PROFESSIONAL FMCG - broj 10. - 2013/studeni-prosinac by Professional.hr

TEMA MIJENJAMO ZAKONE KAO NA TRACI, A MALE TVRTKE... FMCG ISSN : 18 47 - 8 3 3 6 | GO D I NA 3 | BROJ 1 0 | S TU DE NI / P ROSINAC 20 13.

jadran galens k i l aboratorij

BESPL ATNI P RI M J ERAK

rub rika

Gospodarska bajka iz Rijeke

Kako u Hrvatsku vratiti ozračje optimizma

rubrika

Je li oporavak gospodarstva na vidiku in t erv ju

Zoran Maksić

TRENDOVI POSLOVANJA U HRVATSKOJ SU SJAJNI s t u d e n iWWW.PRO / p r o s i nFESSI a c 2O0 NAL 1 3 . . HR 1

2 studeni / prosinac 2013.

studeni / prosinac 2013. 3

4 studeni / prosinac 2013.

fmcg uvodnik ANDREA LATINOVIĆ urednica

Vjerujmo u sebe, sve je na nama

ada sam preuzimala uredništvo Profesionala, znala sam da me čeka novi izazov. Prije svega, ovdje je riječ o specijaliziranom magazinu namijenjenom djelatnicima u FMCG i HORECA sektorima, a to nije mala stvar. Dapače, upravo su to oni segmenti gospodarstva, zapravo i cijeloga društva, koji bi nam mogli i trebali pridonijeti pozicioniranju na tržištu Europske unije, ali i izlasku iz sada već petogodišnje recesije. Krupan je to zalogaj, jer se radi baš o onim granama gospodarstva koje su najteže pogođene u ovim mučnim kriznim godinama. Dapače, upravo je u tom segmentu zabilježen najveći porast nezaposlenosti, kao i zatvaranja brojnih malih i srednjih trgovina, obrta, ali i kafića... Baš kada smo se naviknuli imati svoje male, kvartovske dućane, uz one standardne trgovine iz sustava velikih lanaca, one su se naglo počele urušavati i zatvarati. Kriza ih je jednostavno pokosila, a s konkurencijom se nisu mogli nositi. A dobro je poznato da su upravo mali i srednji poduzetnici kotač zamašnjak razvoja cjelokupnog gospodarstva, koje je u Hrvatskoj i dalje na koljenima, iako su primjetni tek mali, sitni koraci. Treba vjerovati da se ipak nazire to svjetlo na kraju tunela, a ono će zasvijetliti punom snagom u trenutku kada na svoje noge čvrsto stane upravo trgovina, obrtništvo, prodaja... te procvjetaju ugostiteljstvo i hotelijerstvo. Nažalost, građani su, pokazuju to sva

relevantna istraživanja, strašno razočarani sporošću promjena i potpuno beznadni ne očekuju brzi oporavak. Izmučeni su svakodnevnim preživljavanjem, novih investicija još nema na vidiku, a više od 350.000 ljudi na burzi ni ne vjeruje da će se više zaposliti. U državi kronično nedostaje optimizam, kao i vjera da se situacija sporo, ali ipak, može i mora promijeniti na bolje. Baš sam nedavno čula kako nekoliko ogorčenih prijatelja cinično kažu: ‘’K vragu pa i Drugi svjetski rat je trajao četiri godine pa ipak završio’’... Nemojmo potonuti u beznađe i izgubiti nadu da će Hrvatska stati na mjesto koje je pripada, jer ni jedna se država ne može pohvaliti tako fascinantnom geografijom, raznolikošću, ljepotom, ali i marljivošću ljudi. Nemojmo dopustiti da nas naši susjedi, oni regionalni, ali i europski, zaista procjenjuju kroz zločesti vic koji se također prepričava ovih dana, a glasi: Hrvatska je jedina zemlja u kojoj je more bistrije od ljudi. Osobno ne želim vjerovati u to; možda sam utopistički optimist, ali ipak sam uvjerena u sposobnost, radišnost i pamet ljudi u našoj državi. Sigurna sam da ćemo najprije upravo kroz trgovinu, ali i ugostiteljstvo, a potom i turistički resor, pokazati da velika, sjajna Europa može biti zadovoljna što nas je primila u svoje društvo. Iako smo još problematični u mnogim stvarima, jer, ne zaboravimo, tek su nam 22 godine, ulazimo u krug onih, nazovimo ih, ‘’zdravih’’ zemalja, koje štošta imaju za ponuditi Staroj Dami.

sa dr ž a j Intervju: Davor Majetić, glavni ravnatelj HUP-a Ova Vlada nema strateški plan

Ako moramo ocijeniti dvije godine mandata vlasti, rekao bih da smo i mi bliže ocjenama da vlada nije ispunila očekivanja, unatoč malim promjenama koje su u nekim segmentima ipak zaživjele...

Zapošljavanje I u Hrvatskoj i u BiH najidealniji poslodavac je stranac

Mladi u Hrvatskoj se nadaju pronalasku posla u roku jednog do tri mjeseca; Hrvati su najaktivniji tražitelji posla, Ispitanici iz Srbije najviše (34%) žele biti ‘sam svoj šef ’, a na bilo...

INTERVJU: ZORAN MAKSIĆ, DIR. ITZ Trendovi poslovanja u Hrvatskoj su sjajni

U Hrvatskoj se pod utjecajem krize, a i u skladu sa EU regulativama koje rezultiraju rastom trošarina na duhanske proizvode primjećuju određeni trendovi...

Umijeće prodaje Inga Lalić: Što kupci žele?

Jedna od najčešćih pogrešaka koju prodavači rade jest da nude kupcima svoje proizvode ili usluge tako da im ispričaju sve što znaju o tim proizvodima i uslugama, kažu sjajne razloge i argumente za kupnju, a najčešći odgovor koji dobiju jest da će kupac...

Osvrt

Marko Barišić: Kako u Hrvatsku vratiti ozračje optimizma

Marketinške aktivnosti

Mr. Sc. Elvira Mlivić Budeš: Kako zračiti poslovnim optimizmom

Gospodarska bajka iz Rijeke

Humani kapitalizam poduzetnika sa Paga

Jadran galenski laboratorij danas je prisutan u 35 zemalja svijeta. Od izvoza zarađuju gotovo 75 posto i cijeli je tim posve svjestan da bi propali, da su ostali samo i jedino na hrvatskom tržištu...

FMCG IMPRESSUM NAKLADNIK: Infiniti promedia d.o.o., Gruška 2, 10000 Zagreb / info@professional.hr / www.professional.hr / OIB: 69777850392 • GLAVNA UREDNICA: Andrea Latinović, andrea.latinovic@professional.hr • NOVINARI: Marijana Matković, Marko Barišić, Inga Lalić, Marko Barišić, Elvira Mlivić-Budeš, Đurica Perić • DIREKTORICA PRODAJE I MARKETINGA: Ksenija Borščak, ksenija.borscak@professional.hr / M: +385 98 328 427 • PRODUKCIJA IZDANJA: Promo & produkcija j.d.o.o. • UPRAVA: Katarina Jukić, katarina.jukic@infiniti.hr • IZVRŠNI DIREKTOR: Željko Jukić, zeljko.jukic@professional.hr • IT i TEHNIČKA PODRŠKA: Luka Šužberić, luka.suzberic@infiniti.hr • DISTRIBUCIJA: A1 Direkt d.o.o., HP d.d. • TISAK: Kerschoffset Zagreb d.o.o., Ježdovečka 112, 10250 Zagreb-Lučko • ISSN: 1847-8336 PROFESSIONAL časopis je besplatno mjesečno izdanje, distribuirano ciljnim skupinama koje određuje nakladnik, a spadaju u FMCG i HoReCa poslovni sektor. Ni jedan dio časopisa ne smije se kopirati, imitirati, stavljati na elektroničke medije ili na bilo koji drugi način koristiti bez suglasnosti i dopuštenja nakladnika. Sva prava su pridržana za tekstove, fotografije i oblikovanja objavljena u časopisu. studeni / prosinac 2013. 5

fmcg intervju davor ma jetić

Davor M a jet ić , g l avn i r avnate l j HUP-a

OVA VLADA NEMA STRATEŠKI PLAN Ako moramo ocijeniti dvije godine mandata vlasti, rekao bih da smo i mi bliže ocjenama da vlada nije ispunila očekivanja, unatoč malim promjenama koje su u nekim segmentima ipak zaživjele. Nisu napravljeni veći pomaci i promjene koje su preduvjet za stabilan rast i razvoj › r a z g ova r a l a Marijana Matković

› foto HUP

glavnim ravnateljem HUP-a Davorom Majetićem razgovarali smo desetak dana uoči predstavljanja HUP-ovog Semafora, projekta kojim će se svakih šest mjeseci mjeriti učinkovitost države u 13 sustava u kojima bi se trebale provesti reforme, i to svaki pojedinačno na temelju većeg broja parametara. Ideja je da se za svaki sustav dodijeli crveno, žuto ili zeleno svjetlo, ovisno o stupnju usklađenosti s onim što bi poslodavcima i investitorima na domaćem tržištu pomoglo u poslovanju. “Prvi draft dokumenta koji ćemo predstaviti pokazuje da smo uglavnom u crvenom, rijetko u žutom”, kaže naš sugovornik. Kako onda poslodavci komentiraju činjenjicu da ova vlast od građana dobiva sve manju ocjenu te da su nedavno, u istraživanju Nove TV i agencije Ipsos Puls dobili prosječnu ocjenu 2,3 - čvrstu dvojku, što je pad u odnosu na prošlu godinu, kad je opći uspjeh Vlade ocijenjen dobrim? ‘’Vlada je preuzela ovu zemlju u krizi i svi smo puno od nje očekivali, građani očito vide da reforme koje su se trebale dogoditi nisu ostvarene. Prošle su dvije godine i umjesto da se vidi nekakav napredak, mi i dalje padamo. Ako moramo ocijeniti dvije godine mandata vlasti, rekao bih da smo i mi bliže ocjenama da vlada nije ispunila očekivanja, unatoč malim promjenama koje su u nekim segmentima ipak zaživjele. Nisu napravljeni veći pomaci i promjene koje su preduvjet za stabilan rast i razvoj. Na koncu, nakon te dvije godine, mi danas razgovaramo o reformama koje se tek trebaju dogoditi, i to ne samo u jednom segmentu u kojem možda do 6 t r ava n j 2 0 1 3 .

sada nismo stigli ili uspjeli, nego u čitavom društvu. Vjerujem da i građani to tako vide i zato su njihove ocjene takve. Spomenuli ste dobre poteze vlasti, možete li nabrojati tri mjere koje su poduzetnicima zaista pomogle u poslovanju? ›

dičnih inicijativa, ali ne i sustavne reforme tržišta u cjelini, pri čemu je sve jasnije da ova vlada nema niti jasnu viziju toga kako bi se ono trebalo razvijati. To se, na koncu vidi i iz same komunikacije: mi i danas još ne znamo što se i kada planira s porezom na nekretnine, a za gospodarstvenike je to jedan od ključnih detalja u poslovanju.

