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EN PRATIQUE SOMMAIRE

N°10 SEPTEMBRE 2007

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Dossier

Factoring: un instrument

en plein développement Les spécialistes prédisent un avenir radieux au factoring.

Instrument de financement et de gestion des débiteurs, il connaît de beaux développements en Belgique où les différents acteurs se positionnent. Du côté des entreprises, on oscille encore parfois entre méfiance, méconnaissance ou prudence.

Du moins chez les non utilisateurs. Une certitude: de la pédagogie s’impose encore en matière de factoring. Finance Management s’est emparé du dossier et vous livre son analyse.

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

DOSSIER TEXTE : YVES-ETIENNE MASSART

Le factoring de A à Z

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Coût élevé, formule réservée aux grandes entreprises, impact négatif en termes d’image auprès des clients et perte de contact avec eux, maîtrise insuffisante du risque, lourdeur administrative, perte de temps, etc. Voilà les clichés contre lesquels le factoring lutte depuis des années. Avec succès, manifestement, car le secteur ne s’est jamais aussi bien porté. La gestion de poste clients vous dépasse? Peut-être est-il temps pour vous de vous y intéresser…

C

’est une évidence pour tout directeur financier

la loi sur l’endossement des factures du 25 octobre 1919, mo-

– ou pour les responsables de la comptabilité

difiée par la loi du 6 juillet 1994, qui stipule que toutes les

– mais cette évidence s’impose aussi à toute

factures sont remises au « factor » sur base d'une cession de

personne dotée d’un minimum de bon sens:

créance. En outre, la convention d’UNIDROIT (Institut Inter-

les entreprises sont souvent obligées d’accorder à leurs

national pour l’Unification du Droit Privé) adoptée en 1990

clients des délais de paiement. Pour financer ce décalage, le

par la Belgique reconnaît l’importance d’adopter des règles

factoring s’impose comme l’une des solutions les plus prati-

uniformes afin de faciliter l’affacturage international.

ques. Les spécialistes prédisent d’ailleurs un avenir radieux

Le secteur s’accorde pour reconnaître que le factoring est

à cette activité, ce qui la place un peu dans les mêmes pers-

intéressant pour toute entreprise qui facture pour au moins

pectives qu’un autre produit en plein boom: le leasing.

250.000 € (certains préfèrent dire 350.000 €) par an et qui

Le fondement légal du factoring en Belgique se trouve dans

accorde jusqu’à un délai de paiement de maximum 120 jours.

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ce rapide et qui doivent donc pouvoir disposer constamment

TVA: ce que la Cour Européenne de Justice ses de profiter à tout moment des liquidités suffisantes. Ce a changé… crédit peut épouser la courbe de croissance, sans plafond.

des moyens financiers nécessaires pour soutenir, accompa-

Il n’est donc pas nécessaire de régulièrement renégocier la

gner et gérer leur croissance.

ligne de crédit.

Principales visées par le factoring: les entreprises en croissan-

Une des questions centrales est celle du coût. Quand des

TOUT EST PRÉVU

avances sont concédées, l’entreprise ne paie des intérêts

Mais les entreprises en forte croissance ne sont pas les seu-

que sur le montant effectivement utilisé. Si à l’un ou l’autre

les à avoir intérêt à explorer cette piste. D’autres motivations

moment, ces liquidités ne s’avèrent plus nécessaires, il n’y

peuvent intervenir pour inciter à réfléchir à l’option factoring.

a pas d’intérêts à payer. Ceci dit, il est bon de savoir que le

Notamment lorsqu’une part importante du fonds de roule-

coût du factoring se ventile en deux postes: tout d’abord le

ment est mobilisée dans le poste « créances », lorsque naît

droit de factoring, qui n’est rien d’autre qu’une commission

le besoin d’outsourcing de la gestion des débiteurs ou encore

sur le montant des factures. Il constitue la rémunération

quand l’entreprise souhaite une couverture intégrale contre le

pour l'ensemble des prestations de services telles que l'ad-

risque d’insolvabilité. Mais ce n’est pas tout: la nature même

ministration des débiteurs, la gestion, l'analyse du risque,

des activités peut avoir son influence. Le fait d’être actif dans

la couverture contre l'insolvabilité, etc.

un secteur à caractère saisonnier, d’être tourné de manière

Quelle que soit la société de factoring, le montant du droit

importante vers l’export sans pour autant disposer des res-

de factoring est déterminé sur bases d'éléments tels que le

sources ou de temps pour régler des problèmes juridiques ou

chiffre d'affaires, le nombre de factures, la valeur moyenne

linguistiques à l’étranger.

des factures, le secteur d'activité, la qualité et la répartition

Les avantages de la formule? Les sociétés de factoring sont

du portefeuille client, les pays à l'export, bref tout ce qui

unanimes pour mettre en avant la couverture optimale of-

touche au risque. A ce premier droit s’en ajoute un autre, le

ferte. En ligne de mire: l’aspect « couverture contre l’insolva-

droit supplémentaire de factoring, qui représente l'intérêt

bilité ». Dans ce cas, les entreprises de factoring effectuent

sur les sommes prélevées. Cet intérêt est comparable au

une analyse aussi bien de la solvabilité des prospects que des

coût du crédit bancaire à court terme.

clients existants de la société qui les consulte. Pour chacun d’entre eux, l’analyse de solvabilité va déboucher sur la dé-

SAUVER LES APPARENCES

termination d’une limite de crédit. Exemple concret évoqué

Les entreprises de factoring ne manqueront pas d’insister

notamment dans l’argumentaire d’International Factors:

sur une autre dimension: le « suivi des débiteurs ». Dans ce

« Qu'après coup, une facture demeure impayée et vous êtes

cas d’espèce, le factoring devient alors une belle opportunité

assuré à 100%, pour autant bien sûr que l’encours ouvert soit

pour maximiser l'efficacité. « En confiant l'administration des

inférieur ou égal à la limite de crédit accordée. » Pour déterminer ces limites de crédit, IFB – comme les autres – se base sur toute l'information financière du marché ainsi

Le factoring en pratique:

que sur l’expérience de paiement des clients (les vôtres, dans ce cas) envers d’autres fournisseurs qui sont factorés chez

•

Sur le plan juridique, le factoring (ou l’affac-

eux. Mais le travail du factor ne s’arrête pas là: la phase de

turage) est un contrat par lequel un établisse-

suivi de ces clients va se dérouler de manière permanente,

ment de crédit spécialisé (appelé factor) achète

« ce qui permettra ainsi de vous avertir à temps si cela va moins

ferme les créances détenues par un fournisseur

bien avec l’un d'entre eux. » Et tout est prévu: « En cas de non-

(appelé vendeur) sur ses clients (appelés ache-

paiement pour cause d'insolvabilité, nous vous indemnisons

teurs ou bénéficiaires de services) et ce moyen-

100 jours après l’échéance de votre facture. Nous vous payons donc 100% du montant, TVA incluse, pourvu que l'encours

nant rémunération •

ouvert soit inférieur ou égal à la limite de crédit accordée. »

lui consent une avance correspondant au mon-

EN DEUX POSTES

tant des créances cédées, moyennant déduction

Mais le factoring peut aussi s’avérer utile pour améliorer le cashflow. C’est ce que le secteur appelle l’option « finance-

des intérêts et commissions.

