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Sumario

Editorial ¿Desanimados o cansados?

Pensar en nada, escuchar el silencio, sentir el vacío, relajar la mirada… y dejar que los minutos se amontonen hasta apretujarse, mientras recuperamos el aliento y las ganas de seguir adelante. Un suspiro, una pausa, algunas ideas confusas que se pelean intentando describir el desánimo, y la urgencia por pedirle al mundo que pare, que nos queremos bajar.

Pero la súplica nunca es escuchada, el mundo sigue girando y nosotros corriendo detrás, siempre detrás. Hay veces que el comienzo y el final del día se parecen tanto, que apenas se percibe la diferencia entre abrir y cerrar los ojos. Las horas se amalgaman en un continuo devenir sin pausa que asfixia, acorrala, irrita, agota, acongoja, lastima… día tras día.

Buscamos la punta del ovillo, pero terminamos enredados entre sueños, deseos, recuerdos, proyectos, frustraciones y logros que explican poco y que confunden mucho, que oscurecen más de lo que aclaran. Entonces seguimos, sin rumbo claro, sólo por despuntar el vicio de nunca detenernos, mientras el paisaje de la vida se esfuma a los lados de nuestro andar.

En qué esquina nos olvidamos de vivir.

De saberlo, deberíamos correr a decirle al que fuimos que tenga cuidado, que no se confunda, que lo importante no brilla por más que se lustre, sino que resplandece porque tiene luz propia. Yo le diría al que fui que siga jugando, que viaje mucho, que lea más y escriba menos, y que se anime a hablar de lo que le pasa.

Pero nada de eso es posible, porque mal que nos pese el tiempo pasó y ya no somos los que fuimos una vez. Pensar en nada, escuchar el silencio, sentir el vacío y relajar la mirada... Tal vez lo mejor no sea pedirle al mundo que pare, sino aprender a disfrutar la vuelta. Quizás lo que a veces sentimos no sea desánimo, sino tan sólo un poco de cansancio.

Gracias por acompañarnos.

Guillermo Vélez

12 “Fidelizar clientes es el mayor desafío”:

Dice Ángel Luis García Balcones, fundador y director general de la cadena de centros de fitness y wellness Body Factory, de España.

34 Cómo mejorar el cierre de ventas:

Tres consultores brasileños comparten sugerencias para que los vendedores maximicen sus resultados al momento de cerrar las ventas.

44 Budget clubs en España:

Tal como sucedió con las líneas aéreas y con los hoteles, los gimnasios de bajo costo (low cost) ganan terreno en el mercado español.

54 Desafío ex:

Recapturar el interés de ex socios e incentivarlos a regresar al gimnasio es más fácil y barato que venderle por primera vez a desconocidos.

68 IHRSA30 – San Francisco:

Más de cien empresarios de América Latina participaron del Foro Latinoamericano de Gimnasios realizado en marzo en Estados Unidos.

72 Cómo justificar el cobro de la matrícula:

Dos especialistas sugieren qué responderle a los prospectos cuando éstos cuestionan el cobro inicial de una matrícula.

76 ¿Qué hay de nuevo?:

Conozca las últimas novedades en materia de productos y servicios para el sector del fitness, presentadas en IHRSA30, en San Francisco.

84 Sponsorship en clubes y gimnasios:

Presentamos una versión resumida de la monografía que obtuvo el segundo puesto en la primera edición del Concurso GIM.

LATINOAMÉRICA 92 Lanzamiento de Cia Athletica:

La red brasileña desarrolló el Gestor de Precisión de Actividades, un sistema que genera programas de entrenamiento individualizados.

93 O2 crece en Chile:

En junio se prevé la apertura de la cuarta sede de O2 Balance & Wellness Club. Tendrá 1.200 m2 y estará en un mall de San Carlos de Apoquindo.

94 Sports World proyecta aperturas:

La cadena mexicana abrirá 18 centros deportivos entre 2011 y 2013, con una inversión estimada de 50 millones de dólares.

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12 10 :: Reportaje

“Fidelizar clientes es el mayor desafío” Sostiene Ángel Luis García Balcones, fundador y director general de la cadena de centros de fitness y wellness Body Factory. Ésta cuenta con 38 unidades en España, 2 en Italia y una en Argentina.

En 2010 facturó 41,8 millones de dólares.

Body Factory es una compañía española constituida en diciembre de 1991 y dedicada a la gestión de gimnasios e instalaciones deportivas. Unos años después de su creación, en 1996, su fundador y director general, Ángel Luis García Balcones, tomó la decisión de desarrollar y expandir la empresa a través del régimen de franquicias.

En la actualidad, la cadena cuenta con 38 centros en España (entre propios y franquiciados), 2 en Italia y uno en Argentina. Totaliza 65.000 m2 de explotación, y posee más de 66.000 socios y 1.050 empleados. Gestiona cuatro centros municipales y algunas de sus sedes se encuentran dentro de centros comerciales. En 2010, la compañía facturó 30,4 millones de euros, equivalentes a 41,8 millones de dólares.

“Antes de elegir una ubicación realizamos un estudio de mercado para cerciorarnos de que la zona es acorde a nuestro público. Siempre han de ser poblaciones de más de 45.000 habitantes y locales de más de 850 m2”, señala García Balcones. Body Factory se dirige a un público de clase media y media-alta y si bien la franja etaria a la que apuntan es amplia, la mayoría de sus clientes tiene entre 25 y 45 años de edad.

En declaraciones a Mercado Fitness, el fundador de la cadena española habló sobre las dificultades que enfrenta el sector y los desafíos que tiene la industria por delante.

Ángel Luis García Balcones

14 :: Reportaje

–¿Cómo describe el estado actual de la industria del fitness?

–La industria de centros deportivos ha sufrido en esta última etapa un descenso en su expansión, respecto de la larga fase de crecimiento de los años anteriores. Esta situación ha afectado en mayor proporción a pequeños centros deportivos que a grandes cadenas.

–¿Qué dificultades enfrenta la industria?

–Es difícil continuar con la expansión y, por parte de los inversores, montar un negocio que requiere una inversión importante, con capital propio. En la mayoría de los casos se precisa financiación bancaria, y en la actualidad esto supone un impedimento importante para progresar con los proyectos.

–¿Cuál es hoy el mayor desafío que tienen por delante las empresas del sector?

–Fidelizar a los clientes. Diferenciarse de la competencia y así poder ofrecer algo único y reconocible por parte de nuestros socios. Que se consolide la industria de los centros deportivos al aumentar la concienciación social de lo importante que es hacer ejercicio para el cuidado de la salud y el bienestar.

–¿Cuáles son las tendencias para los próximos años?

–Seguir progresando e innovando en los servicios que se ofrecen. Hay que estar siempre atentos a los nuevos programas, equipamientos y servicios. La tendencia será llegar a tratar a cada cliente de la forma más individualizada posible, ofreciendo a cada uno lo que realmente necesita.

–¿Cuáles son las claves para lograr una buena rentabilidad en este negocio?

–Contar con una buena ubicación, establecer un precio competitivo y ofrecer una gran calidad en los servicios –para así fidelizar al cliente–.

laciones de alta calidad y a precios competitivos, con una atención personalizada. Además, complementamos nuestra oferta de actividad física con una amplia gama de servicios de estética y belleza.

–¿Cuáles son las principales fortalezas de Body Factory?

–Contamos con un amplio programa de servicios deportivos y de bienestar para todo tipo de público, en insta-

–¿Cuáles son sus planes a futuro?

–Este año queremos abrir tres nuevos clubes. En marzo inauguramos un centro municipal en Torrejón de Ardoz (Madrid).

Tipos de franquicia

Body Factory ofrece tres tipos de gimnasios bajo el sistema de franquicias, que varían según el público objetivo y los servicios ofrecidos: - Fitness Center: instalaciones deportivas tradicionales con una superficie mínima de 800 m2, cuyos socios pueden practicar gimnasia de mantenimiento, aeróbic, stretching, step, ciclismo indoor y disfrutar de los servicios de estética y belleza.

- Wellness Center: instalaciones de más de 1.500 m2, con protagonismo en la zona de aguas. Algunos ejemplos: Elche (Alicante), con 2.000 m2; Pozuelo de Alarcón (Madrid), con 2.200 m2; Torrelavega (Cantabria), con 3.000 m2.

- Body Factory Mujer: instalaciones dirigidas al público femenino, con una superficie mínima de 800 m2. En este concepto cobran especial atención los gabinetes de estética, masaje y todos los servicios dedicados al cuidado integral de la mujer.

16 :: Internacionales

ESPAÑA

El Corte Inglés ofrece pilates

INDIA

Vivafit desembarcó en India

La cadena de gimnasios para la mujer Vivafit, con más de 100 unidades en Portugal y España, acaba de inaugurar a través de su masterfranquicia la primera unidad de la marca en India. El gimnasio, de 180 m2, está ubicado en un centro comercial de la ciudad de Gurgaon, a 30 kilómetros de Nueva Delhi. Demandó una inversión cercana a los 140.000 dólares. Se proyectan abrir mil centros en ese país, en los próximos 10 años.

El objetivo de expansión de la marca es “centrarnos principalmente en Brasil, Rusia, India y China, cuyo elevado crecimiento en los próximos años garantiza una posición firme”, dijo Pedro Ruiz, director general de Vivafit. Aunque también destacó su interés en Hispanoamérica, “con potencial de expansión en países como México, Bolivia, Colombia y Ecuador”.

La empresa española El Corte Inglés, con más de 70 tiendas que incluyen entre sus servicios supermercado, electrónica, artículos para el hogar, regalos, deportes y viajes, entre otros, inauguró un Centro Corpora Pilates en el espacio de salud y belleza del octavo piso de la tienda de Plaza Callao, en Madrid.

El Centro Corpora Pilates ofrece clases individuales, máquinas en pequeños grupos y sesiones en suelo. También brinda actividades específicas para empresas, deportistas, embarazadas, niños, rehabilitación, personas con osteoporosis y demás alternativas.

La 8º planta de El Corte Inglés de Callao es un espacio de más de 800 m2 donde se pueden encontrar otros servicios como centro de bronceado, spa, tratamientos de belleza, peluquería, manicura y sector de comida sana. Permanece abierto al público de lunes a domingo hasta las 10 de la noche.

Fuente: www.franquiciashoy.es

Para más información puede visitar www.elcorteingles.es

Red social para deportistas Deporbook.com es una nueva red social especializada en deporte y fitness, para todas las personas que gusten de la actividad física. Crear un perfil en este portal es muy sencillo y sólo es necesario registrar algunos datos como nombre, usuario, email, fecha de nacimiento, lugar de residencia y deporte favorito.

La interfaz es simple y muy fácil de usar.

Como en cualquier red social se pueden crear diferentes grupos, además de subir fotos, videos y compartir eventos y blogs que puedan ser interesantes para los contactos. Hay grupos sobre entrenadores personales, entrenadores de fútbol, seguidores de la natación,

del paddle, del handball y también interesados en la gestión deportiva.

El logo elegido por Deporbook es una banana. Se trata de uno de los alimentos más consumidos por los deportistas y por eso lo consideran representativo del portal.

18 :: Internacionales

RUSIA

Madonna abre otro gimnasio Para mayo, la cantante norteamericana prevé la apertura de su tercer gimnasio Hard Candy Fitness en San Petersburgo, Rusia. Se trata de la segunda sede ubicada en ese país, ya que en marzo se inauguró la primera en Moscú. La inversión en el gimnasio de San Petersburgo, que tendrá una superficie de 3.000 m2, asciende a 5 millones de dólares. El primer Hard Candy Fitness se instaló en noviembre de 2010 en México.

Fuente: www.madonna.com

Una trotadora para recorrer el mundo Panasonic presentó un sistema que permite recorrer el mundo en Google Maps usando una trotadora. El sistema surge luego de un acuerdo con la empresa Nordic Track, fabricante de máquinas cardiovasculares y de musculación.

Para esto se utilizó uno de los nuevos televisores Viera Connect HD TV de Panasonic, que se conectó a una trotadora iFit, que ya contaba con acceso a Google Earth. Además, desarrollaron una forma de comunicar la inclinación del terreno a la trotadora. Es decir que si el usuario está recorriendo un camino de montaña en el mapa, el equipo puede reconocerlo y automáticamente sube la inclinación.

Fuente: www.fayerwayer.com

20 :: Celebridades

JACK LALANNE

El adiós al padrino del fitness Tras el cierre de la edición pasada, a fines de enero, Jack LaLanne, el “padrino del fitness”, falleció en California, Estados Unidos, a los 96 años, a causa de una neumonía. Este personaje fue un pionero en materia de ejercicio físico y nutrición equilibrada, principios que marcaron su vida y fueron sus grandes pasiones. Gran conferencista y orador motivacional, ganó reconocimiento mundial por su éxito como quiropráctico y culturista, y también por sus increíbles y prodigiosos actos de fuerza y resistencia.

LaLanne nació en 1914 en San Francisco. Según él mismo relataba, en su infancia consumía alimentos altos en azúcares y comida chatarra. Pero a los 15 años de edad escuchó a Paul Bragg hablar sobre salud y nutrición, y fue él quien lo motivó a focalizarse en su dieta y en el hábito del ejercicio. Mientras estudiaba Anatomía del cuerpo humano, de Henry Gray, se concentró en el culturismo, la medicina quiropráctica y el levantamiento de pesas, algo casi inaudito en la década de 1930.

“No puedo morirme porque eso arruinaría mi imagen”.

En 1936 LaLanne abrió su propio gimnasio en Oakland. En sus instalaciones tuvo que inventar muchas de los equipamientos de musculación que hoy son de uso común en gimnasios de todo el mundo. LaLanne aseguraba haber inventado los aparatos de extensión de piernas, de gemelos y de talones, así como los dispositivos con cables y selección de peso. En los años 80 llegó a tener 200 locales abiertos en Estados Unidos.

“El padrino del fitness” inspiró a millones de personas alrededor del planeta a adoptar un estilo de vida saludable a través de su programa de televisión “El show de Jack LaLanne”, que comenzó en la década del 50 y permaneció en el aire por más de 20 años. Lo más significativo es que LaLanne siempre llevó

ALGUNOS HITOS DE LALANNE 1955: nadó esposado dos kilómetros entre la isla de Alcatraz y el embarcadero de San Francisco.

1956: logró un récord de 1.033 flexiones en 23 minutos para un programa de TV. 1959: logró hacer 1.000 saltos estrella en 1 hora 22 minutos.

1974: volvió a nadar hasta la isla de Alcatraz pero remolcando un barco de 455 kg.

1984: remolcó 70 botes con 70 personas a lo largo de 2 km.

a cabo aquello que promulgaba: “El ejercicio físico como fuente de energía para una vida más sana y feliz”.

Mundialmente conocido, este personaje utilizaba de manera recurrente una frase que pasó a formar parte indeleble de su historia: “No puedo morirme porque eso arruinaría mi imagen”. A través de su carrera, LaLanne obtuvo numerosos premios y reconocimientos, que incluyen una estrella en el Paseo de la Fama, en Hollywood.

Fuentes: www.jacklalanne.com www.elpais.com

24 :: Marketing

Marco Túlio Pimenta (*)

La era del marketing relacional La mayoría de los gimnasios cuenta con equipamiento

parecido y tiene una oferta de clases similar. Entonces, ¿qué factores marcan verdaderamente la diferencia? Sin duda, el tipo de relaciones que se generan dentro del lugar, entre las personas.

Michael Porter define al marketing relacional como “el proceso por medio del cual las dos partes –consumidor y proveedor– establecen una relación eficaz, eficiente, agradable, entusiasta, ética, gratificante, personal, profesional y lucrativa”. Con esta visión, esa relación debe ser “ganar-ganar” y tener carácter de longevidad.

Un gimnasio que tenga la intención de apostar al marketing de relaciones debe preocuparse por buscar y lograr la lealtad de sus consumidores. Para eso es necesario tener en mente que el consumidor precisa recorrer etapas (prospecto, cliente, consumidor recurrente, simpatizante, defensor) para realmente ser considerado un cliente leal.

La cuestión histórica Antes de la Segunda Guerra Mundial (1939-1945) la demanda de productos de consumo era mayor que la oferta, los canales de distribución eran pequeños y cubrían apenas el ámbito local. El medio de comunicación utilizado por las empresas era la radio, que conseguía alcanzar largas distancias y crear un interés por este o aquel producto.

Pero la capacidad productiva era incapaz de atender a los consumidores.

Después de la guerra hubo una segunda ola de internacionalización de empresas y la capacidad de producción consiguió superar la demanda. Fue en esa época cuando surgió la televisión y la comunicación de masas. Ese factor llevó a las empresas a realizar un cambio radical en la distribución de sus productos y esa fase coincidió con la aparición de los shoppings centers y de las tiendas de descuento.

Con el gran crecimiento económico, los distribuidores no tenían opciones y acababan vendiendo lo que los proveedores querían. En los países desarrollados el sector terciario (servicios) suplantó al sector primario (agricultura, actividades extractivas) y secundario (industrial) a partir de la década de 1950. Recién desde los años 60, las empresas tuvieron la percepción de que precisaban “entender” al consumidor.

En esta época, la clave para alcanzar un diferencial competitivo era el desarrollo de nuevos productos, fruto de investigaciones sobre los hábitos de compra del consumidor. Las empresas, al entender aquello que influenciaba las elecciones de sus clientes, podían crear campañas publicitarias y promociones más eficaces. Fue en ese pe-

Marketing :: 25

ríodo que comenzaron a surgir los primeros movimientos orientados hacia la lealtad de la marca.

Durante 1970 y 1980 ocurrió una invasión de productos fabricados por Japón. En ese momento ganaron fuerza los canales de distribución, lo que llevó al productor a alejarse, cada vez más, de sus consumidores. Y en ese contexto de marketing mix o las 4 “P” del marketing (producto, precio, plaza y promoción), el de masas obtuvo su fuerza expresiva.

