PQ-Magazin 6-2011, Personaldienstleister, by Udo J. Hopfenmueller

06.2011

das magazin f端r moderne personaldienstleister

trends

Recht

Karriere

Wissen

PQ - Editoral

Facebook, XING, Twitter & Co. – Wie nutzen sie kleine und mittlere Unternehmen sinnvoll? Ein Drittel aller Unternehmen sucht Personal mittlerweile auch in Online-Communitys, bei größeren Firmen sogar mehr als die Hälfte. Doch die Bewerbersuche ist nur einer von mehreren Gründen, warum das Web 2.0 auch für Unternehmen immer wichtiger wird. Worauf es beim Start in Facebook, XING, Twitter & Co. für Unternehmen ankommt. Das „neue Ich“ in 21 Tagen Der Mensch ist ein „Gewohnheitstier“. Ein Großteil unseres Verhaltens wird unbewusst durch unsere Gewohnheiten gesteuert – ob gut oder schlecht. Da Erfolg letztendlich das Ergebnis positiver Gewohnheiten ist, stellt sich die Frage: Wie können wir uns diese am leichtesten aneignen? Wir wünschen allen Lesern, Kunden, Kooperationspartnern und Freunden ein frohes und gesegnetes Weihnachtsfest sowie einen guten Start ins neue Jahr! PQ-Chefredaktion

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PQ - Themen & Inhalte

PQ 4

Durchblick „Vertrieb geht heute anders“

PQ 12

Wissen Das „neue Ich“ in 21 Tagen

in der Personaldienstleistung!

PQ 6

PQ 7 19

PQ 8 14

PQ 10

Recht & Steuer

PQ 16

Trend Facebook, XING, Twitter & Co. –

Wann ein internationaler Schutz der Marke

Wie nutzen sie kleine und mittlere

sinnvoll ist

Unternehmen sinnvoll?

Karriere YOUNECT – Talentpool für IT- Branche Schwarmintelligenz im Unternehmen einsetzen

Marketing & Vertrieb Jagdinstinkt gleich Verkaufsinstinkt ?

PQ 16

Top Speakers „Ich weiss, wie du tickst“ – Wie man Menschen durchschaut

PQ 21

Medien Buch- und Webtipps

So werden Sie heiß auf Kaltakquise!

Strategie & Management Die richtige Wahl?!

www.pq-magazin.de 3

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„Vertrieb geht heute anders“ in der Personaldienstleistung!

Image und Information

PQ - Durchblick

Autor: Andreas Buhr

m die Social Media kommen Personaldienstleister heute nicht mehr herum. Und das wissen sie auch: Dienstleister, Recruiter, HR-Experten, Trainer, Weiterbildner sind in hohem Maße auf Facebook, Google+, Twitter, Xing und LinkedIn im Einsatz. Bloß: Vertriebsorientiert oder strategisch ist das meiste davon nicht. Damit stehen manche Dienstleister ähnlich da wie viele Unternehmen: Sie haben den Kunden 3.0 noch nicht erkannt. Allgemein, so lautet auch der Tenor des „Social Media Report HR 2010“, hat sich zwar die Nutzung der Plattformen im Personalbereich weit durchgesetzt, doch ist der Einsatz oft wenig strategisch und der Umgang nicht gut vorbereitet. Und das liegt nicht zuletzt daran, dass viele Personaldienstleister den eigentlichen Wert der Social Media als vertriebsvorbereitendes Tool nicht richtig verstanden haben. Sie nutzen die Netzwerke meist nur für zwei Anliegen: Recruiting und dem sendergetriebenen Hinausposten von Werbebotschaften. Im Bereich Recruiting funktioniert das ja auch sehr gut: So haben die für den Report beragten Unternehmen bereits 2009 durchschnittlich zwei Bewerber rein über ihre Social-Media-Aktivitäten gefunden und eingestellt – und auf Personaldienstleisterseite verzichtet wohl kaum noch jemand darauf, dort zumindest junge Talente und Nachwuchskräfte zu suchen und zu adressieren. Betrachtet man aber den eigentlichen Zweck der Netzwerke, die Herstellung möglichst vertrauenswürdiger, orientierunggebender und hilfreicher Kommunikation, so sieht das Ergebnis anders aus: Sehr häufig findet hier eine Einweg-Kommunikation mit dem Ziel der Verbreitung von plumpen Werbebotschaften statt. Kommunikation bedeutet aber nicht, ein Sammelsurium von nett

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gemeinten Kalendersprüchen vermischt mit eigenen Leistungsbeschreibungen von Twitter über Facebook bis zu Google+ durchzuleiten. Und schon gar nicht, möglichst umfangreiche „Freundes“-Listen zusammenzuklicken oder mit allerhand An- und Aufgeboten Likes auf seiner Facebook-Unternehmensseite zu ergattern. Das mag zwar „nach was ausschauen“, bringt vertrieblich aber wenig. Denn die Kunden, vor allem die Unternehmenskunden, bedürfen einer individuellen, echten, aufrichtig gepflegten Kommunikation. Ein Austausch, der die Grundlage für Vertrauen legt. Dann ergibt sich die Diskussion um Dienstleistungen und Angebote, die für das potenzielle Kundenunternehmen oder den Einzelkunden interessant sein könnten, von ganz alleine. Image und Information Hier liegt auch noch ein Vorteil des vertriebsintelligenten Nutzung der Social Media: Nur wenige Personaldienstleister nutzen diese konsequent, um sich ein Bild ihres eigenen Images als Anbieter, ihrer Beliebtheit, Bekanntheit, ihres Renomees zu machen. Dafür aber reicht es nicht zu posten – dafür muss Eigenrecherche angesetzt werden, und die tut manchmal weh. Ebenso werden die Plattformen oft vernachlässigt, wenn es um die Recherche des potenziellen Kunden geht. Dabei verraten die Social Media-Accounts der Kundenfirmen sehr viel über ihre Kultur und Einstellung, über Ziele und Bedarfe, innere Themen und Umgang mit der Öffentlichkeit. Den Kunden in- und auswendig zu kennen, war immer schon erste Vertriebspflicht! Vielleicht gehört Ihr Personaldienstleistungsunternehmen zu denjenigen, die die Chancen von Facebook als Pull- und Twit-

ter als Push-Marketingtool erkannt haben und in Sachen Social-Media bereits aktiv sind! Tipp: Selbst wenn die Social Media Policy Ihres Arbeitgebers es Ihnen nicht gestattet, selbst zu twittern und zu posten, sehen Sie auf den Fanpages, wer sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert und was die Personaldienstleister ihrerseits via Web an diese Klienten kommunizieren. Gehen Sie davon aus, dass ein stark wachsender Teil ihrer älteren Business- und Privatkunden sich sehr genau auf den Social Media-Plattformen umschaut – und mit Sicherheit tun es fast alle Jüngeren unter ihren Klienten. Und die sind schließlich die Klienten der Zukunft – Vertrieb geht heute anders!

PQ - Durchblick 10 Tipps 1. Setzen Sie jetzt Ihre Strategie für die nächsten zwei bis drei Jahre auf. Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing sowie Produkt- und Dienstleistungsentwicklung wird immer stärker aufgehoben. Vertrieb ist mit den Social Media und den Techniken des Mobile Marketing immer und überall, Kunden greifen immer stärker selbst-bestimmend in die Produktentwicklung mit ein. Das wird Ihren (Absatz) Markt weiter massiv ändern. Treiben Sie nicht reaktiv auf diesen Veränderungsstrudel zu - setzen Sie jetzt, beispielsweise zum Jahreswechsel, Workshops auf Führungsebene auf: Erarbeiten Sie über Abteilungsgrenzen hinweg, was genau das für Ihr Unternehmen heißen kann, wie Sie agieren, mit welchen Strategien und Methoden Sie profitieren können. Das ist keine singuläre Aufgabe des Marketings oder des Vertriebs mehr! 2. Holen Sie sich gegebenenfalls externen Sachverstand zur Entwicklung einer solchen Strategie, zur Moderation der Workshops zur Seite. Nutzen Sie zusätzlich Expertise aus Ihrer eigenen Firma, beispielsweise von jungen Digital Natives oder von technologieaffinen „Early Adopters“, die immer genau über die neuesten social trends informiert sind. 3. Im Vertrieb gilt heute mehr denn je: Selbst up to date bleiben! Ständig neue Interessensgruppen, neue Trends, neue Technologien, neue Vermarktungsplattformen: Sie müssen sie kennen, um sie einschätzen zu können! Sie müssen bei weitem nicht alles nutzen - aber das, was neu und sinnvoll für Ihr Geschäft ist und Hebelwirkung erzeugen kann!

Autor: Andreas Buhr 4. Holen Sie auf den vielfältigen Social Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, ab, und setzen Sie es um. Biedern Sie Ihre Angebote und Ihr Unternehmen aber nicht in Social Communities an und verfallen Sie nicht dem Irrglauben, dass alle scharf darauf sind, im Sinne des Crowdsourcings an der Optimierung oder Bewertung Ihrer Leistungen und Angebote mitzuwirken.

5. Allgemein gilt: In erster Linie Qualität, in zweiter Linie Quantität: Qualitatives Feedback (weniger) wichtiger Kunden bringt oft mehr, als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungene“ Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten. Qualitative, persönliche Kundengespräche im Vertrieb bringen oft den Umsatzerfolg, den quantitative, breite Maßnahmen im Socialund Mobile Marketing vorbereitet haben. 6. Spielen Sie über Mobile Marketing Kunden gezielte Produktinfos zu. Versehen Sie Ihre Vertriebsunterlagen mit QR-Codes („Quick-Response-Codes“) die auf entsprechende Produkt-Landingpages im Internet oder gleich auf die entsprechenden ShopAngebote verweisen. Das gilt auch für business-to-business-Vertrieb. 7. Achten Sie darauf, dass Sie die zu den Produkten und Angeboten gehörenden Landingpages im Internet nicht mit Videos und Informationen überfrachten. Zum einen scannen die meisten Nutzer diese QR-Codes mit ihren Smartphones von unterwegs aus ab, wobei sie nicht mit den schnellen Firmen-W-LANs verbunden sind. Zum anderen sollen solche Landingpages gezielt abverkaufen, den Kunden also zum Abschluss führen - und ihn nicht mit einer Fülle von Zusatzangeboten ablenken.

