Wer steht hinter MotoPort? by MotoPort

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Wer steht hinter MotoPort? Genau das wollte die World of Bike einmal genauer erfahren und machte sich daher auf nach Holland zu MotoPort Inhaber Jack Kant. Seit nunmehr 30 Jahren arbeitet die holländische MotoPort Gruppe als Bekleidungs- und Zubehörspezialist im umkämpften Zweiradmarkt. Was über viele Jahre erfolgreich ist, könnte man auch erfolgreich exportieren, dachte Jack Kant. Und so stellte der findige Unternehmer alle Weichen auf Expansion. So arbeitet in der Schweiz die Meier+Lutziger AG seit 1991 als selbstständiger Importeur mit Jack Kant zusammen. Lesen Sie auch hierzu im folgenden Interview die Schweizer Anmerkungen. Und seit 2003 gibt es die MotoPort Deutschland in der neuen Form. Ein schlüssiges Konzept für Händler und Großhändler und dazu die passenden Marken, und schon kann es los gehen. Jack Kant kennt den Markt, kennt den Fachhandel, und weiß, wie man reagieren muss und was man verkaufen kann. Seine Händler und Partner hat

er in Holland einmal im Monat um sich versammelt, um rechtzeitig auf die Markttrends zu reagieren. Der enge Austausch mit seinen Händlern macht das Unternehmen MotoPort stark und die Händler fühlen sich gut dabei. „Als wenn man eine große Familie wäre“, so beschreibt es Jack Kant. Auch in Sachen Entwicklung und Gestaltung der neuen Kollektion sind die Händler aktiv dabei. Jeder hat die Möglichkeit, bei der Gestaltung mitzuwirken. Wo gibt es das heute noch? Auch bei der Preisgestaltung sind alle an Bord, denn alle müssen verkaufen, nicht nur der Importeur an seine Händler, sondern auch die Händler an die Kunden. So ist das Konstrukt MotoPort nach wie vor sehr erfolgreich, nicht zuletzt weil der Händler auch in Sachen Marge gute Konditionen hat. Zudem sind die Marken Dane, Difi, Kushitani und Bayard-Helme sehr

Ein starkes Team (v.l.n.r.): Jörg Bucher (Schweizer Importeur von Meier+Lutziger), Jack Kant (General Director MotoPort Europe BV), Falco Leijten (Director Operations MotoPort) und Jens Föhl (Geschäftsführer MotoPort Deutschland).

preisstabil. Kein Zerriss im Internet, ein wichtiges Argument das uns heutzutage ständig verfolgt. Wir haben es versucht, Bayard Helme über das Internet billig zu kaufen, und Jack Kant hat Wort gehalten. Es gibt wirklich kein Verschleudern! Bayard Helme wie auch die Bekleidungslinie Kushitani, Dane und Difi werden im Internet nicht verramscht! Das hat für den Fachhandel viele Vorteile und ist ein weiterer Grund sich mit der MotoPort zu beschäftigen. Das gesamt Konzept stimmt und der Fachhandel erhält ein marktgerechtes Produktportfolio. Jedoch sollte man eines beachten: Wer sich für MotoPort entscheidet, hat viele Vorteile und man kann damit gutes Geld verdienen, aber die Grundvoraussetzungen für den Bekleidungsverkauf müssen beim Fachhändler vorliegen, nur dann steht einem erfolgreichen Verkauf der Weg offen.

Der Kommentar:

Zubehörverkauf in Gefahr? Der Markt ist im Umbruch, das hören wir von vielen Seiten. Nun scheint es, als ob viele Fahrzeughersteller den Markt für Helme und Bekleidung als neues Betätigungsfeld entdeckt haben und HarleyDavidson nacheifern möchten. So weit, so gut. Nun hören wir aber auch, dass die betroffenen Händler dadurch kaum noch die Möglichkeit haben, auch unabhängig von den Fahrzeugherstellern Helme und Bekleidung anzubieten, da diese auf Exklusivität pochen. Geht´s noch? Was bei Harley funktionieren mag, wird vielleicht bei

