Alan vaikuttaja

Myynnillisyys kuuluu kaikille

Yrityksen pitäisi pyöriä asiakkaan ympärillä, ei toisinpäin. Siksi myyntiä ei pidä vain ulkoistaa myyntitiimille, sanoo MMA:n myynnin lähettiläs Kert Kenner.

Myyntityö kuuluu kaikille. Meistä jokaisella on siitä vastuu, sillä kaikki on tavallaan myyntiä. Sana myynti tulee vain ymmärtää oikein.

− Monessa organisaatiossa on vähän haasteena ajatella, että myynti kuuluu vain myyjille. Myynti kuuluu ihan kaikille, sanoo Kert Kenner, joka on toiminut myyntivalmentajana jo 21 vuoden ajan.

− Asiakkaan tulisi olla kaiken keskiössä, ja koko yrityksen toiminnan pitäisi pyöriä siinä ympärillä. Kun sana myynti ymmärretään oikein, asiakaskin hyötyy.

Erikokoisia yrityksiä valmentava Kenner mainitsee, että erityisesti suurissa globaaleissa organisaatioissa myyntiä ei enää nähdä vain myyntitiimin etuoikeutena. Myynti menee vahvemmin asiakaskokemuksen suuntaan.

− Kun mietitään koko asiakaskokemusta, kaikissa vaiheissa pitää olla sitä myynnillisyyttä mukana. Myynnillisyyttä hyvällä lailla eli asiakasta auttavaa, ei puskevaa. Miten nykypäivänä edes erottaa, mikä on myyntiä ja mikä on asiakaskokemusta?

Enää myyntivalmentajaa ei oteta valmentamaan pelkästään myyjiä tai markkinoijia vaan myynti nähdään jokaisen työntekijän velvollisuutena. Asiakaskokemus on erittäin tärkeä teema myynnillisyyden ympärillä. Kenner kuvailee nykypäivän myyntityön olevan konsultatiivista tietotyötä. Hän on aistinut, että myyntityö ei välttämättä ole niin helppoa kuin ennen.

− On hyvä kuitenkin muistaa, että sade on samanlaista kaikille. Ainoa asia, jolla pystyy epävarmuutta hallitsemaan, on se, että myyntityössä on riittävästi aktiviteetteja. Jos näyttää siltä, että ostopäätös venyy tai markkina ei vedä niin hyvin kuin ennen, pitää lisätä aktiviteetteja. Pitää lisätä dialogia asiakkaan kanssa. Se on ainoa tapa. Pitää alkaa tsemppaamaan siinä, että perustekeminen ei enää riitä. Aktiviteeteilla ja proaktiivisuudella pystyy hallitsemaan epävarmoja aikoja hyvin.

Kennerin mielestä on hyvä myös miettiä, pitäisikö myyntiprosessia kehittää, jotta myyntityöstä tulisi laadukkaampaa ja samalla helpompaa.

− Myynti on monitahoinen juttu. Jos miettii myyntiä ja myyjiä, siinä on monta osaaluetta, joiden pitää olla kunnossa, jotta yritys pärjää. Tiettyyn pisteeseen asti huippumyynti on yksilöstä kiinni, mutta se on kiinni myös rakenteista, prosesseista ja johtamisesta.

Kenner kertoo puhuvansa usein arvoketjusta, joka yritysten kannattaisi tarkastaa. Kun myynti ja markkinointi antaa lupaustason, yrityksen on tärkeää pitää kiinni lupauksen lunastamisesta.

Vapaa-aikanaan juoksemista ja kulttuuria harrastava Kenner suhtautuu intohimoisesti työhönsä. Hän kuvailee työn olevan hänelle samalla myös harrastus, josta mielenkiinto kentän monipuolisuuden vuoksi ei todennäköisesti tule koskaan loppumaan. Häntä kiehtoo erityisesti, miten yritys saadaan huippumyyväksi niin, että asiakaskin kokee saavansa huippulaatua ja -arvoa.

Kennerille MMA:n myynnin lähettiläisyys on suuri kunnia, sillä hän haluaa olla mukana tekemässä Suomesta parempaa myyntimaata. MMA:n missiona on edistää myynnin arvoa Suomessa, ja samaa polkua Kennerkin on omalta osaltaan raivannut koko työuransa.

Hänen mukaansa hyväksi myyjäksi kehitytään. Myynti ei ole puhtaasti synnynnäinen lahja, vaan suurimman osan pystyy oppimaan. Hyvä myynti on kokemuksen kautta opittua.

− Hyvä myynti on lopulta sitä, mitä asiakas pitää hyvänä. Hyvän myyjän piirteitä on helppo luetella ja listata, mutta haastavaa siitä tekee se, että hyvä myyjä on asiakkaan silmissä. Ostaja suosii eniten sitä tyyliä, jota itse edustaa.

Teksti Soila Mahlamäki Kuva Sanna Kaesmae