Escenario contemporáneo Actualmente la realidad es otra. Se observan en todo el mundo dificultades para lograr un crecimiento económico sostenido. La capacidad productiva es muy superior a la demanda, lo que genera hipercompetencia. Hubo cambios significativos en las motivaciones y en los comportamientos de compra de la gente. Las las 4 “P” aún funcionan en regiones pobres del mundo, pero en los mercados más desarrollados ya no.

La pérdida de valor del marketing mix (las 4 “P”) en los países desarrollados es fruto de la madurez del consumidor.

Las las 4 “P”, de cierta forma, niegan las relaciones, pues sólo manejan las variables que llevan al cliente a comprar.

Su modelo es de estímulo-respuesta y está orientado sólo hacia el proveedor. Laslas 4 “P” del marketing no abordan (o lo hacen superficialmente) las cuestiones relacionadas con reclamos, imagen y marcas.

En el escenario actual, las empresas buscan maneras de agregarle valor a sus propuestas para el consumidor. Esto significa que deben tomar una serie de recaudos como estar cada vez más cerca de sus clientes, apostar a un marketing individualizado (porque cada consumidor es único y tiene un deseo propio), perseguir constantemente la satisfacción de sus clientes actuales y renovar el foco en el valor de marca.

El sector de gimnasios Para los gimnasios (sector terciario) el desafío es aún mayor: no les basta con planificar el desarrollo de un servicio de calidad, como una clase de fitness grupal, sino que tienen que asegurar esa calidad en la entrega del servicio.

Y lograrlo dependerá fundamentalmente de las personas que estén en contacto directo con los clientes, que son

26 :: Marketing

cada vez más exigentes, conscientes de sus derechos y difíciles de satisfacer.

En ese contexto, el marketing mix (4 “P”) no les resuelve el problema a los gimnasios. Es necesario añadirle tres componentes más para lograr un marketing de servicios o 7 “P”: 1) Las personas cumplen un papel fundamental. ¿Quiénes atienden y quiénes son atendidos?

2) Los procesos. ¿Cuál es la filosofía de trabajo en el gimnasio? ¿Sus profesionales trabajan de manera coherente? ¿Existe una metodología a seguir?

3) La evidencia física (del inglés, physical evidence), que no se puede descuidar: decoración, ruidos, temperatura, privacidad, carteles, confort, aromas, etc.

Estos componentes ya son fundamentales en los mercados más exigentes, principalmente en países desarrollados. Un gimnasio que busca la lealtad de sus consumidores no debería prescindir del compuesto de marketing de servicios (7 “P”). El consumidor de hoy está más informado, y para aumentar las chances de ganar su confianza y construir una relación de lealtad con él, los gimnasios deben comprender que éste es un negocio de marketing de relaciones y no de marketing transaccional.

Pero en muchos gimnasios que conozco, existe un abismo entre el discurso y la práctica del marketing relacional.

Por eso los gerentes del sector deben reflexionar sobre cuál es su propuesta de valor hacia los consumidores. ¿Su staff está orientado a la atención del cliente? ¿Prestan un servicio coherente e integrado? ¿Satisfacen los deseos de sus clientes? ¿Están preocupados por eliminar las barreras de entrada al gimnasio?

Las respuestas a estas (y otras) preguntas forman parte del complejo arte de crear valor para el consumidor. Y éste es sólo el principio del proceso de generación de lealtad.

Casi todos los gimnasios tienen los mismos equipamientos y ofrecen las mismas clases. Sólo los diferencia su equipo de colaboradores y la forma en que éstos tratan al consumidor en cada interacción. De eso se trata el marketing relacional. (*) Director Operativo de Saba Consultoría. Coautor del libro Ventas en gimnasios. mtcpimenta@uol.com.br

Apertura :: 27

Inauguró Punto Fit

En Zárate, provincia de Buenos Aires, acaba de inaugurar el gimnasio Punto Fit. Situado en la calle Ameghino 550, en pleno centro de la ciudad, tiene 600 m² divididos en dos plantas. Su construcción demandó una inversión de 350.000 pesos (86.400 dólares).

“Abrimos en un local que fue durante muchos años la sede de un reconocido gimnasio de la ciudad. Si bien las instalaciones son muy generosas en la estructura, las reacondicionamos drásticamente en funcionalidad y decoración”, detalla Pablo Santoro, director de Punto Fit. Al tiempo que agrega: “Es un lugar diseñado y pensado al detalle para sumar valor y mejorar la experiencia diaria de ir a entrenar”.

Las remodelaciones incluyeron la incorporación de guardería infantil, sala de cuidados estéticos, living social, una oficina general y una de telemarketing, la relocalización de la recepción y del control de la sala de musculación, con la inclusión de una computadora para desarrollar planes de entrenamiento. También se mejoraron baños y vestuarios y se sumó el servicio de estacionamiento, a metros del local.

El centro ofrece cinco programas grupales de Body Systems más otro tipo de clases de fitness grupal. El valor promedio de las membresías durante la preventa y el primer mes variaron entre 80 y 100 pesos (20 y 25 dólares). “Si la respuesta de la gente es acorde con nuestra expectativa, esperamos poder acomodar los precios entre 100 y 140 pesos (25 y 35 dólares)”, indica Santoro. El objetivo del emprendedor es llegar a los 600 socios.

Por Patricia Totaro (*)

La arquitectura como aliada en la venta Un gimnasio es hoy, para quienes lo frecuentan, un espacio no sólo de ejercicio físico sino, principalmente, de placer. Para ofrecerles a los clientes un lugar de convivencia divertido, que los atrape, se precisa más creatividad que dinero.

Cada vez más, en la industria del fitness, la arquitectura puede y debe utilizarse en la captación de nuevos clientes. Los equipamientos, las clases y muchos de los servicios ofrecidos se parecen. Entonces, es necesario procurar diferenciarse desde la creación de cada espacio con el objetivo de encantar a quienes llegan al gimnasio a averiguar.

Para lograrlo, varios aspectos arquitectónicos deben ser tenidos en cuenta: una fachada atractiva, escenarios donde el cliente se sienta identificado, así como confort en cada detalle del lugar. Pero en esta columna haremos un paréntesis especial en un punto en particular: el espacio de diversión y convivencia social dentro del gimnasio.

Hoy, como proveedores y consumidores, somos testigos y actores de la “era de la experiencia”. Frente a clientes cada vez más exigentes, las tiendas ya no venden simplemente productos, sino que hacen que el consumidor los pruebe antes de comprarlos. Los supermercados apuestan a las degustaciones, los negocios de materiales para la construcción dan clases de pintura. Las palabras clave son “experiencias y diversión”.

Cómo venderle al público de hoy Si el ser humano usase solamente la razón para tomar decisiones y elegir qué comprar, el gimnasio, ciertamente, sería una de sus prioridades por los beneficios que representa

para la salud y la autoestima. Pero como el consumidor elige según sus emociones, para lograr que éste opte por invertir su tiempo en el gimnasio hay que encantarlo.

32 :: Especialista

Para esto es preciso identificar los atractivos que tienen para ese consumidor otros espacios donde éste suele invertir su tiempo y luego traer hacia nuestras instalaciones un poco de ese clima que deseamos emular para cautivar al mismo consumidor.

Por otro lado, el común de las personas tiene limitaciones de tiempo y de dinero, o de ambas cosas, para invertir en sus momentos de ocio. Eso torna cada vez más importante la decisión sobre dónde y en qué gastar los recursos. En la carrera por el tiempo libre del consumidor la competencia es ardua: cines, restaurantes, encuentros con amigos, etc.

El gimnasio debe convertirse en el “tercer espacio” en el que las personas eligen pasar su tiempo, luego de su ho-

gar y del trabajo. Porque es allí donde éstas se sienten bien, se divierten y hacen amigos mientras practican ejercicio físico. ¿A qué empresario del fitness no le gustaría que sus clientes sintieran eso por su gimnasio?

Área de placer Para crear un área de ocio y placer dentro de las instalaciones del gimnasio, donde los socios tenderán a encontrarse para conversar y compartir un buen momento, se necesitan dos ingredientes: predisposición y creatividad. No se precisa realizar una gran inversión. Si hay espacio disponible, mejor; y si no lo hay, existen algunas alternativas.

Lo más común es equipar ese espacio de recreación con sofás, diarios

y revistas, cerca de la cafetería. En muchos casos se monta una sala completa de juegos, que pueden contar además con una TV y reproductor de DVD. Lo importante es que sea un espacio amigable, bien decorado y de fácil acceso, que todos se sientan libres de usar.

No lo duden, es garantía de resultados.

Los gimnasios que en la actualidad consideran la variable “diversión” como un componente necesario de la experiencia que provén a sus miembros son los que tienen mejores resultados en ventas y también en retención. (*) Arquitecta brasileña especializada en el desarrollo y construcción de gimnasios, centros deportivos, clubes y spas. patricia@patriciatotaro.com.br twitter: @PatriciaTotaro

34 :: Ventas

Cómo mejorar el cierre de ventas Tres destacados consultores brasileños comparten sugerencias para que los vendedores maximicen sus resultados al momento de cerrar las ventas.

Prestarle atención a los detalles Por Ricardo Cruz (*)

Muchas veces los vendedores escuchan a los prospectos decir que el gimnasio les parece caro. En general, aceptan esa excusa para la “no compra” y luego le piden al gerente o dueño que lance promociones para poder vender más. En verdad, eso ocurre usualmente porque el vendedor no supo presentarle una buena solución al prospecto.

El proceso de ventas está hecho de detalles que, bien ejecutados –con naturalidad y seguridad–, garantizarán al equipo comercial buenos resultados.

Cerrar la venta es uno de esos detalles, y para hacerlo exitosamente es fundamental capacitar a los vendedores y darles argumentos sólidos para defender el precio de la cuota.

Ventas :: 35

En su próxima reunión con el equipo comercial, transmítale a los integrantes que para mejorar su cierre de ventas deben considerar lo siguiente: 1. Saber escuchar. ¿Qué es sobresaliente en un buen vendedor? Hablan mucho. Sin embargo, los mejores vendedores son aquellos que dicen lo que el cliente desea escuchar. Para eso es primordial saber escuchar y elegir las mejores preguntas para hacer. Capacite a su staff comercial para hacer preguntas y hablar lo necesario.

2. Mostrar el gimnasio. En general los vendedores llevan al prospecto en una recorrida por el gimnasio, mostrándole lo bonitas que son las instalaciones y contándole las actividades que se ofrecen. No obstante, éstos deberían invertir su tiempo en detectar la necesidad del prospecto para ofrecerle una solución específica y mostrarle luego de qué modo y en qué parte del gimnasio la obtendrá.

3. Presentar el precio. Generalmente se les muestra a los interesados una tabla de precios con varias opciones de membresía, que éstos se llevan a sus casas para analizar. Por el contrario, los vendedores deberían presentar pocas opciones (sólo dos) para que el potencial cliente pueda decidir de manera más simple y rápida. Éste debe percibir que le hicieron una propuesta especial, que atiende específicamente sus necesidades.

4. Pedir el dinero. ¿Desea abonar en efectivo o con tarjeta? De esta manera simple sus vendedores deben pedirle al interesado que concrete el pago. Sin embargo, en ese momento clave muchos vendedores suelen preguntar: “¿Qué le pareció?“ O peor aún, dicen: “Ésos son los precios que tenemos; llévelos, evalúelos y después vuelva con su decisión”.

Usted debe ayudar a sus vendedores a perder el miedo a “pedir el dinero”.

5. Manejar objeciones. Muchos vendedores, después de una respuesta negativa del interesado o cuando éste empieza a negociar, aceptan sus excusas, le dan la razón y no hacen nada para interferir en su decisión. Ante una objeción, lo correcto en verdad sería entenderla y tratar de encontrar los argumentos para superarla. Allí radica la diversión de la venta. Además, el vendedor debe saber que si una persona está dispuesta a negociar es porque tiene interés de comprar. En esta instancia, la seguridad es clave.

Vender es un proceso rico y divertido.

Procure rodearse de personas con ganas de relacionarse, capacítelas en todas las etapas de la venta –con especial atención en los detalles– y ayude a sus profesionales a vender.

Saber cerrar ventas es una habilidad que se aprende y se mejora con dedicación, esfuerzo, ganas y técnica. ¡Buenas ventas! (*) Director Ejecutivo de la consultora brasileña B2F (Business to Fitness) ricardo@b2f.com.br

28 :: Ventas Legislación 36

Negociando el precio justo Por Fabio Saba y Marco Tulio Pimenta (*)

vendedor y el potencial cliente. El primero quiere conquistar al segundo y éste quiere hacer actividad física. Sólo está en discusión el precio justo que cada uno está dispuesto a pagar. Y para eso habrá que negociar hasta llegar a un punto conveniente para ambos.

A continuación, algunos consejos para cerrar las ventas con éxito: - En lugar de decir que va a presentar los precios de las membresías, el vendedor debe referirse a opciones de adhesión.

Un muchacho va a una fiesta. Conoce a una chica, hace un buen trabajo de acercamiento y entabla una conversación. Ella parece interesada, pero él no se anima a invitarla a salir. La saluda y ella se va. Algo semejante ocurre a diario en los gimnasios, porque los vendedores demuestran incomodidad en el momento de cerrar las ventas.

Pero esa incomodidad no tiene razón de ser, porque no hay conflictos entre el

- Al presentar esas opciones, el vendedor debe dibujar una T en el medio de la hoja. Del lado derecho, que es el que despierta la emoción según la programación neurolingüística, tiene que detallar el plan más conveniente para el gimnasio y del lado izquierdo explica una alternativa poco atractiva.

- En cada caso, debe escribir el nombre del plan, sus características y el valor nominal.

- Si ambas opciones están fuera del alcance del interesado, debe tener una tercera alternativa para presentar en ese momento.

- El vendedor debe evitar escribir el signo de la moneda y tampoco debería usar comas, ya que ambas marcas gráficas hacen parecer más cara la propuesta. En caso de tener que detallar centavos, que use números pequeños.

- Además, debe enfatizar (con un círculo o una línea debajo) la opción que quiere vender para inducir la decisión del prospecto.

- Luego de presentar las opciones, el vendedor debe guardar silencio. Ése no es el momento de hablar. Las próximas palabras tienen que ser del cliente.

- Cualquiera que sea la opción que el interesado tome, el vendedor tiene que decirle que eligió un excelente plan.

- Inmediatamente después, sin demoras, el vendedor debe preguntar sobre la forma de pago: “¿Tarjeta de débito, de crédito o efectivo?”

Si el vendedor hizo todo bien hasta este punto, las chances de que se presenten objeciones para concretar la compra son bajas. (*) Autores del libro Ventas en gimnasios. fabio@fabiosaba.com.br

Referencia: Véase nota revista nº 34, “Foco, la herramienta clave en ventas “, páginas 32 a 34.

38 :: Recursos Humanos

Enrique Venegas (*)

La construcción de una organización inteligente Después de varias experiencias que suman aciertos y errores en la gestión de gimnasios, puedo afirmar que el gran diferencial en los próximos años será la construcción de equipos exitosos, capaces de conseguir resultados extraordinarios.

A los dueños de clubes y gimnasios y gerentes en general los seduce hablar del concepto de “trabajo en equipo”.

Sin embargo, se trata de una frase que se repite una y otra vez como fórmula de éxito y casi como eslogan, descuidando, a mi juicio, la real importancia del significado de contar con equipos exitosos.

Los grupos de trabajo que logran convertirse en verdaderamente exitosos están formados por personas que colaboran de manera tan creativa y con tanta pasión en lo que hacen, que son capaces de vencer todos los obstáculos con tal de lograr que la empresa sea exitosa también. Obviamente, no hay garantías de que cada gerente sea capaz de conformar un equipo triunfador, y tampoco que cada equipo pueda alcanzar el éxito. Pero sí existen mecanismos que permiten maximizar la posibilidad de lograrlo.

Durante los últimos diez años he participado directamente en la construcción, habilitación, implementación y puesta en marcha de nueve gimnasios de la cadena Sportlife en el sur de Chile.

Esa experiencia me da el total convencimiento de que el éxito o fracaso de los mismos no fue determinado por la apertura del local como tal, sino muchos meses antes con la prospección, reclutamiento y capacitación del equipo de trabajo a cargo de la operación diaria del gimnasio en cuestión.

Desde mi perspectiva, y según lo plantea Peter Senge en su libro La quinta disciplina, la clave es conformar una “organización en aprendizaje”. Es decir, que sea capaz de obtener el máximo provecho de las experiencias que nos ha entregado la industria en términos de conocimiento, así como también indagar sobre la realidad local y del país donde se emplaza la nueva unidad que se pondrá en marcha.

Una organización en aprendizaje tiene la capacidad de visualizar la realidad con nuevos ojos. Considera que todos los miembros de la misma son elementos valiosos, que pueden aportar mucho más de lo que normalmente se cree. Y que poseen también la capacidad de comprometerse el ciento por ciento con la visión de la empresa, adoptándola como propia, actuando con total responsabilidad.

Por lo tanto, pueden tomar decisiones y enriquecer la visión haciendo uso de su creatividad, reconociendo tanto sus propias habilidades como limitaciones, y aprendiendo a crecer a partir de ellas. Otro factor determinante es que son capaces de trabajar en equipo con compromiso, eficiencia y pasión, siempre renovados.

Organización en aprendizaje aplicada al negocio gimnasio Significa que todas las áreas del gimnasio (gerencia, coordinación, profesores, ejecutivas de ventas, recepcionistas, marketing, contabilidad, informática, etc.) están absolutamente integradas.

El pensamiento sistémico nos recuerda continuamente que “el todo puede superar la suma de las partes”, pero paralelamente las partes deben aprender y poner en práctica todo el potencial de sus capacidades. ¿Cómo se desenvuelve el negocio en un mundo cambiante, altamente competitivo y en una industria muy joven todavía? Ningún gimnasio puede sentirse fuerte por lo que es. La única

40 :: Recursos Humanos

fortaleza posible es la que proviene de ser capaz de responder, de poder dejar de ser lo que se es para convertirse en lo que sea necesario.

