PaymentMedia Nº52 by Paymentmedia

ÍNDICE

DICIEMBRE/ENERO 2016 UNA NUEVA ERA PARA LA INCLUSIÓN FINANCIERA EN PERÚ

#05 REPORTAJE ESPECIAL

#14

La Asociación de Bancos del Perú brinda detalles de BIM, la billetera móvil desarrollada como herramienta para aumentar la inclusión financiera. E-MONEY

INGENICO TRASLADA EXPERIENCIA EUROPEA A AMÉRICA LATINA

Hablamos con José Luis Arias, recientemente nombrado vicepresidente ejecutivo (EVP) de Ingenico para América Latina.

STAFF Director General Gonzalo Fontela gfontela@paymentmedia.com Editor en Jefe Martín Meyer mmeyer@paymentmedia.com Asistente de Editor Josefina Mezzera jmezzera@paymentmedia.com Consultora Stephanie Biscomb sbiscomb@paymentmedia.com Traducciones Carolina Mussio cmussio@paymentmedia.com

#20

PAYGROUP POTENCIA NEGOCIO REGIONAL CON OFERTA INTEGRADA DE PRODUCTOS

Rodrigo del Castillo, CEO de PayGroup, brinda detalles y objetivos de la integración de EFT Group con PayTrue. EJECUTIVOS

BANAMEX APUESTA AL NFC

#26 #32

Los pagos móviles avanzan a paso firme en todo el mundo, y México no es ajeno a este fenómeno. PAGOS MÓVILES

INNOVANDO EN LATINOAMÉRICA

Latinoamérica, Carlos Romero brinda detalles de la actualidad de Gemalto en la región. INNOVACIÓN

#39

Director Financiero Laura Cristech lcristech@paymentmedia.com Webmaster Nazario Pereira npereira@paymentmedia.com PaymentMedia Paraguay 2141 Of 401/403 Aguada Park Montevideo - Uruguay Phone. (+598) 2927.2512 info@paymentmedia.com www.paymentmedia.com Deposito Legal Nº 334.049

UN MERCADO ESTRATÉGICO PARA MASTERCARD

#36

Pia Bava pbava@paymentmedia.com

Con el nombramiento de un nuevo Country Manager y la instalación de oficinas, MasterCard apuesta a Costa Rica. MERCADOS

20 AÑOS BRINDANDO SOLUCIONES TECNOLÓGICAS Y PRODUCTOS DE VANGUARDIA

Nacida y basada en Perú, Alignet se posiciona hoy como una empresa especializada en proveer soluciones tecnológicas en el sector de negocios electrónicos y medios de pago. EJECUTIVOS

PaymentMedia es una publicación de distribución gratuita. Las notas firmadas reflejan la opinión de los autores sobre los temas tratados, sin que ello implique solidaridad de la revista con su contenido. Para todos los efectos se considera que la responsabilidad por el contenido de los avisos corre por cuenta de los respectivos anunciantes. Se prohibe su reproducción total o parcial.

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BIM

COMIENZA UNA NUEVA ERA PARA LA INCLUSIÓN FINANCIERA EN PERÚ POR: ÁREA DE ESTUDIOS ECONÓMICOS DE LA ASOCIACIÓN DE BANCOS DEL PERÚ (ASBANC)

a relación positiva y relevante entre los niveles de inclusión financiera y el desarrollo económico de los países ha sido reiteradamente confirmada por diversas investigaciones económicas. A través de la inclusión, los sistemas financieros generan mayores posibilidades de mejorar la asignación de recursos para los sectores tradicionalmente excluidos, y así aumentan el acceso a servicios que incrementan la calidad de vida de la sociedad. Conscientes de lo anterior, la inclusión financiera forma parte del compromiso y de la agenda de trabajo del Gobierno del Perú y de las instituciones financieras privadas en el país. Esta sinergia ha permitido avances importantes en este tema en los últimos años. Una situación que se dio también por las favorables condiciones económicas de las que hemos gozado. No obstante ello, el acceso de los segmentos de la población de menores recursos a los servicios que ofrecen las empresas del sistema financiero es aún bajo.

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA EN PERÚ Al revisar la evolución de algunas variables e indicadores de inclusión financiera relacionados al número de usuarios de los servicios financieros y a variables macroeconómicas agregadas, vemos un avance importante. Por lo pronto se destaca el rol que han jugado las microfinanzas en la profundización financiera, que han permitido expandir la prestación de servicios financieros en nuevos sectores de la población. Así, se observó el incremento sostenido del número de personas que poseen un crédito de consumo en el

sistema financiero, que pasó de 3 millones a finales del 2008 a más de 4,6 millones a octubre 2015. Esto implica que en los últimos siete años, más de 1,6 millones de peruanos han empezado a tener acceso a los beneficios que les proporciona el sistema financiero. De igual modo, el número de micro y pequeñas empresas con créditos en el sistema financiero aumentó de 1,6 millones en diciembre de 2010 a más de 2 millones en octubre de 2015. Asimismo, al revisar uno de los indicadores de inclusión financiera, el ratio créditos/PBI,

éste muestra una clara tendencia creciente a partir de 2004, al pasar de 16% a niveles mayores al 37% al cierre de 2015. Este último es el porcentaje más alto desde que se dispone de información. De otro lado, el reporte Global Findex del Banco Mundial –que reúne información recolectada a través de encuestas, y permite elaborar indicadores de inclusión financiera de más de 140 países, para ver cuánto se ha avanzado en la provisión de servicios financieros a la población- muestra que entre 2011 y

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2014 el porcentaje de personas mayores de 15 años que tienen una cuenta en alguna entidad financiera en el Perú pasó de 20,5% a 29%. A pesar de la evolución positiva descrita, la posición del Perú con respecto a sus países vecinos no es la mejor. Por ejemplo, en lo que respecta al ratio de créditos/PBI, se encuentra por debajo del promedio de la región (40%), siendo superado por países como Chile (78%), Brasil (50%) y Colombia (45%). Asimismo, con relación al porcentaje de personas mayores de 15 años que tienen una cuenta en alguna entidad financiera, Brasil muestra un porcentaje mayor a 68%, Chile al 63% y Colombia al 38%. Es en ese escenario que las entidades financieras del país buscan impulsar la inclusión financiera sobre todo de la población de la base de la pirámide. Para ello, vienen haciendo esfuerzos invirtiendo en la adquisición de las plataformas tecnológicas adecuadas que permitan ofrecer al público una creciente gama de productos y canales de atención. Estas acciones permitirán que un mayor porcentaje de la población tenga acceso a los servicios financieros. En ese sentido, la billetera electrónica Bim, recientemente lanzada por los bancos asociados a ASBANC en asociación con otras entidades del sistema financiero, es una herramienta potente a través de la cual se pueden realizar operaciones seguras mediante los teléfonos móviles, prescindiendo del uso de efectivo u otros medios de pago. Con la puesta en marcha de esta plataforma, se facilita y abarata para los usuarios la realización de compras y pagos diversos desde cualquier lugar del Perú, así como hacer transacciones con cuentas de terceros, utilizando el teléfono celular. De esta forma se aprovecha la alta penetración de la telefonía móvil en el país y el entorno regulatorio favorable, impulsando la inclusión de grandes grupos poblacionales que se encuentran geográficamente alejados y que tradicionalmente no han sido incorporados al sistema financiero, reduciendo significativamente los costos de los servicios financieros.

¿CÓMO NACE BIM? Todo empezó en el primer trimestre de 2010 cuando se conformó, dentro de ASBANC, el grupo de trabajo Cajeros Corresponsales, integrado por representantes de los principales bancos privados peruanos, que acogió una inquietud de la SBS (Superintendencia de Banca y Seguros del Perú) vinculada al tema de la billetera electrónica. Posteriormente, en el segundo trimestre de ese año, ASBANC presentó una investigación

BIM UMA NOVA ERA PARA A INCLUSÃO FINANCEIRA COMEÇA NO PERU A relação entre os níveis de inclusão financeira e o desenvolvimento econômico dos países foi mais de uma vez confirmada por diferentes pesquisas econômicas como positiva e relevante. Através da inclusão, os sistemas financeiros geram mais possibilidades de assignar mais recursos aos setores tradicionalmente excluídos, fornecendo dessa forma melhor acesso a serviços que melhoram a qualidade de vida na sociedade. Cientes disso, a inclusão financeira faz parte do compromisso e da agenda de trabalho do governo peruano e das instituições financeiras privadas do país. Essa sinergia permitiu importantes avanços nessa área nos últimos anos. As condições econômicas favoráveis que o país viveu também contribuíram com essa situação. No entanto, o acesso dos segmentos da população de menor renda aos serviços oferecidos pelas empresas do sistema financeiro ainda é baixo. Situação atual da inclusão financeira no Peru. Ao fazer a revisão da evolução de algumas variáveis e indicadores de inclusão financeira relacionados ao número de usuários dos serviços financeiros e a variáveis macroeconômicas agregadas, percebe-se que o avanço alcançado é importante. Primeiramente, destaca-se o papel das microfinanças no avanço financeiro. As mesmas permitiram expandir a prestação de serviços financeiros para novos setores da população. Dessa forma, observou-se o aumento constante do número de pessoas que possuem um crédito de consumo no sistema financeiro. Esse número passou de 3 milhões em fins de 2008 para mais de 4,6 milhões em outubro de 2015. Isso implica

BIM É UMA CARTEIRA ELETRÔNICA CRIADA NO MARCO DA LEI APROVADA EM 2013 QUE REGULAMENTA AS CARACTERÍSTICAS DO DINHEIRO ELETRÔNICO.

que, nos últimos sete anos, mais de 1,6 milhões de peruanos começaram a ter acesso aos benefícios fornecidos pelo sistema financeiro. O número de micro e pequenas empresas com créditos no sistema financeiro também aumentou, passando de 1,6 milhões em dezembro de 2010 para mais de 2 milhões em outubro de 2015. Ao fazer também a revisão de um dos indicadores de inclusão financeira – a relação crédito/PIB – mostra uma clara tendência crescente a partir de 2004, passando de 16% para níveis superiores a 37% em fins de 2015. Essa é porcentagem mais elevada desde que esse tipo de informação está disponível. Por outro lado, o relatório Global Findex do Banco Mundial, que coleta dados a partir de enquetes e permite elaborar indicadores de inclusão financeira de mais de 140 países, de forma a ver o avanço no fornecimento de serviços financeiros à população, mostra

#7 a la SBS, el BCRP (Banco Central de Reserva del Perú) y el MEF (Ministerio de Economía y Finanzas) sobre las principales opciones para implementar la billetera electrónica en Perú, que ayudara a incrementar el número de personas incluidas en el sistema financiero y a ganar terreno a la informalidad. En ese mismo trimestre se constituyó el Comité de Dinero Electrónico, que tenía como tarea ir dándole forma al proyecto peruano de dinero electrónico. que, entre 2011 e 2014, a porcentagem de pessoas com mais de 15 anos que possuem alguma conta em alguma instituição financeira no Peru passou de 20,5% para 29%. Apesar dessa evolução positiva, a posição do Peru em comparação com seus países vizinhos não é a melhor. Quanto à relação crédito/PIB, por exemplo, o nível do Peru é mais baixo que a média da região (40%). Superam-no países como o Chile (78%), o Brasil (50%) e a Colômbia (45%). Da mesma forma, em relação à porcentagem de pessoas com mais de 15 anos que têm uma conta em alguma entidade financeira, o Brasil mostra uma porcentagem maior a 68%, o Chile a 63% e a Colômbia a 38%. Nesse contexto, as entidades financeiras do país procuram impulsionar a inclusão financeira de, principalmente, a população que se encontra na base da pirâmide. Para tanto, esforços estão sendo realizados no tocante ao investimento na aquisição de plataformas tecnológicas apropriadas que permitam oferecer ao público um crescente leque de produtos e canais de atenção. Essas ações permitirão que uma porcentagem maior da população tenha acesso aos serviços financeiros. Quanto a isso, a carteira eletrônica Bim, recentemente lançada pelos bancos associados à ASBANC em parceria com outras instituições do sistema financeiro, é uma ferramenta potente através da qual podem ser realizadas operações seguras por meio dos celulares, dispensando o uso do dinheiro vivo e outros meios de pagamento.

COMO O BIM NASCEU? Tudo começou no primeiro trimestre de 2010, quando se conformou, dentro da ASBANC, o grupo de trabalho Cajeros Corresponsales (Caixas Correspondentes), integrado por representantes dos principais bancos privados do Peru. Esse grupo acolheu uma inquietação da SBS (Superintendência de Banca e Seguros do Peru) vinculada ao assunto da carteira eletrônica.

A lo largo de 2011, el Comité de Dinero Electrónico realizó reuniones con representantes del sector público y privado para mostrar la importancia de la iniciativa y la necesidad de la participación de todos los actores. Luego, durante 2012 se fueron absolviendo algunas dudas y generando confianza sobre la viabilidad del proyecto propuesto por ASBANC, entre sus asociados, el sistema financiero en su conjunto y el Gobierno. Así, en diciembre de 2012, el Comité de Gerentes Generales del gremio bancario dio luz verde para avanzar con este proyecto, en coordinación con todas las instituciones involucradas. En octubre de 2013, en el marco del segundo Seminario Internacional de Dinero Electrónico, ASBANC presentó la iniciativa terminada para la construcción de la Plataforma de Dinero Electrónico, y a finales de ese año se inició la redacción del Memorándum de Entendimiento, un documento que comprometía a todos los bancos miembros de ASBANC a participar en el proyecto. Dicho memorándum fue firmado en enero de 2014 por cada uno de los asociados al gremio bancario. Este documento –cuya redacción tomó un año- recoge los pilares fundamentales de lo que luego se llamaría a nivel mundial “Modelo Perú”.

BIM ES UN MONEDERO ELECTRÓNICO CREADO EN EL MARCO DE LA LEY QUE REGULA LAS CARACTERÍSTICAS DEL DINERO ELECTRÓNICO, APROBADA EN EL AÑO 2013.

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Al revisar la evolución de algunas variables e indicadores de inclusión financiera relacionados al número de usuarios de los servicios financieros y a variables macroeconómicas agregadas, vemos un avance importante.

En un gesto de desprendimiento y con la finalidad de llegar a todos los peruanos, el gremio bancario invitó a participar en este sueño a todas las instituciones del sistema financiero, tanto públicas como privadas. En enero de 2014, ASBANC autorizó a su Comité de Dinero electrónico a iniciar el proceso de selección de tecnología, para lo cual se realizó una licitación internacional que duró 18 meses y en la que se presentaron 22 postores, donde resultó ganador Ericsson, empresa que demostró contar con la experiencia suficiente en la promoción de la inclusión financiera. En julio de 2015 se constituyó la empresa Pagos Digitales Peruanos (PDP), que se hará cargo de la Plataforma de Dinero Electrónico y su producto Bim. Finalmente, el 16 de febrero pasado, se anunció oficialmente la puesta en marcha de la billetera móvil, Bim, con lo cual se convierte en realidad el proyecto Modelo Perú y se da inicio una nueva era en la inclusión financiera en el Perú.

¿QUÉ ES BIM? Bim es un monedero electrónico creado en el marco de la Ley que regula las características del dinero electrónico, aprobada en el año 2013. Bim opera con una cuenta

simplificada de dinero electrónico y se ajusta a toda la regulación existente para garantizar la calidad del servicio y la protección del consumidor final. Esta es una iniciativa única en el mundo, puesto que entre las más de 250 iniciativas de dinero electrónico existentes, ninguna ofrece interoperabilidad entre compañías

de telecomunicaciones y/o entidades financieras. Hoy Bim cuenta con 34 emisores de dinero electrónico (bancos, cajas, financieras, edpymes y las nuevas empresas de dinero electrónico), que se han unido para crear una plataforma común, abierta e interoperable (cualquier otro emisor puede conectarse) y que trabaja con tres de las cuatro empresas de telecomunicaciones (Claro, Movistar y

Mais tarde, no segundo trimestre desse mesmo ano, a ASBANC apresentou uma pesquisa à SBS, ao BCRP (Banco Central de Reserva do Peru) e ao MEF (Ministério de Economia e Finanças) sobre as principais opções para implementar a carteira eletrônica no Peru, que ajudou a aumentar o número de pessoas incluídas no sistema financeiro e a diminuir a informalidade. Naquele mesmo trimestre, constituiu-se o Comitê de Dinheiro Eletrônico, cuja tarefa era moldar o projeto peruano de dinheiro eletrônico. No decorrer do ano 2011, o Comitê de Dinheiro Eletrônico realizou reuniões com representantes do setor público e do privado para mostrar a importância da iniciativa e a necessidade de todos os atores participarem. Mais adiante, durante 2012, algumas dúvidas foram sendo dissolvidas e cresceu a confiança a respeito da viabilidade do projeto proposto pela ASBANC entre os parceiros, o sistema financeiro no geral e o governo. Dessa forma, em dezembro de 2012, o Comitê de Gerentes Gerais do grêmio bancário autorizou o avanço do projeto, em coordenação com todas as instituições envolvidas. Em outubro de 2013, no marco do segundo Seminário Internacional de Dinheiro Eletrônico, a ASBANC apresentou a iniciativa terminada da construção da Plataforma de Dinheiro Eletrônico. Em fins desse ano, iniciou-se a redação do Memorando de Entendimento, um documento que comprometia todos os bancos membros da ASBANC a participarem no projeto. Esse memorando foi assinado em janeiro de 2014 por cada um dos membros do grêmio bancário. Dito documento, redigido no transcurso de um ano, abrange os pilares fundamentais do que mais tarde seria denominado em todo o mundo como o “Modelo Peru”. Como forma de desapego e de abranger todos os peruanos, o grêmio bancário convidou todas as instituições do sistema financeiro, tanto públicas quanto privadas, a participarem desse sonho.

