NB-Perm August 2012

ПЕРМЬ НАШ БИЗНЕС

Волгоград Екатеринбург Нижний Новгород Нижний Тагил Челябинск Тюмень Чита Уфа

Август (2012)

эксклюзивный партнер журнала

Г. Хасана, 79

тел. 268 98 88 www.toyota59.ru

ПЕТР КОЗЛОВСКИЙ директор Пермского отделения ОАО «МегаФон»

Лидерство и новаторство продажи 4607076330046

Финансовая отчетность для инвесторов / 42

Наш великий сосед / 64

insignia

НАШЕ ЛУЧШЕЕ www.opel.ru

от

777 000 рублей

ТВОРЕНИЕ. Камская Долина тел. (342) 250-77-07 www.autoprestige.ru

экспертный совет Игорь Арбузов, генеральный директор ОАО «Протон-Пермские моторы» Родился в 1957 году. Окончил механико-технологический факультет Пермского политехнического института (сейчас ПНИПУ) и Академию народного хозяйства. Действительный член-корреспондент РАЕН, член-корреспондент Российской академии космонавтики им. К.Э. Циолковского. Автор и соавтор многих научно-производственных патентов и изобретений в области технологии изготовления ракетных двигателей, лауреат Премии Правительства РФ в области науки и техники (в 1998 и 2008 гг.). Награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени за многолетний добросовестный труд и большой вклад в разработку, создание и производство космической техники. Согласно опросу, проведенному National Business среди членов экспертного совета, входит в число 10 самых известных топ-менеджеров Перми.

Владимир Белозеров, Генеральный директор, Председатель Правления, Член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк» Родился в 1961 году в Перми. После окончания в 1988 году Пермского государственного университета им. А.М. Горького работал по специальности в централизованной бухгалтерии на горно-химическом комбинате в Красноярском крае. С 1990 года начал свою деятельность в банковской сфере. С 1998 года по 2003 год возглавлял Банк «Дзержинский». В этот же период являлся заместителем председателя совета Ассоциации региональных банков, представителем ассоциации в Приволжском федеральном округе, а также членом межбанковского совета при Совете федерации РФ.

Александр Белгороков, содиректор и совладелец ADCONSULT В 1991 году окончил факультет журналистики Ростовского государственного университета, затем стажировался в области PR и маркетинга/брендинга территорий в США, Испании, Франции, Италии, Германии. В качестве маркетолога разрабатывал стратегию продаж для брендов «Спорт­мастер», «Александра и Софья», «Мивимекс», «Маккофе», «ЗИЛ», «Каппарол», «Русское море». Совместно с Романом Пивоваровым является автором и разработчиком почти всех образовательных программ ADCONSULT за последние пять лет. Является автором электронных книг «Как продавать рекламу?» и «Заповеди малозатратного маркетинга» (в соавторстве с Романом Пивоваровым), а также десятков статей по продажам рекламы, опубликованных как на сайте ADCONSULT, так и на сайтах / в журналах партнеров.

анна бояршинова, генеральный директор «Тойота Центр Пермь» и «Лексус-Пермь» Работает в автобизнесе с юности. Сегодня она — единственная женщина в городе, которая управляет компанией, владеющей несколькими автоцентрами. Сейчас Анна живет своим делом и считает его не работой, а стилем жизни. Здесь у нее друзья, семья, команда, в которую она верит, как в себя. И работа, которая дает ей главное, что составляет смысл жизни, — общение с людьми, желание сделать лучше жизнь клиентов. Она первой делает так, чтобы клиенты понимали — они всегда № 1. Анна понимает и поддерживает их — людей, создающих дух и настроение в этом мире, людей, которые изменяют мир. Это вдохновляет больше всего. И ради этого стоит работать и жить.Так считают команды «Тойота» и «Лексус», и прежде всего их руководитель — Анна Бояршинова.

strellson.com

ТРК «СемьЯ», ул. Революции, 13, 3 этаж, тел. 2386869 Магазин мужской одежды, обуви и аксессуаров

экспертный совет Кирилл Брель, Председатель Западно-Уральского банка ОАО «Сбербанк России» Родился 20 ноября 1971 года в Кемерово. Окончил Кемеровский государственный университет, а также Сибирский институт финансов и банковского дела. С 1999-го по 2006 год работал в «Сибакадембанке», с 2007 года — в ОАО «УРСА Банк» (образовано в результате слияния Сибакадембанка и Уралвнешторгбанка). Работу в Сибакадембанке начал с должности заместителя директора департамента внешнеэкономической деятельности, через год возглавил Кузбасский филиал банка. В 2002 году стал заместителем генерального директора, а с 2005 года — генеральным директором. В августе 2009 года избран в состав правления объединенного МДМ Банка, где работал до июля 2010 года. С 2010 года — Председатель Западно-Уральского банка Сбербанка России.

Вагаршак Сарксян, исполнительный директор ОАО специального машиностроения и металлургии «Мотовилихинские заводы», депутат Законодательного Собрания Пермского края Родился в 1968 году в Грузии. Образование высшее. ОАО «Мотовилихинские заводы», акционером и членом Совета директоров которого он является, производит военную технику, металлургическую продукцию, нефтепромысловое оборудование, а также дорожно-строительную технику. Председатель пермского Центра армянской культуры. Депутат Законодательного Собрания Пермского края второго созыва по партийным спискам от регионального отделения политической партии «Единая Россия».

Роман Ковин, генеральный директор компании «Новый источник света» Родился в Перми в семье госслужащих. Получив юридическое образование, несколько лет был консультантом по системам безопасности в структурах МВД. Первый бизнес основал в декабре 2009 года, организовав стабильную работу канала дистрибуции от завода «TechLine». Параллельно работал коммерческим директором в одной из пермских компаний, занимающихся системами безопасности. Летом 2011 года создал ООО «Новый источник света», специализирующееся на производстве светодиодных светильников. За короткий срок компания смогла занять ведущие позиции на рынке Пермского края. Предпочитает активный отдых — плавание, горные лыжи, автомобили и путешествия.

Алексей Семенцов, ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса» Родился в 1978 году в городе Верхняя Салда. Окончил экономический факультет Уральского государственного педагогического университета и экономический факультет Europa-Universitaet Viadrina. Сейчас — кандидат экономических наук, действительный аудитор систем менеджмента качества по стандарту ИСО 9001 Bureau Veritas, член Уральской исследовательской группы Института сравнительных исследований трудовых отношений (Москва). Им успешно реализовано более 50 консалтинговых и образовательных проектов. Увлекается нумизматикой.

экспертный совет

Ирина Сырова, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк» Родилась в Перми в 1979 году. В 2001 году окончила Пермский институт искусств и культуры по специальности «Менеджер социально-культурной деятельности», одновременно училась в РМЦПК по специальности «Финансы и кредит». В 2008-м окончила НИУ ВШЭ по специальности «Банковское дело». Трудовая деятельность началась в 2003 году в банке «Русский стандарт». С 2006 по 2012 год работала в ОАО НБ «ТРАСТ» — сначала начальником отдела пластиковых карт и стандартных продуктов, последние два года — управляющей офисом в Перми. В апреле 2012 года возглавила офис «ЛОКО-Банка» в Перми. Увлекается йогой, сплавами и прогулками на велосипеде.

Юрий Уткин, заместитель председателя Пермской городской Думы Родился в 1964 году в Перми. В 1987 году окончил Пермский государственный медицинский институт по специальности «врач гигиенист-эпидемиолог». В 2000 году стал выпускником Российской Академии государственной службы при Президенте РФ по специальности «государственное и муниципальное управление». Стажировался в 2003году по программе межправительственных связей в США по программе «SABBIT». Действительный государственный советник Пермского края 2-го класса. В 2007 году назначен председателем департамента развития человеческого потенциала аппарата правительства Пермского края с исполнением обязанностей заместителя председателя правительства региона, затем — заместителем председателя правительства региона по вопросам развития человеческого потенциала, с марта 2008-го — по вопросам экономического развития. С 2010 года — заместитель руководителя Администрации губернатора Пермского края, затем — советник Председателя Правительства Пермского края. С 2011 года — заместитель председателя Пермской городской Думы. С февраля 2012 года — президент Некоммерческого партнерства «Евразийский Клуб Инвесторов».

Дмитрий Степанов, генеральный директор типографии «АСТЕР» Родился в Перми в 1975 году. Окончил механикоматематический факультет Пермского государственного университета (сейчас ПГНИУ). В 1997 году, сразу же по окончании университета, стал одним из основателей типографии «АСТЕР». Получил дополнительное образование по программе MBA. Женат, трое детей. В свободное время увлекается шахматами и активными видами спорта: плавание, лыжи и коньки.

Сергей Чернов, генеральный директор ООО «Инвестиционная компания «ВИТУС» Профессиональная деятельность началась с момента создания компании в 1992 году. За 19 лет работы был пройден путь от оператора бэк-офиса до генерального директора компании. Окончил Пермский государственный университет (сейчас ПГНИУ), в 2004 году получил образование в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ по программе «Высшая школа финансов и менеджмента». Имеет стажировки за рубежом: World Bank Institute, Joint Vienna Institute, Corporate Governance Center of HSE (Австрия, Вена, 2002), Investment Banking, Productivity Enhancement Program (Калифорния, США, 2007 и 2008). Имеет квалификационные аттестаты серии 1.0, 4.0 и 5.0. В настоящее время получает MBA по специальности «Executive MBA — Investment relations and Investment promotion». Своим главным увлечением считает свою семью. Любит читать. Занимается видами спорта, предоставляющими чувство свободы: сноукайтинг, дайвинг, горные лыжи.

колонка редактора

8

Учитесь продавать себя Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий на рынке труда, но при этом настоящих профессионалов, к сожалению, очень мало. Найти хорошего «продажника» в Перми — это проблема № 1 для многих руководителей. Сегодня многие выпускники вузов имеют специализацию «менеджер», но по своему опыту могу сказать, что лишь у трех из десяти есть задатки и качества, необходимые настоящему продавцу. Меня часто спрашивают: «Какими личными качествами характера должен обладать настоящий менеджер по продажам?». На это я привожу древнюю народную мудрость: Следи за своими мыслями — они превращаются в твои слова; Следи за своими словами — они становятся твоими действиями; Следи за своими действиями — они становятся твоими привычками; Следи за своими привычками — они становятся твоим характером; Следи за своим характером — он становится твоей судьбой.

Ирина Сырова,

директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»

НАШ

БИЗНЕС

Любой процесс продаж предполагает создание доверительных отношений с клиентом, базирующихся на профессионализме, доброжелательности и понимании его потребностей. И самое главное здесь, на мой взгляд, — создать благоприятное первое впечатление. При ведении переговоров, заходя в кабинет и поздоровавшись, уже можно понять, состоится сделка или нет. Предугадать результат можно по многим признакам (вербальным и невербальным): как человек отреагировал на ваше приветствие, встал или нет вам навстречу, как он держит голову, слушает вас и т. д. Чтобы грамотно подать себя, необходимо не только хорошее знание продаваемых продуктов, но и уверенность в себе, вежливая и искренняя улыбка, ухоженный внешний вид. По сути, каждый менеджер по продажам продает в первую очередь самого себя — свое образование, опыт, способности и деловые качества. Мы все делаем это ежедневно, независимо от того, чем мы занимаемся. И именно мы, а не ктото другой, отвечаем за каждый этап нашей работы, а также за полученный результат. Поэтому, если вы хотите достигнуть высоких продаж, учитесь продавать себя. Отнеситесь к своим деловым качествам, как к товарам или услугам, и попытайтесь понять, что помогает и мешает вам продавать. Вся ответственность за те умения и навыки, которыми вы обладаете, за их улучшение и использование лежит целиком на вас. И чем лучше вы их будете применять, тем выше будут ваши профессиональные продажи.

Рекламно-информационный журнал № 6 (69), август 2012 РЕДАКЦИЯ «National Business» в г. Перми: издатель: Анастасия Гурьева (guryeva@banzay.perm.ru). Директор ООО «ВСЕ»: Максим Митягин (mityagin@banzay.perm.ru). Руководитель редакции «National Business» в Перми: Владислав Колчанов (kolchanov@banzay.perm.ru). Верстка: KF-bm (bm@banzay.perm.ru). Фото: Дмитрий Копп, Юрий Евдокимов, Олег Воробьев. Авторы: Юлия Баранова, Елена Вилданова, Дмитрий Михеенко, Лейла Сазонтова. Руководитель отдела стратегических продаж: Роберт Шавалеев (sr@banzay.perm.ru). Руководитель отдела продаж проекта «Персона» и редакционных спецпроектов: Ирина Львова (lvova@banzay.perm.ru). Руководитель отдела правового обеспечения: Татьяна Мигулева (miguleva@banzay.perm.ru). Отпечатано в ООО «Типография «Астер», 614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15, тел. (342) 249‑54‑01. Тираж 4999 экз. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Перми: ул. Стахановская, 45а (БЦ «Синица»), оф. 232. Телефон (342) 2‑155‑177 (info@banzay.perm.ru). РЕДАКЦИЯ «НАШ БИЗНЕС-National Business» в г. Екатеринбурге: главный редактор: Александр Василевский (sandro@banzay.ru), шеф-редактор: Александра Зайцева (zaytseva@banzay.ru), художественный редактор: Надежда Потапенко (dusha@banzay.ru), литературный редактор: Марина Гаева (manga@banzay.ru), коммерческий директор: Александр Перевалов (a.perevalov@banzay.ru), руководитель проекта: Дарья Дубровская (dubrovskay@banzay.ru). Зам. директора по развитию: Дарья Смольянова (dashas@banzay.ru), арт­-директор: Виталий Кошелев (art@banzay.ru), технический редактор: Дмитрий Бабенышев (babenyshev@banzay.ru), благодарим за поддержку: Юрия Матвеева, Юрия Балтина. Адрес редакции журнала «National Business» в г. Екатеринбурге: ул. Уральская, 3, тел. (343) 216‑37‑37 (35, 36, 38, 88). Журнал «National Business» (Нэшэнл Бизнес) зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ № ФС77–22778 от 30 декабря 2005 года. Издается в городах: Екатеринбург, Пермь, Нижний Тагил, Тюмень, Челябинск, Нижний Новгород, Волгоград, Хабаровск, Чита. Совокупный тираж 46 000 экз. Цена свободная. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. При перепечатке материалов и использовании их в любой форме, в том числе и электронных СМИ, ссылка на «NB» обязательна. Все товары и услуги, рекламируемые в журнале, имеют необходимые лицензии и сертификаты. Прием рекламы: ЕКАТЕРИНБУРГ, ул. Уральская, 3, (343) 216‑37‑35 (36, 37, 38), e-mail: info@banzay.ru. ПЕРМЬ, ул. Стахановская, 45a, оф. 232, (342) 2‑155‑177, e-mail: info@banzay.perm.ru. Нижний Новгород, ул.Торговая, 18 / 4, оф.16, (831) 416‑98‑66, 416‑98‑67, e-mail: info@krasivye.ru. УФА, Уфа, ул. Коммунистическая, 128/4, 8 (917) 379-78-00, (347) 273-4739, 273-13-78, 73al@mail.ru, banzayufa@mail.ru. ВОЛГОГРАД, пр. Ленина, 85, (8442) 59‑15‑50, 59‑15‑30, e-mail: nb_vlg@mail.ru. ХаБаровск, ул. Мельничная, 39, лит. А. (4212) 78‑98‑24, 60‑80‑69, e-mail: alex@alir.e4u.ru. ЧЕЛЯБИНСК, ул. С. Кривой, 55. (351) 280‑48‑58. чита, ул. Болябина, 13, оф. 415, 401. (3022) 23‑97‑33. Нижний тагил, ул. Газетная, 81, оф. 400. (3435) 37‑78‑79, e-mail: aida_NT@mail.ru.

Passion for Personalization *

*Страсть к индивидуальности

Su Misura* — это искусство индивидуальной элегантности. Наше обещание сшить идеальную одежду, отвечающую Вашим потребностям, является уникальным правилом услуги Su Misura. В этом сезоне Вы можете оформить заказ в удобное для Вас время не только в бутике, но и у Вас в офисе или дома. Пермь, ул. Сибирская, 7а. Предварительно сообщите удобное для Вас время по телефону + 7 (342) 2 183 193. ZEGNA.com * Пошив по стандартным лекалам с учетом индивидуальных особенностей фигуры

содержание

10

спецпроект

21

Продажи Практически в любой сфере преимущество получает тот, кто первым соберет мощную и агрессивную армию продавцов Сет Годин

стратегия

Директорам нужна не учеба. Им нужен прибыльный бизнес

50 тема

От сообщества к сообщникам

58 ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

40

Стратегия защиты интеллектуальной собственности

IT

Города берутся за ум

60 мир

Наш великий сосед

64

деньги

42

Финансовая отчетность для инвесторов

история бренда

Непроходимых дорог не бывает

68 business-look персона

инвестиции

48

Шаг №4. Выбор инструментов

16

Петр Козловский: лидерство и новаторство

Одежда говорит, люди прислушиваются

70

деловой

календарь 2012

Август — сентябрь. На заметку 23

АВГУСТ П

В

6 13 20 27

7 14 21 28

С 1 8 15 22 29

Ч 2 9 16 23 30

П 3 10 17 24 31

11

СЕНТЯБРЬ С 4 11 18 25

В 5 12 19 26

П

В

С

Ч

П

3 10 17 24

4 11 18 25

5 12 19 26

6 13 20 27

7 14 21 28

С 1 8 15 22 29

В 2 9 16 23 30

Летние встречи с экспертами. Трансфертное ценообразование: практические шаги Москва

Газета The Moscow Times и юридическая компания «Пепеляев Групп» традиционно проводят серию летних встреч по наиболее актуальным аспектам ведения бизнеса в России. Это уникальная возможность получить эксклюзивную информацию от ведущих экспертов в области права и приобрести практические навыки работы в сложных ситуациях

августа

Корпоративная культура в условиях информационного общества эпохи web 3.0. Социальные сети:возможности и угрозы Санкт-Петербург

На конференции эксперты расскажут о взаимосвязи присутствия компании в социальных сетях и эффективности бизнеса, как правильно выстраивать отношения с сотрудниками и клиентами, а также о том, как социальные сети влияют на формирование корпоративного имиджа и позиционирование компании на рынке труда

30

Инновационный автопром России − миф или реальность? Москва

Смогут ли инновации стать конкурентным преимуществом, которое позволит российской автомобильной отрасли оставаться конкурентоспособной в новых условиях вступления в ВТО, — ответ на этот вопрос можно получить на конференции газеты «Ведомости»

5-7

Нефть, газ. Нефтехимия-2012 Казань

Цели выставки: продвижение новых технологий и оборудования на предприятия нефтяной и химической отраслей Поволжского региона; содействие развитию научного потенциала, отраслевых научных программ; содействие расширению экономических связей

10-14

Курсы «Финансовое Моделирование и Управление Проектами ГЧП» Москва

Курс рассчитан на представителей федеральных и региональных органов власти, муниципальных образований, руководителей и специалистов частных компаний, которые участвуют в процессе инициации, подготовки и реализации ГЧП-проектов

12-14

VI Международный инвестиционный форум PROEstate Санкт-Петербург

PROEstate — крупнейшее мероприятие российского рынка недвижимости и единственная площадка в России, на которой собирается более 3000 профессионалов рынка недвижимости из 20 стран и 70 российских городов

13-14

Саммит розничной индустрии в России Москва

Саммит первых лиц компаний объединит все направления бизнеса в сфере розничных услуг ради того, чтобы вместе увидеть и оценить последствия происходящих перемен в структуре рынка и головах потребителей

сентября

1-я отраслевая конференция «IT в ритейле: эффективные решения для успешного бизнеса» Москва

Какие задачи ставит перед собой рынок российской торговли сегодня, чтоб идти в ногу со временем? Как выбрать систему автоматизации и грамотно управлять бизнес-процессами в компании? Эти и другие вопросы будут обсуждаться лучшими IT-специалистами ритейла, которые поделятся своим опытом и практикой внедрения и применения современных технологий в торговой сфере

20

IPO Форум Москва

На конференции, проводимой газетой The Moscow Times, вы сможете узнать актуальные новости о рынке IPO, рассмотреть самых успешных кандидатов на IPO, а также обсудить практические вопросы подготовки

августа

28

августа

сентября

сентября

сентября

сентября

14

сентября

Будь в курсе деловых событий с «Информационно-аналитической службой А2» www.a2info.ru

12

бизнес-новости

В России начались продажи нового KIA CEED 13 июля (в пятницу) официальный дилер KIA автохолдинг «ЭКС АВТО» провел презентацию нового KIA CEED в Перми. Компания пригласила своих клиентов и партнеров на закрытую вечеринку в стиле White Party: все гости только в белом, интересный музыкальный и танцевальный проект, море эмоций и коктейлей. Главной звездой шоу стал долгожданный новый KIA CEED, конечно же, белый и элегантный. Заместитель директора автохолдинга «ЭКС АВТО» Ирина Черемных поздравила всех присутствующих с началом продаж нового KIA CEED и подчеркнула, что этот вечер — не последний сюрприз от автохолдинга в этом году: «Нас ждут новые грандиозные открытия, презентации новинок и новые встречи с клиентами, чью дружбу и лояльность мы очень ценим!» Новый CEED призван развить успех предыдущего поколения модели и усилить позиции KIA в одном из самых конкурентных сегментов рынка, войдя в число его лидеров. При разработке новинки команда дизайнеров европейского подразделения KIA под руководством Петера Шрайера, в первую очередь, ориентировалась на вкусы покупателей на этом рынке. Автомобиль второго поколения стал технологически еще более совершенным, экономичным, утонченным и приносит еще больше удовольствия от вождения. Динамичный и стильный силуэт нового CEED не только красив, но и эффективен, а качественные материалы отделки салона и широкий выбор высокотехнологичного оборудования свидетельствуют о том, что интерьер максимально приближен к уровню премиум-класса. Ездовые характеристики и уровень безопасности автомобиля также отвечают высочайшим требованиям, предъявляемым к автомобилям на европейском рынке. Благодаря дизайну, типичному для спорткупе, новый CEED полон энергии и буквально

зовет скорее сесть за руль — и перед таким предложением трудно устоять! Убедиться в этом можно лично, пройдя тест-драйв новинки в дилерском центре KIA на ул. Спешилова, 107 (Камская долина). Запись на тест-драйв по телефону 2-50-77-99. Автоцентр Kia Motors: ул. Спешилова, 107, тел. 250-77-99, info@eks-auto.ru, www.eks-auto.ru

В Сбербанке стартовала программа обучения корпоративных клиентов

Кредитные программы для бизнеса от Перминвестбанка

Западно-Уральский банк ОАО «Сбербанк России» сообщает о старте программы обучения корпоративных клиентов из числа представителей малого и среднего бизнеса. Данная программа реализуется в рамках Соглашения о сотрудничестве между ОАО «Сбербанк России», Департаментом промышленной политики, инвестиций и предпринимательства администрации города Перми и МУП «Центр развития предпринимательства города Перми». Первый семинар, который проводил бизнес-тренер Денис Батюков, был посвящен идеологии лидерства в бизнесе. В тренинге приняли участие более 100 представителей предприятий и организаций Пермского края. Для бизнесменов, которые не смогли приехать в г. Пермь Сбербанк организовал возможность участия в семинаре посредством видеосвязи. В дальнейшем планируется, что такие мероприятия станут традицией и будут проводиться на регулярной основе. «Сбербанку сегодня важно не просто развивать свои партнерские отношения с клиентами, нам важно развивать и самих клиентов. Успешный „малый бизнес“ — залог успешного развития экономики страны», — прокомментировал Председатель ЗападноУральского банка ОАО «Сбербанк России» Кирилл Брель.

ОАО АКБ «Перминвестбанк» предлагает для бизнеса широкую линейку кредитных продуктов: кредит с единовременной выборкой кредитных ресурсов; возобновляемая и невозобновляемая кредитная линия со свободным графиком выборки и погашения кредитных ресурсов; микрокредитование; кредит на участие в конкурсе; кредит «Исполнение контракта»; овердрафтный кредит; вексельное кредитование; льготное инвестиционное кредитование и другие виды продуктов. Вы можете выбрать подходящие для себя условия из широкого спектра кредитных программ, ориентированных на решение различных задач вашего бизнеса. Например, программа льготного инвестиционного кредитования «3-10-10» Перминвестбанка позволяет получить льготное финансирование в сумме до 10 млн рублей на срок до трех лет. Для исполнителей госзаказа Перминвестбанк предлагает ряд продуктов, которые поддержат на всех этапах участия в конкурсах, их основное преимущество — оперативность принятия решений! Подробнее о продуктах банка вы можете узнать на сайте pibank.ru, в офисах банка или по телефону 27-000-32.

hibrand.ru/2012/ural/ 8 лучших экспертов из России и СНГ предварительная модерация докладов и только живые выступления практическая работа делегатов на уникальных мастер-классах конференцию HiBrand посетили более 1500 делегатов в 11 городах 95% делегатов отметили, что конференция HiBrand оправдала или превзошла их ожидания ключевая тема HiBrand 2012: принятие решений

международная практическая конференция

«Эффективные решения в бизнесе и маркетинге»

5 причин посетить конференцию HiBrand Урал 2012 «Эффективные решения в бизнесе и маркетинге» 1. Конференция HiBrand была впервые проведена в 2007-ом году в Москве и сразу же была признана «Лучшей конференцией года в России». Уже 5 лет HiBrand считается многими экспертами сильнейшей конференцией по маркетингу и брендингу в России и СНГ.

2. HiBrand посетили более 1300 делегатов в Москве, Челябинске, Екатеринбурге, Перми, Тюмени, Новосибирске, Красноярске, Иркутске, Ростове-на-Дону и Краснодаре, причем около 95% делегатов поставили ей наивысшие оценки, указав что конференция «оправдала или превзошла их ожидания».

3. Спикерами HiBrand являются только эксперты экстра-класса, каждый из которых является одним из лидеров в своей области. Нельзя стать спикером на коммерческих условиях. Все доклады готовятся заранее, проходят предварительную модерацию и являются максимально конструктивными и полезными.

4. Уникальный формат HiBrand позволяет сразу же переводить полученные знания в практически полезные навыки, которые делегаты смогут использовать в своей работе: каждый эксперт проведет на конференции доклад и мастер-класс, представляющий собой сочетание индивидуальной и групповой работы делегатов под руководством эксперта-модератора.

5. Каждая конференция HiBrand собирает очень сильный состав делегатов: директора и учредители компаний, маркетологи, консультанты, стратеги, специалисты по брендингу и коммуникациям, представители ведущих деловых и специализированных СМИ. Конференция носит мультидисциплинарный характер и обогащает ценными знаниями, навыками, идеями и деловыми связями.

регистрация на конференцию HiBrand Урал 2012 официальный представитель конференции HiBrand в Челябинске «РИА «Иероглиф» (351) 729-9966, (351) 727-8516, d.a.dovbnya@gmail.com официальный представитель конференции HiBrand в Екатеринбурге Summit, (343) 383-01-49, sm1@summitural.com, официальный представитель конференции HiBrand в Перми Тренинговый центр «Мастер-Финанс»(342) 243 02 23, (902) 631 88 97 egor.v.popov@gmail.com

14

бизнес-новости

Инновационные технологии Viessmann в Перми Недавно в Перми открылся монобрендовый салон отопительной техники Viessmann. В условиях суровых уральских зим владельцы загородных домов вынуждены тщательно и скрупулезно подходить к выбору систем отопления для своего дома. Техника Viessmann — это комфортные, экономичные и безопасные решения, гарантированный результат и неизменно высокое качество. Специалисты этого центра предлагают пермякам комплексное решение вопросов тепло- и энергоснабжения: от консультации и проектирования, до поставки, монтажа и последующего технического обслуживания оборудования.

Viessmann — крупнейший производитель оборудования для систем теплоснабжения мирового уровня. Компания Viessmann имеет целый ряд первоклассных решений и разработок, которые делают ее технологическим лидером в своей отрасли. Высокое качество продукции Viessmann обеспечивается благодаря использованию самых современных конструкционных принципов в сочетании с новейшими материалами.

ВИТУС учит, как зарабатывать больше Фондовый рынок предоставляет реальную возможность для приумножения капитала. Однако бросаться с головой в стихию рынка, имея лишь общие представления о нем, не стоит. Узнать о финансовых возможностях, которые открывает фондовый рынок, вы сможете на семинаре «Основы торговли на фондовом рынке». Он состоится 5 сентября 2012 в 18:30 (вход свободный). Желающих приступить к работе на фондовом рынке и получать высокие доходы от своей деятельности с каждым годом все больше. Но, к сожалению, далеко не все с первого дня готовы грамотно управлять своим портфелем. Для новичков, а также тех, кто хочет повысить свой уровень знаний о фондовом рынке, ВИТУС регулярно проводит курсы начинающего инвестора. Всем, кто выбирает самостоятельную работу на рынке ценных бумаг, ВИТУС рекомендует предварительно пройти курс обучения. Учебный курс «Ценные бумаги для начинающего инвестора» будет проходить с 10 по 20 сентября 2012 года. Курсы и семинары проходят в учебном центре ООО «ИК «ВИТУС» по адресу: ул. Ленина, 50, офис 146 (14 этаж). Для записи на семинар и/или курсы начинающего инвестора необходимо предварительно позвонить по телефону 2-184-184. Более подробная информация об услугах и лицензиях компании на сайте www.vitus.ru

Сбербанк улучшает условия брокерского обслуживания Западно-Уральский банк ОАО «Сбербанк России» сообщает о снижении комиссии по брокерскому обслуживанию и введению со второго полугодия 2012 года более привлекательной для клиентов и единой на всей территории России линейки тарифов на брокерское обслуживание. В среднем комиссия снизилась в полтора-два раза, появилась возможность доступа к своему инвестиционному портфелю с помощью мобильных устройств, а также самостоятельного выбора срока по сделкам ОТС-РЕПО (от 7 до 105 дней). Познакомиться подробнее с новыми тарифами по брокерскому обслуживанию можно на сайте Сбербанка. Ограничения по минимальной сумме инвестиций по договору брокерского обслуживания отсутствуют, открытие брокерского счета осуществляется бесплатно. Специалисты банка отмечают, что на сегодня фондовый рынок — одно из самых интересных, доступных, рисковых, но при этом высокодоходных направлений инвестирования. Чтобы сделать первый шаг навстречу успешному инвестированию необходимо оформить предварительную заявку на заключение брокерского договора на сайте банка или позвонив по телефону 8-800-100-29-19.

