Оптический журнал "Веко" №3-2021

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

НЕЗАВИСИМЫЙ ОПТИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ

StyleMark L 1466 C

ÂÅÊÎ 3 [247] 2021 Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

3/2 0 2 1 а п р е л ь

polaroid-atlant.ru stylemark-shop.ru

+7 (495) 660-29-91 +7 (985) 764-95-69 +7 (915) 025-47-91

obl_all_v03-21_f1.indd 1

02.04.2021 13:37:00

Íà ïðàâàõ ïðàâàõ ðåêëàìû êëàì ëàìû

5 Промокод – Vekoschool – 500 руб. (действует до 31 мая)

obl_all_v03-21_f1.indd 2

02.04.2021 13:10:39

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

Идеальное зрение Индивидуальный подход

Shamir_v03-21_f1.indd 2

01.04.2021 20:03:43

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû the only original since 1993 POLARIZED PREMIUM LENSES

Компания «Эсконт-оптика» – эксклюзивный дистрибьютор в России Москва, ул. 1-я Энтузиастов, д. 3, стр. 1, тел./факс: +7 (495) 641-26-86 shop.escont-optica.ru | escont2008@yandex.ru | https://www.escont-optica.ru

Escont_v03-21_f2.indd 2

01.04.2021 20:04:25

контактные линзы из АВСТРАЛИИ...

Смотри на мир с легкостью!

Добавка BioMoist

Технология Radial Edge

Плазменная обработка

Асферический дизайн

Диоптрии от +6 до -15

Идеальная посадка

Увлажнение и очищение в течение всего срока ношения

технология тонкого круглого края

Москва, 1-я ул. Энтузиастов, 3, стр. 1, 2-й этаж, тел.: +7 (495) 604-47-85 www.gelflex.ru

Escont_v03-21_f2.indd 3

gelflex@inbox.ru

gelflex_rus

gelflex_rus

gelflex_rus

01.04.2021 20:04:36

N0 3 (247) 2021

НЕЗАВИСИМЫЙ ОПТИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ

Содержание CONTENTS ТЕМА НОМЕРА:

ПОВЫШАЕМ СРЕДНИЙ ЧЕК

THE TOPIC OF ISSUE: RAISING THE AVERAGE CHECK

10

От редакции Editorial

Helen Rocha

18

16

Fabiano Italy

НОВИНКИ КОЛЛЕКЦИЙ NEW RELEASES

15

Модный обзор Fashion review 15 StyleMark – для стильных и амбициозных StyleMark – for stylish and ambitious

16 Fabiano Italy – для синьоров и синьор Fabiano Italy: for seniors and seniors

18 Helen Rocha – новые оттенки женственности Helen Rocha – new shades of femininity

20 Tom Hart – не упускай новых возможностей

20

Tom Hart

Tom Hart – don’t miss new opportunities

ТЕНДЕНЦИИ TRENDS

12 22

Многообразие круга The variety of the circle

Материаловедение от Linda Farrow Materials Science by Linda Farrow

57

«Средний чек вырос в 2020 году почти на 7 %»: статистика продаж рынка оптики «ИТигрис Оптима» сообщает о росте среднего чека в 2020 году.

“The average check grew in 2020 by almost 7 %”: statistics of sales of the optical market “ITigris Optima” reports an increase in the average check in 2020.

soderg_v03-21_f4.indd 4

02.04.2021 11:21:15

НОВИНКА 1

Стильная защита ваших глаз с помощью

наилучших* фотохромных линз

Оправа КЭРОЛАЙН АБРАМ ПАРИЖ (CAROLINE ABRAM PARIS) - Линзы Transitions1 янтаронго цвета

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

®

ООО «Эссилор-ЛУЙС-Оптика», Москва, Отрадная ул., дом 2Б, стр. 1, БЦ «Технопарк Отрадное» Тел.: 8-800-500-06-86 www.luis-optica.ru www.crizal.ru

LuisOptica_v03-21_f1.indd 5

01.04.2021 21:37:03

ОПТИЧЕСКИЙ БИЗНЕС OPTICAL BUSINESS

28

Как повысить средний чек? Лайфхаки от оптического стилиста Ольга Щербакова рассказала, как увеличить средний чек в салоне оптики.

How to increase the average check? Life hacks from an optical stylist Olga Shcherbakova said how to increase the average check in an optical salon.

30

Психологические техники при продаже детских очков: что важно знать? Поговорим о том, какими навыками, знаниями и техниками должен обладать продавецконсультант, продающий детские очки.

Psychological techniques when selling children’s glasses: what is important to know?

Let’s talk about the skills, knowledge and techniques a sales assistant who sells children’s glasses should have.

Увеличение среднего чека

52

52

Увеличение среднего чека в сегменте контактных линз – достижимая цель Как увеличить средний чек, продавая контактные линзы.

Increasing the average check in contact lens segment is achievable goal How to increase your average check price by selling contact lenses.

79

Какие компетенции нужны продавцу в салоне оптики? Тема компетенции сейчас становится востребованной и трендовой. О компетенции говорят много, но при этом не уделяют внимания смыслу этого термина.

30

What competencies are required for a salesperson in an optiсal salon?

Психологические техники

Subject “competence” is now becoming a popular trend. we will determine what competencies are required for a salesperson in an optiсal salon.

ОПТИЧЕСКИЙ САЛОН OPTICAL SALON

68

«Вести бизнес без рекламы – все равно что подмигивать девушкам в полной темноте» Поговорим про рекламу, пиар и продвижение и познакомимся с двумя видами контентмаркетинга: inbound и outbound.

“Doing business without advertising is like winking at girls in complete darkness” Let’s talk about advertising, PR and promotion and let’s get acquainted with two types of content marketing: inbound and outbound.

soderg_v03-21_f4.indd 6

бизнес без рекламы

68 02.04.2021 10:42:53

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

Rodenstoсk_v03-21_f1.indd 7

01.04.2021 21:37:31

ТЕОРИИ И ТЕХНОЛОГИИ THEORIES AND TECHNOLOGIES

32 36

Индивидуальные однофокальные линзы Individual single vision lenses

Линзы с высоким значением показателя преломления High index Lenses

42

Фотохромные линзы – комфорт и здоровье глаз Photochromic lenses – eye health and comfort

Индивидуальные однофокальные линзы

Цифровые технологии

58

58

Цифровые технологии как средство повышения среднего чека Цифровая революция может спасти розничную торговлю от краха.

Digital technologies as a means of increasing the average check The digital revolution could save retail business from ruin.

64

ОПТОМЕТРИЯ OPTOMETRY

44

We are talking about a wonderful person and talented optician Sasha Danishevsky.

К повышению выручки через подбор контактных линз сложного дизайна Подбор линз сложного дизайна положительно влияет на величину среднего чека.

Increase your income by choosing complex contact lenses The selection of lenses of a complex design has a positive effect on the average check.

Эмиграция как путь обретения себя

Emigration as a way to find yourself

«Умные» очки скоро будут повсюду. Давайте обсудим почему.

In short, smart glasses will be everywhere. Let’s discuss why this can be said.

LIFE EXPERIENCE Рассказываем о замечательном человеке и талантливом оптике Саше Данишевском.

«Умные» очки – часть нашей реальности

Smart glasses are part of our reality

ЖИЗНЕННЫЙ ОПЫТ

72

32

48

Проблема дискомфорта у носителей МКЛ The problem of discomfort in contact lens wearers

НОВОСТИ NEWS

83

Apax Funds – новый владелец концерна Rodenstock Apax Funds is the new owner of the Rodenstock concern

soderg_v03-21_f4.indd 8

02.04.2021 10:42:59

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

YoungerOptics_v03_21_f1.indd 9

01.04.2021 21:38:03

От редакции есмотря на трудности, связанные с пандемией и локдаунами, финансовые результаты оптических компаний нельзя назвать совсем пессимистичными: среди цифр, обозначающих падение продаж разных групп товаров, обнаружилась и положительная динамика. Вырос средний чек для розничных оптических компаний. Как так получилось? Возможно ли убедить клиентов оптического салона инвестировать в хорошее зрение? Можем ли мы помочь сохранить этот позитивный тренд? Мы считаем, что да, и рекомендуем… Предлагать клиентам линзы из материалов с высоким и сверхвысоким значениями показателя преломления. Из них можно изготовить очки с более легкими и тонкими линзами для клиентов с высокими значениями аметропии, астигматической и призматической составляющих и существенно увеличить размер чека на готовые очки 36. Демонстрировать преимущества индивидуальных линз. Эти линзы доступны для пользователей очков уже на протяжении 20 лет. Больше всего новинок было создано в облас области линз прогрессивного дизайна, однако индивидуалььные параметры учитываются производителями и при изгото товлении однофокальных линз. Их преимущества можно сделат ать очевидными для самого неуступчивого клиента 32. Продавать товары, используя знания очковой моды. Подробнее об этом расскажет в своем материале наш эксперт 28. Реализовывать контактные линзы в салонах оптики, хот отя сегодня это становится все сложнее для многих. Мы постарались рассмотреть различные подходы, позволяющие получать более высокую прибыль от подбора этих линз и ихх продажи 52.

Н

10

№ 3 2021

Ot_redakcyi_v03-21_f3.indd 10

Конечно, мы не могли пройти мимо интернет-технологий и социальных сетей. Многие из их возможностей вполне применимы в очковой оптике, и наши коллеги уже активно их используют 68. Нынешний кризис – не первый. О том, как преодолеть все препятствия и реализоваться в любимой профессии, рассказывает герой нашей рубрики «Жизненный путь» Саша Данишевский 72.

Увеличение среднего чека – только одна из возможностей повысить прибыльность оптической компании, для этого нужно еще немало: и правильно подобрать ассортимент, и использовать технологии современного маркетинга, и постоянно обучать сотрудников. Об этом и многом другом читайте в текущем выпуске «Веко».

ВЕКО

02.04.2021 11:22:19

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

NewLine_v03-21_f1.indd 11

02.04.2021 12:03:01

By B y Karo arol rro olin o ina na a Gr Grab Gra G rab a ows owsk wsk ws w s a / Pe Pexe Pex P exxxe e ellss

тенденции

ПОДГОТОВЛЕНО ДАРИЕЙ РЫЛОВОЙ ПО МАТЕРИАЛАМ, ПРЕДОСТАВЛЕННЫМ КОМПАНИЕЙ «ПИОНЕР-ОПТИК»

Последние несколько сезонов круглые очки уверенно занимают первые строчки модных хит-парадов, дизайнеры продолжают экспериментировать с материалами для их изготовления, фактурами и декоративными акцентами этой, казалось бы, простой формы. За что же она так любима? Попробуем разобраться на примере коллекций компании «Пионер-Оптик».

круга амые первые очки были итальянскими и круглыми. Свидетельства тому собраны в музеях очков разных стран, а также изображены на гравюрах и картинах с людьми в очках, прежде всего, писцов и монахов. Достаточно долго именно эта форма была не просто самой модной, а единственной. Только в первой половине прошлого века появились стильные «авиаторы» – для настоящих мужчин, «кошачьи глаза» – для изысканных леди и так далее. А круглые очки остались атрибутом прилежных учеников и еще элементом костюма кота Базилио. Все изменилось, когда их надел Джон Леннон, и они внезапно стали признаком стиля – как и все, что делали «Битлз».

с

Etnia Barcelona, Llafranch RDGD

Крутые интеллектуалы

Один из экспонатов музея Luxottica

12

№ 3 2021

R_Kruglye ochki_v03-21_k6.indd 12

У круглой формы солидный «интеллектуальный бэкграунд», ведь в свое время круглые очки носили и физик Отто Хан, и писатели Джеймс Джойс, Редьярд Киплинг и Жан-Поль Сартр, и психиатр Зигмунд Фрейд. Образ просвещенного человека, ведущего насыщенную интеллектуальную жизнь, всегда был привлекательным

ВЕКО

01.04.2021 21:39:35

тенденции Calvin Klein Jeans, CKJ 20218 009

Calvin Klein, CK 19146 F 001

Etnia Barcelona, Llafranch RDGD

ор

иО сб

Возмутители спокойствия

н

ция Calvin Klein Jeans) или CK 19146 F 001 (Calvin Klein).

Озз

для значительной части человечества. И сегодня эти ассоциации живы. Вот, например, модель Llafranch идеально подходит для образа шахматиста в имидже рекламной кампании бренда Etnia Barcelona. Интеллектуал – человек, для которого жизнь ума важнее материальной, он предпочитает лаконичные простые формы и высокое качество. В XXI веке такие люди выбирают стильный минимализм – им отличаются модели CKJ 20218 009 (коллек-

С другой стороны, круглые очки способны выглядеть провокационно. Недаром же они стали фирменным знаком такого хулигана, как Оззи Осборн, или важнейшим атрибутом самого демона Кроули из нашумевшего сериала «Благие знамения». Модель Iwaki бренда Etnia Barcelona предлагает сложную игру скрытого и открытого, которую подхватывают

Etnia Barcelona, Iwaki GYGR

ВЕКО

R_Kruglye ochki_v03-21_k6.indd 13

№ 3 2021

13 02.04.2021 12:02:30

тенденции очки Wolseley со словно полузакрытыми световыми проемами, украшенными сверху стильной вставкой из эксклюзивного ацетата целлюлозы, изготовленного Mazzucchelli специально для испанской компании.

Etnia Barcelona, Wolseley W WHGD

А как же дамы?

Etnia Barcelona, Spiga BKWH

Etni Et E Etn tni tn niia B n Ba arce rce rc rcel ce ellon on ona, ona na, na a,, Le a Le M Mara Mar Ma ara a ra raiiss II S PGRD PGR PG P GRD G GR RD R D

Достаточно долго существовало мнение, что мало кто из женщин может позволить себе круглые очки. А тех, кто осмеливался их надеть, награждали обидными прозвищами «Сова» или «Синий чулок». Но этот стереотип рухнул: новые достижения дизайна и технологий позволили создавать модели, которые украсят любую женщину. Ну разве не прелесть оправы Spiga BKWH или The Watcher S YWBL от Etnia Barcelona? А круглая модель LO 123SL коллекции Longchamp имеет утонченный заушник с детализацией (акцентами) из натуральной кожи и подойдет самым элегантным леди.

Круглые очки сегодня, как и сотню лет назад, не только предоставляют возможность для качественной коррекции зрения, но и позволяют выглядеть стильно и модно.

Etnia Barcelo ona, The Watcher S YWBL Longchamp, LO 123SL 723

14

№ 3 2021

R_Kruglye ochki_v03-21_k6.indd 14

ВЕКО

01.04.2021 21:39:39

НОВИНКИ КОЛЛЕКЦИЙ

Модный обзор Дария Рылова

StyleMark – для стильных и амбициозных

StyleMark

L 2545 C

L 2544 A

L 1501 C

L 1468 D

L 14 1466 6

Разнообразие коллекции оправ и солнцезащитных очков StyleMark воплощает в жизнь стремление ее создателей объединить все хорошее, что существует в оптической индустрии на сегодняшний день, сформировать лучшее предложение в формате «ассортимент – качество – цена» и помочь оптикам и пользователям очков выделиться в высококонкуретной среде. Достижению такой амбициозной цели способствуют уникальный двадцатилетний опыт работы на отечественном рынке практически с начала его основания, устойчивые деловые связи язи с партне партнерами, доскональное знание ниши солнцезащитных очков в России, ши ирокий ассортимент, рассчитанный практически на все потребител льские группы, детальная доработка предлагаемых изготовителем мод делей с учетом покупательских особенностей россиян и использован ние в производстве наиболее высокотехнологичных материалов.

ВЕКО

R_Novinki_kollekcii_v03-21_f4.indd 15

№ 3 2021

15 02.04.2021 12:04:52

НОВИНКИ КОЛЛЕКЦИЙ

Fabiano Italy – для синьоров и синьор

FABIANO ITALY

411 028

FA ABIANO ITALY

405 05 5

419 65

376 37 376 6 05 05

ha ala a lla aya yal ale a le ex

«Похитители велосипедов» и «Сладкая жизнь», Адриано Челентано и Паоло Соррентино... Мы влюбились в итальянский стиль как в противовес американским стандартам и почитаем его до сих пор. Он наполнен радостью, европейским искусством жить, изысканностью и красотой. Эти ценности неизменно присутствуют в коллекции солнцезащитных очков Fabiano Italy. Женские оправы представляют собой изящные модели из металла и ацетата целлюлозы. Мерцание стразов Сваровски придает женскому взгляду очарование и загадочность даже в атмосфере рабочих будней. Мужские модели выдержаны в строгом стиле, но имеют современный дизайн, который подчеркивает их практичность и функциональность. Оригинальные инженерные решения и использование технологичных новинок делают оправы Fabiano Italy при ивлекательными как для молодых людей, так и для состояттельных мужчин, которые с увлечением следят за достиж жениями техники во всех областях, в том числе и в очко овой й оптике.

16

№ 3 2021

R_Novinki_kollekcii_v03-21_f4.indd 16

ВЕКО

02.04.2021 10:46:10

Medstar_v03-21_f1.indd 17

02.04.2021 12:39:15

HELEN ROCHA

HELEN ROCH CH HA A

HRS 1108 UO`L

H 1121 ODL HRS

HRS 1114 ODL

НОВИНКИ КОЛЛЕКЦИЙ

Helen Rocha – новые оттенки женственности Се его годн дн д ня вс все б бо оль льше ше люд ше юде ей й дл ляя соз озда да ан ни ия га ар рм монич онич он ично но н ого обл блика пр ри ибе б га ают к усл с у угга ам м стти ил или ли ист с а а,, а пе ер ред да аччи, в коттор рых при р пом по мо ощ щи и оде д жд ды, ы акс ксес ессу ссу суа ар ро ов в и пр ри иче ческ с им ме еня няют ют ими ют м дж ж лююдей де й,, пол льззую у тся тс ся не н иззме менн енн ной ой поп о ул уляр ярно ярно н сттьью ю. Но мыы то о зна наем ем м, ччтто прощ пр рощ още е вс сег его ст стат атть мо ать модн днее ее е и сов овер ер е рш ше еннее нн нее ее,, по подо добр до брав бр ав ноо вы в ые оч очки к , ос ки особ обен об ен нно но сол олнц нц н цез е а ащ щитн щит иттны ные е.. И есл сли в ва ваше ше шей ей па пали ли л итр т е не хв ва атта аетт кра расо со ок, цве в то т в, в ото тожд ждес ес е сттв вля ляю ющ щи ихх жен енст стве ст венн ве нн нос ость тьь, ть, мы м ы под одск дск с аж аже ем, гд ем где ихх мн но ож же есттво о – в кол олле олл лекц лек кции опр кции прав ав и сол ол-нц цезащ еззащ ащит ащит итны ных о оччков ко ов H He elle en Roch Ro och ha. a

18

№3 2 20 202 02 0 21

R_Novinki_kollekcii_v03-21_f4.indd 18

ВВЕЕКО КО

01.04.2021 21:40:45

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

KrymOptGroup_v03-21_f2.indd 19

01.04.2021 21:43:18

НОВИНКИ КОЛЛЕКЦИЙ

Tom Hart – не упускай новых возможностей

TOM HART

TOM HART

THS 0004 HDL

THS 0009 MML

THS 0006 MML

Солнцезащитные очки для мужчин – не просто защита от ультрафиолета и ослепляющего воздействия солнечных лучей, это возможность присоединиться к сообществу крутых мачо, которым нипочем подняться на Эверест или проехать всю трассу велогонки «Тур де Франс», а поcле отдохнуть на палубе собственной яхты. Все это можно осуществить в стильных и надежных очках коллекции Tom Hart.

20

№ 3 2021

R_Novinki_kollekcii_v03-21_f4.indd 20

ВЕКО

01.04.2021 21:41:48

Íà à ïðàâà ïðàâà ðàâàõõ ð ðåêëà êëàì àìû

Симферополь тел./факс: +7 (3652) 60-80-81, 60-80-82, 60-80-83 моб.: +7 (978) 736-85-19 e-mail: secretary@cog-ua.com

www.cog-ru.com KrymOptGroup_v03-21_f2.indd 21

01.04.2021 21:43:20

В Беларуси:

В России:

+375 29 6949345 +375 29 6749345 tutin@yandex.ru

+7 (495) 665-34-43 +7 (985) 919-34-43 amgroup-info@mail.ru

На правах рекламы

MODEL NO. CL90119C

MODEL NO. CL90119C

Новое поколение оправ SOLANO CLIP-ON Комфортное зрение без бликов

тенденции

Burton

Компания Linda Farrow пользуется неизменной любовью у ценителей неординарных оправ и солнцезащитных очков уже не одно десятилетие. В прошлом году этот известный британский бренд отметил свой полувековой юбилей, при этом он по-прежнему остается в авангарде моды и радует своих поклонников дизайнерскими находками и техническими инновациями.

ПОДГОТОВЛЕНО ЛАРИСОЙ ДРИБАС ПО МАТЕРИАЛАМ, ПРЕДОСТАВЛЕННЫМ КОМПАНИЕЙ LINDA FARROW

Материаловедение

от

Linda П

Farrow 22

№ 3 2021

D_Linda Farrow_v03-21_k7.indd 22

ерефразируя известное выражение: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет», напомним, что от выбора материала, из которого изготавливаются рамки очков, носоупоры, заушники и сами линзы, зависят внешний вид, вес, срок службы и удобство каждой без исключения модели оправы или солнцезащитных очков.

ВЕКО

01.04.2021 21:44:11

тенденции

Leif (титан, напыление из 22-каратного желтого золота)

С момента создания своей оптической марки Линда Фэрроу (Linda Farrow) уделяла большое внимание не только экспериментам с формами, но и отбору подходящих материалов для производства очков. Сегодня, как и 50 лет назад, изделия бренда Linda Farrow отличаются выразительными силуэтами, оригинальными деталями и безупречным качеством, а для их изготовления

Joanna (титан, напыление из 18-каратного розового золота)

Anton (титан, напыление из 18- и 22-каратного светлого золота, линзы Carl Zeiss)

Reynolds (титан, напыление из 22-каратного желтого золота, ацетат целлюлозы черепаховой расцветки)

ВЕКО

D_Linda Farrow_v03-21_k7.indd 23

№ 3 2021

23 01.04.2021 21:44:13

тенденции

Empire (коллекция Linear, итальянский ацетат целлюлозы, регулируемые носоупоры и детали крепления из титана с напылением из 22-каратного желтого золота, линзы Zeiss Pure)

Max (японский ацетат целлюлозы, ручная полировка, линзы с золотым напылением Dalloz Creations, основа заушников – титан с напылением из 18- или 22-каратного желтого золота)

Matheson (титан, напыление из 18–22-каратного желтого золота, линзы с золотым напылением Dalloz Creations)

24

№ 3 2021

D_Linda Farrow_v03-21_k7.indd 24

используются ручной труд и лучшие современные материалы: японский титан, итальянский ацетат целлюлозы и драгоценные металлы. Солнцезащитные очки и оправы из титана легкие (на 60 % легче по сравнению с нержавеющей сталью), прочные и гипоаллергенные, покрыты напылением из 18- и 22-каратного белого, желтого, розового золота и платины. Для еще большей надежности и удобства все модели имеют регулируемые носоупоры и наконечники заушников. Чтобы получить идеально гладкие поверхности очков, изготавливаемых из ацетата целлюлозы итальянской компании Mazzucchelli 1849, требуется месяц работы и несколько этапов полировки, включая ручную, на завершающей стадии – для достижения эффекта благород-

Bianca (итальянский ацетат целлюлозы высокой плотности)

ВЕКО

01.04.2021 21:44:14

тенденции

Sophia (коллекция Linear, окрашенная нержавеющая сталь, регулируемые носоупоры, детали крепления и заушники из титана с напылением из 22-каратного желтого золота, линзы Zeiss Pure)

ного сияния. Ламинированные носоупоры обеспечивают этим моделям комфортную посадку на лице, а размещенная на торце заушников титановая накладка с монограммой «LF» подчеркивает продуманность каждой детали и изящество ее воплощения. Все линзы, используемые в солнцезащитных очках, имеют фильтр UV 400, что означает полную защиту глаз от всех видов вредного ультрафиолетового излучения. Особого внимания заслуживают роскошные солнцезащитные очки с уникальными линзами французской компании Dalloz Creations, в производстве

этих линз используется золото и платина: при помощи запатентованной технологии Cridal драгоценный металл нагревается до испарения, а затем конденсируется на линзе и запечатывается жестким покрытием. В 2019 году знаменитая немецкая компания Carl Zeiss, занимающая лидирующие позиции на рынке очковых линз, эксклюзивно для Linda Farrow создала солнцезащитные линзы высочайшего качества Zeiss Pure. Благодаря просветляющему покрытию DuraVision линзы имеют минимальное внутреннее отражение, обладают высокими ги-

Линзы Zeiss Pure

Freya (переработанный черный ацетат целлюлозы, ручная полировка)

ВЕКО

D_Linda Farrow_v03-21_k7.indd 25

№ 3 2021

25 01.04.2021 21:44:16

тенденции

дро- и олеофобными свойствами, устойчивы к царапинам и загрязнениям, что в комплексе обеспечивает невероятную четкость цветопередачи и комфорт зрительного восприятия. Сезон весна-лето 2021 года компания Linda Farrow открыла инновационным и экологическим прорывом: теперь в коллекции Linda Farrow используется черный ацетат целлюлозы, изготовленный из переработанного ацетатного волокна. Неизмен-

Donyale (внешняя часть рамки – переработанный черный ацетат целлюлозы)

ный партнер бренда компания Mazzucchelli 1849 перерабатывает лом, образующийся при производстве очков, который измельчается, перекрашивается и превра-

Aldrin (титан, напыление из 22-каратного желтого золота, переработанный черный ацетат целлюлозы)

26

№ 3 2021

D_Linda Farrow_v03-21_f8.indd 26

щается в великолепный ацетат целлюлозы черного цвета, в чем мы можем убедиться на примере ярких и экстравагантных новинок солнцезащитных очков, таких как Freya, Isler или Donyale.