•

ment », dans laquelle la société de factoring finance immé-

moment de la cession des factures, pour le seul montant

Le vendeur accorde au factor l'exclusivité du factoring de toutes ses créances et le factor se char-

diatement jusqu’à 85% des factures impayées. Avantages: la flexibilité et le fait que ce crédit est disponible dès le

L'opération consiste donc pour le fournisseur à céder (au factor) ses factures. Celui-ci, en échange,

ge de l'encaissement des créances.

•

En cas d'impayés, le risque est assuré par le factor qui ne peut se retourner contre le vendeur.

sollicité ni plus, ni moins. De quoi permettre aux entrepri-

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DOSSIER

existe aussi des formules de factoring avec imputation des

Factoring: ce qu’il faut retenir

paiement par l’entreprise ou par le factor, de factoring porté ou non à la connaissance des débiteurs (on parle alors de

— Une garantie contre la défaillance d’un débiteur, avec une couverture à 100 % des impayés après agrément, et surtout dans le cas d’affacturage sans recours, formule la plus développée.

— La gestion du compte client, regroupant des activités aussi diversifiées que, la gestion de la facturation, les envois de notification aux débiteurs-cédés, l’encaissement des sommes correspondant aux paiements des factures, mais aussi la gestion au quotidien du compte courant.

— Le recouvrement des créances, avec les relances sur retard de paiement de factures et les procédures contre les débiteurs-cédés indélicats (pouvant aller jusqu’à la procédure judiciaire).

— Le financement, à effectuer par le factor sous forme de virement ou de chèque, au titre d’une avance de tout ou partie des créances.

— La prévention des impayés, qui s’effectue par évaluation des risques et qui nécessite de posséder des

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bases de données très performantes et régulièrement

factoring confidentiel, de factoring pour un pays, un nombre déterminé de pays ou tous les pays avec lesquels l’entreprise traite, voire encore de factoring pour une partie ou pour l’intégralité de l’activité.

Le factoring repose sur les dispositions concernant la subrogation par le paiement. Il convient cependant de noter que le paiement, compte tenu des stipulations habituelles et de l'inscription au crédit de manière provisoire, est moins au sens juridique un paiement qu'une avance en crédit. La mise en pratique est simple, de l’avis même de ceux qui l’ont adopté: un avis de cession sur vos factures et le tour est joué. « L'information des factures, à savoir la date, le montant, l'identification du client, est communiquée électroniquement au factor – qui réclame juste l’envoi, de manière régulière, d’ une copie papier des factures – et c’est alors à lui de jouer: suivi des factures, assurance, préfinancement, recouvrement judiciaire,... » Si nécessaire! Pour les clients, l’impact est limité car presque rien ne change: les seules différences se trouvent dans le fait que le virement s’effectue vers un autre destinataire et, donc, vers un autre numéro de compte.

mises à jour dans le chef du facteur.

Executive Master in finance 2007 débiteurs à des spécialistes, vous libérez des gens et des moyens qui peuvent être consacrés au développement de votre activité principale. Faites le compte et voyez combien vous pouvez épargner en coûts de personnel et créances douteuses. » Et, ce qui ne gâche rien, ce dispositif lève une des autres craintes par rapport à la relation commerciale. Les contacts avec les clients restent purement commerciaux puisque la facturation est suivie par un « département externe ». Une position de repli ou de camouflage parfois bien pratique pour sauver les apparences.

En résumé, le factoring semble être un procédé de recouvrement efficace puisque le factor décharge le vendeur du souci de la gestion du poste clients et de l'encaissement des sommes dues. C’est une technique de mobilisation du poste client et ce, quel que soit le mode de règlement convenu avec l’acheteur. Il offre une garantie de bonne fin puisque le factor s’engage à payer au vendeur les factures qu’il a émises. Et, cerise sur le gâteau: le risque d'insolvabilité de l'acheteur et le risque de non-paiement à l'échéance sont pris en charge par

Be bullish in a financial arena* * Solvay Business School: 3rd in Finance (FT Ranking 2005) - Advanced training in all areas of Finance - Preparation for international certification: CFA and GARP - Best suited for high-potential executives wishing to give a robust finance orientation to their career - Teaching language: English - From December 2007 until June 2008

la société de factoring, sauf faute du fournisseur.

La palette des possibilités offerte par le factoring est étendue: du factoring avec ou sans financement des créances au factoring avec ou sans assurance contre l’insolvabilité des débiteurs, en passant par factoring avec suivi des créances par l’entreprise ou par le factor, par une formule mixte avec suivi partiel par l’entreprise et partiel par le factor (en fonction des étapes de procédure, le basculement de l’un vers l’autre se fait généralement au stade de la mise en demeure). Mais il

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registration: master.finance@solvay.edu www.solvay.edu/masterfinance

Financer la croissance d’une jeune entreprise Philippe Van Diest est l’administrateur délégué de

plus de deux millions d’euros. Si Prodis a pu tourner la

Pharmadeal et de Prodis. Le factoring, ce chef d’entre-

page de ce différend qui a pesé sur le bilan et la trésore-

prise implanté à Eghezée, dans le Namurois, le connaît

rie, reprojetant la société dix ans en arrière, c’est grâce

à travers ses deux sociétés, chacune cliente d’un factor

au factoring. Avec le factoring, Prodis a pu immédiate-

différent. Entreprise de l’année 2004, dix ans après sa

ment revivre normalement, là où les banques auraient

création, Pharmadeal a en effet été scindée il y a cinq

probablement fermé les robinets. Si Philippe Van Diest

ans: la délégation médicale pour la première, l’impor-

trouve que le factoring est un bel outil, il le voit néan-

tation, la distribution et la vente de médicaments pour

moins évoluer. Premièrement parce qu’entre sociétés

la seconde, Prodis. « Lorsque j’ai démarré tout seul, en

de factoring, les règles sont parfois très différentes, les

1994, j’ai dû le faire avec des capitaux et des fonds pro-

structures juridiques aussi. Ensuite, parce que la for-

pres faibles, explique-t-il. J’ai alors été confronté à un

mule se substitue de plus en plus aux autres produits

problème positif: une croissance rapide. Problème: la

bancaires. Mais avec un coût qu’il juge disproportionné.

non-concordance entre les délais de paiement et d’en-

Et d’espérer davantage de concurrence…

caissement. Là où en démarrant, vous accordez 90 à 120 jours à vos clients, vos fournisseurs vous en laissent moins et vous avez surtout vos coûts fixes. Nous avions donc besoin de trésorerie et la banque nous a orientés vers le factoring. Mon avantage était d’évoluer dans un secteur très bien coté: les débiteurs sont sérieux, ce sont de grandes sociétés multinationales avec lesquelles le risque d’impayé est faible. Et, de l’autre côté, nous avons les pharmaciens, pour lesquels je n’hésite pas à dire que le risque de faillite est nul. » Depuis ses débuts, l’entreprise a beaucoup évolué. La croissance s’est poursuivie et les capitaux propres sont aujourd’hui plus importants, mais les besoins financiers restent. « Mes factors le savent je trouve cela onéreux, mais cela évite d’immobiliser du capital que l’on peut affecter à la croissance. » A une époque, l’entreprise était consciente que le choix du factoring était guidé aussi par un souci d’externalisation, ce qui ne serait plus le cas aujourd’hui, au vu de la taille critique de la société scindée. « Avec les outils informatiques développés en interne, une seule personne suffirait à gérer les impayés, apporter les corrections nécessaires, etc. C’est tentant car ce serait moins cher. » Avec 3.500 à 4.000 factures annuelles, Philippe Van Diest se félicite aujourd’hui de ne pas avoir changé de cap. 2005 a été une année noire pour Prodis. Un différend purement commercial, des invendus non repris, des médicaments dont la validité a expiré: il y en a pour

Philippe Van Diest: « Là où en démarrant, vous accordez 90 à 120 jours à vos clients, vos fournisseurs vous en laissent moins et vous avez surtout vos coûts fixes.

