PROGRESSIVE Issue June 2020 by PROGRESSIVE Bulgaria

ГОДИНА XIV | БРОЙ 135

Интервю на месеца Светослав Гаврилов изпълнителен директор на търговска верига „Фантастико”

Ера на трансформация 01 - 02.10.2020

хотел Империал, Пловдив

РЕГИСТРИРАЙТЕ СЕ! www.conference.progressive.bg 6/2020 юни

www.progressive.bg facebook.com/progressive bulgaria

www.progressive.bg 6 : 2020

| 1

2 | юни 6 : 2020

www.progressive.bg 6 : 2020

| 3

Ера на трансформация 01-02.10.2020

хотел Империал, Пловдив

Platinum Partners

Gold Partners

Silver Partners

Bronze Partners

coffee Partner 4 | юни 6 : 2020

Creative Partner

Technical partner

Специални гост лектори Себастиян Реннак, Lebensmittel Zeitung

Майкъл Леандър Маркетинг експерт и ментор

Диляна Добринова, The other half

Весела Калчишкова, GfK България

Даньо Димитров, JTN Research

Марко Наумов, Nielsen България

Ивайло Кунев, In Your Hands

Иван Александров, eBag.bg

Любомир Гетов, Another Point Advisers

Ангел Искрев, Proof

Ивелина Чернева, Юрист

Огнян Попов, Broshura.bg

Станимир Андонов, Mаркетинг експерт

Петър Ганев, Институт за Пазарна икономика

Пазарът навлиза в ера на трансформация - комуникацията от производител, през търговец до потребител се изменя всеки ден. Ерата на трансформацията означава промяна на класическия модел на търговия. Тя се крепи на няколко основни стълба - свързаност, дигитализация, удобство, персонализация и устойчивост. Голямото предизвикателство пред компаниите и брандовете е да останат свързани с пазар, на който индустрията започва да оперира по различен начин, защото потребителите мислят и действат по нов модел. Oграничен брой играчи успяха да развият работещ многоканален модел, а останалите все още са на фазата на пробата и грешката. Елате и станете част от наЙ-голямото FMCG събитие на 2020!

РЕГИСТРИРАЙТЕ СЕ!

www.conference.progressive.bg

www.progressive.bg 6 : 2020

| 1

КАТЕГОРИИ Best International Retailer Best Local Retailer Best FMCG Supplier Best Distributor Best New Food Product Best New Non-Food Product Best New Beverage Best CSR CAMPAIGN

www.conference.progressive.bg

ЕТАПИ 16.12.2019 – 21.02.2020 номинации & самономинации 24.02.2020 - 27.02.2020 жури & оценяване 28.02.2020 обявяване на финалистите 04.03.2020 – 01.10.2020 гласуване 01.10.2020 PROGRESSIVE AWARDS GALA До 5 юни удължаваме срока, в който може да гласувате за компаниите, които са номинирани в 8-те категории за PROGRESSIVE AWARDS. Наградите, чиято цел е да отличат най-добрите компании, продукти и социални кампании ще бъдат раздадени за втора поредна година по време на официална церемония в рамките на годишната PROGRESSIVE Конференция, която тази година ще се състои на 1-2 октомври.

ПОВЕЧЕ ЗА МЕХАНИЗМА И УЧАСТИЕ В PROGRESSIVE AWARDS четете на www.conference.progressive.bg/награди

Спонсори: Research partner: www.progressive.bg 6 : 2020

| 3

Компания на месеца

Съдържание

Бебешки пюрета

Плодови млека

Бар десертчета

Новини от страната

Baby Care

Новини от региона и света

На фокус

Търговци

Приложение

Nielsen Shopper Trends: Как COVID-19 промени поведението на българските потребители

Бар десерти

Интервю на месеца

PRO ID

Маркетинг

Светослав Гаврилов, изпълнителен директор на търговска верига „Фантастико

Безалкохолни напитки

#StayHome

Промоции

PROGRESSIVE OnLine Кошница

Развитие на категориите Бои за коса и Тоалетна хартия

темите на progressive през

07 юли 2020

На Фокус в Магазина

pro id

Beauty care

Потребител

Приложение

Летни алкохоли & Бира

Чипс & Снакс

Превръзки & Тампони & Инконтиненция

Ядки

Био Продукти

от редактора

Главен редактор Катя Джатова k.dzhatova@cmg-bg.com

Редактор Елина Пулчева e.pulcheva@cmg-bg.com

Изпълнителен директор Христина Аспарухова h.asparuhova@cmg-bg.com

Маркетинг Любомира Миладинова l.miladinova@cmg-bg.com Пламена Младенова p.mladenova@cmg-bg.com

Мениджър „Абонамент и Разпространение” Елица Петрова e.petrova@cmg-bg.com

Дизайн Евгения Костакиева-Ния

Печат

Директор медии Джон Уитбред

Издател

www.cmg-bg.com

ISSN 1314-9431 PROGRESSIVE се разпространява безплатно до търговците и дистрибуторите на бързооборотни стоки в България, както и до някои групи производители. BIC: PRCBBGSF Банка: ПроКредит Банк IBAN: BG66 PRCB 9230 10 3968 05 14 (BGN) IBAN: BG10 PRCB 9230 14 3968 05 19 (EUR) Всички права запазени. Съдържанието на изданието е под защитата на Закона за авторското право и сродните на него права. Не се разрешава публикуването на новини, анализи или друга информация от списанието без изрично писмено съгласие. Ръкописи и фотографии, изпратени до редакцията, не се връщат.

Cи Ем Джи България ЕООД ул. "Ф.Ж. Кюри " 2А, ет.4, aп.7, кв. Изток, 1113 София Teлефон: (+359 2) 944 35 63 (+359 2) 944 34 67 (+359 2) 491 21 95 Факс: (+359 2) 944 36 42

Министерски мърчандайзинг Тъй, тъй, поредното постановление на Министерски съвет, което влезе в сила от 16 юни 2020 г., отново показва, че на родните управляващи много им харесва да си играят на мърчандайзери – да зареждат рафтове, да подреждат стоки, да лепят етикети, да обособяват “втори точки” и т.н. Правят го само на хартия, но съм убедена, че ако търговските вериги ги поканят на “ден на отворените врати” и им позволят да поработят в магазина, ще са много доволни. Та, според това постановление, всички търговски вериги, които разполагат с 10 и повече търговски обекта, се задължават да обособяват места, в които се предлагат мляко и млечни продукти; риба и рибни продукти; прясно месо от едри и дребни преживни животни и яйца. Местата за продажба следва да са с площ, която е достатъчна за излагане и продажба на съответните хранителни продукти, както и да са обозначени по подходящ начин, от който да е видно, че предлаганите продукти са регионално производство. На обособените места за продажба могат да се предлагат и други хранителни продукти, произведени от регионални производители. А такива са производители, които осъществяват дейността си на територията на административната област, в която се намира съответният търговски обект или на територията на съседна, граничеща с нея, административна област. И тук у мен възниква следният въпрос: Ако искам да си купя череши от Кюстендил, трябва ли да се кача на колата и да отида до тази административна област, за да задоволя потребителските си нужди? Има и още. Тези търговски обекти трябва да предлагат мляко и млечни продукти, които са произведени от 100% сурово мляко: кисело мляко и йогурт (включително айрян и млечнокисели напитки); заквасена сметана; пастьоризирано прясно мляко (ниско- и високотемпературно и UHT); бели саламурени сирена (включително вакуум опаковани); цедено мляко, катък; кашкавал; извара; кефир. Изключение се прави за плодови, ароматизирани с ядки или концентрирани млечнокисели продукти, напитки и млечни десерти, и биосертифицирано UHT мляко. Размерът на заетата площ за излагане на всеки един от продуктите, следва да заема не по-малко от 90 на сто от цялата площ за излагане, отредена за този вид продукт в търговски обект. И тук пак се питам сама себе си: Ако искам да си купя пармезан, моцарела или грана падано, трябва да ли хвана самолета и да отлетя за Италия? Добре че от постановлението е отпаднало “100% сурово българско мляко”, че иначе рафтовете в магазините щяха да останат празни.

главен редактор

Когато държавата започне да определя асортимента на търговските вериги, тогава пазарът вече не е свободен!

www.progressive.bg 6 : 2020

| 5

Новини

Бебешките храни и пелени с 9% ДДС Депутатите приеха на второ четене промените в Закона за данък върху добавената стойност (ДДС). Намалената ставка влиза в сила от 1 юли тази година и ще се прилага до 31 декември 2021 г. Ставката на ДДС за ресторантьорските и кетъринг услуги, книгите и учебниците, бебешките храни и пелени се намалява от 20 на 9%. Изрично са изброени бебешките храни и пелени, за които ще се прилага 9 процента ДДС. Това са адаптираните бебешки млека и каши, пюрета и памперси. Не беше подкрепено предложението за намалено ДДС и за нискоалкохолните напитки като виното и бирата.