Таким образом, компания Linda Farrow объединяет в своих коллекциях оправ и солнцезащитных очков достижения столетних научных изысканий, традиции безупречного английского стиля, новейшие технологии и постоянное стремление к совершенству.

ВЕКО

02.04.2021 14:12:31

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

Luxury_v03-21_f1.indd 27

01.04.2021 21:45:01

оптический бизнес

Как повысить средний чек? Лайфхаки от оптического стилиста Ольга Щербакова

Существует масса способов повышения прибыли салона оптики за счет роста среднего чека. Кто-то увеличивает количество товаров, а некоторые предпочитают повышать уровень их стоимости в чеке. Оба способа весьма действенны, но это далеко не все. Ольга Щербакова, оптический стилист, автор курсов, создатель бренда Oliver WOOD и сети салонов оптики Visio, поделилась своим опытом и рассказала о работающих «фишках», которые уже нашли свое успешное применение.

28

№ 3 2021

чковая мода дает массу вариантов развития нашего с вами оптического бизнеса – как говорится, бери и делай. Но, разумеется, если нет знаний в этой сфере, то и применять на практике нечего. Сегодня расскажем о возможностях повышения среднего чека именно за счет знаний в области очковой моды и представления наших консультантов клиентам именно как экспертов оптического стиля. И сразу начнем с реально работающего инструмента, который мы применяем в своих салонах оптики Visio, – это грамотная раскладка дополнительных товаров в прикассовой зоне. В наших салонах мы разработали специальные боксы, в которых красиво разложены различные принадлежности к очкам: отвертки, спреи, салфетки и т. д. Клиент во время оплаты своего заказа может заглянуть в эту коробочку и выбрать для себя что-то одно или приобрести весь бокс целиком, так как он продается по «вкусной» цене. Такой клиент будет доволен покупкой и готов прийти к нам снова. А теперь предлагаем топ-5 советов от оптического стилиста, как повысить средний чек.

ВЕКО

Shcherbakova_Sredniy chek_v03-21_k3.indd 28

01.04.2021 21:45:35

оптический бизнес 1. Правильно доносите свою ценность как эксперта покупателю. Оптический стилист – профессиональный статус. Такое преимущество уже дает вашему сотруднику возможность повысить средний чек, так как его консультация и последующее взаимодействие с клиентом – это экспертный подход, работа только с качественными изделиями, знание очковой моды, стиля и другие навыки.

2. Активно работайте с разными цветами линз, исходя из цветотипа клиента. Экспериментировать с разнообразием цветов оправ мы научились, но почему-то многие консультанты не подбирают необычные цвета, градиенты линз для изделий. Разумеется, гармоничный подбор линзы с необычной окраской зависит не только от цвета оправы, но и как минимум от правильного определения подтона кожи и цветотипа клиента. Выбор в пользу таких линз автоматически повышает их стоимость, поэтому это один из главных методов работы эксперта по оптическому стилю.

3. Предлагайте клиентам цепочки для очков. Смело вам можем сказать, что цепочки будут в моде еще как минимум до конца этого года. Поэтому активно предлагайте их своим клиентам, эстетично располагайте этот аксессуар в зоне кассы и, поверьте, количество товаров в среднем чеке увеличится. Метод проверен в наших салонах оптики.

4. Подбирайте очки к каждому образу. Статус оптиче-

ского стилиста дает нам возможность рассматривать очки как полноценный ежедневный аксессуар. А если воспринимать оправу именно как модный атрибут, то непременно к каждому образу или к их группе он подбирается отдельно. «Мы же не носим одни и те же серьги под разные стили одежды», – транслируйте эту идею клиенту, ведь в этом вы будете абсолютно правы.

5. Воспитывайте в клиенте желание соответствовать моде. Постоянные клиенты салона оптики приносят нам немалую долю прибыли. Но чтобы они стали таковыми, необходимо пользоваться инструментами современного маркетинга, которые позволяют нам «касаться» наших клиентов, то есть напоминать им о себе в тот или иной момент времени. Ненавязчивая e-mail-рассылка, новый пост в «Инстаграме» или стильный рекламный баннер с информацией о том, что в салон поступила новая коллекция оправ или солнцезащитных очков, и предложением клиентам «обновиться» к весне и приобрести классный аксессуар по выгодной цене дадут отличный повод «новичку» стать постоянным покупателем. При этом консультация оптического стилиста со скидкой станет дополнительной мотивацией для клиента прийти именно в ваш салон, ведь здесь он получит не просто очки из новой коллекции, а именно экспертный подход к созданию неповторимого образа с помощью этого аксессуара.

Благодаря своим знаниям очковой моды консультанты оптических салонов могут предлагать клиентам трендовые оправы, солнцезащитные очки и аксессуары для них, тем самым увеличивая средний чек.

Какие способы повышения среднего чека вы считаете приоритетными?

Анна Трошина (Москва): — Работая консультантом в салоне оптики, я не принимаю глобальных решений по ведению бизнеса. Но всегда работаю на увеличение своего среднего чека за месяц. Вот методы, которые консультант салона может использовать: • работать с пространством оптического салона и оформлением витрин (витрина продает себя сама); • доброжелательно общаться с клиентами и при выявлении их потребностей демонстрировать все, что подходит под запрос посетителей. Я называю этот метод «Вы не любите кошек? Да вы просто не умеете их готовить. Давайте покажу» (цитата из сериала «Альф»); • «Очки нужны всем! Просветить и дать подумать» – клиент не только возвращается, но и приводит родственников и знакомых или приходит снова сам и покупает то, что дороже; • «Обмен с превышением» – после продажи предложите клиенту небольшой подарок; • говорите на языке клиента. Например, мужчине быстрее можно объяснить качество оправ, сказав, что на этой витрине представлены оправы-запорожцы, на другой – фольксваген, а на третьей – мерседесы. И конечно, все клиенты любят акции, индивидуальный подход и комплексные предложения.

ВЕКО

Shcherbakova_Sredniy chek_v03-21_f4.indd 29

№ 3 2021

29 02.04.2021 10:52:30

оптический бизнес

Психологические техники при продаже детских очков: что важно знать? Наталья Серединская возникающая при продаже детских формулируют свое виˆдение дизайочков, – это несовпадение взглядов на, материала, цвета оправы. родителей и ребенка в отношении  Продавец, исходя из полученмодели очковой оправы. Продавец- ной информации, предлагает несколько вариантов оправ на выбор консультант в подобных обстояи примеряет их на ребенка. тельствах принимает на себя двойроцесс приобретения ную роль: стороннего наблюдателя 2. Этап оценки фактов. внутрисемейного ситуационного очков в салоне оптики  Продавец доводит до свестал настолько привычен, дения родителей, какая из оправ конфликта и регулятора этого конфликта в рамках своих должностчто зачастую мы даже наиболее приемлема для ребенка не обращаем внимания на ных обязанностей. То, насколько («правильна» в посадке), рассказыпорядок взаимодействия быстро и с каким результатом довает о ее преимуществах, технистигается компромисс по спорному ческих характеристиках, сообщает продавца-консультанта и покупателя. Однако стандартная схема вопросу, напрямую влияет на итоцену. «продавец – покупатель» усложговую сумму покупки и повышение  Родители на основе визуняется в случае продажи детских лояльности клиента к конкретному ального восприятия и внутренних очков: появляется третий участник магазину оптики. Иными словами, предпочтений дают свою оценку – ребенок. И если продаже детских очков от прокоммуникации при и отбирают наиболее понравившуюся модель из предложенных родители – это взрослые, деесподавца-консультанта требуются собные лица, несущие ответственне только профессиональный опыт вариантов. в области реализации очковой ность за свои поступки и решения,  Ребенок на основе визуальоптики, но и высокие коммуниканых и кинестетических ощущений то ребенок в процессе выбора очков попадает в амбивалентную тивные навыки, знания психотехник и соответствия его личным ожидаситуацию. С одной стороны, он под- и алгоритмов работы в условиях ниям (при наличии таковых) озвучивает свой выбор. чиняется и зависит от родительской детско-родительских отношений. Поскольку взаимодействующая Если модели оправ не совпавласти, с другой – очки покупаются для него, носить их в дальнейшем триада «продавец – родитель – ре- дают, то продавец следующим бенок» представляет собой малую этапом предлагает и родителям, и соприкасаться с окружающим социумом придется ему, равно как социальную группу, то и выбор и ребенку высказать свое мнение и воспринимать себя в очках – тоже оправы является ничем иным, как касательно выбора противоположзадача ребенка. Согласно сложивной стороны. процессом принятия группового 3. Этап поиска решения. шейся практике основная проблема, решения, а соответствующей технологией коммуникации – груп Именно на этом этапе веповая дискуссия. Если поэтапно роятно возникновение конфликта. расписать классический алгоритм Если ведущую роль играет фактор принятия группового решения цены, то сначала выбор осуществляется по этому критерию. Если применительно к покупке детских очков, то выглядеть он будет слеже разногласия явно эстетичедующим образом. ского (цвет, форма, материал) 1. Этап установления фактов. или психологического свойства, то продавец применяет форму  Родители объясняют, какие очки нужны, предоставляют рецепт, групповой дискуссии в целях пре-

Предлагаем поговорить о том, какими навыками, знаниями и техниками должен обладать продавец-консультант, продающий детские очки.

30

№ 3 2021

ВЕКО

Ser_Psychologischeskie_techniki_v03-21_f3.indd 30

02.04.2021 10:57:02

оптический бизнес • какой информации не хватает для одобрения выбора другой стороны; • как будет отражаться выбранный вариант на самооценке ребенка. Кроме того, процессу принятия решения при выборе детских очков может препятствовать и ряд следующих факторов: • возрастные особенности ребенка, его мотивация и потребности; • наличие устоявшихся социальных стереотипов, страхов и внутриличностных конфликтов у взрослых; • психоэмоциональные особенности родителей и общий психологический климат в семье. Выбор детской оправы, одобренной и родителями, и ребенком, — это залог сохранения здоровья ребенка и его дальнейшего полноценного развития. В свою очередь грамотное ведение коммуникации продавцомконсультантом в условиях детско-родительских отношений приводит к повышению его личных профессиональных компетенций и росту конкурентоспособности салона оптики.

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

доставления возможности каждой из сторон (родителям и ребенку) услышать и осознать виˆдение проблемы, воспринять доводы другой стороны. Трудности на данном этапе могут проявиться при наличии стереотипов и устойчивых негативных убеждений у родителей.

4. Этап принятия решения.  Поскольку аргументы обеими сторонами проговариваются вслух, то на каком-то шаге дискуссии сработает один из эффектов групповой динамики – эффект социальной фасилитации (изменение поведения в лучшую сторону под влиянием большинства), эффект сдвига риска (принятие более рискованного решения после обсуждения в группе) или эффект конформизма (влияние восприятия окружения на личное восприятие). А в случае эскалации у покупателей внутрисемейного конфликта продавцу необходимо вернуться на этап оценки фактов и на примере выбранных сторонами оправ дополнительно разобрать такие аспекты, как: • что для каждой из сторон является главным и второстепенным; • какие могут быть точки соприкосновения обеих сторон;

ВЕКО

Ser_Psychologischeskie_techniki_v03-21_f3.indd 31

№ 3 2021

31 02.04.2021 10:57:03

теории и технологии

l look stud udio io

Íà Í à ïð ðà àâàõ ðå åêë êëàìû

Инд Инди Ин ди ивиду дуал ал льн ьные ы ли инзы зы дос сттупны ы для я польззов оват ател е е ел ей й очков уж уже на протя тяж жени нии и 20 лет. Бо 20 Боль лььше ш все с го го нов о ино ок к было бы о созздано да ано в кат ате егор ории и линз пр ро огр рес есси с вн вног ого ди диза зайн ай йн на, одна ако пер рсо сона наль льны ные пара па аме метры ы уч чит итыв ыва аютс тся я комп ко мпаниями ми-п про оиз изво во оди д те еля ям ми и при и изг згот зг отов овл лени нии и одно одн од нофо ф ка аль льны ны ых ли лин нз. нз

Индивидуальные однофокальные линзы Кратко об истории появления индивидуальных линз Первые индивидуальные линзы появились в начале 2000-х годов в категории прогрессивных линз у компаний Carl Zeiss и Rodenstock. До этого традиционные прогрессивные линзы изготавливались из фабричных полузаготовок, предназначенных для производства линз нескольких значений оптиче-

32

№ 3 2021

ской силы и с усредненными и принятыми за стандартные параметрами посадки оправы. Пациентам приходилось приспосабливаться, и у некоторых возникали проблемы с адаптацией. Для расчета дизайна этих линз учитывались параметры позиции ношения – пантоскопический угол наклона оправы, заднее вертексное расстояние, угол изгиба оправы, а также индивидуальное монокулярное межзрачковое

расстояние и высота положения зрачка. Несколько позже были представлены индивидуальные однофокальные линзы: в 2006 году компанией Rodenstock – Impression Mono, изготавливаемые с учетом параметров рецепта, ношения и центрирования, а в 2008 году компанией Carl Zeiss Vision – Clarlet Individual. Сегодня индивидуальные однофокальные линзы имеются

ВЕКО

Shch_Individualnye_LinzyМОК_v03-21_f3.indd 32

01.04.2021 21:46:44

теории и технологии

в ассортименте всех ведущих производителей очковой оптики. Индивидуализация очковых линз стала возможной благодаря появлению технологии Free Form, мощных компьютеров и расчетных программ, автоматического оборудования, позволяющего производить сложные поверхности с высокой точностью. Высокоточные поверхности таких линз помогают уменьшить некоторые аберрации высшего порядка, влияющие на размер поля зрения и контрастность изображения при недостаточной освещенности. В результате каждая линза изготавливается в соответствии с параметрами конкретного пациента, что обеспечивает высокое качество зрения и быструю адаптацию. Расчет обе-

их поверхностей однофокальных линз для создания их наилучшей конечной формы способствует существенному уменьшению внеосевых аберраций, возникающих при отклонении взгляда от оптического центра линзы. Производители индивидуальных однофокальных линз отмечали следующие преимущества для пользователей очков: четкость ви̌дения под любым углом, расширение поля зрения во всех направлениях взгляда даже в случаях высокой рефракции, а также при повышенных значениях цилиндрической составляющей и призматической коррекции. Развитие индивидуальных линз происходило по пути поиска новых параметров и уровней индивидуализации. Сегодня на рынке представлены индивидуальные однофокальные линзы, которые учитывают следующие характеристики: • персональные параметры рецепта, ношения и центрирования (монокулярные значения PD, пантоскопический угол наклона оправы, радиус изгиба рамки оправы, вертексное расстояние), то есть все параметры, от которых зависит реальное формирование рефракции средства коррекции зрения; • индивидуальные аберрации глаза, включая аберрации высших порядков, на основе измерений на специальном приборе; • особенности прохождения через линзу не отдельного луча, а всего трехмерного потока света – волнового фронта; • изменение размера зрачка – зрачковую реакцию, фото- и мезопическое зрение; • анизометропию и особенности бинокулярного зрения, что проявляется в асимметричном дизайне линз.

Первоначально индивидуальные линзы рекомендовалось назначать при сильно отличающихся от стандартных значениях параметров ношения оправы, а также при высокой аметропии, астигматизме или анизометропии; со временем добавились назначения пациентам после операции на глазах и при высоких степенях аметропии. Отличное качество зрения в очках с индивидуальными однофокальными линзами признают те, кому приходится работать в условиях низкой освещенности (например, водить транспорт в ночное время), и клиенты, которые долго адаптируются к новым очкам. Преимущества индивидуальных линз высоко оценят и пользователи контактных линз, которые привыкли видеть очень четко. В настоящее время многими считается, что индивидуально оптимизированные однофокальные очковые линзы можно рекомендовать абсолютно всем. Тем не менее чем выше оптическая сила и чем сложнее будут параметры линз в рецепте, тем сильнее клиентом будет ощущаться разница в качестве зрения в очках с этими линзами по сравнению со стандартными очковыми линзами. Стоимость индивидуальных линз намного превосходит цену линз стандартных, что объясняется сложными методами подбора, расчета и изготовления. Сегодня для того, чтобы рассказать об этих линзах и объяснить их преимущества, оптики-консультанты применяют различные иллюстрации, программы-демонстраторы и даже очки виртуальной реальности, позволяющие клиенту оценить качество зрения в очках со стандартными и индивидуальными линзами. Расскажем об индивидуальных однофокальных линзах в ассортименте «Компании МОК».

ВЕКО

Shch_Individualnye_LinzyМОК_v03-21_f3.indd 33

№ 3 2021

33 01.04.2021 21:46:47

теории и технологии

Предложения «Компании МОК» «Компания МОК» предлагает на российском рынке очковые линзы под двумя брендами: французским BBGR и собственным Lencor Vision. В продуктовом портфеле каждого из этих брендов есть несколько разновидностей однофокальных линз индивидуального дизайна. В предложении BBGR к однофокальным индивидуальным относятся линзы Aspheo PdM, Aspheo и NeoSun. Первые однофокальные линзы BBGR индивидуального дизайна – Aspheo и Aspheo PdM – вышли на рынок в конце 2009 года. Они производятся по запатентованной технологии Digital Surfacing, которая предусматривает обработку линз с высочайшей точностью (до 0,1 мкм) и создание уникальных дизайнов оптических поверхностей с помощью эксклюзивного программного обеспечения компании BBGR. Разумеется, между этими линзами есть отличия: линзы Aspheo рекомендуются при стандартных параметрах посадки оправы, а Aspheo PdM – при нестандартных. Более того, если в оптическом салоне подберут линзы Aspheo PdM, то компания BBGR бесплатно оптимизирует их толщину. При заказе линз Aspheo PdM учитываются следующие параметры: монокулярное межцентровое расстояние, установочная высота, вертексное расстояние, пантоскопический угол наклона оправы,

34

№ 3 2021

а также угол ее изгиба, форма и размеры. Для линз Aspheo никаких дополнительных параметров указывать не нужно, так как оптимизация полей зрения производится только по данным рецепта. Индивидуальные солнцезащитные линзы NeoSun появились несколько лет назад, но предлагались исключительно на французском рынке. И наконец, в 2021 году «Компания МОК» может продавать данные линзы российским оптикам. Как и при заказе линз Aspheo PdM, для них обязательно указывать все индивидуальные параметры, а также необходимую базовую кривизну. Основными достоинствами линз NeoSun являются диаметр – до 100 мм и широкий диапазон производства – для крупных и изогнутых оправ. Индивидуальные однофокальные линзы можно рекомендовать любому пользователю, кто хочет для себя только лучшее, но особенно эти линзы необходимы для людей, активно использующих периферийные зоны своих очков и нуждающихся в широких полях зрения: для тех, кто работает с несколькими мониторами одновременно, а также для спортсменов, преподавателей и многих других. Тому, кто водит машину как в дневное, так и в ночное время, требуется максимальная острота зрения и ширина зрительных полей, так как он вынужден часто переводить взгляд с зеркала заднего обзора в салоне автомобиля на внешние боковые зеркала. В очках со стандартными однофокальными линзами у водителя теряется острота бокового зрения, и он должен поворачивать голову в сторону направления взгляда. Однако используя индивидуальные линзы BBGR, он получает исключительно высокую остроту зрения во всем секторе обзора без дополнительных поворотов головы. Так же, как и у BBGR, в ассортименте Lencor Vision есть однофокальные линзы индивидуального дизайна. Самые популярные – это Lencor One HD и Lencor One. Для заказа первых требуется указать все индивидуальные параметры – монокулярное межцентровое расстояние, установочную высоту, вертексное расстояние, пантоскопический угол наклона оправы, а также угол ее изгиба, форму и размеры. Все эти параметры принимаются во внимание при расчете и оптимизации линз Lencor One HD. Для заказа линз Lencor One требуется всего лишь монокулярное межцентровое расстояние, а размер и форму оправы можно указать при необходимости оптимизации линз по толщине и весу.

Lencor One Sport HD и Lencor One Fashion HD – это индивидуальные однофокальные линзы, которые созданы специально для спортивных и модных оправ соответственно. Как и для линз Lencor One HD, для заказа требуется указать все индивидуальные параметры, а также выбрать необходимую базовую кривизну линзы.

Таким образом, индивидуальные и индивидуализированные однофокальные линзы позволяют удовлетворить потребности пользователей в очках, обеспечивающих высокую остроту зрения и комфорт, а также предназначенных для пациентов с разными степенями аметропии и для решения разнообразных зрительных задач.

ВЕКО

Shch_Individualnye_LinzyМОК_v03-21_f3.indd 34

01.04.2021 21:46:48

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

ООО «Компания МОК», Москва тел./факс: +7 (495) 260 87 57 www.moc-company.ru

MOK_v03-21_f1.indd 35

01.04.2021 21:47:11

теории и технологии

В эт этой ой ста тать тье ть е мы рас ассм смот см отри от рим ри м св свой ойст ой с ва ст линз из ма линз мате тери риал алов ов с выс ысок оким им пок оказ азат ател елем ем прел пр елом омле лени ния я (д (дал алее ее — выс ысок окоп опре рело ломл м яющих линз), их особенности и преимущества. Кроме того, с представителями оптических их комп ко мпан аний ий — про роиз изво води дите теле лей й оч очко ковы выхх ли л нз обсудим ассортимент высокопреломляющих линз на оптическом рынке и рекомендации к их назначению. Ольга Щербакова

Линзы показателя преломления

с высоким значением

Показатель преломления материалов очковых линз Показатель преломления – величина, характеризующая преломляющую силу прозрачной среды. Он обозначается латинской буквой n и определяется как отношение синуса угла падения к синусу угла преломления луча света, входящего извне в данную прозрачную среду. С физической точки зрения показатель преломления материала показывает отношение скорости распространения света в воздухе к скорости его распространения в данном материале. Показатель преломления зависит как от свойств среды, так и от длины волны света, в частности увеличивается с ее уменьшением. Поэтому к букве n приписывают

36

№ 3 2021

индекс, указывающий, к какой длине волны относится показатель. Например, для стекла ТФ-1 показатель преломления в красной части спектра nC составляет 1,64210, а в фиолетовой – nG'' = 1,67298. Сегодня на оптическом рынке представлены органические материалы для очковых линз со значениями показателя преломления от 1,49 до 1,76 и минеральные материалы с его значениями от 1,52 до 1,90. Согласно одной из классификаций, оптический материал в зависимости от значения n можно отнести к какой-нибудь из групп со следующим показателем преломления: • обычным – 1,48 ≤ n < 1,54; • средним – 1,54 ≤ n < 1,64; • высоким – 1,64 ≤ n < 1,74; • очень высоким – n ≥ 1,74.