Nous avions donc besoin de trésorerie et la banque nous a orientés vers le factoring. »

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DOSSIER

1.

Avance sur facture

2.

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7.

Source: Association Belge des Banques

8.

6

Le client vend un lot de marchandises payables à terme.

Il demande ensuite à sa banque une avance sur l'encours de ses créances commerciales.

Après avoir examiné la qualité de ces créances, plus particulièrement, la qualité de leur débiteur, la banque décide sur quelles créances elle souhaite accorder une avance et à concurrence de quel pourcentage.

Dans ce cadre, la banque a la possibilité de se prémunir contre le risque de non paiement en demandant - par lettre recommandée - au débiteur de signer une clause par laquelle il accepte la facture Le client-vendeur donne les créances en gage endossant les factures originales à l'ordre de la banque Après quoi, la banque octroie l'avance convenue.

Le débiteur de la facture est informé de l'endossement; suite à cet endossement, à partir d'une date donnée (date de la cession), il ne pourra plus effectuer valablement le paiement qu'auprès de la banque.

Lorsque le débiteur paie à l'échéance, l'avance accordée par la banque est remboursée.

Aux sources du factoring C’est une des rares techniques modernes de crédit inte-

couragées par le programme d’assurances à l’exportation

rentreprises, dont il n’est pas sot d’imaginer qu’elle est née

mis en place par le gouvernement Kennedy, sont venues

d’une évolution et d’une adaptation historique. Dans le

s’implanter en Europe et c’est à cette époque que l’on a pu

monde antique, des comptoirs commerciaux avaient été

assister aux prémices de l’affacturage moderne.

créés tout autour de la Méditerranée, principalement par

Le raisonnement est limpide: dès lors que l’on effectue des

les Phéniciens. Ces commerçants spécialisés étaient char-

opérations internationales, les délais de règlement sont

gés de vendre, pour compte de producteurs locaux, des

plus importants. Il faut par conséquent tenter d’y remédier.

marchandises que ces derniers leurs confiaient en les man-

Afin de moduler le déséquilibre financier né de ce décalage,

datant pour en percevoir le produit de la vente. Un peu plus

il n’y a pas 36 solutions, on n’en a que quatre:

tard, au Moyen-âge, on trouve à nouveau trace de l’affactu-

— ou bien on réduit son chiffre d’affaires,

rage et de ceux que l’on appellera plus tard les factors, sorte

— ou on allonge ses délais de règlements

de commerçant itinérant à qui l’on confiait des marchan-

fournisseurs,

dises en vue de leur vente. Au 19ème siècle, l’affacturage a

— ou on diminue ses stocks,

connu un développement, plus spécifiquement aux Etats

— ou on raccourcit ses délais d’encaissement

Unis et au Royaume-Uni, il est le fruit du développement

de créances.

des échanges avec le « nouveau monde ».

Bien que naisse le financement des stocks par factoring, les

Une véritable mutation s’opère au vingtième siècle dans la

vocations initiales de cette technique sont la réduction des

fonction du factor. On assiste alors à la confirmation du rôle

délais de règlement et la garantie des paiements, ainsi que

de l’intermédiaire financier au détriment de son activité

certains autres services connexes. C’est donc à la fois une

de dépositaire vendeur. L’affacturage moderne tel qu’il est

technique de financement, de gestion, de recouvrement

pratiqué actuellement remonte aux années 1960. A cette

des créances et de garantie des paiements.

époque, des sociétés d’affacturage nord-américaines, en-

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DOSSIER TEXTE : YVES-ETIENNE MASSART

Factoring:

coup d’accélérateur sur le marché belge 2006 aura été une année de vaches grasses pour le préfinancement de factures. Si on additionne le total des montants facturés cédés aux sociétés de factoring, on frôle les 16 milliards et demi d’euros. Un montant en hausse de 21% par rapport à l’année précédente. Autant dire que le marché a retrouvé le sourire après une année 2005 beaucoup plus maussade…

V

ous en connaissez beaucoup, vous, des sec-

soumises à la TVA, ce qui leur permet de soustraire toute la TVA

teurs qui doublent leur volume d’activité en

payée et réduit en grande partie la TVA non-récupérable.

une demi-douzaine d’années? C’est ce qui est

Une formule gagnante? Oui, à en croire l’un des exemples les plus

arrivé au factoring et à ses quatre principaux

marquants de l’histoire récente du factoring, celui de Real Softwa-

acteurs actuels en Belgique: Fortis Commercial Finance, IFB,

re, société cotée en bourse et active dans les services IT. En 2001,

Dexia Factors et Eurofactor. Ils seront d’ailleurs six d’ici la fin de

l’entreprise se débat dans de graves problèmes financiers et ce

l’année: les Français de Coface ont décidé de franchir la frontiè-

sont les banques qui, à l’époque, imposent à l’entreprise de recou-

re et ING développe sa propre force, ING Commercial Finance,

rir au factoring. Une bouffée d’oxygène qui lui a permis de repar-

suite au rachat de IFB par la KBC…

tir de l’avant. Les fournisseurs de service sont de plus nombreux à passer au factoring. C’est notamment le cas d’un des Big Four.

BOUFFÉE D’OXYGÈNE

Tous y voient le même type d’avantages: disposer de davantage

L’an 2000, c’était une année faste. Les indicateurs financiers sont

d’argent pour préfinancer les projets menés chez leurs clients.

alors au vert. L’économie tourne et les entreprises d’affacturage

A l’heure actuelle, la palette de déclinaisons du factoring s’élargit

se voient confier des factures pour 8,8 milliards d’euros. Depuis,

et rencontre une demande en croissance: factoring à l’importa-

la progression a été fulgurante, pour atteindre les 16,48 milliards

tion, à l’exportation, à l’achat (reversed factoring), bulk factoring

d’euros. C’est là un des paradoxes de cette activité: la popularité de

(un segment dans lequel FCF avait beaucoup investi dans les an-

la formule augmente alors que l’image souffre encore de quelques

nées ’90 et qui permettait d'améliorer la présentation du bilan

sérieuses lacunes. Le secteur semble intégrer ce déficit d’image,

notamment en améliorant certains ratios tels que solvabilité, en-

puisqu’il utilise une large palette de termes pour dénommer ses

dettement et rentabilité des actifs).

activités: credit management, commercial finance, trade finance, invoice finance, financement de factures,… Mais il faut dire que l’of-

CARRÉ D’AS

fre s’est aussi diversifiée, l’approche est multiple et sur-mesure.

