noti DACO • Noviembre 2014 • Nº 1
Dirección y Actuación Comercial
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255 gerentes han sido formados para consolidar el Plan Agualinda 2014-2016
El modelo Daco se arraiga generando empoderamiento
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mpoderamiento. Planificación. Disciplina. Descubrimiento de aptitudes y habilidades. Tanto vicepresidentes de negocios regionales y gerentes de oficinas coinciden en que estas palabras definen el vuelco que ha dado el modelo DACO (Dirección y Actuación Comercial) a la gestión comercial del B.O.D. “DACO ya está implantado. No es un curso ni un taller, sino una forma de hacer que compromete y busca un cambio organizacional”, explicó José Luis Altolaguirre, Vicepresidente de Planificación y Desarrollo Corporativo. “Estamos creando una nueva cultura, en la cual todos hablaremos un mismo lenguaje”. El proceso de desarrollo de DACO está culminando su primera fase con el tren directivo de banca comercial, según los lineamientos del Plan Agualinda 2014-2016, que buscan consolidar a la institución como el referente de la banca nacional. Desde julio hasta octubre un total de 255 vicepresidentes regionales, gerentes regionales de segmento y gerentes de negocios de 14 oficinas han sido capacitados en los Momentos Directivos para dirigir personas y equipos. “El objetivo es lograr
un proceso comercial eficiente en el modelo de ventas B.O.D.”, añadió Altolaguirre. El desafío que representa para el sector financiero un entorno cambiante y altamente regulado dio lugar a una reingeniería en busca de la máxima eficiencia, al lado de los clientes. “Supuso una revisión de prácticas para cambiarlas en función de una visión cliente-céntrica, lo que conllevó a crear el Plan Agualinda”. Clave para este giro es consolidar los denominados Momentos Directivos, espacios de encuentro -diarios, semanales y mensuales- entre los vicepresidentes y gerentes, y entre éstos y sus equipos, con la finalidad de hacer seguimiento a la planificación y metas, así como para identificar porqué éstas se han logrado o no. En los actuales momentos se está desarrollando la fase dos del modelo DACO, que es el coaching situacional, a nivel de vicepresidentes y gerentes. Consiste en un acompañamiento en las oficinas para consolidar la puesta en práctica del modelo impartido. En las próximas semanas se iniciará la tercera fase, de certificación, cuya finalidad es validar y promover el nivel de implantación de DACO.
Los cinco pasos de la reunión diaria
La planificación DACO en 6 preguntas
1 • Crear ambiente 2 • Revisar los compromisos del día anterior persona a persona 3 • Concretar las gestiones para el día 4 • Definir los compromisos 5 • Reconocer los éxitos
1 • ¿Cuál es mi aporte a los resultados? (Mis metas) 2 • ¿Dónde consigo los clientes a gestionar? (Mi cartera y red de relaciones) 3 • ¿A cuántos y a cuáles clientes debo gestionar? (Planificación). 4 • ¿Cuándo los voy a visitar? (Programación) 5 • ¿Qué resultados estoy obteniendo? (Ventas de calidad) 6 • ¿Porqué sí o porqué no consigo las metas? (Seguimiento inteligente)
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“DACO propone una cultura de negocios centrada en el logro recurrente de los objetivos B.O.D., así como de las metas comerciales de personas y equipos por segmento, a través de los Momentos Directivos y del Proceso Comercial Eficiente”.
José Luis Altolaguirre Vicepresidente de Planificación y Desarrollo Corporativo del B.O.D.
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Avance en las regiones Tres gerentes de oficinas del centro del país refieren de primera mano la experiencia de los primeros meses de inserción del modelo Daco El modelo somos nosotros Deisy Rodríguez Gerente de la Oficina Cagua “Nos ha ido excelente en la implantación de Daco. Hay mucha motivación. Daco nos ha enseñado a planificar. Ahora las visitas de acompañamiento las realizamos de manera estructurada. Y si hay una novedad, se aborda en los Momentos Directivos diarios. El modelo Daco ya forma parte de nosotros. Para el proceso de certificación que se avecina les recomiendo a mis compañeros que manejemos el glosario, como ticket promedio y porcentaje de bateo. El reto para todos es que, a través de daco, logremos estar en el ranking del liderazgo bancario del país para 2016”.
