Truck service 34 fr

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Des avantages et des contenus exclusifs

www.truck-business.com

Une édition de

N° 34

DOSSIER

Huiles et lubrifiants : moins d'entretien par la prévention Portrait : Jacobs (Mercedes-Benz)

Vendeur de camions, un métier en sursis ?

2013 : mauvaise année pour les concessionnaires

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Marché

EDITO

Pieds et poings liés ?

LE MARCHé (au 28/02/2015)

Les bilans financiers des entreprises livrent souvent bien des secrets.

Immatriculations par classe de tonnage

Ceux des concessionnaires poids lourds vous livrent dans ce numéro une constatation bien dérangeante : en période de baisse des ventes, les

2014

%

2013

%

Evolution

666

44,31

705

39,67

-5,53

concessionnaires sont incapables d’adapter le volume de leur personnel

Porteurs

en conséquence. Leur productivité s’en ressent, et leur marge

3501 > 5999 kg

87

5,79

103

5,80

-15,53

bénéficiaire aussi. C’est ce que l’on appelle un effet ciseau.

6000 > 15999 kg

184

12,24

193

10,86

-4,66

Chaque entreprise peut essayer d’agir sur la lame du dessus (en

16000 > 18999 kg

60

3,99

61

3,43

-1,64

augmentant ses ventes), mais quand le marché ne veut pas, il ne veut

19000 kg

41

2,73

52

2,93

-21,15

pas. Sur la lame du dessous, par contre, chaque entrepreneur devrait

19001 kg >

294

19,56

296

16,66

-0,68

avoir les mains libres. Dans le monde de la distribution automobile, il ne

Tracteurs

837

55,69

1072

60,33

-21,92

les a pas toujours. Sous la pression des usines et des importateurs, il doit

TO TA L

1503

1777

-15,42

investir sans cesse dans le service au client. Mais il ne pourra le faire qu’avec des marges bénéficiaires correctes. En 2013, comme en 2012, ces marges sont tombées à un niveau alarmant.

Les concessionnaires auraient cependant tort de se braquer contre les importateurs : à une exception près, la marge bénéficiaire de ces derniers s’est littéralement effondrée en 2013. On peut bien entendu espérer des jours meilleurs à partir des bilans 2014, mais les chiffres ne trompent pas : les réseaux belges sont toujours sur-dimensionnés.

Claude Yvens, Rédacteur en chef.

3501 >

6000 >

16000 >

5999 kg

15999 kg

18999 kg

10,87%

23,33%

41,46%

9,18%

26,83%

5,78%

16,97%

6,21%

DAF Fuso

0,00%

7,07%

Iveco

20,69%

36,41%

0,00%

MAN Mercedes Nissan Renault Trucks

SOMMAIRE

Scania

02 06 08

NEWS

Volvo

PORTRAIT : Jacobs (Mercedes-Benz)

TO TA L

RAPPORT OOMT : vendeur de camions, un métier en sursis

2012>2013

12 14 18

ANALYSE FINANCIÈRE 2015 : l’os est atteint

23

CASE STUDY : Distrilog - Aerts Trucks Croes - Euro Trucks Claes

Volkswagen

19000 kg +19000 kg Porteurs

Tracteurs

total 11,71%

20,79%

14,41%

11,96%

25,00%

7,32%

21,43%

15,47%

12,54%

40,23%

11,96%

11,67%

21,95%

7,82%

14,41%

14,93%

3,45%

0,00%

0,45%

0,00%

16,09%

6,52%

6,67%

0,00%

5,78%

7,06%

5,62%

0,00%

11,67%

0,00%

19,73%

9,76%

12,19%

10,34%

1,35% 14,13%

20,00%

2,44%

27,21%

17,87%

27,48%

87

184

60

41

294

666

837

-15,53%

-4,66%

-1,64%

-21,15%

-0,68%

-5,53%

-21,92%

Evolution segment

TOP 100 des concessionnaires poids lourds

Porteurs

%

Tracteurs

%

121

18,17

183

21,86

Bruxelles Capitale

82

12,31

35

4,18

Brabant Flamand

89

13,36

49

5,85

Brabant Wallon

18

2,70

2

0,24

Flandre Occidentale

87

13,06

224

26,76

Anvers

Flandre Orientale

ANNONCEURS

n BREUER & ANTOINE GARAGE SA n KALSCHEUER MERCEDES BENZ SA n TEC CONCEPT n TTL LIMBURG NV

120

18,02

150

17,92

Hainaut

29

4,35

32

3,82

Liège

33

4,95

28

3,35

Limbourg

62

9,31

114

13,62

Luxembourg

7

1,05

5

0,60

Namur

18

2,70

15

1,79

TO TA L

666

100,00

837

100,00

Source : Febiac

Immatriculations par provinces

DOSSIER HUILES ET LUBRIFIANTS : moins d’entretien par la préventiont

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News

Renault Trucks vient de livrer son 100ème véhicule à Coca-Cola Enterprises Renault Trucks vient de livrer son 100ème véhicule à Coca-Cola Enterprises, un des plus grands embouteilleurs des marques de The Coca-Cola Company. Il s’agit du 100ème véhicule Renault Trucks et du 10ème de la série T avec moteur Euro 6.

Coca-Cola utilise depuis 2008 des porteurs de distribution de Renault Trucks pour la distribution des produits aux supermarchés, écoles et hôpitaux notamment. Au départ, il s’agissait de modèles Premium. Les nouveaux modèles livrés sont des

Liqui Moly aide à protéger les filtres à particules

Renault Trucks T de 26 tonnes dotés d’un moteur 11 litres de 380 ch et d’une boîte automatisée Optidriver.

Nebim a repris les activités d’atelier de Remitrans Nebim (Vollezele) a repris les activités d’atelier de Remitrans.

C’est désormais le personnel du concessionnaire Volvo Trucks qui se charge de l’entretien de la flotte de Remitrans, sur le site de l’entreprise de transport à Ninove. Les 3 mécaniciens de Remitrans qui s’occupaient jusqu’alors du parc font toujours partie de l’équipe.

Ils sont à présent membres du personnel de Nebim.

Pourquoi une telle collaboration ? « La demande est venue de Nebim », développe Frank

Coppens, manager de Remitrans. « La concession cherchait une nouvelle location à Ninove. De notre côté, nous avons vu cela comme une opportunité. Notre core business, c’est le transport, pas l’entretien d’une flotte de véhicules. D’autant que nous comptons 70 tracteurs et 210 remorques. La reprise de notre atelier par Nebim était donc intéressante pour les deux parties. » Dans un futur proche, Nebim compte transférer toutes ses

activités de concessionnaire sur le site de Remitrans, à Ninove. « A cet effet, l’entrée du site doit être changée, de même que l’aménagement de l’atelier. L’objectif est que la concession de Nebim soit opérationnelle sur notre site de Ninove après l’été », ajoute Frank Coppens. Dès que ce sera le cas, la concession de Nebim Vollezele fermera définitivement ses portes, remplacée par celle de Ninove.

Journées de formation Volvo Trucks : plus de 100 participants Les journées de formation Volvo Trucks organisées à Bruxelles du 27 au 30 janvier ont accueilli une centaine d’élèves de 7 écoles secondaires.

Chaque journée proprement dite mélangeait théorie (aperçu de l’histoire de Volvo Trucks et de sa situation actuelle, description des modèles et leurs technologies, possibilités de carrière au sein de la société) et pratique (examen des moteurs Common rail de 8 et 11 litres et des moteurs Euro 6).

Liqui Moly a lancé une gamme de produits destinés à protéger et nettoyer les filtres à particules, soit un additif qui facilite la regénération active et un kit de nettoyage pour les garages.