Марката „Брей!” на Kaufland само от български продукти

„Kaufland България” лансира първата си национална собствена линия продукти от изцяло български производители. Под марката „Брей!“ в момента се предлагат 61 продукти в 4 категории - млечни и месни продукти, основни храни и напитки и тестени изделия. Продуктите са произведени от 20 български производители, като сред тях има както дългогодишни партньори на веригата, така и нови, с които компанията си съдейства за първи път. По този начин общият брой на родните производители, които произвеждат собствените марки на търговската верига за местния пазар, стават общо 30. „Брей!“ стартира с 15 месни продукта, произведени в регионите на Варна, Велико Търново, Горна Оряховица, Добрич, Пазарджик и Пловдив. Пресните месни продукти на марката са със стандарт Стара планина, а сред останалите има такива със защитено географско указание като Горнооряховския суджук, филе „Елена“ и панагюрската луканка. Асортиментът на марката включва и 8 млечни продукта от с. Замфирово, област Монтана и регионите на София, Сливен и Хасково. Млечните продукти са от изцяло български суровини, киселите млека са съобразени с националния стандарт за българско кисело мляко БДС. В категорията са включени още кокоши яйца от свободни кокошки и боза с българска пшеница, без консерванти и подсладители. Под марката „Брей!“ се предлагат още 5 вида едромляна лютеница, 11 вида домашни сладка, 6 вида мед, 3 вида вино с конкретни сортове от Тракийската низина, слънчогледова тахан халва, локум, деликатесни салати, точени кори и други. В момента марката предлага и селски хляб, направен с българско брашно. 6 | юни 6 : 2020

6 | юни 6 : 2020

Търговците не са съгласни държавата да определя асортимента им „Министерството на земеделието, храните и горите ограничава свободната търговия и създава хаос на пазара чрез поредица от решения „на парче“. Само за месец и половина Постановление № 70 на Министерския съвет от 2020 г. беше променено два пъти и отново е налице груба намеса в дейността на търговските вериги. В същото време несъобразените текстове на Закона за управление на агрохранителната верига, както и инструкцията на БАБХ за допълнителни пестицидни проверки на вносните плодове и зеленчуци водят до липсващи стоки по борсите, повишени цени и протести”, се казва в становище, разпространено до медиите от Сдружение за модерна търговия (СМТ). От организацията изразяват недоумението си от приетото от Министерския съвет на 12 юни 2020 г. Постановление № 118. Поправката предвижда 90% от площта за излагане на някои млечни продукти (кисело мляко, заквасена сметана, пастьоризирано прясно мляко, бели саламурени сирена, цедено мляко, катък, кашкавал, извара и кефир) да бъде за продукти, произведени от български производители от 100% сурово мляко. В момента при някои от изброените млечни продукти предлагането е дори над 90%, при други е под този процент, а количествата се определят единствено на базата на потребителското търсене. Търговските вериги се обявяват за защита на българската суровина, но са категорично против намесата в продуктовата политика и разпределението на търговските площи, както и всяка форма на ограничаване на свободата на търговците на дребно да избират своя асортимент.

www.progressive.bg 6 : 2020

| 7

Новини

Tesco напуска Полша и продава магазините си на Netto

Tesco обяви продажбата на 301 от магазините си в Полша на дискаунтъра на Salling Group – Netto. В сделката се включва още и продажба на два дистрибуторски центъра и централата в Краков, като всичко е оценено на 181 млн. евро. Сделката трябва да бъде одобрена от полската служба за конкуренция и защита на потребителите и се очаква да бъде финализирана през четвъртото тримесечие на 2020 г. Продажбата на Tesco в Полша не е неочаквана новина. Компанията Tesco Central Europe обяви 12% спад в приходите си за 2019 г., който се дължеше най-вече на слабото представяне на веригата в Полша. Компанията се дори за възстановяването на растеж и постигане на рентабилност, които бяха постигнати на други централно европейски пазари, следвайки 3 годишен план за преструктуриране. Резултатите на полския пазар бяха допълнително възпрепятствани от загубите заради въведената през 2018 г. забрана за търговия в неделя. Продажбата ще помогне на британския търговец да постигне ръст на останалите три централно европейски пазара – Чехия, Унгария и Словакия. Търговецът се стреми да подобри рентабилността на глобалните си операции, но среща затруднения в Азия и най-вече в Централна Европа. Така се започна цялостна промяна на бизнеса в Полша, която включи закриването на хипермаркетите на веригата. Последва затваряне и продажба на всички големи формати магазини на веригата през 2019 и 2020 г., като 22 обекта бяха продадени на конкуренти като Kaufland. За да подобри финансовото си представяне, компанията се съгласи да продаде Tesco Asia и напусна джойнт венчъра си с China Resources Holding в Китай. Продажбата на операциите в Полша ще позиционира Tesco като по-малък, но печеливш бизнес преди встъпването в длъжност на новия изпълнителен директор на групата Кен Мърфи на 1 октомври 2020 г. Сделката е от основно значение за стратегията на Netto за растеж. Компанията майка на търговеца Salling Group, продаде 163 Netto магазини в Швеция през 2019 г., за да подпомогне растежа си в Дания и Полша. С придобиването на магазините от британския търговец, Netto ще увеличи присъствието си в Краков, който е третият по големина град в Полша. Докато чака одобрение от органите, контролиращи конкуренцията, Netto ще похарчи повече от 224 млн. евро за преобразяването на новопридобитите магазини през следващите 12-18 месеца. Дотогава, обектите ще оперират под бранда Tesco. 8 | юни 6 : 2020

8 | юни 6 : 2020

Спад в потреблението на незаконни цигари в ЕС Потреблението на незаконни цигари в Европейския съюз (EC) през 2019 г. продължава да спада за седма поредна година и достига до най-ниски нива досега, показва годишно проучване на KPMG. Общото количество употребени незаконни цигари в целия ЕС през 2019 г. е 38,9 млрд. къса, което представлява 7,9% от общото потребление на цигари в Съюза и е 0,7 п.п. намаление в сравнение с предходната година. Въпреки общия спад в потреблението на незаконни цигари като цяло, потреблението на фалшиви цигари расте, като достига 7,6 млрд. къса, което представлява увеличение от 38,3% в сравнение с 2018 г. и е най-високото ниво, отчетено досега. Годишното проучване на потреблението на незаконни цигари в ЕС за 2019 г. е възложено на компанията KPMG от „Филип Морис Интернешънъл”. От компанията призовават за постоянни усилия в борбата с незаконната търговия и продължаващо сътрудничество с правоприлагащите органи на базата на променящото се естество на проблема в ЕС, отчетено в доклада. В обхвата на проучването си KPMG изследва няколко групи продукти по произход и дестинация, за да установи обема на потреблението на цигари, непредназначени за даден местен пазар. Тези групи са три: 1. Kонтрабандни цигари - продукти, които се продават незаконно на даден пазар, включващи и т.нар. „illicit whites“ (цигари, които може да са законно произведени в дадена страна, но с нерегистрани там марки и с единствената цел да бъдат продавани незаконно на други пазари, където те не са регистрирани за продажба); 2. Фалшиви цигари (фалшификати на съществуващи регистрирани марки); 3. Законно произведени и продадени в дадена страна продукти, но употребени на друг пазар, като например

От региона и света при пътуване в чужбина. В рамките на проучването си KPMG провежда редица интервюта с представители на правоприлагащите органи в държавите-членки, които показват, че производството на т.нар. „illicit whites“ и на фалшивите цигари във фабрики, намиращи се в ЕС, се увеличава. Интервюираните посочват и нововъзникващи организирани престъпни групи за контрабанда на незаконен суров тютюн. Според някои от констатациите в доклада: Фалшивите цигари представляват 19,5% от общото потребление на незаконни цигари. Най-голям ръст на потреблението на фалшиви цигари спрямо 2018 г. се отчита във Великобритания (със 137% до 2,1 млрд. къса) и Франция (с 82% до 0,84 млрд. къса). Т.нар. Illicit whites остават съществена група в потреблението на незаконни цигари, като представляват 35,6% от незаконното потребление в ЕС или 13,8 млрд. къса през 2019 г., спрямо 29,8% през 2018 г. За първи път от 2006 г., когато започва да се провежда проучването на KPMG, фалшивите цигари и т.нар. illicit whites представляват повече от половината от общото потребление на незаконни цигари в ЕС.

В България през 2019 г. употребените, непредназначени за местния пазар, цигари (включващи и трите групи) са били 500 млн. къса или 3,4% от общото потребление, което според данните на KPMG от различни източници e 14,67 млрд. къса. Най-голямата част от непредназначените за местния пазар цигари, макар и с намаляващи обеми, са били т.нар. „illicit whites“. България отчита и най-ниския дял на потребление на незаконните цигари (фалшивите и контрабандните цигари) – 2,4%. Устойчивата тенденция в страната ни достига рекордно ниски нива през 2019 г., като това е и най-ниското ниво в сравнение с останалите държави в ЕС. Според KPMG, фалшивите и контрабандните цигари, потребени в България през 2019 г., водят до загуби за държавния бюджет в размер на 74 млн. лева. В Германия, Италия, Словакия и Испания също се отчита ниско ниво на незаконни цигари – всяка с по 4 на сто дял от общото потребление. Най-висок дял на потребление на незаконни цигари (фалшиви и контрабандни цигари) се отчита в Гърция (22,4%), Литва (17,7%) и Ирландия (17,5%). Но в сравнение с 2018 г. и в Гърция, и в Ирландия се наблюдава тенденция на спад, докато в Литва има леко увеличение.

www.progressive.bg 6 : 2020

| 9

COVID-19

Shopper Trends: Как COVID-19 промени поведен Прогнози за ЕС и България 2020

2021

Брутен вътрешен продукт

-7,2%

+6%

Безработица

Инфлация

1,1%

Source: European Commission Spring Forecast 2020

96% се притесняват за членовете на техните семейства 23%

ЗА СЕБЕ СИ

10%

33%

42%

от поколение Z

14%

86%

ЗА СЕМЕЙСТВОТО

40%

38%

18%

96%

Не се притеснямам До известна степен се притеснявам Притеснявам се Много се притеснявам

Потребителско проучване: Влиянието на Ковид-19 върху потребителското поведение в България. Данните са от първата му вълна, налични са вече и данните от втората вълна.

10 | юни 6 : 2020

Търговци

нието на българските потребители Промяна в поведението да

61%

41%

Промяна в навиците при пране

34%

пускам пералнята по-често

78%

60%

Промяна в навиците при почистване на дома

90%

35%

почиствам дома си по-често

83%

Промяна в хигиенните навици

пускам пералнята на по-висока температура

използам по-силни препарати

57%

мия си ръцете по-често

използвам дезинфектант по-често

Топ 5 категории с ръст и със спад 82%

Пуканки

24%

Вафли без глазура Солети & претцели Течен шоколад Екструдери

15% 10% 9%

-34%

Здравословни барове

-37%

Шоколад

-38%

Шоколадови бонбони

-39%

Блокчета от ядки Дъвки

-50%

Source: Bulgaria Key Account Index value sales and val sales 09.03. - 26.04. chg vs year ago.

www.progressive.bg 6 : 2020

| 11

COVID-19

Shopper Trends: Как COVID-19 промени поведен Потребителите пият повече вода и кафе, когато са у дома

39%

09.03. - 26.04. chg vs year ago

17%

Студен чай

работят от вкъщи по-често отпреди

Кафе

Бутилирана вода

14% твърдят, че потребяват по-рядко безалкохолни напитки отколкото преди

Газирани безалкохолни напитки

но 25% пият вода по-често

-2%

Сокове

-22%

Енергийни напитки

-24% промяна vs година по-рано

Източник: Потребителско проучване - Влияние на Ковид-19 върху потребителското поведение в България; данните са от първата му вълна, налични са данни и от втора вълна

Източинк: Bulgaria Key Account Index

Основни наблюдения и какво да очакваме?

