MIX 2018-7 by MIXpress

106e jaargang, 2018-6

VAN MOLENKAP TOT DAKKAPEL

EXTREEM BESCHERMENDE LAKKEN VOOR BUITEN Kijk voor meer informatie op sikkens.nl/buitenlak

VO O RWO O R D

Nuchter In deze MIX laten we Intergamma-ceo Harm Jan Stoter uitgebreid aan het woord. We praten na over Operatie Guinness, de strubbelingen met franchisenemer Bourrelier, de vorderingen op omnichannel-vlak en de positionering van de Gamma- en

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @vakbladmix

Karwei-formules.

“Als zich grote strategische kansen voordeden, hebben we altijd de boot gemist”, concludeerde Stoter in de zomer van 2015. “De koop van Marktkauf en die van Brico in België gingen allebei aan onze neus voorbij. Toch wel jammer”, zegt hij. “Het enige dat wel goed gelukt is, is de discussie rond e-commerce, crosschannel, omnichannel of hoe je het ook wilt noemen.” Op dat laatste vlak haalde Intergamma met Simon Hansen en Lieke Luttmer experts binnen in de top en werden flinke stappen gezet. Aanvankelijk keek Intergamma naar de UK als voorbeeld voor omnichannel. Maar nu ziet Stoter daar niet zo gek veel inspiratie meer. “Ik denk dat we de rest aardig voorbij zijn. Hier en daar maken we wel idiote kosten. En de kosten en omzet in balans houden, lukt niet altijd. Maar dat hebben anderen ook. Ik denk dat we met onze voorsprong moeilijk in te halen zijn.” Ondertussen nam Intergamma 156 fysieke winkels van CRH-dochter Van Neerbos Bouwmarkten over. Slagkracht en grip op de organisatie als geheel zijn de sleutelwoorden waar het Intergamma om te doen was. Maar als je doorpraat over de kansen op gebied van compacte stadswinkels. Of over het ombouwtempo voor Gamma en Karwei, dan tempert Stoter mijn persoonlijke verwachtingen.

Het ombouwtempo van Karwei’s succesvolle Q-concept? “Binnen 4 of 5 jaar verwacht ik 75% van de Intergamma-omzet omgebouwd te hebben.” Gamma? “Is marktleider. Zit goed in het midden. Net als Volkswagen.” En: “Het gevoel is goed, maar we hebben er wel iets meer te doen dan bij Karwei.” Compact? “Conceptueel zien we er zeker wel iets in, maar de impact van een Compact is klein en het is relatief veel werk voor weinig omzet. We kunnen beter vijf grote Gamma’s ombouwen dan tien Compacts openen.” Zo zet Stoter mij weer met beide voetjes op de vloer. Ontnuchterd. Althans voor een ongeduldig journalist. Kennelijk heeft hij te dealen met praktische beperkingen en uitdagingen die ik als enthousiasteling niet eens zie. En daarom is Stoter ceo van Intergamma en ik branche-journalist Marc Nelissen Hoofdredactie MIX

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

CO LO FO N

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen Aan deze MIX werkten mee Roland Flink (conjunctuur) Kars Schaap (vestigingsplaats) Arjan Loo (juridisch) Jeroen Rietvelt (collega’s) Hugo Schrameyer (smart home) Fotografie Marjolein Ansink (fotografie) shutterstock.com Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum Tel.: 073.503.43.47 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn en Bert van Woesik Postbus 61, 5258 ZH Berlicum Tel. 073.503.35.44 E-mail: mix@molijnsalessupport.nl Close Up Advertorial van een van onze partners, buiten verantwoordelijkheid van de MIX-redactie Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie Abonnementen Per jaar € 94,50 (excl. 6% BTW) Buitenland € 125,Losse nummers € 14,50

FO R M U L E S

CO N J U N C T U U R

“Intergamma is nu het best gepositioneerd in DHZ-retail”

Tuin redt de juli-omzet van de bouwmarkten

Intergamma nam de 156 winkels van Van Neerbos over. Tijd om eens met CEO Harm Jan Stoter te praten over Operatie Guinness, het lange proces, onevenwichtige structuren, gebrek aan investeringen, de noodzaak tot meer slagkracht, de tegenwerking van Bourrelier, de nieuwe organisatiestructuur en de bijbehorende zeggenschap. En natuurlijk over de ontwikkelingen van Gamma, Karwei en e-commerce.

GfK’s DIY RECAP is het maandoverzicht van de trends in de bouwmarkten zoals die door GfK in Nederland worden gemeten. In deze MIX kijken we naar de cijfers tot en met juli.

Abonnementsvoorwaarden Check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn. Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. ISSN nummer: 0165 - 3059

VA K B L A D M I X N R .6 2018

S L I M WO N E N

E- CO M M E RC E

Wordt domotica nieuwe game-changer voor dhz?

“Ons maakt het niet uit, wat de consument kiest”

Webshops als Coolblue en Bol.om kennen we als dhz-concurrenten. Ook ToolNation, Powertoolshop en Gereedschappelijk hebben we in het vizier. Maar welke rol speelt een partij als Kieskeurig.nl nu eigenlijk op het gebied van e-commerce? En hoe profiteren fabrikanten en retailers daarin mee?

INHOUD

VOORWOORD

BRANCHEMIX Nieuws en actualiteiten

FORMULES Harm Jan Stoter: “Intergamma

CO L L EG A’ S

C LO S E U P

“Partijenhandel is echt ondernemerschap”

“Gevoel onderbouwen met feiten uit vestigingsplaatsonderzoek”

Een DHZ-winkel waar klanten standaard 25% korting krijgen. Dat klinkt niet als een gebruikelijk concept. Zeker niet als je weet dat de ondernemer bewust nergens bij aangesloten is en heel bescheiden aan marketing doet. Klanten, leveranciers en partijenhandelaren weten hem te vinden en de ondernemer weet hoe de handel werkt en heeft goede contacten. “Als ik vanavond om elf uur een berichtje over een mogelijk interessante partij krijg, dan reageer ik meteen.”

Hoe ziet je verzorgingsgebied er eigenlijk uit? Hoeveel omzetpotentie biedt het? Welk profiel hebben je potentiële klanten? En hoe speel je daar met je winkel op in? Allemaal vragen die een vestigingsplaatsonderzoek concreet kan beantwoorden. Marshoek-consultant Joeri van Rens (links op de foto) weet er alles van en bespreekt het onderwerp met Hubo-ondernemer Andre van der Sluis (rechts), die data combineert met zijn gevoel.

JURIDISCH

VA K T U E E L

Strenge eisen om een brancheringsbeperking te rechtvaardigen

Vakopleiding DHZ is weer helemaal up-to-date

In Nederland weten wij niet anders dan dat niet alle vormen van detailhandel op elke locatie zijn toegestaan. Reden daarvoor is dat niet elke locatie voor elke vorm van detailhandel geschikt is en dat gemeenten veelal het centrumgebied willen beschermen. Concreet gezegd: een bouwmarkt aan de rand van de stad en de kledingwinkel in het centrum.

Op 3 september is het nieuwe digitale opleidingsplatform voor de Doe-Het-Zelf branche live gegaan. Het nieuwe platform omvat de basis vakopleiding, nascholingsmodules en een online naslagwerk en is beschikbaar op computer, tablet en mobiel. Met dit nieuwe platform, dat door werkgevers en werknemers gezamenlijk gefinancierd is, geeft de branche daadwerkelijk invulling aan de ambitie ‘een leven lang leren’.

is het beste gepositioneerd”

CONJUNCTUUR GfK-DIY Recap Groeicijfers juli

16 18

COLLEGA’S Outlet DHZ Valkenswaard Vestigingsplaats in kaart

20 25

CLOSE UP Expertgesprek Marshoek

THEMA Smart Home

CLOSE UP Assa Abloy Gardena Eurom CanDo/Skantrae

32 34 36 39

ONLINE Kieskeurig: “Ons maakt het niets uit”

JURIDISCH Gemeentelijke beperkingen van de baan?

SELFIE Kees van Opdorp, Husqvarna

VAKTUEEL Vakopleiding DHZ vernieuwd

BRANCHEPAGINA INretail

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

vast gesteeld tuingereedschap

VAN GARDENA

Leverbaar vanaf komend voorjaar! Vraag uw accountmanager naar de mogelijkheden

BRANCHEMIX

Wat is Maxeda waard?

Dat Maxeda te koop staat, is een publiek geheim. Maar wat zou de moeder van Praxis, Formido en Brico waard zijn? FD doet een gooi naar het bedrag. Uit de laatste jaarcijfers blijkt dat Maxeda de winst wist te verdrievoudigen. Op een licht teruglopende omzet boekt de retailer een stijgend bedrijfsresultaat. Bartjens, de rekenmeester van het Financieele Dagblad doet een gooi naar de waarde van Maxeda. Maar dan op basis van de jaarrekening over het boekjaar dat eindigde op 31 januari 2017. In dat jaar boekte Maxeda een winst van

€ 8 mln na een verlies van € 14 mln over het voorgaande boekjaar.

als de winst per aandeel. Als die getallen worden losgelaten op Maxeda, komt er een prijs van tussen de € 80 mln en € 110 mln uit de bus. De koper krijgt er dan wel een nettoschuld van € 425 mln bij.”

Om de waarde te kunnen bepalen trekt Bartjens een vergelijking met Hornbach, de enige Europese branchegenoot die beursgenoteerd is. Bartjens: “De ondernemingswaarde (beurswaarde plus nettoschuld) van Hornbach bedraagt zeven keer het bruto bedrijfsresultaat (ebitda) en de koers is ruim 13 keer zo hoog

Vergelijk je met Amerikaanse soortgenoten als Home Depot en Lowe’s, dan liggen de zogenoemde multiples een stuk hoger. Worden die toegepast op Maxeda dan springt de eventuele verkoopprijs van Maxeda met een factor drie omhoog. Dat lijkt Bartjes echter te veel van het goede.

Tweede Formido naar Hubo De volgende Formido die overgaat naar de Hubo-formule is Sint Annaland. De winkel krijgt meteen ook een nieuwe eigenaar. Eigenaar wordt Edwin Haak, ook eigenaar van Multimate in Tholen. In beide winkels wordt nu flink verbouwd om op 11 oktober open te gaan als Hubo. Sint Annaland én Tholen tegelijk om naar Hubo “De vestiging in Sint Annaland is tot 1 augustus een Formido-vestiging geweest.

Deze vestiging moest niet alleen op zoek naar een nieuwe formule, maar ook naar een nieuwe eigenaar.” legt Edwin Haak uit, “Dat zijn wij geworden. Wij hebben momenteel ook een vestiging van Multimate in Tholen. Met deze nieuwe winkel breiden wij onze reikwijdte flink uit. Ook de vestiging in Tholen gaat op dezelfde dag open als Hubo. Als formule is Hubo

een nieuwe weg ingeslagen waarbij zorgeloos wonen centraal staat. Daarnaast is een geheel nieuwe huisstijl ontwikkeld welke volledig aansluit bij deze visie. Persoonlijke service middels vakmanschap en lokaal ondernemerschap, en dat past bij ons.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Hornbach opnieuw beste bouwmarkt (13x) Hornbach werd voor dertiende keer gekozen als Beste Bouwmarkt van Nederland. Ook de Webshop Award Bouwmarkten viel ten deel aan Hornbach. Consumenten hebben Hornbach voor de dertiende keer uitgeroepen tot Beste Bouwmarkt van Nederland. De projectbouwmarkt won ook de Webshop Award in de categorie Bouwmarkten. Consumenten beoordelen De retail-jaarprijzen – dit jaar voor de zestiende keer uitgereikt – maken deel uit van het grootste onafhankelijke consumentenonderzoek van ons land. De afgelopen maanden beoordeelden 214.000 consumenten meer dan 450 retailers op aspecten als prijs, samenstelling van het assortiment, deskundigheid en klantvriendelijkheid. “Fantastisch dat consumenten ons weer de beste van alle bouwmarkten vinden”, laat Evert de

Goede, algemeen directeur Hornbach Bouwmarkt Nederland, weten. Grootste bouwmarkt online De Webshop Award in de categorie Bouwmarkten is voor Hornbach het signaal dat klanten de projectbouwmarkt ook online goed weten te vinden en blij zijn dat het complete assortiment ook online beschikbaar is. Daarmee is Hornbach de grootste bouwmarkt online, enkele jaren na de start van de Nederlandse webshop. De Goede: “Deze Webshop Award is een geweldig compliment voor iedereen binnen onze organisatie die met hart en ziel werkt aan dit platform.”

Formido Surhuisterveen kiest voor KlusWijs De bijna 4.000 m2 grote Formido Bouwmarkt van Harry Fischer wordt vanaf 1 februari 2019 omgebouwd naar een KlusWijs bouwmarkt, inclusief KW Wonen en Jumper Diersuper. Formido Surhuisterveen is één van de grotere Formido’s van het land en zal straks ook één van de grotere KlusWijs bouwmarkten worden. Ondernemer Harry Fischer legt zijn keuze voor KlusWijs uit: “De KlusWijs-organisatie kent veel overeenkomsten met die van Formido, dus vanaf het eerste moment was er een zeer goede klik. Bovendien blijft binnen KlusWijs de bouwmarkt centraal staan. Alle servicegroepen zijn uiteraard een belangrijk component binnen de formule, maar ik wil vooral kunnen blijven concurreren op mijn gehele bouwmarktassortiment. KlusWijs biedt mij als enige die zekerheid”. ‘Woonbeleving met KW Wonen’ Vanaf 1 februari zal er in Surhuisterveen ook gebouwd gaan worden aan een circa 500 M2 grote KW Wonen. Harry Fischer: “KW Wonen is echt een fantastisch shop-in-shop concept. Als ik zie wat er gebeurt in Haren op dat gebied en hoe dit vanuit KlusWijs wordt ondersteund, mag dit concept simpelweg bij ons niet ontbreken. KW Wonen brengt alle groepen binnen de woonbeleving prachtig bij elkaar in een strak concept en voegt daar dan nog topmerken aan toe, die wij normaliter niet binnen de bouwmarkt kunnen en mogen verkopen, zoals Eijffinger behang en gordijnen en de deuren van Bruynzeel. We gaan er een feestje van maken in Surhuisterveen”, aldus Fischer.de komst van een plaatselijke Hornbach.

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Bauhaus naar Den Bosch?

In Den Bosch ontrolt zich een politieke soap rond de komst van een megabouwmarkt naar de Brabantse hoofdstad. In 2016 stemde de Bossche gemeenteraad al specifiek voor de komst van een Bauhaus naar Den Bosch. Géén Bauhaus? Na klachten over oneerlijke concurrentie veralgemeniseerde de Raad het voorstel tot vergunning. Aan de locatie aan de Rosmalense Groote Vliet (tegenover een grote Gamma) wil de Raad eenmalig ruimte bieden aan een bouwmarkt van 10.000 tot 20.000 m2, veel groter dan de maximale 6.500 m2 die al jaren geldt binnen de Bossche grenzen. Officieel staat deze locatie niet meer alleen open voor Bauhaus maar ook voor andere partijen. Tóch Bauhaus? Tegenstanders van zo’n megabouwmarkt in Den Bosch mopperen over de criteria die de gemeente stelt in het voorgenomen plan. Die zouden specifiek toegeschreven zijn op de komst van een Bauhaus.

+3,6% De bouwmarktomzet groeide in juli met 3,6%. Daarmee komen de eerste zeven maanden van 2018 op +4,3% uit. Bron: GfK’s DIY Recap.

BRANCHEMIX

40 jaar Praxis

OP DE VOORPAGINA

Hyundai Power Products is nu ook beschikbaar op de Nederlandse markt. Dvize B.V. (Wormerveer) heeft de licentie en de distributierechten van dit wereldbekende merk verkregen en heeft inmiddels al een aantal producten onder het merk HYUNDAI op de Nederlandse markt geïntroduceerd.

106e jaargang, 2018-6

Indachtig de filosofie van het Zuid-Koreaanse concern dienen de, inmiddels wereldwijd op de markt gebrachte, producten te voldoen aan hoge kwaliteitseisen gekoppeld aan een gunstige prijs. Onze inspanningen zijn er dan ook op gericht een breed spectrum producten op de Nederlandse markt te brengen die, zonder uitzondering, voldoen aan de strenge eisen die op het gebied van verpakking, gebruiksvriendelijkheid, kwaliteit en prijs door Hyundai Corp. worden gesteld. Mix 6-2018 Cover.indd 1

Ons programma breidt zich steeds verder uit en omvat op dit moment: • Elektrisch, snoerloos en gemotoriseerd gereedschap in en om het huis; • Handgereedschappen voor zowel tuin als werkplaats; • Generatoren, inverters; • Lasaggregaten, lashelmen; • Compressoren, toebehoren; • Spanbanden; • Gereedschapswagens; • Enz. enz. enz. Interesse? Neem dan gerust contact op: www.hyundaitools-nl.com +31 (0)75 303 00 13

Tuin grote juli-groeier Als het zo warm is als in de afgelopen julimaand, wordt er weinig geklust. Daarom is het ook niet zo gek dat de meeste productgroepen in GfK’s DIY Recap een min lieten zien. Alleen tuin en ijzerwaren en gereedschap groeiden. De eerste groep met bijna 32%, de tweede met 4%. Dankzij die stevige plussen groeit de totale bouwmarktomzet nog wel met 3,6%. Zie de rubriek conjunctuur verderop in deze MIX.

Praxis bestaat 40 jaar en vierde daarom de hele maand september feest.

18-09-18 08:52

In 1978 werd de eerste winkel van Praxis geopend in Venlo en 40 jaar later is Praxis niet meer weg te denken uit de Nederlandse doe-het-zelfbranche. Deze eerste winkel was zo’n groot succes, dat nog hetzelfde jaar vier andere Praxis-winkels hun deuren openden. Binnen 10 jaar telde Praxis al 38 winkels. Praxis blijft groeien, ook dit jaar. In het afgelopen jaar heeft Praxis twee Praxis City-winkels geopend en 18 Formido-winkels omgebouwd naar Praxis. Praxis heeft inmiddels 165 Praxis-winkels op de teller staan en gaat tot en met oktober nog 6 Praxis-winkels openen: Praxis City Groningen, Praxis Stiens, Praxis Oudenbosch, Praxis Oosterwolde, Praxis Urk en Praxis Albrandswaard.

