pq-Magazin Ausgabe 05/2011 by Udo J. Hopfenmueller

05.2011

das magazin f端r moderne personaldienstleister

trends

Recht

Karriere

Wissen

PQ - Editoral Kommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf Häufig sind es Kleinigkeiten im Leben, die es einem erlauben, zu punkten. Verkäufern gelingt es leichter, ihre Kunden wirkungsvoll zu überzeugen, wenn sie grundlegende Kommunikationstechniken beherrschen. Sie sollten also nicht „nur“ verkäuferisch und fachlich, sondern vor allem sprachlich up-to-date sein. Mit dem perfekten Tag im Unternehmen uu körperlicher Fitness und Leistungsfähigkeit Der moderne Berufsalltag ist der Steinzeit in vielerlei Hinsicht ähnlich: Täglich wird um Ressourcen gekämpft, Widersacher wollen gekonnt abgewehrt werden, Gruppenbildung erhöht die Aussicht auf Erfolg. Doch in einem Punkt unterscheidet sich die Moderne massiv von der Urzeit: All dies wird nicht im körperlichen Kampf- oder Fluchtmodus geleistet, sondern findet ausschließlich „zwischen den Ohren“ statt. Das Hirn glüht und bringt Höchstleistung, der Körper hält Jahre, oft Jahrzehnte nahezu klaglos durch – bis er schließlich keine Reserven mehr hat und erschöpft zusammenbricht. Übergewicht, Burn-Out oder Herz-Kreislauferkrankungen sind mögliche Folgeerscheinungen, die Unternehmen und Krankensysteme teuer zu stehen kommen. Mitglied

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PQ - Themen & Inhalte

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Karriere Bessere Ergebnisse durch mehr Freiheit

Trends Der Bewerber im Fokus

Finanzen Warum regelmäßige Reportings wichtig sind

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Wissen Die große Macht der Motivation

Durchblick Die Stegreifrede als Königsdiszplin der Rhetorik

Recht & Steuer Ein unternehmerisches Konzept und seine rechtlichen Grundlagen

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PQ 12

Top Speaker Mit dem perfekten Tag im Unternehmen

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Medien Buch- und Webtipps

Marketing & Vertrieb Kommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf

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Bessere Ergebnisse durch mehr Freiheit

Arbeitsgestaltung

PQ - Karriere

Autorin: Johanna M. Pabst

nternehmen, die konsequent auf Ergebnisorientierung statt auf übertriebene Kontrolle setzen, können ihre Produktivität steigern. Davon profitieren auch Mitarbeiter und Kunden. Das Konzept „Results-Only Work Environment“, kurz ROWE, setzt auf selbstbestimmte Arbeit und Eigenverantwortung der Mitarbeiter und fußt auf Arbeitsplätzen, die auf Vertrauen basieren. Wie es funktioniert und was Unternehmen bei der Einführung beachten sollten, zeigt dieser Gastbeitrag. Mitarbeiter sind von ihrem Job begeistert, arbeiten selbstbestimmter und können ihre Arbeit optimal mit ihrem Privatleben in Einklang bringen. Ihre Arbeitgeber wiederum freuen sich über bessere Wirtschaftlichkeit, mehr Effizienz und Engagement sowie über geringere Fehl- und Fluktuationsraten. Und die Kunden erleben eine nie für möglich gehaltene Betreuung. Liest sich das nicht wie eine Utopie? Nein. Alle Beteiligten sind Gewinner, wenn ein Unternehmen seiner Belegschaft mehr Vertrauen entgegenbringt und mehr Gestaltungsfreiheiten einräumt.

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Noch erscheint das, was in den USA bereits verbreitet ist, hierzulande eher ungewöhnlich: Mehr Freiheit bedeutet mehr Leistung. Wie soll das in einem Land, in dem Kontrolle und Controlling hoch angesehen sind, funktionieren? Tut es, denn die Arbeitswelt ändert sich gravierend. Die Ansprüche der Mitarbeiter sind gestiegen, insbesondere die der Nachwuchskräfte. Bei ihnen funktioniert der Tausch Zeit gegen Geld immer seltener, denn sie erhoffen sich in ihrem Job Selbstbestimmungs- und Mitgestaltungsmöglichkeiten, ein gutes Arbeitsklima, Flexibilität, persönliche Sinnstiftung und eine Balance zwischen Arbeit und Privatleben. Und auch der demografische Wandel, der für einen Fachkräftemangel und überalternde Belegschaften sorgt, nötigt Unternehmen zu mehr Flexibilität und innovativen Konzepten.

dend ist vielmehr, dass die Arbeit getan wird. Wann, ist egal. Im Ergebnis wird also nicht weniger gearbeitet, sondern Arbeit nur anders verteilt. Kundenfragen müssen daher auch einmal am Abend oder am Wochenende bearbeitet werden. Das ist der Preis für die neue Freiheit. Auch die Nerven raubenden Besprechungsmarathons gehören mit ROWE der Vergangenheit an, denn das Konzept impliziert Zeitsouveränität für die Mitarbeiter. Sie entscheiden selbst mit, welche Arbeitstreffen zum Erreichen ihrer Ziele wichtig sind und welche nicht, ob sie sich persönlich oder virtuell treffen und wo und wann sie ihre Arbeit erledigen. Der Fokus liegt eben auf der Aufgabenerledigung und den Resultaten mit der Folge, dass sich das Ausmaß an unnötiger Arbeit und nicht zielorientierten Aufgaben verringert.

Was zählt, sind Ergebnisse „Results-Only Work Environment“ (ROWE) ist ein solches Konzept, denn es rückt die strikte Ergebnisorientierung in den Mittelpunkt. Die pünktliche Erledigung der Aufgaben ist hierbei wichtiger als die Anwesenheitszeit. Wann, wo und wie die Mitarbeiter ihren Job erledigen, bestimmen sie selbst. Außerdem bekommen sie mehr Entscheidungsfreiheiten und können Geschäftsprozesse mitgestalten. Das mag für viele revolutionär klingen, denn ROWE erfordert ein grundsätzliches Umdenken. Damit sich das Konzept der strikten Aufgaben- und Ergebnisorientierung auszahlt, bedarf es struktureller Anpassungsprozesse sowie einer neuen Unternehmens- und Führungskultur. Die Mitarbeiter müssen ebenfalls umdenken und sich neue Kompetenzen aneignen, etwa wie sie sich selbst und die eigene Arbeit richtig organisieren. Schließlich gibt es keine Anwesenheitspflicht mehr. Entschei-

Zur Einführung von ROWE werden zunächst Vorgespräche mit Geschäftsführung, Personalleitung, Führungskräften und dem Betriebsrat geführt. Dann wird ein Pilotbereich festgelegt. Den Beteiligten werden die Ziele, der Nutzen und die Umsetzung des ROWE-Konzepts erläutert. Anschließend werden die Umsetzungsmaßnahmen und Instrumente entwickelt und festgelegt. Dazu können Workshops und Trainings gehören, in denen die Führungskräfte zum Beispiel lernen, wie sie Zielvereinbarungsgespräche erfolgreich durchführen und Mitarbeiter wirksam coachen. In entsprechenden Qualifizierungsmaßnahmen werden den Mitarbeitern Selbstmanagementund Planungskompetenzenvermittelt, die sie benötigen, um Arbeitsbelastungen optimal regulieren zu können und sich nicht selbst zu überfordern.

PQ - Karriere Controlling der Ergebnisse des Veränderungsprozesses Da es Zeit braucht, bis die erforderlichen strukturellen Anpassungen erfolgt sind und die Abteilungen und deren Mitarbeiter sich auf die neue Arbeitsweise eingestellt haben, sollte ein Controlling eingeplant werden, um die Resultate des Veränderungsprozesses nach vorab definierten Kriterien zu evaluieren und zu dokumentieren. Dadurch wird es möglich, den Implementierungsprozess zu analysieren und für weitere Projekte zu optimieren. Die im Pilotprojekt gemachten Erfahrungen sollten in Reflexionsworkshops mit Führungskräften und Mitarbeitern besprochen werden. Erst dann kann das ROWE-Konzept auf weitere Unternehmensbereiche übertragen werden. Im nächsten Schritt werden sinnvolle Teilstücke des gesamten Kundenprozesses beleuchtet: von der Kundenanfrage über die Beratung und den Verkauf bis hin zur Bereitstellung, etwa des Technikereinsatzes. Die Mitarbeiter kümmern sich um Vertragsänderungen, Zahlungsverkehr bis hin zum Beschwerdemanagement und einer eventuellen Kündigung. Der Vorteil: Der Kunde muss sein Anliegen nicht ständig wiederholen, sondern die Verantwortlichen kümmern sich schnell und wirksam um die Lösung des Problems. Die Mitarbeiter übernehmen die Verantwortung, gestalten und entscheiden frei. Grundsätzlich erleichtert wird die Etablierung des ROWE-Konzepts, wenn Ergebnisvereinbarungen im Unternehmen üblich sind. Positiv wirkt sich auch aus, wenn die Mitarbeiter über Selbstmanagementkompetenzen verfügen und sich die Führungskräfte als Coach und Förderer ihrer Mitarbeiter verstehen. Mehr Flexibilität