Предприниматели Урала решают задачи федерального уровня Инновационный формат обучения — «живые кейсы», успешно реализованный на программе МВА Урало-Сибирского Института Бизнеса (USIB) позволил студентам бизнес-школы решать задачи общероссийского масштаба. Так, в USIB недавно прошел кейс для «Екатеринбург-Экспо» — крупнейшего выставочного центра страны за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, на площадях которого проводится главная промышленная выставка России ИННОПРОМ. И это неудивительно, ведь USIB подтвердил свое лидерство в летнем рейтинге рынка бизнес-образования Урало-Сибирского региона. В связи с 15-летием бизнес-школы в сентябре USIB приглашает выпускников Президентской программы, mini-МВА и МВА других бизнес-школ получить высшую степень управления бизнесом со значительной скидкой — 100 000 рублей! Удобная инфраструктура — загородный кампус, гостиница, ресторан и фитнес-центр — позволяет с комфортом и удовольствием учиться в USIB слушателям из Перми, Тюмени, Челябинска, Кургана, Сургута и других городов Урала и Сибири. Обучение проходит в Екатеринбурге в модульном формате (пт, сб, вс один раз в месяц). Подробности по тел. 8 800 7000 185

титул 15 Уважаемые работники строительной отрасли, члены СРО «Строители Урала»!

Уважаемые коллеги, работники и ветераны строительной отрасли!

Искренне поздравляем вас с профессиональным праздником — Днем строителя!

Поздравляем вас с вашим профессиональным праздником — Днем строителя!

Созидание, возрождение, создание комфортных условий жизнедеятельности — вот те слова, которые определяют работу строителя. Доказательство вашего безупречного труда — это кварталы жилых домов, километры дорог, корпуса заводов, золоченые купола церквей. По праву ваша работа вызывает у людей благодарность. От всего сердца желаю вам, друзья, творческого вдохновения и энергии, реализации новых проектов и достижения профессиональных высот, благополучия и стабильности вашим семьям! Пусть вашим трудом регионы становятся привлекательными для инвестиций в основной капитал!

Издавна профессия строителя пользовалась почетом и уважением. Именно вы создаете то, без чего немыслима деятельность современного человека — условия для комфортной и благоустроенной жизни, формируя неповторимый и привлекательный облик нашего города. Жилые и промышленные здания, школы, больницы, детские сады, магазины — вот далеко не полный перечень объектов, которые появились в последние годы в нашем городе благодаря вашим усилиям. И сегодня вы продолжаете трудиться на благо нашего города и края: прокладываете новые дороги, строите качественное жилье, бережно реставрируете старые здания. При этом вы успешно осваиваете современные технологии, внедряете новейшие строительные материалы, развивая свою отрасль. Позвольте искренне поблагодарить вас за неподдельный профессионализм и ответственность, за созидательную работу, в которой, несомненно, есть частица вашей души и таланта. Крепкого здоровья, удачи, оптимизма и новых профессиональных достижений!

Виктор Терентьев, генеральный директор СРО НП «Строители Урала» ул. Петропавловская, 123 тел. 236-25-84, факс 236-26-38 www.sro-ural.ru info@sro-ural.ru

Сергей Нелюбин, директор ООО «Лифтовые системы»

тел. 29-30-111, тел./факс: 220-35-45; 220-35-46, e-mail: liftsystem@liftsystem.ru, www.liftsystem.ru ООО «Лифтовые системы» состоит в национальном союзе лифтовых СРО, является членом специализированных лифтовых СРО: НП СРО «МОЛО» и АДС «СО «Лифтсервис» (г. Москва), НП СРО проектировщиков «СтройОбъединение» (г. Санкт-Петербург)

Экспресс-доставка корреспонденции, посылок и грузов по городам России и Пермского края Компания ООО «Служба доставки «Экспресс-Курьер Пермь» предлагает услуги по доставке корреспонденции, посылок и грузов по городам России и Пермского края в кратчайшие для вас сроки:

• Доставка рекламной и печатной продукции по офисам города и области.

• Доставка по городам Пермского края в течение суток. Возможность доставки до 13:00 следующего дня.

• Доставка в Москву на следующий день по обычному тарифу, при заборе почты до 13:00 местного времени.

• Быстрая доставка по приемлемым ценам в северные города: Сургут, Новый Уренгой, ХантыМансийск, Лянтор, Нефтьюганск, Пыть-Ях, Излучинск и др.

• Доставка в Екатеринбург, Тюмень, Ижевск на следующий день.

• Заказ на доставку отправлений из других городов.

• Возможность вызова курьера в выходные дни.

Оплата услуг по доставке удобным для вас способом. Возможность оплаты получателем или третьим лицом.

Курьерская служба «Экспресс-курьер Пермь»: ул. Екатерининская, 220, 1 этаж, тел.: 286-12-67, 246−55−80, 271−07−66, ekp.perm@yandex.ru

16

персона

Петр Козловский: лидерство и новаторство Об амбициозных планах на будущее и об итогах 10-летней работы Пермского отделения ОАО «МегаФон» рассказывает его директор Петр Козловский

Подойдя к 10-летнему юбилею, какие достижения Пермского отделения ОАО «МегаФон» вы могли бы назвать самыми главными? На мой взгляд, этот период характеризуется прежде всего огромным скачком как в развитии самого отделения, так и в развитии сотовой связи в целом. Зайдя в 2002 году на пермский рынок телекоммуникационных услуг, мы располагали всего двумя базовыми станциями — сейчас, к слову, их насчитывается боль-

ше пятисот, и это один из самых высоких показателей в регионе. За последние три года количество базовых станций «МегаФон» в Пермском крае увеличилось в два раза. В то время наше появление на рынке сопровождалось скептическими оценками, особенно после того, как мы озвучили наши масштабные планы на будущее. Тем не менее, результаты говорят сами за себя: я с гордостью могу отметить, что пермский «МегаФон» растет самыми высокими темпами среди всех других отделений на Урале, причем темп роста выручки превышает аналогичные показатели других регионов в три-четыре раза. Очень важным толчком в развитии компании в Пермском крае стал запуск сетей третьего поколения (3G) в 2010 году. Финансовые результаты последних двух лет показали, что этот шаг стал существенным драйвером роста нашей выручки. Кроме того, сейчас активно обсуждается возможность запуска сети четвертого поколения (4G). Поэтому я готов с радостью сообщить, что Пермское отделение ОАО «МегаФон» планирует предоставить доступ к такой сети пермякам, возможно, уже до конца 2012 года. Всего в Уральском филиале были определены четыре города, технически готовых реализовать такую сеть в полном объеме, прежде всего за счет пропускной способности оптоволоконных сетей: это Пермь, Челябинск, Магнитогорск и Киров. Нашу политику можно назвать сильной и активной, но я не имею в виду раздачу бесплатных сим-карт на рынке и другие «лобовые методы атаки». В первую очередь это подразумевает строительство и развитие сетей. Правильность такого метода подтверждается цифрами и результатами. В первый месяц работы «МегаФона» клиенты в Перми проговаривали 500 тысяч минут, сегодня жители края ежемесячно совершают звонки, общая длительность которых превышает 110 миллионов минут!

персона 17 Какими способами вы добиваетесь лояльности ваших абонентов? Здесь все просто: стремясь предоставить нашим клиентам связь высшего качества, мы всегда уделяли огромное внимание развитию сетей, регулярно вкладывая серьезные средства в телекоммуникационное оборудование, расположенное на территории Перми и Пермского края. В результате сегодня нашими оптоволоконными и радиорелейными линиями связи охвачены практически все населенные пункты. В том числе надежной связью обеспечены жители самых северных населенных пунктов края, на которых обитаемая часть края заканчивается. По моему глубокому убеждению, любой абонент «МегаФона» должен получать качественное обслуживание независимо от местонахождения — находится ли он в Перми или в самом удаленном уголке Прикамья. Для того чтобы все наши клиенты пользовались одинаково качественными и современными услугами, мы открываем фирменные салоны в районах края, где каждый житель может получить необходимую консультацию, подключить опции или поменять тарифный план. Сегодня подобных пунктов обслуживания уже 65. Кроме того, успешно работает и масштабная розничная сеть наших партнеров и локальных дилеров — например, сейчас в более чем 650 отделениях «Почты России» можно стать абонентом «МегаФона». Продолжается развитие круглосуточного контактного центра и онлайн-сервисов, позволяющих оперативно получать ответы на возникшие вопросы. Все это мы делаем для того, чтобы стать удобнее и доступнее для каждого клиента. Но, возможно, строительство таких базовых станций в Пермском крае не всегда рентабельно? Мы являемся коммерческой структурой, и рынок телекоммуникаций — это большой бизнес. Безусловно, мы ориентированы на выручку и рентабельность. Тем не менее, при установке новых станций главным критерием выступает не только прибыль. Мы устанавливаем и будем продолжать устанавливать базовые станции в отдаленных деревнях, где еще нет даже фиксированной телефонной связи, понимая, что людям это необходимо. Это наш осознанный выбор. То же самое относится и к базовым станциям, установленным вдоль автотрасс. Конечно, их рентабельность крайне низка, в три-пять раз ниже, чем у тех, что установлены в городах. Но такое повсеместное радиопокрытие автодорог — более 80% в Пермском крае — в итоге положительно сказывается на деятельности компании: люди выбирают «МегаФон» за то, что нигде и никогда не испытывают проблем с мобильной связью. Каким образом вы обеспечиваете надежность, качество связи? Конечно, в работе любого оборудования могут возникнуть неполадки. Чтобы избежать этого, мы проводим постоянный мониторинг качества связи. Недавно нами было закуплено уникальное оборудование, которое, перемещаясь по городу в служебном автомобиле, проводит постоянный анализ сети, сканирует

все частоты и автоматически передает всю информацию в технический центр обработки данных. Затем специалисты центра пишут рекомендации и направляют их в соответствующие службы для исправления тех или иных недочетов или активизации определенных параметров в сети. Таким образом, перебои в связи, вызванные перегрузками сети, практически исключены. Существуют ли у вас специальные предложения для корпоративных клиентов? Как я уже говорил, в Перми один из самых высоких темпов роста выручки — мы растем быстрее рынка, в том числе и в сегменте корпоративных абонентов. Мне приятно видеть, что все больше предприятий заключают корпоративные контракты с компанией «МегаФон». Сегодня этот рынок настолько гибок, что помимо предоставляемого для наших корпоративных клиентов широкого перечня тарифных планов мы располагаем огромным количеством различных опций и инструментов, что позволяет нам создавать и уникальные тарифные предложения для корпоративных клиентов. Для кого-то важны бесплатные разговоры внутри своей компании, для кого-то — дешевые международные и междугородные звонки. Поэтому на первый план выходит индивидуальный подход. Кроме того, стремясь предоставить сервис наивысшего качества, мы строим дополнительные станции там, где расположены объекты корпоративных клиентов, как бы далеко они ни находились. В свою очередь они, в рамках партнерских отношений, помогают нам развивать сеть, размещая нашу аппаратуру на своих объектах. Корпоративные клиенты заинтересованы в том, чтобы их работники были обеспечены качественной связью, а мы всегда готовы пойти навстречу. Вы уделяете немалое внимание поддержке спорта, в том числе и детского. Чем это обосновано? Наша компания действительно поддерживает на федеральном уровне крупнейшие спортивные мероприятия, это уже стало своего рода доброй традицией. В свою очередь мы, как региональное отделение, стараемся поддерживать локальные спортивные сорев-

Нашу политику можно назвать сильной и активной, но я не имею в виду раздачу бесплатных сим-карт на рынке и другие «лобовые методы атаки». В первую очередь это подразумевает строительство и развитие сетей. Правильность такого метода подтверждается цифрами и результатами

СПРАВКА Петр Козловский Родился 24 марта 1977 года в городе Набережные Челны Республики Татарстан. В 2000 году Петр Владимирович окончил факультет Томского государственного университета «Системы управления и радиоэлектроники». В 2003 году принят в компанию ЗАО «Уральский Джи Эс Эм» («МегаФон» на Урале) на должность директора обособленного подразделения в г. Ноябрьск (Ямало-Ненецкий автономный округ). В марте 2009 года Петр Владимирович возглавил коммерческую службу Сургутского отделения Уральского филиала ОАО «МегаФон». В апреле 2012 года назначен на должность директора Пермского отделения ОАО «МегаФон». Петр Козловский сменил на данной должности Александра Казанцева, который в феврале 2012 года был назначен на пост Генерального директора дочерней компании ОАО «Югрател» (г. Ханты-Мансийск).

18

персона

Наша компания изначально взяла на вооружение принцип менять стереотипы, которые формирует телекоммуникационный рынок. Мы рассматриваем сотовую связь как возможность для реализации самых разнообразных высокоинтеллектуальных решений. В соответствии с требованиями рынка будут меняться и реструктуризироваться тарифные планы, появятся новые интересные предложения и услуги

нования. Среди крупнейших мероприятий, которые мы проводим самостоятельно в Перми, — региональный турнир чемпионата России по футболу среди воспитанников детских домов. Честно говоря, нам интереснее работать в таком формате. Выступая организатором этого мероприятия, мы даем ребятам возможность поверить в себя, доказать, что каждый из них может достичь большего. Каждый год более сотни ребят с нетерпением ждут этого события. Каждый из них мечтает получить путевку в финал, а мы даем юным спортсменам возможность сделать мечты реальностью. Кроме того, мы поддерживаем не только спорт — компания «МегаФон» оказывает широкую поддержку мероприятий самого разного направления: от конкурсов красоты до конференций изобретателей и молодых бизнесменов. Еще один проект компании «МегаФон» — «Мобильные уроки» для детей. Какие знания вы даете на этих уроках? Сразу хочу подчеркнуть, что «Мобильные уроки» не связаны с рекламой компании и продвижением бренда — это в первую очередь социальный проект. Главная задача таких уроков — повышение мобильной грамотности и безопасности в сфере высоких технологий. Не секрет, что мошенники никогда не дремлют, придумывая все более новые способы обмана, и, к сожалению, нередки те случаи, когда дети, не задумываясь, отправляют sms на короткие номера, отвечают на звонки с незнакомых номеров и скачивают неизвестные приложения, которые могут содержать вирусы. На «Мобильных уроках» мы рассказываем школьникам об известных случаях мошенничества, а

также о том, как их избежать. Кроме того, мы прививаем элементарные правила пользования мобильным телефоном, рассказывая, как в случае опасности позвонить пожарным или полицейским, как пользоваться телефоном так, чтобы его не потерять или чтобы его не украли, в каких случаях нужно переводить аппарат в бесшумный режим и т.д. На мой взгляд, «Мобильные уроки» — это очень актуальный проект. Сейчас сотовый телефон есть почти у каждого первоклассника, что уж говорить о старшеклассниках, среди которых иногда встречаются владельцы двух и даже трех телефонов. Сотовая связь навсегда вошла в нашу жизнь, а значит, нам необходимо воспитывать грамотных абонентов, способных разбираться в огромном количестве услуг, которые предлагают операторы, и успешно противостоять мобильным мошенникам. Что примечательно, школьники очень активно интересуются современными технологиями связи, и мы рады, что у нас есть возможность рассказать больше о правильном их применении. Мы провели уроки уже для более чем десяти тысяч школьников. Как вы боретесь с мобильными мошенниками? Большую роль в борьбе с действиями злоумышленников играет информирование абонентов о возможной опасности. А в нашей ситуации «осведомлен — значит вооружен». Для этого был создан портал «Безопасное общение», посвященный практическим советам по противодействию мобильным мошенникам, который за первое полугодие 2012 года посетили более 600 тысяч человек. На портале регулярно размещаются новости и полезная информация о том, как не стать жертвой обмана. За полгода специалисты

персона 19 «МегаФона» обработали порядка 5400 сообщений о попытках мобильного мошенничества, полученных на портале через специальную форму обратной связи. Еще в прошлом году в компании была внедрена новая процедура возврата средств пострадавшим от мошенничества с короткими номерами, благодаря чему «МегаФон» смог вернуть деньги, украденные мобильными мошенниками. Конечно, список новых угроз постоянно увеличивается, но мы стремимся оперативно нейтрализовывать эти угрозы. Многое делается совместно с нашими партнерами — например, после выявления «МегаФоном» вирусного приложения FindandCall наши коллеги из «Лаборатории Касперского» приняли меры по удалению этой программы из официальных магазинов приложений. Всего же в первом полугодии 2012 года «МегаФон» аннулировал около 900 идентификаторов на коротких номерах, которые скрывали за собой десятки тысяч мошеннических сервисов, заблокировал возможность использования коротких номеров на более чем 600 интернет-ресурсах, исправлены порядка 300 интернет-ресурсов, вводивших в заблуждение абонентов. В современном мире в сфере телекоммуникаций и связи все стремительно меняется. Увеличится ли в будущем количество абонентов «МегаФона», пользующихся неголосовыми услугами? Если говорить о голосовых услугах, то сегодня телекоммуникационный рынок России практически достиг своего предела, у всех крупных операторов произошло своего рода перенасыщение. В то же время сейчас активно развивается мобильный интернет. Переход от простых устройств к более сложным — один из главных трендов нашего времени. Смартфоны и коммуникаторы вымещают сегодня с рынка обычные телефоны. По сути, любой смартфон — это мини-компьютер, и для полноценной работы ему, разумеется, нужен интернет. Безусловно, сети третьего поколения дали огромный толчок к появлению и развитию таких устройств, как смартфоны, мобильные модемы и планшеты. Я уверен, что количество абонентов, привыкших постоянно быть онлайн, в будущем будет только расти, и во многом этому поспособствует появление сетей четвертого поколения. Какие новые интернет-решения вы готовы предложить в будущем? Если говорить о сетях четвертого поколения, то с их появлением в Пермском крае мы обязательно выведем на рынок новые интересные тарифы. Технология 4G предоставляет огромные возможности по передаче данных — по скорости это прямая конкуренция широкополосному доступу в интернет. Думаю, что эти тарифы в первую очередь будут интересны владельцам планшетов и смартфонов — тем людям, кто привык везде и всегда пользоваться интернетом. Кроме того, сейчас мы проводим тестирование такого интересного устройства, как фемтосота. Это миниатюрная станция сотовой связи, похожая на привычное всем абонентское оборудование — WiFiроутер. Фемтосота подключается к сети «МегаФона»

через канал доступа в интернет. Установка миниатюрной «базовой станции» внутри дома не только увеличивает качество связи, но и частично уменьшает загруженность общей сети. Существует две разновидности фемтосот — для домашнего пользования и для промышленных и производственных предприятий. Одна фемтосота обеспечивает покрытие офиса площадью до 200 кв. м и позволяет обслуживать до 16 абонентов, одновременно разговаривающих по мобильному телефону или пользующихся мобильным интернетом. Сейчас тестирование нового оборудования проходит в Екатеринбурге. Пока фемтосоты не запущены в коммерческую эксплуатацию, но, возможно, это произойдет уже в 2012 году. Какие цели вы ставите перед собой в ближайшие два года? «МегаФон» планирует постоянно радовать своих абонентов полезными и удобными нововведениями. Наша компания изначально взяла на вооружение принцип менять стереотипы, которые формирует телекоммуникационный рынок. Мы рассматриваем сотовую связь как возможность для реализации самых разнообразных высокоинтеллектуальных решений. В соответствии с требованиями рынка будут меняться и реструктуризироваться тарифные планы, появятся новые интересные предложения и услуги. В качестве нового директора Пермского отделения какие цели вы ставите лично для себя? Дух лидерства и новаторства, на котором основывается политика «МегаФона», позволяет нам достигать всех амбициозных целей. До переезда в Пермь я девять лет работал в отделениях компании, расположенных в регионах-лидерах — Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах, в которых «МегаФон» имеет сильнейшие позиции, где мы являемся бесспорными лидерами. Я вырос в этом духе лидерства и, приехав сюда, буду делать все для того, чтобы жители Пермского края все чаще выбирали в качестве своего оператора надежной связи и скоростного интернета именно компанию «МегаФон».

Мы, как региональное отделение, стараемся поддерживать локальные спортивные соревнования. Среди крупнейших мероприятий, которые мы проводим самостоятельно в Перми, — региональный турнир чемпионата России по футболу среди воспитанников детских домов

Пермское отделение ОАО «МегаФон»: ул. Г. Хасана, 9Б, тел. 204‑63‑63, факс 204‑63‑00, www.ural.megafon.ru

СПЕЦПРОЕКТ

продажи

Практически в любой сфере преимущество получает тот, кто первым соберет мощную и агрессивную армию продавцов Сет Годин

22

продажи

спецпроект

эксперт

Ирина Сырова,

директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»

Залог успеха — долгосрочные отношения с клиентом О том, какими качествами должен обладать успешный продавец и есть ли специфика в продаже банковских продуктов, рассказывает Ирина Сырова, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк» Ирина Николаевна, какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать продавец? Самое главное — это коммуникабельность, уверенность в себе, а также умение грамотно излагать свои мысли и доносить до клиента нужную информацию. Кроме того, настоящий «продажник» должен обладать харизмой, умением располагать к себе людей. Можно ли выработать в себе эти качества, или они должны быть врожденными? Безусловно, большую роль играют природные данные. Про таких людей говорят «прирожденный продавец». Конечно, немалую роль в профессиональном росте менеджера по продажам играют различные тренинги и семинары, тем не менее, даже досконально владея теорией, некоторые продавцы не могут в полной мере воспользоваться полученными знаниями на практике. Все-таки умение улыбнуться клиенту в нужный момент — это «от природы». В таком случае стать успешным продавцом после 30–40 лет уже невозможно? Напротив — я знаю немало примеров, когда бывшие филологи становились великолепными продавцами. Кроме того, такие люди зачастую имеют успех и в рекламном бизнесе. Также много бывших педагогов среди торговых агентов. Этому

есть свое объяснение: во-первых, эти люди раньше работали с детьми (а это, на мой взгляд, самая сложная аудитория), во-вторых, они умеют грамотно говорить и приводить нужные аргументы. Этим они выгодно отличаются от молодежи, которая даже с клиентом общается на уровне «аськи». Кроме того, среди хороших продавцов мне встречались и люди творческих профессий, например режиссеры. Они, что называется, умеют работать на публику. Таким образом, настоящий продавец должен быть и хорошим психологом? Безусловно. Уже получив несколько высших образований, я бы с удовольствием получила и психологическое. На мой взгляд, именно экономическое и психологическое образование являются выигрышными инструментами для любого продавца. В наше время умение наладить контакт с людьми — это именно то, благодаря чему можно заработать деньги. Есть психологи от природы, кто-то со временем интуитивно овладевает такими навыками. Когда лично вы начали заниматься продажами? Мой «дебют» в качестве продавца состоялся в 2004 году в банке «Русский стандарт». В основном это были продажи, связанные с потребительскими кредитами: я курировала направление работы с федеральными сетями «Эльдорадо», затем «М-видео» и «Мир». Тог-

продажи 23 да «Русский стандарт» был первым банком, который пришел на рынок потребительского кредитования с максимально простыми и понятными условиями — кредит можно было получить буквально за десять минут. На мой взгляд, это было интересное время в плане обучения и карьерного роста. Начав заниматься продажами, я в очередной раз убедилась, что мне безумно интересно общаться с разными людьми. Что замечательно, со многими клиентами мы работаем с 2004 года до сих пор. По сути, процесс продаж заключается не только в том, чтобы выполнить план, но и в том, чтобы построить долгосрочные отношения с клиентом. Меня всегда радует, как клиент растет вместе с банком и добивается своих поставленных задач. Какие книги по теории продаж вы считаете обязательным к прочтению? Мне очень понравилась книга Нила Рэкхема «СПИН-продажи: Управление большими продажами». В отличие от многих книг здесь показано очень много реальных ситуационных моментов работы «продажника», и самое главное, что для написания этой книги исследование вопроса успешных продаж длилось 12 лет. Очень нравятся биографические книги, написанные известными людьми. Сейчас читаю книгу Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа». Кроме того, немало полезного можно почерпнуть и из тех книг, которые предлагаются в рамках курса MBA . Как, на ваш взгляд, можно заинтересовать клиента в долгосрочных отношениях с банком? Прежде всего, нужно обратить внимание на качество сервиса: он должен быть максимально информативным и в то же время уместным. Например, мы никогда не забываем поздравить клиента с днем рождения или с его профессиональным праздником. Казалось бы, это мелочь, но для человека такое внимание очень приятно. Собственно, из таких мелочей и складываются долгосрочные отношения. Самое главное — не быть навязчивым. Как вы считаете, какая мотивация необходима продавцу: финансовая или карьерная? И та, и другая. Я считаю, что все продавцы должны работать по бонусной системе — небольшой оклад плюс проценты от личных продаж. Существует хороший способ проверить «продажника», когда он приходит на собеседование — надо спросить его о размерах желаемой зарплаты и том, из чего должна составляться ее большая часть: из оклада или премии. Если претендент отвечает «Из премии», то это хороший продавец, уверенный в своих силах и в своем дальнейшем карьерном росте. Если же говорит «оклад», то здесь уже стоит задуматься — скорее всего, он вряд ли будет работать в полную силу. Это общепринятая система, и бонусы в сфере банковских продаж в среднем составляют от 70 до 120 % оклада продавца. Должен ли продавец быть амбициозным человеком? Обязательно. Необходимо понимать, что клиенты, представляющие малый и средний бизнес, — это

очень сильные, подчас даже жесткие люди, и они просто не будут общаться со слабым человеком. Поэтому менеджер без амбиций не сможет полноценно работать с ними. Но недостаточно быть просто амбициозным — необходимо обладать такими качествами, как уверенность в себе, стрессоустойчивость и умение подобрать к каждому клиенту свой «ключик». Проводит ли «ЛОКО-Банк» обучение своих менеджеров по продажам? Какие методы обучения вы применяете? Разумеется — по моему глубокому убеждению, каждый менеджер должен постоянно улучшать свои знания. Специально для этого в «ЛОКО-Банке» была создана своя бизнес-школа. В ней проводятся два типа обучения. Первое из них — дистанционное, когда специалисты главного офиса отправляют нам необходимые рабочие материалы. Мы изучаем и анализируем их, закрепляем теорию и выполняем тестовые задания, которые затем отправляются в Москву. На их основе сотрудникам выставляются баллы. Второй тип — выездные тренинги. В этом случае сотрудников собирают в Москве или в другом регионе и проводят с ними обучение. Главное преимущество таких тренингов — практические задания. Тренеры нашей школы бизнеса являются не только хорошими теоретиками, но и отличными практиками с огромным опытом. Они приводят конкретные примеры из своей практики и дают слушателям оптимальные решения. На мой взгляд, это самое главное в тренингах, ведь теорию можно изучить и самостоятельно по учебникам. Разобрать определенную проблему и совместно найти ее решение — вот что важно. Выездные тренинги мы проводим не реже двух раз в год, а дистанционные — раз в три месяца. Кроме того, после появления нового банковского продукта также обязательно проводятся тренинги, а в случае необходимости — и видеоконференции. Какие нововведения ждут клиентов «ЛОКОБанка» в ближайшее время? Сейчас мы определили для себя два важных направления бизнеса: это сегмент малого и среднего бизнеса, а также розничное кредитование. По каждому из них мы готовим существенное расширение предлагаемых услуг. В наших планах открытие еще одного дополнительного офиса — думаю, оно произойдет до конца этого года. В следующем году в Перми откроется еще один операционный офис «ЛОКО-Банка». Начиная с 21 августа этого года у нас стартовал акционный вклад «Очевидный» со ставкой до 15% годовых. Вообще, наших действующих и потенциальных клиентов ждет достаточно много приятных нововведений и интересных продуктов. Единственное, что останется неизменным — наше доброжелательное отношение. Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, поэтому для наших клиентов мы всегда должны оставаться удобными, понятными и полезными.

На мой взгляд, именно экономическое и психологическое образование являются выигрышными инструментами для любого продавца. В наше время умение наладить контакт с людьми — это именно то, благодаря чему можно заработать деньги

24

продажи

спецпроект Что сделать, чтобы на сайте было много посетителей?