Ducati, BMW und Triumph noch halbwegs irgendwie klappen, bei den Japanern jedoch nie im Leben. Außerdem sind die Margen für die Händler bei unabhängigen Anbietern wesentlich besser. Sollten die Pläne umgesetzt werden, nimmt man dem Händler ein weiteres Stück seines finanziellen Spielraums. Dies ist ein Irrweg, der sich auch für die Fahrzeughersteller als Bumerang erweisen wird. Ihr Stefan Böhm, Chefredakteur

„ Starke Marken, die man auch verkaufen kann“ Interview mit Jack Kant, Jens Föhl und Jörg Bucher. Sie haben 2002 in einem schon schwierigen Markt die Marken Difi, Dane, Bayard und Kushitani übernommen und mit großem Erfolg neu strukturiert. Welche Schwerpunkte haben Sie gesetzt? Jack Kant: 2002 waren wir schon seit Jahren ein sehr erfolgreicher Importeur in Holland mit den Marken, Difi, Dane und Bayard. Produkte, welche die holländische MotoPort Gruppe, unser Franchisenehmer, exklusiv vertreibt. Ich war bis 1989 Motorradhändler und damals habe ich schon die Erfahrung gemacht, dass es immer Probleme mit den Preisen gab, auch bei Bekleidung und Helmen. Deswegen habe ich damals schon erfolgreiche Bekleidungs- und Helm-Marken gesucht, die wir für Holland exklusiv haben könnten. Exklusiv, weil wir dadurch unsere eigene VK-Preise gestalten und halten können. Dadurch bin ich mit dem damaligen Difi Großhandel in Varel in Kontakt gekommen. Weil Difi auch gerade mit seinem MotoPort Konzept für den Motorradhändler angefangen hat, war für mich schnell klar, dass man in Verbindung mit der Exklusivität von Bekleidungsmarken und dem MotoPort-Konzept in Holland eine erfolgreiche Kette für Motorradhändler bauen könnte. In dem Moment, als der Großhandel Difi 2000 durch Eurobike übernommen wurde, entstanden bei Difi riesige Lieferprobleme und bald schon 2001 wollte Eurobike Difi wieder verkaufen. Weil wir in Holland und Belgien schon erfolgreich waren, da die Händler gute Gewinnen mit Dane, Difi und Bayard erzielen konnten und noch immer können, stand ich vor der Entscheidung, die Difi Großhan-

delsaktivitäten zusammen mit den Marken Dane, Difi und Bayard und die Rechte auf das erfolgreiche MotoPort Konzept zu übernehmen. 2002 ist uns die Übernahme gelungen und seitdem verkaufen wir unsere Artikel nur über Händler, die das Konzept verstanden haben, die sich an unserem MotoPort Konzept anschließen und damit unserer Verkaufsstrategie treu sind. Jens Föhl: 2002 haben wir ich die Markenund Vertriebsrechte für Deutschland übernommen und wir haben sukzessive das sehr erfolgreiche holländische Grund-Model adaptiert und auf die deutschen Gegenheiten übertragen haben. Seit 2010 bemühen wir uns, unser Konzept auf Österreich aus zu dehnen und suchen auch dort interessierte Händler. Exklusive Belieferung des Fachhandels unter dem Dachnamen MotoPort. Aufbau eines gemeinsamen Marketings. Stetige Verbesserung der Fachhandelsmarge. Vertrieb und Vermarktung gemeinsamer Sonderposten. Gemeinsamer Einkauf bei kooperierenden Lieferanten. Beste Preise und Gruppenvereinbarungen. Entwicklung der Kollektion unter Einbeziehung der Händlerschaft. Wir verstehen uns nicht in erster Linie als Lieferant, sondern als Händlerorganisation mit einer exklusiven Kollektion, die gemeinschaftliche Lösungen für die Probleme des Fachhandels anbietet. In der Konsequenz haben wir vor drei Jahren mit der Händlervereinigung Nordbike und meinem heutigen Mitgeschäftsführer Holger Haase die MotoPort Verbund GmbH & Co. KG gegründet. Interessierte Händler können sich an MotoPort Deutschland beteiligen und

