O maior vendedor de instrumentos musicais do mundo

COMO É BOM VENDER LUIZ CARLOS RIGO UHLIK

é um amante da música desde o dia da sua concepção, no ano de 1961. (uhlik@mandic.com.br) O maior vendedor de instrumentos musicais do mundo

Omercado oferece várias sugestões editoriais que buscam a melhora no desempenho em vendas. Separei um exemplo espetacular que, além de envolver técnicas maravilhosas para potencializar as suas vendas, fala de emoção: O Maior Vendedor do Mundo, de Og Mandino.

A leitura de livros que envolve sensibilidade, espiritualidade, alma, é bastante complexa. Então, para que as coisas fiquem bem claras, vou fazer um paralelo entre este livro e a nossa atividade de vendas de instrumentos musicais. Portanto, vamos “criar” O Maior Vendedor de Instrumentos Musicais do Mundo. 1. Hoje começo

uma nova vida

Procure se lembrar de todas as técnicas, todas as sugestões, todos os exemplos que já passaram pela sua frente para vender mais e melhor. Quantas dessas ideias você realmente está aplicando no seu dia a dia? Eu diria pouquíssimas.A distância que existe entre os seus exemplos e os exemplos das pessoas que fazem essas sugestões é bastante grande. Na prática, muitas vezes, a coisa é diferente. Portanto, o nosso primeiro passo será em direção às sugestões e ideias que realmente nos satisfazem, aquelas em que acreditamos como sendo práticas e funcionais.

Faça o seguinte: pegue as sugestões peneiradas dos grandes mestres e misture com as suas sugestões. Isso Vamos escrever um livro que possa ajudar a todos os vendedoras na nossa indústria?

MATÉRIA COMPLETA EM

www.musicaemercado.org mesmo. Você, as suas ideias e as ideias dos grandes vendedores e vencedores. 2. Saudarei este dia

com amor no coração

Não tem como negar. O amor é o escudo para todos os males. Portanto, coloque o amor acima de todas as coisas. Ame a vida, ame as pessoas, ame o seu trabalho, ame os seus colegas, ame a tecnologia, o dia de hoje, os produtos que você vende, as dificuldades; mas, acima de tudo, aprenda a amar-se.

O cliente entrou na loja, você está aborrecido e chateado com alguma coisa; amor é a solução. Aquele cliente chato, que só pergunta, pergunta e não compra nada, de novo está na loja. Amor é a solução. Você vai reparar como naturalmente, sem a interferência de nada nem de ninguém, tudo começa a se modificar. 3. Persistirei até

alcançar êxito

Você já pensou em quantas pessoas você atendeu, quantos clientes você influenciou, quantas oportunidades de vendas passaram por suas mãos? Não? Então é hora de colocar em prática o valor da persistência.

Todos aqueles contatos que estão engavetados, todas aquelas anotações, os cartões de clientes, tudo o que você tem registrado sobre oportunidades de vendas deve ser colocado em prática. Um grama de ação vale muito mais que uma tonelada de teoria. 4. Eu sou o maior

milagre da natureza

Você é único! Repare como cada pessoa, cada amigo, cada colega tem um dom ou talento exclusivo. Explorar esta singularidade é o que permite ser diferente e especial. Descubra os seus pontos fracos, os seus pontos fortes, as ameaças e oportunidades que já fazem parte da sua vida. Perceba como você reage a cada uma delas; e essa reação acontece de um modo muito diferente, exclusivo, só seu. Vá fundo nessa identificação e crie um formato só seu de envolver e encantar as pessoas. 5. Viverei hoje como se

fosse meu último dia

Lembra da agenda, do cartão de visitas, do papel em que você registrou os dados de um futuro cliente? Exatamente! A hora é agora para entrar em contato com ele. Não deixe para amanhã. Esqueça o ontem e o futuro. Pense somente no agora. O que posso fazer, agora, para aumentar as minhas vendas? Este dia é tudo o que tenho e estas horas são agora a minha eternidade! Portanto, agora é a hora da ação. Será este meu dia de vencer? Seja, sempre, O Maior Vendedor de Instrumentos Musicais do Mundo! n

CARLOS CRUZ

Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br

Prospecção, a chave para o sucesso em vendas

A primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção. Veja aqui de que se trata

Por incrível que pareça, a prospecção é uma das fases em que os vendedores têm mais dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento, habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da rejeição.

Portanto, para não haver erros, vamos começar pela compreensão do verdadeiro sentido da palavra prospecção: originária do latim prospectione, significa a ação de pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos utilizados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Mas qual é a relação disso com o mercado de vendas?

Em nossa área, as jazidas representam as buscas de negócios em um determinado mercado, que pode ser um território específico a ser explorado ou até mesmo uma carteira de clientes. É comum as pessoas associarem prospecção apenas à procura de uma nova clientela, mas aqui vamos considerar prospecção como todo esforço na busca de oportunidades. Ou seja, um prospect ou clientes da carteira que podem estar ativos e inativos.

Clientes e carteira

Após a compreensão desse significado, é preciso traçar a meta e, em seguida, definir qual será a estratégia para alcançá-la. Alguns profissionais atuam apenas com o foco em novos negócios, outros já têm uma carteira específica e precisam potencializá-la, com as oportunidades mapeadas e trabalhadas. Em boa parte dos casos, o vendedor precisa fazer uma mescla do esforço entre a busca de clientes novos e as oportunidades na carteira.

Quando a prospecção ocorre na carteira de clientes, não importa o quanto ele está preparado para prospectar, o primeiro passo sempre será uma visão sobre as oportunidades a serem exploradas. Sugiro uma análise do potencial da carteira em questão com o cruzamento do mix de produtos — linhas existentes no

portfólio versus clientes.

Já na prospecção de novos clientes é imprescindível definir o esforço necessário de contatos. Se o vendedor, por exemplo, precisa de dez prospects para conseguir um cliente novo e a meta é conquistar cinco clientes, será necessário fazer 50 prospecções, pois a taxa de conversão é de 10%.

Não tenha medo do não!

Porém, à medida que são realizadas as prospecções, as habilidades são desenvolvidas e as formas de buscar oportunidades e conseguir a atenção dos potenciais clientes, aprimoradas. Assim, é possível evoluir na taxa de conversão para 20% — ou seja, a cada dez prospects, dois fecham o negócio; a cada 25, cinco fecham negócio e assim por diante.

Quando comecei na carreira, tinha receio de prospectar por ouvir muitos ‘nãos’. Com a experiência adquirida, percebi que a negativa eu já tinha e, portanto, precisava buscar o sim com estratégias e técnicas.

Se essa evolução ainda não aconteceu com você, invista em melhorar a performance na prospecção. Mas, antes, lembre-se de medir o seu empenho. O segredo da prospecção não está apenas na ação, mas no planejamento do esforço. n

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é músico profissional e professor de música