Sumario Marzo 2020 8//
INFORME ESPECIAL
Estrategia Mayoristas IT 2020
34// Pc Discount lanza programa de partners
36// Schneider Electric presenta microcentro de datos de montaje en pared
38// Grupo Núcleo refuerza su oferta en HP
40// Procopias premiado por HP en distintas categorías en 2019
50
36 42// Vertiv habla de su programa de canales y sus nuevas soluciones
44// Oportunidad de negocios con Veeam Availability Suite v10
46// Logitech revela su nuevo
mouse M350 y teclado K380
44
48// NetApp presenta su estrategia de la mano de Nexsys
49// Epson revela nuevo videoproyector
50// Por qué contratar Lenovo Servicios
EDITORIAL
Sobre llovido, mojado
C
omo adelantamos en el editorial de la revista de enero de este año, se vienen muchos cambios impulsados por el actual Gobierno que impactarán de lleno al mercado de distribución de TICs. Como ya confirmados, podemos mencionar la puesta en marcha, a partir del 10 de enero pasado, de Licencias No Automáticas (LNA) a productos como Tablets, Notebooks, PCs, servidores y cables, entre otros, de momento solo a modo de control. También ya se anunció el regreso del plan Conectar Igualdad, con novedades tangibles probablemente en el segundo semestre del año. Pero todavía queda por confirmarse una medida que, aunque muchos players miren para otro lado, saben que sucederá: la imposición de un arancel –posiblemente del 16%– para la importación de equipos informáticos, de nuevo, notebooks, tablets, servidores y PCs, y la reducción a 0% para posiciones arancelarias de ciertos componentes para la producción local de esos productos. De concretarse, se verá qué equipos podrán fabricarse localmente a un
Manténgase informado diariamente en www.enfasys.net
precio competitivo, y cuál será la reacción de las marcas internacionales en cuanto a sus roadmap de productos con desembarco en Argentina. Les contamos ya que este sería un año de transición, con un Gobierno que si bien busca incentivar el consumo, tiene por delante el desafío de reestructurar la deuda pública, y hasta que esto no se concrete, es difícil hacer pronósticos medianamente certeros. Pero a la situación particular de la Argentina se le suma un problema mundial, el impacto del Virus CoV2 (coronavirus) en la economía global. De todas maneras, sostenemos que la clave del éxito del canal estará en ofrecer una adecuada suite de soluciones no solo para atacar mercados que, más allá de los vaivenes económicos, necesitan siempre invertir en tecnología, sino para poder llevar a cabo proyectos de valor apuntados principalmente a convertir los gastos de CAPEX en OPEX, permitiendo a sus clientes, además, acceder a tecnología de vanguardia, incluso en el caso de las pymes. En esta edición, les ofrecemos un repaso de las principales propuestas de ecosistema mayorista local.
Oscar Suárez Director Ejecutivo osuarez@mediaware.org
Leonardo Barbieri Editor lbarbieri@mediaware.org
Matías Perazzo Director mperazzo@mediaware.org
Para publicar en este medio: ventas@enfasys.net www.enfasys.net/publique/ Precio del ejemplar: $200 Consultar por suscripción anual La empresa editora no se responsabiliza por las opiniones o conceptos vertidos en los artículos, entrevistas y avisos.
Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización. Edita, comercializa y distribuye:
Siganos en las redes sociales: twitter.com/enfasys
Puede leer online y descargar la versión digital de esta revista o números anteriores en www.enfasys.net/revista-digital/
6
facebook.com/enfasys linkedin.com/company/enfasys
Av. Jujuy 2073 piso 2, Distrito Tecnológico, Buenos Aires, Argentina Tel.: +5411-4308-6642
La mirada de la Cámara
En efecto, la entrevista fue
y son medidas que pueden llegar a
realizada un día después de que se
ser de corto plazo para acomodar
Como todo período postelectoral,
diera a conocer la lista de nuevos
a lo mejor una situación", señaló al
este 2020 llega con cierto nivel
productos alcanzados por las LNA
respecto. Boggio confirmó a este
de incertidumbre por parte de los
(Licencias No Automáticas) por
medio que la CADMIPyA ya había
players del mercado IT con respecto
parte del Ministerio de Desarrollo
solicitado reuniones formales con
a las reglas de juego que la nueva
Productivo de la Nación, como
funcionarios que tendrían injerencia
administración seguramente dará a
tablets, notebooks, PCs, servers,
en cuestiones relacionadas con la
conocer en los próximos meses, por
celulares y cables, resolución que,
actividad de los miembros de la
ejemplo, en materia de importación
además, redujo el plazo de vigencia
Cámara, pero que aún no habían sido
de productos tecnológicos. Si bien
de las licencias de importación de
nombrados al momento de realizada
aún es pronto para la CADMIPyA
180 días a 90. "Entiendo que se trata
esta entrevista.
hacer un análisis de las medidas
de poner cierto orden y control de
tomadas en ese sentido por el
distintos tipos de recursos, no creo
Con respecto a otros pasos dados
Gobierno, más aún teniendo
que haya un objetivo implícito de
por el actual Gobierno nacional,
en cuenta que se esperan más
querer prohibir la importación. Creo
Boggio comentó que "hay una
anuncios que impactarán de lleno
que es un tema de normalización
intención de mejorar el poder
en este mercado, entrevistamos a
del mercado, por una situación
adquisitivo de la gente, de reactivar
su vicepresidente, Alejandro Boggio,
especial que está pasando el país
el consumo, y obviamente de tratar
para conocer los desafíos de la
de falta de divisas, hay muchas
de mejorar los ingresos fiscales
Cámara en este año tan particular.
cosas que no están estabilizadas
con una serie de medidas que en
INFORME ESPECIAL
ESTRATEGIA MAYORISTAS IT 2020
Expectativas del canal
general, en más o en menos, afecta
para este año, Boggio fue claro:
a todos los rubros, tamaños de
"Siguen siendo trabajar junto con
empresas y a todas las personas."
los integrantes del canal para
El dirigente de la CADMIPyA
desarrollar y traer al país todas las
reconoció que en los últimos
También entrevistamos a Carlos
últimas tecnologías vigentes". En
dos meses del año pasado hubo
Scimone, gerente de CAMOCA, quien
ese sentido, hizo especial hincapié
un parate general del negocio,
confirmó a ENFASYS el pedido formal
en que "todos los mayoristas, en
lo que atribuyó al cambio de
realizado por esta cámara al Gobierno
los distintos rubros, invierten
administración, que genera
para, por un lado, eliminar el arancel
mucho en capacitación al canal
expectativas prudentes: "En
para ciertos componentes, de manera
y al personal para que se adopte
este momento los canales están
de hacer posible la producción local
esa tecnología lo más rápido
preocupados por lo que pueden
de portátiles, desktops y servidores;
posible, damos crédito, tratamos de
llegar a ser las medidas. Las
y por otro, volver a los aranceles para
trabajar con la mejor logística para
proyecciones van a depender de
la importación de estos productos de
llegar con el mejor precio posible;
la cartera de clientes que cada
acuerdo con la Nomenclatura Común
invertimos en sistemas porque el
canal tenga, ya que determinadas
del Mercosur (al 16%). Al cierre de
comercio electrónico te empuja a
industrias van a seguir invirtiendo
esta edición sabemos que existe un
hacerlo; todos estamos trabajando
en tecnología más allá de los
proyecto en tal sentido en Secretaría
de alguna forma."
vaivenes del país, y otras son
de Industria donde se están dando
más dependientes de la situación
los últimos retoques y definiendo el
Por otra parte, otro de los desafíos
económica del rubro en particular".
listado de posiciones afectadas.
que tiene la Cámara por delante
Sin embargo, Boggio sostuvo que
para este 2020 es la tercera
en esta materia "nunca se puede
A este panorama, se suma también
edición de Pulso IT, evento cuya
dejar de invertir. Se puede discutir
el regreso, ya confirmado, del
realización ya está confirmada,
cuánto, cómo y cuál, pero todas
programa Conectar Igualdad, que
y que presentará como principal
las empresas, más grandes o más
posiblemente tenga los primeros
novedad el cambio de locación
chicas, invierten ya sea desde
productos disponibles para los
(siempre dentro de CABA). "Las
una pequeña notebook hasta una
alumnos durante el segundo
dos primeras ediciones fueron un
solución de hipeconvergencia
semestre de este año, proyecto que
éxito de asitencia, de fabricantes
más sofisticada. Y se va a seguir
también fue celebrado por CADIEEL
que estuvieron, y de charlas",
invirtiendo, no tengo duda”.
(Cámara Argentina de Industrias
resaltó. El tercer objetivo central
Electrónicas, Electromecánicas y
de la CADMIPyA, de acuerdo
A modo de conclusión, Boggio
Luminotécnicas).
con su vicepresidente, es "tratar
enfatizó: “Todos nuestros canales son
de ayudar en lo que se pueda al
pymes, por lo general gran parte de
Gobierno en lo refiere a politicas
los negocios que se generan son con
Desafíos CADMIPyA 2020
de Estado, desde el lado de la
pymes. La tecnología debería ayudar a
Al ser consultado sobre los
distribución en cuanto a tecnología
mejorar la competitividad del país y de
principales objetivos de la Cámara
y productividad."
nuestro rubro, esa es nuestra función."
9
VAD
INFORME ESPECIAL
Licencias OnLine pone foco en Go Connect El distribuidor regional de licencias
como objetivo avanzar hacia el
de software profundizará este
modelo de distribución digital (DaaS).
año su estrategia alrededor de su
Esto implica tener una plataforma
nueva plataforma de soluciones
de negocios online integrada con
multivendor. El objetivo de la
experiencia de usuario, y data-driven
empresa es avanzar hacia el modelo
business, informó.
de distribución digital (DaaS).
L
"Sin dudas esta transformación a entrevistada destacó que,
aporta muchos beneficios al servicio
sin dudas, el recientemente
que brindamos a nuestros socios
lanzado programa "es una
de negocios", comentó Buso. "En
estrategia que seguiremos
primera medida, porque no necesita
profundizando durante 2020". En
implementaciones técnicas
ese sentido, aseguró que "se están
complejas. Allí se puede, entre
acercando muchos canales y
otras cosas, realizar autogestión
fabricantes, y estamos desarrollando
de órdenes, gestión integral de
estrategias para poder transformar
cotizaciones (solicitar, editar, enviar,
sus soluciones en propuestas de valor
crear y seguir cada una de ellas),
para que sus aliados estratégicos
acceder a herramientas y contenidos
puedan generar vínculos de largo
para generación de demanda
plazo con sus clientes". Asimismo,
(basado en BI), seguimiento de leads
adelantó que seguirán fomentando
mediante notificaciones y alertas,
y difundiendo contenido,
sugerencia de oportunidades (cross-
información y acompañamiento en
selling, up-selling, renovaciones,
la transformación consultiva y digital
alcance de límite, etc), entre otras
de los partners del distribuidor,
funcionalidades", detalló.
Liliana Buso, Territory Manager Argentina & Uruguay de Licencias OnLine.
“Seguiremos fomentando y difundiendo contenido, información y acompañamiento en la transformación consultiva y digital de nuestros partners, mediante soluciones integradas.”
mediante soluciones integradas. Asimismo, la ejecutiva adelantó
grupo de socios tras un año de
A la hora de hablar de novedades
que también trabajarán con sus
compromiso y trabajo conjunto.
específicas para el año en curso,
partners en programas acordes a
la entrevistada comentó que, a
cada necesidad y en repetir acciones
Finalmente, sin dar detalles,
nivel interno, durante 2020 van a
como el “LOL Partner Experience”
comentó que, siempre pensando en
seguir transitando el proceso de
que tuvo cita en el Gran Premio
complementar la oferta, este año
Transformación Digital iniciado
de Brasil F1 y cuyo cometido fue
realizarán algunas incorporaciones que
dentro de la compañía, que tiene
compartir la experiencia con un
serán comunicadas oportunamente.
10
INFORME ESPECIAL
IVAD
apoyamos al canal con capacitaciones constantes, certificaciones oficiales, desarrollo del negocio en conjunto con la participación de los ingenieros de Adistec, generación de leads, etc.”, detalló
Laura Spalla, Regional Sales Director SOLA en Adistec.
