ProMaison №1 2012

№1(12)/март 2012 года

ОФIЦIЙНИЙ ДИЛЕР: «ГАЛЕРЕЯ СКЛА I ПОРЦЕЛЯНИ» Україна, м. Днiпропетровськ, пр-т Пушкiна, 49, оф. 3 Тел.: +38 (0562) 32-33-08 E-mail: gallereya@optima.com.ua www.galleryglass.com.ua

Содержание № 1(12)/ март 2012 Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, декора и предметов интерьера Журнал основан в 2009 году

Учредитель: ООО «Парус Экспо Медиа» Адрес редакции: ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина, тел./факс +38 (044) 484-68-91, e-mail: editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua

7

Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский

Есть ли GIFT бум в Украине? Краткий обзор украинского рынка подарков

Главный редактор: Ирина Рыбалко

Эмоции – это ресурс!

PROНовинки Новинки продукции украинских компаний

PROЭксперт 3

PROКомпании и рынки Есть ли GIFT бум в Украине? Краткий обзор украинского рынка подарков

7

32

Outdoor project – отдыхайте с комфортом!

37

14

Развитие рынка handmade в индустриальном регионе

10 лет успешной работы!

18

PROРитейл

20

PROПрактикум

Руководство к действию, или Как разработать продающий дизайн для витрин магазинов посуды, подарков, декора и предметов интерьера

Управление бизнес-процессами в магазинах посуды, подарков и декора

Возможности Интернета для развития бизнеса. Сегменты: подарки, посуда, декор, упаковка 23

Без умной рекламы вас забудут, или Как правильно составить медиаплан?

Отдел рекламы и подписки: Елена Зеленчук

PROЭксперт-регион

PROБизнес

Кто сможет стать эффективным продавцом? Советы директору магазина по подбору персонала

39

42

44

27

Компьютерная верстка и дизайн: Алексей Маймула Фото на обложке: Алексей Кудла Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: (044) 484-68-91, (097) 690-05-78 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге — 89101) • в подписном агентстве: «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год Отпечатано в типографии «Sprint-Украина» Тираж: 5000 экземпляров Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации.

PROТренд Shopping night – новый тренд в рознице

46

PROСобытия 25

Специальный корреспондент: Наталия Посудка Литературный редактор: Наталия Ленская

Потребительские реки, текстильные берега. Краткий обзор украинского рынка текстиля

Атмосфера уюта. Обзор международных выставок подарков, посуды, декора, садово-паркового благоустройства

Когда бренд приносит больше денег? Размышления о том, как стать Tiffany на рынке декора, подарков и посуды

30

В фокусе – выставки Messe Frankfurt: Heimtextil, Christmasworld, Ambiente

49

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет. Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

Новинки ТМ «Биол»

TM Eterna

Блинная сковорода с керамическим покрытием от компании «Биол» ООО «Биол» – ведущая, динамично развивающаяся компания, которая постоянно обновляет свой ассортимент, совершенствует выпускаемую продукцию в соответствии с высокими требованиями потребителя. Вот и праздник Масленицы ознаменовался в компании «Биол» выпуском новинки – блинной сковороды с керамическим покрытием. Благодаря корпусу из литого алюминия и высококачественному керамическому покрытию GREBLON Ceram немецкой фирмы Weilburger Coatings GmbH эксплуатационные свойства сковороды значительно улучшились. Можно жарить вкусные блинчики с небольшим количеством жира благодаря оптимальной теплопроводности, так как сковорода быстро и сильно нагревается, а тепло распределяется по всей поверхности от дна до стенок. Блюдо прожаривается равномерно, не пригорая, а керамическое покрытие, стойкое к повреждениям, прослужит много лет, не утратив своих преимуществ.

Декор в стиле Eterna TM Eterna рада представить Вашему вниманию широкий ассортимент коллекций керамических ваз и статуэток, оригинальных фруктовниц и подсвечников, которые не оставят равнодушными ни одного любителя декора. Все изделия выполнены в уже полюбившемся многим, присущем TM Eterna, стиле. У нас Вы найдете и флористические мотивы узоров, и геометрическую строгость линий, и витиеватые кружева атласа, застывшие на мгновение под твердой рукой мастера… У нас Вы всегда сможете подобрать как функциональную вазу, так и элементы декора, смысловые статуэтки и сувениры. К апрелю 2012 года ТМ Eterna готовится представить новую коллекцию «Лед и Пламя». Горящие огнем, золотого цвета декоративные изделия пополнят полки нашего шоу-рума рядом с серебряными вазами, инкрустированными стразами, как последним напоминанием о зиме, холодах, льдинках. Весь ассортимент доступен на нашем сайте, товар всегда имеется в наличии, а коллектив TM Eterna очень тщательно следит за обновлениями. Будем рады видеть Вас в числе наших партнеров!

ООО «БИОЛ» ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, 72316, Запорожская обл. Тел./факс: (0619) 42-07-47 Тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03 www.biol.com.ua

«Заморские подарки®» «Заморские подарки» – это позитивная энергия там, где Вы есть! Компания «Заморские подарки», как всегда, радует поступлением новых коллекций и значительным расширением ассортимента. Сейчас очень популярны металлические статуэтки – удивительные железные фигурки в стиле hi-tech для поздравления друзей, коллег и знакомых. В ассортименте сувениры из болтов и гаек на любые случаи жизни, для разных профессий, любимого хобби, спортивных увлечений и на эротическую тематику. Эта продукция нового креативного направления – отличный подарок. Сувениры выполняют не только декоративные функции, но очень часто находят практическое применение как подставки, открыватели, держатели самых разнообразных предметов. Ассортимент компании «Заморские подарки» постоянно пополняется. Дизайнерские фигурки из болтов, гаек и прочих кусочков металла преобразуются в полезные дома и в офисе вещицы. Компания «Заморские подарки®» Тел.: +38 (095) 698-93-53 (Киев) Тел.: +38 (050) 684-19-23 (Харьков) www.zamorskiepodarki.com

www.pem.com.ua

ООО «Украинские строительные склады» ТМ Eterna Тел.: (062) 210-29-95 www.eterna-ceremics.com.ua

TM Теамо

К весенне-летнему сезону ТМ Теамо выпустила новую коллекцию текстильных комплектов для кухни и гостиной. Предлагается пять новых дизайнов: скатерти, подставки под горячее, сидушки, салфетки, фартуки, прихватки. ТМ ТЕАМО Запросить полный перечень продукции и фотокаталог: yurchenko@teamo.ua г. Киев, 02099, а/я 64, yл. Бориспольская, 9, тел: +38 (044) 369-53-48 Купить товары в розничном магазине: г. Киев, ул. Николая Лысенко, 3, ст. м. «Золотые ворота», тел: +38 (044) 234-36-37 www.teamo.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

3

Новинки ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Окунитесь в мир экзотической красоты «Этномании» ТМ «ОРИЕНТ АРТ» и сеть магазинов «Этномания» на днях порадовали украинцев новой коллекцией декора и интерьерных изюминок из Индонезии и Таиланда. Основным достоинством продукции является то, что каждая вещь создана вручную из натуральных и экологически чистых пород деревьев. Дерево – материал, любимый тайскими и индонезийскими мастерами. С любовью к своему делу умельцы вырезают статуэтки животных и птиц, посуду, фруктовницы и минибары интересных форм; изготавливают мебель из корней и веток деревьев, а также плетут необычные светильники и бра. Мода в естественности! Сейчас это особенно важно для покупателя. Поэтому в мире подарков акцент делается на декоре из натуральных материалов. Многолетний опыт работы в области подарков и предметов декора позволил нашей компании собрать уникальную, поразительно многообразную коллекцию. Мы все предпочитаем жить в ярком, разноцветном мире, полном милых сюрпризов и положительных эмоций. Сеть магазинов «Этномания» предлагает Вам окунуться в мир экзотической красоты и гармонии, что позволит обогатить Ваш интерьер яркими и оригинальными деталями! ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Тел./факс: (044) 379-17-74 Моб.: (067) 240-91-86 Е-mail: etnomaniya@ukr.net www.etnomaniya.com

«Евростиль-2000»

La Coquette

Говорим HoReCa – подразумеваем «Евростиль-2000» Вот уже более восемнадцати лет компания «Евростиль-2000» продолжает эффективно работать в сфере обслуживания ресторанов, кафе, баров и гостиниц, поставляя профессиональную посуду, столовые приборы и предметы сервировки, кухонный и кондитерский инвентарь, профессиональное оборудование, текстиль. Наши поставщики: ARC International, Rosenthal, Gural, Steelite, Costa Verde, IVV, Staub, APS, Paderno, Mepra, Giorinox, Ruffoni и многие другие. Мы хотим, чтобы Ваши клиенты были приятно поражены сервировкой стола с использованием высококачественной посуды и, несомненно, захотели прийти к Вам еще не один раз. И поэтому оказываем полный перечень услуг по обслуживанию ресторанов и баров. Следует отметить, что посуда для ресторанов, баров, кафе и отелей полностью отвечает требованиям санитарной и экологической безопасности, что подтверждается соответствующими сертификатами.

Создавайте дом своей мечты вместе с La Coquette Во все времена красивая дорогая посуда в доме считалась показателем достатка и высокого статуса семьи в обществе. Наш магазин специализируется на продаже высококлассной посуды, фарфора, предметов интерьера, оправданно и справедливо называющихся элитными. Мы предлагаем большой ассортимент индивидуальных, оригинальных и неповторимых по стилю и форме столовых приборов, столового фарфора, костяного фарфора, наборов ножей, уникальных по своему качеству и дизайну. Уникальность нашего магазина состоит в том, что мы собрали вместе на одной площадке самые известные люксовые бренды: Alain-Saint-Joanis, Cottymaryane, Etro, Haviland, JL Coquet, Kenzo, Mario Cioni, Medard de Nobla, De Lameri, Dunoon, Cristal de Paris и др. Создавайте дом своей мечты вместе с бутиком La Coquette – выбирайте лучшие товары и получайте удовольствие от своих покупок!

«ЕВРОСТИЛЬ-2000» Ресторанный департамент: ул. Эспланадная, 32в, Киев Тел.: (044) 374-03-60/62/63/70, (050) 387-62-97 Отельный департамент: Краснозвездный пр-т, 42, оф. 103, Киев Тел.: (044) 359-02-70/80, 249-71-39, 248-78-25, (050) 444-33-78 www.euro2000.com.ua

БУТИКИ LA COQUETTE Бессарабский квартал, ул. Бассейная, 4, Киев ТЦ «Мандарин-Плаза», 4-й эт. Тел.: (044) 230-95-50 ул. Большая Васильковская, 72, Киев ТЦ «Олимпийский» (1 этаж), вход с ул. Физкультуры. Тел.: (044) 206-83-92 www.coquette.com.ua

4

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Новинки ТМ «Гулівер Країна» Вишукані українські сувеніри та іграшки від ТМ «Гулівер Країна» Виробництво та оптовий продаж: – вишуканих м’яких іграшок, подушок-іграшок, корпоративних іграшок на замовлення; – українських сувенірів (магніти, брелоки, закладки для книг, скріпки, годинники, прапори, браслети, значки); – подарункових пакетів для будь-якого свята та з українською тематикою; – керамічних та текстильних ляльок, у тому числі й у національних костюмах. Будемо раді співробітництву! СУУ ТОВ «Гулівер Інтернешнл» м. Київ, вул. Вишгородська, 46 Тел./факс: +38 (044) 430-28-44(46), e-mail: info@gulliver.com.ua, www.gulliver.com.ua Філії в м. Дніпропетровськ, тел. (050) 530-72-46, м. Львів, тел. (032) 245-36-23, м. Харків, тел. (057) 392-02-73, м. Чернівці, тел. (037) 258-53-85

«Сапфир»

«Бэль Ви»

«Сапфир» – производитель украинских сувениров Компания «Сапфир», производитель украинских сувениров ручной работы, в этом году празднует свой 20-летний юбилей. Изделия компании (от формы до рисунка) выполнены квалифицированными мастерами, которые хорошо знают и уважают своё дело. Полет фантазии художников не имеет границ, поэтому разнообразие рисунков может удовлетворить любой вкус. В широком ассортименте выпускаемой продукции представлены шкатулки, подсвечники, писанки, тарелки, часы, магниты, а также другие изделия, детальную информацию о которых можно найти на нашем сайте. МП ООО «Сапфир» ул. Старосельская, 1, Киев, 02125 Тел./факс: +38 (044) 542-36-86 E-mail: info@sapfir.com.ua www.sapfir.com.ua

Морская коллекция от «Бэль Ви» Оптовая фирма «Бэль Ви» предлагает широкий ассортимент высококачественных и оригинальных сувениров и подарков. В 2012 году Вашему вниманию представлена новая морская коллекция: деревянные корабли и ключницы, часы в виде штурвалов и якорей, пепельницы в форме ракушек и морских животных, а также широкий ассортимент фарфоровых статуэток, фотоальбомов, стеклянных ваз, кружевных зонтов, винных наборов, бамбуковых сундуков, ароматизированных свечей, картин и многое другое. Мы всегда рады новым покупателям и сотрудничеству с постоянными клиентами! ООО «Бэль Ви» пер. Железнодорожный,1, п. Мирное, Симферополь, 97503, Украина Тел.: +38 (050) 344-78-52, +38 (0652) 59-80-80 E-mail: info@bellevie.com.ua, www.bellevie.ua

www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

5

Новинки «Экопосуда»

«Лабиринт подарков»

Нанотехнологии в посуде от компании TVS ЧП «Экопосуда» представляет на рынке Украины продукцию компании TVS и является ее официальным представителем. Эксклюзивный модельный ряд представлен полностью черным цветом, что придает ему особую элегантность и новизну, выделяя из других предложений рынка на сегодняшний день. Покрытие Ceramic, обеспечивающее прочность, устойчивость к царапанию и износостойкость, возводит этот модельный ряд в ранг самой престижной и передовой продукции. Благодаря непревзойденной гладкости и черным тонам, уникальная керамическая поверхность выгодно подчеркивает необыкновенную стройность и выразительность форм.

Ceramic – инновационное покрытие, созданное благодаря использованию нанотехнологий. При нанесении керамики на алюминиевую поверхность образуется тонкий, гладкий и абсолютно непористый слой. Эти свойства гарантируют полное отсутствие вредных веществ и непревзойденную долговечность. ЧП «Экопосуда» Тел.: +38 (093) 141-32-51 E-mail: info@eco-posuda.com.ua www.eco-posuda.com.ua

Linens Новая коллекция халатов «с запахом кофе» от Linens Красивый махровый халат стал необходимой частью нашего гардероба. Халаты – это любимая нами одежда для дома. Уже в марте известная сеть магазинов домашнего текстиля LINENS представляет Вашему вниманию эксклюзивную коллекцию халатов «с запахом кофе», разработанную украинским дизайнером Ольгой Громовой для ТМ LUXURY LINENS. Это халаты безупречного качества пошива, современных фасонов, с неизменной изящностью и мягкостью линий. Если Вы хотите сделать приятно близкому человеку, халат – превосходный подарок. Он может передать неповторимое ощущение тепла и уюта, стать знаком Вашей заботы и любви. Удачного Вам выбора!

Linens г. Киев: ул. Героев Сталинграда, 8, тел.: (044) 485-08-15 ул. Ярославов Вал, 19, тел.: (044) 230-230-7 ул. Сагайдачного, 8, тел.: (044) 425-22-91 пр-т Оболонский,1Б, ТРЦ Dream Town, тел.: (044) 428-36-99 г. Днепропетровск: пр-т К. Маркса, 90, тел.: (0562) 34-06-46 б-р Звездный, 1-а, ТРЦ DAFI, тел.: (056) 373-96-16 ул. Глинки, 2, ТРЦ «МОСТ-СІТІ», тел.: (056) 790-29-15 ул. Нижеднепровская, 17, ТРЦ «КАРАВАН», тел.: (056) 747-92-02 www.linens.kiev.ua

6

Maison, 1(12) март 2012 года

Оригинальные подарки в интернет-магазине «Лабиринт подарков» В этом сезоне наш интернет-магазин предлагает оригинальные и удивительные подарки на разный вкус. Среди них – магический «Шар – предсказатель», который имеет 20 вариантов ответов. Достаточно просто взять его в руки, задать вопрос, потрясти и через минуту ответ готов. Светильник-ночник «Звёздное небо» – оригинальный подарок для детей и взрослых. Для самых маленьких звездное небо создает приятную атмосферу засыпания и изучения расположения созвездий. Совершенно новая позиция на украинском рынке, супероригинальный и полезный подарок – светодиодный светильникночник AVATAR. Настольные светящиеся часы «Будильник-Хамелеон», постепенно меняющие свой цвет из сотни тысяч оттенков. Часы обладают релаксирующим и чарующим эффектом, одновременно они показывают: время, температуру помещения, день недели и месяц. Говорящий будильник «Солнечный цветок», – милый сувенирчик, полезная вещь и отличный подарок для девушки. Цветок шевелит листиками – на солнечной батарее. А говорящий будильник с дисплеем и термометром работает от 2 АА батареек. Копилка «Лабиринт» – лучший и самый универсальный подарок для тех, кто любит дарить деньги. Поместите пару купюр в нашу копилку, и ваш подарок будет самым оригинальным. И на закуску мы предлагаем оригинальный и незабываемый эмоциональный подарок – «Звёзды на заказ». В ближайшее время список звезд будет расширен! Уже сегодня Вы сможете заказать частный концерт группы «Скрябин». Кто как не Кузьма сможет развеселить компанию и сделать Ваш праздник незабываемым! Интернет-магазин «Лабиринт Подарков» Моб. тел.: (095) 778-73-70, Татьяна E-mail: info@gifts-podarki.com.ua www.gifts-podarki.com.ua

www.pem.com.ua

Компании и рынки

Есть ли GIFT бум в Украине? Краткий обзор украинского рынка подарков Подарки, как и добрые советы, доставляют радость дающему. Эдуар Эррио

М

еняются времена. Периодически накатываются волнами экономические кризисы. Но для каждого человека, будь то мужчина или женщина, мальчик или девочка, бизнесмен или служащий, процесс получения или дарения подарка всегда остается актуальным. Праздники-то никто не отменял! Наступил момент, когда выбрать подарок не так легко. Ведь подарком можно считать все, что может доставлять радость человеку. От золотой булавки до круизного лайнера. Все зависит от кошелька покупателя. Можно подарить маленькую безделицу, стоимостью несколько тысяч евро, а можно с любовью самостоятельно изготовить за гроши глиняную чашку. Как развивается украинский рынок подарков и что больше всего покупают наши соотечественники, рассказали руководители украинских компаний.

Приятно отметить, что несмотря на сложную экономическую ситуацию, рынок подарков активно развивается. Уже сейчас в Украине работают более 20 отечественных производителей, хотя пока это небольшие компании. Среди них можно выделить некоторых: «Ажио» (украинские этнические фарфоровые куклы); «Гуливер Интернешнл» (мягкие авторские игрушки, фарфоровые куклы, украинские сувениры с национальной тематикой, панно и др.); Жданов СПД (статуэтки); «ИВЛ» (подарочные книги); «Корал-Укртрейд» (подарочные изделия к пасхальным праздникам); «Меркурий» (подарочная продукция, сувениры и др.); «Проказник» (сувениры, карнавальные «прибамбасы» и др.); «Сапфир» (украинские сувениры); «Сороконожка» (мягкие игрушки, карнавальные костюмы); Privilege TM (ежедневники, адресные книги в переплете и др.); Uvarov (фабрика сувениров и предметов декора) и др. Однако, не все так просто. Отечественные подарочные компании день ото дня сталкиваются с различными проблемами в своем сегменте.

www.pem.com.ua

Проблемы рынка: – отсутствие государственной поддержки отечественных производителей; – закрытость и отсутствие статистики; – большая конкурентная среда, однообразие продукции; – недостаточное количество национальных и иностранных сетей магазинов подарков; – засилие импорта: 80% – импорт, 20% – отечественное производство; перенасыщение продукцией, особенно китайской (по мнению экспертов рынка); – отсутствие четкой сегментации, политики продвижения и популяризации в специализированных СМИ и других источниках; – отсутствие организованного профессионального сообщества (например, ассоциации); – о тсутствие инвестиций в персонал.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Олег Валерьевич Игнатенко – директор компании «ПРЕЗЕНТА» (Киев) считает, «что подарок может быть материальным выражением Вашего отношения к человеку». Визитка компании Компания: «ПРЕЗЕНТА» Год основания: 1994 Статус: дистрибьютор и представитель в Украине известных брендов мировых производителей Специализация: торговая сеть по продаже подарков (Киев, Донецк, Одесса) Основные виды продукции: предметы интерьера, хрусталь, фарфор Персонал: 35 сотрудников Ценовой сегмент: средний+, высокий Можно ли назвать рынок подарков самостоятельным, или все-таки существует его «растворение» в других рынках? Рынок подарков, на мой взгляд, существует самостоятельно как в рознице, так и в Интернете. В зависимости от категории подарка, ситуации и пожеланий дарителя подарок может приобретаться и в специализированном бутике подарков, и в туристическом агентстве, и в парфюмерном магазине. Это говорит о том, Maison, 1(12) март 2012 года

7

Компании и рынки

что рынок подарков хорошо сочетается и растворяется в других рынках товаров и услуг. Какие особенные свойства Ваших подарков Вы можете выделить? Подарки, которые мы продаем, – различных ценовых сегментов. Средний плюс и высокий, поэтому мы уделяем большое внимание высокому качеству, художественному вкусу и оригинальности происхождения подарков (компания работает с производителями из Украины, Италии, Франции, Великобритании, Германии, Испании и США. – Прим. Авт.). Все эти составные дают клиенту возможность приобрести подарок в наших престижных магазинах как для особого случая, так и для VIP-персоны. Ведь не случайно высокий уровень качества изделий, респектабельная упаковка и престижные салоны – основные особенности нашей торговой сети. Каковы философия, ценовая политика и функциональность Ваших эксклюзивных подарков? Слоган нашей компании – «Подарки с высокой репутацией!». В этой связи мы предлагаем подарки для особых, торжественных случаев, а также для важных персон (для бара и серванта, для интерьера: иконы и картины, коллекционные книги,

шкатулки и т. д.). Наши изделия могут выполнять как функцию символа (например, любви, преданности, желания), так и обычную, бытовую, при эксклюзивном дизайне самого изделия. Иногда это может быть элемент интерьера с акцентом и претензией на предмет роскоши. Какова структура Вашей торговой сети? Что, по Вашему мнению, лучше продается в регионах? Свои товары мы продаем в основном в салонах-магазинах (Киев, Одесса, Донецк), а это 7 магазинов «Презента». Некоторые коллекции товаров также продаются через Интернет. Хочется отметить, что структура и статистика продаж в регионах почти не отличаются. Можно сказать, что, например, в Одессе немного больше любят классические изделия и позолоту, а в Донецке предпочитают более современный дизайн. Какие услуги, связанные с дарением, оказывает Ваша компания, и насколько они важны, на Ваш взгляд, для клиентов? Сегодня особое внимание мы также уделяем упаковке подарка. И считаем, что это очень важно для клиента. Кроме того, стараемся предоставить максимум полезных услуг: доставка крупных товаров; заказ по каталогу; послепродажное обслу-

живание или доукомплектация; рекламная поддержка и популяризация бренда «ПРЕЗЕНТА», что, на наш взгляд, имеет значение при получении подарка клиентом. За время нашей работы мы выделили самые важные составляющие для наших клиентов, а именно: достойная упаковка, гарантия качества продукции, история сюжета и больше информации об изделии и производителе. Если говорить о том, кто чаще дарит подарки, то это богатые люди, которые готовы потратить приличную часть своего дохода. Ведь сделать хороший и дорогой подарок – это, своего рода, выражение престижа дарящего человека. Известно, что более образованные люди дарят более полезные и красивые подарки, а женщины – не дорогие, но выражающие внимание вещицы. Мужчины дарят реже, но стоимость их подарков выше. Если говорить о возрасте, то, по статистике, люди от 25 до 45 лет тщательнее выбирают и чаще дарят подарки другим, чем люди старшего возраста. Конечно, все зависит от финансового положения человека, однако не стоит забывать и о подарках начальнику, секретарю или первой учительнице.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Геннадий Шинкин – директор компании «Заморские подарки» (Харьков) считает, «что для успешного развития магазина подарков большее внимание необходимо уделять ассортименту». Визитка компании Компания: «Заморские подарки» Год основания: 1996 Статус: дистрибьютор (Харьков, Киев) Специализация: подарки из экзотических стран Персонал: 30 сотрудников Ценовой сегмент: средний На чем основывается подбор ассортимента товаров для магазинов Вашей компании? Подбор ассортимента в наши магазины основывается на потребностях как оптовых, так и розничных покупателей. Мы стараемся активно менять свой ассортимент и увеличивать частоту обновления новых позиций. Расширение ассортимента происходит как в сторону дорогих, так и дешевых товарных групп. Ведь на каждый товар есть свой покупатель. Нужно отметить, что значительное влияние на потребительскую активность оказывают периоды праздников и сезонность. Тот факт, что наша компания

8

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Компании и рынки ИНТЕРЕСНАЯ СТАТИСТИКА Если Вы покупаете подарок для ребенка в возрасте до 12 лет, как Вы думаете, что бы он хотел получить больше всего?