Neke od tih stvari su se dogodile na samom početku mandata. To je, na primjer, fiskalna Vi spominjete sporadične poteze, Vlada konsolidacija, odnosno, uvođenje reda u krupne, primjerice, činjenicu da se plaćanju, što je siguno bio jedan od najvećih nedavno po drugi puta oslobodilo oko problema na trištu. Drugi je činjenica da su četiri milijarde kuna bankarskih rezervi smanjena neka davanja prema državi. Na koje bi trebale biti usmjeprimjer, smanjeni su neki rene u povoljne kredite parafiskalni nameti, a i prve u gospodarstvu. Kaže izmjene Zakona o radu bile U HRVATSKOJ SE ministar Slavko Linić da je su pozitivne, s najavom DANAS TEŠKO MOŽE problem u tome što gosda će se ići u izradu novog STVORITI DODANA podarstvenici ne žele taj zakona. U građevini je takoVRIJEDNOST I TO JE novac, jer ne žele ulagati? đer došlo do određenih RAZLOG ZBOG KO› U Hrvatskoj se danas promjena koje su dopriniteško može stvoriti dodana jele stabiliziranju situacije, JEGA SE NE ULAZI U vrijednost i to je razlog uklonjene su neke barijere NOVA ULAGANJA. zbog kojega se ne ulazi u koje su smetale ulagačima, GLAVNI PROBLEM pa je došlo do nekih investiTRŽIŠTA JE NELIKVID- nova ulaganja. Glavni problem tržišta je nelikvidcija. Sve su to bili pozitivni NOST, A TO NIJE nost, a to nije okruženje u koraci, no kad se sve zbroji, OKRUŽENJE U KOkojemu možete poslovati opet smo u minusu. Naime, JEMU MOŽETE POSLO- bez gubitka. Sigurno je fiskalnu konsolidaciju praVATI BEZ GUBITKA da još uvijek ima poslodatilo je prekomjerno trošenje vaca koji nastoje ulagati, bez kontrole, što se pokaodnosno, ne možete reći zalo i na zadnjem rebalansu da poslodavci namjerno ne ulaze na tržište. proračuna. Ukidanje parafiskalnih nameta Cilj kapitala je da zaradi dodanu vrijednost završilo je time da su druge stvari išle i u uvjetima u kojima je to moguće kapitaligodine. Tako smo, primjerice, dobili manju ste na to nećete morati nagovarati. Nemamo naknadu za Hrvatske šume, ali je porasla ni stranih investitora, što jasno pokazuje da cijena drva, što je dodatni problem za drvnu okruženje još uvijek nije dobro. Ja sam ovih industriju. Dakle, bilo je tih nekih spora-

›

fmcg intervju davor ma jetić dana bio u Litvi, na okupljanju poslodavaca iz regije, i pokazalo se da im je od svih zemalja u regiji najteže poslovati upravo u Hrvatskoj. Ako nemate uređeno tržište rada, ako pravni sustav ne funkcionira dobro, ako ne znate o čemu će ovisiti dobivanje dozvole za pokretanje posla i koliko ono može trajati te ako nemate kvalitetno obrazovanu radnu snagu, onda nema ulagača. Veseli me što niste na prvom mjestu spomenuli cijenu rada. › Nisam

JE TAKVA › DANAS SITUACIJA NA

posebno, ali to spada pod TRŽIŠTU DA NE uređenje tržišta rada. Pri ZNATE HOĆETE LI tome ne mislim na neto IMATI POSLA. KAD JE cijenu rada, koliko na ukuTAKO, NEMA NOVOG pan trošak od zapošljavanja ZAPOŠLJAVANJA, JER do eventualnog otpuštanja. NISTE SIGURNI Investitori traže da ti trošHOĆETE LI MOĆI kovi budu predvidljivi i idu PODNIJETI TROŠAK tamo gdje postoji pravna OTPUŠTANJA AKO sigurnost, a toga nema. Ako kod nas završite na sudu POSLA NE BUDE zbog neke odluke, nikada ne znate koliko će vas ona koštati, a zbog dugotrajnosti sudskog procesa ti se troškovi samo gomilaju. Osim toga, mijenjamo zakone kao na traci, malim tvrtkama se u tome uopće nije lako snalaziti, odnosno, nemaju ni vremena ni novca za pručavanje propisa i mogućih posljedica i ljudi se jednostavno ne osjećaju ugodno na pomisao da ulažu. Čini se da su neke zemlje u okruženju pronašle bolje odgovore na očekivanja investitora. Čitala sam da u Srbiji lokalna zajednica potencijalnim investitorima u nekim područjima jamči besplatnu koncesiju na zemlju na kojoj će graditi pogone, država osigurava bespovratne poticaje pod uvjetom da se zaposli određeni broj ljudi... bi li to bio dobar put i za nas? › Nije besplatno zemljište presudno,

iako nitko ne bi odbacio takvu ponudu. To bismo svakako mogli napraviti na nekim strateškim područjima koja su nam važna za razvoj, no - oprostite - mi još nemamo takac strateški plan, ova ga Vlada nije ponudila. No, kad već spominjete Srbiju, kod njih se postupak izdavanja dozvola puno brže rješava. Dakle, čak i tamo gdje plaćaju zemljište, ako je cijena fiksna, investitori žele znati koliko će trajati dobivanje dozvole i o čemu ona ovisi te koji su točno koraci koje moraju proći do toga, jer i to moraju uračunati u ukupan trošak poslovanja. A ne da nakon dvije godine od podnošenja zahtjeva ne dobijete dozvolu i to iz političkog razloga.

Čini se da su neke zemlje u okruženju pronašle bolje odgovore na očekivanja investitora. Čitala sam da u Srbiji lokalna zajednica potencijalnim investitorima u nekim područjima jamči besplatnu koncesiju na zemlju na kojoj će graditi pogone, država osigurava bespovratne poticaje pod uvjetom da se zaposli određeni broj ljudi... bi li to bio dobar put i za nas? › Nije

besplatno zemljište presudno, iako nitko ne bi odbacio takvu ponudu. To bismo svakako mogli napraviti na nekim strateškim područjima koja su nam važna za razvoj, no - oprostite - mi još nemamo takac strateški plan, ova ga Vlada nije ponudila. No, kad već spominjete Srbiju, kod njih se postupak

izdavanja dozvola puno brže rješava. Dakle, čak i tamo gdje plaćaju zemljište, ako je cijena fiksna, investitori žele znati koliko će trajati dobivanje dozvole i o čemu ona ovisi te koji su točno koraci koje moraju proći do toga, jer i to moraju uračunati u ukupan trošak poslovanja. A ne da nakon dvije godine od podnošenja zahtjeva ne dobijete dozvolu i to iz - političkog razloga. Jedan od ključnih dokumenata koji ih svakako zanima je i Zakon o radu. Što ćemo s novim zakonom - poslodavci su već rekli da on nije dobar, a sindikati su prosvjedovali i istupili iz GSV-a zbog njega. Je li odredba o tome da je rad od 56 sati tjedno t r ava n j 2 0 1 3 . 7

fmcg intervju davor ma jetić za iščitavanje propisa i stalno usklađivanje sa izmjenama zakona. I treće što nam je bilo važno je mogućnost zapošljavanja radnika preko agencije na rok od tri godine, do sada je to bilo na godinu dana. Pretpostavljam da najviše niste zadovoljni činjenicom da se nisu dirale otpremnine? › Prečesto se o tome govori kao o mjeri koja

redovan rad baš nužna, je li to poslodavcima jako važno? › To jest jedna od važnih

nitko na razini mjeseca neće raditi dulje od ukupno 40 plus 8 sati tjedno. Činjenica je da ponekad posao treba organizirati na taj način, što je lako ako to imate u kolekMIJENJAMO ZAKONE tivnom ugovoru, ali ako KAO NA TRACI, kolektivnog ugovora nema, MALIM TVRTKAMA onda je to veliki problem.

stvari, tom se odredbom usklađujemo i sa europskom direktivom o fleksibilnom radnom vremenu, pri čemu se poslodavcu omogućava da može odreSE U TOME UOPĆE NIJE Što je još korisnoga u priditi radno vrijeme. To ne bi LAKO SNALAZITI, jedlogu novog ZOR-a za omogućilo da cijelo vrijeme radite 56 sati, odnosno, da ODNOSNO, NEMAJU NI poslodavce? › Druga pozitivna mjera je smanjenje puna četiri mjeseca, koliko VREMENA NI NOVCA broja prekršajnih odredbi u to zakonski može trajati, ZA PRUČAVANJE zakonu, što će smanjiti broj radite 56 sati tjedno. Ideja PROPISA I MOGUĆIH je da kada potrebe posla to POSLJEDICA I LJUDI SE kazni, pa i sudskih postupaka. Dio prekršaja postat zahtijevaju možete tjedan ili JEDNOSTAVNO NE će nepravilnosti, zbog dva organizirati posao na taj OSJEĆAJU UGODNO NA kojih bi poslodavci najprije način, s tim da zbroj radnih POMISAO DA ULAŽU dobili opomenu i nalog sati na kraju mjeseca ne bi da ih isprave, pa ako to ne smio biti veći od prosječno učine tek onda bili u prekr40 plus 8 sati tjedno. Dakle, šaju. To je, opet, nešto što je vrlo korisno za ako ste dva tjedna radili 56 sati, preostalo male tvrtke, koje nemaju puno mogućnosti vrijeme radit ćete 40 ili manje, odnosno

›

8 t r ava n j 2 0 1 3 .

bi olakšala otpuštanja, što sigurno nije interes poslodavaca. Danas je takva situacija na tržištu da ne znate hoćete li imati posla. Kad je tako, nema novog zapošljavanja, jer niste sigurni hoćete li moći podnijeti trošak otpuštanja ako posla ne bude. Zato se i javlja rad na crno, jer je tako jednostavnije pokriti potrebu za radnicima u određenom razdoblju. I zato jesmo nezadovoljni zbog toga što se prag lojalnosti nije podigao sa dvije na tri godine, odnosno, što se nije definiralo da radnik ima pravo na otpremninu tek nakon tri godine kod poslodavca. Druga jako loša stvar je činjenica da se rok zastare za radne sporove pomiče sa tri na pet godina, što znači da vas radnik pet godina nakon otkaza ili povrede prava ima pravo tužiti. Već i ovako procesi traju predugo, s ovakvom zastarom bit će još gore, jer to stvara dodatnu neizvjesnost u poslovanju. Onda, još uvijek je na snazi odredba po kojoj u trenutku kada zbog smanjenog obima posla dajete poslovno uvjetovani otkaz morate na umu imati socijalni kriterij. Dakle, ako imate jednog dobrog radnika bez obitelji i jednog lošijeg koji ima petoro djece, ovog drugog biste trebali zadržati, što je tržišno neprihvatljivo jer vama treba - dobar radnik. O tome, na žalost, nismo dovoljno razgovarali, sindikati za promjenu nekih od tih odredbi nisu htjeli niti ćuti.

Kako tumačite najave Vlade da bismo iduće godine trebali zakoračiti na put oporavka? Potpredsjednik Vlade Branko Grčić, pa i sam premijer Milanović, kažu kako bi na to trebalo utjecati i popravljanje situacije u okruženju, oni kao da ne vjeruju da doma trebaju pokazati nešto novo? ›

Činjenica je sljedeća: ako sami sebi ne pomognemo, pomoći nema. Poslodavci se već pet godina mijenjaju i prilagođavaju uvjetima krize, neki od njih su i propali, neki su pokušali tražiti nova tržišta izvan Hrvatske i uspjeli u tome. Ako se dogodi oporavak u okruženju, moguće je da te tvrtke to i osjete, no još neko vrijeme vjerojatno ne kroz ozbiljnije povećanje prihoda. A što se Vlade tiče, nužne su nam sveobuhvatne reforme, ne samo reforma tržišta rada, nego i sustava obrazovanja, na primjer. Vladi su sada puna usta reformi, no vidjet ćemo što će se od toga ostvariti. Ne čini mi se da su za njih spremni.