Търсенето на здравословни продукти и почистващи препарати ще пордължи.

Търсенето на основните хранителни продукти ще се нармализира

Готвене у дома За категории, които се развиха заради по-честото готвене у дома, е добре да поддържат връзката с потребителите, предоставяйки им рецепти за готвене и др., за да насърчат използването е увеличат поводите за консумация

12 | юни 6 : 2020

Търсенето на премиум продукти ще се възстанови заедно с увереността на потребителите

Повишено внимание към здравето и страх от микроби Комуникация на брандовете за превенция (дезинфектанти) и укрепване на имунитета

Търговци

нието на българските потребители Потребителите пазаруват средно от

2,8 различни търговски обекти месечно

Източинк: Shopper Trend 2020 (n=1000 )

Категории, които движат пазаруването Triggering power index

73 Хляб и прясно изпечени хлебни изделия

Прясно месо

71 Млечни продукти

70 Риба и морски продукти

Продукти за пране и за почистване на дома

Източинк: Shopper Trend 2020 (n=1000)

Средства, похарчени за пазаруване на месец 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0

316 56% Общо похарчени на месец 2020

България

Пресни продукти

Източинк: Shopper Trend 2020 (n=1000)

www.progressive.bg 6 : 2020

| 13

Интервю на месеца

Ще успяват тези, които са бързо адаптивни и с визия за развитие Периодът на извънредно положение и кризата със COVID-19 се отрази на целия пазар. Търговията с бързооборотни стоки също претърпя промени. Въпреки предизвикателствата, една от най-големите български търговски вериги - „Фантастико” продължава да се развива. Освен че отчитат възможно най-безболезнено преминаване през трудния период, от компанията не преустановяват плановете си за увеличаване присъствието си на пазара. За историята на компанията, за новата реалност, в която живеем и за разширяването на търговската мрежа, говорим със Светослав Гаврилов, изпълнителен директор на търговска верига „Фантастико”. Г-н Гаврилов, търговска верига „Фантастико” е с дългогодишна история на българския пазар. Разкажете малко повече за компанията! „Фантастико“ е на българския пазар от 29 години. Създадена е от г-н Валери Николов, като първият супермаркети е открит на столичната улица „Оборище“. Този магазин работи и днес. Аз самият съм част от компанията от 22 години. Щастлив съм, че работя в екип от амбициозни професионалисти, 14 | юни 6 : 2020

благодарение на чиито усилия с всяка изминала година „Фантастико“ става все по-модерна компания. Днес компанията притежава 43 супермаркета в София, Банкя, Кюстендил и Елин Пелин. В портфолиото на компанията са още търговският център SkyCity Mall, ресторанти MyChoice, боулингите Mega Xtreme Bowling, залата за концерти JoyStation, както и фитнес Fast and Fit. Екипът ни е от около 3100 души.

Интервю През какви етапи на промени премина пазарът на бързооборотни стоки през тези години? Пазарът стана силно конкурентен с навлизането на чуждите вериги у нас. Това беше двигател за развитие и на малките квартални магазини, и за по-големите. Клиентите станаха все по-взискателни и информирани, търсещи нови и качествени продукти. Днес мога да кажа, че като българска семейна компания ние по нищо не отстъпваме на нашите конкуренти, които имат традиции от години на европейския пазар. Дори имаме редица предимства пред тях, познавайки много добре нуждите на българския потребител. Истината е, че няма нищо по-здравословно и добро от силната конкуренция. Това ни прави все по-самовзискателни и в все по-добри в нашата работа. Компанията ни се развива на полето на един силно конкурентен пазар, на който редица български, но и международни компании не издържаха и преустановиха дейността си.

Откъде черпите идеи за външния и вътрешния облик на търговските обекти? Много от тях се отличават с модерна визия. Винаги сме искали да имаме своя уникална и запомняща се визия. Всеки сектор в новите ни супермаркети има специфичен дизайн, който откроява и насочва по лесен и видим начин клиентите към съответната стокова група – плодове и зеленчуци, месо, топла витрина, фреш бар, пекарна, суши, кафетерия и т.н. Разбира се, работим с утвърдени дизайнери, чийто талант можете да видите във всеки от супермаркетите ни. Обръщаме внимание на всеки детайл, защото вярваме, че дизайнът, подредбата на стоките, разположението и, разбира се, обслужването, са израз на нашето отношение към клиента.

Каква е спецификата на българския потребител, според вас? Цената фактор ли е при взимане на решение за покупка, или по-скоро е лоялността е водеща? Цената винаги има значение. Ние се стремим да предлагаме едновременно атрактивни цени, голям асортимент и качествени стоки. Мисля, че точно по този начин спечелихме хиляди лоялни клиенти. Те знаят, че могат да

разчитат на качество и ниво на обслужване във „Фантастико“.

Как се отрази извънредното положение на търговията с бързооборотни стоки?

Промяната беше осезаема, тя остави отпечатък и промени работата ни. Въпреки че днес вече не сме в извънредно положение, мерките за безопасност ще продължат – засилени дезинфекции, предпазни средства за служителите и др.

Днес мога да кажа, че като българска семейна компания ние по нищо не отстъпваме на нашите конкуренти, които имат традиции от години на европейския пазар. Дори имаме редица предимства пред тях, познавайки много добре нуждите на българския потребител Три месеца по-късно равносметката за нас е, че успяхме да преминем през този период по възможно най-безболезнения начин, както за екипа, така и за нашите клиенти. Не допуснахме недостиг на продукти, първи въведохме ограничителните режими за достъп, недопускащи струпване на хора, създадохме организация, която беше приета с огромна отговорност от клиентите ни. Тези на които трябва да благодарим днес са всички онези колеги в супермаркетите, които нито за миг не отстъпиха от задълженията си. Много от тях поеха функцията на асистенти, които подпомагат възрастните хора и хората със специални потребности, за да бъде пазаруването максимално безопасно за най-уязвимите групи. Въпреки периода на значителен спад на продажбите от топлите точки и кафетериите, нито един наш служител не загуби работата си. Нещо повече, макар и в извънредна обстановка, продължихме да работим усърдно по изграждането на най-новия ни супермаркет в град Банкя. Успяхме да привлечем много добър екип и на 4 юни супермаркетът беше www.progressive.bg 6 : 2020

| 15

Интервю на месеца

открит. Той е разположен върху 7000 кв. м. разгъната застроена площ, а инвестицията е за 20 млн.лв. Това определено е проект, с който се гордеем много, особено, защото реализацията му в последните месеци беше в условията на извънредно положение. В момента работим активно и по проект за голям търговски обект в град Перник.

Как се промениха навиците за пазаруване на потребителите? Не може да се каже, че има драстична промяна. Имаше период на намалено търсене на готови ястия, но и той отмина. За да отговорим на очакванията, в този период започнахме партньорство и с foodpanda. Така осигурихме възможност за пазаруване от дома и безопасна доставка на всичко най-необходимо за дома – хранителни продукти, напитки, козметика и др. Как кризата с COVID-19 се отрази на сектора? Промените вече са факт – мерките за дезинфекция, личните предпазни средства – всичко това е стандарт за работа в супермаркетите и ще е част от работата ни в бъдеще. Цялото общество вече е много по-подготвено за това как да се предпазва. Надяваме се, че оттук нататък няма да се стига до драстични ограничителни мерки и с общи усилия ще продължим да работим в нормален ритъм.

Какви са бъдещите планове за развитие на търговска верига „Фантастико”?

Какви действия предприехте във връзка с постановлението, изискващо присъствие на повече български продукти в обектите за търговия? Не веднъж имахме възможност да подчертаем, че изискванията в това постановление не са нещо ново за нас. Ние сме българска семейна компания и винаги сме работили с български производители, както големи, така и малки семейни фирми. Примерите са много – в нашите супермаркети можете да откриете хляб от семейни пекарни, мляко и млечни произведения от малки ферми, мед, български плодове и зеленчуци, българско месо. Разбира се, обозначихме всички регионални продукти по много видим начин, така че да стимулираме нашите клиенти да изберат стоки родно производство. Именно клиентите са тези, които определят какво да има на щандовете, защото търсенето винаги определя предлагането. Ние се съобразяваме винаги с това, от което клиентите ни имат нужда.

16 | юни 16 6| : 2020 юни 6 : 2020

Както споменах, в момента работим активно по проект за нов търговски обект в град Перник, който ще е е по-скоро търговски комплекс, включващ и зона за забавления. Освен супермаркет „Фантастико“, в него ще има боулинг зала, както и търговски площи за други сериозни брандове. Този комплекс трябва да отвори врати следващата година и аз съм сигурен, че това ще е една много стойностна придобивка за града. Същевременно реновираме фасадата на SkyCity Mall, с изцяло нов облик от есента ще бъде и ресторантът MyChoice, който се намира в този търговски център. Продължаваме да обновяваме и по-старите ни супермаркети. Със сигурност не спираме да се развиваме и използваме всяка възможност да подобряваме всеки от нашите обекти.

Какви са прогнозите ви за развитие на пазара на бързооборотни стоки като цяло? Секторът на бързооборотните стоки е силно конкурентен и в бъдеще ще е така. Същевременно клиентите са изключително взискателни. Тези два фактора – конкуренцията и очакванията на клиентите ще водят бизнеса напред. Ще успяват тези, които са бързо адаптивни и с визия за развитие.

PRO ID

Консумацията на безалкохолни напитки – в очакване на нови вкусове и разнообразие Социалната изолация се е отразила на консумацията на вода и безалкохолни напитки у нас. Това показва национално представително проучване, проведено в периода 19-23 юни 2020 г. сред пълнолетното население на страната. От Радостина Ангелова, „Глобал Метрикс” (част I) Най-висок дял от потребителите консумират бутилирана вода (93%), следвани от сокове, нектари и други плодови напитки (68%) и газирани безалкохолни напитки (67%). Студен чай потребяват 46% от пълнолетните българи. По-значима промяна през последните месеци е налице при студените чайове, където една

трета от потребителите посочват, че са намалили количеството консумирани напитки от тази група. Обратно, увеличение е налице при консумацията на бутилирана вода – 39% от запитаните, които консумират бутилирана вода, посочват, че са купували по-големи от обичайните количества. С по-слаба промяна за периода е консумацията на сокове, нектари

www.progressive.bg 6 : 2020

| 17

Pro id

и други плодови напитки и газирани безалкохолни напитки.