Autorin: Johanna M. Pabst in Unternehmen empfiehlt auch John Regus. Der Autor der Studie „Arbeitsplatz der Zukunft“ belegt: 68 Prozent der Führungskräfte sind davon überzeugt, dass sich eine Investition invertrauensbasierte Arbeitsplätze positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt. Vorteile strikter Ergebnisorientierung Die Erfahrungen von Unternehmen, die das ROWE-Konzept bereits nutzen, belegen, was es zur Folge haben kann, wenn Flexibilität, Freiheitsgrade und Selbstbestimmungsmöglichkeiten im Job erhöht werden: - Die Produktivität steigt um bis zu 40 Pro zent - Die Arbeitszufriedenheit steigt um bis zu 85 Prozent - Fluktuations- und Fehlzeitenquote sinken signifikant - Die Bindungsbereitschaft der Mitarbeiter ans Unternehmen wächst - Mitarbeiter können private und berufliche Belange besser miteinander vereinbaren - Neben Unternehmen und Belegschaft profitieren auch die Kunden Diese Vorteile resultieren aus der Schaffung beziehungsweise der Existenz vertrauensbasierter Arbeitsplätze, die folgende Merkmale aufweisen: - Die Mitarbeiter können ihre Arbeitszeiten und Pausen frei gestalten – nur das Ergebnis zählt. - Die Mitarbeiter entscheiden, wo sie arbeiten. Sie müssen jedoch in der Lage sein die Unternehmensnetze zu nutzen und verfügbar sein, wenn es darauf ankommt. - Der Spielraum für eigene Entscheidungen wird erhöht. Dadurch können

zum Beispiel Abläufe drastisch beschleu nigt, Kundenprobleme gelöst und Märkte konsequenter bearbeitet werden. - Entscheidungen der Geschäftsführung zur Strategie des Unternehmens und zu den damit verbundenen Maßnahmen werden transparent und nachvollziehbar kommuniziert. - Unterschiedliche Fähigkeiten, Kenntnisse und Fertigkeiten sowie die Entwicklungs wünsche der Einzelnen werden respek tiert. - Die Mitarbeiter bearbeiten möglichst die gesamte Prozesskette und sind, wenn möglich, für einen festen Kunden stamm zuständig und unterstützen sich wechselseitig. - Ablauf-Feedback: Alle erhalten Feedback über die eigene Tätigkeit und die Richtig keit der getroffenen Aussagen. - Resultat-Feedback: Alle können das Er gebnis des Handelns selbst kontrollieren. - Innovation: Die Erfahrungen der Mitarbeiter werden bei Problemlösungen für Kunden und bei neuen Produkten berücksichtigt. - Die Führungskräfte leben ihre eigentliche Führungsrolle.

Mehr Informationen erhalten Sie bei partnerteams GmbH & Co. KG. Robert-Bosch-Straße 7 64293 Darmstadt Tel.: 06 151 - 60 18 90 Email: info@partnerteams.de www.partnerteams.de

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Personaldienstleister sind gut beraten, wenn sie Kandidaten und Mitarbeiter gezielt motivieren und fördern

Der Bewerber im Fokus

PQ - Trend

Autorin: Aleksandra Wodzinowska

ass Fach- und Führungskräfte hierzulande ein knappes Gut sind und das auch bleiben, ist inzwischen eine Binsenweisheit. Da überrascht es nicht, dass die OECD vor kurzem feststellte: „Deutschlands Beitrag zum weltweiten Pool an Talenten schrumpft rapide.“ Es fehle nicht nur an Akademikern, sondern auch an Meistern, Technikern und anderen qualifizierten Fachkräften, heißt es im aktuellen Bildungsbericht der Organisation. Wer aus der Praxis der Personalvermittlung kommt, weiß selbst am besten, wie händeringend viele Unternehmen nach Fach- und Führungskräften, nach versierten Spezialisten und Managern für die verschiedensten Bereiche suchen. Der demografische Wandel wird die Nachfrage weiter anheizen, unabhängig von konjunkturellen Schwankungen. Chance und Problem Grundsätzlich ist der zunehmende Fachkräftemangel so etwas wie Wasser auf den Mühlen der Personaldienstleistungsbranche: Unternehmen, die etwa per Anzeige oder Online-Suche die gewünschten Fachkräfte nicht gefunden haben, wenden sich häufig an Personalvermittler und -berater, um die Vakanzen endlich zu besetzen. Und in der Tat können Personalprofis oft weiterhelfen – zum Beispiel, indem sie ausgefeilte Rechercheinstrumente und ungewöhnliche Rekrutierungskanäle nutzen. Mit dem Fachkräftemangel geht, so gesehen, die Fachkräftevermittlung guten Zeiten entgegen. Der unvermeidliche Haken an der Sache: In dem Maße, in dem der Mangel an Talenten steigt, können auch Personaldienstleister bei aller Rekrutierungskunst – nicht mehr aus dem Vollen schöpfen. Insbesondere hoch qualifizierte und spezialisierte Fachleute werden knapper, ihr Marktwert steigt entsprechend. Auch das hat die OECD in

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ihrem Bericht bestätigt: Die Vergütung hochqualifizierter Kräfte sei in Deutschland auffällig stark gestiegen. Auf dem Arbeitsmarkt heißt das auch, dass qualifizierte Bewerber oft die Qual der Wahl unter interessanten Beschäftigungsangeboten haben. Sie können ihren aktuellen oder zukünftigen Arbeitgeber nicht nur anhand der Anforderungen und des Entgelts, sondern auch unter anderen Gesichtpunkten auswählen – von der Lebensqualität am Standort bis zum Image des Unternehmens. Umfassende Bewerberbetreuung Für den Personaldienstleister heißt das: Um Fachleute als externe Mitarbeiter zu gewinnen und sie vor allem auch zu halten, muss er ihnen mehr bieten als eine angemessene Entlohnung auf dem Niveau einer Direktanstellung beim Kunden. Hierzu gehört, um nur dieses Beispiel zu nennen, dass er ihre Wünsche hinsichtlich der Work-Life-Balance berücksichtigt. Ein entscheidender Aspekt ist oft die Vereinbarkeit von Arbeit und Familie. So kann die Annahme oder Ablehnung eines Angebots durchaus vom örtlichen Betreuungsangebot für Kinder abhängen. Damit ist die Unterstützung des Bewerbers oder Mitarbeiters bei der Suche nach einer Kindertagesstätte ein relevantes Thema für den Personaldienstleister. Andere Elemente einer nachhaltigen Bewerberbetreuung sind Angebote zur gezielten Fort- und Weiterbildung oder zur Gesundheitsförderung. Indem sich Personaldienstleister so auch um außerberufliche Belange der Mitarbeiter kümmern, erhöhen sie klar deren Motivation und Bindung an das Unternehmen. Zu einer umfassenden Betreuung von Bewerbern gehört auch, dass der Personaldienstleister auch dann mit ihnen im Kontakt bleibt, wenn sie sich für eine anderweitige Anstellung entschieden haben.

Der Hintergrund: Viele engagierte Fachund Führungskräfte wechseln recht häufig den Arbeitgeber. Daher kann es sinnvoll sein, bei ihnen präsent zu bleiben – etwa durch ein gelegentliches, unverbindliches Gespräch über die berufliche Situation. Es könnte ja sein, dass der Personalvermittler, der zunächst nicht zum Zug kam, nach zwei, drei Jahren doch das attraktivere Angebot hat und der ehemalige Bewerber nun durchaus bereit ist, eine neue Stelle anzutreten. In diesem Fall – er ist erfahrungsgemäß nicht selten - hätten sich die Ausdauer und das eine oder andere kurze Gespräch mit dem eigentlich schon vergebenen Kandidaten eindeutig gelohnt. In Zeiten des Fachkräftemangels steht eine proaktive Betreuung aktueller wie ehemaliger Bewerber gleichrangig neben der professionellen Kundenakquise und der versierten Kundenberatung. Mehr denn je gilt es heute, das Interesse qualifizierter Fachund Führungskräfte zu wecken und durch Förderung zu erhalten, um sie auf Dauer zu binden. Personaldienstleister erhöhen damit deutlich ihr Angebot, können auf Kundenanfragen schneller und gezielter reagieren und steigern so ihre Erfolgs- und Wachstumsaussichten. Bislang befassen sich allerdings nur wenige Personaldienstleister mit den Aspekten der Rekrutierung und Bewerberpflege jenseits von Qualifikation und Gehalt. Und daran dürfte sich einstweilen nicht viel ändern, denn für eine systematische, nachhaltige Betreuung von Bewerbern fehlt im hektischen Geschäftsalltag oft schlicht und einfach die Zeit. Klar im Vorteil ist hier, wer sich – gerade als mittelständischer Personaldienstleister – auf starke Unterstützung verlassen kann, wie sie ein Verbund selbstständiger Personalvermittler wie die BS Gruppe bietet. Zum einen entlasten ihre Leistungen, etwa die Bereitstellung und Optimierung einer

PQ - Trend Bewerberdatenbank und Dienste in der Finanz- und Lohnbuchhaltung, von aufwändigen Verwaltungs- und Routinetätigkeiten. So gewinnt das Unternehmen die Freiräume, um Bewerber individuell und dauerhaft zu betreuen und zu fördern. Zum anderen kann der Verbund Services für das Bewerber- und Mitarbeitermanagement bereitstellen, die ein einzelnes Unternehmen kaum zu erbringen vermag. So unterstützt BS PartnerServices Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Partnerunternehmen rund um die Kinderbetreuung. Der Verbund fördert damit unmittelbar ein attraktives Beschäftigungsumfeld. Das Fazit: Im Zeichen des Fachkräftemangels müssen sich Personaldienstleister um jedes Talent intensiv kümmern und dabei dessen außerberuflichen Bedürfnisse im Auge behalten. Ein qualitativ hochwertiges Bewerbermanagement bietet eine hervorragende Chance, sich auf dem Markt für Personaldienstleistungen klar zu positionieren und erfolgreich zu vermitteln.

