DISTRIBUZIONE
L’impatto delle direttive europee sul private insurance Il settore assicurativo deve riorganizzarsi per essere competitivo e in linea con quanto previsto da Idd e Mifid. Come? Se ne è parlato in una tavola rotonda promossa da World Excellence con Aipb. Laura Colnaghi
C
risi economica, perdurante stagnazione dei tassi di interesse ormai livellati sullo zero se non addirittura al di sotto, settore finanziario in rapida trasformazione. In questo scenario si inseriscono le direttive europee Idd (Insurance distribution directive) per le assicurazioni e Mifid 2 per banche e finanziarie, che spingono i rispettivi settori assicurativo e creditizio verso una riorganizzazione delle modalità
di offerta, della distribuzione e delle stesse strutture operative con l’obbiettivo della centralità del cliente e della trasparenza. Inevitabile e prioritaria diviene dunque la rivisitazione dell’offerta assicurativa in modo da rispettare le nuove modalità richieste in sede europea e poter essere, nello stesso tempo, più adeguata e attraente per i clienti private che si fanno portatori di nuove esigenze e che desiderano rendimenti garantiti e sicuri nel tempo.
Se ne è parlato alla tavola rotonda: «Private insurance: scenari relativi alle tendenze di prodotto 2016 e alla nuova direttiva Idd (Insurance distribution directive)» organizzata dall’Associazione Italiana Private Banking (Aipb) con World Excellence, e moderata da Angela Maria Scullica, direttore di World Excellence e Legal, alla quale hanno partecipato Bruno Zanaboni, segretario generale di Aipb; Nicola Alvaro, senior wealth planner di
Lombard International Assurance Sa; Maurizio Paparone, product manager di Ubi Private & Corporate Unity; Samanta Lombardi, wealth planning di Credit Suisse (Italy) Spa; Nicoletta Garola, institutional relationships manager di Old Mutual Wealth Italy Spa; Roberto Ferrero, asset management & insurances solutions di UniCredit Spa; Silvia Colombo di Studio Legale Zitiello e Associati; Giuseppe Frascà, amministratore delegato e broker di First Advisory Srl; Umberto Venturini, head of business development Italy di La Mondiale Europartner Sa; Elisabetta Grassi, responsabile ufficio product management & distribution di Ubs Wealth Management; Alessandro Nigri, consigliere delegato di Evo Cultura del Cambiamento Srl; Giovanni Calabrese, direttore generale vita di Helvetia Italia; Marco Caldana, amministratore delegato e broker di Farad International Sa. Quali sono le criticità della situazione attuale e come si inseriscono in questo contesto le nuove normative orientate verso una maggiore trasparenza e una diversa distribuzione? PAPARONE I temi all’ordine del giorno sono in primo luogo la normativa che sta rapidamente evolvendo. Ciò si rifletterà sui comportamenti dei distributori e delle compagnie con le quali i distributori stessi operano e inciderà pesantemente laddove le precedenti norme non sono ancora riuscite ad agire. Mi riferisco in particolare alla nuova normativa Idd che fisserà alcuni “paletti” entro cui gli operatori dovranno imparare a muoversi. Questo problema, o meglio questa opportunità, va ad inserirsi in un contesto che, per quanto riguarda la distribuzione, è sempre più artico-
lato: da un lato orizzonti temporali di mele compagnie dio-lungo periodo. A fronnecessitano di te di un tale scenario, le una rivisitaziocompagnie di assicurazione dell’offerta ne si sono attivate nella riin quanto non cerca di soluzioni d’offerta sono più in gracapaci di bilanciare, in do, dal punto di modo efficace e sostenibivista finanziale, la suddetta domanda di rio, di sostenere garanzie con un potenziale i rendimenti dei di rendimento che si riveli prodotti a capiadeguato anche nel prossitale garantito; mo futuro. Si è quindi asdall’altro i mer- ORGANIZZATORE sistito da una parte al proLa tavola rotonda «Private cati non aiutano insurance: scenari relativi gressivo reindirizzamento la proposizio- alle tendenze di prodotto dell’offerta assicurativa ne di prodotti 2016 e alla nuova direttiva verso logiche di prodotto Idd (Insurance distribution a capitale non directive)» è stata organizzata di tipo