Eine innovative Produktneuheit bei MotoPort: Die DANE LYNSTED Jacke mit LED-Beleuchtung und Gore-Tex Membrane wird Anfang 2012 auf den Markt kommen.

erhalten damit Einfluss und Einsicht in unsere Aktivitäten. Wir bieten ein umfangreiches Leistungs paket, das weit über die Warenlieferung hinaus geht. Interessierte Händler können sich unter www. motoport.info über unser Angebot informieren. MotoPort verfügt über ein einzigartiges Programm und ist ausschließlich auf den Fachhändler zugeschnitten. Worin sehen Sie Ihre Stärken? Jack Kant: Ganz klar die überregionale Exklusivität von unserem Bekleidungsprogramm und von Bayard Helme für Händler, die sich unserem MotoPort System anschließen. Jörg Bucher: Es erfolgt keine Belieferung von Vertriebsketten. Jens Föhl: Das gilt auch für Deutschland Jack Kant: Wir haben ein eigenes Produktentwicklungsteam, das die Produkte entwickelt, die unsere MotoPort Händler brauchen und wünschen. Es existiert ein Händlerbeirat für die Produktentwicklung. Die Feststellung von den Sortimenten erfolgt zusammen mit den Händlern und MotoPort Deutschland sowie dem Schweizer Importeur. Es erfolgt kein Internetvertrieb von Katalogartikeln mit gesenkten Preisen. Jörg Bucher: Für uns wichtig: Es gibt keine Lieferung über Internet in die Schweiz. Jens Föhl: Preis- und Margenstabilität ist uns extrem wichtig. Die Preise des aktuellen Katalogs sind verbindlich. Die Einhaltung überwachen die Händler aufgrund der Verbundstruktur gegenseitig. Jack Kant: Wir haben starke Marken. Difi hat ein riesiges Programm in Textil und Lederbekleidung. Dane ist einer der Pioniere in Sachen Gore und ist eine Marke, die sehr stark wächst – auch im Handschuhbereich und beim Zubehör! Wir haben eine hohe Lieferfähigkeit. Unser Zentrallager in Holland hat eine Fläche von 40.000 qm! In der Schweiz gibt es ebenfalls ein Lager. Deutsche Händler werden von Holland aus beliefert. Jens Föhl: Abhängig von der Region erfolgt die Auslieferung innerhalb von 24 oder 48 Stunden. Wir bieten eine gute Beratung von Händlern für die Warenpräsentation und eigene Produkte sowie Verkaufsschulungen. Jack Kant: Regelmäßig gibt es Aktionsangebote zu uniformen VK-Preisen, ebenfalls gibt es regelmäßig neue POS Materialien. MotoPort bietet starke Internetsites sowie Produktkataloge für Händler und Endverbraucher.

Seit 13 Jahren erstellen wir vier mal jährlich ein eigenes Motorrad-Magazin, das an 140.000 Motorradfahrer verschickt wird. Welche Vorteile hat ein Fachhändler, wenn er sich Ihnen anschließt? Jens Föhl: Wir sehen starke Vorteile in unserer Verbundstruktur. Und wir bieten den Händlern ein „alles aus einer Hand“ Konzept. Zur umfangreichen Kollektion kommen regelmäßige Posten, beste Preise bei unseren Kooperationspartnern und ein umfangreiches Angebot von Marketinginstrumenten. Das Internet macht viel kaputt. Wir haben gesehen, dass Ihre Helmmarke Bayard preisstabil ist und im Internet nicht zerrissen wird. Wie haben Sie das umgesetzt? Jack Kant: Nicht nur die Helmmarke Bayard ist preisstabil. Auch die kompletten Sortimente von Dane, Difi und Kushitani sind das. Wie bereits erwähnt beliefern wir nur die Händler, die verstehen, dass stabile Preise notwendig sind, um Geld verdienen zu können. Da niemand unsere VK-Preise unterbietet und wir auch überregionale Verkaufexklusivität abgeben, können Endverbraucher unsere hochwertigen Produkten von Dane, Difi, Kushitani und Bayard nirgendwo preisgünstiger einkaufen. Händler können sich aktiv bei der Gestaltung der neuen Kollektion einbringen. Welche Erfahrungen haben Sie bislang mit diesem System gemacht? Jack Kant: Wir haben schon 1982 in Holland mit einem ähnlichen Einkaufssystem zusammen mit mehreren Lieferanten, die uns für bestimmte Produkte damals Exklusivität gaben, angefangen. Leider war es aber so, dass sich die meisten Lieferanten nur für kürzere Zeit an diese Vereinbarungen hielten. Als ich 1988 den Großhandel Difi fand und wir seitdem die Aktivitäten und Markenrechte von Difi übernommen haben, konnten wir weiter aktiv bleiben und genau das anbieten, was die Händler dringend benötigen. Mehrfach haben wir die Möglichkeit gehabt, unsere Produkte auch an Ketten zu verkaufen. Wir bleiben aber den Fachhändlern treu und haben dafür in jedem Land gute langjährige Verträge mit Importeuren und unseren Franchisegebern und Franchisenehmern geschlossen. Wir haben zufriedene Fachhändler und Importeure und bemerken kaum etwas