Autorin: Aleksandra Wodzinowska

Das Beste aus zwei erprobten Konzepten: Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit geht an den Start Jeden Tag stehen Personaldienstleister vor neuen Aufgaben und Herausforderungen. Über sich schnell ändernde rechtliche und oftmals schwierige wirtschaftliche Rahmenbedingungen hinaus, müssen sie sich täglich aus eigener Kraft am Markt behaupten und von Mitbewerbern abheben. Am einfachsten gelingt dies, wenn Personaldienstleister ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen ausbauen, ihr Leistungsportfolio kontinuierlich erweitern und sich auf Dauer enger mit ihren Kunden verzahnen. Genau in diesen Punkten bietet Personaldienstleistern ab sofort der neu gegründete Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit tatkräftige Unterstützung an. Die Insights Potentialanalyse zeigt in einem umfangreichen textlichen und grafischen Report Stärken, Schwächen und Entwicklungspotentiale auf. Teilnehmer erkennen so ihre persönliche Ausgangsbasis sowie die Wirkung auf andere; eine ideale Basis für Personaldienstleister in den Bereichen Personalauswahl und -entwicklung, Teamzusammenstellung, Karriereplanung, Verkauf sowie Führungstraining. Der Insights Kompetenzzirkel Zeitarbeit unterstützt bei Verkauf und Einsatz der neuen Leistungen durch halbjährliche Vertriebs- und Interpretationsmeetings. Angeboten wird ebenfalls Hilfe bei der Vorbereitung/Durchführung von Informationsveranstaltungen für Kunden. Neben besonderen Einkaufsvorteilen für Analysen, soll jährlich auch ein Award in den Kategorien „kreativste Idee“ sowie „beste Verkaufserfolge“ vergeben werden. Die Kooperation der Scheelen AG mit ihren erprobten Insights-Tools und das Branchen-Know-how von Döhlemann. Training & Beratung ermöglicht es Personaldienstleistern mit fachlicher und menschlicher Unterstützung, einen weiteren und entscheidenden Schritt in Richtung Kompetenzgewinn zu machen. Ziel ist es u. a., den Mitarbeitern den Verkauf zu erleichtern, Kunden und Bewerber gleichermaßen zu begeistern und dadurch für das Unternehmen dauerhaft mehr Umsatz zu generieren. „Es geht schlicht und einfach darum, Leistungen besonders wertvoll zu machen“, beschreibt Christoph Döhlemann die Idee des Kompetenzzirkels.

Mehr Informationen erhalten Sie bei BleckmannSchulze GmbH Podbielskistr. 333 30659 Hannover Tel.: 05 11/54 06 -145 Email: hannover@bleckmannschulze.de

„Jeder Personaldienstleister kann seine besonderen Fähigkeiten herausarbeiten und so für das Unternehmen einen Kompetenzvorsprung sichern.“ Neben dem individuellen Erfolg des einzelnen Unternehmens, steht auch das positive Image der Branche im Blickpunkt der Initiatoren. Weitere Infos zu den Konditionen und Leistungen finden Interessenten unter www.doehlemann.de .

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Controlling hinterfragt auch einzelne Bilanzzahlen

Warum regelmäßige Reportings wichtig sind

PQ - Finanzen

Autor: Steffen Geßner

enn nach einer UnternehmensW gründung die Umsätze und Erträge ausbleiben, liegt das oft an mangelnder strategischer Planung. Denn viele scheuen ein regelmäßiges Controlling oder Reporting und bereiten Analysen lediglich für Banken und fürs Finanzamt auf. Ein Fehler, denn Controlling ist die Basis wichtiger Zukunftsprognosen und Weichensteller richtiger, valider und transparenter Entscheidungen.

Viele Unternehmen kennen wahrscheinlich folgende Situation: Am Anfang stand eine aussichtsreiche Gründungsidee, der Elan war da und die Motivation groß. Das Geschäft machte Spaß und auch über mangelnde Erträge sah man noch großzügig hinweg. Doch mit der Zeit änderte sich die Lage. Der Chef ist mit vielen Aufgaben beschäftigt, die ihm entweder keinen Spaß mehr machen aber Umsatz bringen, oder – und das ist noch gravierender – er arbeitet 12 bis 16 Stunden und die Bank sitzt ihm dennoch im Nacken. Denn immer noch bleiben die gewünschten Umsätze aus oder die Gewinnmargen stimmen nicht. Controlling hinterfragt auch einzelne Bilanzzahlen Viele Unternehmer verlieren so nicht nur ihren Traum, sondern verschenken Geld, Potenziale und Ressourcen. Ist die Krise erst einmal da, ist es leider oft schon zu spät. Der Grund: Strategische Planungen, betriebswirtschaftliche Analysen und ein regelmäßiges Controlling und Reporting wurden in der Vergangenheit gar nicht erst durchgeführt. Ab und zu ein Blick in die Bilanz, das musste genügen. Doch Zahlen und deren Entstehung wurden nicht wirklich hinterfragt. Dabei erzählt jede einzelne Zahl eine Geschichte – eine Geschichte des Erfolgs, der Kausalität oder des Scheiterns. Genau auf diese Geschichten sollten Unternehmer öfter hören. Nicht nur am Jahresende und im Rahmen der Bilanzerstellung, sondern auch während eines laufenden Geschäftsjahres. Wenigstens jedoch immer dann, wenn strategische Entscheidungen anstehen. Regelmäßiges Controlling unterstützt den Unternehmer, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Dabei geht es um Fragen wie:

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- Stimmt die Richtung noch? - Erreiche ich meine Ziele? - Was läuft gut und was weniger? - Welche Ressourcen kann ich einsparen oder besser nutzen? - Wo soll oder muss sich etwas ändern, für mich und das Unternehmen? Diese Fragen können oft mit einfachen Mitteln beantwortet werden und so werden Probleme vermieden bevor sie entstehen. Controlling ist so gesehen kein lästiges Aneinanderreihen von Zahlen mehr, sondern der positive Kern unternehmerischvisionären Handelns und Gestaltens. Einem echten Unternehmer macht es Spaß, Entscheidungen zu treffen und zu sehen, wie die eigenen Planungen Schritt für Schritt Realität werden und wie er dem Ziel nach und nach näher kommt. Diesen Spaß am Unternehmertum gilt es zurückzugewinnen. Der Weg dorthin führt über das bislang oft als lästig empfundene Controlling. Wer seine Berichte und Analysen nur für das Finanzamt oder die Bank erstellt, verschenkt diese Freude und verspielt Potenziale. Es reicht bereits aus, etwa einmal pro Quartal einen Plan-/Ist-Bericht oder eine kleine Analyse zu erstellen. Controlling soll am Ende neue Ressourcen schaffen und keine in Anspruch nehmen. Zwei bis drei Stunden Zeit pro Quartal reichen dafür schon aus. Für das Finanzamt und die Bank sind Auswertungen leblose Darstellungen der Vergangenheit. Für einen Unternehmer aber sind sie die Basis wichtiger Zukunftsprognosen und Weichensteller richtiger, valider und transparenter Entscheidungen. Damit Reportings, Plan-, Soll- und Ist-Zahlen so funktionieren, muss der Unternehmer seine eigenen Ziele kennen. Es empfiehlt sich also, vorher festzulegen, welche Zahlen betrachtet, analysiert und bewertet werden sollen, denn nicht alle sind gleich wichtig. Welche wichtig sind, sollte der Unternehmer selbst entscheiden. Auch das ist ein gravierender Unterschied zur Sicht der Banken, die möglicherweise auf andere Kennzahlen schauen. Zahlen sind wichtig für den Beleg der Kapitaldienstfähigkeit Der Controller ist elementarer Dienstlei-