fmcg te ma broja inter naciona liz aci ja ma loproda je

t r ava n j 2 0 1 3 . 9

fmcg z a pošl java nje - i da l je na j veći proble m

I u Hrvatskoj i u BIH najidealniji poslodavac je stranac Polovica hrvatskih ispitanika još uvijek strahuje za svoje radno mjesto (51%), dok ih samo 7% ne razmišlja o sigurnosti svog posla. Svoje radno mjesto sigurnim smatra 42% ispitanika. › izvor MojPosao

suradnji s vodećim portalima za oglašavanje poslova u Bosni i Hercegovini (Posao. ba) i Srbiji (Infostud.com), portal MojPosao proveo je vrlo istraživanje čiji je cilj bio utvrditi sličnosti i razlike tržišta rada u ove tri zemlje. U tom je istraživanju sudjelovalo više od 1300 ispitanika; od ispitanika iz Hrvatske njih 52% je nezaposleno, 31% zaposleno, dok se 17% ispitanika još školuje. Gospodarska kriza koja ne jenjava i dalje ostavlja posljedice na tržište rada u Hrvatskoj, ali i u regiji. Najviše zaposlenih ispitanika iz Hrvatske navodi da je kriza prvenstveno utjecala na smanjenje plaća (40%), a zatim na otpuštanje radnika (36%) i ‘zamrzavanje’ novog zapošljavanja (30%). U odnosu na prošlu godinu došlo je do zamjene pozicija po pitanju druge i treće ‘najpopularnije’ mjere štednje u krizi – u 2013. popularnije je bilo ‘zamrzavanje zapošljavanja’ (37%) od dijeljenja otkaza (35%). Najviše opet po džepu zaposlenika › Smanjenje plaća bilo je ‘najčešća mjera štednje’ u Bosni i Hercegovini (48%), dok je u Hrvatskoj plaća smanjena 40% ispitanika, a isto je ‘osjetila’ trećina ispitanika iz Srbije (29%). Otkazi su isto najčešće davani u Bosni i Hercegovini (41%), dok Srbija ‘prednjači’ u uvođenju politike ‘zamrzavanja’ zapošljavanja (35%). Kao i prošle godine, polovica hrvatskih ispitanika još uvijek strahuje za svoje radno mjesto (51%), dok ih samo 7% ne razmišlja o sigurnosti svog posla. Svoje radno mjesto sigurnim smatra 42% ispitanika. Sličnog su mišljenja i ispitanici iz Srbije te Bosne i Hercegovine. Bez obzira na gospodarske prilike, 57% hrvatskih ispi10 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

tanika do kraja ove godine planira promjenu Hrvati najviše traže posao › Kada je riječ o posla. Malo manje od trećine (28%) navodi razlozima nezaposlenosti, u Hrvatskoj je 34% da će planirati promjenu posla samo ako na to ispitanika nezaposleno, jer im je istekao ugobudu prisiljeni, dok ih 8% ne planira promjenu vor na određeno, 32% nije našlo posao nakon posla. O promjeni posla ne razmišlja svega 7% završetka školovanja, a 17% ispitanika ostalo je ispitanika. Za razliku od prošle godine, kada bez posla uslijed krize. Najviše hrvatskih ispije najviše ispitanika namjeravalo primijeniti tanika je nezaposleno do tri mjeseca (27%), posao u Srbiji, ove godine dok je u Srbiji te Bosni i to želi najviše ispitanika iz Hercegovini situacija nešto Hrvatske (57%), dok isto drugačija. U Srbiji je najviše MLADI U HRVATSnamjerava učiniti 54% ispitaispitanika (23%) nezapoKOJ SE NADAJU nika iz Bosne i Hercegovine sleno od godinu do dvije, a u te 51% ispitanika iz Srbije. Bosni i Hercegovini najviše PRONALASKU Ove godine većina hrvatskih je ispitanika nezaposleno od POSLA U ROKU ispitanika (71%) ne očekuje šest mjeseci do godinu dana. JEDNOG DO TRI povišicu. Taj postotak je niži Prema broju prijava na natjeMJESECA; HRVATI nego prošle godine kada čaje za radno mjesto najakSU NAJAKTIVNIJI povišicu nije očekivalo 74% tivniji su ispitanici iz HrvatTRAŽITELJI POSLA, ispitanika. Ispitanici iz Bosne ske – njih 19% prijavilo se na ISPITANICI IZ SRBIJE i Hercegovine ove su godine 100 i više natječaja u zadnjih NAJVIŠE (34%) po pitanju povišice optimigodinu dana, dok je isto učiŽELE BITI ‘SAM SVOJ stični – njih 22% očekuje nilo 17% ispitanika iz Srbije ŠEF’, A NA BILO pozitivnu ‘korekciju’ plaće. te tek 6% iz Bosne i HerceKAKAV POSAO Kada je u pitanju napregovine. Kao i prošle godine, dovanje, čak 64% ispitavećina ispitanika traži bilo NAJVIŠE SU SPREMnika iz Hrvatske ne nada kakav posao (73%), dok ih NI ISPITANICI IZ se napredovanju u poslu. 25% želi raditi isključivo u BOSNE I HERCEGOVU odnosu na ispitanike iz struci, a samo 2% ispitanika INE (88%) susjednih zemalja, Hrvati prihvatilo bi posao izvan su najnegativniji jer se 51% struke. U odnosu na prošlu ispitanika iz Srbije te 48% godinu, zabilježen je pad u iz Bosne i Hercegovine nada promaknuću. očekivanjima ispitanika da će pronaći posao u Kada bi mogli birati svog idealnog poslostruci – 35% njih prošle je godine tražilo posao davca, ispitanici iz Hrvatske (45%) te Bosne isključivo u struci. Na bilo kakav posao najviše i Hercegovine (43%) odabrali bi stranog su spremni ispitanici iz Bosne i Hercegovine vlasnika. Značajna promjena zabilježena je u (88%), zatim hrvatski (73%) te srpski ispitarazmišljanju ispitanika iz Srbije – najviše ih nici (61%). Ispitanici iz Hrvatske smatraju da (34%) želi biti ‘sam svoj šef ’. je veza najvažnija pri dobivanju posla (62%), a

›

fmcg z a pošl java nje - i da l je na j veći proble m osjetno manje bitnim smatraju radno iskustvo (31%). U odnosu na 2012., ispitanici su na treće mjesto umjesto znanja (kao što je to bio slučaj prošle godine) svrstali sreću (26%). Nezaposlenim ispitanicima iz Hrvatske najpoželjniji je poslodavac tvrtka u stranom vlasništvu (37%). U odnosu na prošlu godinu popularnost države kao poslodavca nešto je manja. Prošle je godine za državu htjelo raditi 20% ispitanika dok ove godine to želi petina ispitanika (16%). Nezaposleni ispitanici iz Srbije su najoptimističniji, njih 28% smatra da će posao pronaći do kraja ove godine, dok isto smatra 19% ispitanika iz Hrvatske te 17% ispitanika iz Bosne i Hercegovine. Većina i dalje misli da je za zapošljavanje najvažnija ‘’veza’’ › Među ispitanicima

koji se još uvijek školuju u pronalazak posla u roku jednog do tri mjeseca najviše vjeruju hrvatski ispitanici (30%), dok je istog stava 22% ispitanika iz Srbije i tek 14% ispitanika iz Bosne i Hercegovine. Većina ispitanika iz Hrvatske (67%) i Bosne i Hercegovine (61%) smatra da je za dobivanje posla presudna veza, dok ispitanici iz Srbije (60%) ključnim smatraju znanje i vještine. Tako je, u odnosu na prošlu godinu, u razmišljanju ispitanika iz sve tri zemlje zabilježen značajan ‘preokret’. Tada su, naime, svi smatrali da je za dobivanje posla najvažnije formalno obrazovanje te usvojena znanja i vještine. Kao i u 2012., svim ispitanicima, bez obzira iz koje zemlje dolaze, za buduće radno mjesto najvažniji su međuljudski odnosi. Nakon međuljudskih odnosa, bitno im je priznanje za obavljen rad, a zatim dinamičnost posla. Većina ispitanika, bez obzira od kuda su, ne zna točno čime se želi baviti, ali imaju neku ideju (48% ispitanika iz Bosne i Hercegovine, 61% iz Hrvatske te 54% ispitanika iz Srbije). Točno zna čime se želi baviti najmanje ispitanika iz Hrvatske (33%), a najviše njih (51%) iz Bosne i Hercegovine. Karijera je najvažnija ispitanicima iz Bosne i Hercegovine, gdje je 49% ispitanih izjavilo da im je karijera jako važna. Isto je izjavilo 34% ispitanika iz Srbije te 32% ispitanika iz Hrvatske.

ZAPOSLENIH ISPI› NAJVIŠE TANIKA IZ HRVATSKE NAVO-

DI DA JE KRIZA PRVENSTVENO UTJECALA NA SMANJENJE PLAĆA (40%), A ZATIM NA OTPUŠTANJE RADNIKA (36%) I ‘ZAMRZAVANJE’ NOVOG ZAPOŠLJAVANJA (30%)

s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 11

fmcg intervju zor a n ma ksić

Z oran M ak sić, dir e ktor Im p e r i a l Tobacco Z agr e b

TRENDOVI POSLOVANJA U HRVATSKOJ SU SJAJNI U Hrvatskoj se pod utjecajem krize, a i u skladu sa EU regulativama koje rezultiraju rastom trošarina na duhanske proizvode primjećuju određeni trendovi. Po utjecajem smanjene kupovne moći potrošači sve više odabiru jeftinije kvalitetne ali poznate proizvode › piše Redakcija

› foto ITZ

Kakvi se izazovi za duhansku industriju nameću ulaskom Hrvatske u EU? Koje su prilagodbe u tijeku i što se još treba uskladiti? › Ulazak u Europsku

uniju pretpostavljao je određene prilagodbe zakonske regulative, poput implementacije Direktive o proizvodnji, prezentaciji i prodaji duhanskih proizvoda. Stoga je Hrvatska odredbe te direktive već ranije implementirala u nacionalno zakonodavstvo, točnije, Zakon o ograničavanju uporabe duhanskih proizvoda, pa na tom polju trenutno nije bilo potreba za dodanim usklađivanjem. No, unatoč navedenom, u lipnju ove godine po hitnoj proceduri usvojen je Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o ograničavanju uporabe duhanskih proizvoda, kojim je onemogućeno izlaganje cigareta na prodajnim mjestima. Riječ je o vrlo rigoroznoj mjeri, koja nije predviđena EU Direktivom, niti bilo kojom drugom međunarodnom konvencijom, a koja je uvedena u samo nekoliko država u svijetu. Takva mjera može uvelike utjecati na prihode državnog proračuna s osnova trošarina te posebno šteti malim

12 l i p a n j 2 0 1 3 .

trgovcima koji će zbog dodatnih troškova preuređenja poslovnih prostora te smanjena prihoda nužno dovesti do zatvaranja, prema grubim procjenama, nekoliko tisuća radnih mjesta. Kako ITG kotira na hrvatskom tržištu? Koliki mu je tržišni udjel? › Mi smo jako zadovoljni

tržišnim udjelom na hrvatskom tržištu, obzirom na vrlo specifične i ograničavajuće uvjete poslovanja s kojima se suočavamo, zajedno sa ostalim međunarodnim duhanskim kompanijama.

Kakve su navike potrošača u Hrvatskoj? Koji su najpopularniji proizvodi? › U Hrvatskoj se

pod utjecajem krize, a i u skladu sa EU regulativama koje rezultiraju rastom trošarina na duhanske proizvode primjećuju određeni trendovi. Po utjecajem smanjene kupovne moći potrošači sve više odabiru jeftinije kvalitetne, ali poznate proizvode kao što je Filter 57 (najprodavaniji brand u bivšoj Jugoslaviji). Uspješan povratak ovog branda na hrvatsko tržište dokaz je da potrošači cijene i prepoznaju kvalitetu i

tradiciju. Međutim, trendovi na međunarodnih kompanija koji tržištu pokazuju da u tom odabiru prednjače dizajnom i kvalitetom. mnogi potrošači prednost također Potvrda tog trenda u našem portdaju i međunarodnim brendofoliu je rast tržišnog udjela Style-a vima visoke kvalitete. Rast tržiškoji svojim jedinstvenim ženstvenog udjela West-a i Paramount-a nim dizajnom, ali i kvalitetom dokaz je tog trenda. Posljednjih privlači sve više pušača koji žele nekoliko godina dobiti najviše u naglom je za svoj novac. Primjetan je i porastu i 100’s POSLJEDNJIH NEKOrast kategorije segment, LIKO GODINA U NAG- duhana za tube naročito kada LOM JE PORASTU I kao ponude je cjenovno za cjenovno pozicioniran 100’S SEGMENT, najosjetljivije na cjenovnom NAROČITO KADA JE paritetu sa king CJENOVNO POZICIONI- potrošače, jer size cigaretama, RAN NA CJENOVNOM izrada vlastite cigarete nudi jer se u tom sluPARITETU SA KING zaista značajne čaju potrošaSIZE CIGARETAMA, uštede. Prateći čima nudi više JER SE U TOM SLUČAJU taj trend Impeza istu cijenu. Mi POTROŠAČIMA NUDI rial Tobacco smo prepoznali VIŠE ZA ISTU CIJENU ima u svojoj taj trend te u ponudi jedne od svom portfoliu cjenovno najponudimo 100’s voljnijih brandova duhana za tube format kod naših cjenovno niže u full flavour i light varijanti (West pozicioniranih brandova. Slims i Paramount) kao i cjelokupni segment se posljednjih godina popratni asortiman. također razvija, naročito kod brendova koji su nešto niže cjenovno Kakav je položaj ITG-a u B&H, pozicionirani. Pušači, a naročito Srbiji, Sloveniji, Makedoniji...? oni ženskog spola, preferiraju taj › Kompanija Imperial Tobacco format i sve više odabiru brandove

