Enfasys N° 168 - Septiembre 2018 by Mediaware

Sumario

SEPTIEMBRE 2018

54// Pc-Arts suma la línea completa de Corsair.

76// FullH4rd se consagra Partner del año en Gaming.

56// Licencias OnLine: Azure en primera persona.

80// BGH Tech Partner habla de las soluciones de Honeywell.

36// Dell EMC. estrategia para una nueva etapa de la compañía.

60// Nexsys incorpora Oracle a su portafolio.

82// El lado gamer de Pulso IT.

40// Kaspersky Lab: Crecen un 60% los ataques cibernéticos en América Latina.

62// Orbith: una alternativa OPEX de conectividad en zonas rurales.

8// Informe Especial - Digitalización de Documentos; Soluciones de valor para el canal. 28// Pulso IT: un evento que llegó para quedarse.

46// Primer balance del Programa de Socios Banghó.

66// Rydsa: “Tenemos soluciones de todos los colores y sabores”.

48// Lenovo: “Atención prioritaria y de primera calidad para los usuarios”.

68// La propuesta de Tech Data y NetApp para el canal.

50// Solution Box refuerza la venta de APC y Dell.

72// Brother Argentina mostró su amplia gama de soluciones.

52// Vertiv lanza nuevo plan de certificaciones.

74// Cisco: IT Partner Award a la mejor política de canales.

84// Irion desembarca en Argentina las RAM Team T-Force TUF. 86// Logitech presenta los auriculares Astro.

EDITORIAL

Tropezando

nfasys se gestó en el 2001 como consecuencia personal de la crisis desatada a fin de ese año. Si bien la empresa ya venía trabajando en marketing para el sector IT, fue mi salida de ese mercado la que me permitió convertirme en empresario y poder aportar mi conocimiento y experiencia en el desarrollo de mercados. Esto generó un medio que hoy es la única revista de canales de Argentina, y otros asociados con llegada a Latam. Desde esa primera edición a hoy, lamentablemente, hemos hecho muchos editoriales en medio de una crisis de corridas cambiarias. Hoy me pongo a escribir este editorial en medio de una nueva corrida del dólar, que llegó a casi 42 pesos, aun con una tasa de referencia de 60% y tasa de Lebac tocando el 80%. Una vez más, la cíclica historia económica de este país nos pone frente al desafío de sobrellevar momentos difíciles, en un mercado como el nuestro, fuertemente atado a los vaivenes de la moneda norteamericana. Las primeras consecuencias son las de siempre, mayoristas que no despachan o que, si lo hacen, estiman un dólar futuro al momento de efectivizarse el pago correspondiente

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que, en realidad, cada vez es más difícil de pronosticar. Si bien la foto no deja demasiado margen para el optimismo, sabemos que ciertas variables macroeconómicas, como liquidaciones del campo, vencimientos y el contexto internacional, más modificaciones en el rumbo económico que debe realizar y ejecutar el Ejecutivo, hacen prever un marzo de 2019 con el Gobierno retomando las riendas de la economía, apoyado por el FMI, para alcanzar metas sobre la tasa de inflación y el déficit fiscal. Estas últimas semanas me junté con varios ejecutivos internacionales, en todos los casos me dijeron lo mismo: la crisis no es solo de Argentina, y si bien suele ser más afectada, tiene una capacidad de recupero muy grande. Está claro que el Gobierno pondrá toda la carne al asador no más allá del segundo trimestre del año próximo, ya que necesita dar señales de estar en el rumbo correcto a los electores, de cara a las elecciones presidenciales. Los canales IT han demostrado con el paso de los años tener un “máster en argentinidad” y esta no será una excepción. Solo hay que aguantar el chubasco y esperar expectantes el 2019.

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La importancia de la digitalización de documentos no solo tiene que ver con una cuestión de ahorro de espacio físico sino con facilitar su consulta, y esto aplica tanto al sector privado como a gobierno. En esta nota, especialistas de marcas y mayoristas dan cuenta de la tecnología disponible en la actualidad y del trabajo que realizan para apoyar a los canales a implementar este tipo de soluciones.

Con el paso del tiempo se almacena gran cantidad de documentación que ocupa espacio físico y que, eventualmente, puede ser difícil de consultar. Y esto puede ocurrirle tanto a las empresas como a los profesionales independientes; y desde procesos internos como en documentos legales, en cuentas corporativas o en la administración pública. Según IDC, los trabajadores de oficina suelen consumir entre el 15% y el 35% de su jornada buscando documentos. Incluso en sistemas de archivo en papel bien organizado, encontrar un documento en particular resulta un 90% más lento que a través de herramientas de búsqueda informáticas. A esto se suma un dato llamativo si se tiene en cuenta el impulso que se ha dado en lo últimos años a la "oficina sin papeles": la consultora afirma que el 45% de las páginas impresas en el mundo terminan en la basura en cuestión de horas. A la hora de los beneficios de la digitalización inteligente de documentos, desde IDC afirman que el tiempo que se dedica a procesos enfocados en gestión documental puede reducirse en un 30% si los flujos de trabajo relacionados son optimizados. La consultora señala también otras ventajas, como la reducción de entre un 30% y un 40% en errores y un aumento de entre 25% y 30% en productividad, dependiendo del área funcional y el proceso. Queda claro entonces que al momento de asesorar a los clientes empresariales y gubernamentales el mensaje no debe limitarse a una cuestión de ahorros de espacios o de conciencia ambiental, debido a procesos documentales ineficaces las organizaciones también se exponen a problemas de cumplimiento normativo y hasta la pérdida de clientes.

DIGITALIZACIÓN DE DOCUMENTOS

Ricoh

Ana Montagna, Ejecutiva de Soluciones de Ricoh Argentina.

egún explicó a ENFASYS Ana Montagna, Ejecutiva de Soluciones de Ricoh Argentina, el principal motivo por el cual los clientes de la compañía quieren digitalizar documentos es la necesidad de liberar espacio físico; es decir, “quieren transformar un depósito con papel en una sala de reuniones”. En segundo lugar, mencionó que quieren disminuir el tiempo que conlleva la búsqueda física de determinada documentación para cumplir con los tiempos de las auditorías y procesos internos del negocio. “Quien adopta el proceso de digitalización desde la posibilidad de tener a la vista mayor cantidad de información es quien realmente entiende el significado de tomar una buena decisión con mayor solidez”, sostuvo. Para la ejecutiva, uno de los principales desafíos de una empresa 10

INFORME ESPECIAL

“La digitalización, ya sea que ingrese desde una fuente en papel o también desde un medio digital, es el puente que une el mundo externo con los sistemas propios de cada empresa. Poblar mis sistemas con datos confiables y reales ayuda en la toma de decisiones.” a la hora de optimizar el manejo de documentos es vencer la barrera de la "cultura" de la organización, que “la lleva a realizar procesos de la misma manera que se vienen haciendo hasta hoy”, explicó. “Por eso hablamos de ‘Transformación Digital’ y no sólo de ‘digitalización’. Esa transformación, lleva a pensar nuevamente un proceso y re escribirlo”, sostuvo. “En la mayoría de los casos, nuestras soluciones se montan sobre la infraestructura actual del cliente; por eso se replican los mecanismos de seguridad informática vigentes. En lo particular, referido al ‘movimiento del documento dentro la empresa’ –flujo de trabajo–, incorporamos el manejo de firma con certificado digital”, amplió. En ese sentido, Montagna resaltó que en Ricoh tomaron ventaja de que los equipos multifuncionales vienen con un Smart Operation Panel –display operativo del sistema–: “Nos permite desarrollar una interfaz amena para que el usuario interactúe ingresando algún dato adicional del documento, con el fin de agregar valor”, comentó al respecto.

Finalmente, al ser consultada por este medio sobre la oportunidad de mercado que representa la digitalización de documentos para los canales de Ricoh, la entrevistado opinó que “si bien se viene hablando de la oficina sin papel ya desde hace 2 años, actualmente estamos en el momento donde la digitalización está pasando de ser necesaria a obligatoria; especialmente en sectores como Recursos Humanos y Logística.” En ese mismo sentido, aseguró que “la oportunidad que tenemos es alta; aunque así también la tiene la competencia. Nuestro diferenciador es entender todo el negocio, más allá del caso puntual de la digitalización, brindando un proceso de consultoría integral. La determinación de pequeños hitos dentro del proyecto nos garantiza la satisfacción del cliente”, concluyó.

Ricoh presentó en Argentina "Soluciones que Transforman”, orientadas a las áreas de Recursos Humanos, donde habló de la digitalización de legajos de empleados.

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Lexmark

Germán Daza, Product Marketing Manager para Latin America de Lexmark.

ermán Daza, Product Marketing Manager para Latin America de Lexmark, opinó que algunos de los principales drivers que se han encontrado como impulsores de la digitalización de documentos son “la mejora de los procesos centrales (core), donde se evita el proceso manual en muchos de los casos y, por ende, aumenta la productividad siendo más eficientes; el almacenamiento digital y no físico de formatos que en determinado momento pueden ser elegibles y pierden validez”. En ese sentido, destacó que la marca “ofrece una solución que vas más allá de una simple digitalización, se trata de una captura inteligente de documentos donde se pueden clasificar y extraer información y puede ser enrutado a un repositorio o integrarse con el sistema core del negocio.” A la hora de ser consultado sobre la oportunidad de negocio que

INFORME ESPECIAL

“Nuestras tecnologías, soluciones y servicios de imágenes combinados con nuestra profunda experiencia en la industria ayudan a simplificar y automatizar el flujo diario de trabajo entre los mundos de información impresos y digitales. Esta experiencia en la industria se transfiere a nuestros socios de negocios: trabajamos de la mano con nuestros canales para ayudarlo con el conocimiento y las ofertas sobre cómo abordar los puntos débiles de sus clientes con soluciones comprobadas.”

"Proporciona captura en tiempo real, sin interrumpir o demorar procesos ni el desempeño. Desde aquí, los datos capturados se envían perfectamente a un DLP o sistema de supervisión para su revisión. Es lo suficientemente flexible para integrarse con soluciones de seguridad existentes y sistemas locales”, destacó. Finalmente, MFP Kiosk para Gobierno ayuda a resolver problemas en torno a la recopilación, salida y el desbordamiento de salas de espera.

representa la digitalización de documentos para los canales el ejecutivo aseguró que el equipo de expertos de la marca trabaja todos los días para comprender las tendencias, los desafíos y las necesidades de sus clientes. “Lexmark ha venido anunciando soluciones para diferentes industrias, y que mediante capacitaciones a los canales les ayudamos para que se familiaricen y puedan ofrecer las soluciones a sus clientes.” Daza aprovechó esta entrevista para mencionar algunas soluciones que ha lanzado Lexmark recientemente para el sector de gobierno, como Smart Document Capture, que ayuda a resolver problemas relacionados con la recopilación y el procesamiento de información a través de la simplificación y la automatización. Por otra parte, la Solución Secure Document Monitor, que puede ser implementada en diferentes industrias, como Banca, Gobierno, etc.

Lexmark Testing Assistant Permite ahorrar tiempo, reducir costos y ayudar a que los estudiantes obtengan logros. Disponible de manera cómoda en cualquier navegador de Internet, aprovecha la potencia de las impresoras multifuncionales Lexmark para crear hojas de respuestas de pruebas, escanear y calificar pruebas terminadas, y exportar resultados a cualquier sistema de gestión de aprendizaje.

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External Market

Daniel Kogan, Gerente General de External Market; y Santiago Valiño, Responsable de Sistema de External Market.

antiago Valiño, Responsable de Sistema; y Daniel Kogan, Gerente General; de External Market, comercializadora de equipos Lanier Ricoh, fueron entrevistados por ENFASYS para este informe, con el fin de analizar el mercado y dar cuenta de la propuesta de la empresa a sus canales: “Es un mercado que está creciendo sostenidamente. Es sabido que una meta de este gobierno es digitalizar la mayor cantidad de trámites de los usuarios en las distintas dependencias. Las empresas también están adoptando distintas soluciones de digitalización con lo cual bajan los costos y mejoran la productividad de sus core business”, 14

INFORME ESPECIAL

“Somos una empresa con 30 años en el mercado documental. Hemos pasado los distintos cambios de la industria y hoy nos toca afrontar la integración de soluciones asociadas a hardware como valor agregado a nuestros clientes. Con nuestros especialistas, nuestros partners y nuestros productos de primera línea estamos listos para dar soluciones concretas en cualquier empresa.”. dijo Kogan. “El país todavía está muy necesitado de las diferentes soluciones de digitalización así que la expectativa de crecimiento continuará durante 2019”, opinó. Como distribuidor de Lanier Ricoh, el diferenciador más importante de External Maarket, según afirmó Kogan, es el soporte pre y post venta: “Tenemos un departamento con personal calificado para evaluar junto al ejecutivo de cuentas la mejor solución de digitalización –costo beneficio– para cualquier cliente y ajustarlo a su presupuesto real”, sostuvo. Junto a los equipos Lanier Ricoh, External Market está comercializando soluciones asociadas a digitalización en distintos segmentos de mercados: “Ricoh ha hecho partners con los cuales tenemos herramientas para dar solución a los distintos mercados verticales, como banca, gobierno, educación, legales, medicina., etc.”, detalló Valiño.

Al ser consultado sobre el trabajo que External Market realiza a nivel asesoramiento de los clientes en el momento de implementar una solución de digitalización de documentos, Kogan explicó que en esos casos, luego de una reunión para armar el proyecto, los especialistas de la empresa arman diferentes propuestas para presentar al cliente para que puedan evaluarlas. “En muchos casos los invitamos a nuestro showroom en Munro para hacer unas prácticas de las mismas y así “ajustar” la propuesta a la necesidad real. En otros casos, le damos la posibilidad, una vez aprobado el proyecto de poder probarlo en algún sector de su empresa a través de una demostración de 45 días”, detalló.

Multifuncional Lanier Ricoh MPC 2004ex/3004ex Con la más alta resolución en escaneo color, hasta tamaño A3 en doble faz de una sola pasada, con capacidad de 100 hojas y la manera más sencilla de operación. Simple, compactos y de alta velocidad, compatibles con todos los software de digitalización y la garantía de External Market.

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Elit

Leonardo Sánchez, PM Scanner y Printer en Elit.

l mayorista con presencia nacional comercializa escáneres hogareños Epson, incluyendo la línea Perfection de fotografía o la de Documentos, así como los equipos Workforce, de los cuales tienen stock en todas sus sucursales, según informó a ENFASYS Leonardo Sánchez, PM Scanner y Printer. En lo que respecta a la distribución de Brother, la propuesta incluye la línea de escáneres de escritorio, portátiles y equipos profesionales. Las últimas novedades incorporadas por Elit de la mano de Epson tienen que ver con la línea de escáneres de documentos orientados a trabajo, modelos como el WorkForce DS50000, WorkForce DS-60000 y WorkForce DS-70000, equipo de formato A3 con ADF, velocidades de 70 ppm y un área máxima de escaneo 16

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“Estamos incorporando la línea de Workforce de Epson para que nuestros clientes puedan disponer de todas las opciones que hoy la marca nos ofrece. Asimismo, estamos organizando capacitaciones a nuestros clientes de la mano de la marca; queremos que ellos sientan que somos socios de negocios: estoy más que seguro que si estamos cerca podemos llegar lejos.” de 279×432 mm. En lo que respecta a Brother, “estamos haciendo mucho foco en los equipos Profesionales, como el modelo ADS2000 y el PDS-5000, de 60 ppm, con una amplia capacidad de escaneo (21.79cm x 599.44cm ), detalló el entrevistado. Sánchez explicó que el diferencial que ofrece Elit como distribuidor de Epson y Brother es “la continuidad en nuestro inventario, el mix de dichos productos y la posibilidad de incorporar algunos productos de acuerdo con la necesidad de nuestros clientes” Y destacó: “Nuestras 6 sucursales son un beneficio para los mismos ya que nos permite trabajar de forma eficiente”. Con respecto al comportamiento del mercado, el PM de Elit aseguró que la digitalización está creciendo y ganando mercado. En cuanto a escáneres de trabajo, comentó que “se comenzó a consultar y pudimos cerrar muy buenos negocios con equipos Epson Workforce”.