von den Problemen der Motorradbranche. Jörg Bucher: Die Firma Meier+Lutziger ist einer der Importeure, die schon lange Zeit mit MotoPort zusammenarbeiten. Bereits 1991 hat M+L den ersten MotoPort-Katalog für die Schweiz erstellt und seither die Marken Difi, Dane, Kushitani und Bayard in der Schweiz erfolgreich in den Markt gebracht. Seit dieser Zeit hat auch Renate Bucher-Birkhahn in der Entwicklung der Produkte maßgeblich mitgearbeitet Jens Föhl: Da wir bei der Übernahme die DifiProbleme der letzten Jahre geerbt hatten, waren die Jahre ab dem Neustart im Jahre 2003 schwierig. Trotz der Startprobleme konnten wir aber unsere Systembestandteile kontinuierlich ausbauen und bieten dem Händler nunmehr ein sehr attraktives Gesamtkonzept. Seit mehreren Jahren wachsen wir kontinuierlich. Es hat sich herumgesprochen, dass wir unsere fachhandelstreue Strategie seit mehreren Jahren verfolgt haben und dies wird mittlerweile auch vom Markt honoriert. Wir stellen ein stark gestiegenes interesse an unserem Konzept fest und gehen optimistisch in die Zukunft. Denn gerade unser „System MotoPort“ und das Beteiligungsmodell geben uns einen Wettbewerbsvorteil, der sich sehr positiv auswirkt. Mit Ihrer Bekleidungskollektion erreichen Sie bei Tests immer vordere Plätze. Was machen Sie anders als die Mitbewerber? Jack Kant: Unsere Produkte entstehen aus dem Bedarf unserer Händlerpartner. Jetzt sind wir mit den Anregungen der Händler und den Ideen von unserem Produktentwicklungsteam schon bei der Planung des Sortiments für 2013. Anfang 2012 zeigen wir dann Beispiele von Produkten, die wir entwi-

Difi Xenia Aerotex: Damen-Textiljacke für moderne unabhängige Motorradfahrerinnen.