эксперт

Хочу продавать через Интернет! Николай Евдокимов,

генеральный директор Seopult

Привлечение клиентов на сайт: практические советы Откуда берутся посетители на сайте? Через поисковики, социальные сети и ряд других инструментов. Но основной генератор выхода на сайт – все же такие поисковики, как Google, Яндекс и ряд других Конкуренция на мониторе Что видит пользователь на экране? Если мы говорим о поисковике, то важно понимать, что 66% пользователей имеют высоту экрана 768 х 800, а значит, первые три места занимает реклама в том же Яндексе и еще три, чтобы оказаться на первой странице. Что нужно сделать, чтобы получить максимум пользы от «выдачи» ссылки? Если появляется «выдача» ссылки на ваш сайт по запросу какого-то товара, то хорошо, чтобы рядом с ним появилась страна-производитель. И вообще весь смысл участия в поисковиках в том, чтобы занять как можно больше площади на странице «выдачи» ссылок. Таким образом, конкуренты опускаются в поисковом ранге, а наша позиция становится заметнее. Чтобы добавить все эти вещи в поисковую «выдачу», существу-

ет дополнительная разметка, или микроформат. Это позволяет дополнять «выдачу»: чем больше и полнее информация, тем заметнее ваш сайт среди конкурентов. Если говорить о продвижении, то возникает закономерный вопрос: «Что влияет на улучшение позиции этого алгоритма?». Это может быть указание номеров городского и мобильного телефонов. Несколько телефонов – это показатель серьезности ваших намерений и солидности вашей компании. В контактной информации также важно подчеркнуть, что у вас есть несколько офисов. Лучше, если они будут в разных регионах. Приветствуются подробные контакты со схемой проезда к вашему офису. Необходимо дать внятную классификацию товаров. На главной странице должны быть лидеры продаж и прочие специальные предложения. Далее, важно, чтобы в тексте отсутствовали орфографические ошибки, были качественные иллюстрации,

продажи 25

SEO-факторы

не было ссылок на неработающие страницы. За всем этим регулярно должен следить специалист. Но здесь важно отметить, что размещение разного рода рекламы снижает мнение о вас. Иногда, если сайт не может заработать на товарах, его руководство начинает размещать на нем рекламу. Это неправильно с точки зрения имиджа.

способствующие оптимальному рейтингу

Региональное продвижение Как правильно ранжироваться по своему региону? Задача региональных сайтов – вытеснить федеральные и общероссийские сайты и представить клиенту родной сервис, региональный. Что для этого нужно сделать? В домене должен быть указан свой регион, почтовый индекс, адрес, телефоны, причем не «картинкой», а текстом, чтобы Яндекс смог прочитать. Необходимо иметь информацию о доставке, региональный справочник организаций и региональные ссылки. Есть крупные сети, которые все равно «задавят» региональные. Возникает вопрос: насколько им будет интересен тот или иной рынок? Мы часто концентрируемся на ценовой конкуренции, но это не главное конкурентное преимущество, особенно у регионального игрока – федеральная сеть может выставить цены гораздо ниже за счет объемов. Поэтому, когда мы что-то пытаемся продавать клиенту, это вообще политика локального бизнеса, а не сетевого. Нужно попытаться оценить потребности нашего клиента и понять, какой товар он предполагает купить. Процесс продажи нужно рассматривать скорее не как продажу, а как сервис: если мы один раз как следует поработаем с клиентом и оставим у него приятное впечатление, то он, скорее всего, придет к нам еще раз. Никакая глобальная или федеральная структура не сможет так работать с клиентами, как это делает локальный бизнес. Сегодня появился тренд к тому, что себя нужно обезопасить. Потому что появляются новые конкуренты. Необходима диверсификация. Ее суть в том, что мы можем использовать контекстную рекламу, как «подушку безопасности». Контекстная реклама – гениальный способ «включить» продажи, это чисто экономический вопрос. Хотите, чтобы резко возросли продажи? Запускайте контекстную рекламу! Нужно понимать, что SEO – не только возможность продавать через Интернет, но еще и возможность работать с «выдачей». SEO – это то, как вы выглядите в поисковиках. Сайт и отзывы о нем должны быть в поиске. Если они плохие, надо насыщать интернет-пространство хорошими и вытеснять плохие.

ДОСЬЕ SEO-Search Engine Optimization – комплекс мер, направленных на максимальную адаптацию сайта под требования поисковых систем с целью выведения его на первые строчки поисковой выдачи по целевым запросам.

URL

<HTML>

URL-факторы • url поисковых машин • Структура сайта • Домен

On-page -факторы • Актуальность содержимого • Мета-теги • Плотность ключевых слов

Off-page -факторы • Входяшие ссылки • Интернет-ссылки • Блоги, ссылки Нужно понимать, что SEO – не только возможность продавать через Интернет, но еще и возможность работать с «выдачей». SEO – это то, как вы выглядите в поисковиках. Сайт и отзывы о нем должны быть в поиске. Если они плохие, надо насыщать интернетпространство хорошими и вытеснять плохие Перманентный поиск возможностей – это философское понимание того, что всегда есть что-нибудь новое. Нужно сознавать, что именно у вас есть исключительно новый ресурс. Но главный совет – не заниматься продвижением и конкуренцией в Интернете самому. Иногда собственники, пытаясь сэкономить, начинают всем заниматься сами. Если вы владелец бизнеса – занимайтесь бизнесом. Не растрачивайте себя на технические вопросы, примите на работу специалистов по продвижению в поисковиках. Это повысит вашу конкурентоспособность в Интернете. Из выступления на конференции «Топы интернет-маркетинга. 2012–2015: стратегии, решения, тренды» (Екатеринбург)

26

продажи

спецпроект

Несмотря на навязчивость SMSрекламы, молодое поколение вполне лояльно относится к таким рассылкам

Мобильный маркетинг — новое слово в продвижении Вместе с традиционными способами маркетинга, такими как организация мероприятий, наружная реклама, взаимодействие со средствами массовой информации, организации и предприятия все чаще приходят к выводу, что пора воспользоваться иным способом, более необычным, чем все, которые были прежде. В этот момент в дело вступают профессионалы со своими креативными идеями. Все чаще сегодня эти идеи лежат в области мобильного маркетинга Что такое мобильный маркетинг? Понятие мобильного маркетинга появилось на рынке всего несколько лет назад. Однако уже сегодня данный инструмент продвижения вошел не только в мировую и отечественную практику, но и в жизнь каждого из нас. Вряд ли можно утверждать, что появление мобильного маркетинга принесло с собой революцию на рынке, но он точно стал одной из важнейших частей столь популярного нынче понятия, как интерактивный маркетинг. Мобильный маркетинг получил свое начало в 2000 году с появлением коротких сообщений SMS. Сообщения доставлялись своим адресатам на мобильные телефоны. Часто такие рассылки были несогласованными с получателями, т.е. это был попросту спам. Со временем этот канал связи с потребителем стал очень популярен. Многие организации имеют у себя базу телефонных номеров клиентов, что делает такие рассылки более про-

стыми. В России же базы телефонных номеров можно купить в метро или на рынке, что открывает огромные возможности для SMS спамеров. К сожалению, законодательство пока не позволяет адекватно бороться с такими действиями. Несмотря на навязчивость SMS-рекламы, молодое поколение вполне лояльно относится к таким рассылкам. С развитием технологий мобильной связи появились новые маркетинговые каналы.

Каким может быть мобильный маркетинг? Существует несколько видов мобильного маркетинга. Они отличаются не только по востребованности и степени распространенности, но и по таким важным показателям, как цена, степень охвата аудитории и запоминаемость. Кроме того, каждый из инструментов мобильного маркетинга может решать достаточно широкий спектр задач. Рассмотрим наиболее распространенные виды данного типа маркетинга.

Самым популярным и простым инструментом является SMS-маркетинг. SMS активно используются в качестве инструмента голосования. Особенно при поддержке Интернет-сайтов, телевидения или бумажных журналов. Например, на телевидении ежедневно идут различные развлекательные программы, в которых можно голосовать за понравившегося участника посредством SMS. Этот метод используется в России уже несколько лет, и судя по его популярности, достаточно удачно. SMS как инструмент мобильного маркетинга успешно используют компании как канал информирования и опроса потребителей. Однако у такого простого вида маркетинга есть и оборотная сторона. Проблема заключается в том, что грань между SMS-маркетингом и спамом в реальности очень тонка. Очевидно, что если просто так рассылать сообщения абонентам в массовом порядке, то это будет спам чистейшей воды. Отправитель будет немедленно заблокирован оператором, а получатели скорее всего отнесутся к таким действиям довольно негативно. Избежать этого можно только одним способом — необходимо получить разрешение от получателя. Как это сделать? Здесь вариантов множество. Во многом они определяются тем, как организована сама акция SMS-маркетинга. Например, крупные бренды FMCG часто организуют различные акции, конкурсы и викторины. Самыми известными являются такие, как «Найди под крышкой приз» от Coca-Cola. Суть подобных акций крайне проста — под крышкой человек находит определенный номер, на который необходимо отправить SMS-сообщение, после чего абонент автоматически становится подписчиком. Другой инструмент мобильного маркетинга — это Bluetooth. Стоит сразу же отметить, что этот инструмент довольно специфичен, с чем связаны и его определенные ограничения. Дело в том, что Bluetooth может быть применим в ограниченных пространствах, поэтому и используется обычно на разного рода мероприятиях или в торговых центрах или кинотеатрах. Как правило, этот инструмент мобильного маркетинга предназначен для рассылки какого-либо контента на телефоны пользователей. При этом, как и в случае с SMS-маркетингом, не стоит злоупотреблять данным методом, чтобы не вызвать неприятия со стороны пользователей. Данный инструмент лучше всего использовать среди аудитории, которая с наибольшей вероятностью заинтересована в получаемом контенте и не сочтет его за рассылку спама. Еще один вид мобильного маркетинга — Interactive Voice Response, по своей сути напоминающий SMS тем, что довольно часто используется для различных конкурсов и викторин. Основное отличие заключается в том, что придется говорить голосом. Абонент дозванивается по определенному номеру, где отвечает автоматизированная голосовая система. Обычно она зачитывает варианты ответов. Выбрать правильный можно при помощи цифровых клавиш. Это намного удобнее, чем отправлять многочисленные SMS-сообщения. На данный момент в России прошло уже достаточно большое количество викторин с использованием технологии IVR, которые устраивались обычно на специальных бесплатных номерах, так что абоненту не приходилось платить за участие.

Еще один вид мобильного маркетинга — Interactive Voice Response, по своей сути напоминающий SMS тем, что довольно часто используется для различных конкурсов и викторин. Основное отличие заключается в том, что придется говорить голосом

28

продажи

В целом можно сказать, что решения для внедрения мобильного маркетинга выбираются в каждом случае индивидуально, учитывая потребности заказчика. Профессионалы в данной сфере всегда готовы подобрать наиболее подходящий вариант

спецпроект Игры и программы — это один из самых популярных наравне с SMS видов мобильного маркетинга. Сегодня многие успешные компании с помощью аутсорсинговых услуг разрабатывают свои собственные брендированные игры, которые призваны развлекать потребителей. Другие компании предпочитают спонсировать уже готовые онлайновые игры для мобильных телефонов, давая в них свою рекламу. Последнее направление считается особенно перспективным, если брать во внимание развитие 3G-сетей. Использование программ как средства мобильного маркетинга, как правило, используется реже в силу более высокой стоимости. Между тем, если хорошо постараться, то в сети Интернет можно найти не одну социальную сеть для клиентов крупных компаний. Не менее интересной и действенной можно считать и рекламу перед звонком. Этот инструмент мобильного маркетинга заключается в том, что во время звонка на экране телефона высвечивается рекламное объявление. Его нужно пронаблюдать некоторое время, после чего, наконец, можно взять трубку. Очевидно, что любой здравомыслящий человек не согласится просматривать рекламу просто так во время звонков. Ему нужно что-то дать взамен. И дают. В Европе некогда была популярна такая схема, при которой оператор предоставляет пользователю услуги совершенно бесплатно. Необходимо только просматривать рекламу во время звонков. Как уже было отмечено, такой инструмент мобильного маркетинга нашел свое распространения в Европе, оставшись — к счастью или к сожалению — для отечественного потребителя чем-то экзотическим.

Тенденции рынка мобильного маркетинга Как говорит генеральный директор компании «Мобильный актив» Антон Телицын, мобильный маркетинг и мобильная реклама широко распространены в Америке и Европе. Там первые рекламные SMS были отправлены еще в 2003 году, и абонентам давно стали привычны рекламные SMS и MMS, которые они получают при входе в супермаркет или проходя мимо кафе, салона красоты, ремонтной мастерской и т.п. В России до 2010 года основным видом именно мобильного продвижения были сбытовые акции типа «найди код под крышкой — отправь по SMS — получи приз» и размещение рекламы в мобильном Интернете. Что касается рассылки SMS, то она производилась компаниями только по собственным клиентам в таких маркетинговых целях, как повышение лояльности, стимулирование повторных продаж, информирование. Первые рекламные кампании с использованием рассылок SMS в России начались только в 2010–2011 годах пользователям терминалов оплаты. Тогда же сделали первые пилотные SMS -рассылки рекламы операторы МТС и Билайн.

Коммерческий запуск рекламных рассылок состоялся в 2011 году. Однако до сих пор многие компании еще не знают о возможностях мобильного маркетинга, сомневаются в его эффективности и путают рекламные рассылки со спамом. Поэтому можно говорить, что сфера мобильного маркетинга в России развита еще довольно слабо. В Перми мобильный маркетинг практически не развит за исключением рекламных кампаний федеральных брендов. «Мобильный канал лучше всего подходит для продвижения товаров и услуг в сфере B2C, — рассказывает Антон Телицын. — Поэтому нашими заказчиками чаше всего становятся банки, автодилеры, сети магазинов, кафе, службы доставки, провайдеры кабельного ТВ и интернета и другие сервисные компании».

Какие из инструментов наиболее востребованы на отечественном рынке? По словам специалистов в данной сфере, для повышения эффективности рекламы заказчики выбирают решения, позволяющие максимально точно очертить целевую аудиторию. Это прежде всего позволяют сделать рассылки по абонентам основных операторов связи — МТС, Билайн и Мегафон, поскольку в данном случае есть возможность сделать выбор по полу, возрасту, затратам на мобильную связь, интересам, моделям телефонов, роумингу, операционным системам абонента. Другим вариантом может послужить отправка рекламных сообщений пользователям платежных терминалов, что позволяет выбрать конкретные терминалы и только при платеже через них отправлять SMS. В целом можно сказать, что решения для внедрения мобильного маркетинга выбираются в каждом случае индивидуально, учитывая потребности заказчика. Профессионалы в данной сфере всегда готовы подобрать наиболее подходящий вариант. Стоит лишь помнить о том, что сам по себе мобильный маркетинг вряд ли может существовать, поскольку он применим в качестве одного из элементов комплексного продвижения в хорошо продуманной и тщательно спланированной рекламной кампании.

продажи 29

Почувствуй вкус мобильного маркетинга

руководитель

О перспективах на рынке мобильного маркетинга и особенностях рынка B2C рассказала директор рекламной компании «АВАТАР» Елена Поносова Елена Юрьевна, почему среди множества рекламных инструментов вы выбрали именно smsинформирование? Все просто: мобильный телефон — это идеальное средство коммуникации с целевой аудиторией. Оно работает по тем же принципам, что и другие рекламные средства, объединяя при этом в себе все самое лучшее. В отличие от привычных газет, журналов, щитов, плакатов, радио и ТВ телефон всегда находится под рукой, это двусторонний канал связи. SMS придет абоненту, где бы он ни находился, и он может воспользоваться предложением в любое удобное для него время. Желая предоставить качественный и недорогой sms-сервис, мы с командой креативных, молодых и энергичных специалистов решили продвигать новый инструмент мобильного маркетинга на пермском рекламном рынке. На мой взгляд, у этого рекламного направления очень хорошие перспективы. С чем связано такое необычное название компании? Несмотря на то, что у большинства слово «аватар» ассоциируется с одноименным фильмом, наше название не имеет к нему никакого отношения. Более того, когда мы создали компанию, ленты еще не было в прокате. Название компании основано на нашей концепции: воплощение рекламных фантазий, ведь в переводе с санскрита «аватара» как раз и означает «воплощение». Какие ценности существуют в вашей компании? Главная ценность нашей компании — это преданность успеху клиента, высокая профессиональная этика, консультативный подход, ответственность. Этими ценностями мы стремимся привлекать клиентов на долгосрочное сотрудничество. Наши партнеры всегда уверены в качестве обслуживания. Мы любим свое дело, мы честны, лояльны по отношению к своим клиентам. К каждому клиенту у нас индивидуальный подход. По каким направлениям вы работаете? В целом это оказание комплекса услуг мобильного маркетинга, которые можно разделить на два направления — sms-информирование и sms-реклама. Услугу по sms-информированию мы предлагаем более чем в 30 городах России: Перми, Екатеринбурге, Челябинске, Уфе, Нижнем Новгороде и др. Smsреклама больше задействована в системе платежных

терминалов, которые пользуются сегодня большой популярностью. Оплачивая услуги, люди получают sms-подтверждение, которое сопровождается рекламным сообщением. Такой подход полезно использовать тем компаниям, которые не только работают с существующими клиентами через sms-информирование, но и хотят привлечь новых. В чем основные преимущества smsинформирования перед другими инструментами маркетинга? Учитывая то, что традиционная реклама постепенно утрачивает свою эффективность, сегодня sms-рассылка — это один из самых результативных, удобных и простых в применении рекламных инструментов. Во-первых, услуга позволяет легко взаимодействовать со своими клиентами: можно организовать рассылку любого масштаба за оперативное время и получить обратную связь. Вовторых, ваше сообщение дойдет до получателя, где бы он ни находился. В-третьих, клиент сможет прочитать ваше сообщение, когда сам этого захочет и столько раз, сколько пожелает. В-четвертых, sms-сообщения отправляются с уникального исходящего номера, и в качестве подписи может фигурировать имя вашей компании. Испытываете ли вы конкуренцию? Конкуренция, безусловно, есть, но без нее, на мой взгляд, невозможно профессиональное развитие и движение вперед. Сильные конкуренты — это еще один способ оценить свои силы и свой профессионализм. Более того, мы всегда открыты к общению и сотрудничеству, поскольку занимаемся одним делом. Какие планы у компании «АВАТАР» на ближайшее будущее? Наша главная задача — дальнейшее развитие рекламной компании «АВАТАР» и повышение узнаваемости бренда. Предлагая качественные услуги, мы рассчитываем обрести больше постоянных клиентов не только в Перми, но и в России. Сейчас мы расширяем портфель услуг для того, чтобы удовлетворить любые запросы наших клиентов, в том числе и будущих, в сфере smsинформирования и мобильного маркетинга. Мы способны находить любое индивидуальное решение для клиента и хотим видеть всех, кто читает эту статью, в кругу своих партнеров и друзей.

Елена Поносова, директор рекламной компании «Аватар»

Благодарим кафе «Lucky spot» за помощь в проведении интервью.

ул. Металлистов, 5 т. 265-10-20 www.Lucky-spot.ru

Рекламная компания «АВАТАР» тел. 264-02-50 ул. Бр. Вагановых, д. 11а, офис 311 www.avatar-perm.ru

30

продажи

спецпроект

Удивительная тайна главного инструмента продаж

эксперт

Александр Белгороков,

содиректор и совладелец ADCONSULT

эксперт

Роман Пивоваров,

содиректор и совладелец ADCONSULT

Каждый тренер по продажам, да и просто опытный продавец со стажем непременно скажут вам, что в продажах самое главное — это задавать вопросы. И продавецновичок дежурно кивнет и небрежно согласится: «Ну конечно же, вопросы, что ж еще»! И почти всем почему-то после этого кажется, что вопросы в продажах надо задавать клиентам для того, чтобы услышать их ответы. Мол, очень важно выведать у рекламодателя абсолютно все. Выявить, так сказать, его потребности. Выцепить тайные желания, вскрыть тайные мотивы. Ерунда это все Самое важное откровение, та самая удивительная тайна главного инструмента продавца (а таковым, как вы уже догадались, является именно задавание вопросов), заключается в том, что мы задаем вопросы клиенту не для того, чтобы услышать его ответы. Мы задаем вопросы совсем для другого — чтобы задать нужный вектор мышления и желаемую тему разговора. Вот, к примеру. Мы зададим вам прямо сейчас крайне серьезный вопрос, без шуток. Пожалуйста, вдумайтесь в него: «Знаете, хотим с вами посоветоваться. Как вы считаете, начинающие продавцы медлят переходить к завершению сделки просто потому, что боятся это делать, боятся спугнуть клиента, „передавить“ его, — или просто потому, что тупо забывают об этом и думают, что если презентация завершена и клиент сказал „Спасибо, я подумаю“, то можно уже сворачиваться и уходить?.. Так как вы считаете, почему продавцы-новички не завершают сделки?!». И все. Проследите за собой. Представьте, что мы всерьез задали вам этот вопрос — устно, на нашей встрече с вами. Теперь, после того, как прозвучал этот вопрос про завершение сделки, вы будете думать именно об этом — о завершении сделки. Возможно, вы скажете нам: «Да, Рома, такие продавцы обычно просто боятся завершать...», или: «Саша, скорее второе, они считают, что на презентации их работа выполнена...», или: «Знаете, парни, дело в другом: у них просто нет скриптов завершения сделки...». И совершенно неважно, каким будет ваш точный ответ. Ведь мы в любом случае теперь будем говорить о завершении сделки и продавцахновичках. Тема нашей беседы вильнула туда, куда мы ее направили. Более того — она не может туда не вильнуть. Это какое-то такое глубинное свойство человеческой психики — стоит только задать человеку вопрос, и он почти всегда невольно не может больше думать ни о чем другом, кроме как об ответе на этот

вопрос. То ли это какой-то базовый уровень воспитания, то ли привычки и стереотипы беседы, то ли слепое следование укорененным в детстве правилам поведения, то ли вообще что-то генетическое... Например, сейчас мы еще раз зададим вам вопрос — только на этот раз постарайтесь не думать об ответе и вообще никак не реагировать на него, даже мысленно. Готовы? Хорошо: «Вы действительно любите кофе?» Если только вы не подчеркнуто сопротивлялись, у вас наверняка так или иначе сейчас мелькнул в голове мгновенный мысленный ответ: «Ну да, а что?»; или: «Нет, конечно же, терпеть не могу». Ведь мелькнул же? Вот в чем главная сила вопроса — она позволяет вам точно и четко управлять направлением разговора с вашим рекламодателем. Точно сформулированный, вовремя заданный вопрос становится вашим главным инструментом навигации в переговорах о продажах. А ответ клиента (как бы нелепо это ни звучало) даже немного вторичен. Нет-нет, не думайте, пожалуйста, что мы советуем вам: «Не слушайте никогда клиента, фиг с ним и с его ответами, глупости все это — просто тупо задавайте вопросы один за другим, да и все». Нет, конечно. Разумеется, хороший вопрос, кроме «управления беседой» также еще: 1. реально выявляет потребности и пожелания; 2. демонстрирует ваш искренний интерес; 3. выстраивает доверительные отношения с клиентом; 4. позиционирует вас как эксперта во время продаж; 5. стимулирует ответные вопросы клиента о вашем продукте; 6. бла-бла-бла. Это все правда важно. Но мы на другом сегодня хотим заострить внимание. Если вы составите для себя в голове длинный-длинный список «наводящих», «уводящих», «разворачивающих», «возвращающих» и прочих «направляющих» вопросов — вы сможете вести переговоры туда, куда вам нужно, до тех пор, пока клиент

продажи 31 сам себя не убедит, сам себе не проговорит свои потребности и сам себе не продаст. Все, что вам останется, — это просто «подруливать» разговором. Соответственно, задача теперь в том, чтобы иметь при себе в переговорах «колоду козырных вопросов» на все случаи жизни. Как составлять такие вопросы? Вот простые рекомендации: № 1. У вопроса должна быть причина. Объясните ее или придумайте ее на ходу. Например: «Я почему интересуюсь — дело в том, что...» или: «Знаете, хочу посоветоваться...», или: «Тут мне на днях ваш коллега сказал вот что... хочу вот вас спросить, а как вы думаете...»; или: «Я прочел в аналитике сегодня, что на рынке недвижимости в целом сейчас возникла такая слегка затянувшаяся пауза нерешительности у ключевых игроков. А у вас как, так же? Такие же ощущения?» Почему это важно? Дело в том, что когда мы объясняем причину вопроса (какой бы странной она ни была), мы автоматически делаем вопрос уместным и легитимным. № 2. Давайте подсказки. Абсолютно открытые вопросы могут поставить клиента в тупик. Лучше сразу подсказывать нашим рекламодателям возможные варианты ответа как некие направляющие для их мысли. И не просто варианты ответа, а вкусные для вас варианты ответа. То есть не «Скажите, Иван Иваныч, почему стагнируют продажи мебели летом?» — а: «Скажите, Иван Иваныч, продажи мебели летом стагнируют, потому что люди становятся более увлечены отдыхом, тратят деньги туда и меньше заморачиваются на обновлении домашнего очага — или просто потому, что общий спад деловой активности и им просто лень?» Согласитесь, фактически, любой его ответ на этот вопрос сам потом подведет нашего клиента к разговорам о том, что клиентов нужно «разбудить». После этого мы будем спрашивать его, как ему кажется, как же именно их стоит будить, скидками, акциями, эвентами или новыми предложениями... № 3. Спрашивайте легко. Ярко иллюстрируйте. Удивляйте. Вставляйте в вопросы просторечия, жаргонизмы и частички разговорной речи. Ни в коем случае не позволяйте вашим вопросам звучать как пункты из маркетингового исследования, официального опроса или, не дай бог, билета на экзамене. Вы не опрашиваете клиентов под запись — вы просто болтаете с ними. № 4. Конкретизируйте. Старайтесь задавать максимально конкретные вопросы, с четкими примерами. Не «Как у вас вообще дела?», а: «Ну, что изменилось за те три дня, что вы переоформили витрины? Что говорят покупатели? Или молчат, хитро щурятся, но их просто становится больше? Или ничего не изменилось, только продавцов зря мучали на выходных? Вообще, как оцениваете теперь ситуацию?» № 5. Вопросы должны быть на языке нашего клиента. Если вы сойдете за «своего», продемонстрировав отличное знание и бойкое использование профессионального сленга, то ваш рекламодатель гораздо охотнее начнет рассказывать вам нюансы, детали и под-

Самое важное откровение, та самая удивительная тайна главного инструмента продавца заключается в том, что мы задаем вопросы клиенту не для того, чтобы услышать его ответы. Мы задаем вопросы совсем для другого — чтобы задать нужный вектор мышления и желаемую тему разговора робности — и постепенно вы будете уводить его в сторону нужных вам тем. № 6. Вопросы должны вести к продаже. Это значит, что мы задаем не просто вопросы «абы о чем, лишь бы спросить», а ведем четко выстроенную последовательность тем, которая постепенно позволит клиенту пройти все шаги покупки у вас. Вначале он актуализирует в своем собственном сознании свои потребности, потом признается себе в своих личных пожеланиях, затем увидит крайнюю необходимость их реализации, испугается последствий их не-реализации, начнет судорожно искать выход, осознает, что вы и есть тот самый выход, наконец — обратится к вам с просьбой продать ваше решение. Под конец набросаем несколько примеров «направляющих беседу» вопросов, безо всякой системности или последовательности — просто чтобы живые примеры еще раз проиллюстрировали нашу мысль: • Ну что, Сергей, видели последнюю рекламную кампанию «Стройдормаша»? Коллеги разное говорят: одни говорят, что летом и не такое сработает, другие — что мимо. Вы-то как считаете? Все ж таки на одном рынке работаете... Вам бы такое решение подошло бы? Или повторяться уже нет смысла, надо что-то новое?

• А что, Марина, правду говорят, что медицинские клиники в погоне за клиентами на анализы уже перешли к прямому переманиванию клиентов друг у друга, вплоть до замены пациентам дисконтных карточек конкурентов на аналогичные свои, но с двойными скидками?

• Лариса Геннадьевна, тут вот какая штука: звоню посоветоваться. Говорят, есть три способа работы в мертвый сезон: затаиться, как и все, то есть пережидать, либо активно работать, пока все затаились, и отжимать долю рынка, либо просто скидывать неликвид и заниматься подготовкой к новому сезону. Вообще, на практике, что лучше, как вы считаете? У вас есть какая-нибудь стратегия на этот счет? Скидываете неликвид или начинаете активную борьбу за рынок с сонными конкурентами? Искренне вам советуем: составьте для себя и своих коллег такие вот заготовки подобных вопросов-флюгеров. Поверьте, мы для своих продавцов это делаем постоянно — и это здорово помогает им строить беседы.

32

продажи

спецпроект

эксперт

Алексей Семенцов,

ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

Оперативный контроль продаж Что делают компании и их руководители, когда на повестке дня стоит задача увеличения продаж? Прежде всего, они обращают внимание на мотивацию менеджеров по продажам, усиливают контроль, отправляют сотрудников на тренинги, пересматривают ценовую политику и т.д. Однако в реальности потенциал для увеличения сбыта часто лежит в решении управленческих задач, например, в совершенствовании оперативного планирования в продажах Что такое оперативное планирование продаж? Планирование продаж бывает долгосрочным и оперативным. Если долгосрочное планирования представляет, прежде всего, набор различных чисел, то оперативное планирование должно обеспечить, чтобы эти числа превратились в действия людей, отвечающих за продажи. Можно сказать, что оперативное планирование — способ перевода планов по продажам, выраженных через показатели, в действия конкретных исполнителей, отвечающих за реализацию этих планов.

8 вопросов для оценки оперативного планирования продаж В ходе своей консультационной практики мне нередко приходилось давать оценку тому, как организованы продажи в той или иной компании. Для оценки системы оперативного планирования я в течение уже долгого времени пользуюсь набором из восьми вопросов, ответы на которые позволяют мне судить о том, насколько развитым является оперативное планирование продаж в той или иной компании. Выстроены вопросы таким образом, что на последующий вопрос можно ответить, только если получен

продажи 33 ответ на предыдущий вопрос. Следовательно, система оперативного планирования продаж оказывается оцененной тем выше, чем больше вопросов из восьми предложенных получили достойный ответ. Ниже я привожу восемь вопросов из моей системы оценки. Каждый вопрос снабжен соответствующим комментарием, помогающим понять его суть и возможные ответы.