Le marché belge du factoring est assez clair dans sa configuration:

Une chose est certaine: le client-type évolue. Les entreprises indus-

quatre acteurs se détachent largement du peloton. Leader depuis

trielles ont, petit à petit, fait de la place à celles issues du secteur

longtemps, Fortis Commercial Finance (FCF) voit son leadership se

des services. Depuis fin 2003, le factoring est entièrement soumis

réduire chaque année. En portefeuille, plus de la moitié des mon-

à la TVA. C’est la conséquence d’un arrêt de la Cour Européenne de

tants gérés par le secteur: 9,51 milliards en 2006, soit un volume qui

Justice: aussi bien la couverture du risque d’insolvabilité, la rému-

permet à FCF de capitaliser sur une part de marché de 57,7%, contre

nération de la société de factoring pour la gestion et l’encaisse-

60,3% en 2004 et 68% en 2000.

ment que les intérêts sur les montants avancés sont maintenant

2005 a pourtant vu FCF s’emparer des activités factoring d’Atradius,

soumis à la TVA. Dorénavant, les sociétés de factoring sont donc

le spécialiste de l’assurance-crédit. Mais cette acquisition n’a eu qu’un

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DOSSIER

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impact minime sur la situation belge. Gerling Namur, la filiale belge de Gerling Versicherung, qui a fusionné avec le néerlandais NCM pour devenir Atradius, avait déjà acheté à l’époque cette activité française dans le cadre de la politique de diversification d’Atradius. FCF est

TVA: ce que la Cour Européenne de Justice a changé…

aujourd’hui actif dans neuf pays: Belgique, Pays-Bas, Luxembourg, Allemagne, France, Royaume-Uni, Hong-Kong et la Pologne, ce qui le

Le factoring implique qu’une entreprise reprend de son client

classe au cinquième rang européen sur le marché du factoring.

les créances dont il dispose vis-à-vis des tiers et qu’ensuite,

LES MAINS LIBRES Un réseau international, c’est un élément décisif dans le cadre de l’import ou de l’export factoring. Le premier concerne les entreprises étrangères qui font endosser, par un facteur belge, les factures émises à l’attention de clients belges. L’export factoring concerne l’endos-

elle essaie de les percevoir. Deux sortes d’affacturage coexistent: l’affacturage sans recours (sur celui qui cède les factures) et l’affacturage avec recours. Jusqu’en 2003, l’administration belge considérait l’affacturage sans recours comme la cession d’une créance, exempte de TVA. La Cour de Justice a toute-

sement des factures émises par des entreprises belges à l’attention

fois estimé en date du 26 juin 2003 que tant l’affacturage

d’acheteurs étrangers. Dans les pays où il n’est pas implanté, FCF, par

authentique que l’affacturage non authentique constituent

exemple, travaille alors avec les partenaires du réseau Factors Chain

une prestation de services qui est exclue des exonérations de

International (FCI).

TVA pour services financiers. L’affacturage sans recours doit,

En 2003, FCF a ainsi signé un important accord de collaboration de

par conséquent, être considéré comme une perception de

sept ans avec les américains d’EDS. Dans ce cadre, FCF confie la ges-

créances et, est dès lors, exclu de l’exonération de l’article 44

tion des services de factoring à Finodis, fruit de la joint venture entre

al. 3 du code de la TVA.

FCF et EDS et dont les deux entreprises sont actionnaires chacune à hauteur de 50%. Finodis se concentre, dans sept pays européens, sur le marché des moyennes, grandes et très grandes entreprises qui

les considérations stratégiques des deux groupes et par le change-

sous-traitent le traitement de leurs crédits.

ment du contexte économique et réglementaire (entre autres, la

En seconde position sur le marché, International Factors Belgique,

forte croissance du marché du factoring par suite de la plus faible

avec 21% de parts de marché. IFB était jusqu’il y a peu une joint

intensité de capital du factoring conformément à Bâle II).

venture des banques ING et KBC dont le volume d’activité avait

Depuis, ING continue d’offrir les services de Commercial Finance

grimpé, de 2005 à 2006, de 2,8 à 3,46 milliards. Mais, depuis, KBC a

en Belgique par l’intermédiaire d’ING Commercial Finance Be-

racheté la participation d’ING Belgique dans International Factors.

lux SA. Le fonds de commerce d’ING, constitué dans le cadre

C’était le 4 juin dernier. Selon les termes du communiqué, les deux

d’IFB, ainsi que le personnel concerné, y sont incorporés. De quoi

actionnaires à 50% ont motivé leur décision par la divergence entre

donner les mains libres à ING pour développer le réseau interna-

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tional d'ING Commercial Finance, déjà présent dans 7 pays, et renforcer du même coup sa position de marché en Belgique et au Grand-duché de Luxembourg.

Les spécialistes analysent un peu différemment la fin de la joint-

Un outil de financement pur et dur

venture. Pour ces « insiders », une des raisons est à chercher dans le fait que le risque était assumé par IFB. ING et KBC ne pouvaient vendre le factoring sous marque propre, contrairement à Fortis et à Dexia. Lorsqu’en 1990, la BBL a été reprise par ING et que la Kredietbank, Cera et l’assureur ABB ont fusionné dans KBC, chacun s’attendait déjà à un partage d’IFB, ce qui ne s’est jamais réalisé. KBC apportant dans la corbeille Cera Factors et renforçant de ce fait sa position dans IFB. Parallèlement à ses activités de factoring, IFB opère également comme intermédiaire en matière d’assurance-crédit et société de recouvrement. Depuis 2004, une série d’applications IT étaient sous-taitées à KBC Exploitatie, la division informatique de KBC. IFB travaille, lui, au plan international, avec le réseau International Factors Group.

PROMIS À LA CROISSANCE

Pascal Leurquin: « Le factor ne peut pas contacter le client, cela reste de notre seul ressort. Nous tenons à garder et préserver la relation client, c’est stratégique pour nous. » Pour Pascal Leurquin, CEO d’Evadix, pas question de se voiler

Médaille de bronze: Dexia Factors, avec une part de marché de

la face: « Pour moi, le factoring est clairement un moyen de fi-

14,7%, qui correspond à un volume de 2,43 milliards d’euros. Dexia

nancement, purement et simplement. » Un outil qu’il trouve

Factors est né de la réunion d’Artesia Factors, dans le giron du grou-

relativement commode et avec des taux d’intérêts plutôt

pe Bacob qui a fusionné ensuite dans Dexia, et, d’autre part, la so-

raisonnables. « Commode, parce notre compte clients est en

ciété De Lage Landen Factors, du groupe Rabobank. C’est l’outsider

fait en garantie du prêt fait par le factor », dit-il. L’homme est

qui monte, puisqu’il a vu sa part de marché passer de 8 à 14,7%

direct, il veut de la simplicité: « Nous essayons de simplifier

entre 2000 et fin 2006.