8. Werden Sie dem Wertesystem Ihrer Kunden gerecht. Viele Unternehmer glauben noch, man könne nur das Wertesystem von Privatkunden kennenlernen, da diese viele Informationen von sich preisgeben und teils umfassende Profile im Internet abgeben. Aber gerade auch im Firmenkundensegment gilt es, zu recherchieren. Die meisten Firmen-Websites enthalten Informationen zu den Glaubenssätzen, zu Organigrammen, Historie, Unternehmenswerten und Compliance-Richtlinien; die Social Media-Accounts Informationen über Firmenkultur und Umgangsweise. 9. Prüfen Sie Ihre Verkaufsargumente. Wie weit entsprechen sie den Wertvorstellungen Ihrer Kunden? Dem Wording? 10. Sorgen Sie dafür, dass Ihre bisherigen Kunden Ihnen im Verkauf und Vertrieb zur Seite stehen. Kunden geben Ihnen meist dann Referenzen, wenn ihre kulturellen Werte erfüllt wurden. Checken Sie: Können Sie – im Privatkundengeschäft – mit einer Fangemeinde aus den sozialen Netzwerken punkten? Was spricht gegen Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung? Und wie können Sie diesen Argumenten erfolgreich begegnen?

Mehr Informationen erhalten Sie bei go! Akademie für Führung und Vertrieb Grafenberger Allee 115-117 D-40237 Düsseldorf Tel.: 0211 / 9 66 66 45 Fax: 0211 / 9 66 66 52 Email: info@go-akademie.com www.andreas-buhr.com www.vertrieb-geht-heute-anders.com

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Wann ein internationaler Schutz der Marke sinnvoll ist

Markenschutz

PQ - Recht & Steuer

Autor: Felix Barth

mmer mehr deutsche Unternehmen vertreiben ihre Leistungsangebote auch ins außereuropäische Ausland. Dem internationalen Markenschutz kommt daher immer größere Bedeutung zu. Nähe durch Technik Während innerhalb der Europäischen Union die europäische Marke - sog. Gemeinschaftsmarke – einen umfassenden und einheitlichen Markenschutz bietet, kann außerhalb der Grenzen der Europäischen Union nach dem Madrider Markenabkommen (MMA) eine internationale Marke

dung kann man eine Marke in allen Mitgliedsstaaten des MMA und des PMMA anmelden. D.h. es ist nicht erforderlich, eine Marke in jedem einzelnen Staat einzeln anzumelden. Selbstverständlich ist auch die Anmeldung der internationalen Marke für nur einzelne ausgewählte Mitgliedstaaten der Madrider Abkommen möglich. Wer kann eine internationale Marke anmelden? Der Anmelder einer internationalen Marke muss einen Bezug zu einem Mitgliedstaat der Madrider Abkommen haben, d.h. entweder ein Unternehmen oder seinen Wohnsitz in dem Staat haben oder Staatsangehöriger dieses Staates sein. Dies bedeutet, dass Personen bzw. Unternehmen, die keinen Bezug zu einem Mitgliedstaat des MMA bzw. des PMMA haben, keine internationale Marke anmelden können (das gilt somit z.B. für Andorra, Indien und China). Hier können dann nur einzelne nationale Marken angemeldet werden. Wo kann eine internationale Marke angemeldet werden?

registriert werden. Das MMA findet seine Ergänzung durch das Protokoll zum Madrider Markenabkommen (PMMA). Insgesamt sind mittlerweile 81 Staaten diesen Abkommen beigetreten. Auch die Bundesrepublik Deutschland gehört beiden Abkommen an. Bündelung des Registrierungsverfahrens Die Möglichkeit der Registrierung einer internationalen Marke bedeutet für die Anmelder eine große Erleichterung, denn das Registrierungsverfahren wird gebündelt durchgeführt; mit einer einzigen Anmel-

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Die Registrierung wird durch das Internationale Büro der „World Intellectual Property Organisation“ (WIPO), das den Status einer Sonderorganisation der Vereinten Nationen besitzt, in Genf durchgeführt. Dabei muss der Antrag für die Registrierung beim Markenamt des „Heimatlandes“ des Anmelders eingereicht werden. Dieses leitet den Antrag dann an die WIPO weiter. Hat die WIPO die Marke registriert, leitet sie die Anmeldung an die einzelnen benannten Staaten zur nationalen Prüfung weiter.

Vorteil der internationalen Anmeldung Vorteil der internationalen Anmeldung ist die oben schon angesprochene Bündelung des Registrierungsverfahrens. Dadurch müssen keine einzelnen Anmeldungen bei jedem nationalen Amt eingereicht werden. Die Bestellung eines anwaltlichen Vertreters in den einzelnen Staaten ist nicht notwendig, so dass erhebliche Kosten gespart werden können. Erst wenn im weiteren Prüfungsverfahren ein nationales Amt die Marke für sein Land beanstandet, ist die Bestellung eines vertretungsberechtigten Anwaltes vor Ort notwendig.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Felix Barth IT-Recht-Kanzlei Alter Messeplatz 2 80339 München Tel.: 089 -130 143 30 Email: f.barth@it-recht-kanzlei.de

YOUNECT GmbH vernetzt IT-Fachkräfte, Unternehmen sowie Clusterinitiativen und hält damit Kompetenzen in der Region

PQ - Karriere

anche Defizite lassen sich nicht durch positive Entwicklungen überspielen, sie treten in erfolgreichen Phasen erst richtig zu Tage. So steht es seit der konjunkturellen Erholung um den Fachkräftemangel in der IT-Branche. Notierte der Hightech-Verband Bitkom zum Ende der Wirtschaftskrise noch die ohnehin hohe Zahl von 20.000 offenen Stellen für die Branche, wurden diese Daten aktuell für das Jahr 2011 auf 38.000 hochkorrigiert. Und dies in einem Zweig, der in der deutschen Industrie als zweitgrößter Arbeitgeber rangiert. In der Folge können die enormen Wachstumsmöglichkeiten nicht ausgeschöpft werden.

YOUNECT – Talentpool für IT- Branche

Autor: Borgmeier Public Relations satz auf die Suche nach geeigneten Ausbildungsbewerbern übertragen, denn ebenso hier herrscht Bedarf. Laut BITKOM bleiben etwa 29 Prozent der offenen Ausbildungsstellen zum IT-Systemelektroniker oder Fachinformatiker unbesetzt.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Borgmeier Public Relations Rothenbaumchaussee 5 20148 Hamburg Tel.: 040 - 413 09 60 Fax: 040 - 413 096 20 Email: deilecke@agentur-borgmeier.de

Talentpools als Antwort auf den IT-Fachkräftemangel Unternehmen des ITK-Sektors klagen vor allem über zu wenig Hochqualifizierte. Als Ursachen dafür gelten Mangel an entsprechenden Hochschulabsolventen, zu geringer Anteil weiblicher Beschäftigter in der Branche und zu restriktive Zuwanderungspolitik für ausländische IT-Spezialisten. „Die Bildung und Qualifizierung von Nachwuchskräften kommt der dynamischen Entwicklung in der Informationstechnologie nicht hinterher“, analysiert auch Martin Gaedt. Seine YOUNECT GmbH knüpft an diese Situation an. Die Personalnetzwerker entwickeln softwarebasierte, regionale Talentpools, die einerseits Unternehmensrepräsentanten und Personaldienstleister, andererseits langjährige Begleiter der Talente wie Professoren, Lehrer oder Jugendleiter verbinden. Ihre Empfehlungen zeichnen ein komplettes Bild des Kandidaten und können seine Schlüsselqualifikationen identifizieren. So entstehen Profile in den Talentpools, welche Unternehmen die Suche nach Fachkräften erleichtern. Zudem lässt sich dieser An-

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Der Umsatztrieb im Vertrieb

Jagdinstinkt gleich Verkaufsinstinkt ?

PQ - Marketing & Vertrieb

ielen, sichern und absch(l)ießen – hilft der Jagdinstinkt im Verkauf tatsächlich? Wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft? Eines wird immer deutlicher: Die Konkurrenz ist groß und mit dem Web 2.0 auch auf einem deutlich höheren Niveau als vorher. Genau deshalb sollten Verkäufer tatsächlich ihre Instinkte nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen. Und wenn sie davon nicht allzu viel ihr Eigen nennen, kann man sich einiges aneignen und trainieren – dann klappt es auch mit dem Zielen, Sichern und Absch(l) ießen! Gibt es überhaupt so etwas wie einen Verkaufsinstinkt? Täglich auf die Pirsch gehen, das kennen Verkäufer aus dem Alltag: Sie beobachten ihren Kunden und erkennen im Idealfall in Sekundenschnelle, welchen Weg er einschlagen wird, was er womöglich gerne hat/hätte und was nicht. Dieses gezielte Kennenlernen des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. „Jetzt ist ein Jäger mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf unbekannte Menschen zugeht und auch Rückschläge sportlich nimmt“, meint der Karlsruher Unternehmensberater und Vertriebsexperte Jürgen Calmbach in einem Artikel auf redmark.de, einem Portal für Geschäftsführer. Viele Verkäufer fragen sich, warum manche ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Der Jagdinstinkt ist ausschlaggebend dafür, dass Verkäufer bereit sind, das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern. Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht einher mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich. Fokussieren und eine sichere Zielsetzung tun ihr Übriges dazu, dass der Umsatztrieb für alle Seiten erfolgreiche Früchte trägt. 100%-ig an sich glauben Ein Trieb ist im Verkauf sicherlich nicht verkehrt, steckt dahinter doch meistens eine ordentliche Portion Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Bestimmt die beste Grundvoraussetzung für „den Umsatztrieb“ im

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Autor: Marc M. Galal Verkauf! Wie beim Jagen muss zuerst der innere Glaube, die innere Überzeugung, die geistige Vorstellung gefestigt sein. Denkt der Verkäufer „Heute gehe ich jagen“, muss er 100%-ig daran glauben, er muss es sich ernsthaft vorstellen können, dass er tatsächlich einen Hirsch erlegt. Diese innere Überzeugung navigiert sein Handeln und gibt ihm so die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen. Um sich von negativen Glaubenssätzen zu lösen, die uns seit der Kindheit hemmen, ist es wichtig, den Fokus zu verändern. Mit umformulierten Glaubenssätzen, wie zum Beispiel: „Ich werde immer besser im Verkauf“ oder „Mein Verkaufsinstinkt wächst von Tag zu Tag“, beginnen wir nach positiven Referenzerlebnissen zu suchen. Bestätigungen schließlich helfen uns dabei, nur noch das zu sehen, was unseren neuen Glaubenssatz immer weiter festigt.

zu tätigen und 100%-ig sicher sind, dass Sie die richtigen Abschlusstechniken anwenden und das Ziel erreichen, füttern Sie Ihre neuen Glaubenssätze mit neuen Referenzerlebnissen. Die optimale Ziel-Ausrichtung Beim Jagen, beim Sport, im Urlaub oder bei geschäftlichen Vorhaben: Immer haben wir ein Ziel vor Augen. Das macht es leichter, den Fokus zu steuern und die Motivation zu entfachen. Der Jäger zielt auf das