ster im Unternehmen. Er ist einerseits Erfolgsüberwacher, anderseits Dolmetscher zwischen Bank und Unternehmen. Dabei hat er zwei Funktionen inne: eine strategische, unternehmerische, und eine abbildende, funktionale. Beide sind wichtig, denn die Bank entscheidet auch aufgrund der Zahlenbasis über Kredite und Konditionen. Regelmäßiges Controlling und Reporting sollte also nicht nur für die Bank gemacht werden. Doch wenn die Bank aufgrund einer anstehenden Kreditentscheidung nachfragt, ist es immer sinnvoll, wenn die Zahlen vorliegen. Beispielsweise wenn die Bank die Frage stellt, ob ein Unternehmen seiner „Kapitaldienstfähigkeit“ gerecht wird. Hier will sie erfahren, ob das Unternehmen seine Schulden bezahlen kann – und das muss durch Zahlen belegt und untermauert werden können. Ist dies der Fall, kommt die Bedeutung der Arbeit des Controllers zum tragen: die unternehmerische, visionäre und transpartente Darstellung der Unternehmensziele und der aktuellen geschäftlichen Situation auf der einen, die besondere Bearbeitung und Darstellung der bankrelevanten Kennzahlen auf der anderen Seite. Nur wer beide Seiten sieht, kann den maximalen Nutzen daraus ziehen und sein Berichtswesen in jeder Beziehung gewinnbringend einsetzen. Am Ende hilft Controlling dem gesamten Unternehmen: Kredite und Bankkonditionen werden günstiger und das Rating besser, weil immer aktuelle Zahlen vorliegen. Außerdem gestaltet sich die eigene, interne Erfolgskontrolle leichter. Vor allem aber hilft Controlling bei der Beantwortung der Frage, ob der einmal eingeschlagene Weg noch stimmt. Die unternehmerische Zufriedenheit und die anfängliche positive Energie bleiben erhalten. Mehr Informationen erhalten Sie bei ekonomo GmbH Werner-von-Siemens-Str. 2-6 76646 Bruchsal Tel.: 07 251 - 92 31 50 Email: s.gessner@ekonomo.de www.ekonomo.de

Mit dem perfekten Tag im Unternehmen

Der „perfekte Tag“ im Unternehmen als Motivationsschub

PQ - Top Speakers

Autor: Patric Heizmann

er moderne Berufsalltag ist der Steinzeit in vielerlei Hinsicht ähnlich: Täglich wird um Ressourcen gekämpft, Widersacher wollen gekonnt abgewehrt werden, Gruppenbildung erhöht die Aussicht auf Erfolg. Doch in einem Punkt unterscheidet sich die Moderne massiv von der Urzeit: All dies wird nicht im körperlichen Kampfoder Fluchtmodus geleistet, sondern findet ausschließlich „zwischen den Ohren“ statt. Das Hirn glüht und bringt Höchstleistung, der Körper hält Jahre, oft Jahrzehnte nahezu klaglos durch – bis er schließlich keine Reserven mehr hat und erschöpft zusammenbricht. Übergewicht, Burn-Out oder Herz-Kreislauferkrankungen sind mögliche Folgeerscheinungen, die Unternehmen und Krankensysteme teuer zu stehen kommen. Jedes Unternehmen trägt die Mitverantwortung für die wertvollste Ressource seine Mitarbeiter. Jeder Ihrer Mitarbeiter verbringt einen Großteil seiner Zeit in Ihrem Unternehmen. Lassen Sie ihn nicht allein, wenn es um einen verantwortungsbewussten Umgang mit Gesundheit, Fitness und ausgewogener Ernährung geht. Wer vollen Einsatz und hohe Konzentration erwartet, sollte auch die richtigen Wege aufzeigen können. Gesunde Ernährung nach einem praxistauglichen Konzept, täglich einfache Bewegungstipps und kurze mentale Entspannungsinseln zwischendurch lassen die Durchhaltekraft, Motivation und positive Einstellung zum Unternehmen messbar ansteigen. Doch nicht nur die Ertragskraft lässt sich durch einen auf einem konstant hohen Level arbeitenden Mitarbeiter steigern - auch in seinem privaten Umfeld wird er energiegeladener und ausgeglichener auftreten, was sich wiederum positiv auf die Einstellung zur Firma niederschlagen wird. Ich möchte Ihnen heute einige Ansätze und Denkanstöße aufzeigen, mit denen auch Ihr Unternehmen die Gesundheit der „Ressource“ Mensch und deren konstante Er-

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tragskraft erhalten. Los geht’s. Dauerhaft abnehmen ist ein Motivationsproblem Die Hälfte aller Frauen in Deutschland ist bereits übergewichtig, bei den Männern sind es bereits 70 Prozent, Tendenz steigend. Keine Überraschung für Experten: Die meisten von uns verbringen ihren Alltag sitzend während das Gehirn arbeitet und gierig nach Energiezufuhr verlangt. Der Griff in die Süßigkeitenschublade ist regelrecht vorporgrammiert, kaum ist der Blutzuckerspiegel kurz danach in den Keller gerauscht, verlangt es nach mehr. Hinzu kommt ein hastiges Essen in der Kantine, wo der Salat meist nur als Dekoration gewählt wird, während Currywurst und Pommes Frites ganz oben auf der Favoritenliste stehen. Nach einem stressigen Tag geht es – meist im Auto – ab aufs Sofa. So sammeln sich schnell überschüssige Pfunde an und gesellen sich etliche Kilos dazu, die gesundheitsgefährdend an Bauch und Hüfte landen. Als vermeintlicher Ausweg bleibt nur eine radikale Diät. Doch praktisch alle Diäten scheitern – an zwei Hürden. Zum einen mangelt es an der Motivation. Vergessen wir nicht, der Abnehmwillige muss für eine Diät sein gesamtes Konsum- und Bewegungsverhalten ändern. Zu so weitreichenden Schritten ist nur derjenige motiviert, der einen starken emotionalen Grund ins Feld führen kann sei es positiv, wenn er oder sie frisch verliebt ist oder bedrohlich, wenn aktuelle, große Angst um die Gesundheit besteht. Ist das Motiv so glasklar, ist eine Umstellung von jetzt auf gleich denkbar. Vor allem sind die meisten Diät- und Ernährungsprogramme viel zu radikal. Sie stellen einen tiefen Einschnitt in Jahrzehntelang eingeschliffene Gewohnheitsmuster dar. Zur Veranschaulichung: Wir essen in der Regel dreimal täglich, das macht im Jahr mindestens 10.000 Mahlzeiten – ohne Snacks und süße Belohnungen. Sie können

sich vorstellen, worauf ich hinaus will? Ein wortwörtlich festgefressenes Ernährungsprogramm. Und dies von heute auf morgen schlagartig verändern? Um möglicherweise am Ende des Diättunnels ein paar Kilo weniger auf der Waage angezeigt zu bekommen? Wofür man möglicherweise noch Sprüche wie „Bist du krank? Du siehst aber mager aus. Vorher hast du mir besser gefallen!“ oder „Du hast das doch gar nicht nötig gehabt“ zu hören bekommt. Eine selten von Erfolg gekrönter Einschnitt, schlimmer noch, meist hat man nach einiger Zeit mehr Pfunde auf den Hüften als zuvor. Doch unzählige Hochglanzmagazine, Boulevardblätter, Zeitungen, Bücher, Experten, Ärzte und Ernährungsberater überhäufen uns mit immer neuen Tipps, Ratschlägen, Programmen, Pillen und Pülverchen. Das Ergebnis ist allerdings ernüchternd: Wir Deutschen sind in Europa das am besten informierte Volk zu diesem Thema. Dennoch gehören wir zu den Dicksten. Ein Wissensproblem haben wir offensichtlich nicht, sondern vielmehr ein Umsetzungsproblem. Sie erinnern sich an die Motivation? Da aber über 80 Prozent der Frauen sowie die Hälfte der Männer, Tendenz steigend, mit ihrer Figur unzufrieden sind, kann sich daraus ein erheblicher inneres Konfliktfeld ergeben. Das nagt am Selbstwertgefühl, raubt Zeit und Energie - die Suche im Internet nach Lösungen, die zerstörerische Kraft der Selbstkritik, Versagensangst und die Furcht, von anderen nicht akzeptiert oder gar gemobt zu werden. Mindestens ebenso schlimm: Nicht nur das Selbstwertgefühl leidet, sondern auch noch die Arbeitskraft und die Voraussetzung, Firmenziele mit voller Energie zu verfolgen. Der „perfekte Tag“ im Unternehmen als Motivationsschub Wie kommen wir aus diesem Teufelskreis raus? Entspannung ist angesagt. Druck rausnehmen. Oder lassen Sie es mich an-