Desde el mayorista están trabajando codo a codo con sus clientes: “Nuestro slogan ‘nos gusta estar cerca’, es la mejor definición, siempre escuchamos y entendemos cuál es la necesidad de digitalización que nos plantea y brindamos el equipo acorde para ella, nos apoyándonos en la marca, la cual nos guía y aconseja a la solución”, destacó Sánchez. Asimismo, adelantó que, de la mano de las marcas, están organizando eventos en las diferentes zonas del país, mayormente donde tienen sucursales: “Intentamos darle cercanía al cliente de interior con las marcas, este feedback que se logra es fundamental para poder entender la problemática y brindar buenas soluciones.”

Epson WorkForce DS-40 Este digitalizador completamente portátil permite enviar los documentos de manera inalámbrica directamente a la nube y a diversos dispositivos, como teléfonos inteligentes, tabletas y computadoras. Permite capturar datos en cualquier momento, como recibos, estados de cuenta, tarjetas de presentación y más. Pesa menos de 500 gramos y se puede alimentar tanto con baterías como con una fuente de alimentación USB.

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conocer sus respectivas propuestas en ese sentido, y explicar de qué manera trabajan para ayudar a los canales a desarrollar nuevos negocios relacionados con esta tendencia creciente.

Gabriel Miranda, Channel Manager VAR - BIJ de Epson.

ara responder a las necesidades actuales de los clientes empresariales y gubernamentales, los sistemas de gestión documental están viviendo una mejora continua de funcionalidades, teniendo en cuenta que estas organizaciones se enfrentan a retos como mejorar la capacidad de búsqueda y recuperación de documentos y contenidos, mantener la seguridad y accesibilidad a documentos críticos, sumarse al auge de las oficinas virtuales, sin dejar de lado la mejora de la productividad y el ahorro de costos en el manejo documental. En esta nota, consultamos a los principales referentes del mercado local para que puedan dar a

Para Gabriel Miranda, Channel Manager VAR - BIJ de Epson, hoy la digitalización está impulsada por diversos factores: “Garantizar el resguardo de la información, compartir documentos de manera más rápida y segura logrando una mayor eficiencia, permitir que varias personas accedan a los documentos al mismo tiempo, incluso en forma remota, reducir el espacio físico que generan los documentos en papel, bajar costos logísticos que existen en el envío de documentos y sobre todo, una mayor seguridad en el manejo documental.” En ese sentido, el ejecutivo de Epson afirma que actualmente “el desafío es que las soluciones de gestión documental no requieran demasiado esfuerzo ni tiempo y que los procesos sean seguros”. Por su parte, Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service de Brother Argentina, coincide en que los beneficios que la digitalización trae aparejada son múltiples, como una gestión más eficiente de procesos, el incremento de la productividad, flujos de trabajo más ágiles, reducción de costos, y seguridad y resguardo de la información al poder subirla a la nube. “En este sentido, nuestros equipos vienen con acceso directo a aplicaciones tales como Dropbox, Evernote, Google Drive, Box, entre otros.”, destacó. “Estas tendencias

están transformando el modo en que las empresas manejan su información y de esta forma el escáner se convierte en el vehículo donde comienza la digitalización. Es por ello, que cada vez más sectores están incorporando estas tecnologías, desde la administración pública hasta diversas industrias verticales del ámbito privado como logística, seguros, educación, salud y servicios financieros”, detalló. Desde Brother afirman que en los últimos años han notado un incremento en la demanda de escáneres independientes por parte de las empresas, cuando antes sólo requerían impresoras multifuncionales: “Actualmente contamos con un lineal completo de escáneres compuesto por modelos que van desde portátiles –la elección perfecta para pymes o profesionales independientes– hasta profesionales

Fernando Hecker, Director de Marketing y Customer Service de Brother.

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para alto volumen de digitalización, diseñados para facilitar el trabajo dentro y fuera de la oficina”, dijo al respecto.

Foco Angeles Cervetto, Category Manager HP en Ceven, mayorista que ofrece todo el portfolio de escáneres y multifuncionales de la marca, desde equipos entry level hasta el segmento más alto, con un total de 7 modelos, y en estos últimos meses también sumó a su portfolio el lineal de impresoras y multifunción de Samsung, destacó que la digitalización de documentos, en lo que va del 2018, es una categoría en la cual se están expandiendo y enfocando. “Ciertos procesos que eran papel están migrando a digital. Este cambio viene acompañado de mayor especialización, y en ese punto es donde la categoría escáneres cobra mayor relevancia en el mercado”, sostuvo. “Es un negocio que vemos

Angeles Cervetto, Category Manager HP en Ceven.

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crecer, por lo que estamos junto a nuestros resellers como socios de negocios. Hoy es prioridad entender las necesidades del cliente final para ofrecerle la solución a su necesidad de digitalización”, enfatizó. También hablamos con Gaspar Batoni Spinetta, Xerox Product Manager en Nexsys, quien afirmó que, al inicio del año, hubo un movimiento importante en la venta de soluciones de digitalización, pro que cayó en el segundo trimestre por cuestiones económicas. “Actualmente estamos recuperando el ritmo, hay una gran necesidad en empresas privadas y estatales de tener documentos en buen resguardo y disponible en cualquier momento, lo cual ha hecho que arranque nuevamente los proyectos y con ello acelere la venta de equipos y soluciones de flujo de trabajo. “Para lo que resta del 2018 se espera que esta tendencia siga en alza, dado que existe una gran demanda; planificando un 2019 con un porcentaje muy alto de parque de digitalización ya instalado y funcionando”, agregó.

Gaspar Batoni Spinetta, Xerox Product Manager en Nexsys.

El PM de Nexsys, que recientemente sumó a su portfolio las soluciones de Xerox, afirmó que, atendiendo a esa demanda, los equipos de la marca y el software embebido “se integran de forma nativa a prácticamente cualquier solución de gestión documental. Así mismo, aportan gran valor a las pymes que no tengan ningún flujo ya creado, al venir con software embebido, para su total funcionamiento”.

“Las empresas están migrando su información de archivo a la digitalización de los mismos, logrando así una mayor rapidez para encontrar el documento buscado y lograr un mayor cuidado en el tiempo del mismo”, dijo Hernán Ibarra, PM de HP en el mayorista. El entrevistado destacó que la marca cuenta con equipos específicos para digitalización de documentos, con modelos de alimentador de hojas y de cama plana con ADF. Además, aseguró que el mayorista cuenta con stock permanente en toda la línea. Por su parte, Juan Antonio, PM Epson en el mayorista coincidió en que “se notó un crecimiento muy importante y esperamos un crecimiento mayor para lo que resta del año”.

En Corcisa también opinan que la digitalización de documentos ha crecido mucho los últimos años.

Martin Anusic, de Solution Box, informó a ENFASYS que el mayorista incorporó recientemente la marca

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Fujitsu, con la idea de poder “ofrecer un producto que se destaca por su alta calidad, tanto en la parte de hardware como software”, la cual, aseguró “tiene actualmente más de 10.000.000 millones de escáneres vendidos a nivel mundial y el 50% del mercado”. Y detalló que su porfolio de productos abarca desde equipos portátiles, equipos de red, de media producción, de alta producción y escáneres aéreos para documento delicados: “Esto le permite a la marca tener una permeabilidad en el mercado que pocas marcas logran”, aseguró. También hablamos con Fiorella Mastelli, Product Manager Kodak Alaris en Solution Box , quien aseguró

Juan Antonio, PM de Epson en Corcisa.

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que, “como viene pasando hace años, nuestro negocio crece entre un 17% y 24% año tras año”. En ese mismo sentido, aseguró que “Alaris en el 2017 terminó con un share del 74% y el objetivo anual es mantenerlo o superarlo.” Y agregó: “Entendemos que el mercado no depende del consumo como otras unidades, no vemos un freno como quizás lo ven todos. De hecho, estamos subiendo en cantidad de proyectos, lo que hace tener un panorama para el fin de año con muchas expectativas”. Para Leandro Brizuela, Jefe de producto en Stenfar, mayorista que distribuye equipos Epson y Brother, “el consumo se ha visto resentido en los últimos meses y eso ha retrasado las ventas esperadas para esta época del año, sin embargo, somos optimistas y creemos que el cierre de año nos encontrará en una mejor posición que la actual”. Con esa exectativas, destcaó: “Todos nuestros equipos llevan soluciones al usuario, tanto en documentos como en fotografías. La idea siempre es poder combinar distintas tecnologías tal como una práctica superficie de escaneo, con un sistema de ADF, haciendo así el complemento ideal en cualquier hogar u oficina. Un ejemplo de esto son aquellos escáneres que tienen la posibilidad de escanear directamente en la nube cada documento. Desde AIR Computers observan un crecimiento en la capilaridad a nivel país, con mercados que han comenzado a incorporar más soluciones de digitalización. “A diferencia de otros años, vemos un crecimiento de la demanda, que se traduce en numerosas compras pero de poco volumen,

aunque claro también hemos logrado cerrar grandes negocios a través de nuestros canales, pero no fueron la regla. Para lo que queda del año, esperamos que se concreten varios proyectos en los que estamos trabajando y que de alguna manera se pospusieron hacia la última parte del 2018”, dijo Sergio Monzón, Team Leader OEM en el mayorista. Asimismo, hizo especial hincapié en que “lo más positivo es el surgimiento de cada vez más canales especializados, que ven una oportunidad en la digitalización de documentos, en el marco de una tendencia mundial de transformación digital, que ya es una realidad y que atraviesa no sólo este

Hernán Ibarra, PM de HP en Corcisa.

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hacemos demos de equipos en el sitio del cliente o en nuestro showroom. Esto es clave para mostrar de manera concreta cómo nuestras soluciones de digitalización pueden optimizar los procesos documentales de una empresa.”

Fiorella Mastelli, PM Kodak Alaris en Solution Box.

mercado sino todos los relacionados a la tecnología”, Y sostuvo que “existe una demanda, y es una oportunidad de negocio que podrán aprovechar quienes estén más preparados para ofrecer una solución integral.”

Apoyo al canal Para Gabriel Miranda, de Epson, la digitalización de documentos “es hoy una categoría que está creciendo fuertemente y representa una oportunidad muy interesante para muchos canales, sobre todo para aquellos que cuentan con el conocimiento y capacidad de ofrecer soluciones integrales en sus cuentas finales”. En ese sentido, destacó que “desde Epson les damos a nuestros partners entrenamientos constantes a sus fuerzas de ventas, los acompañamos a sus clientes, y 24

En el caso de Brother, Fernando Hecker destacó: “Continuamente ofrecemos apoyo, capacitaciones y materiales promocionales a nuestros distribuidores. Entre las acciones que realizamos habitualmente se encuentran los demos sin cargo, la realización de jornadas on site o en nuestras oficinas. También visitamos cuentas corporativas de la mano del canal acompañándolos en el desarrollo de la marca.” Asimismo, el ejecutivo aseguró: “Nuestra política consiste en trabajar conjuntamente con los canales y sus clientes, en una relación de mutua de confianza y profesionalismo. “ Leandro Brizuela, de Stenfar, opinó que “en esta cuestión el apoyo de las marcas es clave y valoramos el esfuerzo que ellas hacen para capacitar e incentivar al mercado. De nuestra parte, consideramos que asistir a reuniones con clientes y poder estar en contacto diario con ellos para suministrarle información certera, puede hacer la diferencia a la hora de concretar una venta”. En ese sentido, aclaró;.“Nosotros estamos actualizados con las últimas ofertas de cada marca (Epson y Brother) y desde este año nos propusimos tener una amplia gama de productos disponibles para suplir todas las necesidades de nuestros clientes.” Desde Solution Box, en lo que respecta a la distribución de soluciones Alaris, destacaron el hecho de contar con

Fiorella Mastelli como Product Manager dedicada a atender el negocio de digitalización. “Con sus 10 años de experiencia puede hacer que el canal desarrolle la línea en todo su porfolio”, aseguraron. En paralelo, afirmaron que la marca trabaja dia a dia muy enfocado con el canal haciendo visitas al cliente integrador y final, dándole una seguridad al proceso completo. “El valor agregado de tener a Alaris con soporte a nivel nacional, técnicos especializados directos, oficinas con showroom , un equipo de preventa y un equipo comercial, hacen que confiemos en ellos hace más de 14 años”, dijo la PM. Por su parte, Martín Anusic, aseguró que “tanto Solution Box como Fujitsu tienen una política de desarrollo de mercado bien definida; esto

Martin Anusic, Telefonía & Centrales / Digitalización, en Solution Box.

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una estructura de empresa bien desarrollada nos permite estar presente en los negocios donde ellos crean necesarios. Confiamos en cada canal para el desarrollo de nuestra solución de digitalización de Xerox, apoyándolos donde sea necesario”, enfatizó.

Leandro Brizuela, Jefe de producto en Stenfar.

significa que continuamente estamos ofreciendo capacitaciones por web, desayunos y almuerzos todos ellos con el fin de poder asistir a los canales que lo necesiten, también contamos con la disponibilidad del ingeniero de la marca para poder responder de forma activa a las consultas y dudas que surjan.” Además, informó que están ofreciendo la posibilidad de tener un equipo en forma de demo para los clientes que necesiten desarrollar nuevas unidades de negocios. “Sin descuidar todo lo anterior, estamos visitando a los clientes de diferentes provincias para conocernos y que puedan expresar sus inquietudes sobre los escáneres de la marca”, completó. Gaspar Batoni Spinetta, de Nexsys, destacó que desde el mayorista acompañan al canal en todos sus pasos, capacitaciones técnicas y comerciales, herramientas de marketing y financieras. “El tener

Ángeles Cervetto, de Ceven, diio que desde el mayorista siempre se enfocan en sumar valor a la propuesta: “Cuentan con nosotros para visitar al cliente, llevarlos al showroom que HP posee para que pueda interactuar con los equipos y resolver junto a la marca todas las dudas que puedan surgir. Sabemos que escuchar a nuestros clientes y acompañarlos en todo el proceso es lo que hace diferencia.”, sostuvo. Además, resaltó que el mayorista siempre está atento a las necesidades de sus clientes. “Desarrollamos distintas capacitaciones, actividades de fidelización, también buscamos crear un vínculo cercano tanto con nuestro partner como con nuestros clientes”, concluyó.

ser clientes del banco y acceder al mismo tiempo a 6 cuotas sin interés y un descuento del 25%. Además, son parte también del Programa de Innovación Digital Pyme del Banco Nación, que brinda una financiación de hasta 12 cuotas para la compra de hardware y software.