Den Fokus steuern und absichern Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären wirklich Jäger und Sie müssten nun auf das Wild zielen, das vor Ihnen im Grünen grast. Was machen Sie als Erstes? Sie setzten das Gewehr an und fokussieren ihr Zielobjekt. Das ist beim Kundengespräch nicht anders. Während der Fokussierung löschen bzw. tilgen Sie alle anderen Gedanken, die um Sie herum sind. Als Fokussierung bezeichnet man also nichts anderes als die absolute Konzentration auf einen Gedanken, eine Idee oder eine These. Wenn Ihr Kunde glaubt, ein Problem entdeckt zu haben, dann können Sie ihm eine neue Sichtweise auf die Dinge anbieten. Setzten Sie Ihrem Kunden quasi eine neue Linse vors Gewehr, damit er ein neues Gefühl für Ihr Produkt bekommt. • Stellen Sie sich einmal vor, dass … • Nehmen Sie einmal an, dass … Die Neu-Fokussierung ist ein natürlicher Vorgang, der sich durch die Referenzerlebnisse ergibt. Durch die eigene Fokussierung sind Sie fest davon überzeugt, den Abschluss zu tätigen und realisieren so unbewusst leichter das gesetzte Ziel. Wenn Sie überzeugt sind, den Abschluss

Wild im Wald. Bei der Verkaufskommunikation geht es um den Kunden und Sie selbst. Welche Ziele haben Sie? Was treibt Sie voran? Setzen Sie sich ruhig große Ziele, die Sie wirklich fordern. Diese sollten jedoch realistisch sein und Ihnen ein entspanntes Gefühl geben. Für die konkrete Planung Ihres Vorhabens gibt es den 3-Stufen-ZielPlan zur optimalen Zielausrichtung, der zum sicheren Umsatzerfolg führt und Ihren Umsatztrieb eine fördernde Richtung gibt: Setzten Sie sich ein Maximalziel. Ein wirklich großes Ziel, bei dem Sie nach den

PQ - Marketing & Vertrieb Sternen greifen, bei dem Sie sich wirklich anstrengen müssen, um es zu erreichen. Setzen Sie sich zudem ein erwartetes Ziel. Dieses Ziel ist für Sie zweifelsohne zu erreichen, weil es optimal Ihren Erwartungen entspricht. Setzen Sie sich nun ein Minimalziel. Dieses Ziel umschließt das Minimum an Aufwand, den Sie betreiben, mit dem Sie auch zufrieden sind. Der 3-Stufen-Plan ist deshalb so effizient, weil Sie unter allen Umständen etwas erreichen. Sie werden niemals versagen und können sich immer motivieren. Dieser Plan gibt Ihnen Selbstbewusstsein, Kraft und Ansporn für Ihre Aktivitäten. Allerdings sollten Sie bei der Zielsetzung folgendes vermeiden: • Machen Sie sich nicht von anderen Umständen/Personen abhängig. • Vergleichen Sie sich nicht mit anderen Menschen oder Situationen. • Keine Negationen, also: keine, nicht etc. Setzen Sie sich nicht zu große und auch nicht zu kleine Ziele. Das Kopf-Kino darf keinen negativen Druck auf Sie ausüben. Ihre Zielsetzung – im Großen wie im Kleinen, wenn es also „nur“ um das nächste Kundengespräch geht - soll Sie beflügeln und motivieren. Wenn Sie nun das nächste Mal auf die Pirsch gehen und Ihren Umsatztrieb besänftigen wollen, werden Sie nicht einfach nur in den Wald ziehen, ohne ein Ziel vor Augen. Obwohl: Was das Jagen von Tieren angeht, so wäre es wohl besser, Sie werfen die Flinte ins Korn und besuchen lieber einfach den nächsten Kunden.

Mehr Informationen erhalten Sie bei Marc M. Galal Institut Lyoner Str.. 44 - 48 60528 Frankfurt Tel.: 069 / 740 932 717 Email: info@marcgalal.com www.marcgalal.com

Autor: Marc M. Galal

Diese Kompetenzen schätzen Arbeitgeber bei ihren Mitarbeitern besonders Kleine und mittlere Unternehmen schätzen bei ihren Mitarbeitern besonders die Eigeninitiative. Welche Sozialkompetenzen aus der Sicht der Unternehmer außerdem zählen, lesen Sie hier. Wie eine Umfrage unter knapp 300 Unternehmern und Managern in kleinen und mittleren Unternehmen des Trainingsunternehmens Beitraining ergab, erreichte die Eigeninitiative mit 70 Prozent Zustimmung im Ranking der sozialen Kompetenzen den höchsten Wert. Top Five der beliebtesten Sozialkompetenzen Hier die beliebtesten Kompetenzen unter Arbeitgebern im Überblick: 1. Eigeninitiative (70 Prozent) 2. Teamfähigkeit (61 Prozent) 3. Positives Denken, Ziel- und Lösungsorientierung (57 Prozent) 4. Kundenorientierung (49 Prozent) 5. Zeitmanagement (31 Prozent) Männer werten Kompetenzen anders als Frauen In der Umfrage zeigten sich Unterschiede in der Gewichtung zwischen Frauen und Männern: Während männliche Unternehmer die Eigeninitiative favorisierten (72 Prozent), komme es Unternehmerinnen vor allem auf Teamfähigkeit (68 Prozent) und positives Denken an (64 Prozent). Beim Selbstbewusstsein zeigt sich laut Umfrage die größte Geschlechter-Diskrepanz: 35 Prozent der männlichen Unternehmern sei diese soziale Kompetenz wichtig, aber nur 13 Prozent der Unternehmerinnen. Insgesamt am wenigsten Wert legten die Befragten auf rhetorische Kompetenz und Präsentationsfähigkeit (drei und vier Prozent). Zeitmanagement und selbstbewusstes Auftreten rangierten mit 31 bzw. 30 Prozent im Mittelfeld. Mitarbeiter-Kompetenzen wichtig für den Unternehmenserfolg Ein weiteres Ergebnis der Umfrage: Fast sechs von zehn Unternehmern halten die sozialen Kompetenzen der Mitarbeiter für einen ausschlaggebenden Erfolgsfaktor ihres Unternehmens. Entsprechend verschafften sich bei Neueinstellungen mehr als acht von zehn Befragten regelmäßig oder meistens ein umfassendes Bild von den sozialen Kompetenzen eines Bewerbers.Fast drei Viertel der Unternehmer versuchen der Umfrage zufolge, den Kompetenzschwächen ihrer Mitarbeiter grundsätzlich oder meistens entgegenzuwirken, vor allem durch externe Schulungsspezialisten (47 Prozent). Quelle: www.mittelstanddirekt.de

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Die richtige Wahl?!

Wie Unternehmer und Führungskräfte mit Herz, Seele, Körper und Geist ganzheitlich entscheiden

PQ - Strategie & Management

enschen treffen Entscheidungen auf sehr unterschiedliche Weise, vor allem, wenn diese durch immer komplexer werdende Rahmenbedingungen erschwert werden: Die einen verlassen sich nur auf ihren Verstand, die anderen hören auch auf ihr Bauchgefühl und eine dritte Gruppe reagiert mit Unentschlossenheit – entscheidet also gar nichts mehr. Keiner der drei Möglichkeiten führt wohl zu einem guten Ergebnis. Klug wird eine Entscheidung erst durch das Zusammenspiel unserer rationalen UND emotionalen Kompetenzen. Doch warum müssen wir heute eigentlich mehr Entscheidungen treffen als die Generationen vor uns? Ganz einfach, weil wir mehr Auswahl haben. Wir arbeiten nicht mehr nur mit Kunden und Geschäftspartnern aus der Region zusammen, sondern wirtschaften global. Wir wickeln Aufträge nicht mehr nur selbst ab, sondern arbeiten mit Kooperationspartnern zusammen. Manch einen treibt die Überfülle an Wahlmöglichkeiten in einen höchst angespannten Stillstand, einen Zustand, der als „Multioptionsparalyse“ bezeichnet wird. Im 18. Jahrhundert glaubte man noch, weise Entscheidungen mit rationalen Formeln abbilden zu können. Der Schweizer Mathematiker und Physiker Daniel Bernoulli, Spross einer berühmten Gelehrtenfamilie, entwarf zahlreiche Formeln zur Entscheidungstheorie, u. a. diese: wE = P(Z)*N(Z) wE = die weise oder auch gute Entscheidung P(Z) = Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung N(Z) = der subjektive Nutzen (= erwarteter Ertrag), den wir mit diesem Ziel verbinden Bernoulli geht es um eine Maximierung des Nutzens für den Entscheider auf Grundlage rationaler Denkprozesse. Das Problem dabei Ist, dass wir es dennoch mit subjektiven Einschätzungen von Wahrscheinlichkeiten

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Autor: Dr. Dr. Cay von Fournier zu tun haben und auch den Nutzen des erwarteten Ertrags oft nur subjektiv einschätzen können. Wo sind die Wegweiser? Schon Charles de Gaulle war davon überzeugt, dass es besser sei, „unvollkommene Entscheidungen durchzuführen, als beständig nach vollkommenen Entscheidungen zu suchen, die es niemals geben wird“. Wir glauben, Entscheidungen möglichst „rational“ und „logisch“ treffen zu müssen. Dabei macht uns gerade dann, wenn wir das versuchen, unsere emotionale Komponente gerne einen Strich durch die Rechnung. Viele Menschen unternehmen große Anstrengungen, um die bestmögliche Wahl zu treffen. Sie analysieren Tonnen von Tests, listen Plus- und Minuspunkte auf, halten sich möglichst lange alle Türen offen – und werden doch nicht glücklich. Laut Barry Schwartz, Professor für Psychologie am Swarthmore College in Pennsylvania, sind nicht die „Maximizer“ schlussendlich zufrieden mit ihren Entscheidungen, sondern eher die „Satisficer“. Diese hören einfach mit der Suche auf, wenn sie gefühlsmäßig das Richtige gefunden haben und machen sich weiter keine Gedanken. Das mag zwar nicht besonders rational sein, dafür aber pragmatisch. Kluge statt richtige Entscheidungen Richtige Entscheidungen lassen sich heute gar nicht mehr treffen, ist Maja Storch überzeugt. In komplexen, dynamischen Szenarien seien immerhin kluge Entscheidungen möglich, so die promovierte Diplompsychologin und Psychoanalytikerin. Diese entstehen dann, wenn wir nicht nur auf unseren Verstand zurückgreifen (der langsam und gründlich arbeitet), sondern auch auf unser emotionales Erfahrungsgedächtnis: das Bauchgefühl, das seine Bewertung in Millisekunden abgibt, und zwar mit inneren Bildern, Körperempfindungen (Schmetterlinge im Bauch, Klotz