является официальным представителем в Украине торговых марок DARSHAN, JAMASEN и STAR, позволяет нам иметь самый большой ассортимент подарков этих торговых марок. Какие факторы, на Ваш взгляд, влияют на формирование ценовой политики для подарков? Я думаю, что в основном формирование ценовой политики для подарков зависит от покупательской способности потребителей, увеличения ассортимента более дорогих или дешевых товарных групп и объемов приобретаемого товара. Где все-таки лучше продаются Ваши подарки: в специализированных бутиках, интернет-магазинах или на полках розничных сетей? Конечно же, в специализированных бутиках. Это происходит за счет постоянно имеющегося в наличии и наиболее полного ассортимента товаров, прямого контакта «покупатель – товар», возможности получить более полную информацию о товаре, а также формирования ассортимента для оптовых покупателей. Существует ли, на Ваш взгляд, разница между подарками для мужчин и женщин? В чем она заключается? Различия, конечно же, существуют. И выражаются они в следующем. Для женщин более важным является эмоциональная сторона подарка. Они прежде всего видят в нем возможность произвести впечатление на других. Большое значение для женщин также имеет подарок-символ. Кроме того, женщины лучше, чем мужчины, видят применение подарка в интерьере. Для мужчин, в свою очередь, большее значение имеет практичность, то есть способ применения подарка в жизни. Также мужчин больше, чем женщин, волнует соотношение цена – качество. Но, несмотря на это, подавляющее большинство дорогих покупок и покупок для развлечений (необычные подарки) совершают именно мужчины.

Если Вы покупаете подарок подростку в возрасте от 12 до 18 лет, как Вы думаете, что бы он больше всего хотел получить?

По данным компании Deloitte

www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

9

Компании и рынки Однако не стоит забывать и о подарках для детей. Согласно ежегодного предновогоднего исследования компании DELOITTE в 2011 г., «…потребители в Украине и в Европе были едины в своем выборе подарков для детей до 12 лет: во всех странах предпочтение отдается игрушкам для младенцев и дошкольников, а также развивающим игрушкам, причем последние пользуются большей популярностью, чем плюшевые игрушки. Пазлы, книги и конструкторы входят в число наиболее популярных подарков во всех европейских странах, что отображает тенденцию выбирать игрушки в качестве подарков на основе их обучающей ценности – наиболее важного фактора для европейских потребителей (64% респондентов). В Украине обучающие игрушки в качестве подарка для ребенка на Новый Год планировали выбрать 39% респондентов. Такое предпочтение, отдаваемое обучающим игрушкам, отображает стремление взрослых удостовериться в том, что их дети имеют инструменты, необходимые для достижения успеха в будущем». Эту информацию стоит принимать во внимание отечественным производителям подарков, особенно тем, кто производит подарки для детей и подростков.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Вячеслав Елисеев – директор компании ELISEY (Одесса) считает, «что брендирование подарков имеет большое значение для увеличения объемов продаж».

10

Maison, 1(12) март 2012 года

Визитка компании Компания: ELISEY («ЕЛИСЕЙ») Год основания: 2003 Статус: дистрибьютор (Одесса) Специализация: подарки, декор, предметы интерьера Персонал: 15 сотрудников Ценовой сегмент: средний, средний+ Необходимо ли брендировать подарки? Однозначно. Можно сказать, что брендирование подарков часто служит залогом успешных продаж и является неотъемлемой составляющей бизнес-процессов многих дистрибьюторов и производителей подарков. Другой вопрос, что в каждом конкретном случае необходимо рассматривать экономическую составляющую этого процесса, его целесообразность! Также необходимо разобраться, насколько компания готова разработать стратегию, философию, историю продукта при создании Private Label. Надо понимать, что успешный и узнаваемый бренд – это дело не одного дня и требует больших финансовых затрат, увеличивая тем самым

конечную стоимость подарка. И самое важное то, что продукт, которому Вы даете имя и позиционируете как бренд, должен обладать индивидуальными качествами и быть уникальным. Его должны полюбить потребители. Например, наша компания продвигает свой собственный бренд – керамику «Елисей». Это замечательная посуда: сахарница, чайная чашка, блюдо, чайник, кофейница, молочница и вазы, которые выполнены в одной цветовой гамме с похожими художественными мотивами. Приятно отметить, что эта керамика становится уже узнаваемой среди потребителей. Нашим читателям будет интересно узнать самые продаваемые позиции Вашей компании по сезонам: весна, лето, зима, осень. Действительно, в зависимости от сезона ассортимент продаваемой продукции меняется. Так же, как меняется мода на подарки, появляются новые тенденции в дизайне, материалах, технологиях изготовления. Чтобы быть в курсе инноваций, специалисты рекомендуют посещать зарубежные отраслевые выставки, например, Ambiente и Tendence (Франкфурт-на-Майне). Для того чтобы удовлетворить меняющиеся предпочтения наших клиентов, наш ассортимент ежегодно обновляется примерно на 30%. Если говорить о сезонных продажах, то я бы выделил наиболее важные события в каждом сезоне, которые дают толчок продажам отдельных групп товаров. То есть своеобразный календарь. Лето – период свадеб, туристический сезон (лучше продаются посуда, свадебные рамки, альбомы, статуэтки из бронзы и фарфора, бокалы). Осенью много профессиональных праздников – дни учителей, юристов, судей, работников прокуратуры и т. д. (лучше продаются вазы, шкатулки, копилки, часы). Зима – Новый Год, День св. Валентина (лучше продаются знаки зодиака, фигурки, подсвечники). Весна –

www.pem.com.ua

Компании и рынки МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Елена Николаевна Дорошенко – руководитель компании «Арти-М» (Киев) считает, «что как такового нижнего сегмента в подарках не существует». Визитка компании Компания: «Арти-М» Год основания: 2007 Статус: дистрибьютор (Киев) Специализация: посуда фарфоровая, сувениры, предметы интерьера, аксессуары для кухни Персонал: 10 сотрудников Ценовой сегмент: средний, средний+, высокий

8 Марта (вазы, шкатулки, альбомы для фотографий). Слоган Вашей компании – «Искусство дарить!». Что Вы вкладываете в это понятие? Для нашей компании слоган «Искусство дарить!» – это не просто красивое словосочетание. Это своего рода цель, результат нашей работы! Дарить подарки просто необходимо. Самое главное – это внимание. Ведь подарок – это способ выражения Ваших чувств, настроения и отношения к человеку! Пользуетесь ли Вы современными технологиями продаж именно подарков (акции, программы лояльности, подарочные сертификаты и т. д.). Поделитесь, пожалуйста, некоторыми секретами. Да, конечно! Наша компания специализируется на дистрибьюции и оптовой торговле, поэтому и технологии продаж несколько отличаются от технологий, перечисленных Вами. Так как основу нашего бизнеса составляют постоянные партнеры, с которыми нас связывает долговременное сотрудничество, мы стараемся строить наши взаимоотношения на понятных и прозрачных принципах работы. Все это помо-

www.pem.com.ua

гает нам предоставлять нашим партнерам максимальную и нужную информацию, а также, что очень важно, поддерживать постоянную обратную связь. Итак, что же такое подарок? Сегодня точное определение этого слова пока не найдено. Подарок – это и хорошее настроение, и любовь, и праздник. Самое ценное для подарка – вложенная душа дарителя. Каждый подарок несет некую энергетику: положительную или отрицательную. Поэтому необходимо не только думать, от кого принимать подарок, но и где его приобретать. На сегодняшний день украинцы могут купить подарки в специализированных бутиках, гипермаркетах, супермаркетах, интернет-магазинах, даже на заправках. Однако крупных специализированных подарочных сетей (таких как немецкая сеть BUTLERS – 7 магазинов в Киеве или Wow-Shop – 16 магазинов по Украине) пока в Украине мало. Некоторые подарочные сети, такие как «Мульти» (Россия), ушли с украинского рынка. Поэтому отечественные компании стараются самостоятельно открывать свои магазины или работать напрямую с торговыми сетями.

Каковы объемы продаж Вашей продукции через on-line и off-line магазины? Наша компания старается работать почти со всеми ценовыми сегментами. Мы продаем свою продукцию как через свою розничную сеть Lefard (4 магазина в Киеве, 1 в Борисполе и 1 в Виннице), так и через Интернет и розничные сети по всей Украине. В основном мы делаем ставку на качественную продукцию из Италии и Чехии. Да, конечно, у нас есть свой интернет-магазин, однако покупатель в нем не может пощупать товар, поэтому больше товаров продается все-таки через off-line магазины. Если говорить языком цифр: 49% – это продажи через торговые сети, такие как «Ашан», «Эпицентр», «Мегаполис», и 51% – это оптовые заказы и частные клиенты. Насколько, на Ваш взгляд, важны цвет, форма и функциональность подарка для его продажи? Думаю, что цвет и форма подарка не так важны, как душа дарящего человека. Для взрослых людей подарок – это внимание, молодежь готова платить за необычные подарки. Сегодня подарки делятся на две категории: полезные и бесполезные. Однако украинский потребитель уже устал от обычных кружек и шкатулок. Каждому хочется чего-то оригинального. Хотя в

Maison, 1(12) март 2012 года

11

Компании и рынки МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Дмитрий Валерьевич Тарлыгин – директор частного предприятия «Седжест» (Севастополь) считает, «что подарком может быть практически все».

современных экономических условиях, мне кажется, люди все-таки не готовы лишний раз украсить свой дом, а считают, что лучше потратить больше денег в продуктовых супермаркетах. Есть ли на сегодняшний день среди Ваших партнеров украинские производители подарков? Да, конечно, мы уважаем и работаем с отечественными производителями. В основном по посуде. Например, это Добрушский завод, Керченский металлургический комбинат, компания «Ситон», Васильковская майолика. Как отмечают эксперты рынка, пока в Украине очень мало производителей подарков. Кроме того, у нас есть свое производство. Именно наша творческая команда дизайнеров работает над оригинальными формами и ищет новые идеи для подарков. Мы стараемся создавать вещи для настроения, например, керамический чайник со сменными чехлами, блюда в виде рыбы или масленки в виде розы, чайный сервиз, украшенный камнями. Насколько, на Ваш взгляд, ощутима конкуренция на украинском рынке подарков? Несомненно, конкуренция есть и она очень сильна. Но нам очень интересно работать с конкурентами. Ведь, как известно, конкуренция стимулирует производить новую и качественную продукцию. Несмотря на это, мы знаем и уважаем своих конкурентов, а также тесно общаемся и даже, можно сказать, дружим. Стараемся обсуждать проблемы рынка. Думаю, что больше всего конкуренция ощущается по таким товарным группам, как сувениры, статуэтки, светильники, вазы, шкатулки. Итак, рынок подарков объединил в себе все, что можно подарить. В основном украинские подарочные компании ориентируются на средний и средний плюс ценовые сегменты. Для сбыта подарочной продукции они используют розничные и интернет-площадки, и, к счастью,

12

Maison, 1(12) март 2012 года

производители и крупные ритейлеры не применяют в продажах многоуровневую систему дистрибьюции (сетевой маркетинг), которая сделала многих производителей товаров (особенно парфюмерно-косметических) заложниками своих же посредников. Конечно, мы видим, что сегодня даже строительные супермаркеты выделяют отделы подарков и декора. Однако иногда покупка товаров в сетях напоминает советские времена с обслуживанием в универсамах, где покупатели самостоятельно пытались разобраться с продукцией и не всегда могли найти нужную вещь. Как результат покупали много ненужных товаров. Гораздо лучше сделать покупку в специализированном магазине, где квалифицированный персонал расскажет не только, для чего нужна эта вещь и из какого материала она сделана, но и поможет совершить правильный и достойный выбор. Ведь иногда для покупателей очень важно, чтобы подарок выглядел настолько, сколько он действительно стоит. Кроме того, известен факт, что работа с большими сетями не всегда комфортна для поставщиков. Так как зачастую это связано с долгим возвратом денег за проданную продукцию.

Визитка компании Компания: «Седжест» Год основания: 1996 Статус: дистрибьютор (Севастополь) Специализация: оптовая торговля (посуда из стекла, хрусталя, олова, кожгалантерея) Персонал: 10 сотрудников Ценовой сегмент: средний+, высокий На Ваш взгляд, в настоящих экономических условиях для подарочной компании больше важны розничные или оптовые продажи? Развитие оптовой торговли для нашей компании сегодня является приоритетным направлением, однако наличие собственных розничных и интернет-магазинов дает не только дополнительный источник дохода, но и возможность в динамике изучать спрос на товар, более грамотно определять наценку и ассортимент товара. Что включает в себя рынок подарков? Возможно ли определить объем современного рынка подарков? Для того чтобы ответить на этот вопрос, мы должны дать определение слову «подарок». Для каждого из нас это может быть практически все. Для строителя – инструмент, для фотографа – новая линза на фотоаппарат и т. д. Однако для тех, кто работает в подарочном бизнесе, это все-таки более узкое понятие, связанное, как правило, с предметами интерьера, посудой, кожгалантереей. Как правило, 80% – это конечные потребители, которые преследуют цель подарить этот продукт. Наверное, это и является основным критерием определения слова

www.pem.com.ua

Компании и рынки «подарок». Оценивать же данный рынок, до конца не определив, что подразумевается под словом «подарок», наверное, не представляется возможным. Большей популярностью пользуются брендовые, авторские или handmade подарки? Конечно, уже само понятие «авторский подарок» подразумевает лимитированность, прежде всего в количественном объеме, поэтому не стоит сравнивать такие подарки с продукцией производителей, которые могут позволить себе любые объемы. Какие тематические ниши подарков наиболее популярны сегодня? Ну, в первую очередь, и с этим, думаю, согласны все, это Новый Год, 8 Марта. Потом, наверное, подарок начальнику. Как Вы считаете, актуальны ли сегодня fashion-марки подарков? Наверное, в крупных городах этот сегмент сегодня развивается, однако работа с такими подарками требует нестандартную систему продаж, а насколько это экономически выгодно, наверное, еще рано говорить в нашей стране. Хочется еще раз вернуться к вопросу продаж подарков через специализированные сети. Мы уже говорили, что их не так много в Украине, особенно зарубежных. Однако наша страна – это очень лакомый кусочек для зарубежных производителей. Кроме того, для украинцев приобретение подарков именно в брендовом магазине в яркой фирменной упаковке все еще остается национальной особенностью.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Представитель компании BUTLERS (Германия) считает, «что подарки сейчас можно приобрести даже в магазинах одежды на специализированных стойках». Визитка компании Комапния: BUTLERS Год основания: 1999 Статус: дистрибьютор (Киев) Специализация: товары для дома, подарки Ценовой сегмент: средний Как, на Ваш взгляд, развивается рынок подарков в Украине последние три года? Сейчас можно с уверенностью сказать, что на рынке подарков достаточно много предложений разного ценового сегмента. Если пройтись по торговым центрам, то подарки можно найти не только в специализированных магазинах, но даже в магазинах одежды, где все чаще стали появляться стойки с сувенирами и парфюмерией. Что касается последних трех лет, то достаточно популярной стала www.pem.com.ua

покупка товаров через Интернет и социальные сети. Теперь, чтобы купить необходимую вещь, не обязательно выходить из дому, достаточно лишь заказать ее и оплатить при получении курьером. Все эти факторы свидетельствуют о том, что подарочный рынок развивается и укрепляется быстрыми темпами. Расскажите, пожалуйста, о философии сети магазинов BUTLERS. Как развивается Ваша сеть в Украине?

BUTLERS является достаточно популярной и узнаваемой сетью в Европе, в которой продается только продукция ТМ BUTLERS. На сегодняшний день существует более 150 магазинов, 7 из которых уже в Киеве. Отличительной чертой BUTLERS перед конкурентами является предложение потребителю готового решения. В наших магазинах есть презентационные столы, на которых можно увидеть различные варианты сервировок, начиная с повседневной и праздничной, заканчивая тематическими сервировками различных стран мира. Также в магазинах представлен актуальный сезонный товар, например, летом – это садовая мебель, наборы для пикника, посуда с яркими принтами; зимой – елки, игрушки, праздничный декор для столов, бокалы, множество оригинальных подарков (фондю, сейфы в виде книг, настольные игры и пр.). Даже если у нашего клиента «уже все есть», он все равно сможет найти необходимые, ранее неизвестные ему вещи. Сеть BUTLERS развивается достаточно активно, все время увеличивается количество постоянных клиентов. Также BUTLERS сотрудничает с ресторанами и гостиницами, что говорит о высоком качестве ее продукции и доверии оптовых покупателей. Поделитесь, пожалуйста, информацией по объему продаж самых популярных позиций по регионам. В сети BUTLERS можно найти бокалы и стаканы из качественного хрусталя и стекла для любых видов вин, коктейлей, воды и соков. Их покупают как для личного использования, так и в качестве подарков. Эта группа товаров является самой популярной среди наших клиентов.