Finalmente, en el caso de AIR Computers, Sergio Monzón, resaltó: “Ofrecemos puntos de distribución descentralizados lo que nos brinda tiempos de entrega óptimos, estructura y espalda financiera. Además, nuestro rol como distribuidores directos nos permite por un lado contar con precios competitivos y por el otro garantizar la calidad de los productos y el servicio postventa.” A esto se le suman los acuerdos vigentes que el mayorista tiene con el Banco de Santa Fe, a través del cual los clientes de la provincia pueden sacar su tarjeta de crédito sin necesidad de

En conclusión, de acuerdo con las expectativas de los entrevistados, el mercado de digitalización de documentos, especialmente en el mercado corporativo y gobierno, se encuentra en franco crecimiento, con buenas señales para lo que resta del año y el 2019 aun en este contexto general del mercado. La clave, como siempre, radica en la especialización, para no desaprovechar un negocio que puede estar latente en un cliente actual, o que puede permitir abrir puertas en verticales donde no se tenía participación. Los vendors y mayoristas se muestran dispuestos a brindar el apoyo necesario para ello.

Sergio Monzón, Team Leader OEM en Air Computers.

EVENTOS

*Cobertura #EnfasysEnPulsoIT

EDICIÓN 2018

Pulso IT: un evento que llegó para quedarse El encuentro organizado por la CADMIPyA confirmó su lugar destacado en la agenda anual de eventos IT de la Argentina, con una importante asistencia y la participación de más de 70 marcas en un espacio de exhibición que superó en más de 1.000 m2 al de la edición anterior. Además, entregamos los IT Partner Award 2018.

ulso IT nació en 2017 como uno de los eventos de IT más importantes de la Argentina y este año no solo confirmó que llegó para quedarse, sino que cada año irá por más. Qué otra mejor demostración de esta afirmación que el hecho de sumar metros cuadrados de exposición y

marcas participantes –además de ofrecer 10 keynotes speakers y charlas de 32 marcas, muchas de ellas a sala llena– en un contexto de mercado como el actual. Y eso creemos que ese es el valor más importante a destacar de lo que vivimos en estas dos jornadas en el

Centro Costa Salguero: una fortísima señal de optimismo. Así lo expresó Alejandro Boggio, Vicepresidente de la Cámara de Mayoristas de Informática: “En los pasillos me transmitieron que hay ganas de seguir haciendo cosas, de que ante la primera sensación de estabilidad esto arranca”. Fue en la charla de

EVENTOS

tendencias, entre ellas de la temática de IoT, criptomonedas, eCommerce; y crecieron en espacio para los expositores. “Todas las marcas se esmeraron en hacer stands más abiertos y con más tecnología. Además, entre todos los mayoristas nos preocupamos por hacer mejores espacios para el networking”, destacó.

cierre que dio, junto con Federico “Pipo” Freitag, ante quienes habían asistido a la exposición ofrecida por el periodista especializado en economía Maximiliano Montenegro, que había pintado un panorama poco alentador, aunque sí con una luz de esperanza hacia el segundo trimestre del 2019, apuntando el Gobierno a llegar a las próximas elecciones con un contexto de crecimiento económico. En ese sentido, “Pipo” Freitag pidió un aplauso para todo el canal: “Somos unos remadores, aun con este panorama que vivimos hace años; hace dos o tres meses tuvimos una devaluación del 50% y seguimos vivos y estamos en este evento que la verdad era para cancelarlo”, reconoció. El también socio fundador de Solution Box, sostuvo: “La respuesta a todo esto es dar valor, salimos buscando marcas de valor, dando cada vez más servicios”, y afirmó que con ese fin se reúnen con los miembros de la Cámara, para

pensar qué más pueden hacer. “Así surgió Pulso IT, que creo embellece a la industria. No sé los números, pero crecimos en espacio y no hubo huecos de gente; todos están contentos, los canales y las marcas”, aseguró. Además, señaló que “tenemos muchas cosas para mejorar”, y dio como ejemplo el alto costo de los fletes para enviar mercadería a clientes del interior del país: “Mandamos productos al sur y el costo del flete se lleva nuestro margen, fíjense las cosas que están mal hoy todavía en la Argentina”, denunció. Ya en entrevista con este medio, el presidente de la CADMIPyA dijo que “es un orgullo haber realizado este evento entre todos los mayoristas de la cámara. También agradezco a los medios que ayudaron con la organización, las charlas y a la revista ENFASYS que entregó los premios a los canales y a las marcas”. El vocero dijo que este año se enfocaron en sumar charlas de

Además, Freitag valoró la asistencia de los canales del interior del país. “Entre todos los mayoristas cooperamos para que estos canales puedan viajar y financiamos los viajes de algunos. También aprovechamos para hacer muchas actividades con ellos, ya que, además de asistir al evento, pudieron ir a la mañana a visitar a algunas marcas, asistir a capacitaciones, certificaciones, entre otras acciones”, contó. También hizo hincapié en la participación de otras Cámaras del sector, como CESSI , CAME y CAISIT (Cámara Argentina de Integradores de Servicios IT) que "están sumando canales para trabajar en conjunto y ofrecer servicios a nivel regional”, comentó. Por su parte, Gustavo Geldart, Socio en Distecna, y artífice principal de la organización de este evento, comentó: “Estamos muy contentos con todos los organizadores de Pulso IT, tanto a los compañeros socios de la CADMIPyA así como también con los expositores. Este año crecimos en volumen de superficie, en expositores y en gente. También hicimos cosas nuevas, como invitar a otras cámaras, la rueda de negocios para las personas inscriptas e invitamos a redes de compra del interior a que vengan. Tengo muchas ganas de una tercera edición de Pulso IT”, concluyó.

EVENTOS

Las propuestas de los mayoristas Entre las más de 70 entrevistas que realizamos a lo largo de los dos días del evento (y que podrán ver en el código QR adjunto en esta nota), en la jornada de cierre hablamos con Eduardo Perugino, gerente Comercial de Distecna: “Estamos muy satisfechos con esta edición. Una vez más, entre todos los socios de la CADMIPyA demostramos que pudimos hacer una exposición seria, con mucha proyección de negocios. Nos visitaron muchos canales de todo el país y cada vez más Pulso IT se consolida como el evento referente para el mercado de la tecnología”. Por su parte, Marcelo Massarani, Presidente de Ceven, expresó “Encontramos en Pulso IT un evento donde nos resulta favorable escuchar y evaluar las tendencias del mercado tanto de expertos como de nuestros clientes, buscamos sumar valor en las propuestas que brindamos a cada parte de nuestra cadena”. Asimismo, Juan Manuel Aragonés, Director Comercial del mayorista, agregó “Superó las expectativas respecto al año anterior: Duplicó el espacio, presento la calidad de ferias a nivel internacional y tuvo amplia convocatoria de clientes del interior del país.” AIR Computers aprovechó su presencia en el evento para sumar un stand junto a Crucial y presentar novedades en PCs y Tótems para Cartelería Digital de su marca CX. “Tenemos nuevos lanzamientos, por ejemplo en CX la AIO de 24″, que es un producto de entrada con procesador Celeron y memoria flash para el mercado hogareño; la Tritón, 30

una nueva Mini PC, línea con la que estamos teniendo muybuenos resultados acompañando negocios con servidores con nuestras marcas, como HP, Lenovo y Dell, principalmente en empresas del interior. Claudio Salatino, Gerente Comercial de Corcisa, resaltó que "tanto el año pasado como este los resellers estaban esperando esto, un lugar donde podamos sentarnos los vendor mayoristas y ellos para tratar temas inherentes a la economía; es un buen momento para parar la pelota, tomar un café y escucharnos, y que sepan que estamos todos en el mismo barco tirando para el mismo lado". En el caso de Licencias OnLine, hablamos con Cecilia Rodas, Regional Brand Manager, quien estuvo en el stand de Veritas para mostrar el renovado portfolio de la marca enfocado en Data Management, complementando su historia en soluciones de s backup.

"También hay muchas novedades en cuanto a gerenciamiento de la información, movimiento de cargas hacia la nube y en el programa de canales, con beneficios muy tentadores. Tenemos equipos demos para mostrarles el funcionamiento de las herramientas y mucho expertise técnico y comercial", destacó. “Estamos apoyando a la Cámara con nuestro stand de PC BOX, que es nuestra marca propia; y haciendo partícipe con todos nuestros PMs en los vendors con los que trabajamos. Este evento nos permite relacionanrnos y hacer negocios algo que, en la situación en la que estamos nos ayuda mucho”, dijo a ENFASYS Luciano Huarte, gerente general de Grupo Núcleo. También hablamos con Sergio Costa, CEO de Novo Concepto, en el stand de Onset, quien destacó que, aun en este difícil momento del mercado, desde el mayorista son optimistas: “Qué hicimos? estamos

EVENTOS

IT Partner Award 2018 Para ENFASYS fue un orgullo entregar en conjunto con la CADMIPyA el reconocimientos a partners del canal IT y vendors por su desempeño en el último año, un premio que seguiremos llevando a cabo en los años venideros, sumando nuevas categorías. Fue realmente un broche de oro para este evento, donde los premiados destacaron su trayectoria y se emocionaron al destacar el trabajo en equipo para alcanzar los logros. También fue un momento propicio para reconocer la trayectoria del actual Presidente de la CADMIPyA y de los socios fundadores. Este es el detalle de los premiados

Partners Partner del año en Software SOLUCIONES INFORMÁTICAS INTEGRALES Partner del año en Datacenter FEBICOM Partner del año en Impresión PC CENTER

Socios fundadores de la CADMIPyA.

Partner del año en Cloud IPLAN Partner del año en Hardware MEXX Partner del año en Gaming FULL HARD

Vendors Mejor Programa de canales LOGITECH Mejor Política de canales CISCO Mejor Soporte Técnico EPSON Además: Women in Channel Lorena Zicker, General Manager de Intel Trayectoria en el Canal: Federico Freitag, Presidente de la CADMIPyA Socios fundadores de la CADMIPyA Corcisa, Air Computers, Stylus y Distecna

incorporando marcas nuevas, como máquinas y herramientas eléctricas Ford y Volt, desde percutoras hasta hidrolavadoras, con las cuales nos está yendo muy bien; tambien sumamos Adata, seguimos fuertes con Seagate, incursionando en productos de videovigilancia; vamos a relanzar Verbatim, donde volveremos con los periféricos de la marca, Instto es una marca que nos interesa muchísimo, con smartwatch, parlantes y auriculares; Fellowes, de la que tenemos distribución exclusiva. Y la última novedad es que nos dieron la exclusividad de Marvo. Finalmente, con Onset hoy estamos yendo a productos de videovigilancia, accesorios de celulares, torres de sonido, y para octubre se viene una nueva lnea enorme´”, anticipó. Claudio Rattero, Gerente General de Elit, destacó la presencia del mayorista en las ciudades más importante del país: Santa Fe, Rosario, Córdoba, Mendoza y Buenos Aires. Además, informó que están desarrollando un plan de capilaridad para "estar con los canales más cerca de los clientes y así cubrir toda la Argentina”. Asimismo, informó que desde julio pasado el mayorista tomó la distribución directa de Intel, Acer y Seagate. Seguimos apostando”, resaltó. Además, desde la empresa anticiparon que para lo que resta del año seguirán con su plan de trabajo de acercamiento a clientes en el interior. “Estaremos en todas las zonas con distintas marcas, con almuerzos, capacitaciones, etc. “, aseguró Marcia Cusienier, Gerente Comercial de Interior del distribuidor. Por su parte, Aníbal Fissore, Gerente General de MIcrocom, se mostró muy contento por el evento logrado “en un año que empezó muy bien en el

EVENTOS

primer trimestre y que en el segundo por situaciones que todos conocen nos hace un replanteo general de cómo nos movemos para que todo el canal se mantenga con negocios. Nuestra idea sigue siendo poner foco en el desarrollo de negocios para el canal. Creemos que es fundamental en esta coyuntura y vamos con una propuesta en lo que siempre nos hemos diferenciado, en el desarrollo de productos que aportan valor”. Daniel Delsol, Gerente de unidad de negocios Nexsys Cloud en el mayorista de valor agregado, dio a conocer la incorporación de soluciones Oracle al portfolio desde el 1 de julio pasado, tanto para el segmento privado como gobierno. “La idea es tratar de no solo desarrollar el mercado que ya existe en el mundo Oracle sino también un canal nuevo y desterrar esa idea de que es muy ‘enterpise’, ya que contamos además

con soluciones para el mercado SMB. También ofrecemos soluciones middleware y bases de datos para la pyme. “Hay muchas oportunidades para el canal y creo que es una marca muy interesante que podrían empezar a desarrollar con Nexsys. Vamos a tener un preventa enfocado y a seguir creciendo en personas en el equipo”, detalló el entrevistado. Mariano Fernández, presidente de Stylus: resaltó la asistencia al evento, principalemente de canales del interior del país, buscando oportunidades de negocio. “Tenemos toda nuestra fuerza de venta, con nuestros PM en las marcas que repsentamos, y entrevistas previamente pautadas en nuestro espacio”, destacó. Asimismo, opinó que si bien el mercado de consumo es el más afectado, “para los integradores oportunidades corporativas están habiendo. En Stylus tenemos líneas

de productos bien corporativas, con storage, servidores, impresión y notebooks, en las que tenemos una oferta bien amplia”. Para la próxima edición de Pulso IT, “Pipo” Freitag aseguró que la CADMIPyA quiere seguir que siga creciendo, “ya sea en actividades así como también en cantidad de expositores y canales”. “Muchos de los integradores presentes, por ejemplo, dijeron que también quieren sumar su stand el año que viene”, agregó el presidente de la Cámara. Por nuestra parte, anticipamos que no solo estaremos presentes para ofrecerles a nuestros lectores la mejor cobertura del evento como lo hemos hecho en estas dos primeras ediciones, sino también para una nueva entrega de los IT Partner Award, con nuevas categorías para premiar al canal y a los vendors.

EVENTOS

COBERTURA ESPECIAL DESDE ORLANDO

Dell EMC. estrategia para una nueva etapa de la compañía Este medio participó una vez más del Dell EMC Partner Summit 2018, evento anual para partners de la región realizado del 7 al 9 de agosto en Orlando. Allí, tuvo la oportunidad de entrevistar a Diego Majdalani, Presidente para Latin America Sales; y Álvaro Camarena, Vicepresidente de Canales para América Latina; de Dell EMC, para conocer la estrategia de canales e la compañía en la región.

l evento, además de contar con la participación de representantes de los principales distribuidores de Dell EMC en Latinoamérica, recibió a unos 330 resellers de toda la región, mientras que más de 100 personas de la compañía de Michael Dell fueron los anfitriones. Desde que Dell completó la adquisición de EMC en septiembre de 2016, la nueva compañía ha venido comunicando trimestre a trimestre los logros obtenidos en la región y el resto del globo con su oferta ampliada. El Dell Partner Summit 2018 no fue la excepción ya que, de acuerdo con los ejecutivos que expusieron durante el evento, solo en Latinoamérica, en el último año sumó creció a doble dígito –fue la región de mayor crecimiento año contra año– y dieron como ejemplo el crecimiento de 47% en el mercado de servidores y los 21 trimestres consecutivos ganando participación de soluciones Client, además de destacar los 1709 36

“Estamos muy contentos, el equipo muy consolidado, algo que a veces en las fusiones es un riesgo y en este caso funcionó muy bien. No tenemos malas noticias que dar, son todas buenas.” Diego Majdalani. nuevos nuevos clientes. En el caso particular de Argentina, aseguraron contar con el 20% de market Share en el sector commercial. En lo que respecta a su relación con canales, aseguró que se incrementó en un 52% el pago de rebates. Sobre este último punto, aseguraron que el objetivo para el próximo año es liquidarlos en un máximo 30 días; y además anunciaron que se unificará el equipos de Dell & EMC de manera tal de simplificar el negocio y el registro de oportunidades.