L’additif se verse dans le réservoir et permet d’abaisser la température à laquelle les particules fines sont brûlées de 100 degrés environ. La température idéale de regénération est de 550 degrés, mais n’est pas toujours atteinte lorsque le moteur ne fonctionne pas à pleine charge pendant une certaine période.

C’est notamment le cas dans les véhicules qui roulent exclusivement en ville.

Le kit de nettoyage est destiné aux garages et permet d’effectuer un nettoyage sans démonter le filtre à particules. Destiné prioritairement aux voitures, il peut aussi s’appliquer aux poids lourds, mais seulement lorsque le filtre à particules est facilement accessible.

Diesel Technic présente des disques d’embrayage pour poids lourds

Diesel Technic lance une gamme de disques d’embrayage DT Spare Parts pour poids lourds. Leur caractéristique : « la suspension de garniture optimisée permettant, selon l’application, un développement du couple sans à-coups pendant le démarrage et une pression ergonomique sur la pédale. » Les ressorts de torsion utilisés dans cette nouvelle gamme sont fabriqués à partir de chrome silicium. « Le disque d’embrayage dispose ainsi d’une fonction d’amortissement qui réduit les bruits et l’usure dans la transmission. »

TruckService 34 - 3

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News

Middelgate Europe commande 60 nouveaux Mercedes-Benz et Scania Le groupe logistique Middelgate Europe vient de commander 60 nouveaux véhicules de génération Euro 6, 49 tracteurs Mercedes-Benz et 11 tracteurs et camions de distribution Scania.

Grâce à ce nouvel investissement, l’entreprise va renouveler une partie de sa flotte mais aussi l’agrandir pour passer de 78 à 91 véhicules.

Les premiers exemplaires seront livrés en mars. Les livraisons seront étendues sur deux ans. Les véhicules seront partagés entre les différentes implantations de Middelgate Europe : à Zeebruges, à l’aéroport de Liège et à Hull (UK).

Norbert Dentressangle commande 530 Renault Trucks Norbert Dentressangle, leader européen du transport et de la logistique, renouvelle sa confiance en Renault Trucks et

commande 530 véhicules à destination de plusieurs de ses filiales européennes.

Il s’agit principalement de véhi-

cules de la gamme T destinés au transport régional, national et international. Une centaine de véhicules de la gamme D, destinés à des missions de distribution, fait également partie de cette acquisition.

Renault Trucks a déjà remis à Norbert Dentressangle les clés des 100 premiers exemplaires.

Transport Joosen : 10 nouveaux DAF XF Euro 6 Transport Joosen vient d’acquérir 10 nouveaux DAF XF Euro 6.

Il s’agit de DAF Super Space Cab en configuration 6×2 qui renferment de nombreux

4 - TruckService 34

équipements de sécurité : Lane Departure Warning, ACC avec AEBS (Advance Emergency Braking System), VSC… Les véhicules disposent aussi du certificat AT ADR.

Enfin, les tracteurs sont munis du module DPA, qui incite les chauffeurs à adopter une conduite plus économique, et d’un limiteur de vitesse plafonné à 85 km/h.

La flotte de Transport Joosen, qui à ses débuts ne comptait que 8 tracteurs, en totalise aujourd’hui plus de 100, avec 300 unités remorquées !

Il s’agit essentiellement de châssis porte-conteneurs, auxquels se sont adjoints, depuis peu, quelques semiremorques à rideaux coulissants.

Le programme Customer Dedication passe à la vitesse supérieure chez Mercedes-Benz Belux Comme vous le savez, l’organisation “vente” et “après-vente” belge de Mercedes-Benz Belux a changé l’année dernière. Depuis début 2014, Wolfgang Pipperger a pris la tête de la division Vans, tandis que Peter Brock dirige la division Trucks. Auparavant, il y avait un responsable des ventes pour les parties « Vans » et « Trucks » et un autre responsable pour l’après-vente.

Cette réorganisation s’inscrit dans le cadre du plan « Customer Dedication ». Objectif de ce dernier : rendre l’organisation des services plus proche du client.

Nouvelle organisation pour le réseau de distribution et de services En 2015, on passe à la deuxième phase de cette réorganisation: appliquer la même logique (regrouper les activités de vente et d’après-vente par famille de véhicules) au réseau de distribution et de services. « La première expérience que le client a de nos produits, elle se passe chez le concessionnaire », développe Peter Brock. « C’est la raison pour laquelle nous allons élaborer un programme qui vise à augmenter le niveau de spécialisation du personnel de vente et d’après-vente. Cela nécessitera des investissements au niveau de chaque concessionnaire. Mon objectif est de parvenir à de véritables centres d’excellence pour les poids lourds. » Cette deuxième phase amènera Peter Brock et son équipe à réfléchir à une optimalisation du nombre de contrats de distribution, sans toucher à la densité du réseau de points de service.

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Transport Itterbeek commande 20 Scania G410

Euroquip distributeur unique de SKF LBU Euroquip est devenu le seul distributeur officiel en Belgique et au Luxembourg des systèmes de lubrification SKF. SKF propose une gamme complète de systèmes de lubrification après avoir acheté plusieurs marques ces dernières années : Vogel et Lincoln notamment, cette dernière société ayant été acquise par SKF en 2010. Euroquip distribue également diverses marques de matériel de garage, des pompes, des compresseurs et des filtres à surpression.

Agreflor: 5 nouveaux porteurs Iveco Eurocargo

Transport Itterbeek (Ternat), entreprise spécialisée dans le transport de granulats, sable, gravier et terre, a récemment commandé 20 nouveaux tracteurs Scania G410 à Scania Huizingen.

Les nouveaux Scania sont équipés du moteur économe SCR only

Euro 6 de 410 ch. Ils bénéficient d’équipements de sécurité via l’Active Safety Support (Adaptive Cruise Control, Advanced Emergency Braking et Lane Departure Warning).

Agreflor (Erpe Mere), société active dans le commerce de fleurs, vient d’acquérir 5 nouveaux camions porteurs Iveco du modèle Eurocargo type ML 120 E 21 /P. Ces 12 tonnes sont équipés de la suspension pneumatique sur le pont arrière.

Les porteurs ont été livrés par le garage De Vleeschouwer (Aaigem près d’Alost) dont la société Agreflor est cliente depuis une dizaine d’années.

ECS European Containers commande 100 châssis porte-conteneur Van Hool

A LIRE AUSSI SUR WWW.TRUCK-BUSINESS.COM >> Renault Trucks lance un concours pour son réseau de distributeurs >> Luc Augustyn vend son 3000ième Volvo Trucks >> Uptime Plus, la promesse ultime de mobilité de DAF Le groupe de transport ECS European Containers (Zeebruges) vient de commander 100 châssis porte-conteneur Van Hool.

L’accord a été conclu à l’occasion de la mise en service chez d’ECS European Containers de la 1000e semi-remorque Van Hool.

ECS European Containers est un opérateur logistique multimodal spécialisé dans le transport de conteneurs 45 pieds entre l’Europe continentale et le Royaume-Uni et l’Irlande.

>> DAF Trucks Belgique remet au réseau DAF Belux les clés de 15 tracteurs XF 460 >> Infrax commande 13 camions et 5 élévateurs auprès de Fraikin TruckService 34 - 5

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Portrait

AUTOBEDRIJF JACOBS

Ne dites pas clients, dites parte Kris De Saegher, concessionnaire Autobedrijf Jacobs.

Autobedrijf Jacobs est depuis 1978 déjà concessionnaire agréé de Mercedes-Benz Trucks. Suite à la reprise de Van Winkel à Lokeren en 2011, Jacobs dispose de deux points de service de qualité équivalente sur l’axe Anvers-Gand. a fusion entre Autobedrijf Jacobs et Van Winkel est un mariage inspiré par la volonté de partager une longue expérience."Cette expérience et le fait que nous pouvons proposer un service de même niveau dans les deux concessions, c’est ce qui importe réellement. Les deux ateliers affichent chacun plus de

L

6 - TruckService 34

40 ans d’expérience. Une expérience synonyme d’expertise technique et de complémentarité entre les équipes. L’équipement des ateliers est entièrement up-todate et spécialisé”, signale Kris De Saegher.