Влияние показателя преломления на свойства линз Для пользователей очков очень большое значение имеет их внешний вид, обусловленный толщиной линз, а также их вес. Толщина линз зависит от ряда параметров: характеристик самих линз (оптической силы, дизайна); размера и формы оправы, а также ее типа (ободковой или безободковой конструкции); децентрации линз; показателя преломления материала, из которого они изготовлены; их толщины по центру или краю. Увеличение показателя преломления материала очковых линз приводит к уменьшению их толщины и объема, что, как правило, ведет к снижению веса. Разница в толщи-

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 36

02.04.2021 11:02:51

теории и технологии не высокопреломляющих очковых линз и очковых линз из стандартных материалов зависит от оптической силы очковой линзы, и она особенно существенна при больших значениях рефракции – от 4,0 дптр и выше. В ряде случаев увеличение n может привести к уменьшению толщины и веса очковой линзы на 30 % и даже больше. Однако высокопреломляющие материалы широко используются и при меньших значениях оптической силы, так как многие пользователи хотят иметь максимально легкие и тонкие очковые линзы. Следует также учитывать, что увеличение показателя преломления способствует снижению кривизны поверхности, и это делает высокодиоптрийные линзы менее выпуклыми, а значит, очки с ними – более эстетически привлекательными. Тем не менее необходимо принимать во внимание такие особенности оптических материалов с высокими значениями показателя преломления, как большие потери на отражение и хроматическая аберрация. Более высокий показатель преломления материала способствует уменьшению его светопропускания и увеличению количества отраженного света: так, у материала с n = 1,498 отражение от одной поверхности составит 3,97 %, а у материала с n = 1,7 – уже 6,72 %. Суммарные потери на отражение от обеих поверхностей составят 7,79 и 12,99 % соответственно. Устранить эту проблему позволяет нанесение качественных просветляющих покрытий, благодаря чему суммарные потери на отражение от обеих поверхностей уменьшаются до 1 %. Хроматическая аберрация обусловлена зависимостью показателя преломления материала от длины волны проходящего через нее излучения (то есть дисперсией света). На практике хроматическая аберрация приводит к появлению окрашенной каймы вокруг изображения высококонтрастного предмета. Количественной характеристикой дисперсии и вероятности появления хроматической аберрации является число Аббе (v). Оно рассчитывается по формуле v = (ne – 1)/(nf – nc), в которой используются показатели преломления для трех значений длины волны: голубой – ff, зеленой – е и красной – с. Число Аббе для очковых линз изменяется от 30 до 58, причем чем оно больше, тем «комфортнее» линзы для глаз. С увеличением показателя преломления оно снижается. Для материалов со стандартным значением показателя преломления 1,5 число Аббе обычно составляет от 50 до 58, для оптических материалов со значениями показателя преломления 1,6–1,7 – от 40 до 30. При отклонении зрачка от оптического центра очковых линз возникает хроматическая аберрация,

Какие способы повышения среднего чека вы считаете приоритетными? Андрей Грищенко (Кемерово): — Увеличение среднего чека для меня тождественно повышению профессионализма и качества работы на всех этапах процесса плюс в приоритете искренние человеческие отношения, существующие в коллективе и транслируемые клиенту. Повышению чека способствует, во-первых, качественная работа в кабинете врача, которая состоит не только в исследовании нарушений зрительных функций, но и в выявлении персональных зрительных потребностей человека и предложении ему оптимального решения, которое должно не только обеспечить высокую остроту зрения, но и улучшить качество жизни. А это означает, что нужно работать с мотивацией клиента и аргументированно назначать ему высокотехнологичные линзы. Во-вторых, грамотная и творческая работа в торговом зале. Выбор оправы, очковых линз консультантом должен превратиться в совместную с клиентом творческую работу по выявлению индивидуальных запросов и потребностей, поиска их решений и созданию образа. Синтез знаний медицинской оптики, эстетики и психологии. И, в-третьих, профессионализм мастеров тоже имеет значение. Качественное изготовление очков, умелая и заботливая выправка оправы, обеспечивающая хорошую, комфортную посадку очков, в итоге влияют на имидж салона, лояльность клиентов, что позволяет осуществлять продажи в более высоком ценовом сегменте. Этого можно добиться, на мой взгляд, не только за счет одного профессионального роста сотрудников, но и с помощью личностного роста, расширения кругозора в смежных областях знаний и в целом. А как это сделать – это уже ответственность и долг руководителя.

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 37

№ 3 2021

37 02.04.2021 11:02:52

теории и технологии но последние исследования показывают, что с этим явлением следует считаться начиная с оптической силы ±7,0 дптр. Решить проблему хроматической аберрации помогут оправы с меньшими геометрическими проемами. Если же клиент ранее испытывал проблемы с радужным ореолом вокруг изображений и предпочитает оправу большого размера, то лучше выбрать материалы со средними значениями показателя преломления, имеющими несколько более высокое число Аббе, равное 38 ± 43. На российском оптическом рынке представлены очковые линзы из разнообразных материалов с высоким и сверхвысоким значениями показателя преломления, благодаря чему можно изготовить более тонкие, легкие и комфортные очки самым «сложным» клиентам. Мы попросили представителей оптических компаний, которые производят очковые линзы, ответить на следующие вопросы: 1. Какие материалы с высоким значением показателя преломления имеются в вашем ассортименте?

2. Какие материалы со сверхвысоким значением показателя преломления есть в ассортименте?

3. Представлены ли в предлагаемом ассортименте высокопреломляющие фотохромные линзы?

4. Начиная с какой рефракции пациентам можно рекомендовать линзы из материала с высоким значением показателя преломления, 1,64 ≤ n < 1,74, а кому следует предлагать линзы из материалов, имеющих сверхвысокий показатель преломления – 1,74 и выше?

5. Если можно, приведите для сравнения характеристики (вес, толщину по центру или краю) линз одинаковой рефракции и диаметра, выполненных из обычных матери-

38

№ 3 2021

алов с показателем преломления 1,5 и линз из материалов с высоким показателем преломления. Ниже представлены ответы компаний.

Высокопреломляющие очковые линзы компании Carl Zeiss Компания Carl Zeiss изготавливает очковые линзы из органического материала с высокими значениями показателя преломления – 1,67 и 1,74. Эти материалы представлены в самых разных дизайнах линз: как в однофокальных, так и в мультифокальных. Кроме того, производя минеральные очковые линзы, Carl Zeiss предоставляет возможность выбора материалов с высокими значениями показателя преломления – от 1,7 до 1,9 включительно в однофокальных дизайнах и до 1,8 включительно в мультифокальных дизайнах.

Carl Zeiss выпускает как органические, так и минеральные линзы из материалов со сверхвысокими значениями показателя преломления – соответственно со значениями 1,74 и 1,8; 1,9. Эта компания производит фотохромные органические высокопреломляющие линзы из материала с показателем преломления 1,67, при этом используется собственная запатентованная технология PhotoFusion с применением метода трансбондинга. Фотохромные линзы PhotoFusion из материалов со всеми значениями показателя преломления представлены в следующих пяти цветах в активированном состоянии: сером, экстрасером, коричневом, серозеленом и синем. Высокопреломляющие минеральные фотохромные линзы предлагаются под маркой Umbramatic Equitint в единственном цвете, обозначенном как

greyish-brown, то есть они имеют серо-коричневый оттенок. Благодаря особой конструкции – фотохромной пластине на передней поверхности линзы затемнение всегда равномерное и не зависит от оптической силы. Минеральные фотохромные линзы Umbramatic Equitint изготавливаются из материала с показателем преломления 1,7. Если говорить о рекомендациях высокопреломляющих линз, то, бесспорно, они предназначены для высоких значений рефракции. Однако оптимальное решение о конкретном материале очковой линзы целесообразно принимать на основе взвешенного выбора, исходя, помимо рефракции, из ряда факторов. Например, нужно правильно учитывать предварительный опыт ношения: какой материал использовался в предыдущих очках, каков световой проем окуляра, как он изменился относительно предыдущих очков, каков необходимый диаметр линзы, а иногда даже стоит принимать во внимание предпочтения мастера и его советы. Поэтому не только оптическая сила линз должна руководить выбором конкретного материала, этот выбор является результатом комплексного решения. Компания Carl Zeiss предлагает использовать для высокодиоптрийных линз или в случае астигматической составляющей хотя бы на одном «плюсовом» меридиане систему уменьшения веса и толщины линз, которая называется Optima. При этом происходит оптимизация по толщине с учетом рефракции, дизайна линзы и обязательно формы и размеров окуляра. При использовании системы Optima часто удается получить более тонкие линзы даже при меньшем значении показателя преломления материала. Так, например, линза из материала с n = 1,67 при всех прочих одинаковых условиях (например,

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 38

02.04.2021 11:02:52

теории и технологии A = 53,8

2,3

2,2 4,0 2,3 6,9

2,5

8,1 6,5 6,0

3,6 6,1

3,5

4,1 5,2

4,9

P = 30,0

10,6 7,1 10,1

P = 30,0 DBL = 18,0

0° 6,9

3,9

7,5 0°

3,5

б Параметр

Диаметр, мм Базовая поверхность заготовки, дптр Толщина по центру, мм Вес, г

RE

LE

75 2,0 1,7 10,5

75 2,0 1,7 11,6

Рис. 1. Линзы из материала Orma (n = 1,5) (а) и таблица расчетов (б): Здесь и на рис. 2 и 3: А, В – геометрические размеры линз по горизонтали и вертикали; H – установочная высота; P – монокулярное межзрачковое расстояние; DBL – ширина переносицы; RE E – правая линза; LE E – левая линза

а A = 53,8

A = 53,8

1,8

1,8

4,9

2,0

5,7 4,8 5,7

1,8 1,7

2,8 5,7

2,7

3,1 3,9

3,7

5,2 7,1

P = 30,0 DBL = 18,0

0° 4,9

3,0

7,3 H = 27,0

P = 30,0

H = 27,0

4,8 90°

1,9

B = 34,0

3,0 1,8 8 1,6

5,2 90°

5,3 0°

2,7

б Параметр

Диаметр, мм Базовая поверхность заготовки, дптр Толщина по центру, мм Вес, г

RE

LE

75 1,5 1,4 8,2

75 1,5 1,4 9,0

Рис. 2. Линзы из материала AS Stylis (n = 1,67) (а) и таблица расчетов (б)

• однофокальные индивидуальные Essilor f-360° из материала Stylis (n = 1,67); • линзы с поддержкой аккомодации Crizal Eyezen из материала Stylis (n = 1,67); • мультифокусные линзы Varilux.

Кроме того, Essilor предлагает высокопреломляющие линзы из материала Stylis (n = 1,67) Transitions XTRActive, однофокальные сферические и мультифокусные Varilux Comfort Max, – фотохромные линзы, которые достигают 2-й категории

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 39

7,1 90°

H = 27,0

6,5 90°

2,3

2,2 2,0

B = 34,0

2,0

B = 34,0

В ассортименте продукции компании Essilor к материалам с высоким значением показателя преломления относится полимер Stylis (n = 1,67). Для изготовления самых тонких высокопреломляющих линз компания использует полимерный материал Lineis (n = 1,74) и минеральное стекло Stigmal 18 (n = 1,8).

Essilor предлагает широкий ассортимент высокопреломляющих фотохромных линз разнообразных цветов (трех классических – сером, коричневом, серо-зеленом и четырех модных – «сапфир», «аметист», «изумруд» и «янтарь»), изготовленных по самым передовым технологиям. Новое поколение линз Transitions Gen8 имеет высочайшую скорость и степень изменения цвета, стабильные долговременные свойства. А в сочетании с премиальными покрытиями Crizal эти линзы обеспечивают максимальную защиту глаз от вредных воздействий ультрафиолетового излучения и синего света. Партнеры компании имеют возможность предложить покупателям высокопреломляющие фотохромные линзы Transitions Gen8 разных категорий: • однофокальные сферические из материала Stylis (n = 1,67) и асферические из материалов Stylis (n = 1,67) и Lineis (n = 1,74);

A = 53,8

H = 27,0

Высокопреломляющие очковые линзы компании Essilor

а

B = 34,0

рефракции, диаметра, дизайна) может оказаться тоньше, чем с n = 1,74 вследствие оптимизации. Система Optima также рекомендуется для применения в случаях призматической коррекции независимо от сферического компонента рецепта – является ли он «плюсовым» или же «минусовым». Безусловно, все эти особенности следует учитывать при выборе материала линз.

№ 3 2021

39 02.04.2021 11:02:53

теории и технологии а 13,0 12,0

A = 53,8

11,0 1,7

б Параметр

Диаметр, мм Базовая поверхность заготовки, дптр Толщина по центру, мм Вес, г

RE

LE

75 0,5 1,4 8,1

75 0,5 1,4 8,8

Рис. 3. Линзы из материала AS Lineis (n = 1,74) (а) и таблица расчетов (б)

параметров рецепта и выбранной затемнения за ветровым стеклом, чтобы защитить глаза от солнечнопокупателем оправы. го света во время вождения. Например, для рецепта OU Sph Обычно линзы из материалов –4,00 Cyl –3,00 ax 15⁰ Dpp 60 мм с высокими и самыми высокими приведен расчет толщин и веса значениями показателя преломледля линз из разных материалов. ния рекомендованы для изготовОчевиден выигрыш в весе и толщиления очков при высокой степени не высокопреломляющих линз. аметропии (свыше 6,0 дптр). Однако в ряде случаев применение Высокопреломляющие высокопреломляющих материаочковые линзы компании лов оправдано и для коррекции Rodenstock более низких степеней аномалии рефракции. Например, в случае Компания Rodenstock для изготовления легких и тонких очковых линз выбора оправ с большим проемом ободка, полуободковых и безободиспользует пластик со следующиковых конструкций со значительной ми значениями показателя преломвеличиной децентрации. В каждом ления: 1,54 (только для фотохромслучае стоит учесть все параметры ных линз ColorMatic IQ 2 и Colorзаказа и подобрать самый оптиMatic X-tra Fast); 1,6; 1,67; 1,74. Кроме мальный вариант материала линз того, применяется минеральное стекло с такими значениями покав сочетании с их дизайном для достижения наилучшего результата. зателя преломления, как 1,52; 1,6; 1,7; 1,8; 1,9. Из этих материалов выПредставленные примеры – рис. 1–3 и таблицы расчетов в них – пускаются линзы всех категорий – очень убедительно демонстрируют от индивидуальных прогрессивных разницу в толщине и весе очковых до сферических однофокальных. Из материалов со сверхвысоким линз из разных материалов при расчете с указанием конкретных значением показателя преломления

40

№ 3 2021

3,0 2,0 1,0 0,0 –1,0 –2,0 –3,0 –4,0 –5,0 –6,0 –7,0 –8,0 –9,0 –10,0 –11,0 –12,0 –13,0 –14,0 –15,0 –16,0 –17,0 –18,0

Progressiv Individual 2

4,7 0°

2,5

Carl Zeiss

2,8

5,0 4,0

П р и м е ч а н и е. Серый цвет – актуальный диапазон изготовления линз других производителей; голубой – диапазон Rodenstock до 2019 года; зеленый – расширение диапазона Rodenstock с 2020 года.

0° 4,3

4,6 90°

Hoyalux iD MyStyle V+

DBL = 18,0

7,0 6,0

Hoya Vision Care

P = 30,0

6,3 H = 27,0

H = 27,0

P = 30,0

4,6 6,2

8,0

Varilux Xclusive f-360º

3,4

Essilor

3,6

9,0

Impression Free 3/PRO

5,0

Rodenstock

4,3

2,6

2,5

2,9 4,9

1,7 1,6

Рефракция, дптр

1,9

Сравнительные характеристики диапазона рефракций очковых линз из материала с показателем преломления 1,67 от различных производителей

4,3 5,0

4,3 90°

1,8

B = 34,0

B = 34,0

2,8 1,8 8 1,6

10,0

Линзы

1,8

Производитель

A = 53,8

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 40

02.04.2021 11:23:50

теории и технологии

B.I.G. VISION FOR ALL Оптическая сила, дптр

Cosmolit 1,74

Cosmolit 1,67

Cosmolit 1,60

Cosmolit 1,50

Толщина Вес, г по центру, мм

Толщина Вес, г по центру, мм

Толщина Вес, г по центру, мм

Толщина Вес, г по центру, мм

+2,00 +4,00 +6,00

2,1

6,9

2,1

6,0

2,3

6,3

2,6

7,1

3,3

9,8

3,4

8,6

3,9

9,4

4,6

11,3

4,6

13,2

4,8

12,0

5,6

13,0

7,4

18,3

Толщина по краю, мм

Толщина по краю, мм

Толщина по краю, мм

Оптическая сила, дптр +2,00 +4,00 +6,00

Толщина по краю, мм

–2,00

–2,00 2,9

11,7

3,0

11,3

3,6

12,6

4,3

15,2

4,5

16,1

4,9

15,9

5,6

17,8

6,9

21,7

5,9

19,4

6,8

20,8

8,0

23,4

10,0

29,0

7,9

25,7

8,9

26,2

10,1

29,0

13,2

36,2

–4,00

–4,00

–6,00

–6,00

–8,00

–8,00

Рис. 4. Сравнительные характеристики линз Cosmolit от компании Rodenstock

для изготовления линз используется пластик с n = 1,6 (из него производятся фотохромные линзы ColorMatic IQ 2 и ColorMatic Sun 2); n = 1,67 (из него изготавливаются фотохромные линзы ColorMatic IQ 2) и n = 1,74, а также стекло со значениями этого показателя 1,7; 1,8; 1,9. Высокопреломляющие фотохромные линзы представлены следующими наименованиями: из материала с показателем преломления 1,6 – ColorMatic IQ 2 трех цветовых вариантов в активированной стадии и ColorMatic Sun 2 шести цветовых вариантов в активированной стадии, включая три версии с эффектом повышения контрастности; из материала с показателем преломления 1,67 – линзы ColorMatic IQ 2. Если говорить о рекомендациях к назначению, то линзы из материала с показателем преломления 1,67

прекрасно себя показали при изго- преломления 1,67 – в диапазоне от товлении очков с оптической силой –17,0 до +13,0 дптр. В таблице на налинз –2,5 дптр или +2,0 дптр. Линзы чало 2020 года приведены диапазоны рефракций для самых топовых из материалов со сверхвысоким показателем преломления 1,74 тра- прогрессивных линз из пластика диционно предлагаются для высос показателем преломления 1,67 ких минусовых рефракций, однако разных производителей. Сравнительные характеристики использование материала с n = 1,74 линз из обычных материалов и маи числом Аббе больше 32 позволило Rodenstock выпускать линзы, териалов с высокими значениями в том числе прогрессивные, в диапоказателя преломления от компазоне рефракций от –18,0 до +13,0 пании Rodenstock приведены дптр, а из материала с показателем на рис. 4.

Преимущества линз из материалов с высоким и сверхвысоким значениями показателя преломления бесспорны. На их основе можно изготовить очки с более легкими и тонкими линзами для клиентов с высокими значениями аметропии, астигматической и призматической составляющих. Работа с такими линзами предоставляет специалистам оптического салона возможность удовлетворить потребности клиентов в комфортных и эстетически привлекательных средствах коррекции зрения и существенно увеличить размер чека на готовые очки.

ВЕКО

Shch_Vysoky_Pokazatel_Prelomleniy_v03-21_F5.indd 41

№ 3 2021

41 02.04.2021 11:24:27

теории и технологии

Фотохромные линзы линзы–– ПОДГОТОВЛЕНО ПО МАТЕРИАЛАМ КОМПАНИИ ESSILOR

В современном мире люди отохромные линзы Transitions от компании Essilor, стали уделять своему здоровью мирового лидера в производстве очковых линз, являются примером универсального комплексного решезначительно больше внимания. ния, позволяющего сочетать коррекцию зрения, защиИз-за пандемии они более ту глаз и комфорт. Они затемняются и просветляются обдуманно относятся к покупкам, в зависимости от яркости солнечного света. в том числе в оптическом салоне. Молекулы фотохромных пигментов в структуре этих линз Теперь от своих очков пользователи изменяют свою конфигурацию под действием ультрафиолета. ждут не только четкого зрения, На улице линзы Transitions становятся темными, поэтому очки но и максимального комфорта, защиты с ними выглядят как солнцезащитные, а в пасмурную погоду эти глаз. Все больше покупателей готовы линзы сохраняют средний уровень затемнения, обеспечивая сделать выбор в пользу высокотехнокомфорт для глаз и высокое качество зрения. При этом в темлогичных очковых линз, обеспечивающих ное время суток и внутри помещений они остаются прозрачными. Таким образом, фотохромные линзы Transitions заботу о зрении и здоровье глаз.

42

№ 3 2021

ВЕКО

Shch_Fotohromny_Linzy_Essilor_v03-21_s3.indd 42

01.04.2021 21:49:17

теории и технологии автоматически подстраиваются под окружающие условия освещения, что способствует комфортному и естественному зрению при любых обстоятельствах, и становятся универсальным решением для тех, кто носит очки постоянно. Для покупателей, которые хотят четко видеть и защищать свои глаза, рекомендуются Transitions Gen8 – фотохромные линзы нового поколения. Благодаря уникальной структуре фотохромных пигментов скорость затемнения и просветления этих линз достигает максимальных значений, а значит, переход из темного состояния в прозрачное и обратно происходит совершенно незаметно для глаз пользователя. Широкий ассортимент классических и модных цветов Transitions Gen8 позволяет каждому клиенту найти линзы своего оттенка. Если покупателю требуется дополнительная защита от солнца при вождении, следует обратить внимание на линзы Transitions XTRActive, которые активируются под воздействием не только ультрафиолета, но и видимого света. Они становятся темными внутри автомобиля, благодаря чему обеспечивается дополнительный комфорт и безопасность вождения на ярком солнце. Еще одним преимуществом линз Transitions XTRActive является более высокое их затемнение на улице, что особенно важно для тех, кто хочет иметь максимально непрозрачные линзы. В помещении эти линзы сохраняют незначительный остаточный уровень затемнения, которое, будучи практически незаметным для глаз, повышает комфорт во время работы с электронными устройствами, а также в условиях избыточного искусственного освещения.

Дополнительные преимущества линз Transitions – 100%-я защита от ультрафиолетовых лучей, а также блокирование вредного синефиолетового света, который является одной из причин синдрома зрительной усталости и снижения качества зрения. Таким образом, фотохромные линзы Transitions обеспечивают максимальный комфорт глаз и их защиту как на улице, так и в помещении. При этом данные линзы сохраняют все свои фотохромные свойства в течение длительного времени, что делает их удачной долговременной инвестицией в здоровье и комфорт глаз.

