Conociendo China
China no sólo es el país más poblado del mundo, también cuenta con la civilización más antigua del planeta - una sociedad basada en la agricultura formada en el río Amarillo hace 5.000 años. Durante este largo período - prácticamente toda la historia humana registrada - China fue esencialmente un país aislado, separado de otros pueblos por un vasto océano hacia el este, selvas en el sur, imponentes montañas al oeste y al norte la estepa helada. Nunca ha formado una relación duradera y agradable con un país lejano. Durante dos milenios, el imperio chino fue su propio universo, absorbiendo en Corea, Vietnam y otros países vecinos, exigentes tributos, incluyendo a Japón. Su cultura se extendió ininterrumpida durante muchos siglos en toda Asia oriental, donde su influencia se manifiesta en la música, la danza, la pintura, la religión, la filosofía, la arquitectura, el teatro, la estructura social, la administración y, sobre todo, la lengua y la literatura. Occidentales que, en la segunda mitad del siglo XX, pudieron haber visto a China como un tercer mundo, relativamente una nación atrasada en términos de cruda tecnología, escasa infraestructura, higiene deplorable, contaminación desenfranada, política obsoleta y una inadecuada comunicación, cayeron en la trampa de juzgar mal, subestimando e incomprendiendo el poder y el impacto del pueblo chino en sus vecinos y ahora, al mundo en general. China se ve a sí misma como Chung-Kuo - el reino intermedio, el centro del universo y la cultura más antigua del mundo y de la sociedad. Un visitante de la dinastía Tang (edad de oro de China) seguiría viendo su legado intacto en las calles y los campos de la China actual. Los chinos, 1.3 billones de personas, no ven ninguna disminución de su autoridad moral, ejercida con poder desde hace miles de años. Su sentido de superioridad cultural es mayor que incluso la de los japoneses, a quienes trajeron una rica civilización. Los extranjeros a los ojos de los chinos son inferiores, corruptos, decadentes, desleales y volátiles, hegemónicos con frecuencia, brutales y, en esencia, "demonios".
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Una vez que esté plenamente consciente de cómo los extranjeros son considerados desde el punto de vista chino, le resultará más fácil tratar con ellos. Elloos no hicieron estos supuestos a la ligera. En las "guerras del opio" entre 1839 y 1860, Gran Bretaña obligó el opio bengalí en la China, se anexó Hong Kong y afirmó enclaves en varios puertos de China, incluyendo Shanghai. Francia, Alemania y Rusia, pronto siguieron a los ingleses, mientras que los japoneses, imitando al Occidente, aplastó China en la guerra de 1894-1895 y se anexaron Taiwán. Esto fue sólo el preludio de una invasión a gran escala del continente, seguido por la guerra civil después de la retirada japonesa, que culminó con la victoria de las fuerzas de Mao Tse-tung en 1949. Los diablos extranjeros tuvieron que abandonar sus guetos rentables en Shanghai y otras ciudades, dejando sólo Hong Kong en manos de extranjeros (hasta 1997). Que la xenofobia podría ser una reacción comprensible a estos eventos puede ser fácilmente percibido. Si los chinos realmente poseen superioridad cultural sobre el resto de nosotros es otra cosa. Ellos creen que así es. Para ellos, los numerosos y magníficos logros espirituales y artísticos de la civilización china no tienen rival en otras partes del mundo, y los chinos no negarían esto. Sin embargo, son capaces de expresar admiración por la creación artística europea, al igual que apreciar la eficiencia de los sistemas políticos británicos, franceses y nórdicos, así como el progreso tecnológico de América. Donde se sienten superiores es en el área de los valores morales