Diego Majdalani, Presidente para Latin America Sales de Dell EMC.

“Creo que el negocio de partners en Latinoamérica es más de la mitad de nuestro negocio. Ya tiene formalmente 8 años y la verdad es que no ha parado de crecer. Crece tanto el negocio de canales como el directo, ambos a doble dígito, año a año y trimestre contra trimestre”, aseguró Diego Majdalani, Presidente para Latin America Sales de la compañía. La integración del programa de canales a un año y medio de su creación, entre Dell y EMC funciona muy bien. Cuesta hoy diferenciar cuál canal era de cada empresa”, agregó. “Desde que empezamos a trabajar juntos ha sido realmente espectacular, muy por encima de cualquier expectativa que hubiésemos tenido, no solamente en resultados financieros, sino también en la aceptación del mercado en

EVENTOS

Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM & IOT Solutions; y Álvaro Camarena, Vicepresidente de Canales para América Latina; de Dell EMC.

“El crecimiento del primer semestre estuvo extremadamente por encima de nuestras expectativas y tuvo un crecimiento porcentual muy parecido al del año pasado. Ganamos share en todas las líneas de negocio y también crecimos en todas ellas.” Diego Majdalani. toda la línea de negocio, tanto en PCs, servidores y almacenamiento como en las tecnologías más de

punta de hoy, como convergencia e hiperconvergencia, ganando participación en todos lados”, enfatizó. Ya mirando hacia adelante, el ejecutivo reconoció que ahora viene una segunda etapa que es mantener lo logrado: “Ahora el tema es ¿qué hacemos con esto, cómo lo llevamos al próximo nivel?. En eso estamos, en ventas de soluciones, en entender más al cliente desde el negocio y bajarlo a tecnología, en ver cómo los preparamos a los que no están listos para una revolución como la que estamos teniendo, etc.”, se respondió. En ese sentido, el ejecutivo dijo que muchos de los clientes de Dell en

Latinoamérica tienen equipos muy viejos y, por más que tengan la voluntad de ir hacia una economía digital, están bastante atrasados en infraestructura que les permita ir hacia allí. “Estamos trabajando mucho con algunos de ellos en ese aspecto”, aseguró. “En general es un buen momento. Las variables lo indican: el market share, great place to work, etc. Donde lo vean estamos muy bien rankeados en el mercado”, sostuvo.

El canal, un aliado clave Al ser consultado por el posicionamiento de Dell EMC en cada país de América Latina, 37

EVENTOS

“es de 2 a 3 veces más grande que el mercado que vemos”. Y explicó: “Ese mercado nadie lo ataca porque o no tenemos los tiempos, los recursos o los ciclos comerciales que permitan hacerlo. Si se mira la penetración de tecnología por ejemplo en Canadá, hay un espacio enorme que no tiene dueño.” Con ese objetivo en la mira, el ejecutivo enfatizó: “Si vemos la historia de la compañía en más de 30 años, uno de los principios es que, cuando decidimos ser algo, no vamos para atrás. Tardamos tal vez un poco, pero una vez que nos decidimos, vamos para adelante. El tema de canales es un ejemplo bien claro: no fuimos los primeros en trabajar con ellos, pero cuando lo decidimos nunca más nos retractamos. Hoy son una parte fundamental en el negocio, más de la mitad”, resaltó. Juan Carlos Martínez, Latin America Sales, Global Accounts, de Intel.

Y concluyó: “Si uno mira en general, con compañías bien establecidas, no hay mucha magia para hacer. Eso se logra con innovación y valor agregado para el cliente. Dell EMC en casi todos los mercados tiene el doble gente que la competencia. Eso para un cliente es fundamental, que haya personal en todos lados, que se genere una relación constante con los canales. En este mercado hay ciclos, es Latinoamérica, pero la tecnología tarde o temprano la van a seguir comprando. No es algo opcional”.

Por último, habló de la necesidad imperiosa de contar con la fuerza y penetración de los socios de negocios en el mercado actual: “En el caso de soluciones específicas en grandes ciudades o genéricas en ciudades más pequeñas, no alcanza la masa crítica para que una compañía tenga recursos propios. No se puede pretender ir ahí sin conocer el mercado y tener un impacto. Ya sea por cobertura o por profundidad, el rol del canal siempre va a estar”, sostuvo.

Álvaro Camarena, Vicepresidente de Canales para la región, dijo que la distribución de la compañía sigue mucho el tamaño del mercado: “En Brasil somos número 1 prácticamente en todo y en el resto de los países también estamos muy bien. La escala sería Brasil, México, Colombia, Argentina y Chile”, detalló.

Expectativas

Majdalani resaltó además que “la oportunidad en la región no está limitada a tener el 100% de participación de mercado, sino que

Para Majdalani, el 2018 va a ser un buen año teniendo en cuenta que “los empresarios latinoamericanos tienen una capacidad de ajuste

única. En el momento que sepamos qué va a pasar en México y Brasil sobre todo, todo el mundo se va a ajustar y a acomodar a esa realidad”, opinó.

Erica Lambert, VP Global Channel & Alliances Services Sales, de Dell EMC.

EVENTOS

Claudio Martinelli, Director para América Latina de Kaspersky Lab.

CONFERENCIA DE CIBER SEGURIDAD DE KASPERSKY LAB

Crecen un 60% los ataques cibernéticos en América Latina El dato fue compartido durante el evento realizado el mes pasado en la ciudad de Panamá, con cobertura especial de este medio. Advertencia por el crecimiento del phishing y de los criptomineros. Además, Claudio Martinelli, Director para la región de Kaspersky Lab, presentó la Iniciativa de Transparencia Global de la compañía rusa.

urante la primera sesión de la Conferencia realizada del 12 al 15 de agosto en Panamá, Claudio Martinelli, Director para América Latina de kaspersky Lab, destacó el crecimiento de 18% obtenido por la compañía durante el último año en la región –y de 38% en el negocio corporativo, en base a una propuesta de soluciones ampliada para este mercado–, además de hacer especial hincapié en los recursos que pone a disposición de 40

clientes y canales de los 46 países donde tiene presencia. Dmitry Bestuzhev, Director del Equipo de Investigación y Análisis para América Latina de la compañía, fue el primero en exponer el panorama de amenazas, quien aseguró que Kaspersky Lab registró más de 746 mil ataques de malware diarios durante los últimos 12 meses en en la región, lo que significa un promedio de 9 por segundo. “No es normal, no ocurre en otras regiones”, aseguró.

Según los datos de la empresa, la mayoría de estos ataques ocurre en línea y afectan más a los usuarios domésticos que a empresas. Sin embargo, la investigación también reveló que los usuarios corporativos son más propensos a ataques vía email (60%) y vectores offline (43%); es decir, través de USBs contaminadas,

Solo en 2018 Kaspersky Lab bloqueó 40 millones de ataques de phishing en América Latina.

EVENTOS

En América Latina, las amenazas para móviles más difundidas son los Troyanos Boogr.gsh que se especializan en delinquir a través de los anuncios no solicitados (Adware), robando el plan de datos de las víctimas, la energía de sus baterías y obstruyendo el trabajo normal del dispositivo móvil.

Crecimiento exponencial de Phishing

Dmitry Bestuzhev, Director del Equipo de Investigación y Análisis para América Latina de Kaspersky Lab.

la piratería de software u otros medios que no requieren el uso obligatorio de Internet. “Es importante resaltar que tanto en los ataques vía Email como vía Web está presente una familia de malware, cuyo nombre es Powedon, que es caracterizada por usar Porwershell para propagarse y para operar en los equipos infectados”, alertó Bestuzhev. Forma parte de los sistemas operativos Windows y se usa a diario por los administradores de red para automatizar las tareas, gestionando los equipos. Los criminales cibernéticos están abusando de esta funcionalidad, utilizándolo para delinquir”, explicó.

Malware móvil Uno de los mayores riesgos de seguridad para la región está representado por amenazas móviles. Durante los últimos 12 meses, Kaspersky Lab registró un crecimiento de 31.3% de los ataques enfocados a este tipo de dispositivos.

Retos geopolíticos Claudio Martinelli, Director para la región de Kaspersky Lab alertó sobre los cambios a nivel geopolítico y los riesgos que ello conlleva en materia de seguridad. “Estamos viviendo una nueva ola de separación en el mundo, diferente a lo que ocurrió hace unos años, por ejemplo, con la Unión Europea”, afirmó, y dio como ejemplos lo ocurrido con Barcelona, el Brexit, etc., En ese sentido, dio cuenta de tendencias globales como la balcanización –en referencia a la separación de la antigua Yugoslavia–, lo que puede llevar a incidentes cibernéticos, el proteccionismo y la militarización del espacio cibernético, lo que provocaría un colapso de la cooperación internacional en materia de seguridad. Los mensajes que Martinelli dejó a los periodistas de la región presentes en la Conferencia que se llevó a cabo en la ciudad de Panamá en relación

Fabio Assolini, Analista Senior de Seguridad en Kaspersky Lab, dio cuenta de un programa de la compañía que lleva 5 años que actúa

con este contexto global es que no se trata solo de Kaspersky Lab, sino que esto afecta a todos: “Tenemos la mejor tecnología de protección y esto causa irritación a los gobiernos”, sostuvo; y que la compañía se está tomando esto en serio y que está cambiando en consecuencia. Entonces, la forma de actuar de la compañía en este proceso de cambio tiene que ver con su Iniciativa de Transparencia Global, que involucra trasladar varios de sus procesos centrales de Rusia a Suiza, lo cual incluye el almacenamiento y procesamiento de datos de clientes de la mayoría de las regiones, así como el ensamblaje del software, incluidas las actualizaciones de detección de amenazas. “Tenemos la mejor tecnología de la industria que protege de los más sofisticados ataques. Contamos con expertos multi-culturales y no nos atamos a las circunstancias políticas”, concluyó. 41

EVENTOS

en forma preventiva a los ataques de phishing en Latinoamérica. Con ese objetivo, y aprovechando la ventana de tiempo que existe entre que los cibercriminales crean los dominios falsos para captar datos de usuarios desprevenidos y los utilizan, pueden investigar quiénes registran los URLs sospechosos relacionados con compañías financieras y bloquearlos antes de que puedan ser usados como vectores de ataque.

SMS, llamadas telefónicas, anuncios en redes sociales, entre otros, con nombres de empresas conocidas, lo que hace que los usuarios no desconfíen de esos mensajes, aumentando la probabilidad de que estos sean compartidos con su red de amigos”, alertó. “Para tener una idea, solamente este año, bloqueamos 40 millones de ataques en América Latina, siendo Brasil el país más afectado”.

Además, el especialista advirtió que los atacantes incluso pueden conseguir por muy poco dinero – menos de un dólar– certificados digitales de seguridad para que el sitio falso muestre el conocido candado verde. “El phishing ataca la vulnerabilidad humana y para eso no hay parche”, advirtió. El 91% de os ciberataques empiezan con un ataque de e-mail phishing”, aseguró,

Según Assolini, el período preferido por los cibercriminales para realizar ataques de este tipo en América Latina es el Black Friday: sólo en 2017 se bloquearon más de 380.000 ataques de phishing ese día, casi 4 veces más que en un día normal. La táctica es fácil pero efectiva: miles de correos electrónicos falsos, con supuestas ofertas tentadoras de electrodomésticos, smartphones, entre otros productos, son enviados para llamar la atención de las víctimas. A partir de eso, si el usuario hace clic en el enlace, será

De acuerdo con Assolini, una vez más, Brasil figura entre los 20 países más atacados por phishing a nivel mundial, acompañado de otros cinco de América Latina: Argentina, Venezuela, Guatemala, Perú y Chile. Los resultados presentados durante la Octava Cumbre de Analistas de Seguridad para América Latina, que se realizó en la Ciudad de Panamá, demuestran que toda la región ha experimentado una considerable cantidad de ciberamenazas, con la gran mayoría orientada al robo de dinero. Para el Analista de Kaspersky Lab, esto no es novedad. “El año pasado Brasil también estuvo dentro de los 20 países más atacados a nivel mundial. Esto se debe, en gran parte, a que los cibercriminales utilizan el correo electrónico, mensajes de 42

redirigido a un sitio falso donde colocará los datos de la tarjeta para efectuar la compra, facilitándoles sus datos a los cibercriminales sin desconfiar de nada. Finalmente, Assolini comentó que si bien este tipo de ataques comenzaban por lo general por correo electrónico, ahora hay tras herramientas, como SMS, WhatsApp y redes sociales. E Incluso a través de llamadas telefónicas. De hecho, compartió con los periodistas invitados a la Conferencia un audio real donde un cibercriminal trata de convencer a una empleada a través de un llamado a que ingrese a un dominio falso de una institución financiera.

Criptomineros Por su parte, Santiago Pontiroli, Analista de Kaspersky Lab en la región, advirtió que desde 2017 los ataques por ransomware cayeron un 30% mientras que los criptomineros aumentaron 44.5%. En ese sentido,

Fabio Assolini, Analista Senior de Seguridad en Kaspersky Lab.

EVENTOS

informó que mientras en 2013 hubo 205 mil usuarios afectados por este tipo de ataques, en 2016 se llegó a casi 2 millones y en 2017 2.7 millones. Por otra parte, destacó que según investigaciones de la compañía, la nueva tendencia tiene que ver con detecciones en línea (en un 77% de los casos, frente al 23% que es offline), y dio como ejemplo una aplicación en Brasil que permitía ver partidos de fútbol en forma gratuita pero que escondía un criptominero. Asimismo, afirmó que los ambientes corporativos están bajo la mira de los criptomineros, teniendo en cuenta que, por lo general, cuando más demanda tiene un sitio mayores recursos le va a dar el proveedor, es decir que escalan bajo demanda. De hecho, según Forrester, en la mitad de los casos el objetivo principal de un ataque de este tipo son los servidores corporativos. Pontiroli destacó el caso de Powerghost, un malware avanzado que utiliza PowerShell y se ejecuta

Santiago Pontiroli, Analista de Seguridad de Kaspersky Lab en América Latina.

en memoria sin dejar rastros y afecta a estaciones de trabajo y servidores. Para protegerse, aconsejó monitorear los recursos de los equipos y acceder solo a aplicaciones de tiendas oficiales. “El año que viene seguro voy a hablar de Fortnite”, dijo al respecto.

con Brasil (72%), “la casa de la producción de malware”, a la cabeza, lo que representa el 23% a nivel global; seguido por México (13%) y Argentina (4%). Y señaló a Mirai como el.principal malware responsable de dispositivos infectados en Latam, que empezó su ataque en 2016.