Em janeiro de 2014, a ASBANC autorizou seu Comitê de Dinheiro Eletrônico a iniciar o processo de seleção de tecnologia. Para isso, foi realizada uma licitação internacional que durou 18 meses e que recebeu propostas de 22 concorrentes diferentes. A Ericsson demonstrou contar com a experiência suficiente na promoção da inclusão financeira e resultou ser a empresa vencedora. Em julho de 2015, constituiu-se a empresa Pagos Digitales Peruanos (PDP), que será responsável pela Plataforma de Dinheiro Eletrônico e pelo seu produto Bim. Por fim, em 16 de fevereiro de 2016, foi oficialmente anunciado o lançamento da carteira móvel Bim, tornando o projeto Modelo Peru uma realidade e dando início a uma nova era na inclusão financeira no Peru.

O QUE É BIM? Bim é uma carteira eletrônica criada no marco da lei aprovada em 2013 que regulamenta as características do dinheiro eletrônico. Bim opera através de uma conta simplificada de dinheiro eletrônico e cumpre com toda a regulamentação existente para garantir a qualidade do serviço e a proteção do consumidor final. Trata-se de uma iniciativa única no mundo, uma vez que, dentre as mais de 250 iniciativas de dinheiro eletrônico existentes, nenhuma oferece interoperabilidade entre companhias de telecomunicações ou entidades financeiras. Hoje, Bim conta com 34 emissores de dinheiro eletrônico (bancos, caixas, instituições financeiras, edymes e as novas companhias de dinheiro eletrônico), os quais se uniram para criar uma plataforma conjunta, aberta e interoperável, o que quer dizer que qualquer outro emissor pode se conectar. A plataforma trabalha com três das quatro empresas de telecomunicações (Claro, Movistar e Entel), além da Bitel, que logo se incorporará, e das novas companhias que aparecerem no mercado. Estima-se que, até 2021, Bim beneficiará cerca de 5 milhões de peruanos de baixa

#9 Entel), aunque pronto se sumará Bitel y las nuevas compañías que aparezcan en el mercado. Se estima que Bim beneficiará hasta 2021 a cerca de 5 millones de peruanos de menores recursos, quienes podrán realizar transacciones financieras con su celular, sin necesidad de utilizar dinero efectivo ni contar con la

renda. Os mesmos poderão realizar transações financeiras através do seu celular, sem necessidade de utilizar dinheiro vivo ou de contar com a presença física das pessoas para realizar pagamentos e transações. Nessa primeira fase, que começou em 16 de fevereiro de 2016, nove emissores já estão integrados à plataforma e, em poucas semanas, mais 21 emissores serão incorporados.

CONCLUSÕES Os altos níveis de exclusão financeira no Peru, onde apenas cerca de 30% dos habitantes fazem parte do sistema financeiro, podem ser resolvidos aproximando os serviços financeiros da população que mais precisa deles. O modelo de carteira eletrônica implementado no Peru fornece o canal apropriado para eliminar algumas das principais barreiras da inclusão financeira, uma vez que permite a redução de custos dos serviços. Além disso, o modelo torna o celular, dispositivo com alta penetração no país, um canal de atenção ao alcance de qualquer um que desejar optar por essa nova ferramenta. Dessa maneira, Bim procura conectar pessoas, atingindo todos os lugares que contarem com sinal de telefonia móvel e agregando valor aos serviços de telecomunicações em prol de uma maior inclusão, de mais formalidade e, principalmente, de mais oportunidades para toda a população.

Ao fazer a revisão da evolução de algumas variáveis e indicadores de inclusão financeira relacionados ao número de usuários dos serviços financeiros e a variáveis macroeconômicas agregadas, percebe-se que o avanço alcançado é importante.

LOS ALTOS NIVELES DE EXCLUSIÓN FINANCIERA EN PERÚ, SE RESUELVEN ACERCANDO LOS SERVICIOS FINANCIEROS A LA POBLACIÓN QUE MÁS LO NECESITA. presencia física de las personas para hacer pagos y transacciones.

Os altos níveis de exclusão financeira no Peru, podem ser resolvidos aproximando os serviços financeiros da população que mais precisa deles.

En esta primera etapa, que se inició el 16 de febrero de 2016, 9 emisores ya se encuentran integrados a la plataforma y en muy pocas semanas se incorporarán 21 emisores más.

CONCLUSIONES Los altos niveles de exclusión financiera en Perú (sólo cerca del 30% de los peruanos son parte del sistema financiero) se resuelven acercando los servicios financieros a la población que más lo necesita. El modelo de billetera electrónica implementado en el Perú provee el canal adecuado para eliminar algunas de las principales barreras de la inclusión financiera, al permitir la reducción de los costos de los servicios y convertir al teléfono celular –dispositivo de muy elevada penetración en el país- en un canal de atención al alcance de cualquiera que desee optar por esta nueva herramienta. Así, Bim busca conectar personas, llegando a todos los lugares donde exista señal de telefonía móvil, añadiendo valor a los servicios de telecomunicaciones en favor de una mayor inclusión, formalidad y, sobre todo, más oportunidades para toda la población.

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opinión

“NO ES CUÁNDO SUCEDE, SINO CUÁNDO APLICA”; ASÍ NACE EL MOMENT BANKING

POR: ORIOL ROS, DIRECTOR DE MARKETING DE LATINIA

EL CONCEPTO Y LA EJECUCIÓN DEL TIEMPO REAL, PARA TODOS LOS QUE LO VIVIMOS Y APLICAMOS EN NUESTRO REASON-WHY, ES ALGO INDISCUTIBLE, IRRENUNCIABLE. PASA, LUEGO EXISTE, LUEGO APLICA (SE COMUNICA). ¿SIEMPRE? QUIZÁS NO. VOLVEMOS A LA PIEDRA ROSETTA DE NUESTRA RAZÓN DE SER Y NOS ENCONTRAMOS CON OTRA REALIDAD; SI NO ES RELEVANTE… NO TIENE SENTIDO, POR MUCHO QUE ACABE DE SUCEDER Y PODAMOS CONTARLO.

#10

EL TIEMPO REAL NACIÓ COMO ESPOLETA DE LA RELEVANCIA, PERO CUANDO NO APLICA, ESA LÓGICA SE ESFUMA.

ALGO ENVIADO EN EL MOMENTO ADECUADO NO TIENE POR QUÉ CORRESPONDERSE CON ALGO QUE HAYA ACABADO DE SUCEDER.

#11

l tiempo real nació como espoleta de la relevancia, pero cuando no aplica, esa lógica se esfuma. Y nosotros ante nuestros clientes. Convertir un posible WOW en un WTF es una de las mayores aberraciones de la época contemporánea, habida cuenta de las posibilidades que nos brinda la tecnología. Tiempo real no es sinónimo de tiempo ideal (o real-time no equivale a right-time); lo enviado en un momento exacto no tiene por qué pertenecer al reino de lo creado en ese preciso instante. La ecuación se rompe. El concepto de tiempo real necesita evolucionar a riesgo de quedarse obsoleto, cuando menos anclado en un agujero negro que puede convertir nuestras estrategias de marketing en un sinsentido, por la obsesión con la magia de un instante. Algo enviado en el momento adecuado no tiene por qué corresponderse con algo que haya acabado de suceder. Aun habiendo sucedido días, semanas, o incluso meses antes, si es enviado en el momento oportuno, puede tener más sentido que el ejercicio compulsivo de comunicar por comunicar, por mucho que la tecnología (y el cliente que haya aceptado estar “localizable”) nos lo ponga en bandeja. Debemos pues separar el momento de creación del momento de envío, el análisis de la comunicación. Lo relevante es el momento

NO HAY NADA MÁS FRUSTRANTE QUE NO PODER ACCIONAR UN BENEFICIO POR EL QUE UN CLIENTE SE SIENTE ATRAÍDO PORQUE NO ERA EL MOMENTO DE HACERLE LLEGAR ESE MENSAJE.

del impacto. Hasta ahora asumíamos que lo uno y lo otro se producían ipso facto; hoy se mantiene la lógica secuencial, como no puede ser de otro modo, pero entre la creación del contenido y el impacto al consumidor pueden pasar días o semanas.

relevancia del hecho, para nuestro cliente, estará en cuándo éste sea entregado, visto, interiorizado, o consumido. Aun siendo enviado horas o días después, algo entregado en el momento adecuado no tiene por qué haber sido concebido en tiempo real.

Que sea el mejor momento no significa que deba ser en tiempo real. Algo puede haber acontecido tiempo ha, pero entregado cuando realmente sea relevante. Simplemente es el momento oportuno para hacérselo llegar a mi cliente; si se lo hubiese enviado 48 horas antes no hubiese llamado su atención, que es de lo que se trata. Tiempo y tiempo (asumidos éstos como creación y entrega), en perfecto desacople.

¿Qué sentido tiene, además, remitir algo que sabemos que se consume en diferido? No antepongamos comunicar en tiempo real de forma dictatorial, por mucho que sume a nuestra propuesta. Respetemos los tiempos de consumo del cliente. Él sigue decidiendo cómo, cuándo y por qué. Apenas el 1% de las ofertas creadas en tiempo real se responden en menos de un minuto, y el 10% en menos de diez. Seamos razonables con sus ventanas horarias.

Y esto es posible en la medida en que los bancos disponen de más y más información sobre la actividad de sus clientes, algo irreversible. ¿Debe esta lógica empujarnos a enviar todo en tiempo real? No. Convertirnos en rehenes de un tiempo tan rabiosamente presente puede hacernos perder la perspectiva de lo que realmente importa; el sentido que tiene un contenido u otro entregado a la persona adecuada, en el momento oportuno, o en el lugar apropiado. Manda el contexto. Flirtear con el descontexto induce al desgobierno y a la descentralización de esa soga que nos exige, cada vez más, poner al cliente en el centro a través de experiencias de servicios positivas. Y un WTF nos aleja de esa expectativa. Pensemos: más datos sobre el qué y el cómo no deben de empujarnos al ahora; deben de aportarnos riqueza y reflexión sobre cómo construir el cuándo. El tiempo real ha secuestrado hasta cierto punto toda

nuestra lógica. Rezan varios claims publicitarios “un momento para la eternidad” o “el instante es lo eterno”. Una hipoteca no es un diamante pero, en una comunicación que busca ahondar cada vez más en los vínculos emocionales con el cliente, el suspiro de un WOW arregla muchas diferencias y recorta la tan manoseada desconfianza entre las partes (el cliente y su banco). El tiempo real, pues, no determina la criticidad ni lo relevante del suceso; la

No hay nada más frustrante que no poder accionar un beneficio por el que un cliente se siente atraído porque no era el momento de hacerle llegar ese mensaje. La inoportunidad granjea frustración; la frustración, desafecto; y éste, inconveniencia, nuestro particular reverso tenebroso. La sustancia del tiempo ideal está en el contexto oportuno. ¿Qué sentido puede tener informar de un nuevo producto, por muy relevante que sea para nuestro cliente como segmento, cuando simplemente no es el momento porque su interés emana de la pausa y la reflexión? ¿Por qué alertar sobre un nuevo depósito al cliente que justo pasa por delante de nuestra oficina cuando es sentado en el sofá de su casa por la noche (mientras mira de reojo la TV, iPad en mano) que pone el modo cliente ON? A menudo confundimos tiempo y espacio, sacrosantos ejes del Dios Contexto, que todo lo regula. Una industria como la financiera, donde se tiende a la virtualización y a las relaciones no presenciales, donde el porcentaje de productos y servicios que se contrata digitalmente avanza al galope de cuantas tabletas y demás dispositivos portátiles penetran en el mercado, no puede ser prisionera de la tecnología por la tecnología, por mucho que sepamos dónde está nuestro cliente. A diferencia de otras muchas industrias, entender el momento de consumo pasa a ser más importante que el lugar de consumo (excepto para las promociones, lógicamente), sobre todo porque el impulso de la compra aquí es frío o más bien inexistente. Cuando de buscar llamadas a la acción se trata, debemos marketear bien el momento, vistiéndolo con el contexto oportuno, y esa fórmula mágica, mon ami, reside en encontrar el momento ideal.

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opinión

“NÃO SE TRATA DE QUANDO ACONTECE, MAS DO MOMENTO EM QUE É APLICÁVEL” – É ASSIM QUE NASCE O MOMENT BANKING Por: Oriol Ros, director de Marketing de Latinia O conceito e a execução do tempo real, para todos aqueles que o vivemos e o aplicamos no nosso reason-why, é uma coisa que não pode ser discutida nem negada. Acontece, logo existe, logo é aplicado (comunicado). Isso é sempre assim? Talvez não. Voltamos à Pedra de Roseta da nossa razão de ser e nos deparamos com outra realidade. Se um evento não é relevante, não faz sentido, sem importar que tenha acontecido só agora e possamos contá-lo. O tempo real surgiu como disparador da relevância. Porém, quando não é aplicável, essa lógica desaparece. E nós também desaparecemos frente a nossos clientes. Tornar uma possível reação positiva em uma negativa é uma das maiores aberrações da era contemporânea, levando em conta as possibilidades fornecidas pela tecnologia. Tempo real não é sinônimo de tempo ideal. Aquilo que é enviado em um momento determinado não necessariamente foi criado naquele mesmo momento. A equação se quebra. O conceito de tempo real precisa evoluir, correndo o risco de se tornar obsoleto ou, no mínimo, ficar ancorado em um buraco negro que pode tornar nossas estratégias de marketing em algo sem sentido, devido à obsessão pela magia de um instante. Algo que foi enviado no momento apropriado não necessariamente precisa se corresponder com alguma coisa que tenha acontecido só agora. Mesmo que um evento tenha tido lugar dias, semanas ou inclusive meses atrás, se for enviado no momento oportuno, poderá fazer mais sentido do que o exercício compulsivo de comunicar por comunicar, independentemente do fato de a tecnologia facilitar essa ação (e de o cliente ter aceitado o fato de ser “localizável”). Portanto, devemos separar o momento de criação do momento de envio – a análise da comunicação. O relevante é o momento de impacto. Até agora, assumíamos que o momento de criação e o momento de envio ocorriam como consequência um do outro. Hoje, a lógica sequencial é mantida, como era de se esperar, mas entre o momento de criação do conteúdo e o do impacto no consumidor podem se passar dias ou até semanas. O melhor momento não necessariamente acontece em tempo real. Alguma coisa pode ter acontecido tempo atrás e ser entregue quando realmente for relevante, simplesmente porque é o momento

#12

oportuno para entregá-la ao meu cliente. Se eu tivesse enviado a comunicação 48 horas antes, não teria chamado sua atenção. E disso se trata, de chamar a atenção do cliente. O tempo e o tempo, entendidos como criação e entrega, perfeitamente defasados.

E isso é possível na medida em que os bancos dispõem de mais e mais informação sobre a atividade dos seus clientes. Isso é algo irreversível. Será que essa lógica deve nos levar a enviar tudo em tempo real? Não. Tornarmo-nos reféns de um tempo tão fervorosamente presente pode fazer com que percamos a perspectiva do que realmente importa – o sentido que um conteúdo ou outro tem quando é entregue à pessoa correta, no momento certo ou no local apropriado. Envie o contexto. Flertar com a falta de contexto induz à falta de governança e à descentralização daquela exigência a cada vez maior de colocar o cliente no centro através de experiências positivas de serviços. E uma reação negativa nos afasta dessa expectativa. Pensemos: mais dados sobre o “que” e o “como” não devem nos empurrar em direção ao “agora”, mas nos providenciar riqueza e reflexão a respeito de como construir o “quando”. O tempo real, até certo ponto, sequestrou toda nossa lógica. Vários claims publicitários pregam “um momento para a eternidade” ou “o instante é o eterno”. Uma hipoteca não é um diamante; porém, em uma comunicação que procura a cada vez mais aprofundar os vínculos emocionais com o cliente, o suspiro de uma reação positiva acerta muitas diferenças e diminui a desconfiança tão manuseada entre as partes (o cliente e seu banco). O tempo real, portanto, não determina a criticidade nem a relevância do sucesso. A relevância do evento, para nosso cliente, consiste em quando o mesmo será entregue, visualizado, interiorizado ou consumido. Mesmo

tendo sido enviado horas ou dias mais tarde, um evento entregue no momento certo não necessariamente foi concebido em tempo real. Qual o sentido, também, em reemitir uma coisa que sabemos que é consumida mais adiante? Não deveríamos antepor a comunicação em tempo real como um ditame, independentemente de o quanto isso seja agregador para nossa proposta. Vamos respeitar os tempos de consumo do cliente. É o cliente que ainda decide como, quando e por quê. Apenas 1% das ofertas criadas em tempo real são respondidas em menos de um minuto, e 10% em menos de dez minutos. Sejamos razoáveis com as janelas de horário. Não há nada mais frustrante do que não poder acionar um benefício pelo qual um cliente se sente atraído porque não era o momento de ele receber essa mensagem. A inoportunidade gera frustração, a frustração, desafeto, e o desafeto, inconveniência – o nosso viés tenebroso particular. A substância do tempo ideal está no contexto oportuno. Qual o sentido que pode ter informar sobre um novo produto, embora seja muito relevante para nosso cliente como segmento, se simplesmente não é o momento, dado que seu interesse surge da pausa e da reflexão? Qual o sentido de alertar sobre um novo depósito ao cliente que por um acaso passa na frente do nosso escritório se o momento em que ele se coloca disposto a consumir é de noite no sofá da sua casa, enquanto assiste à televisão de relance, com o iPad na mão? Costumamos confundir tempo com espaço – eixos sacrossantos do Deus Contexto, que tudo regula. Uma indústria como a financeira, na qual se tende à virtualização e às relações não-presenciais, e na qual a porcentagem de produtos e serviços contratados de forma digital avança em proporção à quantidade de tabletes e outros dispositivos que ingressam no mercado, não pode ficar presa da tecnologia pela tecnologia, sem importar que saibamos muito bem onde é que nosso cliente se encontra. Diferentemente de muitas outras indústrias, entender o momento de consumo passa a ser mais importante que o local de consumo (com exceção das promoções, claro). Isto ocorre, principalmente, devido a que o impulso da compra é mais frio ou quase inexistente. Quanto à procura de estímulos para consumir, precisamos fazer o marketing correto do momento, dando-lhe o visual de contexto oportuno. E essa fórmula mágica, mon ami, consiste em encontrar o momento ideal.