y espirituales. Al igual que la mayoría de las naciones, sienten que sus normas son las correctas y que su comportamiento es el único verdaderamente ejemplar. Los chinos, sin embargo, al igual que los rusos y los musulmanes, combinan su sentido de la rectitud moral con fuertes críticas a las sociedades occidentales. Ellos ven a las naciones europeas de la antigua gloria imperial - Gran Bretaña, Francia, España y Portugal - en declive, en decadencia y en desintegración espiritual. Consideran que la cultura norteamericana comenzó a declinar antes de llegar a su punto máximo, y perciben a los japoneses, alguna vez estudiantes serios de la filosofía y preceptos chinos, como sucumbiendo al materialismo y el consumismo. Nunca han admirado a Rusia. ¿Cuáles son los valores superiores chinos? Los chinos no tardarían en decir:
Valores culturales Modestia Tolerancia Piedad Cortesía Ahorro Paciencia Respeto a la edad Sinceridad Lealtad Familia Tradición Honradez
Ascetismo Diligencia Armonía Resistencia a la corrupción Aprendizaje Respeto a la jerarquía Generosidad Adaptabilidad Escrupulosidad Sentido del deber Orgullo (no perder la cara) Exigir poco esfuerzo 2|Página
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Estoicismo Tenacidad Abnegación Amabilidad Moderación Patriotismo
Amistad Reconocimiento de favores Imparcialidad Pureza Delicadeza Sabiduría
Un occidental, revisando esta lista de valores auto-atribuidos, se preguntaría acerca de la modestia y la imparcialidad, pero, en general, los chinos van en sus vidas diarias, especialmente en el plano individual, exhibiendo muchas de estas características. A pesar de lo que puedan pensar de nosotros, no podemos dejar de verlos como trabajadores, concienzudos, pacientes, poco exigentes y ahorradores. Parecen en general estar en armonía unos con otros (buenos miembros de equipo), y para con nosotros por lo general son amables y complacientes. Para entender por qué los chinos se dedican a sus asuntos de una manera ordenada y respetuosa, haríamos bien en examinar algunos de los principios básicos de sus creencias y filosofías. La influencia más importante es el confucianismo. La estabilidad de la sociedad en China, de acuerdo a las opiniones de Confucio, se basa en relaciones de desigualdad entre las personas. Esto es casi diametralmente opuesto a las ideas británica, americana y escandinava, pero es difícilmente cuestionado en China. Las cinco relaciones básicas de comportamiento ético son soberano-sujeto, padre-hijo, hermano mayor-hermano menor, esposo-esposa y amigo de mayor edad-amigo de menor edad. Los chinos creen que el desorden, la delincuencia y la falta de responsabilidad social en muchos países occidentales es el resultado del incumplimiento de estas relaciones. Las relaciones desiguales no, sin embargo, implican solamente ventajas ilimitadas para los superiores. Mientras que su autoridad no debe ser cuestionada, sus obligaciones también son obligatorias. Se debe proteger y exhibir la bondad a los que les muestran obediencia y lealtad. Las enseñanzas básicas de Confucio se pueden resumir de la siguiente manera: •
Se debe observar y respetar las relaciones de desigualdad.
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La familia es el prototipo de toda organización social. Somos miembros de un grupo, no de individuos.
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Hay que comportarse de una manera virtuosa con los demás. Todo el mundo se debe mantener una “cara”.
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La educación y el trabajo duro deben ser apreciados.
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Debemos ser moderados en todas las cosas. Guardar, mantener la calma, evitar los extremos y evitar la indulgencia.