PQ - Top Speakers ders ausdrücken: Nicht überschätzen, was wir in einem Monat erreichen können, aber auch niemals unterschätzen, was innerhalb eines Jahres erreicht werden kann. Genau hierauf basiert das von mir entwickelte Prinzip des sogenannten „perfekten Tages“, der sich sehr gut auf ein Arbeitsumfeld anwenden lässt: Innerhalb der Arbeitswoche wird ein perfekter Tag festgelegt, der sich wöchentlich wiederholt. An diesem Tag stehen gesunde Ernährung, ausreichend Bewegung und eine bewusste Einstellung auf dem Programm.“ Da sich der „perfekte Tag“ immer am selben Wochentag wiederholt, kann sich jeder Mitarbeiter darauf einstellen. An diesem Tag werden bestimmte „Gesundheitsregeln“ befolgt, die sich einfach im Unternehmensalltag umsetzen lassen. Um einige Beispiele zu nennen: In einem rotierenden System kümmert sich eine kleine Mitarbeitergruppe von zwei bis drei Personen um ein gesundes, gemeinsames Frühstück, sowie Snacks und/ oder ein Mittagessen, gesunde Getränke wie selbstgemachten Eistee, einen Protein- oder Eis-Shake im Sommer und gesundes Gebäck in der Weihnachtszeit. Dies lässt sich in Teilen natürlich auch durch die Kantine abdecken, in jedem Fall sollten die Mitarbeiter temporär und abwechselnd eingebunden werden, so dass sich die Konsumentenhaltung in eine aktive Einstellung wandelt. Selbst für Kundenbesprechungen und -präsentationen stehen an dem „perfekten Tag“ ausnahmsweise keine Kekse, sondern frische Beeren, aufgeschnittenes Obst, oder kleine Vollkornhäppchen wie Partypumpernickel mit Pute oder Käse bereit. Frei nach dem Motto: „Wir wollen, dass unsere Kunden rundum gesund bleiben - für eine lange energiegeladene Partnerschaft.“ Eine weitere Option ist die „Patenschaft“: Jeweils zwei Mitarbeiter motivieren sich gegenseitig zu einer kurzen Bewegungseinheit an diesem Tag. In nur wenigen Minuten sorgen Bewegungs- und Entspannungsübungen direkt am Arbeitsplatz dafür, einen unterschwelligen Stresspegel sehr schnell abzubauen.

Autor: Patric Heizmann Und warum nun nicht gleich eine komplette Gesundheitswoche? Hier kommt die Macht der Gewohnheit erneut ins Spiel: Eine plötzliche Umstellung über mehrer Tage erfordert nicht nur eine deutlich erhöhte Logistik und einen höheren Planungsaufwand, sondern trifft erfahrungsgemäß auch auf große innere Gegenwehr bei vielen, die sich nicht „bevormunden“ lassen wollen oder die sich gar nicht mit dem Thema auseinandersetzen wollen (weil sie etwa von Natur aus sehr schlank sind). Sie würden in ihrer offenen Gegenwehr oder Verweigerungshaltung nach Verbündeten Ausschau halten – und bringen diese damit um die Möglichkeit zu einem deutlich verbesserten Lebensgefühl. Zudem kommt hinzu, dass sogar die Grundmotivierten bei einer mehrtägigen Umstellung sehr schnell überfordert wären. Die Gefahr eines Abbruchs nach schon wenigen „Durchhaltetagen“ wäre groß. Ein perfekter Tag dagegen wird von allen Mitarbeitern getragen – ganz besonders bei positiver begleitender Kommunikation. Die ersten regelmäßig wiederkehrenden perfekten Tage sind zunächst noch ungewohnt im Betriebsablauf – was wiederum für die nötige Aufmerksamkeit sorgt. Aber eine klare, einfache Struktur garantiert minimale Umsetzungshürden. Zielsetzung des perfekten Tages „Nur ein Tag“, werden Sie zu bedenken geben, „kann der überhaupt etwas ändern?“ Aber ja. Sehr schnell kommt eine gewisse Regelmäßigkeit in den Ablauf des perfekten Tages. Und dieser perfekte Tag wird im Bewusstsein vieler Ihrer Mitarbeiter etwas verändern. Denn ihnen wird es an diesem Tag spürbar besser gehen: Sie sind den ganzen Tag angenehm gesättigt (es gibt keinen Unterzuckerungs-Zustand mit anschließender Heißhungerattacke mehr), die Konzentrationsfähigkeit ist deutlich gesteigert und ganztägig konstant (aufgrund eines gleichmäßigen Blutzuckerspiegels

und daraus resultierender optimalen Nährstoffversorgung des kohlenhydrathungrigen Gehirns), durch die kurzen Bewegungsübungen wird Stress sehr schnell abgebaut (wodurch wiederum die Konzentration ansteigt, da auch unterschwelliger Stress das kognitive Denken einschränkt). Gerade bei „Diätgeschädigten“ wird zudem der Fokus auf die Unternehmensaufgaben gelenkt, da diese sich nun nicht mehr permanent Gedanken über die aktuelle oder bevorstehende Diät machen müssen. Arbeits-zeitraubendes Surfen im Internet auf der Suche nach Lösung für das gewichtige, gesundheitliche Problem wird erheblich eingeschränkt, da die Verantwortung nun auf dem perfekten Tag liegen wird. Darüber hinaus entsteht auch ein Gemeinschaftsgefühl, da sich nahezu alle Mitarbeiter in unterschiedlicher Form mit solchen Gesundheitsthemen beschäftigen werden. Ganz von selbst werden Ihre Mitarbeiter nach und nach angenehme, positive Aspekte des perfekten Tages auf andere Tage übertragen. Genau das ist der Startschuss für eine nachhaltige Verhaltensänderung: Nur, wenn es uns Menschen nach einer Veränderung unserer Gewohnheiten besser geht als vorher, werden wir mit viel Spaß und Lust dabei bleiben. Aus einem punktuellen Gesundheitsverhalten wird zunehmend eine gesunde Gewohnheit. Und ein gesunder Mitarbeiter verfügt über Kraft, Motivation, Lebenslust und Spaß am Unternehmen. Weil es sich nicht nur um die Arbeitskraft kümmert, sondern auch um das Kostbarste eines jeden Menschen: seine Gesundheit, die Basis all seines Handelns. Speakers Excellence e.K. Medienhaus Stuttgart Adlerstraße 41, 70199 Stuttgart Tel.: +49 (0)711 75 85 84 0 E-mail: info@speakers-excellence.de www.speakers-excellence.de Erleben Sie Patric Heizmann live beim 10. Stuttgarter Wissensforum! www.stuttgarter-wissensforum.de

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Mit Sprachmustern Kunden wirkungsvoll überzeugen

Kommunikation als Erfolgsfaktor im Verkauf

PQ - Marketing & Vertrieb

Autor: Marc M. Galal

äufig sind es Kleinigkeiten im Leben, die es einem erlauben, zu punkten. Verkäufern gelingt es leichter, ihre Kunden wirkungsvoll zu überzeugen, wenn sie grundlegende Kommunikationstechniken beherrschen. Sie sollten also nicht „nur“ verkäuferisch und fachlich, sondern vor allem sprachlich up-to-date sein.

se Stepps erst einmal integriert, können Unsicherheiten und unerwartete Einwände des Kunden vermieden werden – und das alles nur mit ein paar kleinen Worten. Der Verkäufer gibt dem Kunden so die Sicherheit und auch das stabile Gefühl, bei ihm am besten aufgehoben zu sein. So einfach kann es sein!

Wir machen es ständig und oft: Mit Blicken, einer Bewegung, einem Fingerzeig … oft weiß unser Gegenüber alleine durch Kleinigkeiten, wie einem Schulterzucken oder Stirnrunzeln, was wir meinen. Unsere Kommunikation hängt von vielerlei bewussten und unbewussten Faktoren ab: Schon ein kleines Wort kann eine große Gewichtung bekommen, wenn es der Gesprächspartner deutet. Oder wenn dieses durch eine unbewusste Bewegung ins Gegenteil verkehrt wird. Begrüßt ein Verkäufer z. B. einen Kunden mit den Worten „Schön, Sie zu sehen“, blickt ihn dabei aber nicht an, sondern wendet sich in diesem Moment einem wartenden Kollegen zu, stimmen das Gesagte und das, was der Kunde als Botschaft empfängt, nicht überein. Außendienstmitarbeiter vergraben sich zudem gerne – irgendwelche Fachbegriffe murmelnd – hinter ihren Präsentationsunterlagen. Das Wissen darum, wie Botschaften vermittelt werden und wie sie evtl. beim Gegenüber ankommen, kann der Verkäufer, wenn er sich einmal ganz genau beobachtet und bereit zur Selbstreflexion ist, umgekehrt aber auch gut für sich nutzen, um im Gespräch gekonnt zu navigieren. Ziel muss es sein, den Kunden fachlich aufzuklären und emotional zu überzeugen. Dazu sind meistens keine grundsätzlichen Umwälzungen in den bisherigen Gesprächsabläufen notwendig, sondern nur ein paar neue und bewusste Sprachmuster, die der Verkäufer spielend einfach in das alltägliche Kundengespräch einbauen kann. Sind die-