L’atelier de Saint-Nicolas compte 20 portes, celui de Lokeren 11. La première concession dispose d’un

département carrosserie. Les deux implantations travaillent aussi sur les semis, outre les camions et les camionnettes.

Par ailleurs, les deux ateliers fonctionnent comme de véritables vases communicants. Le cas échéant, le travail d’un atelier peut être transféré vers l’autre atelier. Les équipes ont été organisées de façon à toujours dégager la capacité suffisante pour répondre aux demandes du marché. Comme, par exemple, le souhait des clients d’entretenir les véhicules le samedi.

Nous disposons d’ailleurs encore

d’un potentiel suffisant pour mieux faire face à une autre évolution : le travail sur-mesure pour le client”, assure Kris De Saegher.

Forte présence des clients fleet Les clients fleet occupent une place importante dans la clientèle de Autobedrijf Jacobs. "Celui qui n’a qu’un seul véhicule perd totalement sa capacité de transport lorsque son véhicule est immobilisé, alors qu’un client fleet disposera probablement d’un véhicule de réserve.

Les clients fleet ont cependant

YTD034_redac_fr_02_pao 12/03/15 11:04 Page7

artenaires

AUTOBEDRIJF JACOBS EN BREF 40 ans d’expérience dans les deux ateliers: un gage d’expertise technique et une parfaite complémentarité entre les équipes.

besoin d’un d’accompagnement et de conseils différents. C’est pourquoi, nous avons nommé un key account manager qui est la personne de contact directe pour nos clients fleet”, signale Kris De Saegher.

Cette approche cadre dans la stratégie du concessionnaire qui considère ses clients comme des partenaires. Rechercher avec le client la meilleure formule pour lui, c’est la clé du succès."Il faut oser se demander:'Qu’attend mon client?

Quelles solutions puis-je lui proposer qui répondent le mieux à ses besoins et à son budget?’. Car n’oublions pas que dans le transport, le facteur ‘coût’ joue un rôle prépondérant. Et nous avons une valeur ajoutée à proposer à ce niveau”, explique Kris De Saegher.

Cette collaboration peut d’ailleurs aller très loin. "Nous intervenons en effet dans l’atelier de notre client. Les clients fleet plus importants entretiennent encore souvent eux-mêmes leurs véhicules, tout en comptant sur notre aide.

Nous fournissons les pièces de rechange adéquates bien sûr, mais nous mettons aussi notre savoir-faire à disposition, si nécessaire sur place, chez le client”, poursuit Kris De Saegher.

Une palette complète "Nous ne vendons pas le véhicule le moins cher et ne le ferons jamais.

Par contre, nous proposons à nos clients une offre de service complète qui est concurrentielle quand vous considérez tous les aspects.

Il faut tenir compte de tous les paramètres: valeur résiduelle, consommation, coût d’entretien… qu’il convient d’ailleurs de placer dans une perspective plus large, car le chauffeur est devenu un maillon qui peut influer sur le coût. D’où l’importance d’un bon accompagnement du chauffeur, qui commence dès qu’il réceptionne son véhicule. Nous disposons à cet effet d’un coordinateur chargé des livraisons qui suit tout le processus et apprend au propriétaire comme au chauffeur comment ils

Autobedrijf Jacobs propose une offre de service complète à ses clients.

peuvent tirer un profit maximum du potentiel du véhicule. En outre, nous proposons aussi des formations en ecodriving", explique Kris De Saegher.

Avec FleetBoard, Mercedes-Benz dispose d’une arme efficace.

Spécialiste agréé FleetBoard, Autobedrijf Jacobs n’hésite pas à promouvoir le produit."FleetBoard fournit une foule d’informations sur le comportement de conduite des chauffeurs. Les grands comptes ont d’ailleurs déjà compris que les systèmes de gestion de flotte, souvent reliés à l’administration de l’entreprise, ne constituent pas un frein à la valeur ajoutée de FleetBoard.

Rien que le gain de consommation assure en soi cette valeur ajoutée”, dit Kris De Saegher.

- une concession à Saint-Nicolas - une concession à Lokeren - heures d’ouverture: lu-ve: de 7.00 à 20.00 h sa: de 7.00 à 12.00 h - personnel: 134 répartis sur les deux concessions important, mais la communication entre les équipes sales et aftersales l’est tout autant. Il faut connaître tout le contexte et régulièrement se concerter. Cet état d’esprit permet de faire la différence quand il s’accompagne d’une formation et d’un coaching permanents. Car n’oubliez pas que cette formation permanente garantit la qualité du travail et, in fine, une immobilisation minimale des véhicules du client”, conclut Kris De Saegher.

Texte et photos: Dirk Willemen

Satisfaction client en priorité Autobedrijf Jacobs réalise d’excellents résultats dans les études de satisfaction sur l’aprèsvente."Ce n’est pas le fruit du hasard", souligne Kris De Saegher.

"Suivre le client de près est très TruckService 34 - 7

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Tendances

RAPPORT OOMT

Vendeur de camions, un métier

Le vendeur devra être capable de calculer à partir de quand une configuration particulière, ou une propulsion alternative, sera rentable pour son client.

Un rapport très fouillé réalisé aux Pays-Bas a analysé les tendances de fond qui toucheront la vente et l’après-vente de poids lourds dans les dix prochaines années. Il en ressort notamment que le profil des vendeurs va devoir évoluer fondamentalement.

LE VENDEUR-TYPE EN 2025 - Conseille avant de vendre - Connaît et comprend le business modèle de son client - Connaît et comprend le business modèle du client de son client - Connaît les particularités réglementaires dans lesquelles son client utilisera ses véhicules - Peut conseiller le client en toute transparence sur le TCO - Peut calculer le point d’équilibre de différentes options techniques, en fonction du client 8 - TruckService 34

elon les auteurs du rapport, la fonction de vente d’un véhicule utilitaire va changer fondamentalement dans les dix années à venir. La vitesse avec laquelle ces changements surviendront peut être discutée, mais c’est secondaire.

S

Moins de ventes, moins de vendeurs Premièrement, une partie des véhicules se vendra sur internet. D’ici à 2025, le risque devrait cependant se limiter aux utilitaires légers et aux semi-remorques standard. Soit des produits que l’on peut consi-

dérer comme des commodités, dont le prix d’achat constitue le critère d’achat principal. Cela ne vaudra pourtant que pour les types les plus courants, mais pourrait assez rapidement s’étendre à certains types de tracteurs.

Deuxièmement, et la tendance est perceptible depuis de nombreuses années, la fidélité à une marque et à un vendeur tend à disparaître. Le nombre de clients qui achètent un véhicule par facilité ou accointance toujours au même vendeur va encore se réduire. Au niveau des flottes, la répartition du parc sur deux marques devient la norme.

YTD034_redac_fr_02_pao 12/03/15 11:04 Page9

tier en sursis

La notion de fidélité à une marque tend à disparaître.

Une connaissance fine du client et des contraintes réglementaires changeantes sera aussi exigée.

Troisièmement, le rapport table sur une baisse des ventes totales de poids lourds dans les 10 ans à venir.

Délocalisations et durée de vie allongée des véhicules en sont la cause. Le marché devrait aussi se polariser davantage entre les toutes petites flottes (dont le nombre est appelé à grandir légèrement, mais avec un turnover important), et un nombre plus réduit de plus grandes flottes (naissant de fusions et acquisitions notamment).