Покупать линзы Transitions – это выгодно. Приобретая их, пользователь очков получает универсальное решение для коррекции зрения, так как эти линзы обеспечивают его четкость, а также комфорт и защиту глаз в любой ситуации. Сотрудникам оптического салона работа с линзами Transitions предоставляет возможность увеличить средний чек и приобрести лояльного и постоянного покупателя, который непременно оценит уникальные преимущества фотохромной технологии Transitions и непревзойденный уровень комфорта, а значит, будет возвращаться в салон.

Современные фотохромные линзы Transitions являются наиболее универсальным решением для коррекции зрения, а работа с ними весьма интересна и выгодна для оптического салона.

ВЕКО

Shch_Fotohromny_Linzy_Essilor_v03-21_s3.indd 43

№ 3 2021

43 01.04.2021 21:49:19

ОПТОМЕТРИЯ Контактная коррекция зрения позволяет обеспечить его высокое качество пациентам даже при наличии у них астигматизма и/или пресбиопии. Более того, лояльность клиентов любого салона оптики и его кабинета контактной коррекции зрения повышается в первую очередь за счет таких «сложных» случаев. А это значит, что умелый подбор торических и мультифокальных линз – занятие, положительно влияющее в том числе на величину среднего чека. Давайте подробнее обсудим, почему это так. Александр Козловцев

ПРИ НАПИСАНИИ СТАТЬИ ИСПОЛЬЗОВАНЫ МАТЕРИАЛЫ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ОНЛАЙН-ИЗДАНИЙ ПО ОПТОМЕТРИИ И ДЕМОГРАФИИ

К повышению выручки через подбор контактных линз

сложного дизайна Лояльность клиентов салона оптики От чего зависит лояльность пациентов той или иной оптометрической практики? В случае с контактной коррекцией зрения – от умения специалиста осуществить подбор контактных линз (КЛ) таким образом, чтобы пациент мог видеть четко, при этом ощущая себя в линзах комфортно. Для большинства пациентов добиться этого не так уж и сложно, и поэтому люди

44

№ 3 2021

Koz_Slozhn_KL_v03-21_f2.indd 44

смело идут в любой оптический салон, где есть кабинет контактной коррекции зрения, и получают там адекватный уровень оптометрического сервиса. С подбором КЛ упомянутым выше категориям пациентов, то есть тем, у кого выявляется астигматизм и/или пресбиопия, дела обстоят сложнее. Во многих салонах с ними, скорее всего, не будут особо возиться, ведь подбор торических и мультифокальных линз более затратен для специалиста

как по времени, так и по усилиям. В большинстве случаев пациентам с астигматизмом и/или пресбиопией предложат коррекцию зрения с помощью сферических мягких контактных линз (МКЛ), что не особо их удовлетворит. И поэтому, когда такие пациенты наконец находят «своего доктора», они держатся за него крепко и при очередной нужде возвращаются именно к нему. Также через этих пациентов отлично работает самый эффективный вид рекламы – сарафанное

ВЕКО

01.04.2021 21:50:19

ОПТОМЕТРИЯ радио, обеспечивающее салону постоянный приток новичков. Поэтому врачу-офтальмологу и оптометристу было бы полезно совершенствоваться в коррекции астигматизма и пресбиопии, о которых мы сейчас поговорим подробнее.

Коррекция астигматизма

популярностью, чем ЖГП-линзы. Однако у жестких линз есть одна особенность: будучи даже не торического дизайна, они могут исправлять распространенные виды роговичного астигматизма. Что же касается торических ЖГП-линз, то они порой незаменимы в коррекции как астигматизма высокой степени, так и некоторых редких видов этого заболевания. Подбирать торические МКЛ несколько сложнее, чем обычные сферические линзы. Что касается посадки, комфорта и качества зрения, для достижения наилучшего результата порой требуется перебрать несколько пробных торических линз разных параметров. В особо сложных случаях могут применяться кастомизированные (изготовленные по индивидуальному заказу) линзы торического дизайна, стоимость которых будет в разы выше, чем у стандартной «торики».

Зрение в нормальном глазуу

Роговица

Зрение в глазу с астигматизмом

Аккомодация, дптр

Выделяются три степени астигмаРис. 1. Даже незначительная степень астигматизма может вызывать тизма: слабая (до 3,00 дптр), средаберрации, мешающие пациенту няя (от 3,00 до 6,00 дптр) и высокая четко видеть (выше 6,00 дптр). Ученые выявили, что в основном у младенцев сразу после рождения присутствует прямой астигматизм 1,00–2,00 дптр. ность на привычном расстоянии. После первого года жизни у поВ основе развития пресбиопии давляющего большинства детей лежат естественные процессы он уменьшается до 0,50–0,75 дптр старения организма человека, которые негативно отражаются и на и остается на этом уровне до конца жизни. Такой астигматизм называют аккомодационной способности физиологическим, и он практичеглаза. Как видно из графика, проски не влияет на зрение и имеется цесс этот постепенный, и свое у 90 % населения. Лишь у 10–15 % начало он берет даже в детстве. взрослых встречается астигматизм К 30 годам аккомодативная функКоррекция пресбиопии более 1,00 дптр. ция у человека снижена уже на Если астигматизм превышает Воздействие пресбиопии на зре50 %; к 40 годам – на две трети; 1,00 дптр, зрение значительно ние люди начинают ощущать после к 50 годам и далее аккомодация ухудшается и нуждается в коррек- 40 лет. Порой это нарушение зрестановится близкой к нулю, то есть ции. Замечено, что даже пациенты ния называют «болезнью коротких хрусталик полностью теряет спосо слабой степенью астигматизма рук»: человеку уже не хватает дли- собность изменять свою кривизну (в пределах 1,00 дптр) часто ощуны его рук, чтобы читать и выпол(рис. 2). тимо лучше начинают видеть, если нять другую зрительную деятельвместо сферических линз им под16 бирают линзы торического дизайна 14 (рис. 1). И поэтому число пациентов, а 12 которые могут по достоинству б 10 оценить усилия врача в подборе им 8 торических КЛ, может быть значи6 тельно выше, чем упомянутые рав 4 нее 10–15 % взрослого населения.

2 Торические КЛ производятся 0 как из мягких, так и из жестких 8 16 24 32 40 48 56 64 72 80 Возраст, лет газопроницаемых (ЖГП) материалов. Поскольку мягкая «торика» Рис. 2. Стандартное изменение аккомодации в зависимости от возраста: а – самые высокие значения; б – средние значения; в – самые низкие обеспечивает комфорт сразу после значения. надевания и не требует периода По данным Дюана (Duane), 1912 адаптации, она пользуется бóльшей

ВЕКО

Koz_Slozhn_KL_v03-21_f2.indd 45

№ 3 2021

45 01.04.2021 21:50:20

ОПТОМЕТРИЯ картина мира еще больше изменится в сторону возрастания доли лиц старшего возраста (рис. 4). Так что возможность развернуться в подборе мультифокальных КЛ, а значит, и выделиться на фоне конкурентов у специалистов по оптометрии немалая. Тем более подбор современных мультифокальных линз стал проще и предсказуемее, а процесс адаптации к ним не такой сложный, как раньше.

Рис. 3. Мультифокальные линзы обеспечивают решение многих зрительных задач. Источник: Alcon

46

№ 3 2021

Koz_Slozhn_KL_v03-21_f2.indd 46

(рис. 3). Правда, подбор КЛ некоторым пресбиопам едва ли возможен по причине того, что с возрастом у людей усугубляются признаки сухости глаз, затрудняющие достижение комфорта при ношении линз. Оптометристы развитых стран дорожат пациентами с пресбиопией, поскольку они отличаются высокой степенью лояльности и ввиду стремительного старения населения Земли составляют все большую часть посетителей магазина оптики. В настоящее время в мире более 1,7 млрд человек страдают от пресбиопии, что определяет не только медицинскую, но и социальную значимость данной проблемы: согласно долгосрочным прогнозам ООН, к 2030 году демографическая

Мировое население, %

Если клиенту недостает аккомодации, подбор ему обычных сферических МКЛ вряд ли приведет к удовлетворительным результатам. С их помощью можно прибегнуть разве что к такому способу коррекции пресбиопии, как моновидение: на доминирующий глаз подбирается монофокальная линза для дали, а на другой – для близи. К этому виду коррекции пациент сможет вскоре привыкнуть, вот только бинокулярное зрение, без которого невозможно адекватно оценивать расстояние до различных объектов, а значит, и управлять автомобилем, моновидение обеспечить не сможет. Ввиду этого более предпочтительным является использование мультифокальных КЛ, в которых возможно видеть на всех расстояниях обоими глазами. Конечно, по сравнению с обычными сферическими и даже торическими такие линзы в подборе сложнее. Да и пользователям не так просто адаптироваться к мультифокальным линзам: мозгу не сразу удается формировать через них четкое изображение. Однако результат того стоит, ведь благодаря данному способу коррекции зрения решается множество зрительных задач пациента, отпадает необходимость в очках, появляется возможность продлить активную жизнь на долгие годы

Современные примеры Торические линзы. Силикон-гидрогелевые торические линзы ежедневной замены Acuvue Oasys 1-Day for Astigmatism (Johnson & Johnson Vision) – современное и не нуждающееся в уходе средство коррекции астигматизма. Эти линзы изготовлены из так называемого тиафильного силикона с влагосодержанием 38 %. Увлажняющая технология HydraLuxe придает поверхности линз свойства слезы; в их дизайне используется принцип стабилизации веками, благодаря которому линза быстро принимает на роговице правильное положение и обеспечивает стабильное зрение. Оптический дизайн этих линз способствует

1 15

10

2 5 1950

1960

1970

1980

1990

2000

2010

2020

2030

2040

2050 Год

Рис. 4. Демографическая картина мира: изменение доли детей (младше 5 лет; 1) и пожилых людей (старше 65 лет; ) с 1950 по 2050 год (согласно прогнозам ООН). Источник: United Nations. World Population Prospects: The 2010 Revision (http://esa.un.org/ unpd/wpp)

ВЕКО

01.04.2021 21:50:21

ОПТОМЕТРИЯ повышению контрастной чувствительности даже при недостаточном освещении. Силикон-гидрогелевые линзы ежемесячной замены Air Optix for Astigmatism (Alcon) производятся из материала лотрафилкон Б с влагосодержанием 33 %. Правильное положение линз на роговице обеспечивает дизайн Precision Balance 8/4, который в 98 % случаев допускает ротацию лишь в пределах 5°. В результате эти линзы гарантируют пациентам с астигматизмом высокую и стабильную остроту зрения даже во время интенсивных физических упражнений. Высокая гидрофильность и устойчивость к образованию отложений у этих линз положительно влияет на комфортность их ношения. Силикон-гидрогелевые линзы плановой замены PureVision 2 for Astigmatism (Bausch + Lomb) – также отличный инструмент в коррекции астигматизма. Асферический дизайн их оптической зоны позволяет уменьшать аберрации в сферическом и цилиндрическом меридианах, а улучшенная система стабилизации Auto Align Design обеспечивает устойчивое, четкое и ясное зрение. Комфортности ношения линз как сразу после надевания, так и в течение дня способствует технология ComfortMoist. В 98 % случаев их успешный подбор производится с первого раза. Силикон-гидрогелевые линзы Biofinity toric (CooperVision) ежемесячной замены, по сути, продукт премиум-класса. В их торическом дизайне предусмотрена широкая кольцевая зона призматического балласта, что обеспечивает им правильную и стабильную посадку на роговице. Эксклюзивная технология Aquaform способствует тому, что эти линзы хорошо пропускают к поверхности глаз кислород, при этом сохраняя свою естественную высокую увлажненность и гидрофильность. Им также свойственен низкий модуль упругости (0,75 МПа). Мультифокальные линзы. К современным мультифокальным линзам относятся однодневные гидрогелевые 1-Day Acuvue Moist Multifocal (Johnson & Johnson Vision). В их производстве применяется технология Lacreon, обеспечивающая высокое увлажнение поверхности линз на протяжении всего времени их ношения. Линзы отличает уникальный оптимизированный дизайн, созданный с применением технологии IntuiSight («Линза с интуицией»). Оптические силы для дали и близи, как и промежуточного зрения, рассчитаны в соответствии с естественными размерами ширины зрачка при различных аномалиях рефракции и возрастом пациента, а также с учетом степени освещенности. Мультифокальные водоградиентные КЛ Dailies Total1 Multifocal разработаны в целях обеспечения чет-

кого зрения на всех расстояниях и устранения дискомфорта и сухости в течение всего дня. Они гарантируют четкое зрение на всех расстояниях. Оптический дизайн Precision Profile (дизайн точного оптического профиля) способствует плавному изменению оптической силы от центра (зрение вблизи) к зонам для средних расстояний и дали. Технология восстановления слезной пленки SmarTears («Умная слеза») работает так: фосфатидилхолин, естественный компонент слезы человека, выделяется из линзы в течение всего дня ношения, стабилизируя липидный слой слезной пленки и уменьшая ее испарение. Силикон-гидрогелевые линзы ежедневной замены Clariti 1 day multifocal (CooperVision) производятся из материала сомофилкон А с влагосодержанием 56 %. Этому материалу свойственна естественная гидрофильность, и поэтому для придания линзам высокой степени смачиваемости какой-либо специальной обработки поверхности не требуется. Clariti 1 day multifocal – линзы прогрессивного дизайна, обеспечивающие четкое зрение на всех расстояниях и плавный переход от одной оптической зоны к другой. Обе поверхности этих линз асферические. Диапазон их оптической силы достаточно широк. Российскому пользователю также доступен и премиальный продукт от CooperVision силикон-гидрогелевые линзы плановой замены Biofinity multifocal. Они выпускаются в двух вариантах дизайна: с центром для близи, что характерно для большинства мультифокальных линз разных производителей, и с центром для дали (такой дизайн есть только у Biofinity multifocal). Данные МКЛ отличает удачный баланс высокого показателя пропускания кислорода, влагосодержания и модуля упругости.

Итак, рассмотренные нами две замечательные ниши предоставляют специалисту возможность обрести еще больше лояльных пациентов. И хоть решение зрительных проблем, вызванных астигматизмом и пресбиопией, требует от него дополнительных усилий и времени, такая работа предполагает и более высокую оплату со стороны пациентов, что содействует повышению среднего чека салона оптики.

ВЕКО

Koz_Slozhn_KL_v03-21_f2.indd 47

№ 3 2021

47 01.04.2021 21:50:22

ОПТОМЕТРИЯ

Проблема дискомфорта

у носителей МКЛ Софья Зимовец, врач-офтальмолог, специалист по профессиональной поддержке Bausch Health Vision Care (Москва) сква) В статье дано краткое описание механизмов нарушения слезопродукции у разных групп носителей контактных линз. Оценена взаимосвязь между влагосодержанием материала мягких контактных линз (МКЛ) и состоянием надлинзовой части слезной пленки, а также пути предотвращения проблемы сухости и дискомфорта у опытных пользователей МКЛ. оптометрической практике жалобы на сухость при ношении МКЛ являются одной из основных причин, которая может приводить к отказам от ношения или к сокращению времени ношения линз в течение дня. При этом у пользователей значительно страдает мотивация носить контактные линзы (КЛ). На рост разнообразных проявлений синдрома сухого глаза (ССГ) значительное влияние оказывает широкое распространение мониторов, кондиционеров и других «составляющих» жизни современного общества. Важным «вкладом» в распространенность ССГ также является систематическое применение современных медикаментозных препаратов самой различной направленности, использование косметических средств и косметических операций на коже лица.*

В

В частности, известны случаи синдрома сухого глаза, развивавшегося при неполном смыкании глазной щели у пациентов, перенесших неудачную блефаропластику. Нарушение процессов физиологического обновления слезной пленки у здоровых людей лежит в основе патогенеза ССГ. Эти процессы весьма разнообразны и могут касаться различных звеньев формирования и функционирования слезной пленки**: • продукции слезной жидкости, содержащихся в ней муцинов и липидов; • скорости испарения слезы; • формирования слезной пленки на поверхности эпителия роговицы. Для пациентов старших возрастных групп более характерно общее снижение слезопродукции и жалобы на сухость. При этом ощущение «песка в глазах» и зуд

часто могут быть связаны с наличием соматических заболеваний и эндокринной патологии. Основные пользователи МКЛ – это люди в возрасте от 20 до 45 лет. Если рассматривать нарушения в работе слезопродуцирующего аппарата у данной группы, то можно увидеть, что причинно-следственные связи выстраиваются следующим образом. При сохранении нормальной слезопродукции у носителей МКЛ имеет место ускоренная испаряемость слезы. В отдельных случаях продукция слезной жидкости может даже повышаться. Рефлекторное увеличение количества вырабатываемой слезы возникает в ответ на сенсорную стимуляцию, например, при разрывах слезной пленки (формирование сухого пятна) или при воспалительных процессах. Тот же самый механизм задействован и при неблагопри-

* Бржеский В. В. Синдром «сухого глаза» и заболевания глазной поверхности. М.: Гэотар-Медиа, 2011. ** Там же.

48

№ 3 2021

ВЕКО

Z_Problema diskomforta MKL_v03-21_f8.indd 48

02.04.2021 14:20:15

Íà ïðàâà Í ð õ ðå ð êëàì ëàìû û

Valeant_v03-21_f2.indd 49

01.04.2021 21:52:04

ОПТОМЕТРИЯ Характеристики материалов МКЛ Влагосодержание, %

Dk

Dk/t

Модуль упругости, МПа

Толщина в центре, мм

Базовая кривизна, мм

Диаметр, мм

Несофилкон А

78

42

42

0,49

0,1

8,6

14,2

Делефилкон А

33 (в толщине материала); 80 (на поверхности МКЛ)

140

156

0,7

0,09

8,5

14,1

Стенфилкон А

54

80

100

0,4

0,08

8,4

14,2

Материал

ятных внешних условиях (сильном ветре, кондиционированном воздухе, пыльных помещениях и т. д.). Повышенная испаряемость слезной пленки связана с нарушением толщины и структуры ее липидного слоя, что можно объяснить возникающей дисфункцией мейбомиевых желез (ДМЖ).* Современный уровень развития неинвазивных методов диагностики позволяет нам получить достаточно полную картину нарушений состояния слезной пленки, которые могут встречаться у носителей МКЛ. И цель контактной коррекции зрения сегодня – максимальное снижение рисков появления структурных и функциональных изменений глазной поверхности при ношении КЛ. У посетителей салонов оптики, которые приходят на примерку КЛ и затем проходят период адаптации после подбора, достоверно установлено рефлекторное увеличение слезопродукции. У опытных же носителей МКЛ, использующих линзы много лет, может наблюдаться снижение слезопродукции, которое при осмотре легко заметить по снижению высоты стояния слезного мениска. Кажется вполне логичным, что эффективной

мерой могло бы стать выделение дополнительных увлажнителей из материала МКЛ либо так называемое протезирование слезной пленки. Однако этот метод не позволяет полноценно решить проблему, так как выделение искусственных увлажнителей на поверхность глаза может приводить к снижению базальной слезопродукции по механизму отрицательной обратной связи. Соответственно, проблемы сухости и дискомфорта у носителей МКЛ могут только усугубляться**. Таким образом, перед клиницистами и производителями КЛ встает вопрос: возможно ли достичь комфорта при их ношении без выделения дополнительных увлажнителей с поверхности материала МКЛ? При надевании мягкой контактной линзы на переднюю поверхность глаза прероговичная слезная пленка делится на две части: подлинзовую, которая взаимодействует с поверхностью роговицы и МКЛ, и надлинзовую, находящуюся на передней поверхности МКЛ и взаимодействующую с конъюнктивой век и воздухом. То есть надлинзовая слезная пленка полностью берет на себя функции

прекорнеальной слезной пленки, предотвращая высыхание поверхности КЛ и накопление отложений, что в сочетании с полноценной смачиваемостью поверхности линз способствует комфортному их ношению. Состояние слезной пленки во многом зависит еще и от влагосодержания материала МКЛ. Так, в сравнительном исследовании с участием 46 носителей КЛ проводилась оценка высоты стояния слезного мениска, времени разрыва надлинзовой части слезной пленки, осмолярности слезы и качества зрения. В течение первой недели исследования каждому участнику на правый глаз была подобрана линза из материала несофилкон А, на левый – из делефилкона А. После первой недели ношения МКЛ следовал трехдневный перерыв. Затем, в течение второй недели, каждому участнику на правый глаз была подобрана линза из материала стенфилкон А, на левый – из несофилкона А. Основные характеристики материалов МКЛ представлены в табл.*** Оценка состояния надлинзовой части слезной пленки, а также определение остроты зрения проводились перед началом иссле-

* Кански Д. Клиническая офтальмология. Систематический поход. 2009. ** Craig J. P., Willcox M. D., Argüeso P., Maissa C., Stahl U., Tomlinson A., Wang J., Yokoi N., Stapleton F.; members of TFOS International Workshop on Contact Lens Discomfort. The TFOS International Workshop on Contact Lens Discomfort: report of the contact lens interactions with the tear film subcommittee. Invest Ophthalmol Vis Sci. 2013. *** Montani G., Martino M. Tear Film Characteristics During Wear of Daily Disposable Contact Lenses // Clinical Ophthalmology 2020: 14 1521–1531.

50

№ 3 2021

ВЕКО

Z_Problema diskomforta MKL_v03-21_k7.indd 50

01.04.2021 21:52:38

ОПТОМЕТРИЯ

дования, затем для каждой пары линз в первый день через 20 мин после надевания МКЛ и на седьмой день спустя 8 ч ношения. По результатам исследования было установлено, что КЛ из материала несофилкон А не оказывают негативного влияния на высоту стояния слезного мениска даже после целого дня ношения МКЛ. При использовании силикон-гидрогелевых МКЛ из материалов делефилкон А и стенфилкон А аналогичного результата получено не было, так как толщина надлинзовой части слезной пленки была значительно меньше. Исследователи делают вывод, что ношение силикон-гидрогелевых МКЛ могло способствовать снижению качества надлинзовой части слезной пленки у некоторых пользователей. Это явление можно объяснить тем, что в составе силикон-гидрогелевых материалов присутствуют силиконовые цепочки, отличающиеся своей гидрофобностью,

что в целом влияет на свойства поверхности.* Авторы исследования подчеркивают, что линзы Bausch + Lomb из материала HyperGel® (несофилкон А) способны снизить влияние причин, потенциально приводящих к отказам от ношения КЛ. Сохранение стабильной слезной пленки достаточной толщины на протяжении всего дня, пока пациент носит КЛ, несомненно, способствует и более высокому качеству зрения, и повышенному уровню комфорта, так как именно постоянство влагосодержания по всей структуре материала является залогом высокой смачиваемости МКЛ и поддержания стабильности слезной пленки.** 

Решение проблемы сухости и дискомфорта требует комплексного подхода. Необходимо учитывать условия окружающей среды, образ жизни, объем ежедневных зрительных нагрузок, соматиче-

ский статус, наличие или отсутствие хронических заболеваний, а также режим ношения МКЛ. Ношение однодневных гидрогелевых КЛ с высоким влагосодержанием из материала несофилкон А помогает снизить частоту отказов от использования и повысить комфорт в течение дня. Влагосодержание в линзах Biotrue® ONEday (однодневные) составляет 78 %, аналогично, как в здоровой роговице глаза. При этом материал не склонен к дегидратации и способен поддерживать исходный уровень влагосодержания на протяжении 16 ч. Можно сказать, что несофилкон А, являясь гидрогелем, лишен недостатков силикон-гидрогелевых материалов для однодневных МКЛ, так как имеет низкий модуль упругости и не накапливает поверхностные отложения. Именно эти факторы и позволяют рекомендовать однодневные КЛ Biotrue® ONEday широкому кругу пользователей.

* Montani G., Martino M. Tear Film Characteristics During Wear of Daily Disposable Contact Lenses.. ** Там же.