am Bein) oder als „innere Stimme“. Auch der niederländische Wissenschaftler Ap Dijksterhuls empfiehlt, auf die unbewusste Informationsverarbeitung zu vertrauen. Der Verstand sei häufig überfordert, sehr viele und widersprüchliche Informationen zu verarbeiten. Wer aber ohne Aufmerksamkeit über eine Entscheidung nachdenke und Entscheidungen auch einmal spontan treffe, sei mit dieser Entscheidung später oft zufriedener als jene, die sehr viele Überlegungen anstellen. Voraussetzung für eine konstruktive Zusammenarbeit mit dem eigenen Unbewussten ist, dass wir diesem Raum und Zeit geben. Aber Achtung: Das viel gepriesene Bauchgefühl kann auch in die Irre führen, z. B. durch frühere Erfahrungen, denn oft lassen sich die im emotionalen Erfahrungsgedächtnis gespeicherten Muster nicht auf unsere aktuelle Situation übertragen. Wer als Kind zum Beispiel häufig von seinem jüngeren Bruder übertrumpft wurde, sollte sich klarmachen, dass sein jüngerer Assistent eben nicht Teil der früheren Familie ist und keine Bedrohung darstellt. „Es ist nicht zu glauben, wie schlau und erfinderisch die Menschen sind, um Entscheidungen aus dem Weg zu gehen.“ Sören Kierkegaard Praktischer Tipp: Richtig entscheiden Wenn wir kluge, vielleicht sogar weise Entscheidungen treffen wollen, tun wir also gut daran, unsere Rationalität und unsere Emotionalität zu pflegen und zu nutzen. Die Autorin Suzy Welch hat ein sehr einfaches Modell entwickelt, mit dem wir unsere Entscheidungen im Hinblick auf ihre Zukunftsfähigkeit überprüfen können. Dazu brauchen wir lediglich drei Fragen: Weiche Auswirkung hat meine Entscheidung in - 10 Minuten? - 10 Monaten? - 10 Jahren?

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Autor: Dr. Dr. Cay von Fournier

Ganzheitlich entscheiden Jede Entscheidung fällt im Spannungsfeld zwischen Seele, Herz, Geist und Körper. Wenn wir verantwortungsvoll und umsichtig entscheiden wollen, sollten wir auf diese ganzheitliche Entscheidungsfindung setzen: - Wenn wir an eine bevorstehende Entscheidung denken, wie fühlen wir uns körperlich? - Wie gehen wir rational mit der bevorstehenden Entscheidung um? - Was meldet unsere lntuition? - Empfinden wir starke Gefühle der Lust oder Unlust? Setzen Sie sich ganz bewusst mit den verschiedenen Aspekten auseinander, die in Ihre Entscheidung hineinspielen. Lassen Sie sich Zeit, um eine gute Balance innerhalb des Spannungsfeldes zu erreichen. Dabei spielt die Tragweite der aktuellen Entscheidung natürlich eine wesentliche Rolle. Sie können ganz spontan entscheiden, ob Sie gerade eher Lust auf Pizza oder auf Pasta haben. Wenn es um den Kauf eines Unternehmens oder um die Einstellung einer neuen Führungskraft geht, sieht die Sache schon anders aus. Wichtig dabei ist: Lassen Sie sich bei wichtigen Entscheidungen nicht unter Druck setzen, sonst geben Sie Ihrer Ratio (blindes Vertrauen in Zahlen) oder Ihren Emotionen (Angst, Lust) zu viel Macht und riskieren eine Fehlentscheidung!

Mehr Informationen erhalten Sie bei MM-PR Postfach 6 26 95606 Marktredwitz Tel.: 09231/96 37 0 Fax: 09231/63 64 5 Email: info@mm-pr.de www.mm-pr.de

Start-ups sollen leichter an Risikokapital kommen Nach dem Willen der EU-Kommission soll es künftig leichter werden, europaweit und nach einheitlichen Regeln Kapital für neu gegründete Firmen einzusammeln. Entsprechende Vorschläge haben EU-Industriekommissar Antonio Tajani und EUBinnenmarktkommissar Michel Barnier vorgestellt. Vom einheitlichen Regelwerk zum EU-Vertriebspass Konkret soll ein einheitliches „gemeinsames Regelwerk“ für die Vermarktung von Fonds geschaffen werden – unter der Bezeichnung „Europäischer Risikokapitalfonds“.Ein einheitliches Konzept für die Klassifizierung der Anleger legt fest, wer in einen „Europäischen Risikokapitalfonds“ investieren darf. Die Verwalter der Risikokapitalfonds sollen einen „Europäischen Vertriebspass“ erhalten, der in der gesamten EU gilt. Gründungen mit Risikokapital sind erfolgreicher Hintergrund: Bislang hätten Risikokapitalfonds keine größere Rolle bei der Anfangsfinanzierung gespielt – die Fonds seien meist zu klein und könnten nur eine geringe Kapitalmenge bereitstellen. Deshalb griffen viele europäische Start-ups auf Bankkredite zurück. Der EU-Kommission zufolge zeigen Unterlagen jedoch, dass Unternehmen mit langfristigen Risikokapitalgebern erfolgreicher sind als Unternehmen, die sich durch kurzfristige Bankkredite finanzieren. KMU werden innovativer und wettbewerbsfähiger Größere Risikokapitalfonds können laut EU-Kommission außerdem mehr Kapital für einzelne Unternehmen bereitstellen und sich auf bestimmte Sektoren spezialisieren, zum Beispiel auf die Informationstechnologie, Biotechnologie oder Gesundheitsfürsorge. Dies könne den KMU helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit auf den globalen Märkten zu verbessern. Michel Barnier: „Wenn wir den Unternehmen helfen, innovativer und wettbewerbsfähiger zu werden, dann wird auch Risikokapital zum Aufbau der europäischen Unternehmen der Zukunft beitragen. Damit sie die vielversprechendsten Start-ups unterstützen können, müssen Risikokapitalfonds größer werden und ihre Investitionen diversifizieren.“ Die nächsten Schritte Der Vorschlag der EU-Kommission zum Risikokapital wird dem Europäischen Parlament und den Mitgliedstaaten übermittelt. Sie beraten und verabschieden die Vorschläge der EU-Kommission. Quelle: www.mittelstanddirekt.de

PQ - DAS MAGAZIN FÜR MODERNE PERSONALDIENSTLEISTER

Erfolgreich neue Gewohnheiten entwickeln

Das „neue Ich“ in 21 Tagen

PQ - Wissen

Autor: Martin Geiger

er Mensch ist ein „Gewohnheitstier“. Ein Großteil unseres Verhaltens wird unbewusst durch unsere Gewohnheiten gesteuert – ob gut oder schlecht. Da Erfolg letztendlich das Ergebnis positiver Gewohnheiten ist, stellt sich die Frage: Wie können wir uns diese am leichtesten aneignen? Innere Widerstände sinken lassen … Das Entwickeln neuer Gewohnheiten – vor allem in der Anfangsphase – ist jedoch gar nicht so einfach. Zweifel an der Sinnhaftigkeit der Neuerung stellen sich besonders in den ersten Tagen ein. Daher gilt es, diese Zeit zu überstehen. Wissenschaftler haben die Dauer für eine metakognitive Verankerung, mit der sich eine neue Gewohnheit etablieren lässt, mit 21 Tagen beziffert. Genau so lange dauert es, bis wir unser Unterbewusstsein entsprechend „beeindruckt“ und uns ein neues Verhalten angeeignet haben. Erst nach 21 Tagen sinken die inneren Widerstände so stark, dass die neue Gewohnheit etabliert ist. Wenn Sie also etwas – z. B. positiv zu kommunizieren, statt zu jammern und zu schimpfen – über diesen Zeitraum hintereinander täglich durchführen, stehen die Chancen gut, dass Sie dies auch langfristig so fortsetzen werden. Sie benötigen für die Tätigkeit nun deutlich weniger Energie. … neue Gewohnheit etablieren Probieren Sie es aus: Ob Sie sich nun beispielsweise vornehmen, künftig gesünder zu leben, indem Sie täglich Sport treiben oder jeden Tag einen Apfel essen. Wenn Sie es 21 Tage lang schaffen, ist es in Ihrem Unterbewusstsein gelandet und Sie werden es höchstwahrscheinlich Zeitlebens fortsetzen, weil Sie es durch eine neue Gewohnheit automatisiert haben. Es ist wie beim Zähneputzen; Sie müssen nicht mehr

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darüber nachdenken. Oder nehmen Sie beispielsweise das Autofahren: Jeder von Ihnen, der seinen Führerschein bereits seit einiger Zeit hat, wird kaum noch darüber nachdenken, was zu tun ist, wenn er die Spur wechselt: Rückspiegel, Blinker setzen, Schulterblick usw. Wie kompliziert war das alles während der ersten Fahrstunden. Heute ist dieser Prozess automatisiert und läuft unbewusst ab. Wichtig dabei ist, dass es wirklich 21 Tage am Stück sind. Wenn es also innerhalb der ersten drei Wochen zu Fehlschlägen oder Rückschritten kommt, beginnt der Zeitraum von vorne.

Positive Angewohnheiten säen Kürzlich habe ich das Buch „Einwand-frei“ von Will Bowen, einem amerikanischen Prediger, gelesen. Bowen hat darüber nachgedacht, wie er das Säen einer positiven Angewohnheit unterstützen könnte und ließ sich eine Art visuellen Anker einfallen. Er hat in seiner Gemeinde in Amerika ein lilafarbenes Gummiarmband mit der Auflage verteilt: „Die Herausforderung lautet, sich 21 Tage am Stück nicht mehr zu beschweren. Wenn du es vier Tage geschafft hast und am fünften Tag sagst „So ein Mistwetter, ich hab heute überhaupt keine Lust zu joggen!“, dann musst du das Armband auf die andere Seite wechseln und wieder bei Tag Eins anfangen.“ Und dieser Wechsel ist häufiger erforderlich, als

man denkt. Im Schnitt dauert es mehr als drei Monate, bis man 21 Tage am Stück erfolgreich meistert. Viele Menschen scheitern an ihren guten Vorsätzen. Auch mich hat die Idee mit dem Armband nicht mehr losgelassen. Und so wurde der Gedanke geboren: Das lässt sich doch auch für etwas anderes einsetzen. Also habe ich mir die Frage gestellt: Wie würde es uns und unsere Unternehmen ändern, wenn wir unser wichtigstes Ziel so ernst nehmen, dass wir jeden Tag einen Schritt darauf zu machen, egal wie klein er auch sein mag? Selbst wenn ich ein so großes Ziel wie eine Weltreise plane, kann ich an einem Tag im Reisebüro anrufen, um mich nach dem Preis zu erkundigen und am nächsten Tag im Internet die Route festlegen. Oder, um bei dem Beispiel positiver Kommunikation zu bleiben: Einfach für drei Wochen jeden Tag einer anderen Person aus dem Freundeskreis eine Aufmerksamkeit zukommen lassen. Durch einen Anruf oder indem man eine Postkarte – keine E-Mail – schreibt (so richtig von Hand, wie man es früher gemacht hat). Völlig egal, wie Sie diesen Anker nutzen, er lässt sich für fast alles einsetzen. Niemals aufgeben! Und wenn Sie Ihr Ziel innerhalb der 21 Tage nicht erreichen? Das ist gar nicht so wichtig. Fangen Sie einfach wieder von vorne an. Vielleicht reißt das Armband irgendwann, weil Sie es zu oft von rechts nach links und wieder zurück gewechselt haben. Sie werden auf sich selbst wütend sein. Und manchmal wird es Ihnen schwer fallen, wieder von vorne anzufangen. Tun Sie es trotzdem! Vielleicht gelingt Ihnen das erste Mal nur ein Tag; das nächste Mal sind schon fünf Tage geschafft, dann wieder nur zwei und irgendwann vielleicht 17… Fangen Sie immer wieder an und ge-