Dans les secondes, le processus d’achat se professionnalise. Les transporteurs sont bien placés

pour savoir comment se comportent les purs acheteurs, et ils auraient tort de ne pas adopter ces comportements dans leurs propres achats. Il n’est pas exclu de voir apparaître des tenders, même au sein de flottes de taille moyenne.

Les toutes petites flottes, par contre, représentent une prise de risque plus importante pour le concessionnaire de par leur fragilité financière, et réclament un investissement proportionnellement supérieur jusqu’à la conclusion du contrat de vente. Le rapport ne précise pas (parce que son champ d’analyse se limite à

2025 peut-être) si ces petites flottes et ces patrons-chauffeurs se tourneront vers internet pour acheter leurs véhicules, mais ce n’est pas à exclure à plus long terme. Quoi qu’il en soit, le vendeur devra souvent être capable de proposer des formules de financement alternatives, sous peine de voir le client reporter simplement son achat.

Enfin, la quatrième tendance est à la multiplication des configurations, surtout si l’on ajoute les divers systèmes de sécurité et offres télématiques. Cette tendance répond à la segmentation

de plus en plus présente des flottes de transport elles-mêmes.

L’un dans l’autre, et en tenant compte du phénomène de délocalisation et du taux de remplacement moindre des véhicules par rapport à ‘avant la crise’, les besoins en personnel de vente devraient baisser de 20 % d’ici 2025.

Un profil tourné vers le conseil Le profil des vendeurs devra également évoluer. Le rapport présente le vendeur-type de 2025 comme un Account Manager. Un conseiller TruckService 34 - 9

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Trend

UN RAPPORT ÉCLAIRANT

Des semi-remorques standard pourraient se vendre assez rapidement via internet.

Et des tracteurs routiers aussi ?

Ce rapport est l’œuvre du bureau Innovam, pour le compte de OOMT, une association regroupant les employeurs, les syndicats et des organismes de formation dans le domaine de la mobilité. Le rapport a aussi été soutenu par la puissante association Bovag (le Febiac néerlandais). Il analyse les développements que subira la branche ‘véhicules utilitaires’ au niveau de la vente, des pièces détachées et de l’entretien d’ici 2025 et ébauche le profil des personnes appelées à y travailler.

Seule une toute petite partie des tendances observées étant inhérente au marché néerlandais, nous avons décidé d’en publier un résumé, centré cette fois sur le personnel de vente. Le personnel d’après-vente suivra dans un prochain numéro.

qui connaît non seulement parfaitement son produit, mais aussi le métier de son client et les contraintes réglementaires auxquelles il doit faire face. S’il réussit à intégrer tous ces éléments dans une offre calibrée, il risquera d’autant moins de voir le client acheter sur internet.

L’exemple des propulsions alternatives est éclairant à ce sujet.

Toutes les études montrent que les propulsions électriques vont se généraliser dans les villes d’ici 2030, en tout cas pour les voitures particulières et les utilitaires légers.

Pour les poids lourds, il faudra attendre 2030 et la commercialisation de camions à hydrogène pour qu’une véritable révolution technique s’opère. Dans l’intervalle, les véhicules Dual Fuel, hybrides ou gaz verront néanmoins leur part de marché progresser.

Le vendeur de 2025 devra posséder une connaissance fine des obligations imposées par les régions et les villes. De plus en plus en effet, ce sont les villes et les régions qui feront appliquer des mesures

10 - TruckService 34

locales pour atteindre les objectifs globaux (réduction de la pollution, des émissions de CO2, des accidents). C’est déjà le cas aux Pays-Bas où il existe déjà 11 ‘milieuzones’, mais la Belgique, à l’instar d’Anvers, suivra inévitablement.

A titre d’exemple, le vendeur idéal de 2025, s’il est déjà actif en 2015, doit connaître les implications de l’application du salaire minimum en Allemagne ou de la future taxe kilométrique belge sur le prix de revient d’un transporteur…

Le vendeur de 2025 devra aussi être capable, en fonction du profil de son client, d’évaluer précisément le point d’équilibre à partir duquel chaque solution alternative sera rentable. Il devra être capable de faire de même entre différentes configurations… et entre des véhicules de plusieurs marques. C’est d’ailleurs une des zones d’ombre de ce rapport : ne pas envisager, même sur le plan théorique, un seul business modèle où un vendeur propose plusieurs marques à son client. La réglementation actuelle, il est vrai, ne s’y prête guère.

Besoin de transparence A l’heure actuelle, la notion de TCO progresse partout, mais elle n’est pas encore comprise de la même manière. Une plus grande transparence devrait s’établir dans ce domaine, de manière à faciliter la comparaison d’offres concurrentes. Là aussi, le rôle du vendeur devra évoluer, d’autant plus qu’une solution complète englobe le véhicule, son entretien et le remplacement d’un certain nombre de pièces. L’interaction entre le vendeur et le responsable après-vente n’en prendra que plus d’importance.

Le vendeur aura aussi un rôle de conseil crucial à jouer en ce qui concerne la méthode d’entretien.

Dans les dix années à venir, sans que l’on puisse prédire la disparition des ateliers gérés par les transporteurs eux-mêmes, un certain nombre d’entre eux fermera ou sera repris par un concessionnaire.

C’est d’ailleurs une des rares pistes qui s’ouvrent à ces derniers pour élargir leur champ d’activité.

De toute façon, la transparence

des coûts s’installe à mesure que la télématique et la connectivité progressent. Mais il s’agit là d’un facteur qui impactera davantage le personnel d’après-vente, comme nous le verrons dans le prochain numéro.

Le vendeur idéal de 2025 sera-t-il un mouton à 5 pattes ?

Assurément, puisqu’il devra être plus compétent sur trois plans (réglementaire, technique et financier) tout en développant des savoir-faire complémentaires (en matière de conseil). La feuille de route que trace l’étude néerlandaise ne laisse guère de doute à ce sujet. En fait, c’est tout le niveau d’expertise aujourd’hui logé (dans le meilleur des cas) au niveau des importateurs qui devra percoler jusqu’à chaque concessionnaire. Fameux défi…

Claude Yvens

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Expertise

ANALYSE FINANCIÈRE 2015

L’os est atteint Les bilans financiers des concessionnaires poids lourds ne laissent guère planer le doute : 2013 fut une mauvaise année. Et ce n’est pas la très légère remontée des immatriculations en 2014 qui permettra au secteur de remonter la pente. Les solutions doivent être davantage structurelles. n 2013, les immatriculations de poids lourds avaient encore reculé de 9,6 %, après une chute de 17,6 % l’année précédente. Il n’est donc pas étonnant de constater a posteriori une chute de la valeur ajoutée globale de l’en-

E

12 - TruckService 34

semble des concessionnaires poids lourds belges. A -0,95 %, cette chute est toutefois moins grave que ce que l’on pouvait craindre, mais dans un univers où les marges bénéficiaires sur les ventes de véhicules neufs se sont fortement

réduites, la valeur ajoutée doit davantage venir de l’après-vente…

Effet ciseau sur la productivité Sur ce plan, la concurrence d’ateliers non officiels se fait plus forte

Les concessionnaires MAN restent au top de la productivité en Belgique.

et pèse sur le prix de l’heure d’atelier. Le commerce de pièces détachées sur internet pèse lui sur les marges.

En analysant à part les concessionnaires 100 % poids lourds et ceux qui vendent aussi des voitures particulières, on se rend compte que les premiers (- 2,2 % en valeur ajoutée) ont beaucoup plus souffert que les seconds (- 0,1 % seulement).