›

fmcg intervju dr aga n munjiz a

l i p a n j 2 0 1 3 . 13

fmcg intervju zor a n ma ksić

u zemljama regije prisutna je već jako dugo. Zbog otvorenijeg tržišta te zbog pažljivo kreiranog portfolia naša kompanija u regiji posluje odlično. U Makedoniji smo tržišni lideri, u Sloveniji imamo značajan tržišni udio zahvaljujući Westu. U Srbiji smo lideri u premium segmentu sa Davidoff-om koji na tom tržištu ostvaruje odlične prodajne rezultate i već dugi niz godina je prepoznat kao luksuzni međunarodni brand. Jugoistočna Europa već je neko vrijeme na meti svjetskih duhanskih tvrtki (koje akviziraju lokalna poslovanja). Kakav je status regionalnih/domaćih proizvođača u odnosu na multinacionalne tvrtke? Koje su tržišne prednosti ITG-a u odnosu na BAT, PMI, JTI? › U Hrvatskoj je

situacija po tom pitanju dosta specifična u odnosu na susjedne zemlje. Na ovom tržištu lidersku poziciju još uvijek drži domaći proizvođač Tvornica Duhana Rovinj. Tržište se sa ulaskom svakog novog međunarodnog proizvođača postepeno liberaliziralo i mijenjalo i nadamo se da će se sada nakon ulaska u EU više otvoriti za transparentno konkurentsko poslovanje po uzoru na razvijene svjetske ekonomije. U odnosu na ostale međunarodne duhanske kompanije, Imperial Tobacco svoju konkurentsku prednost ostva14 l i p a n j 2 0 1 3 .

koliko novca duhanska induruje prvenstveno širinom svog strija uplaćuje u državni proraportfolia: duhanskim portfočun, pa da shvaliom, ali i bogatimo važnost tim popratnim duhanske induasortimanom OBZIROM NA KUstrije za državu. poznatih međuPOVNU MOĆ, U Svako povenarodnih branUSPOREDBI S DRUćanje poreza i dova. Također, GIM ZEMLJAMA EU, trošarina znači izdvajamo se HRVATSKA IMA više prihoda u i inovativdržavni proranim načinima NAJSKUPLJE CIGAčun, no to ima poslovanja na RETE U EUROPI. U i svoje naličje, ograničenom ZEMLJAMA KOJE SU jer povećatržištu, šireći PREKO NOĆI nje trošarina svoje poslovaDRASTIČNO DIGLE znači dodatni nje na alternaTROŠARINE I TIME pritisak na džetivne kanale POSKUPJELE CIGApove potroprodaje u želji RETE, DOŠLO JE DO šača, posebno u da potrošaRASTA CRNOG segmentu jeftičima ponudimo TRŽIŠTA nijih brendova. sveobuhvatnu Obzirom na ponudu duhankupovnu moć, skih proizvoda u usporedbi s drugim zemljama prateći njihova kretanja na što EU, Hrvatska ima najskuplje više različitih prodajnih mjesta. cigarete u Europi. U zemljama Što konkretno za ITG znači koje su preko noći drastično izlazak Hrvatske iz CEFTA-e? › digle trošarine i time poskupjele Izlazak iz CEFTA-e za Imperial cigarete, došlo je do rasta crnog Tobacco neće imati direktnog tržišta, zbog čega je državni utjecaja na poslovanje, jer Impeproračun ostao bez očekivanog rial Tobacco nema svoju proiprihoda od poreza. Dakle naglo zvodnju u Hrvatskoj, pa mi ne dizanje trošarina nije u interesu izvozimo na tržišta CEFTA-e. ni državi, ni kupcima, ni duhanskim kompanijama.

›

Do koje je mjere duhansko tržište oblikovano politikom oporezivanja? › Oporeziva-

nje je jedna od ključnih mjera kojima država regulira duhansko tržište. Dovoljno je da se vidi

Što za ITG znači povećanje trošarina na duhanske proizvode u Hrvatskoj – obvezu pristupanjem EU? Koja je uloga hrvatske Vlade u toj pro-

vedbi? › Preuzimanjem pravne stečevine EU, poput duhanske direktive, Hrvatska je preuzela i određene obveze poput dizanja trošarina na duhanske proizvode. Sukcesivno povećanje trošarina (i cijena duhanskih proizvoda) traje već od prošle godine. Posljednje povećanje trošarina u lipnju ove godine je Hrvatsku približilo propisanom minimumu od strane EU. Do 1. siječnja 2014. Hrvatska bi trebala dosegnuti minimum od 77 EUR/1000 cigareta, a do 1. siječnja 2018. minimalni iznos od 90 EUR/1000 cigareta. Svako povećanje trošarina predstavlja veliki udar na potrošače, stoga smatram da bi prilikom daljnje usklade trebalo voditi računa o tome da cigarete iz nižeg cjenovnog segmenta budu minimalno oporezovane. Također, treba naglasiti da naglo povećanje trošarina i iznad propisanog minimalnog nivoa od strane EU može dovesti do destabilizacije tržišta i rasta crnog tržišta. Kako ocjenjujete suradnju s trgovcima u Hrvatskoj? Kako s ugostiteljima? › Imperial

Tobacco kao kompanija puno pažnje i truda ulaže u izgradnju odnosa s kupcima, koji su na jako dobrom nivou. Samo ove godine ostvarili smo suradnju sa stotinama malih i pojedinačnih kupaca te desetinama ključnih kupaca, nacionalnih i regional-

fmcg intervju zor a n ma ksić

nih. Primjećujemo da su kupci u Hrvatskoj sve otvoreniji za suradnju, te vjerujemo da ćemo i u sljedećoj godini ostvariti uspješnu suradnju s novim ključnim kupcima, na obostrano zadovoljstvo, jer već sada na prodajnim mjestima gdje je prisutan Imperial Tobacco asortiman zauzimamo 8-10% udjela u prodaji. Za svaku kompaniju najveći izazov predstavlja naći pravi put do potrošača, no bez obzira na sve poteškoće i specifičnosti tržišta mi u tome uspijevamo, u tradicionalnim kanalima prodaje, a naročito u novim i alternativnim kanalima prodaje. Prateći kretanja potrošača i imajući u vidu ograničenja u poslovanju sa kojim se susrećemo u Hrvatskoj, nastojimo im izaći u susret i u skladu s tim ostvarujemo suradnju sa prodajnim mjestima gdje do sada uobičajeno nisu prodavane cigarete. Reakcije

Crno tržište postoji u svakoj državi EU, pa tako i u Hrvatskoj. Nažalost, u Hrvatskoj se dodatno Koliki problem predstavlja crno očekuje porast crnog tržišta kao tržište duhanskih proizvoda posljedica kontinuiranog poveća– i na domanja trošarina te ćem terenu i zabrane izlagau regiji? Hoće nja duhanskih KOMPANIJA IMPEli se situacija proizvoda, a što RIAL TOBACCO U poboljšati ili će nužno dovesti ZEMLJAMA REGIJE pogoršati ulado pada prihoda PRISUTNA JE VEĆ skom Hrvatske državnog prorau EU? › Crno čuna od poreza i JAKO DUGO. ZBOG tržište je za sve trošarina. OTVORENIJEG sudionike kupoTRŽIŠTA TE ZBOG Koji su trenutni prodajnog lanca PAŽLJIVO trendovi duhani sa stajališta KREIRANOG PORTske industrije države veliki FOLIA NAŠA KOMna globalnoj problem, jer je PANIJA U REGIJI razini? (npr. riječ o nelojalPOSLUJE ODLIČNO premium vs. noj konkurenciji ekonomični koja zaobilazi brendovi) Do sve zakone i na koje mjere su za uspjeh ITG-a kojem se prodaju proizvodi nepozaslužni premium brendovi? › znatog porijekla i upitne kvalitete. kupaca su odlične, a prodaja je iznad očekivanja.

›

Ekonomični brandovi su uvijek bili glavni pokretač rasta neke kompanije dok su premium brandovi pretežno zaslužni za izgradnju imidža kompanije. Kad su u pitanju premium brandovi u našem portfoliu ih ne manjka. Imperial Tobacco je, naime, svjetski prepoznatljiv po Davidoff-u i Gauloises Blondes-u, koji su također prisutni i na hrvatskom tržištu. Gauloises Blondes je dio osobne karte naše kompanije kao globalno najprodavaniji brand u našem portfoliu. Davidoff je u svijetu, a i u Hrvatskoj zahvaljujući tradiciji i vrhunskoj kvaliteti sinonim za luksuzni brand. . Naročito smo ponosni što smo na hrvatsko tržište lansirali najluksuzniju cigaretu na svijetu: Davidoff Magnum u full flavour i light varijanti. Obzirom na trendove rasta premium segmenta tržišni udio Davidoff familije sa dodatkom Magnuma je već u porastu. l i pa n j 2 0 1 3 . 15

fmcg intervju zor a n ma ksiÄ&#x2021;

16 l i p a n j 2 0 1 3 .

fmcg intervju zor a n ma ksić Kakvi će biti ITG-ovi rezultati ove poslovne godine? Jeste li zadovoljni prošlogodišnjima? › Trendovi poslovanja u Hrvat-

skoj u zadnjih nekoliko godina su zaista sjajni. Zahvaljujući relevantnom portfoliu i dobrom cjenovnom pozicioniranju naših proizvoda, uspjeli smo ostvariti značajnu konkurentnu prednost. U 2011. smo utrostručili prodaju u odnosu na 2010. godinu, dok smo u 2012. ostvarili dvostruki rast pr odaje. Jako smo zadovoljni rezultatima, a naročito činjenicom da smo taj trend uspješno nastavili i u 2013.

Kakve novitete/poteze možemo očekivati od ITG-a u narednom razdoblju? Imate li u planu nove brendove? › Kao tržišni lideri

u segmentu duhana za pušenje kontinuirano radimo na proširenju portfolia u skladu sa tržišnim kretanjima i zahtjevima potrošača. U planu za 2014. imamo lansiranje u novom dizajnu i inovativnim pakiranjima dva od naših najpoznatijih brandova duhana za motanje. Izrazito smo ponosni na svoju globalnu lidersku poziciju u kategoriji duhana, naročito kada su u pitanju inovacije u preradi duhana te smo ove godine lansirali novu vrstu Paramount duhana - to je prvi duhan na hrvatskom tržištu koji sadrži mješavinu duhana za tube koja je najsličnija mješavini koja se nalazi u cigaretama zahvaljujući posebnoj tehnologiji

prerade duhana. Time smo ponudili rješenje svim onim pušačima koji žele uštediti radeći vlastite cigarete a pri tome ne gube na okusu i kvaliteti na koju su navikli kod tvornički izrađenih cigareta. Paramount je također prvi duhan za tube pomoću kojeg se može napraviti light cigareta koja se dobija kombinacijom light duhana i light tuba za punjenje. Izrada vlastite cigarete je sve više rastući trend na tržištu zbog konstantnog rasta cijena cigareta uzrokovanog rastom trošarina pa se javlja potreba izaći u susret potrošačima i ponuditi im da uštede tako što će napraviti vlastitu cigaretu. A uštede su zaista značajne, kreću se i do 50%, tj. minimalno se može uštediti 3 kn po kutijici. Ovu inovaciju smo ovo ljeto proširili i na već dobro poznati brand West, također u full flavour i light varijanti koju nadopunjavaju full flavour i light tube kao i mašinica za punjenje. U kategoriji cigareta pomno pratimo trendove i za sljedeću godinu planiramo lansirati u novim formatima i poboljšanim redizajniranim verzijama neke od naših poznatih brandova. Potrošači sve pametnije kupuju i za svoj novac žele dobiti najviše tako da mi kao kompanija konstantno radimo na poboljšanju kvalitete naših proizvoda i uvodimo inovacije kako u preradi duhana i blendovima tako i kada je u pitanju kvaliteta i ekonomičnost pakiranja.

