The Kraft Heinz Company know how, ricerca e innovazione italiane trainano Baby e Medical Food in Farmacia

from Bellezza in Farmacia N. 2-2022

Cresce il numero degli italiani che scelgono un’alimentazione plant-based e rispettosa dell’ambiente

Rafforzamento del canale e ampliamento dei punti vendita nel futuro del Gruppo

Marchio simbolo dell’alimentazione per bambini, con una storia lunga 120 anni e prodotti cult come i biscotti o gli omogeneizzati che hanno “fatto diventare grandi” intere generazioni di italiani, Plasmon - costola del gruppo The Kraft Heinz Company - ha da sempre con la farmacia un rapporto speciale. Esperienza nel baby food e impegno nella ricerca sono da oltre un secolo le leve dell’azienda, che vanta una leadership incontrastata nel canale. Ma, così come il baby food del Gruppo non porta solo la firma Plasmon, ma anche quella Dieterba e Nipiol, così alla proposta in farmacia nel segmento dell’alimentazione per l’infanzia, si affianca il medical food, con i marchi BiAglut e Aproten. Per conoscere meglio questa realtà abbiamo intervistato Vito Pastore, Channel Sales Manager canale Farmacia The Kraft Heinz Company.

Che ruolo occupa la Farmacia nella distribuzione dei vostri prodotti e come si differenzia la vostra proposta?

Siamo presenti con una forza vendita dedicata, a riprova dell’importanza che riveste per noi questo canale. I nostri agenti coprono in maniera diretta circa 3000 punti vendita, gli altri vengono raggiunti attraverso distributori e grossisti. Nel segmento dell’alimentazione per bambini Plasmon è il marchio premium, quello che esprime maggiormente l’identità del Gruppo, che esalta la qualità, la tracciabilità e la sicurezza della filiera italiana ed è carico di tutta una connotazione simbolica ed emotiva agli occhi del consumatore: si rivolge ad un target con maggiori possibilità di spesa. Nipiol, invece, è il marchio per i genitori che cercano un rapporto qualità/prezzo favorevole, pur nel rispetto dei massimi standard di qualità dei prodotti per l’infanzia. BiAglut è pensato per i consumatori celiaci o con problemi di intolleranza al glutine, mentre Aproten è la linea per le persone con problematiche importanti a livello renale.

In termini di quote di mercato, come si posizionano i vari brand nel canale Farmacia?

Siamo leader nel Baby Food, mentre siamo co-leader nel segmento dell’A-proteico. Nel mercato del “senza glutine” invece, essendo ricco di player, siamo la terza marca in termini di quote di mercato.

Come sono cambiate le richieste dei consumatori negli ultimi anni e, di conseguenza, la vostra offerta?

Siamo una delle poche aziende del nostro Paese con una filiera italiana: produciamo in Italia, con materie prime italiane e facciamo della ricerca e dell’innovazione uno dei nostri punti di forza, indipendentemente dalla categoria di appartenenza di un prodotto. La qualità dei prodotti è per noi un imperativo e, anche negli alimenti dieto-terapeutici,

assicuriamo l’eccellenza in questo ambito e in quello nutrizionale. Ci stiamo muovendo a grandi passi verso la proposta di un’alimentazione funzionale, in parallelo alle rinnovate esigenze dei consumatori e, rispetto al passato, stiamo sdoganando il concetto che la farmacia sia il canale in cui acquistare esclusivamente il latte artificiale per neonati. In realtà, essa può offrire tutta una serie di prodotti per lo svezzamento e puntare anche sull’acquisto di impulso. Stiamo infatti crescendo nel segmento degli snack come quello dei frullati base frutta o yogurt e degli snack sapidi. Si tratta di categorie di prodotti venduti a prezzi in linea con gli agli altri canali, ma con una proposta differenziante per la Farmacia, che passa per esempio da formati dedicati.

Quali sono i vostri orizzonti di crescita?

Nel 2022 abbiamo, un notevole piano di sviluppo, che prevede una crescita della forza vendita, parallela a quella dei punti vendita seguiti direttamente. Solo rafforzando la nostra rete commerciale possiamo ampliare il numero delle farmacie. Gestire direttamente le farmacie significa, infatti, essere dei partner per ogni punto vendita, affiancare il personale nella formazione, favorire il sell out con azioni mirate e materiale informativo, facilitare la rotazione dei prodotti. Insomma, aumentare le performances del comparto in cui rientrano i nostri prodotti.

Che spazio date alla formazione?

Importante. Facciamo della formazione un punto di forza. Forniamo al farmacista che veicola la comunicazione sui nostri prodotti al consumatore finale tutta una serie di informazioni atte a sostenerla. Programmiamo un calendario di webinar aperti a tutti i nostri farmacisti, con classi di 50/60 partecipanti al massimo. La Farmacia giustifica il fatto di avere prezzi meno concorrenziali degli altri canali con la presenza sul punto vendita di una figura dedicata alla clientela, con il camice bianco, che grazie alle sue competenze può offrire consigli mirati. Ecco allora che la formazione ai farmacisti sui prodotti, e non solo, è fondamentale per dare al farmacista strumenti utili alla fidelizzazione dei consumatori e a favorire il sell out.

Silvana Sassi