ВЕКО

Z_Problema diskomforta MKL_v03-21_f8.indd 51

№ 3 2021

51 02.04.2021 14:20:15

оптический бизнес

Увеличение контактных линз

Александр Козловцев

ПРИ НАПИСАНИИ СТАТЬИ ИСПОЛЬЗОВАНЫ МАТЕРИАЛЫ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ОНЛАЙН-ИЗДАНИЙ ПО МАРКЕТИНГУ

Подходы, позволяющие получать более высокую прибыль от подбора и продажи контактных линз, конечно, интересуют всех, кто применяет их в своей оптометрической практике. В статье мы рассмотрим наиболее эффективные рекомендации, связанные с этим вопросом и учитывающие интересы клиентов. Обсудим и подходящие примеры современной продукции.

Предлагайте новинки и премиальную продукцию Индустрия контактных линз (КЛ) активно развивается. Ведущие производители КЛ с завидной регулярностью представляют новые разработки, призванные повысить комфорт и качество зрения конечного потребителя. Тем самым компании откликаются на потребность многих людей улучшить свой опыт ношения

52

№ 3 2021

Koz_Sredniy_chek_KL_v03-21_f3.indd 52

КЛ. Причем такое стремление присуще значительной части клиентов оптических салонов, что позволяет конвертировать его в дополнительный доход для салонов, разумеется, с пользой для самого клиента. К тому же среди посетителей салона оптики встречаются и те, кто в прошлом пытался носить КЛ, но из-за дискомфорта не был удовлетворен результатами и перестал ими пользоваться.

И первичным пользователям КЛ, и тем, кто их носил, наверняка было бы полезно узнать о новых разработках в сегменте мягких контактных линз (МКЛ), характеристики которых были улучшены за счет применения более современных технологий. Ведь не проходит и года без того, чтобы не изобретались какието новые материалы и дизайны линз, делающие их ношение еще более комфортным, а зрение в них четким.

ВЕКО

01.04.2021 21:58:00

оптический бизнес Чер ре ез пр редложени ние е кл клиентам по оследн ед дних новинокк до осттигается пр режде д все сего г то, что пац циент либо во оззв вра раща ща ает ется с к нош ошен нию ю КЛ, либо пе ере рехо оди ит в ра азр ряд до овол ольных по оль льзо зова вате ва теле лей, вер еро ояттность отказа от МКЛ от Л сре р ди кот отор орыхх сводится к ми иниму муму му.. Те Тем м са самы м м сп пециалист прим пр им имен меняе ет од один и из осно новн ных маркетин ти инг нго ов вых при риемов ем мов уве вели личе чения средн го чек не ека а – ап апсе с лл лин ингг, то т ест с ь рекоме ко мендует кл клие иенту боле лее ед до оро р гой ил и ли пр прем е иаль льны ный й продуккт. т. Полезно помн по мн нить, ить, что т мно ноги гие постоя ояянн нные п ль по льзо зо ова вате т ли те л лин инзз готовы ы тра ратить на при риоб обр об ретени рете ре ние е та такого продукта допо до полн по лнит иттел ител ельн ьные ьн ые сре редства лишь лиш в то том м случ уччае ае,, ес если л он дейсттви твительно у уч ул учша шает ет их оп о ыт ы нош ошенияя КЛ. К чи ч сл слу у пр рем емиа и ль иа льно н й пр род о укции, пред пр едла л га ла гаем е ой ем о взы з с сккат а ельн ьн ном о у поль по льзо зова ате елю лю,, с пол лным прав авом можн мо жно о от отне нест не стти одн ноднев вные МКЛ. Во-п Во -пе ервы ер ых, они н явл вляютсяя на н иболее безо бе зопа па асн сным ы и и уд ым удоб обными ми дл ля пациенто ен то ов, в, пос оскольку у не тр реб ебую уют особо ого о ухо хода да за ни ими и не успе евают вают ва ю нак а аплива вать т на св своей й по пове ове ерх рхно ност сти ст и значит ител ельн ьное ое е ко оли личе личе ес сттво во отл тлож ожен ений ений ий. Во Вовтор вто вт орых орых ы , ра разл злич и ные е ис иссл с ед доо вания ук указ азыв ываю аютт на а то, что то с этим режимом замены в наименьшей степени связана пагубная для здоровья глаз пациентов практика перенашивания линз. А это значит, что однодневные линзы послужат на пользу как пациентам, так и салону оптики, который сможет реализовывать их в большем объеме.

предложить ему одно или несколько средств, повышающих удобство, комфорт и безопасность их использования. Здесь вступает в игру такой эффективный метод повышения среднего чека, как кросс-селлинг. Суть его заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести, кроме основного товара, еще и сопутствующие. Так, в наш век цифровых технологий отличным дополнением к любым МКЛ – однодневным, плановой замены и др. – являются увлажняющие капли, которые предотвратят проявление симптомом сухости глаз при длительной работе за компьютером и с гаджетами. В случае подбора пациенту линз частой плановой замены или более длительного ношения основным сопутствующим товаром становится одно из современных средств по уходу, такое как многофункциональный раствор или пероксидная система. Важно только, чтобы оно

не вызывало у пользователя аллергической реакции и эффективно воздействовало на тот вид отложений, который в первую очередь свойственен материалу выписанных линз. В ином случае кросс-селлинг не приведет к долгосрочному увеличению доходов салона оптики и повышению лояльности его клиентов. Для эффективного использования кросс-селлинга требуется качественная работа сотрудников оптического салона, включая продавцов-консультантов. И достигается это благодаря их стремлению выяснять и решать насущные проблемы посетителей, имеющие отношение к зрению, а не просто «впаривать» им очки или линзы подороже. Также большое значение имеет здесь безупречное знание ассортимента. Кстати, в интернет-магазинах КЛ и очков повышению среднего чека будут способствовать такие до-

Рекомендуйте сопутствующие товары После того как пациенту был произведен подбор МКЛ, врачу-офтальмологу или оптометристу вполне уместно будет

ВЕКО

Koz_Sredniy_chek_KL_v03-21_f3.indd 53

№ 3 2021

53 01.04.2021 21:58:04

оптический бизнес

полнительные и хорошо заметные блоки сайта, как «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», рекомендации экспертов и отзывы других покупателей.

Предлагайте МКЛ в качестве дополнения к очкам В этом случае речь также идет о применении метода кросс-селлинга. Правда, в качестве основного товара уже выступают не КЛ, а очки, что, впрочем, сути не меняет. На самом деле трудно представить себе более действенный совет, способствующий повышению прибыльности кабинета оптометриста, чем рекомендация КЛ в качестве дополнительного средства коррекции зрения всем пользователям очков. Многие исследования указывают на это. Например, Лондонская школа бизнеса выяснила, что пациенты, которые пользуются очками и КЛ, приносят на 80 % больше прибыли, чем те, кто для коррекции зрения применяет только очки. Объясняется это тем, что первые пациенты более лояльны к своим специалистам, ведь с ними их связывают не только

54

№ 3 2021

Koz_Sredniy_chek_KL_v03-21_f3.indd 54

очки, которые меняют раз в несколько лет. Наше время уникально тем, что очки могут «тянуть» за собой КЛ. Дело в том, что индустрия моды превратила очки в стильный аксессуар, которого уже никто не стыдится. Поэтому появиться в красивой оправе на каком-нибудь мероприятии стало чемто престижным. Очки часто являются неотъемлемой составляющей образа. Но в жизни есть немало ситуаций, когда предпочтительным средством коррекции зрения становятся именно МКЛ. Например, во время активного отдыха или занятий спортом. Без линз не обойтись и в том случае, когда наряд или настроение не совсем соответствуют стилю очков, которыми человек располагает.

Польза пакетных предложений Хороший метод продвижения вместе с основным товаром сопутствующей продукции – это состав-

ление наборов, готовых решений, которые могут включать в себя, помимо линз, средство для ухода за ними и аксессуары для МКЛ. Тем самым салон оптики экономит время пользователя и помогает ему сделать «сбалансированную» покупку. В эти наборы можно добавить и какой-нибудь непопулярный товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке такого комплекта. Врачу-офтальмологу или оптометристу полезно также стремиться продавать клиентам годовые запасы КЛ, что не только позволит удешевить стоимость отдельно взятой линзы, но и удержит пациентов от приобретения очередной пары КЛ у сторонних офлайн- или онлайн-продавцов. Также замечено, что те, кто приобретает годовой запас линз, гораздо реже практикуют их перенашивание, что идет на пользу здоровью глаз. С популярностью среди специалистов большинства приведенных выше подходов знакомит «Опрос об эффективности методов повышения среднего чека».

Опрос об эффективности методов повышения среднего чека В ходе подготовки данного материала в «Фейсбуке» был проведен опрос среди участников группы «Современная оптометрия».* Целью опроса было выяснить эффективность тех или иных подходов, позволяющих достигать более высокой прибыли от работы с КЛ. Поучаствовать откликнулось несколько десятков профессионалов оптического бизнеса. В итоге сформировался следующий набор рекомендаций: 1) предлагать КЛ всем пользователям очков в качестве дополнительного средства коррекции зрения (42 голоса); 2) предлагать торические и мультифокальные линзы (18 голосов); 3) предлагать вместе с линзами сопутствующие товары (10 голосов); 4) предлагать клиенту новинки в сегменте КЛ (4 голоса); 5) сделать услугу подбора КЛ платной (3 голоса); 6) практиковать обучение ношению МКЛ и уходу за ними (2 голоса); 7) продвигать собственную торговую марку МКЛ (1 голос). * Опрос об эффективности методов повышения среднего чека // Современная оптометрия [Электронный ресурс]. URL: https://www.facebook.com/groups/ActualOptometry/permalink/1261395530928567 (дата обращения: 24.03.2021).

ВЕКО

01.04.2021 21:58:09

оптический бизнес Примеры современных КЛ Линзы ежедневной замены. Отличным вариантом для новичков и опытных пользователей станут линзы Acuvue Oasys 1-Day (Johnson & Johnson Vision), изготовленные из материала сенофилкон А (так называемый тиафильный силикон) с влагосодержанием 38 %. В них учтены зрительные потребности активных пользователей гаджетов: уникальная технология HydraLuxe способствует стабилизации слезной пленки и предотвращению ощущения сухости и усталости глаз даже при повышенной зрительной нагрузке. Acuvue Oasys 1-Day обеспечивают высокую контрастную чувствительность, что позволяет жить в ритме современного города, каждый миг наслаждаясь четким и комфортным зрением даже в темное время суток. Уникальной в своем роде разработкой являются линзы Dailies Total 1 (Alcon), которые производятся из водоградиентного материала делефилкон А. В их внутреннем слое находится силикон-гидрогель с вла-

госодержанием 33 %, а поверхность линз состоит из гидрогеля с влагосодержанием от 80 до 99,6 %. В результате в этих линзах сочетаются преимущества гидрогелевых и силикон-гидрогелевых полимеров, а именно высокая гидрофильность, увлажненная поверхность и высокий показатель пропускания кислорода (Dk/t), равный 156 ед. Благодаря ультрамягкому гелю на поверхности их модуль упругости составляет всего 0,01 МПа: согласно отзывам пользователей, эти линзы практически не ощущаются на глазах. Линзы Biotrue ONEday (Bausch + Lomb) хоть и являются гидрогелевыми, но вполне могут именоваться «дышащими». Дело в том, что они изготовлены из инновационного биомиметического материала несофилкон А, называемого также HyperGel. При отсутствии в нем силикона он тем не менее обладает показателем пропускания кислорода 42 ед., а уровень кислородного потока к роговице (при надетых линзах) составляет 93 %. Такие характери-

стики полностью отвечают потребностям здорового глаза в кислороде при использовании данных линз в дневном режиме ношения. Влагосодержание у HyperGel такое же, как у роговицы, – 78 %, что делает их весьма комфортными даже для пациентов с выраженными жалобами на сухость глаз.

Какие способы повышения среднего чека вы считаете приоритетными?

Илона Дулян (Москва): Москва): — В нашей сети мы работаем над увеличением среднего чека в первую очередь через персонализацию. Мы анализируем клиентскую базу и переводим наших покупателей на более дорогой продукт (апселлинг). Активно предлагаем более дорогие бренды оправ, прогрессивные линзы и линзы с поддержкой аккомодации вместо однофокальных. Также у каждого из консультантов есть задача предложить клиенту не одну пару очков, а несколько для разных жизненных ситуаций: с поляризацией – для активного отдыха, фотохромные – для комфорта в солнечные дни, с защитой от вредного синего света – для работы за компьютером. Чем дольше клиент остается в магазине, тем выше шансы, что он купит больше товаров или получит подробную информацию о них. Поэтому создание комфортной обстановки, в которой покупателю приятно проводить время, имеет для нас также огромное значение.

ВЕКО

Koz_Sredniy_chek_KL_v03-21_f3.indd 55

№ 3 2021

55 02.04.2021 11:09:40

оптический бизнес

В силикон-гидрогелевых линзах MyDay (CooperVision) успешно сочетается высокое влагосодержание (54 %) со значительным показателем пропускания кислорода – порядка 100 ед. Поверхность линзы имеет отличную естественную смачиваемость без необходимости использования покрытия или добавления увлажняющих агентов внутрь линзы. Это стало возможным благодаря технологии «Умный силикон» (Smart Silicone), позволяющей при наличии в линзах как можно меньшего количества силикона пропускать к роговице наибольший объем кислорода. Благодаря этой технологии у MyDay достаточно низкий модуль упругости (всего 0,4 МПа), что в сочетании с гладкой поверхностью и закругленным краем делает их очень комфортными. Линзы плановой замены. Линзы частой плановой замены Acuvue Oasys (Johnson & Johnson Vision) изготовлены из современного материала сенофилкон А с влагосодержанием 38 % и модулем упругости 0,69 МПа. Они обладают высоким показателем пропускания кислорода (Dk/t = 147 ед.) и ультрагладкой, высокогидрофильной

56

№ 3 2021

Koz_Sredniy_chek_KL_v03-21_f3.indd 56

и устойчивой к образованию липидных и других отложений поверхностью. Благодаря уникальной технологии Hydraclear Plus эти линзы абсолютно не ощущаются на глазах, оставаясь максимально увлажненными и гладкими на протяжении всего времени ношения. К последним разработкам относятся и силикон-гидрогелевые линзы Air Optix Plus HydraGlyde (Alcon). При их изготовлении применяется особый способ плазменной обработки поверхности (SmartShield), обеспечивающий им высокую степень смачиваемости и устойчивость к образованию отложений. Наличие матрицы HydraGlyde гарантирует им длительное увлажнение, поскольку входящий в ее

состав увлажняющий компонент встраивается в полимер линз, формируя на их поверхности прочный гидрофильный слой. Линзы Bausch + Lomb Ultra – это следующее поколение силикон-гидрогелевых линз от Bausch + Lomb. В их производстве применяется инновационная технология двухфазной полимеризации MoistureSeal, которая позволяет увеличить содержание гидрофильных компонентов в четыре раза больше по сравнению с некоторыми силикон-гидрогелями предыдущих поколений. Благодаря своей асферической оптике они обеспечивают пользователям острое зрение и коррекцию сферических аберраций. Также они имеют расширенную оптическую зону (9,5 мм), что позволяет в них четко видеть даже в темное время суток, то есть при расширенном зрачке. К числу передовых линз относятся также Avaira Vitality (CooperVision). Они изготовлены из нового силикон-гидрогелевого материала фанфилкон A, который отличается высоким содержанием воды (55 %) и высоким уровнем пропускания кислорода, что обеспечивает пользователям комфортное ношение линз в течение длительного времени. Асферический дизайн нейтрализует искажения, вызванные краевыми аберрациями, обеспечивая четкость изображения, отсутствие бликов от источников света.

Итак, мы рассмотрели выработанные игроками рынка методы повышения прибыли от продажи КЛ и их подбора. Безусловно, каждый специалист сам решает, насколько в его обстоятельствах тот или иной способ, как и та или иная продукция, окажутся эффективными и, что немаловажно, взаимовыгодными для него самого и пациентов.

ВЕКО

02.04.2021 11:10:01

Ales A Al les le esiia es a Kozik zik zzi ik fro f m Pexe xels els e lls

тенденции

«СРЕДНИЙ ЧЕК ВЫРОС В 2020 ГОДУ ПОЧТИ НА 7 %»: статистика продаж рынка оптики

С 900

854 105

Выручка, тыс. руб.

800

795 973

700 600 500 400 300 200 100 0

2019

2020

Год

Рис. 1. Среднемесячная выручка одного салона оптики в 2020 году

Объем заказов на очки на один оптический салон также был меньше на 11,6 %, чем в 2019 году, однако средний чек вырос на 6,8 %. В продажах товаров в первом полугодии произошло активное перераспределение по долям в выручке: в апреле снижались доли очковых линз и оправ (на 5 и 3 % соответственно), а доля контактных линз выросла на 7 % в общей выручке. Заметный рост также был в категории «солнцезащитные очки», которая с апреля по июнь увеличила свою долю в два раза. Во второй половине 2020 года продажи стали стабилизироваться, но по сравнению с началом

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

+9,8

+9,3 +4

+0,4 Категория товаров

Рис. 2. Рост среднегодового чека разных категорий оптических товаров в 2020 году:  – аксессуары;  – очковые линзы;  – оправы, готовые очки, контактные линзы;  – солнцезащитные очки

Таким образом, в 2020 году среднемесячная выручка салонов оптики снизилась, но при этом выросла сумма среднего чека по разным категориям товаров.

ВЕКО

Statistika ITigris_v03-21_f1.indd 57

№ 3 2021

ПОДГОТОВЛЕНО ПО МАТЕРИАЛАМ, ПРЕДОСТАВЛЕННЫМ КОМПАНИЕЙ «ИТИГРИС ОПТИМА»

реднемесячная выручка в целом в 2020 году на один салон составляла 795 973 руб., тогда как в 2019-м этот показатель был равен 854 105 руб. Получается, один салон в 2020 году зарабатывал в месяц в среднем на 7 % меньше (рис. 1).

года в декабре доля очковых линз стала меньше почти на 2 %, оправ – на 1 %, а контактных линз – больше примерно на 2 %. В остальных категориях величина изменений не превысила 0,5 %. Средние чеки всех категорий товаров по итогам прошлого года превышали показатели 2019-го. Так, у аксессуаров и очковых линз среднегодовой чек вырос на 9,8 и 9,3 % соответственно, у оправ, готовых очков и контактных линз – на 4 %, у солнцезащитных очков прирост был минимальным – 0,4 % (рис. 2). Рост, %

2020-й стал годом сильных, зачастую негативных потрясений, и для восстановления российскому оптическому рынку потребуется длительное время. В первом полугодии происходили самые резкие колебания основных показателей, поскольку на этот период пришлись стремительный рост курса валют и карантин с закрытием торговых точек. Однако даже после снятия основных ограничений из-за пандемии возобновили работу не все салоны оптики, а часть тех, кто все-таки смог открыться, имеют такие проблемы, как переполненные склады, отток покупателей, снижение объема продаж.

57 01.04.2021 21:59:30

теории и технологии

Развитие цифровых технологий оказывает значимое влияние практически на все аспекты нашей повседневной жизни и в первую очередь на такую область, как совершение покупок. Свидетельствует ли это о полном крахе традиционной розничной торговли? Как мы увидим, цифровая революция, которая сейчас разрушает ретейл, вполне может стать его спасением и даже послужить трамплином к более высокому уровню доходности.

Эдуард Агафонов ПРИ НАПИСАНИИ СТАТЬИ ИСПОЛЬЗОВАНЫ МАТЕРИАЛЫ СЛЕДУЮЩИХ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ САЙТОВ: «ДЕЛОВОЙ ПЕТЕРБУРГ» (WWW.DP.RU), «ФИНМАРКЕТ» (WWW.FINMARKET.RU), BLOG.OPTICALDYNAMICS.COM, ECONSULTANCY.COM, FORBES (WWW.FORBES.RU), VERSANTHEALTH.COM, ZDNET.COM

К более высокому среднему чеку через выход в онлайн По результатам недавнего исследования, проведенного информационно-консалтинговым агентством INFOLine, российский рынок электронной коммерции (e-commerce) в 2020 году вырос

58

№ 3 2021

Цифровые технологии как средство повышения среднего чека

по отношению к 2019 году на 34 %, достигнув общего оборота 2,7 трлн руб. Развитию рынка способствовала пандемия COVID-19, которая стимулировала рост количества активных онлайн-покупателей, а также спрос, лояльность и доверие к интернет-магазинам в целом.

Причем сфера онлайн-покупок уже давно вышла за рамки таких сегментов, как одежда и предметы домашнего обихода. Потребители все чаще используют интернет для приобретения товаров первой необходимости и даже очков. Цифры указывают на то, что даже до пандемии онлайн-продажи оч-

ВЕКО

Koz_Cifrovye tehnologii_v03-21_f5.indd 58

02.04.2021 11:12:18

теории и технологии ков и контактных линз (КЛ) росли достаточно активно. Так, согласно данным Vision Council, торговой ассоциации производителей и поставщиков оптической промышленности в США, штучные онлайн-продажи очков выросли в 2018 году на 11 %, и в том же году 32,1 % покупателей очков с доступом в интернет указали, что будут его использовать для приобретения данных товаров в будущем. Этому способствуют, в частности, современные инструменты обработки изображений, позволяющие удобно «примерять» очки в онлайн-режиме. Ввиду активного интереса к очкам со стороны российского потребителя в нашей стране также есть все предпосылки для стремительного развития онлайн-торговли очковой оптикой. Согласно данным издания «Деловой Петербург», еще в 2018 году аналитики прогнозировали, что к 2021 году оборот рынка оптики в России составит 136 млрд долл., однако уже в сентябре 2020-го только по продажам солнцезащитных очков индустрия достигла показателя 147 млрд долл.* Неудивительно, что многие российские офлайнмагазины очковой оптики создали «представительства» в интернете и активизировали свое присутствие в социальных сетях.

Причины роста популярности онлайн-покупок Удобство. У интернет-продавцов становится все больше преимуществ перед обычными магазинами. За время пандемии миллионы покупателей успели ощутить и полюбить удобство онлайн-шопинга.

За период пандемии потребитель успел ощутить и полюбить удобство онлайн-покупок

Люди теперь могут приобретать нужные им товары когда и где им хочется. Аналитическое агентство Kinsta обнаружило, что 43 % потребителей совершили покупки, находясь в постели, 23 % – в офисе и 20 % – в машине. С появлением веб-сайтов и приложений, оптимизированных под мобильные устройства, людям стало проще, чем когда-либо, заказывать и получать очки, не обращаясь к офтальмологу. Все, что потребителям нужно сделать – загрузить через онлайн-форму свой рецепт, после чего они могут выбирать оправу из сотен различных брендов и стилей. Для КЛ есть даже сервис автоматической отправки их покупателю через заданные промежутки времени.

Какие способы повышения среднего чека вы считаете приоритетными?

Станислав Трофимов (Москва): — Нестандартный подход и креативность в продаже товара, подача собственного примера в выборе оправ или очков и, конечно, профессионализм и авторитет в работе с возражениями клиентов – вот три главных способа увеличения среднего чека.

* Рынок оптики на подъеме: бизнес адаптируется // Деловой Петербург [Электронный ресурс]. URL: https://www.dp.ru/a/2020/09/29/Rinok_ optiki_na_podeme (дата обращения: 18.03.2021).

ВЕКО

Koz_Cifrovye tehnologii_v03-21_f5.indd 59

№ 3 2021

59 02.04.2021 11:12:19

теории и технологии Онлайн-обзоры и отзывы. Клиентам нравится читать отзывы и онлайн-обзоры, относящиеся к интересующей их продукции. И как раз интернет предоставляет им эту возможность, что снижает уровень беспокойства потребителей при покупке таких товаров, как очки или КЛ. По оценке агентства Qualtrics, 93 % клиентов принимают решение о покупке на основании информации из онлайн-обзоров. Покупатели используют эту информацию для сравнения качества и стоимости товаров, чтобы определить, следует ли им приобретать что-либо. Также обстоит дело и с очками.

