Senior Beauty La bellezza dopo i 65 anni è tutta da coltivare

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Una fascia di clienti numericamente e qualitativamente molto interessante per la farmacia

Èun po’ che sentiamo parlare di Silver Economy. Succede perché le fasce mature dei consumatori sono il vero megatrend da qui a molti anni a venire.

Attorno ai Senior, infatti, fiorisce come non mai una vera e propria economia, Silver economy appunto, fatta di prodotti e servizi votati a soddisfare innumerevoli e nuove esigenze di un target che rispetto al passato è radicalmente cambiato.

E che in Italia ha numeri e dati davvero di grande impatto.

Per esempio:

• un quarto degli italiani ha più di 65 anni, quota tra le più alte al mondo, con 173 anziani

ogni 100 giovani

• la domanda di beni e servizi da parte degli over 65 è in continua crescita: secondo

Confindustria nel 2050 raggiungerà quota 30%

E per la farmacia la consistenza e centralità dei clienti over 65 non è certo una novità.

“… ma io ho molti clienti in là con l’età!” è a volte la considerazione di chi ci vede solo un limite alla vivacità del comportamento commerciale e del reparto cosmesi in particolare. Senza cadere in generalizzazioni e trascurare il fatto che la fascia d’età debba essere letta con altri parametri socio-demografici per valutare il potenziale di un target, c’è anziano e anziano, una nuova lente oggi ci può far cogliere nella relazione con i senior qualche opportunità trascurata nell’area del benessere, della prevenzione e anche della cura dermocosmetica. E parliamoci chiaro, è un esercizio che vale proprio la pena fare per alcuni fattori che mettono la

farmacia in pole position nella competizione:

- i clienti over 65 sono da sempre un target centrale e numericamente rilevante.

Entrano in farmacia con frequenza, portati dalla ricetta (pensiamo all’incidenza di cronici e poli-trattati) e sensibili alla protezione stagionale; - vedono nel farmacista un riferimento, gli riconoscono competenza e umanità e lo investono volentieri del ruolo di consulente di

fiducia. E sappiamo che fiducia e intimità sono oggi un bene prezioso per la costruzione di business. Bisogna essere preparati nel saperlo convertire e capitalizzare! - sono un target che continua a dimostrare una assoluta predilezione per le relazioni vis a vis.

Beauty & Healthy Aging sono il promettente

spazio di crescita nelle abitudini di consumatori, e soprattutto consumatrici, di questo target - già clienti affezionate o da fidelizzare - che hanno davanti una vita libera da impegni familiari e lavorativi stringenti, una stabilità economica maggiore rispetto ad altre generazioni, una capacità di spesa più “mobile” (es. minor peso dei mutui per la casa) da dedicare anche ad esigenze personali. E allora come può il reparto cosmetico della farmacia cogliere nuove opportunità di crescita con questo target?

Guardare con attenzione al loro stile di vita, diventare esperti delle esigenze di benessere e skincare, entrare in contatto empatico con i loro bisogni emotivi

sono i 3 principi con cui:

- creare link virtuosi con le richieste al banco del farmaco o al reparto sanitaria verso la dermocosmesi, con la capacità di intercettare clienti aperte al consiglio beauty.

Quante volte capita a te o ai tuoi colleghi di agganciare una problematica cutanea o un bisogno cutaneo effetto collaterale di terapie farmacologiche?

Quante clienti senior hai reclutato al tuo reparto in queste preziose occasioni di dialogo? - Dare il giusto spazio nella comunicazione, nell’assortimento del reparto, nelle iniziative beauty mirate a questo target che, mediamente, è più flessibile nella gestione del tempo da dedicare alla cura di sé. Fai un check immediato nel tuo reparto: quanti messaggi parlano a questo target?

Con quante linee cosmetiche stai dando una risposta mirata a questo target anche in diverse fasce di prezzo?

Per entrare in connessione e conquistarle con proposte convincenti, la via è sempre conoscerle. Quindi immergersi nel loro mondo. Per molte di loro il beautycare è già parte, da sempre, dei rituali quotidiani. Se ne sono occupate in gioventù, hanno continuato a farlo da donne adulte e mature e oggi non hanno motivo di perdere le buone abitudini acquisite nel tempo e sono proattive. Hanno piuttosto bisogno di essere guidate con competenza ad agire in modo mirato sulle nuove necessità e vogliono affidarsi ad una beauty coach che si dimostri esperta, sin dai primi momenti del colloquio.

Altre aspettano di essere invitate a farlo e hanno quindi bisogno della tua proattività. Capita anche che vivano una forma di “timido risveglio” in cui recuperano più tempo e spazio per se stesse. E in farmacia, con il consiglio di una nuova routine cosmetica mirata o di un velo di rossetto che ridona luce, trovano il contesto rassicurante e incoraggiante per suggellare questa nuova fase. Per tutte, il consiglio beauty convincente passa dalla preparazione tecnica sui principali key points che caratterizzano la pelle della cliente over 65. Ecco un pratico recap:

• la barriera cutanea è molto debole per cui la pelle è fisiologicamente più sensibile e reattiva, • è più secca, più sottile e più pallida, • più soggetta a prurito, irritazioni, arrossamenti, dermatiti da contatto, • fortemente segnata e soggetta a macchie, • più soggetta agli ematomi, • più sensibile alle infezioni cutanee, • guarisce più lentamente, • molto sensibile allo smog (le polveri sottili alterano la barriera cutanea).

Attorno a questi key point si sviluppa un programma cosmetico mirato ma anche le occasioni di reclutamento e cross-selling, a partire da un bisogno dichiarato al banco o in altri reparti, anche di clienti della farmacia non ancora fedeli al reparto cosmesi e pronte ad essere coinvolte. Stai maturando l’idea di lavorare in modo più energico e focalizzato su questo target?

Le festività e l’inizio di un nuovo anno sono una buona occasione per coinvolgerle e gratificarle con un omaggio mirato: un beauty check-up, un piccolo cadeau, un premio alla loro fedeltà di clienti della farmacia che non è solo farmaci ma anche piacere di essere belle ad ogni età. Non ti resta che fare il tuo piano d’azione!

Sarah Cossu

Sarah Cossu

È esperta di comunicazione e vendita nel settore beauty & wellness, professional coach e trainer di ventennale esperienza. Managing director di We! Wellness, con la sua squadra opera per primarie aziende farmaceutiche e cosmetiche in progetti innovativi di trade marketing e nella formazione di reti di trainer e agenti. Da oltre 15 anni è al fianco deifarmacisti in laboratori di formazione e coaching mirati alla competitività. È direttore e Master trainer dei progetti pharmacybeautycoach.it