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PaymentMedia

Reportaje Especial

Ingenico traslada experiencia europea a América Latina

JOSÉ LUIS ARIAS, MANAGING DIRECTOR DEL GRUPO INGENICO EN IBERIA

DESPUÉS DE DEDICAR LOS PRIMEROS ONCE AÑOS DE SU CARRERA EN GRANDES COMPAÑÍAS CONSULTORAS EN MADRID, COMO ACCENTURE, ARTHUR D LITTLE Y ROLAND BERGER, EN 2003 JOSÉ LUIS ARIAS SE SUMÓ A FIRST DATA IBÉRICA COMO GERENTE GENERAL PARA ESPAÑA Y PORTUGAL. Y TRAS LA ADQUISICIÓN DE FIRST DATA IBÉRICA POR PARTE DEL GRUPO INGENICO, EN 2010 SE CONVIRTIÓ EN MANAGING DIRECTOR DEL GRUPO INGENICO EN IBERIA. ASÍ, PROGRESIVAMENTE FUE ASUMIENDO RESPONSABILIDADES PARA INCLUIR A SU SUPERVISIÓN EL NORTE DE EUROPA, FRANCIA E IBERIA.

on todo este bagaje, Arias ha sido nombrado recientemente vicepresidente ejecutivo (EVP) de Ingenico para América Latina, un reto que asume “sorprendido por la flexibilidad y la capacidad de adaptación a distintas circunstancias” que encuentra en la región, y contagiado de “la energía y la ilusión por acometer nuevos proyectos” que percibe. PaymentMedia habló con el nuevo EVP para conocer de primera mano su visión del negocio de medios de pago electrónicos, y

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cuáles son los proyectos que prepara Ingenico para la región. ¿Cómo encuentra a la región latinoamericana en comparación con su antigua posición en Europa? La región es muy variada, contiene mercados con un nivel importante de sofisticación y penetración de tarjetas, como es por ejemplo Brasil, y el crédito al consumo está muy extendido. Hay otros mercados donde la penetración del pago electrónico es todavía baja, pero los crecimientos que se registran son fuertes. Sin duda se trata de una región

de crecimiento, frente un mercado en general más maduro como es el europeo. Para mí, a nivel personal es un reto ilusionante y motivador, por la cantidad de posibilidades que nos ofrece la región y todas las iniciativas que tenemos en marcha. ¿Cuáles son sus expectativas en este nuevo cargo? ¿En qué áreas le gustaría avanzar y profundizar la visibilidad de Ingenico? Mi expectativa es ampliar el liderazgo que tenemos en la región. Esto se concreta en mantener nuestra posición en los mercados en

#15 los que somos líderes y en penetrar o crecer en aquellos donde no lo somos. Aparte de esto, estamos entrando en verticales donde hasta ahora no estábamos tan presentes, como es el caso del retail. En este sentido, me gustaría tomar las experiencias positivas que hemos tenido en Europa en sectores como el parking, el transporte o el vending, y extenderlas a Latinoamérica. Creo que tenemos mucho que ofrecer en este sentido. Además, este año estamos introduciendo nuestra nueva gama de terminales Telium Tetra, que combinan los más altos estándares de seguridad con un sistema operativo abierto basado en HTML5 que permite a los comercios

ES UN RETO ILUSIONANTE Y MOTIVADOR, POR LA CANTIDAD DE POSIBILIDADES QUE NOS OFRECE LA REGIÓN Y TODAS LAS INICIATIVAS QUE TENEMOS EN MARCHA.

acceder a servicios de valor añadido de una forma muy ágil. En concreto, la plataforma Telium Tetra está estructurada en cuatro pilares. Primero, los terminales, que incorporan más de 30 años de experiencia de Ingenico en la industria y están perfectamente adaptados al uso de los comerciantes y mayoristas. En segundo lugar, las aplicaciones de pago; la plataforma dispone de un catálogo con más de 2.500 aplicaciones de pago en más de 170 países. Tercero, The Estate Manager, que es un sistema que maximiza la gestión y disponibilidad de los puntos de venta en los comercios. Y por último, el Marketplace, un portal web donde proveedores de contenido o servicios, comercios, bancos y adquirentes pueden interactuar de manera conjunta para crear nuevas oportunidades de negocio en tiempo real. En resumen, es un cambio completo en el ecosistema, por el cual los comercios minoristas, que hoy tienen un punto de venta para aceptación de pago, van a tener ahora también un punto de venta de servicios.

A INGENICO LEVA EXPERIÊNCIA EUROPEIA À AMÉRICA LATINA Após uma dedicação de onze anos no início da carreira profissional em grandes empresas de consultoria em Madri, como a Accenture, a Arthur D Little e a Roland Berger, José Luis Arias ingressou na equipe da First Data Ibérica em 2003 como gerente geral para a Espanha e Portugal. Mais tarde, após a aquisição da First Data Ibérica por parte do Grupo Ingenico, Arias se tornou Managing Director do Grupo Ingenico na península Ibérica em 2010. A partir daquele momento, o executivo foi gradativamente assumindo responsabilidades para ficar com o norte da Europa, a França e a Península Ibérica sob sua supervisão.

o consumo encontra-se muito estendido. Em outros mercados, a penetração do pagamento eletrônico ainda é baixa, mas o crescimento que se percebe é grande. Sem dúvidas, trata-se de uma região em crescimento, em comparação com um mercado mais amadurecido como o europeu. A nível pessoal, é um desafio que traz ilusões e motivação, devido à quantidade de possibilidades que a região nos oferece e a todas as iniciativas que já estamos operando. Quais são as suas expectativas nesse novo cargo? Quais são as áreas nas quais gostaria de avançar e de intensificar a visibilidade da Ingenico? Minha expectativa é ampliar a liderança que temos na região. De forma concreta, isso seria manter a nossa posição nos mercados em que já somos líderes e penetrar ou crescer naqueles em que não o somos. Além disso, estamos ingressando em áreas em que não estávamos tão presentes até agora, como o mercado varejista. Nesse sentido, gostaria de

É um desafio que traz ilusões e motivação, devido à quantidade de possibilidades que a região nos oferece e a todas as iniciativas que já estamos operando.

Graças a essa bagagem toda, Arias foi recentemente designado vice-presidente executivo (EVP) da Ingenico para a América Latina, um desafio que ele assume “surpreso pela flexibilidade e pela capacidade de adaptação a diferentes circunstâncias” que encontram-se na região. Da mesma forma, ele se sente contagiado “pela energia e pela ilusão de empreender novos projetos” que ele concebe possíveis. A PaymentMedia conversou com o novo EVP para saber de primeira mão qual é a sua visão a respeito dos meios eletrônicos de pagamento e quais são os projetos que a Ingenico está preparando para a região. Como você encontra a região latinoamericana em comparação com sua antiga posição na Europa? A região é muito variada, contém mercados com um importantíssimo nível de sofisticação e de penetração de cartões, como o Brasil, por exemplo. Além disso, o crédito para

considerar as experiências positivas que tivemos na Europa em áreas como o estacionamento, o transporte ou o vending e reproduzi-las na América Latina. Acredito que temos muito a oferecer nesse sentido. Além disso, estamos inserindo esse ano nossa nova linha de terminais Telium Tetra, os quais combinam com os padrões de segurança mais elevados, com um sistema operacional aberto baseado em HTML5, que permite aos estabelecimentos comerciais acessar a serviços de valor agregado de forma muito simples. Concretamente, a plataforma Telium Tetra está estruturada sobre quatro pilares. Primeiramente, os terminais, que inserem mais de 30 anos de experiência da Ingenico na indústria e que estão perfeitamente adaptados ao uso dos comerciantes e atacadistas. Em segundo lugar, os aplicativos para pagamento; a plataforma dispõe de um catálogo com mais de 2.500 aplicativos para pagamento em mais de 170 países. Em terceiro lugar, The Estate Manager, que é um sistema que maximiza a administração e a disponibilidade dos pontos de venda nos estabelecimentos comerciais.

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Reportaje Especial EL EQUIPO DE INGENICO EN LATINOAMÉRICA ES EXCELENTE, Y MI DESAFÍO ES CREAR EL ENTORNO PARA QUE EL RENDIMIENTO SEA EXCEPCIONAL.

Para completar y soportar todas esas soluciones, vamos a enfocarnos también en el área de post venta, proporcionando una estructura de servicios de reparaciones y mantenimiento de excelencia, con los más altos SLAs de la región, como es el caso que tenemos hoy en la operación de México. ¿Y dónde encuentra los mayores desafíos de su nueva posición? Creo que los mayores desafíos son siempre los humanos. El equipo de Ingenico en Latinoamérica es excelente: acumula un conocimiento y experiencia en el sector que es difícil de igualar, y mi desafío es crear el entorno para que el rendimiento sea excepcional. Aparte de esto, el crecimiento en un entorno económico complicado es también un reto importante. A propósito de esto: hay países de la región, incluido Brasil, que están viendo mermar su tasa de crecimiento. ¿Cómo piensa abordar este reto para continuar creciendo? Creo que nos tendremos que adaptar a la situación. Yo vengo de gestionar una región como Europa que tampoco lo ha tenido fácil en los últimos años. Lo que he aprendido es que las crisis también son momentos de oportunidad, y de reflexionar si existe otra manera de gestionar. En este sentido, la adaptación a las necesidades del cliente es clave. En nuestro caso concreto, el hecho de tener la gama de productos más amplia del mercado nos permite ofrecer el producto concreto para cada cliente o segmento. Además, nos centraremos en proporcionar los servicios que permitan al cliente buscar la eficiencia o la diferenciación según sus necesidades.

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¿Dónde cree que están las principales diferencias entre el mercado europeo y el latinoamericano? Realmente es dificil hablar de un mercado europeo y latinoamericano en pagos dado que cada mercado es único. En pagos, cada mercado es único. Así, nos encontramos que en Europa hay mercados muy sofisticados, como Dinamarca, donde los wallets para el pago persona a persona están muy difundidos e incluso algunos tipos de comercio han prohibido el pago en efectivo, y mercados como el alemán o el español donde el efectivo sigue siendo predominante. No obstante, hay algunos rasgos que son comunes. El pago sin contacto está muy desarrollado, sobre todo en Reino Unido, las tasas de intercambio están armonizadas y son en general más bajas, y la Unión Europea está ejerciendo una labor muy relevante como regulador. En Latinoamérica lo que he observado es una gran diferencia entre mercados. En Brasil la financiación sobre la tarjeta está muy extendida y se realiza compra a compra, lo que no es tan común en Europa. Además de eso, cuenta con un nivel de aceptación de tarjeta relativamente alto para los patrones de América Latina. México, sin embargo, es un país con muy baja tasa de aceptación de pago electrónico y pocos POS por tarjetahabiente. ¿Y en términos de desarrollo? ¿Dónde se perciben las mayores desigualdades entre ambas regiones? Creo que la principal diferencia en cuanto a desarrollo se centra en el pago sin contacto. Hay mercados, como Reino Unido, donde el éxito ha sido arrollador. En el metro de Londres hay días que se registran más de un millón de transacciones contactless, y se realizan con la misma tarjeta de pago que se

utiliza para el resto de las compras. En otros mercados, aunque no tan desarrollados, se están experimentando crecimientos muy fuertes, especialmente en los verticales de restaurantes de comida rápida y supermercados. Por otro lado, el pago por móvil también está ya en la calle, con el lanzamiento de Apple Pay en Reino Unido el año pasado. Respecto a los pagos por Internet, la penetración es fuerte, sobre todo en los mercados del norte de Europa, aunque los del sur son los que ahora registran un crecimiento porcentual más alto, si bien parten de más abajo. Como novedad, empieza a haber una necesidad relevante de dar servicio a los clientes que utilizan tanto el canal físico como Internet de una manera conjunta. Nos referimos a los casos de click and collect (pago en la red y entrega en tienda), store to web (pago total o parcial en la tienda y entrega en casa), pagos recurrentes sobre la tarjeta, devoluciones y refund en distintos canales, etc.

CREO QUE LAS PRINCIPALES FORTALEZAS DE INGENICO SON EL EQUIPO HUMANO, EL PRODUCTO Y LA INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO.

#17 E, finalmente, o Marketplace, um portal online em que fornecedores de conteúdo ou de serviços, lojas, bancos e adquirentes podem interagir em conjunto para criar novas oportunidades de negócio em tempo real. Resumindo, trata-se de uma mudança total do ecossistema, através do qual os estabelecimentos varejistas, que hoje têm um ponto de venda para a aceitação do pagamento, agora vão ter também um ponto de venda de serviços. Para dar suporte e concretizar essas soluções, vamos nos focalizar também na área da pós-venda, fornecendo uma estrutura de serviços de consertos e manutenção de primeira qualidade, com os ANS mais altos de toda a região, como é o caso da operação que temos hoje no México.

A equipe da Ingenico na América Latina é excelente, e o meu desafio é criar o contexto ideal para que o desempenho seja excepcional.

Quais você acredita que são os maiores desafios da sua nova posição? Acredito que os maiores desafios são sempre os seres humanos. A equipe da Ingenico na América Latina é excelente; ela congrega um nível de conhecimento e de experiência no setor que é difícil de igualar, e o meu desafio é criar o contexto ideal para que o desempenho seja excepcional. Além disso, o crescimento em um ambiente econômico complicado também é um grande desafio. Quanto a essa questão, existem países na região, o Brasil inclusive, que estão considerando minguar sua taxa de crescimento. Como você pensa abordar esse desafio para continuar crescendo? Acredito que teremos que nos adaptar à situação. Meu cargo anterior requeria administrar uma região que também teve seus problemas nos últimos anos, que foi a Europa. O que aprendi dessa experiência é que as crises são também momentos de oportunidade e de refletir se existe outra forma de administrar. Nesse sentido, a adaptação às necessidades do cliente é a chave.

No nosso caso particular, o fato de ter a variedade de produtos mais ampla do mercado nos permite oferecer o produto determinado para cada cliente ou cada segmento. Além disso, iremos nos focalizar no fornecimento dos serviços que permitam ao cliente procurar pela eficiência ou pela diferenciação, a depender das suas necessidades. Quais você acredita que sejam as principais diferenças entre o mercado europeu e o latinoamericano? É realmente difícil comparar o mercado europeu e o latino-americano em termos de pagamentos. Cada mercado é único nesse aspecto. Dessa forma, encontramos que na Europa existem mercados muito sofisticados, como o da Dinamarca. Lá, os wallets para o pagamento pessoa para pessoa estão muito espalhados. Inclusive, alguns tipos de estabelecimentos comerciais proibiram o pagamento em dinheiro vivo. Porém, existem também na região mercados como o alemão ou o espanhol em que o dinheiro vivo ainda é predominante. Mas esses mercados também têm alguns aspectos em comum. O pagamento contactless está muito desenvolvido, principalmente no Reino Unido. As taxas de intercâmbio estão harmonizadas e de modo geral são mais baixas, e a União Europeia está fazendo um trabalho muito importante exercendo como reguladora. Eu consegui enxergar na América Latina uma grande diferença entre os mercados. No Brasil, o financiamento do cartão está muito estendido e é feito compra por compra. Isso não é tão comum assim na Europa. Além disso, o país conta com um nível relativamente alto de aceitação do cartão em comparação com os padrões da América Latina. O México, pelo contrário, é um país cujo índice de aceitação de pagamento eletrônico é muito baixa e cuja quantidade de POS por titular de cartão é pouca. E em termos de desenvolvimento? Onde é que se percebem as principais desigualdades entre ambas as regiões? Acredito que a diferença principal quanto ao desenvolvimento esteja localizada no pagamento contactless. Em alguns mercados, como o do Reino Unido, o sucesso foi avassalador. No mercado de Londres, tem dias em que se registram mais de um milhão de transações contactless, e as mesmas são realizadas com o mesmo cartão de pagamento que é utilizado para o resto das compras. Em outros mercados menos desenvolvidos estão acontecendo níveis importantes de crescimento, principalmente nas áreas de restaurantes fast-food e supermercados.