El Confucianismo ejerce una fuerte influencia en la vida cotidiana y la cultura de negocios en China, Hong Kong, Japón, Corea, Taiwán, Singapur y, en menor medida, 3|Página
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otros países de Asia oriental. Los occidentales que desean negociar con estos países asiáticos deben tener en cuenta el confucianismo y adaptarse en consecuencia. Los chinos también están influidos por varios otros factores que no suelen ser parte de la mentalidad occidental, a pesar de que el feng shui y la acupuntura han sido más populares en los últimos años. Estos factores son, entre otros: •
Taoísmo: la insistencia en un estilo de vida saludable, el vegetarianismo adecuado, la generosidad de espíritu
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Budismo: la armonía a través de la meditación
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Culto a los antepasados: figuras pasadas influyen fuertemente en la acción presente
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Feng shui: la superstición del "viento y agua" que afectan las decisiones sobre la creación y disposición de los muebles, espejos y puertas
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Las hierbas medicinales y la acupuntura: de uso frecuente y en las cuáles se cree
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Años animales: dar a una persona las cualidades de los animales de su nacimiento
Lo que podría parecer una superstición antigua para los europeos es la realidad hoy en día a los chinos. Si, por ejemplo, usted nació en el Año del Caballo, los chinos concluirán que tiene mucha resistencia y que no podrán con usted. Si usted es una rata, tendrán mucho cuidado al tratar con usted, al considerarlo inteligente, valiente e astuto. Del mismo modo, los chinos pueden considerar que tiene mala suerte si su oficina tiene dos puertas en una línea recta (no en conformidad con el feng shui), pero su cortesía natural hará que se abstengan de decírselo. Ellos estaran de acuerdo de una manera complaciente con la mayoría de las propuestas de su negocio, especialmente si muestra agudeza en considerarlos, porque quieren evitar una nota discordante. Le pueden permitir esperar media hora en la parada de autobús en lugar de decepcionarlo con la noticia de que el autobús acababa de salir antes de que llegara al punto. El colectivismo es muy fuerte en China. Se originó en las economías agrarias tempranas y se ha mejorado en las enseñanzas de Confucio, no es un producto del comunismo, aunque el Partido Comunista y el régimen lo consideren útil. Una persona china pertenece a cuatro grupos base y es, hasta cierto punto, un prisionero: la unidad de trabajo (danwei), la familia, la escuela y la comunidad. Las obligaciones de cada grupo, de la que los chinos no pueden distanciarse, significa que prácticamente no tienen movilidad social y geográfica. Debido a que ningún trabajo occidental existe en tales restricciones, resulta difícil entender cómo las manos chinas se pueden atar a la hora de tomar una decisión que requiere un cambio repentino o la independencia de acción. La falta de movilidad también da a los chinos un problema añadido en cuanto a la cuestión de perder la cara. Un estadounidense que se deshonra a él (o ella) en Nueva York puede comenzar de nuevo la próxima semana en California. Los chinos que pierden la cara deben tener valor para los próximos 40 años en la misma comunidad, el mismo lugar de trabajo o el mismo medio ambiente académico. Los individuos no tienen sólo una cara que mantener. Sus diferentes obligaciones sociales (establecidas por Confucio) les fuerza a ser muchas cosas para muchas personas. 4|Página
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Tradicionalmente, los chinos han sido encerrados en un sistema "extendido" de familia, donde los vínculos entre padres e hijos, tíos y tías, primos, nietos, esposo y familia de la esposa y una serie de relaciones distantes tanto en China como en el extranjero están mucho más cerca que cualquier experiencia en el Oeste. Las ventajas de la "red" de este sistema son evidentes, a pesar de que la aguda interdependencia puede causar un estrés considerable. Las responsabilidades adicionales hacia los compañeros de escuela, maestros y vecinos aumenta la tensión. Bajo el régimen comunista, sin embargo, el danwei, o unidad de trabajo, apuntaló a los chinos hasta el más alto grado. La relación con la unidad de trabajo va más profunda que la simple obtención de salario por un trabajo hecho. El danwei resuelve controversias; administra las regulaciones gubernamentales; ve los temas de vivienda, asistencia médica, guardería y jardín de infantes; organiza actividades recreativas, comidas campestres y casas de vacaciones, hace los arreglos funerarios, y algunas veces ayuda a arreglar los matrimonios. Estadounidenses, británicos y europeos del norte, no acostumbradas a las empresas paternalistas o "unidades de trabajo" y celosos de los derechos individuales y la privacidad, aborrecen este tipo de interferencia de grupo. Sin embargo, los chinos culpan a la insistencia en el individualismo occidental a toda costa por sus problemas de 5|Página