Каким брендам, на Ваш взгляд, отдает большее предпочтение украинский потребитель в настоящее время? По статистике, сегодня на рядового потребителя в день обрушивается огромное количество рекламных предложений. Поэтому современный клиент информационно очень подкован, знает, какие материалы вредны, какие производители делают качественный товар, сколько могут стоить аналоги у конкурентов или в on-line магазинах. И все-таки украинский покупатель отдает предпочтение европейским маркам, которые на слуху и которые производят продукцию хорошего качества. А что же плохого в наших украинских товарах? Почему отечественные потребители гонятся за импортными брендовыми товарами и совершенно не обращают внимание на украинские? Что это – престиж, мода или отсутствие национальной потребительской культуры? Почему же наш покупатель готов заплатить пару сотен евро за импортную шкатулку и не готов выложить 200 гривен за нашу, сделанную украинским мастером? Может, весь вопрос в брендировании? Ведь людям нужны легенды… Итак, есть ли GIFT бум в Украине? Каковы же перспективы украинского рынка подарков? Да, несомненно, рынок развивается. Можно сказать, что будущее данного сегмента вырисовывается в радужном свете. Игроки рынка стараются не отставать от мировых тенденций, посещать международные выставки, представлять новые коллекции в шоу-румах и на выставочных стендах. Судя по всему, подарочный рынок Украины все-таки будет далее развиваться благодаря увеличению количества специализированных бутиков и зарубежных подарочных сетей, тесному сотрудничеству оптовиков с отечественными торговыми сетями, развитию интернет-торговли и диверсификации бизнеса. Продолжение следует… Редакция выражает огромную благодарность всем экспертам, принявшим участие в подготовке статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор Maison, 1(12) март 2012 года

13

Компании и рынки

Атмосфера уюта Обзор международных выставок подарков, посуды, декора, садово-паркового благоустройства Десятые юбилейные выставки подарков World of Gifts и посуды TableWare, VIII Международная выставка декора и предметов интерьера D cor, а также первая специализированная выставка садово-паркового декора Outdoor Trade Show открыли выставочный сезон атмосферы уюта 1–4 февраля 2012 г. в Киеве. В выставках приняло участие 206 участников из Украины, России, Латвии, Польши, Германии и Чехии, которые предложили дистрибьюторам, покупателям, оптовым и розничным операторам новинки подарочно-сувенирной

14

Maison, 1(12) март 2012 года

продукции к праздникам весенне-летнего сезона; посуду и предметы сервировки стола; предметы декора для интерьера и наружного благоустройства. Впервые в рамках данных выставок был выделен отдельной экспозицией специализированный салон атмосферы гостеприимства HoReCa. Экспозиция салона была представлена узкоспециализированными секторами: дизайн интерьера HoReCa, профессиональная посуда, профессиональный текстиль, предметы декора и интерьера. В экспозиции салона было представлено 27 всемирно известных торговых марок

продукции для предприятий сектора HoReCa. Среди новых проектов также следует отметить специализированные салоны: HOUSEHOLD – Специализированный салон хозяйственных товаров; PICNIC SHOW – Специализированный салон товаров для пикника. Порадовал посетителей выставки салон бижутерии и модных аксессуаров Bijouterie Fashion Accessories, участники которого представили главные тренды грядущего сезона, последние коллекции украшений и аксессуаров весна–лето 2012 года.

www.pem.com.ua

Компании и рынки Отраслевой профиль участников

Участники по сфере деятельности

www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

15

Компании и рынки В экспозиции специализированного салона изделий ручной работы Нandmade ведущие мастера народного искусства и народных художественных промыслов представили роспись по дереву, шелку, металлу; художественную обработку стекла; художественную керамику, фарфор и фаянс; народную куклу, а также другие разнообразные виды рукоделия. На выставке можно было не только ознакомиться с приемами художественного мастерства умельцев, но и приобрести на память украинские сувениры. Хочется обратить внимание, что в первый день выставки в уютной атмосфере вечернего коктейля состоялось торжественное награждение компаний-экспонентов, которые принимали активное участие в выставках в течение пяти лет. Среди них: «Арти-М», «Акцент», «Ганга», Декоратор.РУ, «Лоза и Керамика», B rner, Blue Dolphin, TEAMO. Выставки сопровождались широкой программой деловых мероприятий. Большой интерес у посетителей и специалистов ритейла вызвали практический семинар «Создание эффективного формата розничной сети. Управление визитом покупателя как инструмент увеличения продаж», докладчиком которого выступил стратегический директор компании IDNT Николай Чумак, и мастер-класс на тему «Управление магазином: ассортимент, запасы, продажи, мерчандайзинг, ценообразование, лояльность» – тренер Максим Максимов, директор и эксперт компании «АСТОР Украина». Также в третий день выставок бизнес-тренер «Тренинг Центра BRAIN» Головнева Ирина Владимировна раскрыла ключевые задачи в сфере управления качеством обслуживания гостей в преддверии Евро-2012 на семинаре-тренинге «Управление персоналом в сфере ресторанного и гостиничного бизнеса». Впервые в рамках выставки работал Информационно-консультационный центр, где можно было получить консультации известных экспертов в сфере малого и среднего бизнеса, качества продукции, ритейла и логистики, дизайна и ландшафта. Все, кто посетил Международный выставочный центр 1–4 февраля, стали непосредственными участниками мастер-классов ведущих отечественных декораторов, дизайнеров и флористов, которые ежедневно проходили на центральном подиуме выставки и в Мастерской подарков. Изюминкой выставок стали шоу-показы дипломных работ студентов Института художественного моделирования и дизайна им. Сальвадора Дали, Шоу моды и красоты «Подарки Весны–2012», показы весенних и летних детских коллекций одежды, подарков и аксессуаров от брендов, дизайнеров, детских и молодежных театров моды.

16

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Компании и рынки

Презентации новых брендов и уже известных торговых марок, деловое общение с партнерами в различных форматах и неповторимая атмосфера праздника, царящая на выставках компании «Парус Экспо Медиа», ежегодно привлекают многочисленных профессионалов отрасли, представителей деловых кругов и массовых посетителей. С экспозициями выставок ознакомились 5268 бизнес-посетителей, и это несмотря на сильные морозы. Организатор выставки компания «Парус Экспо Медиа» выражает благодарность всем экспонентам и партнерам выставки за участие и помощь в организации и проведении выставочных мероприятий. Следующие выставки компании состоятся 12–15 сентября 2012 года. Будем рады сотрудничеству и до встречи на наших выставках! www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

17

Компании и рынки

10 ЛЕТ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ!

К

омпания Messe Frankfurt, крупнейший выставочный концерн в Европе, из года в год представляет вниманию аудитории известнейшие мировые бренды. В глобаль-

ную сеть концерна входят 28 дочерних компаний, 5 филиалов и 52 дистрибьютора, что обеспечивает безоговорочную доступность выставочных мероприятий Messe Frankfurt для клиентов в более чем 150 странах мира. В Москве в течение 10 лет успешно функционирует дочернее предприятие концерна – компания «Мессе Франкфурт РУС», которая также курирует деятельность украинского офиса, компании «Парус Экспо Медиа». О достижениях и своих планах на будущее охотно рассказал нам генеральный директор компании «Мессе Франкфурт РУС» г-н Ойген Аллес.

Уважаемый г-н Аллес, в этом году, 27 сентября, Вы будете отмечать 10-летие со дня официального открытия «Мессе Франкфурт» в России (Messe Frankfurt RUS) – дочернего предприятия всемирно известной выставочной компании Messe Frankfurt GmbH. 10 лет – немало. Что сделано за этот период? Что удалось, а какие проекты не реализованы? Да, действительно, 2012 год для компании «Мессе Франкфурт РУС» юбилейный. 10 лет – немалый срок успешного существования на российском рынке выставочных услуг. Для нас это, в первую очередь, возможность подвести итоги. На сегодняшний день в России удачно функционируют 12 выставок крупнейших и известнейших брендов «Мессе Франкфурт ГмбХ». Выставки Heimtextil Russia, Automechanika Moscow – самые сильные игроки рынка. В 2012 году мы запускаем сразу 3 новых проекта – ISH Moscow, NAMM Musikmesse Russia, Prolight+Sound NAMM Russia, что символично в преддверии нашего юбилея. Как и в любом бизнес-процессе, тем более в таком сложном и быстро меняющем ориентиры как выставочный, случаются не только взлеты, но и падения. И в данном случае мы не стали исключением. В 2004 году нами был запущен проект

18

Maison, 1(12) март 2012 года

Interstoff. Но, увы, на успех выставки и ее дальнейший стабильный рост повлиял факт того, что развитие текстильной промышленности для производства одежды происходит крайне медленно и неуверенно, производство не успевает за темпами мирового стандарта. В истории «Мессе Франкфурт» в России ситуация с Interstoff была показательной, поэтому вот уже на протяжении 7 лет мы выводим на российский выставочный рынок исключительно те проекты, которые изначально подтверждают свой успех в отрасли, а также возможность успешного развития в рамках выставочного бизнеса России. Рынок России многогранен и в последние годы уверенно развивается. Именно поэтому для выставочных компа-

ний сейчас самое время расширять свои границы и выводить на рынок новые бренды, преимущественно в сфере технических выставок и выставок потребительских товаров. Вы сказали, что потери все-таки были. В чем это выражалось? Можете ли Вы сказать, выставки каких направлений пострадали, а какие удержали позиции? В свое время Вы проводили выставку AMBIENTE ROSSIJA, теперь нет. Какие причины снятия выставки? Проект Ambiente Rossija был заморожен. Мы приняли данное решение по причине того, что на тот момент для рынка было стратегически неправильным ходом развивать направление выставок, число про-

www.pem.com.ua

Компании и рынки дуктовых групп которых излишне велико. Но в данный момент разрабатывается новый концепт вывода Ambiente на рынок, назовем это вторым стартом. Сейчас ситуация вполне подходящая по всем показателям. Не исключено, что «Мессе Франкфурт» примет решение не просто вернуть Ambiente на рынок, а создать бизнес-площадку для данного мероприятия в Украине. Еще один вопрос касательно «Амбиенте». В Киеве осенью проходит выставка «Примус Амбиенте». На первый взгляд само название выставки указывает на «европейское» происхождение и некую родственную связь с Франкфуртской AMBIENTE, которая обычно проходит в феврале. Имеет ли отношение к организации этой выставки компания Messe Frankfurt? Нет, «Мессе Франкфурт» не имеет никакого отношения к организации данной выставки. Все знают, что «Мессе Франкфурт РУС» находится в постоянном развитии. Так, совсем недавно на российский рынок вышли международные выставочные бренды Paperworld Russia и Festivalworld Russia. Какова Ваша оценка дальнейшего развития событий? Готовите ли Вы новые проекты? В прошлом году был положен отличный старт проектам Paperworld Russia и Festivalworld Russia, где были продемонстрированы экспозиции лидирующих российских и иностранных компаний. Более 120 компаний-производителей из 26 стран мира приняли участие в Paperworld Russia 2011 и Festivalworld Russia 2011. Результат по итогам выставок превзошел наши самые смелые ожидания – более 4000 профессионалов посетили выставки в этом году. Мы уверены, что оба проекта ждут отличные перспективы. Кроме того, как я уже говорил ранее, в 2012 году мы представим на российском рынке выставки музыкальной и светотехнической направленности, а также проекты, посвященные техническому и декоративному освещению, автоматизации зданий, кондиционированию помещений и сантехнике. В 2012 году наших посетителей ждут грандиозные шоу и концерты во время NAMM Musikmesse Russia и Prolight+Sound NAMM Russia, профессиональная деловая программа ISH, множество нововведений и интереснейших мероприятий в рамках выставок. Но все секреты раскрывать не стану, приходите, увидите все сами. www.pem.com.ua

Выставки под торговой маркой Мesse Frankfurt (MF) проходят в Азии, Северной и Южной Америке, Восточной Европе и России. Как Вы оцениваете перспективы выставочного бизнеса «Мессе Франкфурт» в Украине? У него есть будущее? И от чего зависит приход выставок МF в Украину? По нашим исследованиям, выставочный рынок Украины с каждым годом набирает обороты роста. Что, безусловно, говорит о дальнейшем развитии и благоприятной среде для организации и проведения выставочных мероприятий. В обозримом будущем «Мессе Франкфурт» рассматривает возможности выхода брендов компании на выставочный рынок Украины. Компания «Парус Экспо Медиа» с 1 января 2010 года является официальным представителем Messe Frankfurt в Украине. Прошло почти 2 года. Как Вы оцениваете деятельность представительства? Плюсы и минусы, Ваши выводы, на что следует обратить внимание в дальнейшем? В общем и целом мы довольны работой представительства «Мессе Франкфурт» в Украине. За прошедший год существенно увеличилось количество посетителей из Украины на наших выставках во

Франкфурте-на-Майне. Сервис во время подготовки поездок наших гостей находится на достаточно высоком уровне. В принципе мы довольны. Девиз нашего журнала: ПРОСТРАНСТВО ЖИЗНИ – ГАРМОНИЯ В ДЕТАЛЯХ. Основной круг читателей нашего журнала – это дизайнеры, архитекторы, декораторы, дистрибьюторы подарков, предметов интерьера и декора. Какие ближайшие выставки Вы им посоветуете посетить? Если говорить о Франкфурте, то это Heimtextil, Creativeworld, Christmasworld и, безусловно, Ambiente, которые пройдут в начале 2012 года, а также выставка Tendence, август 2012. В Москве мы рекомендуем посетить Heimtextil Russia, Festivalworld Russia, которые состоятся осенью 2012 года. Согласитесь, есть из чего выбрать. Мы с радостью будем ждать гостей и посетителей из Украины. Большое спасибо, новых свершений и удачи во всех начинаниях, с нетерпением ждем прихода выставок «Мессе Франкфурт» в Украину! Беседу вела Наталья Посудка, спецкор журнала PROMaison

Maison, 1(12) март 2012 года

19

Бизнес

Когда бренд приносит больше денег? Р азмышления о том, как стать Tiffany на рынке декора, подарков и посуды Кучмеева Ольга, заместитель директора бренд-консалтинговой компании «Следопыт»

Для меня выбор подарка – это всегда очень тяжелый процесс. Я люблю дарить подарки, но сам выбор – такая мука, особенно сейчас. Поэтому в последнее время я пришел к прагматическому подходу: спрашиваю человека, что он хочет получить в подарок, и тогда покупаю… Топ-менеджер крупной украинской компании

Сам факт существования сегодня в Украине такого объединенного понимания рынка – декор, подарки и посуда – говорит о его специфике. Можно предположить, что в головах большинства людей эти вполне самодостаточные категории находятся в одной «ячейке» мозга. Другими словами, повышающиеся сейчас культура потребления и в целом культура быта, например, при покупке посуды все больше заставляют покупателей рассматривать ее как часть интерьера кухни, имиджа всего жилища и его хозяев. А при возникновении необходимости сделать подарок знакомому человеку большинство людей вспоминает и о посуде, и об элементах декора вместе с еще пятью-десятью вариантами для

20

Maison, 1(12) март 2012 года

выбора из совершенно других рынков: косметики, парфюмерии, аксессуаров и т. д. Но вспомнят ли они при этом именно ваш бренд? Скорее всего, нет, потому что на сегодня в Украине практически отсутствуют сильные бренды в этих категориях. Украинский покупатель ходит туда, где ему понятно, как и что он выбирает и что точно он получит за эти деньги – продукт стабильного качества, понятный и приятный уровень сервиса. В итоге, отечественные компании, которые еще не занимались системно вопросами создания брендов для своих товаров или салонов-магазинов, просто упускают прибыль на своих рынках. Упомянутые выше особенности смешанного восприятия продуктов разных

рынков потребителями еще больше усугубляют ситуацию перенасыщенности, но не сформированности и разрозненности рынков посуды, декора и подарков. Компаниям все тяжелее привлекать к себе внимание покупателей, а покупателям все сложнее делать выбор, поэтому они выбирают известные и зарекомендовавшие себя торговые марки. Я бы хотела остановиться на четырех вопросах, размышление над которыми, возможно, поможет компаниям взглянуть на себя под другим углом и понять, что стоит изменить, чтобы покупатели выбирали именно их продукцию. Вопрос первый. Что такое бренд? Бренд – это сформировавшийся комплекс позитивных впечатлений и

www.pem.com.ua

Бизнес

оценок потребителем ТМ/продукта, существенно влияющий на выбор и покупку продукта. Чтобы в нужный момент (момент выбора, принятия решения о покупке) человек вспомнил или обратил внимание именно на вашу продукцию, надо помнить, что в брендинге не бывает мелочей, все имеет значение – от этикетки до персонала. В прошлом году к нам на встречу приехал владелец небольшой сети магазинов декора для дома. Мы спросили, что за проблема привела его к нам? Ему нужно помочь создать бренд? На что владелец бизнеса ответил: «Смотрите, вот фото моих магазинов, вывески, логотип есть, все есть… Бренд то у меня уже есть… У меня другая проблема: нас почти не знают и продажи маленькие…». До тех пор, пока владелец бизнеса будет думать, что бренд – это этикетка на продукте и вывеска над магазином, у него не будет ни бренда, ни продаж. Кстати, одни из самых важных показателей силы бренда – это уровень его спонтанного знания (без подсказки) и уровень продаж. Но сначала нужно уяснить, что бренд – это то ценное и уникальное, что осталось в голове человека после общения с вами, это то, что «оживает» в нужный момент и стимулирует покупателя выбрать именно ваш продукт. Поэтому бренд – это все вместе! И сам продукт, и имя, и логотип, и фирменный стиль, и идея, и главные обещания, которые вы даете потребителям, и, конечно же, это люди, сотрудники, которые вдохновлены идеей бренда и вдохновляют ею других, которые всегда и везде выполняют данные брендом обещания. На рынке посуды, подарков и декора, где обещаний (предложений) очень много, нет по сути понятных и уникальных обещаний (предложений). Поэтому задача № 1 для тех, кто хочет быть успешным и надолго, – осмыслить свою марку, понять, как ее воспринимаете вы сами и ваши покупатели, стать другим, отличным от остальных, иным. www.pem.com.ua

Вопрос второй. Какая главная польза от брендов? Бренды помогают потребителю выбирать и заставляют его покупать. Какой именно фактор помогает выбирать и покупать продукцию на рынке посуды, декора и подарков в Украине? Например, посуда Zepter, Berghoff, Vinzer, Gipfel, Luminarc и нескольких других. Они уже известны и гарантируют потребителю качество, а также вполне понятное удовольствие от пользования ими за определенные деньги. Но это зарубежные бренды, которые представляет большая часть поставщиков в Украине. Почему потребитель должен купить посуду пусть даже известных зарубежных брендов именно у вас? Например, когда в поисковике в Интернете вбиваешь фразу «посуда киев купить» или «подарки киев купить» выпадает такое огромное количество однообразных предложений, что становится грустно. Спасает только волевое решение «спросить совета у коллеги, друга или забежать по пути домой в торговый центр за продуктами, а заодно купить то, что будет просто красивее» (цитата из высказывания респондента по результатам исследования о выборе и покупке посуды). Нужно отметить, что есть отдельные случаи, когда торговая марка помогает потребителю сделать выбор и формирует желание купить в определенном месте. Например, интернет-магазин посуды www.tarelki.com.ua, сеть магазинов декора и подарков Seta Deсor, некоторые интернет-магазины подарков сразу на главной странице предлагают ознакомиться с причинами, по которым стоит покупать именно у них. Вопрос третий. Почему сейчас без брендинга крайне сложно заработать? Если не принимать во внимание национальные особенности ведения бизнеса в Украине, то можно взглянуть на происходящие в мире изменения и увидеть ответ на этот вопрос.

Сейчас бренды заняли главенствующее место в сознании покупателей и стали неотъемлемой частью нашей жизни. Это произошло по многим причинам, среди которых: • Глобализация. Многие люди в разных странах подверглись влиянию брендов. Большинство людей выбирает между локальными, национальными и межнациональными предложениями товаров и услуг. На рынке же подарков, декора и посуды влияние зарубежных брендов просто катастрофическое. До тех пор, пока у нас не появятся альтернативные достойные предложения отечественных производителей, борьба за потребителя будет происходить только на поле розницы. Но брендом места покупки (например, крупные торговые сети или специализированные сети подарочных магазинов) тоже можно привлечь покупателя не меньше, чем брендом товара. Особенно сейчас, когда даже в Украине появляется альтернативная розница, так называемые concept stores.

• П ри принятии решений о покупке бренды теперь часто важнее, чем качество. Сегодня качество товара и форму практически любой сложности можно повторить. Мало того, при таком изобилии, перенасыщении товарами и услугами все меньше людей нуждаются в таком высоком уровне качества, как это было принято раньше. Ведь завтра можно поменять, купить что-то новое. Поэтому более важными стали эмоции, чувства, которые испытывают при покупке и использовании товара/ услуги, их уникальность и постоянное обновление. Это особенно характерно для рынка подарков и декора. На рынке посуды понятие качества тоже трансформировалось. Появились такие новые аспекты качества, как экологичность посуды, использование новейших Maison, 1(12) март 2012 года

21

Бизнес

технологий в ее производстве, утилитарность посуды, тренды и т. д. А это больше имидживые характеристики.

• К ультура и стиль жизни – теперь главные движущие силы при принятии решений о покупке. Современный человек стал чаще покупать не потому, что испытывает острую необходимость в чем-либо, или по причинам, связанным с удобством и долговечностью дальнейшего использования товаров, а скорее, для демонстрации себе или другим своей идентичности, своего стиля, имиджа. Современный потребитель искренне верит, что сегодня «единственный способ оставаться самим собой – это приобретать определенные, особые продукты и услуги…». Чтобы привлечь современных покупателей, необходимо убедить их, что вы и только вы лучше всего можете решить эту задачу. Это помогают делать бренды своими образностью, характером и постоянными коммуникациями с потребителями.

• И нтернет развивается неслыханными темпами, что дает покупателям грандиозные возможности идентификации и поиска брендов. Любой из нас может сегодня, не выходя из дома, совершить покупку какого-либо подарка, элемента декора или посуды, причем из другой страны, находящейся на другом материке. Интернет изменил и продолжает менять сам процесс выбора и покупки товаров и услуг. Теперь в этот процесс обязательно включаются поиск нужного товара в Интернете и сбор информации/рекомендаций там же. Если раньше совет друга или коллеги был важен при принятии решения о покупке, то сейчас, кроме этого, необходимо обязательно зайти в Google и найти необходимые комментарии или зайти в Facebook для сбора мнений.

22

Maison, 1(12) март 2012 года

Вопрос четвертый. Что нужно учесть, создавая бренд на рынке посуды, декора, подарков? Прежде всего стоит помнить о покупателях. Во-первых, лучшее знание и понимание собственного/национального покупателя может являться серьезным конкурентным преимуществом в борьбе с мировыми брендами, которые чаще поверхностно адаптируют к национальным рынкам свои бренды. Во-вторых, потребители, покупатели и их образ мышления, предпочтения изменились, особенно после кризиса. Думаю, что можно выделить две интересные черты, приобретенные отечественными покупателями после кризиса, которые продолжают развиваться: • После кризиса потребители «закрылись» и «ушли в себя». Однако большая часть потребителей среднего сегмента уже определилась, чего она хочет: какие продукты и марки она готова покупать, поэтому сейчас новым маркам достучаться к потребительской аудитории будет не легко.

