en la venta de smartphones de la marca Motorola. También ofrecemos accesorios para este segmento”, contó.

Acciones con el canal Mariano Fernández, Presidente de Stylus.

tylus anunció la incorporación de nuevas marcas a su portafolio de productos, con las cuales pretenden atacar diferentes nichos del mercado. “Si bien estos dos últimos meses, por el tema de la devaluación del dólar, bajó el consumo en la Argentina, sumamos más marcas para reforzar el portfolio y hacer crecer el negocio de los canales”, dijo Fernandez. 42

“Una de ellas es Ezviz, marca de Hikvision que apunta al mercado retail. Sumamos todo el portafolio, que ya está llegando. También incorporamos la línea de switches para usar con las cámaras de seguridad y hay un modelo de cámara de acción”, explicó Fernandez. Por el lado del gaming, desde Stylys destacan que es un nicho

Para impulsar todas las líneas mencionadas, desde Stylus están trabajando con un plan de canales que incluye capacitaciones, roadshows, visitas y charlas técnicas y comerciales, entre otras acciones. “Estamos realizando viajes por el interior del país, para impulsar estas acciones”, mencionó. Y agregó: “Vemos que hay por delante 6 meses que van a ser desparejos en términos del consumo y precios, pero con estos incentivos vamos a tratar de encontrar el punto medio para ‘navegar sin tanta turbulencia’”, finalizó Fernandez.

SEGURIDAD

MAYORISTAS

LA MARCA SE SUMA AL PORTAFOLIO

Grado de seguridad con ESET en Air Computers El mayorista anunció la incorporación de la empresa de seguridad, con disponibilidad de soluciones para el canal y nuevas oportunidades de negocios.

ulian Basso, ejecutivo de Ventas Corporativo en Air Computers, dialogó con ENFASYS sobre la incorporación de ESET al portafolio de soluciones del mayorista. “Este anuncio viene a cubrir la necesidad de contar con soluciones de seguridad, algo que los clientes solicitaban, teniendo en cuenta que hoy es un tema clave en el ámbito corporativo, sobre todo con la problemática del ransomware que tantos dolores de cabeza provocó”, aclaró. Por su lado, Augusto Bainotti, Country Manager para Cono Sur de ESET Latinoamérica, dijo sobre la alianza: “Sumar este mayorista nos dará mayor expansión y llegada a nuevos canales, generando más capilaridad a lo largo del país, dado que su red de distribución tiene penetración en todas las provincias”. Y agregó: “Pensamos en las relaciones con canales, mayoristas y distribuidores a largo plazo, lo que nos permite generar un ecosistema basado en la confianza”. Por ejemplo, el mayorista sumó productos de ESET tanto para 44

el segmento corporativo como para el hogareño. “Se destaca el antivirus tradicionales para todo tipo de plataforma (Linux, IOS, Windows), como así también soluciones de seguridad para File Sec urity, Base de datos, SharePoint, entre otras”, aclaró. Ante la pregunta sobre el tipo de canal que busca el mayorista para impulsar la marca, Basso dijo: “El partner que puede ofrecer estos productos debe pensar que todas las empresas/usuarios necesitan contar con solución de AV/seguridad en su dispositivo/ infraestructura. Estamos ahora en condiciones de desarrollar oportunidades de negocios en un rango que parte desde las cinco licencias, aunque podemos también cotizar menos de cinco licencias hogareñas”. Para posicionar mejor el producto y generar nuevos negocios, desde el mayorista y la marca aseguran que el canal tiene a disposición el portal ESET Training. “Además coordinaremos capacitaciones en las diferentes sucursales y ubicaciones estratégicas de la mano de nuestros

Augusto Bainotti, Country Manager para Cono Sur de ESET Latinoamérica.

roadshows corporativos”, dijo Basso. Y complementó: “Queremos desarrollar la marca, para así llegar a todos nuestros canales y que ellos puedan comercializar una solución líder en seguridad, y que así sus clientes resuelvan sus inconvenientes”.

SEGURIDAD

MAYORISTAS

Julian Basso, ejecutivo de Ventas Corporativo en Air Computers

Asimismo, Bainotti dijo que desde ESET estarán en línea con las exitosas acciones que lleva adelante Air Computers. “En esto mencionamos los famosos webinars, las capacitaciones offline para canales, prospectos y clientes; eventos que realizan en diferentes provincias, además de acciones de relacionamiento, todo apoyado en comunicaciones por diferentes medios tradicionales y digitales”.

La novedades en ESET Bainotti mencionó también que, como todos los años, desde la 46

marca renuevan y actualizan su oferta de producto, adaptándolos a las necesidades del mercado. En este sentido se destacan: ESET Security Management Center: La nueva versión de la consola de administración tiene grandes cambios y mejoras con respecto a la versión 6 de ESET Remote Administrator. “Entre las principales mejoras podemos destacar: Varios cambios en la interfaz gráfica, mejoras en la usabilidad, posibilidad de realizar inventarios de Hardware, entre otras más”, dijo el vocero.

ESET Endpoint Security & ESET Endpoint Antivirus: estas nuevas versiones de las soluciones para endpoint incluyen varias mejoras y nuevas tecnologías de detección, como por ejemplo, la protección contra ransomware, que detecta procesos de cifrado dentro del equipo y alerta al usuario para validar si son legítimos o no. “Otra de las mejoras incluidas, es la posibilidad de crear reglas basadas en tiempo para el módulo de control de dispositivos y el control de acceso web”, finalizó el responsable de la marca.

CONECTIVIDAD

VENDORS

INTERNET SATELITAL

Integrador IT se apoya en Orbith para ofrecer servicios llave en mano Pablo Casal, Director de Operaciones de Sondeos.

ondeos es una empresa con sedes en la Ciudad de Buenos Aires y San Luis, pero con cobertura nacional e incursionando en el mercado regional, que entre sus diferentes unidades de negocios realiza desarrollo de software, por ejemplo, plataformas para realizar campañas SMS –uno de sus principales productos–, como validaciones para activaciones de aplicaciones móviles, investigaciones de mercado y campañas políticas; y la nueva Multichannel, que le presenta al cliente un solo front end donde recibir múltiples contactos desde diferentes redes sociales. "Somos licenciatarios de valor agregado para dar este tipo de servicios en conjunto con las telcos", informó Casal. Pero en lo que concierne a la relación con Orbith, el único proveedor de Internet en la Argentina que opera satélites de alta capacidad HTS en banda KA, Sondeos ofrece también servicios profesionales 48