Adistec busca ampliar su cobertura en el país Laura Spalla, Regional Sales Director SOLA del mayorista, destacó que, como siempre, se enfocarán en sumar valor al negocio, con ventajas competitivas para el cliente. “Por eso también
Desde Adistec entienden que el segmento SMB-Mid Market está en pleno crecimiento, y es uno de los focos del mayorista en Argentina desde tiempo. “Comprendemos el mercado y es por esto que acompañamos a nuestros socios, quienes no siempre cuentan con todos los departamentos necesarios en su empresa para desarrollar las oportunidades de manera integral”, dijo al respecto. Por otra parte, Spalla comentó: “Para este primer half estamos
BGH Tech Partner: alternativas escalables para presupuestos ajustados
en las cantidades adecuadas, BGH Tech Partner podrá foco de inversión en las líneas Mid tier / High Tier de equipos Mototrbo, y en las Low Tier / Mid Tier de Cambium Networks que “se destacan por sus excelente prestaciones a un precio contenido”, afirmó Federico Gamarra, Distribution Sales Manager de la empresa. Asimismo, destacó la incorporación de software de gestión Trbonet Enterprise, y sus versiones simplificadas para gestión de Voz y gestión de Datos, que “agregarán inteligencia, automatización y features especiales a las redes de comunicaciones de los clientes, haciéndolas aún más eficientes”, enfatizó.
En lo que respecta al portfolio de productos, siempre con la premisa de tener los stocks "sanos" con la mercadería de alta rotación disponible
En cuanto a Cambium Networks, resaltó la incorporación de cnVision para soluciones de conectividad
Federico Gamarra, Distribution Sales Manager de BGH Tech Partner.
desarrollando muchas campañas de mano de los vendors para ampliar la cobertura en todo el país; además de entrenamientos, esperamos entregarle a los canales todas las herramientas para la detección de oportunidades y un desarrollo inicial en las distintas soluciones de nuestro portafolio”. También están invirtiendo en un crecimiento interno que les permita ser cada día más competitivos en las soluciones que entregan y en productos propios. “Desarrollamos nuestro portafolio de Adistec Integrated Solutions, el cual integra hardware de Intel con soluciones de software líderes, dando como resultado dispositivos competitivos hiperconvergentes y de protección de datos”, finalizó.
optimizadas para el transporte de video generado en las cámaras de seguridad pública. “Les damos a nuestros canales la herramienta para implementar redes inalámbricas de video vigilancia eficientes a costos muy competitivos”, resaltó Gamarra. Finalmente, informó que, junto a Motorola y Cambium Networks, han planeado llevar adelante a lo largo del año un plan de capacitaciones técnico-comerciales, así como eventos puntuales, con el objetivo de fomentar “buenas y nuevas relaciones entre los canales y los usuarios finales”. Asimismo, afirmó que seguirán apoyando financieramente a sus canales para generar revenue genuino. “Creemos que en la búsqueda de nuevos negocios debemos ponernos creativos junto con los canales."
11
VAD
IINFORME ESPECIAL
fidelización de los clientes”, dijo Federico Lombardi, Gerente Comercial de MasNet. “Por otro lado, queremos apostar a realizar mayor cantidad de cursos y acciones que involucren la participación activa del canal”, agregó.
Federico Lombardi, Gerente Comercial de MasNet.
Sinergia entre marcas, fidelización y capacitación, la estrategia de MasNet en 2020 “Algunos de los puntos que vemos como cruciales para lograr un crecimiento en el 2020 será seguir impulsando la sinergia entre las marcas, y la
Lombardi comentó que invertirán mucho tiempo en visitar a clientes y fidelizar con eventos en conjunto con las marcas. “También viajaremos al interior para estar más en contacto con estos socios, y aprovecharemos la oportunidad para acercarles las nuevas tecnologías directamente a sus locales”, aclaró. El vocero dijo que quieren explotar al máximo las dos salas de capacitaciones inauguradas recientemente en Córdoba y en Capital Federal. Además, contó que seguirán
gran cantidad de partners que transaccionan las solicitudes, perdiendo la posibilidad de aumentar su negocio ofreciendo nuevas y mejoradas soluciones. En Nexsys creemos que, con la constante actualización de la cartera de productos y el acompañamiento adecuado de nuestros especialistas, se abre un área de mejora y crecimiento para nuestros socios”. Gabriel Sobek, Presidente Nexsys Argentina.
Nexsys quiere captar y fidelizar a más canales Gabriel Sobek, Presidente del mayorista en Argentina, dijo que, durante este 2020, la estrategia será captar, fidelizar y transformar a los canales. “Hoy existe una
12
En ese mismo sentido, el entrevistado explicó que “para todo esto es necesario que estén certificados, que pueda detectar las oportunidades y que cuenten con el soporte correcto para dar la mejor respuesta y apoyar el seguimiento de las oportunidades obteniendo así una mayor rentabilidad de su negocio”.
apostando al relacionamiento con los clientes y al crecimiento sostenido en las líneas de productos que comercializan. “También, hemos incorporado recientemente dios recursos exclusivos para pre-venta y el seguimiento de nuevos negocios. Reforzaremos el programa de certificaciones en múltiples marcas que comercializamos acercando las novedades y noticias a todo el canal”, dijo sobre las acciones Lombardi. Para finalizar, comentó que la convergencia entre las marcas y entre los productos puede darle mayor valor agregado a la oferta hacia los clientes. “Entender sus necesidades es algo que consideramos fundamental para el buen desarrollo del canal”, aclaró.
Además, en Nexsys tienen el objetivo de ampliar y desarrollar su equipo de canales fuera de CABA, ofreciendo un plan de capacitaciones, eventos y webinars específicos para este sector. “Reforzaremos el área de preventa, agregando nuevos y más eficientes canales de comunicación. Realizaremos nuestro Nexsys Exclusive Summit, al que sumamos dos eventos específicos para nuevos canales del interior: “Conociendo Nexsys”; y de forma regional, contaremos con una nueva edición de Nexsys Cloud Connect en Miami, donde llevaremos canales de Latinoamérica”, informó. Por último, comentó que están apostando al desarrollo de Oracle, que se suman a otras novedades como Engenius, IBM Hardware, NetApp y Cylance.
VAD
IINFORME ESPECIAL
pedidos, consultas de stock y seguimiento de oportunidades accediendo a beneficios especiales”, aclaró. El vocero dijo que también continuarán con sus “desayunos tecnológicos”, “Con estas iniciativas no solo generamos fidelización a los canales, sino que también incrementamos el abanico de soluciones que estos pueden ofrecer a sus clientes”. Martin Raffaelli, Gerente Comercial Seytech Argentina y Chile.
Seytech lanzará su plataforma de e-commerce Martin Raffaelli, Gerente Comercial Seytech Argentina y Chile, aseguró que durante este 2020 el mayorista lanzará su plataforma de e-commerce. “Será el lugar donde nuestros clientes podrán realizar
Según dijo Raffaelli, Seytech es el único distribuidor mayorista de valor focalizado 100% en soluciones de colaboración audiovisual. “Esto nos permite estar muy cerca del canal con soluciones adaptables a cada escenario. La tecnología Audiovisual se basa en que las personas/usuario se vean y escuchen en cualquier momento y en cualquier lugar, para ello invertimos
Sales Manager Argentina, Uruguay y Paraguay del mayorista. La vocera también destacó que han habilitando el partner portal, el cual prontamente tendrá un sitio de compra online. “También hay unidades de negocios en las que estamos prestando especial foco, como por ejemplo las unidades de Cloud, Servicios y Negocios Globales”.
Westcon invertirá en profesionalizar recursos y en su plataforma de e-commerce “Desde Westcon trabajamos con un creciente porfolio de marcas (ya tenemos mas de 100 vendors localmente), que nos permite ofrecer soluciones para las nuevas problemáticas a medida que van surgiendo”, comentó Carolina Tornay,
14
Para este 2020, la vocera aclaró que las inversiones del mayorista estarán dirigidas a profesionalizar recursos, madurar la plataforma de E-commerce y desarrollar los modelos cloud como servicio de las soluciones que ofrecen. “Queremos poner a disposición de los partners las herramientas necesarias para soportar el crecimiento de sus negocios”, dijo. Y agregó: “Creemos que
constantemente en la modernización y ampliación de nuestro showroom para que este sea un ambiente disponible para nuestros canales, sus clientes, nuestros vendors y canales. El vocero también dijo que, como parte del crecimiento e inversión de la firma, reforzarán su equipo comercial incorporando la figura de “Product Manager” (Logitech y Jabra). “Esto nos permitirá desarrollar con más profesionalidad y conocimiento todas las soluciones de nuestro portfolio”, aclaró. Y agregó: “Además, la incorporación de i3 technologies, una de las principales europeas de tecnología interactiva, será un complemento para propuesta de integración audiovisual con las soluciones de colaboración de Ms Teams, Zoom, Webex y Google Meet, entres otros”.
el mercado avanza rápidamente hacia diferentes modalidades de venta. El consumo de servicios gestionados y las propuestas que tienen que ver con el pago por uso están creciendo, y es hacia ahí donde el valor agregado va a ser más notorio de nuestra parte”. Sobre la estrategia de fidelización de canales, Tornay comentó que desde hace ya varios años, trabajan con un plan llamado "Extend". “Abarca tanto condiciones especiales a nivel negocio, como el armado de planes conjuntos en donde Westcon invierte con el objetivo de llevar al partner a su siguiente nivel. Estos partners tienen un AM enfocado en la atención integral de sus negocios, y nuestro departamento de Marketing trabaja como un brazo extendido”.
MAYORISTA NACIONAL
Marcelo Alloy. Gerente Comercial en Air Computers
Air Computers apuesta a la automatización de procesos El mayorista trabaja en el desarrollo de una plataforma digital de manera de facilitar las transacciones a través de plataformas digitales como Mercado Libre o las tiendas propias de cada
IINFORME ESPECIAL
reseller. “Nuestra idea es digitalizar la mayor cantidad de procesos de manera de automatizarlos, de la mano de hacer dropshipping para evitar costos de traslados y, además, una inversión de parte de los resellers que puedan utilizar nuestro stock en línea y vender a través de nuestro depósito. Eso es una de las apuestas mayores que tenemos para lograr un crecimiento de volumen este año”, detalló Marcelo Alloy. “Esta herramienta hace que el reseller ahorre estructura ya que nosotros catalogamos los productos, ponemos el producto en stock, con precios, alertas por el tipo de cambio, etc. por lo que pensamos que va a trabajar mucho más mancomunadamente con nosotros, lo que genera una fidelización”, agregó. En lo que respecta a la creciente propuesta de soluciones de
Gerente Comercial, Eduardo Perugino, comentó: “Pondremos foco en darle profundidad dentro de nuestros clientes a las marcas que distribuimos, también el desarrollo en el interior del país será parte de nuestra estrategia. Además, destacó que el segmento de pequeñas y medianas empresas también será prioritario en su inversión durante el presente año. Eduardo Perugino, Gerente Comercial de Distecna.
Distecna apunta sus cañones al interior del país y al SMB Ante la consulta de este medio sobre cuáles serán las claves principales de la estrategia del mayorista para generar un mayor volumen de negocios en 2020, su
16
A la hora de hablar de novedades de productos y soluciones, el entrevistado dijo que Distecna ha Incorporado marcas tanto en el segmento de consumo como en valor agregado –distribuye más de 30 marcas líderes del mercado–, las cuales, adelantó, serán presentadas en los
valor agregado del mayorista, el entrevistado informó que Air Computers está reforzando su estructura corporativa de vendedores especializados a través de la incorporación de recursos con una capacitación superior. Por otro lado, en cuanto a productos de consumo, informó que el mayorista apuesta fuertemente a la movilidad urbana, tanto para el cliente hogareño como para el área profesional, en ambos segmentos con su propia marca Mobox. Finalmente, Alloy dijo que el mayorista seguirá apostando a llegar a la mayor cantidad de provincias y ciudades de todo el país, y también continuará con las capacitaciones online que, destacó, “nos han dado muchas satisfacciones”, ya que siempre se realizan a sala llena.
diferentes roadshows que realizará el mayorista. Finalmente, Perugino se refirió a la estrategia de Distecna en lo que respecta a fidelización de canales: “Estar cerca del cliente es una parte importante; a eso se le suman dos programas que lanzamos en 2019 que crecen y se relanzan en 2020: “Distecna Business Club” y “ Distecna Travelers“, es el programa que premia a los con un viaje a los resellers que alcancen determinada cantidad puntos en compras de las marcas participantes. Además, el distribuidor ofrece al canal Distecna Plus, un programa de beneficios donde los usuarios pueden acumular puntos con cada compra en su ecommerce y canjearlos por premios en Cencosud o Latam Pass.