• Потребители стали рациональнее, но не бережливее. С одной стороны, они не склонны тратить деньги впустую, делать «спонтанные» покупки. Но, с другой, не хотят сберегать деньги, а готовы потратить их на что-то стоящее. Посуда или походы к друзьям с подарками, благоустройство офиса или собственного дома, улучшение его интерьера – все это вполне может быть тем стоящим для некоторых потребителей, на что они готовы тратить деньги сейчас. Однако выделить такую группу людей и сконцентрировать на ней свои усилия поможет только системная постоянная работа по брендингу. Брендинг – это процесс формирования знания, образа, имиджа ТМ в сознании потребителей и управление ими. Брендингом нельзя заниматься по остаточному принципу, ведь сейчас брендинг – не просто раскручи-

вание какой-то марки, а стратегия всего бизнеса. Но, пожалуй, самое важное в создании бренда посуды, декора или подарков – это продавцы, персонал. Бренд невозможно создать без людей, разделяющих его ценности, без трансляции этих ценностей среди них и ими, без их организации в единую команду на основе этих ценностей. Именно люди формируют то, что называется уникальным конкурентным преимуществом, так как «дух», культуру вашего бренда невозможно повторить, скопировать. Бренд – это прежде всего люди, которые его олицетворяют: владельцы и руководство, менеджеры, производственные рабочие, закупщики и, конечно, продавцы – эти герои видимого фронта. Знаете ли вы, что около 40% маркетинговых вложений тратятся впустую, поскольку поведение плохо информированного и немотивированного персонала не обеспечивает выполнения рекламных обещаний? А абсолютное большинство тех, кто все же что-то купил, больше не возвращается из-за несоответствующего обещаниям бренда обслуживания. При этом, например, известнейшую кофейню в мире Starbucks потребитель посещает в среднем 18 раз в месяц, несмотря на длинные очереди и вдвое более дорогой, чем у конкурентов, кофе, качество которого довольно среднее. Поэтому сами по себе ни реклама, ни продукт с его отменным качеством не смогут заставить приходить к вам людей снова и снова. Так что, если вы захотите однажды стать Tiffany на рынке посуды, декора или подарков, вам не только стоит посмотреть знаменитый сюжет обслуживания в сети магазинов этого бренда (фильм «Завтрак у Тиффани», http://www.youtube. com/watch?v=chPjd18Ut68), но и, поразмыслив, начать системно строить свой бренд, с фокусом на людей, которые за ним стоят.

www.pem.com.ua

Бизнес

Возможности Интернета

Для Развития бизнеса Сегменты: подарки, посуда, декор, упаковка Александр Федотов, руководитель отдела комплексных проектов компании «Ашманов и партнеры Украина»

У

же давно стало понятно, что Интернет – это не столько сфера игр и общения, сколько важный инструмент для рекламы и продвижения любого бизнеса. Принимая решение о продвижении своего проекта в Интернете, каким бы простым не казался этот шаг, необходимо подходить к вопросу комплексно. Разработка стратегии продвижения бизнеса зависит от его целевой аудитории. Любая мелочь, будь то географическое или он-лайн расположение, демографические показатели, психографические данные, уровень дохода и другие факторы, может повлиять на выбор каналов продвижения. Важно понимать, что целевая аудитория ни в коем случае не однородна. Она представляет собой набор различных групп пользователей, каждая из которых имеет свои цели, различные шаблоны поведения и отношение к предлагаемому товару или услуге. Такая разная целевая аудитория Возьмем для примера процесс выбора подарка. Представим себе, что существует группа пользователей, у которых есть определенный бюджет – 300 грн, но они не знают, что купить. Для них важно, чтобы подбор различных вариантов подарков на вашем сайте был простым и удобным. И если вы поможете им решить проблему один раз, они обязательно к вам вернутся. А если ваша целевая аудитория – компании, заказывающие товары или услуги для своей дальнейшей работы (то есть вы работаете в секторе B2B), вам необходимо предусмотреть на сайте так называемый помощник руководителя. Для этого сегмента важна помощь по сбору всей необходимой информации в удобном виде для последующего представления руководству и принятия решения. На двух простых примерах становится понятно, что у каждого бизнеса есть свои группы клиентов, потребности которых могут очень сильно различаться. И если у вас на начальном этапе продвижения еще нет «портрета покупателя», то составить его вам поможет ваш отдел продаж или служwww.pem.com.ua

своих реальных покупателей, а следовательно, понимать и решать их проблемы станет гораздо проще. И возможно, станет понятно, где сосредоточить усилия по их поиску. Давайте попробуем разобрать возможные каналы привлечения покупателей при помощи Интернета.

Продвижение в поисковых машинах

ба поддержки. Соберите 3—5 человек, которые каждый день контактируют с клиентами, и попробуйте в неформальной обстановке сегментировать вашу аудиторию. Самый простой способ сегментации – по целям или задачам, ради решения которых они приходят к вам на сайт. В результате такого взаимодействия вы должны получить описание 3–5 типичных клиентов с подробным перечнем их целей, задач и вопросов, а также понять, как они вас нашли. Каждому из таких «портретов» нужно присвоить имя. Таким образом, вы и ваши сотрудники фактически будете иметь перед глазами

Если ваш бизнес ориентирован на широкую категорию клиентов – подарки, посуда, текстиль, предметы интерьера и т. д., – то вам обязательно стоит обратить внимание на поисковые машины, ведь именно там вас, скорее всего, будут искать. В Украине так называемых поисковиков два – Google.ua, который занимает примерно 2/3 рынка поисковых запросов, и Yandex.ua, с 1/3 рынка. Для оценки уровня спроса и выяснения хотя бы примерного количества запросов по вашей тематике вы можете воспользоваться инструментами оценки уровня трафика, такими как Google Keyword Tool http://bit.ly/9FqW8F или Яндекс Вордстат http://wordstat.yandex.ru. Каждый из этих Maison, 1(12) март 2012 года

23

Бизнес сервисов поможет оценить уровень спроса на ваши услуги или товары в поисковых машинах и собрать информацию для принятия решения. Следует понимать, что количество запросов – показатель довольно субъективный. Если вы продаете товары широкой аудитории, то, скорее всего, спрос на ваши услуги должен измеряться тысячами и десятками тысяч запросов в месяц. Если же вы продаете ограниченному числу компаний или лиц (B2B), то таких запросов может быть несколько десятков или сотен в месяц. Однако это не говорит о том, что продвигаться по таким запросам не стоит. К примеру, вы продаете упаковку для цветов, а ваша целевая аудитория – частные предприниматели, которые держат магазинчики по продаже цветов. Вы видите, что запрос «упаковка для цветов» задают 35 раз в месяц, и можете возразить, что это очень мало и на такой запрос вообще не стоит тратить время. Но все же учтите, что именно эти 35 человек, скорее всего, являются вашей целевой аудиторией. Если вы сможете привлечь их на свой сайт, а потом превратить в 5–7 новых клиентов, то, возможно, они станут вашими постоянными покупателями. А если так будет происходить ежемесячно, то через год вы получите 40–70 новых клиентов. Прибыль посчитайте самостоятельно. Получить посетителей можно двумя методами: заказать контекстную рекламу в поисковых машинах или попытаться занять одно из первых мест в обычном (не проплаченном) органическом поиске. При заказе контекстной рекламы стоит обратить внимание на несколько важных деталей. Например, для запроса «корпоративные подарки» необходимо создать объявление непосредственно для этого запроса, которое должно: • привлекать к себе внимание;

• быть релевантным начальному запросу «корпоративные подарки»; • вести на страницу с корпоративными подарками у вас на сайте. Если вы выполните эти три пункта, то ваша контекстная реклама будет максимально эффективна. Если же вы хотите побороться за первое место в бесплатном поиске, то для запроса «корпоративные подарки» вам понадобится отдельная страница (это может быть та же страница, которую вы используете для контекстной рекламы), на которой будет размещен список подарков. Также важно наличие на странице текста с объяснениями, какими могут быть подарки, как их правильно подобрать в зависимости от типа бизнеса и предпочтений вашего руководства и т. д. Именно в этом тексте вы сможете 2–3 раза употребить словосочетание «корпоративные подарки», что важно для поискового продвижения. Такие упоминания лучше всего делать в начале текста и в за-

головке страницы, а перенасыщать текст ключевыми запросами не стоит. После создания такой страницы вам необходимо получить ссылки на нее. Для начала можно поставить ссылку со своего блога в Живом Журнале, поместить статью на сайте СМИ, написать сообщение на форуме и дать ссылку на сайте. Также положительный эффект приносит размещение информации на досках объявлений. Если же это не дало результатов, то следует купить ссылки на биржах ссылок либо заказать продвижение в агентстве.

Задача брендинга Если перед вами не стоит задача продаж, а Интернет вы используете для продвижения бренда или вывода нового продукта на рынок, то необходимо пользоваться массовыми рекламными каналами – медийной рекламой или обменными сетями, в которых цена за контакт с аудиторией минимальна. Ведь ваша основная задача – за наименьшие деньги провести через ваш сайт максимальное количество посетителей или показать ваше объявление максимальной аудитории.

Социальные сети: задавайте вопросы В последнее время все больше внимания уделяется продвижению в социальных сетях, которые стали одним из самых мощных инструментов интернет-маркетинга. К сожалению, сейчас мы совсем не затронули эту тему, но еcли вам она интересна, присылайте ваши вопросы на e-mail: fedotov@ashmanov.ua, и в следующей статье мы рассмотрим использование социальных сетей на примере вашего бизнеса.

24

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Практикум

Без умной рекламы вас забудут, или Как правильно составить медиаплан? Александр Прокофьев, ведущий менеджер отдела контекстной рекламы компании «МЕТА»

П

о статистике профессионалов, интернет-аудитория Украины каждый год увеличивается примерно на 30%. Наша страна по этому показателю занимает одно из первых мест в Европе. Частота использования он-лайн рекламы в Украине выросла в среднем на 50% за последние 1,5 года. Есть мнение, что ирония использования Интернета заключается в том, что никогда не было так много способов охватить такую огромную аудиторию, но при этом никогда еще не было так сложно достучаться до нее. На каждого интернет-пользователя в день обрушиваются порядка 5000 рекламных объявлений. Как разобраться в инновациях и, самое главное, как обратить на себя внимание нужной аудитории? Известно, что многие бизнесмены уже давно ведут свой бизнес он-лайн. Это позволяет им не только сократить расходы на обучение персонала, закупку товара и аренду помещения, но и упростить процесс покупки товаров настолько, что приобретение товара занимает меньше минуты и может совершаться всего несколькими кликами. Однако, чтобы вести бизнес в Сети, недостаточно просто иметь сайт, на котором представлены товары или услуги вашей компании. Необходимо умело бороться за своих потенциальных клиентов таким образом, чтобы кусок вашего пирога не достался конкурентам. А для этого нужно грамотно разработать медиаплан своей компании и, желательно, сделать это заблаговременно. Существует довольно большой набор способов повысить посещаемость сайта. Однако не стоит забывать о том, что вам необходимо привлекать только заинтересованную аудиторию, которая может приобрести именно ваш товар (подарки, посуду, декор, текстиль и т. д.). Поэтому хотелось бы уделить внимание такому уникальному инструменту в мире Интернета как контекстная реклама, сочетающая в себе все самое лучшее и необходимое, чтобы ваш товар продавался. С помощью контекстной рекламы вы можете привлекать покупателей своих товаров или услуг. Например, пользователи, используя наиболее популярные в

www.pem.com.ua

Справка: Контекстная реклама может быть: • Поисковой – это показ текстовых объявлений в соответствии с запросом пользователя.

• Контекстно зависимой – это показ текстовых блоков и баннеров именно на тех ресурсах, которые наиболее точно соответствуют продаваемому товару или услуге. Основные характеристики контекстной рекламы: 1. Отсутствие раздражающего фактора.

2. Только заинтересованная аудитория.

3. Динамичность, гибкость настроек.

4. Оплата по факту перехода.

5. Мгновенный результат.

6. Стабильность.

7. Прозрачность статистики. Украине поисковые системы (yandex.ru, meta.ua, google.com.ua), запрашивают в месяц посуду примерно 58 887 раз (табл. 1). Таким образом, при бюджете на контекстную рекламу 4800,00 грн в месяц можно получить 3566 запросов

от заинтересованных посетителей, которые ищут посуду. Практика показывает, что большая часть из них становится потенциальными клиентами. Таблица 1 Пример поиска продукции потребителями Ключевые слова

Количество запросов

zepter посуда

2114

интернет магазин посуды

6085

купить посуду киев

3070

кухонная посуда

2623

магазин посуды

10 474

посуда berghoff

3615

посуда luminarc

7075

посуда vinzer

4217

посуда киев

17 218

фарфоровая посуда

2396

Итого

58 887

Подарки, например, могут запрашивать 110 642 раза в месяц. В данном случае ваша компания, имея бюджет на контекстную рекламу 5750,00 грн в месяц, может получить 3478 заинтересованных посетителей вашего сайта, которые ищут любого рода подарки (табл. 2). По статистике, они также становятся реальными покупателями.

Maison, 1(12) март 2012 года

25

Практикум Таблица 2 Пример поиска продукции потребителями Ключевые слова

Количество запросов

доставка подарков

4968

интернет магазин подарков

9108

подарки для мужчин

29 359

подарки киев

24 528

подарки на свадьбу

12 785

подарок девушке

17 500

подарок девушке на день рождения

2944

подарок мужу

4585

подарок мужчине на день рождения

3118

свадебные подарки

1747

Итого

110 642

Однако, чтобы получить хорошие результаты, нужно грамотно разработать рекламную стратегию и составить медиаплан рекламной кампании. Итак, контекстная реклама – с чего начать? Конечно же, можно размещать рекламу самостоятельно. Недосыпая ночами, постигать все навыки профессионалов, при этом уделяя большую часть своего времени решению довольно непростых задач, а затем при неудаче мучиться мыслью: «Что же все-таки не так?». Альтернатива – поручить проведение рекламной кампании рекламному агентству или взять специалиста в штат. Но каждый руководитель компании должен оценить работу своего сотрудника, его рабочее время, которое дорого стоит. Ведь время – самый важный ресурс в нашей жизни, который невозможно купить, это то, с чем нужно обращаться очень бережно, тратя его только на самое важное. Именно поэтому есть смысл поручить эту нелегкую работу профессионалам. Сотрудничество с агентством однозначно имеет ряд преимуществ, например, таких как:

Опыт: очевидно, что навыки новичка несравнимы с опытом профессионала, работающего в данной сфере длительное время. Отчетность: рекламные агентства умеют работать со всеми сервисами одновременно, предоставляя рекламодателю четкие, понятные, консолидированные отчеты о проделанной работе. Минимизация стресса: поручая работу специалистам, вы оберегаете себя и своих сотрудников от стресса, перекладываете ответственность на профессионалов. Ведь каждая ошибка – это потеря не только бюджетных денег компании, но и потенциальных клиентов. Развитие: Интернет развивается очень стремительными темпами. Реклама, в свою очередь, тоже не стоит на месте. Профессионалы всегда держат рекламодателя в курсе всех новых тенденций и инноваций.

Рентабельность: только при профессиональном размещении вам удастся добиться максимальной отдачи от рекламы для вашего бизнеса. Обратившись в профессиональное агентство, рекламодатель получает конкретный медиаплан своей рекламной кампании, которая запускается только после утверждения клиентом. Кампания основывается на уже существующей конкуренции, рекомендуемых ключевых словах и спросе на товар, а также включает в себя рекламные площадки, такие как Google, Яндекс, <META>. Клиент также получает доступ к статистике (аккаунт) для самостоятельного мониторинга и возможность управления рекламной кампанией. В итоге, каждый занимается своим делом. И последнее, помните – без рекламы вас забудут, но деньги необходимо тратить с умом!

Для информации: Признаки профессионального рекламного агентства Активные сертификаты, подтверждающие статус партнера крупнейших поисковых систем

БАЄРСЬКА ПРОГРАМА ДЛЯ ВІДВІДУВАЧІВ ВИСТАВОК!

•П ідприємств оптової або роздрібної торгівлі за напрямами подарунки, новорічна продукція, декор, предмети інтер’єру, текстиль, посуд • Роздрібних торговельних мереж • Приватних підприємців, які працюють з українськими постачальниками

Ми створюємо всі умови для ефективної роботи з постачальниками продукції на виставках! СТАНЬТЕ УЧАСНИКОМ БАЄРСЬКОЇ ПРОГРАМИ!

12–15 вересня 2012 року Міжнародний виставковий центр, Київ, Броварський пр-т, 15

26

Зареєструйтесь на сайті www.pem.com.ua або за телефоном (044) 484-68-91 Maison, 1(12) март 2012 года www.pem.com.ua Контактна особа: Наталія Хорошилова-Тереня (050) 719-04-25, e-mail: bayers@pem.com.ua

Практикум

Руководство к действию, и ли Как разработать продающий дизайн для витрин магазинов посуды, подарков, декора и предметов интерьера Кирилл Олейниченко, руководитель проекта vitrinistika.info Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор. Генри Форд

Г

оворят, что заглянув в глаза, можно почувствовать душу человека, так много они могут рассказать. Эту же аналогию можно провести и в витринистике – науке об отражении души магазина. Функция, которую нужно возлагать на витрины, – привлечение прохожих в магазин через донесение идеи или послания к потребителю. Качественно оформленная витрина увеличивает продажи и уменьшает количество проходящих мимо покупателей по сравнению с входящими в магазин. Таким образом, объемы продаж увеличиваются и прибыль неуклонно растет. Некоторые говорят о том, что оформление витрин – это часть рекламы. С ними можно согласиться, так как задачи очень похожи. Выделяют даже некоторые преимущества витрины перед другими видами рекламы: – реклама и точки продаж, и товаров; – можно наглядно представить товар; – нет рекламных ограничений (которые есть на некоторые группы товаров); – можно рекламировать акции и представлять новые коллекции. Как результат, если такой вид рекламы срабатывает, то покупателю остается только зайти вовнутрь магазина и совершить покупку. Другими словами, если вы хотите вести успешный розничный бизнес – ваши витрины должны быть лучше, чем у конкурентов. Как правило, мы видим витрины каждый день. К сожалению, сегодня в России, как и в Украине, это далеко не самое интересное зрелище. Хорошим примером служит опыт стран с давними традициями частного бизнеса. На Западе уже давно поняли, что хорошая витрина – один из основных факторов успешной розничной торговли. Ведь там традиции розничного бизнеса уходят корнями в века (первые витрины появились в конце ХІХ – начале ХХ веков). Страны СНГ похвастаться таким фактом не могут, www.pem.com.ua

так как известно, что у нас был вынужденный перерыв в «частном бизнесе» на целых 70 лет. Согласитесь, что в странах СНГ очень мало витрин, приковывающих внимание потребителя и у которых хочется остановиться или сделать незабываемое фото. В первую очередь, витрина – самый доступный для розничного бизнеса инструмент продаж. Это бесплатная рекламная площадка. А значит – оформление витрин можно и нужно совершенствовать, как и любой другой инструмент маркетинга. Как раз этим и занимается дисциплина «витринистика». Кстати, великолепно оформленная витрина с оригинальной идеей может создать еще и PR-эффект, так как многие on-line и off-line СМИ обязательно обратят на нее внимание и наверняка захотят написать о необычном и новом дизайне витрины, особенно в небольших городах, где не так много информационных поводов. Как сделать так, чтобы витрина стала еще одним из ваших сотрудников? Понятно, что выбор конкретного решения зависит от огромного количества факторов, но в этой статье я постараюсь дать пошаго-

вый план, который поможет учесть все нюансы и создать великолепные витрины для вашего магазина. Итак, для начала нужно все тщательно спланировать и продумать. Не стоит действовать наобум. Оформление витрины своими руками. С чего начать? Изучить товар, рынок и покупателей. Это самый важный этап, так как именно здесь вы определяете направление всех дальнейших действий. Изучить свои витрины. Внимательно посмотрите на свои витрины. Измерьте их габариты, оцените, Maison, 1(12) март 2012 года

27

Практикум достаточно ли там света. Ослеплять прохожих в буквальном смысле витрины не должны, но в общем, чем больше света, тем лучше. Поставить цель. Что витрина должна делать? Чем она будет привлекать внимание? Как будет вызывать интерес к деталям? О чем будет информировать? Почему будет вызывать желание потребителя зайти в ваш магазин? Определить бюджет. Это важно. Творчество не всегда зависит от бюджета. Зачастую самые лучшие – это самые простые витрины. Поэтому обязательно определите четкий бюджет. При этом важно понимать сезон, в который вы затеяли переоформление. Учитывайте, какие праздники впереди. А возможно, скоро прибудет новая коллекция товара. Выбрать тему и дух. Тема – это сюжет, положенный в основу. Например, завтрак. Или уютный вечер у камина. Дух – это антураж, стилевое направление или эпоха. Например, хай-тек или винтаж, или необарокко. Тема и дух зависят от месседжа, главного послания, которое вы хотите донести покупателю. Какой образ и стиль жизни? Какие потребности удовлетворяете?

6. Найти идею дизайна и разработать концепцию. Здесь я остановлюсь подробнее, так как это самое сложное. На этом этапе сначала нужно ответить на вопрос: «Чем вы будете привлекать внимание?». Есть несколько приемов, которые можно использовать в чистом виде, а можно комбинировать. Однако помните, каким бы приемом вы не воспользовались, ваша задача – вызвать эмоциональный отклик. Важно понимать, что витрина не должна быть рассчитана на всех. Обратитесь именно к своим покупателям. Было бы странно, если бы магазин скейтбордов старался одним решением привлечь и подростков, и топ-менеджеров. Так же обстоит дело и с витринами магазинов посуды, подарков и домашнего декора: они должны быть рассчитаны на конкретную аудиторию. Причем важно выделить именно ваш ценовой сегмент (низкий, средний, средний плюс, высокий или luxury), далее могут быть возраст, пол, достаток, род занятий, стилевые предпочтения. Напишите максимально подробный словесный портрет вашего идеального покупателя. Предположите, что он читает, какие фильмы смотрит, куда ходит, какую одежду носит, где работает, чем увлекается, как относится к дому и домашним заботам... Этот портрет поможет вам лучше понять, что и как продавать вашей аудитории и подскажет направления поиска идей для оформления витрин.