Arie de Geus dice que “la capacidad de aprender puede ser nuestra única ventaja competitiva”. Los gimnasios que utilizan prácticas colectivas de aprendizaje como centro de competencias marcarán la gran diferencia en el futuro, porque serán capaces de desarrollar cualquier habilidad que se requiera para alcanzar el triunfo. ¿Cómo podría dialogar con un cliente una organización que no dialoga con sus empleados, más aún si quienes normalmente están más cerca del cliente, son quienes están más lejos del poder?

Aprender cosas nuevas –desterrando mitos arraigados por años en nuestro negocio– y atreverse a innovar, no sólo en tecnología sino también en gestión del conocimiento, resulta fundamental.

Cada persona conocedora de su función aporta sus habilidades individuales y las pone al servicio del equipo beneficiando finalmente al colectivo, y de manera directa a la empresa por los logros obtenidos.

Por lo anterior, los líderes se convierten en guías y maestros en la conformación de equipos, seleccionando los contenidos apropiados y mejorando los procesos de aprendizaje. A través de éstos la gente que se escoge puede conformar un “equipo ganador”, que alcance el logro de las metas y los objetivos propuestos por los inversionistas o propietarios de cada nuevo gimnasio que busque ingresar al mercado.

De este modo, el gran desafío que tenemos es llevar a esta organización en aprendizaje a transformarse en una organización inteligente que sea capaz de alcanzar resultados extraordinarios.

Conocer el mundo de los gimnasios y clubes, junto con el entorno que los rodea, resulta fundamental para comenzar a construir nuestro equipo de trabajo, o mejor dicho, nuestra organización inteligente. Tengamos en cuenta que así como el conocimiento individual no garantiza el aprendizaje organizacional, tampoco existe aprendizaje organizacional sin el individual.

Las cinco disciplinas principales en las cuales debemos centrar nuestro foco son las siguientes: 1. Dominio personal.

Es necesario aprender a reconocer nuestras capacidades y las de nuestros

colaboradores. Si todos los miembros de la organización saben quiénes son, qué quieren y qué son capaces de hacer, tendremos la capacidad de integrar la visión de la empresa proponiendo soluciones creativas y con velocidad de respuesta ante las diversas situaciones que nos presente el día a día.

2. Modelos mentales.

Nuestros modelos mentales no sólo determinan el modo de interpretar el mundo sino también el modo de actuar. ¿Por qué los modelos mentales son tan poderosos como para condicionar lo que hacemos? Simplemente porque afectan lo que vemos. En una empresa, dos o más personas pueden observar el mismo acontecimiento y describirlo de manera distinta, porque han observado detalles diferentes.

Conocer y manejar nuestros modelos o paradigmas nos permitirá promover formas claras y efectivas de comunicación dentro de la empresa, transformándose esto en un apoyo para el crecimiento y no en un obstáculo.

3. Visión compartida.

Una visión es verdaderamente compartida cuando tú, yo y muchas personas tenemos una imagen similar de lo que deseamos y nos conectamos para lograr lo que queremos. Es una fuerza en el corazón de la gente que cuenta con impresionante poder. Todas las visiones personales van alimentando

42 :: Recursos Humanos

la gran visión de la organización, y cada uno siente en ella una conexión íntima que lo impulsa a dar todo de sí para convertirla en realidad. Una visión compartida invita a pensar que la empresa “no es de ellos” sino que “es nuestra”.

4. Aprendizaje en equipo.

La característica principal de un equipo no alineado es la pérdida de energía.

Crear y fortalecer grupos de trabajo se centra en el diálogo, en pensar juntos para tener mejores ideas. Por lo mismo, en el interior de un equipo se dan infinidad de relaciones (sentimientos de inferioridad, superioridad, mecanismos de defensa, etc.) y nuestra capacidad apunta a reconocer y manejar los obstáculos cuando están a punto de aparecer, permitiendo que se provoquen las condiciones ideales para fortalecer la inteligencia del grupo.

5. Generar el pensamiento sistémico.

Será necesario que comprendamos cómo funciona el mundo y, con mayor razón, la empresa como un todo integrado. El gran desafío como compañía es generar este pensamiento sistémico, donde todas las personas funcionen para alcanzar el mismo objetivo. Si somos capaces de lograrlo, será un gran paso hacia una organización inteligente, que explote la experiencia colectiva, los talentos y las capacidades de cada uno para aprender a triunfar en conjunto.

Una vez construido nuestro equipo de trabajo, basado en los puntos anteriores, la educación continua y las reuniones se transforman en un vehículo clave para reforzar todos aquellos aspectos que como gimnasio nos interese potenciar. Entre ellos, derribar mitos que por años se han arraigado en nuestra industria, como por ejemplo: Cuando las ventas están bajas, escuchamos afirmaciones tales como: • El problema es que se fue el profesor estrella del gimnasio.

• En verano la gente sale de vacaciones, no podemos hacer nada.

• Este invierno ha sido muy frío y la gente no quiere venir al gimnasio.

• En diciembre la gente prioriza las fiestas navideñas.

• En marzo los colegios y las universidades hacen que la gente no venga.

• Se instaló la competencia enfrente y nos está haciendo daño.

• La competencia tiene más programas que nosotros.

• Estamos más caros en relación con la competencia.

• Lo que pasa es que aquí la gente es muy especial…

Si nos conformamos con estos argumentos, es preferible cerrar el negocio y dedicarse a otra actividad. Pero aún hay más. Muchas veces, la aparición de problemas al interior de los gimnasios, generados por las ventas u otros motivos, lleva a las organizaciones débiles y mal estructuradas a recriminarse entre sus mismos integrantes, destapando una serie de irregularidades y deficiencias en cada una de las áreas de nuestro negocio. Y nos

sorprende al ver que el incendio ya está declarado y que el problema es mucho mayor del que pensábamos.

Lo que no escuchamos es la autocrítica a nuestra gestión. Siempre terminamos culpando a otras personas o a otros factores, nunca a nosotros mismos. Entonces una organización inteligente, que fue entrenada y que aprendió a enfrentarse a este tipo de situaciones, propone soluciones y derriba mitos basados en: 1. Confianza en lo que son, lo que saben y lo que son capaces de hacer.

2. Valentía y osadía para enfrentar el o los conflictos.

3. Doblar esfuerzos y responsabilidad absoluta con el negocio.

4. Diagnóstico, seguimiento y control de resultados.

5. Compromiso absoluto con el equipo de trabajo y con la empresa.

Finalmente, la diferenciación, la permanencia y el desarrollo de futuras unidades en el mercado no pasarán solamente por el valor de la cuota, la calidad de la infraestructura, la tecnología de punta o los programas de entrenamiento que podamos ofrecer a nuestros miembros, sino por potenciar el factor humano creando y entrenando organizaciones inteligentes, capaces de producir resultados extraordinarios.

(*) Profesor de Educación Física. Diplomado en Gestión y Administración Deportiva. Socio propietario de nueve gimnasios Sportlife y director de Body Systems Chile. evenegasm@sportlife.cl

44 :: Internacionales

Budget clubs en España

Fitness de bajo costo, una tendencia que crece Tal como sucedió con las líneas aéreas y con los hoteles, las propuestas de bajo costo ganan terreno en la industria del fitness y el mercado español es un testigo privilegiado de esto.

Dos de las mayores cadenas de gimnasios low cost de Europa anunciaron ambiciosos planes de expansión en ese país, y ambas eligieron Cataluña para dar sus primeros pasos.

Por un lado, la holandesa Basic-Fit invertirá alrededor de 28 millones de dólares para instalar 12 centros en diferentes puntos del territorio catalán durante los próximos 5 años. La marca abrió su primer gimnasio en Barcelona en 2008, y hace poco inauguró el segundo, de 1.500 m², en Mollet del Vallès, con una inversión que rondó el 1,4 millón de dólares.

“Hace dos años elegimos Cataluña como inicio de la expansión en España porque presenta características similares a nuestro país, Holanda”, señaló George Houtenbos, responsable de la marca en ese territorio, quien además adelantó que en 2011 abrirán 5 gimnasios en esa región de España. Basic-Fit cobra a sus miembros cuotas mensuales de 15,95 euros y en sus gimnasios no hay clases dirigidas, sólo equipamiento de musculación y cardiovascular.

La otra empresa por desembarcar es The Gym, perteneciente al grupo de capital de riesgo británico Magenta

Partners, que pretende abrir 40 gimnasios en España en los próximos 5 años. Su primer gimnasio demandó una inversión de 1,4 millón de euros, tiene 1.845 m², y abrirá en abril en la nueva zona de oficinas de Plaza Europa, Hospitalet de Llobregat, Barcelona.

Directivos de la compañía la definen como el “Zara de los gimnasios”, en alusión a la cadena de tiendas de ropa low cost. En The Gym la cuota mensual será de 19,9 euros, no habrá contratos, sus gimnasios estarán abiertos las 24 horas, todos los días del año, y tendrán máquinas, clases dirigidas y vestuarios con duchas individuales y lockers.

Según datos de la Associació d’Empresaris de Clubs Catalans de Fitness (ADECAF), existen 1.000 gimnasios en Cataluña, de los cuales 715 están en Barcelona. La cadena inglesa Virgin Active, de Richard Branson, es uno de los principales operadores, pero el más importante es el Grupo DiR, que cerrará el año con 20 clubes en Barcelona y Sant Cugat.

Por más información sobre estas empresas puede visitar: • www.basic-fit.es • www.thegymgroup.com • www.virginactive.es • www.dir.cat

46 :: Emprendimiento

España

Fotografía: Pablo Diablo

Entrenador personal low cost Mientras que en España se multiplica el concepto low cost en la industria de gimnasios, ya empiezan a aparecer otros servicios asociados que siguen la misma línea. Hace unos meses, desde Madrid, se creó en Facebook un grupo que permite contratar servicios de personal training desde tan sólo 14,75 dólares la sesión.

El único requisito para acceder a esa tarifa es concurrir al Centro de Forma Natural, situado en Madrid. El mismo es dirigido por Juan Manuel Menéndez, un profesional del culturismo, con más de 20 años de experiencia, diplomado en preparación física y nutrición, y creador del grupo de entrenamiento personalizado de bajo costo.

Este emprendimiento surgió a raíz de la crisis económica que afectó las finanzas del gimnasio. “A partir de entonces decidí ofrecer un servicio de entrenamiento personal de

Cochrane 2951 - Capital Federal Buenos Aires - Tel/Fax (54 11) 4572-5472 info@unicomfitness.com.ar - www.unicomfitness.com.ar

calidad a un precio económico para la clase media trabajadora”, explica Menéndez, quien utilizó Facebook como herramienta principal de divulgación para su propuesta.

Los navegantes se hacen fans del grupo Entrenador Personal Madrid Low Cost y desde ese espacio virtual pueden hacer consultas al especialista y leer artículos sobre actividad física y nutrición. “Desde el lanzamiento de este grupo en Internet, hace pocas semanas, he aumentado el 9% el volumen de negocio”, asegura Menéndez.

Este profesional español ofrece a sus clientes diferentes métodos de entrenamiento para ponerse en forma. El más popular de ellos es Kinetic Box, una combinación de fitness, pilates y boxeo; y el otro es Isopilates, una variante del pilates en máquina que se aplica en personas con problemas posturales, de circulación o con sobrepeso.

48 :: Innovaciones

TECNOLOGÍA & EJERCICIOS

Hacer de la actividad física algo

DIVERTIDO VIDEOS MUSICALES

PELÍCULAS

VIDEOS CARRETEROS

MUNDOS VIRTUALES JUEGOS

KARAOKE

Ése fue el objetivo de los creadores de Bici, un dispositivo electrónico que vincula una PC con una bicicleta fija, sincronizando la velocidad a la que pedalea cada usuario con la reproducción en pantalla de videos, música o videojuegos.

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Con el objetivo de transformar el pedaleo sobre una bicicleta fija en una actividad más divertida, la empresa argentina Efun desarrolló un dispositivo interactivo inteligente denominado Bici, que vincula una PC con una bicicleta, posibilitándole al usuario mirar películas, usar videojuegos, escuchar su música preferida o recorrer cualquier ciudad del mundo a través de Google Earth mientras éste pedalea y consume calorías.

“Necesitaba hacer ejercicio por prescripción médica y me aburría pedalear en la bicicleta fija. Entonces decidí diseñar un programa que me permitiera abstraerme de la actividad física y que a la vez me resultara divertido”, comenta el ideólogo del proyecto, Mario Castoro, quien convirtió este desarrollo de un año y medio en el producto que hoy ofrece al mercado junto a sus socios José Fenocchio y Carlos Sordo.

Innovaciones :: 49

Bici cuenta con una interfase electrónica que puede aplicarse también a una cinta de trote o a un escalador. El dispositivo censa la forma en que la persona camina o pedalea y luego transforma esa información en datos que permiten producir una sincronización entre la velocidad del pedaleo o de la caminata y la de reproducción de la imagen.

El objetivo es pedalear o caminar para mantener el ritmo prefijado, ya que si el usuario va más lento o más rápido, la velocidad de reproducción del video se ralentiza o acelera, con lo cual necesita ajustar su cadencia para poder ver la proyección correctamente. “De esta manera, la persona se va abstrayendo del esfuerzo físico que está realizando porque se concentra en que el video se reproduzca bien en pantalla”, explica Castoro.

Con Bici se pueden reproducir videos musicales, carreras, paseos, karaoke, videojuegos, películas, y también cuenta con videos tridimensionales para transitar por distintos lugares. En este caso, “el usuario tendrá que hacer el esfuerzo de subir una colina, por ejemplo, porque la velocidad va a disminuir ya que está calculada la parte física de atracción de la gravedad”, señala el desarrollador del software.

El dispositivo cuenta con un teclado digital desde el cual el usuario puede regular los niveles de velocidad. “Y esto le permite a una persona mayor pedalear a su ritmo sin perder la velocidad de reproducción”, indica Castoro. En caso de utilizar un videojuego, el manejo de éste se realiza a través de un joystick.

Para poder usar Bici se necesita una computadora que tenga la capacidad de reproducir videos y música en formatos MP3 y MP4. Este dispositivo electrónico se adapta a la mayoría de las bicicletas del mercado, tiene alimentación USB, viene con un sensor para la bicicleta, el software y DVD para cargar los videos.

Efun ofrece packs con nuevos videos que el cliente puede adquirir a través de la web o en el local que la empresa tiene en Merlo, provincia de Buenos Aires. “El usuario también puede elaborar sus propios videos o presentaciones, siempre y cuando los realice en los formatos que acepta nuestro software”, destaca Castoro.

Bici es de fácil instalación, ya que fue pensado para que cualquier usuario pudiera hacerlo solo, aunque la empresa también brinda la posibilidad de instalar el sistema con o sin cargo. A futuro, los usuarios de Bici podrán interactuar entre sí. Además, en Efun están trabajando en la creación de un gimnasio virtual.

Para más información puede visitar www.efun.com.ar

50 :: Gimnasios

Vilas Club

Tercera unidad de U Action & Relax Vilas Club abrió una nueva sede de U Action & Relax, esta vez en el Marriott Plaza Hotel de la Ciudad de Buenos Aires. Con esta apertura, la empresa suma tres centros premium que ofrecen servicios integrales de acondicionamiento físico y spa, ubicados en hoteles 5 estrellas. El primero se abrió en 1999 en el Hotel Intercontinental y, en 2009, se inauguró U Action & Relax en el Claridge Hotel, en el microcentro porteño.

La unidad más desarrollada es la que está en el Hotel Intercontinental. En la actualidad, ésta cuenta con 280 miembros activos, el 40% de los cuales es socio corporativo. “No aspiramos a tener un número alto de socios, ya que nuestra premisa es brindar un servicio personalizado y de calidad”, indica Hambeck. En estos centros de bienestar, los huéspedes de los hoteles representan entre el 30 y el 55% de los clientes diarios.

La nueva sede del Marriott cuenta con 800 m² totales.

Ofrece piscina climatizada descubierta, un área de 100 m² para máquinas de musculación y equipamiento cardiovascular, entrenamiento personalizado, clases grupales (stretching, functional training y yoga, entre otras), running team, sauna e hidromasaje, sala de relax, gabinetes para masajes y tratamientos estéticos, terraza solárium, vestuarios y guardarropas.

En 2011, la compañía hará una fuerte apuesta para crecer aún más dentro del segmento corporativo. “Las empresas impulsan cada día más el bienestar de sus equipos de trabajo, y éste es un camino que recorremos junto a los departamentos de Recursos Humanos. Desde U Action & Relax actuamos como herramienta para mejorar la calidad de vida del staff con programas a medida de cada empresa”, indica Hambeck.

“U Action & Relax propone un espacio distinto a todo lo conocido en el mercado, aunque las experiencias que nuestros socios viven en cada sede son muy similares.

Fundamentalmente porque el servicio es el mismo en todas, a pesar de que las características estructurales y de concepto de cada hotel determinan algunas pequeñas diferencias”, destaca Beatriz Hambeck, gerente Comercial de U Action & Relax.

“El objetivo –añade la ejecutiva– es continuar con lo desarrollado hasta el momento, buscar las mejores oportunidades y consolidarnos como líderes en bienestar premium, cuidando cada detalle en los programas que ofrecemos”. Entre finales de 2011 y el próximo año, la empresa espera concretar nuevos proyectos que actualmente están en evaluación. Para más información puede visitar www.uclubs.com.ar

54 :: Central

La reconquista del cliente perdido DESAFÍO EX

Muchos de sus ex miembros se fueron del gimnasio por razones personales y circunstanciales, no por insatisfacción con sus servicios. Recapturar el interés de esos individuos e incentivarlos a regresar es más fácil y barato que venderle por primera vez a desconocidos. Sorpréndalos con un llamado, demuéstreles preocupación e invítelos a volver a entrenar. Los resultados no tardarán en llegar.