Se trata de Sondeos, una empresa con clientes en todo el país. "Orbith es bastante revolucionario, por lo simple de instalar, por el ancho de banda que ofrece y la estabilidad del servicio, porque no se ve afectado por cuestiones climáticas como sucede con cualquier señal satelital", destacó su Director de Operaciones, Pablo Casal. de IT y telecomunicaciones a organizaciones de todo el país, tanto privadas como públicas. En ese sentido, el entrevistado comentó que Sondeos cuenta con una cartera de clientes que demanda servicios llave en mano, los cuales, en la mayoría de los casos, incluyen la construcción del puesto de trabajo, ya sea con el cableado estructurado, conexión Wi-Fi y hasta el equipamiento; y el soporte de todo ello. "Para aquellos casos donde no está resuelto llegar con conectividad de fibra o cobre a un bajo costo, en un predio aislado, Orbith es la solución. Es bastante revolucionario, por lo simple de instalar, por el ancho de banda que ofrece, la estabilidad del servicio y porque no se ve afectado por cuestiones climáticas como sucede con cualquier señal satelital", destacó. Para ejemplificar con hechos esta afirmación, Sondeos tiene su propio caso de éxito reciente: la sede de un

gremio en Santa Clara del Mar, en la Provincia de Buenos Aires. "No hay ningún proveedor que llegue a esa zona, y pudimos resolverlo con Orbith, ofreciéndoles 30Mbps, lo instalamos en un día, y ahora cuentan con un servicio estable con un SLA de 99.5", enfatizó el entrevistado. Casal también hizo especial hincapié en otro diferencial del servicio que ofrece Orbith. "Una semana después de la instalación, ese cliente tenía un evento y dudaba de la respuesta que pudiera dar a la gran concurrencia esperada. Entonces, pudimos gestionar con el proveedor un upgrade momentáneo por 48 horas, para entregar 120 Mbps de bajada y 5 Mbps de subida", recordó. "Esta flexibilidad es bastante inédita en un servicio satelital y nos dejó muy bien parados. Estamos contentos porque tenemos muchos casos de este estilo. Funcionamos directamente como integradores porque nos interesa ir de la mano de ellos", concluyó.

CONECTIVIDAD

MAYORISTAS

CALIDAD Y RENTABILIDAD

Buscan canales para productos Draytek en todo el país DRTK, distribuidor oficial de la marca de conectividad en la Argentina, convoca a integradores "que quieran brindar soluciones robustas y estables para sus clientes" y a resellers "que deseen ofrecer productos de alta calidad a un costo competitivo".

os routers, switches y access points DrayTek están disponibles en Argentina a través de DRTK, que además de la distribución, ofrece soporte técnico, cursos de capacitación gratuitos y eventos para sus clientes. Se trata de equipos ideales para pequeñas y medianas empresas y SOHO que deseen soluciones de red inteligentes y flexibles con una inmejorable relación costo-beneficio, según comentó a este medio Diego Moy, Socio Gerente de la empresa. A la hora de hablar de la oportunidad de negocio que representa para el canal la distribución de productos DrayteK, Moy destacó que la marca tiene una sólida reputación en lo que respecta a la calidad de su hardware:

"La tasa de RMA es menor al 1%", aseguró. Asimismo, enfatizó que "las constantes actualizaciones de firmware permiten agregar en forma gratuita nuevas funcionalidades que se hayan desarrollado después de la compra de los equipos". En ese mismo sentido, el entrevistado hizo especial hincapié en que DRTK ofrece soporte técnico local en forma personalizada para todos sus clientes, brindando asistencia de configuración en forma remota en caso que sea necesario. "Los integradores de sistemas que actualmente comercializan nuestros productos nos reportan que las incidencias de soporte referidas a redes e Internet se han reducido en un 60% luego de implementar las soluciones de DrayTek", destacó.

CONECTIVIDAD

MAYORISTAS

Diego Moy, Socio Gerente DRTK.

Reclutamiento

Diferenciales

"En la actualidad estamos buscando nuevos canales de distribución en todo el territorio argentino, focalizándonos principalmente en el interior del país", dijo a ENFASYS el titular de DRTK. Y detalló que la propuesta apunta a "integradores de sistemas y resellers que quieran agregar a su cartera de productos un socio confiable para soluciones de redes".

El entrevistado afirmó que los routers DrayTek se destacan por ofrecer:

Como última novedad, DrayteK lanzó recientemente en el mercado local los modelos Vigor 2926 y Vigor 2926ac, la nueva serie de routers diseñada especialmente para pymes- "En los próximos meses estarán disponibles nuevos modelos de switches y access points", adelantó Moy.

- Control de contenido de navegación.

- Múltiples WAN para conexiones redundantes y balanceo de carga. Hasta cuatro pueden ser activadas simultáneamente. - Firewall que protege la red empresarial de cualquier amenaza.

- VPN LAN to LAN que permite enlazar sucursales para acceder a los recursos de los sitios remotos. - VPN Remote Dial-in User, que permite que los empleados se conecten a los recursos internos de

la red a través de un enlace seguro cuando trabajan desde su casa. - Administración de ancho de banda. - Múltiples subredes para administrar el acceso de invitados. - Gestión centralizada para administrar switches y access points DrayTek desde la interfaz de usuario del router. - Configuración sencilla que puede resultar intuitiva para cualquiera que haya configurado un router anteriormente.

Más información

www.drtk.com.ar

PMS

MAYORISTAS

SOLUTION BOX

“Con Aruba queremos desarrollar canales de valor” Así lo aseguró Francesca Abbatangelo, HPE & Aruba Team Leader en Solution Box, durante una entrevista con ENFASYS, donde contó que la compañía no solo ofrece sistemas de wireless, sino también seguridad y otras soluciones.

n una nota con este medio, Solution Box habló sobre las soluciones que tienen disponible de Aruba -marca de HPE- y la estrategia con el canal, tanto para la parte de volumen como de valor. “Puntualmente, con la marca queremos desarrollar canales de valor, especializados en tecnología, que no solo ofrezcan una access point, sino también las soluciones de seguridad, de analítica y de posicionamiento indoor, disponibles en la marca”, explicó Francesca Abbatangelo, Team Leader de la firma en el mayorista.

no se requiere un equipo técnico responsable para adaptarlas”. Sin embargo, y para responder a las necesidades de trabajar con canales más especializados en la materia, el mayorista también ofrece las soluciones de valor de la firma, poniendo foco en ClearPass Policy Manager, sistema NAC (control de acceso a la red) con seguridad, que se complementa con el portafolio. “De estos equipos tenemos para hacer demos. Los canales lo pueden probar acá en nuestras oficinas, o realizar demostraciones con sus clientes finales”, aclaró la vocera.