1. Каков личный план продаж на текущий месяц? Этот вопрос подразумевает, что у каждого менеджера есть его индивидуальный плана продаж, а также то, что этот план ему известен. Знать наизусть, конечно, не обязательно. Достаточно бывает, чтобы у менеджера был доступ к цифрам плана.

2. Каково выполнение плана на текущую дату? Этот вопрос также имеет два аспекта. Во-первых, компания должна иметь систему оперативного контроля выполнения плана, может быть даже в режиме реального времени. Во-вторых, менеджер должен быть проинформирован о том, каков его текущий результат.

3. Каков объем гарантированных продаж? Это продажи, о которых с клиентом уже существуют договоренности и которые могут сорваться только при форс-мажорных обстоятельствах. Например, если контракт предусматривает поставку 29-го числа, а сегодня только 23-е, то в зачет выполнения эти продажи еще не встали, но, если не случится ничего экстраординарного, то поставка будет осуществлена. Менеджер по продажам должен знать величину гарантированных продаж.

4. Каков объем случайных продаж? Это статистическая величина, характеризующая объем (натуральный и денежный) инициативных покупок клиентов. Например, у менеджера может быть в базе 100 клиентов, 25 из них он прорабатывает целенаправленно, а еще в среднем трое звонят сами и заказывают в среднем на 300 тыс. рублей. Это и будут случайные продажи. Разумеется, что реальное количество клиентов и реальная сумма их заказов варьируется в разные месяцы. Однако менеджер также должен знать свою индивидуальную статистику случайных продаж.

5. Каков «сухой остаток»? Сухой остаток — это план за вычетом выполнения плана, гарантированных и случайных продаж. Что такое сухой остаток? Это деньги, которые еще надо заработать! Конечно, в том случае, когда сухой остаток больше нуля.

6. Кто отдаст деньги? Если сухой остаток больше нуля, то менеджер должен знать с той или иной степенью детальности (от поименного списка до сегмента), какие именно клиенты принесут недостающие для выполнения плана деньги. Шестой вопрос спрашивает о наличии плана по клиентам (clients plan), который может быть как на бумаге (в компьютере), так и в голове у менеджера.

7. Как я заберу деньги? Это так называемый план действий (actions plan). По всем клиентам, которые намечены менеджером в его клиентском плане, должны быть определены необходимые действия, которые должны привести к сделкам в текущем периоде. Как и

Для оценки системы оперативного планирования я в течение уже долгого времени пользуюсь набором из восьми вопросов, ответы на которые позволяют мне судить о том, насколько развитым является оперативное планирование продаж в той или иной компании в шестом вопросе, форма такого плана значения не имеет.

8. Когда я заберу деньги? Этот вопрос, по сути дела, о наличии у менеджера по продажам календаря (time plan), который размещает запланированные действия с определенными клиентами во времени. Точность временного планирования при этом может быть различной как у разных менеджеров, так и у одного менеджера по разным клиентам. Какие вопросы из восьми перечисленных являются наиболее важными? Это три последних вопроса. Планы менеджера по продажам, соответствующие этим трем вопросам и представляют собой реальный переход от финансово-экономического планирования на уровень торговой практики: конкретных клиентов, конкретных действий и конкретного времени выполнения этих действий. Без плана по клиентам, плана по действиям и плана по времени все оперативное планирование представляет собой не более чем высокодетализированный долгосрочный план продаж.

Планирование по ключевым клиентам В системе оперативного планирования обязательно должно найтись место еще одному виду планов — планам по ключевым клиентам. Во-первых, давайте уточним, кто собственно является ключевым клиентом? Как правило, ключевым клиентом (key account) мы называем такого клиента, который приносит (или может приносить) компании значительный доход или прибыль. Этот доход/ прибыль можно измерять в абсолютных цифрах или как % от общего дохода компании. Четких правил тут нет, но принято считать клиента ключевым, если он приносит больше 10% общих доходов/ прибыли компании. Большинство компаний утверждают, что к ключевым клиентам они причисляют от силы 15% своих клиентов. В чем особенность планирования по ключевым клиентам? Достаточно часто оперативные планы продаж имеют так называемый клиентский разрез. Он означает, что мы можем планировать доход или прибыль, которые принесет нам конкретный клиент. Это важно, но в отношении

34

продажи

ключевые клиенты часто требуют более перспективного планирования, выходящего за пределы оперативных планов

спецпроект

к ключевым клиентам — недостаточно. Почему? Большинство компаний используют планы в разрезе клиентов только в привязке к ближайшим торговым периодам: месяцу, кварталу, году. Такие планы часто страдают близорукостью — они не отражают более глобальную постановку задачи, связанную с достижением стратегических результатов по ключевым клиентам. Дело в том, что ключевые клиенты часто требуют более перспективного планирования, выходящего за пределы оперативных планов. Достижение коммерческого успеха в работе с ключевыми клиентами определяется нашей способностью «хорошо подготовиться, терпеливо

ждать и вовремя действовать», т.е. нашей готовностью взглянуть на работу с ключевым клиентом за пределами текущего месяца. В один месяц, даже в один год бывает невозможно добиться радикального улучшения результатов. Мы должны это учитывать и отражать наше видение будущего в каком-то альтернативном плане, который я называю «перспективным планом». Суть этого плана, состоит в том, что он должен дать ответы на три важнейших вопроса относительно конкретного ключевого клиента: 1. Какова наша позиция? Чего мы достигли на текущий момент в работе с этим клиентом. Можно также дать оценку нашей позиции по шкале «сильная — средняя — слабая». Оценку следует аргументировать.

комментарий

7 принципов эффективного оперативного планирования продаж Принцип 1. Индивидуальный план продаж. Базовым принципом оперативного планирования можно считать необходимость планировать таким образом, чтобы каждый менеджер по продажам индивидуально отвечал за достижение какоголибо конкретного результата. Принцип 2. Активная роль исполнителей. Этот принцип оперативного планирования подчеркивает значение той активной роли, которую должны играть исполнители в разработке оперативных планов. Если в случае долгосрочного планирования можно выбрать различную степень участия исполнителей в процессе планирования, то в оперативном планировании основная нагрузка должна быть возложена именно на исполнителей — менеджеров по продажам. Принцип 3. Наличие планов по клиентам. Оперативное планирование продаж должно быть доведено до уровня планов по клиентам. Это означает, что расстановка приоритетов в работе с клиентами должна быть подчинена задаче выполнения основных плановых показателей. В каждый отрезок торгового периода, на который осуществляется планирование, менеджер по продажам должен знать, с какими клиентами или клиентскими группами следует работать. Принцип 4. Наличие планов по действиям. Оперативное планирование продаж должно быть доведено до уровня планов по действиям (action plan). Это означает, что, определив приоритетных клиентов (см. предыдущий принцип), менеджер по продажам должен определить действия, которые необходимо предпринять по каждому из этих клиентов или клиентских групп.

Принцип 5. Наличие планирования времени. Этот принцип указывает на то, что все календари и графики работы менеджеров по продажам должны быть подчинены выполнению тех действий, которые с наибольшей вероятностью приведут к выполнению планов по продажам (см. предыдущий принцип). Принцип 6. Инфраструктура планирования. Необходимо, чтобы менеджеры по продажам были обеспечены соответствующими программными средствами или шаблонами и формами для создания и ведения всех видов планов, которые приняты в компании. Принцип 7. Планирование работы с ключевыми клиентами. Это принцип подчеркивает неприменимость общего подхода при планировании работы с ключевыми клиентами, а также выдвигает требование к компании по планированию в разрезе клиентов.

продажи 35 Одним из возможных способов ответа на этот вопрос является показатель индекса проникновения — доли бюджета закупок по интересующим нас продуктам или услугам, который приходится на закупки у нашей компании.

2. Каков потенциал клиента? На что мы можем рассчитывать? Насколько привлекательным является для нас данный клиент. Можно также дать аргументированную оценку потенциала по шкале «высокий — средний — низкий». Одним из возможных показателей для оценки потенциала — размер бюдже-

та закупа по интересующим нас продуктам или услугам.

3. Какова стратегия года по данному клиенту? Каков будет результат года по данному клиенту? Чего мы сможем добиться? Здесь возможно использование как количественных, так и качественных критериев. Практика доказывает, что внедрение одного только перспективного планирования по ключевым клиентам менеджеров способно принести компании ощутимую экономическую отдачу.

Пример перспективного плана, который позволяет увидеть структуру и подход перспективного планирования Клиент

ХХХ

Наша позиция

Слабая, так как мы находимся в начале сотрудничества. Только начали работать, но сразу продали контейнер одной из наиболее привлекательных для нас позиций (ХХХ). С первой же поставкой была проблема, но мы ее адекватно решили, клиент остался удовлетворен.

Привлекательность клиента

Очень высокая привлекательность. Один из крупнейших в своем городе оптовых покупателей. Работает по всем видам продаваемой нами продукции. Может делать лично менеджеру Елене 10% месячного плана.

Стратегия на 2010-й год

Выход на продажу новой продукции (с 2 до 50 позиций). Необходимо сделать планирование поставок с прописанными условиями платежей и ежемесячным увеличением объема поставок в разы

В чем особенность планирования по ключевым клиентам? Достаточно часто оперативные планы продаж имеют так называемый клиентский разрез. Он означает, что мы можем планировать доход или прибыль, которые принесет нам конкретный клиент

36

продажи

спецпроект

эксперт

Текст: Анастасия Ваулина

Ксения Лашкова,

автор и ведущая семинара, дизайнер, владелица сайта eventburg.ru, член Международной ассоциации маркетологов, начинающий фотограф

Фотомаркетинг: быть на виду

Большинство людей любит фотографироваться, рассматривать фото и делиться ими с окружающими. Руководители и владельцы бизнеса, маркетологи и специалисты по связям с общественностью очень хотят найти новый по-настоящему работающий, ненадоевший, малобюджетный инструмент продвижения продуктов, который при этом еще и нравился бы клиентам. Радостная новость: такой инструмент найден и может активно использоваться в вашей компании Маркетинг с удовольствием Фотомаркетинг стал результатом синтеза искусства фотографии и классического маркетинга. Этот инструмент характеризуется несколькими основными принципами. В первую очередь, фотомаркетинг должен быть регулярным, и вам потребуется периодическая – от нескольких раз в день до нескольких раз в год, в зависимости от сферы бизнеса, – публикация фотографий, рекламирующих товары и услуги. Следующий принцип – малобюджетность: делаете вы фотографии самостоятельно или привлекаете профессионального фотографа, этот инструмент гораздо менее затратен по сравнению с традиционными инструментами маркетинга. Все понимают: чтобы, например, размещать рекламу на нескольких билбордах, скажем, в течение полугода, придется потратить ощутимую сумму. А благодаря грамотному применению фотомаркетинга эффективная кампания продолжительностью несколько месяцев, которая, скорее всего, сработает, будет стоить вам столько же, сколько месяц размещения

рекламы на одном билборде. А небольшие затраты гарантируют возможность регулярного применения инструмента, что очень важно. И, наконец, третья составляющая – удовольствие. Фотография как рекламный носитель очень нравится клиентам. Люди с радостью рассматривают красивые картинки, ищут себя на фото и делятся этими изображениями с окружающими. Это также позволяет использовать инструмент регулярно: он не надоедает и не воспринимается как навязчивая реклама.

Решение задач Фотомаркетинг позволяет решить целый ряд задач. Прежде всего, это информирование о товаре или услуге, увеличение интереса к компании, увеличение узнаваемости фирмы, охват аудитории, повышение ее лояльности, сокращение бюджета на рекламу, налаживание эмоционального контакта с аудиторией. Все это помогает подготовить плодородную почву для продаж. Справедливости ради надо отметить, что некоторые задачи фотомаркетинг решить все же не способен. Например, передать подробные технические характери-

продажи 37 действием может стать регулярная публикация фотографий, связанных с вашей компанией.

Составляющие фотомаркетинга

стики товара – о них клиентов необходимо консультировать. Или решить задачу совершения продажи: чтобы обеспечить постоянный поток клиентов, необходимо совершать дополнительные контакты по продажам.

Достучаться до потребителя Как правило, занимаясь продвижением, компания выбирает из двух основных стратегий классического маркетинга – «проталкивание» (производитель напористо навязывает товар оптовикам, оптовики – розничным торговцам, а розничные торговцы – покупателям) и «протягивание» (производитель воздействует на покупателя напрямую, заинтересовывает его, и клиент сам ищет товар у розничных торговцев, те – у оптовиков). Очевидно, что «проталкивание» – это более тяжелый путь, однако многие компании вынуждены придерживаться подобной стратегии, потому что воздействие на конечного потребителя слишком дорого: оно требует использования массовых рекламных каналов. Фотомаркетинг приходит в этом на помощь, причем с минимальными затратами, и потребитель сам стремится покупать ваш продукт или пользоваться вашей услугой.

Воображаемый набор Когда человеку нужно купить джинсы, поехать на такси, пойти в кино, он вспоминает несколько брендов, среди которых в первую очередь будет делать выбор. Воображаемый набор – это набор брендов, которые возникают в сознании потребителя, когда ему что-то необходимо. У всего, что не попадает в этот список, крайне мало шансов быть выбранным. Воображаемый набор можно сравнить с топ-10 поисковой системы в Интернете: все знают, что люди, как правило, обращают внимание только на первые десять результатов. Очевидно, что в воображаемом наборе своего потребителя быть необходимо. Набор формируется под воздействием рекламы, PR, на основе личного опыта, советов друзей. И попасть в него можно только благодаря планомерному долгосрочному действию. Таким

Чтобы продуктивно использовать фотомаркетинг в качестве инструмента, стоит продумать идею, контент и каналы продвижения. Во-первых, идея: нужно определить, что это будут за фотографии, какое отношение они имеют к вашему бизнесу. Это может быть публикация снимков новых товаров, фотоотчетов с собственных мероприятий, в том числе с участием ваших клиентов, реальных и потенциальных, приглашенных известных людей. Далее фотоконтент – как будет осуществляться производство фото. Здесь есть варианты: снимать самим, привлекать фотографов, покупать в фотобанках или получать от клиентов. Кстати, фото, сделанные на обычную «мыльницу», могут быть ничуть не менее эффективными, чем профессиональные снимки. Изображения из фотобанков – отличный выход для тех компаний, чья деятельность не создает большого количества поводов для фотосъемок. И, наконец, нужно выбрать каналы продвижения, где снимки будут размещаться. Их множество: соцсети, сайт компании, блог, e-mail-рассылка, распространение на мероприятиях, фотовыставки, в том числе в деловых и торговых центрах, офисы и салоны – собственные и партнеров.

Факторы успеха Чтобы фотомаркетинг сработал, нельзя забывать о регулярности – это, пожалуй, самое главное. Кроме того, желательно оставаться верными формату и теме. По понятным причинам хорошо срабатывает наличие самих клиентов на фотографиях: людям приятно находить себя, отмечаться, публиковать у себя в профиле такие снимки. Наличие известных людей на фото – тоже один из факторов успеха. Юмор, красота, познавательная информация на изображениях – все это привлекает к ним внимание и запоминается. И еще один фактор, который необходимо учитывать, – это синергия. Когда объединяются усилия людей, компаний, результат превосходит сумму усилий людей или компаний, работающих по отдельности. Один плюс один – равно одиннадцать! Этот принцип необходимо применять в фотомаркетинге. Делайте совместные проекты – не только с партнерами и клиентами, но и с конкурентами! Как ни странно, совместный проект с конкурентом принесет и вам, и ему больше клиентов, нежели если бы вы работали по отдельности. Синергия работает и в том случае, когда на одном фото вместе запечатлены несколько человек – оно лучше сработает. И, конечно же, объединяйтесь для генерации идей для фотомаркетинга. В группе с коллегами вам удастся разработать больше интересных и эффективных идей.

Фотомаркетинг требует гораздо меньше затрат по сравнению с традиционными инструментами маркетинга

38

продажи

спецпроект

Текст: Евгений Сеньшин

Как оптимизировать офисные площади? Нередко руководители не задумываются над обустройством офиса. Или создают его, исходя из экономии небольшого количества денег. Между тем от организации рабочего пространства в офисе зависит не только состояние и настроение сотрудников, но и результат их труда. В итоге – низкая производительность, некачественный результат, текучесть кадров, плохая молва о компании на рынке труда Личное пространство Среда и атмосфера в офисе кардинальным образом влияют на производительность. Что для этого нужно? Расширить личное пространство, сделать рабочее место уютным, а сам процесс непринужденным. Но арендовать новый офис с большими, чем прежний, площадями – не лучшее решение с точки зрения финансовых затрат. Что делать? Простейший способ – увеличить число людей, желающих трудиться по гибкому графику. Это позволит организовать группу «горячих столов», которые будут попеременно использоваться несколькими сотрудниками, работающими преимущественно вне офиса. Сократив число неэф-

фективно используемых столов, можно освободить место для всех остальных.

Концентрация Высокий уровень шума вызывает у сотрудников стресс и не позволяет должным образом сосредоточиться на работе. Но ведь современные офисы переполнены звонящими телефонами, музыкой, разговорами и другими отвлекающими моментами. Чтобы снизить уровень шума, нужно попросить работающих установить мобильные телефоны на виброрежим и создать специальную зону для разговоров по телефону. А, кроме того, лучше разделить сотрудников, постоянно использующих телефон для работы, и тех,

продажи 39 перед кем поставлены иные задачи. Шумную копировальную технику также лучше переместить в отдельную зону. Можно обеспечить людей качественными наушниками, чтобы они могли слушать музыку, сконцентрировавшись на собственных задачах и не мешая другим.

Ощущения

Хорошее настроение дает работникам стимулы для работы. Для этого нужно заменить скучные серые или белые жалюзи цветными. Наполните воздух яркими запахами с помощью ароматических смесей, свечей или живых цветов. Несколько тщательно отобранных растений, желательно экзотических, могут оживить офис и улучшить в нем атмосферу. Не забывайте и о цвете: сделайте стену яркой или украсьте большими плакатами. Повесьте доску объявлений для размещения любимых высказываний, карикатур и вырезок из газет и журналов. Чтобы все это было хорошо видно, необходимо естественное освещение. Количество верхних флуоресцентных ламп, дающих резкий свет, лучше сократить, установив на каждом рабочем месте настольную лампу.

Простота

Несколько тщательно отобранных растений, желательно экзотических, могут оживить офис и улучшить в нем атмосферу Эргономика

Сотрудники безопасного и эффективного офиса довольны работой, даже если их не устраивает в компании что-то другое. Согласно строительным нормам, на одного работника должно приходиться шесть квадратных метров рабочей площади, хотя многими компаниями этот норматив нарушается: зачастую на одного человека приходится лишь четыре квадратных метра, а то и меньше. Изза высокой плотности размещения работников у многих из них могут возникать расстройства психики на базе перенапряжения, а также различного рода заболевания. Неудобные стулья и столы, у которых что-то сломано, теснота, тусклое освещение, неисправная техника, «виснущие» компьютеры – все это и многое другое делает приход на работу не праздником, а ежедневной мукой.

СПРАВКА

72% сотрудников регулярно отвечают на звонки по работе из дома

Начальников боятся и тихо презирают, а с коллегами сотрудничают и поддерживают их. Поэтому, если вы руководитель, то важно своим рабочим местом не подчеркивать свой статус в корпоративной иерархии, а, наоборот, нивелировать его. Не нужно сидеть за огромным столом в кресле больших размеров. Все это раздражает сотрудников. Лучше купить мощный монитор кому-то из работников, кому он действительно нужен, чем себе. Как гласит поговорка: «Будь проще – и народ к тебе потянется». Она справедлива не только в отношении политиков, но и офисных руководителей.

В августе 2012 года были опубликованы результаты исследований компании Jabra «Поколение М: рабочая сила завтрашнего дня». В опросе приняли участие 1000 служащих различных департаментов и организаций Великобритании. Исследование показало, что 83% офисных сотрудников регулярно работают из дома или любого другого места за пределами офиса. Около половины респондентов (46%) используют мобильные телефоны или смартфоны, 35% работают с ноутбуками, а один из десяти использует VoIP-решения. Кроме того, 72% служащих регулярно принимают звонки и отвечают на сообщения корпоративной почты в нерабочее время, причем 53% респондентов предпочитают работать именно таким образом. 43% респондентов заявили, что для них ключевым фактором повышения продуктивности является возможность работы из дома. Исследование доказало, что интернет-мессенджеры (IM) приходят на смену электронной почты: 15% респондентов в возрасте до 35 лет признали, что IM полезнее традиционного email для общения с коллегами, клиентами и поставщиками. 25-34-летние служащие в два раза чаще, чем их старшие коллеги, используют Twitter для общения по работе, а 11% используют социальные сети, такие как LinkedIn или Facebook. Младшие члены «Поколения М» гораздо больше, чем старшие коллеги, хотят выйти за пределы традиционных рабочих часов и постоянно оставаться на связи (22% 18-24-летних и 17% 25-34-летних респондентов). Для них также важно получить доступ ко всем коммуникационным инструментам офиса (электронная почта, IM, информация о присутствии, конференц-связь) с мобильного телефона. 38% 25-34-летних сотрудников считают, что удаленный доступ делает их работу более продуктивной.

40

правовое поле

Стратегия защиты интеллектуальной собственности Без продуманной политики интеллектуальной собственности невозможно продвижение в инновационной деятельности. Именно этот аспект стал главной темой Пятого международного форума «Интеллектуальная собственность – XXI век» Вице-президент ТПП РФ Александр Захаров в своем выступлении акцентировал внимание на том, что необходимо создание масштабного рынка инноваций, коммерциализация результатов инновационной деятельности. Общая цель – в существенном повышении уровня использования нематериальных активов в экономике и их роли в развитии страны. Одним из важных аспектов для правообладателей является право на судебную защиту интеллектуальных прав. Предприниматели и эксперты отмечают слишком длительные сроки споров, а также не всегда высокое качество подготовки судебного корпуса для рассмотрения подобных вопросов. Александр Захаров выразил надежду на то, что поддержанная участниками форума в прошлом году законодательная инициатива Высшего арбитражного суда Российской Федерации о создании Суда по интеллектуальным правам получит развитие. Это позволит сформировать единообразную судебную практику, обеспечить рост квалификации судей, экспертов, юристов.

Патенты в России Сегодня изобретателям невыгодно патентовать свои изобретения в России и нет возможности патентовать их за рубежом. Особенностью функционирования российского научного сектора является широкое распространение «серого» рынка интеллектуальной собственности, отмечают О.А. Антропова, с.н.с. сектора социологического мониторинга и анализа научно-инновационной сферы ЦИСН, и Р.А. Мусаев, проф., д.э.н., кафедра макроэкономического регулирования и планирования МГУ им. М.В. Ломоносова.

Изобретателям проще сотрудничать с зарубежными партнерами, передавая информацию и технологии без охранных документов (патентов, лицензий), что приводит к капитализации российского интеллектуального ресурса за пределами России. По мнению самих ученых, оформление патентов в России ничего не дает, кроме «дополнительных баллов по системе ПРНД (индивидуальный показатель результативности научной деятельности) и нескольких лишних сотен рублей в месяц». В отсутствие технических регламентов, обязывающих предприятия внедрять инновации, а также действенных налоговых стимулов к финансированию затрат на науку и инновации, предприятия реального сектора не спешат оплачивать исследования и разработки научной сферы, а также самостоятельно заниматься инновационной деятельностью или создавать малые инновационные фирмы.

Коммерциализация исследований и разработок От рождения идеи до ее практического применения и коммерциализации – долгий путь. И первый вопрос в этой цепочке – «закрепление» своих прав на результаты исследовательской деятельности. Как отм е ч а е т генеральный директор Центра интеллектуальной собственности «Сколково» Виталий Кастальский, решение вопросов интеллектуальной собственности необходимо, но недостаточно для обеспечения коммерциализации. Необходимо также проведение маркетинговых исследований, оценки интеллектуальной собственности,

формирование бизнес-стратегии компании. Экономическая основа и правовая надстройка, ничего нового. Вопросы интеллектуальной собственности, как ни странно, нужно решать еще на стадии формирования авторского коллектива, коллектива разработчиков. Как правило, разработчики объединяются в так называемые start-up-компании. На этом этапе нужно решить, за кем будут «закрепляться» исключительные права. Как правило, исключительные права «закрепляются» за start-up-компаниями, что повышает их привлекательность, в том числе в целях их последующей продажи. Представляется, что продажу компаний, которым принадлежат исключительные права, также можно рассматривать как один из вариантов коммерциализации результатов исследований. По мнению руководителя «Центра управления знаниями» и заместителя председателя подкомитета по корпоративному управлению и менеджменту комитета по промышленному развитию при ТПП РФ Вячеслава Бычкова, при работе с инновационным продуктом нужна тройная схема: разработчик — команда менеджеров — инвестор. Исходная ситуация такова, что, как правило, проект представляет коллектив разработчиков (производственников), а не команду, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес. Бизнес-план имеет малое отношение к требованиям инвесторов (не говоря уже о стратегии развития проекта и инвестиционной программе). Отсутствует объективная оценка рыночной и конкурентной ситуации, системный подход, описание эффективной бизнес-модели, учет глобальных аспектов.

правовое поле 41 Виталий Кастальский подчеркнул, что в целях минимизации рисков оспаривания исключительных прав с каждым из работников необходимо заключить соглашение о распределении прав на создаваемые результаты интеллектуальной деятельности. Если в состав авторского коллектива входят лица, не являющиеся работниками start-up-компании, с такими лицами нужно заключать гражданско-правовые договоры, предусматривающие переход к компании права на получение патента и исключительного права на создаваемые таким лицом результаты интеллектуальной деятельности. Важным вопросом является определение государств, на территории которых компании необходимо обеспечить правовую охрану создаваемых технических и технологических решений. Такой выбор должен учитывать возможность экспорта товаров, изготовленных с использованием изобретений (первый вариант коммерциализации), а также возможность выдачи лицензий производителям (второй вариант коммерциализации). Актуальным при осуществлении коммерциализации является вопрос о выборе потенциальных лицензиатов. Представляется, что инструментом для решения этой задачи могут быть результаты исследований о состоянии изобретательской активности по тому или иному направлению исследовательской деятельности в мире в целом, включающие в себя регионы патентования технических решений в данной области исследовательской деятельности, компании-правообладатели. Такие исследования получили название патентных ландшафтов (patent landscaping). Эту, практически не развитую в России услугу, сейчас активно осваивают в Центре интеллектуальной собственности «Сколково» с использованием новейших информационноаналитических ресурсов. Конечно, нужно быть готовым к возможным атакам со стороны конкурентов. Известные за рубежом и появляющиеся в последнее время в России патентные тролли (patent troll), специализирующиеся на предъявлении исков о нарушении патентных прав, заставляют внимательно подходить к вопросам интеллектуальной собственности. Если start-up-компании представляют собой, по сути, коллектив ученых-энтузиастов, то на существующих предприятиях вопрос использования интеллектуального потенциала имеет свою специфику и, безусловно, связан со стимулированием изобретательской деятельности. Стимулирование включает в себя материальные и нематериальные аспекты. В России до сих пор применяются поло-

жения советского закона «Об изобретениях в СССР» о материальном стимулировании. Не вдаваясь в тонкую юридическую материю, следует сказать, что эти положения устарели, так как устанавливают беспрецедентно высокие ставки авторского вознаграждения за использование работодателем служебного изобретения. Целиком и полностью разделяя тезис о необходимости материального стимулирования авторов инновационных разработок, В. Кастальский отметил, что вопрос этот должен решаться с учетом интересов бизнеса, представлять собой баланс интересов работника и работодателя. Представляется, что и нематериальное стимулирование может сыграть свою роль. На государственном уровне (региональном и федеральном) принятие мер по поддержке малого и среднего бизнеса, создание комфортных условий для предпринимателей, безусловно, сыграет свою положительную роль в инновационном развитии регионов и, как следствие, Российской Федерации в целом. Создание условий, позволяющих ученым зарабатывать у себя на родине, является важной государственной задачей. Если у российских ученых будет возможность зарабатывать в России, тогда для утечки мозгов не будет никаких предпосылок.