PQ - Wissen stehen Sie sich diese „Probezeiten“ (und auch das Scheitern) ruhig zu. Geben Sie nicht auf! Bleiben Sie am Ball! Wichtig ist, dass es irgendwann zur Gewohnheit wird. Und wenn Sie jeden Tag einen Schritt auf Ihr Ziel zugehen, stehen die Chancen sehr gut, dass es früher oder später klappt und nach 21 Tagen in Folge auch wirklich automatisiert ist. Da Sie unmittelbar reagieren und das Armband auf das andere Handgelenk wechseln, hilft es Ihnen, sich zu disziplinieren. Vor allem aber werden Sie Ihrem Ziel in dieser Zeit zumindest wesentlich näher kommen. Und wissen Sie, was sich durch diese Herausforderung vor allem verändern wird? Ihr Denken und Ihre Einstellung. Sie werden keine Woche mehr leben, in der Sie sagen: „Ich hab diese Woche nichts getan, was mich meinem persönlichen Ziel näher bringt.“ Und dabei spielt es keine Rolle, was Sie sich vornehmen. Wichtig ist nur, dass Sie es wirklich umsetzen. Genau dazu möchte ich Sie anregen. Das ist alles! Klingt einfach? Und doch wird es möglichweise eines der schwierigsten und lohnendsten Unterfangen in Ihrem Leben. Sie werden feststellen: Dieses 21 Tage-Übungsprogramm verändert Ihr Leben. Sie werden vielleicht einige Monate brauchen, bis Sie diese 21 Tage in Folge schaffen. Stellen Sie sich dieser Herausforderung! Die alles entscheidende Botschaft lautet: Tu es! Viel Erfolg beim Erreichen Ihres Zieles! Mehr Informationen erhalten Sie bei Martin Geiger Effizientertainer® Postfach 11 01 - 77842 Achern Tel.: 07841/68 28 – 60 Fax: 07841/68 28 – 50 Email: info@martingeiger.com www.martingeiger.com

Autor: Martin Geiger

Immer mehr Betriebe haben Nachwuchssorgen Zwar verzeichneten die Industrie- und Handelskammern Ende November 2011 ein Plus bei den Ausbildungsverträgen. Trotzdem können immer weniger Unternehmen ihre Lehrstellen besetzen. Laut dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) registrierten die Industrie- und Handelskammern (IHKs) Ende November rund 344.000 neue Ausbildungsverträge. Kräftiges Plus bei den Neuverträgen „Das sind 3,5 Prozent mehr Neuverträge als im November 2010“, erläuterte Martin Wansleben, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) gegenüber der „Passauer Neuen Presse“. Das sei ein bemerkenswert kräftiges Plus – vor allem angesichts der Tatsache, dass sich bei der Bundesagentur für Arbeit 2011 rund 2,5 Prozent weniger junge Menschen als Bewerber um einen Ausbildungsplatz gemeldet haben. Damit hätten sich die Chancen für lernschwächere Jugendliche und Altbewerber auf einen Ausbildungsplatz bei Industrie, Handel und Dienstleistungen weiter verbessert. 75.000 Ausbildungsplätze bleiben unbesetzt Die Kehrseite der Medaille: Immer mehr Unternehmen haben laut DIHK Probleme, ihre Lehrstellen zu besetzen. Wansleben: „Über alle Wirtschaftsbereiche hinweg rechne ich damit, dass am Jahresende 75.000 Ausbildungsplätze unbesetzt bleiben.“ Besonders deutlich zeigen sich die Auswirkungen dieser Entwicklung Wansleben zufolge in Ostdeutschland: Dort hätten 2011 rund acht Prozent weniger Jugendliche die Schulen verlassen als 2010. „Seit 2005 haben sich die Schulabgängerzahlen im Osten sogar halbiert“, so Wansleben. Dies erkläre den Rückgang der aktuellen Vertragszahlen um gut fünf Prozent gegenüber dem Vorjahresniveau in den neuen Bundesländern. Quelle: www.mittelstanddirekt.de

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So werden Sie heiß auf Kaltakquise!

Nehmen Sie den Erfolg gedanklich vorweg

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iele Personaldienstleister und Weiterbildner verlassen sich zu häufig auf den Ausbau des Bestandskundengeschäfts und passiv eingehende Anfragen. Kaltakquise indes meiden sie. Der Griff zum Telefonhörer, zur direkten Nachfrage per Telefon ist ihnen absolut verhasst – und damit stehen sie nicht alleine auf weiter Flur: Keine andere Form der B2B-Neukundengewinnung wird so heiß diskutiert und gleichzeitig so wenig geliebt wie die Kaltakquise. Schade drum, denn telefonische Kaltakquise ist das effektive Mittel zur gezielten Ansprache von Wunschkunden, für neue Aufträge und damit für Zusatzumsatz. Stellt sich also die Frage: Was ist zu tun, damit Kaltakquise erfolgreich ist und Spaß macht? Wie kann die Kaltakquise ihren selbstverständlichen Platz innerhalb Ihrer Kundengewinnung einnehmen? Die Antwort: Es funktioniert durch einen Paradigmenwechsel in der Herangehensweise. Genau genommen kommt es in der Praxis auf drei Aspekte an: Nicht nach Schema F akquirieren Die meisten Personaldienstleister und Weiterbildner machen in der Akquise genau das, was anschließend zu dem führt, was sie am meisten fürchten: Ablehnung. Sie provozieren die Ablehnung förmlich. Warum? Weil sie nach Schema F in die Gespräche starten á la „Guten Tag, mein Name ist Martin Müller von der X AG. Wir sind ein führender Anbieter von… und ich wollte Ihnen mal unser Angebot präsentieren…“ oder noch schlimmer: „Guten Tag, mein Name ist Martin Müller von der X AG. Haben Sie kurz Zeit für mich?“ Natürlich hat dann keiner Zeit. Denn die Arbeitswelt ist schnelllebig, und Zeit für jedermann

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Autor: Tim Taxis zum kostbaren Gut geworden. Ergo denkt der Angerufene fast automatisch ´Ach je, wieder so einer, der mir was aufschwatzen will und mich aufhält.´ - und reagiert schlicht mit „Nein, da haben wir keinen Bedarf …“ o.ä. Brechen Sie solche verkrusteten Gesprächsmuster auf und starten Sie erfrischend anders in Ihre Akquise-Telefonate á la „Guten Tag Herr Kunde, mein Name ist Martin Müller von der X AG.“ - Pause lassen zur Grußerwiderung! - „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Sie werden erstaunt sein, wie offen und erfreut die Angerufenen auf diese Eröffnung reagieren! Hören Sie auf zu (über)reden! In der Rolle des Verkäufers besteht immer die Gefahr, zu viel zu reden. Wer aber in einer frühen Phase des Akquisegesprächs zu viel redet – noch dazu nur von sich, seinem Angebot bzw. seinem Unternehmen –, der weckt beim Kunden nur den Eindruck: „Der will mir was verkaufen!“ Und genau das mögen die meisten Menschen nicht. Folge: Sie beenden das Gespräch. Internationalen Studien zufolge hat der Kunde bei erfolgreichen Akquisegesprächen einen Redeanteil von 50 Prozent und mehr. Hören Sie daher vor allem auf, primär mit Sagetechniken zu arbeiten – also Argumenten und Behauptungen á la „Wir sind der führende Anbieter von… und wir wissen genau, was gut für Sie ist …“. Behauptungen schließen nämlich den Geist. Das heißt: Der Angerufene macht zu, will sich gar nicht darauf einlassen, was Sie ihm zu sagen haben. Binden Sie stattdessen den Kunden möglichst früh ins Gespräch ein, indem Sie ihm Fragen stellen. Fragen öffnen den Geist. Nutzen Sie vor allem offene

Fragetechniken á la „Wenn Sie an (…Problem bzw. Lösung…) denken, was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen an?“. So merkt Ihr potenzieller Kunde, dass Sie echtes Interesse an ihm und der für ihn besten Lösung haben – und nicht nur an Ihrem Termin bzw. eigenen Abschluss interessiert sind. In der Regel wird sich der Angerufene Ihnen dann auch mitteilen, wodurch ein ganz natürliches Fachgespräch auf Augenhöhe zu Stande kommt. Fangen Sie also nicht bei sich und Ihrem Angebot an, sondern beim Kunden. Seine Aussagen und Antworten helfen Ihnen dabei, seine Rahmenbedingungen sowie seine persönlichen Bedürfnisse einzuschätzen. Dadurch erhalten Sie konkrete Ansatzpunkte für Ihren (Termin-)Abschluss! Durch die eintretenden Umsetzungserfolge werden Sie gewiss bald heiß aufs Fragen Stellen sein. Das ist gut so. Passen Sie jedoch auf, dass Sie sich nicht in Ihren Fragen verlieren! Wichtig sind die Antworten des Kunden! Stichwort „aktives Zuhören“. Es geht darum, nicht nur zu hören, was der Kunde sagt, sondern auch genau zu verstehen, was er meint, welche Gefühle und Wünsche hinter seinen Aussagen stecken. Nehmen Sie den Erfolg gedanklich vorweg Viele starten mit einem unbehaglichen Gefühl in die Akquise - in der Hoffnung, mit einem besseren herauszukommen. Das funktioniert jedoch nicht. Warum? Eine Verneinung versteht unser Unterbewusstsein nicht. Zur Verdeutlichung ein kleines Experiment: Denken Sie jetzt mal nicht an einen rosa Flamingo. Und? Woran denken Sie? Eben. Was hier abläuft, lässt sich auf die Situation der Kaltakquise übertragen: Wenn Sie denken „Hoffentlich kriege ich

PQ - Marketing & Vertrieb kein `Nein´, dann zieht sie das runter, weil das `Nein´ und das damit verbundene Gefühl in Ihnen bleibt. Das heißt: Die Energie folgt der Aufmerksamkeit. Und wenn Sie an Nicht-Erfolg denken, dann ist die Chance groß, dass Sie Nicht-Erfolg bekommen. In der Psychologie wird dies als Self Fullfilling Prophecy bezeichnet. Natürlich werden Gesprächstermine bzw. qualifizierte Personal- und Trainingsanfragen im Unternehmen nicht wie Bonbons verteilt, und mit Zurückweisungen müssen Sie auch weiterhin rechnen. Dennoch sollte dies kein Grund für eine negative Voreinstellung sein. Die bessere und Erfolg versprechende Haltung ist, Akquise als sportliche Herausforderung zu sehen. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit also auf das, was Sie möchten! Z.B. „Ich bin jetzt mal gespannt, wie ich sein Interesse wecke.“ So werden Sie automatisch erfolgreicher, denn durch die positive innere Einstellung erzeugen Sie einen Sog für den Kunden. Und nicht nur das. Die Sogwirkung gilt auch für sie selbst. Denn mit den sich noch mehr einstellenden Akquiseerfolgen werden Sie sicher mehr und mehr heiß auf Kaltakquise! Versuchen Sie also, in spielerischer Art an das Thema heranzugehen. Ich wünsche Ihnen viel Freude dabei!