ITG-U – NA SVJETSKOJ I REGIONALNOJ RAZINI Imperial Tobacco Group PLC (ITG) je jedna od četiri vodeće svjetske tvrtke u segmentu proizvodnje, distribucije i prodaje širokog asortimana cigareta, duhana i ostalih duhanskih proizvoda. ITG je multinacionalna kompanija, prisutna na više od 160 tržišta širom svijeta koja zapošljava više od 37.000 ljudi globalno. Imperial Tobacco bilježi snažne rezultate kao i rast prodaje prvenstveno zbog jedinstvenog portfelja proizvoda koji se

ITG-OV ASORTIMAN Imperial Tobacco Zagreb se od ostalih duhanskih tvrtki na hrvatskom tržištu izdvaja po sveobuhvatnosti svog portfelja jer na globalnoj razini njeguje specifičan pristup potpunog duhanskog iskustva tj. uz visokokvalitetne duhanske proizvode posjeduje i bogat popratni duhanski asortiman. Imperial Tobacco u svom portfelju cigareta ima vodeće međunarodne brendove: Davidoff, Gauloises Blondes i West kao i cjenovno najprihvatljivije brendove na tržištu: Style, Para-

mount i Filter 57. Od duhanskog asortimana posebno se ističe najprodavaniji svjetski premium brend Golden Virginia kao i međunarodno poznati brendovi Van Nelle, Drum, West i Paramount. Specifičnost portfelja je i raznolik popratni duhanski asortiman koji obuhvaća mašinice za ručno motanje, punjače, filtere i tube s filterom poznatih brendova Columbus,West i Paramount, a Rizla kao najpoznatiji papir za motanje duhana u svijetu je također dio ponude.

proizvode u 47 tvornica širom svijeta kojim zauzima vodeće pozicije u svim duhanskim kategorijama uz prihvatljive cijene. U Hrvatskoj poslujemo od 2006. god. i to sa bogatom ponudom međunarodnih duhanskih brandova u kategoriji cigareta, duhana za motanje, duhana za pušenje kao i bogatim popratnim duhanskim asortimanom koji obuhvaća mašinice za ručno motanje, punjače, filtere i tube s filterom kao i papiriće za motanje duhana. l i p a n j 2 0 1 3 . 17

fmcg umi jeće proda je

Ing a L a l ić

vl a s nica / dir ektor ica r e-for ma d.o.o.

Što kupci žele? Jedna od najčešćih pogrešaka koju prodavači rade jest da nude kupcima svoje proizvode ili usluge tako da im ispričaju sve što znaju o tim proizvodima i uslugama, kažu sjajne razloge i argumente za kupnju, a najčešći odgovor koji dobiju jest da će kupac razmisliti o tome ili da će se raspitati još malo i sl. Kada god vidite prodavača koji puno priča ili se susretnete s njime, znajte da je to loš prodavač.

apamtite jednu činjenicu. Kupci neće razmisliti o vašem proizvodu ili usluzi, samo su ljubazni kada kažu da hoće. Onog trenutka kada napuste vaš ured, poslovni prostor ili dućan, istog trenutka zaborave na to što ste im rekli. Ljudi ne kupuju zbog razloga koje im vi namećete, njih ne zanimaju vaši razlozi niti argumenti koje im dajete. Kupce zanimaju njihovi razlozi i kupuju zbog svojih razloga. A u 80 posto slučajeva vaši i njihovi razlozi nisu isti. Dakle, najvažniji dio u prodajnom postupku jest otkrivanje potreba kupca. Morate saznati koje su potrebe vašeg potencijalnog kupca i izdvojite koliko god vam je vremena potrebno da postavite što veći broj pitanja i pažljivo slušate što vam govore kako biste otkrili koji je pravi razlog zbog kojeg određeni kupac treba kupiti vaš proizvod ili uslugu u tom trenutku. Kupci su razmaženi › Kad to saznate, imate argument koji ćete im dati u prodaji. Današnji su kupci vrlo razmaženi i zahtjevni te neće kupiti od vas sve dok nisu potpuno uvjereni da ste im prijatelj i da ćete učiniti sve u njihovu korist. Kupit će samo od onih ljudi koji im se sviđaju. Znači, prva stvar koju morate učiniti prilikom prodajnog razgovora s kupcem jest da uspostavite komunikaciju s njima i izgradite odnos povjerenja. Usklađujte se s njima i verbalno i neverbalno te ih 18 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

pridobijte na svoju stranu tako da im jasno date do znanja da vam je stalo do njih i da im želite pružiti ono što je za njih najbolje. Ako počnete govoriti o svom proizvodu ili usluzi prije no što ste izgradili odnos, on će izgubiti zanimanje za kupnju od vas. Uostalom, ako vama nije doista stalo do kupca, zašto bi njima bilo stalo do vašeg proizvoda ili usluge? Je li vam se ikada dogodilo da vam se svidio određeni proizvod ili usluga, ali vam je prodavač bio antipatičan? U većini takvih situacija nećete kupiti i otići ćete, čak i ako su proizvod, usluga i cijena bili idealni. Razmislite koja je najveća korist ili dobit koju kupci/klijenti dobivaju u suradnji s vama? Zbog čega bi oni uopće kupili vaš proizvod ili uslugu? Zašto bi kupili od vas? A zašto baš od vaše tvrtke? Koje pogodnosti nudi vaš proizvod? Što vaš kupac dobiva kupnjom vašeg proizvoda ili usluge, a ne od proizvoda vaše konkurencije? Koje je područje izvrsnosti vaše tvrtke ili vašeg proizvoda? Na sva ta pitanja trebate imati spremne odgovore unaprijed. Morate znati razloge zbog kojih kupci kupuju, koji su im motivi. Kad to znate puno ćete lakše otkriti i ispuniti njihove želje i potrebe. Kupce ne zanimaju karakteristike vaših proizvoda i usluga, ne zanima ih od čega se vaši proizvodi sastoje i njihova

uporabna vrijednost. To su sve racionalni razlozi, a kupci ne kupuju racionalno nego emocionalno. Njih zanima samo to što vaš proizvod ili usluga može učiniti za njih. Vi prodajete rješenje određenog problema ili zadovoljenje određene stvarne potrebe. Odluku o kupnji donosimo sto posto emocionalno, samo što si onda tu odluku na kraju moramo racionalno objasniti kako bismo opravdali tu kupnju. Emocije i potrebe nas potiču na donošenje odluke o kupnji, a logika da zaista i kupimo. Tek kod zaključivanja prodaje karakteristike vaših proizvoda i usluga dolaze do izražaja.

Inga Lalić konzultantica je, coach i trener Ima petnaestogodišnje iskustvo u poslovnom savjetovanju, edukaciji klijenata, coachingu, vođenju i izgradnji prodajnih timova. Osobno je radila s tisuću klijenata. Vlasnica je i direktorica tvrtke RE-FORMA d.o.o. (www.re-forma.eu) centra za poslovno savjetovanje i edukaciju. Vodi treninge i radionice komunikacijskih, prodajnih i managerskih vještina. Njen životni moto je “mogu sve što poželim”. Taj stav prenosi i na svoje klijente. Pokazuje im kako nemoguće postaje moguće samo ako imaju cilj i vjeruju u njega.

s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 19

fmcg ma r ketinške a ktivnosti

m r . sc. Elv ira Ml i v ić B u de š elvir a@fil a ks.hr www.fil a ks.hr

Kako dostići puni radni i poslovni potencijal

20 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

fmcg ma r ketinške a ktivnosti

Različiti su razlozi zbog kojih ljudi ne uspijevaju dostići svoj puni potencijal. Svatko od nas dao bi drugi odgovor, a istraživanje koje je proveo Scott W. Ventrella govori da su faktori koji ograničavaju uspjeh najčešće nedostatak sredstava, izostanak potpore od strane nadređenih, strah, nedostatak jasnih ciljeva, nedostatak planiranja, niska razina samopoštovanja, neorganiziranost, nedostatak stručnosti, nedostatak samopouzdanja ili nedovoljno vremena i prilika.

ako u vremenu krize i promjena zadržati stalni optimizam? Odgovor na ovo pitanje nije nimalo jednostavan i ovisi o osobnom razvoju svakog pojedinca. Većina ljudi u posljednje vrijeme osjeća se pomalo neorganizirano i zbunjeno novom situacijom na tržištu. Prevelika, ili premala količina posla dovode do problema koji se održavaju na sve zaposlenike u tvrtki. Najveći uzrok stresa i pesimizma na poslu često su i same aktivnosti koje se mijenjaju puno dramatičnije nego naša stručnost i sposobnost da ih odradimo.

POZITIVNE KARAKTERISTIKE

Prema Pealeovu istraživanju, osobe koje pozitivno razmišljaju posjeduju sljedećih deset karakteristika koje bi trebalo usvojiti: OPTIMIZAM: I KADA JE TEŠKO I KADA SU SUOČENI S OZBILJNIM KRIZAMA, POZITIVNE OSOBE VIDE POZITIVAN ISHOD SITUACIJE, ILI PROBLEMA. GORLJIVOST: POZITIVNE OSOBE SU VISOKO MOTIVIRANI, ZAINTERESIRANE ZA POSAO, PUNE POZITIVNE ENERGIJE I STRASTI. VJERA: OSOBE KOJE POZITIVNO RAZMIŠLJAJU IMAJU PUNO POVJERENJA U SEBE I VLASTITE SPOSOBNOSTI, VJERUJU DRUGIMA I/ILI VIŠOJ DUHOVNOJ MOĆI KOJA IM OSIGURAVA POTPORU I USMJERAVA IH PREMA POTREBAMA.

ODLUČNOST: OSOBE KOJE POZITIVNO RAZMIŠLJAJU TE UPORNO I NEUMORNO POKUŠAVAJU OSTVARITI SVOJ CILJ ILI PLAN. STRPLJIVOST: POZITIVNE OSOBE BEZ PROBLEMA ĆE ČEKATI PRILIKU I BITI PRIPREMLJENE ZA OSTVARIVANJE REZULTATA. STALOŽENOST: OSOBE KOJE POZITIVNO RAZMIŠLJAJU BEZ PROBLEMA ĆE ZADRŽATI MIR U SVAKOJ SITUACIJI TE ĆE ODVOJITI VRIJEME ZA RAZMIŠLJANJE O KOMPLEKSNIJIM PROBLEMIMA ILI IZAZOVIMA KAKO BI IH DOVOLJNO ANALIZIRALI I REAGIRALI OPTIMALNO. KONCENTRIRANOST: POZITIVNE OSOBE STALNO SU KONCENTRIRANE I USMJERENE NA POSTAVLJANJE CILJEVA I PRIORITETA U PRIVATNOM I POSLOVNOM ŽIVOTU. Kako biste analizirali navedene karakteristike, važno je da iskreno odgovorite gdje se u odnosu na njih nalazite, odnosno, u kojoj mjeri ste redovito optimistični, puni samopouzdanja, odvažni, staloženi i tako redom prođete kroz svih deset karakteristika. Ova inventura pozitivnog razmišljanja osmišljena je kako bi se odredilo koliko ljudi često pozitivno razmišljaju.

KARAKTERNOST: OSOBE RADE POŠTENO, NA TEMELJU OTVORENOSTI I PRAVEDNOSTI TE ORGANIZIRAJU ŽIVOT PREMA VLASTITIM MJERILIMA.

PREMA WENTRELLI, PREVIŠE ILI PREMALO NAVEDENIH KARAKTERISTIKA ZNAČILO BI SLJEDEĆE:

ODVAŽNOST: OSOBE KOJE POZITIVNO RAZMIŠLJAJU PREUZET ĆE RIZIK I NADVLADATI SVAKI STRAH ČAK I KADA DRUGI TO IZBJEGAVAJU I KADA JE ISHOD NEIZVJESTAN.

PREVIŠE OPTIMIZMA VODI PREMA IDEALIZMU I ODVOJENOSTI OD STVARNOSTI, A PREMALO PREMA NEGATIVNOSTI I PESIMISTIČNOSTI

SAMOPOUZDANJE: POZITIVNO RAZMIŠLJANJE IDE UZ RAME S VJEROM U VLASTITE SPOSOBNOSTI, MOGUĆNOSTI I POTENCIJAL.