1. Gerade in der Einfachheit liegt ein gewisser Charme Wie wir bereits erfahren haben, gibt es in der zwischenmenschlichen Kommunikation enorm viele Missverständnisse. Das was der Verkäufer sagt (oder glaubt zu sagen), muss noch lange nicht das sein, was beim Kunden ankommt. Drei unterschiedliche Filter prägen unser Bewusstsein bei der Kommunikation:

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1. Tilgung – wir blenden Teile der Informa tion aus 2. Verzerrung – wir interpretieren Informationen im Satz um 3. Generalisierung – wir übertragen eine einzelne Erfahrung auf alle zukünftigen ähnlichen Erfahrungen Diese drei Prozesse veranschaulichen, wie der Mensch mit Informationen umgeht, noch bevor er etwas ausgesprochen hat. Unabhängig von der Branche und dem zu verkaufenden Produkt bzw. der Dienstleistung, die vertrieben werden soll, muss es dem Verkäufer durch eine gute Kommunikationsstrategie gelingen, dem Kunden erst einmal Sicherheit zu vermitteln. Verkäufer - gerade technischer Produkte - sollten deshalb nicht allzu viele fachspezifische Begriffe nennen, das verunsichert die meisten Kunden nur. Erklären Sie die Sachlage mit einfachen Worten aus dem alltäglichen Sprachgebrauch, sodass es Ihr Kunde auch versteht. Womöglich lockert sich die Situation und damit auch der Kun-

de, wenn Sie erst einmal etwas Persönliches fragen und dann ganz beiläufig zum Produkt kommen – so integrieren Sie Ihre Analyse und Empfehlung spielend in den Gesprächsablauf. Bei einem Verkaufsgespräch helfen bei der Analysephase oder Einwandsbehandlung folgende Fragen, mit denen Sie Ihrem Kunden Schritt für Schritt näher kommen: Was erwarten Sie von mir/unseren Produkten/unserem Unternehmen …? Was verstehen Sie unter …? Haben Sie schon einmal erlebt, dass …? Mit diesen Fragen lernen Sie die Welt des Kunden besser kennen und geben ihm die Sicherheit, sich nicht nur für den Umsatz, sondern für ihn als ganzen Menschen zu interessieren. Natürlich ist dies meist, je nach Kunde, etwas unterschiedlich – doch im Laufe der Zeit merkt man sehr schnell, ob ein Kunde nur möglichst schnell alle Fakten (bestes Produkt, Kosten, Abwicklung) wissen oder gerne mehr drum herum (Erfahrungen anderer Kunden, Alternativen) erfahren will. Falls Sie merken, dass der Kunde schon einige Vorinformationen hat, können Sie ihn natürlich auch gerne mit detaillierten und fachspezifischen Ausführungen beeindrucken. Der Profi unter den Verkäufern zeichnet sich eben genau dadurch aus, dass er dem Kunden genau so viel Wissen zumutet, wie dieser – oft unbewusst – verlangt und vor allem vertragen kann. 2. Das macht man nicht! Es gibt Sprachmodelle, in die wächst man hinein. Natürlich weiß man als Kind noch nicht, dass es sich um eines handelt, aber die Wirkung reduziert sich deswegen lange nicht. „Das macht man nicht“, ist eines dieser Muster, die einem deutlich sagen „Oje, jetzt hast du Mist gebaut.“ Doch was

PQ - Marketing & Vertrieb steckt dahinter? Und wie können Verkäufer dieses Wissen für die Kommunikation mit Kunden nutzen? So klein das Wort auch ist, hat es eine große Wirkung! Durch die Verwendung des Wortes „man“ wird eine subjektive Äußerung zu einer vermeintlich objektiven und allgemein gültigen. Das Beispiel „Das macht man nicht“ zeigt, dass der Sprecher dieses Satzes eine Norm generiert und dem Hörer damit suggeriert, dass er sie nicht erfüllt, dass er den Ansprüchen der Gesellschaft nicht genügt.

Autorin: Marc M. Galal sondern punkten mir einer soliden Argumentation und überzeugen Kunden vor allem emotional. Diese wissen, dass sie, was die Beratung und den Verkauf anbelangt, in guten Händen sind. Das schafft wiederrum die beste Ausgangsbasis für eine langfristige begeisternde Kundenbeziehung.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Marc M. Galal Institut Lyoner Str.. 44 - 48 60528 Frankfurt Tel.: 069 / 740 932 717 Email: info@marcgalal.com www.marcgalal.com

In Gesprächen wird „man“ häufig unbedacht verwendet. Achten Sie im Gespräch einmal darauf, wenn jemand über seine Wünsche oder Ängste spricht. „Man hat ja schon so viel Schlechtes von diesen Produkten gehört“ oder „Man hat das damals ja nicht gewusst“. Allein durch die Verwendung dieses kleinen Wortes, wird die Verantwortung von einem selbst weggeschoben. Achten Sie darauf, wann Ihr Kunde zu dem Wort „man“ greift. Fragen Sie gezielt nach: „Wo haben Sie das genau gelesen?“ oder „Wer hat Ihnen davon erzählt?“. Versichern Sie Ihrem Kunden, am besten anhand eigener Fakten und Tatsachen (Beweise in Form von Fachartikeln, Testberichten oder O-Tönen begeisterter Kunden), dass der grauen Masse MAN konkrete menschliche Beispiele gegenüber stehen. Achten Sie aber auch darauf, welche Botschaften Sie vermitteln und vermeiden Sie, wo es geht, die Verwendung von „man“. Wenn Sie über Ihre Empfehlungen sprechen, dann sollte man (NEIN! Ihr Kunde) das auch hören, oder? Im Verkauf ist es besonders wichtig, den Kunden mit einer hohen Zuverlässigkeit in der Kommunikation Ruhe und Sicherheit zu vermitteln. Kommunikativ starke Verkäufer schüchtern ihre Kunden nicht mit möglichst viel Fachjargon ein,

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Motivation schlägt Talent

PQ - Wissen

Autoren: Dr. Claudia E. Enkelmann & Nikolaus B. Enkelmann

tudien belegen jedes Jahr aufs Neue: Mitarbeiter in Unternehmen sind zu einem erschreckend großen Teil nicht motiviert und nur wenig engagiert. Sie leisten Dienst nach Vorschrift oder haben sogar innerlich gekündigt und sitzen lediglich ihre Arbeitszeit ab. Die Identifikation mit dem Unternehmen, für das sie arbeiten, ist gering, das Arbeitsklima schlecht, Arbeit wird vor allem als Belastung betrachtet. Die Folgen dieser Situation sind gravierend: Durch die fehlende Motivation in den Unternehmen wird unglaublich viel Potenzial vergeudet. Zusätzlich zu den monetären Auswirkungen werden enorme Kreativitäts- und Innovationspotenziale nicht ausgeschöpft. Im Bürgerlichen Gesetzbuch wird man den Begriff „Franchise“ oder die Begriffsverbindungen „Franchise-Vertrag“ beziehungsweise „Franchise-System“ vergeblich suchen. Der neudeutsche Begriff meint eine in den letzten Jahrzehnten entwickelte Unternehmenskonzeption, die inzwischen jedoch längst allgemeine Anerkennung und Erfolg gefunden hat. Viele Menschen verschwenden wertvolle Lebenszeit in unbefriedigenden beruflichen Umständen, sind unzufrieden oder werden sogar krank. Ein negatives Image von „Arbeit“ als notwendiges Übel, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, ist eine weitere Folge dieser Entwicklungen. Der Leistungsgedanke als Ausdruck einer positiven Sichtweise von menschlichem Handeln ist für viele Menschen heute kein Anreiz mehr. Nichts geht ohne Motivation Doch nicht nur in der Arbeitswelt herrschen solche problematische Zustände, in den Schulen, auf den Universitäten, in vie-

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Die große Macht der Motivation

len Organisationen und Institutionen sieht es nicht viel besser aus. Und sogar in den Familien und in privaten Beziehungen sind viele Menschen in hohem Maße unzufrieden, wenig bis gar nicht engagiert und nicht gewillt, über ein gewisses Mindestmaß hinaus etwas einzubringen. Und wie in der Arbeitswelt gilt auch hier: Sehr viel Potenzial bleibt ungenutzt, Fähigkeiten und Talente vieler Menschen liegen brach, Erfolg und Lebensglück des Einzelnen bleiben ebenso auf der Strecke wie das Miteinander, das gemeinsame Erschaffen und Gestalten, das vereinte Wirken an Verbesserungen. Nicht nur in den Unternehmen und in den Bildungsinstitutionen werden also mehr denn je Führungspersönlichkeiten gebraucht, die wissen, wie wichtig Motivation, Begeisterung und Motivationsfähigkeit sind. Politik, Wissenschaft und Forschung, Sozialwesen – es gibt kaum einen Bereich, in dem die Gesellschaft von heute nicht vor einer Vielzahl anspruchsvoller Herausforderungen steht, die nur mit Kreativität, mit Veränderungswillen und höchster Leistungsbereitschaft bewältigt werden können. Wir brauchen Persönlichkeiten, die wissen, wie groß die Macht der Motivation wirklich ist und was sie damit Positives bewirken können. Wir brauchen Menschen, die Visionen formulieren und andere begeistern und mitreißen können. Motivation mobilisiert Leistungsreserven Motivation ist die Kraft, die Menschen erfolgreich macht. Motivation ist der unbedingte Wunsch, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Motivation ist ein Gefühl, das anspornt. Die Stärke der Motivation bestimmt das Ausmaß der Leistungsbereitschaft und umgekehrt: Nichts geht ohne Motivation! Ohne Motivation bewegt sich der Mensch nicht und kann er andere nicht bewegen. Ohne Bewegung gibt es keine

