Evaluaciรณn de Competencias Profesionales Representantes de Ventas
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Evaluación de Competencias Profesionales Representantes de Ventas
El propósito del presente programa, es determinar el nivel global de competencia profesional de los representantes de venta, para diseñar un plan de mejoramiento sumamente efectivo que permita desarrollar su potencial personal, adecuándolo a las necesidades específicas de desempeño que ha definido la organización.
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Evaluación de Competencias Profesionales Representantes de Ventas
El método para realizar la evaluación de competencia está diseñado bajo los criterios básicos de un modelo de Assessment Center, además de algunas otras herramientas y teniendo objetividad con respecto a las competencias que se ha definido observar conocimientos, ejecución, comportamiento y actitud.
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Competencias definidas: Competencias de logro y acción a) Orientación al logro de resultados. b) Apego a los procedimientos y políticas. c) Buen criterio e Iniciativa. d) Análisis sistemático de información. Competencias de ayuda y servicio a) Entendimiento interpersonal. b) Enfoque al cliente. Competencias de influencia a) Influencia e impacto. b) Construcción de relaciones. c) Conciencia organizacional.
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Evaluación de Competencias y Métodos de validación
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Competencias de logro y acción a) Orientación al logro de resultados. Capacidad de la persona para mantener su enfoque muy claro en lograr y/o superar los resultados establecidos de forma personal, automotivada. Sigue con entusiasmo sus objetivos y siente agrado por la competencia.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de sus estadísticas de resultados, por el evaluador. Aplicación del test de estilo de personalidad, por el evaluado. Aplicación del test de estilo de ventas, por el evaluado. Realización de presentación de ventas, por el evaluado. Realización de negociación con compras, por el evaluado.
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Competencias de logro y acción b) Apego a los procedimientos y políticas. Capacidad de la persona para actuar dentro de los estándares establecidos, utilizándolos como criterio para su desempeño diario.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de su cartera, por el evaluador. Realización de presentación de ventas, por el evaluado. Evaluación de sus puntos de venta (exhibición), por el evaluador. Análisis de rotación, coordinación y supervisión de promotoras, por el evaluador.
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Competencias de logro y acción c) Buen criterio e iniciativa. Capacidad de la persona para entender objetivamente una situación o problema, así como encontrar las mejores alternativas de solución, tomando decisiones correctas de forma proactiva y/u oportuna.
La evaluación se realizará mediante:
Resolución de caso de atención a una reclamación de cliente, por el evaluado. Estudio de priorizar etapas de un proyecto, por el evaluado. Estudio de toma de decisiones desviación en cumplimiento de ventas, por el evaluado. Análisis de resultados de evaluación de servicio a clientes, por el evaluador.
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Competencias de logro y acción d) Análisis sistemático de información. Capacidad de la persona para estudiar de forma disciplinada la información de su entorno y desempeño, para establecer sus planes de trabajo y prioridades.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de sus estadísticas de resultados y comentarios, por el evaluado. Presentación ejecutiva de sus resultados anuales, por el evaluado. Presentación de plan de trabajo anual o semestral, por el evaluado. Aplicación del test de inteligencia.
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Resultados
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ESCALAS / NIVEL DE COMPETENCIA PROFESIONAL Alto
100
Perfil Resultado definido para vendedor 1 el vendedor
Bueno
70
Mínimo
40
Deficiente
10
Resultado vendedor 2
Resultado vendedor 3
Resultado vendedor 4
Resultado vendedor 5
Resultado vendedor 6
Resultado vendedor 7
Competencias de logro y acción a) Orientación al logro de resultados.
90
80
100
80
70
80
50
70
b) Apego a los procedimientos y políticas.
80
90
70
90
80
70
60
50
c) Buen criterio e Iniciativa.
90
70
70
90
80
70
50
70
d) Análisis sistemático de información.
80
70
70
90
60
60
60
80
a) Entendimiento interpersonal y/o empatia.
70
70
90
70
60
70
50
60
b) Enfoque al cliente.
90
90
90
90
60
70
60
80
a) Influencia e impacto con tomadores de decisión.
90
70
90
90
70
80
70
70
b) Construcción de relaciones de largo plazo.
80
80
90
80
80
70
70
70
c) Conciencia de la cadena de valor organizacional.
80
70
70
90
70
70
80
60
Nivel de competencia
750
690
740
770
630
640
550
610
Competencias de ayuda y servicio
Competencias de influencia
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PERFIL INDIVIDUAL DE COMPETENCIA DEL VENDEDOR 1 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
90
90
90
90
80 80
80
80 70
90
70
70
70
80 70
Perfil definido para el vendedor Resultado vendedor 1
a) Orientación al b) Apego a los c) Buen criterio d) Análisis logro de procedimientos e Iniciativa. sistemático de resultados. y políticas. información.
a) Entendimiento interpersonal y/o empatia.
b) Enfoque al cliente.
a) Influencia e b) Construcción c) Conciencia de impacto con de relaciones de la cadena de tomadores de largo plazo. valor decisión. organizacional.
AREAS DE OPORTUNIDAD
AREAS DE FORTALEZA
Orientación al logro de resultados.
Apego a procedimientos y políticas.
Criterio e iniciativa.
Enfoque al cliente.
Análisis sistemático de información.
Construcción de relaciones de largo plazo.
Influencia e impacto en los tomadores de decisión.
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