Alcanzaremos 150% de las metas Elizabeth Giménez Gerente de la Oficina Maracay “Uno de los cambios positivos es que estamos involucrando en negocios a todos los departamentos. Otro cambio es que tenemos muy bien focalizada la cartera de clientes, según los cuatro formatos establecidos. En los actuales momentos estamos agendando clientes y apresurándonos para alcanzar los objetivos en un 150%”.
Caminar en un mismo sentido Misleny Chouri Gerente de la Oficina Cecilio Acosta “Con Daco hemos aprendido a dar seguimiento diario a nuestras actividades y a evaluarnos en función a las metas, así como a llevar un registro de ellas. Nos ha permitido a todos caminar en un mismo sentido. Los Momentos Directivos sirven para el coaching con las personas y aumentar la eficiencia, no para medir resultados. Mis colaboradores en la oficina coinciden en que hemos tenido éxito porque dejamos atrás la informalidad y logramos, a través de herramientas, la planificación y el trabajo en equipo para el logro recurrente de las metas. Es un trabajo largo y minucioso, que requiere compromiso. Y es lo que mi gente me ha demostrado”.
Dos vicepresidentes describen el impacto de las rutinas de acompañamiento al personal
Los Momentos Directivos, pieza clave para avanzar en las metas Desde agosto, Adalberto Ferrer, Vicepresidente de Negocios de la Región Maracaibo Norte, está descubriendo novedades en las personas que a diario debe supervisar en el occidente del país, entre ellos gerentes de oficina, gerentes regionales de segmento, gerentes de negocios y ejecutivos. “Daco ha servido para descubrir aptitudes en asesores y ejecutivos de las oficinas que antes estaban invisibilizadas porque el modelo los ha empoderado en relación a sus responsabilidades, como es el manejo de carteras de clientes y las respuestas que deben dar”, explica. Ferrer pone especial énfasis en la herramienta que ha posibilitado este conocimiento: los Momentos Directivos. “Son los acercamientos que tenemos con los gerentes y ellos con su personal, en los cuales resalta la reunión diaria. Allí se conversa sobre la gestión de cada quién y se establecen sus compromisos. Se repasa qué se ha hecho, qué se puede hacer, qué falta por hacer y cuándo hacerlo. De ese modo todos los integrantes de una oficina están enterados de las labores de los demás”. Ha sido clave hallar destrezas en las personas, que antes del proceso estaban opacadas por modos de ejecución ahora superados, indica. Al inicio hubo curiosidad, relata. Ahora el personal tiene más confianza y ha hecho sugerencias sobre cómo mejorar situaciones. “Han surgido mejores prácticas para poder atender el volumen de clientes en menor tiempo. He recibido planteamientos y algunos los hemos elevado a instancias superiores”. Desde el oriente del país, Isaac Muñoz, Vicepresidente de Negocios Región Oriente Sur, suma sus observaciones. “Los Momentos Directivos son factor de aprendizaje. Al inicio hubo algunas muestras de resistencia, pero la gente se ha empoderado porque ahora el personal se siente vinculado y parte del modelo”. Estos espacios de encuentro sirven para observar las capacidades y competencias de las personas. “Así vemos las posibilidades de avanzar. Es el momento del coaching como factor de crecimiento profesional”. Muñoz afirma que luego de 30 años de experiencia laboral en la banca, el modelo Daco “ha sido un vuelco total”. “La directiva del B.O.D. planteó tener una organización más humana, lo cual da un gran valor a la gente y al trabajo en equipo”.