Het laatste nieuws als eerste MIX publiceert het laatste nieuws als eerste op

www.mixonline.nl

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@vakbladmix VA K B L A D M I X N R .6 201 8

CEO Harm Jan Stoter maakt balans op na Operatie Guinness

â&#x20AC;&#x153;Intergamma is nu het best gepositioneerd in DHZ-retailâ&#x20AC;? 10

VA K B L A D M I X N R .6 2018

FO R M U L E S

En dat in een markt waar een kwart van de omzet in de crisis verdwenen was. In onze visie komt die omzet niet terug en is het cruciaal om te investeren in winkels én de combinatie met internet. We geloven heilig in een winkelnetwerk in combinatie met e-commerce. Maar dan niet met winkels die er uitzien als een oude Gamma, een logistieke schuur. Winkels, e-commerce en personeel vergden een behoorlijke investering in een markt die niet groeit.” Stoter schat dat CRH € 200 mln zou moeten investeren om haar winkels op peil te brengen. “En dat is lastig voor een beursgenoteerde organisatie als ze maar 1/3 van de zeggenschap hebben. Nog los van de interne discussie die ze daar hadden over de focus op retail, op bouwgroothandel of op productie van bouwmaterialen.”

Van Neerbos overnemen

In operatie Guinness nam Intergamma 156 Gamma- en Karwei- winkels van CRH-dochter Van Neerbos Bouwmarkten (VNB) over. VNB was de grootste franchisenemer en aandeelhouder en met de overname werd Intergamma half franchise- en half filiaalbedrijf. Deze structuurwijziging maakt Intergamma volgens CEO Harm Jan Stoter slagvaardiger, maar ging beslist niet zonder slag of stoot. De hele operatie duurde lang en leverde stevige ruzie op met franchisenemer en aandeelhouder Bricorama, thans Bourrelier Group.

Slagvaardigheid Begin 2016 startte CEO Harm Jan Stoter met commissaris Leon van de Boom dit ‘gevaarlijke dossier’. “Het was eigenlijk alsof een dochter de moeder koopt”, zegt Stoter in retrospectief. Intergamma bevond zich in een situatie waarin het steeds moeilijker werd het bedrijf te besturen. Aandeelhouderschap en franchisenemerschap liepen door elkaar heen en dat beïnvloedde de slagvaardigheid. Stoter: “Operationeel en tactisch gezien

had Intergamma het 45 jaar prima gedaan. Maar als zich grote strategische kansen voordeden, hadden we altijd de boot gemist.” Dat concludeerde Stoter in de zomer van 2015. “De koop van Marktkauf en die Brico in België gingen allebei aan onze neus voorbij. Toch wel jammer”, zegt hij. “Het enige dat wel goed gelukt is, is de discussie rond e-commerce, crosschannel, omnichannel of hoe je het ook wilt noemen. Ik heb daar veel energie in gestoken en we zijn tot goede afspraken gekomen met onze franchisenemers. Zie hoe ze daar bij andere retailorganisaties nu dikke vette ruzie over hebben.”

Achterstallig onderhoud E-commerce is dus soepel opgelost tussen Intergamma en zijn franchisenemers die meteen ook aandeelhouder zijn. Maar op andere vlakken zaten die dubbele petten de organisatie dwars. In Stoters analyse was de positie van CRH met Van Neerbos Bouwmarkten een knelpunt. “Ondanks ongeveer de helft van de aandelen en de helft van de omzet had CRH maar een derde van de zeggenschap.

In januari herijkte Stoter de Intergamma-strategie, die vervolgens werd goedgekeurd door de aandeelhouders: meer onderscheid tussen Gamma en Karwei, investeren in e-commerce, winkels en personeel. “Toen heb ik die investeringen met Bourrelier en CRH besproken en CRH zei: ‘gaan we niet doen’. We hadden last van achterstalligheid in ongeveer 100 van al hun winkels en daar gingen ze dus niet in investeren.” Dat was voor Stoter het moment om zijn plan – eind 2016 – met de Raad van Commissarissen met bespreken en in mei 2017 met de aandeelhouders. “De eerste reacties waren positief. Doorgaan met CRH’s Van Neerbos was geen optie. De gedachte dat Intergamma meer te zeggen zou krijgen, sprak minder aan. Bovendien was de financiering zo complex dat aandeelhouders zich afvroegen wat dat allemaal betekende en of ze wel of niet mee zouden gaan doen.”

Onevenwichtige verdeling Gaandeweg verschoof de discussie richting zeggenschap en governance. Stoter: “Het gevoel bij aandeelhouders was dat ze vroeger alles te vertellen hadden en straks niks meer. Dat klopt allebei niet. In werkelijkheid hadden ze bijna niets te vertellen VA K B L A D M I X N R .6 201 8

steeds tegen en blijft in zijn oude rol als niet deelnemend franchisenemer/ aandeelhouder. Het bedrijf beticht Intergamma er van om informatie achter te houden en geen antwoord te geven op vele vragen. Stoter: “Ons mapje Guinness telt honderden en honderden vragen van

en zou dat juist meer worden.” Sommige aandeelhouders stelden dat het oorspronkelijke coöperatieve karakter van Intergamma intact moest blijven. Stoter: “De verdeling van aandelen binnen Intergamma kent een zekere onevenwichtigheid. De mannen van weleer, zoals de zeven die zich tegen Guinness keerden, kregen aandelen en dat is later gestopt. Zo heeft een franchisenemer met twee winkels soms evenveel aandelen als een franchisenemer met tientallen winkels. De nieuwe structuur na de overname van de winkels van CRH zou juist goed zijn voor

de Karwei’s die geen aandelen hadden en in mijn ogen ook voor een franchisenemer als Bricorama met 3% van de aandelen, 75 winkels en 17% van de omzet.”

Zwaard van Damocles? Waarom Bourrelier zich tot op de dag van vandaag tegen Guinness verzet, is Stoter een raadsel. “We weten dat ze zelf de winkels van Van Neerbos wilden overnemen, maar dat is niet gelukt. Operatie Guinness is voor hen een flinke beweging voorwaarts, maar ze wilden blijkbaar nog een stap verder.” Bourrelier Group is nog

Bourrelier. En wij hebben geen vraag onbeantwoord gelaten. Maar als iemand hoopt op een ander antwoord, kan hij het ervaren als dat hij geen antwoord heeft gekregen.” Stoter voelt zich gesterkt doordat Bourrelier niet terug is gegaan naar de rechter. Hangt een juridisch vervolg Intergamma nog boven het hoofd als een zwaard van Damocles? “Absoluut niet. We hebben alles beantwoord en twee keer een informatiebijeenkomst gehouden. Daarmee is in onze ogen de kous af. Dat vinden zij ook. Anders waren ze wel teruggegaan naar de rechter. Punt!”

Democratisch proces

Operatie Guinness: niet zonder slag of stoot Operatie Guinness is de codenaam van het project waarin Intergamma meer grip creëerde op haar organisatie als geheel. Sleutel is de overname van de 156 bouwmarkten van Van Neerbos Bouwmarkt, dochter van het Ierse CRH (vandaar Guinness). Deze operatie ging niet zonder slag of stoot. Op www.mixonline.nl/tags/guinness kun je alle Guinness-berichten teruglezen.

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Intussen zijn de winkels van Van Neerbos overgenomen van CRH en eigendom van Intergamma geworden. 92,5% van de aandeelhouders ging daarmee akkoord en stapte in de nieuwe structuur. Daarin zijn zij aandeelhouder in een coöperatie geworden waar de winkels van Van Neerbos in geplaatst zijn. In ruil voor die positie zien zij af van 40% van de bonussen en dividenden de komende jaren. Met dat geld betaalt Intergamma de banken af die een deel van de € 510 mln voor de Van Neerbos winkels financierden. Bourrelier en zeven andere aandeelhouders blijven in hun oude positie en betalen dus ook niet mee aan de terugbetaling van de banken.

FO R M U L E S

Dat gat vult Van Neerbos-moeder CRH op met een lening. Stoter: “Eigenlijk is dat heel bijzonder in een democratisch proces, hè? Dat de meerderheid voor Guinness stemt, maar dat je als tegenstander niet mee hoeft te doen. Alsof je bij een belastingwijziging van de overheid kunt zeggen dat je niet meedoet.”

Nieuwe structuur Intergamma Na de overname van de 156 bouwmarkten van Van Neerbos, zal Intergamma een nieuwe structuur krijgen. Intergamma-structuur voor guinness CRH

Franchisenemers 100% gelijk Hoewel je dus deelnemende en niet deelnemende aandeelhouders hebt, hebben franchisenemers allemaal hetzelfde contract. “Dat was steeds het uitgangspunt. Daarin is iedereen dus 100% gelijk en heeft iedereen hetzelfde conditiestelsel, dezelfde kansen en dezelfde verplichtingen”, zegt Stoter. Behalve dan dat sommige franchisenemers vanuit hun nieuwe aandeelhouderschap in de Guinness-deal afzien van 40% van hun bonussen. Die worden deels ter aflossing van de financiering om de VNB-winkels over te nemen. “Voor het eerst is er dus een strikte scheiding tussen aandeelhouders en franchisenemers, al betreft het nog steeds dezelfde bedrijven”, legt Stoter uit. “Als de voorzitter van de franchiseraad me vraagt de organisatiestructuur nog eens uit te leggen, doe ik dat uiteraard. Al is dat in principe een vraag die op een aandeelhoudersvergadering thuishoort.”

100% Certificaten

STAK Van Neerbos Intergamma

Overige Franchisenemers 43,89%

Intergamma Aandelen Beheer (RAB aandelen)

De Schelde

17,11%

29,97%

Intergamma

6,03%

Certificaten

Intergamma-structuur na guinness

Stichting Continuïteit Stemgerechtigd aandeel Intergamma Continuïteit Holding (inclusief Intergamma Aandelen Beheer)

CRH

Zeggenschap

Intergamma Propco

Deelnemende Franchisenemers

Intergamma Coop

Winstgerechtigd aandeel

Intergamma Holding

Hoe zit het dan precies met de zeggenschap? In de nieuwe Intergamma-coöperatie hebben de deelnemende aandeelhouders 100% van het economische waarde en 65% van de zeggenschap. 35% is in handen van en onafhankelijke stichting continuïteit die bestuurd wordt door één persoon namens de deelnemende aandeelhouders, eentje namens Intergamma en een onafhankelijke derde die ze samen kiezen. De raad van Commissarissen van Intergamma bestaat uit vijf commissarissen inclusief een onafhankelijke voorzitter. Twee commissarissen worden benoemd door de deelnemende franchisenemers, eentje door de Ondernemingsraad en eentje door CRH zolang de Ieren een lening tegoed hebben van Intergamma.

STAK Intergamma

50%

Van Neerbos Groep

Van Neerbos

RAB Bouwmarkten

Nietdeelnemende Franchisenemers

Intergamma

Blijft Bourrelier wel? Of niet? Intergamma-ceo Harm Jan Stoter is er zeker van dat franchisenemer Bourrelier bij Intergamma blijft. In een reactie op Stoters stelling rept Bourrelier echter van ‘gerechtvaardigde beëindiging van de overeenkomst’. Zie http://www.mixonline.nl/ stoter-bourrelier-blijft voor de volledige reactie.

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

niets te zeggen hadden en straks meer. In de praktijk hadden we namelijk te maken met Van Neerbos met de helft van de aandelen en de helft van de winkels. Als Van Neerbos het allemaal prachtig vond, maar niet meedeed, was er niemand die hen kon dwingen. In de praktijk maakten zij dus informeel de dienst uit.”

Minder impact Bourrelier

Niemand kon Van Neerbos dwingen De zeven aandeelhouders die niet deelnemen in de nieuwe structuur? Stoter: “Die zeven hebben precies dezelfde positie in Intergamma BV gehouden.” Het is volgens Stoter trouwens niet echt een groep van zeven. “Bourrelier suggereert dat wel eens om een blok te vormen. Anders is het misschien iets te eenzaam aan die kant van het water”, klinkt het met een sneer. Qua formulebeleid heeft de directie een groot mandaat, zoals dat in een Nederlandse structuurvennootschap geregeld is. “Uiteraard hebben we allerlei overlegorganen als een formuleraad, maar de aandeelhouders hebben op dat vlak minder directe zeggenschap. Formeel gezien was dat overigens altijd al zo.” Vandaar dat Stoter zegt: “Het idee was dat we alles te zeggen hadden en nu niets meer. Terwijl we in de praktijk eigenlijk

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Hoe is dat dan nu met Bourrelier Group? Kan deze franchisenemer Intergamma ook in een patstelling brengen? “Nee hoor”, zegt Stoter stellig. “Bourrelier heeft maar 3% van de aandelen en minder impact. Op franchisevlak hebben ze een contract dat ze gewoon moeten nakomen. Dat geldt overigens vice versa.” Maar zo’n contract was er met Van Neerbos toch ook? Toch is de situatie met Bourrelier anders, volgens Stoter. “We zijn meer aan elkaar verbonden. Voor Intergamma zijn ze belangrijk met 17% van de omzet. Maar Intergamma is voor hen ook belangrijk. Zij geven steeds aan te willen investeren en de rest is in het contract geregeld.”

Bourrelier blijft Is het denkbaar dat Bourrelier bij Intergamma zou vertrekken? “We hebben vrijwillige franchisecontracten, Die lopen steeds vijf jaar, maar zijn verschillend per winkel.” Bourrelier kan dus niet met al zijn winkels ineens vertrekken. Geldt er ook nog een concurrentiebeding op de locaties? “Er

geldt zelfs een aanbiedingsplicht. Die is nog heftiger dan een concurrentiebeding.” Maar Stoter memoreert een persoonlijke afspraak tussen hem en Bourrelier. “Hij is verantwoordelijk voor 75 winkels en 2000 werknemers. Wij voor 300 winkels en iets meer mensen. We hebben elkaar nodig en spraken in het verleden af dat we het belang van de winkels en de werknemers altijd voorop zouden stellen. Een persoonlijk meningsverschil mag dat nooit in de weg staan. Ik houd me aan die afspraak en ga er van uit dat hij dat ook doet.” De kans dat Bourrelier eind 2019 nog onderdeel is van Intergamma schat Stoter op 100%. “Ze zijn een gerespecteerd franchisenemer en ik wil graag dat ze bij ons blijven.”

Aanvulling directie Onderdeel van Operatie Guinness is de versterking van de organisatie. Daartoe breidde Intergamma de directie uit met Sebastiaan de Jong als Chief Commercial Officer, Marcello Iacono als Chief Financial Officer en Frans Hartong als Chief Operations Officer. Stoter: “We hadden al een financieel directeur, maar konden wel wat versterking gebruiken op dat vlak. Met de overname van de winkels van Van Neerbos hebben we een paar honderd miljoen schuld bij de banken. Die willen we graag terugbetalen.” Over Hartong als operationeel directeur: “Hij was al werkzaam bij Van Neerbos. De mensen in de winkels kennen hem en hij kent de operatie. We hadden bij Intergamma nu ook iemand nodig op dat gebied en we zijn blij dat Frans binnen de organisatie blijft. Het is goed om de stem van de eigen winkels zo hoog in de organisatie te hebben.” Over het hoofdkantoor van Van Neerbos Bouwmarkten in Reeuwijk zegt Stoter: “Veel functies zullen we integreren, een deel ook niet. Of het kantoor fysiek daar blijft, hebben we nog niet besloten. De operatie loopt prima, dus hebben we geen brandende haast om dingen te doen. Er zal niet zo veel veranderen, helemaal nu de baas ook blijft.” Dat was bij de overname van de winkels van Rab destijds wel anders. “Rab had het financieel moeilijk en er zat ook geen echte leiding op.”

FO R M U L E S

Gamma als Volkswagen Qua formules is Stoter tevreden. De strategie voorziet in differentiatie tussen Gamma en Karwei. En de decoratieve move van Karwei werpt vruchten af. “Daar zijn we redelijk over de heg gesprongen. Het ontwikkelt zich sneller dan gedacht.” Gamma verandert Intergamma logischerwijze minder snel, stelt Stoter. “Gamma is de marktleider. Die zit goed in het midden. Net als Volkswagen. De VW Golf is op zich ook geen spectaculaire auto, maar wel al jaren de marktleider.”

Karwei uitrollen De uitrol van Karwei zal nu verder gaan. Er zijn nu drie pilots en elementen uit het Q-concept zie je al terug in bestaande winkels. “Wist je dat Van Neerbos 40 Karwei-winkels had? Daar is de laatste jaren weinig in geïnvesteerd. Nu ze van ons zijn, gaan we er mee aan de slag. We hebben de kosten voor de ombouw namelijk meteen meegefinancierd. Dat op zich is al opmerkelijk hè? Normaal gesproken leent een bank wel geld om een winkel over te nemen. Maar daarna vragen ze meestal om het een beetje rustig aan te doen.” Stoter verwacht nu binnen 4 of 5 jaar 75% van de Intergamma-omzet omgebouwd te hebben. “Dat is een hoog tempo, maar het moet wel verantwoord. We zullen ook kijken naar optimalisatie. Sommige Gamma’s kunnen beter Karwei worden en andersom. En dat is best een spannend onderwerp. Maar omdat we nu veel eigen winkels hebben, kunnen we iets gemakkelijker schuiven met gebieden.”

Gamma: iets meer te doen Gamma schuift in het nieuwe concept back to basic. De formule richt zich meer op het constructieve, meer op de gevorderde DHZ’er. Nadrukkelijk niet op de zzp’er. Stoter: “Het gevoel is goed, maar we hebben er wel iets meer te doen dan bij Karwei.” Exacte resultaten zijn volgens hem moeilijk vast te stellen. “Bergen op Zoom loopt als een trein, maar zit op een heel nieuwe locatie. Ook Utrecht De Meern is verplaatst. Leiden deed het relatief matig maar als je inzoomt, zie je het jaar daarvoor en gigantische groei vanwege de komst van een grote nieuwbouwwijk. Ligt het dan

aan het concept? Of aan de nieuwbouw?” De prioriteit ligt niet bij het Compact-concept. “Van Neerbos was de franchisenemer in de grote steden en die zag het niet zitten. Dat vormde een blokkade. We kijken er nu opnieuw naar. Conceptueel zien we er zeker wel iets in, maar de impact van een Compact is klein en het is relatief veel werk voor weinig omzet. We kunnen beter vijf grote Gamma’s ombouwen dan tien Compacts openen.”