unit linked o cogarantito. A da Aipb. Sopra Bruno munque su soluzioni che tutto questo si Zanaboni segretario generale prevedono una crescente dell’Associazione aggiunge un‘al- Italiana Private Banking. connotazione finanziaria, tra normativa, dall’altra alle iniziative entrata in vigore quest’anno, Soladottate dalle compagnie per cervency II, che comporta una nuova care di salvaguardare comunque la modalità di calcolo del costo del distintività dell’offerta assicuraticapitale per le compagnie. va (rispetto a quella del risparmio gestito) ricorrendo a prodotti con Entrando un po’ più nel dettaglio, meccanismi di protezione esplicita quali sono queste problematiche o implicita quali le index linked, le e questi cambiamenti apportati unit linked (di tipo Cppi o Vppi) e le dalla normativa Solvency II per soluzioni d’offerta multiramo. le compagnie? Grazie al bilanciamento dell’inveCALABRESE É stimento tra una linea noto come l’attuale collegata alla gestione contesto di mercaseparata ed altre linee to - caratterizzato di tipo unit linked, l’ofda rendimenti obferta multiramo rapprebligazionari contesenta una sintesi “assinuti e da requisiti curativa” ancora attuale normativi assai e praticabile, anche su stringenti posti da orizzonti temporali di Solvency II - renda medio-lungo periodo, oggi estremamente tra la domanda di gadifficile anche per ranzie formulata dalla l’industria assicu- EQUILIBRIO ETICO clientela e le esigenze «Con“equilibrio etico” si allude rativa rispondere al tentativo a sviluppare di sostenibilità finanalla domanda di argomentazioni di trasparenza ziaria ed economica garanzie finanziarie e ad applicare elementi concreti dell’offerta avvertite di chiarezza», dice Alessandro proveniente dalla Nigri, consigliere delegato di Evo dalle compagnie di asclientela, specie su Cultura del Cambiamento Srl. sicurazione. Proprio
ni ulteriori. Ecco, il per esaltare il contenuto staurare rapporti di partnership con private banking deve assicurativo di tale offeri principali distributori a livello di dirigersi verso queta diverse compagnie, e promozione finanziaria. I prossimi sto modello; la sfida tra queste Helvetia Vita, mesi, quando il mercato ripartirà, è soprattutto passare hanno dotato i propri vedremo se i prodotti multiramo da prodotto a serviprodotti multiramo sia confermeranno il trend di crescita zio. di servizi automatici atoppure se torneranno ad essere proGAROLA La nostra tivabili per proteggere dotti secondari, anche per la loro riè sicuramente una l’investimento dal rischio gidità nel passare dalla gestione sevoce fuori dal coro, di perdita legato all’anparata alla componente finanziaria. dal momento che damento dei mercati fioperiamo esclusivananziari, sia di coperture SINTESI E’ vero che la valutazione di adeASSICURATIVA mente nel ramo terassicurative (ad esempio «L’offerta multiramo guatezza è un punto chiave delle zo ed abbiamo una temporanee caso morte a rappresenta una sintesi Mifid 2? Le nuove normative inspecializzazione nel capitale decrescente) che “assicurativa” ancora cidono sulle scelte di partnership e praticabile, anche segmento unit linsalvaguardino l’obiettivo attuale tra gli attori in gioco o sul loro su orizzonti temporali ked. I prodotti muldi risparmio del cliente di medio-lungo periodo», modo di interfacciarsi? tiramo sono stati la (anche dal rischio di per- dice Giovanni Calabrese, ALVARO L’adeguatezza esisteva generale Helvetia risposta che il merdite finanziarie) in caso direttore già nel panorama normativo italiano Vita Italia. cato ha dato a diverdi sinistro occorso nei con la Mifid che, purtroppo, ha difse richieste: da un lato la volatilità primissimi anni di durata del conferenziato per i prodotti finanziaridel mercato ha portato il cliente a tratto, senza peraltro avere un’inassicurativi, quali le unit-linked, i orientarsi verso prodotti con garancidenza significativa in termini di canali distributivi: imprese, banche zie, dall’altro le compagnie a causa costi della copertura. e compagnie che intermediano didi Solvency hanno avuto difficoltà CALDANA Ritengo che il tema rettamente da un lato, e agenti broa far uscire