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delincuencia, adicciones y desintegración familiar. China no es la única entre las naciones asiáticas en adherir una filosofía alternativa – la de los derechos de grupo, donde la familia extensa se considera más importante que el individuo. De acuerdo a Confucio, el individuo debe tanto a la sociedad como a la inversa y, si los derechos en cuestión son escrupulosamente llevados a cabo, la cohesión social resultante, la protección mutua de la cara y la armonía permanente llevan al éxito económico. Esto nos lleva a la cuestión de los derechos humanos. Prácticamente todos los países europeos consideran que constituyen un requisito previo para otras áreas de desarrollo, mientras que en Estados Unidos son los cimientos de la propia Constitución, no hay nada que los estadounidenses valoren más. China, al igual que otros países asiáticos, tiene un conjunto diferente de prioridades. "Los hambrientos no están en condiciones de ejercer los derechos humanos" es el argumento. El Occidente podría argumentar que después de 5.000 años de civilización china ya debería estar más en el camino hacia la prosperidad individual de lo que es hoy. Los chinos responderán que su desarrollo tardío se debe en parte al colonialismo occidental del siglo XIX (vea cómo Japón ha prosperado) y que con 1,3 millones de personas hablando incontables dialectos distintos del chino, la prosperidad y la cohesión de grupo son metas más seguras. Cada nación se aleja de los problemas de su historia pasada y toma medidas para evitar su repetición. Los chinos no pueden adherirse a sus fuertes creencias confucianas y otras tradiciones ancestrales sin que su cultura empresarial se vea afectada. Algunas de las consecuencias son las siguientes: •
La distancia jerárquica es grande, las desigualdades son esperadas y deseadas.
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Las personas menos poderosas dependen de los poderosos para proteger y cuidar de su carrera y su bienestar.
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Los padres, maestros y jefes deben ser todos obedecidos.
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La edad trae antigüedad (seniority).
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Existe un amplio rango de sueldos entre la parte superior e inferior de la organización.
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El jefe ideal es un autócrata benevolente.
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Privilegios para los gerentes son esperados y populares.
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Los subordinados esperan que se les diga qué hacer.
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El individualismo es un tabú.
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Las relaciones son más importantes que las tareas.
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La confrontación es evitada, la armonía y el consenso son los objetivos.
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La búsqueda de la virtud es más importante que la búsqueda de la verdad. A y B pueden tener ambos la razón, si ambos son virtuosos.
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Orientación a largo plazo y las metas son aconsejables. 6|Página
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Otro aspecto de la cultura china que tiene vínculos claros a las empresas es "guanxi", la vinculación de dos personas en una relación de mutua dependencia. Guanxi implica regalos y favores recíprocos. Si bien esta es una costumbre encantadora, también puede ser muy peligrosa, ya que el beneficiario de un regalo inusualmente caro es casi seguro que en breve se le pedirá un favor personal enorme. Bien puede comprometer una situación de negocios y causar vergüenza a los que están estrechamente restringidos por sus empresas en el área de los descuentos, los precios arbitrarios, y así sucesivamente.
Conceptos Liderazgo y estatus El consenso es generalmente muy apreciado en China. En las empresas controladas por el Estado, un grupo de liderazgo (a menudo invisible) decidirá la política. En el desarrollo de la expansión de empresas al estilo capitalista, los líderes están emergiendo con reputación de competencia; también, los funcionarios electos a nivel local (por ejemplo, los alcaldes) se están convirtiendo en influyentes en el ámbito empresarial y sólo puede tener lazos sueltos con Pekín. En las empresas familiares chinas (y hay muchas), el hombre de mayor edad es el patriarca y, en general sigue la estructura habitual nepotista.