Vertrouwen in omnichannel Een ander element uit de strategie was de omnichannel-operatie. Daar heeft Intergamma de laatste vijf jaar stevig in doorgepakt, met Lieke Luttmer als E-commerce-directeur en Simon Hansen als Chief IT Officer en hun beider teams. “De franchisenemers/aandeelhouders hadden er vertrouwen in, we hebben goede afspraken over de verdeling van kosten en omzet en over de investeringen.” Alleen in e-commerce – logistiek, IT, ontwikkeling en marketing – werd ondertussen al € 30 mln gestoken. Dan hebben we het nog niet eens over alle mensen en uren. Maar we hebben fors bespaard op inkoop, proceskosten en logistiek, meer dan de omnichannel-operatie ons gekost heeft, dus de franchisenemers zijn tevreden.”

Idiote kosten Het is echter geen sigaar uit eigen doos, want e-commerce levert Intergamma inmiddels € 94 mln op. Op een totaalomzet van € 1,7 mld beloopt het onlineaandeel dus al 6%. En e-commerce groeit hard door. Stoter: “In 2018 groeien we ook alweer 35 tot 40%. Ik verwacht dat e-com-

merce over 2 jaar 15% van de omzet uitmaakt.” Aanvankelijk keek Intergamma naar de UK als voorbeeld voor omnichannel. “Maar nu zie ik daar niet zo gek veel inspiratie meer. Ik denk dat we de rest aardig voorbij zijn. Hier en daar maken we wel idiote kosten. En de kosten en omzet in balans houden, lukt niet altijd. Maar dat hebben anderen ook. Ik geloof niet zozeer in ‘winner takes all’ maar denk wel dat we met onze voorsprong moeilijk in te halen zijn.”

Behoorlijk winstgevend Qua concurrentie vindt Stoter dat Intergamma het beste gepositioneerd is. Met Karwei zitten we niet meer in het midden. Met Gamma wel, maar daar hebben we het voordeel van onze naamsbekendheid en ons netwerk. Er zit altijd wel een Gamma in de buurt. En voor alle helderheid: gewogen is Gamma goedkoper dan Hornbach.” Wat er met Maxeda gebeurt? “Ik ben benieuwd of ze dat zelf weten.” En dan het fysieke winkelbestand van Gamma en Karwei zelf. Hoeveel winkels staan er nu eigenlijk onder water? “Dat is een kwestie van definitie”, zegt Stoter. “Soms kun je verlies maken, maar draagt een winkel toch bij in fee, of in dekking. Ik denk dat een percentage van 20% vrij normaal is in retail over-all. Daar zijn wij niet afwijkend in. Zeker niet in het Van Neerbos-bestand. Winkels zijn in ontwikkeling. Soms heb je parels, andere winkels vergen investeringen om over 10 jaar de parels te zijn. Als je van 400 winkels de 50 slechtste sluit, heb je weer 50 die dan de slechtste zijn. Bij ons is dat niet nodig, want als hele keten zijn we behoorlijk winstgevend.” VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Tuin redt juli-omzet GfK’s DIY RECAP is het maandoverzicht van de trends in de bouwmarkten zoals die door GfK in Nederland worden gemeten. In deze MIX kijken we naar de cijfers tot en met juli.

zien we vergelijkbare uitschieters. Ook daar gaat tuinbewatering in de maand juli meermaals over de kop en is het duidelijk dat de consument veel heeft gebarbecued op zijn nieuwe tuinmeubelsetje onder de parasol (parasols laten binnen tuincentra een enorme groei van meer dan 200% zien).

Maaiers in mineur In de maand juli hebben de bouwmarkten 3,6% meer omgezet dan in dezelfde periode vorig jaar. De grote segmenten als sanitair, deco, elektra, deuren/kozijnen en bouwmaterialen laten allemaal een daling zien. De markt voor verf en deco, is zelfs met meer dan 8% teruggelopen. Toch is er dus een segment die de omzet in de bouwmarkten overeind houdt en zelfs verantwoordelijk is voor de groei in de maand juli. Hier hebben we het uiteraard over het tuinsegment. Zonder de tuinomzet zouden de bouwmarkten in juli een kleine daling van 0,3% laten zien.

Tuin trekt de zomer vlot

Was alles in de tuin dan zo positief? Nee, met 35 graden hebben mensen geen zin meer om te snoeien of het gras te maaien. Nu was het ook niet nodig, want bij deze temperaturen komt de groei tot stilstand en zagen we het gazon ondanks de enorme groei in bewatering toch nog geel kleuren. Maaien was dan ook niet nodig en dus zien we de omzet binnen grasmaaiers (hand/elektrisch) met bijna 40% dalen. Ook elektrische heggenscharen (-33%), grasscharen (-55%) en trimmers (-36%) zien we sterk teruglopen.

Bladblazers en insecticiden

De zomer van 2018 was zeer warm, droog en zonnig, met name de maand juli was de maand dat meerdere weerrecords gesneuveld zijn. Opnieuw was het een betere maand om in de schaduw in de tuin te gaan zitten, dan binnen grote klussen op te pakken. Natuurlijk kunnen we in de bouwmarkt terecht voor tuinproducten. We zien in de maand juli dan ook een sterke groei ten opzichte van dezelfde maand in 2017 (+32%), wat resulteert in een YTD-groei van +14%.

Maar er was één segment binnen elektrisch tuingereedschap dat wel een enorme groei liet zien. Doordat de bomen door toedoen van de hitte hun bladeren lieten vallen zien we binnen bladblazers meer dan een verdubbeling van de omzet. Het mooie weer betekent niet alleen barbecueën en zonnebaden, maar zorgt ook voor een toename van het aantal insecten. Dit zien we terug in een sterke groei in insecticiden (+77%), bestrijdingsmiddelen (+8%) en overige tuinchemie in de maand juli.

Uitschieters

Groei in branchevreemd

Uitschieters in de maand juli binnen dit segment zijn wederom tuinbewatering (+200%) en tuinartikelen, incl. BBQ (+28%), daarnaast is er bijna 48% meer aan tuinmeubilair verkocht. Als we een uitstapje maken naar de tuincentra, die ook door GfK gemeten worden,

Buiten de tuinverkopen zien we ook een sterke stijging in de meer branchevreemde producten, met name in klein huishoudelijk. In verband met de warmte is de consument op zoek gegaan naar verkoeling, waardoor in de maand juli de ventilatoren een ‘hot item’ waren.

Verklaring bij de cijfers Wat moet je weten als je naar deze cijfers kijkt? Op basis van de kassa-aanslag vormt zich een hard cijfer van het totaal aan omzet; GfK rapporteert consumentenwaarde incl. B.T.W. Het DHZ universum van de GfK rapportage omvat de bouwmarkten Bauhaus / Formido / Gamma / Hornbach / Hubo / Karwei / Kluswijs / Multimate / Praxis. De grote variëteit van producten in de DHZ retail is op een inzichtelijke manier gegroepeerd in een 7-tal hoofdgroepen en een restgroep. Voor absolute cijfers en diepere inzichten op basis van de retailtracking, ook in uw productgroep, verwijzen we naar GfK. Zie www.gfk.com/nl

VA K B L A D M I X N R .6 2018

CO N J U N C T U U R

bouwmarkten Tuin

+32%

BBQ

Beregening

+200%

Parasols

+28%

+200%

Tuinmeubelen

+48%

Insecticiden

+8%

Heggenscharen

Trimmers

-36%

Gazonmaaiers

-40%

Sterke stijger

Ventilatie/ airco

-55%

Bladblazers

+100%

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Sanitair & t

Bouwchemie & Bouwmaterialen

Tuin

Deco

IJzerwaren

Deuren, kozijnen, hout&plaat

Overig

Electra

Op basis van haar Total Store Report maakt GfK Netherlands speciaal voor Vakblad MIX een DIY Recap

Aug 17-Jul 18

Jan 18-Jul 18

20 20

YTD 20

MAT

met de meest actuele groeicijfers.

DIY Recap

TOTAAL

15 15

16,1

14,0

11,0

10,6

10 10

10,2 9,1

6,9 6,5 5,4

4,9

4,7

4,3

3,8

3,5 2,7 2,2

1,9

2,7

3,8

2,5

3,6

1,1

0 0

0,0

-0,2

-0,5

-5 -5 -10 -10

-5

-10

-1,9

-5

3,8

-10

3,8

4,8 4,0

5 5

4,9

TOTAAL

Deuren, kozijnen, hout&plaat

Tuin

Bouwchemie & Bouwmaterialen

Electra

IJzerwaren en gereedschap

Deco

Sanitair & tegels

Overig

VA K B L A D M I X N R .6 2018

TOTAAL TOTAAL

Sanitair tegels Sanitair && tegels

Bouwchemie Bouwmaterialen Bouwchemie && Bouwmaterialen

Tuin Tuin

Deco Deco

IJzerwaren gereedschap IJzerwaren enen gereedschap

Deuren, kozijnen, hout&plaat Deuren, kozijnen, hout&plaat

Overig Overig

CO N J U N C T U U R

Jul 18

35 35

Electra Electra

31,931,9

24,4 24,4

KWARTAAL 20 20

20 20

Mei 18-Jul 18

15 15 10 10

10 10

15 15

16,116,1

9,1 9,1

6,56,5

4,84,8

3,53,5

4,04,0

5 5

4,74,7

2,7 2,7

2,22,2

0 0

3,63,6

-0,2-0,2

-0,1-0,1

-0,5 -0,5

-5 -5

-1,9-1,9

-5,4-5,4 -6,2-6,2

-10 -10

-7,5-7,5 -8,6-8,6

DIY Recap nader bekijken? MIXplus-abonneeâ&#x20AC;&#x2122;s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/omzetmonitor.

Grafiek: MIX, Bron: GfK Retail & Technology VA K B L A D M I X N R .6 201 8

â&#x20AC;&#x153;Partijenhandel is echt ondernemerschapâ&#x20AC;? 20

VA K B L A D M I X N R .6 2018

CO L L EG A’ S

Ondernemer Rolf Kuijpers (43) startte zijn loopbaan in de DHZ op zijn 15e in een Formido-winkel. Daar werkte hij tot hij een advertentie zag van een Fixet-winkel die ter overname stond. “Het was toen lastig om voor jezelf te beginnen. Ik heb die winkel overgenomen en zo’n tien jaar gerund. Maar ik zag daar geen heil meer in, het was niet de juiste formule. Het pand was van Reesink, die destijds ook de eigenaar van de Fixet-formule was, daardoor kon ik voor mijn gevoel geen kant op.” Kuijpers vond dat het verdienmodel niet klopte, vond de verhouding tussen de toegevoegde waarde van de formule en de inkoopprijzen niet juist. “Ik heb toen het roer omgegooid en startte vier jaar geleden met Outlet DHZ in Valkenwaard. Ik was voor die tijd achter de schermen al bezig met partijhandel.”

Standaard én partijen In zijn outletwinkel biedt hij het standaardassortiment van een gemiddelde doe-het-zelfwinkel, waarbij op alle producten standaard 25% korting gegeven wordt. “Net zoals iedereen bestel ik producten voor mijn winkel op een reguliere manier, maar neem op deze producten genoegen met minder marge. Daarnaast zet ik ook spullen in de winkel van partijen. Juist die laatste groep wordt steeds groter en interessanter.” Het aanbod komt

uit heel verschillende kanalen, waarbij de aanvoer van goederen continu is. “Bijvoorbeeld wanneer een winkel wordt omgebouwd, dan betaal ik een bepaald percentage voor de artikelen die uit het assortiment gaan. Pas later bepaal ik of het geschikt is voor partijhandel of voor tussenpersonen.”

Partijenhandel ultiem ondernemerschap Volgens Kuijpers is de partijenhandel een levendige handel. “Veel leveranciers willen van hun restpartijen af en er zijn veel partijenhandelaren. Maar veel handelaren verkopen ook aan elkaar, bijvoorbeeld op beurzen voor handelaren. Dat heeft een prijsopdrijvend effect. Daar zit ik niet meer in, ik koop nu alleen nog direct bij de bron. In het verleden handelde ik bijvoorbeeld ook op veilingen, ik had voor BVA-auctions zelfs een hal achter mijn winkel. Omdat ik vaak groot inkoop, kwam ik ook mensen tegen die van mij wilden kopen.” Op die manier bouwde Kuijpers zijn netwerk op, waardoor leveranciers hem steeds vaker weten te vinden. “Ik heb besloten met welke bedrijven ik wil werken. Daarvan zet ik de leuke dingen in onze winkel. Wat dat zijn? Eigenlijk alles waarvan de prijs goed is. Alles is handel. Iedereen die restpartijen heeft, is voor ons interessant.” “Ik heb de hele dag ruzie met vertegenwoordigers, ze zeggen dan dat ik het niet kan maken en vragen hoe ik aan een partij kom. Maar ik vertel natuurlijk niet waar het vandaan komt.” Kuijpers haalt daar veel energie uit. “Ja, dat vind ik kicken. Ik ben een luis in de pels en dat geeft een bepaalde kick. Neem van mij aan dat veel leveranciers er blij mee zijn dat ze hun spullen kunnen verkopen. Je moet aan bepaalde artikelen kunnen komen en je blijven afvragen of je het wel of niet koopt. Dat is echt ondernemerschap: koop ik het wel of niet? Is het interessant? Op papier sta ik niet ingedeeld in de winkel, maar ik sta wel continu op de werkvloer. Ik kan binnen drie tellen weg zijn om bij een partij te gaan kijken. De jongens zeggen ook soms: het artikel is er nu niet, maar het kan zijn dat het er morgen weer is.”

Iedereen die restpartijen heeft, is voor ons interessant Nooit aansluiten Volgens Kuijpers komen zijn klanten niet alleen op de korting in zijn outlet af. “Onze servicegraad is hoog. Natuurlijk vinden klanten de prijs belangrijk, maar ik merk ook dat ze onze winkel fijn vinden. Daarbij komt dat we al vijftien jaar werken met hetzelfde clubje VA K B L A D M I X N R .6 201 8

personeel, waarvan er zeven vast in dienst zijn met daarnaast nog een aantal parttimers. Onze klanten kennen ze goed, en wij kennen onze klanten goed. Het gaat ook om gunnen in de retail.”

Ik vertel aanbieders gelijk dat we met 25% korting communiceren

naïef. Stel dat je leverancier bent en je levert aan een grote jongen. Daarna moet je meer dan 105 dagen wachten op je geld, wat denk je dat ze interessanter vinden? De meesten kunnen dan wel mooi weer spelen, maar kijk eens wat er bij grote jongens allemaal gefinancierd moet worden. Het verschil is: ik betaal meteen. En ik vertel er gelijk bij dat ik 25% korting communiceer, dus dat ik inderdaad een verstoring voor de markt ben. Maar de bedrijven met wie ik zaken doe weten dat het alleen lokaal is.”

De verwoestende brand De winkel van Outlet DHZ is niet aangesloten bij een formule. Kuijpers is heel stellig wanneer hij zegt dat dit ook niet gaat gebeuren. “Nooit. Wat is de meerwaarde van een naam op de gevel? Je betaalt alleen daarvoor, ik zie het nut er niet van.” Maar die keuze betekent wel dat Kuijpers veel zaken zelf moet regelen die normaal door een organisatie gedaan zouden worden. “Dat klopt. Je moet alles zelf doen en dat is soms veel werk. Bijvoorbeeld assortimentslijsten vanuit Excel inlezen en kijken naar de prijzen bij concurrenten, waarna er 25% vanaf gaat. Binnenkort begint een parttimer voor onze webshop. Ik zie dat als een verlengstuk van onze winkel. Over drie maanden moet dat een eind in orde zijn.”

Naïviteit Is het dan naïef om te denken dat een zelfstandige dezelfde inkoopcondities kan krijgen die vergelijkbaar zijn met een keten? Daarop lacht Kuijpers hard: “Ja, dat is heel

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Vorig jaar juni brandden de winkel en het kantoor volledig af, er bleef niets van het pand over. “Het was verschrikkelijk, mijn beste vriend zei dat hij mij nog nooit had zien huilen. Het is drie maanden heel zwaar geweest, maar daarna ging het beter. Wat gebeurd is, ben ik bijna vergeten, al had ik nooit gedacht dat een brand mij zou overkomen. Gelukkig was verzekeringstechnisch alles goed geregeld, dus ik kon daarna weer gaan denken aan opbouwen.” “Ik wilde geen nieuwe locatie, of iets waar we tijdelijk half in konden gaan zitten. Je doet iets goed of je doet het niet. Ik heb toen besloten om mij er een jaar bezig mee te houden. In dat jaar heb ik wel partijhandel gedaan. Omdat we geen winkel hadden hebben we ons personeel verhuurd. Het opbouwen van de winkel na de brand was niet heel moeilijk. Ik had veel vertrouwen in het bouwbedrijf, zij wilden alleen weten hoe het pand

CO L L EG A’ S

eruit moest komen te zien. In papierwerk ben ik namelijk niet zo sterk, maar het hoeft niet moeilijker te zijn dan het is. Het is nu allemaal goed geregeld.”

Niks scannen “De klanten komen alweer terug, daarvoor hebben we de winkel weer ingedeeld als vroeger, zo is het herkenbaar. Voor de partijenhandel gebruiken we prijstangen... niks scannen wat het kost”. Kuijpers is zeer te spreken over de ondersteuning van zijn leveranciers. “Alle leveranciers hebben 100.000% medewerking gegeven na de brand en ze zijn blij dat ze nu weer kunnen leveren. We zitten nu op dezelfde locatie, in een iets groter pand van 2.300 m2. Het is alweer net als vroeger: als de vrachtwagen levert, dan lopen de klanten erachteraan naar binnen.”