Защита товарных знаков

По мнению вице-президента ТПП РФ Александра Захарова, товарный знак является в современном мире крайне важным инструментом для бизнеса. Сегодня на рынке (и российском, и мировом) большая конкуренция производителей. Товарный знак позволяет потребителю выбрать товар той компании, которой он доверяет. С другой стороны, именно товарный знак может оградить от недобросовестной конкуренции производителей, которые своевременно потратили время, средства и усилия на охрану своего товарного знака. По словам Хамида Мамаджанова, главного научного сотрудника ЗАО «СОИС», в 2010 году было зарегистрировано порядка 7,5 тыс. торговых знаков. Среднестатистическая стоимость одной оценки объекта интеллектуальной собственности (ОИС) – порядка 60 тыс. руб., а выручка на одного оценщика составляет 5 млн руб. Согласно данным Роспатента регистрация товарных знаков ежегодно увеличивается. Например, в 2010 году подано почти 57 тысяч заявок на регистрацию товарного знака, а всего зарегистрировано более 65 тысяч. При этом важно отметить, что количество заявок от российских и иностранных компаний в

Создание условий, позволяющих ученым зарабатывать у себя на родине, является важной государственной задачей. Если у российских ученых будет возможность зарабатывать в России, тогда для утечки мозгов не будет никаких предпосылок целом сопоставимо, что еще раз демонстрирует значительный интерес зарубежных компаний к российскому рынку. Отечественные предприниматели должны это обязательно учитывать при планировании своей деятельности и вовремя регистрировать свои товарные знаки. Лицо, подающее заявку на регистрацию товарного знака, должно быть либо юридическим лицом, либо индивидуальным предпринимателем. Интеллектуальная собственность имеет для страны стратегический характер, это главный вывод, который можно сделать из выступлений участников форума «Интеллектуальная собственность — XXI век». Ее развитие нужно стимулировать, причем большее внимание следует уделять проблеме интеллектуальной собственности в социальной сфере. Кроме того, России необходима специальная стратегия защиты интеллектуальной собственности, нельзя «сверху, для отчета» «назначать» инноваторов – это заканчивается лишь напрасным расходованием бюджетных средств. При этом в России недостаточно активно ведется борьба с контрафактом и фальсификатом. Выступающие высказывались за активное содействие малому и среднему предпринимательству в инновационной работе, учитывая их особую роль в рамках формирования национальной инновационной системы.

42

деньги

Финансовая отчетность для инвесторов Финансовая отчетность – важный инструмент информирования и контроля, которая должна решать проблемы больших компаний, порождаемые разделением собственности и управления. В настоящее время международные стандарты финансовой отчетности активно внедряются многими странами, и Россия среди них ПРАВИЛА УЧЕТА

Галина Новикова,

начальник отдела контроля качества NexiaFinanceGroup

Бухгалтерская отчетность – это гарантия единого рынка экономического пространства. Развитие транснациональных компаний, создание международных рынков капитала, глобализация экономики (иностранные инвесторы, объединение бирж ценных бумаг, спрос на финансовые ресурсы и их предложение) – эти и другие факторы стали основными причинами создания финансовой отчетности, составляемой на основе единых принципов, правил. С одной стороны, единообразие принципов формирования финансовой отчетности отражает требования пользователей (одну систему легче изучить и освоить для понимания, легче принимать инвестиционные решения). С другой – оно учиты-

вает интересы составителей отчетности, поскольку крупный бизнес в силу своей интернациональности имеет свои филиалы и отделения в разных странах, а составление отчетности в разных форматах, дальнейший их «свод» – недешевое мероприятие. В этих условиях отчетность не является только национальным вопросом. Тем не менее принципы формирования финансовой отчетности в разных странах различаются, что не соответствует происходящим глобальным экономическим процессам, а бизнес-сообщество заинтересовано во внедрении единых правил финансовой отчетности. Но прежде чем говорить об отчетности, составляемой по международным стандартам, нужно понимать, что они собой представляют.

Четкого определения международных стандартов финансовой отчетности нет, но есть общее рассуждение, что это общепризнанные (в мировом масштабе) правила отражения финансового положения и финансового результата в отчетности. По существу, международными могут быть признаны любые национальные стандарты, положительно зарекомендовавшие себя и признаваемые бизнес-сообществом. Как признание «общепризнанности» международные фондовые биржи допускают к обращению ценные бумаги предприятий, составляющих отчетность по этим стандартам. В настоящее время к ним можно отнести национальные стандарты США (USGAAP) и международные стандарты финансовой отчетности (IFRSs), которые разработаны независимой общественной профессиональной организацией. В настоящее время многие крупнейшие биржи допускают к обращению ценные бумаги предприятий, составляющих отчетность по IFRSs (в РФ принята аббревиатура МСФО), порядка 120 стран используют МСФО в качестве основы составления финансовой отчетности предприятий. Другие страны установили сроки перехода на МСФО в ближайшем будущем. В России эти стандарты уже применяются рядом крупных компаний при выходе их на зарубежные биржи, законодательно определена обязанность составления сводной (консолидированной) отчетности по МСФО.

Учет – это часть системы управления корпорацией, цель которой – побуждать менеджеров действовать в интересах собственника фирмы

ИНВЕСТОР ЗНАЕТ ВСЕ Финансовая отчетность рассчитана, в первую очередь, на таких пользователей, как собственники, кредиторы и инвесторы. Между собой они равнозначны, но последние вкладывают собственные

СПРАВКА Применение МСФО в 20 крупнейших странах мира: Австралия – МСФО используются всеми отчитывающимися предприятиями частного сектора и как основа для отчитывающихся предприятий государственного сектора с 2005 года; Аргентина – МСФО используются с 1 января 2012 года; Бразилия – МСФО используются для консолидированной финансовой отчетности банков и листингуемых компаний, начиная с 31 декабря 2010 года, а также для счетов отдельных компаний прогрессивно с января 2008 года; Канада – МСФО используются с 1 января 2011 года для листингуемых предприятий и разрешаются для предприятий частного сектора, включая некоммерческие организации; Китай – национальные стандарты почти полностью соответствую МСФО; Мексика – используются с 2012 года; Республика Корея – используются с 2011 года; Россия – МСФО используются банками, некоторыми эмитентами ценных бумаг; обязательны для составления сводной (консолидированной) отчетности; США – разрешены для иностранных эмитентов в США с 2007 года; запланированная дата по существенному слиянию с МСФО – 2011 год и принятие решения о возможном применении МСФО компаниями США в 2011 году; Турция – используются листингуемыми компаниями с 2008 года; Франция – используются начиная с 2005 г. (как во всех остальных странах, входящих в ЕС); Южная Африка – используются листингуемыми компаниями, начиная с 2005 года; Япония – разрешены с 2010 года для некоторых международных компаний; решение об обязательном принятии к 2016 году будет принято в 2012 году.

44

деньги ПЕРСПЕКТИВА НА БУДУЩЕЕ

Существует психологическая проблема – изменение менталитета бухгалтера: усвоить, что назначение финансовой отчетности – представить информацию внешним пользователям, а не директору или налоговым органам

средства, поэтому у каждого из них свои подходы к оценке инвестиционной привлекательности компании. Перед инвесторами стоят задачи определить на основе отчетности прибыль на вложенный капитал. В связи с этим они предъявляют к информации, отраженной в отчетности, такие требования, как понятность, достоверность, надежность. Учитывая, что существуют факторы, влияющие на оценку инвестиционной привлекательности (такие, как финансовое состояние компании, потенциал роста, качество корпоративного управления), финансовая отчетность должна ориентироваться на возможность определения пользователями инвестиционной привлекательности, то есть быть прозрачной, информативной и достоверной. Это достигается путем раскрытия информации, которая не просто должна достоверно отражать финансовое положение, финансовые результаты на отчетную дату, но и содержать определенные исторические данные, чтобы можно было сравнить и сделать сопоставление соответствующих показателей. В этой связи одно из требований при публичном размещении ценных бумаг на бирже – подтверждение аудиторами отчетности, представленной за несколько периодов до его публичного размещения.

комментарий Ирина Сырова, директор Операционного офиса «Отделение в Перми» филиала Самара КБ «ЛОКО-Банк»: Мне кажется, что переход предприятий на международную отчетность — положительная практика. Во-первых, международная практика показывает, что отчетность, трансформированная согласно МСФО, отличается высокой информативностью и полезностью. Во-вторых, в современном мире МСФО стало в своем роде ключом к международному капиталу для предприятий. Кстати банки начали плавный переход к МСФО еще в 2004 г. Хотя многие аналитики ЦБ утверждают, что ЦБ не готов отказаться от регулярной отчетности, так как МСФО все же содержит множество «относительных» понятий, которые недопустимы в осуществлении надзорных функций.

Многие задаются вопросом: зачем России нужны МСФО? С одной стороны, иностранные инвесторы рассматривают возможность установления долгосрочных торговых отношений с рядом крупных российских компаний, а стратегические инвесторы проявляют интерес к созданию совместного бизнеса. С другой – многие российские крупные предприятия выходят за рубеж в поисках крупного капитала, со своими ресурсами. При выходе на фондовые биржи необходимо предоставлять отчетность по международным правилам. Применение в России МСФО потребовало определенных шагов. Первое, что нужно было сделать, – подготовить кадры, поскольку международные принципы учета и отчетности ориентированы на рыночную экономику, а российские стандарты бухгалтерского учета (РСБУ) находятся в процессе разработки (даже количественно они вполовину меньше МСФО), при этом предыдущая система учета к рыночной не имела отношения. Существует психологическая проблема – изменение менталитета бухгалтера: усвоить, что назначение финансовой отчетности – представить информацию внешним пользователям, а не директору или налоговым органам. Поэтому при раскрытии информации в отчетности нужно определять существенность с точки зрения внешних пользователей: достаточно ли данной информации для принятия или корректировки управленческих решений. Существуют и чисто технические трудности, связанные с настройкой информационных баз и программ обработки, поскольку составление отчетности по российским правилам является обязательным, а переход на МСФО означает составление отчетности в двух форматах (либо параллельное ведение учета по МСФО, либо трансформация отчетности, составленной по российским стандартам, в формат МСФО). Кроме того, использование МСФО зачастую требует изменения системы управленческого учета. Есть также неоправдавшиеся ожидания: оценка рентабельности бизнеса на основании отчетности, составленной по МСФО, оказывается первоначально значительно ниже, чем той, которая была бы определена на основании отчетности, составленной по российским стандартам. Но важнейшим фактором, препятствующим широкому применению МСФО в нашей стране, остается необходимость составлять финансовую отчетность по РСБУ в любом случае, что приводит к увеличению затрат на ведение учета и составление отчетности. Не может не радовать тот факт, что в конце апреля сего года президент РФ поручил правительству РФ к 1 июля 2012 года подготовить предложения об отмене обязательности предоставления бухгалтерской отчетности по российским стандартам непубличными компаниями и предоставлению публичным компаниям права выбирать между РСБУ и МСФО. Таким образом, будет преодолена одна из существенных (экономических) сложностей в переходе на МСФО.

деньги 45

Автокредиты: рынок сложный, но перспективный О тенденциях рынка автокредитования рассказывает заместитель управ­ ляющего ФКБ «Петрокоммерц» в Перми Сергей Радыгин Сергей Владимирович, какие, на ваш взгляд, существуют тенденции на авторынке? Отечественный авторынок показывает уверенный и устойчивый рост. По данным комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), только в июне 2012 года в России было реализовано 272 125 новых легковых и легких коммерческих автомобилей. Это в свою очередь даже превышает цифры 2008 года, который стал рекордным по продажам автомобилей на российском рынке, когда было реализовано около 267 115 автомобилей. Таким образом, объем продаж новых автомобилей на российском рынке впервые превысил докризисный уровень. Как сообщает АЕБ, за январь-июнь 2012 года в России было продано 1,4 млн штук новых автомобилей, что на 14% больше, чем за аналогичный период 2011 года. Вместе с тем эксперты не прогнозируют значительного увеличения темпов роста отечественного автомобильного рынка. Это связано с тем, что стимулирующая государственная программа по утилизации автомобилей уже завершена, спрос на автомобили, который был отложен во время кризиса, на данный момент полностью удовлетворен. В связи с этим эксперты утверждают, что основными драйверами для дальнейшего роста рынка могут стать только рост доходов населения и автокредитования. Первая предпосылка — рост доходов — вопрос скорее риторический, а со второй давайте попробуем разобраться более детально. Чтобы понять, куда движется рынок автокредитования и на что обращать внимание потребителю, стоит посмотреть на лидеров рынка. На 1 июля в пятерку лидеров входят такие банки, как «Сбербанк России», «Русфинанс Банк», «ВТБ 24», «Росбанк» и «ЮниКредитБанк». В свою очередь динамика роста за второе полугодие 2011 года составила от 0,25% у «Росбанка» до 19,5% у «ЮниКредит Банка». Можете усредненно описать условия автокредитования, которые готовы предложить банки своим клиентам? Сегодня можно выделить два направления автокредитования — это экспресс-кредитование и классическое кредитование. При этом каждый из типов имеет свои преимущества для потребителей. Если экспресс-кредитование привлекает скоростью и ми-

нимальным необходимым пакетом документов, то в классическом автокредитовании более низкие процентные ставки. В среднем ставки по рынку автомобильного кредитования сегодня находятся на уровне от 12% до 16% годовых. Минимальный первоначальный взнос у ведущих банков в этом сегменте находится на отметке 15% от стоимости автомобиля. Кроме того, по условиям большинства кредитных программ КАСКО можно включить в сам кредит. Также сегодня многие банки очень настойчиво предлагают страхование жизни и здоровья заемщика. Однако не стоит забывать, что при выборе этих видов страхования сумма кредита увеличится еще в пределах 3%. Какие программы автокредитования предлагает своим клиентам банк «Петрокоммерц»? Мы предлагаем автокредит «Формула авто». Данная программа поможет приобрести новый автомобиль иностранного производства либо иностранной

Сергей Радыгин, заместитель управляющего ФКБ «Петрокоммерц» в Перми

Сегодня можно выделить два направления автокредитования — это экспресс-кредитование и классическое кредитование. При этом каждый из типов имеет свои преимущества для потребителей марки, произведенной в России в любом автосалоне. По этой программе автокредит выдается в рублях на срок от одного до пяти лет. Сумма кредита может составлять от 100 тысяч рублей до 4,5 млн рублей, а процентная ставка — от 11,5% годовых до 14,5% годовых. Единовременный процентный платеж 6000 руб. В качестве преимуществ программы можно выделить низкий первоначальный взнос (от 10%), большую максимальную сумму кредита, комфортный срок действия решения о предоставлении кредита (4 месяца). При этом если первоначальный взнос при покупке автомобиля составляет более 40%, то для оформления кредита потребуется всего два документа. При расчете максимально возможной суммы кредита может быть учтен доход супруга или супруги заемщика. Минимальный возраст заемщика составляет 18 лет. Кстати, страхование жизни и здоровья заемщика не требуется. Также возможно досрочное погашение без ограничений.

ул. Попова, 21 тел. 239-99-75 ул. Советской армии, 49 тел. 220-12-30 ул. Дружбы, 34 тел. 282-46-29

46

деньги

ВИТУС

первые 20 лет Основанный в 1992 году небольшой группой единомышленников-энтузиастов, сегодня ВИТУС по праву считается одним из лидеров на рынке брокерских услуг. Результаты работы компании не раз находили отражение в российских и международных финансовых рейтингах, а постоянный рост числа активных клиентов свидетельствует о востребованности предлагаемых услуг. Об истории ИК «ВИТУС» и о планах на будущее рассказывает ее генеральный директор Сергей Чернов

Сергей Чернов, генеральный директор ООО «ИК «Витус»

Год создания инвестиционной компании «ВИТУС» — 1992-й — совпадает с годом появления в России фондового рынка. Какие достижения за 20 лет вы считаете самыми главными? На мой взгляд, наши главные достижения еще впереди. Когда я читаю поздравления таких компаний, как City, которая отмечает 200-летие, я понимаю, что мы находимся только в самом начале пути. Конечно, по российским меркам 20 лет — это очень неплохой возраст. Многие компании, которые начинали свой путь вместе с нами, уже прекратили свое существование. Та динамика, с которой ИК «ВИТУС» развивается сегодня, во многом опережает показатели других инвестиционных компаний, что позволяет нам смотреть в будущее с оптимизмом, и мне хочется верить, что однажды ИК «ВИТУС» отпразднует свое столетие. Что касается ключевых событий, то, как мне кажется, в компании каждый год происходит что-то важное. Начав свою инвестиционную деятельность с нескольких приватизационных чеков, к сегодняшнему моменту нам удалось достичь статуса одного из крупнейших предприятий региона. Клиентоориентированная философия и команда грамотных специалистов позволили нам предложить клиентам целый спектр финансовых услуг: брокерское и депозитарное обслуживание, интернеттрейдинг, маржинальная торговля, индивидуальное доверительное управление и многое другое. Кроме того, благодаря нашим партнерским отношениям с крупными мировыми брокерами сегодня мы предоставляем доступ к основным зарубежным торговым площадкам. Как вы считаете, было ли создание компании рискованным шагом? Создание любой компании — это рискованный шаг. Если говорить об ИК «ВИТУС», то здесь было больше энтузиазма и авантюризма, чем выверенных финансовых расчетов. Конечно, современные компании создаются далеко не так, как в 1992 году, на первый план выходит экономическая составляющая. Тем не менее, наш энтузиазм позволил нам стать первопроходцами на пермском фондовом рынке и занять свою нишу. Безусловно, на своем пути мы совершили немало ошибок, но не ошибается

тот, кто ничего не делает. Самое главное, что мы ни разу ни на шаг не отступили от поставленных целей. Есть ли клиенты, сотрудничающие с вами с 1992 года? Да, и таких примеров 20-летнего сотрудничества немало. Фактически это те люди, вместе с которыми мы начинали бизнес. Они до сих пор успешно работают и инвестируют свои активы, при этом их уровень инвестиционной грамотности уже настолько высок, что уже сравним с нашим. Мне очень приятно, что на протяжении стольких лет они остаются с нами. Какой стратегии будет придерживаться ИК «ВИТУС» в ближайшие несколько лет? Мы планируем продолжить политику дальнейшего развития клиентских услуг и расширения продуктового ряда. Согласно нашим аналитическим исследованиям, портрет среднестатистического клиента ИК «ВИТУС» сейчас меняется: инвестор ведет себя более осмотрительно, тщательно взвешивая свои риски. Безусловно, на эту ситуацию повлиял кризис 2008 года. Тогда люди увидели, как быстро можно все потерять. В то же время, 2009 год показал, как можно быстро восполнить все потери. Тем не менее, клиенты сейчас осторожны, они понимают, что такое риски, и ищут способы, которые помогают их снизить. Идя им навстречу, мы предлагаем специализированные инструменты — в первую очередь, это структурированные продукты и услуга «Финансовый советник». Кроме того, сейчас мы диверсифицируем нашу клиентскую базу, предлагая услуги как для активных клиентов, так и для тех, кто только начинает работу на фондовом рынке. Думаю, что уже до конца года мы объявим о новом направлении нашей деятельности, которое опосредованно будет связано с фондовым рынком, но упор будет сделан на финансовый рынок. Его детали раскрывать пока рано. Сегодня ИК «ВИТУС» входит в топ-25 крупнейших инвестиционных компаний страны. Накладывает ли это определенную ответственность? Если смотреть по количеству операций и количеству активных клиентов, то мы действительно не опускаемся ниже 23-го места. При этом мы являемся

деньги 47 единственной пермской инвестиционной компанией, входящей в эти рейтинги. Безусловно, такое положение обязывает нас ставить для себя самую высокую планку. Но главная ответственность заключается не в этом. Сегодня, обслуживая порядка 1700 клиентов, которые совершают операции на рынке каждый день, мы несем перед каждым из них персонально колоссальную ответственность.

Отзывы постоянных клиентов ИК «ВИТУС» Дмитрий Королев: Мое сотрудничество со специалистами ИК «ВИТУС» началось в 2001 году. Тогда, как и сейчас, я пользовался брокерскими услугами — в основном это торговля на российских и международных торговых площадках. Я не пользовался услугами консультантов и не проходил обучающих курсов, так как моя компетенция позволяет не только самостоятельно заниматься биржевой торговлей, но и обучать этому других людей. Именно поэтому я могу по достоинству оценить квалификацию специалистов ИК «ВИТУС» — это очень грамотные профессионалы в своей области, чья компетенция подтверждена серьезными сертификатами. Кроме того, ИК «ВИТУС» — это своеобразный «провайдер» услуг зарубежных брокеров, что позволяет мне выходить на международные торговые площадки. Конечно, какую-то часть операций я провожу и через другие инвестиционные компании, но они работают по другому профилю. ИК «ВИТУС» больше ориентирована на частных клиентов, здесь во главу угла поставлен персонализированный подход. Галина Кремер: Наши партнерские отношения с ИК «ВИТУС» начались очень давно — фактически с тех пор, как они начали заниматься брокерской деятельностью. По сути, это была первая компания, которая стала предоставлять такие услуги на пермском финансовом рынке. Сначала я занималась внебиржевой торговлей, а затем с появлением новых услуг перешла на интернет-трейдинг. Как аттестованному специалисту инвестиционной деятельности, мне приятно отметить профессионализм аналитиков ИК «ВИТУС», которые не раз помогали мне принять верное решение. Доброжелательное отношение, удобные условия обслуживания — на мой взгляд, все это очень важно. Неудивительно, что у нас сложились очень теплые дружеские отношения на протяжении многих лет.

Сейчас на пермском рынке работает много инвестиционных компаний, в том числе и московские, но ИК «ВИТУС» проводит вполне конкурентоспособную политику. Наверняка и у них можно найти какие-нибудь недостатки, но идеальных компаний не бывает в принципе. Безусловно, если бы меня что-то не устраивало, я бы не раздумывая обратилась к другим брокерам. Но пока ВИТУС всем меня устраивает. Борис Кузнецов: Выбирая в свое время инвестиционную компанию, я не руководствовался финансовыми рейтингами, а обратился в хорошо себя зарекомендовавшую наиболее известную из них — в то время это был ВИТУС. С тех пор мы сотрудничаем уже

Начав свою инвестиционную деятельность с нескольких приватизационных чеков, к сегодняшнему моменту нам удалось достичь статуса одного из крупнейших предприятий региона

около шести лет. На мой взгляд, одно из главных преимуществ ИК «ВИТУС» заключаются в том, что ее специалисты всегда готовы помочь клиенту в решении его вопросов, применяя подчас нестандартные решения. В других инвестиционных компаниях, с которыми я работал, более «сухой», формальный подход к клиенту. Если бы я начал заниматься инвестированием сейчас, то наверняка снова предпочел бы эту компанию. На мой взгляд, единственное, чего не хватает «ВИТУСу», — масштабной массированной кампании по привлечению новых клиентов, а также более активной рекламы своих продуктов. Необходима популяризация услуг, их конкуренты работают более агрессивно. Сергей Назаров: В ИК «ВИТУС» я обратился в августе 2005 года, решив заняться биржевой торговлей. Постигая основы рынка, на начальном этапе я посещал бесплатные тренинги и семинары, из которых вынес для себя очень много полезной информации. Кроме того мне очень помогли услуги консультантов ИК «ВИТУС», а также практические занятия, проводимые опытными специалистами-брокерами. Все это позволило мне со временем перейти на самостоятельную торговлю. Сейчас занятость не позволяет мне заниматься ежедневными торгами, поэтому я предпочитаю долгосрочное инвестирование: покупаю акции, когда они падают в цене, держу их около полугода и затем, когда они поднимаются в цене, продаю. За это время я познакомился со многими специалистами ИК «ВИТУС», с некоторыми из них я общаюсь и во внерабочее время. Можно с полной уверенностью утверждать, что это максимально честная и открытая компания, которой можно доверять.

ул. Ленина, 50, 3 этаж, тел. 2-184-184, 2-184-281 Более подробная информация об услугах и лицензиях компании на сайте www.vitus.ru ООО «Инвестиционная компания «ВИТУС» имеет бессрочные лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг, выданные ФСФР России: № 059-06665-100000 от 27.05.03 (на осуществление брокерской деятельности), № 059-06676-010000 от 27.05.03 (на осуществление дилерской деятельности), № 059-06687001000 от 27.05.03 (на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами), № 059-07416-000100 от 27.01.04 (на осуществление депозитарной деятельности). Лицензия № 1536 от 09.12.2010 на заключение биржевым посредником в биржевой торговле договоров, являющихся производными финансовыми инструментами, базисным активом которых является биржевой товар, выдана ФСФР России, бессрочная.

48

инвестиции

Инвестиционная грамотность. Шаг № 4. Выбор инструментов На свете не существует инвестора, все вложения которого были бы удачны, и это вполне оправданно. Удачливого инвестора отличает не отсутствие ошибок, а достигнутый, несмотря на оплошности, положительный результат. Это становится возможным благодаря грамотному использованию финансовых инструментов. Эксперты рынка инвестиций отвечают на вопрос: «Какими инструментами инвестирования необходимо воспользоваться начинающему игроку на рынке?»

Практика 2008 года показала — защитных акций нет, и если рынок падает, то падает весь спектр бумаг

Евгений Белов, директор Пермского филиала Брокерского дома «Открытие», начальник управления «Премиум» филиала «Пермский» банка «Открытие» Ответ на этот вопрос будет разным — в зависимости от того, в какое время его задать. Например, если бы мне задали этот вопрос в 2006 году (на миг представим, что машина времени всетаки существует), то мой ответ был бы примерно таким: «Необходимо составить портфель из акций, где, учитывая принцип диверсификации рисков, должны присутствовать акции эмитентов из разных секторов экономики». Логика здесь проста: акции одного эмитента могут и не вырасти, но за счет роста акций эмитента в другом сегменте рынка портфель будет в плюсе. Но практика 2008 года показала — защитных акций нет, и если рынок падает, то падает весь спектр бумаг. Поэтому на сегодняшний день я полностью уверен в том, что идеальное предложение — это структурный продукт с ограниченным уровнем риска (1–2–3–5%). Он дает возможность прочувствовать на своем счете всю динамику фондовых площадок, а в случае со структурными продуктами на доллар — и валютных, но при этом позволяет не платить за этот опыт очень дорого, как бывает, когда инвестор торгует по рекомендациям, прочитанным в газете или на бегущей строке на РБК. На сегодняшний момент инвестор может воспользоваться как уже готовыми предложениями от брокера, так и самостоятельно создать структурный продукт на своем брокерском счете — в этом вся прелесть данного инструмента. Ну а задача брокера — дать пояснения и рекомендации, при составлении или продаже годового структурного продукта, для установления допустимого риска и желаемой доходности.

Наталья Кондрашова, директор филиала «БКС Премьер» в Перми То, какие инструменты для инвестиций вам подходят, зависит от срока, на который вы собираетесь вложить деньги, а также от риска, на который вы готовы пойти ради потенциального дохода. И если вы категорически не хотите рисковать и инвестируете на короткий срок (до одного года), то депозиты вам вполне подойдут, так как инфляция за год будет либо полностью, либо частично покрыта доходностью по вкладу. Но если вы инвестируете на больший срок, то инфляция может уже представлять реальную угрозу вашим накоплениям, и одними депозитами ее не покрыть. И в этом смысле, помимо вкладов лучше включать в портфель инструменты, способные противостоять инфляции: акции, драгоценные металлы и другие товары. Помимо этого на длинном горизонте (3–5 лет) очень хорошо себя показывают паевые инвестиционные фонды (ПИФы), наиболее интересные — ПИФы акций и ПИФы облигаций. Плюсы этого инструмента с точки зрения начинающего инвестора в том, что вашими накоплениями будут управлять профессиональные управляющие (то есть не нужно следить за рынком), а также в том, что погасить паи и забрать их из фонда можно в любой момент, причем со всей накопленной доходностью. Эдуард Матвеев, генеральный директор ООО УК «Парма-Менеджмент» Прежде всего, наверное, нужно сказать, с какими инструментами НЕ стоит начинать работать новичку: это фьючерсы, опционы, работа на рынке с «плечом», открытие коротких позиций, акции на зарубежных рынках. Конечно, это не плохие инструменты, но в работе с ними есть много нюансов и на первых порах они могут принести больше убытков, чем прибыли. Самая же главная задача новичка — накопить практический опыт, и это задача отнюдь не пары месяцев. Именно поэтому основной «удел» начинающего инвестора — это классика: акции и облигации. Сюда бы я также добавил покупку валюты или валютные депозиты. В определенные моменты времени этот инструмент становится реальной альтернативой первым двум инструментам. В определенной степени эти три

инвестиции 49 инструмента достаточны для того, чтобы защитить и приумножить свой капитал. Другой вопрос, что акции и облигации тоже бывают разными. Те же акции могут быть высоколиквидными «голубыми фишками» и низколиквидным «вторым эшелоном», ростовыми и дивидендными, обыкновенными и привилегированными. Они могут принадлежать к различным секторам промышленности — нефть и газ, электроэнергетика, ритейл, металлургия, средства связи, транспорт и так далее. У каждой из перечисленных категорий также есть свои нюансы. И тут уже выбор инвестора будет зависеть от тех инвестиционных целей, которые он ставит перед собой. Даниил Фадеев, директор ООО «Полигарх-Финам» На сегодняшний день существует огромное количество различных финансовых инструментов для инвестирования. Самое главное для начинающего инвестора — не бросаться в омут с головой, т.к. запутаться и разочароваться в этом разнообразии гораздо легче, нежели остаться на плаву и вынести из этого материальную пользу. А для этого, прежде всего, необходимо четко определить, как именно мы будем инвестировать и в какие инструменты. Главным девизом для биржевого новичка должна стать знаменитая фраза грибоедовского героя — «С чувством, с толком, с расстановкой». Первым шагом для принятия решения в пользу того или иного инструмента будет выбор отрасли. Существует одно простое правило: «Инвестируйте только в те компании, деятельность которых вы понимаете». Поэтому если вы знаете, чем занимается Газпром или Роснефть, то стоит остановиться на этих эмитентах. Если же вам ближе банковский сектор, то соответственно выбор будет в сторону, к примеру, Сбербанка или ВТБ. Затем необходимо понять, на какой риск вы согласны идти. На рынке представлены активы с высокой степенью риска и менее рисковые инструменты. Если вы в определенной степени склонны к риску, то лучшим выбором для вас будут высоколиквидные бумаги крупнейших компаний или инструменты срочного рынка (фьючерсы, опционы). А если вы не хотите брать на себя большой риск, есть смысл инвестировать в облигации или купить ПИФы. Естественно, доходность низкорисковых активов значительно меньше, нежели более рисковых. Здесь нужно просто понять, что ваша прибыль — это плата за риск. Ну и третьим шагом, на мой взгляд, должно стать постоянное совершенствование. Есть смысл почитать соответствующую литературу, посетить курсы или вступить в интернет-сообщество, где начинающие инвесторы смогут получить поддержку и советы от «бывалых трейдеров», потому что все они когда-то были такими же новичками.