28

Maison, 1(12) март 2012 года

Итак, некоторые приемы привлечения внимания, знание которых поможет вам найти «ту самую» идею Вовлечение. Это один из самых сложных и самых действенных приемов. Его суть в том, что мы побуждаем человека эмоционально участвовать в происходящем «за стеклом». Например, можно использовать легкий юмор, какую-то забавную сцену или персонажей. Можно сделать витрину интерактивной. Например, прохожие могут с помощью сенсорного стекла на инфракрасных датчиках двигать предметы в витрине. Или менять ассортимент. Или управлять освещением. То есть витрина становится как бы органом управления магазином. Звучит нереально? Зайдите в Google и задайте поиск по фразе interactive store display. Да, это самое сложное и, пожалуй, не дешевое удовольствие. Но именно интерактивные витрины точно вызовут мощный PRэффект, о котором я писал выше. Необычность. Внимание потребителя можно привлечь чем-то необычным. На-

фото 1

пример, это может быть динамичная конструкция. К сожалению, пока в России и Украине все витрины статичны. Поэтому движущиеся инсталляции будут привлекать внимание. Это может быть совсем непонятная и оригинальная конструкция. Например, статичная динамика и застывший момент. Представьте: в витрине застыл падающий стеллаж, из которого «сыпется» посуда... Ассоциирование. Суть этого приема в том, чтобы потребитель ассоциировал себя с происходящим в витрине, чтобы история, которую вы ему рассказываете, его «зацепила». Это может быть отождествление себя с образом, ассоциация товара с ситуацией. Если вы продаете подарки, пусть пара манекенов дарит яркие подарочные коробки друг другу. Создание подходящего антуража – отличный ход для вызова нужных эмоций. Помните, что статусные товары требуют особого акцента. В общем, рассказывайте истории. Зритель должен сам додумать сюжет и, возможно, представить себя в нем... Акцентирование. Этот прием нужно применять, чтобы правильно расставить акценты. Главный, конечно, должен быть на товаре (например – акцентирующий свет). Упор можно делать и на статусе товара, на значимости его обладателей), на принадлежности целевой аудитории к какой-либо группе (по полу, возрасту, социальному положению, профессии, увлечениям, хобби, субкультуре). Помните, что статусные товары требуют свободного пространства вокруг себя. Чем меньше товаров в витрине, тем дороже воспринимается каждый в отдельности. Например, один единственный товар в витрине, с акцентной подсветкой, на шикарном постаменте... И можете ставить на него любую цену. Также рекомендую заострять внимание на времени года. Акценты можно создать, например, частичным матированием окон, давая возможность заглянуть вовнутрь, чтобы рассмотреть детали. Яркие цвета. Фактически, они самые действенные и эффективные. Да-да, горожане часто скучают по ярким цветам и солнечному свету. Если в ассортименте есть яркие, сочные цвета товара – используйте их. Если нет, тогда попробуйте покрасить стеллажи и шкафы в витрине во все цвета радуги. Светом, кстати, тоже можно обозначать актуальный сезон и задавать динамику. Например, если сделать меняющиеся цвета с помощью светофильтров. Выход за рамки витрины. Современное оборудование позволяет создавать инсталляции, которые видно издалека. Они гарантировано привлекают внимание.

www.pem.com.ua

Практикум Шок. В ряде случаев можно шокировать потребителя. Для этого придется затронуть острую социальную или политическую тему. При выборе подходящих приемов нужно учесть, какого типа витрины. Закрытые? Открытые или угловые? Определитесь с реквизитом. Можете использовать что-то из уже имеющегося, купить готовое или сделать на заказ. А еще есть прием «реквизит в массе», когда создают самостоятельный объект путем многократного повторения одной и той же вещи. Как вариант можно просто обойтись искусственными цветами в качестве акцентов.

Этапы разработки схемы оформления: 1. Выбрать цветовое решение. Имеет смысл пользоваться цветовым кругом и по нему подбирать сочетания цветов. Так же можно использовать сервисы подбора гармоничных цветовых сочетаний. Например, Color Blender или colorscheme.ru. Имейте ввиду, что для женской аудитории цвет особенно важен, так что уделите пристальное внимание подбору действительно гармоничной и сочной цветовой гаммы.

2. Будем ли мы использовать какуюто графику и наклейки? Никогда не помешает дополнить арт-месседж витрины четкой и емкой рекламной строчкой. Можно использовать большие фотографии хорошего качества и добавить к ним товар. Обязательно используйте фоны (в закрытых и полузакрытых витринах). Они придадут любой витрине глубину и объем.

3. А этикетки на товарах будут? Что там написать, кроме цены, материалов и страны-производителя? Может быть, это будет диалог между манекенами?

4. Теперь можно рисовать эскиз. Нужно выбрать фокусную точку. То место, куда в первую очередь будет направляться взгляд потребителя. Часто этой точкой служит главный предмет в композиции, размещенный чуть ниже уровня глаз и смещенный от центра витрины. Представьте себя в роли тех, кто будет смотреть на вашу витрину.

5. Позаботьтесь об оптическом балансе, чтобы все части композиции были оптически одного размера. Если используются схожие стеллажи, то лучше взять нечетное количество. Практически беспроигрышный вариант – пирамидальная композиция в фокусной точке и в ее вершине.

6. Старайтесь сделать композицию гармоничной. Если сомневаетесь, попросите профессионального художника или дизайнера оценить ваш эскиз на предмет композиции. www.pem.com.ua

более. Это скучно и совершенно не выделяет вас на фоне конкурентов. Если нет идей для декора или не хватает бюджета на услуги витриниста, сделайте хотя бы фото на заднюю стену витрины. Не печатайте свои текстовые сообщения на офисном принтере и листах А4 – это сразу опускает статус вашего магазина ниже плинтуса. Закажите хотя бы наклейки на окна. Если у вас открытые витрины, то есть такие, у которых нет задней стены, а сразу виден магазин, то советую не загораживать и не затруднять обзор. Лучше сделайте какую-то привлекательную графику, оставив основной акцент на внутренней части магазина.

фото 2

7. Продумайте графическое сообщение. Проценты скидок? Слоган? Акционное предложение? Многие недооценивают мощь грамотного и лаконичного текстового послания на витринном окне. А зря… По сути, теперь у вас есть все, чтобы приступать к непосредственному проектированию и созданию витрины. Распространенные ошибки в оформлении витрин В этом разделе я перейду к советам из разряда «как не нужно делать» и дам несколько общих советов. В витрине должен быть представлен товар. Совсем без него получается уныло и убого. Но товара не должно быть слишком много. Не забывайте, что минимум четверть пространства витрины должна занимать пустота. Другая крайность – только товар и ничего

Три простых способа гарантированно привлечь внимание к вашей витрине Предлагаю взять на вооружение три приема: гипербола; выход за рамки витрины; создание движения. Первый прием, гиперболу, мы с коллегами в шутку называем гигантинизмом. Суть приема заключается в создании в витрине гигантских, преувеличенных моделей привычных вещей. Такой предмет автоматически становится фокусной точкой и привлекает внимание прохожих, ведь он выбивается из привычного контекста. Например, теннисный мячик метрового диаметра или полуметровая фотокарточка. Подумайте, что вы способны быстро и недорого «гиперболизировать», и увяжите это со своим товаром (фото 1). Второй прием, выход за рамки задачи, в любом творческом процессе является довольно эффективным способом стимулировать генерацию качественных идей. Витринисты часто сживаются с границами своих витрин и совсем забывают, что на самом деле витринное стекло – не преграда, и если выйти за его рамки, то результат может превзойти все ожидания (фото 2). Третий прием – создание движения. Мы все помним потрясающие и невероятно дорогие кинетические рождественские витрины европейских супермаркетов. Однако у нас задача экономии ресурсов. Например, почему бы не использовать вентилятор, который будет постоянно дуть на манекены с одеждой? Или приспособить детские электрические самодвижущиеся игрушки? Я надеюсь, что со временем ваши витрины станут ничуть не хуже, а то и лучше западных. Как всегда, все зависит только от вас самих. Желаю успешного бизнеса, красивых витрин и больших продаж. Пусть мимо ваших витрин невозможно будет пройти!

P. S. Запаситесь предлагаемыми товарами! Не нужно привлекать покупателей товаром, которого у вас недостаточно.

Maison, 1(12) март 2012 года

29

Практикум

Эмоции – это ресурс!

Ирина Баранова, бизнес-тренер, психолог, специалист в области психологии общения, эксперт по эффективной коммуникации тренингового центра «Спикер» – Пойдём, здесь ничего нет! – из разговора двух покупательниц возле внушительной витрины с подарочной продукцией.

– Что им еще нужно?! – из разговора двух продавщиц возле той же витрины. Знакомые диалоги, не так ли? Любая продажа – это, говоря научным языком, акт коммуникации. Слово «коммуникация» в переводе означает «связь». В приведённом выше примере есть две стороны – продавец и покупатель, но связь между ними отсутствует. Результат печален для всех: разочарование и уход покупателя, раздражение и неудовлетворённость продавца, сокращение выручки магазина в целом. Обратим внимание: разочарование, раздражение и неудовлетворённость – категории совершенно не экономические, это характеристики эмоционального состояния. А вот последствия подобных состояний в случае их регулярной повторяемости вполне поддаются подсчётам: уменьшение товарооборота, снижение прибыли. Важность грамотной эффективной коммуникации в продажах сегодня понимает большинство участников рынка. Директор магазина часто лично проверяет, насколько продавцы улыбчивы и разговорчивы. Проблема заключается в том, что этим представления о требованиях к их коммуникативной компетентности

30

Maison, 1(12) март 2012 года

часто и ограничиваются. В то же время, современные экономические реалии серьёзно отличаются от тех, что были 5–10 лет назад. Исследователи всё чаще говорят о наступлении эры «эмоциональной» экономики. Конкурентные преимущества имеют те, кто максимально чуток к потребностям и эмоциональным запросам клиентов, кто готов к индивидуализации продаж, для кого именно отношения с клиентом являются приоритетным и самостоятельным звеном в бизнес-процессах. Важнейшая составляющая любых отношений – эмоции. Долгое время считалось, что эмоциям нет места в бизнесе. Но опубликованные в середине 90-х годов XX в. исследования учёных Гарвардского университета заставили отказаться от этого стереотипа. Задавшись вопросом, что именно определяет успешность человека в бизнес-среде, учёные выяснили, что решающим фактором является так называемый эмоциональный интеллект EQ (85%), в то время как уровень интеллектуального развития IQ занимает только 15% среди факторов социального успеха личности. Что включает в себя понятие «эмоциональный интеллект»? Обычно выделяют такие составляющие: – способность понимать собственные эмоции и управлять ими;

– умение распознавать эмоции других и влиять на них; – навыки налаживания отношений с разными людьми. Теория эмоционального интеллекта и результаты исследований привели к пересмотру приоритетов ритейла. В современных продажах эмоции продавца и покупателя стали важным экономическим ресурсом. Дело в том, что эмоции – мощный регулятор поведения людей. Эмоция страха заставляет человека бежать, злость толкает к агрессии, интерес стимулирует деятельность, а испытывая радость, человек стремится к общению. Влияя на эмоции, можно изменять и поведение. Таким образом, развитие эмоционального интеллекта продавца становится актуальной и важной задачей. Рассмотрим лишь один из аспектов – как формировать эффективный эмоциональный настрой продавца через работу с его внутренними установками. Успешная продажа начинается с внутреннего эмоционального состояния самого продавца. Оно безошибочно считывается подсознанием клиента даже без слов. Если поза, мимика, движения свидетельствуют о равнодушии или сдерживаемой агрессии, то и профессионально выверенная улыбка не поможет. Вспоминаю, как собираясь по пути заглянуть в отдел подарков в торговом центре, прошла мимо,

www.pem.com.ua

Практикум увидев через витрину тоскующий взгляд продавщицы. Эмоции ведь «заразны», а такими эмоциями заразиться не хотелось. Но продавец – тоже человек, имеет право! Несомненно. Разница между профессионалом и дилетантом – в навыках саморегуляции. Эмоции, которые испытывает продавец по отношению к покупателю, во многом зависят от ценностных установок первого, от того, в рамках какой ролевой модели он себя ощущает. Связь «продавец – покупатель» может осознаваться по-разному: 1. Манипулятор (внутренняя установка продавца – «нужно впарить товар любой ценой!») – тот, кого можно обмануть (установка по отношению к покупателю – неуважение, агрессивность).

2. Работник («я весь день на ногах, как белка в колесе!») – бездельник («слоняется без дела, ничего не покупает, просто глаза мозолит»).

3. «Маленький человек» – («я просто отпускаю товар, попросите – подам товар, возьму деньги») – покупатель-профессионал («где он только не был, все бренды знает, смотрит свысока!»). Это лишь некоторые из возможных вариантов моделей взаимоотношений. Как та или иная модель влияет на эмоции продавца, а главное, на успех продаж? В первом случае преобладающий эмоциональный настрой – агрессивность. В поведении продавца заметны напористость, отсутствие внимания к интересам клиента, часто – льстивость. Возможен кратковременный рост продаж. Купив у такого один раз, покупатель вряд ли захочет вернуться. Вторая модель продуцирует у продавца чувство раздражения. На поведенческом уровне всё может выглядеть правильно. Но даже если покупателей было немного и продавец не устал, испытывая раздражение, он будет бессознательно стремиться свернуть контакт с клиентом, а вопросы покупателя воспримет через призму «делать ему нечего!». И будьте уверены, клиент это несомненно почувствует. В третьем случае доминантой в эмоциональном состоянии продавца является тревожность. Комфортно ли общаться с тревожным, неуверенным человеком? Реакции клиента в большинстве случаев предсказуемы. Как видим, подобные коммуникативные модели не обеспечивают продавца запасом эмоциональной прочности в непростых условиях современных продаж. Заложенные в них установки в большинстве случаев формируют неадекватный для эффективных продаж эмоциональный настрой продавца. В данном случае его эмоциональная саморегуляция возможна путем смены установок. Давайте подумаем, в чём, собственно, www.pem.com.ua

миссия продавца: продавать или помогать покупать? Если второй вариант вам ближе, вы на пути к качественно иному взгляду на продажи. Профессия продавца относится к типу помогающих (так же как врач, психолог, учитель). Такая внутренняя позиция – готовность помочь другому – формирует особое ресурсное состояние, которому присущи: – внимание и наблюдательность (Каков клиент? Каковы его интересы, настроение, реакции?); – исследовательская позиция (В чём именно он нуждается в данный момент? Каковы его приоритеты? Как именно я могу эффективнее помочь ему? В какой форме лучше донести ему информацию?); – сочувствие (Что чувствует клиент? Как я могу поддержать/вызвать его позитивные чувства и нейтрализовать негативные?). Все эти составляющие в целом обеспечивают позитивный настрой продавца в любой ситуации общения, создают основу для внутреннего принятия им любого клиента, даже «трудного». В этом случае связь «продавец – покупатель» выстраивается по такой модели: помогающий (знающий, уверенный, готовый к взаимодействию) – тот, кому стоит помочь (в данной ситуации, в конкретный момент, по определенному поводу). Несомненно, что в этой модели важно не впадать в крайности: – не стоит навязывать покупателю помощь (фраза «Чем я могу вам помочь?» свидетельствует скорее о непрофессиональности продавца, чем об эффективном внутреннем настрое); – не стоит преувеличивать масштабы необходимой помощи, брать на себя чужую ответственность (продавец не поддерживает слабого, а сотрудничает с человеком, которому в данный момент может дать нужную информацию, помочь сориентироваться, сделать выбор). Практика показывает, что модель помогающего продавца не только позволяет ему быть эффективным, но и предупреж-

дает эмоциональное «выгорание», обеспечивает мотивы профессионального роста. Эмоциональный настрой продавца воспринимается покупателем, вызывая ответные реакции. Таким образом, изменения на одном уровне – развитие у продавца способности управлять своими эмоциями через смену внутренних ролевых установок – позитивно влияют на весь процесс коммуникации в продажах. В целом, эмоциональный интеллект принято рассматривать как основу для совершенствования коммуникативной компетентности продавца. Последняя включает в себя свободное владение всеми инструментами, обеспечивающими успех общения. Сюда относятся и приёмы установления контакта, и навыки активного слушания, и грамотное использование всего спектра невербальной коммуникации, и мастерство задавать вопросы, а также многое другое. Формирование подобных навыков может быть стихийным и направленным. В первом случае продавец учится вслепую методом проб и ошибок, а также на основе опыта коллег. Кроме возможной болезненности, этот путь чреват прямыми экономическими потерями: потенциальные клиенты могут не выдержать таких упражнений продавца. Направленное обучение осуществляется на тренингах, семинарах. Главные преимущества тренинга – эмоциональная включенность участников, отработка практических навыков в безопасных условиях, возможность посмотреть на себя со стороны (через обратную связь с позиции группы и тренера), переход от уровня «знаю как» на уровень «делаю». Положительные эмоции наполняют энергией действия. Это мощный ресурс, при развитии которого, несомненно, повышается личная и профессиональная эффективность. Пусть ваш эмоциональный настрой станет тем магнитом, который будет притягивать в ваш магазин всё новых клиентов!

Maison, 1(12) март 2012 года

31

Эксперт

Потребительские реки, текстильные берега К раткий обзор украинского рынка текстиля

C

егодня украинский рынок текстиля, как и многие другие, претерпевает изменения и переживает не самые лучшие времена. Однако, несмотря на сокращение отечественного производства текстильных изделий в Украине, данный сектор все-таки развивается и даже, по оценкам экспертов, имеет некоторую положительную динамику развития в далеко не простой экономической ситуации.

По информации Агентства промышленных новостей, «сектор «Текстильные материалы и текстильные изделия» в целом является импортозависимым. Эта ситуация сохраняется по крайней мере на протяжении конца 2011 года». По данным экспертов агентства, «экспорт продукции ассортиментного ряда «Текстильные материалы и текстильные изделия» из Украины в 3 кв. 2011 г. составил сумму более 250 млн 900 тыс. USD, что на 18% больше по сравнению с предыдущим кварталом. Рост числа основных экспортеров свидетельствует о том, что украинская продукция востребована на внешнем рынке». В свою очередь, эксперты агентства информируют, что «импорт продукции ассортиментного ряда «Текстильные материалы и текстильные изделия» в Украину в 3 кв. 2011 г. составил сумму более 499 млн 800 тыс. USD и остался на уровне предыдущего квартала. В секторе наблюдается стагнация». Однако нам не хотелось бы перечислять все известные причины, по которым текстильная промышленность в Украине развивается по не совсем оптимистичному сценарию, и представлять ситуацию на рынке в серых красках. А вот как оценивают ситуацию в сегменте домашнего текстиля украинские дистрибьюторские компании… Как правило, домашний текстиль (одеяла, подушки, постельное белье, простыни, покрывала, пледы, коврики, полотенца, халаты, домашняя одежда, товары для сауны, скатерти, занавески, шторы, наматрасники) распределяется по следующим группам: детский, взрослый, а также для сектора HoReCa (отели, рестораны, кафе).

32

Maison, 1(12) март 2012 года

На данном рынке работает множество дистрибьюторских компаний, которые представляют украинскому потребителю в основном продукцию зарубежных производителей. Например, частное акционерное общество «БРВ Киев» ( специализация – домашний текстиль, текстиль для сегмента HoReCa только европейских ТМ; средний ценовой сегмент; председатель правления – Роман Ярославович Лялька; Киев), филиалы

которого находятся в Виннице, Днепропетровске, Донецке, Кривом Роге, Львове, Макеевке, Мариуполе, Николаеве, Одессе, Херсоне, начало свою работу на украинском рынке в 2002 году. Сегодня компания является эксклюзивным дистрибьютором и представляет украинскому потребителю такие известные в Европе текстильные марки, как Mistral (постельное белье), CLARYSSE (полотенца, халаты, коврики для ванной комнаты), KELA (текстиль для кухни), MARO TRADING (декоративные подушки). Кроме этих брендов, в сети 19 современных мебельных супермаркетов европейского уровня, где работают студии декоративного освещения и декора, также представлены ТМ Pereira da Cunha (покрывала) и SDE SAS (пледы, одеяла, декоративные подушки, кухонный текстиль). По мнению Ирины Чиликиной, руководителя отдела маркетинга и директора по развитию компании «БРВ Украина», «в последнее время украинский рынок завалили дешевым низкокачественным текстилем. Есть, конечно, предложения, достойные внимания, но, как правило, по высокой стоимости. Если взять, к примеру, текстиль отечественного производства, то здесь, как правило, качество самого текстиля хорошее, но в большинстве случаев это устаревшие узоры, а ткань быстро теряет свой цвет». Эксперты маркетинговой компании «Синергия» информируют, что в последние годы «удельный вес готового постельного белья отечественного производства на внутреннем рынке заметно сократился и составляет, по оценке экспертов рынка, 50–60%». Специалисты компании объясняют этот факт тем, что украинский рынок постепенно теряет инвестиционную привлекательность для компаний,

www.pem.com.ua

Эксперт

производящих высококачественные бельевые хлопчатобумажные ткани модной цветовой гаммы и рисунков. «Поскольку технология производства постельного белья ныне полностью автоматизирована, преимущества Украины, связанные с низкими производственными издержками и наличием квалифицированных швей, все меньше принимаются в качестве аргумента в пользу размещения на ее территории предприятий по пошиву постельного белья и другого домашнего текстиля», – комментируют аналитики компании. Как мы уже упоминали ранее, для украинского потребителя, большую часть времени которого занимает работа, очень важно иметь так называемых помощников: дизайнеров-декораторов, готовых предложить готовое решение. Поэтому компании, которые предлагают не только продажу текстильной продукции, но одновременно и дизайнерские услуги, ожидает успех в этом сегменте. Учитывая этот факт, творческая команда компании «БРВ Украина», а это дизайнеры-декораторы, постоянно следит за последними тенденциями на рынке текстиля и разрабатывает современный дизайн для любого интерьера. Кстати, об интерьере. Сегодня ни один домашний или интерьер сектора HoReCa не может обойтись без текстильных изделий. Дизайнеры неустанно создают новые тренды и предлагают свои проекты, учитывая и текстильную составляющую. По мнению Александры Игоревны Тереховой, директора компании Narinlik ( эксклюзивный дистрибьютор турецкой фабрики; год основания – 2009; специализация – домашний текстиль, взрослое и детское направления, отельные линии; ценовые сегменты – средний, средний плюс, высокий, luxury; персонал – 7 человек; Киев), «понятие «интерьер» очень многогранно. Именно поэтому выставки дизайна и интерьера по всему миру такие огромные, именно поэтому каждый производитель, продукция которого хотя бы отдаленно связана с этой сферой, стремится участвовать в подобных меwww.pem.com.ua