INFORME ESPECIAL
IMAYORISTA NACIONAL
y productos, según comentó a este medio su Presidente, Claudio Rattero. “Cada año incorporamos más de 200 SKU nuevos, lo que nos permite hacer crecer rápidamente nuestro abanico de productos”, destacó al respecto.
Claudio Rattero, Presidente de Elit.
Elit encara 2020 con especial foco en la capilaridad El mayorista continuará este año con su plan de capilaridad a nivel nacional, haciendo especial foco en la provincia de Buenos Aires. Además, promete seguir ampliando su portfolio de marcas
Abigail Sokoluk, Gerente Comercial de Free.
FREE busca sumar nuevas soluciones rentables a su oferta Las principales claves de la estrategia comercial del mayorista para este año están basadas en “sumar soluciones cada vez más amplias y rentables para sus clientes,
Con el objetivo de aumentar la capilaridad en CABA e interior de Buenos Aires, Elit se encuentra en proceso de incrementar el capital humano en su sucursal porteña, además de duplicar su superficie, “trabajando en forma zonificada para llegar a cada rincón de la provincia”, destacó Rattero. “Por otro lado, trabajaremos en la reingeniería de procesos, proyecto en el cual revisaremos los circuitos más importantes de la empresa, con el objetivo de ser más eficientes en la atención a nuestros clientes”, agregó.
con el asesoramiento comercial y la preventa que nos caracteriza”, señaló a este medio Abigail Sokoluk, Gerente Comercial de la empresa. En ese mismo sentido, agregó: “Siendo conscientes de la realidad del país, tenemos soluciones a medida en cuanto a operaciones financieras y logísticas que los proyectos demanden”. Asimismo, destacó que el foco está puesto en fidelizar a sus clientes históricos y generar acciones frecuentes para poder encontrarse con los nuevos y potenciales clientes en todo el país. De acuerdo con la entrevistada, la mayor inversión de FREE sigue siendo apostar a mejorar su portfolio de productos, para llegar cada vez con más y mejores ofertas para sus clientes: “Entendemos que estar
Otros focos de Elit para este año son la digitalización de la empresa, la mejora continua de su Web Ecommerce y la planificación de eventos de relacionamiento en todas las provincias del país. Por último, el entrevistado informó: “Trabajaremos en un plan de crosselling focalizado para identificar oportunidades de negocios en nuestros clientes”. Algunas de las acciones de fidelización de canales que pondrá en marcha durante 2020 serán el aumento de las capacitaciones presenciales y online para sus clientes. Además, Rattero destacó que el plan de eventos a nivel nacional de Elit, con más de 45 ya programamos para todo el año, se suman a un programa de visitas de clientes.
cerca de ellos, con los productos y servicios que necesitan para crecer durante el año, será parte de nuestra apuesta”, puntualizó. A la hora de detallar novedades en el portfolio de productos, adelantó que están incorporando marcas que, asegura, los ayudará a ofrecer las soluciones end to end para los resellers e integradores a nivel infraestructura. En cuanto a productos de consumo, también siguen sumando oferta al line up con el objetivo de simplificar la gestión de compra unificada de sus clientes. Free continua este 2020 con el Fidelity Club, un plan de beneficio para clientes fieles que les permite tener precios, financiación y costo logístico diferencial.
17
MAYORISTA NACIONAL
IINFORME ESPECIAL
programadas para este año con PCBOX. Hoy la novedad más importante son las soluciones de la marca Jeep”, informó Mauro Guerrero, Presidente de la empresa. Por otra parte, a través de Neutrón, su flamante aceleradora de proyectos tecnológicos, la empresa trabajará con Pico Satélites, donde se espera el primer lanzamiento para 2020. Mauro Guerrero, Presidente de Grupo Núcleo.
Grupo Núcleo quiere crecer en todos los frentes Para 2020 Grupo Núcleo ha renovado la imagen de la compañía, incluyendo un nuevo logo. “Tenemos pensado varios lanzamientos de nuevas líneas
El entrevistado destacó, además, que continuarán trabajando fuertemente con todas sus unidades de negocios: Distribución (+4000 cuentas activas), Retail, Canal de Distribución y Marketplace, en donde desarrollaron una plataforma de ventas online, pensada para que diferentes entidades puedan ofrecer toda la variedad de productos de la empresa
experiencia movilizadora, con el auditorio lleno y con más de 1.800 personas conectadas a lo largo del país, la repercusión y agradecimiento del canal afianzó nuestro camino en el marketing de servicio al cliente”, dijo. En ese sentido, adelantó que este año, en el segundo trimestre estarán lanzando su e-commerce con un plan de incentivación a esa unidad de negocios. Asimismo, destacó la fuerte apuesta en contar con stock de todas las marcas. Pablo Shestenge, Gerente Comercial de Invid.
Invid invierte fuerte en fidelización de clientes El entrevistado recordó que, el año pasado, realizaron la primer jornada federal de técnicas y estrategias de ventas para reseller y retails: “Fue una
18
Por otra parte, detalló una serie de acciones para fidelización de clientes. Por ejemplo, tendrán la posibilidad de participar de actividades como los "Meetings Partners", after office exclusivos entre marcas, Invid y resellers. Además, en los "Trip for the Best" podrán elegir el destino que más
a sus asociados y/o clientes. “A su vez, seguimos impulsando la División Gamer, Fabricación y Distribución, como también el Departamento Corporativo, allí trabajamos con partners y marcas en negocios de valor. Asimismo, continuamos reforzando nuestra área de Tecnología en Educación, Negocios de Valor, Iluminacion Led, Controles de Acceso, Seguridad e Infraestructura”, agregó Guerrero. Grupo Núcleo también busca seguir creciendo en el mercado de Energías Renovables. “Estamos organizados con todo el proceso SMT y desarrollo de productos para hacer frente a diferentes proyectos tecnológicos, contando con nuestras líneas de producción para las diferentes familias de productos.”
les interese visitar y el más votado será el lugar al que se realizará este viaje de incentivo. FInalmente, "El especialista gamer" es un blog dirigido al sector, que incluirá una sección llamada “El destacado de la semana”, para dar a conocer en profundidad líneas de productos, y donde profesionales de las marcas contarán sus experiencias dentro del mundo gamer. Con la llegada del e-commerce, nace también "Invid Partners Club”, un club de beneficios sobre una plataforma digital, que ofrece un programa de puntos para recompensar y fidelizar la conducta y constancia de compra de los clientes del mayorista. FInalmente, Shestenge informó que en el último Q del año se realizará la segunda jornada federal de técnicas y ventas, para productos gamer.
MAYORISTA NACIONAL
IINFORME ESPECIAL
facturación en soluciones de valor, con la incorporación de nuevas marcas; y mantener la facturación en marcas de volumen, especialmente después de las nuevas medidas del gobierno.
Pablo Roust, Gerente Comercial en Solution Box.
Solution Box hará grandes inversiones para mejorar la atención al cliente Según dijo a este medio Pablo Roust, gerente Comercial del mayorista, la estrategia durante este 2020 será incrementar la
Sobre la inversión, el vocero de Solution Box comentó: “Continuaremos invirtiendo en personal calificado, sistemas informáticos y toda aquello que mejore la relación con nuestros clientes y le haga más fácil su negocio”, aclaró Roust. Además, Roust aseguró que para fidelizar a los canales van a seguir con el ADN del mayorista: “Me refiero a que vamos seguir haciendo actividades de fidelización y capacitación propias,
las LNA, y un posible incremento en los aranceles de importación generan incertidumbre a la hora de mantener la oferta de productos que uno desea”, reconoció Daniel Gutiérrez, Vicepresidente del mayorista. “Por otro lado, los problemas sanitarios en Asia también generan problemas de abastecimiento”, señaló.
Daniel Gutiérrez, Vicepresidente de Stylus.
Stylus crece en infraestructura y servicios Para Stylus, la clave erá tener claro el marco regulatorio en lo que refiere a comercio exterior y el tema crediticio: “La aparición de medidas para arancelarias, como
20
Por otra parte, Stylus está apuntando a mejorar su infraestructura y ofrecer más servicios, para lo cual acaban de mudar su sucursal de Rosario y renovado las instalaciones en CABA. Por otra parte, el entrevistado destacó que apoyarán aún más las figuras de BDM para colaborar con los partners en la elaboración y cotización de propuestas de valor.
como así también acompañar a las marcas que representamos en sus propias actividades”. Desde la empresa también aseguraron que, además de Argentina, seguirán apostando a crecer en la región, trabajando en la expansión en Centroamérica, además de hacer crecer marcas como Apple, Samsung y LG. Por último, Roust dijo que están listos para lanzar las unidades de negocio de Energías renovables. “Trabajamos con marcas de productos eléctricos de Schneider Electric”, Y agregó: “También, queremos crecer en storage, aprovechando el cierre del contrato que firmamos con Dell-EMC”.
“Estamos trabajando en incorporar nuevas estrategias con los canales, sobre todo en lo que tiene que ver con los market place digitales tanto propios como masivos”, explicó. Finalmente, Gutiérrez comentó que seguirán la estrategia de viajes, visitas a clientes en todo el país y rondas de negocio.También apoyarán reuniones de clientes para sus propios clientes, poniendo a disposición especialistas de las marcas. Finalmente, comentó que evalúan reeditar el sistema de puntos que han trabajado en alguna oportunidad, de manera de poder trabajar con sistemas de recompensas y aceleradores durante el año para sus clientes fieles. “Nuestro CRM ya está preparado para hacerlo”, destacó.
CONSUMO
Javier Plotka, Socio Gerente de Ashir.
Ashir trabajará con stock permanente para el canal Contar con stock permanente es la clave para generar volumen de ventas y además consolidar las bases de dichos negocios para Javier Plotka, Socio Gerente del mayorista.
IINFORME ESPECIAL
“Sabemos que es algo difícil de lograr, y más aún con los problemas que se generaron en la industria a nivel mundial. Pero se trabaja día a día para lograr dicho objetivo”, dijo.
estaremos implementando valor agregado hacia nuestros clientes apuntando a las actividades de social media, para generar la atracción del consumidor final”.
El foco de inversión estará puesto, entonces, en un constante abastecimiento de mercadería. “No sólo superando cantidades de inventario de otros años, sino también agregando líneas de productos de las marcas que ya trabajamos”, anunció Plotka.
Como cada año, el vocero contó que seguirán con capacitaciones constantes hacia el cliente de parte de su staff de ventas, atención personalizada con relaciones totalmente afianzadas, un servicio técnico eficiente y rápido, en conjunto con una logística expeditiva. “Todo esto se articula principalmente para que el cliente pueda tener su pedido lo antes posible y de la forma más eficiente. Asimismo, esto se traduce en ventajas para ellos que ayudarán, en conjunto con nuestro apoyo, a que sus ventas sean óptimas”.
El vocero contó además que tienen muchas novedades para este año, las cuales apuntan a ampliar de manera contundente su portfolio. “Con esto queremos aumentar nuestras propuestas de negocios con los resellers”, dijo. Y agregó: “Junto a las marcas que nos acompañan,
en nuestra nómina, continuar en la mejora de precios y plazos de compra competitivos en el mercado.
Facundo Balayan, Gerente Comercial de Ceven
Ceven, en plena expansión en el país El objetivo de Ceven para este año es continuar creciendo: “Como empresa estamos desarrollando un plan de expansión a lo largo del país, lo cual implica un incremento
22
También estamos invirtiendo en investigación y desarrollo para nuestra marca propia, GFast, y desarrollando nuevas alianzas con nuevos partners, lo cual se manifestará en mayor y mejor cantidad de alternativas para nuestros clientes”, destacó Facundo Balayan, Gerente Comercial del mayorista. El entrevistado informó que, en lo que respecta a consumo, están llegando a todo el retail, enfocados en T2 y T3, siguiendo muy de cerca las oportunidades que se les presentan para T1. “Trabajamos también en la incorporación de nuevas marcas que cumplan con los estándares
que el cliente necesita mientras que, al mismo tiempo, seguimos manteniendo las mismos partners ya afianzados que nos caracterizan como distribuidor”, agregó. Y destacó que pretenden también mantener a sus clientes actualizados y a la vanguardia en nuevas tecnologías de BackOffice mediante el Marketplace de Ceven provisto por Oracle NET Suite. Finalmente, a la hora de hablar de estrategia de fidelización de canales, Balayan dijo que una de las principales premisas de Ceven es generar un relacionamiento más allá de lo comercial con los canales. “Pretendemos acercarnos a los representantes, lograr entender las distintas situaciones y presentarles soluciones y marcas”, comentó.