Сергей Чернов, генеральный директор ООО «ИК «ВИТУС» Если инвестор воспринимает свои инвестиции с позиции игрока, когда в первую очередь важен риск и всплеск адреналина, быстрый результат, желание сорвать куш, и при этом не столь критичен риск потери своих начальных инвестиций, то операции с фьючерсами и опционами (не для целей хеджирования) идеально подходят для этой цели. За счет большой изменчивости цен, большого кредитного плеча, заложенного уже в самом инструменте, вы можете получить максимально быстрый результат, а вот каким он будет — это полностью зависит от подготовки самого инвестора. Если инвестор не имеет знаний о срочном рынке, техническом анализе, то тогда, конечно же, у каждого из нас есть свой запас удачи, но, скорее всего, результат будет отрицательным. Если же вы нацелены на наращение своих инвестиций в относительно долгосрочном периоде, на их сохранение на всем периоде инвестирования, то тогда подход в выборе инструментов кардинально меняется. В первую очередь перед нами встает задача «взять» на себя тот уровень риска, с которым мы готовы справиться сами. Начиная инвестирование, мы примерно пройдем по следующему пути: структурированные продукты с защитой капитала, далее инвестирование на фондовом рынке с помощником (финансовый советник или управляющий нашими активами), далее самостоятельное инвестирование, затем самостоятельное инвестирование с привлечением заемных средств, и, наконец, совершение операций на срочном рынке. В зависимости от нашей подготовки и личных особенностей мы можем перепрыгивать какие-либо этапы на этом пути или же остановиться на любом из них. Но пройдя этот путь до конца, мы понимаем, что на самом деле мы должны использовать все из перечисленных инструментов и даже больше, руководствуясь текущими личными целями инвестирования и рыночной конъюнктурой.

На рынке представлены активы с высокой степенью риска и менее рисковые инструменты. Если вы в определенной степени склонны к риску, то лучшим выбором для вас будут высоколиквидные бумаги крупнейших компаний или инструменты срочного рынка (фьючерсы, опционы)

ИНСТРУМЕНТЫ НАЧИНАЮЩЕГО ИНВЕСТОРА

Фьючерсы и опционы Структурные продукты

ПИФы

Акции и облигации

Изучение теории (читайте сентябрьский номер NB)

50

стратегия

Директорам нужна не учеба, им нужен прибыльный бизнес

Текст: Ксения Каргаполова

Главная задача директора – обеспечивать целевую прибыль и повышать прибыльность компании. Чтобы лучше делать эту работу, директора учатся на тренингах, используют консалтинг. Преподаватели и консультанты предлагают свои схемы работы, но дают знания без уверенности в их практической применимости. Кроме того, методы, одинаковые для всех, ограничивают свободу руководителя в принятии решений и не учитывают уникальную ситуацию в каждом бизнесе. Самому принимать более эффективные решения и лучше управлять бизнесом с учетом своей конкретной ситуации позволяет формат «директорских мастерских» – workshop, который поможет посмотреть на свою компанию со стороны и найти новые возможности для повышения прибыльности «Директорские мастерские» – в чем суть этого формата? В чем его отличия от привычного консалтинга, бизнес-тренингов? На мастерских мы делаем директорскую работу – улучшение старой или создание новой схемы получения прибыли. Многие руководители считают, что главное для успеха и хорошей прибыльности – правильно управлять бизнесом, выстраивать сервис, доводить до совершенства производство, продажи. Но так ли это? Судя по опыту, сегодня для руководителя компании главное – нащупать или сконструировать прибыльную схему работы. Например, в Сибири во время кризиса был интересный случай с двумя строительными компаниями. Одна из них принялась доводить до совершенства традиционную схему строительного бизнеса. Другая оставила тот же продукт (квартиры, инфраструктурные объекты), но изменила модель бизнеса. В результате у второй компании оборот удвоился, а себестоимость при этом снизилась примерно на треть. Таких результатов тяжело достичь «правильным управлением» или совершенствованием процессов традиционной схемы работы. Такие результаты можно получать только благодаря умению корректировать модель бизнеса. Поэтому по содержанию «директорские мастерские» – это не привычная борьба за улучшение отдельных процессов – производства, продаж, логистики, а проработка бизнеса в целом со всеми аспектами своей модели бизнеса. Как достичь прибыльности? На каких клиентов ориентироваться? Как устроены затраты, операции, инфраструктура компании? Что происходит с конкурентами? Все это части модели бизнеса, схемы получения прибыли. Руководителю нужно найти наиболее прибыльную схему для работы компании в современных усло-

Сергей Кучинский,

автор и ведущий программы директорских мастерских (workshop) прибыльного роста бизнеса.

виях. Или хотя бы улучшить существующую модель работы. От консалтинга мастерские отличаются в первую очередь быстротой и самостоятельным принятием решений. На привычные семинары и тренинги мастерские тоже не похожи. Директорам нужна не учеба, им нужен результат – успешный бизнес, решение конкретных вопросов повышения прибыльности и развития. В западных компаниях эффективный способ создания схем более прибыльного бизнеса – это workshops (это слово переводится как «мастерская»). Прямо на мастерской участники получают на руки требуемые инструменты для решения своих задач и тут же их применяют. Руководители знают ситуацию у себя в бизнесе, а ведущий workshop’а помогает по-новому разобраться с этой ситуацией и принять решения, как повысить прибыльность. Это не учеба, а практическое соединение инструментов workshop’а с опытом и знаниями руководителей. Результат мастерской – это не столько знания, сколько план действий для конкретной ситуации бизнеса. Правда ли, что большинство руководителей хочет не принимать решения самостоятельно,

В информационную эпоху workshop (мастерская) – это способ организации нестандартной работы управленцев и предпринимателей. Уже несколько десятков лет workshop-ы – это специальные встречи для выработки планов и схем работы компаний. Workshop-ы предназначены не для учебы, а для прояснения ситуации в бизнесе и выработки схем и планов работы

стратегия 51 а получить конкретный план действий и четкие рекомендации? Наоборот, многие руководители с недоверием относятся к стандартным схемам, предлагаемым консультантами. На мастерской они хотят сами принимать решения, хотят понимать, откуда та или иная схема работы и насколько соответствует особенностям их бизнеса. Для таких руководителей у воркшопа как формата есть плюс: каждый из участников разбирает ситуацию в своей компании. В результате каждый может найти собственные схемы повышения прибыльности, которые соответствуют особенностям его бизнеса. То есть на этих мастерских вы как раз учите… Давайте на время забудем об учебе. То, что мы делаем, это же просто директорская работа, а не какоето преподавание или образование. Представьте, что вы пришли в сад собирать яблоки, а кто-то дает вам лестницу. Это же не преподавание и не обучение! Есть работа директора – регулярно решать, как повысить прибыльность бизнеса. На мастерской мы помогаем участникам делать это быстрее и эффективнее. Значит, вы помощник? Ну, можно и так сказать. Workshop – это что-то вроде консалтингового самообслуживания. Мы даем инструменты, с помощью которых руководители принимают решения. Выгоды workshop по сравнению с консалтингом могут быть такие: работа идет гораздо быстрее – это раз, методы нестандартные – два, не отрываются от работы сотрудники – это три, руководитель сам принимает решения с помощью предоставленных ему инструментов – четыре. К тому же предприниматель или директор может принять такие решения, до которых ни один консультант не додумается даже после месяцев расспросов и анализа. Потому что руководитель знает свой бизнес гораздо лучше. И в конце концов, этот формат не только быстрее, но и доступнее по деньгам, чем консалтинг! В общем, это и не семинар, и не консалтинг, а workshop – директорская мастерская. Тогда можно назвать вас консультантом? Консультанты – это те, кто говорит директорам, что и как надо делать правильно. Я же – просто ведущий директорской мастерской. Лучше помочь людям разобраться, найти свои схемы работы и спрогнозировать результаты тех или иных решений. Это и эффективнее, и удовольствия от работы больше. В основе мастерских – ваша авторская система экспресс-анализа бизнеса и принятия решений. В чем заключается экспресс-анализ и достаточно ли он глубок, чтобы вы могли составить полное представление о каждом конкретном бизнесе, с учетом всех его нюансов? Для того чтобы понять, какой способ и схема ведения бизнеса будут прибыльными, а какие нет, не обязательно углубляться в детали. Мы используем методы, похожие на те, которые в технике называют

В доиндустриальные времена мастерскиеworkshop были основным способом производства. В индустриальную эпоху для стандартного производства используют фабрики, а мастерские используют для нестандартных работ

эвристиками. В директорской работе это очень быстрые способы оценки ситуации в бизнесе и будущего. Многие элементы директорской работы можно делать быстрее и проще, чем это принято. В презентации программы указано, что workshop – это встряска, возможность выйти из привычной колеи и увидеть свой бизнес со стороны, по-новому. Такие «встряски» нужно проводить руководителю регулярно или достаточно одной? В нашем случае встряска может быть только в том, что резко проясняется ситуация и будущее. Человек по-новому видит ситуацию у себя в фирме и неожиданно находит новые возможности получить прибыль. Есть люди, которые ходят на эти мастерские регулярно, когда им нужно, чтобы под рукой были инструменты, чтобы быстро оценить ситуацию и принять решения. Например, каждый раз, когда нужно оценить или запустить новое направление в бизнесе или разобраться, как по-новому минимизировать затраты в своей деятельности, или когда меняются условия на рынке. Руководителям проще прийти сюда, проработать основные вопросы в формате workshop и вернуться в компанию уже с пакетом решений. Откуда это название – workshop? В промзонах делают мастерские, которые так называются. В них находятся станки и оборудование, работают специалисты, которые умеют ими пользоваться. Когда в компании нужно выполнить какуюто неповседневную работу, например изготовить прототип нового продукта, люди из обычного бизнеса приходят в такую мастерскую, делают нестандартную работу и с результатами возвращаются в свою компанию. У нас на мастерских то же самое. У руководителей есть повседневная директорская работа, в которой используются привычные схемы и инструменты управления. И есть такая директорская работа, которая до последнего времени выполнялась руководителями намного реже. Например, когда пора создавать более прибыльную схему работы, найти новые направления и источники прибыли или когда возникает ситуация, в которой без взгляда со стороны сложно разобраться. Согласны ли вы с тем, что ведущий мастерской должен быть хорошим психологом, чтобы суметь понять, почувствовать руководителя и правильно воздействовать на него? Если вы имеете в виду мотивацию участников, то у большинства руководителей мотивации и так достаточно. Какой глобальный смысл вы вкладываете в слово «турбо» – турбобизнес, турбомаркетинг, турбобрендинг, турботовары, турбосбыт, турбоподход? И может ли просто бизнес, без «турбо», на ваш взгляд, быть успешным? На уровне ассоциаций слово «турбо» связано с чем-то мощным и быстрым. Конкретно под «турбобизнесом» мы понимаем такой бизнес, который

52

стратегия У меня изначально был хороший опыт решения вопросов бизнеса с помощью workshop-ов. Помню, когда компании XEROX, где я работал, нужно было решить, как организовать коммерческий сервис техники в Восточной Европе, то в офисе под Лондоном собрали менеджеров по сервису из соответствующих регионов, внешних консультантов по управлению сервисом, финансовых менеджеров. Мастерскую направлял ведущий workshop-а – консультант. В результате мастерской тогда была выработана общая схема управления для этого бизнеса и план дальнейших действий стремится и достигает трех показателей. Первый и основной – это прибыль выше среднего в целевом секторе работы компании. Второй – более высокая, чем у конкурентов, потребительская ценность. И третий – согласованная инфраструктура, включая согласованность целей и задач сотрудников фирмы. В содержании вашей программы значится: «Уточнение потенциала предприятия, как сделать его более эффективным». Принято считать, что потенциал – это данность. Действительно ли можно управлять величиной потенциала бизнеса? Увеличить потенциал компании всегда можно. Посмотрите на Apple на фоне менее прибыльных «нормальных» компаний в отрасли или посмотрите на необычных сибирских строителей, упомянутых в начале разговора. Опыт показывает, что даже в «неперспективных» и «сонных» отраслях в большинстве случаев можно найти нестандартные способы работы, которые позволяют получать гораздо более высокую прибыль. Какую роль в процветании бизнеса вы отводите мотивации сотрудников, выработке у них заинтересованности и целеустремленности? Мотивирование может быть побочным результатом workshop. Думаю, что и для руководителя, и для сотрудников лучшая мотивация – это ясность цели и пути ее достижения. Если цели и пути до-

комментарий Владимир Белозеров, генеральный директор, председатель правления, член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк»: В любых компаниях, стремящихся к сохранению позиций на рынке, уделяется большое внимание обучению работников компании, повышению их квалификации. Естественно, в этом процессе должны участвовать все специалисты, в том числе и топ-менеджеры компании, включая и руководителя. Система обучения workshop делает акцент на получение динамического знания, в центре внимания находится самостоятельное обучение участников и интенсивное групповое взаимодействие. Тем самым достигается максимальный эффект, стимулирующий активное развитие компании.

стижения неясны, остальные виды мотивации не сработают. Неопределенность будущего затрудняет жизнь и руководителям, и сотрудникам, не позволяет им двигаться вперед. При этом владельцы бизнеса часто не догадываются, что прояснить ситуацию на самом деле нетрудно, инструменты для этого можно быстро получить и ими воспользоваться. Работа директоров на workshop’е как раз нацелена на то, чтобы максимально быстро определить цели, связанные с повышением прибыли, и реальные пути их достижения. Уже более пяти тысяч человек нашли наши мастерские и смогли улучшить свой бизнес с помощью инструментов принятия решений и повышения прибыльности. Большое внимание в программе уделено прогнозированию и предупреждению. Искусству прогноза в сфере бизнеса, на ваш взгляд, можно научить или это природное качество, сродни интуиции? Недавно в мастерской участвовал владелец сети мебельных магазинов. Полагаясь на свою интуицию, он несколько лет назад построил очень прибыльную схему и заработал хорошие деньги. После этого его бизнес достаточно устойчиво жил, но сильно не развивался. Когда он задним числом просчитал свой бизнес по методике workshop, то оказалось, что в течение этих семи лет можно было работать по-другому. Если бы он дополнил свою интуицию еще и систематическим прогнозированием прибыльности направлений бизнеса, то смог бы повторить свой успех, по крайней мере, еще пару раз. Чтобы более ясно видеть, какие направления перспективные, а какие нет, у нас есть набор методов, с помощью которых мы оцениваем будущую ситуацию на рынке. Могли бы вы сравнить бизнес с одной из наук? Я бы сравнил бизнес не с наукой, а с военным или инженерным делом. Управление бизнесом – это прикладная дисциплина. Есть в бизнесе и элемент прикладного искусства. Это в первую очередь создание более прибыльных схем работы. Здесь работа руководителя похожа на дизайнерскую. Какие вопросы вам чаще всего задают на мастерских? Один из вопросов: «Почему делаем вроде бы то же, что всегда, а прибыльность ниже запланированного?». Часто это связано с тем, что истощается старая схема работы компании. В таком случае надо по-новому взглянуть на ситуацию в целом и способ работы компании. Нужно разобраться, как скорректировать привычную модель бизнеса. Сегодня уже не получается все время пользоваться привычной схемой получения прибыли. Все чаще нужно находить новые решения, искать новые пути получения прибыли и роста. Благодарим за организацию интервью ЦБО (Центр бизнес-образования)

54

авто

Транспортное решение для умного бизнеса Деятельность сферы бизнеса, который так или иначе связан с транспортными услугами, невозможна без удобных, качественных и профессиональных машин. Такими, безусловно, являются чешские грузовики AVIA Чешская компания AVIA была основана в 1919 году как производитель самолетов и силовых агрегатов. Авиационные технологии славятся своей высокой точностью и качеством — ДНК сегодняшнего производства AVIA. Сегодня AVIA полностью принадлежит и является частью индийского холдинга Ashok Leyland Ltd, производственного гиганта, выпускающего более 80 000 единиц грузовой техники в год. Чешская компания AVIA Ashok Leyland Motors выпускает легкие и средние грузовые автомобили AVIA, которые завоевали популярность в странах Европы. Грузовики AVIA можно встретить на дорогах всего мира, в том числе и в России. В Пермском крае дилером AVIA является компания «Пермавтотрак», чьи клиенты уже успели испытать удобство и качество грузовиков. Сергей Любимов, компания «Линия 7», г. Пермь В течение текущего года мы приобрели для своей компании два грузовика AVIA и остались полностью довольны машинами. За все время эксплуатации ни одна из машин не сломалась. В самом начале работы возникли некоторые проблемы с гидроусилителем руля, однако благодаря действующей гарантии проблема была незамедлительно устранена.

По словам наших водителей, езда на грузовиках AVIA легка и удобна. Автомобили очень маневренны, экономичны в потреблении топлива. Стоит отметить и тот факт, что до этого в автопарке нашей компании были автомобили МАЗ, КАМАЗ и ГАЗ. Их эксплуатация приносила нам больше убытков, чем пользы. При переходе на европейские автомобили, в том числе грузовики AVIA, мы почувствовали огромную разницу. С компанией «Пермавтотрак» мы состоим в партнерских отношениях не первый год, и сотрудничество нас всегда устраивало на все сто. При заказе автомобилей AVIA нам не пришлось долго ждать, поскольку нужные грузовики были в наличии. Более того, специально для наших потребностей (мы занимаемся перевозкой продуктов питания) фургоны были сделаны изотермическими. Таким образом, наша деятельность полностью отвечает всем требованиям, которые выдвигаются различными службами. Анас Миндияров, индивидуальный предприниматель, г. Пермь Я занимаюсь грузоперевозками, поэтому мне просто необходим был автомобиль, соответствующий по качествам и характеристикам потребностям моих клиентов. Свой выбор я остановил на грузовике AVIA. За все время эксплуатации грузовика у меня не возникало никаких проблем, не было ни одной серьезной поломки. Грузовики AVIA стопроцентно обеспечивают качественную перевозку груза. Кроме того, для меня как водителя очень важно, чтобы в кабине было просторно. В грузовике AVIA широкая кабина, большое спальное

место. Также меня более чем устраивает экономичность двигателя: в среднем автомобиль потребляет 16 литров топлива на 100 километров пути. Грузовики AVIA — отличное решение для грузоперевозок. По моим подсчетам, затраты на машину оправдают себя уже через годполтора после покупки. Я приобрел грузовик AVIA в компании «Пермавтотрак» и остался очень доволен качеством обслуживания. Сотрудники компании вежливо и профессионально подходят к работе с клиентами, а недолгое время ожидания грузовика — чуть больше месяца — делает радость от покупки еще ярче.

авто 55 Ольга Сергеева, индивидуальный предприниматель, г. Сергиев Посад, Московская область Я занимаюсь автоперевозками уже почти 13 лет. Выбирая грузовики, мы сравнивали различные марки и модели среднетоннажников. Сопоставимые европейские грузовики оказались дороже AVIA в полторадва раза, «корейцы» — дороже на миллион рублей. У грузовиков AVIA была хорошая репутация еще во времена СССР, а нынешние, серии D — это совсем иные машины, которые перешли в другую, более тяжелую «весовую категорию». При этом на них используются современные, надежные агрегаты ведущих европейских производителей. Дизели изготовлены на английском заводе компании Cummins — это дополнительная гарантия качества. Предельная мощность этих четырехцилиндровых моторов достигает 177 л. с., момент более в 600 Н.м при 1200–1700 об/мин. Водителям удобны такие тяговитые дизели. Топливная аппаратура — электронно-управляемая Common Rail, производства Bosch, самая современная аппаратура, с высоким давлением распыла, с точной дозировкой, которая, собственно, и обеспечивает хорошую экономичность двигателей, мягкую работу. Благодаря Common Rail двигатели Cummins свободно укладываются в нормы Евро-3. Говорят, что фактически те же самые двигатели используют итальянцы на IVECO EuroCargo под именем Tector, DAF для серии LF тоже закупает двигатели Cummins, но на клапанной крышке пишут PACCAR. Однако грузовики этих автопроизводителей стоят существенно дороже. Коробка передач — шестиступенчатая, производства ZF, сцепление — тоже немецкое. В отличие от многих других грузовиков близкой грузоподъемности на всех AVIA применяются только дисковые тормоза с пневмоприводом. Они гораздо эффективнее, чем барабанные, легче обслуживаются, современная пневматика вполне понятна российским перевозчикам, она надежнее, чем гидравлические тормоза или пневмогидравлический привод. Шины тоже не какого-нибудь экзотического размера с посадкой на 16 дюймов, да еще и с футорками в креплении задних колес, а европейские — на 17,5 дюйма. И производители резины не новички в этом деле — Continental, GoodYear. А на 12-тонную машину можно заказать и большие колеса на 19,5 дюйма. В декабре 2011 года мы приобрели два грузовика AVIA с двигателями мощностью 165 л.с. в исполнении Евро-3, в 2012-м — еще семь, но уже с моторами Евро-4, мощностью 177 л.с. Мы сознательно выбрали машины полной массой 12 тонн — фактически это флагманский грузовик в линейке AVIA. На трех автомобилях из девяти — пневмоподвеска задней оси, которая несомненно удобна при погрузке-разгрузке, в кузов, когда выровняется уровень пола и пандуса, может даже погрузчик въехать. Но оказалось, что по плавности хода рессорные машины вполне сопоставимы с AVIA, оснащенными пневмоподушками в подвеске. Наверное, чехам есть

смысл поставлять в Россию грузовики AVIA с усиленной передней подвеской, она все же слишком мягкая для наших дорог. Машины оснащены кузовами российского производства, со шторным тентом, объемом 43 куба. Мы заказывали с внутренней длиной в 7,3 метра, шириной внутри 2,45 м и высотой тоже 2,45 метра. Такой тентованный борт для нас удобнее. Самые первые машины AVIA, приобретенные нами, прошли уже около 80 тысяч км, машины из второй партии — около 40 тысяч километров. К этому пробегу каких-то серьезных поломок не было, разве что на одном из грузовиков потек задний амортизатор. Даже приводные ремни и тормозные колодки стоят родные, обслуживание автомобилей сводится к замене масла и фильтров через 25 тысяч километров. Сейчас, по прошествии более чем полутора лет эксплуатации первых приобретенных автомобилей, мы понимаем, что нам нужны и более тяжелые машины: возможно, 15-тонные или даже полной массой в 18 тонн. Чехи говорят, что работают над созданием таких версий AVIA. Однако понятно, что 18-тонный фургон или тент с колесной формулой 4×2 — это совсем другой автомобиль, а вот 15-тонный 6×2 с подвесным «ленивым» устроил бы полностью. В том числе и тем, что он может быть выполнен на той же агрегатной платформе, что и наши 12-тонные грузовики. Мы не отказались бы от таких машин и тем более не откажемся от AVIA.

Автоцентр «ПермАвтоТрак»: Пермь — Екатеринбург трасса 5 км, 1 тел. 294-29-89 www.perm-at.ru info@perm-at.ru

56

стратегия

Чужое возьмем — наше не отдадим Российские строительные нормы и правила безнадежно устарели. К этому выводу склоняется большинство экспертов в отечественной строительной отрасли. Что придет на смену СНиПам и стоит или нет отказываться от привычных техрегламентов в пользу заимствованных из-за рубежа еврокодов — единого мнения нет Существует приказ Минрегионразвития о том, что старые СНиПы должны быть подвержены актуализации, однако, каким образом это произойдет — вопрос дискуссионный. С нарушениями технической безопасности в строительной отрасли Прикамья сотрудники Инспекции государственного строительного надзора Пермского края сталкиваются ежедневно. Как отмечает руководитель ведомства Ольга Антипова, ежегодно в регионе приостанавливается до устранения нарушений порядка 14% от всех строящихся объектов. Особенное внимание сотрудники Инспекции уделяют замороженным стройкам, где существует опасность разрушения конструктива под влиянием природных факторов, что может неожиданно проявиться в случае, если дом будет достроен. Помимо этого, существует государственная программа по достраиванию

замороженных объектов бюджетной сферы, однако большинство из них уже не поддаются какому-либо восстановлению. «Объекты бюджетной сферы — это школы, больницы, детские сады, дома культуры и прочие сооружения, строительство большинства из которых было прекращено еще в советское время. Естественно, что часть этих объектов (в частности, это касается территории Коми округа) не поддаются восстановлению: кое-где деформирован фундамент, а кое-где и вовсе упали стены. Хочу сказать строителям, тем, что возьмутся за возрождение этих объектов, — их проще полностью снести и построить новые. По крайней мере это будет менее затратно, нежели восстановление разрушенного», — рассказала г-жа Антипова на круглом столе «Качество и безопасность в строитель-

стратегия 57 стве», прошедшем 16 мая в рамках Межрегионального архитектурно-строительного форума. Ряд пермских экспертов связывает шквал нарушений технической безопасности на стройке с безответственностью подрядчика, застройщика, а как следствие, ответственного за возводимый объект лица. Как отмечает председатель Пермской общественной организации «Союз архитекторов России» Сергей Шамарин, в европейских странах и США существует совершенно иной подход к контролированию качества строящихся объектов. В частности, в Соединенных Штатах ответственному за проект архитектору оплачивают счет лишь после того, как объект будет сдан. В таком случае сам контролирующий строительство субъект будет заинтересован в безопасности строения и отсутствии нарушений технического и прочих планов. Аналогичная ситуация сейчас и в ряде европейских стран, где по аналогии с российскими СНиПами действует система еврокодов. Считается, что именно строительный бум 70-х годов в СССР подтолкнул Европу к созданию аналогичных советским СНиПам технических регламентов. Однако противоречия между плановой и рыночной экономикой повернули европейские строительные нормы в иное русло. В 2010 году Министерство регионального развития Российской Федерации выпустило приказ № 439 «Об утверждении плана работ по разработке и утверждению сводов правил и актуализации ранее утвержденных строительных норм и правил». Таким образом, многие эксперты считают, что подобная актуализация должна стать переходом российского строительного регулирования от СНиПов к еврокодам. Однако сам министр регионального развития РФ, а ныне губернатор Пермского края Виктор Басаргин заявил, что Россия никогда не откажется от СНиПов. «Сейчас мы реализуем лишь программу гармонизации с еврокодами. К 2012 году мы должны на альтернативной основе перейти на использование еврокодов, чтобы был выбор: хочешь — обеспечиваешь техрегламент по национальным нормам, хочешь — по еврокодам. Правда, смешно получается — страны постсоветского пространства стремятся официально признать еврокоды раньше, чем их признают в самой Европе». Под странами постевропейского пространства г-н Басаргин имел в виду Украину и Казахстан, которые уже перешли на европейские нормы. По словам гендиректора РГП «КазНИИССА» Мелика Алпысбаева, Европейская организация по нормированию (CEN) предоставила Агентству Республики Казахстан по делам строительства и ЖКХ исключительное право по разработке и утверждению строительных норм, идентичных еврокодам, на территории страны. Между тем Сергей Шамарин отмечает, что при переводе текстов еврокодов существует множество подводных камней, связанных с формулировкой технических регламентов. По его словам, русским законодателям есть смысл поучиться у коллег из вышеназванных соседних республик. «Еврокоды в Европе

разрабатывались десятилетиями, а у нас хотят принять их в кратчайшие сроки. Кроме того, на Западе правила регламентируют качество строительных конструкций и материалов, а у нас ширину коридора и туалета», — говорит архитектор. Впрочем, по словам начальника дисциплинарного отдела НП «Западуралстрой» Алексея Гуслева, приведение отечественных СНиПов в соответствие с европейскими аналогами позволит снизить со строительной отрасли излишнюю бюрократическую нагрузку. «Согласно новому подходу, основанному на европейских принципах, используется техническая регламентация упрощенного типа. Разработчикам и законодателям становится гораздо проще договариваться. Это несомненный плюс», — констатирует строитель. В целом Виктор Басаргин считает, что техрегламент должен создаваться на принципах максимального сохранения национальных систем. «Мы стараемся интегрироваться сначала в региональную систему, а затем ее адаптировать и гармонизировать с еврокодами. Это — в части зданий и сооружений. В части строительных материалов наше предложение — сразу унифицировать эту систему. То есть стройматериалы должны быть в общей системе сертифицированы, техбарьеров обращения и прохождения стройматериалов быть не должно», — комментирует экс-министр.

Считается, что именно строительный бум 70-х годов в СССР подтолкнул Европу к созданию аналогичных советским СНиПам технических регламентов

комментарий Александр Воронцов, заместитель генерального директора, член правления ОАО АКБ «Перминвестбанк»: Не столь важно, на каких нормах будут базироваться технические регламенты, главное — обеспечить безопасность строительства, единые правила игры и международную кооперацию. Уже сейчас в России можно встретить на стройке как малоквалифицированную иностранную рабочую силу, так и иностранных архитекторов и строителей с мировыми именами. В банковской сфере также существуют противоречия между российскими стандартами учета и международными. Причем по некоторым позициям российские нормы более жесткие. Перминвестбанк помимо обычной отчетности также готовит отчетность по МСФО, что позволяет нашим клиентам и контрагентам, в том числе иностранным, получать больше информации о нас и нашем финансовом положении.