Meer vrachtwagens op de stoep In de winkel is het assortiment wat uitgebreid, zo is er nu meer ruimte voor decoratieve producten. Kuijpers: “We zijn ook teruggegaan naar de basis, we verkopen weer losse stuks zoals bij de schroeven en de ankers. En we kopen meer rechtstreeks in bij de leveranciers en minder bij de groothandel. Dat betekent wel dat je meer vrachtwagens op de stoep krijgt, maar daarmee koop je wel scherper in.” Een echte buitendienst heeft de Outlet DHZ niet. Wel hebben ze een bezorgbus en voor Jungle Gym doen ze de opbouw van de toestellen. “Maar machines verhuren doen we bijvoorbeeld niet.”

Als de vrachtwagen levert, dan lopen de klanten erachteraan naar binnen Social media-marketing Opvallend is dat Kuijpers alleen actief is op social media, maar verder niets aan reclame doet. “Op Facebook hebben we ruim 4.000 volgers en we zijn actief op Instagram en LinkedIn. Verder doen we niets aan marketing. We profiteren vooral van mond-tot-mondreclame en nemen de tijd voor onze klanten in de winkel. We hebben ook geen routing om een verplicht rondje te lopen. Daarin zijn we heel nuchter: geen verplichtingen en geen poespas. Blijkbaar wordt dat gewaardeerd. Onze klanten komen vooral uit België, Valkenswaard, Geldrop en Eindhoven. Zeker als je acties hebt, komen ze van nog verder.”

Op naar de 10? “We zijn nu alweer drie weken open. Soms komen ook ondernemers langs die in de winkel komen kijken. Iedereen is daarna even enthousiast. Ik weet dat ze de slechte dingen niet in je gezicht zeggen, maar ik heb wel het gevoel dat ze het mooi vinden. Ik wil nu eerst de boel op de rit krijgen. Wie weet komen er daarna meer winkels. Met dit concept kun je wel tien winkels in Nederland bevoorraden.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

VERZORGINGSGEBIED Marshoek, retailspecialist De retailspecialisten van Marshoek zijn van meerdere markten thuis. Administratie, fiscaliteit, opvolging, organisatieadvies, personeelsplanning én ook vestigingsplaatsonderzoek maakt deel uit van het dienstenpakket van de dienstverlener uit Houten.

www.marshoek.nl

KOOP 30.516

2,2 (+0%)

29.800 (-3,2%)

60% (+7,1%)

24,4% (32,2%)

Outlet DHZ Valkenswaard Outlet DHZ ligt in het Noord-Brabantse Valkenswaard.

groen = 7 reiskilometers geel = 15 reiskilometers

Die plaats maakt deel uit van de gelijknamige gemeente Valkenswaard. Valkenswaard ligt ten zuiden van de stad Eindhoven, tegen de Belgische grens. In de gemeente Valkenswaard wonen 30.516 mensen, verdeeld over 14.041 huishoudens. Dat betekent dat een huishouden gemiddeld bestaat uit 2,2 personen. Hiermee zijn de huishoudens gemiddeld gelijk aan landelijk.

Ouder dan gemiddeld Het marktgebied kenmerkt zich door een relatief zeer hoog aandeel 65+-ers (+32,2% t.o.v. landelijk). Opvallend is dat de gehele groep 0-44 jarigen relatief minder aanwezig is in het gebied. De gemiddelde leeftijd ligt circa 9% hoger dan landelijk. Voor de langere termijn zien we tevens dat het percentage 65+ blijft stijgen en ver boven het landelijk gemiddelde blijft uitkomen. Er is daarmee sprake van een relatief sterk vergrijsd gebied.

Afnemende bevolking De bevolking in Valkenswaard laat een duidelijk dalende trend zien. Deze trend is dusdanig dat in 2040 de gemeente circa 10% minder inwoners zal hebben dan momenteel. Dit heeft effect op de omzetgroei. Wanneer alle overige gegevens gelijk blijven, is de verwachting dat op basis van de bevolkingsgroei op lange termijn de omzet jaarlijks gemiddeld 0,9% daalt ten opzichte van een stijging van 0,7% landelijk.

Weinig jonge woningen Valkenswaard kent relatief weinig jonge woningen. Vooral woningen met bouwjaar van 1965 tot 1975 zijn zeer sterk aanwezig in Valkenswaard en beslaan bijna een kwart van alle woningen. De klusnoodzaak ligt op basis van het aantal koopwoningen en de Bevolkingsgroei t.o.v. 2017

Uitdaging marktgebied Uit onderzoek blijkt dat de klant gemiddeld bereid is zo’n 7 kilometer te rijden voor een doe-het-zelf zaak. Wanneer we dit plotten op de kaart zien we dat er dus voornamelijk potentie ligt in het trekken van klanten uit de plaats Valkenswaard en het direct omliggende gebied vanBevolkingsgroei Valkenswaard, ook t.o.v.waaronder 2017 8% Dommelen. Wel zijn er in Valkenswaard een Karwei en Formido gevestigd. In Bergeijk is tevens een Hubo gevestigd. Het outlet4% karakter van de doe-het-zelf zaak zou echter juist klanten van 0% buiten het primaire marktgebied kunnen trekken. -5%

Samenvatting

De Outlet DHZ zal haar omzet voornamelijk uit Valkenswaard en -9% 2017 2020 2025 2030 2035 2040

omgeving behalen. Dit marktgebied is sterk vergrijst en zal nog Haren Nederland verder vergrijzen. Ook zal het marktgebied verder krimpen. Hier ligt dus een omzetrisico. Uitdaging zit in het trekken van nieuwe klanten uit het secundaire marktgebied of vanuit België. Daarnaast zit er uitdaging in het verlenen van klusservice aan de grote groeiende groep 65+ -ers in het marktgebied.

26%

23%

-5%

19% 15% 2017 Haren

2020

2025

2030

Nederland

Inretail; reisafstanden voor woonproducten binnen Nederland

% 65+

30%

-9%

woningleeftijd vrijwel gelijk aan het landelijk gemiddelde. Een hogere klusnoodzaak geeft een hogere omzetpotentie.

2035

2040

2017 Haren

2022

2027

2032

2037

2040

Nederland

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

“Gevoel onderbouwen met feiten” Hoe ziet je verzorgingsgebied er eigenlijk uit? Hoeveel omzetpotentie biedt het? Welk profiel hebben je potentiële klanten? En hoe speel je daar met je winkel op in? Allemaal vragen die een vestigingsplaatsonderzoek concreet kan beantwoorden. Marshoek-consultant Joeri van Rens (links op de foto) weet er alles van en bespreekt het onderwerp met Hubo-ondernemer Andre van der Sluis (rechts), die data combineert met zijn gevoel.

We spreken Andre van der Sluis midden in een piekperiode van drukte. Hij nam de Formido in Wijhe over en besloot vooraf al hem om te bouwen naar Hubo. Ondanks de enorme operatie op de vloer zit Van der Sluis er als ondernemer relatief rustig bij. Een Vestigingsplaatsonderzoek (VPO) van DGN toonde hem namelijk dat hij zomaar drie tot vier ton meer zou kunnen omzetten dan de winkel voorheen deed. Cijfers die stroken met zijn gevoel. “De vorige eigenaar was eigenlijk meer een vastgoedbeheerder die de winkel er een beetje bij deed. Dat wist hij zelf ook, vandaar dat hij er wel vanaf wilde. En omdat ik het gebied hier al goed kende, wist ik zeker dat er meer in zit.” Banken varen echter niet op gevoel, maar op harde cijfers, dus kwam het VPO van DGN goed van pas. “Op die basis had ik de financiering binnen een paar dagen rond, dat zegt genoeg.”

Feiten uit onderzoek Van der Sluis kent de feiten uit het VPO wel, maar opereert toch voornamelijk op gevoel. “Niet erg”, zegt Joeri van Rens van Marshoek. “Als adviseurs diepen we graag data op. Die analyseren we om omzetberekeningen te maken, schades te ramen of de potentie van een gebied te bepalen. Op basis van zulke rapporten trekken we met ondernemers dan een gedegen plan. Maar het gevoel van de plaatselijke ondernemer hoort er zeker ook bij.”

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Dat Van der Sluis zijn keuzes overwegend op gevoel maakt, komt Van Rens vaker tegen. “Ondernemers zijn iedere dag fanatiek met hun klanten en hun winkel bezig. Zo’n rapport gaat dan al snel de la in. Daarom is het ook onze taak om af en toe kritische vragen te stellen en de ondernemer een spiegel voor te houden. Als ondernemer zou je je iedere drie jaar af moeten vragen hoe je winkel er voor staat in zijn verzorgingsgebied. En of je hem opnieuw zou kopen als je nu voor de keuze stond.”

Gewetensvraag Die gewetensvraag hoeft Van der Sluis zich niet te stellen. Hij heeft de winkel nét gekocht op basis van goede marktkennis, een goed gevoel en een positief vestigingsplaatsonderzoek. Toch is Van Rens wel nieuwsgierig naar de positionering die Van der Sluis kiest. “Hoe ziet je klandizie eruit en speel je daar specifiek op in?” Van der Sluis: “We krijgen aanloop vanuit de wijde omtrek. Ik zie zelfs dat we klanten trekken uit Zwolle-Zuid. Die zijn sneller bij ons dan bij de Hornbach aan de andere kant van de stad.” En die klanten heeft Van der Sluis lief. “We gaan ons dus niet per se richten op klanten uit het landelijk gebied. We willen voor ieder wat wils bieden. Want zo krijgen we ook klanten uit Olst. Daar zat al een Hubo, daarom kozen die klanten waarschijnlijk voor ons omdat dit een Formido was.”

C LO S E U P

zelden in een Hubo ziet. Daarmee kan ik professionele verf mengen. Ik heb naast het huismerk van Hubo en Histor ook Sigma en Glidden in het assortiment. En als een zzp’er straks de binnendeuren bij mij bestelt, kunnen wij ze met onze Hubo-montageploeg graag voor hem afhangen. Veel zzp’ers hebben namelijk amper tijd.”

Sturen op data In twee tot drie dagen per week wil Van der Sluis zich op die professionele business gaan storten. De winkel legt hij dan grotendeels in handen van zijn team. Van Rens: “Ik begrijp dat je je leidinggevenden ook deels resultaatafhankelijk betaalt. Dat is mooi. Geef je hen ook inzage in de gegevens uit het VPO? Dan hebben zij de data waarop ze kunnen sturen en geef je ze een helder doel en de middelen om dat gewenste resultaat te kunnen halen.” “Jazeker”, zegt Van der Sluis. “Ze hoeven natuurlijk niet precies te zien wat ik verdien, maar de omzetpotentie en het profiel van de plaatselijke klant zullen we zeker bespreken.”

Afgestemd op klandizie

Barrières en foldergebied Eén van Van der Sluis’ medewerkers komt uit de buurt en kent echt iedereen. “Zij ziet de klanten uit Olst nog steeds. Al zal er best af en toe nu eentje daar blijven omdat wij nu ook Hubo zijn. Andersom reden er klanten uit Wijhe naar Hubo in Olst omdat wij toen Formido waren. Die kunnen nu hier terecht”, redeneert Van der Sluis logisch. De IJssel is een natuurlijke barrière in het verzorgingsgebied van Wijhe. “Wij rekenen in VPO’s altijd met reistijd en niet met kilometers”, zegt Van Rens. “Mensen van de overkant gaan nu eenmaal niet op het pontje wachten, als er aan hun kant van de rivier ook een bouwmarkt ligt. Heel goed dat jij daar rekening mee houdt.” Van der Sluis overweegt zelfs in Zwolle-Zuid te gaan folderen.

Combi van DHZ en prof In een rondje door de winkel valt het Van Rens op dat Van der Sluis veel professionele verf aanbiedt. “In de stad zien we klanten vaak de goedkopere verf kopen. Maar in landelijk gebied is de bouwmarkt niet altijd het aankooppunt voor verf. Hoe trigger jij hier je klanten om verf te kopen?” Naast zijn winkel zint Van der Sluis op een professionele business. “In een straal van 50 km rondom Zwolle ken ik alle zzp’ers. Die kan ik bedienen met afbouwproducten. De combinatie met de winkel is dan een mooie. Ik heb hier een 32k mengmachine die je

“Hoeveel vrijheid heb je precies genomen in het bepalen van je assortiment? Heb je het afgestemd op je specifieke doelgroep of op de plaatselijke concurrentie?”, wil Van Rens weten. “Nou”, zegt Van der Sluis: “Ik zie bijvoorbeeld veel heil in het decoratieve van de Karwei-formule. Dat is hier in de regio niet te vinden, dus vul ik dat in. Bijvoorbeeld op mijn verlichtingsafdeling.” Ook ‘huishoud’ en dierenartikelen zijn eyecatchers in de Hubo van Wijhe. “Afgestemd op het lokale aanbod”, zegt Van der Sluis. “Met Jumper maakten we al een mooie omzet in de Formido-tijd. Die houden we aan. De huishoudelijke artikelen heb ik zelf toegevoegd op basis van de klantbehoefte.”

Keuzes maken Op de keper beschouwd heeft Van der Sluis zijn verzorgingsgebied behoorlijk in de vingers, merkt Van Rens. Al opereert hij overwegend op gevoel. Adviseur als Van Rens is, verwijst hij toch graag nog naar het VPO. “Je maakt nu een frisse start en pakt je winkel helemaal aan. Dit is hét moment. Je maakt al stevige keuzes en dat is goed. Maar ik denk dat je dat je ze misschien nog iets meer op harde gegevens kunt baseren. Al besef ik dat dat moeilijk is”, zegt Van Rens. “Ik heb het niet over jouw winkel hoor. Maar wij maken natuurlijk ook ondernemers mee die met hart en ziel werken en op basis van de feiten beter hun winkel kunnen staken omdat de potentie in hun gebied ontbreekt. Terwijl een ander zijn winkel juist zou kunnen uitbreiden om de potentie te claimen voordat een concurrent het doet. Vaak zit gevoel zo’n beslissing in de weg, maar kunnen feiten de ogen toch openen.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Gfk: aandacht voor Smart Home neemt af, bekendheid stijgt

Wordt domotica nieuwe game changer voor dhz?

Gamma zet in zijn bouwmarkten volgens het nieuwe Focus-concept sterk in op Smart Home.

Kijk eens welke assortimenten centraal staan in bouwmarkten en welke signalen en promoties naar buiten komen. Dat heeft toch vooral van doen met traditionele assortimenten, met verf, bouwmaterialen of gereedschap. Doet de branche zichzelf daarmee te kort? Waar blijft de categorie die de sector nieuwe inspiratie geeft? Wordt dat domotica en het Smart Home-assortiment? De eerlijkheid gebiedt te zeggen: deze hint, reprimande, of hoe je dat ook wilt noemen, komt niet van onszelf. Die komt van de Steve Collinge, directeur van de Insight Retail Group, een organisatie die zich bekommert om studie van de Britse DHZ-markt. Op LinkedIn publi28

VA K B L A D M I X N R .6 2018

ceerde hij een uitvoerig en haarscherp betoog over de toekomst van onze branche. Zijn observatie in grote lijnen: de DHZ-markt blijft in dezelfde groef ronddraaien zonder zich om innovatie en nieuwe categorieën te bekommeren. Over de hele wereld hebben leidende DHZ-formules, zoals B&Q, Brico en Castorama (maar in de slipstream daarvan natuurlijk ook Nederlandse partijen), vooral aandacht gehad voor de Amerikaanse keten The Home Depot.

Aandacht verslapt? “Op zich prima,” benadrukt Steve Collinge, “maar het heeft er ook alle schijn van dat die aandacht de laatste vijf jaar is verslapt. The Home Depot ontwikkelt zich namelijk als full service-provider op domotica-vlak en weet de Smart Home-trend nauwlettend te volgen. Aangenaam wonen gaat niet alleen om een nieuwe verf

S L I M WO N E N

op de muur, maar ook om nieuwe technologie, zoals connected thermostaten. Huisbezitters willen een efficiënt, plezierig, veilig en comfortabel huis. Dat bereik je niet alleen met bouwmateriaal; intelligente deursloten maken daar net zo goed deel van uit. The Home Depot neemt het voortouw, waar blijft de rest van de wereld?”, vraagt Collinge zich hardop af.

Tussenstap Nog even een tussenstap, voordat we de markt induiken. Recent kwam een hoogst opmerkelijk onderzoek van GfK naar buiten. Bijna de helft van de Nederlanders (49%) geeft aan geïnteresseerd te zijn in Smart Home-concepten. Dat is dus hoopgevend, maar daarbij geldt tegelijkertijd dat er sprake is van een afname. Vorig jaar was dat percentage namelijk 59%; 10% meer dus. 30% blijft neutraal (‘wat mogelijkheden biedt voor fabrikanten om deze groep te overtuigen’) en 21% beweert geen interesse te hebben (17% in 2017). De Smart Home-categorieën waar consumenten de meest interesse voor hebben, zijn slimme producten als verlichting, energie en beveiliging. Een paar cijfers nog (in het rapport komt een hele opsomming aan bod): gemak (41%) en energie besparen (40%) worden genoemd als de belangrijkste Smart Home-voordelen. Met een afname van 6 en 5% ten opzichte van vorig jaar staat ook die beleving onder druk. Ook het voordeel om apparaten centraal te kunnen bedienen staat onder druk, terwijl de aanschafkosten juist weer als barrière wordt genoemd. Ook bestaan er zorgen over het privacy en het hacken van apparatuur: als een pc op afstand kan worden gehackt, kan dat dan ook met een slim slot op de voordeur? Barbara Schouten, technologie-expert bij GfK, zegt: “Om de dalende interesse tegen te gaan, zullen fabrikanten en retailers in hun marketing met een duidelijke boodschap moeten komen. Nederlandse consumenten zullen gerustgesteld moeten worden over zorgen omtrent privacy en hacking. Daarnaast zullen ze overtuigd moeten worden van de toegevoegde waarde die Smart Home-producten hen kunnen bieden.’