IoT: usuarios hogareños en la mira Ya en la segunda y última jornada de la Octava Conferencia de Ciber Seguridad para América Latina, Thiago Marques, Analista de Seguridad de la compañía, quien dio cuenta de los riesgos a los que se exponen los usuarios hogareños relacionados con IoT. Aseguró que en 2017 había ya más de 780 millones de aparatos conectados en Latinoamérica, y que de esos más de 16 millones eran de consumo, con un crecimiento esperado hacia 2023 del 36%. De acuerdo con el analista, en la región ya hay más de 30 mil dispositivos infectados en 2018,

Kaspersky Lab registró más de 746 mil ataques de malware diarios durante los últimos 12 meses en la región. Más en detalle, el especialista habló de los riesgos a los que exponen a los usuarios los Smart TVs, asistentes inteligentes, la seguridad física y el acceso remoto. En ese sentido, aseguró que “el 47% de las personas que compran aparatos inteligentes lo que quieren es evitar el robo de sus casas”, y advirtió que este monitoreo es riesgoso para el propietario porque esos datos pueden llegar a ciber delincuentes. Asimismo, advirtió que así como todos los dispositivos inteligentes permiten el control remoto a través de un móvil, de 6 aplicaciones analizadas por Kaspersky Lab 5 no pedían ningún tipo de autorización para añadir un dispositivo nuevo para su control, por lo cual, con acceder a usuario y contraseña a través de phishing los ciber delincuentes pueden acceder a imágenes, conversaciones, conocer la dirección física del hogar en cuestión, etc. “Solamente para 2018 se espera que haya 31 mi millones de aparatos IoT en todo el mundo. Es un mercado que crece demasiado rápido”, concluyó.

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

VENDORS

LOS GANADORES

Primer balance del Programa de Socios Banghó Pablo Suaya, Director de Negocios Banghó.

n sus primeros meses de vigencia, el plan de beneficios para socios de Banghó, pensado como apoyo de ventas a clientes que comercializan de forma directa al público sus dispositivos, arrojó alentadores resultados. De hecho, entre los socios ganadores del programa, Espacio Electrónica, Venex S.A. y Overhard, dentro de la categoría Oro; Altec Telecomunicaciones y Sistemas S.E. en la Profesional; y Aquino Ramona

Oferta ampliada Todos los productos de amplio portfolio de la marca Banghó participan en el programa. Por eso, el reciente lanzamiento de la nueva línea AIO Lite Curva que ofrece alta definición y diseño panorámico ultra delgado es uan excelente noticia para los canales socios. Esta nueva integrante de la familia AIO posee pantalla 23.8” curva Full HD 1920 x 1080 con la última generación de procesadores Intel Celeron, 4 GB de memoria RAM, 500 GB almacenamiento y Windows 10. 46

En el primer trimestre del programa, anunciado en marzo pasado, cuenta con 37 resellers socios, que accedieron a diferentes escalas de descuentos, reembolsos y herramientas de productividad. Liliana, en Plata, lograron en este primer tramos un volumen de ventas y una facturación por arriba de su cuota establecida como objetivo. “El programa socios de Banghó fue una oportunidad que supimos ver y nos permitió alcanzar excelentes resultados en estos primeros meses. Es de gran ayuda al momento de llegar al cliente, ya que contamos con información e incentivos para nuestros vendedores”, dijo al respecto Sergio Fogwill, de Blue ABS Electrónica (Espacio Electrónica). De acuerdo con lo comunicado por la marca, este equipo con tecnología WiFi de Intel es ideal para escritorios de profesionales y emprendedores por su diseño super delgado y pie metálico que optimizan el entorno.

Cabe recordar, que el programa tiene una métrica trimestral, con rebates de 2%, 1% y 0.75% por cumplimiento de cuota para los Oro, Plata y Bronce, respectivamente; y si la superan en más de 130%, de un 3% y 1.5 % extra (para las dos primeras categorías) sobre ese excedente. “Estamos convencidos de que en los tiempos actuales es muy importante el trabajo en conjunto. Por eso, ponemos a disposición de todos los resellers un programa de fácil acceso, con beneficios e incentivos que colaboren en forma directa a conseguir mejores resultados de venta”, dijo, por su parte, Pablo Suaya, Director de Negocios Banghó. En el detalle del balance de marzo a la fecha, se puede mencionar que Banghó cuenta con 37 resellers socios del programa: 3 en la categoría Oro, 6 en Plata, 20 en Bronce y 8 resellers que atienden y ofrecen soluciones a empresas. Entre los beneficios más destacados que ofrece la marca a los canales miembros se puede destacar protección de precios, esquema de rotación de equipos con la posibilidad de devolución de productos, apoyo financiero para acciones de marketing y comunicación y capacitaciones técnico-comerciales, entre otras.

SOPORTE

VENDORS

SOPORTE PREMIER LENOVO

corporativos, como aquellos que pertenecen al segmento pyme. En este último caso, resulta bastante relevante, ya que este tipo de compañías en general no cuenta con un área interna de TI. Y con Premier Support cuentan con un soporte punta a punta para mantener continuidad operativa.

La multinacional china lanzó recientemente el servicio técnico de asistencia Premier Support, que está presente ya en más de 50 países del globo y disponible en Argentina hace algunos meses. Para conocer más detalles de esta iniciativa, conversamos con Mariano Itze, Manager de Services Sales and Marketing de Lenovo para la región LAS.

¿Qué beneficios tiene para el cliente contratar este servicio?

“Atención prioritaria y de primera calidad para los usuarios”

ENFASYS: ¿En qué consiste el Soporte Premier de Lenovo? ¿Qué prestaciones brinda este programa?

técnicos tanto para hardware como software (con casi 50 aplicaciones diferentes), a través de un servicio de soporte avanzado y experto.

–Mariano Itze: Es una marca de servicios de Lenovo creado a nivel global que apunta a entregar una atención de primera calidad a nuestros clientes. El objetivo del servicio es ofrecer una experiencia de rápida resolución de problemas y mejorar la solución de aspectos

El cliente Premier cuenta con una atención exclusiva brindada por un Technical Account Manager (TAM), ya sea por una vía telefónica exclusiva y directa para clientes premier sin navegación en un menú telefónico, también con una casilla de mail propia del servicio y, como novedad, contamos con la opción de contactar al TAM por WhatsApp. Nuestro servicio Premier opera durante 12 horas al día, brindando un punto de contacto único para administración de casos punta a punta y escalamiento. Y en caso de suceder una falla de Hardware que no pueda ser resuelta en línea, el cliente Premier cuenta con un nivel prioritario de soporte para atención al siguiente día hábil.

Mariano Itze, Manager de Services Sales and Marketing de Lenovo para la región LAS.

¿Para qué tipo de organizaciones está diseñado? –En la actualidad el soporte está orientado tanto para clientes

–Uno de los aspectos primordiales es reducir las complejidades y mantener la continuidad operativa, tanto de equipos ThinkPad como de la familia Lenovo V, y aumentar la eficiencia de los sectores de TI y además de la de nuestros usuarios finales y partners. A esto se suma que, a principios del próximo año, podrán acceder a un portal web donde podrán tener reportes específicos sobre gestión de casos o base instalada, por ejemplo. Además, si un usuario ya tiene otros equipos adquiridos previamente, que aún mantienen la garantía, también le ofrecemos el soporte premier.

¿Qué ventajas tiene para el canal ofrecer este programa de soporte a sus clientes? –Sin lugar a dudas, una de las principales ventajas es que el canal tiene ahora la posibilidad de entregarle un servicio Premium a sus clientes con un costo ínfimo durante el plazo de la garantía de los equipos. Otro de los beneficios es que también puede integrar Premier Support en su solución hacia el cliente contando con el respaldo de Lenovo y brindando una mayor calidad de servicio y continuidad operativa.

ENERGÍA

MAYORISTAS

EDGE COMPUTING

Solution Box refuerza la venta de APC y Dell El mayorista cuenta que están ofreciendo una solución integral entre las dos marcas, para que el canal pueda entregar un Data Center completo. También habla de las promociones.

urante una entrevista con este medio, Vanesa Yolde, PM en Solution Box habló de APC by Schneider Electric y Dell, sus dos marcas a cargo. “Estamos haciendo mucho foco en lo que es Edge Computing, ofreciendo soluciones completas y a medida para armar un data center entero”, dijo. Por el lado de APC, el mayorista de volumen aseguró que tienen soluciones de rack, UPS, con stock de equipos desde 350va hasta 40kva y PDU en stock. “También tenemos para ofrecer a los canales los sistemas de sensores ambientales”, agregó Yolde. Como la idea es brindar soluciones completas, para que el canal pueda hacer buenos negocios, la vocera dijo que también ofrecen en conjunto la línea de equipos de Dell. “En este caso tenemos para entregar el servidor, ya sea tower o rackeable; el switch, la PC o la notebook de la línea corporativa, con disponibilidad inmediata. También estamos trabajando fuertemente en la línea de notebooks de consumo. Por el momento no estamos vendiendo la línea de storage de EMC, eso lo manejan los mayoristas de valor”, explicó.

Acciones con el canal Yolde aclaró que están desarrollando canales nuevos, para ofrecer ambas marcas, también en el interior del país. “Además de estar presentes con APC y Dell en exposiciones como lo fue Pulso IT, participamos de eventos en el interior y hacemos acciones, capacitaciones. Todo esto va acompañado de un fuerte equipo de preventa, especialistas en las soluciones y desarrollo de los negocios”, resaltó. Por último, pero no menos importante, la vocera contó que están con una iniciativa para llevar en Octubre a 10 canales a las oficinas de Dell en Austin, Texas, donde podrán conocer las instalaciones y también capacitarse. “Todas las compras que el canal realice desde el 6 de agosto al 6 de octubre suman chances para viajar. Los clientes que lleguen a la cuota de u$s 70.000 acceden al viaje”, dijo la vocera. Según explicó para finalizar, es la 5ta vez que realizan esta actividad. “Nos genera muy buenos resultados, ya que los canales ven las nuevas tecnologías de Dell junto a los especialistas de cada marca”.

Vanesa Yolde, PM en Solution Box.

ENERGÍA

VENDORS

EN ARGENTINA

Vertiv lanza nuevo plan de certificaciones Mariana Coste, gerente de Canales de la empresa en el país, cuenta los detalles de la iniciativa que permitirá tener nuevas herramientas a los canales.

ertiv anuncia que tiene una fuerte y clara estrategia trabajando con canales para ofrecer sus soluciones. “Ellos son nuestro principal componente. Por eso, trabajamos en generar programas, herramientas y beneficios para nuestros socios de negocios. De esta forma anunciamos que pueden contar con nuestro nuevo plan de certificaciones”, comentó Mariana Coste, gerente de Canales de la firma en Argentina. Según la vocera, dichas certificaciones se centran en capacitar y certificar a los partners sobre todo el portafolio de la marca. “Se van a preparar y contarán con las herramientas necesarias para ofrecer a sus clientes todas nuestras soluciones de energía, monitoreo, aire acondicionado de precisión, además de la nueva línea de PDUs, soluciones inteligentes, entre otras”,aclaró la vocera. Coste destacó que las certificaciones brindan diferentes opciones de niveles para los canales. “Esto dependerá de las capacidades y el perfil de negocios que cada uno de ellos tenga”, contó. Y agregó: “Estas jornadas de certificación se realizan en nuestras nuevas oficinas, donde nuestros clientes tienen la posibilidad de visitar el ‘Demo Room’ y así poder ver todos nuestros productos”.

Por ejemplo, la vocera recordó que en agosto la firma realizó una Certificación Platinum y otra de Solution Provider. “Seguiremos con dicho cronograma en los meses siguientes, por lo que invitamos a todos los canales a que se sumen al mundo Vertiv”, agregó Coste durante la entrevista con ENFASYS.

Partner Portal Para finalizar, la entrevistada mencionó que el Vertiv Partner Portal está compuesto de tres niveles de canales: Solution Provider, Solution Provider Platinum, Solution Provider Diamond. “Se diferencian entre sí en función de las soluciones en las que están enfocados y en los beneficios que Vertiv tiene para cada uno de ellos. Así como también en el nivel exigible de capacitación dentro de cada nivel”.

Mariana Coste, Gerente de Canales de Vertiv.

HARDWARE

MAYORISTAS

GAMING

Pc-Arts suma la línea completa de Corsair Desde abril ya cuenta con memorias y fuentes de la marca de alta gama para gamers, pero pronto comenzará a distribuir la línea completa de componentes y accesorios. "Hay grandes expectativas por parte de ambas empresas", aseguró David Fadda, Territory Manager ROLA del vendor.

c-Arts Argentina fue el primer mayorista de Corsair en Argentina –por aquellos años una marca de memorias–, pero los caminos de ambas empresas se bifurcaron por cuestiones de foco y por las particularidades del mercado local. Ahora, luego de tres años del regreso de Corsair a la Argentina, este partnership inicia una nueva etapa con una apuesta fuerte, ya que el mayorista se anima a representar en el mercado local todas las líneas de productos de la marca. "Necesitábamos dar un paso más y ese paso nos lo tenía que dar un distribuidor grande y fuerte como Pc-Arts", destacó Fadda.

Matías Iannicelli, David Fadda y Cecilia Groisman.

Soporte El Territory Manager de Corsair hizo especial hincapié en que la marca ofrece el recambio directo en forma inmediata del producto que presentó algún tipo de falla, ya sea a través de su página web o tramitándolo en el reseller 54

donde fue adquirido. Además, informó que cuentan con una Community Manager local que responde a las consultas de los clientes, además de comunicar promociones y otras acciones, y los locales de todo el país donde pueden acceder a las diferentes propuestas de la marca gamer.

Si bien Fadda reconoció que, por tratarse de soluciones de alta gama, los productos de Corsair son de ticket alto, se mostró confiado en el trabajo que realizará Pc-Arts Argentina para desarrollar la marca en todo el país. "Más allá de la realidad del mercado argentino, sabemos del potencial de ellos y que a nosotros nos fue muy bien en estos tres años", dijo. El PM a cargo de la línea es Matías Iannicelli, quien llegó a Pc-Arts hace

HARDWARE

MAYORISTAS

"Es una situación un poco compleja, pero sin embargo estamos viendo que el mercado se empezó a acomodar, las ventas están creciendo, y Pc-Arts lo está haciendo muy bien a pesar del poco surtido de productos que tiene hoy, por lo que tenemos altas expectativas para cuando tengan el portfolio completo. Creemos que hay una buena oportunidad." David Fadda un año con amplia experiencia en el desarrollo del canal gamer. "Ya teníamos micros, placas de video y motherboards, y nos faltaba una marca como Corsair para terminar de cerrar el círculo", enfatizó. Al ser consultado sobre el éxito obtenido con la distribución de estos productos en los primeros meses de trabajo conjunto, teniendo en cuenta que ya estaba presente en el mercado a través de otros mayoristas, destacó que "la marca se impuso y le está comiendo mucho terreno a otras". En ese mismo sentido, Fadda resaltó que, a nivel global, Corsair creció en los últimos dos años más de 40 puntos con su línea de teclados mecánicos, por ejemplo. "Hoy somos N°1, cuando hace un tiempo estábamos muy lejos del líder. Esto habla de lo mucho que hizo la marca en calidad de producto y en mercadeo, pero también tiene que ver con lo que

los demás no hicieron". Y completó: "Sabemos que nos destacamos entre las marcas de alta calidad, damos una garantía acorde y los precios son accesibles para el que compra este tipo de productos."