INFORME ESPECIAL
ICONSUMO
a nuestros resellers en sus proyectos, y siendo su sostén logístico y financiero”, comentó Claudio Salatino, Gerente Comercial del mayorista. En ese sentido, informó que realizarán capacitaciones de la mano de Epson para toda la línea de impresoras Workforce y proyectores.
Claudio Salatino, Gerente Comercial de Corcisa.
Corcisa llegará al canal con una propuesta ampliada En Corcisa este año buscarán crecer en líneas de productos en las que no estaban poniendo especial foco, como es el caso de scanners y proyectores, con “stock permanente, acompañando
Asimismo, con Hasar llevarán a cabo también capacitaciones de productos e inicialización de la nueva generación de impresoras fiscales de la marca. En la parte de Video Colaboración, de la mano de Logitech, el mayorista cuenta con un programa de socios de negocios con registro de oportunidades; además de certificación de canales. Al ser consultado respecto del mercado gamer, Salatino dijo que la estrategia estará centrada en
líneas de productos, teniendo cada vez más frentes cubiertos en la línea home, tech y eco”; y por otro, “hacer énfasis en los precios súper accesibles para que nuestros clientes y el usuario final puedan hacer un buen negocio comprando o vendiendo productos Kanji.”
Alejandro Waisman, Gerente Comercial de Fag Sistems.
Fag Sistems ampliará su oferta de productos La estrategia 2020 de fag Sistems tendrá dos grandes ejes, según comentó a este medio Alejandro Waisman, Gerente Comercial del mayorista: por un lado, “ampliar las
En los planes del mayorista para este año es intentar duplicar el volumen de unidades vendidas el año pasado: “Es un gran desafío, pero entiendo que lo vamos a lograr, ya que todos nuestros productos aceptan un markup interesante y muy superior al de otras marcas”, señaló al respecto. Waisman comentó, además, que líneas como TV, tablets y tecnología tendrán
continuar ofreciendo productos inalámbricos. En ese sentido, adelantó que habrá novedades en productos de las marcas de Logitech ASTRO, en auriculares; y Logitech G, en mouse y teclados; además de la incorporación de periféricos con diseños minimalistas, modernos y con gran variedad de colores. Por otra parte, el entrevistado dijo que trabajarán en crear mayor demanda en el mercado de la línea de Go Line de Lexmark, haciendo un estudio profundo de la competencia, además de investigar puntos de ventas y asesorarse para poder posicionar mejor la marca. La estrategia incluye tratar de contar con financiamiento, garantizar stock continuo de los insumos y lograr una mejora en el costo del mismo.
aproximadamente un 50% de la inversión en líneas de montaje, componentes y comercialización. Finalmente, al ser consultado sobre la estrategia 2020 para la fidelización de canales, comentó: “A partir de contar con cada vez más líneas de producto tenemos más contacto con nuestros clientes y sus diferentes departamentos internos. Siempre nos caracterizamos por una atención súper personalizada, un servicio posventa único en el país y una financiación importante para poder adquirir nuestros productos”. Y concluyó: Con Fag Sistems tienen margen para hacer crecer sus negocios”.
23
CONSUMO
IINFORME ESPECIAL
que pueden acceder todos los socios de negocios del mayorista, lo que genera “mayor confianza y oportunidades de negocios”, destacó su Gerente Comercial, Matias Iannicelli.
Matias Iannicelli, Gerente Comercial de Grupo Fixon.
Grupo Fixon apunta a desarrollar nuevas unidades de negocios Las estrategias de Grupo Fixon están marcadas por la variedad de productos y con el diferencial de la financiación sin interés financiero, a la
Grupo Fixon tiene planeado este año ampliar su plantilla de empleados para seguir enfocándose en la capilaridad de clientes, principalmente en el interior del país. “También tendremos mayor foco en el desarrollo de nuevas unidades de negocios, en las cuales ya estamos trabajando y esperamos poder lanzarlas en el cort o plazo”, adelantó el entrevistado. Como propuesta de valor, Grupo Fixon seguirá desarrollando su Sistema Avantage, el cual permite a cada uno de sus resellers tener una tienda virtual con todo el porfolio de productos del
de negocio”, comentó. Y agregó: “Seremos competitivos, dando también seguimiento y apoyo de marketing en conjunto con las marcas que comercializamos”.
Leonel Bazilis, Gerente Comercial de Irion
Irion se acercará más a los clientes del interior del país Así lo aseguró Leonel Bazilis, Gerente Comercial del mayorista. “Vamos a ampliar el acercamiento a nuevos clientes a lo largo y ancho del país, manteniendo siempre el concepto
24
Además, informó que lanzaron un plan integral de marketing digital orientado a la generación de demanda al consumidor final y corporativo, con la derivación de estas nuevas oportunidades a sus canales y socios de negocio. El vocero dijo que el contexto orientado al fomento del consumo interno, la producción nacional y el acceso a crédito son factores a tener en cuenta en la propuesta de este año. “No solo nos enfocaremos en los productos de volumen, sino que además contaremos con productos de innovación. Vamos
mayorista, logística y financiación, lo cual se lo pueden trasladar a sus propios clientes: “Durante 2019 tuvimos muchos casos de éxito y estamos esperanzados que este año vamos a poder crecer en esta vertical a un ritmo exponencial, lo cual generará mayores puestos de trabajo y muchas más oportunidades para nuestros socios”, dijo Iannicelli. En cuanto a la estrategia de fidelización para este 2020, “será la que venimos trabajando ya hace años: el buen trato al cliente, que no sea solo una compra sino que sea una experiencia que lo deje conforme y quiera volver a hacer negocios con nosotros. Tenemos un sistema lo bastante aceitado para darles las soluciones a cada uno de sus problemas en el menor tiempo posible y una atención personalizada”, señaló el entrevistado.
a ampliar la variedad de soluciones y marcas de nuestro porfolio”, dijo. Bazilis dijo que además van a trabajar fuerte para ofrecer facilidades y flexibilidad de pago. “Además ofreceremos un servicio técnico eficiente, con una logística dinámica acorde a los tiempos que corren con cada vez más diversas unidades digitales de negocio”, explicó. Por último, comentó: “Continuamos mejorando nuestra web para el acceso a la mejor oferta e información las 24hs, los 365 días del año, sumando nuevos módulos que faciliten a nuestros clientes el traslado a su web”. Y agregó: “Además, estamos presentando un programa de fidelización para resellers, con planes de beneficios, descuentos e incentivos”.
CONSUMO
IINFORME ESPECIAL
“Me refiero por ejemplo a resellers que ofrezcan pizarras interactivas y cartelería digital para educación, capacitación, entre otros mercados”, aclaró el vocero. Bloj aseguró que seguirán invirtiendo en más recursos para ensamblado e instalación de Windows en plataformas PCs; software de control y gestión de dichos procesos. “También reforzaremos las instalaciones para el armado”. Paul Bloj, Gerente de Ventas Canal en New Tree.
New Tree apuesta a desarrollar canales especializados y anuncia novedades Según dijo a ENFASYS Paul Bloj, gerente de Ventas Canal en New Tree, la propuesta del mayorista apunta a desarrollar canales especializados.
El vocero también contó que en 2019 comenzaron a participar en el mercado retail y en 2020 quieren seguir profundizándolo con productos de la marca ViewSonic, agregando a las mini PCs, notebooks y AIOs, además de PCs de escritorio. “El haber incorporado la posibilidad de preinstalación de Windows nos da mejores chances
en el surtido e inventario para no perder foco en los productos de alta rotación. “Vamos a tener un stock permanente, con buena calidad y con buenos precios. El vocero contó, además, que están dando plazos de pagos por encima de la media a sus principales clientes. “Y seguimos entregando sin cargo y de manera rápida los productos”.
Sergio Costa, Presidente de Novo Concepto
Novo Concepto anuncia stock permanente y valor agregado en 2020 En entrevista con ENFASYS, Sergio Costa, presidente de Novo Concepto, anunció que durante este año van a ser “coherentes”
26
Asimismo, Novo Concepto van a invertir en actividades de marketing y en sistemas que permitan la evolución de los negocios. “Lamentablemente, durante el 2019, por cuestiones financieras, tuvimos que relegar muchas de estas cosas y esperamos muy pronto en retomar estas acciones: por ejemplo, el cambio de look y mejoramiento de la web; inversión en RRSS; hablarle
de competir en este mercado tan significativ”, aclaró Bloj. En lo que respecta a gaming, un mercado importante para New Tree, el responsable dijo: “Queremos profundizar la variedad de modelos en monitores ViewSonic. Por ejemplo, su Línea 'XG', ofrece buenas prestaciones y hace que nos afecte la oferta nacional”. Y agregó que desde New Tree van a agregar líneas de componentes para PC, como por ejemplo los SSDs de Adata, entre otros. Por último, el vocero comentó a este medio: “Estamos acentuando la presencia y branding de Viewsonic en aquellos Canales IT, especializados en el segmento gamer, con especial foco en Influencers, youtubers y streaming”.
más al usuario final desde las marcas que tenemos para que nuestros resellers vendan más y mejor, entre otras cuestiones más”, dijo. Sobre las capacitaciones, Costa dijo: “Nuestra capacitación básicamente se centra en la marca Fellowes, la cual necesita por sus cualidades y características un entrenamiento continuo a nuestro canal. Por último, sobre el negocio de consumo, el vocero dijo: “Si el crédito se vuelve más accesible y más barato, y la inflación se empieza a controlar, considero que podemos tener un crecimiento del consumo para el segundo semestre del año”. Y agregó: “En cuanto a la estrategia en gaming, nos estamos preparando muy bien.”
CONSUMO
IINFORME ESPECIAL
cumplirá 29 años en el mercado, Ana Linda Monroy, Responsable de Marketing de la empresa, aseguró a este medio que estarán en estar más cerca del cliente, atender sus demandas de productos, trabajar en temas como financiación, envíos, descuentos, entre otras acciones.
Ana Linda Monroy, Responsable de Marketing en Polytech.
Polytech: más stock e inversión en marketing Al ser consultada sobre cuáles serán las claves principales de la estrategia para generar un mayor volumen de negocios en 2020, año en el que el mayorista
En lo que respecta al foco de inversión del mayorista en ese sentido, Monroy dijo: “Nuestro foco para este 2020 será en la disponibilidad de stock, variedad de productos y marcas e inversión en marketing, comunicaciones y acciones de relacionamiento con nuestros clientes”, comentó la vocera. Y agregó: “Queremos también motivar el uso de la plataforma como una herramienta más de venta para nuestros canales, especialmente para los más chicos que no tiene la capacidad para stockearse
complementadas con nuestro call center, y vendedores presenciales altamente calificados”. Y agregó: “Lo más importante es escuchar de nuestros clientes sus necesidades, para así intentar acompañarlos en sus proyectos. Además estaremos analizando nuevos negocios, para sumar nuevos desafíos”.
Susana Franco, Gerente Comercial de Stenfar.
Stenfar apuesta a las plataformas de ventas digitales Susana Franco, Gerente Comercial del mayorista, habló con este medio sobre la estrategia para este año y detalló: “Nos enfocaremos en acciones digitales mediante redes sociales,
28
La entrevistada aseguró que la inversión del mayorista estará basada en las plataformas digitales y giras a todo el país. “Además, entendemos que la mejor estrategia de fidelización es estar muy cerca de nuestros clientes, trabajar juntos, evolucionar con agilidad e innovar para avanzar”. En cuanto a las principales novedades en lo que respecta
y aun así tener la posibilidad de contar con el stock de un mayorista 24/7”. Finalmente, la entrevistada destacó que la estrategia de fidelización de los clientes estará enfocada en “generar una sinergia entre la facilidad de realizar sus compras desde nuestra plataforma de venta y el asesoramiento personalizado de nuestro equipo de ventas y técnico. Esto se suma a las diversas acciones que vienen realizando junto a las más importantes marcas, con incentivos por compras y/o por su fidelidad con el mayorista y las marcas que lo acompañan. “Es importante remarcar que también ampliamos nuestros canales de contacto, para estar a disposición de resolver dudas y acompañar de principio a fin el proceso de compra”, concluyó.
a nuevas líneas de productos y actividades para el canal, desde el mayorista dijeron que suman más marcas como OKI y PC BOX. “Estaremos sumando también otras más”. Por otro lado, la vocera habló de los cambios de tecnología en el negocio de printing. “Somos protagonistas de la evolución que tiene la sociedad en la sustentabilidad de los productos. Tenemos una Fábrica como Suzano que hace papeles, entre ellos Report, que cumplen con la sustentabilidad y cuidado del medio ambiente. Como dice una de nuestras nuestras directrices: ‘Solo es bueno para nosotros si es bueno para el mundo’, finalizó Franco.