“Dat laatste was zeker een probleem de afgelopen jaren. Fabrikanten brachten hun eigen standaard op de markt, terwijl niemand precies wist welke normering de boventoon ging voeren. Dat was voor consumenten een hobbel om in te stappen – heb je net iets aangeschaft, is het alweer verouderd – hetzelfde gold voor de handel. De retail wilde ook niet investeren in een assortiment met het risico op snelle afschrijving.”

Probleem getackeld Dat probleem, benadrukt Nagelkerken, is ondertussen getackeld. De standaarden zijn nu duidelijk: Wifi, Bluetooth of een combinatie van beide. Hierdoor loop je als consument geen risico dat de Smart Home-systemen in huis niet met elkaar kunnen communiceren. “Ook de prijs laat een gunstige ontwikkeling zien. Het smart systeem van EGLO begint al vanaf € 29,95, waarbij je op een laagdrempelige manier kunt kennismaken met slimme lichttoepassingen.” Even een gewetensvraag tussendoor. Of twee eigenlijk. Eén: de popularisering van domotica hangt al een paar jaar boven de markt, maar van een brede doorbraak is echter nog geen sprake. Wanneer wordt het serieus? En twee: is domotica een logisch assortiment voor de DHZ-sector? Nagelkerken: “Wat betreft vraag één: gezien de standaardisering en de prijsdaling is juist nu het moment aangebroken om in te stappen. Zeker nu het in het najaar weer donker wordt, is dat een ideaal moment om meer duidelijkheid te geven over slimme verlichting.” “En twee: de totaalmarkt zal niet door één sector worden geclaimd. Ook elektrotechnische installateurs en elektroretailers zullen een hap van de totaalomzet naar zich toe willen trekken. Toch denk ik zeker dat een

GfK: aandacht voor Smart Home neemt af, bekendheid stijgt

Dalende prijs “Het is maar hoe je het rapport leest”, reageert managing director Paul Nagelkerken van Eglo Verlichting, die de uitkomst van het GfK-onderzoek ook voorbij heeft zien komen. De helft van de bevolking geeft aan geïnteresseerd te zijn in Smart Home-oplossingen. Weliswaar valt een afname te zien, maar daarbij geldt ook dat Nagelkerken goede hoop heeft dat die tendens gekeerd kan worden. Twee factoren zijn nu in het geding: de dalende prijs en uniformiteit in het gebruiksprotocol. VA K B L A D M I X N R .6 201 8

belangrijk deel van de oplossingen op een natuurlijke wijze aansluiting zal vinden bij bouwmarkten, waarbij ik denk aan beveiliging of comfort bijvoorbeeld, maar zeker ook aan onze eigen verlichtingscategorie. De bouwmarkt voert nu al een groot lichtassortiment, aanvulling met slimme licht-oplossingen is daarbij volstrekt logisch.”

Aangenaam “Comfort en gemak. Twee belangrijke kwaliteiten die de popularisering van slim wonen verder op de kaart gaan zetten”, benadrukt Eurom-zegsman Gert Erdsick. Eurom levert een serie elektrische kachels en airconditioners die tegenwoordig ook via een app op de smartphone zijn aan te sturen. Vorig jaar werd de app geïntroduceerd. Om te spreken van een nationale doorbraak is misschien wat overdreven, maar elke dag ziet Eurom er nieuwe gebruikers bij komen. “Ik denk wel degelijk dat de meerwaarde van slim wonen nu steeds meer landt bij consumenten. Onze toepassing geeft de gebruiker de mogelijkheid om de temperatuur van de ruimte op afstand af te lezen. Dus: als je de eigen woning nadert, en je signaleert dat de temperatuur 15 graden bedraagt, kun je met de app de temperatuur op aangename hoogte brengen. Bovendien kun je met de weektimer aan- en uittijden inschakelen, wat dus ook energiebesparing oplevert.” Het zijn dit soort toepassingen, reageert Erdsick, die de consument in de huidige technologie-maatschappij steeds meer op waarde weet te schatten. Eurom doet onder andere in kachels en airconditioners. En dus niet in verlichting of beveiliging. “Een mogelijke extra aanjager voor verdere popularisering van Smart Home-technologie, is de mogelijkheid om een breed scala aan apparatuur met één app aan te sturen. Voordat het zo ver is, zijn we waarschijnlijk wel even verder”, stelt Erdsick, die er niettemin aan toevoegt dat zijn bedrijf graag aansluit als er een universele oplossing komt.

Claimen Nog even naar de vraag of de bouwmarkt een logisch distributiekanaal is voor Smart Home? Hoe kijkt Rob Wierenga naar dat vraagstuk? Hij is hoofd Consumentenelektronica & Installatie-Retail bij UNETO-VNI/Techniek Nederland en vertegenwoordigt in die hoedanigheid vooral de belangen van elektroretailers als Expert, United Retail, ElectronicPartner, BCC en Media Markt. Hij zegt het eerlijk: hij heeft liever dat de Smart Home-euro van de consument richting zijn eigen branche rolt dan naar de bouwmarkt. “Tegelijkertijd leven we in een open wereld. Branches vervagen. De tijd is voorbij dat een sector een assortiment volledig kon claimen.” 30

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Als het gaat om verdere popularisering van domotica, dan loopt de Amerikaanse formule The Home Depot duidelijk voor de troepen uit.

Bovendien, om even terug te haken op het rapport van Gfk: onbekend maakt onbemind. Smart Home-aanbieders zijn beter uit als meerdere branches trekken aan de popularisering van hun aanbod. “Het heeft natuurlijk ook te maken met de behoefte van de consument. Er bestaat een groep die de uitdaging wil oppakken om hun eigen woning Smart Home-proof te maken. Die mensen met twee rechter handen en gevoed door online Smart Home-kennis komen misschien eerder terecht bij de bouwmarkt, waar ze waarschijnlijk het basisassortiment aantreffen. Mensen met minder kluservaring, of met een premium-behoefte aan topkwaliteit en service, zullen hun heil waarschijnlijk zoeken bij een elektroretailer of installateur”, voorspelt Wierenga, die daarbij ook de parallel maakt met witgoed. Het wil gebeuren dat bouwmarkten een basic-wasautomaat opnemen in hun assortiment. Heb je als consument behoefte aan een topmachine service en toegevoegde waarde, dan kom je zeker over de vloer bij een elektroretailer. “Ik wil ook mijn ogen niet sluiten. Inmiddels ben ik bezig met verkennende gesprekken binnen de bouwbranche, via onder andere contacten met de VWDHZ. Bedoeling

S L I M WO N E N

Johan Kolenbrander, Formido-ondernemer in Doetinchem: “Als het simpel te gebruiken is, dan kan Slim Wonen ook van betekenis zijn voor onze sector. Het moet niet veel ingewikkelder worden dan KlikAanKlikUit. Als we het hebben over ingewikkelde beveiligingssystemen, dan is dat toch meer een issue dat op het bordje ligt van elektrotechnische installatiebedrijven. Hier in mijn omgeving zie ik ook wel huishoudens met die systemen, maar als er zich dan een storing afspeelt, komt er een onderhoudsbusje voor rijden. Nee, dat is denk ik niet het speelveld van de bouwmarkt, hoewel dat signaal de komende jaren natuurlijk snel kan kantelen. Kijk naar de opkomst van smartphones. Dat ontwikkelde zich ook in razend tempo. Misschien gebeurt hetzelfde met domotica.’

Ivar van Maris, Multimate-ondernemer in Kapelle: “Misschien zijn wij Zeeuwen daar te nuchter voor, maar voorlopig valt een echte domotica-doorbraak niet te verwachten. Er is veel belangstelling voor KlikAanKlikUit en soortgelijke systemen. Maar als het echt ingewikkeld wordt, dan valt dat buiten de aandacht voor bouwmarkten. En toch: ik verwacht wel veel van deze ontwikkeling. Er is gewoon nog even tijd nodig. In nieuwbouwhuizen worden toepassingen als standaard aangebracht, terwijl de nieuwe generatie het volkomen logisch vindt om via een app een oplossing aan te sturen. Dat zijn duidelijke signalen dat domotica goede toekomstkansen heeft.”

is om kennis met elkaar te delen en te bekijken wat we voor elkaar kunnen betekenen. Het is nog allemaal in een heel pril stadium. Maar toch, de eerste contacten zijn er in ieder geval.”

Gamma gelooft erin Toch nog even naar het begin van deze tekst, naar de observatie van Steve Collinge, die vooral bandrukte dat de bouwmarkten de uitdaging moeten aangaan tot nieuwe inspiratie. Wat manager Category Management Ronald Erftemeijer van Gamma betreft, kunnen we inmiddels spreken van een achterhaalde discussie. Of althans: Gamma zet in zijn bouwmarkten volgens het nieuwe Focus-concept sterk in op Smart Home. De draagwijdte van dat assortiment beperkt zich niet alleen tot meer traditionele oplossingen, zoals verlichting of beveiliging, maar reikt zelfs tot connected garden-oplossingen van Gardena. En dat zijn absoluut tot verbeelding sprekende oplossingen: ‘Met het Gardena-smartsystem worden temperatuur, lichtintensiteit en bodemvochtigheid gemeten. De gegevens worden doorgestuurd naar uw tablet of smartphone en het gekoppelde bewateringssysteem zorgt voor de juiste bewatering.’

Ronald Erftemeijer laat in een reactie weten dat Gamma duidelijk gelooft in dergelijke oplossingen: “Technologische ontwikkelingen maken ‘slimme’ apparatuur in huis mogelijk. De connectie met internet geeft legio mogelijkheden om producten met elkaar te laten ’communiceren’ en op afstand te bedienen. De belangstelling is nog steeds heel fors en zal naarmate de techniek toegankelijker wordt alleen maar toenemen.” Ook aan hem de vraag: Is de DHZ-sector een logische aankoopplek voor Smart Home-oplossingen? “Wij zien een toenemende belangstelling in onze winkels. In de pilots hebben wij zwaar op slim wonen ingezet. Belangrijk is wel om de customer journey goed te begrijpen en te vertalen naar de betreffende producten. Wij proberen dit segment digitaal toegankelijk te maken. Je ontkomt er echter ook niet aan dat er wel enige kennis op de winkelvloer aanwezig moet zijn. Het is daarom belangrijk om samen met de betreffende leveranciers op te trekken en kennis te delen. Alles begint klein. Je moet er echter wel op tijd bij zijn, vandaar dat Gamma dit segment heeft omarmd.” VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Assa Abloy startklaar na veelzijdige transformatie

“Het doel was altijd duidelijk: gezamenlijke groei” Betere leverprestaties, gemakkelijker zakendoen met een helder portfolio, een doordachte merkenstrategie en veel innovatie maken het gemakkelijk om samen te groeien met Assa Abloy. Het bedrijf pakte stevig door in de interne transformatie en is zich ervan bewust dat klanten daar last van hebben gehad. Maar het was ‘for good reasons’ en ‘for the better purpose’ en leidt inmiddels tot betere resultaten. “We hebben de afgelopen jaren wel vaker dingen veranderd in onze organisatie, maar we hebben nooit echt alle pijn genomen”, zegt Assa Abloy’s CEO John Ward. “Nu hebben we dat wel gedaan. We zijn ons ervan bewust dat onze klanten daar last van hebben gehad, maar weten tegelijkertijd zeker dat de veranderingen nodig waren voor een goede toekomst.” Sales-director Mark Hermans legt uit waar het Assa Abloy om te doen was: “We wilden onze leverprestaties verbeteren, het voor klanten eenvoudiger maken om zaken te doen met ons en de gezamenlijke omzet laten groeien.”

Van fabrikant tot supplier Ward over de verbetering van de leverperformance: “We zijn veranderd van een traditionele fabrikant in een ‘supplier’. Laurent Callens geeft als COO leiding aan een supplychain-team dat nauw samenwerkt met leveranciers om op basis van specifieke ‘forecasts’ aan de wensen van klanten te kunnen voldoen.” Niet alleen het team werd gewijzigd, maar ook de fysieke struc-

VA K B L A D M I X N R .6 2018

tuur. Er staat een nieuw magazijn in Moerdijk onder regie van Kuehne + Nagel. Daar komen alle ‘traded goods’ samen. Dat zijn kant-en-klare producten uit Assa Abloy-fabrieken van over de hele wereld. Ward: “We hebben alle voorraad samengebracht om flexibeler en efficiënter te kunnen werken en onze klanten beter te kunnen bevoorraden.” De locatie in Apeldoorn werd opgeheven, op een klein lokaal verkoopkantoor na. Het testen trainingscentrum werd ondergebracht in Raamsdonksveer, net als de componenten voor de sloten-assemblage. “We werken in ‘centres of excellence’”, zegt Hermans. “In Nieuwpoort (België) is de specialiteit de assemblage van cilinders. Aan de ene kant kunnen we dus 30,000 items van over de hele wereld leveren, terwijl we aan de andere kant klanten nog steeds met kleine series maken en maatwerk kunnen bedienen.”

Naadloos zakendoen Dan het eenvoudige zakendoen. In het assortiment van Assa Abloy zaten voorheen veel doublures. Dat maakte de zaak nodeloos ingewikkeld. Intussen is de range teruggebracht van 50.000 lines naar 32.000. “Nog steeds heel veel”, zegt Hermans. “We gaan dat nog verder reduceren. We willen naar een totaalaanbod van good-better-best in kwaliteit en van basic-security tot medium- en high-security.” Ward: “Zoals we de supplychain gemakkelijker gemaakt hebben, hebben we ook de productkeuze eenvoudiger gemaakt.” Met een nieuw automatiseringssysteem is alles nu ‘seamless’ in orde. Van EDI tot artikeldata en service, alles zit in dat systeem. Ook de prijslijst is aangepast. Ward: “We kwamen uit een situatie met 4 prijslijsten en meer dan 300 kortingen. Dat hebben we aanzienlijk versimpeld met één heldere prijslijst en een veel eenvoudiger kortingsstructuur.” Hermans beseft dat dat de nodige gewenning heeft gekost. Binnen Assa Abloy zelf, maar zeker ook bij dealers. “Het is een ‘massive’ operatie geweest en toen we live gingen, kwamen er

C LO S E U P

een paar issues aan het licht. Die passen we op dit moment aan. Dat is echt een van de laatst dingen in deze verbeteroperatie. Gelukkig zien we intussen al de verbeteringen waar we dit allemaal voor deden.”

Merkenstrategie De logistiek is dus startklaar, de IT-infrastructuur staat, de prijslijsten zijn helder. In combinatie met een nieuwe merkenstrategie staan bij Assa Abloy alle seinen op groen voor gezamenlijke groei. Hermans: “Assa Abloy is het merk voor de utiliteitsbouw en Nemef het merk voor de woningbouw. In de woningbouw zal Nemef het merk zijn voor de mechanische segment en de vervangingsmarkt. Waar het op smart living en digitaal en connected openen en sluiten aankomt, is Yale het leidende merk. Lips is niet langer een afzonderlijk merk, maar een rangenaam onder het merk Assa Abloy. Als organisatie zal Assa Abloy samen met haar klanten optrekken in kanaal geöriënteerde teams. Hermans: “Ieder kanaal heeft zijn eigen klanten met eigen behoeften. Het is belangrijk die te herkennen en te beantwoorden. Daarom specialiseren we ons in zes kanalen. Access Control, Security Solutions, OEM, Professional End-users, Locksmiths en Consumers.”

Push en pull Daarbovenop heeft Assa Abloy een specifications-team dat opdrachtgevers, ontwikkelaars en architecten adviseert. Dat team is aangesloten op het BIM-systeem en werkt met Openings Studio. Dat is een geavanceerde softwaretool waar je 3D-deurenschema’s met alle specs qua inbraakwerendheid, toegangscontrole, vluchteisen en brandwerendheid in kunt configureren, inclusief alle documentatie, technische eigenschappen en DoP’s. Als zij een project invoeren, komt er direct een optelling van het aantal deuren, sloten, cilinders en drangers uit, tot en met een gespecificeerde offerte.

Hermans: “Zo werken we aan de push- en de pull-kant van de markt. Onze dealers in de ijzerwarenhandel bedienen we met het team Security Solutions. De retailers in dhz met het Consumer-team.”

Innovatie als pijler Naast de merkenstrategie en de sales-organisatie zal innovatie een van de grote groeidrijvers zijn voor Assa Abloy. Hermans: “Kijk naar de cilinderlijnen K100 tot en met K800 die allemaal dezelfde ‘look and feel’ hebben met de heldere opbouw goed-beter-best en een variatie van good-value security tot high-security. De K100, C300 en C500 zijn er, de K800 is zo goed als leverbaar.” Assa Abloy heeft volgens Hermans: “Eén alomvattende lijn van enkele en meerpuntssloten, cilinders, deurdrangers en anti-paniekproducten voor de utiliteits- en woningbouwmarkt.” Voorbeelden genoeg van innovatie: het nieuwe design van de deursluiters, de Aperio H100 elektronische deurkruk, Assa Abloy OneSystem utiliteitssloten. Of de inhaalslag die Assa Abloy op de woningbouwmarkt maakt met de nieuwe lijn meerpuntssloten van Nemef. Die komen tegemoet aan alle eisen, dragen SKG ***, zijn ‘retrofit’, zelfs op concurrerende merken en zijn van hoge kwaliteit tegen een concurrerende prijs.