Por outro lado, o pagamento através do celular também está presente graças ao lançamento do Apple Pay no Reino Unido no ano passado. Quanto aos pagamentos online, a penetração é importante, principalmente nos mercados no norte da Europa, se bem que são os mercados do sul os que registram hoje um crescimento percentual mais elevado, embora comecem com um nível mais baixo. A novidade é que começou a aparecer uma intensa necessidade de fornecer serviço aos clientes que utilizam o canal físico e a Internet simultaneamente. Estamos nos referindo aos casos de click and collect (pagamento online e entrega na loja), store to web (pagamento integral ou parcial na loja e entrega a domicílio), pagamentos recorrentes no cartão, devoluções e estorno através de diversos canais, etc.

Acredito que as fortalezas principais da Ingenico radicam na equipe de trabalho, no produto, na pesquisa e no desenvolvimento.

Iremos ver mudanças estruturais na forma em que a Ingenico fará negócios na América Latina? A empresa se focalizará em potenciar tudo aquilo que lhe trouxe sucesso até hoje; isto é inovação, adaptação dos produtos à região e foco no cliente e na qualidade dos produtos e serviços que fornecemos. A estrutura continuará a mesma e dará sustento a essa estratégia. Se fizer a projeção para o futuro, em qual direção você acha que os pagamentos eletrônicos estão orientados? Eu acredito que o que iremos ver no futuro do ponto de venda é uma complexidade a cada vez maior, além de uma necessidade de consolidar o gerenciamento de todos os pagamentos. Indubitavelmente, novas formas de pagamento aparecerão, as quais irão incluir o dispositivo móvel, como é o caso do NFC ou o pagamento pelo aplicativo (que a gente chama de “uberização”), a experiência crosscanal baseada na tokenização, a fidelidade unificada ao pagamento e assim por diante. No entanto, os cartões e o dinheiro vivo não irão desaparecer com a mesma facilidade, e é por isso que o estabelecimento comercial irá

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Reportaje Especial

¿Veremos cambios estructurales en la forma de hacer negocios de Ingenico en América Latina? Como compañía nos vamos a centrar en potenciar todo los que nos ha hecho exitosos hasta la fecha, esto es, innovación, adaptación de los productos a la región, y foco en el cliente y en la calidad en los productos y servicios que proporcionamos. La estructura seguirá y sustentará esta estrategia. Proyectando hacia el futuro, ¿hacia dónde cree que se dirigen los pagos electrónicos? Creo que lo que veremos en el punto de venta en el futuro es más y más complejidad, y una necesidad de consolidar la gestión de todos los pagos. Sin duda aparecerán nuevas formas de pago que incluirán el móvil, como el NFC o el pago dentro de la app (lo que llamamos “uberizacion”), la experiencia cross-canal basada en tokenizacion, la fidelidad unida al pago… pero no desaparecerán a la misma velocidad las tarjetas ni el efectivo, con lo que el comercio se va a encontrar con una mayor complejidad de aceptación y de gestión. Y esto es algo que ya experimentamos en Europa, donde estamos desarrollando proyectos muy sofisticados para grandes retailers. Por otro lado, la seguridad seguirá siendo un elemento clave. Al día de hoy, el titular de la tarjeta tiene asumido que su pago es seguro. Los nuevos modos de pago tendrán que proporcionar un estándar similar para poder tener éxito. En Ingenico, la seguridad es un pilar clave en todos nuestros productos y servicios, y un elemento diferenciador de la compañía.

Por último, los pagos se van a volver más y más transparentes para el cliente. Esto ya lo estamos apreciando en los pagos dentro de las apps, y en las aplicaciones de pago en taxis, donde el momento de pago ha desaparecido. Para terminar, ¿qué fortalezas destacaría de Ingenico frente a sus competidores actuales? Creo que las principales fortalezas de Ingenico son el equipo humano, el producto y la investigación y desarrollo. Empezando por el equipo humano, Ingenico al día de hoy atrae a los mejores profesionales del sector tanto en Latinoamérica como en el resto del mundo. El equipo acumula muchísima experiencia, conocimiento y unas ganas enormes de satisfacer al cliente. Los productos de Ingenico se distinguen por su robustez, diseño y seguridad. Además, el producto está muy adaptado a cada uno de los mercados, y hacemos un seguimiento muy riguroso de su comportamiento en campo, siendo muy ágiles a la hora de solucionar cualquier problema o introducir mejoras. En este sentido, no nos vemos como una compañía de productos, sino de servicios. Por último, estamos a la vanguardia en pagos. La inversión en R&D de Ingenico es muy alta, y como compañía somos conscientes de que es lo que nos hará continuar liderando el mercado de pagos en el futuro. Esto nos permite ser la primera compañía en lanzar un terminal PCI v4.0. o terminales embebidos en pantallas o tablets.

se deparar com uma complexidade maior de aceitação e de administração. Isso é um fato que já acontece na Europa, onde estamos desenvolvendo projetos muito sofisticados para os grandes varejistas. Por outro lado, a segurança continuará a ser um elemento chave. Hoje em dia, o titular do cartão assume que o pagamento que ele faz é seguro. As novas modalidades de pagamento terão de fornecer um padrão semelhante para serem bem-sucedidos. Na Ingenico, a segurança é um valor chave em todos nossos produtos e serviços, além de ser um elemento diferenciador da companhia. Finalmente, os pagamentos irão se tornar mais e mais transparentes para o cliente. Já podemos apreciar isso nos pagamentos através dos aplicativos e nos aplicativos para pagamento dos táxis, em que a instância de pagamento já desapareceu. Para finalizar, quais as fortalezas que você destacaria da Ingenico em comparação com seus atuais concorrentes? Acredito que as fortalezas principais da Ingenico radicam na equipe de trabalho, no produto, na pesquisa e no desenvolvimento. Para começar, a equipe de trabalho da Ingenico atrai atualmente os melhores profissionais da área, tanto na América Latina quanto no resto do mundo. A equipe congrega muitíssima experiência, conhecimento e uma enorme vontade de satisfazer o cliente. Os produtos da Ingenico diferenciam-se pela sua solidez, seu design e sua segurança. Além disso, o produto está muito adaptado a cada um dos mercados em que é inserido. A empresa faz um seguimento muito rigoroso do desempenho no campo, e é extremamente ágil na hora de resolver qualquer problema que aparecer ou de introduzir melhoras. Nesse sentido, não nos vemos como uma empresa de produtos, mas de serviços. E, para finalizar, é importante ressaltar que estamos na vanguarda em termos de pagamentos. O investimento em pesquisa e desenvolvimento da Ingenico é muito alto, e a empresa é ciente de que é isso o que sustentará sua liderança no mercado de pagamentos no futuro. Isso nos permite ser a primeira companhia a lançar um terminal PCI v4.0. ou terminais dentro das telas ou tabletes.

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PaymentMedia

Ejecutivos

PAYGROUP POTENCIA NEGOCIO REGIONAL CON UNA OFERTA INTEGRADA DE PRODUCTOS DURANTE 2015, MIENTRAS CELEBRABA 20 AÑOS DE EXITOSA TRAYECTORIA, EFT GROUP CONCRETÓ SU INTEGRACIÓN CON LA FIRMA URUGUAYA PAYTRUE, QUE YA FORMABA PARTE DE LA COMPAÑÍA DESDE 2013, Y LANZÓ PAYGROUP, CON EL OBJETIVO DE UNIFICAR LAS OPERACIONES DE AMBAS EMPRESAS Y POTENCIAR SU CRECIMIENTO EN EL MERCADO REGIONAL, DONDE CUENTA CON PRESENCIA EN 14 PAÍSES. CON ESTA INTEGRACIÓN LA EMPRESA BUSCA CONQUISTAR NUEVOS MERCADOS, COMO COLOMBIA Y PERÚ, E INCREMENTAR SU PRESENCIA EN BRASIL, MÉXICO Y PANAMÁ, ENTRE OTROS.

on más de 22 millones de transacciones procesadas mensualmente en la modalidad de outsourcing, PayGroup cuenta con un 60% de participación de mercado en Chile. Sus clientes pertenecen principalmente al sector bancario, financiero, retail y empresas de servicio. La compañía cuenta con oficinas en México, Panamá, Brasil, Uruguay y Chile, y posee un equipo de trabajo de más de 320 profesionales en su operación global, además de contar con presencia comercial en 14 países de la región.

los detalles de la integración, PaymentMedia dialogó con Rodrigo del Castillo, CEO de PayGroup.

Para obtener de primera mano la actualidad de la compañía y todos

Hace algunos años, EFT Group comenzó a buscar un nuevo socio con miras a su internacionalización. Si bien la empresa ya contaba

¿Cómo surge la fusión entre EFTGROUP y PayTrue? PayGroup integra las fortalezas y el liderazgo de EFT Group y PayTrue. Ambas compañías tienen una importante trayectoria en el mercado de las soluciones transaccionales y desde 2013 operaban bajo un mismo paraguas, por lo que esta integración es parte de un proceso natural.

RODRIGO DEL CASTILLO, CEO DE PAYGROUP

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#21 PAYGROUP, ES UNA COMPAÑÍA DEDICADA AL DESARROLLO DE SOLUCIONES TRANSACCIONALES, DE PAGOS, RECAUDACIÓN, CORE DE TARJETAS, DETECCIÓN DE FRAUDE Y AML (PREVENCIÓN DE LAVADO DE DINERO) EN LATINOAMÉRICA

con clientes en países como Argentina, Panamá y República Dominicana, su objetivo era seguir ampliando su participación y presencia en la región. En 2011, el fondo de inversiones Mater, adquirió el 51% de EFT Group, motivado por la consolidación de la empresa, sus perspectivas de crecimiento y su capacidad innovadora. Esto aceleró la búsqueda de nuevas oportunidades y PayTrue surgió como una excelente opción para complementar las áreas de negocio de EFT Group dado que sumaba una amplia experiencia en el negocio de la exportación de software para medios de pago, prevención de fraude y sistemas de administración de tarjetas. PayTrue aportaba, además, una importante presencia internacional con

CON MÁS DE 22 MILLONES DE TRANSACCIONES PROCESADAS MENSUALMENTE EN LA MODALIDAD DE OUTSOURCING, PAYGROUP CUENTA CON UN 60% DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN CHILE.

proyectos en Estados Unidos, México, Brasil y otros países de la región. Así fue como en 2013 EFT Group adquirió PayTrue. Con esta integración, PayGroup se consolida como una empresa de carácter regional, que ofrece una amplia gama de servicios complementarios y una oferta integrada de productos. ¿Cuáles son las principales fortalezas de PayGroup y en qué países tienen presencia? Una de nuestras principales fortalezas es que proponemos modelos de negocio y servicios innovadores, con soluciones adecuadas a la realidad de cada mercado. Esto es muy relevante considerando que nuestra compañía cuenta con presencia en 15 países de Latinoamérica y con oficinas en Brasil, Chile, México, Panamá y Uruguay. Asimismo, otro de nuestros principios diferenciadores es el desarrollo de soluciones integrales “End to End”, que abordan por completo el ciclo de las transacciones, lo que nos permite administrar procesos de negocios, entregar una gestión administrativa y de monitoreo, orientar los servicios hacia la Multicanalidad y por último, reconocer e integrar nuestra solución adaptada a los distintos ecosistemas financieros. La flexibilidad para adecuar nuestro modelo de negocios a las distintas necesidades de nuestros clientes nos hace un socio valioso al momento de evaluar el desarrollar nuevas oportunidades de negocios. Ellos pueden optar por una modalidad de licenciamiento con soporte anual o bien servicio mensual asociado al volumen de transacciones. Nuestros clientes valoran el poder incorporar a PayGroup dentro de su cadena de valor.

¿Cuáles son sus principales clientes en la región? Nuestros clientes se concentran en el sector financiero, bancario, retail y empresas de servicio, donde hoy en día contamos con más de 105 clientes activos a nivel global, y más de la mitad de ellos corresponden a los principales bancos y procesadoras de tarjetas de débito, crédito y prepago de la región. En el sector financiero clientes regionales como Citi con quienes estamos desarrollando un innovador proyecto para los distintos países de la región, Fidelity Procesadora y Servicios de Brasil cliente desde hace muchos años y socio de negocios, atiende con nuestros sistemas distintas necesidades de procesamiento para el programa PAT de Brasil, alcanzando un volumen mensual de más de 60 millones de transacciones. Destacan también clientes como Banco Santander, Banco de Chile, Banco del Estado y Banco Itaú en Chile, Grupo Banesco (regional) y Banco Popular en República Dominicana, además de importantes retailers regionales como Falabella, Ripley, Wallmart y Cencosud con nuestros productos de pagos, prevención de fraude y recaudación. En México destacamos nuestra presencia en el sector bancario con soluciones de prevención de fraude que integran herramientas para monitoreo transaccional, administración de alertas y detección de puntos de compromiso, entre otras; y el comienzo de la implementación de nuestra plataforma de core de tarjetas en el mercado. En Colombia se destaca la implementación realizada para Credibanco, importante procesador que monitorea transacciones fraudulentas con nuestros sistemas para la industria de medios de pago y da servicio al sector bancario en particular; y en Perú, VisaNet quién monitorea transacciones adquirentes de la marca Visa y, Caja Piura, Caja Municipal que monitorea con nuestras herramientas sus transacciones de tarjetas y cuentas, así como detección de fraude interno y aplicaciones para AML. En Panamá, desde donde se administra Centro América y el Caribe, contamos con soluciones de pagos, recaudación y prevención de fraude en el sector bancario sobresaliendo clientes como MetroBank, Banesco. Credicorp Bank y Global Bank; y la empresa de servicio ENA (Empresa Nacional de Autopistas).

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Ejecutivos

¿Cuál es el productos estrella que comercializa la compañía? Nuestra compañía cuenta con cuatro líneas de negocio principales, que se adaptan a las diversas necesidades de nuestros clientes: Pagos; Recaudación; Prevención de Fraude y Core de Tarjetas, todas enmarcadas en cumplimiento de la normativa PCI. Dentro de cada línea de negocio contamos con diferentes herramientas, productos y servicios que cubren las necesidades y principales requisitos de nuestros clientes. ¿Cuál es la estrategia de comercialización de la empresa? Al ser PayGroup una compañía regional, nuestra estrategia de comercialización se basa en un desarrollo acorde a las necesidades y requerimientos comerciales de mercado, aportando así un servicio adecuado a las necesidades de nuestros clientes. Nuestra estrategia de comercialización varía en aquellos casos en que usamos un modelo mixto de representación directa y a través de alianzas o partners regionales; así como otros mercados que abordamos únicamente a través de alianzas o partners locales. Nuestra estrategia más allá de lo antes explicado se basa en el fiel cumplimiento de una metodología de venta y el fuerte apoyo del área de preventa y consultoría de la compañía que cumple un rol fundamental y se aplica tanto a la representación directa como a la estructura de partners. La complejidad y constante cambio del negocio en que participamos exige personal altamente capacitado y poner estos recursos a disposición del cliente nos ha dado excelentes resultados. ¿Cuáles son los principales desafíos que afronta la compañía de cara al futuro? Nuestro mayor desafío es la internacionalización de nuestros productos en Latinoamérica. Actualmente, PayGroup se encuentra en plena fase de expansión regional, con planes de consolidación y crecimiento, por lo que es una empresa abierta a las distintas oportunidades que se presentan. En este sentido, estamos trabajando para posicionar en los clientes la nueva línea integrada de productos que ofrece la compañía e incorporar en los mercados como Perú y Colombia, la línea de sistemas de pago electrónico y recaudación desarrollada. De igual forma nos vemos enfrentados a competidores de “Clase Mundial” que buscan

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desarrollar negocios en Latinoamérica, lo cual ha representado fuertes desafíos, así como grandes oportunidades, ya que nuestros productos cuadran de manera nativa con los requerimientos de la región, y la capacidad de integración y flexibilidad para adaptarnos a cada mercado y país, hoy nos significa una ventaja competitiva muy fuerte y nos obliga a mejorar continuamente nuestras capacidades globales para estar a la altura de lo que nuestros clientes exigen y necesitan. ¿Cómo han incidido las nuevas tecnologías de pago y, en especial las móviles, en la estrategia de la empresa? PayGroup desde sus inicios ha sido visionaria al incorporar nuevas tecnologías en sus productos, muchas veces anticipando soluciones que los mercados adhieren posteriormente. Muchos de nuestros clientes valoran las constantes proposiciones, pero menos de los que nos gustarían se atreven a utilizar. En particular el uso de pagos móviles está disponible desde hace mucho en nuestras soluciones, con un bajo impacto es posible movilizar nuestras soluciones y con solo un clic realizar las mismas transacciones de pago y recaudación que procesamos para nuestros clientes hoy, en la forma que se realizan.

varios años que el mundo experimenta un auge tecnológico que se ha encargado de ir transformando no sólo la manera en la cual nos relacionamos entre nosotros, sino un cambio profundo en la relación entre las diversas industrias y sus clientes. En ese sentido, la banca está en un proceso importante de cambios, teniendo que adaptarse al considerable aumento de transacciones electrónicas, e-commerce, el pago a través de smartphones y la creciente aparición de nuevos medios de pago. La diversidad de mecanismos de transferencia de dineros y pagos hace que las herramientas de monitoreo y prevención de fraude deban adaptarse rápidamente a las nuevas exigencias que imponen los defraudadores. Conforme las tecnologías se mueven para garantizar la integridad de las transacciones, el fraude se mueve para vulnerarlas, es un camino interesante que presenta constantes desafíos a nuestra solución PayStudio Risk Center. Día a día abordamos los desafíos incorporando nuevos canales de información para el análisis de las transacciones y nuevas funcionalidades más complejas que nos permitan acompañar y adelantar los cambios que se vienen.