Mehr Informationen erhalten Sie bei Tim Taxis Trainings Balanstraße 23 D-81669 München Tel.: 089 - 621 899 57 Mobil: 0177 - 716 79 99 tt@tim-taxis.de www.tim-taxis-trainings.de

Autor: Tim Taxis

Chinese Leadership – wie philosophische Traditionen die Geschäftswelt in China bestimmen Neues Management-Buch von Ashridge gibt praxisorientierten Einblick, welchen Einfluss die unterschiedlichen chinesischen Philosophien auf Geschäftspraktiken im modernen China haben und inwieweit westliche Manager sich diese zu Eigen machen können. So wie Chinas Bedeutung in der Weltwirtschaft kontinuierlich wächst, steigt in der westlich geprägten Geschäftswelt der Wissensdurst danach, chinesische Führungsstile zu verstehen und den Umgang mit chinesischen Managern und Mitarbeitern zu verbessern. Barbara Xiaoyu Wang und Harold Chee von der Ashridge Business School räumen in ihrem aktuellen Buch „Chinese Leadership“ (Verlag: Palgrave Macmillan) mit Mythen auf, die sich im Westen um den chinesischen Führungsstilranken. Mit Bezug zur Praxis erläutern die beiden Autoren im ersten großen Teil ihres Management-Buchs die wichtigsten chinesischen Philosophien und Wertesysteme. Dazu zählen jahrtausende alte Philosophien wie die Lehre des Konfuzius, der Taoismus oder auch die drei Prinzipien Gesicht, Harmonie und „Guanxi“, das besondere chinesische Konzept des persönlichen Beziehungsmanagements. Inwieweit sie die chinesischen Leadership-Theorien, den chinesischen Führungsstil und das Geschäftsleben beeinflussen, wird in den nachfolgenden Unterkapiteln dargestellt. Der zweite Part des Buches ist sehr praxisorientiert und behandelt die wichtigsten Führungs- und Management-Stile der westlichen Welt, wie diese in China wahrgenommen und am sinnvollsten für den Markt adaptiert werdenkönnen. In weiteren Unterkapiteln werden Themen wie Kommunikation, Teambeziehungsweise Verhandlungsführung oder auch Coaching sowie praktische Herangehensweisen mit erklärendem Rückgriff auf den chinesisch kulturellphilosophischen Kontext besprochen. Barbara Wang: „Westliche Führungskräfte müssen oftmals feststellen, dass ihre Verhaltensweisen, die sie zuhause erfolgreich machten, in China nicht funktionieren beziehungsweise ihre chinesischen Geschäftspartner sogarbeleidigen. Unser Buch soll helfen, die gänzlich unterschiedlichen Denkweisen und Mentalitäten zu verstehen und erfolgreich im chinesischen Kontext zu arbeiten.“ . Quelle: www.mittelstanddirekt.de

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Eigene Grenzen kennen und überwinden lernen

Facebook, XING, Twitter & Co. – Wie nutzen sie kleine und mittlere Unternehmen sinnvoll?

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Autorin: Alexandra Buba

in Drittel aller Unternehmen sucht Personal mittlerweile auch in Online-Communitys, bei größeren Firmen sogar mehr als die Hälfte. Doch die Bewerbersuche ist nur einer von mehreren Gründen, warum das Web 2.0 auch für Unternehmen immer wichtiger wird. Derzeit fehlt den meisten, die bereits irgendwie mitmachen, noch eine konsistente Strategie, die anderen, die noch abwarten, verpassen Zeit zum Lernen. Denn wie überall gilt auch im Web 2.0 – nur durch eigene Erfahrungen verbessern sich die eigenen Aktivitäten. Worauf es beim Start in Facebook, XING, Twitter & Co. für Unternehmen ankommt. „Das Web 2.0 ist der Stellenmarkt der Zukunft“ sagt Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer, Präsident des Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e. V. (BITKOM). Bereits jetzt etablierten sich soziale Netzwerke neben Internet-Jobbörsen und der eigenen Homepage als drittes Online-Medium bei der Personalsuche. Der BITKOM hat herausgefunden, dass aktuell 33 Prozent aller Unternehmen Mitarbeiter bereits über Facebook & Co. suchen. Vor zwei Jahren taten das erst 12 Prozent. Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern nutzen das Web 2.0 für die Rekrutierung neuer Mitarbeiter bereits zu 58 Prozent. Das muss Personaldienstleister aufhorchen lassen – und spätestens jetzt zum Sprung ins Mitmach-Web animieren. Doch viele scheuen sich davor, in einen Dialog mit Interessenten, Kunden und Bewerbern zu treten. Denn nicht weniger bedeutet Web 2.0: Da die Beiträge aller Akteure und insbesondere ihre Interaktion ganz wesentlich sind, wird dies dokumentiert und ist für die Öffentlichkeit jederzeit einseh- und nachvollziehbar. Das setzt eine Unternehmenskultur der Offenheit und Transparenz

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voraus – wo sie fehlt, wird der Einsatz von Web 2.0-Instrumenten schwierig und sollte gegebenenfalls zunächst intern erprobt werden. Mögliche Einsatzfelder sind Wikis, Blogs oder Foren. Zeitverschwendung oder echter Nutzen? Während Foren und Blogs vor allem hilfreich sind, wenn neue Ideen generiert werden sollen, eignen sich Wikis für die Vorhaltung des gesamten Unternehmenswissens. Aber, so fragt sich mancher Geschäftsführer, vergeuden Mitarbeiter nicht bloß wertvolle Arbeitszeit, wenn sie in irgendwelchen Foren quatschen? Nicht zuletzt aus dieser Angst heraus haben viele Firmen in der Vergangenheit zunächst die private Internetnutzung untersagt und anschließend ebay und noch später facebook gesperrt. Das Problem, das tatsächlich entsteht, ist, dass die Mitarbeiter von den technischen Möglichkeiten fasziniert sind und sie mit privaten Aktivitäten – auch in der Arbeitszeit – erproben, anstatt mit solchen, die die Unternehmen nutzen. Anders formuliert heißt das: Der sicherste Schutz davor, dass Mitarbeiter ihre Zeit mit digitalen Privatplaudereien vergeuden, ist eine Handlungsanleitung, wie sie die neuen Instrumente im Sinne der Firma einsetzen. Warum sollten sie das? In erster Linie, weil alle anderen dort auch unterwegs sind, lautet die Antwort vieler Unternehmen. Wenn Bewerber und Kunden sich in Netzwerken über das Unternehmen in dessen Abwesenheit austauschen, ist das nicht unbedingt ein Vorteil. Ist die Konkurrenz auf sämtlichen Kanälen mit Kunden und Bewerbern im Dialog, wird ein abwesendes Unternehmen unsichtbar – zum Beispiel bei Twitter, das derzeit bei Experten als be-

ste Einstiegscommunity gilt, Social Media für Anfänger sozusagen. Unter dem Titel „Web 2.0 finds its payday“ fand eine McKinsey-Studie zudem heraus, dass Unternehmen mittlerweile messbare Erfolge mit Web 2.0 erzielen: Insbesondere sehen die meisten Firmen den größten Nutzen zwar im internen Gebrauch durch den schnelleren Zugang zu Wissen. Aber auch im externen Einsatz verweisen sie in der Mehrzahl auf effizienteres Marketing, geringere Kommunikationskosten und eine steigende Kundenzufriedenheit. Twitter für den Einstieg – wer sollte twittern? Das sind genügend Gründe für einen Einstieg – dennoch verspüren die meisten Geschäftsführer vielleicht nicht unbedingt Lust, die Botschaften des eigenen Unternehmens persönlich zu twittern. Sie finden aber häufig zunächst auch niemanden, der das für sie übernehmen könnte. Denn jeden Mitarbeiter, der gerade Zeit hat, einfach wild loslegen zu lassen, wäre fatal. Die Zuständigkeiten müssen klar geregelt sein. In diesem Fall beginnt für die Firma zunächst ein Lernprozess, denn für Twitter und das gesamte Web 2.0 gelten andere Regeln als für die herkömmliche Internetwelt. Die Communitys sind keineswegs ein weiterer Kanal, um schlicht Werbebotschaften unters Volk zu bringen – es wird anders kommuniziert. Um den Verhaltenskodex zu lernen, empfiehlt es sich, dass Mitarbeiter zunächst losgelöst von der Firma, quasi privat, möglicherweise unter Pseudonym, twittern. Im zweiten Schritt sollten die entsprechenden Mitarbeiter zu Testzwecken in einem geschützten, internen Tool funktio-