Espacio y tiempo China tiene una densidad de población relativamente baja, pero las grandes ciudades están increíblemente sobrepobladas. Aunque puedan "codearse" en casa, en el transporte público, en la calle y en la fábrica o la oficina, los chinos tienen respeto por la privacidad cuando es posible y mantienen una distancia de más de un metro en la conversación. Los chinos son muy puntuales y aborrecen desperdiciar el tiempo de alguien más.
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Factores culturales en comunicación Patrones de comunicación Los chinos son interlocutores corteses y considerados al estilo de Asia, pero son más directos que los japoneses y algunos otros asiáticos del este. No se apartan de su comportamiento cortés, pero a menudo le preguntaran sin rodeos cómo se siente acerca de ciertas cuestiones importantes. Esto les permite no contradecir o devaluar sus opiniones. Aunque expresen cualquier crítica indirectamente, una apertura agradable en general ayuda a los occidentales a saber hacia dónde va la conversación. Una adulación leve es adecuada en ambos lados.
Hábitos de escucha Las sospechas tradicionales de los chinos hacia los occidentales (el resultado de explotación en los siglos XIX y XX) están poco a poco dando paso a una aceptación más abierta de algunos puntos de vista occidentales. Los chinos más jóvenes, en particular, desean tener acceso a la “modernidad” de Estados Unidos y Europa y responden bien a los interlocutores que no muestran arrogancia. Finlandeses y suecos, con sus estilos de expresión modesta y cuidadosa, son especialmente bien recibidos en China. Otros países nórdicos, así como los británicos, canadienses, neozelandeses y sudafricanos no les resulta difícil llevarse bien con los chinos. Latinos y estadounidenses, sin embargo, a menudo hablan demasiado para el gusto chino, aunque los italianos flexibles han tenido gran éxito en el establecimiento de sus marcas en Beijing y Shanghai.
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Comportamiento en reuniones y negociaciones •
Los chinos prefieren reuniones formales, a pesar de vestir cómodos.
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Los asientos se ocuparán de acuerdo a la jerarquía. Las tarjetas de visita se intercambian.
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Se debe demostrar al hombre mayor un gran respeto y atención en todo momento, a pesar de que participe poco; el delegado o el vicepresidente suelen ser quienes toman las decisiones.
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La reunión es principalmente para la recopilación de información, las decisiones reales se harán en otro lugar.
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El ritmo de las negociaciones será lento y repetitivo. El plazo es demasiado largo para los occidentales, que creen ver las técnicas de desaceleración como tácticas de negociación.
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La cortesía es observada en todo momento. La confrontación y la pérdida de la cara (por ambos lados) deben ser evitados.
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Los chinos dicen que no pocas veces - sólo apuntan a las dificultades.
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Un espíritu colectivo prevalece, nadie dice "yo", sólo "Nosotros".
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En una cultura colectivista, la responsabilidad de las decisiones se evita en muchas reuniones. Autoridad de los líderes no se delega.
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Las decisiones tienen una orientación a largo plazo. Las negociaciones en China son importantes eventos sociales durante los cuales se fomentan la relación y se decide si la gente del otro lado de la tabla son los socios adecuados para el largo plazo. Los chinos, que han estado haciendo negocios por 4.000 años, sin duda lo son.
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Lo consideraran técnicamente competente pero sin experiencia en las relaciones comerciales.
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Negocian paso a paso, de manera pausada. Ellos prefieren abrir un procedimiento con una discusión de principios generales de interés mutuo. Eso es probablemente suficiente para el primer día.
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No les gusta afán de EE.UU. para firmar un contrato.
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Los estadounidenses y muchos europeos están orientados a acuerdos para realizar tareas específicas durante un período de tiempo acordado. Los chinos, más allá de la oferta, dan prioridad a la confianza mutua en el largo plazo.
