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INJEÇÃO

Como você estabelece a linha de produtos com a qual vai trabalhar? NAS VENDAS As táticas de quatro lojistas brasileiros para impulsionar as vendas de seus produtos

Quando o fornecedor divulga os produtos, você sente interferência nas vendas? Cite um caso.

JOSÉ TADEU VANNUCCI, diretor da Vannucci Instrumentos Musicais, de Sorocaba (SP)

Tenho 25 mil itens na loja, dos mais simples aos sofisticados. Como o mercado está muito difícil, somos levados cada vez mais a popularizar nossa linha de produtos.Também privilegio marcas mais fortes, ou seja, as grifes, mesmo nos itens populares, e escolho marcas que ofereçam um bom atendimento pós-venda.

Sim.A publicidade e a fixação da marca influenciam muito. Anúncio em revista é muito eficiente para as vendas. A Crafter era uma marca que eu vendia muito pouco. Agora que começou a ser divulgada na mídia, vendo muito bem. Se tiver anúncio em revista, posso ter uma pessoa interessada que está no Ceará, por exemplo, e que certamente vai ligar para saber mais informações.

TRINCA INFALÍVEL Displays, anúncios e um bom mix de produtos são as melhores armas para manter as vendas sempre em alta. Os itens devem estar sempre visíveis para o público-alvo, em uma vitrine bem montada. Os lojistas concordam ainda que é preciso oferecer produtos diversificados, com opções de preços para todos os bolsos e necessidades. Além disso, é importante comprar produtos de fornecedores de confiança para não levar gato por lebre.

Qual é a sua estratégia para girar produtos que tiveram vendas abaixo do esperado?

Como analisa um produto novo trazido por um representante?

Nesse caso, a tática para produtos é facilitar o pagamento e dar descontos. Conforme o produto, você também pode fazer um pacote promocional. Eu tinha um amplificador que não vendia muito bem, então montei um pacote com guitarra e capa e fazia um preço promocional.

Analiso e testo o equipamento. Conforme o resultado, avalio a relação custo-benefício e, a partir disso, introduzo no mix da loja.Também levo em consideração o visual do produto, além da postura do representante, que é importante para a minha decisão de compra.

ENIO EDUARDO CORREA, diretor comercial da C& A Music, de Uberlâ ndia (MG )

Seleciono os produtos de acordo com a demanda. Para isso, efetuamos pesquisas de mercado,buscando informações sobre a qualidade,a aceitação e o custo do produto para o cliente e para a loja.Além disso, uma boa loja precisa de novidades.Assim,temos uma postura ativa e eficiente em relação ao cliente.

Com certeza a divulgação por parte do fornecedor ressona de maneira visível no comportamento e na expectativa do cliente. Um exemplo interessante aconteceu com a Roland,que vem fazendo um ótimo trabalho na divulgação de seus produtos.

Fazemos promoções e liquidações,apesar de entendermos que um produto com giro abaixo do previsto deve-se muito mais a uma abordagem equivocada.O giro de uma mercadoria depende muito do empenho e do direcionamento dado a ela. Para isso, é necessário dispor de uma equipe de vendas preparada e versátil,capaz de atrair o cliente para o produto.

Analiso três itens: a vantagem de termos o produto no ato, ou seja, benefícios para o cliente e para a loja,custo do produto e qual será o nível de aceitação do cliente.

ANTÔ NIO DEL AIS CARDOSO, gerente do Shopping da Música, em F rancisco Westphalen (RS)

B aseio-me na qualidade, no preço e na marca,que é muito importante para as vendas.

Sim. Quando o cliente vê na loja um catálogo ou um cartaz, procura se informar mais sobre o produto. Anúncios em revistas especializadas e oficinas também ajudam a despertar o interesse do cliente. A W armMusic fez um workshop com o músico Richard Powell e trouxe um ô nibus com todos os produtos da marca para demonstração. Essa ação aumentou em 30% minha venda na linha de guitarras e amplificadores.

Promoção.Coloco no site com preço menor e prazos maiores. Posiciono o produto na entrada da loja.Também converso com a equipe de vendas, peço para direcionar a venda para aquele produto.

MARCOS DA SIL VA AMARAL, diretor da Musical Novo Tempo, de Brasília (DF )

Faço um teste com o equipamento e avalio o visual — se agrada,se está bemacabado.Se for novidade,não faço uma compra muito grande e só volto a comprar se houver giro do produto. Não costumo acreditar no que o representante diz.Avalio o produto,faço um teste do aparelho com pessoas de confiança e com respaldo técnico.É muito importante também que a importadora do produto seja de minha confiança. E não podemos esquecer qual é o perfil do cliente da minha loja.

Pelo perfil dos clientes:o que eles mais pedem, ouvem falar bem. Em segundo lugar, pelo perfil do meu vendedor: com o que ele gosta de trabalhar. Se prefere lidar com produtos top, deixo com ele determinadas marcas. Isso faz com que o produto venda mais rapidamente.

Sim. Anúncios em revistas especializadas, workshops e test-drives de equipamentos por pessoas gabaritadas influenciam os clientes.Ano passado,a RMV fez um workshop de baterias e deu muito certo.Antes do workshop, vendia uma por mês.Depois,passei para sete, oito.

Se o problema foi de design e cor,faço uma vitrine mais legal, coloco o produto em destaque e converso com o vendedor. O preço interfere também. Tenho violões da mesma qualidade, mas com preços diferentes. Se o mais caro encalha,espero acabar e não volto a comprar.