Vision Council сообщил, что почти 35 % покупателей в той или иной степени прибегали к помощи интернета при совершении недавних приобретений КЛ. Потребители доверяют онлайн-отзывам и полагаются на них при принятии решения о покупке. Более низкие цены. Наконец, потребители замечают, что через онлайн-каналы приобретение очков для них является более выгодным. Согласно информации издания Consumer Reports, люди, покупавшие очки в интернет-магазине, тратили в среднем около 91 долл., тогда как в магазине их средний чек составлял 234 долл. Ощутимая экономия также происходила и при онлайн-покупке КЛ.*

Диджитал-трансформация – необходимость для офлайнрозницы Тот факт, что онлайн-покупки становятся для все большего числа людей доступной и приятной альтернативой посещению розничных магазинов, никак не способствует

Через гаджет клиента физическое пространство магазина дополняется виртуальным

росту среднего чека последних. Более того, электронная коммерция производит некий культурный сдвиг, приводящий к закрытию сотен и даже тысяч офлайн-магазинов по всему миру. Поэтому если обычные магазины хотят оставаться конкурентоспособными перед лицом такой экспансии со стороны онлайн-игроков, им потребуется произвести революцию в способах привлечения и обслуживания клиентов. «Во многих случаях речь идет о наложении цифровых

технологий на физические реалии традиционной торговли, то есть о стремлении оцифровывать больше физического опыта для эффективного взаимодействия с клиентом», – отмечает Роберт Хету (Robert Hetu), директор агентства Gartner, проводящего исследования в области ретейла. Розничным продавцам следует обратить свое внимание на покупателя и на то, как он изменился за последние годы. «Так много ретейлеров терпят неудачу из-за своего непонимания, кто явля-

* Why Are More Consumers Purchasing Eyewear Online // Versant Health [Electronic resource]. URL: https://versanthealth.com/blog/more-consumers-purchasing-eyewear-online/ (дата обращения: 18.03.2021).

60

№ 3 2021

ВЕКО

Koz_Cifrovye tehnologii_v03-21_k4.indd 60

02.04.2021 8:51:37

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

Ведущий сайт для специалистов оптики OCHKI.com

• Всегда новвые статьи из «Веко», «Совремеенной оптометтрии» • Актуальная информац ция по поставщикам на российском рынке • Cвежие полезные новости и статьи для пррофессионалов оптического рынка • Ежемесячная аудитория – более 3000 специалистов

Узнайте больше о новых возможностях на сайте OCHKI.com По вопросам рекламы обращайтесь по эл. почте: gabura@ochki.net Тел.: +7 (911) 910-2000

OCHKI.com_v10-20_f1.indd 61

02.04.2021 13:20:20

теории и технологии

Омниканальная концепция Chanel и Farfetch основана на сканировании клиентами QR-кода

ется сегодня их потребителем, – объясняет Брайан Солис (Brian Solis), главный аналитик Altimeter Group. – Меняющаяся природа розничной торговли означает, что у технологических лидеров есть уникальная возможность создать новую ориентированную на клиента среду для покупок».* Давайте на примере успешных розничных игроков самых разных сегментов мирового рынка наглядно посмотрим, о каких наложениях цифровых технологий на физические реалии ведут речь эксперты.

Офлайн-торговля и цифровые технологии: примеры успешной синергии Burberry объединилась с технологическим гигантом Tencent, чтобы в Шэньчжэне (КНР) запустить свой первый розничный магазин Burberry Open Spaces. Получилось пространство площадью 539 м2,

оснащение которого соответствует потребностям современной аудитории. В нем реализовано немало цифровых технологий, и потому пространство привлекает к себе молодых современных «цифровых» потребителей. При входе в магазин покупателей приветствует интерактивное окно. Вдохновленное зеркальным подиумом бренда, окно отражает фигуры посетителей и реагирует на их движения. Все товары снабжены QR-кодами, которые при сканировании через специальное приложение отображают информацию об изделии на экране гаджета клиента. Это первый магазин бренда с QR-кодами на бирках. Более того, попадая в это пространство, посетители становятся участниками необычной видеоигры, где им присваивается цифровой аватар в виде животного, растущего и развивающегося по мере того, как покупатель взаимодейст-

вует с пространством бутика, примеряет наряды и просто проводит свое время в магазине. В Burberry Open Spaces также размещается пространство Trench Experience, созданное с использованием цифровых технологий, воплощающих в жизнь наследие Burberry и создающих уникальный персонализированный контент, которым клиент может поделиться в своих социальных сетях. «Магазин исследует эти отношения, смешивая цифровую и физическую сферы в захватывающей новой концепции», – поясняет креативный директор Burberry Риккардо Тиши (Riccardo Tisci). Данную концепцию можно спроецировать на любой крупный оптический салон, в котором покупатели при сканировании бирок очков могли бы видеть на экранах своих гаджетов информацию по ним и то, как они сидят на лице или сочетаются с различными нарядами. А затем понравившиеся фотографии с рекламой салона можно было бы размещать в соцсетях. Конечно, для воплощения этой идеи салону оптики потребуется разработка специального приложения, посредством которого посетители магазина могли бы дополнять его физическое пространство виртуальным. Уникальный покупательский опыт предлагают магазины Lush, которые используют приложение #LushLabs в качестве основного источника информации о своей продукции и окна в интерактивный мир. В нем продаются исключительно бомбочки для ванн, представленные во всех формах, цветах и размерах. Выбрав

* 10 technologies leading digital transformation in retail // ZDNet [Electronic resource]. URL: https://www.zdnet.com/article/10-technologies-leading-digital-transformation-in-retail/ (дата обращения: 18.03.2021).

62

№ 3 2021

ВЕКО

Koz_Cifrovye tehnologii_v03-21_k4.indd 62

02.04.2021 8:51:39

теории и технологии понравившийся товар, покупатель сканирует продукт с помощью Lush Lens (функция приложения #LushLabs), после чего на экране гаджета высвечиваются не только название, ингредиенты, свойства и преимущества выбранной бомбочки, но и визуальные эффекты, демонстрирующие, как она растворяется в вашей ванне. Квалифицированный персонал Lush всегда готов ответить на любые вопросы и предоставить дополнительные рекомендаИнтерактивное зеркало позволяет примерять вещи без необходимости их надевать ции, способствующие увеличению среднего приложение. С помощью интечека. магазинов практикуют мобильные Ярким примером объединения рактивных зеркал покупатели внутренние карты, упрощаюэлементов онлайн- и офлайн-шомогут «примерить» ту или иную щие клиенту поиск того, что ему максивещь. Технологии дополненной пинга, обеспечивающего нужно. А в люксовом универмаге мальный комфорт посетителям, реальности управляют зеркалами Saks Fifth Avenue при входе ценв примерочных, на которых отоявляется первый магазин Hema, ного клиента в магазин сотруднибражаются рекомендации стиликоторый был открыт в Китае гикам сразу приходит оповещение стов в зависимости от того, что с указанием брендов, которые гантом электронной коммерции Alibaba. Через приложение Hema примеряет покупатель, и предлаэтот клиент обычно приобретает. гаются дополнительные товары, покупатели могут не только скаВоплощение таких и подобных им сочетающиеся с выбранной клинировать QR-коды продуктов, идей в оптической рознице также могло бы содействовать более получая всю необходимую инфор- ентом вещью. Ретейлеры все активнее исмацию о них, но и производить качественному обслуживанию пользуют гаджеты для таргеплатежи, что делает покупки посетителей и повышению притированной коммуникации, такими же быстрыми и удобными, были салонов. в частности, опцию как в интернете. Здесь же можно «Геолокация». В резаказать себе обед, который доставит робот. зультате входя, наИтак, очевидно, что традиционная Модный дом Chanel в партпример, в аптеку CVS розничная торговля сдает свои нерстве с Farfetch представил pharmacy, покупапозиции перед натиском онлайн«Бутик будущего». Он заработал тель получает купон игроков, настроенных на одну волну на базе парижского флагмана на скидку (в виде с современным потребителем. бренда. Торговое пространство push-уведомления Однако цифровые технологии пришли теперь выступает площадкой на смартфон) и в офлайн-сферу, содействуя укрена определенные для реализации новой омникаплению связи клиентов и покупаемых нальной концепции, основанной товары, что потенциими товаров, а значит, и повышению на сканировании QR-кода клиенально увеличивает среднего чека магазинов. тами Chanel через специальное размер чека. В ряде

ВЕКО

Koz_Cifrovye tehnologii_v03-21_k4.indd 63

№ 3 2021

63 02.04.2021 8:51:40

ТЕОРИИ И ТЕХНОЛОГИИ

ПОДГОТОВЛЕНО АЛЕКСАНДРОМ КОЗЛОВЦЕВЫМ ПО МАТЕРИАЛАМ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ОНЛАЙН-ИЗДАНИЙ

Ввиду стремительного развития рынка устройств дополненной и виртуальной реальностей похоже, что «умные» очки скоро проникнут во все сферы жизни, включая оптометрию и офтальмологию. Давайте подробнее рассмотрим данное явление и примеры таких очков.

коло 90 % компаний с годовой выручкой от 100 млн до 1 млрд долл. США используют в своей практике устройства, основанные либо на дополненной реальности (AR), либо на виртуальной (VR). На это указывает недавнее исследование Deloitte*. Взаимодействие сотрудников компаний с AR- и VR-технологиями может «оживить» демонстрацию продуктов конечному потребителю, а такие приложения, как Snapchat и Instagram, наглядно знакомят людей с принципами работы этих реальностей. Вскоре нас ожидают яркие новинки в сфере «умных» очков: ком-

О

пания Apple выпустит Apple Glass, а Google, отложившая работу над своими Google Glass, недавно приобрела канадский стартап North, который разработал смарт-очки Focals. В сентябре Facebook и EssilorLuxottica объявили о многолетней совместной разработке «умных» очков нового поколения. Их первый продукт будет запущен в 2021 году, и выйдет он под брендом Ray-Ban. Прогнозируется, что рынок AR-устройств, к которому все эти разработки относятся, в сегменте розницы вырастет во всем мире с 1,54 млрд долл. США (в 2020 году) до 4,61 млрд долл. США (в 2026 году). Таким образом, «умные» очки будут встречаться нам повсюду.

Для специалистов и пациентов с особыми потребностями OR-Bot. В мае 2020 года компания Ocutrx Vision Technologies, производитель AR-очков, представила цифровую систему для офтальмохирургии OR-Bot Surgery Visualization Theater. Обычно используемые в таких системах 3D-очки существенно затемняют картинку, что осложняет хирургу проведение операций. Поэтому в OR-Bot применяется уникальная технология, впервые позволяющая передавать врачам яркое объемное изображение глаз пациента, не надевая 3D-очки. Разумеется, без AR- и VRустройств здесь не обойтись.

* Deloitte («Делойт») – это международная сеть компаний со штатом более 300 тыс. человек, оказывающих консалтинговые и аудиторские услуги. В 2019 году журнал Fortune в 20-й раз включил Deloitte в рейтинг «100 самых выдающихся компаний мира».

64

№ 3 2021

Koz_Smart glass_v03-21_f1.indd 64

ВЕКО

01.04.2021 22:18:15

OR-Bot

ТЕОРИИ И ТЕХНОЛОГИИ

ность свободно передвигаться и наслаждаться многими видами деятельности: приготовлением пищи, просмотром фильма, чтением книг, общением с родственниками и друзьями и т. д.

Какие способы повышения среднего чека вы считаете ными? приоритетными?

Для рядового пользователя Light Drive. Настоящим прорывом стала технология интеллектуального стекла Light Drive, которая была представлена компанией Bosch на Международной выставке электроники CES-2020 в Лас-Вегасе (США). Это изо-

Альфия Томозова озова (Магнитогорск): — Самые главные способы повышения среднего чека: профессиональный врач-офтальмолог, компетентный продавец и грамотно подобранный ассортимент.

IrisVision

К тому же многое современное цифровое офтальмохирургическое оборудование отличает низкая эргономика, из-за чего хирурги страдают болями в спине, шее и плечах. «С нашей новой системой OR-Bot мы предлагаем практикующим специалистам удобное, легкое и эргономичное решение для более эффективного выполнения некоторых из самых сложных процедур в современной медицине», – отмечает генеральный директор Ocutrx Vision Technologies Майкл Фриман (Michael Freeman). Это решение повышает производительность труда врача, увеличивая число проводимых им операций.

IrisVision. «Умная» VRгарнитура IrisVision разработана для того, чтобы помогать слабовидящим достаточно полноценно наблюдать окружающий мир. Это устройство сочетает в себе современные VR-технологии с инновационным программным обеспечением, что позволяет ему использовать функциональную часть сетчатки глаза для отображения ясной и четкой картины. IrisVision возвращает людей к прежнему качеству жизни, давая им возмож-

бретение позволяет создавать смарт-очки, которые совсем не будут отличаться от обычных как по внешнему виду, так и по весу. В данной разработке, которая весит менее 10 г, используется микроэлектромеханический сканер для отражения света от встроенного в линзу голографического элемента прямо на сетчатку. Очки с такими линзами отображают сообщения, оповещения, документы, навигационные подсказки и многое другое перед глаза-

ВЕКО

Koz_Smart glass_v03-21_f2.indd 65

№ 3 2021

65 02.04.2021 11:15:22

Light Drive

ТЕОРИИ И ТЕХНОЛОГИИ

Vuzix Blade

сегмента. В очках Vuzix Blade используется технология проецирования полноцветного HD-дисплея. В результате создается иллюзия просмотра телевизора диагональю 32 дюйма на расстоянии примерно 8 м. Этот гаджет позволяет на ходу управлять различными приложениями, смотреть видео,

Focals

ми пользователя, не нарушая при этом прозрачность линз.

Focals. Похожий принцип проекции изображения на сетчатку применяется и в упомянутых ранее смарт-очках Focals, разработанных компанией North. Они также мало чем отличаются от обычных очков для коррекции зрения, разве что их заушники заметно утолщены, поскольку именно в них встроен мини-проектор. Управление гаджетом осуществляется с помощью кольца-джойстика. В этих очках могут использоваться любые рецептурные линзы.

Vuzix Blade. Эти AR-очки, по мнению ряда экспертов, являются одним из лидеров своего

отслеживать навигацию, делать фотографии и видеоролики, не доставая телефон из кармана. При этом аксессуар весит всего 96 г.

Solos. Компания Solos Technology создала полезный гаджет для любителей активного отдыха, особенно велосипедистов. Ее «умные» очки получили мини-дисплей, позволяющий просматривать большое количество данных в реальном времени: скорость, частоту вращения педалей, пульс и своевременность восполнения энергии. Устройство совместимо с популярными спортивными приложениями – Strava и MapMyRide и обладает собственной GPS-навигацией. К тому же, что немаловажно, эти очки легкие и эргономичные. Доктор Витторио Мена-младший (Vittorio Mena Jr.) из Оптической академии в Клифтоне (НьюДжерси, США) считает, что эта разработка найдет применение в его практике, касающейся спортивного зрения: «Я видел, как команда велосипедистов из США использует “умные” очки Solos, в которых

66

№ 3 2021

Koz_Smart glass_v03-21_f1.indd 66

ВЕКО

01.04.2021 22:18:19

они могут видеть карты, отслеживать расстояние и скорость. Вы можете загружать приложения на свой телефон, сопрягая его с этими очками». Тем временем доктор Карлос Грандела (Carlos Grandela) из ресурсного центра ViewFinder для слабовидящих в Месе (Аризона, США) уже использует очки Solos для коррекции слабовидения у своих пациентов: «Чем больше технологий и методов будет в нашем распоряжении, тем эффективнее мы сможем помогать пациентам. Например, если кто-то прикован к инвалидному креслу, то “умные” очки могут сделать его более независимым от посторонней помощи за счет предоставления ему множества полезной информации».

Echo Frames. Пожалуй, самой яркой новостью 2020 года, относящейся к сегменту «умных» очков, является выпуск технологическим гигантом Amazon Echo Frames. Эти смарт-очки подключены к голосовому помощнику Alexa. Устройство изготовлено из углеродного волокна и титана; оно оснащено четырьмя микрофонами и направленными динамиками, что позволяет общаться с Alexa, не беспокоя окружающих. В эти очки возможно вставить подходящие для их владельца рецептурные линзы. К числу дополнитель-

Echo Frames

Solos

ТЕОРИИ И ТЕХНОЛОГИИ

ных функций Echo Frames относятся: прослушивание уведомлений, воспроизведение музыки, принятие телефонных звонков и даже управление устройствами «умного» дома. Конечно, это далеко не все новинки, которыми сегодня пестрит рынок «умных» очков. Есть еще такие разработки, как Snap Spectacles 3, Vue и Level, в которых, как и в упомянутых выше Echo Frames и Focals, отражено стремление производителей к максимально

полному стиранию внешних различий с обычными корригирующими очками. В профессиональной офтальмологической сфере такой идеал, разумеется, недостижим, но там и задачи гораздо сложнее одной лишь визуализации информации перед глазами пользователя: каких технологических усилий требует, например, создать объемное изображение глаз пациента перед взором хирурга без использования 3D-очков.

Итак, успехи компаний в сегменте «умных» очков достигнуты немалые, а потому у союза средств коррекции зрения с AR- и VR-технологиями большое будущее.

ВЕКО

Koz_Smart glass_v03-21_f1.indd 67

№ 3 2021

67 01.04.2021 22:18:20

wayhomes o tudio

оптический салон

Инесса Леббех

в полной темноте»* В мире, заполненном хаотичной информацией, сложно продвигать свои услуги. Как же выделиться? Да, поговорим сегодня про рекламу, пиар и продвижение. И познакомимся с двумя видами контент-маркетинга: inbound и outbound. о сути, ваши аккаунты в социальных сетях – это ваша рекламная площадка, на которой транслируете любую информацию о товарах/услугах. Конечно, в рамках законодательства и правил присутствия в социальной сети. Хотя, вот скажите честно, когда вы прочитали слова «реклама» и «продвижение» – сразу подумали о таргетированной рекламе и блогерах? Ход ваших мыслей понятен и верен. Но готовы ли вы «сливать» ваш рекламный бюджет без ощутимого результата в количестве (та самая конверсия в конкретные визиты клиентов в салон оптики) и качестве (спрос и продажи)? В предыдущих выпусках** мы с вами разбирали важные аспекты продвижения: через личный

бренд руководителя салона оптики и визуальную подготовленность аккаунта. И это входит в психологические триггеры влияния. Вообще-то их довольно много (к примеру, на курсе «Инстаграм оптики» я даю самые работающие методики из моего списка в 30 пунктов), и по большей части они относятся к безбюджетному продвижению за счет правильно разработанного контента. Да, контент-маркетинг – это основной метод продвижения на сегодня. И если вы думаете, что запуск рекламы – первоочередная задача и самая результативная возможность ведения бизнеса через социальную сеть, то готовьтесь к разочарованию и «сливу» рекламного бюджета. Потому что для неподготовленного по контенту аккаунта эти номера не проходят. Это

все равно что приглашать в дом важных гостей, но перед их визитом ни в доме не сделать уборку, ни за стол не пригласить, ни самим не привести себя в порядок. Разберемся в терминологии и соответствии вашего ведения бизнеса через социальные сети. Вообще-то и термины inbound и outbound, и практика ведения бизнеса по этим двум направлениям маркетинга не новы. На Западе давным-давно активно применяют наиболее выигрышный из них вариант. Но у нас все происходит с задержкой, в медицине еще медленней, а оптики вообще бредут в самом конце каравана пользователей маркетинговых разработок.

Outbound Это исходящий маркетинг. Такие методы продвижения были попу-

* Цитату приписывают американскому маркетологу, эксперту по социальной психологии Стюарту Хендерсону Бритту (Stuart Henderson Britt). ** Леббех И. В новый год с новой рубрикой «Инстаоптика». Обзор аккаунтов салонов оптики в социальных сетях // Веко. 2021. № 1. С. 70–72; О визуальной составляющей аккаунтов в социальных сетях // Веко. 2021. № 2. С. 72–74.

68

№ 3 2021

L_Biznes bez reklamy_v03-21_f3.indd 68

ВЕКО

01.04.2021 22:18:57

оптический салон лярны в 1990-х и нулевых. Основная направленность outbound – продать сейчас, а там хоть ттрава не расти. Да, модель агрессивных продаж и навязывания – это как раз оттуда. Психологические триггеры влияния д для этого направления маркетинга известны: вызватть у клиента нужные эмоции, чтобы он быстро совер ршил покупку. Чаще этот прием работает на эмоциях страха, чувствах вины и жалости; реже, но используе ется на максимальном проявлении эмоции радости*. Я такие методы называю неэкологичными, знаю, как ими пользоваться, но и сама не применяю, и не учу этому. Хотя предостеречь вас могу: есл ли продавать с использованием методов outbound на а максимуме проявления вызванных эмоций у клиентта/пациента, то по истечении времени спада эмоцио онального пика человек придет в себя – и… жалобы, воззвраты, негативные отзывы на сайтах вам обеспечен ны. На дворе не 1990-е, все в интернет-паутинке. Та ак что будьте осторожны.

Inbound Это входящий маркетинг. Ну и как вы до огадались – самый действенный сейчас. Его еще называют мягким (по аналогии с коммуникативными, мягкими навыками – soft skills). Здесь уже речь не про сиюминутную агрессивную продажу, а про выстраивание доверия со стороны клиента/пациента к товарам/услугам компании. Без давления, навязывания, манипуляций. Это работа на долгосрочные отношения, повышение лояльности клиентов и их доверия к экспертности сотрудников компании, снижение рисков возникновения конфликтных ситуаций, позитивное сарафанное радио, усиление репутационного банка компании и выигрышной позиции конкурентного преимущества.

Примеры inbound и outbound А где же примеры этих inbound и outbound? И как же обещанные в начале реклама и блогеры? Самый простой пример агрессивных методов outbound – это пестрая лента с акционными предложениями. Порой в глазах рябит от этих красных и желтых

минусов стольких-то процентов и кричащих надписей: «АКЦИЯ!». Таких аккаунтов салонов оптики в Инстаграме – бесчисленное множество. И неудивительно, что в одной части из них уже нет ведения аккаунта, а в другой – руководители так и не могут понять, в чем причина неработающего на бизнес аккаунта, в то время как в другие салоны толпами идут клиенты с Инстаграма. Поговорим о хороших примерах.

1. Личные бренды руководителей компаний Про них я уже писала**. Прекрасно работающая стратегия, входящая в список психологических триггеров влияния. Если руководитель сам выступает в качестве модели для корригирующих и солнцезащитных очков, то это воспринимается клиентами как знак качества. Наиболее яркие р примеры***: интернет-магазин оптики SUN-SEASON, Москва (@sun_season_store);

салон оптики «Виктория», Киров (@optica_viktoria43).

2. Реклама через амбассадоров и блогеров Тема большая, но примеры приведу. Амбассадоры. Когда у меня спрашивают про мои очки, то я всегда отвечаю, что я как раз «сапожник в сапогах». Это в моей привычке с момента начала работы в оптической сфере. И я абсолютно не понимаю бездействие руководителей, которые спокойно смотрят на своих сотрудников в окисленных оправах, в приспущенных на нос «бабушкиных вариантах» очков для чтения прошлого века или щурящихся на приеме оптометристов в попытке проверить правильность ответов пациентов по таблицам. Запомните: лучшие амбассадоры ваших услуг и товаров – это сотрудники вашей компании. Увы, на просторах Инстаграма не так много публикаций о сотрудниках в очках. И я не про рекламу мо-

* Подробнее о развитии и проявлении ведущих эмоций в медицине и работе с ними я писала в книгах «Эмоции в медицине и жизни» (в двух частях): https://ridero.ru/author/lebbekh_inessa_eocwe/. ** Леббех И. В новый год с новой рубрикой «Инстаоптика». Обзор аккаунтов салонов оптики в социальных сетях. *** Чтобы перейти в инстаграм-аккаунты салонов оптики, отсканируйте QR-коды с помощью смартфона или наберите в поиске их название через знак «@».