Por Solana Trucco (*)

Central :: 55

El común de los gerentes y propietarios del sector suele dedicar una importante cantidad de las siempre escasas horas del día a desarrollar estrategias comerciales que les permitan ampliar su base de clientes. Pero la mayoría pone excesivo énfasis en la búsqueda de éstos fuera del gimnasio: invierten en marketing, se capacitan en ventas, realizan alianzas, lanzan promociones, organizan eventos y renuevan equipamientos.

Muy pocos miran hacia dentro del gimnasio a la hora de buscar prospectos, cuando en verdad es ahí mismo, entre sus archivos de ex socios, donde mayores chances tienen de conseguir nuevos interesados y de transformarlos en miembros activos una vez más. Salir a buscar los clientes que se han perdido y tratar de reconquistarlos para que regresen al gimnasio es lo que llamamos el “Desafío ex”. Vale la pena, ¿están dispuestos?

¿Por qué hacerlo?

Las razones que justifican estas campañas de recuperación de ex clientes son simples de entender y hasta resultan un tanto obvias: es más barato y fácil ofrecerle sus servicios a quienes ya los probaron, conocen sus instalaciones y a su staff, que hacerlo por primera vez con desconocidos. Ocurre que muchos de sus ex miembros se fueron del gimnasio por razones personales y circunstanciales, y no por insatisfacción con sus servicios.

Al respecto, el consultor brasileño Almeris Armiliato dice: “Aunque muchos gerentes crean lo contrario, la mayoría de sus ex clientes no se fue porque piensa que el gimnasio hizo un mal trabajo. Al revés, casi todos consideran que la culpa fue de ellos. El exceso de compromisos, las expectativas equivocadas y la pereza son en verdad los principales problemas que enfrentan los socios. Muchos no resisten y se van”, explica.

“Pero todas esas personas –prosigue– tienen una sensación común: la culpa por no estar entrenando. Todas quieren obtener los beneficios resultantes de la actividad física, y cuando reciben un llamado del gimnasio, se sorprenden y se sienten motivadas a volver”. Según Sebastián Jiménez, dueño de Tatán Gimnasios, de las Islas Canarias, España, del total de altas que registran sus centros, del 30 al 40% son recaptaciones.

Para Ian Rondón, CEO de la franquicia Gold´s Gym en República Dominicana, hay ex socios que “sólo esperan que uno les toque la puerta y los motive a volver”. Además, los antiguos usuarios “son fáciles de ubicar, ya que uno tiene sus datos de contacto y están preclasificados, es decir que conocemos sus intereses y posibilidades económicas”, explica el consultor David Miller, director de Club Solutions, de México.

En Greenland Club & Fitness, de Chile, lograron recaptar un número importante de ex socios “que sólo requerían un empujoncito para retomar sus actividades”, dice el gerente del club, Ricardo Boudon. “Las recaptaciones representan el 10% de nuestras ventas anuales”, agrega. Para Juan Rosauer, dueño de Buena Vida Club Spa, de Cipolletti, en Río Negro, la clave pasa por “entender cómo cumplir las expectativas de ese ex cliente y hacerle sentir que estamos pendientes de él, que nos preocupa”.

Según Edgardo Piangatelli, gerente de Uno Bahía Club, de Bahía Blanca, para tener éxito en una estrategia de recuperación de ex clientes es fundamental haber dejado una imagen positiva del club en la mente de esos consumidores, y de ser posible, haber mantenido algún tipo de contacto con ellos durante su ausencia.

“Cuando conocemos a la persona y sus objetivos, es más fácil crear confianza y entablar un diálogo”, explica.

Para Piangatelli, “no hacer el intento al menos de recuperar a esas personas como socios es desaprovechar grandes oportunidades de aumentar la clientela”. Sobre todo porque, como explica Ricardo Cruz, de la consultora brasileña B2F, “como el consumo en el negocio del fitness es estacional, existe normalmente un flujo de retorno de ex clientes al gimnasio, que puede potenciarse con campañas específicas para recuperarlos”.

56 :: Central

PROYECTO VOLVER Aprovechando la temporada baja, en enero y febrero, los gimnasios Aerobic, de Uruguay, lanzaron en dos de sus cuatro locales, a modo de prueba, el Proyecto Volver. Para esto segmentaron a sus ex miembros en tres categorías: 1) Los que dejaron de asistir con cuota vigente al día; 2) Los que dejaron de asistir mucho antes de que se venciera la cuota; 3) Los que terminaron su cuota hace meses y no renovaron.

Se seleccionaron 60 personas por cada grupo. A cada una se le reconoció gratis, durante la temporada baja, el tiempo que no había usado de su membresía anterior y, además, se le dio la posibilidad de traer un amigo, también gratis. “Había personas que compraron 12 meses y solo habían venido 3 o 4 veces.

Así les demostramos que no sólo queremos cobrarles, sino también que regresen y hagan actividad física”, explica Luis Moroni.

Como condición, el ex socio debía responder una encuesta sobre los motivos por los que había dejado de asistir y también

sugerir mejoras al gimnasio. La estrategia estuvo dentro de un proceso de selección de supervisores y fue dirigida por ellos.

Se envió una carta y a los cuatro días se contactó a cada persona por teléfono. “Estaban contentos por el llamado. Logramos que el 40% retornara y un alto número de invitados”, señala.

En virtud del éxito logrado, ampliaron la estrategia a toda la red. Enviaron 6.000 cartas a socias que dejaron de asistir en el último año. El objetivo fue ofrecerles tres beneficios: precio especial, marzo gratis si el pago lo realizaban en una fecha determinada, y si les habían sobrado clases, la posibilidad de una reválida de las mismas con una compra de seis meses en el momento. La oferta se hizo extensiva a los amigos de las ex socias.

Actualmente, en Aerobic están desarrollando protocolos de atención diferenciados para socios nuevos y para ex miembros que reingresan, “basados en los motivos por los que nos dicen que dejaron el gimnasio anteriormente”, indica Moroni.

Central :: 57

Motivos de alejamiento Del análisis de los motivos que provocaron la salida de cada cliente surgirá la forma de encarar su reconquista. “Para realizar esta tarea con éxito es importante la base de datos que gestionan los ejecutivos de ventas, ya que de otra forma no tendríamos información específica sobre la salida del socio al momento de realizar el contacto”, indica Boudon.

Sin embargo, según explica Jiménez, “en algunos casos las bajas son ineludibles y hacen imposible la recaptación, como un traslado geográfico o un fallecimiento”. Rosauer, por su parte, opina que “es más difícil recaptar socios que se fueron a otros gimnasios que atraer de nuevo a quienes simplemente se van y dejan de hacer actividad física”.

En la opinión de Cruz, lo más conveniente es hacer foco en aquellos ex clientes que no abandonaron por haber recibido una mala atención o haber vivido una experiencia negativa en el gimnasio. “Los ex socios que utilizaban más las instalaciones y que tenían una buena relación con la empresa son los que normalmente retornan”, agrega.

En coincidencia, Jiménez señala que los ex clientes más fáciles de recuperar son los que tienen un historial de alta asistencia y un período de baja de 3 a 6 meses. No obstante, el propietario de Tatán Gimnasios remarca que “de-

pendiendo de la casuística de cada empresa, se pueden ampliar los rangos de búsqueda para la recaptación”.

Generalmente, “cuanto más tiempo lleva la persona sin venir al gimnasio, más difícil será lograr que ésta retorne”, dice Rondón. En Uno Bahía Club tienen como política contactar a todos los socios que dejan de concurrir para averiguar cuál fue la causa, y en función de la misma determinar quiénes tienen mayores chances de ser recuperados.

En Tatán Gimnasios consideran que aquellos ex clientes con mayor historial de morosidad son los menos interesantes de recuperar. En tanto que en Greenland descartan de las acciones de recaptación a quienes sólo se centran en el factor precio para definir su compra “ya que son altamente infieles como consumidores”, dice Boudon.

Algunas acciones Son muchos los tipos de acciones que pueden realizarse para estimular el regreso de ex clientes, pero en esencia lo más importante para lograr recaptarlos es transmitirles la importancia que tienen para el gimnasio. “A los ex socios les gusta que los llamemos y que les preguntemos cómo están. Quieren ver que nos preocupamos por resolver el problema que motivó su baja”, explica Álvaro Padín, de Bethel Spa, de Uruguay.

En esta empresa uruguaya ponen énfasis en las acciones de recaptación en temporada alta (marzo y octubre), y para esta labor preparan a una o dos asesoras comerciales, “que son las responsables de llamar a la lista seleccionada de ex socios y hacerles diferentes propuestas, según la información que se tiene sobre el motivo de sus bajas”, señala.

En el caso de Uno Bahía analizan cuál era el objetivo que perseguía la persona y la causa por la que abandonó. “Tratamos de ofrecerle algo que le resulte atractivo. En algunos casos, armamos promociones puntuales, pero lo más efectivo es el llamado telefónico del vendedor o del profesor que lo atendía”, remarca Piangatelli.

“Los resultados –prosigue– son muy buenos, ya que le mostramos al ex cliente la oportunidad de retomar un estilo de vida saludable en un ambiente que conoce”. También es efectivo realizar la convocatoria a través de amigos o compañeros del ex miembro que aún van al gimnasio. “Aunque uno de ellos no venga, es normal que se sigan viendo en otros ámbitos y tratamos de aprovechar esas relaciones”, dice.

En Gold´s Gym tienen prevista una oferta específica de reactivación para ex clientes. Rondón opina que hay que ser creativos, “la economía está difícil y eso significa menos presupuesto para

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mucha gente”. Por eso es necesario crear programas cortos y efectivos a un buen precio para que el ex socio entienda que con poco puede hacer la diferencia.

En esta empresa estructuran sus planes de recaptación según la motivación estacional de consumo. “No es lo mismo animarse a volver a entrenar en el gimnasio en abril, que hacerlo en enero o en septiembre. Cada plan tendrá mayor o menor efectividad según la época del año. Somos un equipo, las ideas se discuten en reuniones mensuales y las lleva a cabo el Departamento de Mercadeo”, describe Rondón.

En Greenland, los ejecutivos deben entregar cada mes un reporte de las bajas, con los motivos expresados por el cliente y con su percepción al respecto. “Puede que el socio mencione problemas de tipo personal pero que realmente se trate de una cuestión económica”, afirma Boudon. La información se mantiene en una base de datos y después de un tiempo, el ejecutivo, con la ayuda de un profesor, los vuelve a contactar.

Las acciones más efectivas en Tatán Gimnasios se basan en “acompañar los protocolos de recaptación con interesantes

ofertas, que incluyen la venta de volumen (semestres o anualidades) a cargo de un equipo comercial capacitado para tal fin”, indica Jiménez. Todos los meses cambian las ofertas y rotan la base de ex clientes que contactan. (*) Periodista

ALMERIS EN LAS CONFERENCIAS El 13 de mayo, el consultor brasileño Almeris Armiliato ofrecerá en Buenos Aires una conferencia sobre estrategias para recuperar esa cantidad enorme de consumidores que ya conocen su gimnasio, saben su precio, se sienten a gusto en su ambiente y que pueden generar ingresos excelentes para su empresa. Usted tiene mucho dinero dando vueltas por la calle, sepa cómo traerlo de vuelta. Inscríbase info@mercadofitness.com.

60 :: Novedades de anunciantes

GMP realizó acuerdos en China

Cintas Movement con simulador de carrera

Las cintas para caminar E750 de Movement ofrecen el recurso Vuelta al Mundo, que permite a los usuarios simular sus carreras en los principales parques, maratones y circuitos del mundo, “en un ambiente agradable, divertido y desafiante”. El equipo cuenta con pantalla táctil, modo TV/Video, sistema de absorción de impacto y selector del nivel de rigidez.

Con el objetivo de tomar contacto con los fabricantes extranjeros y establecer acuerdos de complementación, el ingeniero José Luis Fussi, director de GMP Equipamientos, estuvo presente en Guangzhou (China), donde participó en una importante exposición de fitness. “Trajimos nuevas ideas para implementar en la producción local”, cuenta Fussi.

GMP tiene su planta de producción en la ciudad de Rosario, y fabrica y comercializa más de 50 productos tanto para el mercado local como para el internacional. Ofrece una completa línea en aparatos y accesorios de yoga, método pilates y fitness. “Estamos en un período de crecimiento muy prometedor y vamos por más”, sostiene el ejecutivo. Más información en www.gabrielmarti.com

Además, los usuarios pueden acceder a las ventajas de Movement Trainer, un aplicativo para gestión de actividad física e interacción de personas, que permite establecer una red técnica virtual de relación entre profesores, alumnos y amigos. Más información en www.movement.com.br

Nueva campaña de Kilowatt

La empresa de indumentaria Kilowatt Argentina presentó su nueva campaña publicitaria otoño-invierno 2011 “El cielo con las manos”, realizada en las Salinas Grandes de Macachín, en La Pampa.

Según Sergio Raitzin, responsable de la marca, “Kilowatt se enfoca en el diseño y la confección de sus productos, no se trata sólo de indumentaria deportiva o de fitness, es ropa para usar y lucirse”. Las prendas están realizadas con materiales de Supplex® y Elastano®, “con géneros originales, priorizando factores como la comodidad, la practicidad y el refinamiento estético”, asegura el ejecutivo.

La bailarina Lorena Navarrine fue la modelo elegida para la producción de la nueva campaña, que fue presentada en El Mirador Eventos, de la Ciudad de Buenos Aires. Para más información puede visitar www.kilowattargentina.com.ar

62 :: Novedades de anunciantes

Uranium presenta su línea Round

Está orientada a pequeños gimnasios y consorcios que requieren equipos profesionales a un costo más accesible. Con tecnología biangular integrada, Uranium Round mejora la experiencia del levantamiento de pesas con patrones suaves, controlados y cómodos. Está compuesta por estaciones duales e individuales, para el trabajo del tren superior, core y tren inferior.

Complementan la línea poleas con carga, bancos y racks.

“Los gimnasios sentirán y disfrutarán de la nueva tecnología inmediatamente, generando de esta manera una mayor retención y fidelización de socios”, afirma Gabriel Orbuch, titular de la empresa.

Las características más destacadas de la nueva línea son: marcos en caño grueso redondo doblado, placas de peso adicionales para ajustar la resistencia en pequeños incrementos, cubrelingotes, poleas protegidas, carteles indicadores del ejercicio con gráficas de fácil lectura, palancas para regulación de peso de color y deslizables, empuñaduras ergonómicas múltiples o de giro triple y tapizados hipoalergénicos. Más información en www.uraniumfitness.com

Concurso fotográfico de P&P

P&P Equipamientos lanzó Mi Dream Team P&P, un concurso fotográfico que busca premiar la mejor imagen de equipo, que se hará acreedora a exclusivos premios de la marca. Los interesados en participar deben anotarse en la guía de gimnasios y cargar la fotografía que deberá tener al equipo de personas (recomendable un mínimo de 3) entrenando junto con el instructor, que también debe salir en la toma. Más información en www.pypequipamientos.com

Gimnasios incorporan servicios de estética

La apertura de gabinetes de estética en centros de fitness es una tendencia creciente en varios mercados de la región. Esto posibilita a los gimnasios, por un lado, ampliar su oferta de servicios y darle respuesta a otras necesidades que tienen sus socios actuales. Y, por otro lado, les da a éstos un diferencial que hace más atractivas sus propuestas para captar nuevos clientes.

Al respecto, Alicia Da Ronco, de la firma Electromedicina Morales, dice: “Los tratamientos con aparatología estética pueden complementar y potenciar los programas de salud y actividad física”, convirtiendo a cualquier gimnasio en un centro integral para el desarrollo y cuidado del cuerpo.

“Esto lo aleja de un centro de fitness convencional y lo ubica en un nivel diferente”, añade.

Para poner en marcha esta nueva unidad de negocios y lograr que sea rentable, en la opinión de Da Ronco, los gimnasios necesitan asesoramiento para conocer cuáles son los equipos indicados para cada tratamiento, para capacitar a su personal, fijar los precios de cada tratamiento y saber cómo difundirlos.

A tono con estas necesidades, Electromedicina Morales desarrolló un departamento para Nuevos Emprendedores, mediante el cual asesoran a empresarios de gimnasios que quieran incorporar un gabinete de estética.

Para más información puede visitar www.e-morales.com.ar

Referencia Para obtener más información sobre este tema, puede consultar el informe de la edición nº 41 titulado “La estética, más cerca del fitness”, págs. 72 a 75.

64 :: Novedades de anunciantes

Nuevo tratamiento antiage

Full Sun ofrece el nuevo tratamiento Collagen Plus 10 antiage, que ayuda a estimular el colágeno en la dermis alisando líneas y arrugas. Además de desarrollar nuevas fibras, “la piel luce más suave y fresca.

Las ojeras desaparecen, los poros se encogen y algunas imperfecciones dejan de existir. Tanto la habilidad que posee la piel de sanarse como la regeneración de las células mejoran considerablemente”, explican desde la empresa.

También se indica que la terapia “es totalmente indolora, no invasiva y además no genera peeling de la piel.

La mayoría de los usuarios considera la terapia como placentera”. Para más información, puede escribir a fullsunargentina@yahoo.com.ar

Tecnología

Tecnología Arena Vision de Philips

La tecnología Arena Vision, exclusiva de Philips, fue la elegida para iluminar el Estadio Ciudad de La Plata, en Buenos Aires, una de las principales sedes de la Copa América 2011, que fue reinaugurado recientemente.

La división de iluminación de Philips Argentina instaló 220 proyectores de 2.000 vatios cada uno, distribuidos en dos pasarelas suspendidas del techo que recorren la totalidad del perímetro del estadio.