PREVIŠE GORLJIVOSTI VODI PREMA NEISKRENOSTI I LICEMJERJU, A PREMALO PREMA TUPOSTI, DOSADI I NEZAINTERESIRANOSTI

PREVIŠE VJERE DOVEST ĆE DO FANATIČNOSTI, A PREMALO DO NEODLUČNOSTI PREVIŠE KARAKTERNOSTI MOŽE DOVESTI DO SKLONOSTI OSUĐIVANJU, DOK JE SUPROTNO NEETIČNOST I NEPOŠTENOST PREVIŠE ODVAŽNOSTI DOVODI DO NEPROMIŠLJENOSTI, A PREMALO DO KUKAVIČLUKA PREVIŠE SAMOPOUZDANJA VODI AROGANCIJI, A PREMALO DOVODI DO SLABOSTI I NESIGURNOSTI AKO JE OSOBA PREVIŠE ODLUČNA, MOŽE BITI TVRDOGLAVA, DOK PREMALO ODLUČNOSTI DOVODI DO PRELAKOG ODUSTAJANJA OD CILJEVA PREVIŠE STRPLJIVOSTI DOVODI DO NEODLUČNOSTI ILI POVODLJIVOSTI, DOK PREVIŠE VODI U NEPROMIŠLJENOST PREVIŠE STALOŽENOSTI DOVODI DO NEMOTIVIRANOSTI I LIJENOSTI, DOK PREVIŠE MOŽE DOVESTI DO NEMIRA PREVIŠE KONCENTRIRANOSTI DOVODI DO KRATKOVIDNOSTI I NEFLEKSIBILNOST, DOK PREMALO VODI U RASPRŠENOST I NEORGANIZIRANOST. Sposobnost prilagodbe › Ono što možemo cijelo vrijeme učiniti za poboljšanje vlastitog optimizma jest testirati svoje ponašanje i razmišljanje te svjesno odlučiti promijeniti loše navike i stavove i usvojiti ponašanje koje će se pozitivno odraziti na naš život. To potvrđuje i izjava Erica Hoffera koji kaže: „Nikada ne možemo uistinu biti pripremljeni za nešto što je sasvim novo. Moramo se prilagoditi, a svaka radikalna prilagodba donosi krizu samopoštovanja: podvrgnuti smo testu, trebamo se dokazati. To zahtijeva određeno samopouzdanje za suočavanje s drastičnom promjenom bez unutarnjeg nemira“.

s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 21

fmcg gospoda r ska ba jka iz r i jeke

Humani kapitalizam poduzetnika sa Paga Jadran galenski laboratorij danas je prisutan u 35 zemalja svijeta. Od izvoza zarađuju gotovo 75 posto i cijeli je tim posve svjestan da bi propali, da su ostali samo i jedino na hrvatskom tržištu › piše Đurica Perić

ko u surovoj hrvatskoj gospodarskoj zbilji ima bajki, onda je to svakako priča o Jadranskom galenskom laboratoriju, riječkom farmaceutskom divu, koji ne poznaje krizu, koji zapošljava dok svi otpuštaju, izvozi dok drugi panično traže tržišta. Bajka ima i svoj početak, sličan onom o američkom snu iz garaže Stevea Jobsa. Ovaj riječki farmaceutski div počeo je mješalicom za kolače, u kojoj je Ivo Usmiani, rodom sa Pagu, diplomirani inženjer Farmaceutsko-biokemijskog fakulteta, proizvodio lijekove. Danas, na samom ulazu u Rijeku, smještena je jedna od najsuvremenijih tvornica u ovom dijelu Europe, koja u nekim segmentima posjeća na futurističke proizvodne hale iz kineskih tvornica čuda. Kompleks koji danas postoji samo

22 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

je početak razvoja JGL-a, jer se gradi novi, ”pharma valley”, vrijedan 350 milijuna kuna, koji će doslovno biti posljednja riječ farmaceutske industrije. Put za izlazak iz krize › Još prije

dvije godine Usmiani, inače samozatajan čovjek, koji vrlo rijetko istupa u medijima, upozoravao je tada već dobrano uzdrmano hrvatsko gospodarstvo, da je proizvodnja lijekova put za izlazak iz krize. Nije mu, naravno, nitko vjerovao, a riječka ekipa samo je nastavila sa poslovima, tako da je JGL danas prisutan u 35 zemalja svijeta. Od izvoza zarađuju gotovo 75 posto i cijeli je tim posve svjestan da bi propali, da su ostali samo i jedino na hrvatskom tržištu. Prvi registrirani lijek bio je Carbo Medicinalis, 1991. godine, a danas Riječani imaju čak 550

proizvoda, od kojih je stotinjak pravih brendova. Kada su počeli, Rijeka je bila industrijska sila u Hrvatskoj, danas industrije gotovo da i nema. Sve je opustošeno, razgrabljeno, uništeno, a JLG se uspio održati, ne pameću vlada koje su se redale, već isključivo zato što su se oslanjali sami na sebe. Danas je JGL u Rijeci pretekao sve, a puni uspjeh vidio se već prije šest godina kada su krenuli na rusko tržište, osvajajući ga našim sprejevima za nos. Danas su se u Rusiji etablirali, pa se u tvornici tiskaju tisuće i tisuće naljepnica na ruskom jeziku, za razne proizvode koji se tamo plasiraju. Podataka da se JGL predstavi kao izuzetak u hrvatskom gospodarskom prostoru ima napretek, a možda je najintrigantiji onaj da se godišnje zaposli pedesetak novih ljudi. Ukupno je 820 zapo-

slenih, koji pristojno zarađuju, u prosjeku oko 10.000 kuna neto. Godišnji promet iznosi 850 milijuna kuna, a planovi se uvijek ostvare, ili čak prebace. Za razliku od mnogih kompanija koje bacaju brojke kako im se sviđa, JGL procjenjuje sve, pa i faktore rizika i nastoje što preciznije planirati budućnost, da ih ništa ne iznenadi. I tako bi se superlativi mogli redati do besvijesti, jer i samo spominjanje brojki koje su pozitivne za neku hrvatsku kompaniju danas je prava mala senzacija. Ali, do uspjeha JGL nije došao, naravno, ni lako ni brzo. Sam Usmiani kaže da treba jako puno raditi, a da su presudni i najvažniji ljudi. Možda bi zvučalo gotovo tragikomično danas spominjati zadovoljne radnike, kada u većini kompanija ljudi prije svega strahuju da će već

fmcg gospoda r ska ba jka iz r i jeke sutra dobiti otkaz, ali JGL upravo pokušava tu nemoguću misiju. Stvoriti pristojne uvjete za zaposlene, dati im sigurnost radnog mjesta, pozitivno okruženje, sigurne i redovne plaće. Zato je riječki ideal dobiti radno mjesto u JGL, jer dobri ostaju i opstaju i ne moraju strepiti za budućnost. Kada je JGL utemeljen 1991. godine kao kao prvo u potpunosti privatizirano farmaceutsko dioničko društvo s oko 240 dioničara u Hrvatskoj, malo tko je vjerovao da će rast biti tako snažan. Dok su se novokomponirani tajkuni slikali po novinama, riječki poduzetnici su razvijali nove proizvode, na područjima gdje je konkurencija bila velika. Certificirali su sterilnu proizvodnju otopina pri ovlaštenoj agenciji ministarstva zdravstva Italije, što je bio uvjet za registraciju medicinskih proizvoda za tržište EU. Sličan postupak prošli su i s američkom agencijom za hranu i lijekove FDA kao ulaznicom za najzahtjevnija tržišta. To je tražilo i značajna kapitalna ulaganja u tehnološku platformu i modernizaciju proizvodnih jedinica i osiguranja kvalitete. Tada je i došlo do transformacije iz lokalnog laboratorija u snažnu farmaceutsku tvrtku. Rijeka kao ‘’pharma valley’’ ›

U dobrim godinama rast je bio gotovo 25 posto, pa je JLG postao ubrzo najbrže rastuća domaća farmaceutska kuća. U planu je sada osvajanje još dvadesetak novih tržišta, a to će omogućiti novi kompleks koji bi trebao objediniti kompletnu proizvodnju na jednome mjestu. Kupnjom 78.000 kvadratnih metara i objekata na lokaciji Svilno JGL kreće u novu fazu razvoja, a korist će imati i sama Rijeka. Ona ista koja je pokopala Croatia Line, Torpedo, Vulkan, Tvornicu konopa, GP Primorje i izgubila 30.000 radnih mjesta. U svakom slučaju ”pharma valley” postavit će Rijeku u središte pozornosti farmaceutske industrije u Europi, a to danas u gradu koji se nema čime pohvaliti, osim dugovječnog

gradonačelnika koji nije učinio ništa, nije mala stvar. Usmianija je zamalo njegov prijatelj Slavko Linić nagovorio da krene i u neizvjesni biznis sa novinama i da bude jedan od riječkih poduzetnika koji bi podmetnuli leđa i spasili ”Novi list”, nakon što je Sanaderov prijatelj Ježić uzeo sve što se moglo uzeti. Naučen na brojke, Usmiani je tražio raču-

nicu koja bi regionalni novinski ponos izvukao iz krize, ali su neki drugi igrači bilo brži od Linićevih. Usmiani je tako, na njegovu sreću, ostao van novinskog biznisa, koncentriran na posao koji zna. Sada je vlasnik JGL-a bacio oko na susjede, posrnule kao i mi, pa investira u Srbiji, Makedoniji, BiH. Dugo godina već izvozi u zemlje bivše Jugoslavije, a poku-

šat će svoj model humanog kapitalizma ugraditi i u balkansku zbilju istočnih susjeda, koji su po poduzetnosti ipak ispred nas. Dok se o investicijama u Hrvatskoj priča, Balkan prakticira realizaciju projekata i JLG je za sada dobrodošla kompanija koja nudi svjež novac i znanje, sve ono što susjedi nemaju. Danas je JLG treća farmaceutska kompanija u Hrvatskoj, a planiraju se godine koje tek dolaze da JLG dalje raste. Europska tržišta su izuzetno zanimljiva, ali i južna Amerika, zemlje Bliskog istoka. Vrlo rijetko se iz JGL-a čuju kritike za bilo koju vlast, desnu ili lijevu, jer vodstvo kompanije smatra da je gubljenje vremena jadati se, kada uostalom sve vlasti ne provode ono zbog čega su izabrane, a to je prije svega gospodarski rast. Slično je i danas, pa i ono malo kritika što dolazi iz najbolje kompanije iz crvene Rijeke ne ostavlja neki dublji dojam na mudre ekonomske glave Banskih dvora. Primjer JGL-a nitko ozbiljno i ne uzima, jer, uspjeh je ipak nešto što najviše Hrvate boli. A koliko god zvuči kao bajka da će uskoro na red doći nova tura zapošljavanja mladih ljudi koji će zarađivati i 10.000 kuna, Jadranski galenski laboratorij već davno ipak nije bajka. Već ozbiljna kompanija od koje bi mnogi u Hrvatskoj imali što naučiti, kada bi to stvarno i željeli. s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 23

fmcg osvrt te ma

M ar ko Ba r išić

komen tator / a na litiča r ma r ba r@ya ho o.com

Kako u Hrvatsku vratiti ozračje optimizma Jedno vrijeme su za loše ekonomske pokazatelje u vladi krivce pronalazili u direktorima državnih tvrtki. Optuživali su ih da nisu dovoljno investirali. Potom su se okrenuli privatnim poslodavcima. Kao, sve su im omogućili, a oni nisu dovoljno ulagali u otvaranje novih radnih mjesta

rva potpredsjednica Vlade i predsjednica HNS-a Vesna Pusić kazala je nedavno kako u državi moramo mijenjati ozračje koje je sada pesimistično, malodušno, i svi postajemo umorni od toga. Založila se za stvaranje ozračja optimizma jer, kako je navela, ima pozitivnih primjera, posebice u sferi energetske sigurnosti. Iskazala je uverenje da će sadašnja vlada zajedničkim radom i naporima postići da se optimizam vrati među hrvatske građane. I mnogi drugi, ne samo političari, govore kako je zemljama u krizi potreban određeni zaokret pa i onaj psihološkog karaktera kako bi krenuli prema oporavku. Problem je, međutim, što sve brojke i svi trendovi koji su u tijeku ne daju za to razloga. Hrvatska se, naime, već petu godinu nalazi u recesiji, i ove godinu završit ćemo s padom BDP-a, lista nezaposlenih gotovo da nikada nije bila veća, industrijska proizvodnja pada već tko zna koji kvartal za redom, poljoprivreda je na koljenima, za četvrtinu se smanjila proizvodnja mlijeka i mliječnih prerađevina. Ima li oporavka na vidiku? › U

takvoj situaciji teško je govoriti o vraćanju ozračja optimizma. Bilo kakvi pozivi u tom smislu zvuče 24 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

kao prazne riječi, isprazni zazivi prema oporavku kojeg nema na vidiku. Ako odista želi promijeniti trendove koji su izrazito negativni, političarka Pusić se treba pobrinuti da Vlada čiji je član pokuša promijeniti nešto nabolje. Da nešto rade u tom smjeru najbolje će nam pokazati brojke koje će potvrditi da se u državi događa nešto pozitivno. Nažalost, u vezi s tim se ne događa ništa dobro. Pogotovo ako znamo da je u zadnja dva kvartala vlade Jadranke Kosor bio zaustavljen pad BDP-a, tada se čak govorilo o mogućem izlasku zemlje iz recesije. Nastavak tog trenda očekivao se s dolaskom vlade Zorana Milanovića. No, otkad je Kukuriku koalicija počela obnašati vlast na državnoj razini, umjesto dobrih vijesti počeli su nas zastipati samo loši podaci. Iz mjeseca u mjesec, iz kvartala u kvartal, svi podaci govore kako gospodarstvo ide prema dolje. Padali smo i onda kada su nam prognoze Europske komisije i Međunarodnog monetarnog fonda predskazivale blagi rast. Nije jasno zašto se to događa. Po jednima, sadašnja Vlada zapravo ne zna voditi gospodarsku politiku.I one male šanse za oporavak uspjeli su uništiti svojim represivnim mjerama. Stalno im je netko za nešto kriv.