58

тема

Сергей Азаренко,

доктор философских наук, профессор кафедры социальной философии, член Философского общества России. Автор более чем ста публикаций, ведущий автор Современного философского словаря, М., 2008

ОТ СООБЩЕСТВА К СООБЩНИКАМ Социальный мир порождается и воспроизводится благодаря тому, что в обществе действуют социальные практики – духовная, производственная, семейная, политическая. В ходе духовной практики происходило формирование целостного человека в единстве тела, души и духа, посредством чего он получал науку выживания Новая практика Духовные практики формировали человека, а не просто информировали, как это имеет место в современной образовательной системе. Практика производственная как практика возделывания «профанного» пространства, связанная на первоначальном этапе с обработкой земли, сопрягается с действиями, порождающими дом. Без политической практики исторически не был бы возможен переход от первобытности к цивилизованности. Оказалось это возможным благодаря появлению фигуры Царя, «стерильное»

тело которого, будучи органически не связанным с Землей, способствовало порождению городской вертикальной пространственности. В ходе каждой практики возникает со-общение, которое способствует при-общению людей к определенному со-обществу с определенными представлениями и ценностями. В социальных науках, начиная с ХIХ века, принято отличать сообщество от общества. В современности наблюдается, как органическая связь между людьми, которая соответствовала сообществу, стала все боль-

тема 59 ше заменяться связями по интересам, что характеризовало общество. В современности мы наблюдаем процессы индивидуализации, плюрализации и глобализации, которые ставят под сомнение воспроизводство органической группы как сообщества, поведение и единство которой определялось традиционными ценностями. В настоящее время продуцируются в большинстве своем не «сообщества», а скорее группы «сообщников», единство которых держится зачастую на кратковременных связях и ценностях, которые они производят изнутри группы. Этому способствуют социальные сети, в которых человек может реализовать свою индивидуальную особенность, плюралистично мирясь с желаниями других, да еще в глобальных горизонтах находя себе единомышленников.

«Вагонные споры» Модель группы, предложенная философом Жаном-Люком Нанси вполне соответствует этому состоянию группы, в котором членов группы характеризует их выставленность по отношению друг к другу в некой взаимообращенной самоданности вообще. Нанси возводит единство людей, совершающих путешествие в одном купе, до идеальной модели совместности. Несколько человек оказываются случайным образом рядом друг с другом. Между ними нет никаких отношений. Но они равным образом составляют совокупность в качестве пассажиров данного поезда, пребывающих в одном пространстве в одно время. Они находятся в промежутке между отъединенностью «толпы» и связностью «группы», будучи каждый раз близкими к превращению в одну или другую. Люди, поставившие себя в отношения «сообщников», оказываются в двойственном положении: они могут выбирать, какой модели отношений им следовать, то ли опираясь на традицию, то ли на самих себя и на своих немногочисленных сообщников. Данная двойственность проблематизирует существование человека, побуждая его к постоянному усилию по конструированию отношений с другим. Какие-то «сообщники» ориентированы на разрушение, какие-то – на созидание. Примером последнего типа «сообщников» может служить ин-

Люди, поставившие себя в отношения «сообщников», оказываются в двойственном положении: они могут выбирать, какой модели отношений им следовать, то ли опираясь на традицию, то ли на самих себя и на своих немногочисленных сообщников

В настоящее время продуцируются в большинстве своем не «сообщества», а скорее группы «сообщников», единство которых держится зачастую на кратковременных связях и ценностях, которые они производят изнутри группы тернет-сообщество, которое еще именуют «множеством», причем таким, что оно отличимо от неорганизованной толпы или массы. Логика действия «сообщников» не предполагает иерархии и центра, и поэтому голосом обладает каждый из его членов. При этом они оказываются готовыми к направленным действиям и, в отличие от толпы, могут составлять определенную социальную силу, способную противостоять «центру» и тоталитаризму. Недавние события на Болотной площади красноречиво это показали.

ДОСЬЕ Французский философ, Жан-Люк Нанси продвигал идею сообщества как единого бытия. Социальные сети – быстрый и легкий способ объединения разных групп людей, получившие широкое распространение в конце XX века.

История сервисов социальных сетей:

1995 — Classmates (одноклассники) и компания Classmates Online.

1996 — Mirabilis.

1997 — AsianAvenue - первое онлайн-сообщество с политическим, оппозиционным уклоном.

1998 — PlanetAll приобретена Amazon.com.

1999 — Запущен первый в Юго-Восточной Азии сервис Cyworld — сегодня им пользуются почти 90% жителей Южной Кореи в возрасте до 20 лет.

2001 — Частично платный сервис Ryze.com, расчитанный на бизнесменов и предпринимателей.

2002 — Запущена бета-версия Friendster. Сегодня по своим размерам это сайт номер 7 во всем мире.

2004 — Facebook — самый успешный сервис социальных сетей — был создан студентом Гарвардского университета Марком Цукербергером.

2006 — В России стартовали проекты Vkontakte.ru и Odnoklasniki.ru.

60

IT

Города берутся за ум Более половины жителей земли проживают в городах, потребляющих порядка 75% мировых ресурсов и вырабатывающих столько же отходов. Власти сталкиваются с целым рядом вызовов: городские ресурсы ограничены и имеют тенденцию к сокращению. Как правило, по мере роста и развития городов к старым проблемам добавляются новые

Татьяна Толмачева,

директор по развитию бизнеса Cisco в России/СНГ

По данным ООН-Хабитат1, население в крупных городах развивающихся стран ежемесячно увеличивается на 5 млн человек. Другой значительный демографический тренд – миграция населения из сельской местности в город. В настоящее время в развивающихся странах темпы роста численности населения превышают скорость развития инфраструктуры. Прямым следствием этого становятся высокий уровень выхлопных газов, нехватка общественного транспорта, загрязненный воздух и плохое качество водоснабжения, низкий уровень безопасности как для жителей, так и для приезжих. Некоторые города сталкиваются с проблемой депопуляции. Для крупных городов в развитых странах характерен дисбаланс между рынками коммерческой и жи-

лой недвижимости, что приводит к процессам джентрификации. В крупных городах активно осваивается пригородная зона, в результате чего заметно растет дорожное движение. Города могут столкнуться с проблемой как роста (высокая плотность жителей, отсутствие доступного жилья, перенаселенность, нагрузка на транспортную проблему), так и упадка и депопуляции (упадок жилого фонда и транспортной системы, отток населения, снижение налоговых поступлений и экономической активности). Все эти проблемы обостряются на фоне сокращения финансирования социальной сферы, что заставляет «предоставлять больше за меньшее» и стимулирует появление новых моделей управления, например частно-государственное партнерство.

Ведущее учреждение по реализации «Повестки дня Хабитат» и координации деятельности по развитию населенных пунктов в системе Организации объединенных наций. В центре внимания ООН-Хабитат два приоритетных направления: обеспечение надлежащего жилья для всех и устойчивое городское развитие.

Факторы, стимулирующие развитие «умных» городов: • стратегический фокус на сокращение выбросов углекислого газа; • давление на систему услуг для граждан, обусловленное демографическими сдвигами, старением населения, роста численности городского населения; • текущая мировая финансовая ситуация, ограничивающая возможности финансирования бюджетной сферы; • продолжающееся давление на транспортную инфраструктуру, усугубляемое ростом населения, активным развитием пригородов, увеличением автопарка и расстояний от места жительства до работы; • реализация региональных программ экономического развития, направленных на повышение конкурентоспособности регионов и на развитие цифровых индустрий; • рост ответственности за качество водоснабжения и водоотведения, эксплуатацию дорог, организацию сбора и удаления отходов, социальные услуги, взаимодействие с гражданами. Строительство новых «умных» городов с нуля – наиболее выигрышный путь демонстрации всех преимуществ технологических решений. Но сложность в том, что большинство жителей уже проживают в городах, где просто необходима модернизация инфраструктуры. Однако внедрение «умных» решений является чрезвычайно сложной задачей для городских властей. Существует огромное количество институциональных и организационных барьеров на пути использования в городах новых технологий. Концепция «умного» города – это набор инициатив. Определение «умного» города не имеет единой трактовки. Существует много разных терминов: «интеллектуальный» город, «цифровой», которые связаны с решениями того или иного производителя и тем или иным методическим подходом. Общим в этих определениях, однако, является следующее: экологическая устойчивость, экономическая целесообразность, эффективное расходование средств.

Джентрификация (от английского слова gentrification) – процесс возрождения центральных частей целого ряда городов Запада. Джентрификация предполагает реконструкцию отдельных кварталов городов, привлекательных с точки зрения истории или экологии, и последующее поселение здесь состоятельных граждан

Строительство «умных» городов с нуля или модернизация старых городов? В классификации проектов по этому принципу прослеживаются явные географические особенности. В Юго-Восточной Азии и на Ближнем Востоке реализован ряд проектов строительства «умных» городов с нуля. Ярким примером тому служат города Сонгдо в Южной Корее и Масдар в ОАЭ. В них активно используются телекоммуникационная инфраструктура и информационные технологии, инновационное проектирование для реализации экологических, социальных и экономических целей. Развертывание ИКТ-инфраструктуры планировалось на этапе проектирования города. Строительство «умных» городов в Европе и Америке осуществлялось на базе существующей инфраструктуры. В этом случае применение интегрированного подхода намного сложнее: в городах уже есть системы, реализующие функции жизнеобеспечения. Часто в существующих городах «интеллектуальные» инициативы исходят от жителей или предпринимателей. Тем не менее, известны случаи строительства «умных» городов с нуля и в Европе, например PlanIT Valley в Северной Португалии.

СПРАВКА Примером может служить Cisco Emerging Solutions Advisory (подразделение консультационных услуг в области перспективных технологий). Оно участвовало в разработке мастер-планов ИКТ для таких проектов, как сообщество Rampart’s Avenir™ в Эдмонтоне (Канада), города Сонгдо и Инчхон в Южной Корее, центр инноваций в районе 22@ (пригород Барселоны).

62

IT

Несмотря на развитие и распространение технологий, прогресс в сфере строительства «умных» городов во всем мире пока еще относительно скромен. Основной барьер – ограниченные возможности муниципальных властей

Инициатива строительства «сверху» или «снизу» Инициативы строительства «умных» городов могут исходить как «сверху», так и «снизу». Разница в моделях обычно проявляется в подходах, которые можно условно назвать «жестким» (предполагает мониторинг, централизованный контроль) и «свободным» (предполагает вовлеченность граждан, изменение поведенческих моделей и снятие барьеров). Парадигма модели «сверху» предусматривает систему планирования всего города, включая физические активы. Парадигма модели «снизу» – это открытая платформа, поддерживающая создание модулей и различных приложений и доступ к ней других участников. В качестве примера модели «сверху» можно назвать систему водоснабжения Сингапура, где на государственном уровне было решено внедрить систему подключенных к сети счетчиков для предотвращения утечек воды. Примером модели «снизу» служит программа EcoMap в Амстердаме, которая сличает данные со счетчиков и других баз данных для создания приложений и информационных порталов (мэшап). Существуют программы, финансируемые и координируемые ЕС и направленные на вовлечение граждан в проекты по созданию «умных» городов. В качестве примера можно привести проект SMARTiP (Smart Metropolitan Areas Realized Through Innovation and People), координируемый Манчестерским агентством цифрового развития (Manchester Digital Development Agency). С точки зрения внедрения ИКТ, проекты «с нуля» позволяют достичь большего в короткие сроки. Использование инновационных технологий приносит ощутимые результаты и вдохновляет на дальнейшее развитие ИКТ-инфраструктуры. Тем не менее реализация таких проектов ограничена масштабами городских поселений. Например, город Masdar в ОАЭ рассчитан на 50 тыс. резидентов, что несопоставимо с городами-миллионниками. С другой стороны, модернизация существующих городов также имеет свои ограничения: заменить существующие городские системы иногда невозможно, потому что на них зиждется городское хозяйство.

К счастью, сегодня существует ряд технологий, способствующих решению проблем городского хозяйства: • развитие IP-сетей, ставших основой для предоставления услуг гражданам; • TelePresence и видеоконференцсвязь; • программные приложения mashup и программный интерфейс прикладных задач (API); • смартфоны; • технологии позиционирования (GPS, Глонасс); • камеры и обработка изображений; • технологии M2M (machine-to-machine) и счетчики/считывающие устройства; • технологии радиочастотной идентификации и NFC (беспроводная связь ближнего радиуса действия); • технологии «дополненной реальности» на мобильных устройствах.

Новые бизнес-модели • Распространение облачных и SaaS-моделей среди организаций, подразумевающих использование оборудования и ПО, которое им не принадлежит.

• Mashup-модели, которые позволяют использовать имеющуюся в различных базах данных и источниках информацию при создании новых инновационных сервисов и приложений.

• Крауд-сорсинг (crowdsourcing) и ПО с открытым исходным кодом позволяют привлекать более широкие массы к развитию контента и ПО.

• Частно-государственное партнерство как новая форма реализации инфраструктурных проектов.

Помехи развитию «умных» городов Несмотря на развитие и распространение технологий, прогресс в сфере строительства «умных» городов во всем мире пока еще относительно скромен. Основной барьер – ограниченные возможности муниципальных властей. Большинство администраций городов не имеют достаточных полномочий или ресурсов для реализации полномасштабных цифровых проектов. Например, во Франции, Испании, США муниципальные власти имеют право формировать свою политику в рамках своих географических границ. В Великобритании же власти лишены возможности напрямую влиять на городское планирование. Ограниченные бюджеты, географические границы, организационная структура, политические ограничения, полномочия – все это может препятствовать реализации программы модернизации. Другой проблемой может стать отсутствие соответствующей экспертизы или осознания необходимости инноваций, а подчас и боязнь таких перемен. Тем не менее, «умные» города уже становятся реальностью. Есть десятки примеров реализации концепции «умных» городов – например, Неаполис (Кипр), Сонгдо и Инчхон (Южная Корея), Лаваса (Индия), Уси, Хушань, Донгтан (Китай), Масдар (ОАЭ), Долина PlanIT (Португалия). И этот процесс будет продолжаться.

5 принципов бизнеса Мы попросили ведущих бизнесменов, топ-менеджеров и руководителей рассказать о том, что для них является принципами успешного бизнеса. Главная цель нового проекта — представить аудитории журнала National Business правила, руководствуясь которыми, можно добиться успеха в своем деле

Алексей Семенцов, ведущий бизнес-тренер «Школы эффективного бизнеса»

1. Война план покажет! Смело берись за сложные и незнакомые задачи! Не старайся вначале стать специалистом, а уже потом приступить к делу – так просто не бывает.

2. Ругай конкурентов! «Дружит» с конкурентами тот, кто не может их переиграть. Создай конкурентные преимущества и смело «козыряй» ими.

3. Не бойся работать бесплатно! Иногда платой за твой труд являются знания и опыт, который ты получаешь. Монетизация этого знания наступит позже.

4. Диверсифицируй! Поджидай рыночные шансы и реализуй их даже в том случае, если они лежат далеко от твоего основного бизнеса.

5. Достигай! В каждом деле, за которое ты берешься, создай что-то значимое! Значимые достижения позволяют обрести уважение к самому себе и чувство удовлетворенности трудом.

Сергей Чернов, генеральный директор ООО «Инвестиционная компания «ВИТУС»

1. Клиентоориентированность. Клиенты, их потребности, ожидания являются основной движущей силой и ориентиром для развития компании. Только клиенты дают объективную оценку деятельности компании.

2. Развитие. Компания должна быть в постоянном развитии, разработке новых продуктов, достижении новых целей. В отсутствии развития встает под сомнение вопрос самого существования компании.

3. Профессиональная этика. Честность, открытость, объективность и добросовестность являются неотъемлемыми элементами во взаимоотношениях с клиентами и партнерами.

4. Командная работа. Взаимодействие всех сотрудников компании, разделяющих ценности и цели компании, позволяет добиваться поставленных целей.

5. Гибкость. В постоянно меняющемся мире жить под девизом «Так было всегда» губительно, только быстрая реакция на изменения внутренней и внешней среды позволяет сохранять постоянство в достижении целей.

Дмитрий Степанов, генеральный директор типографии «Астер»

1. Один в поле не воин.

2. Под лежачий камень вода не течет.

3. Поступай с людьми (работниками, клиентами) так, как сам хотел бы, чтобы поступали с тобой.

4. Зарабатывай, производя реальный продукт, полезный обществу.

5. Верь, не бойся, не проси.

64

мир

Текст: Иван Мельник

Наш великий сосед

Внешнеполитические отношения России с Китаем, в истории которых периоды «братской дружбы» сменялись вооруженным противостоянием, сейчас определяются обеими странами как «стратегическое партнерство и взаимодействие». Добрососедские и взаимовыгодные отношения с великим соседом нашей страны будут играть значительную роль во внешнеполитическом и внешнеэкономическом курсе и нынешнего президента РФ «Убежден, что рост китайской экономики – отнюдь не угроза, а вызов, несущий в себе колоссальный потенциал делового сотрудничества, шанс поймать «китайский ветер» в «паруса» нашей экономики», – отметил во время своего июньского визита в Китай Владимир Путин. На брифинге по случаю визита и в статье В. Путина для газеты «Жэньминь жибао» официальный Кремль передал миру информацию: китайско-российское торгово-экономическое сотрудничество занимает приоритетное место в будущем взаимодействии между КНР и РФ. Возможно, Россия в лице ее лидера осознает, что внешнеэкономические процессы в Азии приобретают все большее значение. Ни для кого не секрет, что Китай является весьма дальновидным игроком, как на мировой политической арене, так и в рамках экономического развития и выстраивания взаимоотношений. Китай рассчитывает каждый шаг на десятилетия вперед. За два постсоветских десятилетия развития России КНР возглавила все

Анатолий Кенин, генеральный директор ОАО «Областной центр информации и конъюнктуры рынка»

процессы в Азии, и в этом отношении нам есть чему у нее поучиться и на что равняться. По мнению Лю Цзюньхая, эксперта по России Фуданьского университета, несмотря на то, что сотрудничество между КНР и Россией перешло на новый этап, китайская сторона надеется совместно с РФ установить «механизм прямого двустороннего диалога» по энергетическим вопросам, а не вести переговоры в рамках СНГ, в том числе с союзами в составе России, Беларуси и Казахстана, поскольку это не идет на благо торговому сотрудничеству. Однако сейчас вопрос в том, что Россия прикладывает усилия для продвижения Евроазиатского союза в рамках СНГ. По мнению многих экспертов КНР, энергетика – движущая сила роста российской экономики, а также дипломатическая «козырная карта» внешней политики РФ. В.В. Путин во время избирательной кампании 2012 года ясно дал понять, что в экономической политике он сделает все от него зависящее для пере-

мир 65 хода от сырьевого статуса российской экономики к инновационному, высокотехнологичному. Сейчас Китай не заинтересован импортировать из РФ ничего, кроме энергетических ресурсов и сырья. В частности, директор исследовательского центра России и Центральной Азии Института по изучению международных вопросов Шанхая Ли Синь в интервью газете «Диъи цайцзин жибао» отметил, что в ближайшие 10 лет будет оптимизирована структура китайского экспорта в Россию, однако РФ по-прежнему будет вывозить сырье и энергетические ресурсы. Не будет ли это «игрой в одни ворота», не приходится ли нам постфактум реагировать на дальновидную и на десятилетия продуманную стратегию развития Китая в рамках азиатского пространства? В этом поможет разобраться генеральный директор ОАО «Областной центр информации и конъюнктуры рынка» Анатолий Кенин. Анатолий Михайлович, с чем связана такая активность нашего руководства по отношению к Китайской Народной Республике? На мой взгляд, наше руководство пытается решить одну из главных политических задач для России на современном этапе развития. Чтобы занимать достойное место на мировой арене, необходимо иметь «кулаки». Нужен сильный, единый в плане мировоззрения союзник для противодействия потенциальным угрозам. И с этих позиций у нас нет другого союзника, кроме Китая. Китай – это мощное, самодостаточное государство, со своими взглядами на мировые процессы и их развитие, со своей стратегией. Добрососедские отношения России с КНР позволят объединить в экономическом и социальном плане потенциал стран СНГ. Как дальновидный политик В.В. Путин старается решить политическую задачу укрепления страны через выстраивание перспективных экономических связей. Представляют ли интерес для китайской стороны наши возможности в рамках энергетического сотрудничества? По моему мнению, однозначный интерес для КНР представляют закупки в России военной техники. Китайцам надо отдать должное – они научились очень хорошо копировать идеи, разработки, доводить их до совершенства. Яркий пример тому – китайские хай-веи. Та же ситуации с оружием, а наше оружие всегда считалось одним из лучших в мире. Сейчас крайне интересны предложения с нашей стороны сельхозпродуктов. У них уже давно исчерпали себя плодородные почвы, и мы знаем, к чему приводят попытки КНР решить эту проблему с помощью химических удобрений… У нас уже давно распространена практика, когда китайские сельскохозяйственные бригады, производя продукты в РФ, отправляют часть произведенных продуктов в КНР. Несомненно, они будут брать у нас лен, лес – у них там нет древесины. Известно, что в Китае сушествует запрет на производство палочек для еды из древесины, теперь они только из пластика. А вот образцы нашей сельхозтех-

Нужен сильный, единый в плане мировоззрения союзник для противодействия потенциальным угрозам. И с этих позиций у нас нет другого союзника, кроме Китая. Китай – это мощное, самодостаточное государство, со своими взглядами на мировые процессы и их развитие, со своей стратегией

ники им неинтересны, в Китае нет обширных пахотных полей, как в России, поэтому там иной способ земледелия – «грядочный». В атомной энергетике, как и в космических разработках, очень важны прорывные, новые идеи, а китайцы хорошо умеют работать в рамках классической науки. Это особенность азиатского мышления. Китайских партнеров у нас интересуют знания, наработки, инновационные во многих отношениях, наш колоссальный опыт в атомной энергетике. Может дать хорошие результаты сотрудничество и в энергетической отрасли. Во время СССР нам удалось создать единую энергетическую систему, но, к великому сожалению, в 90-е годы мы ее потеряли, а Китай с нашей помощью сейчас намерен создать свою систему на основе нашей, советской. И ему так же важны наши наработки и опыт. Китай – большая страна, и основа его энергетики – уголь, поэтому китайцам крайне важно с помощью наших наработок сэкономить на первичных энергоресурсах. А в рамках инновационных проектов и наработок? В частности, какова перспектива соглашения о взаимодействии в сфере высоких технологий между российской «Кремниевой долиной» «Сколково» и пекинским технопарком «Чжунгуаньцунь»? В этой области у нас пока идет только разработка, и понадобится лет десять постоянной под-

Досье В июне 2012 года в Москве Россия и КНР заключили 27 важнейших коммерческих соглашений Среди них и крупный контракт сроком на 25 лет на поставку в Китай электроэнергии с территории России. В мае 2012 года между ОАО «Восточная энергетическая компания» и правительством провинции Хэйлунцзян подписан договор о совместном строительстве в Приморском крае Уссурийской ТЭЦ на 370 МВт. Предварительная стоимость проекта – $ 800–900 млн. Объем двусторонней торговли КНР и РФ должен в 2015 году составить $ 100 миллиардов, в 2020-м – 200 миллиардов.

66

мир

держки со стороны государства, чтобы получить результаты от инновационных проектов. Сейчас о перспективах говорить рано. Для нас главное – привлечь в «Сколково» и в целом к инновациям молодежь с новыми идеями и незашоренным мышлением. Не секрет, что сейчас наука у нас в упадке, и если есть идеи, где же их реализовать в нашей действительности? Необходимо давать молодежи задачи интересные, сложные, индивидуальные, и не только серьезно спрашивать за их реализацию, но и помогать реально, а не на словах. И по моему глубокому убеждению, чтобы поднять науку, России необходимо ввести налог с оборота и отменить НДС. В противном случае наука не сможет себя окупить и не будет иметь возможность развиваться. Наука не может дать моментального дохода, необходимы долгосрочные вложения. Полагаю, что перспективным будет создание совместного российско-китайского научного центра. Мы прекрасно сумеем дополнить друг друга. Россия умеет генерировать идеи, а Китай их прорабатывать и воплощать. Как вы определяете направление будущего политического развития взаимоотношений КНР и России? Есть ли перспектива реализации их

ДОСЬЕ Анатолий Кенин,

председатель правления фонда «Евразия – лидер в бизнесе», член правления областного отделения союза пенсионеров России.

1969 год – окончил физический факультет УрГУ им. Горького. С 1969 по 2006 год – работа в НПО автоматики им. Семихатова. Последняя должность – директор филиала НПО автоматики.

1994 год – окончил Высшую школу бизнеса в УПИ.

1996 год – организовал конкурс товаропроизводителей «Лидер в бизнесе», который успешно функционирует уже 16 лет. Сегодня ведется работа по конкурсу евразийских товаропроизводителей. С 1996 года при поддержке правительства Свердловской области создал ОАО «Областной центр информации и конъюнктуры рынков» для продвижения товаров области на внешние рынки.

комментарий Владимир Белозеров, генеральный директор, председатель правления, член наблюдательного совета ОАО АКБ «Перминвестбанк»: Вопрос интеграции двух экономик мне кажется очень позитивным моментом. Надо понимать, что потенциал КНР в части потребления очень велик, и России необходимо получить максимальную выгоду от нашего соседства. В ближайшей перспективе мы не в состоянии направить большие людские и материальные ресурсы на освоение Сибири, только с привлечением КНР мы можем активно развивать этот регион, проводить качественные инфраструктурные изменения.

в рамках развития и упрочения евразийского пространства? Для России абсолютно бесполезно соревноваться с Китаем. Китайцы обогнали нас очень надолго по многим показателям. Нам необходимо понять, что мы нужны им, а они нам, и у нас много точек для взаимодействия как в политическом, так и в экономическом плане. Надо не бояться сдавать в аренду наши земли – у нас пустуют огромные пространства! Аренда даст хороший доход, пополнит бюджет, а ведь есть вариант брать аренду продуктами, которые китайцы могут производить на нашей территории, кроме того, с их помощью можно и инфраструктуру развивать. Объединение в рамках евразийского пространства даст возможность единого планирования и взаимодополнения. У нас крайне мало точек конкуренции. И не стоит бояться того, что мы окажемся в русле политического влияния КНР. Эти вопросы необходимо хорошо проработать, и если уже говорить откровенно, то по многим вопросам сейчас мы выступаем едино. Каковы, на ваш взгляд, реальные цели союза России и Китая? Он создается в качестве противодействия конкретной третьей силе или имеет экономические цели? Это, прежде всего, способ обеспечить свой реальный суверенитет и независимость. Наши государства в историческом прошлом были зависимы, и сегодня мы не хотим повторения старых ошибок. Главное для нас – сохранить мир многополярным. Надо понимать, что сейчас на глобальном уровне конфликты между государствами будут происходить в экономической плоскости. И важно иметь рынки сбыта, и нам, с нашими друзьями, крайне важно выстоять в период передела рынков. Вместе с Китаем мы сможем это сделать.

68

история бренда

Ранний трактор Хольта

Трактор Хольта на паровом двигателе

Ранний трактор Хольта

Непроходимых дорог не бывает!

Корпорация Caterpillar производитстроительную технику, добывающее оборудование, индустриальные газовые турбины и двигатели, работающие на газе. В настоящее время бренд Caterpillar является одним из самых известных в мире. Это первая компания, производящая дизельные двигатели, не наносящие существенный ущерб окружающей среде Алина Деменева Трудностей было много, тем не менее, они продолжались недолго. Через четыре года после создания гусеничного трактора Caterpillar начинает производить собственные бензиновые двигатели и дизельные генераторы. Новый трактор обладал меньшим весом и был более неприхотлив в обслуживании.

ТРАКТОР-ГУСЕНИЦА Началом успеха будущей компании можно считать 24 ноября 1904 года, которая стала для двух изобретателей – Бенджамина Хольта и Даниэля Беста – одной из самых важных в их жизни. Они представили свою новую разработку – трактор с паровым двигателем на гусеничном ходу. Отсюда и название: гусеница, в переводе на английский – Caterpillar. Правда, новое изобретение заинтересовало на тот момент только производителей сельхозтехники.

Cначала двигатель Холта, работавший на пару, требовал много внимания. Чтобы обслуживать такого рода трактора, требовалась команда из шести-семи человек, с профессиональным инженером. Каждую ночь он обязан был разжигать костер и нагонять давление пара к рассвету. Чтобы процесс шел непрерывно, вся команда трудилась круглосуточно, и работы хватало для всех.

СЕКРЕТ УСПЕХА

Бенджамин Хольт

Существенное влияние на компанию в то время оказали Первая и Вторая мировые войны. В эти периоды компания развивалась как технически, так и экономически. На фронтах и в тылу трактора использовались для буксировки артиллерии и длинных обозов по разбитым проселочным дорогам. Впервые боевые машины на гусеничном ходу были использованы в 1916 году в битве при Сомме. Но настоящий триумф нового вида оружия состоялся 8 августа 1918 года в сражении при Амьене, когда лавина из 456 танков прорвала германский фронт. Генерал

история бренда 69

Головной офис в Иллинойсе

Экскаватор Caterpillar 7495 загружает карьерный грузовик Caterpillar 795F-AC Caterpillar 797B Бронированный трактор Caterpillar

Дизельный генератор

Эрих Людендорф, помощник верховного главнокомандующего Пауля фон Гинденбурга, назвал впоследствии этот день «черным днем германской армии». Траншейной войне пришел конец. И когда германское высшее командование объявило в октябре 1918 года, что победа невозможна, в качестве главной причины было указано появление танков.