“El sistema Arena Vision brinda la mejor definición y claridad en iluminación, facilitando así la visibilidad y nitidez”, comentó Gladys Gatti, Professional Channel Lighting Senior Manager. Al tiempo que agregó: “Esta tecnología se utilizó para iluminar la mayoría de los estadios del Mundial de Fútbol de Sudáfrica 2010, lo que permitió transmisiones en alta definición de los partidos que se jugaron de noche”.

Capacitación

Diplomatura en Entrenamiento de Postura

La Asociación Argentina de Entrenamiento Postural (AEP) y el Centro Roust de Reeducación Postural Global (RPG) presentan la primera Diplomatura en Técnicas Globales y Entrenamiento de la Postura, que comenzará a dictarse en mayo.

La diplomatura consta de un programa teórico-práctico de 70 horas reloj, dividido en 3 módulos. Al cursar y aprobar los módulos I y II se obtiene, a modo de título intermedio, la certificación en Gimnasia Postural Global. Al cursar y aprobar el módulo III, se obtendrá el diploma oficial de la AEP. El cuerpo docente está formado por Martín Roust, José Ignacio Ramírez, Fernanda Sette y Romina Wulff. La capacitación se cursa en Maipú 566, 2º A, Ciudad de Buenos Aires. Para más información puede llamar al teléfono (011) 5273-8964 o visitar la página www.rpgcentro.com.ar

Certificación Kettlebells, con Steve Cotter

Del 5 al 7 de agosto está programada en Argentina la Certificación Internacional de Kettlebells (pesas rusas) con Steve Cotter, uno de los máximos referentes en la materia y director de la Federación Internacional de Kettlebell y Fitness (IKFF). Para más información puede llamar al teléfono (15)5416-9529 o escribir a info@kettlebell.com.ar

68 :: Eventos

IHRSA30 SAN FRANCISCO

Foro

El 17 de marzo se llevó a cabo una nueva edición del Foro Latinoamericano de Gimnasios. Este evento se realizó en el marco de la 30º Convención Internacional & Feria Anual de IHRSA, que tuvo lugar en el Moscone Center de San Francisco, Estados Unidos.

En su edición 2011, el Foro, coordinado por Jacqueline Antunes, de IHRSA, y patrocinado por Fitness Brasil, convocó a más de un centenar de propietarios, gerentes, profesionales y proveedores de clubes y gimnasios de diferentes países de América Latina.

Durante este evento, ejecutivos de tres de las compañías más grandes y reconocidas del sector en la región compartieron estrategias implementadas con éxito recientemente en sus mercados:

Magnífica feria comercial en IHRSA30, en San Francisco.

Eventos :: 69

Latinoamericano de Gimnasios

- Marcos Nisti, director de Marketing de la red de gimnasios Companhia Athletica, Brasil, comentó los pormenores del concurso “¿Quién sabe?”, que llevó a más del 50% de los empleados de la red a estudiar y poner a prueba voluntariamente sus conocimientos.

- Javier Petit de Meurville, gerente de Marketing y RRII de Megatlon, Argentina, habló sobre “Cuánto vale una mirada”, en referencia

a los ingresos que su compañía recibe de otras marcas que pagan para tener presencia en los gimnasios de esta red.

- Roberto Estrada Grueso, gerente general de Bodytech, Perú, presentó “El poder de los referidos”, con ejemplos de campañas y estrategias para aumentar el número de socios con la promoción del “boca en boca” de experiencias positivas dentro del gimnasio.

Informe sobre precios relativos El 18 de marzo, Guillermo Vélez, periodista, editor y cofundador de Mercado Fitness, presentó en IHRSA30 un informe sobre “Precios relativos en la industria del fitness”, en el cual comparó los valores de membresías en clubes y gimnasios con el nivel general de precios de otros bienes y servicios en algunos de los mercados más importantes del mundo.

Tras la conferencia sobre “Precios relativos...”. ofrecida por Guillermo Vélez en IHRSA30.

70 :: Eventos IHRSA30 - SAN FRANCISCO

Foro Latinoamericano de Gimnasios

Grupo Mercado Fitness en San Francisco, conformado por empresarios y profesionales de toda América Latina.

Grupo Mercado Fitness en IHRSA30

Tour por gimnasios en San Francisco

Con motivo de la trigésima edición de la convención internacional de IHRSA en San Francisco, Estados Unidos, Mercado Fitness organizó por primera vez la participación en este importante evento de un grupo de empresarios y profesionales de clubes y gimnasios de diferentes países de América Latina.

El 16 de marzo, pasado, la compañía Octane Fitness invitó al Grupo Mercado Fitness presente en San Francisco a realizar una visita a diferentes clubes de la ciudad. La recorrida fue coordinada por Dan Valla, responsable para América Latina de la empresa norteamericana fabricante de caminadores elípticos.

El grupo lo integraron 21 personas de Argentina, Chile, Uruguay, Brasil, Panamá y México. Mercado Fitness coordinó la inscripción al evento, el alojamiento y en algunos casos el traslado aéreo. “La experiencia fue muy positiva. Esperamos repetirla en 2012 en Los Ángeles”, dice Guillermo Vélez, coordinador del viaje.

Dan Valla, de Octane Fitness, anfitrión del tour por gimnasios que el Grupo Mercado Fitness realizó en San Francisco.

En este tour, que tuvo una duración de 4 horas, se visitó un gimnasio corporativo de la compañía KLA Tencore, en San José, manejado por Fitness Plus Health Management; una franquicia de Snap Fitness, en Palo Alto; y una sede de Equinox, un club de lujo con mensualidades que superan los 140 dólares.

Durante uno de los traslados en el tour por gimnasios de San Francisco, los integrantes del grupo se presentaron unos con otros.

72 :: Claves

Cómo justificar el cobro de la matrícula

Artículo provisto por

Dos operadores de gimnasios de Estados Unidos brindan sugerencias sobre cómo darles buenas respuestas a los prospectos cuando, antes de concretar la inscripción, éstos cuestionan el cobro inicial de una matrícula.

Existen muchos recursos para superar con éxito la objeción que a veces realizan potenciales clientes al momento de apuntarse al gimnasio cuando la persona responsable de ventas les plantea el pago, por única vez, de una matrícula de inscripción.

Para Bill Windscheif, ejecutivo de World Gym International Inc., es fundamental que los consultores de ventas tengan un guión en el cual

En el transcurso del primer año, el valor bruto de ambas opciones de

puedan basarse a lo largo de cada interacción con un prospecto. En

membresía es casi el mismo, pero a partir del segundo año, la primera

la opinión del especialista, esa simple herramienta los hará capaces de

opción es la más conveniente, ya que el comprador estará ahorrando

transmitir un mensaje consistente y con confianza.

120 dólares al año. Es decir que, en este caso, el argumento es: “Pague la matrícula para obtener un descuento en su cuota mensual”.

Windscheif sugiere utilizar argumentos como: “La matrícula incluye los costos iniciales para activar su membresía, esto es el procesamiento de su

Por su parte, Phil Wendel, dueño de los clubes ACAC Fitness & Wellness,

contrato de inscripción y la puesta en marcha del débito bancario. Ade-

reconoce que “es difícil explicarle al consumidor que –con la matrícula– es-

más, ese pago cubre el gasto de emisión de su credencial de miembro y

tamos cubriendo los costos de venta, y que eso sea de su agrado”. Por tal

su sesión de orientación inicial con un entrenador personal”.

motivo considera que lo más indicado es convertir en un activo esa matrícula de inscripción –que él llama “Pase para estar en forma”– que luego

A la hora de argumentar a favor de la matrícula, también es efectivo

sus miembros pueden vender si deciden abandonar el club.

emplear comparaciones como “es similar a la tarifa de activación que se suele pagar en la compra de un contrato de telefonía celular”. O bien,

Asimismo, es importante agregarle valor a esa matrícula. “Nuestro ’Pase

“la matrícula nos permite mantener el precio de las cuotas mensuales a

para estar en forma’ incluye una reunión inicial con un entrenador para

un nivel que al menos la mayoría puede afrontar”.

fijar objetivos, dos sesiones de entrenamiento personalizado y una en grupo reducido, acceso a uno de los programas de familia o al parque

Asimismo, dependiendo de la estructura de precios que maneje el gim-

acuático, un descuento para un test de colesterol, 25 minutos con una

nasio, se le puede ofrecer al socio pagar una matrícula de inscripción

nutricionista, 50% de descuento en una clase de squash o raquetbol y

y luego una cuota mensual de mantenimiento más baja, o no pagar la

precios promocionales para tenis o masajes”, explica Wendel.

matrícula pero asumir una mensualidad más alta: Según la opinión de este experto, “cuanto más alto sea el precio de la Opción 1. Matrícula de 99 dólares y cuotas mensuales de 29,99 dólares.

matrícula de inscripción, más probabilidades habrá de lograr una permanencia de ese socio en el club por un período más largo”.

Opción 2. Sin matrícula y cuotas 39,99 dólares al mes.

Para más información sobre IHRSA, puede visitar www.ihrsa.org

REMO BAJO TECHO

Un completo equipo para el fitness.

Ideal para organizar competencias en el gimnasio INTELIGENTE

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74 :: Lanzamiento

NUEVO PROGRAMA

A vibrar con Flexi Stick Se trata de una barra flexible que al ser balanceada produce vibraciones que estimulan tanto la musculatura voluntaria como la involuntaria. Ésta ayuda a mejorar la flexibilidad, la fuerza y la estabilidad del core en sus usuarios.

El entrenamiento por vibración sigue ganando adeptos en gimnasios de todo el mundo y por lo tanto proliferan los accesorios para su práctica. Este tipo de ejercitación se basa en la reacción de los músculos ante un estímulo de vibración, que genera en el cuerpo aumento de la circulación sanguínea y linfática, activación de las fibras y fortalecimiento de los músculos débiles, entre otros beneficios.

“Al estimular la musculatura profunda, especialmente los músculos de la columna vertebral, el entrenamiento por vibración es efectivo en el mejoramiento de la fuerza, la movilidad de las articulaciones, la recuperación y prevención de lesiones, y también para el descenso de peso”, asegura Diana Bustamante, profesora especializada en postura, pilates, entrenamiento funcional y por vibración.

Con estos beneficios en mente, Bustamante desarrolló un programa basado en Flexi Stick, una barra flexible que se sostiene con una o con ambas manos y que al ser balanceada produce vibraciones que estimulan la musculatura.

“Una vez que la barra está en movimiento, genera con su vibración una reacción extraordinaria y profunda del cuerpo, que no puede alcanzarse voluntariamente”, dice la experta.

Los principales músculos estimulados con este implemento son los del core, encargados de mantener la estabilidad

de la columna vertebral en todas las actividades, ya sean deportivas o de la vida diaria. En esta línea, Bustamante destaca que “también pueden ejercitarse músculos voluntarios del cuerpo como hombros, bíceps, tríceps, pectorales, abdominales y miembros inferiores”.

Este programa de ejercicios pueden realizarlo personas de cualquier edad y condición física, aunque es especialmente recomendable para individuos que sufren dolores de espalda y/o tienen problemas de postura. “Flexi Stick se puede implementar tanto en clases grupales como en sesiones personalizadas, ya sea dentro de gimnasios o al aire libre”, destaca la especialista.

Programas de ejercitación similares, que utilizan este tipo de barras flexibles, son muy populares en todo el mundo, especialmente en gimnasios de Alemania, país donde obtuvo el Premio Mejor Innovación en la feria FIBO. Flexi Stick es importado en Argentina por Fitness Beat, que produce y comercializa además los videos de capacitación para este programa a cargo de Diana Bustamante.

Próximamente Flexi Stick será introducida en una importante cadena de gimnasios de Argentina y su presentación oficial al mercado se realizará en la 7º Expo & Conferencias Mercado Fitness, a realizarse el 13 y 14 de mayo en el Golden Center de Parque Norte, en la Ciudad de Buenos Aires.

Combo Kit de 20 barras más DVD a 3.000 pesos (741 dólares) más IVA. Este precio es sólo válido para el mercado argentino. Las barras tienen 6 meses de garantía.

Más información: www.fitnessbeat.com / www.diana-bustamante.com.ar

76 :: Tendencias

Productos & Servicios

Lo que dejó IHRSA30, en San Francisco Del 16 al 19 de marzo se llevó a cabo en San Francisco, Estados Unidos, la trigésima edición de la convención y exposición anual de IHRSA, el mayor y más respetado evento de la industria de clubes y gimnasios en todo el mundo. A continuación, conozca algunas de las novedades más importantes y creativas que se presentaron al mercado en esta feria.

AlterG: esta cinta de trote antigravedad posee una tecnología que presuriza con aire una

cápsula flexible que rodea la mitad inferior del cuerpo del usuario, quitándole hasta un 50% de su peso corporal. De este modo, se ajusta el nivel de impacto sobre las articulaciones y disminuye el riesgo de lesiones, pero manteniendo el rango completo de movimiento normal de la carrera. Se puede usar para entrenamiento de atletas, acondicionamiento físico, rehabilitación y pérdida de peso. Más información en www.altergfitness.com

Cor Bench: se trata de un banco de entrenamiento que en lugar de tener una superficie de apoyo rígida y estable como los tradicionales, posee una superficie inflable, lo cual la torna inestable y genera una mayor demanda en el sistema neuromuscular del usuario mientras se ejercita. El material inflable es extremadamente resistente –mucho más duro que el utilizado en la fabricación de las esferas medicinales–, pero a la vez es liviano y también amigable con el medio ambiente. Más información en www.corsystemsonline.com Sproing: este equipo consiste en una plataforma suave de absorción de impacto sobre la

cual un usuario puede simular una carrera, mientras está sujetado por detrás con un arnés. Sus fabricantes aseguran que el impacto sobre las rodillas es menor que en una cinta de trote. La plataforma tiene dos superficies diferentes para variar el tipo de entrenamiento: una más suave, que simula arena, y otra más elástica. En este equipo la superficie es fija, no se mueve ni rota.

Y su consumo eléctrico es bajo. Más información en www.sproingfitness.com

Tendencias :: 77

Crossfire Conquest: esta estación de entrenamiento funcional cuenta con ocho puestos de

ejercitación. Entres ellos se destacan: un rack olímpico para levantamiento de potencia, una torre con anillas, una plataforma para pliometría, un rack para acomodar y guardar pesas rusas y otro para pelotas medicinales, agarres ajustables para fondos, dos colchonetas de alta densidad y una bolsa para artes marciales mixtas, en cuyo lugar también se puede colocar una polea con cable. Más información en www.extremeconditioningllc.com

Pro Fitter 3-D Cross Trainer: este deslizador posee un sistema de tensión ajustable y cuenta

con apoyapiés flexibles, independientes y rotativos. Permite realizar 20 ejercicios diferentes de fuerza dinámica y estabilidad. Mejora el equilibro, la coordinación, la agilidad, la resistencia cardiovascular, la reacción y la propiocepción. Es ideal para que golfistas, esquiadores y jugadores de tenis realicen ejercicios funcionales. Es apto para todas las edades, ya que es divertido y fácil de usar. Más información en www.fitter1.com

BallBike Pro: este equipo combina una bicicleta recumbent con una esfera de estabilidad, lo

cual permite a sus usuarios realizar un entrenamiento cardiovascular mientras ejercitan también su core. Sus creadores aseguran que la actividad muscular en este equipo es el 349% mayor a la realizada en una bicicleta convencional. Además, el usuario está cómodamente sentado en una superficie rellena de aire y la esfera le da libertad de movimiento para realizar una amplia variedad de ejercicios. Más información en www.ballbike.com/pro

Orbit: con el slogan “El poder del movimiento circular”, Balanced Body presentó esta plataforma sobre ruedas que permite fortalecer y estirar todo el cuerpo, así como mejorar el equilibrio y la flexibilidad en un espacio físico muy limitado. El usuario se desplaza en múltiples planos –ya sea parado, sentado, arrodillado o recostado– realizando movimientos circulares o lineares, con distintos grados de complejidad y dificultad, y compromete todo el tiempo sus músculos abdominales. Más información en www.pilates.com Railyard Fitness: Se trata de una combinación de vigas y plataformas –transportables– que se ensamblan de diferentes maneras para armar recorridos sobre los que los usuarios deben desplazarse caminando, arrastrándose, realizando estocadas, cuadrupedias (altas y bajas), etc.

De esta forma, las personas ejercitan de manera divertida su fuerza funcional, resistencia, flexibilidad, coordinación y agilidad. Luego de usarse, el recorrido se desarma y almacena, dejando libre la sala. Más información en www.railyardfitness.com

78 :: Tendencias

Rep-Maxx: se trata un banco para realizar press de pecho, equipado con una pantalla táctil

desde donde el usuario controla el peso de la carga mediante una computadora. Es como contar con un entrenador personal, que carga y descarga los discos. La computadora regula el peso según las indicaciones especificadas, lo que le permite al usuario realizar el máximo esfuerzo. Éste puede fijar el incremento y el descenso del peso por cada repetición, así como el número total de repeticiones que realizará. Más información en www.repmaxx.com

Sandbell: ésta es una combinación entre una bolsa de arena, una mancuerna, un disco, una pelota medicinal y una pesa rusa, todo en uno. Fabricada sobre la base de neopreno, es una herramienta para entrenamiento de fuerza súper versátil. El Stellbell es muy similar, pero en lugar de estar relleno de arena, contiene municiones de acero, lo que le da mayor densidad y permite realizar cambios de movimiento más rápidos. Y la Waterbell es la versión rellena de agua, la más inestable de todas. Más información en www.hyperwear.com T-Bow: esta versátil herramienta, originada en Suecia con fines de rehabilitación, permite reali-

zar entrenamientos de fuerza, cardio, equilibrio, coordinación, flexibilidad y core. El lado estable tiene un apoyo de goma en cada esquina que permite a los usuarios pararse, sentarse e inclinarse sin resbalarse. El otro lado, en cambio, consiste en una superficie inestable que posibilita a los usuarios balancearse hacia delante y hacia atrás. Puede usarse con mancuernas, pesas rusas y pelotas medicinales. Más información en www.fwonline.com

Vasa Ergómetro: este equipo sirve para mejorar, sin necesidad de entrar a una piscina, la re-

sistencia y el poder anaeróbico en el nado. Su sistema de resistencia variable, basada en el flujo de aire, reproduce con precisión la sensación del nado en el agua. Además, con sólo cambiar algunos agarres es posible usarlo para entrenamiento en kayak o en canoa, y también para rehabilitación. Además, tiene un monitor que mide tiempo, distancia, cadencia y otros parámetros para controlar progresos. Más información en www.vasatrainer.com

Jacobs Ladder: este equipo cardiovascular consiste en una escalera inclinada, propulsada

por el mismo usuario. No usa corriente eléctrica y fue diseñada específicamente para ubicar a la persona en un ángulo natural de escalada –40 grados– para quitarle estrés en la zona baja de la espalda. Permite ejercitar con mínimo impacto músculos de las partes alta y baja del cuerpo, incrementando la capacidad cardiovascular. Puede ser usado por personas de todas edades y condición física. Más información en www.jacobsladderexercise.com

Internacionales :: 79

“Cuanto más entrenes, más ahorras”

La franquicia de gimnasios femeninos Vivafit puso en marcha el programa “Mientras más entrenes, más ahorras”.