Mais l’élément le plus inquiétant

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des bilans 2013 tient probablement au découplage croissant entre la courbe de la valeur ajoutée et la courbe de l’emploi. En 2011, ces deux courbes progressaient encore sur un rythme comparable. Depuis lors, les effectifs ont progressé de 2,1 % tandis que la valeur ajoutée chutait de 2,4 %. L’effet ciseau sur la productivité est redoutable : ce ratio essentiel chute de 2,8 % après avoir déjà cédé 3,8 % en 2012. Le cas des concessionnaires 100 % poids lourds est un peu moins inquiétant, mais la baisse des effectifs (-1,17 %) n’a pas permis de compenser la baisse de la valeur ajoutée (-2,22 %).

Si l’on établit une comparaison entre les concessionnaires poids lourds et leurs principaux clients (les transporteurs), on constate que ces derniers avaient nettement mieux réussi à adapter leurs dépenses en personnel à une conjoncture chancelante lors des deux phases de la crise. Pourquoi les concessionnaires n’y parviennent-ils pas ?

La réponse à cette question tient probablement aux pressions qu’ils subissent de la part des usines et des importateurs. De plus en plus souvent, c’est au concessionnaire de prendre à sa charge de nouvelles tâches, sans que sa rétribution augmente en conséquence. Cette tendance lourde, que nous signalent plusieurs concessionnaires importants, est désormais confirmée par les chiffres les plus objectifs qui soient. Et les concessionnaires mixtes sont plus à plaindre que les concessionnaires 100 % poids lourds.

Dans ce contexte, la chute de la rentabilité moyenne (de 1.16 % à 1.00 %) n’étonnera pas. La rentabilité tombe ainsi à un niveau historiquement faible, si l’on excepte la catastrophique année 2009.

Mais la capacité des concessionnaires à investir s’en trouve indirectement affaiblie, à un moment justement où les importateurs et les usines leur demandent de plus en plus d’efforts.

Scania et DAF progressent Ces résultats demandent cependant un éclairage différent selon la marque. Le cas de Scania est intéressant à cet égard. Nous avons repris ici les chiffres de l’importateur avec les chiffres des trois concessionnaires indépendants (Scantec, Buga et Huet), et Scania est la seule marque qui réussit à faire progresser la valeur ajoutée totale de son réseau et sa productivité en 2013, malgré une très légère progression de ses effectifs.

Rappelons qu’en 2013, les parts de marché de la marque suédoise avaient encore reculé, avant de se reprendre au cours de l’année 2014.

Autre cas intéressant : DAF. C’est la seule marque qui combine une hausse de la V.Aj. et une baisse des effectifs, avec pour corollaire une hausse de la productivité de 3,91 %.

C’est le meilleur score de l’année 2013. Les autres marques bénéficiaires sur le plan de la productivité sont Scania (+1,14 %), Mercedes-Benz (+0,26 %) et MAN (+0,19 %). Toutes les autres marques perdent des plumes : Nissan (-5,33 %), Volvo Trucks (-4,16 %), Fuso (-9,98 %), Iveco (-1,87 %) et Renault Trucks (-7,07 %). Ce dernier cas est d’ailleurs particulièrement interpellant, puisque la différence de productivité entre une personne travaillant au sein du réseau Renault Trucks et une personne travaillant chez MAN atteint désormais 17.000 EUR !

Avec un peu de recul (nos analyses n’ont débuté qu’il y a trois ans), on voit se dessiner trois groupes : les marques qui dépendent plus ou moins largement d’utilitaires légers, les spécialistes du poids lourd et les cas exceptionnels.

Nissan constitue à cet égard un cas à part, puisque l’activité ‘utilitaires’ est souvent, voire toujours, secondaire par rapport à l’activité ‘voitures’.

Dans le premier groupe, Renault Trucks, Iveco et Fuso génèrent une V. Aj. tournant autour des

TENDANCES GÉNÉRALES 140 130 120 110 100 90 80 70 60

2002

2003

2004

n Evolution V.Aj. n

2005

2006

2007

Evolution productivité n

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Evolution effectifs n Immatriculations n Inflation

EVOLUTION DE LA PRODUCTIVITÉ 8,00 6,00 4,00 2,00

Fuso

Iveco

MAN

Mercedes

Renault

0,00 Daf

-2,00 Global

Mixtes

-4,00

Volvo Scania

100% Truck

-6,00

Nissan

-8,00 -10,00 n VA n

Eff n

Prod

PRODUCTIVITÉ MOYENNE 80.000 75.000 70.000 65.000 60.000 55.000 50.000 Global n 2013 n

Mixtes 100% Truck

MAN

NIS

SCA*

DAF

VOL

MER

FUS

IVE

REN

2012

65.000 EUR/personne employée.

Les spécialistes du poids lourd génèrent au minimum 70.000 EUR/personne, et seul MAN réussit à dépasser systématiquement les 75.000 EUR. Est-ce un hasard, quand on connaît la position de leader de MAN sur le seg-

ment de la construction ? Un segment assurément très rémunérateur en après-vente… et de plus en plus convoité.

Claude Yvens

TruckService 34 - 13

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Expertise - TOP 100

* 1

GROUPE

NOM

10 TURBO'S HOET TURBOTRUCKS BRUGGE TURBOTRUCKS TORHOUT TURBOTRUCKS BRUSSEL TURBOTRUCKS CHARLEROI TURBOTRUCKS GENT TURBOTRUCKS HAINAUT TURBOTRUCKS IEPER TURBOTRUCKS KORTRIJK TURBOTRUCKS LIEGE TURBOTRUCKS NAMUR

2

5

VAN DOORNE A

3 4 5 6

7

8

4 3 1 6

3

3

GHISTELINCK VEREENOOGHE JACOBS SOMO INVEST

A A

AUTOMOBIELBEDRIJF VAN DOORNE HERENTALS GARAGE MIOLI TRUCK TRADING ASSOCIATION TRUCK TRADING LIMBURG GHISTELINCK AUTOBEDRIJVEN VEREENOOGHE AUTOBEDRIJF JACOBS

A A

AUTOMOBILIA IEPER AUTOMOBILIA TRUCKS & CARS RECON TRUCKS VANSTEELAND VAN RENTERGHEM TRUCKS

A A A

GARAGE MODERN HERMANS ETABLISSEMENTEN HERMOD

GROEP JAM

NEYT MAN WEST-VLAANDEREN NEYT TRUCKS MAN OOST-VLAANDEREN

9

3

DUPONT GENIE ROUTE GRAND GARAGE DU NORD MONS TRUCK INDUSTRY

10

7

VP GROUPE GARAGE LENS MOTOR SCANTEC EXCEL MOTOR

11

3

AERTS AERTS TRUCKS DENDERMONDE TRUCK & TRAILER SERVICES GARAGE HENDRIK AERTS

12

4

CAMMAERT CAMMAERT TRUCKS ANTWERPEN CAMMAERT TRUCKS WAASLAND GARAGE BILLIET GARAGE CAMMAERT

13

3

VOS GARAGE DE LAAK MAN KEMPEN LIMBURG

14 - TruckService 34

VALEUR AJOUTÉE 2013 2012 20038 1570 1604 1548 2392 1361 2835 955 4588 1619 1566 18748 7090 4306 3315 4037 13301 9552 9058 8383 1107 1923 1297 2431 1625 7878 1982 4980 916 6453 2167 3514 772 6223 3167 1852 1204 5188 2201 2336 651 4745 1022 841 2882 4637 1201 1472 338 1626 4446 3705 741

19969 1042 2787 1299 2536 1218 3017 683 4079 1411 1897 18142 7106 4088 2989 3959 12849 9616 10032 8705 1238 1992 1391 2459 1625 8135 2011 5131 993 6248 1616 3474 1158 6020 2943 1812 1265 6253 2583 2456 1214 4497 821 846 2830 4644 1306 1397 386 1555 3780 3780