INFORME ESPECIAL
ICONSUMO // INTERIOR
sumando canales y clientes con más marcas y productos. “Nuestra estrategia continuará siendo posicionarnos como la mejor opción en abastecimiento de periféricos de informática, gaming, audio portátil y accesorios mobile, para todos los segmentos de precios, marcas y canales. También, vamos a seguir apoyando a nuestros partners de Video Colaboración con Logitech”, dijo.. Lucas Rey, Gerente General Unikomex & Comercial para Havit Arg en Unikomex Szemet.
Unikomex Szemet espera un 2020 muy positivo Lucas Rey, Gerente General del mayorista, dijo que, a pesar de los problemas económicos del país, no pararon nunca de crecer en ventas,
Asimismo, destacó: “Seguiremos invirtiendo en mejorar nuestro servicio para llegar a más clientes, generando y compartiendo valor. Además, la ampliación de nuestro depósito y las mejoras en informatización nos permiten aumentar el stock permanente, con más 250 productos, entre las 8 marcas: Logitech, Havit, Sony (incorporada
tradicional en los últimos años obliga a los distribuidores a poner en práctica una estrategia acorde a estos cambios: “Creo que tenemos que hacer los deberes nuevamente, o sea aprender el uso de las nuevas herramientas de marketing y eso está asociado 100% a los canales digitales”, comentó.
Andrés Benítez, Gerente General de Bartez
Bartez con la mira en canales digitales Para Andrés Benítez, Gerente General del mayorista, con atención en la ciudad de Rosario y zona de influencia de 250 km a la redonda, la transformación vivida por el canal IT
En ese sentido, el entrevistado dijo que para recuperar lo perdido, Bartez se propone estudiar certeramente cuánto quedó de su canal y en que se transformaron los negocios, empresas o emprendedores profesionales que lo componían. “Recién ahí vamos a desarrollar una estrategia acorde: Redes Sociales, Market Place, venta corporativa y nuevos canales, en ese orden, será la estrategia de nuestra empresa”, puntualizó. En tal sentido, el
en 2019), Ultimate Ears (UE), Jaybird, Astro, Blue, Saitek”, detalló. Rey destacó también que el foco del mayorista estará también en seguir acompañando a sus partners de cada canal con los productos correctos para cada evento, planificando con antelación y dándole seguimiento al negocio. Y adelantó que, para este año, van a tener muchos lanzamientos en periféricos, con diseños minimalistas y nuevos colores que vendrán del lado de Logitech. “También en gaming Wireless de Logitech G, Astro y Havit, sumado a lo nuevo de audio TWS de Jaybird y Havit”, contó. “Además estaremos con muchas novedades del lado de Sony; sumaremos más marcas y desarrollaremos el interior del país”, concluyó.
mayorista apuntará su inversión en políticas y campañas de publicidad en Facebook e Instagram, además, se propone triplicar la publicación de productos por Mercado Libre y en el Marketplace de la mencionada red social, con inventarios interactivos y de alta rotación, y se focalizará, además, en capacitaciones a integradores. Sin embargo, aclaró que en lo que respecta a fidelización de canales, la propuesta será la de siempre: “atención personalizada, financiación continua, buena garantía y capacitación puntualizada”. A la hora de novedades, Benítez anticipó que se destacarán “los productos que se integren entre sí, domótica y los de movilidad impulsados por energía eléctrica.
29
INTERIOR
IINFORME ESPECIAL
de tecnología, incluyendo accesorios de computación y telecomunicaciones,.las claves de la estrategia para generar un mayor volumen de negocios este año son las mismas que desde principios de 2018: “Mejorar el servicio al cliente, readaptar el tipo de producto para el tipo de cambio actual y seguir creciendo en la parte digital y audiovisual.” Hernán Wainstein, Gerente General de Dinax.
Dinax apuesta a mantener la motivación y el compromiso Para Hernán Wainstein, Gerente General de Dinax, una empresa argentina fundada hace más de 15 años, especializada en la venta al por mayor
Al ser consultado específicamente sobre el foco de inversión de Dinax en 2020, comentó: “Los mayoristas nos enfocaremos en tecnología. Necesitamos innovar tanto en productos a ofrecer como en servicios que mejoren la automatización del proceso de compra con nuestros clientes”.
además de ser importadores y distribuidores de cámaras y accesorios para CCTV Yasui.
Christian Santich, Presidente de Elitronic Elite Argentina
Elitronic Elite sumará canales y fortalecerá sus soluciones para el punto de venta La empresa representa en Argentina de forma exclusiva a las compañías alemanas Dahle, Novus y Quorion,
30
Christian Santich, presidente de Elitronic Elite Argentina, dialogó con ENFASYS y dijo: “Vamos a continuar con la ampliación de canales de venta de las marcas Novus, para sus líneas de soportes y soluciones de espacio para oficina y comercios. Además de sumar canales para los Destructores de Documentos Dahle, empresa alemanas que representamos en Argentina; y para Yasui en cámaras, DVRs y accesorios para Seguridad, además de la tradicional línea de contadores de billetes”. El vocero contó que la estrategia del mayorista durante este 2020
En cuanto a novedades a nivel portfolio, Dinax se propone este año seguir ampliando la línea de pequeños electrodomésticos, avanzar con aires acondicionados portátiles y agregar TV en todos sus tamaños. Finalmente, Wainstein se refirió a la estrategia de la empresa en lo que respecta a la fidelización de canales: “Seguir capacitando para mantener la motivación y el compromiso, además de que nos ayudará a redefinir nuestras estrategias, corregir el desvío de objetivos y establecer nuevos caminos”. Y concluyó: “A mayor especialización, mayor beneficio.”
para generar un mayor volumen de negocios será focalizará en fortalecer las líneas de soluciones para puntos de venta. “Me refiero a controladores e impresoras fiscales de segunda generación, además de lectores de códigos de barras, cajones de dinero, entre otros, que comercializamos tradicionalmente”. Además, durante el transcurso del año incorporarán nuevos equipos acompañados con el desarrollo de modernas aplicaciones. “Con estos productos, nuestros distribuidores dispondrán de distintas soluciones de emisión de facturas y tickets para poder satisfacer las necesidades de todo tipo de contribuyente”, aseguró Santich.
INFORME ESPECIAL
IINTERIOR
de renovación hacia el comercio 100% online, brindándole a nuestros clientes una experiencia completamente renovada y, a su vez, poder captar un mayor volumen de operaciones en todo el país.”
HDC apuesta fuerte al comercio online Al ser consultado por las claves para generar un mayor volumen de negocios en 2020, Rodolfo Manzoni, Gerente de Ventas del Canal IT de HDC, señaló: “Creemos fehacientemente en nuestra visión y misión, por lo cual este año apostamos a un plan estratégico
Asimismo, el entrevistado dijo que el foco de inversión del mayorista para este año está abocado a dos objetivos: el desarrollo y crecimiento de marcas propias (Moonki Sound, HDC, Dayama, Shenlong), apuntadas al mercado retail; y el desarrollo estratégico de marketing, el cual tendrá como desafío la renovación del sitio web con el fin de “generarle un valor agregado al cliente para optimizar y fidelizar su proceso a la hora de la compra”, detalló Manzoni. Además, el mayorista
que consideran de mayor consumo o que tienen más faltantes en el mercado actual “Al mismo tiempo, buscamos clientes potenciales que ayuden a canalizar nuestros productos en mayor medida”, agregó.
Andrés Calzaferri, Socio Gerente de TecnoPrices
TecnoPrices ofrecerá mejor atención a sus clientes En diálogo con Revista ENFASYS, Andrés Calzaferri, Socio Gerente de Tecnoprices, dijo que este año comenzaron a trabajar en un más alto volumen de importación de productos
TecnoPrices se especializa en la venta mayorista en computación, electrónica de consumo y repuestos para técnicos y casas de computación. Con más de 10 años en el rubro, dispone de un sistema de ventas y catálogo en línea que le permite a sus clientes realizar compras y hacer el seguimiento de sus pedidos. Calzaferri comentó que en el mayorista trabajan constantemente en mejorar su plataforma para facilitar todo el proceso de compra, logística o procesos de garantías. “Lo
se encuentra desarrollando e incorporando nuevos productos en todas las gamas de consumo, como por ejemplo una nueva marca orientada a Gamers. A la hora de hablar de la estrategia de fidelización de canales Manzoni dijo: “Vamos a reforzar e imponer las marcas que desarrollamos, brindando productos de excelencia a un costo inmejorable. Y por sobre todo, estamos apuntando a tener el mejor servicio posventa. Vamos a ser una siempre una solución, queremos lograr una confianza plena en este sentido, que se sientan respaldados siempre por HDC”. Y concluyó: “La idea para este año es reforzar las zonas donde ya somos conocidos y crecer en presencia en el resto del país.”
hacemos gracias a un sistema propio, diseñado a medida, que está en constante crecimiento”, explicó. Con el objetivo de fidelizar a sus canales, desde TecnoPrices comentaron a este medio que la estrategia en este sentido para esto, como hacen desde hace años, “es la atención personalizada, solución rápida ante cualquier problema, sea en logística o garantías, así como también en disponer de una gran variedad de productos en stock”. Sobre el alcance de la empresa, para llegar a sus clientes, el vocero sostuvo: “Creemos que no hay que limitarse a una zona en particular. Desde nuestros inicios siempre tuvimos un alcance nacional, incluso llegando a provincias en las cuales tienen otro tipo de requisitos”, aseguró..
31
SEGURIDAD ELECTRÓNICA
IINFORME ESPECIAL
hacia sistemas de videovigilancia inteligente basados en IP es una de las tendencias que continúa generando oportunidades de negocios para el canal”, señaló Pablo Bertucelli, Project Manager de la empresa.
Pablo Bertucelli, Project Manager de Big Dipper.
Big Dipper: stock, soporte local y el mejor precio Desde el mayorista dan cuenta de un crecimiento de mercado “moderado pero sostenido”, impulsado por diferentes factores. “La migración de instalaciones analógicas de CCTV
Para el entrevistado, el agregado de inteligencia en los sistemas de video vigilancia será también un motor de crecimiento. “Somos distribuidores oficiales de Digifort, una empresa líder en el desarrollo de plataforma VMS, que cuenta con soluciones de reconocimiento facial, lectura de patentes, analítica de video, conteo de personas y objetos, etc. También en los sistemas avanzados de Dahua –somos Master Distributor– y de Cygnus se cuenta con analíticas de video embebidas en los productos, para facilitar su implementación en
con foco en nichos no explotados. Además, trabajará en lograr mayor presencia en proyectos, ayudando a sus clientes en todas las etapas; visitar las provincias y ampliar la cobertura geográfica; y fidelizar a los clientes con atención personalizada pre y pos venta, soporte técnico, promociones, etc., según detalló Mariano Fabre, Gerente de Ventas de la empresa. Mariano Fabre, Gerente de Ventas de Fiesa.
Fiesa busca una mayor presencia en proyectos Las claves principales de la estrategia de Fiesa, mayorista especializado en seguridad electrónica, serán Involucrar más líneas de producto y ampliar aún más su catálogo,
32
Fiesa además invertirá en la capacitación y desarrollo profesional de su plantel comercial con el objetivo de brindar una atención más eficiente. “Estamos centralizando las operaciones en una nueva sede, más grande, que incluirá las oficinas comerciales, soporte, RMA y la mayoría de nuestro stock”, agregó el entrevistado. Por otra parte, la
proyectos nuevos y en instalaciones existentes. Por otra parte, destacó que el esfuerzo del mayorista especializado en seguridad electrónica estará centrado en mantener el contacto con clientes de todo el país, a partir de eventos, cursos online, capacitaciones presenciales y otras actividades. En cuanto a las operaciones, comentó que la idea es llegar con “stock, soporte local y el mejor precio a la mayor cantidad posible de clientes”. “En Big Dipper invertimos mucho en capacitaciones y presentaciones. Realizamos webinars, desayunos de trabajo, eventos de presentación, y este año lanzaremos una plataforma online para la certificación de los profesionales del gremio de todo el país”, adelantó finalmente Bertucelli..
empresa se encuentra en proceso de potenciar su depósito con tecnologías más eficientes. Las novedades este año incluyen la reciente actualización de sus sistema de gestión. Además, el entrevistado adelantó que Fiesa renovará la web para que se transforme en un mejor herramienta para sus clientes. “Seguiremos dando soporte y RMA a nuestros clientes, y aumentaremos la cantidad de capacitaciones y entrenamientos. En la actualidad estamos realizando un webinar semanal abierto a todos”, agregó. En lo que respecta específicamente a su oferta, en el corto plazo el mayorista incorporará nuevos productos ZKteco, una nueva línea ColorVu de Hikvision y ampliará su gama de UPSs.