Quatrième et dernier à être considéré comme un acteur qui compte: Eurofactor. Une filiale du groupe bancaire français Crédit Agricole, qui englobe les banques Landbouwkrediet-Crédit Agricole,

le processus au maximum pour ne pas nous disperser dans des travaux inutiles ou des écritures comptables fastidieuses. Le factor cherche aussi à simplifier au maximum, avec

Europabank et Keytradebank. Son positionnement était à l’origine

le risque que la charge de travail rebascule chez le client.

axé sur l’import factoring. Au cours des dernières années, Eurofac-

Mais je suis vigilant. »

tor a lui aussi enregistré une belle croissance en faisant plus que

Clairement, la volonté du patron d’Evadix n’a jamais été

doubler son chiffre d’affaires, passé de 3 à 6,4%.

d’externaliser la gestion, l’administration et le suivi des fac-

Sur le plan international, la Belgique ne fait pas pâle figure dans le

tures. C’est d’ailleurs écrit noir sur blanc: « Le factor ne peut

paysage du factoring. Avec près de seize milliards et demi de vo-

pas contacter le client, cela reste de notre seul ressort. Nous

lume, le marché local sait qu’il n’a pas épuisé toutes les marges d croissance, loin de là. Les normes de Bâle II, notamment, offrent une belle opportunité. De l’« asset based lending », comme le préfinancement de factures par les sociétés de factoring, cela re-

tenons à garder et préserver la relation client, c’est stratégique pour nous. Le factoring se résume donc pour nous à un outil de financement pur et dur. » Pourquoi ce choix? Tout sim-

présente des besoins moindres en crédit bancaire. Le rating crédit

plement par besoin de fond de roulement. « Nous sommes

(ou risk rating) de l’entreprise qui fait appel à du factoring diminue

coincés entre des fournisseurs qui demandent à être payés à

(un rating élevé est mauvais) car il y a de facto amélioration de cer-

relativement court terme et nos clients, eux, nous réclament

tains ratios bilantaires et la banque y trouve son compte.

des délais parfois très longs. Nos besoins sont donc impor-

De quoi faire dire à certains que les banques en profitent parfois

tants. Pour le court terme, nous avons le factoring et, pour le

pour loger du crédit dans la filiale factoring de leur groupe. Car, se-

long terme, nous recourons aux emprunts. »

lon les prescris de Bâle II, les banques doivent mesurer de manière plus précise leur risque de crédit. Comme chaque débiteur a reçu un scoring basé sur la probabilité que son entreprise tombe en faillite, plus le risque lié au projet est important, plus la banque de-

Le factoring n’était pas encore en place à l’arrivée de Pascal Leurquin, mais il s’est imposé dès que l’accent a été mis sur le développement de Casterman. « Par facilité, c’est tout no-

vra maintenir de fonds propres en réserve. La prise de risque s’avère

tre portefeuille qui est confié à FCF. Ainsi, nous avons une

donc plus onéreuse pour la banque. Ce coût sera intégré dans la

enveloppe globale, sur base de l’encours factures. C’est une

marge de crédit du client. Les emprunteurs aux risques trop élevés

ligne de crédit, qui existe et sur laquelle nous tirons en fonc-

seront donc plus rapidement écartés alors que les « bons emprun-

tion de nos besoins… »

teurs » pourront encore plus faire jouer la concurrence.

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

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DOSSIER TEXTE : YVES-ETIENNE MASSART

10

Hans Jacobs:

« Nous avons réellement la masse critique suffisante pour faire du credit management. Si on a un contrat de ce type, on le fait vraiment: ce n’est pas qu’un service où un ordinateur gère le suivi en générant des rappels. Nous appelons physiquement les débiteurs. » FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRE 2007

Hans Jacobs:

« Nous visons le

podium mondial »

Entre Hans Jacobs (Fortis Commercial Finance) et le factoring, c’est une longue histoire, puisque ce produit jalonne la moitié de son parcours professionnel. Il en est probablement l’un des meilleurs connaisseurs de terrain: pur produit du factoring, il en connaît autant ses points forts que les attentes, en évolution, des clients, anciens et nouveaux. Rencontre.

L

orsqu’il entre au service de Belgo Factors, puis qu’il quitte le siège de Turnhout trois ans plus tard, Hans Jacobs n’imagine pas qu’il y reviendra relativement vite et qu’il pourra un jour prendre

en mains les destinées commerciales du numéro un du marché belge. Directeur commercial et marketing du leader incontesté du marché belge, il reconnaît que le produit lui est cher parce qu’il a guidé ses premiers pas professionnels.

Entre le moment de son départ de Belgo Factors et son retour chez celui qui s’appelle désormais Fortis Commercial Finance, tout a changé ou presque. Les bâtiments ont carrément doublé de volume, mais ce constat paraît relativement anecdotique face au quadruplement des activités. « Je savais que l’asset based finance devenait de plus en plus important, je sentais donc qu’il y avait un énorme potentiel, confie-t-il. Je ne suis pas le seul: tout le secteur bancaire y voit plus d’avenir que pour d’autres produits, surtout depuis que nos activités recouvrent ce qu’on appelle le ‘commercial finance’. Depuis cinq à dix ans, on fait davantage de choses qui sortent du factoring pur. » Témoins, les chiffres globaux du marché du factoring: « L’Europe représente aujourd’hui plus des trois-quarts du marché mondial. Quant à nous, nous avons progressé d’une place par an pour intégrer le top 5 l’année dernière. Devant nous, trois facteurs britanniques, actifs sur leur seul marché domestique.

Un seul, l’Américain GE Commercial Finance, dispose aussi d’un réseau. Nous avons donc beaucoup d’atouts dans notre jeu pour progresser encore, d’autant plus que nous avons des projets en Asie et aux Etats-Unis. Nous visons donc à terme le podium! »

DIVERSIFICATION DE L’OFFRE Une évolution qui est due à la configuration géographique de FCF, aujourd’hui actif dans douze pays, mais présent au total dans une vingtaine de pays. « Un véritable réseau qui offre aux clients des services identiques, configurés dans le même moule, souligne Hans Jacobs. Un exemple: le lay-out de nos outils IT. Il est le même partout. Le client peut s’y retrouver directement. » Une évolution qui est également due à la diversification de l’offre. Au niveau groupe, on parle évidemment aujourd’hui de factoring (administration des débiteurs, recouvrement des factures, couverture de risque et préfinancement de factures), mais aussi d’invoice discounting (produit spécifique au RoyauFINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

11

DOSSIER

me-Uni), de multi-local commercail finance (une offre de solu-

Autre cible, les grandes sociétés, dont elles peuvent prendre en

tion globale, réalisable grâce à l’effet réseau), d’export/import

outsourcing tout ce qui touche au credit management. Avec

factoring, de floorplanning (une offre ciblée sur les concession-

4.000 clients et 50.000 transactions quotidiennes, cette filiale

naires automobiles qui doivent acheter les voitures à placer en

compte aujourd’hui des implantations dans douze pays. Résul-

show-room bien avant de les avoir vendues), de reverse facto-

tat: le groupe FCF représente en totalité plus de 741 équiva-

ring (utilisé par les grands retailers), de non-recourse purchase

lents temps-plein. Les raisons du leadership de FCF, Hans Ja-

of receivables (une solution hors-bilan de plus en plus utilisée

cobs les voit dans la parfaite intégration dans le groupe Fortis

car elle améliore certains ratios, ce qui est non-négligeable

ce qui n’était pas le cas de son principal challenger, dépendant

avec les normes IFRS), d’inventory finance (une mise en gage

lui très longtemps de deux institutions bancaires différentes et

du stock, aujourd’hui seulement en Hollande) et enfin de cre-

aujourd’hui racheté par l’une d’entre elles.