Сред предпочитаните вкусове при консумацията на газирани напитки лидер остава вкусът на кола (46%). На второ и трето място, но с голяма дистанция се нареждат лимон/лайм (18%) и портокал/мандарина (16%). На четвърта позиция е вкусът на „тоник“, а непосредствено след него са вариации от плодови вкусове, сред които най-предпочитани са ябълка, грейпфрут, горски плодове, вишна и праскова. Новите и по-непознати вкусове (манго, нар и диня) също имат своите привърженици (в рамките на 0,9-0,5% от потребителите).

Делът на лицата, които са консумирали газирани напитки повече от обикновено (27%) надвишава с малко дела на лицата, които са намалили консумацията им (23%). За половината от потребителите на този вид напитки няма промяна в консумацията. Лек спад е налице при консумацията на сокове и нектари като делът на потребителите, които са консумирали по-малко е 23%, докато делът на лицата, които са потребявали повече е 16%.

Кои от следните напитки консумирахте през последните 3 месеца в по-голямо количество, кои в по-малко количество и при кои нямаше промяна спрямо обичайната ви консумация?

Дял на употребяващите различни видове безалкохолни напитки 100.0%

93.1%

90.0% 80.0% 70.0%

30.0%

50.0%

53.7% 46.3%

50.0%

33.0%

60.8%

60.0%

68.2%

67.0%

60.0% 40.0%

70.0%

50.0%

40.0%

31.8%

30.0%

27.4%

20.0%

6.9%

10.0%

Консумирам

Сокове нектари и др. плодови напитки

Студен чай

34.7%

38.8%

23.0% 22.6% 16.8% 16.2%

8.0%

10.0%

0.0%

Газиран напитки (овкусени газирани напитки)

53.2%

48.5%

0.0%

Бутилирана вода

Газирани напитки

Сокове, нектари и др. плодови напитки

Студен чай

Купувах повече през последния месец Купувах по-малко през последния месец

Не консумирам

Бутилирана вода

Няма промяна

Да предположим, че всички от посочените по-долу вкусове са налични на пазара. Кои от следните вкусове газирани напитки бихте купили, ако са налични в магазините, от които пазарувате? 50.0% 45.0%

45.0%

0.0%

18 | юни186 :|2020 юни 6 : 2020

2.8%

1.4%

1.8%

2.3%

2.8%

3.2%

3.7%

4.1%

4.6%

5.0%

6.0%

6.9%

5.0%

9.2%

10.0%

9.2%

15.0%

9.6%

20.0%

10.1% 10.1%

25.0%

12.8%

30.0%

25.2%

35.0%

25.7%

40.0%

PRO ID При соковете, нектарите и другите плодови напитки предпочитанията варират и няма силно изразен лидер. Най-предпочитани са напитките на основата на портокал/ мандарина (21%), следвани много близо от праскова (18%), ябълка (17%), горски плодове (13%), кайсия (12%) и вишна (11%). Останалите вкусове имат по-малък дял привърженици и намират своите почитатели сред между 3 и 7% от потребителите). Студеният чай също се характеризира с много разнообразни вкусове, без силно изразен лидер. В топ три предпочитания се нареждат лимон/лайм (16%), горски плодове (12%) и зелен чай (12%). Вкусът на праскова (10%) е на четвърта позиция, а след него се нареждат поредица от плодови вкусове – портокал (7%), ябълка (6%), манго (6%) и др. Потенциалът на всеки вкус не очертава сериозни размествания в подредбата на пазара. При газираните безалкохолни напитки вече съществуващите вкусове ще продължат да имат лидерство. Размествания са възможни в групата на някои от плодовите вкусове

като с потенциал за момента се очертават горски плодове, грейпфрут, смесени плодове (мултивитамин), ябълка, вишна. Интересът към манго вкусът, който отдавна се предлага при соковете и нектарите, при газираните напитки достига 4%. И ако вкусът на кола е достигнала своя максимум привърженици, при останалите вкусове, поради силната флуктуация и смяна на предпочитанията между отделните покупки е налице по-значим потенциал. Разликата между актуални и потенциални потребители е най-висок при тоник, кайсия, диня, праскова, ябълка, грейпфрут, смесени плодове (мултивитамин), вишна и ягода. Характеристики на изследването: Национално, представително за пълнолетното население на страната Обем на извадката: 642 пълнолетни българи Продължава в следващия брой

www.progressive.bg 6 : 2020

| 19

20 | юни 6 : 2020

www.progressive.bg 6 : 2020

| 21

Маркетинг

B2B продажбите: как да привличате по-лесно потенциални клиенти? Казват, че умението да се продава е истинско изкуство. Трябват ви богати знания, опит и известна доза търговски нюх, за да привлечете необходимия брой правилни клиенти и те да останат лоялни към вас. Колкото по-взискателен и сериозен е клиентът ви, с толкова по-голям запас от умения и знания трябва да разполагате. Това правило важи с пълна сила, ако сте бизнес, ориентиран към предлагането на услуги и продукти към друг бизнес. От Яна Петрова, „Медияпост Хит Мейл България”(част I)

а разлика от B2C продажбите (от англ. Business to client – „Бизнес към клиент“), където водещи са нуждите и емоциите на клиентите, при B2B продажбите (от англ. Business to business, прев. „Бизнес към бизнес“) маркетинг стратегията трябва да е насочена както към емоциите, така и към рационалността на купувача. При този вид продажби рядко ще срещнете импулсивни и необмислени покупки. Бизнесите, които търсят дадена услуга/продукт, отделят достатъчно време да проучат пазара, включително вас и вашите конкуренти, за да вземат най-правилното и информирано решение. 22 | юни 6 : 2020

От друга страна, обаче, при B2B продажбите купувачът не харчи собствените си пари, а тези на компанията, в която работи. Затова в повечето случаи не е необходимо вашият продукт/услуга да бъде най-добрият или евтиният на пазара, за да продавате успешно.Много по-важно е как ще го рекламирате и представите, за да привлечете максимално много клиенти. В тази статия ще разгледаме именно това – различните подходи, тактики и трикове, които ще ви помогнат да добавите нови попълнения в списъка с потенциални клиенти.

Маркетинг Привличане на нови клиенти: Мисията възможна Нека започнем от най-основното: кампаниите за целево привличане (lead generation), чиято цел е да ви осигурят списък със заинтересовани клиенти, който вашият отдел по продажби да използва. Добра идея е да делигирате тази задача на специализирана агенция за маркетинг, която използва разнообразни комуникационни канали – директна поща, имейлинг, телемаркетинг и т.н. Разбира се, има още редица възможности за предизвикване интереса на клиентите и те изцяло зависят от типа на услугите и продуктите, които предлагате. Възможно е да имате потенциални клиенти, на които просто им трябва повече време, за да вземат решението да купят вашия продукт/услуга. Тогава, от полза ще ви бъдат програмите за поддържане на интереса (lead nurturing). Тези програми ще „обгрижват“ потенциалните ви клиенти, като редовно им изпращат поздравления за рожден ден, учтиви напомняния или специални предложения. По този начин, когато настъпи моментът за покупка, тези потенциални клиенти ще се превърнат в реални такива. След като споменахме двата базови и най-популярни метода за по-лесно привличане на потенциални клиенти, нека да поговорим и за по-рядко срещани похвати, които можете да приложите в работата си. Пример за такава практика е маркетинг автоматизацията. Тя не само ще се „погрижи“ за потенциалния ви клиент (подобно на програмите за поддържане на интереса), но и ще ви помогне да съберете ценна информация за профила му. А колкото по-добре познавате нуждите на клиента си, толкова по-бързо и адекватно ще им отговорите. Благодарение на маркетинг автоматизацията ще може незабавно да реагирате на всеки сигнал, че клиентът е готов да направи следващата крачка. С помощта на софтуер ще автоматизирате редица повторяеми процеси (напр. изпращане на имейли и SMS-и, публикуване на постове в социалните мрежи и т.н.). По този начин всеки ваш бъдещ клиент ще получи персонализирано изживяване, докато вие продавате почти на автопилот! Няма да скрием, че се изискват повече първоначални усилия в настройването на тези процеси. Но веднъж автоматизирали всичко, след това то работи 24/7 без ваша намеса. След това вие само донастройвате различните послания по начин, който да носи най-добър ефект върху бизнеса ви. Така ще имате повече време да се фокусирате върху други възможности за привличане на нови клиенти. Една такава възможност е да повишите качеството на съдържанието на уебсайта си и по-конкретно на статиите, които публикувате в блога си. Блог постовете са чудесен начин да предложите полезна информация на своите потенциални клиенти,

като паралелно покажете експертните си знания и умения по съответната тема. Когато един такъв клиент ви възприема като надежден и професионален източник на информация, шансовете той да довери бизнеса си на вас се увеличават драстично.