SERVICIOS
MAYORISTAS
DISPOSICIÓN DE ACTIVOS DE TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN
Pc Discount lanza programa de partners La empresa argentina especializada en Refurbished IT busca soscios de negocios para impulsar el recambio tecnológico en las empresas clientes. Ofrece el “reacondicionamiento” de aquellos artículos que se destinan a la re-comercialización tras haber sido revisados, reparados y re-embalados.
C
uando las empresas
Sin dudas, este proceso redunda
grandes deciden
en horas de profesionales de la
realizar un upgrade de
organización aplicadas a objetos
su parque informático
obsoletos que están fuera de
deben enfrentarse a un problema
producción y que no producen
importante que muchas veces
valor agregado alguno a la empresa.
no saben cómo ejecutar: se trata
Para realizarlo de la manera más
de cómo administrar el descarte
adecuada, Pc Discount ofrece una
de los equipos que quedarán en
solución completa para que las
desuso o desconectados, como PCs,
empresas puedan disponer de sus
monitores, notebooks, discos rígidos,
equipos que van a ser reemplazados
entre otros. "El llevar a cabo un
en forma económicamente rentable,
recambio tecnológico va a implicar
segura, auditable y sustentable con
a las empresas tener que lidiar con
el medio ambiente, según asegura
múltiples aspectos como ordenarse
el entrevistado.
en un esquema de disposición de
Alberto Esswein, Presidente de Pc Discount.
"Pc Discount facilita a través de sus servicios que las empresas puedan colaborar con el cuidado del Medio Ambiente, minimizando el impacto de sus activos, reciclando y reduciendo los desechos electrónicos a la vez que recupera el valor de los equipos en desuso, maximizando el retorno positivo."
activos de IT, tener el espacio físico
La empresa se encarga de
para almacenar y manipular los
“reacondicionar” aquellos
equipos, limpiar de manera correcta
artículos que se destinan a la re-
coordinado, con trazabilidad, evitando
toda la información contenida en sus
comercialización tras haber sido
el riesgo de fuga de información y
discos y, finalmente, tomar la decisión
revisados, reparados y re-embalados.
certificando un tratamiento ambiental
de cómo deshacerse de los mismos
De esta manera, le da un valor residual
adecuado. "Pc Discount ha procesado
en una forma que tenga en cuenta el
al parque de equipos que desconectan,
más de 200.000 activos de IT y
cuidado del medio ambiente", explica
permitiendo un importante ahorro
recuperado el 90% para remarketing",
Alberto Esswein, Presidente de Pc
en la compra de los equipos nuevos.
afirma al respecto el entrevistado.
Discount, firma especializada en
A la vez, implementa procedimientos
Disposición de Activos de Tecnología
para que los clientes puedan seguir
“El proceso de ITAD está concebido
de la Información (ITAD).
un proceso de logística inversa
para solucionar la problemática del
34
MAYORISTAS
Cómo es el proceso del servicio de IT Recovery Traslado: Se coordina con el cliente
SERVICIOS
certificado de la información
y reutilización de activos,
contenida en todos los medios de
asegurando de esta manera una
almacenamiento evitando posibles
alta tasa de recuperación.
fuga de datos.
del socio el retiro de los activos al
Reciclado y destrucción del
warehouse de Pc Discount para
Testeo técnico de los Activos: Todas
sobrante de acuerdo a las normas
comenzar el proceso.
las unidades serán testeadas y
ambientales.
clasificadas de acuerdo con los Inventario de los Activos: Se
procesos de Pc Discount, para así
Tratamiento de Residuos de
confecciona un inventario detallado
poder valorizar el parque y darle
Aparatos Eléctricos y Electrónicos
de cada unidad que será compartida
al cliente un valor residual de los
(RAEE): Se enviará todo el material
con el cliente, y que seguirá la
equipos descartados.
sobrante, y el equipamiento
trazabilidad de todo el procedimiento hasta el final del mismo.
clasificado como Clase C a Planta Remarketing: Pc Discount destaca
de Reciclaje Oficial, y la misma
sus 20 años de experiencia en el
emite el certificado correspondiente
Destrucción de la información:
manejo del mercado secundario
que será agregado a los
El primer paso es el borrado
de productos refurbished
informes finales.
fin de ciclo de vida de los activos
de cada equipo para poder
Búsqueda de socios del canal
de una organización. Ofrecemos
valorizar el parque. "Los equipos
un servicio completo, del tipo
que tienen valor comercial se los
Esswein informó que Pc Discount se
world class”, sostiene Esswein.
compramos a la empresa y van
encuentra en la búsqueda de socios
El servicio incluye la destrucción
al proceso de acondicionado y
estratégicos a los cuales ofrecen "una
certificada de la información
el resto se recicla y destruye de
importante comisión" en la compra
y el borrado de los discos bajo
acuerdo a las normas ambientales
de los equipos usados de sus clientes,
estándares internacionales NIST
en una Planta de Reciclaje Oficial
además de ayudarlos a que los mismos
SP 800-88, de manera de evitar
con la emisión del certificado
cierren la compra de equipamiento
posibles fugas de datos sensibles,
correspondiente”, detalla
nuevo a través del otorgamiento de un
para luego hacer el testeo técnico
el entrevstado.
importante crédito. 35
INFRAESTRUCTURA & DATA CENTERS
VENDORS
EDGE COMPUTING
Schneider Electric presenta microcentro de datos de montaje en pared Reúne energía, refrigeración, racks y administración para respaldar el despliegue de redes de TI distribuidas en todos los entornos. Entrevistamos a Melisa Gonzalez, Sales Specifier Energy Management de la compañía, para conocer en detalle este nuevo sistema integrado y el trabajo que realizarán con los socios de negocio para llevarlo al mercado.
E
Dentro de su cartera de Data Center Solutions, la compañía trae al mercado local el primer
EcoStruxure MicroDC C-Series 6U de montaje en pared, diseñado para admitir servidores en el borde en un gabinete de bajo perfil que maximiza
Melisa Gonzalez, Sales Specifier Energy Management de Schneider Electric.
el espacio del suelo.
"EcoStruxure Micro DC C-Series 6U garantiza un diseño de perfil bajo, lo que lo hace un 60% menos intrusivo y le permite montar servidores de gran tamaño."
De esta manera, Schneider responde
en una pared, por lo que no consume
para implementar TI resistente
a los nuevos desafíos que presenta
nada de espacio en el suelo y es un
en el borde, haciendo realidad la
la tendencia de llevar los sistemas
60% menos intrusivo que los gabinetes
transformación digital”, indicó a través
de TI cerca de los lugares donde se
de montaje en pared convencionales.
de un comunicado Jim Simonelli, SVP
crean y son procesados los datos –
Cabe destacar que el EcoStruxure
de negocios emergentes y de la división
Edge Computing–: muchos sistemas
C-Series 6U puede enviarse con la
de Secure Power de Schneider Electric.
distribuidos en lugares sin personal
batería de respaldo SmartUPS de
“Nadie más puede proporcionar las
de TI con nuevas demandas de
APC previamente integrada, con
soluciones completas y estandarizadas
seguridad y en entornos que no
la seguridad física y ambiental de
de infraestructura de TI que Schneider
están optimizados para sistemas TI.
NetBotz, y con EcoStruxure IT, la
puede brindar junto con su ecosistema
plataforma de monitoreo remoto
de socios para garantizar una
basada en la nube de la compañía.
implementación y una compatibilidad
Allí donde el espacio es primordial y la resistencia es imprescindible, el
simplificadas. Una solución de centro
dispositivo permite que los servidores
“Con el diseño creativo y la
de datos EcoStruxure completamente
grandes y pesados, los equipos de red
funcionalidad del EcoStruxure MicroDC
integrada, que incluye EcoStruxure IT
y el SAI se monten de forma segura
6U podemos abrir nuevas posibilidades
y Asset Advisor, monitoreo y servicios
36
VENDORS
INFRAESTRUCTURA & DATA CENTERS
Características
Ventiladores integrados. Configuración de montaje en
Diseño compacto.
pared o de pie.
Admite servidores de última
Soporte para equipos no
generación y equipos de redes
montados en bastidor.
de hasta 30" (762 mm).
Opciones de UPS de iones
Opciones de seguridad física
de litio.
de NetBotz.
Diseño de 4 postes para
Alta capacidad de carga de
compartir espacio en.RUs.
peso: hasta 113 kg.
Soporte de pared desmontable
Capacidad de preintegración.
para una fácil instalación.
Filtro de polvo reemplazable.
Listado bajo UL2416.
remotos las 24 horas, los siete días de la
apunta a desarrollar y expandir
Al ser consultada sobre el go-to-market
semana, garantiza la resistencia en la
esta solución principalmente en
de esta nueva solución, la entrevistada
nube y en el borde”.
Retail, Banca y Gobierno, "áreas que
aclaró: "Nuestros mayoristas, junto
manejen pequeños centros de datos en
al programa de canales, llevarán a
diferentes sucursales y puedan tener
cabo la comercialización del material
un análisis de datos exactos al alcance
de manera transaccional y nuestros
Comercialización a través del canal
de la mano dentro de un producto
canales Elite serán los responsables
Melisa González explicó a este medio
con importantes prestaciones, ágil ,
de manejar la integración del producto
que en el mercado local Schneider
práctico y seguro", destacó.
a sus soluciones de servidores, conociendo exactamente la necesidad
Ciberseguridad
para software local, TI distribuida y
del negocio, aportando el valor
centros de datos.
agregado por el cual se caracterizan."
en el borde, los profesionales de
De acuerdo con la compañía, esta
Para ello, la compañía tiene el
TI se enfrentan a nuevos desafíos
nueva evaluación reduce el riesgo
año programado para realizar
de seguridad. Se estima que el
de una vulneración de la seguridad
capacitaciones, tanto del producto
61% de las pequeñas y medianas
y ahorra tiempo al ayudar a los
como de sus herramientas
empresas sufren ciberataques
usuarios a determinar las amenazas
digitales, que ayudan a su correcta
anualmente. Para defenderse
y a tomar medidas preventivas. En
configuración de acuerdo con la
de esta amenaza, Schneider
ese mismo sentido, informó que
necesidad del negocio. Y confirmó
Electric ha anunciado su nuevo
"ayuda a los clientes a identificar e
que las mismas serán orientadas a
Device Security Vulnerability
informar vulnerabilidades, prevenir
las fuerzas de ventas internas
Assessment, ya disponible
riesgos, cumplir con las políticas
de Schneider, mayoristas, canales
en EcoStruxure IT Expert, su
y regulaciones de seguridad y
Elite, Premier y Select, con opciones
software de gestión y monitoreo
comprender las mejores prácticas
de presentaciones tanto online
basado en la nube de Schneider
de seguridad de la industria".
como presenciales.
A medida que proliferan las redes
37
IMPRESIÓN
MAYORISTAS
CON LAS LÍNEAS INK TANK Y NEVERSTOP
Grupo Núcleo refuerza su oferta en HP El mayorista, que cuenta con todas las líneas de impresión de la marca, destaca entre las novedades las NeverStop 1200W y la Ink Tank 415. "Hemos conseguido crecer permanentemente junto a HP, no solo en volumen de ventas, sino en calidad y variedad", destacó Luciano Huarte, Director General de la empresa.