Hoy en día el volumen de transacciones de pagos móviles viene experimentando un crecimiento sostenido en la región pero aún hay mucho por hacer para masificar los pagos electrónicos, muchos países de la región están trabajando en la inclusión financiera y el aumento del uso de Smartphones favorece las distintas estrategias. PayGroup tiene disponible soluciones móviles que van desde el pago de cuentas personales hasta el uso de billetera electrónica para múltiples tarjetas de crédito, débito y prepago. Actualmente estamos liberando al mercado una solución de pago móvil para vending machines en distintos países, junto con otras componentes de servicio muy innovadoras y que permitirán a nuestros clientes evolucionar con los requerimientos y tendencias del mercado en las distintas industrias que operan. Desde la óptica de la empresa. ¿Cómo ven al mercado de medios de pago en los próximos años? Hoy sin duda la tendencia mundial en cuanto al mercado de los medios de pago va en la línea del proceso de desmaterialización del dinero que ha sido nuestra principal motivación desde la creación de la compañía en 1995. Como es evidente, desde hace ya

NUESTRA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN SE BASA EN UN DESARROLLO ACORDE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS COMERCIALES DE MERCADO

#23 PAYGROUP POTENCIALIZA NEGÓCIO REGIONAL ATRAVÉS DE UMA OFERTA INTEGRADA DE PRODUTOS Durante 2015, enquanto comemorava 20 anos de trajetória bemsucedida, EFT Group concretizou sua integração com a firma uruguaia PayTrue, a qual já fazia parte da companhia desde 2013, e lançou PayGroup. O objetivo foi o de unificar as operações de ambas as empresas e de potencializar seu crescimento no mercado da região, fazendo-se presente em 14 países da mesma. Através dessa integração, a empresa busca conquistar novos mercados, como Colômbia e Peru, e magnificar sua presença no Brasil, no México e no Panamá, dentre outros países. PayGroup é uma companhia dedicada ao desenvolvimento de soluções transacionais, pagamentos, arrecadação, core de cartões, detecção de fraude e prevenção de lavagem de dinheiro na América Latina. PayGroup conta com mais de 22 milhões de transações processadas mensalmente na modalidade outsourcing e com 60% de participação de mercado no Chile. Seus clientes pertencem, principalmente, ao setor bancário, financeiro, varejista e às empresas de serviço. A companhia conta com escritórios no México, no Panamá, no Brasil, no Uruguai e no Chile, e possui uma equipe de trabalho de mais de 320 profissionais operando a nível global. Além disso, conta com presença comercial em 14 países da região. Para obter de primeira mão a atualidade da companhia e todos os detalhes da integração, a PaymentMedia dialogou com Rodrigo del Castillo, CEO de PayGroup. Como é que nasce a fusão entre EFTGroup e PayTrue? PayGroup integra as fortalezas e a liderança de EFTGroup e de PayTrue. Ambas as companhias têm uma importante trajetória no mercado das soluções transacionais e operam, desde 2013, sob um mesmo guarda-chuvas. Portanto, esta integração faz parte de um processo natural. Alguns anos atrás, visando sua internacionalização, EFT Group começou a procurar um novo parceiro. Embora a empresa já contasse com clientes em países como Argentina, Panamá e República Dominicana, seu objetivo era continuar a ampliar sua participação e sua presença na região. Em 2011, o fundo de investimentos Mater

adquiriu 51% de EFT Group, motivado pela consolidação da empresa, suas perspectivas de crescimento e sua capacidade inovadora. Isso acelerou a procura por novas oportunidades, e PayTrue surgiu como uma ótima opção para complementar as áreas de negócio de EFT Group, uma vez que acrescentava uma vasta experiência no negócio de exportação de software para meios de pagamento, prevenção de fraude e sistemas de gerenciamento de cartões. Por sua vez, PayTrue acrescentava uma importante presença internacional, contando com projetos nos Estados Unidos, no México, no Brasil e em outros países da região. Foi assim que, em 2013, EFT Group adquiriu PayTrue. Com essa integração, PayGroup se consolida como uma empresa regional, que oferece um vasto leque de serviços complementares e uma oferta integrada de produtos. Quais são as principais fortalezas de PayGroup e onde ela está presente? Uma das nossas fortalezas principais é a nossa proposta de modelos inovadores de negócio e de serviços, com soluções adequadas à realidade de cada mercado. Isso é muito importante, considerando que nossa companhia está presente em 15 países da América Latina e conta com escritórios no Brasil, no Chile, no México, no Panamá e no Uruguai. Outro dos nossos princípios diferenciadores é o desenvolvimento de soluções integrais “End to End”, que abrange o ciclo de transações na íntegra. Isso nos permite gerenciar processos de negócios, entregar uma gestão administrativa e de monitoramento, orientar os serviços para a multicanalidade e, finalmente, reconhecer e integrar nossa solução adaptada aos diferentes ecossistemas financeiros. A flexibilidade para adaptar nosso modelo de

negócios às diferentes necessidades dos nossos clientes nos torna um parceiro de valor na hora de avaliar o desenvolvimento de novas oportunidades de negócios. Eles podem optar por uma modalidade de licenciamento com suporte anual ou mesmo um serviço mensal associado ao volume de transações. Nossos clientes valorizam a possibilidade de incorporar PayGroup em sua rede de valor. Quais são seus clientes mais importantes na região? Nossos clientes estão concentrados no setor financeiro, bancário, varejista e nas empresas de serviço. Atualmente, contamos com mais de 105 clientes ativos em todo o mundo, e mais da metade dos mesmos corresponde aos principais bancos e processadores de cartões de débito, crédito e pré-pagamento da região. Do setor financeiro temos clientes regionais como o Citi, com os quais estamos desenvolvendo um inovador projeto para os diferentes países da região. A Fidelity Processadora e Serviços do Brasil é cliente de muitos anos e parceira de negócios. A mesma atende, através dos nossos sistemas, diferentes necessidades de processamento para o programa PAT (Programa de Alimentação do Trabalhador) do Brasil, atingindo um volume mensal de mais de 60 milhões de transações. Clientes como o Banco Santander, o Banco de Chile, o Banco del Estado e o Banco Itaú têm destaque no Chile, o Grupo Banesco (regional) e o Banco Popular na República Dominicana, e importantes varejistas regionais também têm sua relevância, como Falabella, Ripley, Wallmart e Cencosud, com nossos produtos de pagamentos, prevenção de fraude e arrecadação. No México, destacamos a nossa presença no setor bancário, através de soluções de prevenção

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Ejecutivos

de fraude que integram ferramentas para o monitoramento transacional, o gerenciamento de alertas e a detecção de pontos de compromisso, dentre outras coisas. Além disso, está começando a implementação da nossa plataforma de core de cartões no mercado. Na Colômbia, a implementação realizada para a Credibanco tem destaque. A Credibanco é um importante processador que monitora transações fraudulentas através dos nossos sistemas para a indústria de meios de pagamento e fornece serviço ao setor bancário em particular. No Peru, a VisaNet é a que monitora transações adquirentes da marca Visa, e Caja Piura, Caja Municipal, é a que monitora, através das nossas ferramentas, suas transações de cartões e de contas, como a detecção de fraude interna e aplicativos para AML. É do Panamá que a América Central e o Caribe são gerenciados. Naquele país, contamos com soluções de pagamentos, arrecadação e prevenção de fraude no setor bancário. Destacam-se clientes como MetroBank, Banesco, Credicorp Bank e Global Bank, além da empresa de serviço ENA (Empresa Nacional de Autopistas). Qual é o carro-chefe que a companhia comercializa? A nossa empresa conta com quatro linhas de negócio principais, que se adaptam às diferentes necessidades dos nossos clientes: Pagamentos, Arrecadação, Prevenção de Fraude e Core de Cartões. Todas elas cumprem com as normas de segurança do PCI. Em cada linha de negócio contamos com diferentes ferramentas, produtos e serviços que cobrem as necessidades e os requerimentos principais dos nossos clientes. Qual é a estratégia de comercialização da empresa? PayGroup é uma empresa regional; portanto, nossa estratégia de comercialização se baseia em um desenvolvimento de acordo com as necessidades e requerimentos comerciais do mercado, acrescentando dessa forma um serviço adequado às necessidades dos nossos clientes. Nossa estratégia de comercialização varia em aqueles casos em que usamos um modelo que combina a representação direta com as alianças ou parceiros regionais. Da mesma forma, abordamos outros mercados através de alianças ou parceiros regionais exclusivamente.

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Nossa estratégia vai mais além do que acabei de explicar, e se baseia também no cumprimento fiel de uma metodologia de venda e no apoio sólido por parte do setor de pré-venda e de consultoria da companhia. Essa área cumpre um papel fundamental e se aplica tanto à representação direta quanto à estrutura de parceiros. A complexidade e a mudança constante do negócio em que participamos demandam funcionários com um elevado nível de capacitação. Colocar esses recursos à disposição do cliente trouxe ótimos resultados para nós. Quais são os principais desafios que deverá enfrentar a companhia no futuro? Nosso maior desafio é a internacionalização dos nossos produtos na América Latina.

Com essa integração, PayGroup se consolida como uma empresa regional, que oferece um vasto leque de serviços complementares e uma oferta integrada de produtos. Hoje em dia, PayGroup está no auge da fase de expansão regional, com planos de consolidação e crescimento. Portanto, trata-se de uma empresa aberta às distintas oportunidades que se apresentam. Quanto a isso, estamos trabalhando para trazer para os clientes a nova linha integrada de produtos que a companhia oferece e incorporar a linha de sistemas de pagamento eletrônico e de arrecadação desenvolvida nos mercados do Peru e da Colômbia. Um outro desafio são os concorrentes de “Classe Mundial”, que procuram desenvolver negócios na América Latina. Isso apresentou grandes desafios e ao mesmo tempo grandes oportunidades, uma vez que nossos produtos se correspondem de forma nativa com os requerimentos da região. A capacidade de integração e de flexibilidade para nos adaptarmos a cada mercado e a cada país implica uma vantagem competitiva muito potente e nos obriga a estarmos constantemente aprimorando nossas capacidades globais, para estarmos no nível das exigências e necessidades dos nossos clientes. Como as novas tecnologias de pagamento, em particular as móveis, influíram na estratégia da empresa? Desde o começo, PayGroup foi visionária ao incorporar novas tecnologias em seus produtos, muitas vezes antecipando soluções que os mercados incorporam mais adiante. Muitos dos nossos clientes valorizam as propostas constantes que fazemos. Porém, nós gostaríamos que fossem

mais audazes na hora de utilizá-las. O uso de pagamentos móveis, por exemplo, está disponível entre nossas soluções há muito tempo. O impacto da mobilização das nossas soluções é muito baixo, e basta apenas um clique para realizar as mesmas transações de pagamento e de arrecadação que processamos para nossos clientes hoje em dia. Atualmente, o volume de transações de pagamentos móveis está experimentando um nível de crescimento contínuo na região. Contudo, ainda há muito a ser feito para massificar os pagamentos eletrônicos. Muitos países da região estão trabalhando na inclusão financeira, e o aumento do uso de smartphones favorece as diferentes estratégias. PayGroup disponibiliza soluções móveis que vão do pagamento de contas pessoais até o uso da carteira eletrônica para múltiplos cartões de crédito, débito e pré-pagos. Atualmente, estamos lançando no mercado uma solução de pagamento móvel para as vending machines em distintos países, junto com outros componentes de serviço muito inovadores que permitirão a nossos clientes evoluírem com os requerimentos e tendências do mercado nas diferentes indústrias em que operam. Como é que a empresa vê o mercado de meios de pagamento nos anos vindouros? Sem dúvida, a tendência global do mercado de meios de pagamento hoje em dia é o processo de desmaterialização do dinheiro. Essa foi nossa principal motivação desde que a empresa foi criada em 1995. Como pode se ver, já tem alguns anos que o mundo está vivenciando um auge tecnológico que se encarrega não apenas de ir modificando a forma em que nos relacionamos, mas também de trazer uma mudança profunda na relação entre as indústrias e seus clientes. Quanto a isso, a banca está atravessando uma importante fase de mudanças, ao ter que se adaptar ao aumento considerável de transações eletrônicas, e-commerce, o pagamento através de smartphones e o crescente aparecimento de novos meios de pagamento. A diversidade de mecanismos para transferir dinheiro e para pagar faz com que as ferramentas de monitoramento e de prevenção de fraude devam se adaptar rapidamente às novas exigências que os que cometem fraude impõem. Ao mesmo tempo em que as tecnologias avançam para garantir a concretização das transações, a fraude também avança para burlá-las. É um caminho interessante que apresenta constantes desafios à nossa solução PayStudio Risk Center. Todos os dias, enfrentamos os desafios incorporando novos canais de informação para a análise das transações e novas funcionalidades mais complexas que nos permitam acompanhar às mudanças que estão vindo e nos antecipar às mesmas.

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BANAMEX APUESTA AL NFC LOS PAGOS MÓVILES AVANZAN A PASO FIRME EN TODO EL MUNDO, Y MÉXICO NO ES AJENO A ESTE FENÓMENO.

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anamex y MasterCard presentaron a mediados de febrero Banamex Wallet, una aplicación para equipos Android que permite digitalizar las tarjetas de crédito Banamex en el teléfono celular y efectuar compras vía NFC. Desde 2012 la institución cuenta con productos contactless MasterCard dentro de su cartera. Ahora con Wallet amplía su oferta para brindar a sus clientes una experiencia de compra totalmente digital. Detrás de este lanzamiento se encuentra Gabriela Galindo, directora de Innovación de Banamex, quien explica que desde su cargo está encargada de “ir encontrando y desarrollando soluciones y productos que vayan adelante, es decir, siempre buscando sacar el máximo de cada tecnología o desarrollo para colmar las expectativas de nuestros clientes”. PaymentMedia dialogó con Galindo, quien desde su posición ha estado detrás de Wallet desde el primer momento. La ejecutiva habló sobre esta innovadora tecnología de pagos en el mercado mexicano, y lo que representa este lanzamiento para la compañía. ¿Qué ha significado para Banamex el lanzamiento de Wallet? Wallet tiene varios puntos que cabe detallar. Lo primero es que tiene una relevancia especial para Banamex como institución financiera, ya que se trata de un trabajo que se genera de manera colaborativa. Tuvimos la dicha de trabajar desde el equipo local en México, con la parte global en Nueva York, así como con MasterCard que también es parte de la plataforma. En México tuvimos como encomienda, por parte de Citi, de definir de manera conjunta el producto y de establecer todas las definiciones de lo que debe ser un wallet. Al final del día, estamos iniciando con México, pero buscamos que la misma experiencia que hoy tienen los clientes mexicanos la tengan todos clientes en los países donde Citi tiene presencia. Ya podemos adelantar que los próximos países donde estará Wallet son Australia y Polonia.

¿Y qué beneficios ha tenido para el banco? Pues hemos encontrado la manera de sacarle provecho a lo local contra lo global. Citi tiene una muy buena práctica de experiencia de usuario, de qué cosas hacen sentido en el momento que haces un pago, y la verdad es que nos ha servido mucho a la hora de definir el producto, más allá de la plataforma tecnológica.

WALLET TIENE UNA RELEVANCIA ESPECIAL PARA BANAMEX COMO INSTITUCIÓN FINANCIERA, YA QUE SE TRATA DE UN TRABAJO QUE SE GENERA DE MANERA COLABORATIVA

Algo también interesante es que como medio de pago en el mercado mexicano, este es el primer producto que se lanza como una wallet. El resto de los bancos del ecosistema han sacado, con el nombre de wallet, tarjetas virtuales. Así que tenemos la suerte de ser los trendsetters en el mercado mexicano. ¿Cuáles son las características del producto? En primer lugar, debemos decir que está disponible para el sistema operativo Android y para dispositivos con capacidad NFC. Desde el inicio del proceso se encuentra disponible en Google Play, aunque como innovación impulsamos a que el primer usuario fuera el empelado. Por eso iniciamos con una descarga local, pero ya está disponible para todo el público. Luego de la descarga en Google Play, hay un proceso de activación a través de call center que se está perfeccionando para que resulte más sencillo para el cliente. Una vez que se realizan estos pasos, el cliente debe dar de alta sus tarjetas y ya está listo para comenzar a comprar en locales que tengan las terminales NFC habilitadas. ¿Qué les indicó que este era el momento adecuado para lanzar Wallet? Este es un buen momento porque en México hay un apetito en términos de digitalización. Curiosamente a lo que uno pudiera pensar, México es un país con mucho apetito digital y es un país en donde una vez que el usuario conoce las bondades de la banca electrónica,

ESTE ES UN BUEN MOMENTO PORQUE EN MÉXICO HAY UN APETITO EN TÉRMINOS DE DIGITALIZACIÓN

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o de tener todos sus servicios financieros en una app, o de usar servicios que ni siquiera tienen que ver con la banca como puede ser Netflix, suele ser un usuario muy leal. Otra aspecto que hizo mucho sentido es que en términos de producto de crédito y débito, Banamex es el banco líder en México. Cuando hicimos el lanzamiento, coincidió con el aniversario de los 50 años de la emisión de la primera tarjeta MasterCard, es decir, 50 años operando un producto de la misma forma, y yo creo que era un buen momento para cambiar. También se analizó el avance de la telefonía celular en el mercado mexicano, que si bien no se trata de un servicio barato tiene mucha penetración y es ampliamente utilizado, y a todo esto se suma el buen posicionamiento de la marca Banamex en tarjetas de crédito. Por todo esto, pensamos que era el momento idóneo para lanzar un nuevo medio de pago y yo creo que encontramos el momento perfecto. Además pienso que este es el punto de inicio de un proceso en el que el resto del sector financiero comenzará a desarrollar y a ofrecer a sus clientes billeteras electrónicas.