Esta iniciativa, válida hasta el final del presente año tanto para socias como para no socias, supone un descuento de hasta un 40% en el importe de la matrícula mensual por cada mes en el que la clienta asista un mínimo de 12 veces.

Esto supone que aquellas socias que concurrieron por lo menos 12 veces en marzo, obtienen el 10% de descuento en abril; y si mantienen la misma regularidad de asistencia todos los meses, ese descuento se aplicará a mayo, y aumentará al 20% en junio, julio y agosto, al 30% para septiembre, octubre y noviembre, llegará al 40% en diciembre.

Metropolitan se expande en España La cadena de gimnasios Metropolitan, presidida por José Antonio Castro, prevé abrir seis centros el próximo año y dar el salto a París. El objetivo es tener 20 gimnasios abiertos en 2011, sumar 10.000 clientes e incrementar la facturación el 50% para alcanzar los 50 millones de euros. Murcia, Gijón, Oviedo, Madrid y Badalona acogerán las próximas sedes, además del espacio a inaugurarse en el centro comercial Las Arenas, en Barcelona.

Se impone el hot yoga

También conocido como Brikram, esta disciplina causa furor entre las celebrities de Hollywood. Consiste en una serie de ejercicios y posturas que estimulan los órganos, fortalecen los músculos, mejoran la capacidad de concentración y reducen el estrés. La particularidad es que todo se realiza dentro de una habitación caliente –a unos 40 grados, por eso se lo conoce como hot–, que produce una sensación similar a la de una sauna. Entre sus fieles seguidoras se destacan las actrices Elsa Pataky y Jennifer Aniston.

80 :: Capacitación

Management Tour

Mendoza, a pura capacitación

El 2 de abril se llevó a cabo la segunda edición del Seminario Internacional de Gestión de Gimnasios en el Hotel Diplomatic de Mendoza, Argentina. El mismo fue organizado por Mercado Fitness y estuvo a cargo del consultor brasileño Almeris Armiliato.

Del evento participaron 53 empresarios y profesionales del fitness de Mendoza, San Luis, San Juan, Córdoba y Chile. Fueron sponsors y estuvieron presentes en el evento las empresas Equipamientos Millennium, Kip Machines, P-equipe, Mir Fitness, MPTRAIN y SysGym. Esta jornada de capacitación forma parte del Mercado Fitness Management Tour, una serie de seminarios itinerantes que se realizarán a lo largo de 2011 en las ciudades de Mendoza, Salta, Neuquén, Rosario, Montevideo, Lima, Bogotá, Asunción y Santiago de Chile.

El 1 de abril, MIR FITNESS realizó en el Hotel Executive de Mendoza un taller de capacitación introductorio al uso de plataformas vibratorias.

El 3 de abril, P-EQUIPE dictó junto a Verónica Ponieman dos seminarios para instructores de pilates en el estudio Le Papillon, de Godoy Cruz.

El 3 de abril, por la mañana, la consultora FITCODE ofreció un taller de coordinación técnica de clubes y gimnasios en el Hotel Diplomatic.

Normativa :: 81

Chaco

Registro Provincial de Gimnasios

En comisiones del Concejo Municipal de Resistencia, Chaco, se encuentra un proyecto de ordenanza que crea el Registro Provincial de Gimnasios, Institutos, Academias y Escuelas Privadas de Deportes o de Actividades Físicas en sus distintas manifestaciones, dependiente de la Subsecretaría de Deportes de la provincia.

La iniciativa establece el marco normativo para el funcionamiento de este tipo de establecimientos. “Resulta necesario contar con las herramientas específicas para efectuar un mayor control de los lugares destinados a desarrollar actividades físicas y/o deportivas, para procurar la seguridad física y la prevención de lesiones de sus usuarios”, dice María Martina, concejal impulsora del proyecto.

En uno de sus artículos, la ordenanza indica que se entenderá como gimnasio, a los efectos de la inscripción en el registro municipal creado, a todo establecimiento o local donde se desarrollen actividades físicas y/o deportivas con fines recreativos –no competitivos–, de tipo privado, que cuenten con máquinas, aparatos o elementos para musculación o ejercitación similar, en los cuales sea necesario pagar un abono para acceder al mismo.

Dichos establecimientos, con la correspondiente habilitación municipal, deberán inscribirse en el Registro de Gimnasios, dentro de los 30 días de otorgada la misma.

Fuente: http://datachaco.com

82:: Motivación

Por Jimena Martínez (*)

Además de verse y sentirse mejor gracias a la actividad física, existen otras necesidades menos explícitas que también deben contemplarse: búsqueda de seguridad, pertenencia a un grupo, valoración y estima, autorrealización.

Los gimnasios aparecen como una alternativa al momento de decidir dónde realizar actividad física –sea ésta un fin en sí mismo o un medio para algo– con objetivos recreativos, estéticos, de salud o de perfeccionamiento deportivo. Pero la decisión de asistir a un gimnasio también busca satisfacer otras necesidades, que son igualmente importantes aunque no siempre se expresen en forma abierta y explícita.

Esta decisión puede nacer por iniciativa propia (motivación intrínseca), lo que generará mayor compromiso y responsabilidad, o por sugerencia de un tercero (motivación extrínseca). En este último caso, si la actividad recomendada no es lo suficientemente estimulante para el individuo, darle continuidad requerirá de su parte un mayor esfuerzo, ya que éste sentirá un nivel de compromiso y convencimiento menor.

A continuación, describiremos algunas de las necesidades menos evidentes que el común de las personas quiere satisfacer en un gimnasio: Seguridad. Las personas suelen preferir aquellos lugares que transmiten seguridad y que a su vez brindan la posibilidad de desplegar la propia.

Características arquitectónicas y físicas, una infraestructura organizada y estable que cumpla aquello que promete, así como la baja rotación del staff y su grado de profesionalismo, brindan

a los socios la sensación de estabilidad empresarial, solvencia, confianza y cuidado.

Esto cobra mayor relevancia cuando se ofrecen servicios y actividades específicas para niños y adolescentes. En este caso, el foco deberá estar puesto en cumplir con las expectativas de cuidado y seguridad de los padres. Lo organizado, estable y conocido genera en las personas la sensación de familiaridad, comodidad y protección, tan necesarios para que una vez dentro del sistema se elija permanecer en él.

Aunque la estabilidad y lo conocido son variables importantes, resultan igualmente atractivas las innovaciones y las sorpresas. Por eso es conveniente generar nuevos estímulos, desafíos, sensaciones y emociones, pues de esta manera se estará motivando la curiosidad por las novedades. Pero atención, es conveniente instrumentar lo novedoso con cuidado y en la medida justa, para que no genere la sensación de inseguridad.

Pertenencia. El ingreso a un gimnasio implica pasar a formar parte de una comunidad que está compuesta tanto por el personal que trabaja en la institución como por los socios de la misma.

La membresía al gimnasio asegura y garantiza de hecho el lugar dentro de la comunidad institucional pero no de la población concurrente.

Difícilmente los socios inviertan mucha energía y esfuerzo en hacerse un lugar, pues asumen que eso va a ser así. Por lo tanto, estará en manos del gimnasio generar el espacio y el clima que favorezcan el encuentro y las relaciones entre sus clientes.

Valoración y estima. Asociarse trae implícito, a su vez, la necesidad de sentirse especial, estimado y valorado.

Y así será en la medida en que se les brinde a los socios todos los recursos posibles para sentir que forman parte de una organización que los considera valiosos y que les permite alcanzar sus objetivos.

Así, el socio elevará su autoestima y sentirá que es capaz de lograr aquello que se propuso y que lo movilizó en primera instancia a concurrir al gimnasio. Si bien el mérito de este logro será autoadjudicado, el lugar donde se lo alcanzó se convertirá en referente de sus metas, en un medio importante y hasta indispensable para obtener aquello que se considera significativo, y esto es origen de futuras recomendaciones.

Pero de no conseguirse los objetivos, la frustración producirá un sentimiento de inferioridad y desánimo que conducirá eventualmente al abandono de la actividad y a la deserción.

La responsabilidad de dicho fracaso caerá sobre el staff y sobre el gimnasio. El socio sentirá que no se le

Motivación :: 83

brindó allí lo que requería para el logro de sus metas.

Autorrealización. Todas las actividades que se emprenden y sostienen en el tiempo van acompañadas e impulsadas por

una expectativa de logro que una vez concretada llevará directamente a un sentimiento inolvidable de autorrealización.

La dedicación y la perseverancia con relación a una determinada actividad

dependerán de la importancia que tenga en la vida de la persona el objetivo que ésta se propone alcanzar y cuánto se le ha proporcionado desde el exterior para su realización.

Acciones efectivas a implementar Cualquier medida que se tome para incrementar la motivación de un cliente para seguir asistiendo al gimnasio deberá implementarse sobre la base del respeto de sus libertades. En este sentido, algunas acciones efectivas que sugiero implementar son: - Conversar con el cliente sobre el origen de su iniciativa (motivación interna o externa) permitirá anticiparse y prever su comportamiento, tiempo de permanencia y fidelidad, y así elaborar estrategias de retención.

Conocer sus razones favorecerá la orientación en el establecimiento de objetivos realistas y un plan acorde con sus necesidades y expectativas, con su aprobación.

- Luego, es conveniente realizar un seguimiento para ver en qué instancia del plan está, y si es necesario una reformulación de los objetivos y de las acciones para alcanzarlos.

Todas las acciones que se instrumenten en el gimnasio para la satisfacción de las necesidades de sus miembros y el consecuente logro de los objetivos personales de cada uno de

- Como motivación externa, puede premiarse o incentivar al socio una vez alcanzados los objetivos del plan. Ésta puede ser un reconocimiento material o afectivo, personal o social.

- Organizar reuniones sociales de encuentro entre los socios.

- Fomentar las relaciones entre las personas que participan de las mismas actividades. Por ejemplo, invitando a que cada uno se presente al comenzar la clase, tomándose el trabajo de recordar los nombres de los que asisten usualmente y mostrando un cuidadoso interés en caso de ausencias recurrentes.

- Realizar exhibiciones o presentaciones de las diferentes actividades a los socios o potenciales miembros (familia, amigos, conocidos) de las que participen algunos clientes.

- Capacitar profesionalmente al staff.

ellos tenderán a aumentar su nivel de motivación y, en consecuencia, a mantener la fidelidad de éstos hacia la empresa.

(*) Lic. en Psicología. Especialista en Psicología del Deporte. info@mentedeportiva.com.ar

84 :: Concurso GIM

Por Dídac Font (*)

Presentamos una versión resumida de la monografía que obtuvo el segundo puesto en la primera edición del Concurso GIM organizado por Mercado Fitness.

Las organizaciones deportivas a nivel mundial tales como clubes de fútbol (Real Madrid, Manchester) o competiciones (Champions League), rugby, equipos de Fórmula 1, eventos deportivos (Maratón de Londres) y empresas (Flora, Heineken, Zurich, MasterCard) obtienen beneficios de las relaciones corporativas (B2B) como fuente de ingresos (Flora London Marathon, The Zurich Premiership).

La industria de centros deportivos, conformada por gimnasios y clubes de wellness, no ha alcanzado la madurez suficiente a nivel comercial para adentrarse con tanta fuerza como el deporte profesional en las relaciones corporativas, en lo que a patrocinio se refiere.

Una referencia muy útil que puede ayudar a este tipo de instalaciones y negocios deportivos a encontrar nuevas fuentes de ingresos.

Según Meenaghan, el patrocinio es “una inversión en dinero o especies, en una actividad, en retorno al acceso al potencial comercial explotable asociado con la actividad”. Una relación de patrocinio tiene que ser beneficiosa tanto para la organización que busca apoyo como para la empresa que ofrece las oportunidades.

Es particularmente importante tener en cuenta que el patrocinio y la publicidad son conceptos distintos. Si bien pueden compartir ciertos objetivos, actúan en forma diferenciada. La contribución del patrocinio al mix de comunicaciones de una empresa aporta unas ventajas que la publicidad (advertising) no es capaz de entregar, tales como credibilidad, imitación, transferencia de imagen, creación de lazos afectivos o retención (Thwaites & Chadwick en Beech & Chadwick, 2004).

Concurso GIM :: 85

al alineamiento entre la imagen de la empresa y su mercado objetivo. Éste es un aspecto básico para alcanzar las metas relacionadas con el conocimiento de marca, especialmente útil para lograr el aumento de conciencia del mercado objetivo, ya que los patrocinadores se están centrando en él.

Para que el patrocinio funcione en forma exitosa tiene que ser entendido como asociación, la cual puede requerir futuras inversiones y se construye a través del tiempo, y “transferencia de imagen”. Es decir, afinidad entre patrocinador y patrocinado, encaje en la imagen del producto del patrocinador y del patrocinado.

“La nueva asociación de la empresa actuará como un nuevo input a ser procesado por los consumidores, lo cual influirá en las percepciones sobre la compañía” (Musante et ál., 1998). El concepto de imagen ha sido definido como “el conjunto de creencias que los consumidores tienen respecto de un objeto particular” (Kolter & Armstrong, 1996). En contraste con otras estrategias de comunicación de marketing.

Según la encuesta que realizamos, los principales objetivos de las empresas patrocinadoras de gimnasios y clubes de wellness en Chile son: construir relaciones comerciales, relacionarse con la comunidad y aumentar la conciencia de su mercado objetivo.

Los gimnasios y clubes tienen una cartera de clientes que, independientemente de su tamaño, acostumbra a tener características y criterios de segmentación muy concretos.

Esto hace que las empresas, con el fin de ganar exposición y conocimiento entre su mercado objetivo, consideren a estos centros como oportunidades para llegar al público de su interés.

La segmentación como característica implícita en el sector que nos ocupa está directamente relacionada con el encaje demográfico, que se refiere

Es interesante destacar la importancia compartida otorgada a un objetivo afectivo y de largo plazo, como potenciar la imagen general de la compañía, con el aumento de ventas y cuota de mercado como objetivo de corto plazo, y el potenciar las relaciones entre empleados como una meta más cercana a la filantropía. El hecho que se prioricen las relaciones comerciales y con la comunidad, así como el aumento de ventas, puede ayudar a que se acorte el período de tiempo necesario para que un patrocinio sea efectivo.

Un posible motivo por el que los objetivos planteados por las empresas pueden estar cambiando es que éstas consideran al patrocinio como una herramienta de marketing de bajo costo, mientras que años atrás las compañías no contemplaban que el patrocinio pudiera potenciar sus ventas. Es importante que los patrocinadores establezcan una estrategia clara en cuanto a sus objetivos a corto y largo plazo, ya que ellos interactúan a pesar de que su marco cronólogico o temporal pueda diferir.

La importancia otorgada por los patrocinadores a algunos objetivos filantrópicos, como potenciar relaciones con los empleados y la filantropía corporativa, puede indicar que el patrocinio de gimasios se encuentra en una fase inicial; el enfoque filantrópico puede ayudar a que los usuarios de este tipo de instalaciones perciban positivamente la inclusión de patrocinadores, ya que “la buena voluntad varía con el grado de explotación.

La percepción de beneficio puede estar negativamente relacionada con el grado de explotación percibida” (Meenaghan & Shipley, 1999).

Tabla 2. Encaje de Imagen, Encaje Demográfico y Factor de Utilidad.

86 :: Concurso GIM

Según el resultado de las encuestas, los patrocinadores valoran en forma significativa tres tipos de encajes: el demográfico es el más apreciado, seguido por el encaje de imagen y luego el de utilidad. Este último hace referencia a la utilidad del producto/servicio de la empresa con el deporte o instalación deportiva, el producto/servicio de la empresa es útil, puede ser utilizado por el gimnasio (véase Tabla 2).

La mayoría de los patrocinadores piensa en un alineamiento entre la imagen de su empresa con su mercado objetivo como el aspecto más importante para lograr sus metas.

Sin embargo, según Musante et ál. (1998) “un buen encaje demográfico entre el mercado objetivo y el público deportivo no implica necesariamente que también exista el apropiado encaje de imagen para la marca”. La mayoría de los patrocinadores parece ser consciente de este aspecto y busca un encaje de imagen con el fitness/wellness. A pesar de ello, priorizan el encaje demográfico por encima del encaje de imagen.

Tabla 3. Dependencia geográfica.

En cuanto al factor de dependencia geográfica, los resultados globales (véase Tabla 3) indican que el 80% de

los patrocinadores encuestados no considera importante el factor de localización geográfica del gimnasio o club patrocinado. Estos resultados pueden parecer poco coherentes con objetivos como la construcción de relaciones con la comunidad o el establecimiento de relaciones locales.