La responsable aclaró que “hay un mercado que no está aprovechando todo lo que ofrecen con Aruba”. Como remarcó la vocera, la marca aplica a varios segmentos, tanto a pymes como corporativo, en verticales como salud, banca, hospitalidad, entre otros. “Con respecto a la parte de volumen, tenemos stock y entrega inmediata de la línea OfficeConnect, con access point, switches, donde Aruba pone mucho foco. El último lanzamiento acá es el OC20”, contó. Y agregó: “Son soluciones de fácil instalación, donde

Plan de canales Abbatangelo dijo que trabaja en el equipo junto al PM Juan Woloszyn;

Francesca Abbatangelo y Juan Woloszyn, de Solution Box.

y aclaró que,junto a la marca, están desarrollando un plan de canales muy ambicioso. “Esta iniciativa la hacemos tanto para la parte de volumen, donde tenemos ofertas agresivas; como así también para la parte de valor, con certificaciones y capacitaciones, para que esos canales tengan autonomía en la venta de estas soluciones”, explicó la responsable. Según explicaron, Aruba ofrece un programa de partners que se divide en cuatro categorías: business partners, para el canal registrado que puede trabajar la marca, declarar oportunidades y tener descuentos; y luego silver, gold y platinum que, de acuerdo a la cantidad de certificaciones y ventas, acceden a beneficios como rebates, descuentos en las oportunidades, etc. “Esto es a lo que apuntamos. Queremos que sean canales certificados”, agregó Abbatangelo. Por último, la vocera dijo que, a pesar de la situación económica que está transitando la Argentina, la firma tiene una propuesta de crecimiento ambiciosa, y desde el mayorista esperan cumplir con los objetivos. “Los vaivenes económicos nos retrasaron un poco para llegar bien a lo planeado, pero esperamos cerrar bien el año fiscal en octubre.Todavía tenemos un largo camino por recorrer y negocios por reactivar”, finalizó.

SOFTWARE & SERVICIOS

MAYORISTAS

DE LA MANO DE LICENCIAS ONLINE

GFI acerca nuevos beneficios a los canales En el mes de mayo, el mayorista presentó el nuevo micrositio de la marca. Allí, los socios se encontrarán con contenido actualizado y herramientas para potenciar sus negocios

alcance de la mano del partner, es acortar la brecha para reclutar un canal y que en menos de cinco semanas realice su primera venta, apoyándose en el equipo comercial y técnico de cada territorio”, explica Emanuel Espinoza, Brand Manager de GFI en Licencias OnLine. “Esta iniciativa está pensada para los canales en proceso de onboarding en el negocio de la marca. A su vez, para aquellos partners interesados en ampliar su portfolio de seguridad y que necesiten más información sobre la misma”, detalla.

n ocasiones, los canales manejan un amplio portafolio de marcas y cada una cuenta con diferentes procesos para adquirir información clave, mediante portales, webs, data sheets, listas de precios, lo que hace que este proceso se vuelva lento y poco eficiente. Por tal motivo, GFI y Licencias OnLine han pensado en un micrositio que reúna los temas más relevantes en un solo lugar para que el socio entienda la tecnología, el plan de crecimiento de la marca, sus mensajes claves y acceda a los incentivos y promociones actualizadas.

Sumar valor

“El objetivo que nos propusimos, y por el cual trabajamos para poner toda esta información al

De acuerdo con lo expresado por el Brand Manager, el micrositio de GFI es una herramienta que

SOFTWARE & SERVICIOS

le permitirá al canal darle un impulso diferente a su oferta de servicio. “Para nosotros es muy importante compartir el know how del negocio de la marca”, comenta: “Los partners se encontrarán con la estrategia de GFI a nivel de tecnología y podrán mejorar sus skills de ventas a partir de ello. Todo desde un solo lugar donde la información es clara, directa, concreta y pensada según las necesidades del partner. De esta forma, tendrá un primer contacto con la GFI que le permitirá despejar dudas y empezar a vender rápidamente. El tiempo de respuesta es clave en el negocio”, enfatiza.

Si bien cualquier canal puede acceder al micrositio, para poder ver y utilizar los contenidos exclusivos deberán estar registrados como partners de Licencias OnLine. Según informaron desde el mayorista, en la plataforma, el partner se encontrará con información sobre las principales soluciones de la marca, promociones, spiffs y noticias. Además, habrá un calendario de webinars para que se capaciten; podrán pedir cotizaciones directamente desde allí; registrar un deal y contarán con un listado de preguntas frecuentes. 58

MAYORISTAS

Un eslabón clave El Brand Manager sostiene que Licencias OnLine es una plataforma de tecnología orientada 100% al canal. "Ofrecemos un servicio de distribución basado en la oferta de valor, donde acompañamos y apoyamos al canal con nuestros servicios técnicos, comerciales, de capacitación y con nuestras herramientas de marketing. Tenemos un alcance regional que nos permite ir a los territorios emergentes con apoyo comercial y técnico para acompañar el proceso de venta”, destaca. Asimismo, Espinoza asegura que al comercializar GFI el canal puede lograr una mayor rentabilidad, vinculada a "la atención temprana de las renovaciones de los clientes finales, una relación comercial que abre la posibilidad de crecer tanto en tecnología como en ticket de negocio, incluyendo otras tecnologías afines. Además, se puede ser rentable proveyendo ofertas dirigidas a verticales de negocios que son afines a la usabilidad de la tecnología de la marca”, señala. Para facilitarle el proceso al canal, el entrevistado destaca que Licencias OnLine cuenta con un equipo de ingenieros especializados en toda la región, con la impronta de compartir experiencia en estrategias de cross selling de seguridad, integración

Emanuel Espinoza, Brand Manager de GFI en Licencias OnLine.

de nube, software defined data center (SDDC) y networking. “Contamos con lo necesario para preparar al partner a convertirse en un experto con GFI”, concluye.

CONTACT CENTERS

MAYORISTAS

ACUERDO EN LATINOAMÉRICA

Nexsys destaca la distribución de Plantronics Desde enero de 2018, el mayorista ofrece la línea de productos de la marca pensada para las comunicaciones unificadas y el contact center.

urante una entrevista con ENFASYS, Aura Bedoya, Channel Sales Account Manager South Cone en Plantronics, destacó su alianza con Nexsys. “Desde enero de este año, abrimos el canal de Nexsys como distribuidor para toda la región de Latinoamérica. Además de ofrecer toda la línea de soluciones para comunicaciones unificadas y contact center, impulsamos mucho nuestro software Plantronics Manager Pro”, aclaró.

La vocera contó algunas de las ventajas de sumar a la marca como solución integral del mayorista. “Ellos dan un respaldo como distribuidor en canales integradores, trabajando de la mano de soluciones que se acoplan muy bien con la marca como lo son Office 365, Skype For Business y Polycom, esta última recientemente adquirida por Plantronics”, dijo. Entre algunos de los productos que ofrece la compañía a través del

Aura Bedoya, de Plantronics

mayorista, se destacan los headsets Blackwire 310/320, Blackwire 510/520 o el Blackwire 5220, además de los Voyager 5200 o el 8200; o el speaker manos libres UC inalámbrico y portátil Calisto 620.

La adopción de Plantronics en el Canal Según Matías Leal, PM de la marca en el mayorista de valor agregado, para los canales fue muy grata la incorporación de Plantronics como vendor. “Ellos sienten que tienen un portafolio más amplio de soluciones para ofrecer a sus clientes, algo que los deja satisfechos. Para el siguiente Q, esperamos tener todo el portafolio completo de productos distribuyéndose en los diferentes países”. Desde la marca y el mayorista anunciaron que, en los próximos, llega una interesante campaña de incentivos de canales integradores, pensada para el crecimiento y el fortalecimiento de los mismos. “Estaremos dando un trabajo exhaustivo y enfocado a hacer que nuestros canales crezcan y puedan obtener mejores beneficios a través de nuestro Programa de Partners”, finalizó Bedoya.