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Es un momento que marca un hito para el sector en México. ¿Ven a Wallet como un sustituto de la tarjeta, o creen que funcionará como complemento? Creo firmemente que se tratará de un complemento ya que hoy en día, después de tantas décadas siendo utilizada, la tarjeta de crédito genera al cliente un sentimiento de seguridad. Llevará un tiempo hasta que cierta demografía comience a verlo como un instrumento lo suficientemente sólido y seguro para ocupar el lugar del plástico. Hoy por hoy, pienso que es un excelente complemento. Usted estuvo presente en el Mobile World Congress realizado en Barcelona. ¿Cuáles han sido sus impresiones sobre el evento? De nuestro lado, vamos en búsqueda de congruencia operativa como institución financiera. Y si bien estamos dando mucha relevancia a todo lo que es movilidad y pagos móviles, los ejecutivos de Banamex concurrimos como espectadores.

A LOS CLIENTES DE MOVILIDAD DIGITAL LES GUSTA MUCHO PARTICIPAR, ENTONCES AHORA SE COMIENZA A GENERAR ESA CADENA DE COMUNICACIÓN CON ELLOS PARA MEJORAR EL PRODUCTO.

#29 BANAMEX APOSTA NO NFC Os pagamentos móveis avançam com firmeza no mundo todo, e o México não está por fora desse fenômeno. O Banamex e a MasterCard apresentaram, em meados de fevereiro, o Banamex Wallet, um aplicativo para celulares Android que permite digitalizar os cartões de crédito Banamex no celular e realizar compras através do NFC. Desde 2012, a instituição conta com produtos contactless da MasterCard na sua carteira. Agora, graças ao Wallet, a oferta é incrementada para fornecer aos seus clientes uma experiência de compra 100% digital.

A RELEVÂNCIA ESPECIAL QUE A SOLUÇÃO TEM PARA O BANAMEX COMO INSTITUIÇÃO FINANCEIRA, UMA VEZ QUE SE TRATA DE UM TRABALHO GERADO EM CONJUNTO.

Por trás desse lançamento está Gabriela Galindo, diretora de Inovação do Banamex. Galindo explica que seu papel é “ir encontrando e desenvolvendo soluções e produtos que vão à frente, ou seja, sempre procurando tirar o máximo proveito de cada tecnologia ou desenvolvimento para cumprir com as expectativas dos nossos clientes”. A PaymentMedia dialogou com Galindo, quem fez parte do desenvolvimento do Wallet desde o primeiro momento. A executiva falou sobre essa inovadora tecnologia de pagamentos no mercado mexicano e o que esse lançamento representa para a companhia. Qual é o significado do lançamento do Wallet para o Banamex?

O MOMENTO É O INDICADO PORQUE O MÉXICO ESTÁ COM SEDE DE DIGITALIZAÇÃO.

O Wallet tem vários aspectos a serem ressaltados. O primeiro deles é a relevância especial que a solução tem para o Banamex como instituição financeira, uma vez que se trata de um trabalho gerado em conjunto. Tivemos o prazer de trabalhar com a equipe local no México, com a equipe global em Nova Iorque e com a MasterCard, que também faz parte da plataforma. O Citi encomendou à nossa equipe do México que definisse o produto em conjunto e que estabelecesse todas as definições do que um wallet deveria ser. Concretamente, estamos iniciando com o México, mas pretendemos que a mesma experiência que os clientes mexicanos podem desfrutar hoje possa ser aproveitada por todos os clientes nos países em que o Citi está presente. Podemos antecipar que os próximos países que contarão com o Wallet são a Austrália e a Polônia.

E quais foram os benefícios para nós? Encontramos a forma de tirar proveito do aspecto local em detrimento do global. O Citi possui uma prática muito vasta em experiência do usuário. É experiente quanto a quais coisas fazem sentido no momento de realizar um pagamento. E isso foi realmente muito útil na hora de definir o produto, independentemente da plataforma tecnológica. Uma outra coisa interessante é que, como meio de pagamento no mercado mexicano, este é o primeiro produto que é lançado como um wallet em si. Os demais bancos do ecossistema lançaram cartões virtuais e os denominaram wallets. Portanto, temos a sorte de sermos os trendsetters no mercado mexicano. Quais são as características do produto? Primeiramente, é importante mencionarmos que o mesmo está disponível para o sistema operacional Android e para dispositivos com capacidade NFC. Desde que o processo começou, o produto está disponível no Google Play, embora, como se tratava de um produto inovador, tenhamos feito com que o primeiro usuário fosse o empregado do banco. É por isso que, no início, podia ser baixado apenas a nível local. Hoje em dia, porém, já está disponível no mundo todo. Após ser baixado no Google Play, o produto deve ser ativado por meio de um call center que está sendo aprimorado para que seja mais simples para o cliente. Depois de realizados esses passos, o cliente deve habilitar seus cartões e, a partir desse momento, ele já está pronto para começar a comprar em lojas com terminais NFC habilitados. Qual foi o indicador de que o momento era o oportuno para o wallet ser lançado? O momento é o indicado porque o México está com sede de digitalização.

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Si tú me preguntas qué vamos a incorporar o cómo estamos viendo los próximos años, yo creo que el tema es que lo que incorporemos debe ser consistente y capaz de funcionar en un wallet, en una banca móvil, en Internet y -por qué no- en ATMs y sucursales. Entonces fuimos al evento y nos centramos en ver avances y analizar las tendencias en todo lo que es autenticación y firma digital.

Por estranho que pareça, o México é um país com grande apetite digital e que conta com usuários muito leais em termos gerais, a partir do momento em que os mesmos conhecem as bondades da banca eletrônica, ou de ter todos seus serviços financeiros em um aplicativo só, ou de usar serviços que nem têm a ver com a banca, como a Netflix, por exemplo.

Os clientes de mobilidade digital gostam muito de participar, então esse é o momento em que começar a gerar-se essa rede de comunicação com eles para aprimorarmos o produto.

Si hablamos específicamente de pagos, nuestro interés estuvo en ver qué se está haciendo en cuanto a terminales, además de analizar las tendencias de la telefonía, pero yendo más allá de los nuevos modelos y centrándonos en cómo será la experiencia de movilidad de nuestros clientes en términos de la nueva oferta comercial. De hecho, hemos visto marcas de teléfonos que no habíamos visto en México pero de calidad muy buena y a precios muy competitivos. Como institución financiera, esto nos plantea que la adopción natural del teléfono como medio de comunicación y de transaccionalidad por parte de los clientes sigue siendo la apuesta que vamos a hacer. ¿Qué podemos esperar de Wallet en 2016? Lo primero que para nosotros era crucial, era lanzarnos al mercado. Eso ya está, pero ahora empezó a darse el modelo operativo. A los clientes de movilidad digital les gusta mucho participar, entonces ahora se comienza a generar esa cadena de comunicación con ellos para mejorar el producto. Realmente lo estamos conceptualizando como una herramienta de vanguardia, transformadora de los medios de pago y no conservadora, como podría ser una tarjeta de crédito. Hay que darle funcionalidades, entender promociones, ver qué otro tipo de compras se pueden integrar y eso es lo que vamos a desarrollar durante el resto del año.

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Outro aspecto que fez muito sentido foi que o Banamex é o banco líder no México se falarmos em produto de crédito e de débito. O lançamento foi feito coincidentemente na data de aniversário dos 50 anos da emissão do primeiro cartão da MasterCard. Isto quer dizer que foram 50 anos operando um produto da mesma maneira. Eu acredito que estava na hora de mudar. O avanço da telefonia celular no mercado mexicano também foi analisado. Embora não se trate de um serviço barato, o mesmo tem muita penetração e é muito utilizado. Soma-se a tudo isso o bom posicionamento da marca Banamex nos cartões de crédito. Por causa disso tudo, pensamos que era o momento ideal para lançarmos um novo meio de pagamento, e eu acredito que esse momento foi encontrado. Além disso, acho que este é o ponto inicial de um processo que terá como resultado o começo do desenvolvimento de carteiras eletrônicas por parte do setor financeiro para oferecer a seus clientes. Vocês vêm o wallet como o substituto do cartão? Ou acreditam que funcionará de forma complementar? Eu acredito firmemente que será um complemento, uma vez que, hoje em dia, depois de tantas décadas de uso, o cartão de crédito ainda transmite ao cliente um sentimento de segurança. Um bom tempo irá se passar até que certa porção da população comece a ver o wallet

como um instrumento sólido e seguro o bastante como para substituir o plástico. Hoje em dia, eu acho que se trata de um ótimo complemento. Você esteve presente no Mobile World Congress realizado em Barcelona. Qual foi sua visão sobre o evento? Nós, como instituição financeira, estamos à procura da congruência operacional. E, se bem que estamos dando muita relevância a toda a questão de mobilidade e de pagamentos móveis, os executivos do Banamex comparecemos como espectadores. Quanto a quais coisas iremos incorporar o qual é a nossa visão do futuro próximo, acredito que é questão de incorporarmos algo consistente e capaz de funcionar em um wallet, em uma banca móvel, na internet e, por que não, em ATMs e filiais de estabelecimentos comerciais também. Quando fomos para o evento, focalizamo-nos em ver avanços e analisar as tendências em tudo que é autenticação e assinatura digital. Se falarmos em pagamentos, especificamente, nosso interesse foi ver o que está sendo feito em matéria de terminais. Além disso, analisamos as tendências da telefonia, colocando maior foco em como será a experiência de mobilidade para nossos clientes em vistas da nova oferta comercial do que nos novos modelos. Vimos, de fato, marcas de celulares que não tínhamos visto antes no México, cuja qualidade é muito boa e cujos preços são muito competitivos. Como instituição financeira, isto nos indica que a adoção natural do celular como meio de comunicação e de realização de transações por parte dos clientes ainda é a aposta que faremos. O que podemos esperar do Wallet em 2016? Para nós, o primordial era lançar o produto no mercado. Isso já foi feito, mas só agora que começou a ser fornecido o modelo operacional. Os clientes de mobilidade digital gostam muito de participar, então esse é o momento em que começar a gerar-se essa rede de comunicação com eles para aprimorarmos o produto. O nosso conceito real do produto é que se trata de uma ferramenta de vanguarda, transformadora dos meios de pagamento e não conservadora, como poderia ser um cartão de crédito. Precisamos outorgar-lhe funcionalidades, entender promoções, ver que outro tipo de compras podem ser integradas, e é isso que iremos desenvolver durante o resto do ano.

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INNOVANDO EN LATINOAMÉRICA EN GEMALTO, LÍDER GLOBAL EN SEGURIDAD DIGITAL, LA INNOVACIÓN ES PIEZA FUNDAMENTAL. A LA CABEZA DEL ÁREA DE MARKETING BUSINESS DEVELOPMENT & INNOVATION PARA LATINOAMÉRICA, CARLOS ROMERO SE DEDICA AL CONTACTO CON BANCOS Y OPERADORES, REVISANDO CONSTANTEMENTE EL MERCADO PARA SELECCIONAR LAS MEJORES SOLUCIONES Y ANALIZANDO CÓMO GEMALTO PUEDE TRABAJAR CON ELLAS DENTRO DE LA REGIÓN. DESDE ESA PRIVILEGIADA UBICACIÓN, ROMERO NOS DA SUS IMPRESIONES SOBRE EL MOMENTO QUE VIVE LA REGIÓN EN TÉRMINOS DE INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE NUEVAS SOLUCIONES Y TECNOLOGÍAS EN LA INDUSTRIA LATINOAMERICANA DE LOS MEDIOS DE PAGO.

CARLOS ROMERO, MARKETING BUSINESS DEVELOPMENT & INNOVATION PARA LATINOAMÉRICA

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#33 Tiempos de movimientos ágiles “Todos los actores están trabajando rápidamente. Creo que en América Latina nos estamos adaptando a los cambios del mercado y a las restricciones internas que tenemos”. Con estas palabras Romero sintetiza su visión sobre la innovación en la región. Asimismo, comenta que a nivel global los bancos están en una situación que les obliga a moverse mucho más rápido que antes en términos de penetración, de ofrecer mejores servicios, de estar más cerca de sus clientes y de ocuparse del importante tema de la seguridad y el riesgo. Sobre esto último, apunta que Latinoamérica tiene un especial desafío, ya que se trata de “un asunto inherente de algunos países de la región”. De todos modos, el ejecutivo de Gemalto considera que la mayoría de los bancos han entendido el reto y han comenzado a trabajar en ello: “Por ejemplo, están aprovechando la ola de los aparatos móviles y tratando de utilizar ese canal para acercarse a la gente. Y no sólo para incrementar el número de clientes -porque no todos los bancos tienen ese objetivo-, sino sobre todo para mejorar el servicio que brindan a quienes ya son clientes”.

INOVANDO NA AMÉRICA LATINA A Gemalto, líder global em segurança digital, pratica a inovação como aspecto chave. No comando do setor de Marketing Business Development & Innovation para América Latina está Carlos Romero. Dedicado ao contato com bancos e operadores, o executivo está constantemente investigando o mercado para selecionar as melhores soluções e analisar como a Gemalto pode trabalhar com elas na região. Titular de uma posição privilegiada, Romero nos dá sua visão sobre o momento que a região está experimentando em termos de inovação e desenvolvimento de novas soluções e tecnologias na indústria latinoamericana de meios de pagamento. Tempos de se mover com agilidade “Todos os players estão trabalhando rapidamente. Acredito que, na América Latina, estamos nos adaptando às mudanças do mercado e às restrições internas que temos”. É com essas palavras que Romero resume sua perspectiva sobre a inovação na região. Além disso, Romero comenta que os bancos do mundo todo estão em uma situação que os obriga a agirem muito mais rápido do que antes em termos de penetração, de oferta de melhores serviços, de maior proximidade dos seus clientes e de enfrentar o assunto da segurança e do risco. A respeito disso, o executivo indica que a América Latina tem um desafio à parte, uma vez que se trata de um “assunto inerente de alguns países da região”. Seja como for, o executivo da Gemalto considera que a maioria dos bancos compreenderam do que se trata o desafio e já começaram a trabalhar nesse sentido: “Os bancos estão, por exemplo, aproveitando a onda dos dispositivos e tentando utilizar esse canal para se aproximarem das pessoas. E não apenas com o objetivo de aumentar o número de clientes, dado que nem todos os bancos têm esse objetivo, mas principalmente para aprimorar o serviço que fornecem para aqueles que já são clientes”.

O celular e seus desafios como meio de pagamento Quando consultado sobre os pagamentos móveis, Romero responde que “vão evoluindo a seu próprio ritmo, mas vários dos indicadores são favoráveis”. Embora o ritmo da América Latina não seja o mesmo da Europa ou dos Estados Unidos, os bancos estão muito interessados nesse canal, acrescenta o executivo. “A chave é começar a lançar os serviços e trabalhar para que estejam a par do que o usuário quer, e para que tenham o valor que o usuário encontrará na utilização do celular para realizar seus pagamentos”. O executivo indica, também, que vários lançamentos de serviços de dinheiro móvel, que não são em verdade serviços bancários, foram feitos na região. Em outros países, a dimensão dos lançamentos foi maior, permitindo ao usuário abrir uma conta, pegar seu celular e ter seu

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Innovación

El móvil y sus desafíos como medio de pago Al consultarle a Romero sobre los pagos móviles, responde que “van evolucionando a su propio ritmo, pero hay varios indicadores que son favorables”. El ritmo de Latinoamérica no es el ritmo de Europa ni de EEUU, continúa diciendo, pero los bancos están muy interesados en este canal. “El punto es empezar a lanzar los servicios y trabajar para que tengan una conexión con lo que el usuario quiere, con el valor que el usuario encontrará en utilizar el móvil para realizar sus pagos”. Así, el ejecutivo apunta que en la región se han realizado lanzamientos de servicios de dinero móvil que en realidad no son servicios bancarios, mientras que en otros países se ha lanzado a mayor escala, permitiéndole al usuario abrir una cuenta, tomar el celular y que en el punto de venta le acepten el pago. “Esto requiere cierta infraestructura y que todo evolucione, le falta un poco de tiempo. Pero estamos en el punto donde todo se está moviendo bien”, remata. También destaca los desarrollos de billeteras móviles en Brasil, Colombia y México, otra figura que se extiende al lado del teléfono. “Creo que se seguirá multiplicando. Pero obviamente deben encontrar su forma y su justificación en cada mercado, e irse adaptando de acuerdo a ello”. En este sentido, considera a la tokenización como una herramienta para facilitar la implementación de los pagos móviles, que dará al usuario la posibilidad de operar sin realizar una inversión muy compleja. “Además, es una herramienta que también se puede

EN AMÉRICA LATINA NOS ESTAMOS ADAPTANDO A LOS CAMBIOS DEL MERCADO Y A LAS RESTRICCIONES INTERNAS QUE TENEMOS. NA AMÉRICA LATINA, ESTAMOS NOS ADAPTANDO ÀS MUDANÇAS DO MERCADO E ÀS RESTRIÇÕES INTERNAS QUE TEMOS.