Desarrollo local Fadda afirmó que la marca tiene la posibilidad de atender tanto al mayorista como al canal reseller, al retailer y al consumidor final, con una estructura local chica. "Nos apoyamos en los mayoristas y en los PMs, como el caso de Matías, que es un especialista", dijo.

Novedades En lo que va del año, Corsair ha presentado en el mercado local muy buenas novedades, como es el caso de su icónico teclado mecánico K70 con teclas blancas y carcasa de aluminio ionizado. Otra aparición de este año fue el K63 Wireless, un teclado inalámbrico presentado por la marca en el CES 2018, al igual que el mouse Dark Core Wireless SE, los cuales fueron premiados por ofrecer el mismo tiempo de respuesta que un producto cableado. Asimismo el Lapboard K63 Wireless completa la gama, siendo una bandeja con espuma de memoria que permite colocar el teclado y mouse inalámbricos para utilizarlos con total comodidad sin necesidad de un escritorio. Fadda se refirió además al mousepad mm1000 con capacidad

Cecilia Groisman, Account Manager SOLA de Corsair, parte del equipo regional de la marca, es la encargada de desarrollar el canal. Para ello, desde su incorporación ha trabajado no solo en afianzar la relación con los canales existentes, sino en buscar clientes que se especializan en este tipo de productos pero a los que no se les ofrecía la propuesta de Corsair. "Hoy tenemos resellers muy especializados y focalizados vendiendo la línea completa, Esto ya venía pasando y el acuerdo con Pc-Arts nos ayudó a posicionarnos", dijo.

de carga inalámbrica para el celular o el mouse Dark Core SE, también presentado en el último CES. Asimismo, la marca renovó fuertemente su línea de gabinetes, categoría donde presentó el modelo 1000D Super Tower, que acepta hasta 32 funs y permite armar enél dos computadoras. La última gran novedad tiene que ver con la adquisición de Elgato, una marca de origen alemán de productos dedicados a los youtubers e influencers que realizan streaming de video, ya que les permite capturar imágenes y video en alta definición para editar su transmisión en vivo y, a la vez, seleccionar en qué redes sociales publicarla al mismo tiempo. "Va a ser un esfuerzo importante traerlo a nuestra región, pero me sorprendió que muchos lo conocen y son bastantes los que lo piden", aseguró el ejecutivo. 55

SOFTWARE & SERVICIOS

MAYORISTAS

CASO DE ÉXITO DE LA MANO DE LICENCIAS ONLINE

Azure en primera persona APG Consulting es una empresa multinacional con 25 años de experiencia en el desarrollo de software y soluciones a medida. Como consecuencia de su crecimiento, entendió que dar el salto a la nube implicaba una oportunidad para potenciar su negocio y mejorar el servicio que le brindaban a sus clientes. ¿Cómo fue la migración? ¿Por qué eligieron a Licencias OnLine para hacerlo?

na de las soluciones de APG Consulting es COMFIAR, un producto para que las empresas gestionen su facturación electrónica acorde a las normativas de los entes regulatorios de cada país donde trabajan y generar valor agregado y mejoras a sus procesos de emisión y recepción de facturas. Actualmente se encuentran operando, con cientos de clientes, en Argentina, Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador y Perú. Hasta hace un año atrás, la empresa trabajaba con servidores propios. Sin embargo, el crecimiento de la Solución COMFIAR – Factura Electrónica llevó a APG Consulting

El rol de Licencias OnLine “Contar con la ayuda de Licencias OnLine me sirvió en aspectos administrativos y comerciales, ya que no tuve que firmar un contrato que me exija pagar por determinada cantidad de años una suma en dólares de manera mensual”, planteó el vocero. “La cercanía con el mayorista permite que el proceso sea más dinámico y no estar presionado mes a mes con los montos a pagar. En un primer 56

a pensar en una migración a un entorno Cloud. “Teniendo en cuenta que nuestra operación comenzó a crecer en los países en los que estábamos productivos y a la vez se sumaron nuevos países, se requería más infraestructura para soportar la operatoria. En ese momento tuvimos algunos incidentes con el hardware propio que teníamos en el Data Center, lo que nos hizo pensar en la posibilidad de migrar a un entorno de nube que nos permita maximizar el procesamiento y tiempos operativos, con menor esfuerzo del equipo de IT trabajando diariamente con nuestros servidores”, explica Ezequiel Gulman, IT Manager de la empresa.

momento, Licencias OnLine nos ayudó para conseguir crédito y no tener que pagar exceso de Data Center antes de la migración”. Por último, Gulman destacó: “Encontramos en el partnership que tienen Licencias OnLine y Microsoft una solución a medida de nuestras necesidades. El mayorista cuenta con personal especializado y con el conocimiento de las soluciones que puede ayudar a cualquier empresa a migrar fácilmente a Azure”.

“Lo primero que me impulsó a migrar fue que, estando en Azure, tenía alguien con quien hablar. Daniel Yesurón, ingeniero preventa cloud de Licencias OnLine, me ayudó y explicó los primeros pasos en Azure. Eso fue esencial para entender la solución”. “Al momento de la selección del proveedor del Data Center en la nube lo que más nos preocupaba era qué pasaría ante algún incidente, con quién podríamos hablar, a quién le podríamos pedir ayuda. No queríamos que, si pasaba algo, la única forma de contacto fuera mandar un mail a un centro de soporte en algún lugar del mundo y esperar a que respondan”, confiesa el IT Manager.

La solución Licencias OnLine se acercó a la firma y le propuso migrar a Azure, un conjunto integral de servicios en la nube para crear, implementar y administrar aplicaciones a través de la red global de centros de datos

SOFTWARE & SERVICIOS

MAYORISTAS

Ezequiel Gulman, IT Manager de APG Consulting.

Con un pequeño crecimiento en el tamaño de los servidores contratados, la performance de la empresa creció 50%, a nivel de aplicación. A nivel de infraestructura, las bases de datos de la organización crecieron más de un 300%, en un solo servidor, mejorando el SLA operativo y real. de Microsoft. “Lo primero que me impulsó a migrar fue que, estando en Azure, tenía alguien con quien hablar. Daniel Yesurón, ingeniero preventa cloud de Licencias OnLine, me ayudó y explicó los 58

primeros pasos en Azure. Eso fue esencial para entender la solución”, expresa Gulman. Asesorada por Licencias OnLine, APG Consulting decidió migrar toda su operatoria a Azure, que resultó en un incremento exponencial del negocio. “Sumamos dos países, Bolivia y Costa Rica. Con los servidores de Azure fue muy simple el proceso de despliegue de esos dos territorios”, dice Gulman. Y agrega: “Además, nos dio mucha más estabilidad, una mejor performance y, sobre todo, una mayor seguridad en lo que respecta al hardware”. Con un pequeño crecimiento en el tamaño de los servidores

contratados, la performance de la empresa creció 50%, a nivel de aplicación. A nivel de infraestructura, las bases de datos de la organización crecieron más de un 300%, en un solo servidor, mejorando el SLA operativo y real. “Esto me permitió disponer en un solo servidor, las siete instancias de COMFIAR con las que estoy trabajando”, explica el ejecutivo. A su vez, comentó que la migración, para su sorpresa, fue muy breve. “En menos de una semana estábamos trabajando en los nuevos servidores y casi no hubo denegación de servicio. Bastó un fin de semana para poner a funcionar los nuevos servidores y de forma muy transparente”.

SOFTWARE & SERVICIOS

MAYORISTAS

ARGENTINA

Nexsys incorpora Oracle a su portafolio Daniel Delsol, gerente de unidad de negocios de la marca en el mayorista, informó que la están distribuyendo desde julio. “Queremos seguir desarrollando al canal existente, pero también queremos apoyar a nuevos jugadores que quieran sumarse al ecosistema de canales”, aseguró.

“

Acabamos de incorporar Oracle a nuestro portafolio de soluciones. Desde julio distribuimos la marca, tanto a nivel privado como así también gobierno; y queremos no solo desarrollar el mercado existente, sino también un canal nuevo y quitarle esa visión que tiene la gente de que ‘Oracle es muy de nicho’”, dijo Daniel Delsol, gerente de unidad de negocios de la marca en Nexsys Argentina. El responsable dijo que en el mayorista ofrecen al canal un portafolio completo. “Actualmente estamos distribuyendo todas las líneas de negocios de la marca. Oracle es una empresa que no está solo apuntada a los grandes bancos o aseguradoras, sino que tiene productos y servicios que van más

allá de bases de datos o middleware para la pyme”, comentó el vocero.

técnicos y comerciales, así como acompañamiento a clientes.

Delsol contó que hay muchas oportunidades de negocios para el canal. “Es una marca muy interesante, que podrían desarrollar con Nexsys. Inicialmente vamos a tener mucho foco en la vertical tech que cubre base de datos, Business Intelligence, Middleware, seguridad, entre otros. Nuestro canal contará con el apoyo de un pre-venta enfocado y poco a poco iremos sumando más personas al equipo que se enfocará en el resto de las verticales, para que el canal tenga un mayor valor agregado de parte nuestra y apoyarlo en la venta de soluciones cloud, onpremise y mixtas”, aclaró. Y agregó que parte de ese valor serán las capacitaciones, con entrenamientos

“Queremos ayudar en la transformación del canal y darles las herramientas en su formación, ya que vemos que los canales que solo mueven cajas van a ir poco a poco desapareciendo. Por esta razón, lo ideal es entrenarse constantemente, ofrecer soluciones, gestionar servicios en clientes. Ese es el valor agregado que muchos clientes buscan hoy en día”, destacó el responsable. Y agregó que muchos canales del interior desconocen la mayor parte de las soluciones de Oracle y tienen miedo de vender la marca. “A ellos les digo que confíen en nosotros, que los vamos a ayudar, capacitar y apoyar en lo que necesiten”.

Daniel Delsol, Gerente de unidad de negocios Oracle en Nexsys, junto a Gabriel Sobek, presidente de Nexsys Argentina.

Para finalizar, Delsol remarcó que con toda la propuesta que tienen junto a la marca los integradores podrán ofrecer soluciones a medida para todo tipo de clientes. “Cuenten con el amplio porfolio de la empresa, con los seminarios, con los Oracle Cloud Café, los entrenamientos técnicos en nuestras oficinas y en las de Oracle. Es una marca muy atractiva para trabajar”.

INTERNET

VENDORS

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA INTEGRADORES

Orbith: una alternativa OPEX de conectividad en zonas rurales El primer proveedor mayorista en Argentina de Internet Satelital de alta velocidad resalta los diferenciales de su propuesta, que permite al canal ofrecer a sus clientes empresariales el mismo nivel de servicio y SLA en todas sus sucursales con una rápida instalación. Entrevistamos a Alberto Pérez, Gerente Comercial Segmento Corporativo de la empresa.

ás de 18 millones de argentinos viven en zonas donde ya se encuentra disponible la nueva tecnología de acceso a internet provista por satélites de alta capacidad HTS en banda KA de alta velocidad. Desde enero de este año, Orbith ya ha desplegado su cobertura sobre el 45% de la población del país y va por más: "Sabemos que existe una gran deficiencia en lo que respecta a la cantidad y la calidad de accesos a internet, especialmente en zonas de baja densidad o alejadas de los principales centros urbanos. Esta nueva tecnología satelital permite brindar servicios de alta velocidad a precios accesibles en zonas que aún no cuentan con fibra óptica y en aquellos lugares donde la fibra óptica no resulta económicamente viable", explicó Pablo Mosiul, fundador y CEO de la empresa en un comunicado reciente. 62

Pero además del servicio a usuarios hogareños, que comercializa a través de proveedores de Internet, cooperativas o cableoperadores, que pueden o no tener zonas de exclusividad, Orbith también ofrece un modelo diseñado para prestadores que permite brindar servicios corporativos sin exclusividad –ni por zona ni por cuenta–, para comercializar productos a cualquier cliente dentro de la cobertura del satélite,

Pruebas de calidad de servicio Pérez explicó que los integradores tienen la posibilidad de instalar un laboratorio para mostrar el servicio a sus clientes, hacer pruebas en coordinación y, con el apoyo del team de Ingeniería y Operaciones de Orbith, incluso hacer esas mismas pruebas pero en campo.

INTERNET

así como también diseñar soluciones a medida de acuerdo con las necesidades de cada cuenta, según detalló Alberto Pérez, Gerente Comercial Segmento Corporativo de la empresa, en entrevista con este medio. Al ser consultado por las ventajas del servicio de Orbith en el caso de clientes corporativos con sucursales, Pérez dijo que la principal es que, sin importar donde éstas se encuentren, todas tendrán el mismo nivel de servicio y el mismo SLA. “Otro gran diferencia es el ‘go to market’, ya que contamos con capacidad operativa para instalarlos en pocos días, muy distinto al caso en donde el proveedor de conectividad debe instalar saltos de radio, torres, o desplegar nuevos tendidos de fibra óptica, que llevan mucho tiempo y demandan una fuerte inversión inicial”, aseguró. “En este sentido, nuestro modelo es de OPEX, por lo que nuestro cliente no requiere capital inicial para tener el servicio disponible y operativo, bajando así las barreras de entrada y minimizando el riesgo del negocio”, destacó.

“Nuestro modelo es de OPEX, por lo que nuestro cliente no requiere capital inicial para tener el servicio disponible y operativo, bajando así las barreras de entrada y minimizando el riesgo del negocio.” 64

VENDORS

Asimismo, el entrevistado hizo especial hincapié en que el integrador podrá ofrecer a sus clientes la posibilidad de “mudar y ampliar” el servicio de forma ágil, sin depender de la disponibilidad y cobertura de las redes fijas terrestres de los operadores y, gracias a la banda KA y a la tecnología HTS, a velocidades nunca antes vistas, con la limitante que tiene la oferta actual en banda KU y, obviamente, a precios muy competitivos”, enfatizó. Finalmente, resaltó que pueden atender picos de demanda y prestar servicios temporales: “Orbith cuenta con la mejor tecnología satelital para atender este tipo de requerimientos en forma flexible y con la mejor ecuación costo-beneficio”, aseveró. Cómo sumarse El mensaje para los integradores interesados en sumarse a este negocio es tomar contacto con la unidad comercial de Orbith, liderada por Pérez, para que los puedan asesorar: “Además del modelo de ‘prestador’ –debe contar con licencia–, que está disponible y con varios contratos activos, podemos gestionar otro tipo de modalidades según el caso de negocio de cada uno”, informó el entrevistado. En el caso de los prestadores, ellos mismos operan y hacen las instalaciones y soporte técnico de nivel 1, contando con Orbith para un nivel 2 en caso que sea necesario un escalamiento técnico. En el modelo de un integrador o telco que no cuente con licencia, la empresa de internet satelital cubre el 100% y

punta a punta estas actividades dentro del servicio ofrecido. El próximo paso de Orbith a nivel propuesta tecnológica tiene que ver con el desarrollo de nuevos productos que apuntan a satisfacer necesidades específicas del segmento corporativo, como por ejemplo enlaces privados, VPN, etc.. “Pronto tendremos novedades y casos de éxito para compartir”, prometió Pérez.

