27. August 2012 | 27. Jahrgang | G 30793 E
9 | 2012
Kommt IBM i auch in die Smart Cloud?
Langer Weg zu Windows 8 Softwarehersteller rüsten sich für das neue PC-Betriebssystem | Seite 10
Aus dem Inhalt Mit Steeb verschmolzen
Hochverfügbarkeit und Backup zwei denkbare Einsatzszenarien | Seite 12
SAP-Partner All for One Steeb immer optimistischer | Seite 2
Kein papierloses Büro in Sicht Druckerabsatz steigt 2012 auf 7 Mio. Geräte | Seite 2
Äußerst vielseitige CRM-Alternative für AS/400-Anwender
Ivo A. Ivanov, Justiziar des eco–Verbandes der deutschen Internetwirtschaft
Abmahnrisiko bei der Button-Lösung Am 1. August trat eine Rechtsänderung in Kraft, die nahezu alle Betreiber von deutschen Onlineshops betrifft: Die sogenannte „ButtonLösung“ soll Verbraucher vor teuren Abofallen bei Internetkäufen schützen. Dies wird ausdrücklich begrüßt. Allerdings können die Änderungen in der Praxis ein erhebliches Kosten risiko für Shopbetreiber schaffen.
Im Gespräch mit Julian
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Heerdegen,
Product Evangelist von SugarCRM
Die Neufassung des § 312 g BGB führt mehrere Regelungen ein, die Kunden mehr Sicherheit bei Einkäufen im Internet bieten sollen. Ein Teil davon gilt als unproblematisch: So müssen Onlineshops künftig eindeutig ausweisen, wenn eine Bestätigung eine kostenpflichtige Bestellung auslöst. Ebenso muss bei Abonnements die Mindestlaufzeit angegeben werden. Als kritisch gelten die Vorgaben dazu, welche Informationen bei Abschluss einer Bestellung angezeigt werden, wie sie hervorzuheben sind und wie sie angeordnet sein müssen. Diese Pflichten weichen deutlich vom weithin üblichen Shopdesign ab. Daher müssen nahezu alle Unternehmen mit Onlineshops die Gestaltung entsprechend anpassen. Versäumen sie dies, gilt der Kaufvertrag des Kunden als unwirksam und – ein wesentlich höheres Risiko – der Betreiber riskiert eine Abmahnung wegen Verstoß gegen das Wettbewerbsrecht. Er könnte nun Opfer einer neuen Abmahnwelle werden, wenn entsprechende Kanzleien die Regelung zu Gewinnzwecken missbrauchen. Wir können nur warnen und darauf hinweisen, die Vorschriften möglichst schnell umzusetzen. Doch auch diese Lösung hat einen Wermutstropfen: Um den Willen des Gesetzgebers zu erfüllen, müssen die Betreiber Geld in ihre Shops investieren, ohne dass ihre Kunden einen Vorteil hätten.
Neue Chefin für Attachmate Kathleen Owens befördert | Seite 2
E
ine Faustregel für Unternehmer lautet: Es ist acht Mal teurer, aus einem Interessenten einen neuen Kunden zu machen, als einem zufriedenen Kunden zusätzlich etwas zu verkaufen. Ein anderes Mantra des Marke tings besagt, dass es wesentlich einfacher ist, einen verlorenen Kunden zurückzu gewinnen, als erstmals einen Neukunden zu überzeugen. Also sind Vertrieb und Marketing gefor dert, die Kundenbindung zu stärken – aber auch die IT-Abteilung. Denn eine große Herausforderung ist die organisatorische und technische Umsetzung entsprechen der Informations- und Transaktionssys teme im einem „Sales Enablement“-Pro jekt, da Kunden- und Produktdaten nicht nur ad hoc, sondern auch mobil auf diversen Endgeräten zur Verfügung stehen müssen,
vom Smartphone bis zu Notebook und Tablet unterschiedlichster Prägung. Daher reichen altbekannte Systeme für das schlichte „Computer Aided Selling“, wie sie seit Mitte der 1980er-Jahre auf kamen, nicht mehr aus. Zumal „König Kunde“ dank Internet heute viel besser informiert ist und eine spezifische, ziel gerichtete Ansprache erwartet. Deshalb ist CAS längst durch CRM ersetzt worden – Customer Relationship Management. CRM-Systeme unterstützen eine ganzheit liche Bearbeitung der Beziehung eines Unternehmens zu seinen Kunden – vom Verkauf bis zu Wartung und Service. Sie helfen, Kunden zu gewinnen, neue Ziel gruppen und Zielmärkte zu identifizie ren, Kundenbeziehungen profitabler und enger zu gestalten oder „Win-back“-Maß nahmen durchzuführen. Kommunika
tions-, Distributions- und Angebotspolitik werden integriert an den Kundenbedürf nissen ausgerichtet. Und die sind nicht nur branchenspezifisch, sondern oft sogar höchst (Firmen-)individuell. CRM-Systeme sollen außerdem Verkäufer und Pre-Sales-Mitarbeiter effizient mit den notwendigen Informationen versorgen, damit sie den Kundendialog kompetent, markt- und zeitnah abschlussorientiert führen können. Denn nur wenn die Infor mationen aktuell, relevant und auf die jeweilige Verkaufssituation individuell zugeschnitten sind, lassen sich potentielle Kunden überzeugen und Erwartungshal tungen erfüllen oder sogar übertreffen. Experten wie Julian Heerdegen reden von „Social Selling“, falls hierzu die sozialen Netze des Internet einbezogen werden.
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