роприятиях, и именно поэтому посещаемость данных выставок настолько высока – так как интерьер интересует по сути всех». Неслучайно во Франкфуртена-Майне (Германия) проходит одна из самых значимых международных выставок по текстилю Heimtextil, которая позиционируется как выставка домашнего текстиля и тканей для интерьеров и мебели. Вот что рассказала нам Александра: «Пока еще свежи мои впечатления от посещения одной из самых огромных и задающих стиль мировых выставок в сфере текстиля, могу сказать одно – текстиль является неотъемлемой, если не сказать основной, составляющей понятия «интерьер». Посудите сами: 11 задействованных холлов и в среднем три уровня (этажа) в холле – и все это посвящено изобилию текстиля для спален, ванных комнат, кухонь и столовых, оконного текстиля, текстильных покрытий для стен и пола, всевозможных комплектующих, разнообразных систем и ноу-хау, облегчающих нам жизнь и создающих в целом такое понятие как «интерьерный текстиль». Наша же компания как эксклюзивный дистрибьютор на территории Украины хлопковых пледов торговой марки Sesli основным своим конкурентным преимуществом считает современный дизайн, который идет в ногу с новейшими мировыми трендами в дизайне интерьера». По оценкам экспертов, текстиль, как подарки и предметы декора, стал больше и лучше представлен в больших торговых сетях. Розница уже чаще предлагает не просто заполненные полки товаров, а и подготовленные инсталляции как для дома, так и для сектора HoReCa. Для обычного потребителя очень важно, когда не нужно думать, какую приобрести скатерть, салфетку или кухонное полотенце. Посмотрите на готовое решение и пройдите к кассе! Известно, что формы работы компаний – самые разнообразные, некоторые дают свой товар на реализацию, другие открывают специализированные бутики разного ценового сегмента или дизайн-студии, мноMaison, 1(12) март 2012 года

33

Эксперт

гим интересны только оптовые продажи. Например, компания Narinlik занимается в основном оптом «и работает в первую очередь с розничными сетями, оптовыми базами и складами». Хочется отметить, что в отличие от брендовых магазинов одежды брендовые магазины текстиля не часто встретишь, даже в Киеве. Александра Терехова уверена, что открывать такой магазин в Украине нет смысла. Основная задача ее компании – «максимальное присутствие товара в розничных сетях по всем регионам страны. Как правило, целесообразно открывать розничную сеть, если вы производитель, либо же если производитель заинтересован инвестировать и стимулировать продажи. Бизнес-среда в Украине, к сожалению, не является привлекательной для иностранных инвесторов. К сожалению, продвижение трейд-марок происходит за счет украинского дилера. И это особенности национального бизнеса, которые необходимо учитывать, выводя на рынок новое имя и товар. Рассчитывать на поддержку извне, находясь в Украине, не приходится. Даже рекламные бюджеты производителя для стимулирования экспорта за последние годы сошли, к сожалению, на

нет», – говорит Александра. Последнее время в прессе все чаще обсуждается вопрос экологичности продукции. Современный потребитель несомненно обращает внимание на состав материалов, из которых изготавливается текстильная продукция. Стремление приобретать продукцию из натуральных материалов возрастает. Александра Терехова рассказала, что все больше клиентов ее компании отказываются от покупки продукции, изготовленной из акрила, флиса и другой синтетической ткани: «...Сегодня покупатели предпочитают пледы ТМ Sesli, в состав которых входит 60% хлопка, оптимальное соотношение хлопка и акрила, позволяющее производителю обеспечить высокие эксплуатационные качества товара при сохранении всех преимуществ натурального волокна». Нужно отметить, что предпочтения клиентов, как и мода, меняются почти каждый сезон. На вечный вопрос об уникальности продукта потребитель отвечает: цена – качество – дизайн. Александра считает, что «современные клиенты ориентируются на неординарный дизайн. Все большую популярность приобретают «здоровый креатив» в текстиле и разнообразие

при сохранении, естественно, неизменно высокого качества продукции. Стимулом при выборе домашнего текстиля является, как ни странно, попадание «в точку» – нужный размер, нужный дизайн, который как нельзя лучше подчеркнет индивидуальность клиента в разработке интерьера, в сочетании, конечно же, с адекватной ценой. Когда выдерживается баланс «цена – качество», потребитель, естественно, охотнее совершает покупку». Нужно отметить, что рынок домашнего текстиля более открыт для статистики, чем другие рынки (например, подарков, декора). Поэтому зарубежные исследовательские агентства могут не только предоставить информацию, но и спрогнозировать развитие этого сегмента на ближайшее будущее. Однако Украина почему-то не всегда предоставляет информацию по данному сегменту (смотрите табл.1). Если вернуться еще раз к вопросу качества продукции, то текстиль среднего ценового сегмента оставляет желать лучшего. По мнению аналитиков исследовательской компании «Синергия», в продажу поступает дешевый товар из Таблица 1

Объем рынков мебели, домашнего текстиля и декоративных тканей (обивочные материалы) (млн дол. США) Сегмент рынка

География

Прогноз на 2012

Прогноз на 2013

Домашний текстиль и декоративные ткани

Восточная Европа

9886,3

10215,4

Домашний текстиль и декоративные ткани

Западная Европа

44821,2

45207,2

Домашний текстиль и декоративные ткани

Польша

1953,3

1970,1

Домашний текстиль и декоративные ткани

Россия

7261,8

7552,3

Домашний текстиль и декоративные ткани

Турция

4512,6

4671,3

Информация предоставлена © Euromonitor International

34

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт Таблица 2

Динамика импортно-экспортных операций на рынке домашнего текстиля Украины (в 2010 г. в натуральном выражении) Продукция

Импорт

Экспорт

Одеяла и пледы дорожные, шт.

2175654,0

754242,0

Белье постельное, столовое, туалетное или кухонное, шт.

594595,5

80451,4

Другой домашний текстиль, шт.

995974,0

40768,0

Гардины и внутренние шторы; ламбрекены или завесы кроватей, кв. м

1344166,0

1909158,9

Информация предоставлена маркетинговой компанией «Синергия»

Турции, Китая и других азиатских стран, состоящий из 50% вискозного волокна, 40% хлопка и 10% полиэфирного волокна. Такие изделия продаются не только на вещевых рынках, на которые приходится 70% общего объема розничной торговли, но и на полках крупных торговых сетей, таких как «Фуршет», «Велика Кишеня», «Сильпо», «Метро», «Ашан», «Эпицентр», – 9%, а доля продаж в мелких, специализированных магазинах («Твоя кімната», LINENS, «Фабрика снов» и др.) составляет порядка 20%, посылочной торговли и Интернета – 1% (смотрите табл. 2). Своим мнением о развитии украинского рынка текстиля в настоящих экономических реалиях поделилась директор компании LINENS Николайчук Елена Васильевна ( дистрибьютор, официальный представитель ТМ LINENS Zorlu Holding в Украине – мирового лидера в производстве домашнего текстиля (Zorlu Holding – один из самых развитых индустриальных конгломератов Турции и Восточной Европы); год основания компании – 2001; специ-

www.pem.com.ua

ализация – домашний текстиль, детские товары, текстиль для ателье и сегмента HoReCa; ценовые сегменты – средний плюс и высокий (ТМ PIERRE CARDIN и VALERON); персонал – 75 человек; Киев). Прежде всего Елена Васильевна отмечает, «что текстильная группа стабильно входит в пятерку лидеров спроса, т. е. является одной из наиболее востребованных и популярных групп. Последние два года были очень тяжелыми. Оценивая состояние на сегодняшний день, можно сказать, что структура рынка текстиля очень разнообразна. На украинском рынке представлены как эконом-, так и бизнес-классы предприятий по продаже текстильных изделий». Однако больше всего, по мнению Елены, конкуренция проявляется именно в этом среднем классе. К сожалению, качество товаров не всегда соответствует даже невысоким ценам. «В бизнес-классе конкуренция не столь высока, после кризиса многие операторы не смогли удержаться на рынке, так как для них стало невыгодно покупать качественные товары. А продажа

такого текстиля стала убыточной», – констатирует Елена. Мы уже упоминали, что интернет-торговля развивается семимильными шагами по всем сегментам рынка, текстиль не стал исключением. У компании LINENS объемы интернет-продаж за последнее время увеличились. Благодаря тому, что компания на рынке уже 10 лет и даже имеет свой клуб, который насчитывает большое количество постоянных покупателей, в объемах оптовых продаж заметна положительная динамика возрастания. Однако, по словам Елены, «иметь розничную сеть в условиях современного рынка могут себе позволить только сильные игроки». В магазинах компании LINENS представлена следующая текстильная продукция: постельное белье, халаты и полотенца (модные дизайны на основе высоких технологий с использованием органических составляющих), подушки и одеяла (с натуральными и растительными наполнителями), пледы и покрывала, скатерти, шторы, аксессуары, текстиль для сегмента HoReCa. Кроме вышеперечисленных, компания представляет такие торговые марки: LUXURY LINENS (Испания), NAF NAF (Испания), ELEMERA (Швейцария), TECHNOGEL (Италия). Так как украинские потребители хотят покупать разнообразную инновационную продукцию, учитывая последние разработки дизайнеров, LINENS как раз предлагает потребителям роскошное постельное белье от перкаля (франц. percale, от перс. [pargāla] – тряпка) – хлопчатобумажной ткани повышенной прочности из некручёных нитей – до натурального шелка. «Особенной популярностью у состоятельных покупателей, как и в Европе, пользуется египетский хлопок. Новые технологии, такие как тенсел (растительное волокно для валяния. – Прим. Авт.), по достоинству оценили наши покупатели. На сегодняшний день мы продали все комплекты постельного белья из тенсела. Только к весне сможем вновь порадовать своих Maison, 1(12) март 2012 года

35

Эксперт

покупателей новыми интересными комплектами. Это будут как однотонные ткани, так и с весенне-летними мотивами от европейских дизайнеров», – делится Елена. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, все же спрос на текстильную продукцию в Украине набирает обороты. Однако украинское производство пока не может удовлетворить отечественного потребителя. Те предприятия, которые остались на плаву, работают на физически и морально устаревшем оборудовании, что не позволяет повысить производительность труда и качество продукции. «Украинские производители не совсем мобильны на рынке, а их специалисты неопытны в сфере продаж. Кроме того, недостаточные инвестиции в развитие индустрии не позволяют добиться высокой производительности труда и удовлетворить растущий спрос локального рынка. С другой стороны, улучшение финансового благосостояния и изменение вкусов населения вместе с ростом импорта (хорошее качество, разнообразие, приемлемые цены) вынуждают украинцев отдавать предпочтение товарам иностранных производителей», – объясняет Елена Васильевна. Именно исходя из этих факторов, украинский потребитель выбирает текстиль импортного, а не отечественного производства. Однако все мы помним, что в советские времена, когда трудно было «достать», именно «достать» домашний текстиль, и мамы собирали своим дочерям приданое (постельное белье, скатерти, полотенца), очень популярным был сатин и сатин жаккард. Эти ткани остаются популярными и сейчас. Но в изделиях бизнес-класса для производства домашнего текстиля уже используются новые технологии, и производители предлагают такие ткани, как египетский хлопок, тенсел, различные виды шелка. Вот что рассказала нам Елена Николайчук о новых наполнителях для домашнего текстиля: «Становятся все более популярны подушки и одеяла,

36

Maison, 1(12) март 2012 года

где в качестве наполнения используется шелк mulberry, имеющий уникальное свойство терморегуляции, реагируя на колебания температуры тела и обеспечивая оптимальный микроклимат во сне. Остаются популярными и привычные наполнители – шерсть и пух. А шерсть считается наилучшим «кондиционером». Она может впитать до 30% влаги, оставаясь на ощупь сухой. Также для наполнения одеял и подушек используется белый пух гусей особых пуховых пород, выращенных в экологически чистых районах». Так как мы живем уже в ХХІ веке, задача производителей – облегчить наш быт и улучшить качество жизни. А значит, вопросам здоровья, комфорта, удобства и экологичности отводится очень большое место в производстве домашнего текстиля. «Вот почему все больше становятся популярными такие ткани, как бамбук, египетский хлопок, шелк, наполнители соя, кукуруза, шерсть, шелк. Думаю, эта тенденция сохранится и в дальнейшем», – резюмирует Елена. И в заключение хочется сказать пару слов об отечественных производителях домашнего текстиля. Сегодня на рынке Украины работают небольшие компании, которые не просто производят эту продукцию, а являются фанатами своего дела. Как правило, это небольшие предприятия с маленькими производственными мощностями, но с желанием не только

развивать это направление в современных экономических условиях, но и передавать свой опыт. К таким компаниям можно отнести Торговый дом «Комод» ( специализация – производитель столового текстиля из 100% льна; средний ценовой сегмент; Кривой Рог). Тамара Николаевна Богун, руководитель творческой мастерской, директор по производству Торгового дома «Комод», с горечью отмечает, что с легкой промышленностью в Украине ситуация крайне сложная. Как таковое производство тканей находится в режиме ожидания. Льна нет, фурнитуры не хватает, многие отечественные производства закрыты или совсем не развиваются, государственная поддержка оставшихся национальных производителей минимальная. В основном на рынке превалирует продукция китайского и турецкого производства. А ведь такие природные материалы как лен очень полезны для тела и души покупателей. «Вы не представляете, как мы радуемся, когда украинский потребитель приобретает текстильную продукцию отечественного производства. Мы счастливы, что наконец-то просыпается интерес именно к нашему качественному натуральному текстилю. А еще у меня есть «голубая мечта» – создать швейновышивальный цех и передать свой опыт молодым мастерам. Я уверена, что наша украинская продукция вполне может составить конкуренцию китайскому или турецкому текстилю». Так давайте же поддерживать своего национального производителя и гордиться нашими мастерами, тем более повод для оптимизма есть. Самое главное – это сырьевая база (лен) и уникальные человеческие ресурсы. Покупайте украинское… Редакция выражает огромную благодарность всем экспертам, принявшим участие в подготовке статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор www.pem.com.ua

Эксперт

Outdoor project – отдыхайте с комфортом!

П

опуляризация красивого образа жизни побудила активное развитие рынка садово-паркового декора (Outdoor). Потенциал данного сегмента достаточно велик. Cвоим мнением, что собой представляет сегодня рынок Outdoor, с нами поделилась Юлия Кононенко, генеральный директор и совладелец галереи «Дизайн Тайм» (www.designtime.com.ua).

Как давно, на Ваш взгляд, начал формироваться рынок садово-паркового декора в Украине? Как он развивается и что собой представляет сегодня? Рынок садово-парковой мебели в Украине начал формироваться около 10 лет назад. Наша компания стоит у истоков этого бизнеса, начиная с 2003 года, мы активно развиваем это направление. Культура на садово-парковую мебель украинскому потребителю прививается очень медленно, привыкшие завозить старую мебель на дачу, украинцы не сильно готовы покупать садовую мебель по цене, соизмеримой с домашней. Только с развитием ландшафтного дизайна садовая мебель приобретает свою популярность, ею начинают интересоваться архитекторы и дизайнеры, прививая тем самым культуру потребителю. Сейчас же понятия ландшафтного дизайна, обустройства сада, летних террас неразрывно связаны с садово-парковой мебелью. Но с началом «кризиса» это направление снова застопорилось, покупатель стал возвращаться к более дешевому и недолговечному пластику. Как Вы позиционируете свое направление Outdoor? Какую продукцию Вы предлагаете украинскому потребителю и в каких ценовых сегментах? Кто Ваша целевая аудитория? Вот уже 8 лет наша компания продает продукцию Outdoor. Мы являемся официальными представителями более 10 компаний, поставляющих садовопарковую мебель, преимущественно это европейские производители Швеции, Германии, Бельгии, Голландии. На данный момент мы развиваемся в двух направлениях – это коммерческие проекты и розничная торговля Outdoor. В розничной торговле мы представляем хорошо зарекомендовавшие себя бренды, имеющие широкую популярwww.pem.com.ua

ность во всем мире и отличающиеся высоким качеством производимой продукции. Эта садово-парковая мебель представлена в среднем, выше среднего и vip уровнях ценового сегмента. Для коммерческих проектов у нас есть специальные предложения, мы можем предоставить Outdoor любого ценового сегмента и любого дизайна. Нашей целевой аудиторией мы считаем людей, имеющих свой загородный дом с садом и привыкших отдыхать с комфортом и уютом. Также поприщем для нашей работы считаем разнообразные летние площадки и террасы кафе, ресторанов,

гостиниц, которые нуждаются в обустройстве. Насколько, на Ваш взгляд, сегодня украинский потребитель готов покупать дорогую продукцию outdoor? На сегодняшний день украинский потребитель приобщился к европейскому отдыху на свежем воздухе, но культура на покупки дорогой продукции outdoor только зарождается. Люди, не один раз поменявшие дешевую и ненадежную пластмассовую мебель, склоняются к покупке более качественной и комфортной садовой мебели, мебели для отдыха на свежем воздухе.

Maison, 1(12) март 2012 года

37

Эксперт На что, прежде всего, делают ставку производители садово-парковой мебели сегодня? Из каких материалов производятся самые последние коллекции? Прежде всего – это внешний вид и разновидность используемых материалов. В настоящее время производители используют все возможные материалы и их сочетания, это классическое дерево, ротанг, синтетическое волокно, искусственный ротанг, алюминий, стекло и пластик. Среди предпочтений украинских потребителей – практичная мебель из дерева, покупают мербау и шведскую сосну, тик менее популярен из-за своей дороговизны и непривычного серого цвета. Активно раскупается мебель из ротанга, пожалуй, ее можно назвать самой востребованной, хотя она и не выдерживает длительной эксплуатации под открытым небом и больше предназначена для внутреннего использования. Находит своего потребителя и мебель из искусственного ротанга. И это вполне заслуженно и объяснимо. Практичность этого материала не вызывает никаких сомнений. Лучшее соотношение цена – качество плюс долговечность и простота в уходе. Какие тренды предлагают современные дизайнеры для мебели Outdoor? От традиционных природных до самых современных искусственных – спектр материалов для изготовления садовой мебели постоянно расширяется. Новые технологии объединяют в одном изделии прочность металла и легкость пластика, тепло дерева и хрупкость стекла. Дизайнеры создают эффектные и функциональные коллекции, сочетая несовместимые на первый взгляд материалы. Водоотталкивающие устойчивые к ультрафиолету синтетические ткани обеспечивают длительный срок службы изделий. Среди наиболее актуальных трендов последнего времени – плетеная мебель из ротанга и синтетического ротанга, а также плетеная мебель из синтетических волокон на основе ПВХ. Кроме того, концептуальные плетеные модели делают из металлического прута. Так что возможности выбора «своей» садовой мебели почти безграничны. В настоящее время очень важен вопрос экологичности материалов. Расскажите, пожалуйста, о продукции, которую Вы предлагаете украинскому покупателю. В большинстве случаев материалы, используемые в изготовлении садовой мебели, – природные, это дерево (тик, ироко, мербау, бук, сосна, акация, дуб), ротанг, ивовая лоза, бамбук. В экологичности этих материалов мы не можем сомневаться. А вот синтетическое волокно, которое визуально мало отличается от своих природных аналогов? Но вопреки бытующему мнению, что искусственные материалы наносят вред окружающей природе и вообще не натуральны, могу сказать, что при разработке этого волокна используется экологически чистое сырье, безвредное для окружающей природы, к тому же абсолютно безвредное для человека и нетоксичное для животных и растений. Именно благодаря этому «синтетическому по природе» происхождению материал получается невосприимчивый к большим перепадам температур и атмосферным проявлениям и является идеальным для изготовления садовой мебели. Примером такого материала может быть так называемый искусственный ротанг – хуларо, изготавливаемый на основе каучука. Расскажите, пожалуйста, о своей работе с клиентом по проекту Outdoor. Чаще всего мы работаем совместно с архитекторами или ландшафтными дизайнерами, вырабатываем совместный концепт по обустройству садовой территории. Многие покупатели делают выбор самостоятельно, и наши квалифицированные менеджеры всегда готовы помочь, проконсультировать и подобрать, учитывая все пожелания, а также они всегда в курсе всех последних коллекций и новинок.

38

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт-регион

Развитие рынка handmade в индустриальном регионе Татьяна Бахмат, эксперт рынка

Р

азвитие рынка handmade в Днепропетровской области переживает бум. Проводятся различные ярмарки, выставки изделий, созданных народными умельцами, от-

крываются арт-бутики и отделы в торговых центрах. Примечательно, что все большим интересом пользуются изделия ручной работы именно в индустриальных центрах – Днепропетровске, Кривом Роге, Днепродзержинске, Павлограде.

