Vau-efekti

Yhdessä eturivissä

Frontliners on tuonut Suomen henkilövuokrausalalle uudenlaisen konseptin, joka kouluttaa ja yhdistää myynnin ammattilaiset verkostoksi.

Brändin takana on Baronan entinen myyntijohtaja Jussi Rissanen, ja Frontliners onkin Baronan tytäryhtiö.

Tilausta ei saatu, se myytiin. Näin kiteyttää myyntityön merkityksen projektimyyntityön ammattilaisia kouluttavan, valmentavan ja välittävän Frontliners Oy:n perustaja ja liiketoimintajohtaja Jussi Rissanen.

− Tilaukset tulevat hyvin harvoin, jos koskaan, annettuina. Takana on tavallisesti pitkäjänteinen ja määrätietoinen myyntiprosessi tapaamisineen, neuvotteluineen, tarjouskier- roksineen ja sopimisineen. Ilman ammattitaitoista ja osaavaa myyntityötä ei tule onnistumisia eikä tilauksia, hän sanoo.

Vaikka ajat muuttuvat, myyntityön merkitystä ei edelleenkään aina ymmärretä eikä tunnisteta. Vanhanaikaiset käsitykset ja mielikuvat tuntuvat pitävän sitkeästi pintansa. Uudet sukupolvet ja uudet ajattelumallit tuovat kuitenkin mukanaan väistämättömiä muutoksia, ja myynnin merkityksen syvempää ymmärtämistä. Frontliners pyrkii tuomaan projektimyynnin ammattilaiset eturiviin.

− Sanotaan, että Suomi elää viennistä. Jos myyntityö ei toimi, ei vientikään vedä. Eli samalla puhutaan myös suurista kansantaloudellisista asioista.

KASVUALUSTA KEHITTYMISELLE. Jussi Rissasen työelämä on ollut monipuolinen ja vaiherikas. Ammattiupseeriksi kadettikoulusta valmistuneen ja opetusupseerina toimineen Rissasen toinen akateeminen tutkinto on Lappeenrannan LUT-kauppakorkeakoulusta. Opiskelujensa yhteydessä ekonomi, majuri evp Rissanen kiinnostui myynnin johtamisesta ja hakeutui työtehtäviin, joissa pystyi soveltamaan teorioita ja oivalluksiaan käytäntöön.

Rissanen ehti toimia Vehossa myyntijohtajana ja Woikoskella yritysmyynnin parissa ennen siirtymistään Baronan myynnin ja kaupan alan myyntijohtajaksi. Siellä kypsyi päätös perustaa yritys, joka keskittyisi projektimyynnin ammattilaisten välittämiseen B2B-markkinoille. Baronan tytäryhtiö Frontliners aloitti toimintansa viime vuonna.

− Onhan henkilöstövuokrausyrityksiä ollut vaikka kuinka kauan. Oma ideani oli kuitenkin tuoda esiin uudenlainen tapa toimia, Rissanen sanoo.

− Pelkän henkilöstövälityksen sijaan halusin luoda kasvualustan myynnin ammattilaisille, samoin kuin asiakasyrityksillekin. Frontliners tarjoaakin myyntityön tekijöille nykyaikaisen valmennuksen ja sparrauksen tuen. Myyntityö on nykyisin enemmän joukkuepeliä kuin yksin eteenpäin puskemista. Vaikka verkostomme ammattilaiset toimivat pääsääntöisesti yksityisyrittäjinä, oleellisena erona aiempaan on kuitenkin se, että verkostomme muodostaa tiiviin yhteisön, jossa yhteydenpito on keskeisellä sijalla. Frontlinersissa pystyn toteuttamaan oppimaani periaatetta ”sales, but bigger”.

TYÖHYVINVOINTI ONNISTUMISEN POHJANA. Myyjän rekrytoiminen yrityksen palkkalistoille on pitkä prosessi. Tuloksellinen myyntityö syntyy siten vasta pitkällä viiveellä.

− Pelkästään rekrytointi kestää vähintään kahdeksan viikkoa. Tämän jälkeen tulevat perehdytys, koeaikajaksot ja muu sisäänajo, ennen kuin yrityksen palvelukseen siirtynyt henkilö on valmis tekemään tuloksellista myyntityötä.

Frontliners pyrkii toisenlaiseen toimintamalliin. Yhtiö haluaa olla välittämiensä myynnin ammattilaisten tukena, apuna ja mentorina kaikissa tilanteissa. Lähtökohta on, että ammattilaiset voivat aloittaa asiakasyrityksessä heti ja pystyvät tekemään nopeasti tuloksellista työtä.

− Myyjistä huolehtiminen ja kiinteä yhteydenpito ovat osa työhyvinvointia. Ne luovat pohjan jaksamiselle, motivaation säilymiselle ja onnistumiselle. Teemme tarvittaessa suunnitelmia ja jopa tarjouksia yhteistyössä. Joukossamme on eri aloja tuntevia myynnin ammattilaisia. Perehdytämme riveissämme olevia myyjiä intensiivisesti myös uusille toimialoille. Kun alakohtainen ymmärrys on riittävä, voi projektimyyjä aloittaa luottavaisin mielin tehtävässään.

"Myynnin ammattilainen saa Frontlinersilta hyvän taustatuen", Rissanen kertoo.

Rissasen mukaan Frontlinersin palvelun käyttäminen on asiakasyrityksille turvallinen ja vähäriskinen ratkaisu verrattuna perinteiseen myynti-ihmisen palkkaamiseen. Asiakasyrityksen ei tarvitse sitoutua samalla tavalla kuin palkatessaan henkilön riveihinsä pysyvästi.

− Ammattimyyjä on nopeasti käytettävissä, ja nopeat toimenpiteet ovat ylipäänsä mahdollisia. Lisäksi asiakasyritys saa yhtä lailla sparrausta ja konsultointia. Käymme yrityksen johdon kanssa läpi heidän toimintamalliansa ja strategiaansa, jotta yhteistyö meidän ja projektimyyjämme kanssa olisi mahdollisimman saumatonta ja hedelmällistä. Tavoitteena on ymmärryksen lisääminen kokonaisvaltaisesti, kaikkien osapuolten kesken.

BISNESÄLYÄ JA TUNNETAITOJA. Frontlinersin palveluissa on neljä nimettyä osa-aluetta: Eliitti- myyjät, Kasvuvalmennukset, Myynnin konsultointi sekä Myyntiradio. Näistä viimeksi mainittu on Rissasen ylläpitämä suosittu podcast, joka käsittelee myyntikenttää koko laajuudessaan.

Millainen sitten on hyvä myyjä?

− Hyvällä myyjällä täytyy olla bisnesälykkyyttä, pelkkä tuote- tai alaymmärrys ei vain riitä. Pitää nähdä ja ymmärtää kokonaisuudet ja se, mitä päämäärää oma työ palvelee. Lisäksi pitää olla tunnetaitoja. Myyntityö jos mikä on vuorovaikutusta ihmisten kesken. Tunneäly ja empatiakyky ovat oleellisia. Myös paineensietokykyä on hyvä olla, Rissanen sanoo.

Hän huomauttaa, että myyntitaito on yleensä aina enemmän kuuntelemista ja ymmärtämistä kuin puhumista, esittelemistä ja itsensä esiin tuomista.

− Myyjän täytyy oivaltaa olevansa auttajan roolissa. Avoimuus, luottamus ja rehellisyys ovat hyvän myyjän tunnusmerkkejä.

Teksti Teemu Simola Kuvat Jetro Stavén