ckeln wollen, den Bekleidungsbeiräten der verschiedenen Länder und Importeure. Dadurch hören wir, ob wir auf dem r ichtigen Weg sind mit den neuen Kollektionen. Wir entscheiden dann zusammen auch über Preise, Farben und Zubehör, das gewünscht ist. Sobald die ersten Muster fertig sind, starten auch unsere Testfahrten. Mit allen Produkten fahren wir viele Kilometer Tests in Holland, Deutschland, Skandinavien und auch in südeuropäischen Ländern – und das mit mehreren Motorradfahrern. Dann besprechen wir die neue Produkte wieder mit den Beiräten und Importeuren und entscheiden über wichtige Detailveränderungen. Dann zeigen wir während des Treffens den Händlern die neuen Artikel und man kann noch die letzten Änderungswünsche an uns weiterleiten, z. B. andere Farben, kürzere oder längere Ärmel, usw. Daraufhin produzieren wir die endgültigen Muster machen nochmals Testfahrten, die wir auch zum Fotografieren für die neuen Kataloge nutzen. Nur weil alle Beteiligten sich mit den neuen Produkten befassen, können wir meist erfolgreiche Artikeln produzieren. Difi Vermont: Klassische Lederjacke im Vintage-Look zum Jens Föhl: Seitens Deutschland kann ich das nur bestätigen. Auch der deutsche Cruisen und für die Freizeit. Händler-Produkt-Beirat hat einen starken Einfluss und unsere kurzen Wege zur Produktentwicklung und die hohe Händlerorientierung sorgen für eine schnelle Umsetzung aller Anmerkungen. So erhalten wir Produkte, die exakt nach dem aktuellen Anspruch des Endverbrauchers ausgerichtet sind. Unsere Produktentwicklung hat ein extrem hohes technisches Niveau und ist innovationsfreudig. Derzeit haben wir über 30 Testempfehlungen in unserer Kollektion. Unsere „Weltneuheit Dane LED Jacke“ und die Tatsache, dass wir gleich zwei Gore Lizenzen inne haben, sind weitere Beispiele dafür. Trotz einer schwierigen Marktentwicklung in den Segmenten Bekleidung und Helme haben Sie 2011 wieder zugelegt. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis? Jack Kant: MotoPort ist überzeugt von seiner Verkaufsstrategie und dem Konzept für Fachhändler, wodurch die Fachhändler überregionale Exklusivität bekommen und dadurch die notwendige VKSpanne erreichen können. MotoPort ist überzeugt von dem System der Produktentwicklung, wodurch alle Händler die Möglichkeit haben, ihre eigenen Kollektionen mit zu entwickeln. Jörg Bucher: Wir arbeiten mit unseren Händlern als Partner. Nur wenn beide Partner zufrieden sind, können wir erfolgreich sein. Jens Föhl: Wir haben mit unserem Modell – der Händler kann sich beteiligen, muss aber nicht – auch in der Gesellschaftsform gezeigt, dass wir eine kooperative Zusammenarbeit zwischen Händler und Lieferant wollen. Wir entwickeln das Konzept kontinuierlich und verschaffen dem Händler bessere Deckungsbeiträge, weniger Risiko, mehr Marketing, stärkeren Einfluss und mehr Service. Mit Deutschland und der Schweiz haben Sie zwei sehr erfolgreiche Partner. Wollen sie weiter expandieren? Jack Kant: Wir sind auch schon seit vielen Jahren aktiv in anderen Ländern wie z. B. Belgien, Ungarn, Dänemark, usw. In bestimmten kleineren Ländern arbeiten wir seit einigen Jahren mit Importeuren, die das MotoPort Konzept noch nicht nutzen und die wir nur für unsere hochwertigen Marken gewählt haben. Die meisten von den neuen Ländern sind aber davon überzeugt, dass diese Impor-

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teure in Zukunft das Konzept auch nützen wollen. Innovationen braucht die Motorradwelt. Mit der neuen Dane Jacke Lynsted LED haben Sie nach unserer Meinung so eine Innovation geschaffen. Man erhöht die Sicherheit und die Endverbraucher müssten diese Jacke den Händlern eigentlich aus den Händen reißen. Wie kamen Sie auf diese Idee? Difi Jerez Kombi: ZweiJack Kant: Es ist jetzt schon teiler mit hervorragensechs Jahre her, dass wir der Bewegungsfreiheit. unsere Idee für diese Sicherheitsweste entwickelt haben. Die Weste ist oft kopiert worden und wir sind stolz darauf, dass durch die Innovation unserer Produktentwickler die Sichtbarkeit des Motorradfahrers verbessert wird. Die Idee für eine Jacke mit Beleuchtung ist bei uns dadurch entstanden, dass einerseits jedermann immer wieder eine Verbesserung der Sichtbarkeit das Motorradfahrers verlangt und niemand etwas anderes macht, als das Anbringen von Reflektormaterialen. Und anderseits weil es jetzt viele Autos gibt, die Tagfahrlicht nutzen und nicht zuletzt weil die neuen LED-Systeme die Möglichkei-