CONECTIVIDAD

MAYORISTAS

REDES E INFRAESTRUCTURA

Rydsa: “Tenemos soluciones de todos los colores y sabores” Esas fueron las palabras de Claudio Monasterolo, gerente Comercial en el mayorista. Entre las marcas disponible trabajan las líneas de Edimax, Aruba, Juniper y Dell, entre otras.

todas las oportunidades. Tampoco se van a quedar afuera por temas crediticios”, aclaró. Por su lado, Aimar López, ingeniero de Proyectos habló de HPE Aruba, dijo: “Ofrecemos un portafolio completo de soluciones de la marca. Ponemos real foco en el entrenamiento, tanto comercial como técnico, en la configuración de equipos a través de los Rydsa Labs”. Aimar López, Maximiliano Sustercic y Claudio Monasterolo, de Rydsa.

urante una entrevista con es este medio, Claudio Monasterolo, gerente Comercial en Rydsa habló sobre el amplio portafolio de soluciones de redes para empresas, centros de datos e incluso pymes. “Además de marcas como Dell EMC, HPE Aruba y Juniper, trabajamos Edimax y Vivotek con sus switches industriales”, dijo. Y agregó “Tenemos soluciones de todos los colores y sabores” que se ajustan a las necesidades de los clientes del canal. “Tenemos mucho foco en networking e infraestructura. Yo estoy a cargo 66

del negocio general de redes que va desde la caja más simple a un mega chasis para data center”, destacó a ENFASYS el responsable.

El valor agregado de Rysda Según Monasterolo, el lineamiento de Rydsa se basa en el valor agregado que aportan no solo a las soluciones sino también al canal. “Tenemos un gran inventario. También es importante que sepan que cualquier canal puede hacer negocios con nosotros, no importa que sea chico o grande. Protegemos

Con respecto a Edimax, una línea de entrada de soluciones de redes, pero con buena performance y precio calidad, Maximiliano Sustercic, ejecutivo de Cuentas, dijo: “Si bien son equipos de gama más baja que otra de las marcas, traemos la línea más robusta al país. Los productos son aceptables en una licitación”, aclaró. En cuanto a Juniper, desde Rydsa destacan que son productos de altísimas prestaciones. En la actualidad, el portafolio cubre las necesidades de grandes proyectos como también de los de menor envergadura. “Es la propuesta ideal para hacer negocios en proyectos medianos y grandes”, dicen desde el mayorista para finalizar.

ALMACENAMIENTO

MAYORISTAS

FOCO

La propuesta de Tech Data y NetApp para el canal Desde sus oficinas en Argentina, el distribuidor hizo un repaso de las soluciones de la marca, las acciones y certificaciones con el canal y el reclutamiento de nuevos socios de negocios. Hablamos con Pablo Rodríguez y Diego Corvalan.

“

Nuestra relación con NetApp es global y data desde hace más de 14 años. Es un sólido partnership; en alguna oportunidad tuvimos un negocio recíproco cuando ensamblábamos el equipamiento de la marca y lo vendíamos integrado en nuestro negocio de valor”, recordó Pablo Rodríguez, Managing Director para el Cono Sur de Tech Data. Y agregó que es una de las marcas principales en

lo que respecta a almacenamiento, con distintas soluciones para varios tipos de clientes.

de las principales economías de la región, tales como México, Brasil, Colombia, Perú y Chile, entre otras”.

Rodríguez contó también que son unos de los distribuidores de valor de la marca a nivel Latinoamérica. “En Argentina comenzamos a trabajar juntos hace más de 8 años, con proyectos estratégicos y muy importantes; y también expandimos nuestra cobertura geográfica a otras

Desde el distribuidor remarcaron que la venta de NetApp es muy consultiva. “Con esto me refiero a que no es una marca transaccional. El canal debe estar habilitado, certificado y requiere de un cierto conocimiento”, remarcó Rodríguez En línea a esto, Diego Corvalan, Regional Account Manager SOLA East Region de NetApp, agregó: “A diferencia de otras marcas, además de ser muy consultivos, entendemos la necesidad del cliente y ofrecemos productos que se adecuen a esa necesidad. Esto nos permite participar de negocios donde se valora esa consultoría”.

Las soluciones de NetApp

Diego Corvalan, de NetApp, junto a Pablo Rodriguez, de TechData.

“Gracias a nuestro portafolio de soluciones, tenemos una muy buena presencia en el mercado Argentino. Los clientes que han probado nuestra tecnología son clientes que vuelven a elegirnos”, destacó Corvalan. El vocero de NetApp dijo que desde la marca basan soluciones en tres pilares: cloud, hiperconvergencia y SSD. “Por un lado, nuestras soluciones son muy interesantes para todo

ALMACENAMIENTO

lo que respecta a la nube. Es decir, estamos asociados y preparados para ir a los hiper-escalares como Amazon, Microsoft y Google. En los market place de estos hiperescalares el cliente pueden adquirir los productos de NetApp, con la seguridad y la disponibilidad que ofrecemos, al igual que en la versión on-premise. Seguiremos sumando más socios en este sentido, a medida que tengan presencia en el mercado”, aclaró Corvalan. En segundo lugar, el responsable habló de la hiperconvergencia. “Con esto ofrecemos soluciones óptimas de almacenamiento con unidades de estado sólido, que crezcan a medida del negocio del cliente”, destacó. El último pilar de la marca es la tecnología flash de SSD, posicionada como líderes en el Cuadrante Mágico de Gartner, con tecnologías diferenciales. “El cliente que adquiera una tecnología NetApp está comprando una solución Cloud Ready, con posibilidad de expansión y acceso a sus datos desde cualquier lugar”, aclaró. Desde la marca aseguran que sus soluciones resuelven problemáticas de negocios. “Pueden darles más flexibilidad a sus negocios, hacer un respaldo en la nube, enviarlo y hasta hacer una restauración de esa información. Esto es aplicable a todo tipo de mercado, desde una industria grande hasta una pyme”. Reclutamiento de nuevos canales Pablo Rodríguez también habló del reclutamiento de canales para ofrecer la marca en la región. “Vemos que hay una parte del canal tradicional que tiene la intención de desarrollar las soluciones cloud de 70

MAYORISTAS

NetApp. Para esto deberá enfocar su estrategia y hacer cambios que le permitan desde modificar el modelo de compensación hasta el modelo de desarrollo, una oportunidad muy grande para el socio actual que quiere vender nube”, aclaró. Y dijo que muchos canales conocen y son fieles a la marca y la pueden desarrollar. “Por ejemplo, se hace una actividad de reclutamiento, desarrollo y habilitación en la reventa de los servicios de nube y NetApp. Esto va muy de la mano con una actividad que tiene la marca, la cual consiste en una visita a su Executive Briefing Center (EBC por sus siglas en inglés), una especie de centro de soluciones donde se hace un ‘análisis profundo’ de las necesidades del cliente. Son actividades muy ricas y completas, debido a que no se muestra la clásica presentación institucional y corporativa , sino que hay especialistas globales de la marca con una pizarra en blanco donde describen y van entendiendo las necesidades del cliente”, agregó Rodríguez. Las herramientas de Tech Data para habilitar el cloud Por último, Rodríguez habló del “ADN” del distribuidor para ofrecer las soluciones de NetApp. “Estamos trabajando en un refrescamiento de la relación con la marca en Argentina, asignando gente nueva al equipo de Tech Data para darle foco al negocio tradicional con partners existentes y nuevos, También estamos complementando este enfoque con nuestra plataforma para distribución en la nube llamada StreamOne. La misma es un marketplace digital donde el partner encontrará soluciones empaquetadas para

Certificaciones “Tenemos un programa de certificaciones. Hay un plan para nuestros partners de venta habitual; y otro programa para los partners que dan servicios de instalación”, Diego Corvalan, de NetApp. Todos nuestros socios de negocio pueden desarrollar una práctica de Cloud de la mano de Tech Data para poder capturar nuevos y más mercados, con el objetivo de resolver problemáticas de negocio. Pablo Rodríguez de Tech Data. revender y tener así una única factura, ya sea tanto por su consumo en la nube por suscripción o consumo con facturación local y pago en moneda local. También dispone de herramientas analíticas para analizar tendencias de consumo que le permiten al socio poder dar un valor agregado de consultoría al cliente final, ofreciendo asesoramiento para hacer más eficiente la operación”, explicó el vocero. Para finalizar, el responsable en el distribuidor dijo: “Las soluciones de NetApp van a estar disponibles hacia fines de año en nuestra plataforma digital para Latinoamérica. Pronto vamos a compartir más novedades y expandir las capacidades para llegar a más mercados”.

*Tech Data Cloud Solutions.

IMPRESIÓN

VENDORS

NUEVO PORTAFOLIO

Brother Argentina mostró su amplia gama de soluciones La firma japonesa presentó sus impresoras láser e inkjet para el segmento corporativo y hogareño, así como también las categorías escáneres, identificación profesional y su plotter de corte Scan ’N Cut.

n diálogo con ENFASYS, durante el evento Pulso IT 2018, Masayuki Konose, presidente de Brother Argentina, presentó la amplia gama de soluciones que tiene la compañía japonesa disponible en sus mayoristas de Argentina. El responsable de la marca presentó las impresoras de tanque de tinta continua, tanto para hogar como para el uso en empresas. Los modelos DCP T310 y DCP T510W pertenecen a la línea InkBenefit Tank de Brother, capaz de imprimir 6.500 páginas en negro y 5.000 páginas a color, de forma aproximada; y con un modo rápido de impresión de hasta 27 ppm en negro y 10 ppm a color. El modelo DCP T710W, ideal para el segmento corporativo, cuenta con bandeja ADF de 20 hojas, con una capacidad de impresión en modo rápido de 27 ppm en negro y 23 ppm a color y un rendimiento aproximado de 13.000 páginas en negro y 5.000 a color. “Además de esta línea ofrecemos una de gama más alta, que el canal 72

la puede ofrecer a las pymes o corporaciones, con formato A3, como la MFC-J6730DW, con función de copiadora, scanner e impresión. Como complemento ofrecemos la línea de etiquetadoras y rotuladoras, para uso hogareño y profesional. Con esta línea cubrimos todas las necesidades de identificación de nuestros clientes, desde un uso interno en un entorno controlado hasta condiciones hostiles como contacto con químicos, temperaturas extremas, entre otras.”, explicó Konose. Continuando por la parte de impresión y multifunción, el vocero mostró la línea de equipos láser para el segmento SOHO y pyme. “Hay gama alta y mediana, tanto en color como en blanco y negro, pensado para todo tipo de clientes, como la MFC-L8900CDW”, dijo. Este modelo es láser a color, con una velocidad de impresión de hasta 33 ppm y velocidad de escaneado de hasta 58 ipm por ambas caras del papel. Además, posee tecnología de seguridad avanzada que permite controlar el acceso al dispositivo y a los documentos impresos.

Konose también presentó los escáneres portátiles y de escritorio de uso profesional para digitalización de datos y, por último, anunció uno de los productos estrella de la marca. Se trata del plotter de corte Scan N’ Cut. “Es una solución compacta, que permite cortar papeles, telas y una amplia variedad de materiales de hasta 2mm de espesor. Su escáner incorporado facilita el proceso de corte y la optimización de uso de los materiales. Esta funcionalidad, la cual es única en el mercado, permite trabajar sin necesidad de computadora u otro dispositivo. Este producto se suma al portfolio de soluciones de Brother pensadas para facilitar el trabajo de nuestros clientes”, finalizó.

Masayuki Konose, Presidente de Brother Argentina.

IT PARTNER AWARD

VENDORS

EN PULSO IT 2018

Cisco: IT Partner Award a la mejor política de canales Durante el evento organizado por la CADMIPyA el 8 y 9 de agosto pasados, ENFASYS entrevistó a Gabriel Sakata, General Manager Argentina Uruguay Paraguay de Cisco, quien se refirió al compromiso de la compañía para con su ecosistema de canales.

n el marco del evento, este medio entregó los reconocimientos IT Partner Award 2018 –en conjunto con la CADMIPyA– con el objetivo de reconocer, por un lado, el trabajo de los canales en las categorías Software, Data Center, Impresión, Cloud Hardware y Gaming; y por el otro la propuesta de los vendors a sus respectivos ecosistemas de partners, según su Programa de Canales, Soporte Técnico y Política de Canales. En esta última fue premiada Cisco Argentina. Gabriel Sakata, General Manager Argentina Uruguay Paraguay de la compañía, y quien subió al escenario a recibir el reconocimiento, aseguró en entrevista con ENFASYS que Cisco "es una de las marcas que más consistentes y por más tiempo ha tenido una política y un programa de canales asociado a esa política, lo que ha permitido establecer relaciones de largo plazo con nuestros principales socios de negocios". En ese sentido, afirmó: "Si algo valoramos en Cisco es el apalancamiento que tenemos a través de nuestros socios de negocios y el valor agregado que 74

ellos aportan en nuestra oferta de valor hacia nuestros clientes". Para el ejecutivo, una de las ventajas competitivas que tiene la compañía, no solo en Argentina sino en cada uno de los territorios donde se encuentra, es su programa de canales y el hecho de contar con las empresas más importantes que se dedican a esa tecnología. "Esto tiene que ver con una relación y una política que se sostiene en el tiempo más allá de quien esté liderando la oficina local", insistió. Ya sobre el escenario, el ejecutivo felicitó a la Cámara por el segundo año de Pulso IT: "Valoramos mucho el esfuerzo para realizar un evento como éste", dijo; y a a todos los ganadores, "principalmente a

Premio a Gabriel Sakata, General Manager Argentina Uruguay Paraguay de Cisco.

los partners, que son dueños de empresas, que tienen que tener el coraje, poner la piel, el dinero, el futuro de sus familias, para hacer este negocio, que son el alma motor de nuestra fuerza de venta extendida", enfatizó. Al momento de agradecer el reconocimiento entregado por ENFASYS y la CADMIPyA, sostuvo: “Esa política de canales la hace la gente, la gente interna de Cisco y también de nuestros partners. La política se hace también cuando viene un partner y te dice ‘te equivocaste’ y la grandeza de escuchar y entender cómo mejorarlo. El desafío ahora es seguir mejorando para ganarlo también el año que viene”, concluyó.

IT PARTNER AWARD

RESELLER

EN PULSO IT 2018

FullH4rd se consagra Partner del año en Gaming Daniel Sartori, dueño y encargado de Compras en la empresa, recibió el galardón. En entrevista con este medio, habló del mercado, de la historia de la empresa y de cómo hizo para merecer este premio.

ullH4rd –empresa que también es dueña de otros locales como Exxit Pc y XtPC–, ubicada en la histórica “Galería Jardín”, recibió el premio al mejor Partner del año en Gaming durante los IT Partner Awards de la feria Pulso IT. El reseller tiene un extenso recorrido en la venta de hardware de alta gama en Argentina, siendo uno de los referentes en el mundo del gaming y una de las cinco cuentas más importantes de venta que tiene Mercado Libre. Dialogamos en exclusiva con Daniel Sartori, dueño de la empresa.

“Nunca tuve problema en hablar, ya sea un discurso o lo que sea. Pero subí a agradecer el premio y tuve un nudo tremendo en la garganta, debido a todo ese esfuerzo que hicimos durante años. Agradezco a la industria y a todos nuestros pares por el reconocimiento. Es muy fuerte recibir algo así de la industria que tanto amás”, fueron sus primeras palabras.

