10 Alchimia in farmacia. Formule magiche per gestirla al meglio

Alchimia in farmacia. Formule magiche per gestirla al meglio

Il primo ingrediente magico: l’organizzazione

Nicola Posa Amministratore Delegato Shackleton Group, società di ricerche marketing, formazione, consulenza e comunicazione nel mondo della Farmacia. Da 20 anni nel mondo retail, collabora con prestigiose aziende nazionali e multinazionali. Segue sul territorio nazionale progetti di category management e formazione gestionale

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Il lavoro di consulente in Farmacia si è complicato, esattamente come si è complicato il canale. Le vecchie soluzioni, quelle facili non bastano più. Questo vale per le farmacie che in questi anni hanno lavorato sui fondamentali del punto vendita: assortimento, esposizione, consiglio organizzato, comunicazione. Chiaramente se non avete ancora lavorato su queste attività, allinearsi porterà sicuramente risultati alla farmacia. Quindi parlare di alchimia per la farmacia italiana è tutto sommato impresa semplice! Quali sono gli ingredienti magici? In questo articolo introduco il primo. Il punto di partenza è l’ organizzazione . Quando cominciamo a collaborare con una farmacia dobbiamo comprendere il livello organizzativo della stessa. Infatti, al di là delle capacità individuali, senz’altro importanti, spesso l’area di criticità di una farmacia consiste nell’interazione tra le persone.

Quale formula per l’anno che comincia se non ha “strategie semplici” da applicare? Cari titolari di farmacia, per gestire la propria farmacia dovrete essere sempre più alchimisti. Gli obiettivi che si proponevano gli alchimisti erano decisamente ambiziosi :conquistare l’onniscienza, raggiungendo il massimo della conoscenza in tutti i campi del sapere. Il secondo obiettivo era creare la panacea universale, un rimedio cioè per curare tutte le malattie, generare e prolungare indefinitamente la vita; la trasmutazione delle sostanze e dei metalli, ovvero la ricerca della pietra filosofale. Il problema principale è la mancanza di una visione strategica e un obiettivo tattico e concreto per tutti i collaboratori. Questo si traduce in alcuni scenari tipici:

LA FARMACIA PIATTA: si lavora sempre nello stesso modo da anni, e non si capisce come mai le cose non vadano bene. Titolare e team non sentono la necessità o l’urgenza di lavorare sul miglioramento dell’attività, spesso trincerandosi verso il ruolo tradizionale della farmacia. Una farmacia orientata alla dispensazione

di compensare anche al posto suo. L’iniziativa dei collaboratori in realtà non è molto apprezzata, perché in definitiva turba lo status quo. I collaboratori o si rassegnano, andando a ricadere nella casistica della PIATTA. O cercano altri lidi.

del farmaco e dove la parte commerciale non è in realtà un obiettivo. In sintesi: siamo bravi farmacisti, deve bastare questo. In realtà il segno meno accompagna queste attività.

LA FARM ACIA RIN GHIO : il riferimento all’attuale allenatore del Napoli non è una coincidenza. Un titolare grintoso, che vuole ottenere risultati con l’impegno, con i suoi giocatori che non capiscono bene dove vuole andare a parare. Tranne rovesci improbabili, visto che il presidente e l’allenatore coincidono, gli esoneri molto rari. Di conseguenza essendo l’allenatore protetto, il team è sotto pressione. Se la pressione è ben canalizzata, i risultati arrivano. Altrimenti è un inferno. Esattamente come nelle squadre di calcio, tutto va bene se si vince, altrimenti il quotidiano è un dramma.

LA FARMACIA IN AUTOGESTION E: Il titolare è distratto, poco innamorato della gestione della farmacia (faccio esempi dove il titolare è una sola persona, se ci sono 2 interpreti del ruolo tutto si complica), e il team preoccupato cerca

LA FARM ACIA DEI SOGN I: titolare innovativo, alla ricerca di tendenze e visioni retail del futuro, orientato al paziente cliente, ossessionato dal miglioramento continuo. Farmacista e imprenditore. Obiettivo: crescita professionale ed economica. Collaboratori amanti della professione, a cui piace studiare, frequentano con piacere corsi di specializzazione da sempre, e sono contenti di contribuire alla visione del titolare. Che ha voglia di farli crescere. Questi scenari in questi decenni di visite in farmacia, io e il mio team li abbiamo visti tutti. A parte le semplificazioni, che necessariamente banalizzano, questo è il reale punto di partenza e ormai non basta lavorare più su layout, category e cross selling, la visione aziendale serve a tutti. Che però accetteranno in modo molto diverso i processi di miglioramento.

Spesso il problema principale è la mancanza di una visione strategica e un obiettivo tattico e concreto per tutti i collaboratori “

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Ribadisco serve l’alchimia. Andare oltre decisamente. L’organizzazione partirà dalla definizione e dal rispetto delle regole di base. Passerà nella condivisione di una visione del mercato dove tutti hanno conoscenza dei numeri del canale. Per questo motivo mi sono personalmente molto impegnato a fare cultura del dato. Se conosciamo i dati del settore e quelli della nostra farmacia, siamo decisamente più pronti a costruire la nostra organizzazione e di conseguenza i prossimi risultati. A questo punto voglio introdurvi il modello di team elaborato da Drexel-SIbbet. Le fasi nella costruzione di un team sono le seguenti:

1) ORIENTAMENTO - Perché siamo qui?

2) FIDUCIA - Chi siamo?

3) OBIETTIVO - Cosa Facciamo?

4) IMPEGNO - Come lo facciamo?

5) IMPLEMENTAZIONE - Chi fa cosa, come, quando

6) PERFORMANCE -WOW!

7) RINNOVAMENTO- Perché continuare?

Perché siamo qui? Siamo una Farmacia è chiaro. Il nome chiarisce tutto. Chi siamo? Farmacisti, ma anche operatori economici, e chi si è dimenticato della seconda dimensione è andato incontro a grandi difficoltà. Ho nei miei occhi gli scaffali e i visi delle persone in una farmacia in sofferenza, meglio non arrivare a quel livello mai.

Cosa facciamo? Che obiettivi abbiamo? Quanto economicamente dobbiamo raggiungere ? E a livello di immagine e percezione del cliente della farmacia? Obiettivi in euro, pezzi e ingressi. Questo è il minimo che dobbiamo avere. Implementazione: attendiamo che la gente entri, o comunichiamo all’esterno. Lo facciamo con la sola reputazione o con cosa? Performance, pronti a essere orientati al raggiungimento dei risultati. Rinnovamento: perché continuare? A questa domanda nel nostro intimo ci troviamo a confrontarci in alcuni moneti della nostra vita professionale. Da collaboratori la domanda spesso è decidere il certo per l’incerto, dove una lettera di dimissioni può cambiare la vita. Più difficile per un farmacista titolare. In altri canali ho conosciuto molti imprenditori che hanno detto basta, pronti a nuove avventure alcune volte a cuor leggero (e a portafoglio pieno). Per la farmacia non credo sia proprio uguale. Non per il codice civile, a livello di impresa le possibilità sono uguali. La professione e la propria importanza sul proprio bacino di utenza, lasciare ad altri i collaboratori di una vita, “lacera” molto di più. Di una cosa sono sicuro.Non si può portare avanti un’attività imprenditoriale senza l’entusiasmo dei primi giorni. Non si arriva ai propri risultati con l’esperienza. Ma sicuramente con la “voglia”, di sentirsi importanti ogni giorno. n