Conociendo Japón
Los japoneses son culturalmente muy diferentes a cualquier otro país, su singularidad probablemente deriva mayormente en tres factores principales: su historia de aislamiento, las condiciones en las que viven atestados por su geografía, y su idioma en sí. Aunque Japón ha tenido una conexión cultural cercana con China, el período autocrático de gobierno Tokugawa que inició en 1603 condujo a casi el completo aislamiento del resto del mundo hasta el arribo del Comodoro Matthew Perry de los Estados Unidos en 1853. Durante 250 años de aislamiento, Japón desarrolló una sociedad distinta y una cultura que aún no tiene igual en términos de cooperación de grupo a pesar de los cambios evidentes que ocurrieron durante el siglo XX. Agrupados en grandes cantidades en las grandes ciudades, los japoneses desarrollaron complejas habilidades sociales, lo que llevó al fenómeno conocido como la sociedad de la web – esto es, gran interdependencia entre todos los miembros del grupo y una abundancia de obligaciones morales y sociales, ambas, verticales y horizontales. Todo inicia desde el nacimiento. Mientras que bebés occidentales son rápidamente separados de sus mamás y colocados en sus propias habitaciones, los niños japoneses son mantenidos cercanos al lado de los padres día y noche, por dos o tres años. Niños occidentales rápidamente desarrollan iniciativa por sí mismos y obtienen experiencia temprana en resolución de problemas. Los niños japoneses, en contraste, son animados a ser completamente dependientes en aquellos cercanos a ellos y a desarrollar un sentido de interdependencia que permanecerá por el resto de su vida. Pueden demandar favores de gente en su grupo, y tienen que ser concedidos. Su primer grupo es la familia, pero después se convierte en la escuela, después la universidad, después la empresa.
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La edad y la antigüedad tienen sus prioridades pero también sus obligaciones. El idioma japonés ha separado palabras para el hermano mayor, el hermano menor y así sucesivamente ya que los derechos de cada uno son diferentes y deben ser claramente definidos. La protección puede ser exigida a aquellos que “se han ido antes”. Jefes de sección demandarán sin vergüenza la promoción de empleados mediocres de su sección sólo porque han estado bajo su protección y han permanecido fieles. Es casi imposible para un gerente general resistir dichas demandas. La estructura de la sociedad de la web es ventajosa para las personas de negocios japoneses en términos de de lo que muchos occidentales llaman networking. Los japoneses, si bien respetan mucho la privacidad, son muy gregarios en situaciones de negocios. En consecuencia, la sociedad de la que forman parte les proporciona una incomparable red de alto-contexto.
Valores culturales Ultra-honestos Modestos Tímidos Desconfían de la verbosidad Sentido del deber Hospitalarios Inquietud con extranjeros Protegen la “cara” de todos Sentido del honor Ultra-corteses Creen en la singularidad japonesa Puntuales Evitan deudas Obligaciones mutuas
Conceptos Liderazgo y estatus Aunque altos ejecutivos japoneses tienen gran poder en conformidad con la jerarquía Confuciana, tienen poco involucramiento en los problemas cotidianos de la compañía. En ocasiones apropiadas inician políticas que son transmitidas a los altos medios y a las bases. Las ideas a menudo se originan en el piso de la fábrica o con fuentes de nivel inferior. Sugerencias, ideas e invenciones se abren paso en la jerarquía de la empresa mediante un proceso de recogida de firmas entre los trabajadores y mandos intermedios. Muchas personas están involucradas. Los altos ejecutivos dan el paso final en la ratificación de los temas que han ganado la aprobación suficiente.
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Como enfatizar con japoneses ¿Qué debe hacer un extranjero cuando quiera hacer negocios con japoneses? Primero, restringir su lenguaje corporal. No mueva sus brazos, no toque a la gente innecesariamente, y sobre todo, no ponga su brazo alrededor de sus hombros al pasar por puertas. No informe conversaciones que haya tenido con un japonés a terceros a menos que esté claro que puede hacerlo. No mencione negocios en los primeros 15 minutos de conversación. Nunca se dirija a un hombre de negocios japonés por su nombre de pila y nunca, jamás, platique acerca de la Segunda Guerra Mundial. Si está negociando con un grupo de japoneses (y generalmente vendrán a verle en grupo), dirija sus comentarios al hombre de mayor edad e inclínese a la misma distancia que se incline él, pero observe cuidadosamente, el podrá estrechar su mano al estilo occidental mientras usted intenta inclinarse. Puede hablar sobre golf o paracaidismo tanto como prefiera, pero no diga chistes a menos que sean hacia su propia cultura o que sean fácilmente entendibles.