PQ - Trend nierende Tonalität und passende Inhalte für das Unternehmen mit einer ausgewählten Leserschaft selbstständig ausprobieren. Denn ein wie auch immer geartetes Freigabeprocedere ist im laufenden Betrieb dann äußerst langwierig und erschwert die Interaktion. Diejenigen Mitarbeiter, die anschließend live für das Unternehmen twittern dürfen, müssen nicht nur vertrauenswürdig, sondern auch über die wesentlichen Themen des Unternehmens informiert sein. Der Einstieg ins Web 2.0 gelingt bei Twitter anschließend über einen Firmenaccount, den mehrere Mitarbeiter bestücken können. Mögliche Inhalte sind etwa neue Stellen, Messebesuche, eine Pressemitteilung – allerdings anders kommuniziert als im klassischen Internet und aufgrund des begrenzten Raums von 140 Zeichen mit Links versehen. Personalsuche – so gelingt sie im Web 2.0 Werden die Kommunikationsaktivitäten umfangreicher, stößt Twitter schnell an seine Grenzen. Das dadurch erworbene Wissen können die betreffenden Mitarbeiter einsetzen, um etwa einen Corporate Blog zu installieren oder tatsächlich Bewerbersuche via Facebook zu betreiben. Ein Blick auf die Anstrengungen der großen Unternehmen in diesem Bereich zeigt, dass diese dort häufig mit einem eigenen Profil zu Karrierethemen präsent sind. Neben Stellenanzeigen finden Bewerber Veranstaltungshinweise, Videos mit Informationen zum Arbeitgeber oder eine Pinnwand für Fragen und den Meinungsaustausch. Zumindest für Letzteres sind Web 2.0erfahrene Mitarbeiter unabdingbar. Denn Sinn und Zweck der Präsenz in den sozialen

Autorin: Alexandra Buba Netzwerken muss es sein, potenziellen Bewerbern einen einfachen, direkten Kontakt zu ermöglichen. Hauptfehlerquellen und Handlungsempfehlungen für Einsteiger Darüber hinaus sollten die Ergebnisse des Engagements im Mitmachnetz ebenso wie alle anderen Kommunikationsmaßnahmen einer regelmäßigen Erfolgskontrolle unterzogen werden. Das tun kennzahlengestützt laut einer aktuellen Studie von Fink & Fuchs derzeit nur 14 Prozent. Im Wesentlichen stützt sich die Evaluation, wenn vorhanden, auf die Besucherzahlen der eigenen Webangebote, die Popularität und Reichweite (Fans, Likes, Followers, Retweets), das Engagement (Dialoge, Kommentare, Teilnehmerzahlen bei Aktionen), die Kundenzufriedenheit und das Empfehlungsverhalten, die Themen und Content-Nutzung auf Plattformen Dritter, Kundenanfragen und Verkaufszahlen, das Image im Social Web sowie die Berichterstattungsanteile. Zusammengenommen mit dem Qualifikationsaufwand und dem alltäglichen Ressourceneinsatz – denn täglich twittern sollte man schon – ergibt sich ein nicht unerhebliches Zeitbudget, das Unternehmen für ihr Engagement im Web 2.0 zur Verfügung stellen müssen. Dem gegenüber steht der häufig langwierige Prozess, den der Aufbau einer Community erfordert. Schnelle Erfolge zu erwarten, wäre also falsch. Nichtsdestotrotz betonen die Experten, dass langfristig kein Weg an Social Media vorbeiführt, Unternehmen insofern keine Wahl haben. Mindestanforderung: Beobachtung der Reputation

gen will, muss zumindest eine zentrale Mindestanforderung erfüllen: die eigene Reputation im Internet verfolgen. Dabei werden sie in aller Regel auch auf negative Kommentare stoßen. Die schlechteste Reaktion auf negative Kommentare ist keine Reaktion, die zweitschlechteste das Drohen mit der juristischen Keule. Am günstigsten ist es, die Kritik in einem eigenen Kommentar aufzugreifen, höflich und sachlich zu begründen, warum etwas gegebenenfalls tatsächlich schiefgelaufen oder eben nicht änderbar sei und den Kritiker zu einem persönlichen Gespräch einzuladen. Das signalisiert anderen Lesern nicht nur Souveränität, sondern auch Offenheit und Kritikfähigkeit. Ist ein Kommentar beleidigend oder enthält sachlich Unrichtiges, sollten Unternehmen sich an den Portalbetreiber wenden und um Entfernung bitten. In diesen beiden Fällen müssen die Betreiber reagieren, denn derartige Äußerungen sind von der Meinungsfreiheit nicht gedeckt. Unterbleibt dies, und ist die Sache gewichtig genug, lohnt der Gang zum Anwalt, dessen Brief oftmals mehr bewirkt als der eigene. Bei allen anderen Dingen gilt: Nichts zerstört die Reputation in der Webgemeinde schneller, als der Einsatz von zensorischen oder juristischen Maßnahmen. Kontrolle war gestern, Kommunikation ist heute.

Mehr Informationen erhalten Sie bei buba.medientext Kirschgartenstraße 26 90419 Nürnberg Tel.: 09 11 - 462 21 63 Email: buba@medientext.com www.medientext.com

Wer trotzdem heute noch nicht einstei-

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Vernetzte Intelligenz sorgt für mehr Innovation

Schwarmintelligenz im Unternehmen einsetzen

PQ - Karriere

Autorin: Alexandra Buba

rekkies wissen es längst: Kollektive Intelligenz ist der Leistung des einzelnen Gehirns weit überlegen. Die außerirdischen Borg verwirklichen das Prinzip der sogenannten Schwarmintelligenz in perfekter Weise, hat ihr Schöpfer sie doch einem Insektenvolk nachempfunden. Doch nicht nur in der Science Fiction oder beim Publikumsjoker, sondern auch in modernen Unternehmen kann die vernetzte Intelligenz eine große Rolle spielen und vielfachen Nutzen zeitigen. Voraussetzung dafür ist, dass autoritätsfreie Räume mit passenden Spielregeln geschaffen werden, in denen sich Schwarmintelligenz entwickeln kann.

erstmals die für den betrieblichen Einsatz erforderlichen Führungsinstrumente vorgestellt. Servicelevel-Vereinbarungen: Nicht wie, sondern was Ein wichtiger Baustein einer Führungskultur, die Schwarmintelligenz zulässt, indem er die Eigenverantwortung der einzelnen

Die Ergebnisverantwortung kann und wird oftmals nicht nur Einzelnen, sondern einem Team übertragen werden. Dessen Mitglieder sind dadurch gezwungen, effektiv zu kooperieren, der Gruppendruck sorgt dabei für Teamgeist. Viele kleine Verbesserungen in den Routinen stellen sich dadurch ein, dass die Teammitglieder gemeinsam nach innovativen Lösungen suchen. Der Kunde profitiert davon und wird positiv überrascht sein.

Unternehmen können profitieren In Unternehmen kann Schwarmintelligenz dafür sorgen, dass sich die Innovationsfähigkeit verbessert, die Kundenorientierung wächst und die Produktivität steigt – sofern die entsprechenden Voraussetzungen stimmen. Um sich das Phänomen zunutze zu machen, müssen Unternehmen eine neue Führungskultur schaffen, eine, die autoritätsfreie Räume zulässt. Denn Schwarmintelligenz entwickelt sich nur in einem Spannungsfeld aus verbindlichen Verhaltensweisen und wohl definierten Freiheitsgraden.

Mitarbeiter stärkt, sind so genannte Servicelevel-Vereinbarungen. Sie definieren kennzahlengestützt das jeweils optimale Ergebnis für den Kunden – gerade für Dienstleistungsunternehmen ist dies ein nahezu perfekter Ansatz, da Kundenorientierung in ungleich höherer Weise den Markterfolg beeinflusst als etwa bei einem Produktionsunternehmen.

„Schwarmintelligenz macht aber keine Führungskräfte überflüssig“, sagt Jochen May, „sie müssen vielmehr in den Unternehmen die reibungslose Organisation der Schwarmintelligenz bewirken, so wie Mutter Natur dies bei den Ameisen tut.“ Der Human Resources-Berater hat gerade ein Buch über das Phänomen veröffentlicht und darin

Den Mitarbeitern wird dabei vorgegeben, was sie in welcher Zeit zu tun haben, aber nicht wie. Ein Beispiel dafür ist die Bearbeitung von Kundenanfragen. Klassisch wäre die Vorgabe eines damit betrauten Mitarbeiters schlicht „Bearbeiten Sie täglich 8 Stunden lang Kundenanfragen“. Als Servicelevel-Vereinbarung lautet die Direktive

Das klingt zunächst einmal banal oder vielleicht auch utopisch, sorgt aber für eine Ergebnisverantwortung, die auch die Bereitschaft beinhaltet, unabhängig von bestehenden Regeln für ein perfektes Kundenleistungspaket zu sorgen. Im Zweifelsfall müssen eigenständig Lösungen für neue Probleme gefunden werden; ein Nichtzuständigsein existiert nicht mehr. Verantwortung des Teams zeitigt Ergebnisse

Gemeinsam treffen Individuen bei bestimmten Problemstellungen bessere Entscheidungen als allein – so könnte man das Grundprinzip der Schwarmintelligenz formulieren. Allerdings bedeutet dies nicht, dass es zwangsläufig gut ist, wenn Mitarbeiter sich an anderen orientieren. Vielmehr geht es darum, dass für sich genommen eher unspektakuläre Verhaltensweisen in der Summe zu positiven Effekten führen. So finden etwa Ameisen auf diese Weise stets den kürzesten Weg zwischen Ameisenhaufen und Futterstelle.

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stattdessen: „Sorgen Sie dafür, dass jeder Kunde innerhalb von 24 Stunden eine Bewerberauswahl vorgeschlagen bekommt bei einer durchschnittlichen Recherchezeit von nicht länger als x Minuten.“

Eine zentrale Regel im Kontext der Ergebnisverantwortung, die einem Team übertragen wurde besagt: Wenn die übliche Routine versagt oder zu wenig kundengerechte Ergebnisse zustande kommen, herrscht im Schwarm Handlungspflicht. Doch wer ergreift die Initiative? Es empfiehlt sich, hier die Verpflichtung einzuführen, dass jeder, dem ein Problem auffällt, Anstrengungen zu seiner Beseitigung unternehmen muss. Ist die Schwierigkeit mit der eigenen Positionsverantwortung nicht zu bewältigen, müssen Kollegen mit einbezogen werden – es entwickelt sich vernetzte Intelligenz. Breite Kommunikation und Arbeitszeitsouveränität „Schwarmintelligenz ist aber kein Selbstläufer“, erläutert May, „sie entsteht erst, wenn noch zusätzlich Spielregeln definiert werden.“ Dazu zählen ganz wesentlich eine offene Kommunikationsumgebung und ein

PQ - Karriere dezentraler Informationsfluss. Eine Vernetzung im Schwarm ist nur möglich, wenn die Mitglieder über alle relevanten Informationen verfügen – und das sind in der Regel deutlich mehr als unter der klassischen Führung. Zusätzlich sollten Mitarbeiter über die Kundenanforderungen, Leistungsziele und typischerweise auftretende Probleme informiert sein. Ebenso wichtig wie eine breite Informationsbasis ist es, den Mitarbeitern innerhalb gewisser Grenzen Souveränität über ihre Arbeitszeit einzuräumen. Bei hoher Nachfrage weiten die Mitarbeiter ihre Arbeitszeiten aus, um die Servicelevel-Vereinbarungen einzuhalten, bei niedriger Nachfrage senken sie sie ab, um ihr Effizienzziel einzuhalten (nicht länger als x Minuten für die Recherche). Unterbleibt letzteres, sind Mitarbeiter gezwungen, in Zeiten niedrigen Arbeitsanfalls ineffizient zu arbeiten, um ihre Arbeitszeit vollumfänglich zu verbrauchen – ein Faktor, der nicht selten übersehen wird. Eine neue Führungskultur implementieren – und gewinnen Um das Phänomen der Schwarmintelligenz auch im Unternehmen nutzen zu können, ist also nicht weniger erforderlich, als die Führungskultur zu verändern. Die damit verbundenen Schwierigkeiten und Mühen lohnen – es winkt eine Unternehmenskultur, in der Innovationszwang oder Mehrarbeit nicht mehr von oben auferlegt werden muss, in der der Kunde tatsächlich das Maß aller Dinge ist, und in der Mitarbeiter kooperativ und freiwillig selbstständig Lösungen finden.