Почему же именно сейчас нас так тянет приобрести для себя что-то сделанное вручную и мы готовы платить за это намного больше, чем за изделие, созданное на конвейере? Прежде всего вспомним, что ХХ век был временем массового производства и массового сбыта, и люди просто устали от однотипных, приевшихся товаров, будь то мебель, посуда, предметы интерьера или постельное белье. «Массовая продукция, сделанная с помощью механических машин, ведет к деперсонализации, апатии и другим социальным болезням», – писал австрийский социолог Рудольф Стейнер еще в начале прошлого века. Возможно, поэтому мы тянемся ко всему необычному, эксклюзивному, такому, что выделяло бы нас из толпы обывателей. Кроме того, в моду вошли такие понятия, как интеллект, креативность, самобытность, и на этой волне самым прогрессивным становится тренд handmade. Еще совсем недавно это понятие ассоциировалось с хобби, а сейчас все больше приобретает значение мастерской работы автора, которая вызывает постоянный интерес и, как и всякий ручной труд, оплачивается недешево. Еще в декабре 2008 года трендвотчеры говорили о том, что во время экономических спадов спрос на товары ручной работы и материалы из категории «сделай сам» возрастает на 20–30%. Украинцы приспособились жить в условиях экономической нестабильности и смотрят в www.pem.com.ua

будущее с большим оптимизмом, нежели год назад. Причем больше всего выигрывают мелкие предприниматели, которые предлагают рынку нестандартные товары и услуги. Именно им легче подстроиться под актуальные тренды, чем менее поворотливым крупным компаниям, выпускающим продукцию на поток. В индустриальном городе важнее стали самоидентификация и обращение к вечным ценностям. Ведь общение с семьей, друзьями для нас – источник позитивных эмоций. Отсюда и желание обновить бабушкин комод с помощью декупажа, и вернуть к жизни старый абажур, расписав его в технике батик, и украсить искусственными цветами рамку для пожелтевшей фотографии или настенные часы. Где-то на уровне подсознания мы чувствуем, как исходят тепло и энергия от изделий, выполненных своими руками, мы будто видим душу мастера в каждом творении. Ведь ни одно изделие, сделанное на конвейере, не обладает этими качествами, а потому не вызывает такого восторга. Handmade – это не только творческая самореализация, но и превосходная терапия. Это как глоток свежего воздуха, это способ выразить свою удивительную индивидуальность. И самое главное, что хенд-мейд способен освоить каждый человек, независимо от пола или возраста. Однако среди огромного количества мастеров, чьи изделия представлены на рынке, не так уж много профессиона-

лов. Обычно полки на выставках и в магазинах завалены довольно кустарными произведениями, которые могут сделать даже школьники, не имеющие особых навыков. На этом фоне выделяются вещи, реальную ценность которых составляют мастерство, авторское чутье и стиль, позволяющие настоящим профессионалам правильно подбирать материалы, цвета, грамотно составлять сбалансированные композиции, вырабатывать свой необычный стиль. О таких людях хотелось бы рассказать поподробнее. Говоря о рынке народного творчества в Днепропетровском регионе, нельзя не упомянуть знаменитую Петриковскую роспись. Она – яркий пример того, как простые узоры на сундуках и хатах стали всемирно известным брендом. Но традиции постоянно развиваются, мастера совершенствуют узоры, используя новые элементы. Например, Наталья Вовченко красно-зеленую гамму традиционной Петриковской росписи смело заменяет желто-коричневой или голубой, создавая замечательные необычные узоры. Художники династии Дыхан, продолжая традиции, изготавливают и расписывают сувенирные фляги – аналоги казацких походных фляг и огромные деревянные ковши, подобные тем, что когда-то были в каждом курене на Запорожской Сечи для разливания кулеша из котлов. На эти сувениры, кроме Петриковской росписи, художники наносят изображения сценок из народной жизни.

Maison, 1(12) март 2012 года

39

Эксперт-регион Традиционные народные промыслы подразумевают работу только с природными материалами. Прежде всего, это дерево. Резьба и вытачивание в регионе, конечно, не так развиты, как, скажем, в Западной Украине, но среди умельцев, кто неожиданно для себя начал заниматься этим профессионально, есть и настоящие мастера. Так, на днепропетровском рынке эксклюзивных подарков ручной работы хорошо известен Леонид Дрейцер. Врач и инженер по профессии, но потомственный мастер по работе с деревом, он создает эксклюзивные предметы интерьера, которые могут стать замечательным подарком, украшением и кабинета солидного начальника, и загородного дачного домика. Это огромные напольные вазы, мини-бары в виде пушек, самолетов, пулеметов, автомобилей, шампурницы, копилки. Мастер использует древесину ясеня, дуба, софоры японской, палисандра, ольхи, на готовое изделие наносится до 12 слоев лака. Его работы являются уникальными, они выполняются в одном экземпляре и изготавливаются по авторским разработкам. «Моя цель – заставить каждую историю дерева звучать без слов, отразить в своих творениях красоту и мудрость природы», – говорит Л. Дрейцер. В селе Китайгород работает еще один известный мастер – резчик по дереву Виталий Горобец. Самоучка, он долгое время обучал детей в студии Царичанской районной станции юннатов. Его ученики не раз занимали призовые места на различных конкурсах, выставках, принимали участие в открытии мастерской народных промыслов на базе Всеукраинского эколого-натуралистического центра при поддержке Президента Украины (Киев). Сейчас мастер выполняет работы по собственному дизайну из древесины липы, осины, березы, груши. Среди его изделий – уникальные резные камины, лестничные перила, приклады для охотничьих ружей, мебель. Глина – известный с незапамятных времен природный материал. Понятие handmade неразрывно связано с керамическими изделиями. Чего только не делают мастера – это и кувшины, и тарелки, расписанные эмалью, и фигурки животных, и подсвечники. На мастер-классах всех желающих учат работать с глиной, используя гончарный круг. Но для многих это остается любительским творчеством, истинного мастерства достигают единицы. Одним из самых известных центров гончарного искусства в Днепропетровске стала мастерская Сергея Горбаня. Она основана в 1992 году и является производителем уникальной высококачественной продукции. Для производства изделий используется качественная глина из донецких месторождений, которая имеет высокую

40

Maison, 1(12) март 2012 года

температуру спекания и обеспечивает хорошие эксплуатационные характеристики продукции (прочность и морозоустойчивость). Применение старинных технологий дровяного обжига дает возможность получить благородный натуральный и стойкий цвет изделий без использования искусственных красителей. Большим спросом пользуются и мелкосерийная продукция, и штучные изделия для дома и сада. Среди изделий Сергея есть не только посуда или фигурные вазочки и цветочные горшки, скульптуры для садовых ландшафтов и фонари, но даже ванная и горшки-великаны, вазоны и вазы диаметром до 1,2 м и высотой до 2 м. Особенность изделий С. Горбаня в том, что благодаря пористости они обеспечивают оптимальный водно-газовый баланс («дышащая керамика»), сохраняют корни от перегрева при попадании на вазон прямых солнечных лучей, а при резком понижении температуры защищают растение от ее перепадов (благодаря толщине стенки). Толстостенные керамические вазоны являются своего рода аккумуляторами влаги, поэтому растения, высаженные в них, не так требовательны к регулярности полива и количеству воды. Одним из самых популярных направлений handmade в Днепропетровске является декупаж. Французское слово, которое переводится как «вырезание», в современном языке применяется для обозначения техники декорирования поверхностей с помощью вырезанных бумажных мотивов. Подобной техникой пользовались в ХVII веке в Венеции, когда в Европе появилась мода на «восток» и лаковая китайская мебель украсила дома богатейших жителей Европы. В ХVIII–ХIХ веках декупаж приобрел огромную популярность среди дам. Они оклеивали шкатулки, ширмы, музыкальные инструменты и туалетные принадлежности. Сейчас декупаж получил вторую жизнь. Мастерская Людмилы Болотовой занимается декорирова-

нием и изготовлением предметов интерьера, используя деревянные заготовки, картон, салфетки, акриловые краски, специальный кракелюрный лак. Среди изделий Людмилы – шкатулки, лейки, цветочные горшки, декорированная мебель, полки, посуда и другие интересные вещи в разных стилях – народном, восточном, средиземноморском, «прованс» и др. Но настоящим бумом на рынке подарков и предметов интерьера в последнее время стали авторские куклы. Их еще не так много, как хотелось бы, но они хорошо продаются и пользуются невиданной популярностью. Ведь что такое кукла? Это то, что связывает нас с детством. А авторские куклы – это уникальное художественное произведение, которое из игрушки превращается в важный элемент оформления интерьера. Она отражает индивидуальность хозяев и вносит изюминку в повседневную жизнь. Каждая деталь продумана до мелочей и является составляющей цельного образа. Кукла – это неожиданное решение современной проблемы выбора подарка: что подарить человеку, у которого все есть, например, руководителю компании? В таком случае люди ищут что-то необычное, неповторимое, а психологи рекомендуют выбрать интерьерное украшение для кабинета, способное разрядить напряжение рабочего дня, вызвать невольную улыбку. В Днепропетровске на рынке предметов интерьера представлены несколько мастеров, занимающихся куклами профессионально. Сестры-близнецы Алина и Карина Гаевые реализуют себя как художники, создавая прекрасные текстильные предметы: это и фигурки людей в украинских национальных костюмах, и летающие рыбы, и смешные животные. Работы сестер Гаевых легко узнать по авторской технике, многие изделия находятся в частных коллекциях в Украине, Германии, Польше, Италии и США.

www.pem.com.ua

Эксперт-регион Иная техника создания кукол используется в студии Виктории Цейтельман. Восточные красавицы, ангелы, итальянские и испанские аристократки – каждое творение уникально. При этом техника создания куклы традиционна: голова, руки и ноги выполняются из фарфора, тело – из текстиля. Волосы изготавливаются из натуральных материалов, глаза расписываются маслом. Костюмы для кукол мастер шьет из шелка, парчи, бархата, украшает золотым шнуром, тесьмой, кружевом. Такие куклы являются настоящим украшением любого современного интерьера. На любой выставке изделий народных умельцев есть экспозиции, к которым всегда трудно пробиться, поскольку восхищенные посетители подолгу задерживаются у таких стендов. Это одни из самых сложных направлений хенд-мейд – витраж и фьюзинг (сплавление разных кусочков стекла). Работа со стеклом – непростой и ответственный процесс, потому настоящих мастеров не так уж много. Витражи в технике Тиффани создает в своей мастерской Инга Касаткина. Такую технику в XIX веке придумал известный ювелир Луис Тиффани: каждый кусочек стекла обрамляется в медную ленту, а потом детали соединяются паяльником. Так отдельные кусочки стекла, соединившись, превращаются в оригинальные картины. Ведь главное достоинство витражей – в игре света. Если установить такое маленькое чудо в окне или двери, помещение преображается: атмосфера становится особенно уютной и необычной. Украшают дом и просто витражные светильники – они приятно рассеивают свет. Мастер из стекла и металла делает целые картины: на окнах, дверях, ширмах и лестницах вырастают одуванчики, деревья, виноград и даже целые улицы. «Стеклянным пекарем» называет себя Денис Штылюк. Он владеет рецептами фьюзинга, то есть преобразования кусков

www.pem.com.ua

стекла в произведения искусства. Суть такого метода заключается в том, что на цельном пласте стекла собирается рисунок будущего витража из кусочков цветного стекла, стеклянных гранул, шихты и тому подобного, создавая желаемую рельефность. Затем стекло разогревается в специальной печи до температуры 850 °С и спекается в единую картину. Это – новое направление искусства в Днепропетровске, да и стране в целом. А на Западе, особенно в США, фьюзинг уже много лет успешно развивается. В студии Shtylyuk Interiors используется стекло из Америки, а также специальные инструменты и печи. Плавят будущее изделие в муфельной печи при температуре от 750 до 900 °С. Причем важен не только температурный режим, но и временной. Также нужно иметь художественный вкус, чтобы вырезать и спаять кусочки разноцветного стекла, ведь даже небольшая разница в оттенках играет роль. Оригинальные по форме и цвету изделия студии Дениса Штылюка не только известны благодаря участию в различных выставках и конкурсах (например, PinchukArtPrize в 2011 году), но и пользуются спросом – многие работы находятся в частных коллекциях в России, Англии, Швейцарии, Италии, Польше. Днепропетровск – не только большой индустриальный город, но также важный культурный центр Украины, многими ниточками связанный с европейской культурой. Поэтому нельзя сказать, что региональный рынок хенд-мейд носит сугубо местный колорит и представляет только народные традиции. Творчество тем и интересно, что оно развивается, впитывая в себя секреты, техники, достижения мастеров со всего мира, и на этой основе создается узнаваемый оригинальный авторский стиль, присущий только изделиям, выполненным по индивидуальным разработкам – этакий бренд. В скором будущем мы можем узнать и новые имена – имена мастеров валяния, мыловарения, скрапбукинга, создателей бижутерии из полимерной глины, которые разработают собственный стиль и создадут мастерские. А пока эти направления только развиваются на основе техник, разработанных европейскими мастерами. Так, для изготовления мыла местные умельцы стараются не использовать пищевых красителей или сомнительных компонентов, а вся продукция производится только индивидуально и зачастую под заказ. Ингредиенты для мыловарения разнообразны: масло виноградной косточки, витамин Е, глицерин, ароматизаторы, масло оливы, масло какао, масло кокоса, натуральный кофе молотый, натуральный кофе в зернах, шоколад, молоко, а также мед, травы, косметические глины и эфирные масла. Но настоящее

искусство без ограничений – это, пожалуй, скрапбукинг. Здесь вам и эклектика, и единство противоположностей, и гармония тактильных и визуальных эффектов. Это направление пока не так популярно в Днепропетровске, как, скажем, декупаж, но в последнее время люди все больше интересуются открытками ручной работы или заказывают мастерам семейные фотоальбомы. Из материалов в ход идет все: специальная бумага, украшенная орнаментами, блестками или бархатными деталями, цветной картон, объемные элементы и даже всякие мелочи, которые вовремя не были выброшены, но хранят в себе память о какихто событиях в вашей жизни. Это могут быть разные билеты, талоны, ярлычки от одежды, страницы книг, визитки, бусинки, порванные цепочки и даже механизмы от наручных часиков! В индустриальном центре рынок хендмейд развивается стремительно. В городе постоянно действуют выставки и проводятся фестивали, например «Город мастеров», где можно приобрести уникальные сувениры, украшения или полезные вещицы, выполненные руками народных умельцев. Клуб «Творцы прекрасного» занимается не только организацией таких выставок и конкурсов, но и проводит мастер-классы, реализует материалы для творчества. В каждом крупном городском торговом центре («Вавилон», «Караван», Appolo, «Терра» и др.) есть отделы, где продаются изделия хенд-мейд, по городу открываются арт-бутики, студии и галереи. Стоит отметить, что в таких торговых точках изделия ручной работы стоят дороже, чем на выставках. Но самым популярным местом, где можно приобрести или заказать произведения настоящих мастеров, вот уже несколько десятилетий считается вернисаж на аллее проспекта Карла Маркса, этакий днепропетровский Монмартр. Как раз там представлены изделия настоящих народных умельцев, пропагандирующих традиционное искусство, изделия, которые могут с успехом представлять Украину на международном рынке.

Maison, 1(12) март 2012 года

41

Ритейл

Управление бизнес-процессами в магазинах посуды, подарков и декора Елизавета Неизвестная, руководитель отдела маркетинга компании «АСТОР-Украина»

К

ак вы думаете, какую сумму среднестатистический человек готов тратить на приобретение презентов? Сколько раз в месяц потребитель покупает новую посуду и предметы интерьера? В последнее время численность магазинов подарков, посуды, текстиля, декора и предметов интерьера непрерывно растет. Давайте попробуем разобраться, какими же современными инструментами необходимо пользоваться для того, чтобы качественно управлять магазинами и получать хорошие финансовые результаты.

Из нашего опыта (а это автоматизация бизнес-процессов более 300 розничных сетей) могу сказать, что правильное и современное использование подходов категорийного менеджмента позволяет торговым сетям самого разного формата добиваться реального улучшения показателей своей деятельности. Для этого нужен инструмент для принятия решений и аккумулирования опыта лучших менеджеров, а также сохранения его в компании. Задача любого менеджера, работающего с категорией товаров, – максимизировать их прибыль и оборачиваемость. Прежде всего для этого необходимо управлять ассортиментом, запасами, ценообразованием, поставщиками и категориями. Причем управлять эффективно. Формула эффективности работы категорийного менеджера такова: «профессионализм» + «анализ и прогноз» + «управление». Итак, для проведения профессионального анализа и управления процессами внутри компании нужна отраслевая корпоративная информационная система, созданная специально для розничной торговли, которая будет отражать реальное положение дел в компании и поддерживать механизмы анализа, принятия и согласования решений. Первая ступень практической работы магазина – это закупка товара. После того как торговое предприятие определит свою целевую аудиторию, выберет позиционирование и сформирует структуру будущей товарной матрицы, начнется ежедневная работа категорийного менеджера, который в первую очередь должен

42

Maison, 1(12) март 2012 года

позаботиться о том, чтобы пространство нового магазина заполнилось товарами. При этом важно понимать, что запасы и текущее наполнение ассортимента магазина – это не только товары сами по себе, но и вложение денежных средств, которые ритейлер должен вернуть с прибылью после продажи товара потребителям. То есть управление товарными запасами предполагает не только наблюдение за состоянием продаж и хранением товара непосредственно в магазине, но и тщательный контроль на всех этапах движения заказанного товара к покупателю. Управление ассортиментом В формировании ассортимента розничного магазина подарков, посуды, текстиля, декора и предметов интерьера важно идти в ногу со временем, ведь это эмо-

ции и хорошее настроение покупателя! Философия таких магазинов – создание удивительной атмосферы праздника и воспоминаний. В вашем магазине подарки могут быть сгруппированы «по предназначению»: для женщин и мужчин, для любителей рыбалки, необычные подарки и т. д. Кроме того, они могут быть представлены в тематических коллекциях: бизнес-подарки, подарки для особых случаев и праздников, восточные сувениры и т. д. Коллекции посуды и декора могут быть объединены единым стилем (например, классик, Прованс и т. д.) или сочетаться между собой. Лучше всего предложить покупателю уже готовое решение. По статистике, из-за нехватки времени покупатель принимает решение о покупке в магазине не более 15–20 минут.

www.pem.com.ua

Ритейл Эффективное управление ассортиментом – сложный механизм, который включает формирование ассортиментных матриц для разных торговых точек, анализ продаж с применением математических методов, анализ ассортимента на предмет удовлетворенности целевых сегментов, механизмы для пополнения и вывода из ассортимента, функцию контроля, реализуемую посредством согласования изменений в ассортименте, анализа этих изменений. Как разобраться с такими сложными процессами и управлять этим ассортиментом? Стоит начинать с конструирования ассортиментной политики сети и выделения отдельных ассортиментных матриц для различных групп магазинов. В качестве принципов выделения ассортиментных матриц могут выступать площадь торговых объектов, их расположение, формат торговли, вид представленного товара и др. Когда ассортиментная политика сформирована, одного ABC-анализа для пополнения или исключения позиций из ассортимента недостаточно. Для понимания структуры потребительского спроса необходимо проведение анализа по целой группе показателей. Например, при маркетинговой политике выталкивания (рush) менеджер должен располагать результатами ABC-анализа по обороту и по прибыли, а также XYZ-анализа по коэффициенту вариации спроса, иначе он получит слишком искаженную картину. Смысл ABC-анализа в определении вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или стоимость запасов). АВС-анализ базируется на принципе Парето: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата. Смысл XYZанализа в изучении стабильности продаж, изучении отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции. То есть анализ позволяет разбить данные по продажам в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). При изменениях ассортимента необходимо видеть степень заполненности ценовых сегментов ассортиментной матрицы магазина товарами – нет ли излишнего затоваривания или пустот. И не стоит забывать о контроле. Чтобы менеджер не начал получать подарки от поставщиков за введение в ассортимент их товаров, коммерческий директор должен сам отслеживать изменения ассортимента. А для этого ему необходим инструмент утверждения действий менеджеров. Управление запасами Итак, управление запасами – это возможность увеличения прибыли с минимальными затратами ресурсов. Но как рассчитать оптимальные запасы товаров и планы поwww.pem.com.ua

ставок? Для этих целей в системе должны быть возможности расчета будущих продаж. Анализ статистики продаж и поставок поможет вычислить оптимальный размер страховых запасов номенклатуры. Большинство сетей стараются сконцентрировать в центре процессы управления запасами. А свои запасы магазины планируют, в основном исходя из продаж за предыдущие несколько дней. Этот метод дает хорошие результаты только при краткосрочном анализе и неприменим для долгосрочных прогнозов, к тому же не учитывает сезонные и иные всплески товарного спроса. Бросающаяся в глаза ошибка при работе с товарными запасами проявляет себя в виде пустот на полках, самыми очевидными следствиями которых становятся недополучение прибыли и возможное формирование негативного имиджа магазина среди потребителей. Свидетельством промаха становятся ломящиеся от товара складские стеллажи. Однако в случае с ассортиментом принцип «лучше больше, чем меньше» вряд ли можно назвать правильным. После прогноза продаж следует выбрать способ управления запасами: с фиксированной периодичностью, фиксированным размером заказа или комбинированный. Дополнив настройки параметрами заказов (поставщик, договор, единица измерения заказа, праздничные колебания спроса и др.), получают первичную настройку. В итоге, профессиональная система управления в полном объеме возьмет на себя задачи по подготовке и расчету заказов, а менеджеру останется лишь внести экспертные корректировки и утвердить заказ. Управляющий будет следить за размерами запасов и не допускать «излишних» закупок линейными менеджерами у приятелей-поставщиков. Самой сложной задачей управления является расчет страхового запаса – запаса товара, который минимизирует перебои в работе поставщиков. Расчет этого показателя позволит эффективнее использовать оборотные средства компании, вкладывая их в наиболее важные запасы.

В современном мире успех многих бизнесов определяет грамотная и эффективная система управления. Но система как понятие не может эффективно работать сама по себе. Ее нужно реализовать в инструменте управления. Ценообразование Для торговой сети крайне важен гибкий и удобный в управлении механизм ценообразования, позволяющий быстро и слаженно осуществлять переоценки номенклатуры. Слаженность подразумевает выполнение последовательности действий в нужном порядке и без сбоев. Лояльность Все розничные магазины заботятся о лояльности покупателей. Это поддержка возможностей работы с дисконтными схемами, которые могут привлечь внимание покупателей к сети в целом, и всех маркетинговых мероприятий компании, а также осуществление оценки их эффективности. Все описанные блоки очень важны для управления сетью, и автоматизация их жизненно необходима. Для комплексного управления магазином небольшого формата совсем необязательно развертывать дорогую многофункциональную систему автоматизации. Достаточно выбрать недорогое программное решение с оптимальным набором аналитических возможностей и минимальными требованиями к пуско-наладке. Итак, эффективная оптимизация основных бизнес-процессов играет важнейшую роль в стратегическом развитии предприятия. Комплексная автоматизация бизнеса позволяет владельцам больших, средних и малых предприятий значительно снижать издержки, увеличивать товарооборот, а также полностью контролировать финансовые потоки. Специализированные отраслевые системы призваны помочь ритейлерам активно развивать свой бизнес на фоне рыночных колебаний, повышать качество обслуживания и рентабельность предприятия. Управляйте правильно бизнес-процессами и идите в ногу с инновациями XXI века!