Разменяйте съдържание за „слава” Добра идея е да потърсите и опции за публикуване или споделяне на блог постове в сайтовете на компании от бранша. Предоставяйки им качествено съдържание, в замяна вие получавате още един източник, от който потенциални клиенти да научават за вас. Това неминуемо ще повиши трафика към вашия сайт, който респективно ще увеличи и броя на новите клиенти. Не забравяйте обаче да следите за това дали съответното съдържание ви носи очаквания трафик към вашия уебсайт или блог. В контекста на подобряване на съдържанието е много важно да обърнете внимание и на оптимизацията на текстовете, по-позната като SEO (Search Engine Optimization). Тя ще ви помогне да увеличите органичния трафик към сайта си и съответно да бъдете по-откриваеми в търсачките. Днес борбата за първите позиции в Google е наистина ожесточена и е ключов фактор за повече продажби за всеки бизнес. Но като всичко останало и тук си има правила. Ако все още не сте запознати с механизма на работа на SEO, може да започнете с официалния наръчник на Google. Когато говорим за създаване на съдържание с цел привличане на клиенти, няма как да не споменем т.н. „лийд магнити“ (lead magnets). Те представляват някакъв вид безплатна информация, от която потенциалните ви клиенти биха имали най-голяма полза. Тази информация може да е под формата на инфографика, видео курс, електронна книга, уебинар и т.н. Еднократното (или по-редовно, ако може да си го позволите) предоставяне на такъв магнит, със сигурност ще привлече известен брой потенциални клиенти. След това, от вас се изисква само да приложите правилните стъпки, за да финализирате сделката. Друг „магнит” за привличане на клиенти са положителните и откровени ревюта за Вашия бизнес. Когато даден бизнес, съответно Ваш потенциален клиент, прави онлайн проучване за услугите/ продуктите ви, отзивите са от решаващо значение. Независимо дали те се намират във Facebook страницата ви или на вашия уебсайт, клиентът ще прочете внимателно както позитивните, така и отрицателните мнения. Затова периодично проверявайте какво съдържание се споделя онлайн за вашия бизнес. Продължава в следващия брой www.progressive.bg 6 : 2020

| 23

Baby Care

Храната, с която бебетата откриват, че могат да творят Пюрето е не само първата социализираща храна за бебето, но то създава и първите стимули за пробуждащото се творческото начало в него. Малкото човече бързо разбира, че с весело пръхтене и изключително забавния звук брум-брум, само с две лъжици пюре то покрива с пъстри творчески пръски всичко наоколо. Сигурно ранните идеи на импресионистите са се появили по този повод. Следват прозренията, че пюрето може да се размаже на плътен слой по масата, да се използва за маска на лицето, както и за стайлинг на косата. А и въздействието върху първите почитатели на бебешкото изкуство е впечатляващ: смаяните мама и тате чистят, плачат, и се смеят едновременно. Част от бебетата запазват своята любов към пюретата и в зряла възраст: ще ги познаете в порасналите хора, които ядат само крем супи. От д-р Цветелина Стоянова, директор „Бизнес развитие“ в „Маркет ЛИНКС” Кратко лирическо въведение и методологическа рамка През месец април 2020 „Маркет ЛИНКС“ проведе изследване сред 300 родители на деца до 3-годишна възраст, които дават на децата си пюрета – купени или домашно приготвени. Респонденти са попълнилите онлайн анкета на сайта на BG-Mamma на принципа на отзовалите се. Проучването няма претенции за национална представителност, но може да се твърди, че представя една картината на потреблението на бебешки пюрета сред основната група купувачи - градските високообразовани работещи жени: 97% от респондентите са жени, като 96% от тях 24 | юни 6 : 2020

живеят в градовете, само 4% в селата, 77% от тях са с висше образование, а 80% са трудово заети. Респондентите са почти равномерно разпределени в три възрастови групи – 20 – 29 г. 30 – 34 години и над 35 години.

Фабрично произведените бебешки пюрета навлизат преди около век в храненето на децата Смята се, че те предоставят не само удобство за майката, но и разнообразие от съставки, които в днешния динамичен живот е трудно да се осигурят ежедневно на детето. През последните години, оба-

Baby Care че, полезността им сериозно се оспорва от критични нутриционисти. Основните упреци са свързани с подменянето на състава от натуралните продукти с техни заместители, т.нар. пълнители, основно нишесте, както и високато-температурната термична обработка, която обезпечава висока трайност, но унищожава полезните вещества в продуктите. Да, в много от пюретата има добавени витамини и минерали, но специалистите смятат, че те не се усвояват така добре както естествените, приемани чрез храната. Поради тази причина някои производители започват производството на пюретата от биологично чисти продукти, със щадящи екологични технологии и позиционират продукта си като био или органични бебешки пюрета.

Фабрично произведените пюрета присъстват в менюто на почти всички деца на заетите градски майки Само 13% твърдят, че не купуват фабрични пюрета и точно същият дял заявяват обратното – че дават на децата си само фабрично произведени пюрета. Повечето майки – 74% и купуват, и приготвят домашни такива, като тези, които в повечето случаи купуват този продукт са 28%. Две трети от майките са започнали да дават пюрета между 3 и 6 месеца, а останалите между 7 и 12 месеца. Мненията за това колко дълго ще продължат да дават фабрично произведени пюрета на децата си са различни: около 40% смятат, че това ще продължи до първата година на детето, а 30% до втората година, в края на третата година посочват само около 7%. Почти една четвърт от майките, обаче, не биха могли да определят докога би могла да продължи консумацията на фабрични пюрета Главните причини за посочената продължителност е, че между първата и втората година детето преминава на обща храна, може да яде пресни плодове и зеленчуци, а значителен дял твърдят, че минаването на млечна /детска кухня ще е фактор за спиране на покупката на фабрично произведени пюрета. Една трета от майките, които са склонни да дават пюрета до по-късна възраст твърдят, че децата им харесват вкуса на пюретата.

Основните причини за покупка на готови пюрета: по-голямото разнообразие и удобство Две трети (65%) от майките купуват фабрично произведените пюрета поради съображението за по-голямото разнообразие, което с домашно приготвените те не могат да осигурят. Втората причина е свързана с удобството, в неговите

различни варианти: няма нужда да се готви всеки ден, спестява се време, могат да се консумират извън къщи, когато няма възможност да се приготви храна, включително и при пътувания на почивка. Третата причина се очертава от отговорите, които изтъкват продуктови предимства като – висококачествени продукти и осигуряване на плодове /зеленчуци през всички сезони. Относително малък дял - едва 11% изтъкват като причина предпочитанията на детето към вкуса на фабричните пюрета, а 5% твърдят, че не могат да постигнат вкуса на фабричните. Една част от респондентите смятат, че, фабричното производство дава предимства, които не могат да се постигнат вкъщи: по-голям контрол при производството, постигане на по-високо качество и дълга трайност.

Основните предимства на домашните пюрета - без консерванти и пресни Повече от половината респонденти изтъкват на първо място като причина да приготвят пюрета вкъщи това, че те не съдържат консерванти 60% и че са по-пресни 55%, 53% разполагат с домашни продукти за приготвянето им, а 34% подчертават че продуктите които използват са био/чисти. Около 40% смятат, че са по-качествени и по-здравословни (с повече витамини), децата на 18% от респондентите предпочитат вкуса им пред „купешките“, 20% не купуват пюрета нямат доверие. Високата цена на фабрично произведените пюрета е посочена като причина от относително малък дял респонденти - 15%.

54% купуват фабрично произведените пюрета минимум един или два пъти седмично Няколко пъти седмично или всеки ден купуват пюрета 22,2% от майките. Най-често купувани са зеленчукови, месни и плодови пюрета: 70% са посочили, че купуват и трите разновидности. Значително по-малко майки дават пюрета с риба (38%), супи (27%), млечно-плодови десерти (27%) и зърнено-плодови пюрета (22%). Факторите, влияещи върху покупката – в три групи Първата група като най-важни фактори, оценени със средна оценка около и над 9, са: „състав на продукта” - 9,44, „високо качество на продукта” - 9,42, „вкусът да се харесва на детето” - 9,11, „ съответствие с възрастта на детето” - 8,8. Втората по важност група фактори, оценени със средна оценка над 6 до 8, са: „голямо разнообразие от вкусове” - 8,21, „реномиран производител на www.progressive.bg 6 : 2020

| 25

Baby Care

продукта” - 7,33, „достъпна цена” - 6,83. Третата група фактори генерират средни оценки между 5 и 6: „препоръка от педиатър” - 5,93, „предишен личен опит с продукта при друго дете” - 5,74, „препоръка на друга майка/ баща” - 5,04.

се редуват и се пробват нови. Марките „Бейбилав”, „Плазмон”, „Семпер” и „Холе” са също сред марките които се купуват от значителен дял майки поне веднъж седмично - около 8% от респондентите.

Готовите бебешки пюрета се купуват от много различни места на продажби

Три марки се открояват като лидери на пазара По своята спонтанна и подпомогната познатост, честота на употреба и имидж, изграден от впечатленията за високо качество и удовлетвореност на клиентите, марките „Хип” и „Гербер” генерират най-високи стойности. Особено „Хип” постига нива, които значително превъзхождат тези на останалите по всички показатели. Към тази група може да се причисли и марката „Ганчев”, която по покупка и познатост, е плътно до двамата чуждестранни лидери, но по имидж отстъпва на заден план. „Хип” и „Ганчев” са купувани от около 11-12% от майките всеки ден или почти всеки ден, а „Гербер” от 7%. Почти толкова са и дяловете на майките посочили тези марки като най-често купувани. Общо почти една трета купуват „Хип” поне веднъж седмично, а около една четвърт купуват „Ганчев” и „Гербер”. Втората група формират марките „Бебелан-Овко”, „Слънчо”, „Бебивита”, които на спонтанно ниво познатост са споменати от около половината респонденти и купувани като обичайна марка от около 7-8%. Към тази група може да се причисли и марката „Бейбибио”, която въпреки, че е спомената само от 5% на спонтанно ниво, генерира същото ниво на покупка като споменатите 3 марки. Проведеното проучване показва, че на пазара има значително разнообразие и е очевидно, че марките

Две трети от майките (67%) твърдят, че ги купуват основно от специализирани детски магазини. Тук трябва да се напомни, че това е възможно, защото проучването е фокусирано върху градските майки. В Магазини като DM, Lilly дрогерии и други подобни или от хипермаркет ги купуват около половината майки 47-48%. В супермаркет купуват бебешки пюрета около една трета (36%). Интересно е да се отбележи, че значителен процент респонденти купуват от онлайн магазини (20%). Най-малък дял генерират магазините за здравословни (био, еко) продукти (15%).

Пюретата сред кризата COVID-19 Настъпилата внезапно криза поради вируса COVID-19 ще се отрази и на тази продуктова категория: около 30% от майките смятат, че ще намалят обема на покупките на пюрета, като 13% посочват, че намалението ще е значително. Почти две трети предвиждат, че няма да настъпи съществена промяна, а 8% дори ще увеличат покупките на бебешки пюрета. Както е установено в други проучвания на „Маркет ЛИНКС”, традиционно в ценностната система на българите е родителите да са готови да се лишат от други стоки в името на качественото отглеждане на своите деца.