nuove gestioni separate. del multiramo sia prioritario, ma ker dall’altro. Per non parlare della Noi abbiamo scelto di continuare a bisogna andare al di là del multicommistione tra le diverse disciplioperare nel nostro segmento di speramo inteso come ramo primo e ne, finanziaria ed assicurativa, a cui cializzazione, le unit appunto, forti ramo terzo, inserendo anche altri erano e sono attualmente sottoposte del fatto che la nostra tipologia di rami a completamento dell’offerta le polizze di ramo terzo rispetto a cliente e di consulenti necessitavano che la banca può proporre alla proquelle di ramo primo. La Idd si trova comunque di un prodotto prevalenpria clientela attraverso la figura dunque a fronteggiare, almeno partemente orientato del broker. Infatti, non avendo più zialmente, queste probleall’investimento grandi disponibilità di ramo primo, matiche proponendo un finanziario e che si deve ritornare a proporre l’assilivellamento del “campo permetta di fare curazione più classica, offrendo un di gioco” tra tutti gli opeeffettiva consumaggiore contenuto assicurativo e ratori. Infatti permetterà lenza al cliente rimodulando l’offerta, nonostante si di applicare le medesime nel medio lungo fatichi a rieducare il cliente. Non si regole di condotta inditermine anche in tratta più di proporre solo un ramo stintamente dall’intermeun’ottica di piaprimo, indipendentemente da quali diario assicurativo con il nificazione fiscacoperture assicurative siano presenquale il cliente si andrà ad le e successoria. ti nel contratto come mero prodotinterfacciare. E tutto ciò Il nostro modello to a sostegno di una obbligazione, a beneficio di quest’ultidi business è uni- PROPORZIONALITÀ come spesso accade. Occorre dare mo e della protezione del «Ci deve sempre essere una co sul panorama proporzionalità e un equilibrio al cliente delle opportunità di serconsumatore. Lombard italiano: abbia- tra remunerazione percepita vizi assicurativi che siano composti International Assurance mo scelto di non e servizio offerto al cliente», sicuramente da un ramo primo e un è fermamente convinta dice Marco Caldana, avere una rete di amministratore delegato e broker dell’utilizzo del prodotto ramo terzo ma, perché no, anche vendita ma di in- di Farad International Sa. da un ramo quarto e da rami danassicurativo unit linked
mediate, reversibili quale strumento di ottimizzazione danno la garanzia del e controassicurate; dal punto di vista della pianificaziocapitale anche se non non dimentichiamo ne successoria; proprio per questo più quella del rendiinoltre che le unità di motivo in questi ultimi anni abbiamento, e che purtropprivate banking non mo puntato a introdurre nel ramo po sono sempre meno offrono prodotti con terzo tutta una serie di coperture presenti sul mercato. piani di versamento assicurative del rischio demografico FERRERO Consaricorrenti. che permettano se non di garantire pevoli che in un conLOMBARDI Crealmeno di preservare “assicuratitesto di tassi negativi dit Suisse è stato tra vamente” il patrimonio del cliente l’offerta di soluzioni i primi a proporre che sarà trasferito ai beneficiari di di ramo primo difficilCENTRALITÀ un’architettura aperta DEL SERVIZIO polizza. Noi ci sforziamo comunque mente riuscirà a soddiin termini di proposta «Siamo convinti che il servizio, di offrire una piattaforma flessibile, sfare la richiesta della alla clientela, offren- inteso in termini di qualità facilmente adattabile e in grado di clientela, soprattutto e trasparenza, resti do quindi la possibi- fondamentale», dice Umberto venire incontro il più possibile a tutprivate, che oltre alla lità di poter scegliere Venturini, head of business ti gli interessi dei soggetti in gioco. sola protezione del i propri partner anche development Italy di La Mondiale capitale ricerca di un FRASCÀ Quando dieci anni fa Europartner Sa. in funzione delle neAipb costituì la commissione privapo’ di rendimento, cessità del cliente. Dopo l’accordo te insurance, l’iniziativa rappresentò Unicredit ha realizzato per la prostipulato con un provider esterno il primo momento di sintesi, un ponpria clientela soluzioni flessibili di