ACCESORIOS

MAYORISTAS

LANZAMIENTOS

Irion desembarca nuevos modelos de mochilas y fundas Zöm Leonel Bazilis, gerente Comercial del mayorista, destaca algunas de las cualidades de estos estos productos.

rion sigue impulsando la marca Zöm en el mercado de resellers. Durante una entrevista con ENFASYS, Leonel Bazilis, gerente Comercial en el mayorista, anunció que ya tienen disponibles para la venta los nuevos modelos de mochilas antirrobo de la línea A609, All-in-one Multiuso. “Cabe destacar la calidad de materiales de estos modelos cumplen con las funciones de seguridad y water repellent. Además, cuenta con detalles diferenciales como lo es el candado incorporado, entre otros más”, comentó el vocero. Y agregó otras de las novedades: “Próximamente estarán disponibles nuevas mochilas para notebooks de 17”, línea gamer y una nueva línea de fundas, de excelente calidad, con un diseño muy similar a la estética que ofrecen las mochilas Zöm”. Ante la pregunta sobre cómo responde el canal ante este tipo de producto, Bazilis dijo que la marca tuvo una gran aceptación en la cadena de resellers, desde el primer

día. “Siempre nos enfocamos en innovar y mejorar. Además, desde la marca también se están realizando muchísimas acciones, sobre todo en redes orientadas al final, con muy buenos resultados”. Entre la novedades, el vocero destacó que en agosto ofrecerán nuevas propuestas de exhibición para que el canal ofrezca estos modelos. “De esta forma se alentará la incorporación de una gran variedad de producto, con diferentes estilos, necesidades y gustos. Tenemos buena expectativas este formato de exhibición en los puntos de venta”, contó. Para agregar valor, el canal debe saber que hay una veta interesante de negocios para hacer con estas mochilas, ya que también son muy buscadas para hacer un co-branding con algunas marcas, empresas u otros clientes. “Los productos de Zöm son pensados por personas para personas, por eso cada uno tiene detalles que los hacen multifuncionales”, finalizó

Leonel Bazilis, Gerente Comercial en Irion.

ACCESORIOS

MAYORISTAS

ESTILO DE VIDA

Onset presenta sus nuevos auriculares Riff y el parlante Twin Ambos modelos están disponibles para el canal a través de Novo Concepto.

nset presentó de forma oficial su nuevo auricular Riff y el parlante Twin, disponibles para la distribución al canal en Novo Concepto. Con este anuncio, desde el mayorista destacan su ampliación del portafolio de productos pensados para diferentes estilos de vida. Miguel Weinstelbaum, Product Manager Onset en el mayorista, dijo al respecto: “Todos los productos de de esta marca cuentan con 1 año de garantía limitada. La relación calidad/ precio de los productos, el diseño

Miguel Weinstelbaum, Product Manager Onset.

del packaging, el valor percibido del producto es más alto de lo que en verdad cuesta”. Por un lado, el vocero destaca que el auricular está pensado para los amantes de la música. Posee un atractivo estilo vintage, pero tecnológico a la vez, que se adapta a la perfección en los oídos. Incorpora una vincha ajustable con almohadillas de cuero acolchonada; y suma un panel de teclas planas de metal que se accionan al tacto y permiten adelantar, rebobinar, cambiar de canción e incluso atender llamadas con la función manos libres y su micrófono. También trae una batería recargable de 300 mAh, que otorga hasta 10 horas de funcionamiento. Por su parte, Weinstelbaum dijo que el parlante Bluetooth Twin 4.2 cuenta con una tecnología que permite reproducir audio sincronizado en dos parlantes. En sus características suma dos altavoces de 5W de salida cada uno, con botones para controlar el volumen del sonido. “Estos parlantes están fabricados a base de Abs y tela, con lo cual ofrece una terminación diferente que la de los parlantes tradicionales”, aclaró. Los Twin se encuentran disponibles en negro, azul y rojo con un diseño entramado; son

resistentes a la lluvia y a las salpicaduras, gracias a su grado de protección IPX4; y traen una batería de litio de 1800mAh, la cual puede recargarse con el cable USB/ Micro USB incluido, permitiendo una duración de hasta 8 horas. Para finalizar la nota, Weinstelbaum dijo a ENFASYS: “La proyección es ampliar aún más la gama de productos para cubrir más segmentos del mercado”. Recientemente, Novo Concepto, además de los productos de Onset y otras marcas reconocidas en el mercado, sumó la línea de herramientas de Ford y Volt.

ACCESORIOS

MAYORISTAS

SEGURIDAD, SALUD, DEPORTES, AUDIO, HOGAR, ENTRE OTRAS

Así es la propuesta de Bidcom para el canal Alejandra Pirozzo y Facundo Llamedo hacen un repaso por la historia del distribuidor y el portfolio disponible para la Argentina.

urante una nota con ENFASYS, Bidcom aseguró que son una empresa distribuidora fundada hace más de 10 años por Juan Pablo Nuñez Losada y Joaquín Driollet Laspiur, ambos dos con una visión especial para detectar las oportunidades del mercado de electrónica, hogar y seguridad. “Fuimos pioneros en el desarrollo del canal de venta electrónico en Argentina, llegando con nuestras soluciones a cada hogar del país. “Actualmente, nuestra marca Gadnic se encuentra posicionada

Alejandra Pirozzo y Facundo Llamedo, de Bidcom.

dentro de los ‘Top Sellers’ con más de 30 categorías de productos, en la principal plataforma de compra online, proveyendo además a varias empresas especializadas en eCommerce”, explicó Alejandra Pirozzo, Distribution Channel Manager. Sobre Gadnic, Facundo Llamedo, Business Development Executive del distribuidor, dijo:”Es nuestra marca propia y está presente en los segmentos de electro, audio, video, hogar, oficina, deportes, aire libre, drones y RC, seguridad y vigilancia”. Y agregó: “También desarrollamos una fuerte relación

con cada una de las marcas que representamos con distribución directa, como ser: DJI, Baofeng, Latin Traker y Walkera entre otras. Dentro del porfolio ofrece 2en1, accesorios de auto, power banks, auriculares, funda con teclado, mochilas; aspiradoras robot, auto y avión RC eléctrico, barra de sonido 3D, GPS, proyector pantalla, tocadiscos, TV box, sillas para la oficina, notebooks, smartwatch, telescopios, entre otras soluciones más. “También estamos incorporando nuevos productos para la categoria de hogar, como por ejemplo colchones”. Llamedo aclaró a este medio que, con el gran portafolio de soluciones que ofrecen, apuntan a los mercados de seguridad, salud, deportes, audio y hogar, principalmente. Y agregó: “Queremos una cobertura integral, ofreciendo un enfoque proactivo. Apostamos a la transformación del modelo tradicional de transacción hacia un modelo de proveedor integral basado en valor, capaz de llegar a todos los resellers para impulsar el crecimiento del uso, el consumo y las relaciones con los clientes en todo el canal asociado”. Por último, tanto Pirozzo como Llamedo recordaron que próximamente desde Bidcom estarán participando de varios eventos, con el objetivo de estar más cerca de todos sus clientes.

