Negocios a Mordiscos
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El arte de la guerra En el diario vivir, nosotros, como seres humanos, libramos nuestras propias batallas, y el campo de la odontología no está exento. Hoy, esta disciplina vive su propia batalla ética y profesional con algo que he notado desde hace algunos años: la guerra entre colegas por los precios de los servicios.
Por la Dra. Mónica Fumero D.
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ace unos días, en una lectura para uno de los cursos de la maestría que estoy cursando, estudié acerca de un tema que me apasiona muchísimo: la estrategia. Y estando en la librería, comencé a devorar ese famoso libro llamado El Arte de la Guerra, de Sun Tzu, comentado por filósofos guerreros. En la filosofía de Sun Tzu, el culmen de la eficacia del conocimiento y la estrategia es hacer que el conflicto sea simplemente innecesario; de hecho, su frase más célebre es “vencer a los ejércitos ajenos sin luchar es la mejor de las habilidades”.
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A aquel que esté preguntándose cuál es la relación de este con nuestro quehacer profesional, permítame contarle que esta filosofía tiene muchos discípulos en el mundo, entre ellos diplomáticos, inversionistas, políticos y deportistas, que, como usted y como yo, afrontan sus propios conflictos. Esta obra analiza el conflicto y busca cómo llegar a una resolución, antes de que se tenga que llegar a la guerra. Entonces, me siento identificada, porque la verdad de la vida es que cada quien pelea en su diario vivir alguna batalla de ámbito laboral o familiar, o guerras internas que día a día no sabemos cómo enfrentar. Y aunque ya para mis batallas perso-
nales tengo una filosofía que rige mi vida y que fue inspirada por un carpintero hace más de dos mil años, para el área profesional me encanta y me enriquece leer las diferentes posturas de autores que han transformado el mundo laboral y corporativo. Leyendo este libro pensé que el campo de la odontología está viviendo su propia batalla ética y profesional. Es por eso que quiero aterrizar con este tema sobre algo que he notado particularmente desde hace algunos años: la guerra entre colegas por los precios de los servicios.
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En mi experiencia como odontóloga y comerciante, e incluso como exdirectiva del Colegio de Cirujanos Dentistas, he observado lo que esta guerra de tarifas y ética ha desgastado a todas las partes involucradas: a aquellos dentistas que se exponen a sentarse en un banquillo frente al tribunal de ética por unos pesos más, o aquellos que prefieren ser odiados por sus colegas, porque abiertamente no quieren seguir un tarifario, o aquel que la necesidad de trabajar y escuchar un “sí” de su paciente le hace caer en una subasta de tratamientos, donde casi es el paciente quien le dice cuánto le podría pagar por el servicio; o incluso las casas comerciales que tienen un producto ganga para el odontólogo porque no incluye el timbre odontológico, en detrimento de los depósitos que sí lo incluyeron y por lo tanto lo cobran.
Al final, la guerra la estamos perdiendo todos como gremio, al luchar entre nosotros con estrategias malintencionadas, sin respetar las leyes, ni fomentar los valores de convivencia en el gremio. Marcar la diferencia Estamos tan enfocados en destruir a nuestra competencia, que hemos olvidado construir nuestra propia estrategia para ser mejores y para diferenciarnos. Hacer una guerra de precios, subastar su conocimiento, es solo un signo de desesperación y falta de estrategia. Refleja más tiempo invertido en anular al rival comercial, que en el desarrollo de competencias del equipo de trabajo para ser el mejor competidor. Cuando veo en redes sociales a colegas desesperados por la falta de trabajo, atacando al colegio, a la universidad, al asistente, al técnico, al colega, a la competencia, me pregunto qué pasaría si se usara toda esa energía para promover y más bien dar a conocer lo que hacemos bien. Si ponemos nuestro negocio en este contex-
to, es casi como pensar que nuestro equipo de trabajo es un ejército y nosotros un comandante. ¿Qué se necesita al prepararnos para una guerra? 1. Soldados entrenados: A veces creemos que por ser los profesionales, somos la única estrella de nuestro negocio, y que es posible avanzar sin poner cuidado en la selección de nuestros “soldados”. Sin embargo el recurso humano es prioridad en los servicios. Si usted vendiera un producto terminado, se podría valorar nada más la calidad del producto, pero vendemos un servicio. Si tan solo hay un miembro en un equipo de su pelotón que no crea en la visión de su empresa, ni en la misión, o que no comparta los valores de su negocio, simplemente le minará su propio terreno, y lo enviará a usted al frente desarmado y vulnerable.
