Arvo pitää osata myydä

Glastonin pitkäaikaiset asiakkaat arvostavat sisältösaitteja ja asiakasportaalin sähköisiä yhteydenpitokanavia.

Toimitusjohtaja Anders Dahlblomin mukaan myynnin viimeiset metrit kuljetaan kuitenkin asiakkaan kanssa tiiviisti kasvotusten.

Glaston valmistaa globaaleille markkinoille lasinjalostuslaitteita ja tarjoaa niihin liittyviä elinkaaripalveluita. Se on alansa markkinajohtaja Pohjois-Amerikassa ja Euroopassa, mutta suurin kasvupotentiaali on Kiinassa. Lasinjalostusteollisuus on toimialana pieni ja pirstaloitunut. Mukana on isoja kansainvälisiä toimijoita ja toisaalta pieniä paikallisia perheyrityksiä.

– Myynti on osalle asiakassegmenteistä todella teknistä, ja toisaalla tarvitaan enemmän prosessiosaamista ja konsultatiivista myyntiosaamista. Lisäksi työurat ovat tyypillisesti pitkiä sekä myyjän että asiakkaan puolella, eli asiakassuhteetkin syvenevät usein vuosien ja projektien myötä, toimitusjohtaja Anders Dahlblom sanoo.

Glastonin lasinjalostuskoneita toimii maailmalla nelisen tuhatta. Niiden elinkaaret ovat pitkiä. Koneiden hintataso on tyypillisesti miljoonasta kolmeen miljoonaan euroa. Päivitys saattaa maksaa kymppitonneista miljoonaan automaation tasosta ja halutusta energiatehokkuudesta riippuen. Esimerkiksi 20 vuotta sitten myyty kone saattaa tarvita modernisointia pian.

– Koko asiakaskohtaamisissa työskentelevä tiimi on tärkeässä roolissa, kun haetaan asiakkaalle parasta ratkaisua ja sitä kautta uusia myyntimahdollisuuksia. Sanonta alalla kuuluukin, että myyjä myy ensimmäisen laitteen, palvelu seuraavan.

MARKKINAA NOPEAMMIN. Glaston tavoittelee kohdemarkkinaansa nopeampaa kasvua. Ilman markkinointia se ei onnistu.

– Markkinoinnissa hyödynnämme viimeisimpiä digitaalisia mahdollisuuksia, mutta toisaalta myös muut lähestymistavat lähtien offline-materiaalin hyödyntämisestä aina isoihin kansainvälisiin lasialan messuihin ovat edelleen arvokkaita aktiviteetteja. Kiinnostusta ja preferenssejä voidaan luoda monin tavoin online, mutta usein myynnin viimeiset metrit kuljetaan tiiviisti yhdessä asiakkaan kanssa, kasvotusten, toimitusjohtaja sanoo.

Maailmanlaajuinen lasimarkkina on satojen miljardien kokoinen, lasinjalostuslaitteiden markkina on laskutavasta riippuen noin yhden miljardin euron luokkaa. Reilun 200 miljoonan euron liikevaihdollaan Glaston on iso peluri omalla alallaan. Sillä on esimerkiksi alan suurin patenttisalkku.

Arkkitehtuurilasit, joihin sisältyvät sekä lämpökäsitellyt että eristyslasit, ovat noin 80 prosenttia yhtiön bisneksestä. Esimerkiksi Helsingin Oodi-kirjastossa on Glastonin asiakkaan toimittamat lasit. Glaston arvioi lasiprosessikoneiden markkinan kasvavan yli viiden prosentin vuosivauhdilla, mikä ylittää rakentamisen volyymin kasvun selvästi. Megatrendit ovat kasvun ajureina: Rakennukset haukkaavat 40 prosenttia globaalista energiankulutuksesta, joten vaatimukset niiden energiatehokkuuden parantamiseksi voimistuvat. Maailmassa on laajoja markkina-alueita, joilla yksinkertaisinta on vaihtaa yksilasisten ikkunoiden tilalle eristysikkunat.