per il collocamento dei fondi cote tra mondo assicurativo e private tipo unit linked, in abbinamento o muni d’investimento, abbiamo ulbanking, laddove assicurativo siin alternativa al ramo primo, che ofteriormente allargato la piattaforma gnifica soluzioni a “vita intera”. Da frono la possibilità di investire su prodotti stipulando un accordo di allora ogniqualvolta ragioniamo su più fondi, anche esterni. In questo co-intermediazione con un broker alleanze e collaborazioni tra broker, modo si riesce ad allineare la costruassicurativo che ci consente di vacompagnie e banche o altri intermezione e la manutenzione nel tempo lutare, insieme al cliente, qual è la diari, la valutazione che dobbiamo dell’asset allocation alle indicazioni compagnia di assicurazione che fare è quella di una partnership di periodiche della view proprietaria maggiormente soddisfa le sue esilungo termine. Oggi nella private sui mercati, sempre in coerenza con genze. Al momento siamo però in banking abbiamo già raggiunto un le esigenze dei clienti. Elemento dipresenza di un dilivello di trasparenza e di stintivo dell’offerta di private insusallineamento tra efficienza tale che i costi rance resta comunque la consulenza quello che desidera sono all’osso e l’archisul passaggio generazionale, grazie il risparmiatore / tettura aperta ci consente ad un team dedicato di asset protecinvestitore e quelle di mettere in competition. che sono invece le zione le compagnie e di In tal senso una storia di successo è proposte del sisteesplicitare all’occorrenrappresentata, soprattutto sul private ma assicurativo. La za i margini dei costi di banking, da una soluzione sempre clientela continua compagnie e broker perdi ramo terzo che risponde all’esia cercare un profettamente in linea con le genza di decumulo tramite il riconodotto che non abbia direttive. scimento di prestazioni periodiche vincoli, forse anche Personalmente sono d’acricorrenti. memori del bisogno cordo sul fatto che le so- PARTNERSHIP di liquidità che si luzioni multiramo debba- «Quando ragioniamo Che cosa significa consulenza? su alleanze e collaborazioni era venuto a creare no cominciare a esplorare Come si inserisce nell’ambito tra broker, compagnie negli anni passati. territori nuovi come, per e banche o altri intermediari, della product governance o della Inoltre le maggiori esempio, quelli della ge- la valutazione da fare è quella Mifid? richieste sono ristione assicurativa del di una partnership di lungo COLOMBO Con la nuova direttiva termine», dice Giuseppe Frascà, volte ai prodotti di decumulo finanziario, o amministratore delegato sulla distribuzione assicurativa (c.d ramo primo, che delle rendite vitalizie im- e broker di First Advisory Srl. Idd) la consulenza non solo diventa
assicurativo o per aldi offrire soluzioni il più complete un leitmotiv per i prodotti cuni di essi. possibile, consentono prospetticadi investimento assicuraVENTURINI Quanmente ai clienti l’opportunità e la tivo ma entra prepotentedo La Mondiale Euflessibilità di poter operare in futumente anche nel mondo ropartner si presentò ro scelte di investimento diverse da dei prodotti tradizionali al mercato italiano quelle attualmente percorse. e, per altro, si riempie di nel 2008 fu con un contenuti molto concreti. modello di business Come riesce la consulenza a conA ben guardare la nuova innovativo ed in conciliare, se riesce, flessibilità e prologica che valorizza il trotendenza rispetto tezione? servizio distributivo rial mercato di allora, CALABRESE Parlare di risparmio spetto al prodotto altro avendo optato infatti e di investimento, in Italia ma non non è che la logica della PALETTI per primi per una presolo, comporta una scelta di campo product oversight and go- «L’Idd fisserà alcuni senza in stabilimento consapevole, un bilanciamento mevernance definita a livello “paletti” entro cui gli operatori dovranno tramite una branch; ditato tra il bisogno di protezione da europeo in tutti i settori imparare a muoversi», questa scelta fu fatta una parte e le esigenze di flessibilità finanziario-assicurativi: dice Maurizio Paparone, sulla base della voe diversificazione