ВЕКО

L_Biznes bez reklamy_v03-21_f3.indd 69

№ 3 2021

69 01.04.2021 22:19:16

оптический салон

Примеры постов салона оптики «Виктория»

делей оправ или солнцезащитных очков сотрудниками, а про постоянное использование очков. Тут на память мне приходят примеры постов салона оптики «Виктория» (@optica_viktoria43). Посмотрите, с какой теплотой они пишут о сотрудниках и виртуозностью об их оптических предпочтениях. Блогеры. Тема отдельной статьи. Но в контексте inbound присмотритесь к целевым блогерам по оптической сфере и не зацикливайтесь на солнцезащитных очках и мягких контактных линзах. Знаете, я в салоне оптики поработала и врачом, и главным врачом и прекрасно знаю, что продать солнцезащитные очки клиенту, нацеленному на покупку какого-либо бренда, – проще простого. А вот оформить заказ на высокотехнологичные линзы в соответствии с показаниями – это нужно постараться. Как, если не на собственном примере как сотрудника или клиентов, которые уже заказывали такие очки, приводить доказательства комфортного зрения в таких линзах и безопасности покупки? Идеальный вариант – блогер в очках или блогер, у которого детки в очках (если мы про детскую оптику), или мамы/ папы в очках. Не думали об этом? Примеры поищите сами, потому как выбирать лучше местных блогеров, а не гнаться за миллионниками.

70

№ 3 2021

L_Biznes bez reklamy_v03-21_f3.indd 70

3. Отзывы клиентов В качестве блогеров могут быть клиенты салона оптики, имеющие определенное количество подписчиков и занимающиеся деятельностью, связанной со значительной зрительной нагрузкой (а у кого ее сейчас нет?) нет?). Салон оптики «Кронос», Нижний Новгород (@optika_cronos)

В аккаунте салона «Кронос» мне попался прекрасный пост. Девушка-фотограф рассказывает о своем опыте использования японских очковых линз Blue Control (Hoya Vision Care). Идеально подобранный отзыв клиента: девушка снимает и для контента этого салона оптики (а значит, есть момент удовлетворения интереса подписчиков к закадровым процессам салона), и у нее самой достаточное количество подписчиков, а род занятий связан со зрительной нагрузкой. Идеально.

Пример удачного поста салона «Кронос»

ВЕКО

01.04.2021 22:19:18

оптический салон 4. Особое внимание к благотворительным проектам Хотела дать вам ссылку на пост «Компании МОК», получившей за активное участие в проекте помощи детям с генетическими заболеваниями зрения диплом благотворительного фонда «Детский взгляд» на прошедшем «Золотом лорнете». Но в их аккаунте так и не нашла информацию об этом. А жаль. Ведь инструменты аккаунтов позволяют привлекать внимание к зрительным проблемам и нуждающимся в их решении людям. Хотя, безусловно, компания во главе с Михаилом Долгановым достойна уважения за активное участие в данном проекте. Сам аккаунт компании незаслуженно забыт. Надеюсь, что сотрудники «Компании МОК» вернутся к его ведению с новы новыми идеями.

«Компания МОК» (@bbgr_ru)

5. Образовательные или развлекательные мероприятия Это могут быть как благотворительные акции, так и акции в качестве взаимопиара: проект «Самозатемняющиеся очки» для ребят из детского технопарка «Кванториум», подготовленный салоном оптики «Кронос»; сотрудничество с модельной школой (Агентство GML) оптического салона «Оптикфарм» из Уссурийска (@optikfarm).

6. Фото- и видеорекламный контент, снятый по типу психологических триггеров социальных доказательств в духе inbound Это верх мастерства, так как снимать такой контент можно только через знания и понимание механизмов работы сенсорного маркетинга (об этом я упоминала в прошлой статье*). Над таким контентом работают целые отделы компаний, и шедевры рекламных роликов запоминаются надолго. Присмотритесь к фото- и видеорекламе оптических брендов.

В прошлые месяцы я увидела несколько шедевров: на странице OCHKI.net (@ochkinet) – рекламная кампания бренда Enni Marco (видео); на странице «Оптического MAGAZINE» (@optic.magazine) – рекламная кампания бренда Komono (видео) и GLORYFY (фото); и совершенно чудесные видеоряды с демонстрацией моделей оправ и солнцезащитных очков от Guile (@guile_eyewear). Идеальные видео с учетом всех тенденций психологии восприятия, триггеров влияния и inbound. Я в восторге, что в русскоязычном сегменте Инстаграма встречаются такие превосходные видео и фото в оформлении контента. Как видите, не таргетингом единым…

***

Да, применение методов inbound требует знаний по многим направлениям, четкой выстроенной стратегии продвижения в социальных сетях и понимания, как выстраивается контент в бизнес-аккаунтах. И у вас есть разные способы научиться этому.

1. Самостоятельно, ища информацию из разных источников и адаптируя ее к вашему бизнесу. Процесс небыстрый, конкуренты ждать не будут. Но бесплатные материалы можно найти, в том числе и в моем Инстаграме (@inessaleb_medbrend), на Яндекс.Дзене («Справочник для медиков») и на ютьюб-канале.

2. Второй вариант – наиболее оптимизирован по времени и финансам (с учетом упущенной выгоды и конкуренции) – пройти специализированные курсы по ведению бизнеса в социальных сетях. Потом это надо будет проанализировать, выбрать и применить подходящие для оптического бизнеса инструменты и… не забывать следить за тенденциями. @inessaleb_medbrand @ С Специализированный аккаунт для салонов оптики @proglaza д К Курс «Инстаграм оптики»: https://optica-brand.ru/ h

* Леббех И. О визуальной составляющей аккаунтов в социальных сетях.

ВЕКО

L_Biznes bez reklamy_v03-21_f3.indd 71

№ 3 2021

71 01.04.2021 22:19:19

жизненный опыт

Эмиграция как путь обретения

себя ПОДГОТОВЛЕНО АЛЕКСАНДРОМ КОЗЛОВЦЕВЫМ Рассказываем о замечательном человеке и талантливом оптике Саше Данишевском, который на заре перестройки эмигрировал из СССР в Канаду и смог состояться там как смелый новатор в области производства очков высочайшего качества.

«Молодость моя, Белоруссия» Саша родился 13 июня 1968 года в Минске. Он был вторым и одновременно самым младшим ребенком в семье. Жизнь мальчика развивалась по типичному сценарию: ясли, детский сад, средняя школа… И все было бы и в самом деле, как у всех, если бы не одно важное обстоятельство: в конце 1970-х многие Сашины родственники, включая его родителей, поставили цель эмигрировать из СССР в Канаду. Большинству из них к 1980 году это удалось осуществить, а вот семье Данишевских в эмиграции было на неопределенный срок отказано. Наступили годы жизни в статусе «отказников», что оставило отпечаток на всей юности Саши, начиная с 12 лет. Поскольку ему было ясно, что жить в СССР он не будет, закладывать фундамент для своей будущей жизни в Союзе он не собирался. Неудивительно, что школь-

72

№ 3 2021

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 72

02.04.2021 9:48:13

жизненный опыт ные учителя были о нем следующего мнения: «Мог бы учиться лучше, если бы не ленился». Позиция родителей, которую они озвучили своему сыну, также вполне поддавалась логике: «Просим тебя лишь об одном – чтобы нас не вызывали в школу». Тем не менее любимыми предметами у Саши были математика и черчение, и по ним он неплохо успевал, чего нельзя сказать о литературе, особенно на белорусском языке. На предпочтения в отношении школьных предметов, как и на выбор будущей профессии, влияло еще одно обстоятельство: сильное заикание сразу нескольких типов. Заикание часто приводит человека к изоляции от окружающих. У Саши же, напротив, в друзьях недостатка никогда не было. И со многими из них он до сих пор крепко дружит. «Приезжая в Минск, я всегда оказываюсь в дружеской компании», – делится он. Саша вспоминает немало забавных ситуаций, происходящих с ним и его приятелями. Так, всякий раз, когда Саша отсутствовал на уроках вме-

«Я с Джульбарсом на границе». Маленький Саша

Дружелюбие – неизменная черта Сашиного характера. Наш герой в центре в белой рубашке

сте со своим закадычным школьным другом, учителя говорили, чтобы без справок от врача они в школу не возвращались. С детства он любил рисовать, вырезать из дерева различные фигуры, а также питал страсть к разного рода наборам конструктора. У его старшего брата стоял в комнате кульман, на котором юный Саша с удовольствием чертил дома, что превращало в его сознании профессию архитектора в очень романтичное занятие. Увы, когда подошло время для поступления в вуз, статус «отказника» и невозможность получения советского паспорта ставили точку на его дальнейшем образовании в СССР.

Нарочь, где они замечательно проводили время: отдыхали, купались, рыбачили. Именно на этом озере наш герой однажды вытащил свою самую большую щуку – весила она 14,2 кг! Юношеские годы нельзя себе представить и без пионерских лагерей. Их Саша очень любил, и без них начиная с первого класса средней школы не проходило ни одного его лета. О первой такой поездке в лагерь Саша до сих пор вспоминает с теплотой. «По возрасту я относился к самому младшему отряду, 15-му, при этом мой брат был в самом старшем отряде – 1-м, в котором пионервожатой работала моя двоюродная сестра. Поэтому я не покидал их отряд, находясь там на правах “сына полка”. Старшие брали меня с собой даже Рыбалка и пионерские на танцы. Чувствовал я себя тогда лагеря очень свободно». В Минске Сашина семья жила неТакая чудесная лагерная жизнь далеко от озера, и поэтому в детзавершилась довольно ярким эпистве он часто бегал туда с друзьязодом. После окончания школы ми, чтобы таскать из воды пескарей, Саша по привычке вместе с друершей и окуньков. Также вся семья зьями поехал в свой любимый лаежегодно посещала такой чудесгерь на электричке. Ехали, понятно, ный уголок природы, как озеро «зайцами». Это был 1985 год, всего

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 73

№ 3 2021

73 02.04.2021 9:48:14

жизненный опыт системами вентиляции. Прошло немного времени, и юноше стало понятно, что никакого профессионального роста в этой компании не предвидится. С уходом из фирмы перед Сашей возникла дилемма: на кого же пойти учиться теперь. Детская мечта стать архитектором ввиду масштабности этой задачи оказалась недосягаемой. Примерно в это время ему посоветовали в качестве варианта рассмотреть профессию оптика. Речь шла о том, чтобы стать мастером по изготовлению очков в оптической лаЩучий улов в разные годы жизни

за год до отъезда в Канаду. И вдруг их компания попадается контролерам. При установлении личностей ребят в отделении милиции один из сотрудников по телефону запросил данные о нашем герое так: «Это Ракета, предоставьте мне сведения по Александру Данишевскому». Получив ответ, он некоторое время молчал, а затем сказал: «Чего ж ты мне врешь, эти люди уже давно уехали в Израиль». Получалось, что, с одной стороны, семью Данишевских не выпускали из СССР, а с другой – по всем до-

ФАКТ ИЗ ЖИЗНИ Саша Данишевский отмечает: «На Западе я принципиально решил именоваться Сашей, поскольку надоело быть одним из бесчисленных Алексов, которыми называют здесь Александров, Алексеев, Олегов и кто знает еще кого».

74

№ 3 2021

кументам они уже были выписаны из Белоруссии.

Поиски себя в новой стране В 1986 году, на первом этапе перестройки, семье было позволено покинуть СССР. Однако в Канаду они попали не сразу. Первоначальным пунктом эмиграции для них стала Италия, где Саша с родителями пробыл достаточно долго – с марта по октябрь – и где он отметил свое совершеннолетие. В этот же период в СССР произошла авария на Чернобыльской АЭС. Любопытно, что Данишевские из Италии предупредили о вероятной опасности своих родственников в Белоруссии раньше, чем те узнали о катастрофе из местных СМИ.

28 октября 1986 года Канада, наконец, встретила Сашу и его семью. Уже закрепившиеся там родственники подготовили им некоторое основание для старта жизни на новом месте. И потому Саша сразу смог пойти в подмастерья к профессиональному жестянщику, чтобы заниматься оснащением зданий

«18 лет исполнилось в Италии». Саша с родителями

боратории. В то время об очках Саша знал лишь то, что их носил его отец. Через родственников наш герой не только ближе познакомился с профессией сборщика очков, но и смог устроиться в небольшую мастерскую, где ему помогли освоить необходимые навыки. Увы, и в этот раз не все складывалось идеально. Более высокая зарплата по сравнению с прошлой работой не оправдала ожидания молодого челове-

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 74

02.04.2021 12:43:37

жизненный опыт ка, это подтолкнуло Сашу к поиску новой работы. Помогли прежние связи, которые вывели его на эмигранта из Ташкента по имени Леня. Новый наставник помог Саше стать в своем ремесле еще искуснее и даже научил его производить линзы с нужными диоптриями. В мастерстве же покраски линз Саша Данишевский и вовсе не имел себе равных. Однажды к нему принесли очки Ray-Ban с разбитой линзой: клиент хотел на ее место установить пластиковую линзу, которая по расцветке была бы неотличима от оригинальной стеклян-

вестный международный продавец очков по рецепту, как LensCrafters, решил переманить его к себе. Поступившее предложение было очень выгодным для Саши, особенно ввиду того, что на текущей работе начальник не собирался поднимать ему зарплату. Когда Саша уведомил свое начальство о вероятном переходе в LensCrafters, то ответственный менеджер компании незамедлительно распорядился повысить его ставку до уровня, еще более привлекательного для Саши, и рекрутеру LensCrafters пришлось отступить.

не пришлось, поскольку вопрос о новом трудоустройстве был решен практически сразу. Новым местом работы стал небольшой салон оптики. «Такой формат лучше всего позволяет научиться искусству продаж, поскольку в маленьком салоне тебе приходится не только выполнять свою работу в мастерской, но и общаться с клиентами в торговом зале, – отмечает Саша. – В результате я еще и научился успешно продавать очки с рецептурными линзами. В том, что у меня будет собственный бизнес, я был уверен, еще когда летел в Канаду, но именно тогда я ощутил в себе силы для воплощения этой мечты».

Обманчивость первых успехов в бизнесе

В числе известных посетителей Сашиного магазина был Михаил Жванецкий

ной. «Удалось добиться не просто идеального сходства линз по расцветке, – вспоминает он, – но и того, чтобы при отражении света они отдавали нужными тонами».

Успехи на выбранном поприще Благодаря своему высокому профессионализму наш герой никогда не испытывал недостатка работы. Бывало, компании даже вели за него борьбу. Однажды такой из-

Затем примерно год все шло хорошо: днем Саша трудился на трех работах, а вечерами обучался в колледже на оптика. Денег теперь хватало, и он стал задумываться о семье. И вдруг в Канаде наступает рецессия, и тот же самый менеджер, который год назад добился повышения зарплаты для Саши, за ланчем сообщает ему об увольнении. На вопрос почему, он ответил: «За тебя я совершенно спокоен, за неделю ты найдешь себе новую работу». Недели ждать

Впервые открыть собственное дело Саше удалось в 1989 году. Это был «салон оптики на колесах»: в свободное от основной работы время он со специальным чемоданом с оправами посещал клиентов на дому и продавал им очки. Спустя два года у Саши появился свой первый магазин оптики. Перед этим он работал в нем по найму, но управляющий магазином не слишком успешно справлялся

ФАКТ ИЗ ЖИЗНИ Переезд в англоязычную страну помог Саше практически полностью преодолеть заикание: английский язык не только сам по себе оказался мелодичнее русского, но и предоставил множество слов-заменителей, на которых заикание не проявлялось.

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 75

№ 3 2021

75 02.04.2021 12:43:38

жизненный опыт с делами, поэтому предложил Саше его выкупить. Салон находился в русскоязычном районе Торонто, то есть вести бизнес нужно было в хорошо знакомой ему эмигрантской среде. Однако чуть позже обнаружилось, что компания, которая владела этим магазином, уже год не платила аренду. В результате хозяин помещения на законных правах передал этот магазин Саше, причем совершенно бесплатно. Правда, на этих условиях салон достался ему пустым – без товаров и оборудования. Пришлось оснащать его полностью с нуля. Совсем скоро, в 1992 году, был открыт и второй магазин. Дела с первыми двумя магазинами шли хорошо, и окрыленный успехом, наш герой открывает третий салон. «У начинающего бизнесмена есть этап, когда ему кажется, что удача всегда с ним и никакие опасности ему не угрожают. Такой самообман часто приводит к жестоким провалам, что со мной и произошло. Я стал слишком самоуверенным, совершал много необдуманных поступков, в результате чего мой третий магазин принес мне колоссальные убытки – порядка 400 тысяч долларов». «Одно время в СССР я занимался борьбой, и первое, чему учат в этом и во многих других видах спорта, – это умению правильно падать. Уметь падать с наименьшим для себя ущербом нужно и в бизнесе. Через падения мы обретаем ценный опыт. Учиться только на ошибках других дано не многим». Еще на первых этапах работы с третьим магазином, когда ущерб можно было свести лишь к 100 тыс. долл., Саша обратился к адвокатам. Один из них, юрист, умудренный

76

№ 3 2021

На оптических выставках очки фабрики Данишевского удостаиваются самых высоких экспертных оценок

жизненным опытом, посоветовал ему смириться с потерями и принять это как урок. «В ту же секунду мне захотелось его ударить, – вспоминает Александр, – но, как оказалось, он был прав. Увы, следующие четыре года я продолжал тянуть этот магазин, только усугубляя свое положение». «В конце концов магазин был закрыт, и впредь я придерживался более осторожной тактики: открывал салоны только в партнерстве с другими людьми. В итоге я располагал шестью салонами оптики, пять из которых были партнерскими проектами. Также у меня был и онлайновый салон оптики, в который меня позвали в качестве совладельца в 2006 году», – подводит итог наш герой.

Фабрика, возникшая по воле случая Как-то раз в ресторане Саша разговорился с одним парнем, который оказался мастером по работе с металлом. Он поинтересовался

у него, сможет ли тот вырезать ему оправу из такого материала. «Во время нашей беседы с этим человеком у меня впервые зародилась идея о производстве оправ в Канаде», – вспоминает Саша. В итоге с тем парнем ничего не вышло, но примерно тогда же состоялось знакомство с Олегом Греховым – русским инженером, имевшим большой опыт работы в различных сферах, включая промышленность, космос и даже атомные и гидроэлектростанции. Его специализацией были станки с числовым программным управлением (ЧПУ). Поиски оригинальной бизнесидеи натолкнули Сашу и Олега на мысль об открытии салона оптики, в котором бы производились оправы. Вскоре Саша уже летел на оптическую выставку во Францию, чтобы выбрать там подходящее для такого предприятия оборудование. Когда он выслал Олегу снимки станков, тот решительно заявил: «Нет, нам нужно оборудование для более масштабного про-

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 76

02.04.2021 9:48:16

жизненный опыт изводства – мы открываем фабрику по изготовлению оправ!» Это был 2014 год, а в 2015-м партнеры уже зарегистрировали компанию по массовому производству очков. «С тех пор я верю в его величество случай, ведь именно тот случайный разговор в ресторане привел в итоге к появлению нашей фабрики», – говорит Саша. Закупленным во Франции оборудованием Олег не был полностью доволен. «Прихожу однажды на фабрику и чуть не теряю дар речи – станок стоимостью в 120 тысяч евро разобран Олегом на запчасти, – вспоминает Саша. – Однако когда станок заново был им собран и откалиброван, заработал он настолько хорошо, что вызвал удивление даже у инженера компании, которая его нам поставила». Быть пионерами в производстве очков в Канаде оказалось непростой задачей. Банки не хотели предоставлять кредиты, так как у них не было возможности переговорить ни с кем, кто уже претворял такие проекты в жизнь в этой стране. Кредиторов интересовало, как новые производители смогут конкурировать с Китаем. Отвечая им, что ориентир будет взят на европейское качество, ребята сталкивались с непониманием. Неподходящее напряжение в электросети стало еще одним препятствием на пути реализации проекта. Из-за того, что в Канаде частота тока на 10 Гц выше, чем в Европе, двигатели европейских станков крутились быстрее. Первые оправы просто сжигались, и потому пришлось искать местные моторы для достижения нужных оборотов. Любая консультация с европейскими поставщиками изза разницы во времени занимала минимум сутки.

В итоге все препятствия удалось преодолеть, и сегодня фабрика полноценно функционирует. «Быть первыми всегда интересно, поэтому, когда меня спрашивают, взялся бы я снова за такой сложный проект, я отвечаю, что да, ведь мне уже известно так много подводных камней», – объясняет Саша.

пущенная в 2018 году. «Уже через месяц-полтора все очки со складов нам пришлось забрать, поскольку они скривились из-за неверно выбранной температуры производства, – вспоминает Саша. – Потребовалось три месяца, чтобы все исправить, и, наконец, в январе 2019 года мы представили на продажу успеш-

С французским дизайнером очков Паскалем Лакоттом

От искривившихся оправ до уровня мировых брендов Одним из таких подводных камней стало понимание того, что любая фабрика, в каком бы регионе мира она ни располагалась, подстраивает свое производство под местные природные условия. Поэтому технология изготовления очков в той или иной стране имеет свои особенности. Начинающей фабрике также необходимо было экспериментальным путем определить оптимальную для климата Канады температуру производства оправ. Осознать это помогла первая коммерческая партия очков, вы-

ную партию нашей продукции, по поводу которой на выставке во Франции я услышал от знатоков много восторженных отзывов». Сегодня оправы, выпускаемые этой канадской фабрикой под брендом № 49 Eyewear, специалисты часто сравнивают с продукцией таких известных брендов, как Lafont, Cazal, Face-a-Face и др. И это всего первая коллекция канадской фабрики! А причина здесь довольно простая: этих ребят, владельцев бизнеса, никто не учил делать плохо, и поэтому с самого начала они установили для себя максимально высокую планку.

ВЕКО

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 77

№ 3 2021

77 02.04.2021 9:48:16

жизненный опыт Продукцию молодого канадского производителя по достоинству оценил и самый старый в мире магазин оптики Friedrich’s Optik, которому уже более 200 лет. Хозяйка этой сети, Бриджит Паулик (Brigitte Paulick), попросила фабрику изготавливать для нее оправы, хотя могла заключить контракт с мужем своей сестры, который располагает своим производством в Германии.

«Спасибо Богу за хороших учителей» Первыми учителями Саши были его родители, особенно отец, который работал инженером в обувной промышленности. Еще в Минске все соседи приносили к нему сломанные вещи, и Сашиному отцу удавалось их чинить. Он был успешен в самых разных областях, поэтому неудивительно, что девизом, с которым этот человек шел по жизни, была фраза: «Не боги горшки обжигают». Когда Саша осваивал производство очков, этот лозунг и для него служил «путеводной звездой».

Другой значимой фигурой на жизненном пути Саши Данишевского и профессиональном поприще стал выдающийся мастер своего дела – французский дизайнер очков Паскаль Лакотт (Pascal Lacotte). «У себя в студии в Марселе он преподал мне ценные уроки по дизайну и показал разные трюки в изготовлении очков, поделился множеством удивительных идей, – вспоминает Саша. – У Паскаля имеется семь золотых наград за очковый дизайн, он сотрудничал с такими великими брендами, как J.F.REY, Alain Mikli, Chloé, Jean Paul Gauthier, Yoji Yamamoto и другие. При этом он остается на редкость скромным и обаятельным человеком. С него и началась моя дизайнерская карьера».