Таблицата дава пълна картина на изследвания сегмент от пазара като обединява всички ключови индикатори на представянето на марките: Спонтанна познатост

Подпомогната познатост

Купувана всеки или почти всеки ден

Купувана поне веднъж седмично

Хип (Hipp)

95%

96%

12%

31%

Гербер (Gerber)/Nestle

73%

88%

24%

Ганчев (Ganchev)

54%

89%

11%

22%

Бебелан-Овко (Bebelan-Ovko)

45%

77%

15%

Слънчо (Slancho)

41%

76%

16%

Бебивита (Bebivita)

32%

71%

Бейбибио (Babybio)

31%

13%

Бейбилав (Babylove)

50%

Плазмон (Plasmon)

20%

63%

10. Семпер (Semper)

21%

11. Холе (Holle)

11%

45%

26 | юни 6 : 2020

На фокус

Плодовите млека - с положително и интензивно развитие

Пазарът за плодови млека продължава да расте и през последната година както в обем, така и в стойност, като ръстът е по-ясно изразен при продажбите в стойност. От Валери Димитров, „Нилсен България” Плодови млека за пиене Спрямо изминалата година плодовите млека за пиене показват положително развитие при продажбите си в стойност от +2,1%, като при продажбите в обем се наблюдава стабилност. Цените в категорията също отбелязват ръст, като се забелязва увеличение с +2,2% при цената за литър и +2,7% при цената за единичен продукт. Увеличението на цените е и главната причина за

по-високия ръст на продажбите в стойност, спрямо тези в обем. За положителното развитие на категорията не допринасят частните марки (б.а. - данните на Lidl не се включват в проучването), където се забелязва спад в обем и в стойност. Каналът с най-голяма тежест за категорията за 2019 г. остава на супермаркетите, където се извършват близо 50% от продажбите и заедно с по-големите хранителни магазини, образуват почти 90% от пазара на категорията, както и в обем, така и в стойност. www.progressive.bg 6 : 2020

| 27

на фокус

Плодови млека за пиене (продажби в стойност) 13%

48% 39%

Супермаркети

Големи хран. магазини

Средни и малки хран. магазини

Основните типове опаковки при плодовите млека за пиене са кофичките, бутилките и кутиите. Водещите в категорията са кофичките и бутилките, като бутилките остават на водещата позиция и тази година както в обем, така и в стойност.

Тип опаковки млека за пиене (стойност)

Плодови млека за ядене За разлика от млеката за пиене, плодовите млека за ядене показват по-положително и интензивно развитие на българския пазар както в стойност (+8,9%), така и в обем (+6,2%), като ръстът е по-ясно изразен в стойност. При цените в категорията, подобно на млеката за пиене, се наблюдава увеличение, което отново е причина за по-силния растеж при продажбите в стойност спрямо тези в обем – цената за килограм нараства с +4,1%, заедно с цената за единичен продукт, която нараства с доста по-малки темпове (+0,8%). Въпреки силния подем на плодовите млека за ядене и по-голямото разнообразие от продукти, частните марки в категорията търпят спад в обем и стойност спрямо изминалата година (б.а. данните на Lidl не се включват в проучването). Супермаркетите и по-големите хранителни магазини отново са основните канали, като за плодовите млека за ядене те са със сходен пазарен дял – и тази година водещият канал в стойност са по-големите хранителни магазини, а водещият в обем са супермаркетите.

Плодови млека за ядене (продажби в стойност) 6% 14% 42%

6% 44% 39% 55%

Супермаркети

Големи хран. магазини

Средни и малки хран. магазини

Кофички

Бутилки

Кутии

Категорията се характеризира с голямо разнообразие от продукти и вкусове, като всяка година на пазара се появяват много нови попълнения. Едни от най-популярните вкусове за изминалата година са ягода, малина и горски плодове. Петте най-големи производители в стойност за категорията през 2019 г., подредени по азбучен ред, са „Бор-Чвор”, „Данон”, „Лактима” ЕАД, Meggle и ОМК. 28 | юни 6 : 2020

Основният тип опаковка при плодовите млека за ядене са кофичките, като те са отговорни за 99% от продажбите в обем и в стойност. Останалите опаковки в категорията са кофите, които най-често се използват за закупуване на по-големи количества и бурканчетата. При млеката за ядене отново има много разновидни продукти и варианти, като се забелязва по-голямо разнообразие, отколкото при млеката за пиене – освен ягодата и горските плодове, по-популярни тук са и комбинациите от различни плодове, череша и ананас. Петте най-големи производители в стойност за 2019 г., подредени по азбучен ред, са: „Бор-Чвор”, „Данон”, „ЕЛВИ” ООД, ОМК и Mlekovita.

На фокус

Отсъствие на консерванти, оцветители и Е-та се търси от потребителите на кисело и прясно мляко Поне веднъж седмично кисело мляко консумират 78% от потребителите в България, прясно мляко – 55 на сто, кашкавал – 62%, а масло – 52%. Това показват данните на национално представително проучване за предпочитанията на българите в млечните категории, изготвено от JTN през ноември 2019 г. специално за Category Retail Forum. Агенцията е направила 600 интервюта чрез онлайн панела си сред предимно градското население във възрастовата граница между 18 и 74 години, което активно участва във вземането на решение за покупките в домакинството. Кисело мляко Разглеждайки консуматорите по поколения се вижда, че най-активно потребяващите кисело мляко са представителите на т.нар. поколение Baby Boomers или това са хората между 55 и 74 години (81%). Следва поколение Х (40-54 годишни), от което 79 на сто консумират кисело мляко веднъж седмично или по-често. От най-младите от поколение Z (7-24 годишни) общо 69% се хранят с кисело мляко веднъж или повече пъти в седмицата. Най-голям дял държи кравето кисело мляко (93%), показват данните на маркетинговата агенция. Следват овче мляко (32%), козе мляко (26%) и биволско мляко (20%). Любопитна подробност е, че поколенията Y (25-39 г.) и Х (40-54 г.) консумират равни дялове овче (по 35 на сто за всяко от двете поколения) и козе мляко (по 28% отново за всяко от двете поколения). Краве мляко се консумира най-вече от поколение Z (7-24 г.) – 97%, а най-слабо от всички поколения се потребява от хората на възраст между 25 и 39 години. Биволското мляко е по-предпочитано от хората между 40 и 54 години (22%) и от едва 11 на сто от най-младите.

Вечният въпрос – каква да е маслеността? Пълномасленото над 3% кисело мляко, е най-предпочитано от потребителите, става ясно

от проучването на JTN. Такова са посочили, че консумират 64% от всички участвали в изследването. От тях, най-голям е делът на представителите на поколение Х (71%), следвани от поколение Y (66%). Общо 26 на сто от българите купуват мляко с ниска масленост до 2%. От тях най-голям е делът на най-възрастното поколение Baby boomers (32%), следвани от най-младото поколение Z (31%). Кисело мляко с масленост 1% се консумира от 6 на сто от поколение Y и от същия процент представители на поколение Х.

Място за пазаруване Най-голям процент от участвалите в проучването са заявили, че най-често пазаруват кисело мляко от голяма верига магазини или хипермаркети – 64%. Следват тези, които в търсене на този продукт по-често посещават супермаркетите (55%) и хората, доверяващи се на малките квартални магазини (43%). Пазаруващите в био магазини са едва 2 на сто, а тези, които купуват онлайн са още по-малко – 1%. Разбивката по различните поколения показва, че 6% от представителите на поколение Z (7-24 г.) търсят кисело мляко в онлайн или био магазини, 9 на сто от поколение Y (25-39 г.) търсят специализирани магазини, или купуват директно от производителя, 5% от поколение Х (40-54 г.) също търсят в специализирани магазини, но изобщо не проверяват био магазините и 7 на

www.progressive.bg 6 : 2020

| 29

на фокус

сто от Baby Boomers (55-74 г.) търсят в специализирани магазини или пазаруват директно от производителя. До 500 г е средноседмичната консумация на кисело мляко, показват данните на проучването на агенцията. Това са посочили най-голям дял от анкетираните – 30%. Следват потребители, които консумират между 1 и 2 кг мляко на седмица (26%). Погледнато през погледа на различните поколения, между 500 г и 1 кг седмично консумират Baby Boomers (45%), до 1 кг седмично също се ограничават и най-младите (75%). Поколение Y консумира между 500 г и 1,5 кг седмично (63%).

Какво се търси в киселото мляко Отсъствие на консерванти, оцветители и Е-та е най-често изтъквания фактор от потребителите, запитани кое е най-важно за тях, когато вземат решение кое кисело мляко да купят. Много важни за българите се оказват и използваните съставки, както и името на производителя или марката. На четвърто място се нарежда цената, следват промоция, размер на опаковката, реклама и др. За най-младите от поколение Z водещи са цената, бранда и размера на опаковката, показват резултатите от проучването. Поколение Y се вълнува от липсата на Е-та, от използваните съставки и марката. За поколение Х важат същите фактори както при поколение Y, а за най-възрастните – Baby Boomers, водещи са липсата на Е-та, използваните съставки и това дали продуктът в момента се предлага на промоция.

КОИ от изброените МАРКИ кисело мляко КУПУВАТЕ НАЙ-ЧЕСТО Поколение Z Верея, Боженци, Олимпус

Поколение Y Верея, Боженци, Маджаров

Прясно мляко Най-голям дял хора, консумиращи прясно мляко веднъж седмично или по-често, са представителите на поколение Y (62%). Следват поколение Z (55%), Y (49%) и Baby Boomers (48%). Подобно на киселото мляко и при прясното предпочитанията по отношение на маслеността са в ползва на пълномаслените (над 3%). Такова мляко са посочили, че консумират 64 на сто от потребителите, като в най-голямата си част това са по-възрастните потребители между 55 и 74 г. и между 40 и 54 г. (68%). Прясно мляко с намалена масленост (2%) се консумира в най-голяма част от най-младото поколение (38 на сто). Нискомасленото (1%) пък се предпочита най—вече от поколение Y (11%). Каналите за покупка на киселото мляко не се различават по важност от тези при киселото мляко – водещи са големите вериги магазини и хипермаркетите (66%), след това са супермаркетите (53%), малките квартални магазини (39%), директно от производител (5%), специализирани магазини за млечни продукти (4%), интернет магазини (2%), био магазини (2%). Разглеждайки предпочитанията на отделните поколения се вижда, че потребителите до 24-годишна възраст купуват прясно мляко най-вече от хипермаркети (78%). Хората на възраст между 25 и 39 години предпочитат специализираните магазини (6%), потребителите между 40 и 54 години купуват от обекти, различни от магазини или хипермаркети (10%) и консуматорите между 55 и 74 години купуват директно от производител (9%).