Maison, 1(12) март 2012 года

43

Ритейл

Кто сможет стать эффективным продавцом? С оветы директору магазина по подбору персонала Ирина Головнева, ведущий бизнес-тренер «Тренинг Центра BRAIN», организационный консультант, коуч Цель любого бизнеса – удовлетворить клиентов. Питер Друкер

C

С утверждением, вынесенным в эпиграф, многие могут поспорить: «Главная цель любого бизнеса – получение прибыли, а не удовлетворение клиентов!». Так-то оно

так, но если разобраться, то получение прибыли – это результат того, что нам удалось удовлетворить потребности наших клиентов. А в бизнесе, связанном со сферой торговли и оказанием услуг, эта связь тем более очевидна.

В бизнесе для потребителя (B2C) вопрос об удовлетворении потребностей клиентов стоит особенно остро. Ведь как бывает – возникла потрясающая бизнесидея, замечательно сработали все звенья цепочки и товар (или услуга) уже готов попасть в объятия жаждущего его получить покупателя. Но между ними оказывается непреодолимое препятствие – ленивый и неповоротливый продавец, хамоватый официант или занятая личной жизнью администратор отеля – и все то, что могло бы приносить прибыль, приносит только убытки. Как же добиться того, что бы у вас работала высокоэффективная команда сотрудников, хорошо понимающих, что их зарплаты лежат не в карманах владельца бизнеса или директора магазина, а в портмоне и на кредитках клиентов? Начнем с самого начала. Необходимо найти кандидатов, у которых есть потенциальные способности к работе с клиентами, а также мотивация к работе в продажах, добавить к этому усилия руководителя по развитию профессиональных компетенций своих подчиненных и продуманную систему обучения – и можно достичь блестящих результатов! Так кого же нужно набирать в свою команду, а кто может привести ваш бизнес к банкротству? Попробуем разобраться с

44

Maison, 1(12) март 2012 года

этими вопросами на примере розничной торговли. Что бы не продавали ваши продавцыконсультанты – сложную технику или елочные игрушки, – они работают в системе профессий «человек – человек». А это значит, что просто знаний и умений для успешной работы будет недостаточно, для успеха нужны еще и определенные личностные качества. Также они должные иметь приятную внешность и

располагающее к общению выражение лица. Хороший человек, профессионал, с правильными чертами лица, но при этом с унылым или недоброжелательным видом – угроза вашему бизнесу. Покупка должна быть связана с позитивом, а, к сожалению, привычное выражение лица очень трудно контролировать. Поэтому, принимая человека на работу, оцените, какое настроение он у вас вызывает. Пред-

www.pem.com.ua

Ритейл

ставьте себя на месте покупателя. Вам захочется к нему подойти? Вы поверите его советам? Сможет ли этот человек привлечь постоянных покупателей, которые будут приходить именно к нему – потому что он симпатичный, с ним приятно общаться, ему доверяешь? При приеме на работу продавцов главное помнить – они будут работать с людьми, вся их работа, в конечном счете, сводится к постоянному общению. Причем общаться они будут с разными людьми: приятными и не очень, вежливыми и грубыми, понятливыми и бестолковыми. Нет возможности и выбирать: сегодня есть настроение – общаюсь целый день, завтра его нет – сижу и читаю в уголочке. Все это работа, и работа достаточно сложная, а если не учитывать особенности личности, то и тяжелая, и малоэффективная. Есть люди, которым общение необходимо как воздух. У других потребность в общении крайне низка, для них работа в системе «человек – человек» нежелательна, так как постоянное насилие над собственной личностью ни к чему хорошему не приводит. Если взять такого, как говорят психологи, ярко выраженного интернала на работу в магазин, то он будет всеми силами избегать общения с клиентами, что к хорошему результату по продажам не приведет. Задайте вопросы кандидату. Конечно, нет смысла спрашивать: «Общительны ли Вы?». Ответ в 100% случаев будет: «Да!». Лучше поинтересоваться его друзьями: много ли их; как часто кандидат с ними встречается; чем вообще занимается в свободное время. Спросите, трудно ли ему знакомиться с новыми людьми, и попросите привести примеры последних знакомств, которые произошли по инициативе кандидата. Полезными для диагностики особенноwww.pem.com.ua

стей коммуникабельности вашего будущего сотрудника также будут следующие вопросы: – Как вы считаете, Вы умеете располагать к себе людей? Каким образом Вы этого достигаете?

– Расскажите о ситуации, когда Вы были в центре внимания. Что Вы при этом чувствовали?

– Расскажите о конфликте, который случился с Вами недавно. Как Вы вышли из этой ситуации? Обратить внимание нужно и на степень уверенности в себе будущего продавцаконсультанта вашего магазина. Если он мнется, теряется, не решается сесть, боится встретиться с вами глазами, у вас должны возникнуть сомнения, что он сможет устанавливать контакт с покупателем и активно предлагать имеющийся у вас ассортимент товаров. Гиперуверенный в себе кандидат (о таких обычно говорят – «не может сложить себе цену») также низкоэффективен в розничной торговле. Продавщицы, оценивающие взглядом сверху донизу входящих в магазин клиенток, принесли убытка магазинам больше, чем кражи и брак товара вместе взятые. Ваш кандидат – это «золотая середина» между двумя крайностями, именно такой человек сможет эффективно работать с разными типами клиентов. Он уверен в себе, но не нахал, приветлив, но не подхалим, держится с достоинством, но не относится к людям свысока. Конечно же, у кандидата должна быть хорошая речь: четкое произношение, средняя громкость, оптимальный темп (не скороговорка, но и не вялое растягивание слов). К этому перечню обязательных требований добавим нацеленность на результат – для работающих в продажах это качество личности очень важно. Дело в

том, что есть «процессники» и есть «результатники». И те, и другие нужны, но в разных видах работ. Когда на работу в магазин берут ярко выраженного «процессника», то свою задачу он считает выполненной, если в зале порядок, блузки развешены по размерам, и все положенное время продавец находится в торговом зале. А результат? «Ну не могу же я заставить людей покупать…» Как определить нацеленность кандидата, ведь, в отличие от предыдущих качеств, внешним наблюдением это не выявить? Задайте хотя бы один вопрос: «Что вы считаете результатом своей работы?» и проанализируйте ответ кандидата: – четко ли он представляет конечный результат своей работы: свой личный результат и то, каким образом его труд влияет на общий результат деятельности всей компании (выполнение плана продаж, увеличение объема продаж, наличие постоянных клиентов); – может ли он описать ход своей работы и взаимосвязь своих действий с конечным результатом. Есть еще немаловажный в наших условиях вопрос о мотивации к работе в продажах. Не секрет, что низкий уровень зарплат в сферах образования, культуры и др. гонит выпускников соответствующих вузов искать лучших материальных условий в торговле. И многие, кстати, находят себя, становясь профессионалами в продажах и делая успешную карьеру. Но есть и те, кто воспринимает работу продавца в рознице как возможность «пересидеть» тяжелый период или, что еще хуже, как унижение: «Я авиационный институт закончил, а теперь вынужден тупым покупателям объяснять, зачем в ноутбуке эта кнопочка!». Поэтому поинтересуйтесь причинами, которые привели кандидата к поиску именно такой работы. Спросите, что интересного он видит в работе в качестве продавца, каким делом он хотел бы заниматься, если бы не надо было думать о деньгах. Приятная внешность, хорошая речь, здоровая уверенность в себе, настроенность на общение, нацеленность на результат, желание работать в сфере продаж – основы основ для успешной работы с клиентами. Дальше желаемые для эффективной работы знания, умения и навыки можно наращивать через систему корпоративного обучения, участие во внешних специализированных тренингах и мастер-классах. Там помогут сформировать умения слушать и слышать клиента, находить убедительные аргументы в пользу покупки, подбирать ключики к сложным клиентам, научат бороться со стрессовыми ситуациями, которые неизбежны в работе с людьми.

Maison, 1(12) март 2012 года

45

Тренд

Shopping night – новый тренд в рознице Светлана Лобко, Президент Ассоциации ивенторов Украины (АИУ, www.aeu.com.ua)

C

егодня специалисты истолковывают понятие shopping night как новую тенденцию украинского ивент-рынка, возникшую на стыке событийного маркетинга, PR и

бренд-позиционирования. Именно об этом новом тренде пойдет речь в нашей статье.

Настоящее среднестатистического городского жителя Украины на 70% состоит из виртуального мира. Ритм современной жизни диктует нам условия. Если во второй половине прошлого века нашим соотечественникам природу заменил телевизор, то сейчас сети всемирной паутины поработили нас, заменив и телевизор, и друзей, а иногда и семью. Каждый вечер в среднем 1–2 часа мы проводим в Сети (обращаю ваше внимание – приведено среднее значение). Ранее это время мы тратили на реальные, а не виртуальные встречи с друзьями, родственниками, общение в кругу семьи, походы по магазинам и прочее. Данная тенденция привела к тому, что товары стали искать своих покупателей в Интернете. С появлением интернет-магазинов брендовые и мультибрендовые off-line магазины утратили свою ценность. Ведь теперь любую вещь можно найти во всепоглощающей паутине. Там же можно следить за скидками, распродажами и специальными предложениями. Причем, скидки зачастую гораздо внушительнее, чем можно найти в торговом центре, ведь, покупая в Интернете, не нужно доплачивать за аренду помещения для магазина и

46

Maison, 1(12) март 2012 года

другие фиксированные затраты, которые несет ТЦ. Именно развитие интернетпродаж, новый интерактивный уровень подачи контента (флеш-магазины, в которых виртуальный посетитель может самостоятельно одеть модель так, как ему нравится, и в результате проделанной работы посмотреть воочию на сочетание различных деталей гардероба и подобрать look на свой вкус) и стали точкой отсчета новой эпохи fashion. Тут важно отметить, что большинство из нас визуалы, и нам значительно легче принять решение о покупке, когда мы четко понимаем, как именно мы будем выглядеть в той или иной обновке. Сейчас мы с вами живем во время настойчивого и грамотного соперничества off-line и on-line. И это касается не только продаж дизайнерских вещей, речь идет о глобальном противостоянии. Это как два сверхмира, соревнующиеся за первенство. Причем, любая новая on-line технология или тенденция – это, несомненно, отображение трендов off-line, время которых уже прошло. Обратившись к статистике Интернета, например, можно четко увидеть рост перемен on-line продаж: • суточная интернет-аудитория сектора «Товары и услуги» выросла на 8% за год; • топ-20 сайтов сектора по посещаемости в основном составляют ресурсы торговых сетей и каталоги товаров; • за год число запросов интернет-магазинов выросло вдвое, до 503 тысяч обращений в месяц; • по сравнению с предыдущим годом доля совершивших хоть одну покупку через Интернет увеличилась на четверть, до 83%. Специалисты утверждают, что в приоб-

ретении и развитии новых технологий и тенденций мы на 5 лет отстаем от России, которая в свою очередь на 5 лет отстает от Запада. Именно поэтому мы уже перестали удивляться тому, что новые интерактивные или event-фишки, вызывающие восторг у нас, давно общеприняты во многих развитых странах и являются там довольно будничными. И все же нельзя сказать, что все инновации точно копируют оригинальные события и перемены за океаном. Каждый элемент, адаптируясь к украинской культуре и подстраиваясь под наш менталитет, приобретает новые качества и вид. Именно это и заставляет удивляться снова и снова, когда, казалось бы, удивить нашего человека уже нечем. Одной из немногих фишек, которые стали использовать торговые сети для сохранения потока покупателей, стало превращение лет 15 назад просто магазинов и больших универсамов/универмагов в торгово-развлекательные центры (ТРЦ). Таким образом, у украинцев стала по чуть-чуть вырабатываться привычка проведения еженедельного семейного досуга в ТРЦ, соединяя приятное с полезным, – тут вам и продуктовый магазин, и

www.pem.com.ua

Тренд

развлечения для ребенка и всей семьи, а также возможность обновить гардероб – всё в одном месте. Но любая привычка может легко превратиться в пресную обязанность, которую мы должны выполнять механически. Если проанализировать рабочую неделю обычного рядового украинца, то заметим, что минимум восемь часов в сутки он работает, отдавая всего себя любимому или не очень делу. К вечеру остается выжатым, как лимон. На выходных его ожидают в лучшем случае встречи с друзьями и родственниками, в худшем – все та же работа. Возникает вопрос – в чем же его мотивация совершить шопинг в торговых центрах? В местах, переполненных людьми и шумом, с постоянными очередями на кассах? Не проще ли все заказы оформить в Сети, а сэкономленное время потратить на себя любимого? Большим соблазном в данном случае выступают интернет-магазины и каталоги, где сидя с планшетом в домашнем удобном кресле у нас есть возможность «примерять» новые вещицы, отыскивать скидку на них и без особых усилий приобретать одним кликом. Казалось бы, что может поднять этого уставшего человека с кресла и мотивировать его поездку для того, чтобы «лечиться» шопингом? И здесь нам на помощь приходит новое изобретение розницы – детально продуманные и организованные распродажи в магазинах, проводимые по клубному принципу. Идея Shopping night пришла в Украину как пример знаменательной «Черной пятницы», наступающей после Дня благодарения (Thanksgiving day), который отмечается в Америке каждый последний четверг ноября каждого года. В Новом Свете в ночь с четверга на пятницу начинается сезон распродаж, и в эту особенную ночь у вас есть шанс по хорошей цене, со скидкой, купить вещицу даже из новой коллекции! Именно в таких обстоятельствах нам на руку играет event-сторона Shopping night. Ведь задача каждого мероприятия – это подарить впечатление, воплотить мечту в жизнь, разбавить серые будни чем-

48

Maison, 1(12) март 2012 года

то ярким и не ординарным. Вот почему Shopping night становится чудесным и выгодным инструментом – ведь он дарит непривычное удовольствие, резкую смену событий нашего привычного графика. В Украине тенденция проведения ночных распродаж популярна уже второй год. И это в то время, как в Европе за последние десять лет она перестала быть новинкой. Наша проблема в том, что механизм взаимодействия «популярный глянец – партнер (ТРЦ-магазин) – агентство (куратор мероприятия)» пока что достаточно сырой и не отлаженный. Чаще всего торгово-развлекательные центры приходится убеждать в необходимости и интересе проведения подобных мероприятий. В то же время я почти уверена, что в ближайшем будущем картина изменится и подобные фишки смогут успешно сыграть на дифференциации ТРЦ в сознании покупателей. Сегодня тенденция Shopping night в Украине набирает обороты. Под предводительством модного глянца ночи распродаж прошли уже практически во всех городах-миллионниках нашей страны. Уникальность данных вечеров характеризует концертно-развлекательная программа. В зависимости от сезона она может быть выдержана в определенной тематике. «Разбросанные» на территории ТРЦ островки со сценами и ведущими создают общую единую картину праздника. Ажиотаж подогревают проводимые среди покупателей лотереи, где лотами выступают специальные предложения от бутиков ТРЦ, звездные консультации по стилю, ежечасные показы модных дизайнеров, фотосессии и прочие радости. Модерация самого праздника позволяет управлять и перенаправлять покупательские потоки. Используя принцип квеста (когда из точки «А» в точку «В» можно попасть только выполнив некое условие), организаторы ночи скидок могут заведомо спланировать нагрузки на магазины и активность покупателей. Shopping night дарит посетителям ТРЦ уникальную возможность под одной крышей получить консультации ключевых экспертов

по стилю, новым тенденциями и трендам в мире моды, узнать о новинках и, возможно, оказаться на обложке журнала-партнера. Для этого нужно всего лишь пройти on-line регистрацию всем желающим принять активное участие в мероприятии. В преддверии распродажи силами ТРЦ и глянца-партнера ведется активная PR-кампания: издаются тиражи журналов, анонсирующих мероприятие с дисконтными купонами, действительными только в ночь sale; по FM-станциям разыгрываются специальные предложения от магазинов ТРЦ, действительные только в ночь скидок; Интернет пестрит горячими предложениями. Все каналы коммуникаций и потенциального взаимодействия с посетителем ТРЦ направлены на то, чтобы создать у него потребность в посещении искусственного праздника, созданного розничной сетью с целью увеличения продаж. Важно отметить, что подобные мероприятия не только поднимают узнаваемость торгово-развлекательного центра, но делают его магнитом в сознании покупателя. А это, несомненно, приводит к выигрышу всех участников проекта. Не будем забывать также и о том, что Shopping night – это не просто покупки, это нестандартный вариант проведения досуга с друзьями, ведь в ночь шопинга мы не только ходим по магазинам, но и «социализируемся». Потому что, в конце концов, просто стыдно промолчать на вопрос друзей «А ты был на Shopping night?». Возвращаясь к противостоянию off-line и on-line миров, могу отметить, что сейчас в Украине готовятся проекты по виртуальным ночным распродажам в Сети. Не знаю, какой из вариантов проведения ночи шопинга победит по экономическим показателям, но могу сказать, что off-line вариант навсегда запомнится покупателям как уникальная возможность разнообразить свою жизнь еще одним событием. Уверена, что живое общение и возможность быть участником действия никогда не сравнится по позитивному эмоциональному накалу с комфортной покупкой в безликом Интернете.

www.pem.com.ua

События

В фокусе – выставки Messe Frankfurt

З

имний деловой сезон 2012 года был открыт самыми значимыми международными выставками, проводимыми Messe Frankfurt: Heimtextil, Christmasworld, Ambiente. Оптимизм участия экспонентов в суровые зимние дни был вознагражден увеличением количества иностранных байеров со всего мира.

Heimtextil – количество соответствует качеству Выставка Heimtextil домашнего текстиля и тканей для интерьера и мебели открыла свои двери с 11 по 14 января 2012 года для 70 тыс. человек. На Heimtextil приняли участие 2634 компании из 61 страны. Количество участвующих производителей домашнего и контрактного текстиля возросло на 2,4%. Хотя общее количество посетителей было меньше, чем в 2011 году (73 071 человек), экспоненты остались довольны количеством и качеством заключенных контрактов. В 11 выставочных павильонах был представлен текстиль самых экспрессивных цветов, изысканных узоров для тканей, ковровых покрытий и обоев, мебели с использованием последних инноваций, а также новинки продукции и тренды. Следующая выставка Heimtextil будет проходить во Франкфурте-на-Майне с 9 по 12 января 2013 г.

www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

49

События Christmasworld диктует тренды Следующая выставка зимнего сезона, выставка Christmasworld, прошла с 27 по 31 января. Это своеобразный показ рождественской моды. Здесь демонстрируются тренды будущего сезона, основные цвета, новые модели и орнаменты декора. Благодаря уникальному ассортименту выставка является идеальной платформой, определяющей тенденции отрасли для оптовой и розничной торговли, бутиков, флористов, дизайнеров, декораторов. 942 экспонента из 40 стран были удовлетворены общим количеством посетителей, а это 31 474 человека (в 2011 году – 31 493). Три павильона были разделены на разные категории. Из них фабрики и компании-производители, которые занимаются только оптовыми продажами, – павильон № 9. Компании, интересовавшиеся розничной торговлей или сотрудничеством

с магазинами, которые продают небольшими объемами, были представлены в павильонах № 8 и 11. Приятно отметить, что в этом году две украинские компании (Lumiere Illumination Ukraine и MAG-2000 Ltd) также приняли участие в Christmasworld. Главным источником вдохновения дизайнеров, представивших шикарные инсталляции, явилась природа. Были продемонстрированы модные товары и инновационные услуги по оформлению, подготовке праздников, таких как Хэллоуин, Рождество, Новый Год, День святого Валентина, Пасха, частные праздники. Главные тренды 2012–2013 рождественского сезона: натуральные материалы, пастельные тона, много прозрачных хрустальных элементов.

Christmasworld – поистине яркое и интересное мероприятие, которое не оставляет никого равнодушным.

50

Maison, 1(12) март 2012 года

www.pem.com.ua

События Ambiente подтверждает ведущие позиции на мировом рынке Выставка Ambiente, которая прошла с 10 по 14 февраля 2012 года во Франкфуртена-Майне, стала центром демонстрации товаров народного потребления со всего мира. Пожалуй, еще ни разу выставка Ambiente Frankfurt не проходила в настолько тревожной атмосфере. Европейский долговой кризис, все продолжающий набирать обороты, в случае негативных сценариев грозит очень серьезными проблемами, вплоть до прекращения действия зоны евро, и ставит под сомнение будущее Евросоюза. Едва только сектор товаров для дома начал отходить от кризиса 2008 года, а его могут ждать уже новые, гораздо более серьезные испытания. Тем не менее, выставка Ambiente вновь прошла на очень высоком уровне. С 4543 экспонентами из 87 стран (2011 – 4442 экспонента, 85 стран). Украину представили 3 компании. Выставочная площадь Ambiente-2012 составила 330 000 м2 (в 2011 году – 320 000 м2).

Ambiente-2012 удалось сохранить свои позиции в качестве ведущей выставки потребительских товаров. Три основных направления выставки четко обозначили тот курс, в котором будет двигаться вся индустрия товаров народного потребления в ближайшие годы: Dining – обворожительный мир кухонной утвари, столовой посуды и сервировки стола; Giving – творческий мир идей подарков и сувениров; Living – эксклюзивный мир дизайна и декорирования интерьеров, мебели и аксессуаров. В рамках выставки состоялись долгожданные для профессионалов события – вручение авторитетной дизайнерской премии Design Plus, а также премии German Design Award 2012. Специальной наградой KitchenInnovation of the Year отмечены новшества в обустройстве кухонь. Критерии по отбору лучших решений: новаторство, дизайн, функциональность, экологичность. Традиционно подведены итоги в ежегодной номинации «Продукт года» – премии за выдающиеся решения в создании пластмассовой продукции. Молодые дизайнеры представили свои работы в залах Dining, Loft и Carat, небольшие компании, которые изготавливают продукцию ручной работы, объединились в экспозицию AMANO. Выставку посетили 140 000 человек из 160 стран. Количество посетителей немножко снизилось по сравнению с рекордным уровнем 2011 года (144 991 посетитель из 154 стран). В первую пятерку стран – посетителей в 2012 году вошли Италия, Франция, США, Нидерланды и Швейцария. В следующем году Ambiente будет проходить с 15 по 19 февраля 2013 года. http://www.messefrankfurt.com www.pem.com.ua

Maison, 1(12) март 2012 года

51