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Un rap para Daco
El siguiente paso: la certificación La tercera fase de implantación del modelo DACO se ampliará en las próximas semanas, luego de haber finalizado la etapa de formación de coaching situacional En las próximas semanas se extenderá la fase de certificación para toda la organización, que consiste en la medición de metas a través de elementos de validación. El proceso afianzará los conocimientos y las buenas prácticas. En el caso de los vicepresidentes que ya fueron certificados, dejaron sentado su desempeño en cuatro dimensiones: 1. El resultado de las metas comerciales de su región 2. La aplicación del modelo DACO 3. Un cuestionario teórico 4. Porcentaje de certificación de personas y equipos En el caso de los gerentes de negocios, la certificación está integrada por tres aspectos: 1. Los resultados de las metas comerciales 2. La aplicación del modelo DACO 3. El cuestionario técnico DACO Tanto para vicepresidentes como gerentes, la aplicación del modelo DACO se visualizará a través de dos procesos: 1. La observación directa de un Momento Directivo 2. La entrevista presencial, que abordará el trabajo realizado con los equipos en la reunión diaria, el coaching semanal y la entrega de metas, así como el registro de tales labores en los instrumentos establecidos (minutas de reuniones y entrega de metas, formularios de planificación y formulación; y realización de las visitas de acompañamiento).
¿Cómo te preparas? “Las expectativas son muy altas”, dice Isaac Muñoz, Vicepresidente de Negocios Región Oriente Sur. “Hay nerviosismo, pero la gente se está preparando. Para reducir el nivel de ansiedad hemos enviado el insumo de lo que es necesario hacer a todas las oficinas. Desde hace más de un mes hemos hecho seguimiento a las gerencias través de las minutas diarias y los coachings. Nuestro personal saldrá muy bien en el proceso de certificación porque la gente está muy entusiasmada. Lograremos la certificación con la primera visita que se haga. Como en los juegos de fútbol, donde hacen una reunión antes y después del partido, aquí las buenas prácticas las compartimos y las que no, las analizamos para avanzar. Estamos remando en el sentido correcto”.
Una muestra de la motivación que ha generado el modelo Daco en las oficinas regionales es una canción en estilo rap que compuso José David Echenique, quien labora como cajero en la oficina de Cagua. La melodía ha sido difundida por redes sociales entre los empleados del B.O.D., a lo largo de todo el país. La letra recoge de manera precisa los conceptos del modelo comercial: “Estamos comprometidos día a día muy pendientes para que el modelo Daco fluya de forma eficiente / Creamos un buen ambiente que es muy participativo, en donde planificamos los Momentos Directivos / Congnitivo conductual y también emocional, es la forma de aprender el modelo a implementar / Así vamos a captar y a direccionar al cliente de manera productiva, eficaz y eficiente, con los logros recurrentes / Con este proyecto Daco juntos vamos a triunfar y hacer negocio pa’rato”.
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Toda la actividad debe estar orientada al cliente, para darle respuesta inmediata. Nuestra visión es cliente-céntrica”. Andrés Pérez Capriles Vicepresidente Ejecutivo de Negocios del B.O.D.
En el 2015 • Enero: Inicia la implantación del modelo DACO para banca especializada • Febrero: Inicia la implantación del modelo DACO para asesores, ejecutivos y banca comercial • Julio: Inicia la implantación del modelo DACO para servicios.
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Ahora los clientes sienten que hay más personal que le atiende de manera directa. Comentan que ahora conocen más ejecutivos y asesores porque han sido llamados para conocer sus necesidades financieras”. Adalberto Ferrer Vicepresidente de Negocios de la Región Maracaibo Norte
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• Edición Nº 1 • Boletín informativo del Proyecto de Dirección y Actuación Comercial (DACO). Editora Marlin De Freitas Coordinación Editorial y Redacción Fabiola Zerpa Asesor Editorial Tulio Hernández Diseño Gráfico Patricia González www.bod.com.ve
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