Gezamenlijk groeien Hermans: “Over innovatie gesproken: met Yale spelen we in op de connected-trend. De digitale sloten combineren we met CCTV-camera’s, met alarm, verlichting en muziek. Nu is het nog een markt voor de ‘early adopters’, maar het is een snelgroeiend segment, ook in het kader van de ‘last mile-bezorging’ van e-commerce. Wij kunnen daar een mooie rol in spelen met onze merkproducten.” Al met al ziet Hermans een mooie toekomst: “Met al die innovatie, de complete range en de sterke merken is Assa Abloy overtuigd van een mooie toekomst samen met haar dealers. Inclusief goede leverprestaties, gemakkelijk en naadloos zakendoen en gezamenlijke groeikansen.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

“Vertrouwen, samenwerken en investeren” Een fabrikant als Gardena gaat uit van zijn eigen kracht maar werkt heel graag samen met strategische partners in business. Regional Director Kees van Opdorp en Commercial Director Benelux Paul Rebergen merken dat retailers steeds vaker de hand uitsteken voor zo’n partnership en pakken hem graag aan. Het mooie aan deze tijd vindt Kees van Opdorp de hang naar strategisch partnership. “Iedere dag krijgen we bij Husqvarna en Gardena hulpvragen van retailers. Voorheen had je bij ieder gesprek het gevoel dat je geld achter moest laten. Nu gaat het over samenwerking.” Als Regional Director Consumer Brands van de Husqvarna Group in Noord Europa is Van Opdorp verantwoordelijk voor Gardena, Flymo, Jonsered, McCulloch en de private-labels en werkt hij samen met grote retailers en etailers in heel Europa. “De discussie etail of retail ligt inmiddels achter ons”, zegt hij. “Iedereen weet intussen wel dat Bol.com, Coolblue en Wehkamp echt niet meer weggaan als we over de Benelux praten. Ook Amazon en AliBaba zijn niet meer weg te denken. In Duitsland is Amazon inmiddels goed voor 53% van alle online transacties en hebben ze Google ingehaald als zoekmachine. Dat is een grotere aardverschuiving dan we ooit hadden kunnen voorstellen. En dan hebben we nog een hele weg te gaan.”

samenwerking en investeringen zijn de drie dimensies die bepalen in welke laag van de piramide je relatie zich bevindt.

Mooie case voor iedereen

Piramide van samenwerking

“Voorheen waren we in veel voorkomende gevallen de leverancier of probleemoplosser. Nu zoeken onze klanten steeds vaker naar strategische business partners en staan ze open om zich te binden aan fabrikanten die kunnen helpen. Andersom staan wij open voor strategische samenwerking met retailers. Simpelweg leveren kunnen we aan iedereen. Maar met strategische business partners maken we samen het verschil.” Het Europese team van Van Opdorp zit dagelijks met klanten te brainstormen over gezamenlijke kansen in de markt. Het uitgangspunt is steeds de positie die de retailer kiest in de markt en in de betreffende categorie. “Ben je prijsleider? Of voeg je als retailmerk de meeste waarde toe? En hoe positioneer je je dan specifiek in de tuincategorie?” Dat zijn de vragen die ze bij Husqvarna aan hun klanten stellen. Op basis van de antwoorden kunnen ze voor iedereen een mooie case bouwen.

Die ontwikkeling is mede de oorzaak van de veranderende relatie tussen retail en industrie. Op de Global DIY Summit in Barcelona zagen Rebergen en Van Opdorp het duidelijk. Rebergen: “Grote retailers staken expliciet de hand uit voor samenwerking met fabrikanten. Voorheen gingen de discussies vooral over prijs. Nu gaat het ook over e-commerce, category-management, supply chain en trademarketing.” Bij Husqvarna geloven ze in een zogenaamde relatie-piramide . Je begint als supplier, daarna wordt je problem solver, daarna business partner en dan strategic business partner. Vertrouwen,

“Het gaat om inspiratie ‘at home’, ‘near store’, ‘in store’ en ‘at category’. En om het werven, binden en vullen van klanten. Vullen met drie m’s: ‘more often’, ‘more value’ en ‘more transactions’.” Met een merknaam als Gardena heeft het concern mazzel, dat beseffen Rebergen en Van Opdorp zeker. “Voor merken als Bosch, Kärcher en Gardena gaan alle deuren open. Bij de consument, maar ook bij de retailers. Maar we hebben ook echt iets te bieden. Qua productontwikkeling en kwaliteit, maar ook merkkracht, qua supply chain, concepten, investeringen en communicatieve trekkracht.”

VA K B L A D M I X N R .6 2018

C LO S E U P

tuincentrum-keten en een groep hoveniers zo’n project uit bij een van de grootste parken van Nederland.” Tegelijkertijd richtte Gardena een inspiratiecentrum in bij prestigieuze nieuwbouwprojecten in Amsterdam, London en Antwerpen. “Daar bouwen ze huizen van een miljoen. Kopers van die huizen willen best € 60.000 uitgeven voor een knappe tuin. En dan is € 4.500 voor beregening en een robotmaaier peanuts. Als je er maar vroeg genoeg bij bent. Want als de tegelvloer eenmaal ligt, gaat niemand meer vloerverwarming aanschaffen.”

Creatieve concepten

Snelle experimenten De markt is volgens Van Opdorp tegenwoordig zo dynamisch dat het gaat om snelle experimenten, weg van de gebaande paden, los van de gekooide structuren. “Iedereen heeft de mond vol van lean en agile, maar wij zien mensen worstelen om dat in de praktijk te brengen.” Binnen Husqvarna zijn sinds kort opportunity-hunters actief die het hele concern doorzoeken op goede ideeën. Die ideeën doen mee aan en soort Idols-contest waarvan de beste drie in september gepitcht worden in een grote finale. “We hebben het dan over de drie top-ideeën”, zegt Van Opdorp. Maar ik heb er zeker nog tien gezien die het proberen waard zijn.”

Beste campagne ooit Een voorbeeld van een experiment is een campagne rond robotmaaiers. “Die producten verkopen we tegenwoordig meer als een laptop dan als een grasmaaier. In Zweden hebben we bijvoorbeeld gericht 2.000 ansichtkaarten met een digitaal display’tje verspreid onder potentiële kopers. Dat was verreweg de beste campagne ooit voor die retailer. Om die displays terug te krijgen, gaven we de klanten een gratis snoeischaar als ze de kaart inleverden in de winkel. Kun je nagaan hoeveel extra traffic dat nog opleverde.”

Er op tijd bij zijn Een ander voorbeeld is de samenwerking met bungalowparken. “Eigenaren van die bungalows willen zo veel mogelijk rendement voor zo min mogelijk moeite. Een mooi tuintje dat zichzelf onderhoudt, past daar perfect bij. Dus werken we nu samen met een

Daar gaat het heen volgens Rebergen. Creatieve concepten die dwars door alle conventies heen een oplossing bieden voor de moderne consument. “Op milieugebied hebben we sterke troeven die we samen met retailers graag uitspelen. Wij denken dat grasresten het nieuwe chemisch afval worden. Nou, dan zit je goed met een robotmaaier. Want die maait iedere dag 2 tot 3 mm en levert geen grasresten op. Bovendien geeft hij geen lawaai of uitlaatdampen die je met een benzinemaaier wel hebt. Allemaal zaken waar wij op kunnen inspelen.” Water is ook zo’n onderwerp. Terwijl er in de wereld letterlijk mensen omkomen van de dorst, sproeien wij onze tuinen met drinkwater. “Bijna crimineel”, zegt Rebergen. “Daarom zetten wij in op waterbesparing onder het Unicef-motto ‘every drop counts’. Onze systemen gaan 70% tot 80% zuiniger om met water.”

Verbogen marge aan achterkant Vertrouwen, samenwerken en investeren. Daarmee kom je volgens Van Opdorp op het niveau van strategisch partnership. Daarvoor is samenwerking nodig aan de voorkant, maar zeker ook aan de achterkant. “Retail kijkt steeds meer naar werkkapitaal en cash-flow. Dus ligt er steeds minder voorraad in de winkel. Op zich geen probleem, als je je data maar deelt met je leverancier. Wij kunnen snel schakelen in onze fabrieken en zitten met onze productie dichtbij onze kernmarkten. Maar des te beter we op de hoogte zijn van de forecasts van onze klanten, des te beter wij kunnen anticiperen.” Retailers die op zo’n manier met Gardena samenwerken, snijden veel verborgen marge weg uit hun supply chain, stelt Van Opdorp. “Daar zit de verborgen marge. Ook daar kunnen we samen aan werken.”

Vitamine D Het is een prachtige tijd, wil Van Opdorp maar zeggen. “In tijden van crisis komen de ondernemers boven. Poepen zonder drukken, kan iedereen. Maar wie bedenkt de nieuwe dingen? Daar is behoefte aan bij de consument en wij zijn blij dat er nu ruimte is bij onze partners in retail om daaraan te werken. Retailers verlaten de D-factor van dreigen, drukken en drammen. Wij voegen graag een andere D-factor toe: vitamine D van de zon en het maakt veel energie vrij. Wij zetten onze relaties natuurlijk graag in het zonnetje.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

“Altijd luisteren naar de markt en snel blijven innoveren” Het uitbreiden van het magazijn met maar liefst 4.200 m2 was één van de aanleidingen voor het bijna 45-jarige Eurom om klanten en relaties uit te nodigen en ze te laten ervaren hoe producten in de praktijk werken. “Onze producten zijn vaak probleemoplossers. De slogan ‘powerful products’ moet je als klant dan ook gewoon in het echt ervaren.” “Toen ik in 2004 kwam werken in het bedrijf, zei ik na een paar weken: wat is verkopen in theorie toch eigenlijk eenvoudig. Kijk naar de behoefte van je klant en richt daar je bedrijf op in.” Wycher Bakker is directeur bij Eurom, een dynamisch bedrijf dat elektrische apparatuur produceert en distribueert in Europa. “Bij Eurom blijven we altijd innoveren, kwaliteit leveren en zorgen voor vernieuwing. Wij regelen alles voor onze klant, zodat we ze tijd geven voor belangrijkere zaken. Toen mijn vader afscheid nam van het bedrijf zijn we naar Denemarken gegaan, een laatste zakelijk trip samen. Later vertelde hij dat die trip zijn grootste afscheidscadeau was, omdat ik hem tijd had gegeven. Dat gaf ons het inzicht dat we onze klanten geen groter plezier kunnen doen dan ze tijd te geven. Niet om met ons te praten, maar juist om aan andere dingen toe te komen. Daarom ontzorgen we de klant maximaal, van productie tot aftersales. Hij hoeft alleen maar zijn wensen aan te geven.”

Ervaren op een praktische manier Met ‘Welkom bij Eurom’ konden klanten en relaties kennismaken met productgroepen, om deze in de praktijk testen en te ervaren. “Een veel gestelde vraag is wat de opvoerhoogte van een pomp is. Dat laten wij zien door een pomp met een heftruck op te tillen, terwijl hij werkt. We leggen letterlijk onze verwarmingstechnieken uit. Door alles naast elkaar aan te zetten kun je convectie, straling, geluid en andere facetten van verwarmen ervaren. En wil je weten hoe sterk en lang onze accubladblazers werken? Daarvoor organiseren we bladblazervoetbal!”

VA K B L A D M I X N R .6 2018

“We kijken ook terug, bijvoorbeeld met de eerste hobby-hogedrukreiniger die we hebben staan. Dat waren destijds zware machines. Tegelijkertijd laten we onze laatste innovatie bij de reinigers zien. Wat opvalt is dat we nog steeds met een metalen pomphuis werken. Voor ons is dat een bewuste keuze. We willen geen discussie over kwaliteit: daar hebben we nooit aan gesleuteld.”

Smarthome Voor het smarthome-gedeelte is een aparte ruimte gereserveerd. “Dat je veel apparaten kunt koppelen met één tablet of smartphone is lastig uit te leggen. We laten zien hoe gemakkelijk dit is en dat wij als bedrijf innoverend zijn. Met dezelfde app kun je nu je kachel, airco, luchtbevochtiger én -ontvochtiger bedienen.” Bakker verwacht dat smarthome in combinatie met verwarmen definitief door gaat zetten, omdat de komende jaren elektrisch verwarmen de hoofdverwarming zal worden. Eurom is daarop al voorbereid. “Ik telde laatst op mijn eigen telefoon al acht smarthome appjes.”

C LO S E U P

Groei en behoefte aan ruimte In het verleden werkte Eurom vanuit twee naast elkaar gelegen magazijnen, nu is alles gecentreerd onder één dak. De aanleiding voor de grootschalige verbouwing – waarbij het magazijn in aantal kubieke meters is verdrievoudigd – is de groei van het bedrijf. Bakker: “In 2010 namen we het pand van de buren erbij. We werkten met twee magazijnen met een buitendoorgang, nu zijn de magazijnen gekoppeld en overdekt. Intern hebben we een geavanceerd logistiek systeem, waarbij we nu nóg efficienter kunnen lossen en pickvoorraad vullen. Nieuw zijn een geautomatiseerd shuttle-systeem en een aparte ruimte voor kleinere orders en één voor grotere orders, daarvoor hebben ze een totaal verschillende werkwijze. Daardoor zijn we in staat om aan elke vraag te voldoen: van één tot vijf pakketten en daarna leveren we op pallets. Beide magazijnen worden vanuit de bulk aangevoerd, de grotere orders komen rechtstreeks uit de bulk en daarnaast hebben we de mogelijkheid om in containers aan te leveren.”

Luisteren naar de klant Een enorme focus op de vraag van de klant, daar gaan ze bij Eurom ver in. Ze werken met korte lijnen en kunnen daardoor snel schakelen. “Onder onze 33 medewerkers is er weinig verloop, waardoor we kennis in huis houden en iedereen een grote binding met het bedrijf heeft. We kunnen individueel maatwerk, maar ook een container leveren. Opvallend is dat klanten volle containers bij ons bestellen en niet in China zelf. Dat komt ook omdat we verschillende producten in één container kunnen laden en omdat we doorlopend vernieuwend zijn. Maar we verzorgen ook een enkel pakket aan de zelfstandige winkel als daar behoefte aan is. Bestellingen komen via allerlei kanalen binnen, daarvoor hebben we EDI en een nieuw SAP-systeem. We hebben zelfs onze fax nog in gebruik, enkele klanten hebben daar nog steeds behoefte aan, prima toch?” Bakker geeft het voorbeeld van een collega die de hele middag bezig was met de vraag van een klant. “Al zal het omzettechnisch geen topper worden, dit is juist de kans om waarde toe te voegen aan onze producten, daarin gaan we heel ver! Vragen die binnenkomen beantwoorden we binnen twee uur. Want dan is de klant ermee bezig.”

Voor Eurom-producten wordt steeds intensiever marketing ingezet, waaronder social media. Bakker zegt meer geluid te gaan maken richting de consument. “Maar het is ook mogelijk om een private label te laten ontwikkelen, ook op kleinere schaal. Vaak praat je gelijk over duizendtallen, maar bij ons kan het ook per 100 stuks. Dé ideale mogelijkheid om als Euromdealer onderscheidende producten aan te bieden.” Eurom richt zich op de grote spelers, maar is ook te vinden bij een zelfstandige winkel. Volgens Bakker zijn zij daarvoor een prima schakel. “De distributie doen we in eigen beheer en daardoor besparen we percentages voor de retailer. We proberen onze artikelen goed te verdelen onder dealers, zo heeft iedereen ruimte om zich te onderscheiden.”

Inzicht in de vraag “Om zo concreet mogelijk de behoefte van de klant te monitoren, hebben we verschillende mogelijkheden tot onze beschikking. We luisteren naar fabrikanten, kijken naar consumenten die informatie delen, volgen onze retouren en monitoren online zoekgedrag: waar zoeken consumenten op? Is het bijvoorbeeld een ‘airco’ of ‘airco en stil’? We zijn vooral geïnteresseerd in de vraag waarom klanten iets niet kopen. Dat verbeteren we dan. Met onze korte lijnen hebben we vaak binnen een half jaar een nieuw, innovatief product in ons magazijn liggen dat volledig voldoet aan de vraag.” Voorbeelden van producten zijn een stille airconditioning, een alternatief voor de storende rode gloed van een verwarmer en de perfecte luchtbevochtiger en -reiniger.” Bakker wil het liefst een zo’n breed mogelijk aanbod bij zijn klanten en ziet daarvoor nog kansen. “Juist omdat we veel assortimentsgroepen in verschillende seizoenen hebben. Ik merk soms dat beslissers druk zijn met andere zaken, waardoor ze regelmatig te weinig focus kunnen hebben op nieuwe producten en kansen. Dáár willen wij ze juist tijd voor geven want wij staan er juist middenin, willen die commerciële kansen benutten. Dus als de vraag wordt gesteld naar een nieuwe oplossing, dan maken wij het. Daar worden we allemaal gelukkig van.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

• Het laatste nieuws • Gratis nieuwsbrief • Uitgebreid MIX-archief • Marktdata • Winkelketens

voor online vakinfo met meerwaarde De dhz-branche is een dynamische branche. Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort. Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd. Maar het kan nú anders: met MIXonline.nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten. Vaak nog eerder dan in MIX zelf. Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dé website voor iedere dhz-professional.

Kijk op www.mixonline.nl

C LO S E U P

CanDo Industrial ‘kansrijke toevoeging voor doe-het-zelf’

Sterk staaltje hout Met de Industrial-serie biedt deurenfabrikant

CanDo extra kansen om het deurenaanbod op de winkelvloer een flinke impuls te geven. “Hiermee kan een DHZ-zaak de consument een aantrekkelijk alternatief voor de stalen industriële deuren bieden. Onze houten Industrial-deuren hebben dezelfde trendy uitstraling, maar zijn een stuk eenvoudiger te verwerken en een stuk voordeliger. Een interessante combinatie”, zegt Frank van Putten, Manager Marketing Communicatie.

De groeiende vraag naar industriële minimalistische deuren met smalle stijlen was voor de fabrikant anderhalf jaar geleden aanleiding om een eigen lijn in hout te ontwikkelen. Hierbij is niet gekozen voor de gemakkelijkste weg door simpelweg bestaande stijldeuren donker af te lakken, maar zijn er extra smalle stijlen met bijpassende hardware ontwikkeld om de juiste look and feel te bereiken.

Bradford en Hyde Het assortiment bestaat uit twee modellen: Bradford en Hyde. De Hyde heeft een minimalistisch design met stijlen en dorpels van 65 mm. De deur heeft vlakke panelen met een 4-vlaks roedeverdeling en wordt standaard wit (RAL 9010) voorbehandeld geleverd. “De Bradford heeft dezelfde afmetingen als de Hyde, alleen het paneel is in deze deur vervangen door 6 mm veiligheidsglas. Hierdoor blijft het gewicht van de deur redelijk beperkt en is hij makkelijker te vervoeren en verwerken.” De Bradford wordt standaard zwart (RAL 9011 voorbehandeld). Groot voordeel van de twee trendy deuren is dat ze in alle standaardmaten leverbaar zijn. “Ze passen dus in bestaande kozijnen (stomp en opdek!) waardoor ze eenvoudig te plaatsen zijn. Bij de stalen deuren moet het kozijn ook vervangen worden en dat maakt plaatsing veel ingrijpender.”