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extender a un mercado de pago no presencial, es decir, a los pagos a través de Internet, al e-commerce. Esto lo hace más atractivo aun y con menos requerimientos”, señala. Romero destaca que la promesa de utilizar sistemas de tokenización es que sirva para ambos, los comercios físicos y los online. “Ya no serán dos canales diferentes, sino que se podrán atacar con la misma herramienta”. La adaptación es la clave Hay que tener en cuenta que muchas de las soluciones que Gemalto implementa en América Latina provienen del mercado europeo o africano, de manera que el tema de la adaptación resulta primordial. Y más tratándose de una región tan diversa como es Latinoamérica y el Caribe. Es por esto que Gemalto funciona con equipos instalados en cuatro regiones estratégicas: Centroamérica, Brasil, Cono Sur y Región Andina. Estos equipos toman el conocimiento local de cómo funciona cada país y así la compañía adapta las soluciones a esos modos de ser. “Hay ciertas complejidades, cada país tiene su propio esquema de pagos y de bancos, e incluso las culturas de la gente son muy diferentes en cada territorio”, menciona el ejecutivo. Sin embargo, afirma que “las soluciones de pagos móviles tienen cierto estándar de funcionamiento tecnológico, que se basa un hub de servicios completo”. Por lo tanto, lo que Gemalto debe adaptar es principalmente la forma de trabajo local, el vínculo con los bancos, los emisores y las empresas o instituciones que hacen la adquirencia y la regulación en cada país.

EL PUNTO ES EMPEZAR A LANZAR LOS SERVICIOS Y TRABAJAR PARA QUE TENGAN UNA CONEXIÓN CON LO QUE EL USUARIO QUIERE. A CHAVE É COMEÇAR A LANÇAR OS SERVIÇOS E TRABALHAR PARA QUE ESTEJAM A PAR DO QUE O USUÁRIO QUER

#35 “Nuestra adaptación tiene que ver con cómo logramos articular todos los elementos para cumplir con lo que se quiere localmente. No es lo mismo Brasil, que tiene muchos actores locales y muchos tipos de tareas a nivel bancario, que un sector como Chile, con una banca más centralizada”, ejemplifica Romero. Interés múltiple “Todos nuestros equipos están trabajando activamente con nuestros clientes, con los bancos y con los reguladores locales de cada país, para hacer realidad en diferentes formas el movimiento hacia los pagos móviles”. Así puede resumirse el futuro próximo de Gemalto. La compañía se encuentra trabajando en diversos tipos de adaptaciones, como el lanzamiento de la solución del Código de Verificación Dinámico (en lugar de los tres dígitos estáticos) en la aplicación móvil del BBVA Bancomer (BBVA Wallet) en México. Romero asegura que en Gemalto están buscando extender este tipo de desarrollos a otros países de la región. “Hay un interés muy grande de los bancos, y muchas variables están repuntando”, reconoce el directivo. “Tienes una gran cantidad de smartphones, tienes los adquirentes cambiando las terminales para poder aceptar pagos, y tienes un interés creciente del público para poder realizar pagos desde sus teléfonos”. De este modo, asegura que “todas las variables están colocadas”. Y para concluir, adelanta: “Es muy probable que este año y el siguiente haya muchos lanzamientos y varios anuncios”.

pagamento aceito no ponto de venda. “Isso demanda uma determinada infraestrutura e a evolução de tudo. Ainda falta um pouco. No entanto, estamos no ponto em que tudo está acontecendo da forma certa”, comenta. Romero também ressalta os desenvolvimentos das carteiras móveis no Brasil, na Colômbia e no México, que é outro dos países onde o celular está em expansão. “Acredito que continuarão se estendendo. Embora, logicamente, precisem encontra sua forma e sua justificativa em cada mercado e ir se adaptando de acordo com isso”. Nesse sentido, o executivo entende a tokenização como uma ferramenta para facilitar a implementação dos pagamentos móveis. A mesma dará ao usuário a possibilidade de operar sem realizar um investimento muito complexo. “Além disso, é uma ferramenta que também pode se estender para um mercado de pagamento não presencial; isto é, os pagamentos online, o e-commerce. Isso torna a tokenização mais atraente, devido à menor quantidade de requerimentos”, aponta. Romero ressalta que a promessa de utilizar sistemas de tokenização é que sejam úteis para ambas as partes: estabelecimentos comerciais físicos e online. “Já não serão dois canais diferentes, mas canais que poderão ser abordados com a mesma ferramenta”. Adaptação é a chave Precisa-se levar em conta que muitas das soluções que a Gemalto implementa na América Latina provêm do mercado europeu ou do africano. Portanto, a adaptação é primordial – quanto mais ao se tratar de uma região tão diversa como a América Latina e o Caribe.

NUESTRA ADAPTACIÓN TIENE QUE VER CON CÓMO LOGRAMOS ARTICULAR TODOS LOS ELEMENTOS PARA CUMPLIR CON LO QUE SE QUIERE LOCALMENTE. NOSSA ADAPTAÇÃO TEM A VER COM COMO CONSEGUIMOS ARTICULAR TODOS OS ELEMENTOS PARA CUMPRIR COM O QUE SE QUER A NÍVEL LOCAL

É por isso que a Gemalto funciona com equipamento instalado em quatro regiões estratégicas: América Central, Brasil, Cone Sul e a América Andina. Esses equipamentos se interiorizam a respeito do funcionamento de cada país e, dessa forma, a empresa adapta as soluções a essas realidades. “Existem certas complicações. Cada país tem seu esquema de pagamentos e de

bancos; inclusive as culturas das pessoas são muito diferentes em cada território”, comenta o executivo. Entretanto, afirma que “as soluções de pagamentos móveis têm um padrão determinado de funcionamento tecnológico, que é baseado em um hub completo de serviços”. Portanto, a Gemalto deve, primordialmente, adaptar a forma de trabalho local, o vínculo com os bancos, os emissores e as empresas ou instituições que conformam a adquirência e a regulamentação em cada país. “Nossa adaptação tem a ver com como conseguimos articular todos os elementos para cumprir com o que se quer a nível local. Não é a mesma coisa o Brasil, com a quantidade de players locais e de tipos de tarefas a nível bancário que o país tem, que um setor como o do Chile, cuja banca é mais centralizada”, exemplifica Romero. Interesse múltiplo “Todas as nossas equipes estão trabalhando ativamente com os nossos clientes, os bancos e os reguladores locais de cada país, de forma a tornar o avanço em direção dos pagamentos móveis uma realidade”. É assim que o futuro próximo da Gemalto pode ser resumido. A companhia está trabalhando em diversos tipos de adaptações. Exemplo disso é o lançamento da solução do Código de Verificação Dinâmico (que substitui os três dígitos estáticos do verso do cartão) no aplicativo móvel do BBVA Bancomer (BBVA Wallet) no México. Romero afirma que a Gemalto está procurando estender esse tipo de desenvolvimentos para outros países da região. “Há um interesse muito grande por parte dos bancos, e muitas variáveis estão surgindo”, comenta. “Está essa imensa quantidade de smartphones, estão os adquirentes trocando os terminais para poderem aceitar pagamentos, e está também o interesse crescente do público para poder realizar pagamentos através dos celulares”. Assim, o executivo afirma que “todas as variáveis estão na mesa”. E, a modo de conclusão, antecipa: “É muito provável que nesse ano e no próximo vá ter muitos lançamentos e vários anúncios”.

PaymentMedia

Mercados

COSTA RICA: UN MERCADO ESTRATÉGICO PARA MASTERCARD En noviembre de 2015, MasterCard anunció el nombramiento de Jonathan Alvarado como Country Manager de Costa Rica, Honduras y Guatemala. De acuerdo con la propia empresa, Alvarado es la persona indicada para ocupar este cargo ya conoce al detalle la región.

reviamente, el ejecutivo se encargó del desarrollo del mercado centroamericano, sobre todo en los mercados de Costa Rica, Guatemala y Panamá como director de Desarrollo de Comercios para Centroamérica, brindando un acercamiento y un servicio personalizado a las instituciones emisoras y adquirientes de tarjetas.

JONATHAN ALVARADO, COUNTRY MANAGER DE COSTA RICA, HONDURAS Y GUATEMALA

LA PENETRACIÓN DE MEDIOS DE PAGO ELECTRÓNICOS EN COSTA RICA REPRESENTA EL 52% EN PRODUCTOS DE CRÉDITO Y DÉBITO. A PENETRAÇÃO DE MEIOS ELETRÔNICOS DE PAGAMENTO NA COSTA RICA REPRESENTA 52% EM PRODUTOS DE CRÉDITO E DE DÉBITO.

Asimismo, como si el nombramiento de un nuevo Country Manager no bastara, a principios de 2016 la compañía anunció que, con el objetivo de ampliar sus operaciones en Costa Rica, abriría nuevas oficinas en este mercado. Cuando se realizó el anuncio, Alvarado declaró: “Queremos estar más cerca de nuestro clientes, conocer lo que les gusta, en lo que las personas están utilizando o no los medios de pago; por esto creamos esta oficina. Antes todo lo canalizábamos desde Miami, ahora tenemos un equipo humano de excelencia”. Sin duda, este es el mejor momento para tener un mano a mano con Alvarado para hablar de su nuevo puesto y de la actualidad del mercado costarricense de tarjetas, y eso fue precisamente lo que hizo PaymentMedia. ¿Cuáles son las obligaciones que asume con este nuevo cargo? Las principales obligaciones que asumo como Country Manager de Costa Rica, Honduras y Guatemala se podrían resumir en cuatro ítems: El desarrollo de las estrategias comerciales para fortalecer la relación con los emisores de tarjetas de estos mercados. La creación y mejora de la propuesta de valor para los emisores en cada uno de los países.

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El establecimiento de ecosistemas de adquirencia adecuados para la aceptación de los productos MasterCard. El desarrollo de las estrategias de marketing adecuadas para que los bancos fortalezcan su propuesta de valor en torno a nuestros productos. ¿Cómo describiría el mercado costarricense de medios de pago? La penetración de medios de pago electrónicos en Costa Rica representa el 52% en productos de crédito y débito. Esto da una pauta clara de que, si bien se ha avanzado en torno a la colocación de productos e inclusión financiera, aún queda campo fértil. También debo destacar que existe un potencial muy importante en productos de prepago que ayudan a las economías en bancarizar segmentos a los cuales actualmente no se accede. Queda mucho por hacer en términos de bancarización de la población, sin embargo, los cambios de la autoridad en esta materia permiten a los bancos establecer tecnología chip y sin contacto, ingresando a segmentos masivos y que aún no han tenido bancarización. Sin duda, durante 2016 y los próximos años se van a ver muchos avances en torno a medios de pago en Costa Rica.

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¿Cuáles son los desafíos que existen hoy en día para MasterCard en Costa Rica? Expandir el uso de los medios de pago electrónicos es el principal desafío, aunado a lograr modelos de negocio a largo plazo con los bancos estableciendo propuestas de negocio diferenciadas. ¿De qué forma planea trabajar MasterCard para aumentar la penetración de los medios de pago electrónicos en este territorio? El crecimiento y la expansión de los medios de pago electrónicos en este mercado, sin duda vendrán de la mano del desarrollo de segmentos no atendidos, la creación de ecosistemas de aceptación en nichos de mercado, la generación de propuestas de valor diferenciadas, y por último pero no menos importante, el establecimiento de estrategias de mercadeo diferenciadas. En torno a estos objetivos estaremos trabajando, y estamos seguros de que empezaremos a ver resultados positivos en el corto plazo. ¿Cuál es la importancia de este mercado para MasterCard? Costa Rica tiene una gran importancia estratégica para MasterCard. El país sigue

siendo un ejemplo en la región por su modelo de gestión comercial y negocios. La evolución de los productos y mecanismos llevan a adoptar nuevas tecnologías que son pioneras en la región.

EXPANDIR EL USO DE LOS MEDIOS DE PAGO ELECTRÓNICOS ES EL PRINCIPAL DESAFÍO

¿Qué ha llevado a la empresa a instalar una oficina en Costa Rica? En primer lugar, las condiciones del mercado y la evolución en la región ya hacen de por sí al país más que interesante, pero por otro lado está el factor de cercanía geográfica con los demás mercados. Cualquier integrante de los equipos de Marketing, Operaciones, Implementaciones, Advisors o Finanzas que se encuentre en Costa Rica, puede estar en una hora en otro de los mercados de la región. Esto es una clara ventaja ya que nos permite agilizar los procesos y tiempos de respuesta. Creo que esta es una decisión más que acertada y que tendrá muy buenos resultados tanto para MasterCard como para nuestros clientes.

la migración a esta tecnología de contacto, que ha sido en Costa Rica una exigencia del Banco Central. ¿Cómo ve al mercado frente a las nuevas tecnologías de pago tales como los pagos móviles? Costa Rica es un mercado muy bueno para el desarrollo de nuevas tecnologías, y podemos decir que durante los próximos meses comenzarán pruebas en torno a pagos móviles y billeteras digitales. Confío en que estas tecnologías tendrán un desarrollo exitoso tanto en el país como en la región, y ahí estaremos trabajando con MasterCard.

¿Qué nos puede contar acerca de la migración a EMV en Costa Rica?

¿Qué podemos esperar de MasterCard en Costa Rica durante 2016?

Los bancos costarricenses han avanzado considerablemente en el proceso de migración de las tarjetas a esta tecnología. Inclusive ahora tenemos abiertos proyectos para iniciar

El compromiso de poder aportar valor a los bancos con una estructura de servicio local, para ofrecerles a todos nuestros socios comerciales soluciones comerciales a tiempo.

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Mercados

COSTA RICA: UM MERCADO ESTRATÉGICO PARA A MASTERCARD Em novembro de 2015, a MasterCard anunciou a designação de Jonathan Alvarado como Country Manager de Costa Rica, Honduras e Guatemala. Conforme a própria empresa, Alvarado é a pessoa certa para ocupar esse cargo, uma vez que conhece detalhadamente a região. Antes desse cargo, o executivo era responsável pelo desenvolvimento do mercado centroamericano, principalmente dos mercados da Costa Rica, da Guatemala e do Panamá, como Diretor de Desenvolvimento de Comércios para a América Central. Assim, ele fornecia uma aproximação e um serviço personalizado para as instituições emissoras e adquirentes de cartões. E como se a nomeação de um novo Country Manager não bastasse, a companhia anunciou, em 2016, que abriria novos escritórios nesse mercado com o objetivo de ampliar suas operações. Quando o anúncio foi feito, Alvarado declarou: “Queremos estar mais próximos dos nossos clientes, saber do que eles gostam, para que é que as pessoas estão utilizando ou não os meios de pagamento. É por isso que criamos esse escritório. Antigamente, tudo era canalizado via Miami. Agora, contamos com uma equipe humana de excelente qualidade”. Este é sem dúvida o melhor momento para termos um diálogo face a face com Alvarado e falarmos sobre seu novo cargo e sobre o mercado de cartões na Costa Rica. Isso foi exatamente o que a PaymentMedia fez. Quais são as obrigações que você assumiu com o novo cargo? As principais obrigações como Country Manager de Costa Rica, Honduras e Guatemala poderiam resumir-se em quatro itens:

- O desenvolvimento das estratégias de marketing apropriadas para que os bancos fortaleçam sua proposta de valor a respeito dos nossos produtos. Como você descreveria o mercado de meios de pagamento na Costa Rica? A penetração de meios eletrônicos de pagamento na Costa Rica representa 52% em produtos de crédito e de débito. Isso é um claro indicador de que, embora tenham sido feito avanços quanto à colocação de produtos e à inclusão financeira, ainda há espaço para crescer. Devo ressaltar também que os produtos pré-pagos, que ajudam as economias a bancarizar segmentos que hoje em dia não são acessíveis, têm um grande potencial. Ainda há muito a ser feito em termos de bancarização. No entanto, as mudanças de autoridade neste quesito permitem os bancos a estabelecerem tecnologias chip e contactless, o que os ajuda a ingressar em segmentos massivos que ainda não foram bancarizados. Sem dúvida,

A Costa Rica tem uma grande importância estratégica para a MasterCard. veremos muitos avanços na Costa Rica quanto aos meios de pagamento em 2016 e nos anos vindouros. Quais são os desafios que existem atualmente para a MasterCard na Costa Rica? A expansão do uso dos meios eletrônicos de pagamento é o desafio principal, além do desenvolvimento, no longo prazo, de modelos de negócios com os bancos, estabelecendo propostas diferenciadas de negócio. Como é que a MasterCard planeja trabalhar para incrementar a penetração dos meios eletrônicos de pagamento nesse território?

- A criação e o aperfeiçoamento da proposta de valor para os emissores em cada um dos países. - O estabelecimento de ecossistemas de adquirência apropriados para a aceitação dos produtos da MasterCard.

É em torno desses objetivos que estaremos trabalhando, e temos certeza de que começaremos a ver resultados positivos em breve.

#38

A Costa Rica tem uma grande importância estratégica para a MasterCard. O país ainda é um exemplo na região devido a seu modelo de gerência comercial e de negócios. A evolução dos produtos e mecanismos leva à adoção de novas tecnologias que são pioneiras na região. O que levou à empresa a instalar um escritório na Costa Rica? Primeiramente, as condições do mercado e a evolução na região são, em si próprias, razões que tornam o país muito interessante, mas também está o fator de proximidade geográfica com os outros mercados. Qualquer integrante das equipes de Marketing, Operações, Implementações, Advisors ou Finanças localizado no país pode estar a uma hora de distância dos outros mercados da região. Essa é uma clara vantagem, uma vez que nos permite dinamizar os processos e os tempos de resposta. Acredito que se trata de uma decisão mais do que certeira e que terá muito bons resultados tanto para a MasterCard quanto para os nossos clientes. O que pode nos contar a respeito da migração para EMV na Costa Rica?