EFFECTIF 2013 2012

PRODUCTIVITÉ 2013 2012

309 312 64,848 64,003 16 14 98,125 74,429 26 27 61,692 103,222 20 19 77,400 68,368 39 41 61,333 61,854 16 16 85,063 76,125 56 55 50,625 54,855 15 13 63,667 52,538 62 63 74,000 64,746 29 32 55,828 44,094 30 32 52,200 59,281 243 234 77,152 77,530 95 94 74,632 75,596 48 48 89,708 85,167 40 37 82,875 80,784 60 55 67,283 71,982 176 176 75,574 73,006 129 129 74,047 74,543 123 135 73,642 74,311 110 109 76,209 79,862 11 11 100,636 112,545 23 23 83,609 86,609 12 13 108,083 107,000 40 38 60,775 64,711 24 24 67,708 67,708 134 137 58,791 59,380 33 34 60,061 59,147 87 90 57,241 57,011 14 13 65,429 76,385 88 93 73,330 67,183 21 22 103,190 73,455 56 60 62,750 57,900 11 11 70,182 105,273 94 96 66,202 62,708 47 48 67,383 61,313 29 31 63,862 58,452 18 17 66,889 74,412 96 102 54,042 61,304 44 45 50,023 57,400 36 39 64,889 62,974 16 18 40,688 67,444 56 57 84,732 78,895 7 8 146,000 102,625 12 10 70,083 84,600 37 39 77,892 72,564 74 75 62,662 61,920 22 23 54,591 56,783 23 22 64,000 63,500 6 6 56,333 64,333 23 24 70,696 64,792 53 46 83,887 82,174 46 46 80,543 82,174 7 105,857 * Nombre de garages A = concessionnaires mixtes truck + auto

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14 15

*

GROUPE

1 2

CAR ET TRUCK CHARLEROI PAESEN

NOM A

CAR & TRUCK CHARLEROI PAESEN TRUCKS PEER PAESEN TRUCKS ZOLDER

16

17 18 19

4

2 4 2

KANT GARAGE KANT ANTWERPEN GARAGE KANT BEERSE GARAGE KANT OLEN GARAGE KANT SINT-NIKLAAS GREGOOR TRUCKS NEBIM

GREGOOR NEBIM CLAES A

20 21 22 23 24

25

3 2 2 1 2

3

SEBASTIAN KALSCHEUER LAMBERT AUTO TERMINUS BUGA

A

CLAES & ZONEN TIENEN EURO - TRUCKS CLAES TRUCK SERVICE SEBASTIAN KALSCHEUER LIEGE G LAMBERT ET CO AUTO TERMINUS BRUGGE

A A

BUGA BUGA-LIMBURG

DE PLECKER - PAUWELS AUTOVIL GARAGE DE PLECKER - PAUWELS

26

2

DI NITTO A A

27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47

48

49

D.A. MOTORS DI NITTO 1 LAVRIJSEN GARAGE LAVRIJSEN 1 HOCKE HOCKE 1 DIEPENDAELE GRD DIEPENDAELE 1 PIRET PIRET (SAINT-GHISLAIN-TOURNAI) 1 DERMA TRUCKS DERMA TRUCKS 1 STA STA - TECHNIQUE 1 BRUSSELS TRUCK CENTER BRUSSELS TRUCK CENTER 1 MIERS GARAGE EDWARD MIERS 1 WAUTERS GARAGE WAUTERS GEBROEDERS 1 VAN DEN KEYBUS GARAGE VAN DEN KEYBUS 1 JOST TRUCK CENTER JOST 2 MAENHOUT EAGLE TRUCK CENTER 1 BREUER - ANTOINE BREUER - ANTOINE 1 DE WILDE A AUTO EN TRUCK-CENTER DE WILDE MARCEL 1 PEETERS GARAGE PEETERS 1 WELTJENS TRUCK SERVICE STATION INTERNATIONAL 1 ANTOINE GARAGE CARROSSERIE ANTOINE 1 ROHEN GARAGE EDMOND ROHEN 1 FREDERIX TRUCK CENTER FREDERIX 1 DAMS A GARAGE DAMS 2 BRAEM BRAEM BRAEM MAN BRUGGE BRAEM MAN ZUID VLAANDEREN 2 HUET HUET HUET ETABLISSEMENTS HUET HUET SONODI TRUCKS 1 BIELEN GARAGE BIELEN * Nombre de garages A = concessionnaires mixtes truck + auto

VALEUR AJOUTÉE 2013 2012 4443 4368 2462 1906 4255 2168 985 331 771 4191 3943 3884 1898 1986 3803 3475 3412 3223 3094 1946 1148 2823 696 2127 2626 1485 1141 2567 2555 2474 2444 2313 2043 1993 1912 1848 1790 1733 1713 1619 1516 1470 1438 1422 1416 1384 1344 1312 644 668 1196 1200 -4 1150

3750 4425 2659 1766 5281 2219 785 808 1469 4189 4161 3748 1621 2127 4184 3456 4032 2791 3164 2036 1128 2685 605 2080 2077 986 1091 2376 2896 2627 2284 2416 1964 1993 2285 1684 1955 1803 1507 1884 1456 1553 1513 1506 961 1353 1711 1135 603 532 1055 1046 9 1104

2013

EFFECTIF 2012

PRODUCTIVITÉ 2013 2012

72 50 25 25 71 29 12 9 21 50 62 59 24 35 35 61 50 41 45 25 20 30 7 23 33 15 18 40 32 24 41 33 42 31 29 25 26 26 23 24 17 21 23 23 19 21 20 12 7 5 20 20

69 49 27 22 75 29 12 10 24 54 67 59 22 37 36 60 52 42 44 24 20 31 7 24 28 11 17 38 32 24 41 33 41 31 34 22 29 26 22 20 12 23 23 21 23 22 20 14 8 6 14 14

61,708 87,360 98,480 76,240 59,930 74,759 82,083 36,778 36,714 83,820 63,597 65,831 79,083 56,743 108,657 56,967 68,240 78,610 68,756 77,840 57,400 94,100 99,429 92,478 79,576 99,000 63,389 64,175 79,844 103,083 59,610 70,091 48,643 64,290 65,931 73,920 68,846 66,654 74,478 67,458 89,176 70,000 62,522 61,826 74,526 65,905 67,200 109,333 92,000 133,600 59,800 60,000

54,348 90,306 98,481 80,273 70,413 76,517 65,417 80,800 61,208 77,574 62,104 63,525 73,682 57,486 116,222 57,600 77,538 66,452 71,909 84,833 56,400 86,613 86,429 86,667 74,179 89,636 64,176 62,526 90,500 109,458 55,707 73,212 47,902 64,290 67,206 76,545 67,414 69,346 68,500 94,200 121,333 67,522 65,783 71,714 41,783 61,500 85,550 81,071 75,375 88,667 75,357 74,714

19

18

60,526

61,333

TruckService 34 - 15

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Expertise - TOP 100

50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103

*

GROUPE

1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

VAN HOVE GERMAINE LOCKEFEER DE SUTTER VERSTRAETEN AMPE MIROUX TSL MENTEN VANDEWIELE DIESEL BERNARD PEETERS J NOYENS DICKENS RTS BOOY HERBEUVAL DE VLEESCHOUWER VAN NEVEL VANDECRUYS CHRISTIAENS GODEFROID RAPID COQUIDE JOURDAN VANVUCHELEN SEPULCHRE DEOME KDA LALLEMAND VDC JOOS LERNOU BPH NOISET-LATOUR CALLANT LEEMANS WILLEMS DE LAET LAUWERS PATRICK DE KEULENAER VANDE KERCKHOVE VANHAELEWIJN WEST - TRUCKS ANDRE GERARD CLAESKENS HUYBS - GOOSSENS POIDS LOURDS SERVICES M.V.M. MARTENS LOCHRISTI VAN HOUDT WEYRICH DECOPRA MERTENS