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Son ahorrativos, cautos y pacientes. Usted tiene que coincidir con su paciencia y resistencia, de lo contrario, las ofertas y las oportunidades se pierden.
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Combinan flexibilidad con firmeza y esperan esas cualidades en usted.
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Una vez que han decidido quién, qué, cuándo y cómo es mejor, son muy confiables.
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Conocen el tamaño de su mercado y usan esto en su estrategia de precios. 9|Página
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Modales y tabúes Los chinos son, básicamente, gente muy acogedora que extienden generosa hospitalidad y cortesía tanto para los asiáticos como para los "bárbaros". Cenas formales de negocios son la norma, por lo general duran unas dos horas y terminan cuando el anfitrión se levanta. En estas ocasiones se debe probar todas las delicias que su anfitrión ponga delante de usted, sin tener que dejar ningún plato vacío. Protocolo es fácil de llevar. El sorbo de China y hacer todo tipo de ruidos al comer es normal, y también puede fumar en la mesa. Es poco probable que se deshonre salvo que sea particularmente inepto con los palillos, manipule los alimentos con los dedos o insista en el pago de la factura antes que su anfitrión haya tenido la oportunidad de hacerlo. En cuanto a reuniones se refiere, a menudo es necesario hacer una cita una o dos semanas de antelación con los funcionarios, sólo uno o dos días con empresarios y conocidos. Usted debe llegar a tiempo. Los individuos chinos suelen llegar 15 minutos antes y pueden acabar el negocio antes de que la reunión esté programada para comenzar, a fin de no perder el tiempo. No es necesario tener la puntualidad a estos extremos, pero no debe llegar tarde. Al despedirse, los chinos mencionan su inminente partida al comienzo de la reunión, a diferencia de los occidentales que lo hacen hasta justo antes de salir. Un chino prolonga la despedida hasta la calle, tal vez acompañándolo parte de su camino. Es de buena educación en China mostrar cortesía tan a menudo como sea posible. Esto envuelve desde humildad excesiva hasta auto denigración. Todos los asiáticos son buenos en la modestia, pero los chinos lo llevan a extremos ridículos. Usted debe encajar en la imagen de ser un buen oyente, utilizando la deferencia y la subestimación en sus respuestas, nunca mencionar su impresionante negocio o los títulos académicos y tratando de ponerse en la fila de atrás cuando alguien toma una fotografía. Los tabúes chinos incluyen al egoísmo, la sonoridad, la arrogancia, la falta de consideración hacia los demás y, por supuesto, cualquier forma de jactancia.
El siglo XXI, China y Usted Los asiáticos están destinados a ser líderes mundiales en el crecimiento industrial, económico y comercial en este siglo. China, con su gigantesca población y superficie, será la fuerza dominante en la región. Japón también será un jugador importante, pero China tiene 10 veces la población de Japón y 25 veces su superficie. El impresionante desarrollo y crecimiento en China ya están en marcha. El Occidente sería prudente de comenzar a establecer vínculos y relaciones significativas y duraderas ahora. El retorno de la inversión, siempre y cuando sea a largo plazo, bien puede ser asombroso. China se ha embarcado en el mayor desarrollo económico en la historia del mundo. Lo que ocurrió en Japón entre 1954 y 1990 está comenzando a ocurrir en China, pero a una escala inimaginable mayor. Las previsiones indican que el PIB medio per 10 | P á g i n a
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cápita en China se elevará exponencialmente entre 2005 y 2050. Un país con un PIB de 20 billones de dólares al año será el mayor productor del mundo, fabricante y, posiblemente, el principal exportador. Junto con el subcontinente indio, que también será el más grande consumidor del mundo (del mercado). Estadounidenses, europeos y otros asiáticos competirán ferozmente para vender en ese mercado. ¿Cómo se puede ir al establecimiento de su posición e imagen a los ojos de los chinos? Las políticas y la planificación deben ser a largo plazo, de lo contrario usted estará malgastando su tiempo en proyectos relativamente poco importantes.