dit risk cover (la police d’assurance-crédit, que FCF vend pour

« C’est la meilleure preuve que la concurrence s’est rendu comp-

compte d’Atradius).

te de l’avantage de pouvoir proposer, elle aussi, des solutions communes. Derrière, Dexia, pour ces raisons-là, enregistrait

PARFAITE INTÉGRATION

une belle croissance… » Autre avantage: la taille. « Nous avons

Spécificité de Fortis Commercal Finance: Finodis, une joint-

réellement la masse critique suffisante pour faire du credit ma-

venture avec un géant de l’IT, EDS, et qui est présente dans

nagement. Si on a un contrat de ce type, on le fait vraiment: ce

tous les pays où FCF est actif. « Un projet initié en 2001,

n’est pas qu’un service où un ordinateur gère le suivi en géné-

sous le nom de Factoring Factory Project et devenu, en 2005,

rant des rappels. Nous appelons physiquement les débiteurs. »

le véritable back office IT rebaptisé Finodis. Ses activités: les

Pour Hans Jacobs, la croissance du secteur est due à la

métiers classiques du factoring, qu’elle réalise pour compte

conjonction de plusieurs facteurs. En premier lieu, il évo-

de FCF, mais également en ‘ marque distributeur’ (produit

que le fait que, dans le cadre de Bâle II, sur le court terme,

blanc) pour compte d’autres sociétés de factoring, dont Fi-

les banques n’ont pas mieux à offrir que le factoring. Elles

nodis est, en fait, le back office. »

prennent moins de risque en cas de faillite. « Nous savons

12 « Pour nous: d’abord une source de financement! » Chez Supplies Distributors, le quartier général européen

manière générale, avec les mêmes gros distributeurs locaux qui,

d’un groupe américain de logistique, le factoring s’est un

à la longue, sont devenus des partenaires. On connaît donc bien

peu imposé à la société par la force des choses. « Quand la

nos clients, mais c’est vrai que lorsque nous avons besoin d’in-

maison mère américaine a décidé de s’implanter en Europe et

formations, nouvelles ou complémentaires, c’est primordial de

plus précisément à Grâce-Hollogne, elle n’avait pas beaucoup

pouvoir s’appuyer sur le réseau de notre factor. »

d’actifs à mettre en gage, raconte Noël Dedoyard, Finance

Pour ce Finance Manager, le risque que représente toute

Manager. Pour bénéficier d’une formule classique de crédit,

externalisation n’existe pas dans cette formule: « La com-

la négociation promettait d’être difficile. Le factoring s’est ré-

munication fonctionne très bien: tout est accessible par voie

vélé, à l’analyse, une des seules solutions possibles. Pour notre

électronique. Je peux donc vous donner les dernières statis-

entreprise, c’est donc davantage une source de financement

tiques en temps réel tout en vous parlant. Et les demandes

qu’une procédure de credit control. Le factoring nous a per-

de financement sont tout aussi rapides. » Autre avantage

mis d’investir alors que les banques ne se bousculaient pas

identifié par Noel Dedoyard: « Ce type de financement dé-

pour faire confiance sans garantie en dur ».

pend du business et il faut bien reconnaître que sa souplesse

Supplies Distributors est implanté à Liège Logistics depuis

correspond parfaitement aux besoins financiers que nous

1999. L’entreprise propose une solution logistique globale à des

avons. Si vous comparez aux crédits d’investissement, vous

sociétés multinationales, avec une spécialité en e-commerce

avez vite choisi: ici, on puise ce dont on a besoin et on paye

B2B. Ses clients se trouvent essentiellement en Europe, mais

en conséquence. Difficile de trouver plus modulable! ». Et de

certains sont en Afrique ou au Moyen-Orient. « Nous émettons

terminer par un autre produit en appui du factoring, l’as-

plus de 5.000 factures par an, presque exclusivement à l’inter-

surance-crédit. Supplies Distributors compte bien y recourir

national, car notre activité est relativement insignifiante sur le

prochainement. Et, dans ce cadre, le fait que le factor ait

territoire belge. Le fait de pouvoir ‘screener’ nos clients est un plus,

l’historique complet au niveau factures et clients rend, se-

même si ce n’est pas capital pour nous. Nous fonctionnons, de

lon lui, les choses beaucoup plus faciles…

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRE 2007

par expérience que le risque est dix fois moindre pour la

tout ou rien. Aujourd’hui on peut carrément parler de sur-

banque de ne pas récupérer sa mise si le client a recours au

mesure. « Un exemple révélateur parmi d’autres: parfois,

factoring. Et comme nos intérêts sont moins élevés que ceux

la gestion des débiteurs reste chez le client, parfois nous ne

de la banque… »

prenons le relais qu’à partir d’un nombre de jours déterminé.

Bref: priorité à la flexibilité et aux besoins du client. »

PLUS SÉLECTIVES

Voilà qui élargit aussi bien la palette des services que celle

Il y a aussi le fait que les banques se montrent plus sélec-

des clients. Y compris des PME, mais à condition qu’elles af-

tives face à leur clientèle: que ce soient des dossiers diffi-

fichent de bons ratings. Mais le factoring peut aussi être un

ciles ou des clients à la croissance galopante qu’il devient

produit approprié dans le cadre des MBO, processus en vo-

difficile de suivre, le factoring est plus flexible que l’offre

gue pour le moment. « Ces entreprises ont parfois besoin de

bancaire « classique ». Et puis, le produit a beaucoup évolué

beaucoup de cash pour acheter ou pour le management. Pour

et les services également. « Quand vous pensez qu’il y a dix

dégager du cash, une des solutions peut évidemment être de

ans, il y avait un nombre incroyable de manipulations phy-

‘vendre’ les factures. C’est plus intéressant que de passer par

siques des documents et factures, un encodage manuel, des

une opération bancaire classique. Et il y a de très beaux cas

expéditions par courrier,… alors qu’aujourd’hui c’est le règne

réalisés avec ce type d’opérations. »

de la communication électronique: échange de fichiers par

Dernier aspect, à ne pas négliger, mais qui ne concerne

e-mail, consultation en ligne, réseaux sécurisés, etc… »

pas toutes les entreprises pour des questions de taille et

C’est bien simple: il n’y a pas si longtemps il fallait compter

de volumes: la possibilité de travailler hors-bilan. De quoi

une dizaine de jours pour qu’un des clients puisse visualiser

combler d’aise un secteur auquel on prédit des jours en-

ce qui était disponible. « Aujourd’hui, c’est, au maximum,

core plus roses: marges, prix, Bâle II,… ne sont pas les seuls

une question d’heures. Tout le monde y gagne en souplesse

atouts. Aujourd’hui, pour survivre, il faut avoir une taille

et en rapidité. » Ces outils électroniques ont également per-

européenne car le marché va rapidement évoluer à deux

mis de diversifier l’offre et de ne plus obligatoirement lier

vitesses: d’un côté les facteurs en réseaux, de l’autre des

certains métiers du factoring. Auparavant, c’était presque

acteurs très locaux.

