Maratonmarkkinoija

Petri Roiniselle markkinointi tarkoittaa yhteistyökumppaneiden hakemista. Kiinteistösektorilla prosessit voivat olla pitkiä. Siksi hän kutsuu toimintatapaa maratonmarkkinoinniksi.

Investors House toimii sekä kiinteistösijoittajana että kiinteistöihin liittyvien palvelujen tuottajana. Konserniin kuuluu esimerkiksi OVV Asuntopalvelut, jonka hoidettavana on noin 1 900 vuokra-asuntoa eli parin sadan miljoonan euron edestä yksityisten vuokranantajien varallisuutta. Vuokravälityksen lisäksi yhtiö tarjoaa pitkäjänteistä asuntojen hallinnointipalvelua.

– Hoidamme kaikki asuntoon liittyvät asiat esimerkiksi taloyhtiön suuntaan. Lisäksi kontaktoimme vuokralaiset ja valvomme vuokranmaksut, toimitusjohtaja Petri Roininen kertoo.

Muita Investors Housen osia ovat omien sijoitusten lisäksi kiinteistösijoittajia palveleva Juhola Asset Management ja kiinteistökehitykseen painottunut Infonia. Lisäksi ovat Investors Housen Rahastot, joista kiinteistörahastojen omistukset myytiin lähes kokonaan vuosina 2019–2021.

– Myimme nollakorkojen aikaan kiinteistöjä ulkomaisille kiinteistötoimijoille 140 miljoonan euron edestä. Siitä Investors Housen osuus oli noin puolet. Siinä ajoimme omat vuokratuottomme hallinnointipalkkiomme alas, mutta se oli järkevää asiakkaiden kannalta.

Nollakorkokrapulan vaikutus asuntojen hintoihin on ollut suurempi kuin finanssikriisin aikaan. Siksi juuri tällä hetkellä kiinteistörahastoilla on vaikea markkina. Siinä mielessä Investors Housen myynnit osuivat hyvään saumaan. Myyntien myötä yhtiön palveluliiketoiminnan osuus on kasvanut. Samalla myyjän rooli on vaihtumassa ostajaksi. Roininen suunnittelee jo rahastojen paluuta.

– Nyt saattaisi olla erittäin hyvä hetki lähteä myymään uutta kiinteistörahastoa, joka voisi hankkia asuntoja tai muita kiinteistöjä aiempaa edullisemmin. Olisi mahdollisuus lähestyä samoja asiakkaita viestillä, että nyt voisi olla oikea aika palata tähän markkinaan. Tätä pohdimme tällä hetkellä, Roininen paljastaa.

MARKKINOINNILLA KUMPPANUUKSIA. Investors Housen liiketoiminnoissa on kaikenlaisia asiakkaita yksityishenkilöistä hyvinvointialueisiin ja institutionaalisiin kiinteistösijoittajiin. Toimitusjohtajan mukaan kaiken ytimessä ovat pitkäaikaiset kumppanuudet, ja siksi yhtiön markkinointi on kumppanuuksien hakemista. Roininen kutsuu sitä maratonmarkkinoinniksi.

– Hyvä esimerkki tästä on kesällä KeskiSuomen hyvinvointialueen kanssa solmittu 20-vuotinen sopimus 17 600 neliömetrin sairaalakiinteistöjen vuokrauksesta. Sitä neuvoteltiin kolme vuotta, ensin sairaanhoitopiirin ja sitten hyvinvointialueen kanssa.

Pitkäaikaisia kumppaneita tavoitellaan myös asuntojaan vuokraavista yksityishenkilöistä. Heille suunnattua myyntiä varten on oma organisaationsa.

– Henkilökohtaista myyntityötä ei osteta. Sen sijaan markkinointiviestinnän alihankintapalveluja käytämme monipuolisesti. Sekä OVV että rahastoyhtiö mainostavat tietyissä medioissa printin ja somen puolella, ja melkein koko markkinointiviestintä on ulkoistettu. Kotisivutkin ovat yhtiön ulkopuolisessa hoidossa, Roininen kertoo.

Kun myynti suuntautuu koti- tai ulkomaisille sijoitusyhtiöille tai vaikkapa julkisen sektorin hyvinvointialueille, Investors Housen keskeinen myyjä on toimitusjohtaja itse.

– Tämän kokoisessa yhtiössä toimitusjohtajan pitääkin olla ykkösmyyjä. Ei tietenkään yksin, mutta vastata siitä, Roininen uskoo.

Yhtiössä on vaihtelevalla menestyksellä kokeiltu buukkauspalveluiden ostoa, mutta isoissa asiakkuuksissa ei ole muuta vaihtoehtoakaan kuin luoda kontaktit itse.

– Pitää olla kontaktoitunut monella tasolla, sekä johdon että asiantuntijoiden.

ASIAKKAILLE VASTINETTA. Roinisen mukaan Investors Houselle ei ole tavoitteenakaan alan suurin myyntikoneisto tai halvimmat hinnat, vaan etsiä ratkaisuja, jotka antavat asiakkaan rahoille parhaan vastineen. Silloin ei tehdä vain yhtä kauppaa vaan luodaan pitkäaikainen asiakkuussuhde.

– Se on meidän myynnin ja markkinoinnin avain, ja joskus se kestää vuosia. Sama koskee sijoitustuotetta nimeltä Investors Housen osake. Yhtiö on koko ajan yrittänyt maksaa hieman korkeampaa osinkoa.

Nyt siinä on onnistuttu jo kahdeksan vuotta. Osinkoaristokraatin leima tulee kymmenen vuoden kohdalla, mutta kurkotamme sen ylikin.

Pörssiyhtiön osake on myös sijoitustuote, jota markkinoidaan.

– Sen ydin on, että yhtiötä johdetaan niin, että se voi koko ajan pikkuisen parantaa osinkoa. Se on markkinointilupaus asiakkaalle, Roininen kuvaa.

Hän myöntää, että kiinteistömyyntien onnistuneiden ajoitusten takia konsernissa ei ole jouduttu kohtaamaan kaikkea sitä vaikeutta, minkä nopeasti heikentynyt suhdannetilanne aiheuttaa myyntityölle eri toimialoilla.

– Yleisesti voisi arvella, että tämä on sellainen paikka, jossa myyntikoneiden hyvyys tai huonous mitataan. Samalla mitataan myös asiakassuhteiden kesto eli kumppanuuksien voima. Siinä tulevat testiin myyntikyvyn lisäksi myös tuote ja tarjooma, eli antaako tarjonta asiakkaan rahalle parhaan vastineen vai ei.

Roininen ei usko vanhaan hokemaan, jonka mukaan suomalaiset ovat insinöörikansaa, joka ei osaa myydä. Nimenomaan insinöörien luomat ja maailmaa valloittavat konepajayhtiöt kumoavat hokeman.

– Kyllä me olemme aika hyviä varsinkin B2B-myynnissä, koska se perustuu juuri siihen luottamukseen, osaamiseen ja pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Ei ole ihan sattumaa, että meillä on valtavasti menestyviä konepajoja, kuten vaikka Konecranes, Cargotec ja Kone. Hienot konepaja- ja metsäyhtiömme on onnistuttu luomaan paitsi insinööriosaamisella, myös sen myymisellä maailmalle. Ehkä emme osaa myydä suomalaisten myyjien mainetta maailmalle. Mutta varmaankin olemme vahvempia näissä faktapuolen jutuissa ja vähemmän vahvoja brändinrakentamisen ja tunnetason asioiden puolella.