Консумирани количества Между 0,5 л и 1 л е средноседмичната консумация на прясно мляко, показват резултатите от изследването (28%). Веднага след нея идват потребители, които потребяват между 1 и 2 литра на седмица (27%). Представителите на поколение Z консумират между 0,5 и 1 л на седмица (38%), хората от поколение Y пият между 1 и 2 литра седмично (28%, а тези от поколение Х – до 1 литър седмично (46%). Baby Boomers консумират между 0,5 л и 1 литър в седмицата (30%).

Водещи фактори при избора на прясно мляко Поколение Х Верея, Боженци, Бор Чвор

Поколение BB Верея, На Баба, Боженци

30 | юни306 :|2020 юни 6 : 2020

Най-младите потребители в България се вълнуват най-вече от цената, бранда и това дали прясното мляко е в промоция, показват анализите на JTN. За представителите на поколение Y водещи фактори за избор са липсата на Е-та, използваните съставки и цената на продукта. Сходни са факторите и за следващите две поколения - Х и Baby Boomers.

Приложение

Съставът на барчетата е най-важният фактор при избора на продукт от категорията През ноември 2019 г. Изследователски център Тренд направи национално представително проучване сред 1008 респонденти над 18 годишна възраст, специално за Category Retail Forum, за да установи какви са нагласите към консумацията на всякакви видове барчета, предлагани на нашия пазар. Сред акцентите от проучването се открои факта, че 32% от потребителите купуват барчета няколко пъти в месеца. Следват тези потребители, които пазаруват този тип продукти в седмицата (23%) и един път в седмицата (отново 23 на сто). Веднъж месечно барове пазаруват 11% от потребителите, а един път на няколко месеца – 8 на сто. Според настроението и ситуацията, 28% от консумиращите барчета са посочили, че консумират вся-

какви видове – шоколадови, зърнени, протеинови, сурови, показват още резултатите от проучването на Изследователски център Тренд. На въпрос с предварително зададени опции какво е важно при покупката на барове, най-голям дял от респондентите, заявили, че консумират барчета (481 – бел.ред.) са посочили „съставът на продукта (19%). Следват цената (16%), доверието в качеството на продукта/производителя (14%) и марката (6%).

www.progressive.bg 6 : 2020

| 31

ПРИЛОЖЕНИЕ

Флапджак – новото поколение мюсли барове В последните години щандовете със здравословни храни в търговските вериги бяха превзети от всевъзможни барчета – мюсли, сурови, протеинови. Всички те се комуникират за различен тип нужди, макар и не в точката на продажба, а по-скоро чрез маркетинговите активности на производителите и вносителите на този тип продукти.

ROGRESSIVE реши да разгледа отблизо категорията на т.нар. „здравословни барове” и да провери на колко подкатегории или сегменти се дели тя, както и какви видове продукти влизат в нея. За целта разговаряхме с Антон Големанов, който е един от собствениците на „ФИТСПО” ООД - компания, фокусирана върху създаване и продажба на протеинови и енергийни барове. Той ни разказа в подробности за съдържанието и процеса на производство на различните видове барове, а освен това даде и дефиниция за това какво точно са „функционални храни”.

Що е то функционални храни? „Това са храни с добавена стойност”, казва Антон и пояснява, че в забързаното ежедневие на потребителите вече не е достатъчно просто да се хапне нещо, а чрез храната да се набавят необходимите витамини, протеин или фибри, например, които осигуряват енергия както за тялото, така и за мозъчната дейност. Всички продукти, които влизат в тази категория имат допълнителната функция да осигуряват съставки, които въздействат положително пряко на тялото и косвено на психиката, които в днешния ритъм на живот са поставени под сериозен стрес. Това показва, че нужда от функционални храни нямат само хората, активно занимаващи се със спорт, но и тези, чиято работа изисква интензивен интелектуален труд, което е не по-малко натоварващо и изтощаващо от физическия. Пример за функционална храна са протеиновите барове, които имат добавен протеин, като по този начин потребителите могат да си набавят нужната доза протеин и всички изхождащи от него полезни свойства. Но не само те могат да бъдат функционални, в тази група могат да влязат и някои мюсли барове, стига те да съдържат добавена съставка с доказано положителен ефект върху консумиращия ги. 32 | юни 6 : 2020

Различни видове категории Освен мюсли и суровите барове, още няколко категории се срещат на нашия пазар – протеинови, както и флапджак барове. Последните се водят енергийни, защото се правят с инвертна захар и овесени ядки и са много подходящи за спортистите, имат различно отделяне на енергия - съдържат бързи въглехидрати, които се разграждат още на момента докато се хапват, но в състава си имат и по-бавно разграждащи се, които дават енергия за около 5-6 часа. Друг любопитен момент при флапджаковете е, че те се пекат и при тяхното приготвяне се изисква доста ръчна работа. Освен това се базират на рецептата на традиционен английски десерт, съдържащ овесени ядки, масло, златен сироп и кафява захар. И макар съдържанието им да напомня на мюсли баровете, именно печенето и съответно текстурата на крайния продукт, са това, което ги отличава от тях. Мюсли баровете се правят на поточна линия, на която се разбъркват всички съставки, освен това съдържанието на овес е в много по-малко количество и сметка на това има пшеничени ядки, екструдирани продукти, използва и глюкозно-фруктозен сироп. „Може да се каже, че барчетата тип „флапджак” са новото поколение на мюсли баровете”, споделя Големанов. Под бранда, който Антон Големанов представя – ФитСпо, се предлагат и овесени барчета с протеин, които са под формата на хапки. Друга категория са енергийните бонбони, които много се доближават до суровите барчета и са микс от семена, ядки, фурми. Въпреки че тези продукти изглеждат като да са насочени изцяло за специализирания пазар и таргетират основно спортните среди, те присъстват във всички търговски вериги, петрол-

Бар десерти ния канал, аптеки и дори дрогерии. „Целта ни е да вкараме най-доброто от спортните среди да го разпространим на масовия пазар. Функционалните храни са за активни хора, които не е задължително да са професионални спортисти, за да имат нужда от енергия, протеини, или витамини”, коментира Големанов.

Протеинови продукти в разцвет Според него протеиновите барове са тежка и трудна категория. По думите му много хора се стряскат преди да се запознаят с този тип продукт, който реално наподобява традиционен бар или вафла, но без съдържание на палмово масло и захар, а с добавка млечен протеин. Чувството за ситост при този тип продукти е много по-дълго, отколкото при обикновените въглехидратни барчета. Големанов е категоричен, че категорията е много успешна и расте с огромни ръстове не само по света, но и на българския пазар. Категорията протеинови барове се разделя на няколко подкатегории, според допълнителната функция, която притежават различните продукти. Има барове, които са предназначени за консумация с цел отслабване, или пък качване на мускулна маса, има и продукти, които могат да се похапват по всяко време на деня. Характерно за добрите протеинови барове на пазара е, че те са с вкусови характеристики неотстъпващи на тези на традиционните сладки продукти. Предимството им спрямо последните е, че те гарантират на потребителя, че няма защо да се чувства гузен от факта, че е приел нездравословно количество захар и мазнини, например.

Кой е потребителят на този тип продукти Компанията, която Антон Големанов представлява е на пазара от 2009 г. на и за това време той успява да добие достатъчно впечатление за потребителите и тяхното развитие. Освен че основна част от тях са спортуващи и активни, тяхната потребителска кошница е една и съща навсякъде, независимо от магазина, който посещават. Възрастовият диапазон е 14-40 годишни, а в последните години потребителският профил се допълва от хора, които искат да живеят здравословно и целесъобразно. „Това се вижда особено много на развитите пазари, където протеиновите барове заемат някъде между 30-40% от регалите със здравословни барове”, казва собственикът на ФитСпо. Той споделя, че в България в момента се предлагат над 200 бранда протеинови барове на различни производители.

Пандемията и функционалните барове Големанов споделя, че сътресение в категориите, в които оперира е имало по време на пандемията и особено в двата месеца на извънредно положение, когато се затварят дори и пътищата между градовете. Потребителите на нашите категории си останаха вкъщи, не излизаха, не можеха да спортуват, работеха от вкъщи. „Бензиностанциите, фитнес залите и киоските затвориха, така че ние бяхме най-засегнати от извънредното положение. Но пък мога да кажа, че след отпадането на ограниченията, пазарът веднага се възстанови, сега през юни имаме 20% ръст спрямо същия период миналата година”, приключва Антон Големанов.

www.progressive.bg 6 : 2020

| 33

#StayHome

Все повече бои за коса се купуват и по интернет PROGRESSIVE реши да продължи наблюденията си върху основни категории продукти, чийто пазар беше пряко засегнат от извънредното положение и наложената от правителството карантина заради Covid-19 през месеците март и април. И в този брой се фокусираме върху това дали има промяна в поведението на потребителите, както и каква е динамиката в потреблението на някои категории, които се предполага, че потербяваме повече, работейки от вкъщи. Този месец PROGRESSVE изпрати въпроси на компании произвеждащи и внасящи тоалетна хартия и бои за коса. А въпросите съответно бяха:

БОЯ ЗА КОСА

1. Има ли промяна в поведението на потре-

Има незначително изместване към традиционната търговия включваща локални квартални козметични магазини и бакалии, но дрогериите и супермаркетите като цяло успяват да привлекат лоялните си потребители. Категорията „Бои за коса“ по принцип е доста лична категория. Тук изборът, препоръката, консултацията стават на ниво продавач-купувач, затова и каналът традиционна търговия е доста силен и остава такъв през годините. Говорейки за промяна в потреблението на потребителите и от кой канал пазаруват, тук трябва да се отбележи освен традиционна и модерна търговия и новият канал за електронни продажби. Наблюдава се лек ръст в покупките онлайн на козметични продукти, в това число и на бои за коса. Нашият електронен магазин www.aroma.bg отчита ръстове всеки месец. Особено в период на изолация у дома, много лоялни потребители започнаха да поръчват онлайн любимите си продукти за разкрасяване и лична хигиена, които до момента са купували във физически магазини.

бителите – от кой търговски канал пазаруват повече (модерна търговия – супермаркети, хипермаркети или традиционна търговия – локални квартални магазини, бакалии)?

Забелязвате ли преминаване от премиум продукти към такива от средния/ниския ценови сегмент във вашата категория?

Промоциите фактор ли са при взимане на решение за покупка или купувачите остават лоялни към марката?