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

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DOSSIER TEXTE : CHRISTOPHE LO GIUDICE

Albert Biebuyck:

« Le factoring est une pièce du puzzle » 14

Après la fin annoncée du partenariat entre KBC et ING Belgique au sein d’IFB, c’est désormais ING Commercial Finance qui prend en charge l’activité factoring d’ING. Un défi intéressant pour Albert Biebuyck, Managing Director de l’entité, pour qui écoute du client et recherche de solutions adaptées à ses besoins sont les leitmotivs.

K

bc et ING Belgique, jusqu’ici tous deux ac-

renforcer les positions sur les marchés belges et luxembour-

tionnaires à 50% d'International Factors (IFB),

geois et, par là, encore développer le réseau international d'ING

viennent donc de mettre un terme à leur joint-

Commercial Finance – déjà présent dans sept pays. Il nous livre

venture. Une décision motivée par la diver-

les grands axes de cette stratégie et sa vision du factoring.

gence entre les considérations stratégiques des deux groupes réglementaire – entre autres la forte croissance du marché du

Finance Management: Comment se structure votre offre en matière de factoring?

factoring par suite de la plus faible intensité de capital du facto-

Albert Biebuyck: « Au sein d’ING Commercial Finance, nous préfé-

ring conformément à Bâle II. C’est la fin d’une aventure consti-

rons éviter de parler de factoring, car ce terme recouvre une série

tuée dès 1963 et qui avait aboutit à un effectif de 96 personnes

de choses qui ne sont pas toujours très clairement définies. De

pour un volume de factures de quelque 3,5 milliards d’euros.

plus, nos activités recouvrent plus que ce que l’on met habituel-

C’est ING Commercial Finance qui, pour ING, prend désormais

lement sous l’ombrelle ‘factoring’. De quoi parle-t-on chez nous?

en charge les services de factoring, reprenant le portefeuille

D’abord, le financement de créances, avec ou sans recours sur la

de clients ING logés chez IFB et les membres du personnel

société qui nous les cède. Ensuite, la gestion des débiteurs, avec le

concernés. Objectif, bien entendu: garantir la continuité et le

matching des paiements avec les factures, le suivi et le rappel des

service à l’égard des clients. Mais la mission d’Albert Biebuyck,

débiteurs ainsi qu’au besoin, la récupération par voie légale. Enfin,

son Managing Director, est évidemment plus large: il s’agit de

l’assurance crédit proposée soit séparément, soit en liaison avec

mais également par le changement de contexte économique et

un financement. Au-delà de cela, nous proposons d’autres formules de financement qui sortent du cadre classique du factoring. »

« On ne peut pas se contenter de vendre le service au client: il faut aussi pouvoir l’adapter aux besoins en fonction de l’évolution qu’il connaît. » FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRE 2007

Peut-on parler de nouveau départ, suite à la fin du partenariat au sein d’IFB? Albert Biebuyck: « Non, en ce sens que la société est active depuis 2000 en Belgique et qu’elle se développe encore par le transfert du portefeuille de clients ING qui étaient logés chez IFB. De plus, le personnel d’IFB qui nous a rejoints renforce une équipe qui a une longue expérience en Belgique et à l’étranger. Oui, parce que l’ob-

jectif consiste bien évidemment à faire mieux dans ce domaine.

Cette nouvelle stratégie confirme, s’il le fallait, l’importance de ces produits pour notre groupe et donc, le développement important qu’on veut leur donner. »

Quel est l’atout pour l’activité de factoring d’être adossée à l’activité bancaire?

Albert Biebuyck: « Les deux sont intimement liées et ce lien permet à une institution bancaire de développer des complémentarités en termes de formules financières. C’est particulièrement important dans le cas d’opérations complexes telles que le financement d’acquisition ou le refinancement de sociétés traversant une phase difficile. C’est d’autant plus intéressant que divers éléments favorisent aujourd’hui le développement de ces activités.

Avec Bâle II, toutes les formules de financement couvert par des actifs sont favorisés, ce qui représente tant pour la banque que pour son client une formule de type win-win. Par ailleurs, le climat

Albert Biebuyck: « Le climat qui règne autour du crédit, notamment en raison de la crise des subprimes aux Etats-Unis, fait qu’on assiste à un resserrement des conditions de crédit pour les entreprises internationales.

Ceci va amener les acteurs à favoriser les crédits couverts par des actifs, tel le financement de créances. »

qui, actuellement, règne autour du crédit suite à la crise des subprimes aux Etats-Unis, fait qu’on assiste déjà à un resserrement

tures. Or, de plus en plus de grandes entreprises y font appel, soit

des normes et des conditions de crédit pour les entreprises in-

dans le cadre de financement de créances, soit pour sous-traiter la

ternationales, avec des impacts importants sur les financements

gestion des débiteurs, ce qui montre bien qu’il a des gains poten-

d’acquisitions, les émissions d’obligations, etc. Cela va amener les

tiels d’efficacité et de coût à la clé. »

acteurs à être plus prudents et à favoriser les crédits couverts par des actifs, comme le financement de créances. »

Dans quels cas le directeur financier doit-il mener cette analyse et envisager de recourir à de tels services?

En entreprise, le factoring a, d’un côté, ses adeptes mais, d’autre part, il suscite encore la méfiance, voire demeure méconnu dans son fonctionnement et sa valeur ajoutée. N’est-ce pas un paradoxe?

Albert Biebuyck: « En théorie, toute société qui a recours à du

Albert Biebuyck: « Cela reste parfois un problème, en effet, d’où

troyées, l’avantage de combiner financement et sous-traitance

la nécessité de faire preuve de pédagogie en la matière. Tant chez

de la gestion des débiteurs, la combinaison avec l’assurance cré-

nous que chez nos concurrents d’ailleurs, les sociétés utilisatrices

dit, etc. Les sociétés en forte croissance et celles qui se dévelop-

apparaissent satisfaites de cette formule de financement. Les

pent à l’étranger y trouveront également de l’intérêt. Il en est

avantages mis en avant? La flexibilité en termes d’adaptation

de même pour les entreprises qui veulent réduire leur fonds de

des lignes aux besoins de crédit et le service apporté en termes

roulement par un meilleur suivi de leurs débiteurs ou même par

de gestion des débiteurs et de couverture du risque sur débiteurs.

un financement qui sort du bilan selon les normes comptables

Du côté plus restrictif, le changement de certains processus admi-

IFRS, US GAAP ou autres. »

financement à court terme devrait réfléchir à l’opportunité de le transformer en financement de créances. Les motivations peuvent être très diverses: plus de flexibilité dans les lignes oc-

nistratifs est perçu comme complexe. C’est vrai: il y a un travail à tombe totalement. Reste alors parfois une perception de coût

Quel est, pour vous, le point d’attention essentiel dans la fourniture de services de factoring?