D
e acuerdo con lo
de excelente calidad". Asimismo,
expresado por
presentó la flamante línea Never
Luciano Huarte,
Stop: "De esta forma hemos
“2019 fue un año muy
completado todo el lineal de
complejo con un contexto muy
Impresión de la marca: Láser
difícil". Sin embargo, resaltó que,
Jet; NeverStop Láser, donde se
"como en toda crisis, aparecen
destacan los modelos 1200 W y
las oportunidades, y más aún
1000W; Ink Tank, con lo equipos 315
cuando hay un plan de negocios
y 415 para resaltar; Ink Advantage;
estratégico y un equipo preparado
y Office Jet", comentó.
para llevarlo adelante". En
Luciano Huarte, Director General de Grupo Núcleo.
HP NeverStop 1200W
contestando inquietudes en diferentes provincias y estamos
efecto, aseguró que, desde Grupo
Damián Schiano, Product Manager
atentos siempre a responder las
Núcleo han conseguido crecer
HP de Grupo Núcleo, destacó que
distintas necesidades del mercado.
permanentemente junto a HP.
con Ink Tank la marca “ha logrado
Como siempre, en Grupo Núcleo,
"No solo en volumen de ventas,
tener en esta línea el producto
los clientes van a encontrar una
sino en calidad y variedad, ya que
más económico y de mejor calidad
solución, en esta oportunidad,
los clientes fueron exigiendo el
con respecto a la competencia”.
con la línea Ink Tank, estamos
desarrollo de nuevas líneas que no
Asimismo, aseveró que los equipos
trabajando para que tengan un
teníamos y que hemos incorporado
NeverStop “son una verdadera
diferencial muy importante. Los
recientemente”, enfatizó.
solución a pequeñas oficinas
invito a comunicarse para que
y empresas, con un costo de
trabajemos juntos en un producto
impresión muy bajo por página.”
con valor agregado que permitirá
En ese sentido, el entrevistado aprovechó esta nota para,
potenciar las ventas.” Y concluyó:
tras agotar stock, anunciar la
Finalmente, Schiano sostuvo que
“Sumado a todo esto, se encuentra
disponibilidad de la nueva línea
2020 será un año muy intenso,
la promoción cuya consigna es
Ink Tank, una solución de HP que
de mucho trabajo con clientes
un viaje a Francia para asistir al
definió como "muy económica y
de todo el país. “Me encuentro
torneo Roland Garros.”
38
IMPRESIÓN
MAYORISTAS
LOS DESAFÍOS PARA EL PRESENTE AÑO
Procopias premiado por HP en distintas categorías en 2019 El mayorista fue distinguido por la marca en tres oportunidades a lo largo del último año, tanto a nivel local como regional. En esta nota, Gustavo Zurueta, General Manager & Executive Director de la empresa, explica las razones de esos reconocimientos y plantea los desafíos para 2020.
P
rocopias es un Value
fue invitado a comentar la estrategia
Added Distributor (VAD)
de la empresa en el lanzamiento de los
que pone a disposición de
productos A3 de la marca en la Argentina.
sus clientes equipos de
impresión, insumos, repuestos, servicio
Asimismo, en octubre de 2019
técnico, procesamiento de garantías y
Procopias fue reconocida en el evento
soluciones de software relacionadas
HP PrePrinting United Summit,
con el hardware que comercializa.
realizado en Dallas, como Top performer of the Year - Latam MCA (es
Gustavo Zurueta, General Manager & Executive Director de Procopias.
A pesar de haber hecho frente a un
decir, Latinoamérica menos Brasil y
mercado deprimido durante 2019,
México) en el negocio de Wide Format
el mayorista ha sabido llevar a sus
Latex Commercial. "Fue un honor para
canales una propuesta de valor que les
nosotros recibir esta distinción ya que
permita tener continuidad de negocio
Procopias es un jugador realmente
hicimos en conjunto para sostener los
en este contexto desafiante. Tal es
muy nuevo en este segmento; con
resultados", señaló Zurueta al respecto.
así que HP, una de las marcas que
menos de dos años de desarrollo
conforman su portfolio de soluciones
comercial, logramos superar a otros
Con esta plataforma ideal para
de impresión, ha reconocido tal labor
partners históricos a nivel local y
consolidar negocios, en 2020 Procopias
con diferentes distinciones a lo largo
regional", destacó el entrevistado.
se plantea continuar impulsando
del año.
un modelo de negocios basado en Finalmente, el mayorista también fue
tres pilares: el valor agregado, el
En marzo del año pasado, en el marco
reconocido frente a sus competidores
servicio y la innovación tecnológica.
del HP Premier Americas Summit
del mercado local, en el marco del
"Queremos enfocarnos en la
de New Orleans, fue premiado como
evento de fin de año de HP Argentina,
experiencia directa con el producto,
Value Added Distributor of the Year.
como Distribuidor de Valor Agregado
por lo que hemos inaugurado un
En esa ocasión, Zurueta representó
del año. "Creo que esta es una distinción
Showroom en San Isidro, donde
Latinoamérica en el panel inaugural
particular, ya que, en un escenario 2019
contamos con todos los equipos y
del evento junto con un representante
con un mercado muy retraído, es un
soluciones que pueden requerirse en
de EE.UU. y otro de Canadá, en el que
premio principalmente al esfuerzo que
cualquier proyecto de MPS", concluyó.
40
ENERGÍA
VENDORS
ENTREVISTA A RICARDO DUQUE Y DANIEL DE VINATEA
Vertiv habla de su programa de canales y sus nuevas soluciones La compañía afianza su extensa red en vistas de los desafíos que traen la tecnología 5G y la computación en el borde de la red.
E
n entrevista con este
centros de datos de manera eficiente
medio, Vertiv menciona
en el borde de la red, transformando
que en el desafiante
lo complejo en simple.
escenario de los centros
de datos, las oportunidades son más numerosas que nunca. Según indica la marca, la tecnología 5G y la
“Environet nos permite dar valor Daniel De Vinatea, Gerente General South America (SSA) en Vertiv.
agregado a nuestros clientes, al suministrarles una solución integral
computación en el borde de la red abren
de monitoreo para el centro de datos
posibilidades para el canal como nunca
que realza nuestra oferta y hace
antes. “Un socio proactivo trabajará
aún más eficiente los servicios y
en colaboración con los proveedores
en el sector tecnológico de operadores
los productos que Vertiv provee”,
para ofrecer tecnologías y servicios
de telecomunicaciones creen que
explicó Daniel de Vinatea, gerente
que garanticen que las instalaciones
la red 5G triplicará la demanda
general SSA, South America (SSA)
de TI de los clientes sean resilientes,
de potencia, lo cual ocasionará
en Vertiv. Y agregó: “Environet está
confiables y listas para lo que nos
un aumento correspondiente en
disponible para nuestros clientes,
espera en el futuro”, aclara Ricardo
el consumo energético, por tanto,
socios mayoristas y de canales, y
Duque, vicepresidente de estrategias de
necesitarán más unidades UPS, mayor
ha resultado muy atractivo para
canales de Vertiv para las Américas.
gerenciamiento térmico y más racks.
nuestros clientes de colocación y
La compañía comenta que la
Como proveedor de infraestructura
computación en el borde de la red
para el borde de la red, Vertiv
A través de su Programa de Canales
y la llegada de la red 5G implicarán
ofrece tecnologías, herramientas y
para sus Socios, Vertiv asegura
desafíos para los usuarios finales, por
soluciones para cubrir estas nuevas
que apoya a sus distribuidores y
lo cual los canales necesitarán ser
necesidades de infraestructura en los
revendedores para satisfacer las
flexibles para seguir haciendo crecer
centros de datos. Entre los últimos
complejas demandas de los clientes
estas relaciones. Según un estudio
lanzamientos de la marca, aparece
relacionados con la computación en
realizado por Vertiv, “el centro de datos
la disponibilidad de Environet, una
el borde de la red, la digitalización y
del 2025: más cerca del borde de la
solución integral de sistemas de
otras tendencias innovadoras que
red” muestra que la mayoría de los
monitoreo que recoge la información
afectan el creciente panorama actual
responsables de la toma de decisiones
requerida para administrar los
de los centros de datos y TI.
administradores de centros de datos”.
42
SOFTWARE & SERVICIOS
VENDORS
DISPONIBILIDAD
Oportunidad de negocios con Veeam Availability Suite v10 La nueva solución de backup insignia de la compañía incorpora más de 150 nuevas características y mejoras, incluyendo soporte NAS moderno, recuperación instantánea Multi-VM y protección mejorada contra ransomware. Entrevistamos a Martín Colombo, Senior Regional Director para la región MCA de la compañía.
V
eeam Software anunció
Desde Veeam destacaron que
de terceros con la nueva API de
el pasado 18 de febrero
Availability Suite v10 protege las
integración de datos de Veeam.
el lanzamiento de
cargas de trabajo modernas a
Veeam Availability
escala con capacidades de copia
Ofrece además soporte de
Suite v10. Presentada por primera
de seguridad más amplias, logra
plataforma y un ecosistema más
vez en 2008 como Veeam Backup
una mayor seguridad a través
amplio que incluye capacidades
& Replication, la solución de
de backups inmutables con S3
nuevas y avanzadas para HPE
backup insignia de la compañía
Object Lock, y habilita opciones de
Primera y HPE StoreOnce,
ahora ofrece protección de datos
integración de APIs de ecosistema
Nutanix AHV, PostgreSQL, MySQL,
de archivos para NAS, Multi-VM
más profundas. Asimismo, informó
etc. Por otra parte, esta última
Instant Recovery para automatizar
que permite reutilizar los datos de
versión continúa con el soporte
la recuperación ante desastres
backup para encontrar nuevas ideas
para los servicios de Microsoft
y brindar una protección contra
y hacer que operen con una mayor
Cloud, incluida la integración con
ransomware mejorada.
extensibilidad de la plataforma
Veeam Availability Suite, Veeam
e integración simplificada del
Backup para Office 365 y Veeam
software de análisis de datos
Backup para Azure.
De acuerdo con el Reporte de Administración de Datos en la Nube 2019 de Veeam, el 73% de las empresas no cumplen con las demandas de los usuarios de un acceso ininterrumpido a aplicaciones y datos; muchas compañías ahora buscan adoptar una estrategia de Cloud Data Management para satisfacer mejor las necesidades de protección y aprovechar el poder de sus datos. Atendiendo a este necesidad, la
Martín Colombo, Senior Regional Director; y Dmitri Zaroubine, Presales Manager para la región MCA de Veeam.
compañía ha ampliado la solución para que sea más extensa y profunda. Imagen capturada con Motorola One Action
44
VENDORS
SOFTWARE & SERVICIOS
"v10 es el lanzamiento más grande en la historia de Veeam, y las mejoras que hemos realizado llevan la protección de datos al siguiente nivel, creando la solución más simple, flexible y confiable para entornos de nube híbrida." Danny Allan, CTO y vicepresidente senior de Estrategia de Producto de Veeam.
da soporte en español, inglés y portugués, con incorporación reciente de personal en diferentes áreas, como en la región, donde acaba de incorporar nuevos recursos en las flamantes oficinas de Perú, que se suma a las dos que la compañía tiene en Brasil y las dos en México, más las de Chile, Colombia y Panamá. Asimismo, el ejecutivo hizo referencia a la reciente adquisición de Veeam por parte de Insight
Durante la presentación de la
backups con Amazon S3, Azure
Partners por US$ 5.000 millones,
solución de backup y disponibilidad
Blob Storage, almacenamiento de
anunciada en enero pasado.
de datos en Argentina, hablamos con
objetos en Nube de IBM y cualquier
Aseguró que con esta operación
Martín Colombo, Senior Regional
S3 compatible. También resaltó que
–se espera que se cierre durante
Director para la región MCA de la
se incorporan muchas innovaciones
el primer trimestre de este año–,
compañía, quien se refirió a las
para los amantes de Linux: “A
lo único cambia es que Veeam
oportunidades que representa
partir de esta versión pueden tener
Software ya no tendrá sede central
para los canales, y contó el plan de
los Proxy en Linux, por lo cual
en Suiza sino que se convertirá en
entrenamiento que llevarán adelante
las empresas pueden empezar a
una compañía de EE. UU., por lo
para que conozcan las características
utilizarlo como parte de la solución”,
que será transparente tanto para
y mejoras incorporadas.
comentó al respecto. Asimismo,
clientes como para partners.
dio cuenta de las integraciones y
Oportunidad para canales
mejoras en lo que respecta a rman:
En lo que respecta al lanzamiento
“Tenemos RMAN para Solaris,
de VAS v10, aseguró: “Es una gran
En el encuentro realizado al día
mejoras en agentes físicos para
oportunidad para nuestros canales,
siguiente en Argentina, Dmitri
Linux y Windows, integración
porque van a a tener muchos
Zaroubine, Presales Manager para la
nativa como un feature para lo que
más features para ofrecerles a los
región de Veeam, fue el encargado
es soporte de MySQL, SAP HANA, y
clientes, para seguir ahondando
de explicar en detalle las principales
mejores integraciones para todo lo
en la disponibilidad de los
mejoras de esta nueva versión.
que es storage”, detalló.
datos”. Asimismo, informó que
En ese sentido, además de hablar
Por su parte, Martín Colombo,
de entrenamiento, tanto a nivel
de la principal novedad, es decir el
aprovechó el evento para prensa
comercial como técnico, para sus
soporte para NAS, el especialista
para destacar el crecimiento que
socios de negocios para que puedan
destacó que la solución ahora ofrece
está teniendo Veeam tanto en su
sacar provecho de los beneficios
una mayor seguridad a través de
oficina en Argentina, desde donde
que ofrece la renovada solución.
la compañía cuenta con un plan
45
PERIFÉRICOS
VENDORS
DISPONIBLES EN ARGENTINA
Logitech revela sus nuevos mouse M350 y teclado K380 Son propuestas inalámbricas para que los usuarios no estén atados a los cables cuando quieran movilidad en su trabajo. Ya disponibles en los mayoristas de Argentina.