O crescimento e a expansão dos meios eletrônicos de pagamento nesse mercado virão, sem dúvida, atrelados ao desenvolvimento de segmentos não atendidos, à criação de ecossistemas de aceitação em nichos de mercado, à geração de propostas diferenciadas de valor e por último, mas não menos importante, ao estabelecimento de estratégias diferenciadas de marketing.

- O desenvolvimento das estratégias comerciais para fortalecer a relação com os emissores de cartões desses mercados.

Por que esse mercado é importante para a MasterCard?

Os bancos do país avançaram significativamente no processo de migração dos cartões para essa tecnologia. Agora, inclusive, contamos com projetos em aberto para iniciarmos a migração para essa tecnologia de contato, o que foi um requerimento do Banco Central na Costa Rica. Como você vê o mercado frente às novas tecnologias de pagamento como os pagamentos móveis? A Costa Rica é um mercado muito fértil para o desenvolvimento de novas tecnologias, e podemos dizer que, nos próximos meses, começarão os testes em torno dos pagamentos móveis e as carteiras digitais. Eu tenho confiança no desenvolvimento bem-sucedido dessas tecnologias tanto no país como na região, e é nesses lugares que estaremos trabalhando com a MasterCard. O que podemos esperar da MasterCard na Costa Rica durante 2016? O compromisso de poder agregar valor aos bancos com uma estrutura de serviço local, de forma a oferecermos soluções comerciais oportunas a todos nossos parceiros comerciais.

PaymentMedia

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Ejecutivos

ALIGNET

20 AÑOS BRINDANDO SOLUCIONES TECNOLÓGICAS Y PRODUCTOS DE VANGUARDIA

LUIS GAMARRA, GERENTE GENERAL DE ALIGNET

NACIDA Y BASADA EN PERÚ, ALIGNET SE POSICIONA HOY COMO UNA EMPRESA ESPECIALIZADA EN PROVEER SOLUCIONES TECNOLÓGICAS EN EL SECTOR DE NEGOCIOS ELECTRÓNICOS Y MEDIOS DE PAGO.

EL MERCADO PERUANO DE MEDIOS DE PAGO HA IDO CRECIENDO Y EXPANDIÉNDOSE, Y HA TENIDO UN IMPORTANTE EMPUJÓN EN LOS ÚLTIMOS AÑOS O MERCADO PERUANO DE MEIOS DE PAGAMENTO FOI CRESCENDO E SE EXPANDINDO, ALÉM DE TER SIDO ALAVANCADO DE FORMA IMPORTANTE NOS ÚLTIMOS ANOS.

Desde fines de 2014, Luis Gamarra ocupa el cargo de gerente general de esta compañía a la que define como “dinámica, que está tratando de reinventarse en todo momento para ocupar un espacio, no de líder, sino de jugador importante en el escenario de medios de pago de Perú y de Latinoamérica”. Así, lo que en 1996 comenzó como una empresa de desarrollo de páginas web, a lo largo de los años ha ido dando varios “golpes de timón”, según cuenta Gamarra. Como consecuencia de conocer ese mundo del desarrollo web, en el año 2000 la empresa comenzó a acercarse al tema de los medios de pago, lo que la llevó en 2008 a dar un nuevo giro para dirigirse hacia el procesamiento de los medios de pago. De este modo, Alignet actualmente

opera como un agregador de pagos dentro del mercado peruano y latinoamericano. Su gerente general asegura que esta evolución, lejos de ser aleatoria, se sustenta en dos pilares fundamentales. “Por un lado la creatividad y por otro, la innovación. La creatividad desde el punto de haber abordado distintos segmentos de mercado, y la innovación porque esas ideas que hemos pensado y elaborado las hemos podido aterrizar”. Tiempos de consolidación El mercado peruano de medios de pago ha ido creciendo y expandiéndose, y ha tenido un importante empujón en los últimos años. Gamarra explica que los bancos regulados por la

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Ejecutivos

Superintendencia de Banca y Seguros del Perú (SBS) y los adquirentes locales están teniendo un papel preponderante en esta evolución. Pero además de estos esfuerzos, el crecimiento radica en que “han entrado a jugar entidades no financieras como Alignet, PayU o la gente de PagoEfectivo, entre otros”, asegura el ejecutivo. En este mapa, Alignet se enfoca en los pagos digitales, el mercado que “más se ha movido” y espera que “se siga moviendo hacia los pagos móviles, que es la tendencia mundial de hoy en día”. En estos tiempos de consolidación en un país donde sólo el 20% de la población económicamente activa (PEA) está bancarizada, el directivo de Alignet considera que el Estado ha adoptado una “actitud activa” ante la inclusión financiera. Sobre todo apoyando a la ASBANC en el nuevo proyecto de dinero electrónico, que recientemente comenzó a trabajar a través de la emisión de la billetera electrónica Bim, herramienta que permite realizar a los peruanos transacciones desde sus teléfonos celulares.

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“Si bien no existe un incentivo muy fuerte por parte del gobierno, sí está teniendo una participación importante haciendo las veces de facilitador y de regulador a través de la SBS”, indica. La fortaleza local del e-commerce Al preguntar sobre la situación del comercio electrónico en el Perú, Gamarra afirma que se están dando pasos adelantados para que este segmento crezca, aunque el volumen transaccionado en el país todavía no es muy representativo respecto a otros territorios latinoamericanos mucho más desarrollados, como Brasil, Argentina y Chile. “Todos los participantes en este segmento de mercado, no solo nosotros, están haciendo esfuerzos para sacar estos medios de pago digitales adelante”, destaca, y apunta que los pagos digitales vienen creciendo a más de dos dígitos todos los años convirtiéndose en un mercado sumamente interesante. “Estoy más que seguro de que el mercado de pagos digitales va a crecer muchísimo y tiene mucho

espacio para desarrollarse”. Pero más allá del interés y las iniciativas de empresas como Alignet, para desarrollar este mercado es necesario una gran penetración de Internet. Y ahí resulta clave el apoyo de las compañías de telecomunicaciones, que según el ejecutivo, existe. “Es muy importante sobre todo la penetración de Internet en dispositivos móviles, ya que amplía muchísimo las posibilidades de desarrollar el comercio electrónico”. En tanto, Gamarra señala como positivo que los usuarios le están perdiendo el miedo al e-commerce, confiando cada vez más en la seguridad de los pagos digitales. “Existen tarjetahabientes que están acostumbrados a comprar en el exterior. Son personas de los segmentos A y B, que tienen un poder adquisitivo más alto y están acostumbrados a este tipo de transacciones”, cuenta el gerente general. Sin embargo, cree que el mayor mercado es el que se está desarrollando a nivel local.

#41 “ESTOY MÁS QUE SEGURO DE QUE EL MERCADO DE PAGOS DIGITALES VA A CRECER MUCHÍSIMO Y TIENE MUCHO ESPACIO PARA DESARROLLARSE” “ESTOU CERTÍSSIMO DE QUE O MERCADO DE PAGAMENTOS DIGITAIS VAI CRESCER MUITÍSSIMO E QUE TEM MUITO ESPAÇO PARA SE DESENVOLVER”

“OTRO ASPECTO FUNDAMENTAL ES ALGO QUE HEMOS CAMBIADO EN LOS ÚLTIMOS DOS AÑOS: SEGUIR CREYENDO EN LA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD COMO MOTORES PREPONDERANTES Y CONTINUAR FORTALECIENDO LAS RELACIONES QUE TENEMOS CON EL TALENTO DE LA EMPRESA” “OUTRO ASPECTO FUNDAMENTAL É UMA COISA QUE MUDAMOS NOS ÚLTIMOS DOIS ANOS: CONTINUAR ACREDITANDO NA INOVAÇÃO E NA CRIATIVIDADE COMO MOTORES PRIMORDIAIS, E CONTINUAR FORTALECENDO AS RELAÇÕES QUE TEMOS COM O TALENTO DA EMPRESA” Así, destaca aplicaciones de nicho que se están desarrollando a nivel de móvil y vía web en Perú, como es el caso de Cinepapaya, que “está revolucionando el tema de compra de tickets por Internet”. También resalta el buen desempeño del mercado retail. “Marcas grandes como Zara y Replay han salido con fuertes campañas para vender sus productos a nivel local. Y el reciente lanzamiento de la tienda online de la peruana Oechsle es otra muestra de este crecimiento. El volumen de transacciones local está aumentando muchísimo más que lo que podría hacerse en compras en el exterior”. Un futuro prometedor Aunque actualmente Alignet tiene claro que el volumen de procesamiento de transacciones vía web es muy alto dentro del portafolio de ventas que se están realizando en los clientes o comercios que tienen afiliados,

también son conscientes de que la velocidad a la que avanza este mercado es frenética, y por ende, en los próximos años el procesamiento a través de dispositivos móviles va a poder dispararse e igualar –o incluso sobrepasarlas ventas en Internet. “En Alignet estamos mirando desde bastante cerca un esquema de pagos Card on File, al que estamos trabajando a través de una billetera”, adelanta Gamarra. Y si hablamos de proyectos, el ejecutivo afirma que en su empresa se están haciendo “grandes cosas”. En primer lugar, a nivel de posicionamiento de marca, Alignet está dedicando una enorme fuerza a entrar con sus productos en mercados de nicho. Y no sólo en el mercado local, sino que están mirando con bastante avidez el mercado latinoamericano, donde encuentran muchas oportunidades. “Otro aspecto fundamental es algo que hemos cambiado en los últimos dos años: seguir

creyendo en la innovación y la creatividad como motores preponderantes y continuar fortaleciendo las relaciones que tenemos con el talento de la empresa”, cuenta Gamarra. De este modo, Alignet busca continuar creciendo en los mismos niveles del año pasado, que superan el 50% de crecimiento interanual. Pero independientemente de los buenos tiempos que seguro se acercan para Alignet, el directivo confía en el buen futuro del mercado a nivel general: “Es importante que todos los jugadores en este mercado de medios de pago entendamos que el modelo de negocio está cambiando. Las marcas Visa y MasterCard, y otras que compiten con menor posicionamiento, están tendiendo a abrir el conocimiento y el mercado para hacer del medio de pago electrónico un elemento realmente masivo. Y creo que esto abrirá nuevas oportunidades para todos”.

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Ejecutivos

20 ANOS TRAZENDO SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS E PRODUTOS DE VANGUARDA Nascida e sediada no Peru, a Alignet se posiciona hoje como uma empresa especializada em fornecer soluções tecnológicas na área de negócios eletrônicos e meios de pagamento. Desde fins de 2014, Luis Gamarra ocupa o cargo de gerente geral dessa empresa, que ele descreve como “dinâmica, que está tentando se reinventar em todo momento para ocupar um espaço, não de líder, mas de player importante na cena de meios de pagamento do Peru e da América Latina”. Dessa forma, aquilo que em 1996 começou como uma empresa de desenvolvimento de websites foi, com o passar dos anos, tomando vários rumos diferentes repentinamente, conta Gamarra. A partir do conhecimento desse mundo do desenvolvimento web, a empresa começou, no ano 2000, a se aproximar do contexto dos meios de pagamento. Isso fez com que, em 2008, a empresa desse uma nova virada para se encaminhar na direção do processamento dos meios de pagamento. Assim, a Alignet opera atualmente como uma agregadora de pagamentos no mercado peruano e no latino-americano. O gerente geral da companhia afirma que essa evolução, longe de ser aleatória, é sustentada por dois pilares fundamentais. “Por um lado, a criatividade, e pelo outro, a inovação. A criatividade, pelo fato de termos abordado diferentes segmentos de mercado, e a inovação, pelo fato de termos podido executar aquelas ideias que pensamos e elaboramos”. Tempos de consolidação O mercado peruano de meios de pagamento foi crescendo e se expandindo, além de ter sido alavancado de forma importante nos últimos anos. Gamarra explica que os bancos regulamentados pela Superintendência de Banca e Seguros do Peru (SBS) e os adquirentes locais estão tendo um papel primordial nessa evolução. Contudo, além desses esforços, o motivo desse crescimento é que “entidades não financeiras como a Alignet, o PayU ou o pessoal do PagoEfectivo, dentre outros, começaram a participar”, garante o executivo. Nesse contexto, a Alignet focaliza-se nos pagamentos digitais, o mercado que “tem sido mais ativo”, e se espera que a empresa “continue a se enveredar pela trilha dos pagamentos móveis, que é a tendência mundial de hoje em dia”.

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Nesses tempos de consolidação em um país onde apenas 20% da população economicamente ativa (PEA) é bancarizada, o executivo da Alignet considera que o Estado adotou uma “atitude ativa” perante o assunto da inclusão financeira. Isso se vê, principalmente, no apoio à ASBANC no novo projeto de dinheiro eletrônico. Esse projeto começou a operar recentemente através da emissão da carteira eletrônica Bim, uma ferramenta que permite aos peruanos realizarem transações através dos celulares. “Embora o incentivo por parte do governo não seja muito potente, o governo está de fato tendo uma participação importante, agindo como facilitador e regulamentador por meio da SBS”, explica Gamarra. A fortaleza local do e-commerce Quando perguntado sobre a situação do comercio eletrônico no Peru, Gamarra afirma que estão sendo feitas importantes ações para o crescimento do segmento, embora o volume de transações do país ainda não seja tão representativo quanto o de outros países latino-americanos muito mais desenvolvidos, como o Brasil, a Argentina e o Chile. “Não somente a gente, mas todos os participantes desse segmento do mercado estão se esforçando para fazer com que os meios digitais de pagamento avancem”, salienta. O executivo também indica que os números do crescimento dos pagamentos digitais vêm sendo superiores a dois dígitos a cada ano, tornando-o assim um mercado extremamente interessante. “Estou certíssimo de que o mercado de pagamentos digitais vai crescer muitíssimo e que tem muito espaço para se desenvolver”. Todavia, além do interesse e das iniciativas de empresas como a Alignet, é necessária uma grande penetração da internet para o desenvolvimento desse mercado. É nesse aspecto que torna-se chave o apoio das companhias de telecomunicações. Conforme o executivo, tal apoio existe. “É particularmente importante a penetração da internet nos dispositivos móveis, uma vez que isso amplia muitíssimo as possibilidades de desenvolver o comércio eletrônico”. Ao mesmo tempo, Gamarra acredita ser positivo o fato de os usuários estarem perdendo o medo ao e-commerce e estarem confiando a cada vez mais na segurança dos pagamentos digitais. “Tem titulares de cartões que estão acostumados a comprar no exterior. São pessoas que pertencem aos segmentos A e B, que têm um poder aquisitivo mais elevado e estão acostumados a esse tipo de transações”, conta o gerente geral. No entanto, o gerente acredita que o maior mercado é aquele que está se desenvolvendo a nível local. É nesse sentido que Gamarra salienta aplicativos de nicho que estão se desenvolvendo para dispositivos móveis e online no Peru, como o caso do Cinepapaya, que está “revolucionando a compra online de ingressos”. Ele também ressalta o bom desempenho do mercado retail. “Grandes marcas como a Zara e a

Replay fizeram importantes campanhas para vender seus produtos a nível local. E o recente lançamento da loja online da marca peruana Oechsle é mais uma prova desse crescimento. O volume de transações locais está aumentando muitíssimo mais do que poderia ser em compras no exterior”. Um futuro promissório A Alignet é ciente de que, hoje em dia, o volume de processamento de transações online é muito alto no portfólio de vendas dos clientes ou estabelecimentos comerciais filiados; porém, a empresa também sabe o frenesi com que esse mercado avança. Portanto, o processamento através de dispositivos móveis nos próximos anos poderá se disparar e equiparar, ou inclusive superar, as vendas pela internet. “Na Alignet estamos olhando bastante de perto um esquema de pagamentos Card on File, no qual estamos trabalhando por meio de uma carteira”, antecipa Gamarra. Por falar em projetos, o executivo afirma que “grandes coisas” estão sendo feitas na sua empresa. Primeiramente, quanto ao posicionamento da marca, a Alignet está dedicando um enorme esforço no ingresso dos seus produtos em mercados de nicho. E não somente no mercado local, mas o mercado latino-americano também está sendo ambicionado pela empresa, uma vez que é o mesmo alberga grandes oportunidades. “Outro aspecto fundamental é uma coisa que mudamos nos últimos dois anos: continuar acreditando na inovação e na criatividade como motores primordiais, e continuar fortalecendo as relações que temos com o talento da empresa”, conta Gamarra. Assim, a Alignet procura continuar crescendo nos mesmos níveis com que o fez no ano passado. Esses níveis superam 50% do crescimento interanual. Entretanto, independentemente dos bons tempos que certamente se aproximam para a Alignet, o executivo confia no futuro promissório para o mercado no geral: “É importante que todos os players do mercado de meios de pagamento entendam que o modelo de negócio está mudando. As marcas Visa e MasterCard, além de outras concorrentes com uma posição mais baixa, tendem a ampliar o conhecimento e a abrir o mercado para tornar o meio eletrônico de pagamentos um elemento realmente massivo. E eu acredito que isso abrirá novas oportunidades para todos”.

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