16 - TruckService 34

NOM A

A

A

A

A

A A

A

A A

A A A

A A A A A A A

VAN HOVE TRUCK CENTER LEUVEN GARAGE GERMAINE LOCKEFEER DE SUTTER A. EN ZOON GARAGE VERSTRAETEN AMPE MIROUX - MOTORS TRUCK SERVICE LONDERZEEL MENTEN TRUCK- EN CARSERVICE AUTOBEDRIJF VANDEWIELE DIESEL BERNARD GARAGE PEETERS J. NOYENS TRUCKS TRUCK EN TRAILER DICKENS RTS AUTOHANDEL EN GARAGE BOOY HERBEUVAL - GARAGE - PNEUS CENTER DE VLEESCHOUWER GARAGE VAN NEVEL AUTO EN TRUCK CENTER ST KRISTOFFEL GARAGE VANDECRUYS ETS CHRISTIAENS - AUTOS - INDUSTRIES ALBERT ET JULIEN GODEFROID AUTOBEDRIJF RAPID TRUCKS CENTER ANTWERP S.A. JOURDAN GARAGE VANVUCHELEN - CAR EN TRUCK CENTER GARAGE SEPULCHRE ARDENNES TRUCKS & EQUIPMENTS KDA AUTOBEDRIJF GARAGE DU CARREFOUR AUTO & TRUCK SERVICE VDC A.D. MOTORS GARAGE LERNOU BPH NOISET-LATOUR CALLANT TRUCKS GARAGE ROBERT LEEMANS GARAGE FREDDY WILLEMS GARAGE DE LAET GARAGE LAUWERS PATRICK NORDIC MOTORS AUTOBEDRIJF VANDE KERCKHOVE GARAGE VANHAELEWIJN GARAGE WEST - TRUCKS GARAGE ANDRE GERARD ET FILS GARAGE CLAESKENS GARAGE HUYBS - GOOSSENS POIDS LOURDS SERVICES M.V.M. AUTO'S MARTENS LOCHRISTI VAN HOUDT TRUCKS GARAGE WEYRICH GENTSE TRUCK SERVICE GEBR. MERTENS

VALEUR AJOUTÉE 2013 2012 1063 1055 1005 962 914 897 890 863 857 853 814 811 807 736 736 708 705 673 661 660 629 609 600 589 582 582 573 565 550 550 529 525 524 517 517 515 513 498 494 463 455 441 430 428 418 413 381 379 360 352 347 328 324 324

1496 996 1109 908 930 698 962 956 1288 885 689 669 748 809 803 834 730 819 738 664 559 585 524 457 456 689 503 624 946 632

EFFECTIF 2013 2012 25 10 12 10 16 9 17 12 8 9 10 7 7 10

13 10 7 8 8 8 11 7 12 11 9 8 9 12 14 5 674 7 571 6 393 6 517 8 396 7 776 8 484 8 464 7 392 8 453 5 427 7 449 8 438 6 379 8 519 8 507 3 419 6 360 8 361 4 322 7 339 2 384 6 353 5 * Nombre de garages

26 9 12 8 17 8 14 13 9 9 10 6 6 10

PRODUCTIVITÉ 2013 2012

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DOSSIER

HUILES ET LUBRIFIANTS DANS L’ATELIER

Moins d’entretien grâce à la prév

L’équipement de l’atelier peut être entièrement ou partiellement financé, en concertation avec les fournisseurs d’huile.

Les huiles et lubrifiants pour véhicules utilitaires ont connu une mutation radicale. Depuis l’introduction des normes Euro, les exigences posées aux lubrifiants sont en effet de plus en plus nombreuses. Cette tendance s’est amplifiée avec l’arrivée des moteurs Euro 6. Mais comment se procurer ces lubrifiants hi-tech? es lubrifiants, c’est bien plus que de l’huile moteur. Les essieux, les transmissions, les boîtiers de direction entre autres réclament également des lubrifiants adaptés.

Où l’atelier peut-il se procurer ces produits? Les possibilités sont légion: • En direct auprès du pétrolier • Auprès d’un grossiste spécialisé (par exemple, Brandstoffen Maes,

L

18 - TruckService 34

Jarski Oil Company, Gabriels, Star Oil, Denicoln, Verolub…)

• Auprès de fournisseurs spécialisés (Partsline, TRP, Matro, Remco et autres) • Auprès du constructeur de camions.

Les constructeurs ont établi leur classification (certification OE) et vendent parfois des lubrifiants sous marque propre. DAF vend sous l’appellation DAF Genuine Lubricants

(en collaboration avec Chevron).

Iveco conseille tout simplement Urania de Petronas. MAN a noué un partenariat avec Castrol au niveau mondial, mais les concessionnaires belges sont libres d’utiliser d’autres marques sans pour autant perdre leur garantie.

Mercedes-Benz vend MercedesBenz Private label Oils et a créé sa propre classification MB-Approval.

Renault commercialise ses huiles

sous le nom Renault Trucks Oils.

En 2008, Scania a lancé sa gamme Scania Oils et dispose de sa propre classification LDF. Volvo Trucks ne propose qu’un assortiment restreint de lubrifiants, mais coopère étroitement, sous la dénomination VDS, avec Shell au niveau du Benelux. Les ateliers indépendants, transporteurs et concessionnaires peuvent cependant choisir leur marque de lubrifiants.

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prévention

Les garages de marques travaillent avec de l’équipement professionnel.

Appui marketing La plupart des fournisseurs de produits pétroliers et de lubrifiants ne se contentent pas de proposer des produits de haute qualité, ils offrent également plusieurs formules d’assistance aux ateliers. Un appui qui se traduit en premier lieu par un guide des huiles. Tous les fournisseurs mettent en ligne sur leur site un module de recherche qui permet de trouver le lubrifiant idéal pour chaque type de véhicule que ce soit pour le moteur, la transmission, les essieux ou d’autres éléments. En outre, de nombreux pétroliers apportent leur appui au niveau du marketing et de l’équipement des ateliers.

Prenons l’exemple de Total. “Chez Total, les clients bénéficient de conseils professionnels qui portent sur le choix du produit, les schémas de graissage, le diagnostic huile et moteur ainsi que sur toutes les questions liées au graissage. Les équipes de Total effectuent également des visites sur place quand il s’agit de réaliser des diagnostics approfondis, comme l’endoscopie.” déclare Michel Jodogne, Directeur Total Belgium.

“A côté de cela, il y a des services supplémentaires, comme le Total Lubricants Service (TLS) qui grouille d’informations sur tous les produits Total, Elf et Total Agri. Avec la télémétrie, Total offre également une solution appropriée pour suivre les stocks en vrac. Cette technique permet d’accéder aux niveaux des stocks grâce à un programme d’alerte via SMS ou email.

Une aide est également apportée pour l’infrastructure, la formation du personnel et l’équipement. Le client développe un concept en concertation avec les représentants

Outre les produits, les pétroliers fournissent des services complémentaires, comme la formation ou les analyses d’huile.

PETROL SIGN Entreprise de service, Petrol Sign occupe une place particulière. Petrol Sign est depuis 1992 active sur le marché du Benelux.

Organisation full service, elle offre une large panoplie de services et de produits à des donneurs d’ordre, parmi lesquels figurent Esso, BP, Shell, Avia, Texaco et beaucoup d’autres.

Petrol Sign conçoit, produit et installe le look des stations- service et des ateliers et a plus de 2500 stations en entretien. En outre, Petrol Sign livre des produits d’utilisation courante et des supports publicitaires pour les stations-service et les shops, allant des poubelles aux autocollants pour cartes de crédit.

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DOSSIER Huiles et lubrifiants

QUE MESURE-T-ON? (Q8 KRAS) - Viscosité: La mesure de la viscosité permet de déceler l’épaississement de l’huile (suite à l’oxydation ou nitration), l’élévation des niveaux de contamination par l’eau, les particules de combustion, etc.