Modales y tabúes No es una buena idea solicitar a un japonés conocer su hogar, aún gente de negocios importante vive en departamentos pequeños, un hecho que causa pena. A pesar de eso, ellos estarán felices de visitar su hogar, considerando que tiene más espacio. No de las manos más de lo necesario, ya que ellos consideran esa práctica como no higiénica. Debe presentar su tarjeta de presentación inmediatamente en el primer encuentro. Cuando negocie con una compañía japonesa que sea superficialmente parecida a la suya, no asuma similitudes que no están ahí. Japón se ha modernizado, no se ha occidentalizado, y similitudes verdaderas están principal y únicamente en lo técnico. No asuma que para ellos conceptos como liderazgo o motivación significan lo mismo que para usted. Ellos tienen un concepto diferente en mente. Si pareciera que hay muchos no en relación al comportamiento en negocios con japoneses, también existe una lista importante de sí. Por sobre todo, sea modesto y reservado. Inicie su conversación, si es posible, preguntándole acerca de su familia. Es correcto entusiasmarse preguntando sobre el milagro económico japonés, así como por su reputación de honestidad y hospitalidad. Otro tema positivo es la historia ininterrumpida de Japón y sus logros en las artes. También es correcto pedir disculpas por su rudeza en la última reunión que mantuvieron. Los japoneses siempre lo realizan a pesar de no haber sido groseros. Lo que significa es que hable de manera despectiva sobre su impuntualidad o pobre hospitalidad o cualquier otro defecto que haya pensado. Por ejemplo, los japoneses se disculpan regularmente por haber tenido un resfriado, haberlo invitado a ver una
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película mediocre, haber dado un paseo en su carro ruidoso o haber vencido a su país en karate. Finalmente, si quiere hacer negocios con japoneses, también debe de hacer su parte. Recuerde que normalmente todos los ejecutivos japoneses visten en azul oscuro o gris con una camisa blanca y una corbata oscura. Al japonés debe gustarle su apariencia y confiar en usted, caso contrario, no habrá acuerdo. Les agradan las personas que son limpias, bien vestidas, bien afeitados, no tan jóvenes, modestos, de voz tranquila y sobre todo, corteses. También debe convencerlo de que es usted respetable. Para un japonés, respetabilidad comprende una cierta edad y muchas de las cualidades ya mencionadas, además de un historial probado en negocios, una ausencia de socios y negocios dudosos, y evidencia de solvencia incuestionable. Mucha gente de negocios japonesa preguntará abiertamente en la primera reunión acerca de una lista de directores de su empresa, el reporte financiero de su compañía, sus clientes principales, y un informe del presidente.
Motivación Clave: Cortesía, dar la cara Factores a considerar en la relación con japoneses
Ser muy cortés en todo momento. Esto implica a menudo ponerse de pie cuando normalmente se está sentado, tal vez inclinarse cuando se dan la mano y pedir disculpas varias veces al día por groserías que no ha cometido. Entretener generosamente con espléndidas comidas. Elogiarlos en demasía. A ellos les agrada. Mostrar gran respeto por su compañía. Enfatizar el tamaño, tiempo, riqueza y reputación de su propia empresa. Recordar que todo lo que diga lo tomaran literalmente. Comentarios frívolos como “Esto me mata” o “Debe estar bromeando” serán malinterpretados. Ser menos directo en sus expresiones de lo que es con otros. Jamás debe herir sus sentimientos. Aprender algo de japonés y usarlo para mostrar que tiene interés en su cultura. No exagere – no les agradan los extranjeros que fablan japonés rápidamente. Al hablar inglés (si es el idioma en común), hable despacio y distintivamente. Ellos sonríen e inclinan la cabeza constantemente pero no pueden entender mucho. Esté preparado para decir todo 5 veces en una sucesión de reuniones y todo lo vital más de 10 veces. Si realizan un acuerdo oral, se mantendrán con él, pero no necesariamente querrán dar la mano. Una leve inclinación es mejor. Encuentre un terreno común cuando sea posible. Les encanta compartir. Las cosas se acuerdan entre reuniones, así que prepárese para hablar de negocios mientras socializan. 4|Página
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Factores a evitar en la relación con japoneses
Decir “no”, “es imposible” o “no podemos”. Si está en desacuerdo, simplemente guarde silencio. Acorralarlos o hacerlos perder la cara. Presionar con documentos hasta que estén preparados; de cualquier manera, ellos prefieren acuerdos orales que escritos. Tratar de extraer decisiones de ellos en reuniones. Recuerde, ellos tienen que revisarlo con su oficina central.
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