Драгоценные близкие люди У Саши две дочери от первого брака – Британи и Аменда. С ними у него, к сожалению, нет возможности общаться, но он испытывает к ним самые теплые родительские чувства, о чем свидетельствует татуировка в виде двух зайчиков

в области сердца. Вторая супруга Елена и в горе, и в радости остается его верным другом и надежной опорой. Увы, некоторых из близких уже нет в живых: в их числе отец и старший брат. «Когда ушел из жизни мой брат, похоронный зал был полон пришедших с ним проститься, – вспоминает Александр. – Многих из них я даже не знал. Я увидел, как много людей ценило брата и преисполнился за него гордостью. Благодарю Бога за то, что и меня он наградил множеством друзей и знакомых, включая большинство моих деловых партнеров, с которыми я остаюсь в хороших отношениях».

Благодарим Сашу за его рассказ об интересном и поучительном, особенно для специалистов-оптиков, жизненном опыте. Желаем ему счастья и дальнейших успехов как в личной жизни, так и на профессиональном поприще.

Продолжается подписка на журналы «Веко» и «Современная оптометрия» на 2021 год* Стоимость подписки на 2021 год: журнал «Веко» – 4390 руб., журнал «Современная Оптометрия» – 1390 руб., комплект журналов «Веко» и «Современная оптометрия» – 5190 руб.

e-mail: magazine@veko.ru Позаботьтесь о продлении подписки заранее! * Дл Для по одп д ис исчи чи ико ов де д йс йств тв вуе уетт сп пец ециа иаль льно ное е пр ред едло л же ло жени ни ие по о обу буче чени нию оп ни опти тика к -к ка -кон онсу су уль льта т нт та нтаа.

Koz_Emigraciya_Danishevskiy_v03-21_f5.indd 78

02.04.2021 11:16:41

оптический бизнес Профессиональная компетенция сейчас становится востребованной и трендовой темой. О ней говорят много, но при этом не уделяют внимания смыслу самого термина. Давайте дадим ему определение: профессиональная компетенция — это способность человека успешно действовать на основе опыта, умений, знаний при решении точно поставленных задач.

Какие компетенции нужны продавцу в салоне оптики? Мария Петрухина

тобы разобраться в том, что относится к профессиональным компетенциям и как они меняются, предлагаю вспомнить: совсем недавно продавец в салоне оптики должен был только знать ассортимент, уметь работать с кассой, обслужить клиента по определенному алгоритму и уважительно общаться с ним. Это далеко не все требования, но соответствия им было вполне достаточно для качественного выполнения работы.

Ч

Трендовые must-have компетенции участников оптической розницы В наши дни быстро меняются потребности клиентов салонов оптики, их желания и стиль жизни, и мы должны оперативно подстраиваться под них. Трендовые must-have

компетенции, которые должны быть присущи участникам оптического ретейла, следующие: • выявление потребностей клиентов; • формирование этих потребностей; • активное слушание покупателей; • гибкость; • желание постоянно обучаться новому; • эмпатия, основы эмоционального интеллекта; • умение работать в конфликтной ситуации; • навык общения с подростками; • знание стилистических направлений, модных тенденций, специфики и истории брендов; • ориентация в новых технологиях изготовления очковых линз; • сервисность, клиентоориентированность;

•

способность работать в команде; • умение общаться с покупателем по телефону, в соцсетях и мессенджерах; • понимание психологии и типологии клиентов. И это только список на данный момент, очевидно, завтра он станет больше.

Зачем нужно внедрять формат компетенций? Вопрос персонала в оптическом ретейле всегда стоит очень остро. Мы часто слышим от владельцев компаний: «Где взять нормальных сотрудников, как их обучить, они ничего не хотят» и т. д. Причина подобного недовольства руководителей кроется в том, что в их салонах оптики принимают новый персонал на работу не те люди.

ВЕКО

P_Competence_v03-21_f1.indd 79

№ 3 2021

79 02.04.2021 12:46:53

оптический бизнес Определение и понимание работодателем своих требований к подчиненному и ожиданий от его труда называется профилем компетенции сотрудника. Стоит потратить время и составить базовую модель компетенций, которая в дальнейшем будет неким мерилом в вопросе, подходит новый сотрудник или нет. Благодаря ей станет легче отказывать кандидатам, имеющим опыт работы в продажах и салонах оптики, но не соответствующим стандарту вашей организации. К слову, стандарты обслуживания имеются в любой компании, в структуре которой есть хотя бы один магазин. И если эти стандарты не оформлены в виде документа и нигде не заявлены – они все равно существуют. Поэтому при построении модели компетенций всегда затрагиваются темы стандартов и корпоративной культуры. С профилем для подбора персонала руководителю или рекрутеру будет легче находить людей, создавать у них правдивые ожидания, проще обучать их и адаптировать к работе в команде. Это поддержит и мотивацию владельца бизнеса: его будет стимулировать подбор именно тех людей, которые станут в перспективе не просто хорошими продавцами, а звездами, амбассадорами бренда и приверженцами ценностей компании, они будут расти профессионально и создавать кадровый резерв организации. Нанимать сотрудников в наши дни «по наитию», не используя персональную для данной компании модель компетенции, – дорогое удовольствие. Чаще всего компании берут человека, который, как кажется, подходит, потом вкладывают в него время, деньги,

силы и пытаются, как в детской игрушке-сортере, засунуть круглую фигурку в квадратное отверстие, в итоге же сами руководители этих предприятий теряют мотивацию искать новых специалистов.

Как составить профиль компетенций? Елена Филиппова дает рекомендации по созданию профиля компетенций на основе своего большого опыта работы в различных компаниях, в том числе и в оптическом ретейле.* А что можно сделать собственными силами? Выделим для начала два вида компетенции – фундаментальные и профессиональные – и определим, что такое профессиональные навыки и знания. Фундаментальные, или личностные, компетенции – это качества личности, которые сформировались сами по себе до 18–22 лет. К ним относятся: ответственность, системность мышления, гибкость, эмпатия, нацеленность на результат, вовлеченность в процесс, стрессоустойчивость, работа в команде и внимание к деталям. Если вы, определив желаемый профиль компетенции сотрудника, акцентируете внимание на высоком уровне его коммуникабельности, ответственности, эмпатии, а также сосредоточенности на результате, то выявить эти качества у кандидата можно и даже нужно на этапе решения о приеме его на работу. Если кандидат не имеет этих компетенций или они проявлены у него на низком уровне, то переучивать нового сотрудника под ваши стандарты придется не менее пяти лет, да и нет в этом

гарантии успеха. Очевидно, что это неблагодарное занятие, которым, впрочем, в ретейле нередко занимаются многие директора. Важно понимать, что, если кандидат не подходит компании по профилю фундаментальных компетенций, его не стоит нанимать независимо от того, какими он обладает профессиональными компетенциями, навыками и знаниями. Например, кандидат уверенно знает продукт, свойства и выгоды, умеет выявлять потребности, но он некомандный игрок, негибкий, не готов к изменениям, не обладает эмпатией и не ориентирован на клиентов. Из концепции профиля компетенций заключаем, что такой сотрудник не подходит, так как изменить его практически невозможно, этот человек будет работать, как привык, и даже может саботировать решения руководителя. Таким образом складывается воронка компетенций сотрудника. Профессиональные, или корпоративные, компетенции включают в себя знание технологии продаж, умение устанавливать контакт с покупателями, выявление и формирование их потребностей, активное слушание, умение работать с конфликтами и возвратами, клиентоориентированность и стрессоустойчивость. Если кандидат проходит по фундаментальным компетенциям, то его профессиональные компетенции развиваются в течение трехлетнего срока. Соответственно, если человек уже пришел с базой профессиональных компетенций, и неважно, в какой области продаж, он, по сути, имеет профессию продавца. Если же багажа знаний нет, то, по своему опыту могу сказать, что через три года все эти компе-

* См.: Дрибас Л. Что значит «хороший продавец» в оптике и как его выбрать? // Веко. 2021. № 1. С. 74–76.

80

№ 3 2021

P_Competence_v03-21_f1.indd 80

ВЕКО

02.04.2021 11:17:52

оптический бизнес

От личностных и корпоративных компетенций к профессиональным знаниям В соответствии с концепцией воронки компетенций мы идем от фундаментальных компетенций к профессиональным знаниям,

а не наоборот. Поэтому на этапе интервью нужно протестировать кандидата и попросить у него конкретные кейсы из работы с клиентами. Бывает, что владельцы компаний испытывают стресс в ситуации, когда они наняли нового сотрудника, вроде все было хорошо, но через три месяца он увольняется. Такие случаи не повод огорчаться, а скорее сигнал к тому, чтобы составить профиль компетенций для своей компании. Полезно создавать «аватары» персонала в салоне оптики и под каждую позицию – индивидуальную модель компетенций, за исключением личностных и корпоративных. В наше время важнее опыта работы в салоне оптики такие качества, как гибкость, вовлеченность, нацеленность на результат, желание учиться, внедрять новые техники продаж, общаться с клиентами. Нередко оказывается, что лучше взять человека без опыта работы в салоне и научить его с нуля, чем переучивать слишком уж опытного. Обученный вами продавец легко впишется в команду, и вы получите потенциально идеального сотрудника.

Следующей задачей руководителя будет поддерживать результативность нового сотрудника, его интерес в компании, создать все условия, чтобы продавец, который стал звездой, всегда светил, но это уже относится к другой теме — мотивации сотрудников, создания кадрового резерва и обеспечения карьерного роста в компании.

450 450 0 руб руб. у . в ме мес. ес Промокод ромо д – V Vekoschool ko ch ol – 500 руб 5 руб. (действует де ст уе до д 31 мая) ма )

Íà àï ïðàâàõ ðà ðåê ðåêëàìû

тенции у такого сотрудника будут на высоком уровне. После вводного курса по технологиям продаж он может качественно работать. При этом желательно иметь в компании правильную систему обучения и адаптации, но это отдельная тема для статьи. Профессиональные навыки – повторяющиеся действия и алгоритмы, формирующиеся на основе знаний. На их выработку новым сотрудникам требуется в среднем до одного года. Например, это относится к тем кандидатам, которые пришли не из оптического ретейла, но максимально подходят по профилю заданных вами ключевых компетенций, и по воронке у них прекрасные значения по фундаментальным и профессиональным компетенциям. Профессиональные знания связаны с оптической спецификой работы, например, сотруднику необходимо понимать, как устроен глаз, линза, что такое дизайн очковой линзы и какие бывают покрытия – с точки зрения медицины, а также и то, что относится к моде – стилистику и наименование брендов. Эти знания новый работник получит в нужном объеме в первые три месяца. Работодателю важно осознавать, какой запас знаний должен быть у сотрудника, как и кому порционно его учить и давать обратную связь по процессу обучения, чтобы он не испугался буквально в первые две недели и не убежал.

8

Подробная ро ин информация фо ация в ст статье ать на стр. 8 82

P_Competence_v03-21_f1.indd 81

02.04.2021 13:06:39

образование

Непрерывное обучение – залог профессионализма консультанТОВ и успеха салона оптики!

Д

ля специалистов, которые закончили медвузы и чей опыт работы часто измеряется десятками лет, продолжительности стандартных курсов повышения квалификации – две-три недели – вполне достаточно для освоения новой информации. При этом они постоянно стремятся освежать и обновлять свои профессиональные знания, читая специализированную литературу. Совсем другое дело – консультант оптического салона. В отличие, например, от оптометриста или мастера-оптика, у консультанта может не быть серьезного базового образования, не говоря уже о медицинском, и солидного опыта работы. Поводов для принятия на эту должность высококвалифицированных кадров совсем немного, ведь зарплата у этих работников невысокая. Вот и приходится управляющему салона набирать в консультанты людей с минимальными знаниями оптической тематики, а порой и вовсе без них. Какое-то время отводится на обучение основам работы в салоне оптики. Но расти ведь нужно и дальше, причем непрерывно. Ограниченная подача информации на коротких курсах для консультантов неэффективна. Да и затрачивать на их обучение значительные средства руководство не расположено: слишком уж высокая текучесть кадров среди оптиков-консультантов. При всем этом оптический бизнес – это очень динамичная область, в которой постоянно появляются новые продукты, меняются тренды, и потому для успешной работы в нем знания основ, как и обладания лишь поверхностной информацией о това-

82

№ 3 2021

Koz_Optik konsultant_v03-21_f5.indd 82

рах, не достаточно. Серьезного подхода к самообразованию от консультантов ожидать не приходится. Однако выход есть. Им является сервис непрерывного и контролируемого обучения оптиков-консультантов – удобный и интересный для консультантов салона образовательный ресурс, предоставляющий им доступ к профессиональным знаниям. Причем эта услуга требует от работодателя минимальных финансовых затрат. Такое обучение включает в себя: • 10 выпусков учебных материалов для консультантов в год (в январе и августе учебных циклов нет в связи с праздниками и отпусками); • 10 онлайн-тестов к этим материалам и один годовой тест по итогам обучения; • подключение личного кабинета руководителя салона, с помощью которого можно контролировать обучение сотрудников; • доступ ко всем учебным материалам и тестам в одном месте – на образовательном портале school.veko.ru. У каждого учебного материала четыре основных раздела: 1) коммуникация и технология продаж; 2) современные продукты, технологии и материалы; 3) мода, бренды и тренды; 4) медицинские аспекты оптики. Поскольку данное обучение происходит на протяжении всего срока работы сотрудника в салоне оптики, оно гарантирует его непрерывный профессиональный рост.

Преимущества обучения для оптиков-консультантов: профес Постоянный доступ к профе сиональной информации, напрямую касающейся их работы.  Возможность регулярно получать новые знания и освежать уже имеющиеся.  Закрепление материала происходит путем тестирования знаний, что является хорошей мотивацией.  попасть на ресурс можно с любого устройства йства и в удобное время. Для руководителя также есть весомые аргументы в пользу онлайн-обучения сотрудников: самостоятельном  Нет нужды в самостоят поиске полезной литературы для них в журналах и интернете.  Не требуется брать контроль над качеством усвоения материала консультантами в свои руки.  Есть возможность наблюдать за процессом обучения, ориентируясь на результаты тестирований.  Затраты на обучение минимальные, что не ведет к значимым потерям в случае увольнения сотрудника или его ухода в декрет. Стоимость подключения к сервису одного консультанта в 2021 году составляет 4500 руб. в год, или 375 руб. в месяц. Для наших подписчиков действует специальное предложение – 4000 руб. за каждого консультанта. Будьте уверены, мы прилагаем большие усилия, стремясь сделать сервис максимально полезным для вас!

Образовательный портал VEKO Консультация по проекту и запись на курс: teplova@veko.ru. Руководитель проекта – Оксана Теплова, тел.: +7 (921) 336-03-16.

ВЕКО

02.04.2021 14:08:15

НОВОСТИ

онд, управляемый Apax, (Apax Funds) заключил соглашение на приобретение у Compass Partners ведущего производ дителя премиальных р очковых линз Rodenstock Group (Rodenstock). Компания Rodenstock – мировой лидер в производстве рецептурных линз с 1877 года, она имеет большой опыт разработки инновационной продукции и передовых рыночных технологий. Главный офис Rodenstock расположен в Мюнхене (Германия). Всемирный штат работников насчитывает около 4,9 тыс. человек, а дочерние предприятия и партнеры по распространению продукции располагаются в более чем 85 странах. Rodenstock обладает мощным растущим конвейером инноваций. В основе бизнеса этой компании лежит запатентованная ею технология DNEye Pro, которая сделала Rodenstock первым производителем, предлагающим клиентам измерение индивидуальной формы и размера глаза и использующим больше тысячи точек данных для изготовления «умных биометрических очков» (B.I.G. Vision). Портфолио концерна Rodenstock включает в себя бренды оправ Rodenstock и Porsche Design.

Apax Funds планируют поддерживать совет управления Rodenstock в их видении того, как увеличить рост компании за счет внедрения инноваций, ведения коммерческой деятельности и перехода в цифровое пространство, одновременно предоставляя кли-

ентам и покупателям услуги высочайшего класса. Команда Apax хорошо знакома с нововведениями в индустрии медицины благодаря своим предыдущим вложениям в развитие передовой компании по производству р д у нехируррур гических эстетических устройств Candela и мирового лидера по созданию продукции для обработки ран Acelity. Генеральный директор Rodenstock Андрес Хедегаард (Anders Hedegaard) говорит о соглашении следующее: «Мы взволнованы возможностью работать с Apax Funds, известным своей культурой вложения в развитие других компаний. Уверены, он сможет поддержать Rodenstock на пути к дальнейшему производству линз первоклассного качества и его росту. Наша компания смогла существенно вырасти в 2020 году благодаря технологии B.I.G. Vision, которая помогла преодолеть кризис, вызванный COVID-19, и сделала нас сильнее большинства конкурентов. Инновационные технологии увеличивают ценность услуг, которые могут быть предложены оптикам, помогающим своим клиентам обрести оптимальное зрение. С поддержкой Apax нам удастся еще больше укрепить свои позиции на рынке, предлагая покупателям более качественную и технологичную продукцию». Стивен Дайсон (Steven Dyson), партнер Apax и соруководитель отдела здравоохранения, также прокомментировал приобретение: «Rodenstock идеально впи-

сывается в стратегию здравоохранения Apax Funds, предусматривающую вложения в инновационные компании с различными предложениями и потенциалом высокого роста. Стратегический ф у Rodenstock под фокус д управлеу р нием Андреса Хедегаарда уже показал эффективность в 2019– 2020 годах, несмотря на эпидемию COVID-19, что создало прекрасный фундамент для дальнейшего успеха компании». Артур Бросаг (Arthur Brosag), партнер Apax, добавил: «У Rodenstock высокая репутация новатора и немецкое качество, доказанное за 140 лет работы. Компании удалось создать смену парадигмы в индустрии прогрессивных линз благодаря B.I.G. Vision. Мы с нетерпением ждем возможности применить опыт и технологии медицины Apax Funds для поддержки команды Rodenstock в дальнейшем усилении инноваций и роста». Тим Райт (Tim Wright), партнер Compass Partners, сообщил: «Rodenstock стал мировым лидером в области очковых линз за последние пять лет. Мы счастливы, что Apax Funds согласился приобрести бизнес. Верим, что совместная работа с Андресом Хедегаардом и его командой предоставит мощную платформу для будущего роста и позволит максимизировать потенциал Rodenstock». Сделка проходит надлежащий контроль регулирующих органов и должна вступить в силу в середине 2021 года. Финансовые детали не разглашаются.

ВЕКО

News_Rodenstock_v03-21_f3.indd 83

№ 3 2021

ПОДГОТОВЛЕНО ПО МАТЕРИАЛАМ, ПРЕДОСТАВЛЕННЫМ КОМПАНИЕЙ «РОДЕНШТОК РУС»

Apax Funds – новый владелец концерна Rodenstock

83 01.04.2021 22:33:45

ЧИТАЙТЕ В СЛЕДУЮЩЕМ НОМЕРЕ «ВЕКО» [№ 4. Май. 2021] ТЕМА НОМЕРА:

Очки и линзы для активных потребителей

По данным аналитиков SberCIB Investment Research, наиболее активные потребители находятся в возрасте 30–39 лет. Лидерство тридцатилетних объясняется тем, что обычно в этот период жизни люди заводят детей, приобретают недвижимость и товары длительного пользования – мебель и электронику. А что им может предложить очковая оптика? И как должны работать оптические салоны, чтобы активный потребитель пришел именно к ним? Разбираемся вместе с экспертами и участниками рынка.

 Активные потребители молоды. Значит ли это, что им не нужны очки с корригирующими линзами? Какие линзы можно предложить этой возрастной и социальной категории?

 Поколение 30+ выросло уже в эпоху интернета. Как подтолкнуть их к покупке очковой оптики, используя социальные сети и интернет-механизмы?

 Тридцатилетние всерьез стремятся вести здоровый образ жизни. Какие товары очковой оптики помогут им на этом светлом пути?

 Свободно ориентирующиеся в мире моды, потребители 30+ часто пасуют при выборе оправы или солнцезащитных очков. Какие советы им может дать консультант оптического салона?

И как всегда, в номере вас будут ждать рассказы о модных новинках, мнения участников рынка и новости производителей. Подписку на издания РА «Веко» можно оформить на сайте www.veko.ru и по телефону (812) 603-40-02

НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ Главный редактор ДАРИЯ РЫЛОВА Редакторы ЛАРИСА ДРИБАС АЛЕКСАНДР КОЗЛОВЦЕВ ОЛЬГА ЩЕРБАКОВА Литературные редакторы ВИКТОРИЯ САЙФУТДИНОВА ОЛЬГА ФЕДОТОВА Дизайн и верстка ЕКАТЕРИНА ЛЕБЕДЕВА СВЕТЛАНА РОЖКОВА ТАТЬЯНА ФЕДОРОВА Корректор ОЛЬГА ФЕДОТОВА ОТДЕЛ ПРОДАЖ Менеджеры АЛЕКСАНДР ДЖУРИНСКИЙ ОКСАНА ТЕПЛОВА НАТАЛЬЯ ШАТАЛОВА Интернет-проекты СЕРГЕЙ ГАБУРА Подписка и распространение КИРИЛЛ КАПИЛОВ Системный администратор ЕГОР БРАГИН Бухгалтерия НАТАЛЬЯ УСАЧЕВА Руководитель офиса ОЛЬГА ЧЕРНЕНКО ИЗДАТЕЛЬ – РА «ВЕКО» Шеф-редактор ИЛЬДАР ИЛЬЯСОВ КООРДИНАТЫ ДЛЯ СВЯЗИ С ИЗДАТЕЛЬСТВОМ И РЕДАКЦИЕЙ: Почтовый адрес: 195299, Россия, Санкт-Петербург, а/я 62. Тел./факс: (812) 603-40-02. E-mail: veko@veko.ru. Интернет-адрес: www.veko.ru. Украинское отделение РА «Веко»: 01001, Украина, Киев, а/я 388-В. Александр Джуринский. Тел.: (380-67) 402-80-05.

E-mail: dzhurinskiy@veko.ru. Представитель в ЕС: Veko International s.r.o. Адрес: Ke skâle 268, 263 01 Chŷně. Czech Republic.

Тел.: +420 608 834972. Отпечатано ООО РПП «Бликфанг». 197198, г. Санкт-Петербург, ул. Большая Пушкарская, д. 10г, оф. 211. Tираж 2500 экз. Цена свободная. Журнал зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-21388 от 1 июля 2005 года. Издание выходит с 1996 года. © ООО «РА “ВЕКО”», 2021. Все права защищены. Полное или частичное воспроизведение или размножение материалов, опубликованных в настоящем издании, допускается только с письменного разрешения рекламного агентства «Веко». Все рекламируемые товары и услуги имеют необходимые сертификаты и лицензии. Исключительное право на публикацию материалов журнала «Веко» в сети Интернет имеет сайт OCHKI.net. Любое использование этих материалов на других сайтах возможно только с письменного разрешения администрации сайта OCHKI.net (e-mail: gabura@ochki.net).

Anons_Veko_v03-21_f2.indd 84

01.04.2021 22:34:06

На правах рекламы

375 Промокод – Vekoschool – 500 руб. (действует до 31 мая)

Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

НЕЗАВИСИМЫЙ ОПТИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ

StyleMark L 1466 C

ÂÅÊÎ 3 [247] 2021 Íà ïðàâàõ ðåêëàìû

3/2 0 2 1 а п р е л ь

polaroid-atlant.ru stylemark-shop.ru

+7 (495) 660-29-91 +7 (985) 764-95-69 +7 (915) 025-47-91

obl_all_v03-21_f1.indd 1

02.04.2021 13:37:00