- Total Base Number (TBN): TBN indique la capacité de l’huile à contrer les acides. Les huiles affichant une valeur TBN élevée offre une meilleure protection contre les acides.

- Total Acid Number (TAN): TAN mesure le niveau d’acidité dans l’huile et est un indicateur de la nitration, oxydation et contamination. C’est une des principales analyses permettant de déterminer l’intervalle de vidange d’huile optimal.

- pH: La valeur pH reflète le degré d’acidité ou de basicité d’une solution. Cette valeur peut être un indicateur pour définir l’intervalle de vidange d’huile.

- Oxydation: L’oxydation a lieu quand les molécules d’huile sont exposées à l’oxygène pendant une durée plus longue et plus particulièrement à des températures de fonctionnement plus élevées. C’est un problème qui apparaît souvent. Il peut conduire à un épaississement prématuré de l’huile et la formation de dépôts de calamine et de carbone.

- Nitration: La nitration est une destruction de l’huile causée par une réaction avec les oxydes d’azote gazeux (NOx) qui se constituent pendant la combustion. Cela peut mener à une formation de rouille et à de la corrosion.

- Eau: Même une faible contamination de l’eau de 100 ppm peut entraîner des problèmes dans un moteur - comme la formation de mousse ou la décomposition de l’huile en émulsions et en boue, qui bouchent les filtres.

- Inductive Coupled Plasma (ICP): ICP détecte et quantifie les matières souillées et les particules d’usure dans l’échantillon d’huile (exprimé en ppm). Cette technique est capable de détecter plus de 20 éléments courants, dont l’aluminium, le fer, le chrome, le cuivre et le plomb. La présence de silicium, en provenance d’une source de carburant ou d’un filtre d’admission d’air abîmé peut aussi être détectée.

LES AVANTAGES DE L’ENTRETIEN PRÉVENTIF - Prévenir les dégâts moteur et l’immobilisation; - Allonger la durée de vie du moteur; - Les intervalles d’entretien sont adaptés aux conditions de roulage; - Appliquer l’entretien fonctionnel: la bonne intervention au bon moment; - Opérer le choix le plus rentable en cas de remplacement; - Augmenter la valeur de revente; - Poser un diagnostic moteur en cas d’achat d’un véhicle d’occasion; - Détecter les causes d’une consommation accrue de carburant.

En bref: des coûts opérationnels plus bas!

Les grands pétroliers proposent de nombreux produits.

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Les constructeurs proposent leurs propres marques d’huile ou distribuent des lubrifiants via leur activité pièces de rechange.

de Total. L’installation de l’équipement est pris en charge par une firme extérieure, mais la coordination passe par le représentant de Total.”

Un autre exemple est BP Lubricants qui participe à la promotion d’une entreprise dans sa région, via l’association à une marque connue. L’atelier tire profit de la relation de partenariat avec BP : des outils marketing et un programme de formations online sont proposés.

Encore un exemple : “Pour promouvoir les lubrifiants Eni, l’entreprise ne lésine pas sur les outils marketing, tous badgés Eni : salopettes, drapeaux, autocollants, panneaux lumineux, displays, etc.

Il est même envisageable de donner un look Eni à l’ensemble de l’atelier. Eni propose une large gamme d’équipements. Lorsque Eni investit dans un atelier, les meilleurs conseils sont prodigués.

Quand un atelier a acheté ses produits chez nous pendant cinq ans, l’équipement devient automatiquement la propriété de l’atelier”, précise Filippo Cotaline de l’International Press Office d’Eni. La plupart des pétroliers proposent des solutions similaires, individuelles et sur-mesure. Ainsi, par exemple, Kroon Oil dispose d’un pack complet de modules de services et Shell propose des services comme LubeAdvisor et LubeCoach (formation du personnel).

Entretien préventif par analyse d’huile Des entreprises comme Total (ANAC), Shell (LubeAnalyst), Q8 (KRAS analyse et monitoring), Eni (Fast) et Unil (Alpha Maintenance Systems) proposent également des analyses d’huile.

Grâce à ces analyses, un entretien proactif peut être mené, axé sur l’origine des pannes et de l’usure de la chaîne cinématique. Cette stratégie permet de réaliser des économies substantielles, car elle permet d’intervenir avant qu’un symptôme ou qu’une panne de moteur ou de transmission n’apparaisse.

Contrairement à l’entretien prédictif et préventif, l’entretien proactif détecte la cause la plus grave et la plus courante de pannes : la pollution. La première étape logique d’un entretien proactif est l’implémentation d’un programme draconien de lutte contre la pollution occasionnée par les graisses, les liquides hydrauliques, les huiles d’engrenage et les liquides de transmission.

Hendrik De Spiegelaere

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Case Study

DISTRILOG - AERTS TRUCKS

Le regard tourné vers le ‘bio’ Distrilog, avec ses 250 véhicules moteurs, conserve depuis plusieurs années une grande fidélité à DAF. A l’exception de véhicules hérités de reprises et d’un Iveco LNG acheté ‘pour accumuler de l’expérience’, la flotte est composée de DAF à plus de 80 %. ous avons déjà effectué des comparaisons avec d’autres marques, explique Philip Salaerts, mais le service que nous recevons chez DAF est très largement meilleur.

Et le rôle de notre concessionnaire Aerts y est pour beaucoup. Depuis quelques années, nous lui confions les véhicules à partir d’un certain âge, parce que la technologie évolue très vite et qu’il n’est pas

«

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facile pour nous de trouver de bons nouveaux mécaniciens. Non seulement, les coûts d’entretien n’ont pas augmenté, mais la durée des immobilisations s’est réduite à deux jours en moyenne en cas de problème. Les pièces que nous commandons pour notre propre atelier sont livrées dans la nuit même. » Distrilog entend donc rester fidèle à DAF et à son concessionnaire

La flotte de Distrilog compte 210 DAF sur 250 véhicules.

Aerts. La marque néerlandaise n’étant pas très friande de véhicules au gaz, c’est donc vers les biocarburants que Distrilog pourrait se tourner pour réduire ses

émissions de CO2, si le test en cours chez un autre client (Maes Brandstoffen) sous les auspices du constructeur se révèle concluant.

Claude Yvens

CROES - EURO TRUCKS CLAES

Une belle amitié Installée à Geetbets, la société Croes est spécialisée dans les travaux de terrassement, de démolition, de voirie et de construction. Elle dispose pour ce faire d’une flotte de 17 camionnettes et de 28 camions.

Les camionnettes sont des Mercedes-Benz Sprinters dotées d’un volume et d’une capacité de chargement considérables. Les camions Mercedes-Benz sont des véhicules de construction. ous avons toujours fait appel à Euro Trucks Claes. Mercedes-Benz a clairement contribué à la croissance de notre entreprise. La fiabilité du matériel roulant nous permet d’optimiser nos coûts. De plus, Euro Trucks Claes est situé dans la même région que nous, ce qui est très important en termes de service. Aujourd’hui, nous ne sommes

«

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plus seulement leurs clients, mais aussi leurs amis, ce qui prouve le sérieux dont fait preuve l’entreprise. Euro Trucks Claes est aussi une véritable institution dans le secteur des voitures et des camions », confie Joeri Croes, gérant de l’entreprise. « Nos dernières acquisitions ?

Deux Mercedes-Benz Arocs.

Notre concessionnaire nous aide

« Mercedes-Benz a clairement contribué à la croissance de notre entreprise. »

à trouver le type de véhicule idéal pour nos activités et à régler les formalités administratives liées aux commandes et aux achats, nous propose des possibilités de leasing et est en général joignable à tout moment, même en dehors des

heures de travail. C’est donc un partenaire fiable sur lequel nous pouvons compter pour tout : service, savoir-faire, expérience et disponibilité. » Hendrik De Spiegelaere

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