Jesu li direktori baš krivi za sve? › Jedno vrijeme su za loše

ekonomske pokazatelje krivce pronalazili u direktorima državnih tvrtki. Optuživali su ih da nisu dovoljno investirali. Potom su se okrenuli privatnim poslodavcima. Kao, sve su im omogućili, a oni nisu dovoljno ulagali u otvaranje novih radnih mjesta. Na kraju su se okrenuli onima koji nešto sitno zarađuju. Počeli su svakoga tko još ima neku kunu proganjati zbog moguće utaje poreza. Rezultat takve politike dolazi na kraju svakog kvartala. Podaci su sve gori, a proračunske rupe sve veće. Vlada nije smanjila nego povećala broj zaposlenih u državnim strukturama. Popunila ih je s tisućama onih koji su, idemo to otvoreno reći, tamo došli po političkom ključu. Tako su izdaci države rasli, a prihodi se zbog pada BDP-a smanjivali. Pogled na proračun govori da će tako biti i dogodine. Jedno vrijeme su tvrdili kako je krivac za sadašnje stanje bivša vlast. Sada su od toga odustali jer ta priča na dulji rok ne drži vodu. Grčka je u tri godine od zemlje iz potpunog rasula sa sposobnom vladom došla na prag oporavka. Ove godine imali su suficit u državnom proračunu, a dogodine očekuju rast. Sličnim putem ide i Španjolska. Irska se već oporavila,

a na čvrstim nogama su i baltičke zemlje. Hrvatska je prije četiri godine imala veću kupovnu moć od pet zemalja Europske unije. Danas je na samom začelju. Ti podaci govore da ova vlada u dvije godine, što se gospodarstva tiče, nije napravila ništa za što bi joj trebalo odati priznanje. Štoviše, svojim potezima samo je pogoršala postojeće trendove. Zaposlenih nikad nije bilo manje (od 1.550.000 2009. do 1.400.000 2013., a nezaposlenih nikad više (Severina je nosila bedž na kojem je bio broj od 283 tisuća ljudi bez posla, a sada ih je 355 tisuća). Obzirom na dosadašnja iskustva s njima, postoji opravdana bojazan da će uspjeti pokvariti i prognoze za slijedeću godinu koje Hrvatskoj predviđaju makar i mali rast gospodarstva. Moramo krenuti naprijed ›

Stoga potpredsjednica Pusić svoje želje za promjenom ozračja u zemlji ne treba upućivati široj javnosti. Treba ih ispostaviti svojim kolegama u Banskim dvorima. Ako oni u prvom kvartalu sljedeće godine uspiju ostvariti makar jedan, samo jedan, pozitivan pomak, bit će to znak i drugima da se nešto kreće na bolje. To može biti, primjerice, porast industrijske proizvodnje, porast BDP-a, prestanak drastičnog pada proizvodnje mlijeka, blagi rast

fmcg osvrt

zaposlenosti, makar malo smanjenje nezaposlenosti. Bilo što. Taj pozitivan pokazatelj je potreban da bi eventualni zaokret od dubokog pesimizma prema blagom optimizmu imao pokrića. Ako tih pokazatelja ne bude, a već sada iz Vlade najavljuju da unatoč očekivanju rasta BDP-a ne treba očekivati smanjenje nezaposlenosti, onda zazivi potpredsjednice Pusić nisu utemeljeni pozivi za promjenom poslovne klime nego pokušaj berazložnog

širenja iluzija. I ne samo to. Oni su pokušaj skrivanja nesposobnosti Vlade u kojoj sjedi da išta pozitivno, kad je u pitanju ekonomija, napravi. Većini stanovništva je takvih optimista, koji primaju visoke državne apanaže, a ljudima bez prihoda i posla sugeriraju kako trebaju biti strpljivi i pritom još i pozitivno raspoloženi, preko glave. Ako ni dogodine ne bude pozitivnih pokazatelja u ključnim gospodarskim područjima, onda ova

Vlada, iako ima većinu u parlamentu, neće imati više moralnog opravdanja na održanju statusa quo. Morat će izići pred birače i pitati ih što misle o njihovoj trogodišnjoj vladavini. Ako, međutim, bude pozitivnih pomaka, svi će se tome radovati. Tijekom ove krize Hrvatska je toliko duboko pala na svim ljestvicama u odnosu na druge zemlje EU, da to nije izdrživo na dulji rok. Tako smo primjerice, prije četiri godine po kupovnoj moći bili

ispred čak pet zemljama tadašnje Europske unije. Sada, kada smo ušli u Uniju, skoro smo na dnu. Možda je samo Bugarska gora od nas. To je rezultat u kojem značajan udjel ima sadašnja Vlada u kojoj sjedi i potpredsjednica Vesna Pusić. Zato prije nego što pokuša širiti optimizam po državi, bilo bi dobro da najprije utvrdi odgovornost onih koji su zemlju doveli u tako duboki pesimizam. Pritom, ni sebe ne bi trebala posve amnestirati od krivnje. s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 25

fmcg uskl a điva nje s europskim z a konima

Nakon pet godina, EU donijela jeftinije auto-osiguranje Tržište je očito došlo na svoje, budući da su osiguravatelji nedavno ipak krenuli u rat za osiguranike u obveznom sustavu osiguranja. Prema podacima Hrvatskog ureda za osiguranje, ukupna zaračunata bruto premija u obveznom auto-osiguranju iznosila je 2,511 milijarde kuna, što je oko 1,4 posto više u odnosu na isti mjesec prethodne godine, dok je broj ugovorenih polica porastao za 0,4 posto › piše Marijana Matković

ako je od ulaska Hrvatske u EU Hanfa zaprimila zahtjeve 20-ak inozemnih osiguravatelja i 10-ak posrednika i zastupnika u osiguranju koji žele izaći na hrvatsko tržište, većina njih zapravo ne planira ozbiljnijirat za osiguranike, već samo traže mogućnost da prošire poslovanje na tvrtke i neke segmente osiguranja u kojima su i do sada na našem tržištu bili prisutni, preko tvrtki majki ili na neki sličan način. Iako, dakle, na tržištu još nema značajnijeg porasta konkurencije, u zadnje se vrijeme zahuktala bitka za osiguranike u obaveznom autoosiguranju, odnosno, osiguravatelji su započeli rat s cijenama, vjerojatno pod pritiskom činjenice da je sadašnje stanje dobar prostor za nove igrače. Prvi korak u toj priči napravljen je još 2008. godine, kada je izmjenama Zakona o obveznim osiguranjima ukinuta obaveza osiguravatelja da od Hanfe ishode odobrenja za premije osiguranja koje će ponuditi tržištu. Od tada, prije primjene novih cjenika dužni su obavijestiti Hanfu o njima, ona još uvi-

26 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

fmcg uskl a điva nje s europskim z a konima

PREMIJA › PROSJEČNA OSIGURANJA KRAJEM 2012. GODINE U HRVATSKOJ JE IZNOSILA OKO 1500 KUNA. USPOREDBE RADI, U MAĐARSKOJ IZNOSI SAMO 80 EURA, POLJSKOJ 107 EURA, U SLOVAČKOJ 130 EURA. SKUPLJE JE U AUSTRIJI, GDJE JE 257 EURA, TE ŠVICARSKOJ KOJA NIJE ČLANICA EU, NO HRVATSKA, SASVIM SIGURNO, IMA DOSTA PROSTORA ZA SMANJENJE

jek ima pravo prigovora ukoliko se procijeni da cjenik nije usklađen sa statistkom i procjenama šteta, odnosno rezervama, no u načelu time je otvoren prostor da osiguravatelj s novim cijenama izađe na tržište. Činjenicu da se u tome kasni treba svakako pripisati lijenosti samih osiguravatelja, koji su se u međuvremenu trebali baciti na izradu novih cijena na temelju brojnih parametara koji se u toj priči mogu uzeti u obzir. Europska praksa › Mediji su, primjerice, u više navrata isticali kako se u Europi polica može sklopiti samo za dio godine, ako vozač, recimo, ljeti ne vozi automobil, nego bicikl. Mnogi europski osiguravatelji u formiranju cijene osiguranja razlikuju mlađe i iskusne vozače, pogotovo one s jačim modelom vozila, koji dopušta bržu vožnju, zatim žene i muškarce, ali i same vozače po tome koliku kilometražu godišnje prelaze, voze li najčešće članove obitelji na zadnjem sjedalu, pa sve do boje automobila koji biraju. Pretpostavlja se – a to djelomično potvrđuje i statistika – da oni s crvenim automobilom, ili meta-

lik jarkim bojama, češće stisnu papučicu gasa bez kontrole, za razliku od onih koji se voze u automobilu priguene boje. Sve je to, dakle, bilo moguće iskoristiti u formiranju novih cijena, ali se uglavnom nije koristilo. Službena su se obrazloženja uglavnom svodila na to da hrvatske službene statistike još nisu dovoljno kvalitetne da bi se na njima moglo temeljiti kvalitetno razlikovanje nekoliko osobina vozača, zatim su neki i izašli s prijedlogom liberaliziranih cijena, ali je Hanfa zaustavila cjenike, smatrajući da doista nisu čvrsto utemeljeni na statistici, pa su se snage okrenule dovođenju u red sustava bonusa i malusa te poklonima uz policu u sustavu obveznog osiguranja, koji su se iskorištavali za nelojalnu konkurenciju. Neslužbeno se, naime, bez problema mogla dobiti informacija da osiguravatelji cijene obveznog osiguranja ostavljaju na istoj razini jer njime pokrivaju neke druge stvari, primjerice, poklon-policu auto-kasko osiguranja, koju su neki dijelili uz obvezno, ali i razliku prosječne

cijene police kasko-osiguranja u odnosu na stvarnu. Kako su mnogi zbog nedostatka novca odustajali od ugovaranja kasko osiguranja, cijena tih polica posljednjih je godina bila manja od troška, pa je mnogima dobro došao „prostor“ za uštede u obveznom auto-osiguranju. Ipak, tržište je očito došlo na svoje, budući da su osiguravatelji nedavno ipak krenuli u rat za osiguranike u obveznom sustavu osiguranja. Prema podacima Hrvatskog ureda za osiguranje, ukupna zaračunata bruto premija u obveznom auto-osiguranju iznosila je 2,511 milijarde kuna, što je oko 1,4 posto više u odnosu na isti mjesec prethodne godine, dok je broj ugovorenih polica porastao za 0,4 posto. Riječ je, inače, o približno 33, 4 posto ukupne zaračunate bruto premije u osiguranju na hrvatskom tržištu, odnosno oko trećina premije koju naplate hrvatski osiguravatelji trenutno je zadana. I to je vjerojatno bio jedan od razloga zbog kojih se s liberalizacijom cijena nije žurilo. U Hrvatskoj oko 1500 kuna ›