Veränderung, keinen Fortschritt, keine Verbesserung, keine Weiterentwicklung. Doch was unterscheidet motivierte Menschen von jenen, die als innerlich Gekündigte und Nicht-Engagierte in den Unternehmen ihre Arbeitszeit absitzen oder ohne Perspektive vor sich hinleben und so viele wertvolle Ressourcen ungenutzt lassen? Unternehmen in den meisten Branchen blicken einer Zukunft entgegen, in der aufgrund der demografischen Entwicklung weniger Mitarbeiter mit guten Qualifikationen zur Verfügung stehen werden. Hinzu kommt, dass Berufseinsteiger heute mit ganz anderen Werten und Einstellungen in die Unternehmen kommen als die Generationen vor ihnen. Sie haben den Anspruch, etwas Sinnvolles zu tun. Das Gehalt ist dabei nur ein Bestandteil unter vielen, der sie zu Höchstleistungen anspornt. Der „Kampf um die Talente“ muss daher mit den Mitteln der Motivation geschlagen werden. Und dazu braucht es Führungskräfte, die diese Mittel kennen und anzuwenden wissen und die ihren Mitarbeitern den Raum schaffen, in dem sie erfolgreich sein können. Erfolg heißt: - wertvolle Ziele zu haben - die Initiative zu ergreifen - mutig Probleme zu lösen - etwas bewirken zu können - Leistung zu bringen - Verantwortung zu übernehmen - zum Fortschritt beizutragen - Veränderungen im Positiven einzuleiten - richtig mit Menschen umzugehen und sie zu motivieren - sich weiterzuentwickeln - anderen einen Weg zu zeigen - Vorbild zu sein

PQ - Wissen

Autor: Dr. Claudia E. Enkelmann & Nikolaus B. Enkelmann

Motivation schlägt Talent

die man in sich trägt, sondern darauf, was man daraus macht. Nur wer sich selbst motivieren kann, dem werden seine Talente nützlich sein und er kann darauf aufbauend Fähigkeiten entwickeln, diese trainieren und auf seinem Gebiet zum Meister werden. Es bedeutet aber auch, dass man andere motivieren kann und soll, ihre Talente zu entwickeln, indem man ihnen den Raum und die Mittel zur Verfügung stellt, die sie dazu brauchen.

Sieht man sich die Lebensgeschichten vieler sogenannter „Wunderkinder“ an, wird man feststellen, dass ihre herausragenden Leistungen keine „Wunder“ sind, sondern hart erarbeitet. Übung, Disziplin und Konzentration sind die Zutaten, die aus Talent den Könner schmieden. Kinder mit herausragenden Talenten und Fähigkeiten können mit der richtigen Förderung, mit Leistungsbereitschaft und Konzentration zu Könnern werden – der Weg führt aber weniger über das Wunder als über die unglaublich starke Macht der Motivation. Die Botschaft, die in dieser Erkenntnis steckt: Es kommt nicht auf die Anlagen an,

Eine Meinung zu haben und einen Standpunkt einzunehmen ist nicht immer bequem, doch positive Motivation und Bequemlichkeit sind nun mal nicht kompatibel. Nur ein freier, selbst bestimmter und selbstbewusster Mensch kann andere po-

sitiv motivieren. Motivation ermöglicht es uns, die Fülle menschlicher Ressourcen, Fähigkeiten und Kräfte zu aktivieren. So kann sich Potenzial entfalten und entwickeln.

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Die Stegreifrede als Königsdiszplin der Rhetorik

Aus dem Sattel…

PQ - Durchblick

Autor: Gerhard Reichel

einrich von Kleist bezeichnete Stegreifreden als „lautes Sprechdenken“ und Heinz Erhardt war überzeugt: „Wird man unerwartet gebeten, eine Rede zu halten, so erschrecke man nicht, sondern fasse sich. Aber kurz!“ Die Stegreifrede ist die Königsdisziplin der Rhetorik, weil sie, ohne jede Vorbereitung, aus dem Augenblick heraus gehalten wer¬den muss. Sie ist immer wieder aufs Neue eine persönliche Herausforderung, die Spaß macht – vorausgesetzt, man weiß, wie man dabei glänzen kann. Früher war die Stegreifrede eine eilige Nachricht, die ein reitender Bote noch vom Sattel aus dem Empfänger zurief, z.B. über die neuesten Verhältnisse an der Front. Weil das sehr unbequem war, fielen diese Reden immer recht kurz aus. Auch moderne Redner sollten sich bei einer Stegreifrede möglichst kurz halten. Wichtig dabei ist, den Eindruck zu vermitteln: „Ich kann auf diesem Gebiet durchaus mitreden.“ Entscheidend ist, dass der Redner, sobald er das Wort ergreift, möglichst schnell einen Redeeinstieg findet. Längeres Überlegen führt nämlich zu Adrenalinausschüttung. Diese wiederum blockiert das Gehirn, gespeichertes Wissen ist nicht abrufbar. Blackout. Mit fünf Erfolgsregeln gedanklich auf Trab kommen… 1805 schrieb Heinrich von Kleist einen bis heu¬te viel beachteten Essay mit dem Titel „Über die allmähliche Verfer¬tigung der Gedanken beim Reden“. Seine These: Beim Sprechen kom¬men uns die Gedanken irgendwie automatisch, so wie der Appetit beim Essen. Wenn wir mit dem Aussprechen des Gedankens „nur dreist den Anfang machen“, so der Dichter, präge unser Gemüt im Al¬leingang die vorher noch „verwor¬renen Vorstellungen zur völligen Deutlichkeit aus“. Der einmal ange¬fangene Satz will zu Ende gespro¬chen werden. Ohne die Eigendyna¬mik der Sprache kä-

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men die Gedan¬ken gar nicht auf Trab. Und so man¬cher große Redner habe „in dem Augenblick, da er den Mund auf¬machte“ noch nicht gewusst, was er kurz darauf sagen würde. Mit Hilfe der folgenden fünf Erfolgsregeln gelingt es leicht, das „Gehirnkästchen“ aufzuschließen, um das dort gespeicherte Wissen freizulegen und bei einer Stegreifrede niemals mehr wortlos dazustehen: 1. Fragen laut aussprechen Sie sprechen jene Fragen, die Sie sich sonst im Stillen stellen, laut aus und lassen Ihre Zuhörer quasi an der Geburt Ihrer Gedanken teilhaben, z. B.: • „Woher kommt der Begriff Bürgerent- scheid? • Warum ist Mitentscheiden so wichtig für eine Demokratie? • Wann benötigen wir einen Bürgerent scheid? • Welche Bedeutung haben Bürgerent scheide für uns? • Wo sollte man besser darauf verzich- ten?“ usw. Auf welche dieser Fragen Sie dann antworten, entscheiden Sie spontan. Es wird naturgemäß die Frage sein, deren Beantwortung Ihnen am leichtesten fällt. Und schon haben Sie den Einstieg geschafft. 2. Der Faktor Zeit Sie zeigen die Entstehung oder Entwicklungsgeschichte des Themas auf, d. h. • Sie werfen einen Blick zurück in die Ver- gangenheit („Wie war es früher?“), • kommen dann auf die Gegenwart • und können dann noch einen Blick in die Zukunft werfen. 3. Storytelling Sie kleiden das Thema in ein persönliches Erlebnis oder machen eine kleine Ge¬schichte daraus: „Da ist neulich folgendes passiert...“ Dieser Schlüssel bietet

zudem den Vorteil, dass Sie sehr anschaulich und interessant sprechen. 4. Gefühle sprechen lassen Sie sprechen über die Emotion, das Ge¬fühl (Freude, Angst, Wut, Trauer, Sorge usw.), das das Thema bei Ihnen auslöst, z.B.: „Wenn ich an das Thema Bürgerentscheid denke, fühle ich große Sorge, weil...“ 5. Assoziationen wirken wahre Wunder Sie bringen das Thema in Beziehung zu einem verwandten Thema oder sprechen zunächst sogar über den gegen¬teiligen Begriff. Sie sollen z. B. zum Thema „Krieg“ sprechen: „Gibt es für die Menschen etwas Schöneres als in Frieden zu leben? Warum ist der Friede so wichtig für uns...?“ Nach wenigen Sätzen schlagen Sie dann den Bogen zum eigentlichen Thema. Übung macht den Meister. Prägen Sie sich diese fünf Regeln gut ein, damit Sie variantenreich damit umgehen können. Sie können sie auch gut gebrauchen, wenn Ihnen zwischendurch der Stoff ausgeht, Sie einen „Filmriss“ haben. Sie sagen an dieser Stelle dann z. B. einfach: „Übrigens, wie war das eigentlich früher…?“ Aber Vorsicht: Wenn Sie den Umgang mit diesen Regeln ein wenig trainiert haben, werden Sie schnell feststellen, dass die Gefahr besteht, vom „Hundertsten ins Tausendste“ zu kommen, zu schnell und zu lange zu reden. Disziplinieren Sie sich deshalb und berücksichtigen eine alte Redeweisheit: KISS – Keep it short and simple!