En la filosofía de Sun Tzu, se dice que “cuando las tropas se hallan en armonía, combatirán de forma natural sin que se les exhorte a hacerlo. Si los oficiales y los soldados sospechan unos de otros, los guerreros no se unirán a ellos; si no se escucha el consejo leal, las mentes mezquinas hablarán y criticarán en secreto”. ¿Cómo está el ambiente de trabajo de su empresa? ¿Hay alguien drenando las energías de sus soldados, o quizá es usted mismo? Su gente es su mejor recurso, es un reflejo de sus valores, la cara de su negocio, la sonrisa amable que reciben sus pacientes, el segundo par de manos que trabaja hombro a hombro junto a usted. ¿Le está brindando a su equipo las herramientas necesarias para crecer y desarrollarse?
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batalla de los servicios. En un mundo donde el cliente conoce tan bien la definición de cada procedimiento, las expectativas y la funcionalidad de cada tratamiento que paga, deberíamos trabajar en cada paciente a consciencia, como si ese paciente fuera a ser auditado después por el especialista que más admiramos. Pero necesitamos para ello avanzar en la tecnología, en educación, en convencernos de que mejorar en equipo o infraestructura no es un gasto si sabemos sacarle provecho y explotarlo de manera que sea una ventaja competitiva. 3. Planificación y disciplina: ¿Es imposible planificar sin un mapa, sin un camino? ¿Sabe para dónde van usted, su negocio y su competencia? Según El Arte de la Guerra, la disciplina se refiere a la coherencia y la eficacia organizativa, conectada con virtudes como la honradez y la severidad. Desarrollar la estrategia de nuestra organización, definir la visión,
2. Equipo y tecnología: ¿Con qué vamos a luchar? A veces somos los primeros en denunciar que un trabajo está mal hecho por nuestra competencia, que se podía hacer de otra forma, que no se utilizaron los materiales adecuados. Pero cuando el representante de un producto nos dice “este producto se usa bajo este protocolo”, hay quienes prefieren seguir el propio, ahorrar dinero y no comprar el material idóneo, o ahorrar tiempo saltándose algún paso de la técnica para ver más rápido los resultados. En ocasiones basta solo con ir a un laboratorio dental y ver los trabajos que los técnicos reciben con partes no originales, impresiones malogradas o implantes dentales mal ubicados, y donde es el técnico el que tiene que buscar hacerse el héroe para salvar un caso que no tenía planeación alguna. Es con esas herramientas, con ese equipo y con estos recursos que planeamos ganar la
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la misión y los valores que trazarán el camino que seguiremos, es indispensable. Y es solo con disciplina que lograremos obtener victorias. Si bien pareciera que soy amante de las filosofías taoístas, en realidad rescato solo una que ha aportado conocimiento y sabiduría a muchas organizaciones y personas, porque es en el conocimiento amplio donde podemos hallar el consejo sabio, siempre y cuando sea compatible con nuestros valores y creencias. Concluyo con esta reflexión de Sun Tzu: “Poseo tres tesoros que mantengo y valoro: el primero es la bondad, el segundo es la frugalidad y el tercero consiste en no ponerme por encima de los demás…” Esto debemos practicarlo siempre con nuestros colegas; al final, todos somos parte del mismo ejército.