dall’altra che può si parte dall’esigenza di product manager di Ubi Private & Corporate Unity. lontà di essere predeclinarsi in modo diverso in base individuare il proprio tarsenti sul mercato italiano su un orizalla dimensione del patrimonio del get market e si costruiscono prodotti zonte temporale di lungo periodo cliente, alla composizione del suo ad hoc per quei clienti. Viene inoltre e secondo una logica di approccio portafoglio di investimenti, nonché chiesto alle compagnie di strutturare alla clientela basata sulla qualità del alla sua età anagrafica. Anche su gli accordi distributivi con le loro servizio. In questi ultimi anni, in cui questo piano l’attività di consulenreti di proprietà o terze fornendo i prodotti Multiramo stanno facenza può essere decisiva nel veicolaindicazioni specifiche su come dido la parte del leone, ciò che si sta re presso la clientela una maggiore stribuire quel determinato prodotto osservando è che ci troviamo in un consapevolezza circa le forme di rie a quale target market indirizzalo mercato che molto spesso è un mersparmio oggi disponibili sul mercaaffinché sia adeguato, monitorando cato di richiesta, nel quale il cliente to e nel supportare una valutazione costantemente che ciò effettivamensoprattutto se molto consapevole obiettiva circa la soluzione di invete avvenga e correggendo le evencome nel segmento private “constimento che risulti effettivamente tuali difformità del prodotto stesso duce le danze” nella coerente con le proprie che, col passare del tempo, potrebbe scelta dei prodotti esigenze, tenendo nel non risultare più adeguato al target e del loro pricing. giusto conto l’attuale market inizialmente individuato. La Ciononostante siascenario dei tassi di indirettiva che porta con sé tali cammo convinti che teresse. biamenti trova in Italia un terreno rimanga l’imporNIGRI Oggi, a livello parzialmente pronto ad accogliertanza del servizio tecnico, mi sento di inla perché già oggi le compagnie in come elemento fondividuare tre fattori di vendita diretta e gli intermediari del damentale, inteso distinzione nell’offerta mondo bancario e finanziario applinon solo in termini di prodotti assicurativi o, cano i principi propri della Mifid di qualità del servipiù in generale, nell’amanche all’offerta e alla distribuzione zio in senso stretto bito della private insudi prodotti assicurativi a contenuto e di trasparenza del rance: come primo fatfinanziario. Da domani lo dovranno prodotto, ma anche tore l’architettura aperta fare tutti gli intermediari, compresi CONSULENZA relativamente a tutti delle polizze unit linked; i broker e gli agenti prima esentati. «Gli intermediari finanziari quegli aspetti ed atcome secondo fattore i non possono prescindere Trattandosi di una direttiva ad armoda una consulenza che guarda tività che, esaltando vantaggi fiscali e in parnizzazione minima, è lasciato agli il cliente nella sua interezza, la centralità della ticolare il differimento stati membri il compito di decidere “olistica”», dice Samanta consulenza e la cadelle imposte e la possiLombardi, wealth planning se rendere obbligatoria la consulendi Credit Suisse (Italy) Spa. pacità delle imprese bilità di muoversi all’inza per tutti i prodotti di investimento
la molto anche di family terno della polizza Suisse è quello di tutelare il cliente e advisory. In questo ambiannullando gli proporgli il prodotto più adatto alle to ci capita di affiancare impatti fiscali di sue esigenze. L’architettura aperta a indicazioni di carattere tutte le operazioni è un’ulteriore garanzia che mira a più tecnico suggerimenti di switch; infine, tutelare al meglio gli interessi del di natura più sociologica come terzo fattocliente. L’aver esteso la consulenza e comportamentale: facre, forse quello ora anche ai prodotti assicurativi è un ciamo spesso riferimento predominante nelulteriore completamento della noa tre pilastri rappresentale argomentazioni stra offerta. Ritengo che ormai gli tivi di questa epoca, soldi dialogo con la intermediari finanziari non possano di, web ed emozioni, e clientela, tutta la prescindere da una consulenza che spesso verifichiamo che