Contacto: distribucion@gadnic.com.ar https://www.gadnic.com.ar/

EXPERIENCIA

MAYORISTAS

IMPRESIÓN, SCANNERS, PERIFÉRICOS Y MÁS

Stenfar cumple 60 años en el mercado argentino El distribuidor mayorista de papel e insumos de computación celebra este año su 60 aniversario. Susana Franco, gerente Comercial en la firma, resume la historia, habla de la actualidad de la empresa y otras novedades.

tenfar dialogó con este medio sobre su trayectoria en el mercado argentino. La empresa fue fundada en 1958, y luego de permanecer como una compañía familiar, por cuatro décadas, en el año 1994 fue adquirida por el Grupo Suzano Papel e Celulosa de Brasil, empresa líder a nivel mundial en la fabricación de pulpa y papel. “Tras esta adquisición, la firma fue tomando mucho impulso y

Susana Franco, Gerente Comercial de Stenfar.

participación en el mercado librero, priorizando en la calidad de los productos y en el servicio como los pilares más importantes”, dijo Susana Franco, gerente Comercial en el mayorista.

naturales, cuidado especial y respeto por el medio ambiente”. Según la responsable, la motivación de Stenfar para perdurar en el tiempo, además del amplio portafolio de productos que tienen, es la calidad y el servicio al cliente, dando soporte y asesoramiento técnico con personal altamente calificado y capacitado. “También poseemos altos estándares de servicios logísticos y canales de comercialización multimodales y personalizados, con cobertura a nivel nacional”, agregó.

Según Susana, más tarde, en el año 1998, la firma comenzó también a ofrecer insumos y accesorios para PC. “Somos distribuidores mayoristas de insumos de computación de las marcas más importantes, además de impresoras, scanners, periféricos. Tenemos también otra unidad de negocios con foco en la venta de papeles y cartulinas para la industria gráfica”.

El canal en Stenfar

Franco también habló de la marca de resmas Report, de distribución exclusiva a través de Stenfar: “Esta marca posee la más alta calidad, blancura y opacidad y es producida por Suzano, empresa brasileña pionera en tecnología de producción de papel a base de eucalipto. Este producto cuenta con la certificación FSC, lo cual significa que el mismo fue elaborado en base a pulpa extraída de árboles, especialmente plantados para ese fin, demostrando el manejo responsable de los recursos

Si bien Franco aclaró que en sus comienzos fueron muy fuertes en el rubro de librerias, con el tiempo Stenfar amplió su cartera de clientes. “Llegamos a más resellers y también al segmento corporativo. Nuestra fortaleza es la solidez, somos financieramente muy fuertes gracias al respaldo de Suzano; nos adaptamos continuamente a las diferentes coyunturas económicas, cambiando estrategias y condiciones, pero siempre apoyando a nuestros clientes en sus proyectos y negocios”, finalizó.

HARDWARE

VENDORS

OPORTUNIDADES A TRAVÉS DEL PARTNERS CLUB

Lo nuevo de Logitech en materia de videocolaboración Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de la marca, hace un repaso del portafolio y explica que hay muchas oportunidades de negocios con estas soluciones, ideales para cada tipo de sala y de empresa.

ogitech dialogó con ENFASYS sobre su línea de productos para videocolaboración. “En el ámbito de productos para sala, durante el 2017 hemos logrado el número uno de marketshare para esta categoría y seguimos creciendo durante 2018. Normalmente, recomendamos cada tipo de equipo según el tipo de sala que tenga el cliente, ya sea pequeña (Huddle Room), mediana, o grande”, destacó Maximiliano Hernández, Regional Manager Cono Sur de la marca. “Tenemos una excelente relación precio calidad en nuestros productos, con lo cual se abre la posibilidad de hacer negocios con muchas pequeñas y medianas empresas. Además, nuestros equipos son compatibles con todas las soluciones de software del mercado: Skype For Business, Zoom, Cisco Webex, Google Hangouts, Polycom Real Presence Desktop, entre otros”, mencionó el vocero. Para Huddle Rooms, la firma destaca la clásica BCC950, la conferencecam

Logitech Partners Club Hernández recordó a los canales que pueden participar del Partner Club, el programa que premia a Resellers, Product Managers y Vendedores por su desempeño y compra de 70

Connect y la MeetUp. “Esta última es un equipo ‘all in one’, con parlantes y micrófonos incorporados, con lente gran angular de 120 grados, que permite resolver la distancia escasa que existe en las salas pequeñas”, remarcó. Para salas muy grandes, Hernández recomienda ampliar el alcance con micrófonos de expansión y anunció el nuevo Logitech Rally, para salas Premium. Como soluciones de escritorio, el vocero aclaró que poseen diferentes opciones de cámaras que permiten una calidad de conexión excepcional para sus clientes. “Acá está el lineal B525, C925e, c930e y Brio. Las calidades van desde los 720p, 1080, llegando hasta los 4k como en el caso de Brio. Para acompañar la experiencia del escritorio, el responsable dijo que ofrecen la línea corporativa de Headsets. “Acá se encuentra el H570 y H650, con conectividad USD, que buscan dar una experiencia excepcional de audio a los usuarios. productos Logitech. “Es la quinta edición del exitoso programa. Como premio, este año viajamos a Rusia junto a ellos para alentar a Argentina y Perú”. Lo canales puden registrarse en http://logitechpartnersclub.com

Maximiliano Hernández, Regional Manager Logitech Cono Sur.

Esta línea se complementa con un producto premium como el H820”, aclaró Hernández. Para fidelizar al canal, desde Logitech anunciaron que poseen un nuevo plan de canales a nivel nacional que permite categorizar a cada uno en base al compromiso asumido con la marca. “Constantemente realizamos capacitaciones presenciales, y también por video; trabajando también de la mano con nuestros cuatro distribuidores en el país, entre ellos Distecna, Stylus, Seytech y Masnet, quienes tienen disponibilidad de nuestros productos”, finalizó.