Como enfatizar con chinos Usted está tratando con personas que ponen los valores y principios por encima del dinero y la conveniencia. Tenga esto en mente. Los chinos no se apartarán de su reverencia de puntos de vista de Confucio sobre el orden, la familia y el consenso. Muestre sin reservas el respeto de estos, así como los principios budistas. Los chinos ven la lengua no sólo como una herramienta cultural que históricamente ha influido en Japón, Corea, Sudeste de Asia y otras áreas, sino como un depósito para la transmisión de valores culturales. El vínculo indiscutible entre el lenguaje y la cultura les da un fuerte motivo para considerar la lengua china como una base de intercambio, al menos sobre una base regional. Usted haría bien en tener uno o dos individuos en su empresa u organización desarrollando una fluidez razonable en chino. Gran Bretaña, en particular, ha tenido una larga experiencia en China y en muchas conexiones en el este de Asia. China también reacciona favorablemente a la calma nórdicos, la tecnología alemana y al savoir faire francés. Los estadounidenses y los europeos deben estudiar el comportamiento del budismo y el confucianismo y mostrar compasión por las dificultades de China. Dará sus frutos. Reglas finales de oro: ser muy respetuoso en todo momento, combinar cortesía con firmeza, ser humilde y mostrar respeto por la edad y rango, no exagerar con la lógica, preparar sus reuniones en detalle, no hablar en voz alta o correr atrás de ellos, conocer su historia, siempre mantener la calma y recordar que la paciencia y dejar suficiente tiempo para la reflexión son las claves para avanzar, aunque parezca lento.
Motivación Clave: Humildad, mostrar cara Factores a considerar en la relación con chinos
Mostrar compasión con las dificultades de China. Vale la pena. Aprender lo más que se puede sobre guanxi. Prepararse bien – los chinos lo apreciarán. 11 | P á g i n a
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Conocer la historia de China y reconocer su inventiva y sus logros artísticos. Recordar que la distancia de poder es grande y que desigualdades son esperadas y deseadas. Encontrar su rango y comportarse según él. Cuando se trabaja en un gran negocio, hay que visitarlos, visitarlos y visitarlos otra vez. Los chinos desean seguimiento. Su rango debe ser lo más alto posible. Decir a los subordinados lo que deben hacer (amablemente). Conviviendo hay que ser espléndido. Los chinos son frugales, pero no cuando festejan. Preservar la armonía siempre, cuidando la cara de todos en cada momento. Esto es principio número uno. Tener cuidado como ver el concepto de verdad. Los chinos no creen en la verdad absoluta científica. Consideran a sí mismos tienen extremada experiencia, conocimientos y astucia. Se puede pensar que uno tiene más competencias con métodos de negocio internacionales, pero no se debe mostrar. No hacen negocio contigo, si no confían en ti. Mostrar confiabilidad a través de hechos. Imitar su habilidad de combinar afabilidad con cortesía. Aprender de leer entre las líneas. Los chinos muchas veces argumentan en círculos. Intentar de triangular para fijar el punto real. No dudar de hacer negocios interponiéndose. A menudo acelera el proceso. Recordar que dar regalos es importante en el negocio y las relaciones sociales. Escoger regalos apropiados, no espléndidos. Recordar que en China el comprador es rey y espera respeto. Vestirse cuidadosamente y conservadora. Barbas y cabello en exceso causa malestar. Terminar las reuniones, agradeciendo a todos por asistir.
Factores a evitar en la relación con chinos
Mostrar enojo o derrumbar. Presionar socios de negocios chinos Rechazar la propuesta de un chino. Si rechazas la idea de alguien, rechazas a la persona. Presumir. Ignorar a alguien, quien ya te fue presentado. Discutir sobre Taiwán o Tíbet. Los derechos humanos (para chinos).
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