UProsječna premija osiguranja

krajem 2012. godine u Hrvatskoj je iznosila oko 1500 kuna. Usporedbe radi, u Mađarskoj iznosi samo 80 eura, Poljskoj 107 eura, u Slovačkoj 130 eura. Skuplje je u Austriji, gdje je 257 eura, te Švicarskoj koja nije članica EU, no Hrvatska, sasvim sigurno, ima dosta prostora za smanjenje. S najavom tog poteza prvo je krenulo Generali osiguranje, čija premija može biti manja i do 23 posto, a nedavna objava Allianz osiguranja da se tome pridružuje, potvrda je da se iz prikrajka odavno čeka na to. Štoviše, uz niže cijene osiguranja, Allianz je osiguranicima ponudio i uslugu pomoći na cesti, koja se nudi u suradnji s partnerima u čijoj ponudi ona već postoji, pa očito ulazimo u zanimljive vode. Usput budi rečeno, upravo Generali i Allianz prvi su nudili Hanfi liberalizirane cjenike još prije 4 godine, pa je njihov istup i očekivan. Većina drugih osiguravatelja, međutim, još kalkulira, pa će biti zanimljivo vidjeti hoće li se povesti za primjerom, ili pristati na preraspodjelu snaga u dijelu kolača koji je određen zakonom i obavezan. s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 27

fmcg način proizvodi života i pr ilika z a z a r a du

Budućnost je u proizvodnji eko i organske hrane U ljudskoj povijesti uzgajala se isključivo organska hrana, sve do pojave prvih umjetnih pesticida i gnojiva u 20. stoljeću. Takva hrana na tržištu je posebno obilježena. › piše Andrea Latinović

proizvodnji organske ili eko hrane ne koriste se suvremene metode tretiranja zemljišta pesticidima, kemijskim gnojivima, nema uvođenja genetski modificiranih organizama, a u industrijskoj preradi ne tretira se kemijskim prehrambenim aditivima. U ljudskoj povijesti uzgajala se isključivo ovakva organska hrana, sve do pojave prvih umjetnih pesticida i gnojiva u 20. stoljeću. Takva hrana na tržištu je posebno obilježena, a proizvođači moraju imati poseban certifikat koji dokazuje da je njihova hrana - baš eko. Postoji nekoliko razloga zašto investirati u eko hranu, prvenstveno je to zdravlje ljudi, a ujedno i veća nutritivna vrijednost te bolji okus namirnica, ali i zaštita okoliša. Ljudi danas konzumiraju proizvode koji su u tolikoj mjeri obrađeni da organizmu ne pružaju potrebne hranidbene, energetske i zdravstvene standarde koji mu osiguravaju zdravlje. I sami smo svjesni činjenice da je prerada hrane danas najveći uzrok povećanju učestalosti raznih bolesti te ni ne znamo koliko štetnih čestica unosimo u organizam. Jedini način da se unos tih tvari izbjegne je da se u svakoj zemlji članici Europske unije i u svim ostalim zemljama svijeta potakne sve veća investicija u proizvodnju eko-hrane.

Zašto investirati u zdravu hranu? › Pro-

blem koji prati organsku hranu je i taj što mnogi proizvođači svoje produkte označavaju obilježjem organske hrane, iako oni to nisu. Organska hrana je skuplja od drugih proizvoda, ali ako uzmemo u obzir da ćemo za nju platiti više i samim time potaknuti mogućnost razvoja industrije za proizvodnju

28 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

ekološke hrane, ali i biti informirani o tome što zapravo jedemo, njena cijena je opravdana. Ekološka hrana u prosjeku je 15% skuplja od obične hrane. Stručnjaci upozoravaju i na nedovoljnu edukaciju, ali priznaju da, s padom standarda, na žalost, pada i svijest o važnosti zdrave hrane. Organski uzgojena hrana neusporedivo je boljeg i prirodnijeg okusa jer na tržište dolazi svježija. Zagovornici ekološke hrane smatraju da sadrži i vitalnu energiju koja pojačava imunitet te je dokazano korisna u borbi protiv mnogih bolesti, naročito bolesti gastrointestinalnog

trakta. Oni također naglašavaju da je cijena ekoloških proizvoda viša samo na prvi pogled jer ako se uzmu u obzir troškovi liječenja i bolovanja zbog bolesti koje nastaju prehranom proizvodima tretiranim kemikalijama – računica je bitno drukčija. Što proizvoditi? › Koju ekološku hranu je potrebno proizvoditi? To su meso i mesne prerađevine, mlijeko i mliječne proizvode te biljke uljarice. U SAD-u je primjerice, 2011. godine, industrija organske hrane pokazala velike znakove napretka u proi-

fmcg način života i pr ilika z a z a r a du

zvodnji i potrošnji. Voće i povrće čini 40.5% cijelog tržišta, dok su ostale kategorije mlijeko (14.6.%), pakirana pripremljena hrana (13.6%), napitci (12.1%), kruh i žitarice (10.7%), „zalogajna“ hrana (4.5%), začini (2.1%), meso, piletina i riba (1.8%). Iako predstavlja najmanju kategoriju, meso, piletina i riba kao organska hrana bilježe rast za 13% u usporedbi s prethodnom godinom. U Finskoj se bilježi rast organske proizvodnje čak za 50%, a sve se više poljoprivrednih gospodarstava bavi proizvodnjom organske hrane. Obzirom da Hrvatska posjeduje veliki broj neobrađenih poljoprivrednih površina, za očekivati je da će se, nakon ulaska Hrvat-

ske u Europsku uniju, takvo stanje početi mjenjati te da će država više poticati i subvencionirati proizvodnju eko hrane. Hrvatska je idealna za ovaj uzgoj › Neka od poljoprivrednih godpodarstava u Hrvatskoj već rade na tome da svoju proizvodnju preusmjere na ekološki način. Ponukani vremenom u kojem živimo i sve većim zagađenjem, odlučili su, kažu, barem malo pridonijeti očuvanju prirode i svojim primjerom potaknuti ljude na razmišljanje o načinu života. Hrvatska je svojim položajem i karakteristikama idealna zemlja za ekološku poljoprivredu. Proteklog je desetljeća smanjena

upotreba pesticida i umjetnih gnojiva, dok su sredozemne i brdovite regije tradicionalno sklone minimalnoj upotrebi agrokemikalija. Sve veći trend eko-turizma naročito je prisutan u našoj zemlji, i to u obliku eko-sela (npr. eko-selo Žumberak u kojem se na jelovniku nudi uglavnom povrće iz vlastitog ekološkog uzgoja) i seoskog turizma (naročito u Istri, gdje se na sedamdesetak mjesta nudi odmor na selu, a u ponudu je na većini mjesta uključena domaća kuhinja s domaćim proizvodima). U Hrvatskoj se poticaj za ekološku proizvodnju dobiva tek kada je proizvod gotov, dok se u europskim zemljama poticaj daje za sve što pogoduje bio-raznovrsnosti. s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 29

fmcg lproizvodi a kš a str a na busine ss a

Što menadžeri misle, a ne usude se reći svojim šefovima? Često se menadžeri se ne usude uvijek reći svojim šefovima sve što misle, no ugledni američki list The Huffington Post objavio je listu stvari koje menadžeri izbjegavaju reći direktorima. Pogledajmo o čemu se točno radi... › izvor The Huffington Post

z brojnih razloga, menadžeri se ne usude uvijek reći svojim šefovima sve što misle. The Huffington Post donosi listu stvari koje menadžeri izbjegavaju reći direktorima.

se upravo u posljednjih pet godina. Vještine koje su potrebne današnjim direktorima i voditeljima kompanija poprilično se razlikuju od vještina koje su vama omogućile da budete na poziciji na kojoj ste danas.

Prepoznajte da talent nije trošak › Umjesto da ih vidite kao

Svijet se mijenja; mijenjajte se i vi › Uz svijet mijenjaju se i pro-

obvezu, počnite ih gledati kao prednost. Povećanjem njihovog angažmana u radu vaše firme, povećat ćete i njenu produktivnost. Oni su ključni za inovativnost, poboljšanje korisničkih usluga i rast vaše tvrtke.

Kultura je važna › Morate privući

blemi na koje ćete naići i načini na koje ćete ih riješiti. Budite otvoreni prema novim idejama i potičite svoje zaposlenike na isto. Pokušajte ići ukorak s vremenom i iskušavajte nove stvari.

Investiranje u tehnologiju ne znači da ju svi znaju koristiti › Promijenite svoje viđenje IT

nove generacije zaposlenika. Istraživanje je pokazalo da je mladima najvažnije da im poslodavci omoguće osobni napredak i učenje. Na drugom mjestu su fleksibilno radno vrijeme, dok je na trećem mjestu novčani bonus. Također, žele raditi u okruženju koje koristi novu tehnologiju. Ukratko, žele raditi na mjestu koje će im omogućiti fleksibilnost.

odjela kako ne bi bili zaduženi samo za odabir i implementaciju tehnologije, nego i njezinu kreativnu upotrebu. Nije dovoljno da vaš IT odjel omogućuje raznolike tehnološke mogućnosti, već bi trebali organizirati i menadžere i podučili ih kako iskoristiti tehnologiju za poboljšanje suradnje, produktivnosti i učinkovitosti.

Osposobljavanje i razvoj ključni su za svijetlu budućnost › Osim

Prestanite ignorirati nadolazeći odljev mozgova › S vremenom

svijeta i problema, mijenjaju se i vještine te znanje potrebne za funkcioniranje tvrtke. Osobito dramatične promjene dogodile su

30 s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 .

će ljudi u vašoj kompaniji odlaziti u mirovinu, a na tržištu rada sve je više mladih koji su kvalificirani za posao. Nemojte zanemarivati ovu

činjenicu. Umjesto toga, analizirajte sastav svoje radne snage kako biste znali koliko ljudi koji planira uskoro otići u mirovinu. Potom naznačite svojem odijelu za ljudske resurse da naprave plan za one koji će otići u mirovinu. Proces njihovog odlaska trebao bi biti postepen kako bi se njihovo znanje prenijelo na novu generaciju. Odnosi grade posao › Osim

brojni radnici, ali ekonomija se oporavlja, a profit raste. Ljudi nisu strojevi i radni dan nema 24 sata. Poželjno je investirati u planiranje kapaciteta i zapošljavanje onoliko ljudi koliko je vašoj kompaniji potrebno za uspješno i kvalitetno funkcioniranje.

JE DA › RAZUMLJIVO SU SE ZBOG GOSPO-

Suradnja se neće dogoditi sama od sebe › Prije nego što

prostornih barizapočnete s DARSKE KRIZE jera koje priječe kakvom suradizgradnju odnosa njom na nekom OTPUŠTALI MNOGOu firmi, postoje BROJNI RADNICI, ALI projektu, pomoi druge vrste. zite svojim timoEKONOMIJA SE Povremeno vima na poslu da OPORAVLJA, A recite svojim PROFIT RASTE. LJUDI promisle kako zaposlenicima da funkcioniraju NISU STROJEVI I stanu s poslom i zajedno. Osobitu RADNI DAN NEMA izađu na hodnik pažnju obratite 24 SATA kako bi međuna unaprjeđenje sobno popriosobnih vještina, čali ili da započnu upravljanje učinsvaki sastanak s desetominutnom kom te autonomiju ljudi, jer će prirazmjenom osobnih dogodovština donijeti poboljšanju suradnje. ili da si uzmu pauzu za ručak. To će Vaše korporativne vrijednosti ih potaknuti da se bolje upoznaju i ne znače ništa › Korporativne izgrade međusobne odnose što će vrijednosti koje namećete svojim imati pozitivan učinak na poslovazaposlenicima ništa ne znače ako nje vaše tvrtke. ih se i sami ne pridržavate. Budite Ne može se učiniti više s manje iskreni prema sebi i nastojte ih se › Razumljivo je da su se zbog gospridržavati kako vaši menadžeri ne podarske krize otpuštali mnogobi izgubili svoj integritet.

FMCG

Professional omogućuje bolje razumijevanje i identifikaciju dodirnih točaka svih skupina uključenih u proces trgovine – prizvođača, distributera, logističara, trgovaca, PR stručnjaka, marketingaša, akademije, drugih ciljnih stručnjaka... svaki mjesec i direktno, na ruke. U vrijeme kad svi žele biti najbolji, Professional daje uvid u najmodernije modele trgovanja i mjerenja performansi, ali ne pravi odmak od osnovnih vrijednosti – temelja svakog uspješnog poslovanja – dobre strategije, rezonantnog i kreativnog razmišljanja i integriranog pristupa.

www.professional.hr Vaš Professional tim... s t u d e n i / p r o s i n a c 2 0 1 3 . 31