–ENFASYS: ¿Cómo fueron los inicios de Full H4rd? –Daniel Sartori: Soy contador, asesor de marketing. En 2001, entre junio

Matías Perazzo, Daniel Sartori -junto a su hijo-, Maximilaino Fanelli, Leonardo Barbieri y Pablo Wahnon.

y julio, tomé la decisión de abrir mi propio local y en diciembre de ese año comenzó a funcionar FullH4rd en Galería Jardín. Empezamos vendiendo como exclusivo Intel, y más tarde incorporamos AMD y otros productos más. Luego sumamos impresoras, monitores, discos de 40 GB -no había otra cosa-, memorias de 1 o 2 GB. Era un mercado totalmente distinto al de ahora, con una variedad más acotada de productos.

¿Qué otros productos fueron sumando a su portafolio y cuándo se empezaron a convertir en un referente del gaming? Comenzamos sumando algunos teclados, en esa época Thermaltake fue la marca que trajo algo distinto al país. También vendíamos muchas notebooks, pero siempre nos reconocieron por nuestros productos de alta gama. Siempre nos fue más fácil vender un i7 que un Dual Core. Por eso, desde comienzo nuestros clientes compraron líneas y marcas caras, e incluso, cuando empezó el cierre de la importación, no nos pedían las marcas nacionales. Ahí fue cuando nos metimos en el negocio

IT PARTNER AWARD

de placas de video, reemplazando el ticket y la amplia rotación que nos habían generado las laptops.

O sea que fueron precursores en el mercado local Sí. Fuimos unos de los primeros en vender placas de video. En esa época fue Well Shen Lin, de EVGA, y Solange Consens, ex NVIDIA, quien nos convenció de meternos en ese negocio. Vendíamos mucha cantidad de placas, incluso cuando todavía nadie las comercializaba. La gente nos las pedía por anticipado y nos decía que les avisemos cuándo llegaban. No teníamos web, todo era a través del boca en boca y en foros, y siempre nos apoyamos en la especialización y el fanatismo del gaming de nuestros vendedores para comunicar todo. Fuimos los primeros en traer la GTX 970 de MSI, sin saber cómo iba a resultar, pero estábamos confiados que las venderíamos. En cuatro días se fueron las 80 placas GTX 970 que trajimos, por ejemplo.

¿Sigue ese furor por el gaming? ¿Qué marcas acompañan a FullH4rd en la actualidad? Sí. Somos fuertes en placas de video NVIDIA y AMD. También con productos Intel, Logitech y HyperX. Hoy vendemos muchos periféricos gamer, y no es algo que buscáramos impulsar, sino que todo se dio debido a lo fuerte que somos en la venta de VGA. Llegamos a tener el 16 % de la venta de placas de video en Argentina y ser el número uno en ventas de Logitech en América del Sur. 78

RESELLER

¿Cuál es el diferencial de FullH4rd? Hicimos escuela en formación de vendedores que se volvieron gamers, algo que mantenemos en la actualidad. También nos diferencia la velocidad de armado de computadoras y la entrega de productos, ya que, mientras algunos locales te armaban o te arman un equipo en tres días, nosotros lo hacíamos y lo hacemos en un día. Creo que generamos una forma de trabajo que, más tarde y en la actualidad, la adoptan otros resellers.

¿Algo para mejorar en su empresa? Si bien fui un visionario de trabajar con velocidad y stock, fui un atrasado en entrar en el eCommerce. Yo prefería que la gente venga al local, por eso tardé en darme cuenta de la importancia de una web. Hoy, si bien varios clientes nos visitan, nos estamos metiendo en ese mundo virtual, adaptándonos a las tendencias. También, seguimos recomendando y aconsejando al cliente para que ponga lo que realmente le va a servir en su máquina, o lo que acompaña bien al hardware que tiene. Lo guiamos en esa compra y eso es lo que siempre valoró de nosotros nuestros compradores.

¿Qué le dirías a los mayoristas que te apoyaron durante todos estos años? Nos apoyaron siempre, incluso en este premios que recibimos. A pesar de las situaciones que pasa el país,

es importante que podamos seguir manteniendo las estructuras de venta, donde siempre esté la marca y el distribuidor para llegar al canal. Cuidemos a ese canal. Que la marca haga el esfuerzo para cuidar los precios y la rentabilidad, para que todos los resellers, incluso los del interior, estén dentro del sistema. Esa es la manera correcta para hacer bien las cosas y que todo siga funcionando como debe ser.

¿Cuál es el futuro de FullH4rd? Queremos seguir mejorando la web y estar atento a las tendencias que vengan. Yo disfruto de mi trabajo, de buscar productos y cosas nuevas todos los días. Por eso, también, queremos meternos cada vez más en lo que es streaming, competencias de eSports, organizar campeonatos, formar y apoyar a jugadores. Por ejemplo, fuimos uno de los primeros resellers en apoyar a equipos de gran envergadura como lo es Isurus Gaming.

PUNTO DE VENTA

MAYORISTAS

ÁREA DE DISTRIBUCIÓN

BGH Tech Partner habla de las soluciones de Honeywell Entrevistamos a Sergio Sukis, Distribution Account Manager, y a Ariel Delpino, Product Manager de la marca en el mayorista.

esde hace tres años, el área de distribución de BGH Tech Partner viene comercializando las soluciones de Honeywell. Durante una entrevista con ENFASYS Sergio Sukis, Distribution Account Manager, comentó: “Es una firma que requiere canales con alto perfil tecnológico que puedan impulsar los productos de constante innovación en los principales mercados que atendemos”, remarcó. Según el vocero, en la actualidad el mayorista ofrece colectores de datos de la marca, lectores de código de

barra e impresoras industriales de etiquetas, entre otros. “Son soluciones pensadas para distintos segmentos entre los que se distinguen logística, retail, minería, petróleo y energía. Estos últimos están teniendo mucho movimiento en la actualidad y se están generando varias oportunidades de negocio”, comentó. Ariel Delpino, Product Manager de la marca en BGH Tech Partner, agregó que son soluciones que se destacan por la robustez. “Esto las diferencia de la competencia. Tienen además una muy buena relación precio calidad, hay un abanico muy grande de productos; y poseen interesantes tecnologías como RFID”, remarcó.

El canal para ofrecer Honeywell

Ariel Delpino, Product Manager de Honeywell en.BGH Tech Partner.

Según Sukis, “el canal tradicional de Honeywell es aquel que atiende al punto de venta, desde la instalación de la máquina registradora y la balanza, hasta la impresora de código de barra. Hoy buscamos desarrollar esos canales, y además, sumar nuevos que aporten un nivel mayor de tecnología a la solución. Por ejemplo, junto con un canal, hemos

Sergio Sukis, Distribution Account Manager de BGH Tech Partner.

desarrollado una solución puntual para la industria farmaceútica en un reconocido cliente”, comentó. Delpino, por su lado, agregó que “Es un producto de fácil comercialización, ya que quienes venden otras soluciones como monitores o laptops pueden ofrecer Honeywell, sumando un producto más en su portafolio para clientes. Además, son de fácil implementación, y hay canales que también se enfocan en agregarle un grado más de valor. Por ejemplo, algunos desarrolladores las utilizan para integrar con soluciones de IoT, para responder a sensores y controlar datos como el peso, o la temperatura”, aclaró. Y agregó para finalizar: “La idea es que el canal escuche la necesidad del cliente y vea para qué necesita realmente la solución, para poder adaptarla a sus requerimientos y lograr proyectos más exitosos”.

// EVENTOS

segmento de entrada y buena relación precio calidad, estuvo presente Genius con su línea GX Gaming. Tal como mostró Vanesa Docampo, gerente regional de Ventas para la marca para América Latina, lo más destacado para jugar son el teclado Scorpion K6 y K10, este último RGB y simil-mecánico, además de los mouses Scorpion M8-610, M6-600, M6-400 y el Ammox X1-400.

COBERTURA ESPECIAL

El lado gamer de Pulso IT Durante el evento organizado por la CADMIPyA, en el Centro Costa Salguero, se vieron nuevas soluciones interesantes para que ofrezca el reseller gamer.

l mercado gamer viene tomando un gran posicionamiento en Argentina. Según Jon Peddie Research, hay 19 millones de fanáticos en el país y gastan hasta 4 veces más que el promedio. Por esta razón, las principales marcas de hardware presentes en Pulso IT 2018 pusieron su artillería pesada de productos, ideales para la elección del canal gamer. Una de las marcas presentes fue Seagate, acompañada por Corsair, Gigabyte y AMD. En su booth, la compañía de almacenamiento 82

presentó el SSD Barracuda de 500 GB. “Esta unidad ofrece lectura / escritura secuencial de 540/520 MB/s. Viene en formato de 2.5” con interfaz SATA III; y es ideal para una PC de uso hogareño y juegos”, dijo a Hernán Franco, Country Manager de la marca. Por su lado, AMD mostró sus nuevos CPUs Ryzen y Gigabyte los motherboards compatibles para esta línea, además de Corsair que exhibió su nuevo teclado mecánico K70 M.K2, con luces LED RGB personalizable y switches MX Speed. Continuando por la parte de periféricos para jugadores, en el

Logitech también montó un gran stand en la feria. Por el lado del gaming, la firma mostró su teclado G413 CARBON AND SILVER, con switch mecánico Romer-G; los headsets G433; el mouse G903, con velocidad de respuesta de 1 MS y conexión inalámbrica de 2,4 GHz y el G603, también inalámbrico, pero con sensor HERO de hasta 12.000 DPI. Además, Maximiliano Hernández, Regional Manager Logitech Cono

EVENTOS

Sur, presentó Astro Gaming, la nueva marca de auriculares premium con el modelo A10 para Switch, PS4, Xbox One, PC y Mac; y el Astro A40 TR en versión para PC, PS4 y Xbox One, que trae el MixAmp PRO TR para mejorar el sonido. Por el lado de las notebooks, Intel montó un stand donde expuso un equipo con procesador de 8va gen, corriendo un sistema de realidad virtual a buenas tasas de FPS. Por su parte, Dell, en su stand, presentó la nueva Inspiron G Series Gaming con un Core i5 de 8va de gen; mientra que Acer exhibió su lineup de notebooks gamers con procesadores de 7ma generación, entre ellas la Nitro 5, Predator 15, Predator 21X, Predator Helios 300 y Tritón 700.

Los monitores gamer también tuvieron su lugar. Además del Acer Predator X34, un equipo de 34" con pantalla curva 21:9, resolución 3440 x 1440, Pulso IT dejó ver el flamante monitor Samsung HG90 49", con relación de aspecto 32:9, tasa de refresco de 144 Hz y 1 MS de respuesta. Gabriel Ochoa, Gerente Comercial de la firma surcoreana, dijo al respecto: “Es nuestro producto estrella. Se trata del monitor más grande del mundo”. Y también presentó el modelo de 27" CFG70, 1080p, con tasa de refresco de 1 MS y 144 Hz, ideal para jugar títulos FPS, RTS y RPG. LG, por su lado, presentó su nuevo monitor 34UC79G, el cual ofrece una pantalla curva IPS Full HD de 34", con relación de aspecto 21:9, tasa de 144Hz y tecnología AMD Freesync. Además de las empresas mencionadas, la feria, que reunió a mayoristas, canales y vendors, tuvo la presencia de marcas como Cooler Master con algunos gabinetes exhibidos; WD con soluciones de almacenamiento SSD, entre ellos los nuevos Blue, Black y Green; Crucial Ballistix, con nuevas memorias RAM; y Steelseries con periféricos como teclados y mouses ideales para gaming. 83

MAYORISTAS

CERTIFICADAS POR ASUS

Irion desembarca en Argentina las RAM Team T-Force TUF Hay modelos del tipo DDR4 en velocidades de hasta 3600 MHz, con latencia CL19 y son compatibles con los perfiles XMP 2.0 de Intel.

eonel Bazilis, Gerente Comercial de Irion, dialogó con revista ENFASYS sobre la llegada de las nuevas memorias RAM Team T-Force TUF. “Al igual que con el modelo ROG (Republic of Gamers), las RAM TUF son parte de una alianza con Asus. En ellas se destaca el disipador de aluminio que trae una estética del tipo militar, que combina con las placas base de la serie TUF del reconocido fabricante de motherboard, periféricos y placas de video”, comentó el vocero. La serie de memorias Team Group T-FORCE VULCAN TUF ofrecen a los jugadores de PC una frecuencia de hasta 3600 MHz con latencias CL19. Son además compatibles con los perfiles XMP 2.0 de Intel; y trabajan a un voltaje de entre 1.V y 1.35V, ajustándose así a las necesidades que busca cada usuario. En tanto a la capacidad, hay modelo de 16GB en módulos de 2 x 8GB.

Tal como comentan desde la marca, al venir con el disipador TUF, estas memorias trabajan a una temperatura mucho más fresca y son aptas para los usuarios entusiastas que realizan overclock o tareas más extremas. Además, este disipador de bajo también acompaña al diseño y a la estética que los fanáticos de Asus buscan cuando compran componentes para su PC gamer. “Se trata de una edición super especial que lanza Team, por supuesto apoyados por Asus. Ya tenemos stock disponibles de estas memorias en el país”, comentó Bazilis . Y agregó para finalizar:

Leonel Bazilis, Gerente Comercial de Irion.

“Por ejemplo, en el pasado Pulso IT compartimos esta línea de productos en un stand con la gente de Cooler Master, que poseen una línea de gabinetes con el diseño de ‘TUF’; y vamos a seguir mostrando y comunicando la llegada de estas memorias al canal gamer”.

MAYORISTAS

EN ARGENTINA

Logitech presenta los auriculares Astro El lineup se compone de dos modelos: Astro A10 y Astro A40 TR, este último de alta gama y con un mixer para mejorar la experiencia de sonido.

ogitech presentó de forma oficial Astro, su nueva marca de auriculares gamers que llega a la Argentina. El lineup se compone de dos modelos: Astro A10 y Astro A40 TR, este último de alta gama y con un mixer para mejorar la experiencia de sonido. “Se trata de un jugador líder en el mundo de auriculares premium para consolas y es muy elegido por el segmento de jugadores profesionales y entusiastas de videojuegos”, comentó

Maximiliano Hernández, Regional Manager de Logitech Cono Sur.

usuario. Suma un micrófono flexible, pero fijo.

Por un lado, como mostró Lucas Landa, Product Marketing Manager de Logitech Cono Sur, el modelo A10 es un headset de entrada, compatible con consolas, incluyendo Nintendo Switch, PS4 y Xbox One, además de PC, Mac y smartphones. Se conecta vía mini plug de 3.5mm, tiene una baja latencia, sonido potente y almohadillas de espuma bastante cómodas, para usarlos por varias horas sin que cansen al

Por otro lado, la compañía mostró el Astro A40 TR y lo catalogó como el “Lamborghini” de los auriculares. Este headset de alta gama viene en versión para PC, PS4 y Xbox One, con almohadillas mejoradas, audio dolby 7.1, copas con diseño exterior intercambiable imantado; y micrófono de alta fidelidad, que se puede sacar y colocar en el otro extremo. Además, suma un MixAmp PRO TR para activar el sonido 7.1, subir y bajar el volumen, activar el ecualizador de 4 modos y mezclar el audio del chat con el del juego.

Llegada al canal

Lucas Landa y Maximiliano Hernandez, de Logitech.

Hernández aseguró a ENFASYS que estos dos modelos se comercializarán a través de sus distribuidores mayoristas autorizados de Logitech. “Vamos a hacer varias capacitaciones con los canales en noviembre. Además vamos a llevar a los resellers más importantes a Punta del Este, donde también estaremos capacitando sobre la marca Astro”, finalizó el vocero.