ENERGÌA

VENDORS

EN VICENTE LÓPEZ

Vertiv inaugura sus oficinas en Buenos Aires La empresa muestra su espacio de trabajo de 375 m2, donde ofrece un amplio Open Office, con una importante aula de capacitación para entrenamientos externos e internos de canales; y un Demo Room donde ubican las últimas novedades de su portafolio.

ertiv inauguró sus nuevas oficinas en Buenos Aires, un amplio espacio de 375 m2 ubicado en Vicente López, donde la empresa especializada en la protección de energía en infraestructura crítica, ubica a su equipo comercial y de preventa, además del departamento de servicios y el project manager. "Es muy placentero estar abriendo nuestras nuevas oficinas en Argentina. Tenemos más 25 años años de presencia en este país y esta apertura nos sirve para reafirmar ese voto confianza. A su vez, vemos que hay una gran oportunidad en el desarrollo de canales, tanto en el país como Latinoamérica, principalmente por el crecimiento en el uso de los datos, donde las empresas necesitan resguardar la energía de su infraestructura", dijo Ricardo Duque, Vicepresidente de Canales de Vertiv Latinoamérica y Caribe. En línea a la estrategia de la compañía, Mariana Coste, Channel Manager de la marca, dijo a

ENFASYS: "En esta nueva etapa, apostamos a seguir liderando en el mercado con una estrategia basada 100% en nuestros clientes, siempre apoyada por nuestra cadena de resellers". Y agregó: "Estamos muy contentos con estas oficinas, ya que no solo son un espacio para el trabajo de nosotros, sino también para todo el canal. Esperamos que ellos puedan venir a visitarnos, asistir a las capacitaciones y que también puedan ver y probar en vivo los equipos que ofrecemos". Como contó la vocera, el nuevo espacio de Vertiv pose un amplio Open Office, con una importante aula de capacitación para entrenamientos externos e internos; y un Demo Room donde ubican las últimas novedades de su portafolio.

John Hewitt, Daniel De Vinatea, Fernando Garcia y Matias Di Dio, de Vertiv.

"Queremos que el canal también traiga a sus clientes para probar los nuevos equipos y así impulsar los proyectos en los que estén trabajando", agregó Coste. El evento de presentación también contó con la presencia de John Hewitt, Presidente de Vertiv América; Fernando Garcia, Vicepresidente de la marca para Latinoamérica y Caribe; y Daniel De Vinatea, Country Manager de Vertiv para la región de Cono Sur. "La apertura de este espacio muestra la intención de Vertiv de continuar invirtiendo en Argentina con la finalidad de crecer su participación en el mercado. Con todo esto, el cliente y nosotros estaremos más interiorizados y podremos cumplir nuestros objetivos", finalizó De Vinatea.

ENERGÍA

VENDORS

FOCO

APC se mete de lleno en el mercado de hogar y pymes Presentó en Argentina las Easy UPS, un equipo que promete calidad a un precio competitivo, en opciones monofásico y trifásico. Hablamos con Yanina Bonelli, Product Manager IT en Schneider Electric, sobre la oportunidad que esta propuesta representa para el canal.

l lanzamiento de esta nueva línea –que estará disponible en los canales de APC by Schneider Electric próximamente– apunta a captar un segmento de mercado más sensible al precio, pero que de todas maneras requiere de un producto de calidad, aunque de menores prestaciones que uno corporativo, para proteger su PC u otros equipos de uso hogareño. "A las Easy UPS, que ofrecen competitividad en precio, valor y prestaciones, las veníamos anunciando desde principios de año, y pronto estarán en todos los canales de distribución, los cuales vinieron a certificarse para ver cuál es el valor del mercado", aseguró la entrevistada a este medio durante el evento de entrenamiento a partners.

Modelos En concreto, esta nueva línea ofrece las Easy UPS BV, que son equipos monofásicos de 500VA para pymes y hogar, los modelos Online de 1 KVA 74

"El feedback de los canales es muy valioso para nosotros, y ellos notaron la diferencia y el acompañamiento de la marca en cuanto a apoyo para lanzar este equipo al mercado e ir con una estrategia diferente a los clientes". a 10 KVA para pymes industriales; y los trifásicos para Data Centers. En lo que respecta específicamente al mercado hogareño, Bonelli se refirió a la necesidad de que los canales transmitan a sus clientes la importancia de proteger sus productos. "Muchas veces no somos conscientes de los daños que pueden ocurrir por no hacer una mínima inversión comparada con el valor de productos como Smart TVs, equipos de audio o consolas de juegos", comentó. La entrevistada también hizo referencia a la necesidad de mantener el suministro de energía en los

Yanina Bonelli, Product Manager IT en Schneider Electric.

routers para seguir conectados y a la protección de equipos de videovigilancia, con demanda creciente en los hogares. Otros segmento en el que está trabajando la marca es el gamer, el cual se caracteriza por importantes inversiones en equipamiento. "Vamos a estar en el Argentina Game Show mostrando nuestros equipos, por lo que estamos haciendo una campaña con estos usuarios destinando promociones para que puedan ganar entradas para el evento", informó la entrevistada. Finalmente, sobre la oportunidad de negocio que este equipo ofrece al canal, la entrevistada sostuvo que, "en momentos de crisis los usuarios buscan optimizar su presupuesto, y queremos que nuestros socios tengan herramientas que les permitan ser competitivos, por ejemplo, con un equipo como el Smart UPS, que tiene más de 15 años en el mercado, y con el Smart Easy UPS", destacó.

ENERGÍA

VENDORS

UPS DX AR

Eaton presenta UPS económico con el mejor factor de potencia El equipo lanzado en el mercado local en mayo pasado, disponible en 1, 2 y 3 KVA, se diferencia por ofrecer un factor de potencia de 0,9, a un precio asequible. Oscar Rossi, Applications Engineer, Electrical Division PQ LAM, de Eaton, habla de sus múltiples aplicaciones y principales características.

l equipo lanzado en el mercado local en mayo pasado, disponible en 1, 2 y 3 KVA, se diferencia por ofrecer un factor de potencia de 0,9, a un precio asequible. Oscar Rossi, Applications Engineer, Electrical Division PQ LAM, de Eaton, habla de sus múltiples aplicaciones y principales características. De acuerdo con lo explicado por Rossi, el Eaton UPS DX AR es un UPS diseñado para aplicaciones de TV/audio, PlayStation, Gamer, video vigilancia, telefonía, PCs, Workstations y equipos para punto de venta. "El principal diferenciador es el factor de potencia, que es 0,9, contra los de la competencia, que tienen 0,8 y 0,7", destacó el entrevistado. "Esto quiere decir que puede entregar mayor energía: por ejemplo, un equipo de DX AR de 1000VA puede entregar 900W, mientras que los de

la competencia pueden entregar no más de 800 u 700W. Este es el diferenciador principal ya que es el único modelo de este mercado que lo tiene", explicó. Además, el ingeniero destacó que otras características no siempre disponibles en productos de otras marca tienen que ver con la eficiencia, el tamaño, peso, su pantalla LCD, las tomas de corriente de salida IRAM de 10 Amper y salida de bornera para los equipo de 3KVA. El entrevistado comentó que, a la hora de ofrecer este equipos a sus clientes, los canales deben destacar que se trata de un UPS de la línea económica pero con características de un equipo de primera gama, que ofrece "el mejor factor de potencia del mercado", el cual viene con una pantalla LCD muy sencilla de usar y que brinda toda la información que el usuario necesita. Ademas, destacó que, gracias a sus tomas IRAM "es

mucho más fácil conectar cualquier producto doméstico u de oficina, donde también cobra importancia el hecho de tener uno de los tamaños más chicos del mercado, por lo que ocupa muy poco espacio. "Al ser de tecnología online doble conversión puede proteger a los equipo de cualquier problema energético que pueda llegar a tener la red", enfatizó. Finalmente, Rossi hizo especial hincapié en que "Eaton cuenta con una gran experiencia en el mercado de UPS y es uno de los líderes en Argentina". En ese sentido, destacó que el fabricante tiene en la Argentina "un equipo de profesionales de servicio técnico que lleva varios años trabajando en la compañía y puede dar soporte a cualquier inconveniente que pueda llegar a surgir".