Mehr Informationen erhalten Sie bei Institut für Rhetorik Goethestraße 1 91301 Forchheim Tel.: 0 91 91/89 50 1 Email: reichel.seminare@t-online.de www.gerhardreichel.de

Ein unternehmerisches Konzept und seine rechtlichen Grundlagen

Franchising

PQ - Recht & Steuer

Autor: Matthias Müller

ranchise hat sich in vielen Branchen und Bereichen in den letzten Jahren als erfolgreiches Geschäftsmodell erwiesen. Franchisegeber und Franchisenehmer wollen zusammenarbeiten, um gemeinsam mit einer Dienstleistung oder einem Produkt Erfolg zu haben. Doch das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) kennt diese Form der Kooperation nicht. Es gelten deshalb Regelungen aus unterschiedlichen Rechtsbereichen. Und umso wichtiger ist, wie die Partner ihre Zusammenarbeit vertraglich ausgestalten. Im Bürgerlichen Gesetzbuch wird man den Begriff „Franchise“ oder die Begriffsverbindungen „Franchise-Vertrag“ beziehungsweise „Franchise-System“ vergeblich suchen. Der neudeutsche Begriff meint eine in den letzten Jahrzehnten entwickelte Unternehmenskonzeption, die inzwischen jedoch längst allgemeine Anerkennung und Erfolg gefunden hat.

Die Basis ist eine Kooperation zwischen Wirtschaftsunternehmen, die grundsätzlich dem Franchisenehmer die Nutzung eines Geschäftskonzeptes und dem Franchisegeber ein Entgelt für diese Nutzung als Gegenleistung gewährt. Erste Schritte Der Franchisegeber muss zunächst ein Geschäftskonzept entwickeln, das nicht nur von lokaler Bedeutung, sondern auch auf überregionale Zusammenarbeit ausgerichtet ist. Er wird nur dann eine Verkaufs- oder Vermarktungschance haben, wenn interessierte Kooperationspartner von seinem kaufmännischen Erfolg überzeugt werden können. Der Anfang der Umsetzung des Kooperationssystems ist in vielen Fällen zunächst recht bescheiden. Mit wachsender Zahl von Partnern erfolgt dann aber eine Marktdurchdringung, die sich schließlich sogar international ausdehnen kann. Beispiele Im Gastronomiebereich ist zum Beispiel McDonald‘s mit immerhin mehr als 1.700.000 Mitarbeitern weltweit das führende Franchise-System. Jedoch sind allein mit vergleichbaren Großkonzepten die Erfolgsperspektiven des Franchising noch lange nicht ausreichend beschrieben. In Deutschland fallen mittlerweile in den Innenstädten die um den Kaffee aufgebauten Niederlassungen von Franchisenehmern auf, sei es eine Segafredo Zanetti Espresso Bar oder Coffee Fellows, um

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zwei deutsche Unternehmen zu nennen; ganz abgesehen von weiteren Formaten wie Joey‘s Pizza, Frozen Yogurt, Subway und Schnitzelhaus. Wichtig ist: In den meisten Bereichen steht im Zentrum der Geschäftsidee eines Franchisingkonzepts eine einprägsame Marke (in der Regel eine Kombination von Wort- und Bildmarke), um die sich unter Umständen weitere formell geschützte Marken, Geschmacksmusterrechte und vor allem das notwendige branchenspezifische Know-how gruppieren. Vertragsgrundlagen Eine Beschreibung und Definition dieser dem gewerblichen Rechtsschutz zugehörigen Rechte an Marken, Waren- und/ oder Geschmacksmustern und vor allem am Knowhow des Franchisegebers gehört deshalb zu den wesentlichen Punkte eines Franchisevertrags. Denn der vereinbarte Umfang des Geschäftskonzepts ist zum einen die Grundlage des Anspruchs des Franchisegebers auf Gegenleistung, zum anderen begründet der Franchisenehmer für den von ihm genutzten regionalen Raum damit seinen eigenen geschäftlichen Zugriff auf dieses Konzept. Merke: Ähnlich wie bei einem Lizenzvertrag ist der Franchisevertrag also charakterisiert durch wesentliche Elemente des Mietrechts. Das vom Franchisegeber entwickelte Geschäftskonzept wird zeitlich befristet oder auf unbestimmte Zeit vom Franchisenehmer für einen bestimmten geographischen Raum gemietet. Nicht nur Dienstleistungssysteme Zum Teil ist der Franchisegeber sogar Hersteller jener Waren, die der Franchisenehmer entweder ausschließlich oder hauptsächlich veräußern soll. Dies gilt jedenfalls für jene Franchisesysteme, in denen es nicht um Dienstleistungen, sondern um Warenabsatz geht. In dieser Hinsicht gibt es durchaus Parallelen zu den Rechtsbeziehungen zwischen Herstellern und Handelsvertretern. Während aber Handelsvertreterverhältnisse in Deutschland gesetzlich (im Handelsgesetzbuch) geregelt sind, sind Franchisesysteme nicht geregelt; es gibt deshalb auch keinen Provisionsanspruch des Franchisenehmers. Vielmehr gilt: Die Parteien eines Franchisevertrags legen die Leistungsverpflichtungen des Franchise- oder Systemgebers fest.

Umgekehrt muss sich der Franchise- oder Systemnehmer regelmäßig verpflichten, in einem bestimmten Umfang Arbeit, Kapital und Informationen beziehungsweise Rechenschaftsverpflichtungen einzusetzen. Außerdem wichtig: Ähnlich wie bei Alleinvertriebsvereinbarungen oder exklusiven Handelsvertreterverträgen ist der Franchisenehmer stets ausschließlich dem einheitlichen Auftreten und den Interessen des Systemgebers verpflichtet. Ebenso wird meist eine Konkurrenztätigkeit ausgeschlossen, das heißt, der Franchisenehmer darf nur für „einen Herrn“ tätig sein. Einengung der unternehmerischen Freiheit Diese wird ein Franchisenehmer nur in Kauf nehmen, wenn begründete Aussicht auf Partizipation am Erfolg des geschäftlichen Konzepts des Systemgebers besteht. Denn: Der Systemnehmer trägt das Risiko für die von ihm zu verantwortenden arbeitsrechtlichen Verpflichtungen. Er ist Vertragspartner der abzuschließenden Mietverträge und er ist Vertragspartner für alle notwendigen weiteren Dauerschuldverhältnisse, ebenso auch für die Lieferverträge. Doch: Auch der Franchisegeber kann kein Interesse daran haben, Kooperationspartner aufgrund falscher oder zu optimistischer Businesspläne zu verlieren oder Partnern vertraglich ein Betätigungsfeld zuzuweisen, in dem sich sein Konzept nicht realisieren lässt. Last but not least: Regelmäßig bieten deshalb die Systemgeber vor Abschluss des eigentlichen Vertrags Beratungsleistungen für „Gründer“ und künftige Vertragspartner an. Im Übrigen wird häufig ein bestimmtes Mindestkapital vorausgesetzt. Doch für engagierte Unternehmensgründer in allen Branchen ist ein Franchisekonzept auch deshalb von Bedeutung, weil zahlreiche Fördermittel bereitstehen, Franchisenehmern das notwendige Kapital zur Verfügung zu stellen.

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PQ - Medien

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248 Seiten, geb., 24,90 € Was treibt erfolgreiche Menschen an? ISBN: 9783709303528 Was bringt sie dazu, über sich selbst zueiner überwinden und ihre *hinauszuwachsen, Nikolaus B. Enkelmann istHindernisse seit vielen Jahren der bedeutendsten Motivationsund Erfolgstrainer im Ziele mit Leidenschaft anzusteuern? Wie spornen sie deutschsprachigen Raum. Gemeinsam mit Tochter Dr. Claudia Enkelmann führt er das Enkelmann-Institut (www.enkelmann.de) sich und andere zu hat Höchstleistungen an? Der Motor dain Königstein / Taunus. Sie Psychologie und Soziologie studiert, trainiert seit vielen Jahren erfolgreiche Persönlichkeiten für ist Motivation. Sich selbst und andere zu motivieren, aus Vertrieb, Politik und Wirtschaft und zählt zu den renommiertesten Rednerinnen im deutschsprachigen Raum. ist eine wichtige Führungsfähigkeit, die in Zukunft noch Weitere Informationen erhalten wird. Sie beim Enkelmann-lnstitut, bedeutender werden

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