Gesti贸n de Distribuci贸n Licda. Patricia Mu帽oz Porras
Funciones y flujo de los canales
1. Flujo físico
Provedores
Transportistas almacenes
Fabricante
Transportistas almacenes
Logística
2.
Intermediarios
Transportistas
CLIENTES
Logística
Logística
Flujo de propiedad
Proveedores
Fabricante
Intermediarios
Clientes
Funciones y flujo de los canales
3. Flujo de pago Clientes
4.
Bancos
Intermediarios
Bancos
Fabricante
Bancos
Proveedores
Flujo de promoci贸n
Proveedores
Agencia de publicidad
Fabricante
Agencia de publicidad
Intermediarios
Clientes
Longitud del Canal Longitud del Canal CANALES DE MARKETING DE CONSUMO
CANALES DE MARKETING INDUSTRIALES
(Estructura y trayectoria) 0 Nivel
1 Nivel
2 Niveles
3 Niveles
0 Nivel
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
1 Nivel
2 Niveles
3 Niveles
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Representante o sucursal de la CĂa.
Representante o sucursal de la CĂa.
Franquicia Agente de Negocios
Consumidor
Detallista
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Distribuidor
Cliente de negocios
Cliente de negocios
Cliente de negocios
Cliente de negocios
Resultados de servicio producidos por los canales de distribuci贸n
Comodidad: Tama帽o del lote de productos
Tiempo de espera y entrega
Puntos de venta Para la compra de productos
Variedad de productos
Servicios de respaldo
Metas y restricciones para la utilizaci贸n del canal
Productos de gran tamaño
Productos no estandarizados
• Requieren canales que minimicen las distancias de transporte y la cantidad de manipulación necesaria
• Se vende directamente a través de la fuerza de ventas de la empresa
Metas y restricciones para la utilización de canales
Metas y restricciones para la utilización de canales
Productos que requieren servicios de instalación y mantenimiento
Productos que tienen un alto valor monetario
• Suelen ser vendidos y reparados por la propia empresa o por distribuidores bajo franquicia
• Son vendidos por la fuerza de ventas de la empresa no por intermediarios
Principales alternativas del canal
Tipos de canal
Fuerza de ventas
Detallistas
Mayoristas
Agentes
Comisionistas
Internet
Representantes
Telemarketing
Freelance
Distribuidores
Número de intermediarios Tres estrategias basadas en el número de intermediarios
• El fabricante conserva el control sobre el nivel del servicio y resultados ofrecidos por los intermediarios
• La empresa no tiene muchos puntos de venta • Obtiene la cobertura de mercado con mayor control a menor costo
• El fabricante logra aumentar la cobertura de mercado y el volumen de ventas rápidamente
Distribución exclusiva
Distribución selectiva
Distribución intensiva
Criterios económicos para evaluar a los canales Costos
Ventas Para un Banco…
Transacción en una sucursal de servicio completo $4.07 Transacción telefónica $0.54 Transacción de cajero automático $.0.27
Transacción vía Internet $0.01
Cuestiones claves a considerar en la gesti贸n de distribuci贸n y administraci贸n log铆stica
Cuestiones claves Tiempo Tiempo de trĂĄnsito
Plazo de entrega (Tiempo que transcurre desde que el cliente hace el pedido hasta que lo recibe)
(Tiempo que transcurre desde que el fabricante/intermediario envĂa el producto hasta que el cliente lo recibe)
Calidad del servicio Imagen
Riesgos
Rapidez
Frecuencia
Eficiencia en la entrega
Competencia
Confiabilidad
Dise単o de la longitud del canal
Bosquejo del proceso logĂstico del producto
Gesti贸n de Distribuci贸n Licda. Patricia Mu帽oz Porras