L
ogitech presenta al
como para quienes los rodean.
canal su nuevo mouse
“Esto se debe a que proporciona la
M350 y teclado K380, dos
sensación tradicional de "clic", pero
propuestas inalámbricas
con una reducción de ruido de más
pensadas para hogar y oficina. Según
del 90 por ciento.Además, este equipo
contó Maximiliano Hernández,
rastrea de forma rápida y precisa
Regional Manager de la firma para
ya sea en el escritorio como en
Cono Sur, la principal ventaja de
cualquier otra superficie desde donde
estos dispositivos inalámbricos es
quiera trabajar”, explicó el vocero.
Maximiliano Hernández, Regional Manager Logitech Cono Sur.
su versatilidad, ya que le brinda al consumidor la libertad de crear un
Este nuevo Pebble M350 funciona
espacio de trabajo ameno en donde
a batería y tiene ahorro de energía
se sienta más cómodo, ya sea un
cuando no está en uso, por lo que
“Es un multidispositivo que garantiza
escritorio, en una cafetería o durante
puede tener una autonomía de
una escritura fluida gracias a su
un largo viaje.
hasta 18 meses. “Otra característica
conexión de hasta tres dispositivos
a destacar de este mouse es que
inalámbricos Bluetooth en simultáneo,
“El mouse inalámbrico Pebble M350
posee una conectividad dual, así
compatibles con teclados externos de
se encuentra disponible en los
que permite conectarse a través de
computadoras, smartphones o tablets”,
colores rosa, blanco y grafito.Gracias
Bluetooth, o a través del receptor USB
aclaró Hernández para finalizar.
a su forma y textura suave es lo
Logitech incluido”, agregó el vocero.
suficientemente compacto como
La compañía indicó a esta revista que
para caber fácilmente en el bolso e
Por su parte, el teclado K380 se
ambos productos se podrán adquirir
incluso en el bolsillo. Su diseño extra
presenta en el mercado en sus
en los distintos puntos de venta de
delgado y sus lados redondeados
nuevos colores blanco y rosa siendo
la marca para el consumidor final,
permiten trabajar cómodamente en
la combinación perfecta con el
ya sea la Tienda oficial de Logitech
cualquier lugar”, explicó el vocero.
mouse Pebble. La firma cuenta
en Mercado Libre, el Logitech
que viene con un diseño liviano
Store del Shopping Unicenter y en
Según indica la firma, este nuevo
y compacto, con lo cual ofrece
resellers tradicionales. Todo el canal
mouse ofrece una experiencia ultra
comodidad y una larga duración de
los encontrará en los mayoristas
silenciosa tanto para quien lo usa
sus baterías pre instaladas.
autorizados de Argentina.
46
IMAGEN
VENDORS
EN ARGENTINA
Epson revela nuevo videoproyector En entrevista con esta revista, Sebastián Fernández, Sr Product Manager Videoproyectores de la marca, explicó las ventajas que ofrece el último lanzamiento: El Videoproyector EF-100.de CA continuo y de alta calidad.
S
ebastián Fernández, Sr Product Manager Videoproyectores
de Epson, informó que en diciembre pasado lanzaron un nuevo proyector de entretenimiento “portable laser”
"Esta solución es capaz de proyectar hasta 150 pulgadas en pared o techo, y su fuente de luz alcanza una durabilidad de 20.000 horas."
Sebastián Fernández, Sr. Product Manager en Epson.
Este nuevo modelo de la firma
EF-100 de Alta Definición (Portable
mejor audio. En caso de requerirse,
también trae conectividad USB 2.0
Laser Entertainment). “Este equipo
también se puede conectar otro
Type A, USB 2.0 Type B, entrada
tiene un diseño sofisticado y
dispositivo de audio vía Bluetooth”.
HDMI, para ofrecer contenidos desde distintas fuentes. ADemás, según
acabado premium para el hogar. Es un proyector portátil, el cual
Entre sus principales características,
revela la marca, este videoproyector
puede conectarse a sistemas de
desde Epson indican que esta
ofrece modos de color Cinema,
reproducción de video o juegos
solución es capaz de proyectar
Dynamic, Natural, Bright, entre otros.
ya existentes, que cuenta con
hasta 150 pulgadas en pared o
un altavoz de 5W integrado para
techo, y su fuente de luz alcanza
que el usuario pueda disfrutar del
una durabilidad de 20.000 horas.
48
Canales
“Estos equipos se suman al completo
La marca comercializa esta
portafolio de proyectores para
solución a través de sus canales
Home Cinema que ofrece Epson a
especializados. Fernández aclaró
través de sus principales canales
que, desde Epson, continuamente
(Distribuidores oficiales y Retailers),
están incentivando a estos
pensados para brindar la mejor
partners con apoyos específicos,
experiencia de cine en casa, con
promociones, eventos y acciones
imágenes en alta definición y el
de generación de demanda,
mejor brillo en colores gracias
contribuyendo al awareness de la
a la tecnología 3LCD”, aclaró el
categoría a través de comunicación
responsable de la marca.
en RRSS, medios masivos y mailing.
VENDORS
ALMACENAMIENTO
NUEVO DISTRIBUIDOR EN ARGENTINA
NetApp presenta su estrategia de la mano de Nexsys "Nuestra estrategia es contar con pocos partners bien calificados que tengan un perfil consultivo y nos ayuden a incrementar la base instalada de clientes", destacó a Enfasys Julio Suárez, Latam Channel Manager de la compañía.
L
Julio Suárez, Latam Channel Manager de NetApp.
a idea de Netapp es contar
entregarlos a sus clientes y realizar
estamos rankeados en el cuadrante
con Nexsys como un socio
migraciones", enfatizó.
mágico de Gartner e IDC destaca que
estratégico para incrementar us market share con nuevos
somos líderes en el mercado", agregó.
Valor agregado para el canal
partners, según declaró a este medio
En este sentido, el ejecutivo explicó:
Julio Suárez. "Los hemos elegido
Suárez resaltó que NetApp Netapp
"Nuestras soluciones Azure NetApp
después de un análisis profundo ya que
comenzó a hablar de storage
Files y Cloud Volumes Service for
tienen toda las capacidades, habilidades
unificado mucho tiempo antes que
Google son parte del Data Fabric
y trayectoria en el mercado", señaló.
la competencia y que actualmente
que nuestro cliente puede lograr
"Cuentan con canales muy fuertes
se está enfocando, desde hace
para tener un rápido desarrollo
con Azure que nos gustaría incorporar
aproximadamente 5 años, en storage
hacia el mercado actual y también
en nuestro ambiente de partners para
en la nube: "Con empresas como
un bajo TCO que cumple con los
tener un nuevo foco", agregó el vocero,
Microsoft Azure, AWS y Google tenemos
requisitos de su aplicación."
en relación al partnership del vendor
una alianza bastante firme para poder
con Microsoft y AWS.
comenzar a hablar del manejo del dato
Al ser consultado sobre el trabajo que
en la nube y nube híbrida al mercado",
realizarán en conjunto para apoyar
comentó al respecto.
al canal en este tipo de proyectos,
El entrevistados destacó que, "dentro del plan de marketing
el ejecutivo destacó: “Nexsys es
tenemos una estrategia agresiva
Asimismo, Suárez hizo referencia a
parte esencial de nuestros negocios,
en certificaciones con la finalidad
la alianza con Cisco, compañía con la
incluyendo también el entrenamiento
que el partner,distribuidor y Netapp
cual ofrecen la solución FlexPod, donde
a sus canales para tener siempre
tengan el mismo conocimiento".
integran la parte de switching con Cisco
los detalles y apoyo para realizar las
Se trata de certificaciones de
Nexus. "Podemos trabajarlo con varios
ventas. No solo invertiremos en sus
ventas, preventas. "En un futuro
hipervisores, ya sea VMware, Red Hat,
planes de desarrollo de mercadeo con
cualquier partner va a poder acceder
Citrix y Hyper-V. También tenemos la
campañas y actividades para apoyar la
a una certificación y servicios
solución de HCI que fortalece la solución
generación de demanda, sino también
profesionales y ellos mismos poder
de nube y el tema de flash, donde
de desarrollo interno", concluyó. 49
SOPORTE
VENDORS
DISPONIBLE EN ARGENTINA Y LA REGIÓN
Por qué contratar Lenovo Servicios Dialogamos con Pablo Gallippi y Mariano Itze sobre cómo funciona los servicios de garantía y soporte técnico, entre otros beneficios que ofrece la compañía. En esta misma línea, los voceros explicaron todo acerca de Premier Support.
D
entro de esa oferta de
de Lenovo que soluciona el
la compañía, Pablo
problema en 24 horas. “La idea es
Gallippi, Business
dejarle al cliente el equipo operando
Development Manager
lo más rápido posible”, enfatizó.
Mariano Itze y Pablo Gallippi, de Lenovo.
del vendor en Argentina, presentó Lenovo Servicios, herramienta
Premier Support se puede combinar con
Manager de la firma, por su lado,
que acompaña al cliente durante
ADP (Accidental Damage Protection),
habló de “Device as a service
todo el ciclo de vida del producto:
un servicio que ofrece la firma para la
(DaaS)”. “Todos los servicios que
“Buscamos siempre arrancar desde
gran mayoría de sus equipos, el cual
hablamos se pueden contratar por
la planificación de un proyecto
protege de accidentes: “Si Lenovo
una cuota mensual, con pago por
con un cliente, la configuración de
considera que el daño es irreparable,
uso. Se cotiza el hardware, con
un equipo, personalizar la imagen
entregará al usuario uno nuevo similar
Premier Support y un software, por
del mismo; también ofrecemos
o con características superiores”,
ejemplo, y el cliente lo paga por uso
servicios de soporte y protección;
detalló Gallippi. Informó, además, que
para no tener que ir por una compra
hasta gestionar la entrega de un
el cliente final puede pedirlo desde la
transaccional”, aclaró.
producto puntual de la mano de
web de Lenovo, mientras que el canal
un mayorista o reseller, entre otras
lo puede solicitar al mayorista, para
Finalmente, Itze informó que Lenovo
opciones más”, destacó.
luego ofrecerlo en una solución a su
puede dar servicios gestionados,
cuenta. “También lo pueden contratar
soporte y ser el full outsourcing de
En lo que refiere a Premier Support,
clientes que ya tienen una base
otros vendors. “Tenemos acuerdos
el entrevistado explicó que “este
instalada. De esta forma, vemos qué
con varias marcas de TI, así que
servicio se contrata con la compra
tipo de equipos tienen, cuánto hace
podemos ir a una empresa con
de un equipo, se paga ‘one shot’ y
que los compraron, etc., para luego
todo tipo de soluciones de servicios
se elige la extensión de 1 o hasta 5
armarle un servicio de extensión de
administrados; servicios de
años de garantía”. Y destacó que en
garantía customizado”, agregó.
cartelería digital, full outsourcing de impresión, vending machines, smart
este caso el cliente está en contacto directo por mail, teléfono, incluso
Mariano Itze, LAS Services Sales
lockers, entre otras más, además de
por WhatsApp, con un responsable
and Marketing Regional Sr.
nuevos productos de cómputo”.
50