Ajoneuvo- ja näyttölasit tuovat Glastonin myynnistä noin 20 prosenttia, mutta erityisesti ajoneuvojen sisätilojen näyttölasit ovat voimakkaasti kasvavaa liiketoimintaa. Glaston on toiminut pitkään Kiinassa, missä se yhdisti vuonna 2020 karkaisu- ja eristyslasituotantonsa saman katon alle Tianjiniin. Tänä vuonna sieltä valmistu- vat myös ensimmäiset autoteollisuudelle menevät lasikoneet. Dahlblom ei pelkää Kiina-riskiä.

– Kiina on meille vain vähän yli kymmenen prosenttia liikevaihdosta. Olemme Kiinassa Kiinan markkinoita varten, ei niinkään, että veisimme sieltä tuotteita maailmalle. Jos emme olisi Kiinassa, jättäytyisimme erittäin ison potentiaalin ulkopuolelle globaalissa bisneksessä, Dahlblom linjaa.

Hänen mukaansa Kiinassa pitää olla paikan päällä asiakastarpeiden ymmärtämiseksi.

– Samanlaisten ratkaisujen myyminen kuin Euroopassa tai Yhdysvalloissa ei ole näyttänyt toimivan. Kieli ja kulttuuri sekä tekniset vaatimukset edellyttävät paikallista osaamista ja markkinan tuntemusta. ”In China for China” on toimintamallimme myös myynnissä ja markkinoinnissa. Glastonilla on Kiinassakin oma myynti- ja palvelutiimi, joka kattaa strategisesti valitut markkinat. Samoin markkinointi- ja viestintätiimi on paikallinen. Kiina on poikennut viimeiset vuodet muista markkina-alueista erityisesti koronapandemian toimintamalliensa osalta, mutta asiakastapaamisilla on tärkeä rooli myyntiprosessissa myös Kiinassa.

– He eivät siirtyneet virtuaalimaailmaan yhtä tehokkaasti kuin muualla. Nyt tilanne on palautunut, ja myös Kiinan tärkein alan messutapahtuma China Glass järjestettiin toukokuun alussa parin vuoden tauon jälkeen. Markkinoinnissa eroavuuksia on erityisesti online-kanavien kirjossa, esimerkiksi WeChat on primääri alusta. Muuten toteutamme taktiikoita samalla kirjolla kuin muuallakin, Dahlblom sanoo.

SÄHKÖISET KANAVAT KÄYTÖSSÄ. Myynti ja markkinointi ovat Dahlblomin mukaan pitkien asiakassuhteiden kohdalla uusien liidien tunnistamisen lisäksi paljon myös asiakaskommunikaation ylläpitämistä, uusien ominaisuuksien esittelyä sekä muuta proaktiivista yhteydenpitoa.

– Sillä varmistetaan, että asiakkaalla on kaikki tarvittava, jotta jatkuva toiminnan tehokkuus ja laatutason ylläpito on mahdollista. Arvon myyminen asiakkaille on taito, jota ehdottomasti tarvitaan vallitsevassa markkinatilanteessa, hän sanoo.

Yksi Glastonin tärkeimmistä kanavista asiakaskommunikaatioon on sisältösaitti glastory.net, joka tukee nykyisten ja tulevien asiakkaiden tiedontarvetta alasta. Sen kyselykanava on tiiviisti asiakkaiden käyttämä.

– Lisäksi asiakkaillamme on käytössä asiakasportaali MyGlaston, josta saa helposti kaiken tiedon asiakkuudesta Glastonin kanssa, koneprojektin tiedoista huoltoraportteihin, Dahlblom kertoo.

Yhtiö on lisännyt strategiaansa ei-taloudelliseksi tavoitteeksi asiakastyytyväisyyden prantamisen. NPS-tavoite (Net Promoter Score) on yli 40. Ensimmäisen mittauksen tulos oli 53.

Työmatkustamisen viimeisimmät käänteet ja ajankohtaiset trendit.