élevé de la part de non-utilisateurs. Cette position est, à mes yeux,

Albert Biebuyck: « Le plus important dans ce type de business,

erronée: en termes de conditions de crédit, l’offre est au moins

c’est d’apporter des solutions adaptées aux besoins du client,

aussi compétitive qu’une formule bancaire classique, quand elle

car les produits sont relativement complexes avec différentes

n’est pas même plus intéressante. Quant au volet de gestion des

options et différents types de contrat de services. Il est donc

débiteurs, il faut juger sur base du service que l’on reçoit en met-

essentiel de bien écouter le client et de pouvoir lui apporter la

tant en parallèle ce qu’il libère en ressources et ce qu’il permet

bonne combinaison parmi les solutions modulaires que nous

de gagner en efficacité en termes de réduction du poste client. Il

proposons et, au besoin, aller vers du sur-mesure pour des

en est de même pour la couverture du risque d’insolvabilité des

grandes entreprises ayant des besoins très spécifiques et com-

débiteurs dont les bénéfices pour l’entreprise sont très clairs en

plexes. A ce niveau, il reste du travail et un gros potentiel de

termes de réduction des risques. Au bout du compte, l’éventuelle

différenciation sur le marché. Cela implique de bien connaître

perception négative est surtout liée à une méconnaissance et à

ses clients, mais aussi d’entretenir un dialogue régulier: on ne

un manque d’analyse du rapport coûts/bénéfices. Un constat dé-

peut pas se contenter de vendre un service, encore faut-il pou-

montre toutefois une certaine évolution des mentalités: on peut

voir l’adapter aux besoins en fonction de l’évolution, de la crois-

a priori juger le factoring plus intéressant pour les petites struc-

sance, de l’internationalisation, etc. de l’entreprise. »

délivrer pour lancer la machine mais, une fois rodée, cet obstacle

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

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DOSSIER TEXTE : YVES-ETIENNE MASSART

Le

factoring

à l’international

16

Vous êtes exportateurs? Vous avez peu de visibilité sur vos prospects ou clients étrangers? Le factoring est une piste intéressante pour faire d’une pierre deux coups: faire évaluer pour vous sur place la solvabilité de votre client étranger et assurer le suivi de votre facturation par-delà les frontières. Gérer, encaisser les factures, couvrir contre l'insolvabilité, c’est le service classique. Pas inintéressant à l’étranger: la couverture contre les variations inattendues des taux de change.

L

a plupart des sociétés de factoring travaillent

en mesure de suivre exactement les débiteurs de leur pays

selon le même schéma: un factoring interna-

et évaluer leur solvabilité.

tional dans les régions proches et un factoring calqué sur « la grande exportation », à savoir

DEUX MODÈLES

les pays du reste du monde. Dans le premier cas, appelé

Le « One Factor System » est l’équivalent du factoring sur le

« One Factor System », le service est rendu depuis Bruxel-

marché domestique: traitement et financement des opéra-

les et assure contre les risques d'insolvabilité des débiteurs

tions sont effectués par une seule société de factoring. Dans

situés au Grand-duché de Luxembourg, en France, aux Pays-

ces opérations dites triangulaires, l’analyse de la solvabilité

Bas, en Allemagne et au Royaume-Uni.

repose uniquement sur le factor. Avantage de ce modèle qui

Pour la grande exportation, l’approche est pragmatique: ni

mise sur la proximité: un coût moindre. Quant au « Two Fac-

l’exportateur, ni la société belge de factoring ne peut maî-

tors System » (impliquant un facteur import et un facteur

triser sur le bout des doigts les législations, us et coutumes

export), il est privilégié par les sociétés de factoring qui s’im-

de chaque pays du globe. C’est pourquoi ils font tous ap-

posent une meilleure maîtrise des risques, une connaissance

pel à des correspondants locaux ou au membres locaux du

internationale plus poussée et un accès à des informations

même réseau international. Seuls des acteurs locaux sont

tant économiques que financières plus larges. Ceci dit, pour

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRE 2007

les mêmes raisons, il est possible de travailler, même avec

tations de services conclu entre un cédant et son fournis-

les pays limitrophes, en « Two Factors System ».

seur (qui devient débiteur-cédé), sont cédées (par cession

Par rapport, à la relation précédente, le schéma montre que

de créances puisque c’est le mode de transmission reconnu

vient s’ajouter un quatrième intervenant, qui est un factor,

par la Convention), par le cédant, à un factor (l’autre partie

mandaté pour procéder au recouvrement de sa créance

contractante du contrat d’affacturage). Ceci dit, il ne faut

auprès de l’acheteur. Il y a donc quatre parties qui intervien-

pas oublier le fait que le contrat de vente de marchandises

nent, avec une spécificité dans ce dispositif: un factor export

ou de prestations de services peut être régi par une autre

et un factor import « correspondant » du factor export.

convention, telle celle de Vienne.

CONVENTION D’OTTAWA Compte tenu des divergences des droits nationaux pouvant

L’Europe mène le jeu

entraîner des litiges, notamment au regard des choix de législation, le meilleur moyen est le recours à la convention inter-

Au niveau international, le factoring a vu, ces dernières

nationale. L’objectif de celle-ci est de soumettre aux mêmes

années, son volume dépasser le milliard d’euros. Aux

règles les trois acteurs principaux, l’exportateur, l’importateur

trois-quarts, c’est d’Europe que proviennent ces mon-

et le factor. Après plusieurs années de débats, une conférence

tants, alors que les Etats-Unis tournent autour des 10% et

diplomatique réunie à Ottawa (Canada), a adopté le 28 mai

le Japon légèrement en dessous. C’est donc un dispositif

1988 la convention d’UNIDROIT sur le factoring international.

essentiellement européen, auquel ont recours dans l’or-

Le terme de cession au sens de la convention d’Ottawa com-

dre: le Royaume-Uni, suivi de l’Italie et de la France.

prend plusieurs opérations juridiques par lesquelles « une

Suit, un peu plus loin, un autre peloton regroupant l’Alle-

personne recouvre une somme d’argent à la place d’une

magne, l’Espagne, les Pays-Bas et le Portugal. Pour donner

autre: le mandat, la subrogation, l’escompte, l’assurance-

un ordre de grandeur de certains marchés, il faut savoir

crédit ou la cession de créances. » Mais, il est plus sûr de

qu’au Royaume-Uni, ce sont une cinquantaine de sociétés

scinder ces opérations en deux catégories: celle dans la-

qui doivent se partager un bon 200 milliards d’euros de

quelle un transfert de propriété va s’effectuer, et celle dans

volume. Seule l’Italie enregistre des hauts et des bas, là où

laquelle il ne va pas y avoir de changement de propriétaire.

d’autres marchés affichent certaines années des taux de

La convention d’Ottawa s’applique lorsque les créances nées

croissance de 10 à parfois 30%.

ou à naître du contrat de vente de marchandises ou de pres-

Factoring à l’international

Outil commun

FINANCE MANAGEMENT - CFO MAGAZINE - N°10 - SEPTEMBRET 2007

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