Caterpillar разработал первую в мире самоходную артиллерийскую установку, которая передвигалась с неслыханной на тот момент скоростью – 28 миль в час. Гусеничные трактора, автогрейдеры, генераторные установки и специальные танковые двигатели – все они нашли широкое применение на войне. Большую часть дохода компания Caterpillar получала от производства и продажи двигателей, поэтому было организовано отдельное предприятие для увеличения эффективности двигателестроительного

Завод Caterpillar Inc

Помимо продажи продукции, компания Caterpillar оказывает помощь людям, пострадавшим от ураганов, цунами, землетрясений. Если приходит беда, то Caterpillar, не задумываясь, жертвует технику и финансы

Справка В 1925 году образуется компания Caterpillar Tractor Co как результат слияния C.L. Best Tractor Co и Holt Manufacturing Company. В 1950 году в Великобритании была организована Caterpillar Tractor Co. Ltd. – первый заокеанский филиал. В 1953 году появилось отдельное предприятие для увеличения эффективности двигателестроительного направления. В 1963 году компаниями Caterpillar и Mitsubishi Heavy Industries Ltd. в Японии образовано первое в стране совместное предприятие, где частичное право владения принадлежит американскому партнеру. В 1983 году была учреждена финансовая компания Caterpillar Leasing Company, с помощью которой удалось увеличить сбыт продукции. С 1986 года Caterpillar Tractor Co называется Caterpillar Inc. В конце 1997 года Caterpillar Inc приобретает британскую Perkins Engines и немецкую MaKMotoren и становится крупнейшим производителем дизелей.

Caterpillar 962G

направления, приносящего 30% доходов всей американской корпорации. В 1950 году в Великобритании была организована CaterpillarTractor – первый заокеанский филиал, с помощью которого ликвидировался валютный дефицит, регулировались тарифы и контролировался импорт. Деятельность филиала не ограничивалась Великобританией, а охватывала и несколько европейских стран.

СОВРЕМЕННЫЙ CATeRPILLAR В настоящий момент дизельные генераторы, представляемые компанией Caterpillar, имеют единую мощность от 5 до 5720 кВт, газовые – от 10 до 3860 кВт, а время эксплуатации данного оборудования по итогам исследований составляет десятки тысяч часов, что позволяет решить задачи по энергоснабжению для всех видов бизнеса. Компания является бесспорным лидером рынка. В 2001 году продажи Caterpillar составили 20,175 млрд долларов, а прибыль – 1,053 млрд. Caterpillar лидирует по производству и реализации строительной и энергетической техники, дизельных и газопоршневых двигателей, силовых установок, качество которых признано во всем мире. Помимо продажи продукции, компания Caterpillar оказывает помощь людям, пострадавшим от ураганов, цунами и землетрясений. Если приходит беда, Caterpillar, не задумываясь, жертвует технику и финансы. С 2006 года имя Бенджамина Холта (одного из основателей) по праву занимает свое место в списке величайших изобретателей Соединенных Штатов в «Национальном Зале славы изобретателей США».

70

business-look

Одежда говорит, люди прислушиваются Если ваша работа связана с продажами, то вам более чем кому-либо надо помнить, что у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Еще знаменитый ученый Блез Паскаль утверждал, что есть умение убеждать, а есть умение нравиться. Причем именно последнее умение он ставил на первое место

Лейла Бабаева,

эксперт в области бизнес-стиля, тренер-консультант по корпоративному и персональному имиджу, тьютор факультета дополнительного и инновационного образования ПГИИК, руководитель Службы персонала ГК «Градиент»

Менеджерская деятельность немыслима без располагающего облика того, кто постоянно контактирует с людьми. Работникам коммуникативной сферы бизнеса нужно производить дружелюбное, доверительное, доступное и в то же время авторитетное и интеллектуальное впечатление. Для этого им требуется одежда, демонстрирующая наличие стиля и выглядящая профессионально. Если продавец носит униформу, то подчеркнуть свою индивидуальность он может только через грамотный макияж и прическу. Как же быть торговым представителям, менеджерам различных сфер бизнеса, где нет строгих привязок к дресс-коду, но есть планы продаж и задачи на привлечение новых клиентов? Впечатление о компании во многом складывается в результате общения с этими сотрудниками. Чтобы принять оптимальное решение, необходимо ответить себе на три вопроса — где я работаю, кем я работаю и кто мой клиент. В правилах деловой экипировки в любые времена неизменной остается простая истина: необходимо носить ту одежду, которая наилучшим образом соответствует бизнесу специфики работы, которым вы занимаетесь. При этом имеет значение размер компании, область ее деятельности и стиль менеджмента. Работа в крупной западной компании несомненно потребует больше ограничений при выборе одежды, чем работа в небольшом семейном бизнесе. Итак, концепция внешнего вида человека, занимающегося продажами, может строиться на следующих принципах: Выбирайте классический стиль. «Классика» отлично смотрится год за годом. Поскольку эта одежда соответствует скорее неувядающей постоянности, чем изменчивым модным тенденциям, то в итоге для вашего гардероба она станет наиболее выгодной альтернативой. Скорее строгий, чем остромодный,

Кадр из фильма «Здесь курят»

этот вечный стиль одежды полагается на основные универсальные элементы, которые по желанию можно подобрать и объединить. Хороший классический пиджак может прослужить намного дольше, чем яркий и стильный, который выйдет из моды прежде, чем износится. Классический стиль подойдет практически для любой ситуации в сфере продаж, кроме того, при добавлении стильных аксессуаров он всегда будет смотреться современно. Именно классический гардероб продемонстрирует вашу готовность разделить вкусы и ценности других людей. Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание и запомнили! Приветствуется одежда, которая выражает личный стиль — для подтверждения статуса ее носителя как эксперта в своей области. «Стиль означает попытку найти собственный образ, нечто такое, что люди связывали бы только с вами», — говорил модельер Кельвин Кляйн. Определяя манерой одеваться свою индивидуальность, вы определяете свой имидж, создаете собственный бренд. Насколько правильно вы сумеете представить и продвинуть этот бренд — настолько успешными будут ваши продажи. Если, к примеру, вы по жизни «романтик», детали, подобранные со вкусом, будут только добавлять вам плюсов. Если вы по своему психоэмоциональному складу «драматик», любите одеваться ярко, то классический гардероб можно дополнить сумкой необычной формы,

business-look 71 либо часами особого дизайна. Если предпочитаете естественный стиль — носите с костюмом вместо сорочек водолазки, футболки, туфли на низком каблуке... Хочется отметить, что формирование профессионального облика выходит за рамки внешнего вида и включает соответствие внешнего облика особенностям личности. Но помните, в основе — классика! Используйте «деловые цвета». Такими цветами в гардеробе деловой женщины (костюмы, платья, юбки и пиджаки) будут черный, темно-синий, темно-серый, бордовый, бежевый и серый. Для мужского делового гардероба (костюмы, брюки и пиджаки) будут повторяться темно-синий, темно-серый, бежевый и серый. Бежевый или более светлый оттенок синего хороши в том случае, если вы хотите казаться дружелюбными и доступными. Цветовая палитра может быть разно­ образной, но гармонично сочетающейся с природным колоритом и придающей цельность всему look-у. Минимум контрастности в цвете. Чем меньше контраст — тем больше ориентация на коммуникативность. Ярких, кричащих оттенков чаще всего следует избегать. Например, фармбизнес предполагает консервативный стиль с элементами коммуникативности. А раз так, то и впечатление на клиента вы должны произвести соответствующее: темно-синий костюм классического кроя, светлая рубашка, галстук (обязательно!) спокойной расцветки. Если в одежде продавца слишком много темных цветов, то он может запугать потенциального покупателя. А вот невысокий человек с помощью темных цветов будет казаться выше ростом. Не забывайте и о том, что на выбор одежды влияют также сезон и погода. Если вы ограничены в средствах, то вкладывайте свои деньги не в количество, а в качество вещей. Несколько тщательно подобранных деталей послужат вашему делу намного лучше, чем целые шкафы дешевых неподходящих изделий. Стремитесь приобретать мастерски выполненные вещи из хороших материалов, уравновешивая при выборе из множества вариантов стоимость и полезность. Например, если рубашка А стоит вдвое больше, чем рубашка Б, спросите себя, будет ли рубашка А вдвое полезнее для вашего бизнеса, чем рубашка Б. Будете ли вы носить ее чаще? Может быть, под ее цвет, покрой и ткань лучше подходят другие вещи, которые уже присутствуют в вашем гардеробе? Дольше ли сохранится ее форма, стиль и безукоризненный вид? Выбирайте универсальность. Качество важнее количества, а универсальность и многогранность предпочтительнее однообразия. Вам может хватать довольно небольшого количества вещей, если среди них есть универсальные предметы основных цветов и тканей, объединенные разными способами для достижения различных эффектов. Вы должны уметь комбинировать свою одежду и аксессуары, менять их степень властности и официальности. Меняя свою внешность, вы сможете встретить любую ситуацию с соответствующим видом. Кроме того, вы должны научиться оценивать и реагировать на новую обстанов-

Кадр из фильма «Аризонская мечта»

Если в одежде продавца слишком много темных цветов, то он может запугать потенциального покупателя. А вот невысокий человек с помощью темных цветов будет казаться выше ростом. Не забывайте и о том, что на выбор одежды влияют также сезон и погода ку достаточно быстро. Например, если вы оделись для официальной встречи, а обстоятельства неожиданно изменились, будьте готовы снять пиджак и закатать рукава. Если вы собираетесь несколько раз подряд общаться к одним и тем же потенциальным покупателем, обратите особое внимание на то, чтобы не надевать одну и ту же одежду для встречи с одним человеком слишком часто. Полезно также помнить о принципе «более важной встречи». Если вы планируете в один день нанести несколько визитов, и у вас не будет возможности переодеться, оденьтесь соответственно наиболее важному из них. Если же никаких деловых встреч не планируется, можно позволить себе больше вольностей в одежде. Старайтесь соответствовать стилю, который выбирают ваши потенциальные клиенты и удачливые бизнесмены вашей отрасли. Не забывайте, что ваш деловой гардероб должен стать инструментом привлечения возможных клиентов. Хотя деловой костюм является стандартной «униформой» людей, работающих в системе продаж, существуют ограничения для некоторых отраслей, покупателей и регионов. В некоторых ситуациях костюм может произвести нежелательный для вас эффект, например, может противопоставить вас и вашего собеседника. Не слишком старательно одеться — это не единственная опасность; можно, наоборот, перестараться. Как вы оделись бы, зная, что

72

business-look

Кадр из фильма «Автостопом по галактике»

Работникам коммуникативной сферы бизнеса нужно производить дружелюбное, доверительное, доступное, и в то же время авторитетное и интеллектуальное впечатление. Для этого им требуется одежда, демонстрирующая наличие стиля и выглядящая профессионально

ваш потенциальный покупатель — фермер? Потенциальному покупателю в комбинезоне будет не слишком удобно общаться с продавцом, одетым в костюм. Кроме того, вы будете глупо выглядеть, стоя посреди поля в дорогом костюме. Общаясь с небрежно одетым собеседником в сельском районе, вы поймете, что лучше выбрать casual-стиль, который никогда не будет оправдан для городских условий. Некоторые продавцы попадают в производственные помещения, где потенциальные покупатели, вероятно, будут по локти в грязи или масле. Наряженный в пиджак продавец с галстуком на шее может произвести впечатление человека, который понятия не имеет, что значит работать руками. Если место продажи требует, чтобы продавец «приблизился к клиентам», слишком тщательно одетый человек может создавать отрицательный имидж. Если вы продаете стекловолокно или пластичные смолы, вам, возможно, придется встречаться с клиентами на производственной территории, и вы должны быть готовы испачкаться. А как быть, если ситуация обратная — например, менеджер по продажам не может позволить себе ко-

комментарий Татьяна Феткулова, управляющий бутика мужской одежды «KETROY»: Безусловно, внешний вид – весомый инструмент удачных продаж. Именно в первые минуты контакта собеседник оценивает специалиста по продажам и принимает решение о своем отношении к нему. Поэтому очень важно «выглядеть» и всегда «соответствовать ситуации». В статье представлены актуальные принципы формирования делового гардероба. Классический стиль является его основой, он универсален. Но сегодня в деловой одежде присутствует некий уход в сторону casual, более свободного и яркого имиджа. К костюму можно подобрать более модные сорочки и трикотаж «трендовых» цветов, добавить аксессуары. Бизнес может сделать выбор на любой вкус, традиционную классику или классический стиль в свободном проявлении. Этот выбор и будет выражением индивидуального стиля человека, занимающегося продажами. Но, одновременно с этим, не стоит забывать, что Ваш образ не должен быть «кричащим», не должен отвлекать от основной цели встречи. Ваша задача – правильно подобранный внешний вид, а это уже 50% успешной сделки.

стюм за несколько тысяч долларов, в которых щеголяют его VIP-клиенты? Любой консультант по имиджу скажет вам: научиться выглядеть стильно и элегантно и иметь ухоженный вид при правильном подходе можно и за умеренные деньги. Как правило, одежда, начиная с определенной ценовой категории, не слишком заметно отличается по качеству от той, что даже на порядок выше. Например, костюмы стоимостью $500 и $2000 могут смотреться очень похоже. Специалисты, занятые в обслуживании VIP, говорят, что заискивание перед клиентом не имеет ничего общего с установкой на максимальную персонализацию сервиса. VIP’ы хотят, чтобы их обслуживал профессионал, а не лакей, но одобряют подчеркнутое «особое отношение» со стороны компании. Оно строится на уважении к клиенту, конструктивном подходе, знании своего дела, ну и конечно, личном обаянии, подкрепленном внешней ухоженностью. Торговые представители рынка FMСG, обслуживающие большое количество клиентов, обычно выглядят менее представительно и официально. Часто стремление к удобству в одежде перевешивает требования к презентабельности. Но, даже если вы продаете очень доступный товар, вы не должны выглядеть просто. В этой ситуации следует строить свой образ, ориентируясь на дресс-код «business casual». Молодые люди могут быть одеты в трикотажные джемпера и классические брюки или непарный костюм. У девушек возможностей гораздо больше. Но есть безусловные табу в гардеробе любого «продажника». Никаких открытых животов, татуировок и пирсинга, дешевых печаток и массивной бижутерии, пляжных шлепок, шорт и маек (как будто вы заехали к клиенту по пути на речку!), рваных джинсов, штанов с лампасами и любой спортивной одежды. Не вызывайте раздражение слишком откровенными нарядами у тех, кто не обладает хорошей фигурой. Чистая одежда, приятный аромат, свежее дыхание и ухоженные руки обязательны! Ваш гардероб должен сделать все, чтобы вас захотели слушать.

74

событие

SKYACTIV CHALLENGE 2012 в Перми Весной 2012 года в России появилась новая Mazda CX5. Ее уникальность заключается в том, что здесь инженеры впервые задействовали технологию Skyactiv, которая позволяет снизить расход топлива, выбросы в атмосферу, повышает безопасность вождения, при сохранении ходовых качеств и мощности

ул. Нефтяников, 209Б тел. 256-57-77 www.mazda59.ru

Так как технология была воплощена впервые, то для ознакомления с ней был разработан ряд мероприятий. Одно из них — всероссийское командно-приключенческое соревнование Skyactiv Challenge 2012. В Перми 8 июля его провел дилерский центр Mazda компании «Восток Моторс». Одновременно такие соревнования среди владельцев и любителей автомобилей Mazda прошли в 50 дилерских центрах Mazda в 40 городах России. Каждому участнику пермского Mazda Skyactiv Challenge 2012 предстояло пройти испытания на время, выносливость, креатив и сплоченность. Несколько команд по три человека в каждой, воспользовавшись 10 автомобилями Mazda CX-5, прошли целое испытание. Участникам предлагалось пройти увлекательный квест по улицам Перми, на ходу ре-

шая непростые задачи и пытаясь уложиться во временные рамки. Пока участники заездов проверяли свои логику и смекалку, члены их семей и друзья участвовали в увлекательных конкурсах — например, в моделировании специального летательного аппарата Mazda. Для самых маленьких автолюбителей была организована игровая зона с веселыми аниматорами. По итогам заезда специалисты дилерского центра отобрали три сильнейших команды. Их участники будут соревноваться во втором этапе. Победа даст возможность выйти в финал соревнований, где наградой победителям станет трехдневное путешествие на автомобилях Mazda 6 нового поколения. Главные финалисты станут известны в конце августа на Московском международном автосалоне.

событие 75

«Штурманское ралли Volkswagen» в Перми В середине июля компания «Экскурс-Автомобили» — официальный дилер Volkswagen в Пермском крае — организовала для своих клиентов «Штурманское ралли Volkswagen». За один день владельцы Volkswagen преодолели трассу протяженностью более 462 километров по дорогам общего пользования Пермского края

Маршрут пролегал через Краснокамск, Воткинск, Большую Соснову, а финишировали участники в городе Чайковский, возле Федерального центра по зимним видам спорта. Сам маршрут был разделен на участки, которые нужно было пройти максимально точно, используя дорожную книгу. На всем протяжении ралли экипажи участвовали в дополнительных соревнованиях. Среди них были как серьезные состязания, такие как слалом, так и шуточные, в которых участники соревновались в метании томатов и закидывании мячей из окна автомобиля в корзину. Победителем Штурманского ралли Volkswagen в абсолютном зачете стала семейная пара Анна и Владимир Барановы на автомобиле Volkswagen Touareg. Они награждены поездкой на Стеклянную мануфактуру Volkswagen в Дрезден. Второй приз соревнования — ноутбук Mac Book — получили Вадим Марьясов и Семен Семенов на автомобиле Volkswagen Golf. Антон Беликов и Дмитрий Красноперов стали обладателями диплома третьей степени и планшета iPad . Победителем в зачете «Медиа» стала команда радиостанции «Европа Плюс» в составе Евгения Литвиновского и Ольги Додоновой. Также отдельными призами были награждены экипажи в зачетах «Леди», «Семейный», «Корпоративный» и «Медиа».

«Экскурс-Автомобили»: пр. Парковый, 64 тел./факс 219-55-77

76

событие

Бизнес-каникулы мечты Хотим ли мы, чтобы наши дети стали преуспевающими, обеспеченными, деловыми, активными людьми, стремящимися к созданию собственного бизнеса, приносящего удовлетворение и финансовую независимость? Хотим ли мы, чтобы наш ребенок был лидером и сам управлял своей судьбой? Наверное, подавляющее большинство родителей ответят на эти вопросы однозначно — «Да!» Лидерство, предприимчивость, деловые качества — это навыки, которые можно развить. И чем раньше начать это делать — тем лучше. Идя навстречу своей бизнес-аудитории, с 1 по 15 июля команда журнала National Business совместно с бизнес-тренерами и психологами Перми провела уникальную обучающую программу для подростков — бизнес-каникулы iLeader. Прошедшие в оздоровительном комплексе «Иван-Гора», бизнес-каникулы iLeader были направлены на то, чтобы дать ребятам возможность попробовать на практике, что значит быть предпринимателем, создавать свой бизнес и управлять им. Участниками каникул стали дети топ-менеджеров и собственников бизнеса. Самый актуальный опыт — тот, что получен собственным трудом. Именно поэтому мы организовали занятия на бизнес-каникулах iLeader таким образом, чтобы все результаты работы ребят можно было использовать в жизни. Мы предложили участникам инстру-

менты для повышения личной эффективности через реализацию экономических и творческих проектов: ребята решали деловые задачи, формируя и используя такие качества, как предприимчивость, инициативность, расчетливость, умение быть лидером и организатором, умение разумно управлять своими финансами и просчитывать ходы своих действий. Для этого было организовано игровое экономическое пространство со своими правилами и даже валютой — «лидерами». Каждый день проекта состоял из нескольких тренингов, направленных на развитие личностных качеств, необходимых для успешного ведения бизнеса. Тренерами выступили Мария Леонтьева, руководитель и автор школы осознанного развития Via Clarity, Ирина Недоросткова, исполнительный директор тренингового центра «Нагваль», Алексей Минеев, консультант по оперативному управлению. С большой благодарностью ребята вспоминали встречи с успешными людми нашего города. Каждый вечер в гости приезжал руко-

водитель или собственник предприятия и в формате свободной дискуссии рассказывал о своем любимом бизнесе. Один из них — Эдуард Матвеев, генеральный директор Управляющей компании «Парма-Менеджмент» — даже презентовал каждому участнику проекта свою книгу «Лесная биржа» — поучительную сказку о финансах, формирующую у детей с младшего школьного возраста как основы финансовой грамотности, так и культуру принятия инвестиционных и бизнес-решений. «Лесная биржа» довольно легко читается и даже сложные вещи объясняет доступным языком, поэтому многие прочитали книгу еще до окончания лагерной смены. В дальнейшем же у ребят оставалась возможность общаться с автором и получать новые знания через страницу «Лесная биржа» в соцсети «ВКонтакте». На основе «Лесной биржи» и был основан финансовый тренинг одного из дней лагеря. Еще одним запомнившимся моментом была экскурсия в «ЭР-Телеком», где ребята смогли пообщаться с исполнительным ди-

событие 77 ректором Пермского холдинга Александром Мотричем, который рассказал о новых технологиях и перспективах интернета и телевизионного вещания. Впрочем, какие каникулы без развлечений? В родительский день партнеры проекта — фитнес-центр «Колизей» и компания «АктивДрайв» устроили настоящий праздник для ребят, проведя веселые старты, одновременные мастер-классы по йоге и стэп-аэробике, а также покатушки на двух мощных квадроциклах, вручив затем победителям импровизированных соревнований фирменные призы. С момента проведения бизнес-каникул iLeader прошел месяц, ребята давно разъехались, но осталась дружба, море позитива и огромное желание встретиться снова осенью, на программе «Эффективные коммуникации» бизнес-каникул iLeader. Олег Котельников Я постоянно отслеживаю для сына новые интересные программы, и бизнес-каникулы iLeader — очень интересное, на мой взгляд, новое направление в проведении детского отдыха. Оно полностью отвечает тем запросам, которые возникают у родителей и их ребенка. Мы часто вместе размышляем, чем заниматься в жизни дальше, и проект iLeader подсказал моему ребенку, какие это могут быть направления. Проект оставил совсем иные впечатления, нежели школьные программы. Особенно понравились встречи с успешными бизнесменами Пермского края: людьми, которые делают здесь бизнес, зара-

батывают деньги, создавая новые продукты и воплощая свои идеи в жизнь. К тому же я сам, посещая много тренингов, которые проводятся в Перми и других городах, могу отметить, что те знания, которые преподаются руководителям предприятий, были представлены и здесь, но в краткой и доступной форме. Думаю, что потом, когда ребята будут изучать экономику и основы бизнеса, это станет очень хорошим подспорьем. Я хотел бы поблагодарить организаторов: тех, кто придумал создать такой лагерь, тех, кто осуществил эту идею и пригласил детей, тех тренеров, которые передавали детям свои знания не только во время тренингов, но и в свободное время. Если подобные проекты будут проводиться и дальше, то мы обязательно будем в них участвовать. Елена Поносова Я бы хотела поблагодарить тренеров, участников, вожатых, тренеров, психологов — всю команду, которая собрала наших детей в одном месте. Нам все понравилось. На мой взгляд, моя Полина научилась очень важному: умению вести переговоры, языку жестов и многому другому, поиску нужных аргументов. Не менее важной мне показалась и возможность пообщаться с известными бизнесменами, многого достигшими в своей жизни. Они поделились с детьми своим опытом, а также умением ставить цели и добиваться их. Думаю, что у многих детей после этого тоже появилась в жизни своя цель. Главное, что тренеры подсказали им, с чего надо начать, чего не надо

бояться и в каких случаях можно рискнуть. Кроме того, мне понравились дети, которые собрались на проекте, — пообщавшись с ними в родительский день, я поняла, что у каждого из них есть четкое убеждение, чего они хотят добиться в жизни. Что примечательно, дети после бизнес-каникул продолжают встречаться и общаться друг с другом — для нас, как для родителей, это очень много значит. Владимир Королев Когда в предыдущие годы наш ребенок ездил в другие детские лагеря, то он звонил каждый день с просьбой «забрать его отсюда». Участвуя в проекте iLeader, он позвонил всего один раз — и то только для того, чтобы поделиться позитивными впечатлениями. Ему все очень понравилось: обстановка, ребята, команда преподавателей, он со всеми подружился. Кроме того, ему понравились преподаваемые дисциплины, и теперь он иногда вставляет в речь интересные термины. Особенно нам понравилось выражение «Прошу не заходить в мое интимное пространство». Ребенок полностью всем доволен, при этом мы, как родители, видим, что он очень повзрослел, стал более спокойным, начал вести осмысленные разговоры о своем будущем. У него в жизни появились новые цели, более осознанные и взвешенные. Сейчас он уже планирует, когда он приобретет машину, когда начнет свое дело — иными словами, у него появились четко сформулированные цели. Скорее всего, мы поедем и осенью, чтобы узнать еще что-то новое и полезное.

78

business-books

книги рекомендует Алан и Барбара Пиз Харизма. Искусство успешного общения Практически всегда наш успех в личной жизни и профессиональной деятельности зависит от того, насколько эффективно мы общаемся с другими людьми. Авторы знаменитых бестселлеров «Язык телодвижений» и «Язык взаимоотношений» в новой книге предлагают вербальные и невербальные техники ведения переговоров, простые и действенные коммуникационные стратегии, которые помогут быстро установить взаимовыгодный контакт с любым собеседником.

Роберт Кийосаки Несправедливое преимущество. Сила финансового образования Книга Роберта Кийосаки заставит нас отказаться от стереотипа, что мы должны постоянно едва сводить концы с концами. Истинное финансовое образование дает вам шанс зажить такой жизнью, о которой вы всегда мечтали. Роберт Кийосаки призывает вас изменить то единственное, что вам под силу изменить, — себя.

Роман Дорохов Чичваркин и «К». Лужники-Лондон, или Путь гениального торговца Как Чичваркин потерял «Евросеть» и оказался в Лондоне? Как «Евросети» впервые в российской бизнес-практике удалось «отбить» у милиции свой товар, изъятый без законных оснований? Чем занимаются основатели «Евросети» и когда вернутся в Россию? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, бывший корреспондент «Ведомостей» и Forbes Роман Дорохов лично встретился с человеком-брендом, а ныне политическим изгоем Евгением Чичваркиным.

Эти и другие книги вы можете приобрести или заказать в наших магазинах: «Читай-город», ул. Ленина, 96, с 9:00 до 21:00; «Читай-город», ул. Мира, 41/1, ТЦ «Столица», с 10:00 до 21:00; «Читай-город», Комсомольский пр., 54, ТЦ «Гостиный двор», с 10:00 до 20:00.

Максим Котин И ботаники делают бизнес Когда-то предпринимателями в России становились авантюристы, бюрократы и просто бандиты. Теперь в бизнес идут обыкновенные люди, менеджеры среднего звена и интеллигенты, которых раньше назвали бы мечтателями и «ботаниками». Каждый из них ищет ответ на вопрос: а что будет со мной, если я в условиях современной России, которой правят олигархи, чиновники и силовики, возьму и брошу большую, но чужую компанию, чтобы сделать маленькую, но свою?

Ангус Роксборо Железный Путин. Взгляд с Запада Это книга о Владимире Путине и о том, куда он ведет Россию. О том, как Путин вышел на политическую арену, каким он видит мир и что собирается делать дальше. О том, кто придумывает его имидж и политическую программу. Это рассказ о неизвестной стороне громких событий последних лет — от президентских выборов до борьбы с кризисом, от войны в Чечне до переговоров с США о ядерных вооружениях. В ней содержится ответ на многие больные вопросы российской политики.

Элина Слободянюк Настольная книга копирайтера Если вам приходится писать рекламные и PRтексты, придумывать названия для продуктов вашей компании, то вы понимаете, что в этом деле есть особые правила. С помощью этой книги вам будут понятны принципы, по которым строятся рекламные слоганы, придумываются названия, выбираются форматы текстов. Простой язык и много наглядных примеров (не только российских) позволяют разобраться в тематике даже тем, кто первый раз берется за это дело.

Внимание! Акция «ШКОЛЬНЫЙ БАЗАР»! Скидки на учебники до — 40% и выгодные цены на канцтовары!

Единая справочно-информационная служба 8-800-444-8-444. Звонок бесплатный. www.chitai-gorod.ru

Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги. Филип Котлер

Я усвоил простой урок, который сегодня изменил всю систему розничной торговли в Америке. Скажем, я покупал товар за 80 центов. Если выставить его на прилавок по цене в 1 доллар, можно продать в три раза больше, чем по цене в 1,20. Я половинил свою прибыль, зато на объеме в итоге получалось гораздо больше. Сэм Уолтон В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом. Дэйвид Огилви Ценность массовой рассылки коммерческих предложений — не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1–3% из тех, кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает вам прекрасный повод позвонить самому. Константин Бакшт Я много раз повторяю своим менеджерам: не хватает мозгов сделать лучше – скопируй у лидера! Игорь Яковлев

Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента. Брайан Трейси Если вы учите свой персонал удовлетворять потребности клиентов, а не просто создавать продажи, то потребители будут снова и снова возвращаться к вам. Патриция Веллингтон Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов. Зино Давидофф Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки. Том Хопкинс На фабриках мы производим косметику, в магазинах — торгуем надеждой. Чарльз Ревсон Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа — это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг — это имение того, что хотят люди. Тед Левитт

Мы увидим ваши перспективы! Аудит, бухгалтерские и сопутствующие услуги в Перми ул. Пермская, 200, офис 222. Тел./факс: (342) 2940-740, 2363-360 E-mail: fkc_perm@mail.ru, www.fkc-audit.ru