Más información http://www.eaton.com/WhatMatters

IMAGEN

VENDORS

CON FOCO EN LA EXPERIENCIA DE USUARIO

Samsung apuesta por la cartelería digital La empresa destaca su amplio portfolio de pantallas para diferentes necesidades: stand alone, videowall, outdoor, e-board, espejadas, stretch y 4K. Además, cuenta con una propuesta en monitores premium para diferentes mercados verticales.

a división IT de Samsung es la encargada de asesorar, comercializar y dar soporte sobre su lineal de cartelería digital y monitores premium. “Esta industria ha mostrado un crecimiento sostenido en los últimos años, lo cual da lugar a una importante oportunidad de negocio”, declaró al respecto Gabriel Ochoa, Gerente Comercial de dicha área en la sede local de la compañía. El entrevistado detalló que uno de los mercados verticales en los que se pueden encontrar oportunidades hoy en día es el retail, donde “las empresas buscan mejorar la experiencia de compra de sus clientes a través de la cartelería digital”. Asimismo, se refirió a los de entretenimiento, banca y finanzas, como importantes impulsores de esta tecnología, y contó que la marca también ha desarrollado gran cantidad de proyectos en el área de transporte.

Categorías En Cartelería Digital, Samsung divide su oferta en 5 grandes categorías: Stand Alone, donde ofrece productos desde 32” hasta 95”; Videowall, de 46” y 55” y marco desde 1.7 mm a 3.5 mm; 78

Ochoa explicó que todas las oportunidades del negocio de cartelería digital se trabajan bajo modalidad proyecto. “Contamos con nuestro portal de canales, www. samsungspartners.com, donde nuestros resellers e integradores declaran sus oportunidades. A través de ese registro, adquieren un soporte especializado de nuestro equipo comercial y distribuidores para llevar adelante su desarrollo”, informó. Además, destacó que este año la compañía lanzó el Samsung Academy, que consta de diferentes etapas de capacitación e incluirá sobre el cierre del año un examen de certificación de partners.

Monitores premium Otro de los grandes focos de negocio de la división IT de Samsung tiene que ver con su propuesta en monitores, donde cuenta con productos especializados para el pantallas outdoor y semi-outdoor, con niveles de brillo que llegan a 2500 candelas; E-boards o interactivas donde se destaca el nuevo Samsung Flip; y los denominados Especiales, como las pantallas espejadas, stretch y las recientemente incorporadas con tecnología 4K.

Gabriel Ochoa, Gerente Comercial de Samsung IT.

segmento gaming, con modelos curvos de 144 Hz y 1 ms de tasa de refresco. Completan el line up los dirigidos a segmentos de diseño, arquitectura y empresas en general, con dispositivos ultrawide para permitir un entorno de multitasking. “Contamos con el más grande del mundo, de 49”, que representa una solución tanto para el segmento gaming como también para la industria financiera”, destacó. “Estamos reinventando la experiencia de uso de los monitores, ofreciendo productos específicamente diseñados para cada segmento”, concluyó.

SEGURIDAD ELECTRÓNICA

MAYORISTAS

EVENTOS

Fiesa participará de Intersec 2018 El distribuidor mayorista, representante oficial de Hikvision y Paradox, anunció que estará presente en la Exposición Internacional de Seguridad, Protección contra Incendios, Seguridad Electrónica, Industrial y Protección Personal, que se desarrollará del 29 al 31 de agosto en el predio La Rural de Buenos Aires.

n diálogo con ENFASYS, Rodolfo Müller y Leonardo Piccioni, socios gerentes del mayorista, contaron que, como otra veces, desde Fiesa participarán de la feria de seguridad Intersec, la cual se desarrolla todos los años en La Rural. “Tuvimos stands de dimensiones importantes y este años volvemos a montar uno. Nuestro objetivo es reafirmar el liderazgo que tenemos en el sector de la seguridad electrónica; y nos interesa mostrar nuestro extenso catálogo de productos, además de encontrarnos con nuestros clientes y realizar nuevos contactos”, dijo Müller.

Según el vocero, estarán presentes con marcas como Hikvision, Paradox, Cofem, Meitrack y Western Digital. “Entre las novedades, con Hikvision apuntaremos a mostrar los productos de gama alta, ideales para el desarrollo de proyectos de alta complejidad. Por ejemplo, lanzaremos las soluciones ‘Smart City’ de reconocimiento facial y patentes, intrusión de zona y objetos removidos, soluciones móviles para uso civil o militar, Heat Map y conteo de personas entre otras, domos PTZ motorizados entre otras. También tendremos líneas de videoporteros y control de acceso”, agregó.

Rodolfo Müller y Leonardo Piccioni, Socios Gerentes de Fiesa.

Con respecto a Paradox, Piccioni adelantó que mostrarán los principales paneles y productos, haciendo mucho hincapié en la altísima compatibilidad y la integración con sistemas CCTV, la conectividad IP / 4G y el software de autogestión Insite Gold. “Esto permite manejar cómodamente todo el sistema de alarma a través de un Smartphone”, complementó. Además de mostrar productos, Piccioni aclaró que los asistentes podrán ver en funcionamiento y probar cada solución que exhibirán en la feria. “Todo el stand va a ser un actividad, ya que se podrá usar cada equipo. Incentivamos el aspecto de ‘juego’, de manera que toda la visita sea placentera y estimulante”, explicó el responsable. Para finalizar, Müller y Piccioni dieron un mensaje invitando al canal a participar de esta edición de la feria. “Bajo el slogan ‘Fiesa, tu socio ideal’ en el stand de Intersec 2018, el canal podrá percibir los valores éticos que rigen en nuestra empresa. Invitamos a todos los lectores de Enfasys a probar la ‘Experiencia Fiesa’”.

