¿LÍDER O VENDEDOR?

ADRIÁN ETZAEL GONZÁLEZ REYNA*

Hace algún tiempo conocí a un joven fundador y director general de una empresa de servicios turísticos, y me dijo, convencido y entusiasmado, que absolutamente todos sus empleados deberían ser vendedores de sus servicios. No importaba la función o nivel. Por lo que estableció un programa de comisiones para todos, desde la recepcionista hasta para él mismo.

La iniciativa era evidente pues, especialmente cuando él estaba presente, los empleados aprovechaban cualquier oportunidad para convencerme de comprar lo que vendían. Después de algún tiempo, al ir de visita, ningún empleado intentó venderme algo, ni el mismo director general volvió a mencionar nada sobre esta iniciativa. Le pregunté con curiosidad qué había pasado, y con un tono de desdeño sólo me dijo: “No funcionó. Ya contratamos a un Director Comercial.”

Hay Vendedores Natos Y El Resto

Yo me considero un ejecutivo promedio a la hora de vender, no es mi fuerte ni es lo que más me entusiasma, pero es algo he aprendido con el tiempo y por necesidad. Por eso admiro genuinamente a quiénes lo hacen de manera natural y eficiente. Me dan envidia de la ‘buena’. Por cierto, algo similar me pasa con los que saben cantar y bailar muy bien. A mis hijos les insisto que deben aprender a vender algo, lo que ellos decidan. Porque estoy convencido que los negocios pueden sobrevivir, inclusive con la falta de un buen director general; pero no pueden hacerlo si no venden. Regularmente es fácil identificar a los vendedores natos. Desde niños tienen seguridad cuando comparten sus opiniones y no se detienen con los rechazos. Inclusive, mientras más les dicen que no, parecen tomar más fuerza para continuar.

Los equipos comerciales exitosos unen a vendedores natos con líderes capaces. He aprendido que las empresas con alto nivel de ventas tienen equipos comerciales eficientes, compactos, bien entrenados, pero especialmente balanceados; combinan a líderes motivadores con vendedores eficientes.

He aprendido que estas posiciones no siempre son intercambiables. Ser un vendedor nato, no te califica inmediatamente a ser un buen líder de vendedores, y lo contrario también se observa. Sé que no es posible que todos los empleados en una empresa se conviertan en vendedores sólo porque les ofrecen una comisión y el director general lo ordena.

El vendedor triunfa cuando su cliente acepta su oferta, el líder lo hace cuando todo su equipo lo hace bien. La recompensa al esfuerzo personal contra la alegría del beneficio de varios. En la carrera de un vendedor nato, si tiene éxito, es probable que lo promuevan a líder de un equipo, un movimiento que debe ser evaluado con precaución por la administración del negocio, y estar listos para proveer de apoyo al nuevo líder.

¿QUÉ TE GUSTA MÁS, VENDER O DIRIGIR?

Algunos responden, ‘a mí me gusta ganar más dinero, y si para eso tengo que dirigir, lo haré con gusto’. No es una decisión entre blanco y negro, en realidad hay mucho espacio gris entre ambas respuestas, pero, si has ascendido de una posición exitosa como vendedor, sabes que tu labor como directivo será esencialmente diferente a lo que hacías antes. Si, por lo contrario, tomaste una posición de liderazgo sin haber pasado por los zapatos del vendedor, creo que ya descubriste que es un reto motivar a tu fuerza de ventas.

Los vendedores me recuerdan un poco a los gatos, dan la impresión de ser independientes, orgullosos y muy seguros de sí mismos. No importa de dónde caigan, siempre lo hacen en sus pies y siguen caminando, y son tan inteligentes que nos hacen creer que su única motivación es ganar más dinero y cerrar ventas. Pero suelen ser mucho más complejos e interesantes que eso.

Si vas a dirigirlos, ellos deben respetarte y considerarte un modelo a seguir, nada sencillo el reto. Alguien me dijo que se parecen a los grupos de fuerzas especiales de los ejércitos, están entrenados para atacar en grupos pequeños, semiarticulados, con capacidad de toma de decisión autónoma, y con un alto nivel de respeto por sus líderes. Ayuda mucho si fuiste uno de ellos. Si pasaste varias semanas o meses, sólo esperando a cerrar una venta con un cliente que insistió en que nunca compraría de ti. O, si pudiste sonreír después de que cien clientes te di- jeran no, y volvieras a intentarlo al día siguiente. Y si además, tienes la capacidad de compartir ese conocimiento con tus vendedores y hacerlo en el momento y tono adecuados. El dilema para ti como Director Comercial es, ¿vas a ser un vendedor más o vas a ser el líder que tus vendedores esperan? Si te gusta tanto vender, que continuamente le quitas la palabra a tu vendedor cuando están en una reunión con tu cliente, y envías señales de que te desespera que no haga lo que hay qué hacer, posiblemente es mejor que sigas siendo vendedor y no dirijas.

Si se te hace difícil delegar y confiar en tus vendedores cuando están lejos todo el día de la oficina, tal vez debas buscar apoyo y entrenamiento. Simplemente debes de recordar qué pensabas tú de tu líder cuando eras vendedor. Tal vez preferías no tener tantas reuniones y llamadas de seguimiento con tu jefe, y por lo contrario estar mejor en reuniones con los clientes, las cuales sí tenían valor.

Como director comercial, las luces y aplausos genuinamente deben de ser para tu equipo, no para ti. Si tu ego es muy grande y tú quieres recibir los trofeos, es probable que no vas a ser muy bueno dirigiendo.

Un buen director comercial dirige con la enseñanza y paciencia. Los mejores comentarios que los vendedores hacen de sus directores regularmente no son cuando trabajan juntos, sino hasta varios años después, cuando ya no hay ni siquiera relaciones profesionales con ellos. “Mi Director Comercial no estaba contento cuando me equivoqué y el cliente canceló nuestro contrato; pero no dijo nada. Un mes después, me invitó a comer, hablamos de mi familia, de mi carrera; y cuando estábamos relajados, me dijo, ‘te debo pedir que tengas mucho más cuidado cuando envíes una cotización. Lo que hiciste le hizo perder mucho dinero a la empresa’. Si él hubiese dicho algo antes, o en otro tono, yo habría estado tan molesto que hubiese pensado en renunciar. Nunca más cometí el mismo error. Aprendí mucho de mi director”

Si te gusta vender, acompaña a tus vendedores y disfrútalo, observando, un poco a distancia, deja que ellos cierren las ventas y que los clientes los respeten y quieran. Así como tu mejor director comercial te enseñó hace años, al grado que ahora te toca a ti seguir sus pasos.