Autorin: Alexandra Buba

Steuerlast kleiner und mittlerer Unternehmen weltweit rückläufig Die Steuer- und Abgabenlast für kleine und mittlere Unternehmen ist weltweit gesunken. Nur deutsche Betriebe zahlen ebenso viel wie eh und je. Von niedrigeren Steuersätzen, einem vereinfachten Steuersystem und von weniger Bürokratie profitieren demnach Betriebe in 123 von insgesamt 183 Staaten. Erhebliche Fortschritte bei der Steuerentlastung weltweit Im Jahr 2010/2011 machten laut PwC weltweit 33 Staaten das Steuerzahlen einfacher: Allein 23 Länder führten Online-Systeme zur Steuererklärung bzw. -zahlung für Unternehmen ein oder erweiterten bestehende Systeme um neue Merkmale. Der Anteil aller Steuern und Abgaben am Unternehmensgewinn („Total Tax Rate“, TTR) fiel im Jahr 2010 im globalen Durchschnitt auf 44,8 Prozent – 8,5 Prozentpunkte weniger als 2006. Der nötige Zeitaufwand für die Steuer- und Abgabenverwaltung in den Unternehmen liege nunmehr bei 277 Stunden. Das seien 54 Stunden weniger als 2006. Die Zahl der Steuertermine reduzierte sich um fünf auf 28,5 pro Jahr. Wenig Fortschritte in Deutschland Gegenüber der Vorjahresstudie sei der Standort Deutschland um zwei Positionen auf Rang 86 geklettert. Die deutsche Steuer- und Abgabenquote liege klar über dem weltweiten Durchschnitt. Im weltweiten „Total Tax Rate“-Ranking veränderte sich Deutschland kaum – von Platz 128 im Vorjahr auf Platz 130 im Jahr 2011: Die „Total Tax Rate“ sei geringfügig von 48,2 Prozent auf 46,7 Prozent gesunken. Grund dafür ist laut PwC die vorübergehende Verbesserung der Abschreibungsmöglichkeiten. Der bürokratische Zeitaufwand sei gegenüber 2010 mit 221 Stunden statt 215 Stunden fast unverändert geblieben. PwC geht allerdings davon aus, dass der Zeitaufwand durch die zukünftige Verpflichtung zur E-Bilanz in den nächsten Jahren weiter steigen wird. Beispiel-Unternehmen untersucht Gegenstand der deutschen Betrachtung war laut PwC ein Produktionsunternehmen mit 60 Arbeitnehmern mit Sitz in Berlin.

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Untersucht wurden alle Steuern und Abgaben, die dieses Produktionsunternehmen zahlt, darunter Gewerbesteuer, Körperschaftsteuer, Solidaritätszuschlag sowie „versteckte“ Steuern und Abgaben wie der Arbeitgeberanteil am Sozialversicherungsbeitrag oder Energiesteuer, Grundsteuer, Versicherungsteuer und LkW-Maut. Das Ergebnis: Zu jedem Euro, den das Produktionsunternehmen an Gewerbesteuer und Körperschaftsteuer zahlt, kommen „versteckte“ Steuern von 1,45 Euro hinzu. Quelle: www.mittelstanddirekt.de

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Menschenkenntnis im Alltag und Beruf anwenden

„Ich weiss, wie du tickst“ – Wie man Menschen durchschaut

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Autor: Martin Betschart

e besser Ihre Menschenkenntnisse sind und Sie diese auch anwenden können, umso leichter haben Sie es in Ihrem Leben beruflich wie privat. Schätzungsweise 80% - 90% der Konflikte zwischen Menschen könnten wir uns ersparen, wenn wir den anderen wirklich verstehen würden. Menschen glauben oft den andern zu verstehen und gehen von sich selber aus. „Das musst du doch auch so sehen“, hören wir dann oft. Leider ist das ein grosser Trugschluss. Menschen sind nun mal verschieden und haben unterschiedliche Bedürfnisse und Motive. Je schneller und je besser Sie das erkennen können, umso mehr Vorteile haben Sie.

in Frust und Konflikten. Kein Wunder also, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Partnerschaften wirklich glücklich ist. Wenn Sie die Grundmotive Ihrer Mitarbeiter kennen und berücksichtigen, dann ist es viel einfacher, sie so einzusetzen, dass sie auch motiviert sind. Jeder Mensch hat seine Talente und Fähigkeiten. Wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter eine Aufgabe hat, die nicht seinen Fähigkeiten entspricht, dann nützt auch ein Motivations-Seminar nichts. Er wird vielleicht einige Tage etwas motivierter sein, fällt jedoch schnell ins alte Muster zurück. Motivation ohne Kompetenz ist sinnlos, ja sogar gefährlich. Wenn Sie die Talente und Fähigkeiten Ihrer Kinder erkennen, ist es viel leichter, sie zu führen und zu lenken. Es macht viel mehr Sinn, die wirklichen Talente und Fähigkeiten zu fördern, als von den Kindern zu erwarten, dass sie überall gut sein sollen. Leider leben wir in einem Schulsystem der „Gleichmachung“: Quadratisch, praktisch und gut. So ist es am einfachsten für die Lehrer. Wir produzieren „Fachidioten“ und nicht Persönlichkeiten.

Es gibt kein grundsätzlich richtiges oder falsches Verkaufen, Führen, Erziehen etc. Die Frage lautet immer: Wie tickt mein Gegenüber tatsächlich, und wie gehe ich in diesem Falle am besten vor. Somit wird meine Erfolgsquote deutlich gesteigert, und wir erleben viel weniger Frust und Enttäuschungen. Wenn Sie erkennen, welche Bedürfnisse ihr Partner wirklich hat, umso einfacher gelingt es Ihnen, den anderen zu etwas zu motivieren. Oft werden jedoch Erwartungshaltungen an den Partner gestellt, die der andere gar nicht erfüllen kann, auch wenn er es wollte. Und das endet dann meistens

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Wenn Sie erkennen, wie Ihre Verhandlungspartner wirklich ticken bzw. wie sie entscheiden, dann können Sie diese Tatsache von Anfang an berücksichtigen und Vieles weglassen, was den anderen überhaupt nicht interessiert. Manche Menschen können von ihrer Natur her sehr schnell und spontan entscheiden, und andere müssen zuerst eine Nacht darüber schlafen. Wenn Sie dem einen zu wenig und dem anderen zu viel Druck machen, kann beides gleich schief gehen. Je besser und schneller Sie die Bedürfnisse des anderen wirklich erkennen, umso einfacher wird es für Sie. Die besten Vorhaben sind oft zum Scheitern verurteilt, weil man die Motive der Menschen, die diese Vorhaben verwirklichen sollen, nicht von vornherein miteinbezieht. Menschenverstand bedeutet nicht nur, die besonderen Eigenarten von Menschen einigermassen zutreffend zu erkennen, sondern es bedeutet darüber hinaus, diese Eigenarten auch zu berücksichtigen, um die Menschen entsprechend ihrer Mo-

tive anzusprechen. Im Buch „Ich weiss, wie du tickst“ - Wie man Menschen durchschaut, zeigt der Autor ein einfaches und sofort umsetzbares Modell auf, wie Sie Menschen und Ihre Bedürfnisse sehr schnell erkennen können.

Auf der einen Seite lernen Sie aufgrund des Verhaltens des anderen Rückschlüsse zu ziehen, und andererseits erfahren Sie, wie Sie aufgrund des Körperbaus viele wertvolle Informationen über den jeweiligen Menschen bekommen. Nach den Motto: Um Licht zu machen, muss ich nicht unbedingt Elektronik studieren, sondern ich muss lediglich wissen, wo der Lichtschalter ist und wie dieser funktioniert. Dieses Buch zeigt auf, wo die Schalter beim Menschen sind und wie diese fuktionieren. Wenn doch nur alle Menschen dieses Wissen hätten - es wäre noch viel schöner auf dieser Welt! Speakers Excellence Deutschland Holding GmbH Medienhaus Stuttgart Adlerstraße 41 70199 Stuttgart Tel.: +49 (0) 711 75 85 84 0 Email: info@speakers-excellence.de

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Vertrieb geht heute anders. Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern Autoren: Andreas Buhr Erschienen im GABAL Verlag Was die Kunden von heute WIRKLICH von guten Verkäufern erwarten Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann.

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Heiß auf Kaltakquise - So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon Autor: Tim Taxis Erschienen im Haufe Verlag Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebs-Aufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät Ihnen einer der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben.

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Steve Jobs: Die autorisierte Biografie des Apple-Gründers Autorin: Walter Isaacson Erschienen im Bertelsmann Verlag Die Biografie des Jahres über einen der revolutionärsten Entwickler der Welt Macintosh, iMac, iPod, iTunes, iPhone, iPad – Steve Jobs hat der digitalen Welt mit der Kultmarke Apple Ästhetik und Aura gegeben. Wo Bill Gates für solide Alltagsarbeit steht, war der Mann aus San Francisco die Stilikone des IT-Zeitalters, ein begnadeter Vordenker, der kompromisslos seiner Idee folgte. Bezugsquelle: www. amazon.de

Herzlich Willkommen bei der think!holiday GmbH. Die Think Holiday GmbH ist ein international agierendes Touristik Unternehmen mit Hauptsitz in Bayreuth. Unsere Kernkompetenzen liegen in drei wesentlichen Geschäftsbereichen: - Vertrieb von Reiseleistungen Wir planen Ihre individuellen Urlaub - alles inklusive! - Mobile Reiseexperten Entdecken Sie die ganze Welt - auf Wunsch auch bei Ihnen zu Hause. -Groups & Incentives Besondere Erlebnisse erfordern besonderes Engagement. Gerne stehen wir Ihnen für Fragen rund um die Themen „Reise & Touristik“ zur Verfügung.

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