Door voor zowel de Hyde als de Bradford ook kant-en-klare beslagpakketten (hardwarepakketten, red.) samen te stellen, wordt het voor consumenten eenvoudig om in enkele stappen hun ideale deur te kiezen. “Het deurbeslag is strak, modern en passend bij de uitstraling van de deuren en is verkrijgbaar in zwart of rvs, voor opdek-, schuif- en stompe deuren. Dankzij onze aflakservice CanDo Colors kunnen kopers van de Hyde zelf de kleur van hun deur bepalen.”

Kans voor ondernemer Die online configuratie biedt volgens Van Putten ook volop kansen voor de DHZ-ondernemer. “Door samen met de consument in de winkel de stappen te doorlopen, kun je de servicegraad in je winkel verhogen. Stap voor stap neem je de klant mee: wil je een schuifdeur of draaideur? Stomp of opdek? Welk deurbeslag wil je daarbij? Een greep of kruk voor een draaideur? Of een kom of greep voor de schuifdeur? Indien van toepassing nog een kleur bepalen en je kunt de bestelling afronden.” Indien gewenst verzorgt CanDo ook dropshipment. “Gemak voor consument én ondernemer.” Maar niet alleen de verhoging van de servicegraad noemt Van Putten als voordeel. “Ook de omzet wordt zo verhoogd omdat de ondernemer verzekerd is van de omzet van de beslagsets. Bij een gewone deur wordt nog wel eens bij een ander geshopt voor het beslag, maar dat kan bij onze Industrial-deuren niet gebeuren, want CanDo dient alle bewerkingen uit te voeren in de ultra smalle stijlen om vervolgens eenvoudig het speciaal ontwikkelde loop- of rolslot en beslag te kunnen plaatsen.”

Hardwarepakketten

Winkelpresentatie

Bij de introductie van de Industrial-deuren richt de fabrikant zich vooral op gemak. Zo is online op cando.eu eenvoudig een deur naar wens te configureren. “Handig voor de consument die zo in een paar stappen de perfecte deur voor zijn of haar interieur kan samenstellen. Daarom hebben we ook bewust gekozen voor complete hardwarepakketten. Alles wat nodig is, zit erin.”

Momenteel wordt de winkelpresentatie in de Praxis-bouwmarkten omgebouwd. “Ook Hubo, Multimate en Formido nemen CanDo Industrial op in het assortiment. Gezien de trend in de markt hebben we van deze introductie zeer hoge verwachtingen”, zegt Frank van Putten.

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

“Ons maakt het niet uit, wat de consument kiest” Webshops als Coolblue en Bol.om kennen we als dhz-con-

Driehoek consument-fabrikant-retail

currenten. Ook ToolNation, Powertoolshop en Gereed-

Kieskeurig werd ooit overgenomen door Sanoma en is inmiddels onderdeel van Reshift-digital, ook uitgeverij van diverse consumentenmedia. Zo’n uitgeverij is eigenlijk precies de plek waar een platform als Kieskeurig thuishoort. De schakel tussen vragen van consumenten en aanbod van fabrikanten en retailers. Niet met producten en deals, maar met informatie en leads. Van Oosteren: “Wij opereren in de driehoek tussen consument, fabrikant en retailer. Maar onze primaire focus ligt op de consument. We willen hem een transparante vergelijking bieden door producten naast elkaar te zetten, specificaties op een rijtje te zetten, reviews te bieden en zo de keuze gemakkelijk te maken.” Als de consument eenmaal de keuze voor een bepaald product gemaakt heeft, leidt Kieskeurig hem door naar een lijstje van gecontroleerde retailers of e-tailers.

schappelijk hebben we in het vizier. Maar welke rol speelt een partij als Kieskeurig.nl nu eigenlijk op het gebied van e-commerce? En hoe profiteren fabrikanten en retailers daarin mee? Kieskeurig is een indrukwekkend platform: de website claimt 170.000 unieke bezoekers per dag, van 35 tot 49 jaar oud. 92% van hen heeft een aankoopintentie, 60% is terugkerend bezoek. Consumenten bezoeken Kieskeurig voor 42% via de desktop, 40% via smartphone en 18% via de tablet. Dat leidt tot 2,2 miljoen leads per maand en inmiddels 1,1 miljoen consumentenreviews.

Van wasmachines tot grasmaaiers “Rond de eeuwwisseling startten we als vergelijkingssite voor wasmachines en zo zijn we op diverse golven meebewogen”, zegt Kevin van Oosteren (r). Via platte tv’s en dect-telefoons, tot en met draagbare DVD-spelers en tablets. Toen een enorme groeimarkt, tegenwoordig een vervangingsmarkt. “Zo zien we online steeds nieuwe markten ontstaan. Inmiddels is het steeds normaler om een grasmaaier online te bestellen of tenminste online te oriënteren.” Sinds een jaar of vijf is Kieskeurig dan ook actief op het gebied van Tuin en Klussen. Category-manager Kjeld van Dijk (l) behartigt dit segment en ziet ook hier productgroepen komen en gaan. “We begonnen met een test van hogedrukreinigers om te zien wat dat online deed. Het liep meteen hard, ook al is het een seizoensproduct.”

Verschillen transparant maken Het begint dus allemaal met de consument. Iedere dag zoeken er 170.000 consumenten op Kieskeurig. 92% van hen heeft een directe koop-intentie. Op het platform treffen zij aan de ene kant dus het aanbod van aangesloten leveranciers en fabrikanten. Aan de andere kant de kassa’s van aangesloten retailers. “Welk product de consument kiest en waar hij het gaat kopen, maakt ons niets uit”, zegt Van Oosteren. “Wij maken de verschillen transparant, de consument neemt de beslissing.” Hoe werkt dat dan precies? Kieskeurig zet producten op een rijtje en maakt vergelijkingen op basis van digitale specificaties. Als de consument een specifiek product kiest, krijgt hij een lijstje van retailers te zien. Retailers kunnen in dat lijstje terecht komen door producten in een ‘feed’ aan of uit te zetten.

Feed ‘aan’ of ‘uit’ Van Oosteren: “Wij verversen die ‘feed’ 20 keer per dag zodat we altijd de actuele gegevens en prijzen kunnen tonen. Retailers betalen voor iedere click van een consument naar hun online shop. Zo kunnen ze zelf kiezen om met veel of weinig producten op Kieskeurig te staan. Ook kunnen ze met de prijzen spelen. Hebben ze weinig voorraad en verkopen ze de producten via hun eigen kanalen prima, dan kunnen ze onze feed dichtzetten of een hogere prijs vragen.” 40

VA K B L A D M I X N R .6 2018

E- CO M M E RC E

Vertrouwen Natuurlijk kunnen retailers spelen met hun prijs of met hun service. Krijg je de grasmaaier bijvoorbeeld als bouwpakket in de doos, of leveren ze hem up-and-running aan? Wat is de voorraad en hoe snel heb je hem in huis? Allemaal zaken waar retailers het verschil mee kunnen maken. Net als met het predicaat van gecertificeerde dealer. Kieskeurig checkt de retailers zelf al, maar fabrikanten kunnen retailers van hun keuze ook een aanbeveling meegeven die mogelijk meer vertrouwen wekt bij de consument. Vertrouwen is volgens van Oosteren het belangrijkste van alles. “We zijn transparant en onpartijdig. Naar consumenten, naar fabrikanten en ook naar retailers. Anders zou dit nooit werken.”

Prijzen

Meer dan tabellen

Fabrikanten en retailers kunnen op Kieskeurig niet betalen om ‘omhoog’ te komen. De enige betaalde plekken zijn de displaybanners. In de lijstjes zijn de populariteit op basis van de afgelopen zeven dagen en de prijs de bepalende factoren. “Wij laten altijd zien wat de korting betreft ten opzichte van de gangbare prijs. Niet ten opzichte van de adviesprijs”, zegt van Oosteren. De data van Kieskeurig geven interessante ontwikkelingen bloot. “Als er een nieuw model smartphone is, worden de oudere modellen ineens heel populair. Die hebben al reviews en de prijs zakt vaak een beetje waardoor consumenten happig worden.”

Kieskeurig presenteert de consument meer dan de feitelijke vergelijkingstabellen. Niet voor niets is het platform eigendom van uitgeverij Reshift. Met allerlei content biedt het platform de consument inspiratie en (aankoop-)tips en tricks. Dat gebeurt met digitale magazine, koopgidsen, uitlegvideo’s en animaties en e-mailnieuwsbrieven.

Testpanels Kieskeurig organiseert regelmatig testpanels. “Dan filteren we in onze database bijvoorbeeld de boormachinekopers eruit en leggen we hen een paar producten voor. Hun ervaringen gebruiken we dan als test-reviews ter aanvulling op de organische reviews die ons platform sowieso genereert.” Geteste producten krijgen een speciaal vignet op Kieskeurig en sommige fabrikanten gebruiken die test-beoordelingen zelfs offline op de winkelvloer.

Tuin & Klussen: grote groep Kieskeurig ‘covert’ ongeveer 300 productgroepen. Tuin en Klussen is een paraplu-groep, waarin boormachines een hele grote is. “Die zit in onze 80/20-categorie. Black Friday 2017 was de drukste dag ooit op ons platform. Toen hadden we een scherp geprijsd boormachinepakket in de top-10 staan. In het tuinseizoen staan grasmaaiers, barbecue’s en hd-reinigers zelfs in de over-all top-10.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Het Easyfiks concept bestaat uit verbruiksartikelen en accessoires voor huishoudelijke apparaten van A-merken en de eigen Easyfiks-lijn. Met verbruiksartikelen zoals multimedia kabels en vervangingsartikelen zoals stofzuigermonden. Benut de kansen van accessoire verkoop: • Optimaal rendement per m² • Meer traffic in uw winkel • Maatwerk winkelinrichting • Marketing ondersteuning • Het verlengstuk voor uw dienstverlening

Voor meer informatie over het Easyfiks concept: 055 538 11 00 - info@easyfiks.nl - easyfiks.nl - beekman.nl

voor online vakinfo met meerwaarde • • • • •

Het laatste nieuws Gratis nieuwsbrief Uitgebreid MIX-archief Marktdata Winkelketens

Kijk op www.mixonline.nl

Effectieve video-skills én verstand van DHZ-retail

www.beeldenbouwmarkt.nl

E- CO M M E RC E

Data geven inzicht Het hoge aantal bezoekers geeft Kieskeurig veel data. Op die basis kun je mooie analyses maken. Kjeld van Dijk nam de productgroep schuurmachines onder de loep en vergeleek de clicks op de pagina www.kieskeurig.nl/schuurmachine in Q1 en Q2 van 2018. “We zien een stijging bij accuschuurmachines met bijna 7% naar 37,5%. Het aandeel clicks van Gamma is in Q2 met 5% gestegen t.o.v. Q1. De clickshare van Coolblue steeg tegelijkertijd 6%. Hornbach is tijdelijk offline gegaan in Q2.” Qua merken ziet Van Dijk in de data dat Bosch en Makita samen 47% clickshare deelden bij schuurmachines (Q1: 43%) en dat Festool 5% aandeel in de clicks verloor.

Makita op Kieskeurig.nl Makita-directeur Ad Huizenga is positief over de samenwerking met Kieskeurig: “Het is voor ons een interessant kanaal om informatie over onze producten te verspreiden op een moment dat een koper dicht bij een koopbeslissing is. Voor ons is het dan waardevol dat zo’n kanaal voorzien wordt van de juiste en complete informatie. Daarom voorzien we Kieskeurig van data zodat de website actueel en correct is. Ook delen we met Kieskeurig welke online dealers officiële Makita-dealers zijn. Dat stelt bezoekers van de website in staat een geïnformeerde keuze te maken over hun aankoop. Kieskeurig heeft al eens aandacht besteed aan onze accu-grasmaaier. Tezamen met alle andere activiteiten die wij en onze dealers zelf ondernomen hebben, heeft dat ook geleid tot een groot succes.”

Kärcher op Kieskeurig.nl Kärchers marketingmanager Kenneth Wagtmans is happy met de samenwerking met Kieskeurig. “Wij kopen bannering in op een paar productgroepen. Voor deze groepen ontvangen wij maandelijks een rapportage waarin details staan over de algehele performance van de productgroep ten opzichte van concurrentie, naar welke retailers wordt doorgeklikt, en dergelijke. Dat is voor ons waardevolle info. We zijn momenteel ook bezig met inplannen van een kennissessie om nog wat dieper de materie in te gaan met de data die zij verzamelen en die voor ons relevant is.”

Bosch Doe-Het-Zelf op Kieskeurig.nl Bosch’ Retail Marketing Manager dhz Clint Van Nuffel is tevreden over de samenwerking met Kieskeurig: “Ondertussen werken we al enkele jaren succesvol samen met Kieskeurig. Gedurende de voorbije jaren hebben we al verschillende banneringcampagnes achter de rug voor uiteenlopende productsegmenten. We gebruiken Kieskeurig voornamelijk om bepaalde producten/segmenten in de spotlight te zetten. Dit doen we aan de hand van testpanels en banneringcampagnes op de website. Voorheen werden de testpanels uitgevoerd door een externe firma (hettestpanel.nl), maar sinds kort biedt Kieskeurig dit zelf aan. Na ieder testpanel brengen we de geteste producten extra in beeld door middel van ingekochte banners op de website van Kieskeurig. In ruil voor de goede samenwerking krijgen we iedere maand een overzicht van de algehele performance online van bepaalde productgroepen. Naast deze commerciële samenwerking, zijn Bosch en Kieskeurig ook nauw in contact omtrent uitwisseling van productdata. Onze data-specialist heeft bijna wekelijks contact met Kieskeurig. Hiermee proberen we ervoor te zorgen dat alle productdata correct en volledig is, aldus in het voordeel van de consument.”

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Kan gemeente vestigingsplaats en assortiment straks nog beperken?

Strenge eisen om een brancheringsbeperking te rechtvaardigen In Nederland weten wij niet anders dan dat niet alle vormen van detailhandel op elke locatie zijn toegestaan. Reden daarvoor is dat niet elke locatie voor elke vorm van detailhandel geschikt is en dat gemeenten veelal het centrumgebied willen beschermen. Concreet gezegd: een bouwmarkt aan de rand van de stad en de kledingwinkel in het centrum. Maar kunnen zulke beperkingen zomaar worden gesteld? Die vraag heeft de rechtspraktijk de afgelopen jaren sterk beziggehouden. Inmiddels blijkt: als een brancheringsbeperking een toets in rechte wil doorstaan, zal er het nodige huiswerk door een gemeente moeten worden verricht om die te rechtvaardigen. Een brancheringsbeperking staat namelijk op gespannen voet met Europese regelgeving. Dat geldt evengoed als er een beperking aan uw assortiment wordt gesteld.

Zaak ‘Woonplein Appingedam’ De aanleiding voor deze discussie betrof een procedure over het bestemmingsplan ‘Stad Appingedam’. Met dit bestemmingsplan wordt onder meer een ‘Woonplein’ aan de rand van Appingedam mogelijk gemaakt. Dit ‘Woonplein’ is bedoeld als winkelgebied voor omvangrijke detailhandel, zoals meubelen, keukens en bouwmaterialen. Reguliere detailhandel – zoals bijvoorbeeld schoenen- en kledingwinkels of supermarkten – zijn ter plaatse niet toegestaan. In deze zaak heeft een vastgoedondernemer aangevoerd dat de gemeenteraad met het opnemen van deze beperking in strijd handelt met de Europese Dienstenrichtlijn, door alleen detailhandel in omvangrijke goederen toe te staan. Hij wil op het Woonplein een schoenenzaak vestigen. De Dienstenrichtlijn biedt waarborgen dat dienstverleners, waar detailhandelsondernemingen onder vallen, zich in principe overal onbelemmerd kunnen vestigen binnen de Europese Unie. De Afdeling bestuursrechtspraak van de Raad van State (verder: de Afdeling) heeft in deze stelling aanleiding gezien om het Hof 44

VA K B L A D M I X N R .6 2018

van Justitie te vragen (zogenoemde prejudiciële vragen) of dergelijke branchebeperkingen, die in Nederland aan de orde van de dag zijn, in strijd zijn met de Europese Dienstenrichtlijn.

Oordeel Hof van Justitie: strenge eisen aan brancheringsbeperking Op 30 januari 2018 heeft het Hof van Justitie in een arrest (ECLI:EU:C:2018:44) antwoord gegeven op de vragen van de Afdeling. Die antwoorden luiden als volgt: • detailhandel in goederen valt onder de Europese Dienstenrichtlijn; • het streven naar behoud van de leefbaarheid van een stadscentrum en het voorkomen van leegstand in binnenstedelijk gebied kan een brancheringsregeling rechtvaardigen, mits: • er wordt voldaan aan de voorwaarden van artikel 15, derde lid van de Dienstenrichtlijn. Die voorwaarden houden in dat: • de regeling niet mag discrimineren; • de regeling gerechtvaardigd moet zijn om een dwingende reden van algemeen belang; en • de regeling geschikt moet zijn om het nagestreefde doel te bereiken, niet verder mag gaan dan nodig is om dat doel te bereiken en dat doel niet kan worden bereikt met minder beperkende maatregelen. Met deze antwoorden is het vervolgens weer aan de Afdeling om te beoordelen of het bestemmingsplan ‘Stad Appingedam’ aan alle voorwaarden voldoet.

Oordeel Afdeling: brancheringsbeperking beter motiveren Op 30 juni 2018 komt het oordeel van de Afdeling (ECLI:NL:RVS:2018:2062). Alle partijen zijn het er over eens dat de branchebeperking niet discrimineert. De Afdeling stelt vervolgens dat het behoud van de leefbaarheid van het stadscentrum en het voorkomen van leegstand in binnenstedelijk gebied noodzakelijk zijn voor de bescherming van het stedelijk milieu en dwingende redenen van algemeen belang vormen die branchering in het perifere winkel-

JURIDISCH

gebied rechtvaardigen. In algemene zin kan dus worden aangenomen dat een brancheringsregeling al snel voldoet aan de eerste twee voorwaarden van art. 15 derde lid van de Dienstenrichtlijn.