consulenza sul- MULTIRAMO guarda il cliente nella sua interezquest’ultima componenla pianificazione «I prodotti multiramo sono za, «olistica», la clientela private, è te, soggettiva e persosuccessoria e sul stati la risposta che il mercato oggi più che mai, attenta al servizio dato a diverse richieste», nale, finisce per pesare passaggio genera- ha anche rapportato ai costi. Il nostro dice Nicoletta Garola, di più rispetto alle altre zionale realizzabi- institutional relationships cliente oggi sostiene come unico e condizionare le con questi stru- manager di Old Mutual Wealth costo quello le decisioni del menti assicurativi. Italy Spa. del servizio di cliente, anche di quello priOra non si offre più un prodotto, ma consulenza e la vate. si fa leva su uno strumento che conbanca restituGRASSI In realtà, la consente di passare da un cliente oggi isce al cliente sulenza di un servizio di a più clienti domani. Mi spiego meeventuali retroprivate banking non si glio: lo strumento assicurativo non cessioni ricevute deve limitare al solo amè solo una soluzione a una richiesta, dalle compagnie bito finanziario ma deve più o meno articolata, del cliente, assicurative correttamente inquadrare, ma diventa lo strumento per realiz(ed in generale nel background familiare zare nell’immediato un servizio di dagli intermee professionale del cliente, consulenza patrimoniale e nel temdiari terzi). Di PASSAGGIO ogni tipologia di soluzione GENERAZIONALE po una operazione di fidelizzazioconseguenza, di wealth planning e, di con- «Elemento distintivo ne quasi trans-generazionale, cioè non trattenenseguenza, anche gli investi- dell’offerta di private diretta non solo sul singolo cliente, do retrocessioinsurance resta la consulenza menti di natura sul passaggio generazionale, ma anche sulle sue ni, non ci sono assicurativa. Inol- grazie ad un team dedicato generazioni succescommissioni tre il beneficio di asset protection», dice sive. Non dimentiche supportano Roberto Ferrero, asset della sottoscrizio- management & Insurances chiamoci che nella la vendita di un ne di una polizza Solutions di UniCredit S.p.a. private insurance prodotto piuttovita deve essere è essenziale lavosto che un altro. trasferito al cliente nella rare su una visione Oggi mettiamo a confronto le proconsapevolezza dei vanampia della pianiposte delle diverse compagnie cotaggi e del supporto che ficazione patrimosicché, in totale trasparenza di costi, si andrà a manifestare niale, scoprendo, scegliamo insieme con il cliente il nel momento di necessise possibile, come prodotto che maggiormente sposa tà. Pertanto, le società di viene distribuita la le sue richieste/esigenze. Slegare il private banking devono ricchezza dalla ge- LIVELLAMENTO guadagno alla tipologia del prodotto lavorare in prima battuta nerazione attuale «La Idd si trova a fronteggiare, diventa quindi vera garanzia di tutealmeno parzialmente, le attuali puntando a una distinzioa quella successi- problematiche proponendo la degli interessi del cliente. ne qualitativa di servizio va e quali sono le un livellamento del “campo Trasparenza e intelligibilità che e non solo di prodotto. esigenze dei futuri di gioco” tra tutti gli operatori», peso rivestono nelle logiche della dice Nicola Alvaro, senior wealth L’imclienti delle nuove planner di Lombard International LOMBARDI consulenza e come si configurano? pegno nostro in Credit generazioni. Si par- Assurance S.a. FERRERO La trasparenza è in-
dispensabile verso il rezza circa gli aspetti europee hanno portato a esiti svariati, cliente; già oggi sono di intelligibilità o di come ad esempio in Belgio dove la in vigore modelli che proporzionalità della trasparenza ha complicato la vita di esplicitano in modo consulenza offerta al intermediari e assicurazioni, senza chiaro tutti i costi. Per cliente. Nel termine però bloccare il mercato. In Finlancontro la necessaria “equilibrio etico” si dia invece il fatto che il broker non trasparenza comporta potrebbero racchiudepossa più percepire una remunerazioun aumento eccessivo re molti elementi cone diretta dalla compagnia - ma solo delle informazioni per muni a tutta l’industria