SEGURIDAD ELECTRÓNICA

VENDORS

Y BRINDARÁ UNA SERIE DE CONFERENCIAS

Hikvision prepara sus novedades para Intersec 2018 La compañía tiene como objetivo que los actores de la industria puedan explorar sus innovaciones en Inteligencia Artificial, y lo último en productos y aplicaciones en industrias y segmentos verticales complejos este año. Los visitantes podrán apreciar las soluciones funcionando en vivo.

ntersec Buenos Aires 2018, organizado por la Cámara Argentina de Seguridad Electrónica, se desarrollará del 29 al 31 de agosto en La Rural Predio Ferial. Allí, Hikvision, empresa que brinda soluciones de videovigilancia y seguridad, exhibirá diversidad de productos, como una isla destacada de AI CLOUD, donde mostrará sistemas de reconocimiento facial y detección de comportamiento y merodeo, entre otras. Dentro del concepto de Deep Learning también se destaca un dispositivo multisensor de vigilancia panorámica llamado PanoVu que, gracias a su vista de 360° y alta resolución –de hasta 24 MP– no requiere de un gran número de cámaras para abarcar una amplia superficie de terreno. Además, los visitantes podrán experimentar la familia de productos de vigilancia Turbo HD 5.0, que incluye los DVR AcuSense Turbo

HD y las cámaras ColorVu Turbo HD. Este año también se destacó el anuncio de las cámaras EasyIP que ofrecen soluciones prácticas, sencillas y asequibles para pequeñas y medianas empresas. Asimismo, serán exhibidas cámaras Anti-corrosion & Explosion, sumergibles y térmicas; control de acceso y video portero, alarmas de Intrusión; EZVIZ; drones y robots de depósito; Hikcentral; y soluciones para tráfico, mobile y smart city.

Conferencias Ejecutivos de Hikvision también formarán parte de las conferencias que se brindarán durante los tres días en el predio de Palermo. Rodrigo Tarando, Channel Manager, disertará sobre “Tecnología de vanguardia”. Al día siguiente, será el turno de Christian Silvia, Trainer, cuya exposición se titulará “Turbo HD 5.0 – Más de lo que ves”. El último día, Roger de la Hoz, Pre Sales Engineer,

Roger de la Hoz, Pre Sales Engineer de Hikvision.

hablará sobre “Inteligencia Artificial entre nosotros ¡hoy!”. Para José García, Gerente General de Hikvision Argentina, Paraguay Uruguay, “Este evento constituye un formato ideal para transmitir los conceptos de la compañía, además de los productos. Creemos que la Inteligencia Artificial es una herramienta vital para el desarrollo de productos que buscan beneficiar al negocio, en el aspecto privado, y a los ciudadanos, en el plano público. Hikvision cuenta con los recursos suficientes para brindar una diversidad de productos y soluciones que permite estar a la vanguardia en la industria de la seguridad”.

VENDORS

ALTA GAMA

Polytech suma más productos de Corsair a su portafolio El distribuidor habló de la disponibilidad y variedad de soluciones de la famosa marca para gaming.

La relación con el canal gamer Dario Kalika, y Ana Linda Monroy, de Polytech.

ario Kalika, PM de Corsair en Polytech, dialogó con ENFASYS sobre los nuevos productos de la marca que entraron al país. “Como distribuidores directos de la marca, accedimos a una gama muy variada de productos, muchos de ellos, nuevos en el país”, dijo. Entre los modelos está el soporte para auriculares Corsair ST100 RGB Premium, una base Lapboard Gamer Corsair para Teclado K63 Wireless y nuevos modelos de gabinetes, coolers, water coolers, memorias RAM con RGB, mouses, teclados RGB, auriculares inalámbricos, sillas gamers, entre otras. “También tenemos los modelos más conocidos y de mayor salida de la marca”, agregó. 84

Porsupuesto, el distribuidor vende la marca a través de socios de negocios al cliente final y, según contó Kalika, ofrece precios interesantes y accesibles -gracias al apoyo de Corsair- para sus canales. “Para dar un mayor impulso a la marca, hicimos una preventa de los productos que estaban entrando, enfocándonos mucho en el interior del país, en clientes, que ya habían hecho acciones con la marca, como por ejemplo, el ploteo del local y la exhibición de los productos”, explicó.

Respondiendo a la pregunta de por qué un canal debería elegir la marca, Kalika dijo: “Creo que Corsair pudo romper con el molde de que los productos de alta gama son inaccesibles por los precios. Está demostrando que se puede tener la mejor calidad, con valores muy competitivos, en relación a marcas similares”, remarcó. Para finalizar, el vocero agregó: “También se está poniendo mucho foco en los productos de entrada, con los que se puede arrancar a ofrecer al cliente, y de ahí escalar a los tope de gama. Con todo esto se puede hacer un muy buen desarrollo”.

MAYORISTAS

PERIFÉRICOS DE ENTRADA

La propuesta gaming de Kolke Daniel Steiner, CEO de la empresa, dialogó con ENFASYS sobre este mercado, la oferta de productos para el canal y la acciones para impulsar la marca.

olke sigue tomando posicionamiento en el mercado argento, aunque esta vez lo hace con su línea de soluciones para el nicho gamer. “Es un mundo de suma importancia para nosotros y, en los últimos años, vimos un crecimiento enorme. Para acompañar este proceso, buscamos llegar a los jugadores de toda Latinoamérica con productos de calidad, a precios accesibles”, dijo a este medio Daniel Steiner, CEO de la firma. Sobre el lineup de productos, el vocero aclaró que poseen mouses, teclados, kits gamers y auriculares para PCs y consolas. “Por ejemplo, destacamos el auricular con micrófono KGA-197, el cual sirve para PS4, Xbox y PC, con sonido 5.1, cable de tela y efecto vibración”, explicó. Otra producto destacable, según comentó Steiner, es el mouse KGM096, con un chip AVAGO que permite grabar macros (combinación de teclas en un click) en los botones; o el teclado KGT-095, que viene con una base totalmente metálica y teclas con retroiluminación. “El principal diferencial de la marca, dicho por los propios vendedores 86

de los resellers que la trabajan, es la relación calidad-precio. Además tenemos un índice de fallos muy chico, en comparación con la competencia”, aseguró el CEO.

La relación con el canal “Estamos desarrollando distintas estrategias de canal. Capacitamos a nuestros distribuidores para que sepan qué productos ofrecer y, de esta forma, destaquen las características de cada uno de ellos, para que cada comprador quede 100% conforme con la compra”, explicó Steiner.

Daniel Steiner, CEO de Kolke.

En relación a la estrategia, el responsable aseguró que dan muchas charlas con las casas especializadas en venta de productos gaming en varios barrios de Capital Federal y el interior del país. “Gracias a esto se puede obtener un feedback de sus clientes, mejorando producto a producto, ofreciéndole además mejores precios”. Para la venta, el vocero dijo que apuntan principalmente a estas locales especializados donde puedan brindar mejor asesoramiento del portafolio. “Además, en estos canales brindamos marketing

personalizado, ofreciéndole al cliente la posibilidad que él decida cuál es la mejor inversión en su local y, con nuestro apoyo, generar carteles, toldos, sectores exclusivos e inclusos sorteos entre sus clientes o seguidores”, finalizó.