Moottoriurheilun kauppamies

Motocrossin MM-sarjaa ajanut Jarkko Ämmälä kasvattaa moottoriurheilutarviketukkuri Duellia Euroopan markkinoilla.

Teksti Jukka Nortio Kuvat Duell

Viime vuonna 40 vuotta täyttänyt Duell on 16 Euroopan maassa toimiva moottoriurheilutarvikkeiden tukkuri. Yhtiön tuotepalettiin kuuluu 150 000 tuotetta 550 brändiltä. Valikoimaan kuuluu huomattava määrä varaosia, varusteita ja tarvikkeita moottoripyöriin, polku- ja sähköpyöriin, moottorikelkkoihin, veneisiin, mönkijöihin, mopoihin ja skoottereihin.

Duellin markkinointi jakaantuu kolmeen osaan, joista laajin on kaikille yhtiön markkinoille ulottuva brändimarkkinointi. Keinoina ovat pääasiassa kansainvälisten moottoriurheilukilpailujen kuten moottoripyörien kuninkuusluokka MotoGP:n sponsorointi. Duellin logo näkyy Ajo Motorsport -tallin pyörissä, varikolla ja kypärissä.

Talli onkin tuonut hyvin näkyvyyttä yhtiölle, sillä se on kerännyt seitsemän maailmanmestaruutta.

– Brändinäkyvyys on ollut meille vuosien saatossa erittäin arvokasta. Sen ansiosta monet edustamamme brändit ovat löytäneet meidät, kun ihmiset ovat katsoneet kisoja ja miettineet, mikä on tuo Duell, kun se koko ajan voittaa kisoja, Duellin toimitusjohtajana vuodesta 2018 toiminut Jarkko Ämmälä kertoo.

SPONSOROINNILLA NÄKYVYYTTÄ. Moto2 ja Moto3 -luokissa Duell on ollut sponsorina mukana jo kaksi vuosikymmentä. Motocrossissa Duell saa näkyvyyttä sponsoroimalla Kimi Räikkösen omistamaa Kawasakin tehdastallia. Paikallisesti yritys hakee vielä sopivia paikkoja, joissa brändi saa sponsoroinnilla sen markkinoille oleellista näkyvyyttä.

Omat tuotemerkit ovat Duellin markkinoinnin toinen kivijalka. Yhtiön omia brändejä ovat muun muassa Halvarssons ja Lindstrands -moottoripyöräasusteet sekä kelkkailuun, motocrossiin ja maastopyöräilyyn soveltuvat Amoqin varusteet.

– Kukaan muu ei markkinoi tuotemerkkejämme. Se, miten ja missä niitä markkinoidaan, riippuu tuoteryhmästä ja markkinasta. Voimme käyttää markkinointiin esimerkiksi tapahtumia, somemainontaa tai testituotteiden toimittamista medialle.

Markkinoinnin kolmas alue ovat Duellin maahantuomat brändit. Monet niistä ovat tunnettuja maailmanluokan brändejä kuten Alpinestars, Michelin, Pirelli, Airoh ja Rukka. Niitä markkinoidaan eri painoarvolla riippuen siitä, onko yhtiöllä eksklusiivinen maakohtainen edustus.

Keinovalikoimaan voi kuulua printti- ja some-mainontaa, vaikuttajanäkyvyyttä, kilpailutoimintaa, tapahtumia, sponsorointia ja kauppiaiden kanssa toteutettavaa yhteismarkkinointia.

MARKKINOINTIA OMALLA TIIMILLÄ. Ämmälä pohtii markkinoinnin painopisteitä tänä vuonna erityisen tarkkaan, kun yritys ei odota heikon kuluttajakysynnän takia kovin ruusuisia aikoja. Kärkeen nousee Duellin brändimarkkinointi kaikkialla Euroopassa.

Duellin markkinointia tekee oma viiden hengen tiimi, joka on hajaantunut eri puolille Eurooppaa. Tiimi tuottaa varsinkin some-mainontaa ja videomateriaalia.

Tiimin tukena on eri markkinoilla joukko markkinoinnin kumppaneita. Duell käyttää runsaasti päämiehiltään saamaa valmista markkinointimateriaalia.

Ämmälä korostaa, ettei Duell ole samalla tavalla markkinointiyhtiö kuin esimerkiksi Red Bull. Se ei käytä mainontaan isoja summia.

– Markkinoinnin rooli on korostaa Duellbrändiä: haluamme trafiikkia nettisivullemme. Olemme historiallisesti tukeneet jälleenmyyjäverkoston markkinointia, mutta nyt markkinoimme brändiämme ja omia tuotemerkkejämme myös suoraan loppukuluttajille ja haluamme, että he tutustuvat tuotteisiimme verkossa. Meille on lopulta aivan sama, ostaako kuluttaja tuotteen Hyvinkään vai Järvenpään jälleenmyyjältä.

Somen, videomarkkinoinnin ja somevaikuttajien rooli korostuu Ämmälän mukaan koko ajan enemmän.

– Englannissa somen merkitys on markkinoinnissamme suurin. Myös Ranskassa se on nopeassa kasvussa. Pohjoismaissa ja Keski-Euroopassa teemme koko ajan töitä tämän puolen vahvistamiseksi.

MYYJIÄ HUOMATTAVASTI ENEMMÄN. Duellin myynnin kustannukset ovat merkittävästi suuremmat kuin markkinoinnin. Henkilöitäkin on kymmenen kertaa enemmän. Syynä on erittäin laaja tuotevalikoima ja muun muassa vuosittain vaihtuvat ajoasusteiden mallistot.

– Uusia mallistoja pitää olla fyysisesti esittelemässä asiakkaille. Meillä on 8 500 jälleenmyyjää. Onneksi ihan kaikkien luona ei tarvitse käydä.

Myyjillä on toinenkin tärkeä rooli: he keräävät jatkuvasti tietoa markkinoista. Näiden tietojen perusteella Duell säätää tuotevalikoimaansa vastaamaan kysyntään.

– Myyjillä on oltava live-kontaktit jälleenmyyjiimme. He näkevät, miltä myymälöissä näyttää. Keskusteluissa asiakkaidemme kanssa myyjät keräävät tietoa, mitä tuotteita meillä pitää olla, mitkä ovat oikeat hintapisteet sekä mitkä ovat mallistojen ja värien trendit. Tällä palautteella ohjaamme hankintojamme.

Verkkokaupan roolia pohditaan Duellissa jatkuvasti. Sen osuus, jota yhtiö kutsuu online-myynniksi, on noin 25 prosenttia yhtiön liikevaihdosta, ja se kasvaa nopeammin kuin markkina kokonaisuutena.

Yhtiö tukee vahvasti jälleenmyyjiensä verkkokauppaa. Osa jälleenmyyjistä on jo puhtaasti verkkokauppoja ja osa kivijalkamyymälöitä, jotka vasta perustavat verkkokauppoja.