ten bieten. Wir haben aber entschieden, dass wir ein LED-System einbauen müssen in einer Jacke, die aus sehr hochwertigen Materialien besteht. Der Fahrer der sich eine Jacke mit hochwertigem LED-System kauft, wünscht sich auch sehr hochwertige Bekleidung. Dane ist solch eine Marke, die sportliche und tourentaugliche Jacken und Hosen, verarbeitet mit GoreTex, anbietet. Wie beurteilen Sie die Märkte 2012? Jack Kant: Wir sind davon überzeugt, dass unsere Branche 2012 weltweit keine Verbesserung sehen wird. Wir denken jedoch, dass Händler dennoch bessere Jahresziffern erreichen können, wenn sie sich einem Konzept wie MotoPort anschließen. Die Gründe liegen auf der Hand: Man hat die Sicherheit, dass man nur die Produkte einkauft, die durch seine Partner entwickelt wurden. Man hat starke Marken und Produkte, die man auch verkaufen kann. Zudem gibt es eine überregionale Exklusivität, man bekommt Produkt- und Verkaufsschulungen und kann die notwendige Spanne erwirtschaften, die man als Händler auch dringend braucht. Jens Föhl: Wir haben den Eindruck, dass der Markt in Deutschland seine Talsohle durchschritten hat und die Bereinigung des Markts dafür gesorgt hat, dass die existierenden Händler optimistischer in die Zukunft blicken.

Dies wurde uns auf unserem letzten Meeting seitens unserer Händler auch bestätigt. Zugleich haben wir durch unser Beteiligungskonstrukt die Deckungsbeiträge der aktiven Händler extrem verbessert. In unserer Akquise stellen wir unsere Kalkulation vor und stoßen auf großes Interesse. Wir schauen optimistisch in die Zukunft, auch weil wir noch viele Ideen haben. Unser Verbund möchte mit unseren für uns wichtigen Kooperationslieferanten ein Konzept bauen, dass den Fachhandel stärkt. Die gemeinschaftlich erwirtschafteten Gelder investieren wir dabei in professionelles Marketing und in den Ertrag des Händlers. Die Industrie braucht den Fachhandel. Der Handel braucht im Bekleidungssegment exklusive Produkte, wirksames Marketing, gute Deckungsbeiträge, weniger Risiko und eine partnerschaftliche, langfristige Strategie. All das bieten wir. Meine Herren, vielen Dank für diese Infos. 4MotoPort

Verbund GmbH & Co.KG

Windallee 15, 26316 Varel Telefon: 0 44 51/91 52 00 www.motoport.de, jens.foehl@motoport.de 4Meier + Lutziger AG - MotoPort Schweiz

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Erteilen Sie bei Helmen und Bekleidung eine Vororder? 2011 2009 Nachdem wir schon vor zwei Jahren nach dem Orderverhalten der Händlerschaft fragten und feststellten, dass sich die Vororder schon damals im Rückzug befand, wollten wir nun überprüfen, ob und wie sich die Einstellung zur Vororder bei Helmen und Bekleidung verändert hat. Auch wenn sich per Saldo nicht viel getan hat, ist das Ergebnis eindeutig wie interessant: Von den 65 befragten Vertragshändlern ist der Anteil derjenigen, die eine Vororder tätigen, nochmals von 36,9 auf 30,8 Prozent gesunken. Die Zahl der Unentschiedenen ist leicht von zwei auf vier Händler angestiegen – vielleicht auch wegen der schwierigen Marktsituation, die dem einen oder anderen Händler die Entscheidung nicht leicht macht. Die übergroße Mehrheit gab wie schon bei unserer ersten Umfrage an, keine Vororder zu tätigen. Dieser Anteil wuchs von 60 Prozent 2009 auf 63,1 Prozent 2011. Damit scheint sich der Trend weg von der Vororder weiter zu verfestigen. Umfragezeitraum: Oktober 2011. Befragt wurden 65 Vertragshändler aus dem gesamten Bundesgebiet.

70% 63% 56%

Ja Nein Vielleicht

49% 42% 35% 28% 21% 14% 7% 0%