Si bien los patrocinadores argumentan que buscan acercarse a su mercado objetivo independientemente de la ubicación de su sede central, se percibe cierta confusión entre ellos en cuanto al concepto de dependencia geográfica y su relación con los objetivos planteados en su estrategia de patrocinio.

Para lograr buenos resultados en el patrocinio de gimnasios y clubes de wellness hay que tomar en consideración varios aspectos desde un punto de vista integrativo. Es crucial que los patrocinadores y las instalaciones deportivas entiendan que ítems tales como el establecimiento de objetivos, el encaje demográfico y de imagen entre el patrocinador y la instalación deportiva deben ser planificados e implementados con estrecha conexión si se persigue la buena práctica.

El análisis del entorno es particularmente importante en una industria poco explorada en términos comerciales y en una rápida evolución, como es la del fitness y el wellness. Un buen entendimiento de la misma ayudará al patrocinador a diseñar una acertada estrategia con un buen equilibrio entre objetivos comerciales y filantrópicos, un correcto encaje de imagen y demográfico acorde con la segmentación explorada, y una elección geográfica realista y bien integrada. Todo ello enmarcado en una situación de patrocinio particular.

Una mejor comprensión y utilización del encaje de imagen por parte de los patrocinadores los ayudaría a lograr mejores resultados, entregando sus mensajes por asociación e incrementando el valor de su patrocinio.

A pesar del serio enfoque de algunos patrocinadores, aún existe margen para la mejora, ya que algunas empresas no emplean todas las herramientas disponibles para lograr la buena práctica. Sin embargo, se puede afirmar que existe un potencial importante para nuevos estándares y oportunidades de patrocinio con nuevos y más acuerdos que aparecen gradualmente en el sector. (*) Master in Business Administration (MBA). Máster en Gestión Económica de Entidades Deportivas. Lic. en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte.

Apertura :: 87

PRÓXIMA INAUGURACIÓN EN BUENOS AIRES

Centro de mediano y alto rendimiento Tendrá 500 m² y ofrecerá diversos servicios para el entrenamiento integral del deportista, entre ellos: testeo médico, estructural, nutricional y kinesiología.

El 1 de abril abrirá sus puertas Entrenamiento + Bienestar, un centro ubicado en la Ciudad de Buenos Aires. Tendrá 500 m², distribuidos en dos plantas, y estará dedicado al entrenamiento de mediano y alto rendimiento. Uno de sus fundadores, el preparador físico Jorge González Guedes, garantiza que “no será un gimnasio más”.

Este centro de entrenamiento estará destinado “a toda persona que considere que su calidad de vida es prioritaria y que no quiere ir al gimnasio solamente a hacer algo”.

En esta línea, González Guedes remarca: “Ofrecemos un grupo de profesionales dedicados a cumplir con los objetivos de los socios, con un alto estándar de calidad y atención”.

“Este espacio es una respuesta a la necesidad de mucha gente que concurre a gimnasios y está interesada en mejorar la calidad de sus entrenamientos pero no encuentra en éstos la dedicación en la planificación que requieren.

Y además, no quieren pagar extra para consultar a un médico, a un kinesiólogo o a un nutricionista”, explica González Guedes.

Entrenamiento + Bienestar actuará como eje de las consultas y soluciones que todo deportista necesita. Con el abono que paguen, sus miembros accederán a un testeo médico anual, a uno estructural cada seis meses, y a un examen nutricional mensual. Además, podrán también acceder a servicios de masaje y de kinesiología.

En este gimnasio el abono mensual costará 350 pesos (87 dólares) –aunque los planes serán trimestrales– para entrenar tres veces por semana en un horario preacordado. “Intentamos que la gente comprenda que ingresa en un proceso de entrenamiento, y que su plan mínimo para adaptarse y ver cambios es de tres meses”, remarca el entrenador.

Características del lugar

En la primera planta de este centro se encuentra la recepción, el gimnasio, un salón para clases de yoga, stretching y entrenamientos de ciclismo con bicicletas Star Trac –y rodillos para que los socios puedan llevar las propias–. Dos consultorios, cuatro gabinetes de kinesiología o masajes, vestuarios, sector asistencial y de servicios.

El gimnasio “no está sobrecargado de máquinas; tiene lo necesario para un buen entrenamiento, como camilla de cuádriceps, isquiotibiales, poleas dobles enfrentadas regulables, polea de dorsales, rack de levantamiento olímpico con discos de goma y prensa 45º; más accesorios para varias disciplinas deportivas”, dice González Guedes.

Asimismo, cuenta con una pista de reacción con dos carriles de 1 x 10 metros para realizar transferencias de los ejercicios de sobrecarga, pliometría, tracción y empuje de distintos elementos. En el segundo piso, hay un patio abierto con césped sintético y una sala de 12,5 x 10 metros donde entrenará una compañía de danza.

Entrenamiento + Bienestar está ubicado en Matienzo 1682, Ciudad de Buenos Aires. Para más información puede escribir a jogsport@fibertel.com.ar

88 :: Salud

Ejercicio frena pérdida de memoria Caminar durante 40 minutos tres veces por semana aumenta el volumen del hipocampo, una región del cerebro clave en la memoria, según una investigación en la que han participado personas de entre 55 y 80 años.

Actividad física previene muerte prematura Invertir 150 minutos a la semana para realizar cualquier actividad física de moderada intensidad reduce las posibilidades de desarrollar tumores de seno y colon, responsables de casi un millón de muertes anuales en el mundo, según informó la Organización Mundial de la Salud (OMS).

“Los resultados del estudio sugieren que incluso un aumento modesto del ejercicio que hacen personas mayores sedentarias puede llevar a mejoras sustanciales en la memoria y la salud neurológica”, indicó Art Kramer, director de la investigación, desde la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign (EE.UU.).

Situado en el centro del cerebro, el hipocampo interviene en la consolidación de los recuerdos y en el sentido de la orientación. Se estima que su volumen se reduce entre el 1 y el 2% cada año en personas mayores.

Fuente: www.lavanguardia.es

Combaten malos hábitos posturales A causa del sedentarismo, más del 40% de los escolares de entre 8 y 16 años sufre dolores de espalda y casi el 25% padece un acortamiento de la musculatura isquiotibial –la parte posterior del muslo–. Estas cifras pusieron en alerta al Colegio Oficial de Fisioterapeutas del País Vasco, que se ha propuesto combatir en las aulas los malos hábitos posturales de los niños.

La inactividad física es el cuarto factor de riesgo de todas las muertes globales. Datos de la OMS indican que el sedentarismo es culpable de 3,2 millones de muertes al año, y que más de 670.000 ocurren en personas menores de 60 años. La inactividad es responsable del 30% de los casos de diabetes tipo 2 y de infartos.

Con el objetivo de motivar a hacer ejercicio y evitar muertes prematuras, la OMS presentó las Recomendaciones mundiales sobre actividad física para la salud, una guía que da consejos para ejercicios en cada edad.

Fuente. www.nacion.com

Para ello, dictarán en diversos colegios un taller donde los escolares aprenderán, por ejemplo, cómo deben sentarse en clase, cómo tienen que levantar pesos o de qué manera deben llevar la mochila que, en la mayoría de los casos, va cargada con más peso del recomendable.

Fuente: www.elcorreo.com

Creció nivel de obesidad en argentinas En los últimos cinco años, en Argentina la obesidad y el sedentarismo crecieron más en mujeres que en hombres. En ellas, la obesidad registró un aumento del 14 al 19%, y en ellos del 15 al 17%. Y lo mismo sucede con el sedentarismo, según afirmó el doctor Adolfo

Rubinstein, presidente del Instituto de Efectividad Clínica y Sanitaria (IECS).

La falta de actividad física en las mayores de 18 años creció el 11,5% (del 47 al 58,5%) en este último lustro.

Mientras que en la población mascu-

lina se registró un aumento del 4,5%, según la II Encuesta Nacional de Factores de Riesgo. Esto, según el Ministerio de Salud, se traduce en 2 millones de mujeres que dejaron de hacer ejercicio y en alrededor de 500.000 de mujeres más obesas.

90 :: Latinoamérica

Estudio

CHILE

El diseño urbano contra el sedentarismo Las ciclovías y los gimnasios al aire libre impactan positivamente en los habitantes urbanos, estimulándolos a realizar actividad física. Casi un 40% de la población de la comuna de Providencia, en el Gran Santiago, comenzó a ejercitarse regularmente a partir de la generación de estos espacios, según lo determinó un estudio que realizó el Departamento de Arquitectura de la Universidad Técnica Federico Santa María.

Resultados

La investigación buscó entender cómo el diseño y el mobiliario urbano pueden ayudar a disminuir el sedentarismo de los chilenos, a través de la generación de espacios que permiten a los vecinos hacer ejercicio físico cerca de sus hogares.

- Usan los gimnasios más los hombres (55%) que las mujeres (45%). En términos generales, estos espacios están ocupados en forma continua durante el día.

Los especialistas observaron cómo y quiénes usaban el bandejón central de la calle Pocuro (entre Los Leones y Tobalaba), en la comuna de Providencia, donde existe una ciclovía, una franja para caminar y cuatro gimnasios al aire libre. Además, se realizó una encuesta a 166 usuarios de estos últimos.

- Circulan diariamente cerca de 3.200 personas que hacen ejercicio sólo en el bandejón central de la calle Pocuro. Más del 65% son hombres.

- Poco más de la mitad de los usuarios usa la ciclovía, mientras que la caminata y el trote representan el 12% y el 35%, respectivamente.

- Durante la semana el bandejón se ocupa principalmente entre las 6.30 y las 9.30, y entre las 17.30 y las 22. El fin de semana la mayor cantidad de usuarios se da entre las 10 y las 13 y entre las 18 y las 21. En la semana la actividad física tiene un carácter funcional o deportivo, mientras que el fin de semana el uso del bandejón es básicamente recreativo, con gran presencia de grupos y familias.

- La encuesta mostró que casi 3 de cada 5 usuarios visitan los gimnasios al menos 3 veces a la semana, mientras que el resto lo hace entre una y 3 veces semanales.

- Casi 2 de cada 5 personas van a los gimnasios acompañadas por amigos o parientes, y la gran mayoría (87%) se ejercita más de 15 minutos. Además, casi 9 de cada 10 usuarios de los gimnasios combinan el uso de las instalaciones con otro tipo de actividad física como caminata, trote o bicicleta.

“Los resultados muestran que la combinación bandejón central con ciclovía, franja de caminata y gimnasios es un éxito para la práctica de actividad física en los habitantes urbanos. Estas infraestructuras contribuyen a activar plazas y calles, permitiendo que gran cantidad de gente se sienta segura ocupándolas hasta después de las 23 horas”, destaca el estudio.

Fuente: www.usm.cl

Latinoamérica :: 91

BOLIVIA

Abrió Premier en Santa Cruz

Ya se inauguró la primera sede de Premier Fitness Club en Santa Cruz de la Sierra, emplazada en el Centro Comercial IC Norte. “Éste es el gimnasio más grande y moderno de Bolivia”, asegura Ricardo Issa, titular de la empresa que ya cuenta con cuatro unidades en el país.

En sus 1.500 m2 ofrece clases de Body Systems, sala de ciclismo indoor con 30 bicicletas, pilates mat y reformer, pole

dance, yoga, defensa personal, sector cardiovascular, musculación (equipado con Paramount), lactobar e Internet.

“Estamos proyectando dos gimnasios más en Santa Cruz, uno de ellos con una propuesta más popular, a precios más bajos, que abrirá en septiembre en el centro de la ciudad; y el otro será premium y estará en la zona sur de Santa Cruz”, comenta Issa.

92 :: Latinoamérica

Desarrollo de Companhia Athletica

Lanzan Gestor de Precisión de Actividades

La red brasileña de gimnasios Companhia Athletica desarrolló el Gestor de Precisión de Actividades (GPA), un sistema que genera programas de entrenamiento considerando las necesidades, patologías y objetivos de cada persona. Por medio de un iPod touch, los profesores son informados sobre la llegada de un miembro al gimnasio a la vez que reciben datos sobre su perfil y una descripción del entrenamiento.

De esa forma es posible mejorar la planificación, integrar la evaluación física y optimizar los resultados. El software sigue las directrices del Colegio Americano de Medicina del Deporte y de la Sociedad Brasileña de Cardiología, para orientar la prescripción de actividades, ejercicios indicados y contraindicados para más de 400 patologías y disfunciones anatómico-posturales precensadas.

El GPA garantiza que las fichas de entrenamiento de cada miembro de la cadena sean renovadas en los plazos correctos con la carga calculada porcentualmente. Eso avala una evolución continua, que sólo se podrá frenar o retroceder en caso de ausencia o problema de adaptación del socio al entrenamiento prescripto.

Dirigido a la calidad del ejercicio y con una visión preventiva de salud, el software también registra los datos obtenidos en el Test de Movimiento Funcional (TMF). De origen americano, el TMF fue adaptado por Companhia Athletica para analizar el patrón de movimiento de cada individuo,

prevenir lesiones, mejorar el desempeño y la postura general, asegurando la calidad de los movimientos que realizan los miembros.

A partir de la puntuación lanzada por el evaluador, el sistema GPA ofrece una lista de ejercicios correctivos para que el profesor arme la ficha del usuario, que resultará en una especie de tratamiento para prevenir lesiones articulares causadas por desequilibrios musculares. El GPA es capaz, por ejemplo, de armar un entrenamiento específico para mujeres en el período de tensión premenstrual. En ese caso, se elaboran dos opciones, una de ellas destinada solamente a esa fase.

El sistema también da soporte al Programa Prevención, que atiende socios en condiciones diferenciales de salud y por lo tanto sigue protocolos médicos, respetando intensidad, duración y métodos recomendados para casos de obesidad, diabetes, cardiopatías, fibromialgia y osteoporosis, entre otros.

Latinoamérica :: 93

CHILE

BRASIL

Nuevo gimnasio para niños

Ronaldo, empresario fitness

La municipalidad de Catemu, en la Región de Valparaíso, inauguró su primer gimnasio para niños, equipado con el Kid System de Panatta Sport. “Para nosotros es un orgullo poder ser partícipes de este proyecto, un ícono estatal en nuestro país, que beneficiará a toda la población infantil de esta ilustre municipalidad”, indica Andrés Ortiz Silva, gerente Comercial de Fitness Options, empresa proveedora del equipamiento.

Tras anunciar su retiro como futbolista profesional, Ronaldo apuesta a su carrera de emprendedor. Más allá de ser socio de 9ine, João Paulo Diniz, Ronaldo y Alejandre Accioly. empresa de marketing Foto: AgNews. deportivo, el ex jugador también tiene una sociedad en la red de gimnasios BodyTech, junto con Alejandre Accioly y João Paulo Diniz.

Cuarta unidad de O2 En junio se prevé la apertura de la cuarta sede de O2 Balance & Wellness Club, ubicada en el nuevo mall Paseo Los Dominicos, en San Carlos de Apoquindo. Es un local de 1.200 m2, con área de musculación y equipamiento cardiovascular, así como con salas de Spinning, clases grupales y yoga.

“Tenemos competencia a sólo una calle de distancia. Pero ambas propuestas son muy buenas, cada una con un perfil diferente, que atraerán a un mercado que ha seguido creciendo en los últimos años, producto del fuerte desarrollo inmobiliario de la zona”, indica Alfredo De Goyeneche, director ejecutivo de la empresa.

El valor de la mensualidad en esta sede de O2 estará en el rango de los 100 a 120 dólares. El objetivo de la empresa es alcanzar los 1.200 socios, y sus directivos prevén generar 40 puestos de trabajo. “El 2010 fue un año de consolidación de nuestras tres unidades, y ahora iniciamos una nueva etapa de expansión”, señala De Goyeneche.

Más gimnasios al aire libre La municipalidad de Puerto Montt y las empresas Siglo Verde y Mundo Urbano inauguraron gimnasios al aire libre en las áreas de Alerce Sur, Población Chapo y Anahuac. Esta iniciativa tiene por objetivo la creación de nuevos espacios de recreación en la comuna, que potencien las actividades físicas y promuevan una vida sana. El equipamiento deportivo, que contempla 200 máquinas para hacer ejercicios y 70 juegos modulares, es apto para todas las edades.

Fuente: www.surlink.cl

Después de la inauguración de la unidad en el Shopping Granja Vianna, en Cotia, el 17 de febrero, los empresarios preparan el lanzamiento de una nueva BodyTech en el Shopping Iguatemi, en San Pablo. El proyecto de la nueva unidad está a cargo del arquitecto Isay Weinfeld.

Fuente: www.fitnessbrasil.com.br

94 :: Latinoamérica

COLOMBIA

MÉXICO

Bodytech sigue creciendo

Sports World proyecta aperturas

La cadena de clubes médicos deportivos Bodytech, con 38 centros y 63.000 socios en Colombia, planea seguir expandiéndose en el país y para ello proyecta abrir 8 nuevas sedes, durante 2011, en todo el territorio nacional.

Las aperturas se iniciaron en Cali, donde se inauguró recientemente un nuevo club de 2.000 m2, ubicado en el Centro Comercial Limonar Premier, al sur de la ciudad. Asimismo, la empresa proyecta abrir otra unidad en el sector oeste de esa localidad, que empezará a construirse en el primer semestre del año. También se instalarán clubes en Bogotá, Medellín y posiblemente en ciudades como Armenia e Ibagué.

La cadena Sports World planea la apertura de 18 centros deportivos entre 2011 y 2013, con una inversión estimada de 50 millones de dólares. De esta forma, alcanzaría las 32 unidades. La empresa proyecta abrir un promedio anual de seis clubes. Se instalarán en zonas de alta densidad demográfica que cuenten con el nivel socioeconómico ABC+.