dal cliente - ha portato il mercato al il cliente che alla fine, finanziaria e assicuracollasso. scoraggiato da tanta tiva, con l’obiettivo da COLOMBO Sicuramente traspaMARKET carta, probabilmente, TARGET un lato di rafforzare le renza significa anche rendere più «Nella logica della product non leggerà mai tutto oversight and governance capacità di consulenza facilmente comparabili prodotti siil contratto. Per ovvia- si parte dall’esigenza nel mondo della privamili e i relativi costi in relazione individuare il proprio target te insurance, dove cerre almeno al risparmio di all’offerta. Se il punto di partenza è market e si costruiscono prodotti di “carta” Unicredit sta ad hoc per quei clienti», dice tamente i clienti hanno il best interest del cliente, ovvero la ragionando sulla possi- Silvia Colombo di Studio Legale esigenze e desideri capacità di individuare un’ampia bilità di realizzare fa- Zitiello e Associati specifici, e dall’altro rosa di soluzioni assicurative, anche scicoli elettronici. di discriminare di meno nel mercombinando prodotti diversi di diGRASSI Esatto. La trasparenza cato retail tutti quei clienti che non verse compagnie, operando una vera ha valore se non si limita alla mera sono sufficientemente remunerativi personalizzazione del suo portafoglio stesura di una lunga lista di informa che comunque hanno bisogni e assicurativo-finanziario rispetto alle mazioni tecniche al cliente ma se desideri che ricadono nel mondo asesigenze che egli manifesta, allora lavora sul modello di semplificaziosicurativo e sono quindi portatori di diventano vietate tutte quelle pratiche ne: l’esasperazione della trasparenopportunità per l’industria finanziadi strutturazione dei compensi che za fine a se stessa si traduce in una ria e assicurativa. rendono più accattivante proporre corposa documentazione che perde un prodotto rispetto ad un altro o che facilità di lettura e di comprensione In che misura la trasparenza può stimolano a vendere un prodotto se per chi non è del mestiere. Bisogna, far aumentare i costi e comportare non è il più adeguato per quel cliente. infatti, considerare che la maggior una forte componente di responsaMa la trasparenza non riguarda solo parte dei clienti non ha particolare bilità? la remunerazione che dimestichezza con i tecnicismi speCALDANA C’è senza percepisco bensì l’ecifici. Un processo di semplificaziodubbio una proporziosigenza di dettagliare ne potrebbe aiutare, ad esempio, a nalità tra remunerazioi miei servizi, la quale snellire i fascicoli informativi delle ne percepita e servizio trova espressione conpolizze, evitando le attuali duplicaofferto al cliente. Ad creta negli accordi conzioni e rendendoli più semplici ed esempio il broker non trattuali dove vengono accessibili. L’attenzione alla client può essere terzo poiché stabilite nero su bianco experience è fondamentale ed è lo si assume una imporprocedure, tempistiche scenario su cui si aprono le sfide per tante responsabilità, e responsabilità degli il futuro. deve infatti offrire un attori coinvolti. In tema NIGRI Accanto al termine “traservizio al suo cliente di responsabilità è bene sparenza” affiancherei provocatoe quindi giustamenricordare che la legge QUADRO COMPLETO riamente il termine “equilibrio etite essere remunerato. «La consulenza di un servizio italiana prevede che co”. Infatti mi aspetto la tendenza, Pertanto credo debba di private banking deve ove più intermediari o quantomeno il tentativo, da un esserci un equilibrio correttamente inquadrare, collaborino tra loro, nel background familiare e lato a sviluppare argomentazioni tra costo che il broker professionale del cliente, ogni essi saranno solidaldi trasparenza nella struttura della percepisce e il servizio tipologia di soluzione di wealth mente responsabili nei documentazione contrattuale dei che eroga al cliente; lo planning», dice Elisabetta Grassi, confronti del cliente, responsabile ufficio product prodotti assicurativi e, dall’altro, ad stesso vale per la com- management & distribution di fatte salve le reciproche applicare elementi concreti di chiapagnia. Le esperienze Ubs Wealth Management. rivalse. n