Kasvuvälineitä haastaviin aikoihin

Asiakashankinta on aina ollut Suomessa liian helppoa. Vallitseva makrotaloustympäristö on tuonut siihen muutoksen. Esimerkiksi ohjelmistoalalla pitää nyt aidosti ja oikeasti myydä, ensimmäistä kertaa ikinä. Sama toistuu muilla aloilla. On kaivettava myynnin työkalut varastosta ja öljyttävä koneistot. Tässä sinulle neljä työkalua, jotka ovat toimineet yli kolmessasadassa palvelemassani organisaatiossa. Uskon niiden auttavan myös sinua.

1. Ei ole myyntiä ja markkinointia, on vain asiakashankintaa.

Tehokkaassa uusasiakashankinnassa ei voi olla erillistä myyntiä ja markkinointia. Myynti ja markkinointi eivät ole hierarkkisessa suhteessa keskenään saatikka olennaisesti eri toimintoja. Ne ovat eri välineistöjä, työkaluja, jotka pyrkivät samaan tavoitteeseen: kasvuun. Markkinoijat luovat kysyntää, myyjät vastaavat siihen. He luovat yhdessä kasvua.

2. Asiakastuntemuksella lisäarvoa.

Asiakashankinta ilman asiakastuntemusta on kuin sukeltaisi tyhjään uima-altaaseen: tunnelma on kuiva, eikä nolostukselta tai kivulta säästytä. Asiakastuntemus on avain ongelmien ratkaisuun ja lisäarvon tuottamiseen.

3. Systematiikka, systematiikka, systematiikka. Niin myyntiä kuin markkinointiakin on pystyttävä mittaamaan mahdollisimman lähellä tosimaailmallisia asioita eli euroja. Tämä tarkoittaa esimerkiksi liidihintoja ja ensimmäisessä tapaamisessa saatujen tietojen määrämuotoista kirjaamistapaa. Ei dataa, ei asiakastuntemusta.

4. Älä lannistu, opi.

Haastavassa markkinassa asiakashankinnan kustannus kasvaa ja sitä pitää tehdä enemmän. Se on kalliimpaa ja samalla tärkeämpää. Epäonnistumme enemmän, ja se kuuluu asiaan. Myös johdon on ymmärrettävä tämä. Epäonnistumiset tulee nähdä oppimistilanteina. Muista, että haastavasta markkinasta huolimatta me asiakashankinnan ammattilaiset voimme tuottaa muutoksen omalla hyvällä työllä. Luottakaamme itseemme!

Kirjoittaja Jone Korpi on kasvutoimiston johtaja, kolumnisti ja puhuja.