Fuente: www.cnnexpansion.com

Más centros Sport City Durante 2011, el Grupo Martí proyecta invertir cerca de 50 millones de dólares en la apertura de cuatro clubes Sport City, en sus modalidades Entrenna y Fitness, y además prevé la creación de 60 nuevas tiendas deportivas a nivel nacional.

Fuente: http://sdpnoticias.com

Nace The Magic Gym

Lanzan programa “Niños sanos” La agrupación Junior League Guadalajara y el Hospital Civil presentaron el programa “Niños sanos”, destinado a promover una alimentación sana entre alumnos de primaria de esa ciudad, además de informar sobre trastornos como obesidad, bulimia, anorexia y sedentarismo.

Jorge Hugo Giraldo, uno de los gimnastas colombianos más destacados de todos los tiempos, lanzó The Magic Gym, un gimnasio para niños entre los 6 meses y los 8 años de edad. “La idea es contribuir a la masificación de la gimnasia, ofreciendo bases en el desarrollo motriz de niños y niñas en un sitio seguro y orientado por gente capacitada”, dijo el deportista. El gimnasio está en el mall de La Frontera, en Medellín. Según señaló su creador, su centro cuenta con el aval de la Federación Colombiana de Gimnasia.

Fuente: www.elcolombiano.com

“Este año vamos a visitar 40 escuelas públicas y privadas para enseñar las alternativas de una alimentación sana y balanceada”, señala Rocío Medrano, miembro de Junior League Guadalajara. La capacitación será respaldada por especialistas en nutrición del Hospital Civil de Guadalajara, quienes también acudirán a las escuelas.

“Niños sanos” tiene una secuencia de tres días, con la capacitación primero de maestros y directivos; luego, de los padres de familia; y el tercer día está dedicado a los alumnos. Los adultos podrán resolver inquietudes al dialogar con una especialista en nutrición y los pequeños se apoyarán con dinámicas y juegos, además de una caricatura en video que ejemplifica cada trastorno.

Fuente: www.milenio.com

Latinoamérica :: 95

PERÚ

NICARAGUA

Gimnasio en el CEAR

Construyen gimnasio multiuso

Directivos del Instituto Peruano del Deporte (IPD) inauguraron el gimnasio del Centro de Alto Rendimiento (CEAR), que estará al servicio de los deportistas y público en general. Además, se anunció la llegada de especialistas cubanos: el entrenador Orlando Ruiz, que dictará clases de natación, y dos médicos para colaborar en la rehabilitación física de los deportistas.

Fuente: http://correoperu.pe

Programa de actividad física y salud La alcaldesa de Lima, Susana Villarán, inauguró el programa “Ciclodía, seis kilómetros de vida y salud”, iniciativa que busca fomentar la actividad física en la población mediante el transporte en bicicleta, además de contribuir a la reducción de los índices de contaminación ambiental.

La propuesta del Concejo metropolitano está dirigida a los niños, jóvenes, adultos y personas mayores. Se extiende a lo largo de 6 kilómetros de la avenida Arequipa, desde el cruce con la avenida 28 de Julio, en el Cercado, hasta la intersección con la avenida José Pardo, en Miraflores.

Fuente: http://elcomercio.pe

Manual de Medicina Deportiva El doctor Luis Lorren Linares es autor del Manual de Medicina Deportiva de Perú, presentado recientemente. La publicación tiene por objetivo dar respuesta a aquellos interrogantes que se plantean las personas en relación con la actividad física y el deporte. Lorren Linares es especialista en medicina deportiva y fundador del Instituto de Medicina del Deporte, Sport Medic, en Chiclayo.

En la ciudad de Granada, el Instituto Nicaragüense de Deportes (IND) construye un gimnasio multiuso para diversas disciplinas como voleibol, fútbol sala, ping-pong, boxeo y artes marciales, entre otras. El objetivo es que los deportistas granadinos cuenten con un espacio adecuado de entrenamiento. Para la primera etapa, que contempla el acondicionamiento del terreno, cimentación de la plancheta y colocación de la estructura del techo, el gobierno central ya efectuó el primer desembolso.

Fuente: www.elnuevodiario.com.ni

96 :: Latinoamérica

VENEZUELA

URUGUAY

Altos índices de sedentarismo

Medidas para controlar la diabetes

La obesidad y los problemas que genera tienen sus responsables calculados: el 53% de ellos se origina en el inadecuado estilo de vida; el medio ambiente es causante del 21%; la genética, del 16%; y el cuidado que se le brinda a la salud, del 10%. Esto significa que con sólo alimentarse saludablemente y cumplir con una rutina de ejercicios moderada, se elimina la mitad del riesgo de sufrir patologías derivadas del sobrepeso.

La importancia de tener hábitos de vida saludables se conoce, pero pocos los ponen en práctica. Según explica el médico deportólogo Ricardo Javornick, de Valle Arriba Athletic Club, “el 82% de las personas que se proponen cumplir con una rutina de ejercicios, la abandona antes del año”.

En la población en general, apenas el 10% se ejercita un mínimo de media hora tres veces por semana, y el 6% ese mismo tiempo, pero cinco días por semana. El 18% cumple con su rutina física apenas una vez cada siete días. Y los sedentarios componen el 66% del total: el 36% sólo hace ejercicios una vez al mes y 30%, nunca.

Fuente: www.eluniversal.com

El 8,2% de la población es diabética, y de ese porcentaje, el 20% desconoce que padece la enfermedad. Además, hay un 8% de habitantes que tiene grandes probabilidades de ser diabéticos, según informa el Ministerio de Salud Pública.

Desde ese organismo afirman que se reforzarán las tareas de prevención en todo el país.

El 90% de los enfermos diagnosticados en Uruguay sufre diabetes tipo II, o diabetes del adulto, que suele aparecer en personas mayores de 40 años. Mientras que el 10% restante presenta diabetes tipo 1, característica de personas jóvenes. De ese porcentaje, la décima parte, aproximadamente, son niños.

Como parte del tratamiento, los especialistas sugieren realizar una dieta adecuada, actividad física, controlar la glucosa en sangre y estar atento a la administración de insulina, de ser necesario. En Uruguay existe un decreto que dispone medicación en forma gratuita y tirillas para el control de la enfermedad, en todas las instituciones de asistencia médica colectiva.

Fuente: www.espectador.com

“Desafío Fitness”, en Montevideo

Como parte de la celebración del Mes de la Mujer y con el objetivo de promover la actividad física, el 26 de marzo se realizó en Montevideo “ON3 – Desafío Fitness”, un evento en el que algunos de los clubes y gimnasios más importantes de la ciudad ofrecieron, durante tres horas, clases de fitness para mujeres de todas las edades y condición física.

La primera edición de “Desafío Fitness” fue parte de la celebración de los 100 años de la Comisión Nacional de Educación Física (CNEF), y contó con el apoyo del Ministerio de Turismo y Deporte, la Intendencia de Montevideo y el Municipio CH. Por más información sobre próximas actividades puede visitar www.on3.com.uy

Clasificados :: 97

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Tel.: (011) 4244-8414 E-mail: muscle_factory@hotmail.com Aldo Celli Vendo en lote o x separado máquina de hombros + pantorrillera Muskleman a lingotes: $1500, Prensa 90 Muskleman p/discos, Mostrador para gym en U 1,80x1, 70x1,20: $650, 2 cintas profesionales 2 hp c/u $3800, 1 bco. pecho plano + 1 bco. plano $800 (los 2 bancos).

Tel.: (011) 4656-7150 E-mail: winnergym@argentina.com Leonardo Jaszczyszyn Vendo elíptico: $1000, y máquina de gemelos sentado: $ 450, marca Milenium.

Tel.: (02229) 455217 E-mail: profeleonardo@hotmail.com Maria Laura De Luca Vendo 2 camas de Pilates Reformer Premium GMP, con box y tabla de salto. Muy buen estado, casi nuevas, 3000 c/u.

Tel.: (02246) 15504542 E-mail: pilatesafull@hotmail.com Flavio Quintian Vendo lockers de 10 casilleros: $600, banco olímpico de hombros: $900, cinta (funciona, falta ajustar banda y tablero): $2000.

Tel.: (011) 15673-31905 E-mail: arenasgym@hotmail.com Gonzalo Visconti Vendo equipamiento completo para gimnasio. Nuevos.

E-mail: sportrainning@hotmail.com.ar Daniel Hobert Liquido máquina Fox tipo Hammer para pecho y espalda a discos: $2950.

Tel.: (011) 4588-3365 - 15 5248-5779 E-mail: danielhobert@yahoo.com.ar Gastón Alejandro Pardieux Vendo máquina profesional de aductor/abductor en buen estado: $2.200.

Tel.: (0220) 4820380 E-mail: bodywato@hotmail.com Paula Silva Vendo 14 step mini c/goma c/u $85, grande c/goma c/u $ 110, mancuernas de fundición 1, 2 y 3 kg ($8, $14, $18 c/u), cantidad 30, 8, 12; mancuernas plásticas grises 1 y 2 kg ($7, $14) cantidad 18 y 18. Tobilleras 1, 11/2 y 2 kg ($10, $20, $30), cantidad 41, 12, 17.

Tel.: 15 6391-4502 E-mail: plsilva1@hotmail.com Emilio Armoa Vendo Hidrobike, bicicletas fijas para realizar indoor bike en pileta. También conocido como hidrospinning. Cantidad: 12 unidades, diseñadas pura y exclusivamente para trabajar bajo el agua.

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98 :: Guía de proveedores / Eventos PUBLICIDADES EN ESTA EDICIÓN

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33 Pilates - (03488) 154 09189 / info@33pilates.com.ar

46

Informática & Deportes - (0341) 493-2606 / info@entrenar.com.ar

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Aqua Life - (011) 4484-6512 / ventas@aqualifeevolucion.com.ar

62

JBH Equip - (011) 4228-6141/4228-3182 / info@jbhequip.com.ar

15

Arquitectura Creativa - (011) 4554-7458 /arquitectura_creativa@yahoo.com.ar 89

Kapitan Pedales - (011) 15 4058-7195 / kapitanpedalen@yahoo.com.ar

89

Athletic - (011) 4722-5500 / lineapro.arg@athletic.com.br

66

Kettlebell - (011) 15 5416-9529 / info@kettlebell.com.ar

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Atletic Services - (011) 4941-7711 / atleticservices@fibertel.com.ar

84

Kip Machines - (011) 4327-2963 / hmoavro@kipmachines.com

02

Azteca Pilates - (011) 4768-1211 / info@pilatesazteca.com.ar

60

LDPIL - (011) 4733-3959 / www.ldpil.com

65

Barcelona Biomecánica - (011) 4628-0651 / edu_barcelona@live.com.ar

68

Le Corps - (011) 5786-0458 / lecorppilates@yahoo.com.ar

57

Bard International - (011) 4545-7700 / info@bard-international.com

52

Lion Force - (011) 4207-8668 / www.lionforce.com.ar

78

BH Hi - Power - (0221) 471-2323 / mktg@randers.com.ar

61

Lona Sur - (011) 4270-3700 / info@lonasur.com.ar

64

Bicimundo - (0351) 4221665 / bicimundo@arnet.com.ar

30

Máquinas Sanmartino - (0358) 464-8213/maquinassanmartino@arnet.com.ar

34

Bike Machine - (0341) 4400931 / bikemachine@bikemachine.com.ar

30

Mastertech - (011) 4574-0910 / info@mastertech-usa.com

73

BiobodyX - (011) 3972-5646 / 15 5568-3278 / info@biobodyx.com.ar

89

Mat Pro - (011) 15 5578-2211 / info@mat-pro.com.ar

46

Biofitness - (011) 15 6095-1972 / info@biofitness.com.ar

64

Matrix - (011) 4713-5090 / info@fitness-company.com.ar

45

Biomax - (0341) 464-9441 / holiday@citynet.net.ar

48

Mir Fitness - (011) 4574-4842 /43 / mir@mirfitness.com.ar

22

Body Systems - www.BodySystems.net

47

Morales - (011) 4682-9312 / info@e-morales.com.ar

77

Calderas Santero - (011) 4931-0183/0294 / info@calderassantero.com

16

Movement - www.movement.com.ar

29

Cia. Arg. de Lockers - (011) 4777-7555 / lockers@argentinadelockers.com.ar

18

Não Pressão - (011) 4666-9484 / naoindumentaria@hotmail.com

39

Concept2 - (011) 4958-2620 / goodwillrc@gmail.com

72

NB Equipamiento - (011)15 6547-0815 / info@nbequipamiento.com

76

Control Gym - (011) 4958-1711 / info@controlgym.com.ar

31

Ozono Equipamiento - (011) 4468-1037 / ozono_fitness@yahoo.com.ar

74

Cuerpo Activo - (011) 4624-6255 / info@cuerpoactivoss.com.ar

58

P & P Equipamientos - (011) 4544-6058 / 9994 / info@pypequipamientos.com 59

Cybex - (011) 4777-9239 / praffinetti@cybexint.com.ar

19

P-equipe - (011) 4892-0490 / 0540 / info@p-equipe.com.ar

21

DeportSalud - (011) 4797-4231 / ventas@deportsalud.com

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Pesas Dob - (011) 5290-7850 / 7851 / pesasdob@hotmail.com

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Digital Fitness - (011) 4711-6168 / contacto@digitalfitness.com.ar

55

Pilarte - (011) 4222-9743 / correopilarte@hotmail.com

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Eco Piscinas - 0800-266-0607 / controlserv@fibertel.com.ar

36

Precor - (0221) 471-2323 / www.precor.com

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Embreex - (0221) 471-2323 / mktg@randers.com.ar

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Randers - (0221) 471-2323 / info@randers.com.ar

17

Equipamientos Fox - (011) 4278-3072 / ventas@equipamientosfox.com.ar

28

Resortes MG - (011) 4687-0041 / resortesmg@fibertel.com.ar

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Equipamientos Millennium - (011) 4265-1609 / info@equipmillennium.com

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RC Máquinas - (03541) 425714 / r.c.maquinas@gmail.com

74

Escuelas NEF - (011) 4331-6698/0089 / info@escuelasnef.com.ar

50

Roan Service - (011) 4735-2298 (L. 24 hs) / roan@argentina.com

40

Fenix Machines - (011) 4200-1444 / ventas@fenixmachines.com.ar

27

Saturn Supplements - (011) 4613-0025 / ventas@saturnargentina.com.ar

70

Fitness Beat - (011) 4784-1074/4787-6588 / info@fitnessbeat.com.ar

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Schnell - (011) 5272-4500 / www.schnellsport.com

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Fitness Company - (011) 4713-5090 / info@fitnesscompany.com.ar

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Semikon - (011) 4208-1285 / ventas@semikon.com.ar

43

Fitness Gym - (011) 4278-2885 / fitnessgym@maquinasdegimnasios.com.ar

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Solución ARG - proclub@solucionarg.com

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Floor-System - (011) 5292-6947 / www.floor-system.com.ar

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Sonnos - (011) 4651-4692 / info@sonnosweb.com

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Full Mak - (011) 4441-3228 / info@fullmak.com.ar

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Sport Solutions - (56) (02) 24617224 / aortiz@sportsolutions.cl

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Cámara de Gimnasios - (011) 4857-2659 / info@camaradegimnasios.org.ar

89

Star Trac - (011) 4855-8574 / info@spinning-ar.com.ar

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GMP Equipamientos - (0341) 421-6955 / 453-5080

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Step Nuevo Milenio - (011) 4574-4842 / mir@mirfitness.com.ar

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Go - (0341) 445-2062 / ventas@planetago.com

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Unicom Fitness - (011) 4572-5472 / info@unicomfitness.com.ar

46

Grupo Silicon Dinap - (011) 4941-0478 / info@gsdtecnologia.com.ar

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Up Down - (0358) 156001268 / info@updown.com.ar

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Gym Clothes - (011) 4612-4959 / info@gym-clothes.com.ar

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Watercycling - (011) 4633-2834 / info@watercycling.com.ar

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Gym Home - (011) 4816-5650 / gymhomeventas@fibertel.com.ar

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Whirly Cycle - (011) 15 4196-1792 / msilva@leparc.com

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Impact Fitness - (011) 4855-8574 / adillen@systemfit.com.ar

08

Xfit - (011) 4208-1480 / info@xfit.com.ar

60

CALENDARIO 2011 Abril 2 – MF Management Tour (Mendoza, Argentina) 12, 14, 26 y 28 – IMS On-Line – International Management Sessions 14 al 17 – FIBO 2011 (Essen, Alemania) 15 al 17 – Australian Fitness & Health Expo (Sydney, Australia) 21 al 24 – 21° Fitness Brasil Internacional (San Pablo, Brasil) 30 – MF Management Tour (Montevideo, Uruguay)

Mayo 5 al 7 – VII Congreso Nacional de Ciencias del Deporte y Educación Física (Pontevedra, España) 13 al 14 – 7ma Expo y Conferencias Mercado Fitness 2011 (Bs. As., Argentina) 12 al 15 – Rimini Wellness (Rimini, Italia) 28 – MF Management Tour (Caracas, Venezuela)

Junio 14 al 16 – Rio Sport Show ( Río de Janeiro, Brasil) 17 al 18 – MF Management Tour (Lima, Perú) 25 – MF Management Tour (Salta, Argentina)

Julio 30 – MF Management Tour (Santiago, Chile)

Agosto 6 – MF Management Tour (Neuquén, Argentina) 11 al 14 – FitBiz Institute – Módulo 1 (Buenos Aires, Argentina)

Septiembre 8 al 11 – FitBiz Institute – Módulo 2 (Buenos Aires, Argentina) 17 – MF Management Tour (Bogotá, Colombia) 23 al 24 – 3ra Expo & Conferencias Mercado Fitness PAÍS (Córdoba, Argentina)

Octubre 8 – MF Management Tour (Asunción, Paraguay)

Noviembre 5 – MF Management Tour (Rosario, Argentina)

CALENDARIO 2012 Marzo 14 al 17 – IHRSA 2012 (Los Ángeles, EE.UU.)