Een reële verwachting lijkt daarmee te zijn dat er in de toekomst een gevarieerder winkelbeeld zal ontstaan.

Maar dan moet de Afdeling een oordeel geven of de branchebeperking ook voldoet aan de derde voorwaarde, de zogenoemde evenredigheidstoets.

Het mes snijdt natuurlijk altijd aan twee kanten. Soms bent u er bij gebaat dat zich enkel bepaalde vormen van detailhandel (bijvoorbeeld enkel traditionele perifere detailhandel) in uw omgeving vestigen, maar het kan evengoed zo zijn dat u juist voordelen ziet in de vestiging van een echte ‘publiekstrekker’ (bijvoorbeeld een supermarkt) in uw omgeving, die normaliter juist op een perifere locatie wordt geweerd.

De gemeente stelt hierover dat de brancheringsregeling in het bestemmingsplan geschikt is om de leefbaarheid van het stadscentrum te behouden en leegstand in binnenstedelijk gebied te voorkomen. De gemeente veronderstelt daarbij dat, indien branchering op het Woonplein wordt losgelaten, dit tot gevolg heeft dat in het centrum van Appingedam gevestigde of nog niet in Appingedam gevestigde reguliere detailhandel zich zal vestigen op het Woonplein, hetgeen tot vertrek van of druk op detailhandel in het centrum zal leiden en daarmee tot een minder aantrekkelijke mix aan winkels in het centrumgebied. Dit betoog vindt de Afdeling onvoldoende. Van de gemeente Appingedam – maar daarmee ook van alle andere gemeenten – wordt geëist dat, als zij een branchebeperking wil rechtvaardigen, zij dat doet aan de hand van locatie specifiek onderzoek. In Appingedam zal aangetoond moeten worden wat de gevolgen van vestigingsmogelijkheden ter plaatse van het Woonplein zullen zijn op de samenstelling van het winkelaanbod en de leegstand in het centrum van Appingedam. Slechts als daaruit blijkt dat de door de gemeente gevreesde gevolgen zich daadwerkelijk zullen gaan voordoen, lijkt een branchebeperking gerechtvaardigd. De Afdeling heeft Appingedam een half jaar de tijd gegeven om die onderbouwing alsnog te geven.

Ruimtelijk ordeningsstelsel op de schop? In de praktijk heeft deze uitspraak het nodige stof doen opwaaien. Waar er eerder klakkeloos van werd uitgegaan dat brancheringsbeperkingen zijn toegestaan, blijken deze beperkingen op gespannen voet te staan met het Europees recht. Het zal voor veel gemeenten niet eenvoudig zijn om én te motiveren dat een branchebeperking een geschikt middel is om een bepaald doel te bereiken én aan te tonen dat er geen andere (minder beperkende) methode bestaat om dat doel te bereiken.

Les voor de praktijk: proactief handelen

In beide gevallen is het aan te raden om proactief te handelen. Dat kan door op voorhand zelf onderzoek te doen. Welk onderzoek dat moet zijn is uiteraard afhankelijk van de specifieke situatie, maar het zou kunnen gaan om: • onderzoek dat aannemelijk maakt dat geen of nauwelijks effecten zijn te verwachten van perifere vestiging van specifieke branches (of juist wel); • vergelijkend onderzoek waaruit blijkt dat elders – een enigszins vergelijkbaar geval – perifere vestiging geen negatief effect heeft gehad op het functioneren van een centrum (of juist wel); • onderzoek dat uitwijst dat de kracht van het centrum niet gelegen is in het specifiek behouden van bepaalde branches, maar juist op andere pijlers gebaseerd is. Dat leidt er mogelijk toe dat het doel met andere, minder beperkende maatregelen kan worden bereikt (of juist niet). Denk hierbij bijvoorbeeld aan herinrichting van de openbare ruimte, gratis parkeren, divers aanbod of een invulling met horeca. Ook als u zich niet kunt vinden in een beperking die aan het door u te voeren assortiment wordt gesteld kan het raadzaam zijn om te onderzoeken of een dergelijke beperking wel te rechtvaardigen is. Het effect van dergelijke onderzoeken vooraf zal zijn dat het voor uw gemeente moeilijker (of juist makkelijker) wordt om de evenredigheidstoets te doorstaan. En dat helpt u uiteraard om te bereiken dat u in het voor u meest optimale ondernemersklimaat terecht komt. mr. Arjan (A.P.) Loo – Poelmann van den Broek Advocaten VA K B L A D M I X N R .6 201 8

• Laatste branchenieuws • Dossiers • Links naar Hibin en VVNH

weet wat de bouwgroothandel weet MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur. Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Kijk op www.mixpro.nl

Kees van Opdorp Geboortedatum en -plaats? 14 februari 1966, Nijmegen

Met wie deel je de voordeur? Linda, Eva en Kees

Waar ben je lid van? Focusplaza, Tennisvereniging Pelikaan en Ajax

Opleiding? Middelbare school

Functie? Regional Director Europe North Consumer Brands Husqvarna Group

Levensmotto? De G-factor: Geluk, Genieten en Gezondheid (en Geld is ook wel gemakkelijk)

Favoriete sport? Voetbal (kijken) en Tennis (doen). Mijn vader was sportleraar en in mijn jeugd speelde ik badminton op heel hoog niveau.

Met welke branchegenoot zou je graag een avond op stap gaan? Met John Colley, sinds hij weer op het oude nest is teruggekeerd (B&Q) staat hij hoog op mijn lijstje.

Welke uitdaging zie je voor fabrikanten in de huidige DHZ-retail? Keuzes maken, Go Big, Go Niche or Go Out.

En welke voor de retailers? Hetzelfde: Big, Niche or Out

Welke fabrikant of retailketen zou je het liefste leiden? Blokker. Ik zet graag mijn tanden in projecten waar stappen mogelijk zijn. Blokker is volgens mij de connectie compleet kwijt met de shopper.

Wat zou je daar dan meteen veranderen? Ik zie het als een uitdaging om het klantgevoel daar weer 100% terug te krijgen.

Wat is je grootste hobby naast je werk?

Wie wil je in de volgende Selfie terugzien?

Spanje, relaxen en genieten met vrienden en familie

Gerrit Holtman van THR. Knap te zien hoe ze na een zware periode stap voor stap het tij keren en duidelijke toekomstgerichte supply-chain keuzes maken.

Grootste ergernis? De wereld van vandaag. Het is een zootje en ik schaam me voor toestand in de wereld. Ik kan het Journaal soms niet zien. Hoe erg is dat? Dat je bijna immuun wordt voor alle ellende?

Voor welk bedrijf in de DHZ-sector heb je het allermeeste respect? Voor het servicekanaal. Ondernemers die allemaal keihard werken en soms weinig verdienen. In moeilijke tijden hebben ze het hoofd boven water gehouden. Volgens mij hebben ze grote kansen vanwege de lokale binding met hun doelgroep en hun hoge servicegraad.

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

Vakopleiding DHZ vernieuwd Bouwmarktmedewerker kan leven lang leren

Op 3 september is het nieuwe digitale opleidingsplatform

computer, tablet en mobiel. Met dit nieuwe platform, dat

en doe-het-zelfwinkel waarin assortimenten steeds breder en productkennis steeds belangrijker worden. Een belangrijke vernieuwing is dat de opleiding zich automatisch aanpast aan de reeds aanwezige voorkennis en dat de deelnemer meer wordt uitgedaagd zijn kennis continu te toetsen en te vergroten.

door werkgevers en werknemers gezamenlijk gefinan-

Leven lang leren

cierd is, geeft de branche daadwerkelijk invulling aan de

Het platform omvat ook bij- en nascholingsmodules en een online naslagwerk. Het nieuwe platform blijft de bouwmarktmedewerker gedurende zijn gehele loopbaan ontwikkelingsmogelijkheden bieden. Daarmee geeft de branche daadwerkelijk invulling aan ‘een leven lang leren’ en wordt duurzame inzetbaarheid van medewerkers in de branche ondersteund.

voor de Doe-Het-Zelf branche live gegaan. Het nieuwe platform omvat de basis vakopleiding, nascholingsmodules en een online naslagwerk en is beschikbaar op

ambitie ‘een leven lang leren’.

In de Vakopleiding Doe-het-zelf doet de bouwmarktmedewerker uitgebreide kennis op van de producten die in de bouwmarkt worden verkocht en de toepassing daarvan. Daarbij wordt ook aandacht besteed aan milieu- en veiligheidsaspecten. De opleiding wordt al meer dan 15 jaar gebruikt door bouwmarktmedewerkers in het hele land.

Volledig vernieuwd De vakopleiding is nu weer volledig geactualiseerd en afgestemd op de huidige praktijk van de bouwmarkt 48

VA K B L A D M I X N R .6 2018

De opleiding is primair gericht op bouwmarktmedewerkers maar kan daarnaast ook door ROC’s worden gebruikt. De inhoud is afgestemd op het keuzedeel Bouwmarkt Basis dat vorig jaar door de Minister van Onderwijs is vastgesteld als certificeerbare eenheid in het mbo- en volwassenenonderwijs. Dit geeft het diploma van de Vakopleiding Doe-het-zelf een belangrijke meerwaarde op de arbeidsmarkt.

VA K T U E E L

Branchebreed gedragen Melithsa Demmers (HR-directeur Praxis): “Geweldig om te zien hoe we hier als retailers samen onze schouders onder gezet hebben. Uiteraard onderscheiden we ons van elkaar met aanvullende opleidingen en trainingen, maar deze vakopleiding is branchebreed en helpt ons ons op de arbeidsmarkt te onderscheiden van andere retailsectoren.” Harm Jan Stoter (CEO Intergamma): “Klussen wordt steeds ingewikkelder en klussers hebben steeds meer behoefte aan ondersteuning. Als retailers kunnen we ons dus onderscheiden met de vakkennis van ons personeel. Deze vakopleiding gaat daar zeker aan bijdragen.” Gertjo Janssen (directeur DGN Retail): “De vakopleiding vormt voor DGN slechts een basis. Onze marktpositie vraagt om specialistische ervaring en kennis die verder gaat. Desondanks hebben we er aan meegewerkt om de hele branche sterker te maken. Daar profiteren we allemaal van.” Wim Sigmond (financieel directeur Hornbach): “Vakkennis is enorm belangrijk. Daarom hebben we als Hornbach vanaf het begin graag een steentje bijgedragen aan deze vakopleiding.”

Samen ontwikkeld Merel Vollenberg (hoofd personele ontwikkeling Praxis) is voorzitter van de commissie vakopleiding van de SRD: “De vernieuwing van de vakopleiding was een intensief proces waarin we als Opleidingscommissie nauw hebben samengewerkt met ontwikkelaar Bespeak, met collega’s uit de bouwmarkten en met elkaar. Vanaf de leveranciersselectie tot en met de laatste testrondes was het geweldig om te zien hoe betrokken en eensgezind we in onze branche samen zo’n klus klaren. Op de foto zie je dan ook met recht een trotse Opleidingscommissie (Natalie Rutgers, Robert Haven, Cherique Brouwer, Marcella Rot, Wouter Weide, Lisan Ritsema).

Partners in de Vakopleiding Bespeak De vakopleiding is in opdracht van SRD door Bespeak ontwikkeld. Bespeak is een bedrijf met onderwijsspecialisten dat innovatieve opleidingsproducten ontwikkelt. Daarbij verzorgt Bespeak het gehele traject van advies, ontwerp en ontwikkeling tot implementatie en exploitatie. SRD Stichting Retailopleidingen DHZ-branche (SRD) heeft als doel medewerkers in de doe-het-zelfbranche met theoretisch en praktisch onderwijs op te leiden. Daartoe startte SRD in 2001 met een branchebrede vakopleiding waarin algemene vakkennis wordt aangeboden in de vorm van zelfstudie. Sindsdien starten jaarlijks ruim 1.000 bouwmarktmedewerkers met de Vakopleiding Doe-het-zelf. Naast opleiden heeft de SRD ook als taak het afnemen van examens en het afgeven van certificaten, basisdiploma’s en vakdiploma’s. Stichting Sociaal Fonds Doe-Het-Zelfbranche De vernieuwde vakopleiding is voor een substantieel deel gefinancierd door de Stichting Sociaal Fonds Doe-Het-Zelfbranche (SSFD). SSFD financiert en subsidieert activiteiten die gericht zijn op het wat betreft arbeidsvoorwaarden, arbeidsomstandigheden en arbeidsverhoudingen optimaal functioneren van de bouwmarkt en/of doe-het-zelfwinkel. Werkgevers en vakorganisaties (CNV en FNV) werken in de stichting samen om tot uitvoering van de doelstelling te komen.

VA K B L A D M I X N R .6 201 8

ONDERNEMERSLOKET

De rubriek Ondernemersloket stelt kwesties aan de orde die voor ondernemers van belang zijn. Adviseurs en juristen van INretail geven antwoord en advies. Op vragen en problemen van ondernemers over personeelszaken, juridische kwesties en bedrijfsaangelegenheden. Ook biedt INretail een aantal gespecialiseerde vormen van dienstverlening aan ondernemers, de zogeheten tweede lijn.

Overgang van onderneming

Hans Wolters

Veel ondernemers kampen met een probleem: geen

Overname zonder personeel?

opvolgers. Vaak wordt daarom besloten de onder-

Werkgevers proberen soms wel eens tot een overname te komen zonder personeel, omdat de overnemende partij niet het personeel willen overnemen. Een overname kan hierdoor gefrustreerd worden. Gezocht wordt soms naar manieren om de automatische overgang van werknemers te voorkomen. Dat is niet eenvoudig omdat de wet dwingend rechtelijke bepalingen bevat. Elke afwijking daarvan bij overeenkomst is nietig. Een artikel in de overeenkomst dat bepaalt dat het personeel niet mee overgaat, doet aan een overgang dus niets af. De verkrijger krijgt de werknemers er derhalve, ondanks de schriftelijke bepaling, bij.

neming over te dragen aan een derde. Juridisch heet dit een overgang van onderneming. En die heeft altijd implicaties voor het personeel. Onderneming Onder het begrip onderneming vallen bedrijven met verschillende rechtsvormen, zoals naamloze vennootschap, besloten vennootschap, stichting, vennootschap onder firma en de eenmanszaak.

Informatieplicht

Er is sprake van een bedrijfsovergang als een bedrijf wordt verkocht, verhuurd, verpacht of in vruchtgebruik wordt gegeven door een ander bedrijf. Ook overdracht van een deel van een bedrijf valt hieronder, als het een zelfstandig deel van de onderneming betreft. Het overdragen van alleen de aandelen valt niet onder overgang van een onderneming.

Bovendien heeft de werkgever een informatieplicht. De werkgever dient voorafgaand aan een overgang het personeel correct en volledig te informeren. De werknemers kunnen zo een afgewogen keuze maken. De werknemer wordt namelijk niet gedwongen om over te gaan. Als deze uitdrukkelijk (bewijstechnisch: schriftelijk) aangeeft niet mee te willen naar de verkrijger, dan komt deze daar niet in dienst. Deze blijft dan ook niet in dienst bij de verkoper.

Identiteit

Nadelen voor werknemer?

Doorslaggevend bij een overgang van onderneming is dat de identiteit van het bedrijf bewaard blijft. Dit betekent onder meer voortzetting van de bedrijfsvoering, overgang van activa (en passiva), de klantenkring en orderportefeuilles. Meestal gaat ook het bedrijfspand met inboedel over op de koper. De omstandigheden van het geval zijn doorslaggevend.

Als de overgang nadelige gevolgen heeft voor de werknemer, kan deze de rechter verzoeken de overeenkomst te ontbinden. Een aanspraak op een transitievergoeding kan dan eveneens worden gemaakt. Nadelige gevolgen kunnen zijn: grotere afstand woon-werkverkeer, verhuisplicht, verlies promotiekansen e.d. Ook kan UWV bepalen dat een werknemer wel in dienst had kunnen blijven bij de verkrijger. Is dat het geval, dan kan wegens een benadelingshandeling een WW-uitkering geweigerd worden.

Overgang

Geen formele vereiste Een overgang vindt vaak plaats op basis van een overeenkomst. Een vereiste is dit echter niet.

Overgang van werknemers Wat regelmatig vergeten wordt, is dat de werknemers automatisch mee over gaan bij een overgang. De arbeidsovereenkomsten bij de overdrager lopen dus niet af vanwege een overgang. Werknemers behouden hun rechten (en plichten). Te denken valt in dit licht aan CAO-rechten en plichten, maar ook bepalingen als een concurrentiebeding.

VA K B L A D M I X N R .6 2018

Arnhemse Bovenweg 100 3708 AG Zeist 088.973.06.40 info@inretail.nl www.inretail.nl

Sterk staaltje hout .

CanDo Industrial

www.cando.nl/industrial

BENELUX.LEDVANCE.COM

SCHAKEL OVER NAAR OSRAM LED LAMPEN VAN LEDVANCE. Onder de merknaam OSRAM biedt LEDVANCE een enorm assortiment LED lampen in full-glass, die qua grootte, design en materiaal overeenstemmen met traditionele lampen, maar alle voordelen van moderne LED technologie bieden. Daarbij is het merendeel Made in Germany.

OSRAM LED STAR PAR16 35 VAN LEDVANCE ALS BESTE GETEST! De OSRAM LED STAR PAR16 reflectorlampen zijn echte 1 op 1 vervangers voor halogeenreflectorlampen: qua afmetingen en vorm zijn ze identiek. Behalve als het gaat om energiebesparing en zuinigheid! Zeer laag in energieverbruik en duurzaam met een levensduur tot 15.000 uur. Niet voor niets is de LED STAR PAR16 35 non-dim door de Consumentenbond uitgeroepen als ‘Beste uit de Test’.

LEDVANCE is de licentiehouder van handelsmerk OSRAM in algemene verlichting