Каква е статистиката на продажбите ви за периода март/април 2020 г., сравнен с март/април 2019 г.? Според вас какви са причините, ако констатирате промяна?

Как очаквате да се развитие пазара през следващите няколко месеца?

34 | юни346 :|2020 юни 6 : 2020

„Арома Козметикс“

Не можем да направим такива заключения за краткия период от началото на кризата. Но очакваме ако кризата се задълбочи, в бъдеще да се повиши търсенето на по-достъпни продукти и

#StayHome такива с добро съотношение цена-качество в ниския и средния ценови сегмент. На този етап никой не може да прогнозира какви промени носи за потреблението кризата. Преди 10 години въпреки кризата, продажбата на червила и други продукти за разкрасяване беше скочила, това би могло да се случи и с боите за коса.

Промоциите винаги са били важна част от продуктовия микс и последните години всички ние наблюдаваме тенденцията за постоянен ръст в дела на промоциите. Потребителите са силно чувствителни към ценовите промоции. Нашият опит показва, че те са важен фактор за покупка както в ниския, така и в средния и дори по-премиум сегментите в категорията. Превключването към друга марка или цвят в тази категория е доста по-трудно от останалите продукти за лична хигиена, единственият стимул е при промоция да си закупиш повече бройки от съответния любим цвят.

Естествено извънредните обстоятелства с пандемията от COVID-19 дадоха отражение във всички сектори на икономиката в това число и в търговията с козметични продукти. Всички наблюдавахме как продуктите, чието потребление не е

пряко обвързано с нуждите от първа необходимост за оцеляване или с превенцията от заразяване, отбелязаха значителен спад в продажбите. Но да не забравяме и факта, че в този период доста от обектите предлагащи професионално боядисване бяха затворени, което веднага прехвърли част от потреблението в домашни условия и разбира се много жени посегнаха към бои за коса от рафта. По интересно е, как ще се развие напред ситуацията, към момента въпреки пандемията, нашето представяне е като на лидер в категорията бои за коса.

Въпреки кризата с COVID-19 и очаквания лек спад през второто тримесечие на 2020 г., считаме че пазарът ще се стабилизира в следващите месеци до края на годината. Като цяло последните години категорията „Бои за коса“ е стабилна с незначителни колебания в потреблението на трайните бои, затова не очакваме изненади. Разбира се с подновяването на ритъма на живот и отмяната на извънредните мерки, считаме че ще се наблюдава лек компенсаторен ръст в потреблението, въпреки че няма начин да се възвърнат пропуснатите продажби за периода на кризата, но пък спечелените на наша страна потребители са един огромен плюс.

6 : 2020 www.progressive.bg www.progressive.bg | 35 6 : 2020

| 35

#StayHome

Категория Тоалетна хартия: Пазарът се нормализира след първоначалната паника

„Орно“ (Тоалетна хартия Selpak)

Въвеждането на извънредното положение доведе до съсредоточаване на необичайно високи продажби на тоалетните хартии в много кратък период в големите вериги и презапасяване на клиентите. През следващите месеци потребителите пазаруваха от удобния за тях квартален магазин и се стремяха да избягват опашките от въведения пропускателен режим в търговските обекти. Към края на юни не се забелязва осезаема промяна в 36 | юни366 :|2020 юни 6 : 2020

поведението на потребителите и преминаването им от един канал в друг, спрямо 2019 г. Безспорно с най-голяма тежест остава канала супер – и хипермаркети.

Българският потребител е изключително лоялен на брандовете, които харесва и използва в ежедневието си. Качеството на продуктите е от решаващо значение при избора на покупка. В тази връзка не отчитаме преминаване към по-нисък клас продукти, а по-скоро наблюдаваме засилено търсене на промоции на големи разфасовки от тип XXL, при които единичната цена на ролка се получава най-изгодна.

#StayHome 3. Категория Тоалетни хартии е силно

чувствителна по отношение на промоциите и те винаги са били важен фактор при вземане на решение за покупка. В началото на извънредното положение наличието на промоция нямаше решаващо значение, тъй като клиентите се презапасяваха със стока. За бъдещите периоди обаче очакванията ни са че потребителите ще търсят атрактивни оферти с големи промоционални отстъпки и Selpak се старае да отговори на техните нужди.

Презапасяването с тоалетна хартия в периода март/април 2020 естествено доведе до големи ръстове в този период. Смятаме, че тоалетните хартии за търговската мрежа взеха и от пазара на хартии в ХоРеКа канала, тъй като хората ограничиха пътуванията и стояха по домовете си.

В момента потребителите се връщат към обичайните си навици на покупка. Фокусът върху големите разфасовки и дълбоките промоции остава засилен. Забелязва се връщане

на интереса към белите тоалетни хартии без добавен аромат, сегмент в който Selpak е силно развит бранд.

ESSITY ROMANIA (Тоалетна хартия Zewa)

1. По време на усложнената епидемиоло-

гичната обстановка в страната и лимитирането на брой хора в магазините, определено имаше промяна в поведението на потребителите на тоалетна хартия – пазаруваше се предимно от обектите, в които потребителите купуваха своите основни хранителни продукти, като не малка част това бяха и локалните супермаркети и локалните ключови вериги. Също и кварталните малки магазинчета и бакалии. Най-потърпевши бяха малките дрогерии, някои от тях съвсем затвориха за периода март-април. При нас тоалетна хартия се купуваше от всички канали – със сигурност добрата дистрибуция и навременната реакция от страна на фабриката ни позволи да доставяме ритмично и да не остане и един

www.progressive.bg 6 : 2020

| 37

#StayHome

търговски рафт без тоалетна хартия, както това се случи в някои западни държави. Модерната и традиционната търговия регистрираха еднакви ръстове.

2. Всички наши продукти са в премиум сег-

мента и имаме двуцифрено увеличение. Едно от най-големите увеличения бяха при 5-пластовата ни тоалетна хартия, най-луксозният продукт, както и при най-скъпите ни кухненски ролки Wish&Weg – при тях почти двоен ръст. Забеляза се промяна в потреблението на кърпички в кутия за сметка на носните кърпички в пакетче.

При тоалетната хартия промоцията често е фактор при избор за покупка, но нашите клиенти са лоялни към марката Zewa и при тях този фактор играе ролята при избор от кой обект да се закупи продукта и не толкова дали да се смени марката. Силните и редовни промоции определено са фактор да привлечем потребители на други марки, които са повлияни от нашата комуникация, както и от препоръката на други потребители.

Влажната тоалетна хартия и влажните кърпички имат увеличение повече от 3 пъти, кърпичките в кутия повече от два пъти, кухненските ролки почти двойно увеличение, общо хартиите над 30% увеличение. Основната причина беше home office работата и ограниченията за пътуване и екскурзии. Оставането в къщи прехвърли почти половината от ползването на носни кърпички в категорията кърпички в кутия. Както и ползването на офисна („no-name“ или нисък клас тоалетна хартия) към нашата марка. Не на последно място трябва да отбележим, че голяма част от Retail brands изчезнаха от рафта и техните потребители се насочиха към маркови продукти.

Насоката за развитие се усеща още от май – нормализиране на истерията за запасяване, но запазване високо ниво на потребление. Очакванията за отваряне на границите и пътуване до съседни страни би могло да върне потреблението към обичайните нива от миналото лято, но трябва да отбележим, че очакваме отсъствието на чуждестранни туристи и тяхното потребление в летните курорти ще бъде напълно компенсирано от увеличеното потребление в домашни условия на големите градове.

38 | юни 6 : 2020

„Белопейпър“ (Тоалетна хартия Лотос)

Позовавайки се на реализираните продажби преди и по време на периода с извънредно положение, породено от обявената пандемия съществена промяна в поведението на потребителите не може да бъде отчетена. Поне при продуктите с марки „Лотос“ и „ECONOMY“, които ние произвеждаме, продажбите са разпределени почти равномерно между модерната и традиционната търговия и това съотношение се запази сравнително константно по време на трите месеца извънредно положение. Ако може да бъде отчетена някаква минимална разлика, то тя е увеличението в продажбите при търговските вериги в началото на периода – дължащо се главно на презапасяването, което и крайните потребители, и самите търговски вериги извършиха.

Преминаване от „премиум“ продукти към такива от по-нисък ценови сегмент е по-трудно да бъде реализирано в нашата категория поради факта, че самите продукти не го предразполагат. Разликата в цената като стойност между нисък и висок клас продукт не е толкова съществена, колкото качеството на съответните продукти. В този ред на мисли, крайният потребител, който до момента е избирал продукт от „премиум“ клас, определено би предпочел да остане „верен“ на качеството.

Промоциите на нашия пазар почти винаги са фактор в последните няколко години. Сравнително нисък е процентът на потребители, които остават лоялни към дадена марка и смятам, че това до една степен може да бъде и икономически оправдано.

Промяна има и тя е с негативна характер. През тези месеци спадът в продажбите се дължи изключително на реално нефункциониращия ХоРеКа канал, от където идва и не малка част от нашия годишен оборот.

С разхлабването на мерките се надяваме, че пазарът ще започне постепенно да възвръща предишните си нива. В интерес на обективността обаче, не сме големи оптимисти и смятаме, че следващите няколко месеца ще бъде трудно това да се случи. Все още несигурността относно личния доход у голяма част от крайните потребители е такава, че да не позволи промяна с положителен характер на пазара.

Промоции

Pepsi Mango Свежа, безалкохолна газирана напитка с ниско съдържание на калории и с уникален манго вкус. Маркетингова подкрепа: Силна телевизионна, дигитална и OOH рекламна подкрепа. Допълнителен фокус в точката на продажба с атрактивни вторични излагания. Логистична информация: 0.5л. 1.5л, 2л Производител: Куадрант Бевъриджис Вносител и дистрибутор: Куадрант Бевъриджис Адрес на вносителя и дистрибутора: гр. София, ул Лозен 6 Телефон: 0700 10 777 Уебсайт: www.pepsi.bg E-mail: CALLPEPSI@PEPSIINT.BG

Pepsi Lime Безалкохолна газирана напитка с ниско съдържание на калории и изпитано свежа комбинация на кола и лайм. Маркетингова подкрепа: Силна телевизионна и дигитална рекламна подкрепа, заедно с най-новото вкусово допълнение за 2020 Pepsi Mango. Допълнителен фокус в точката на продажба с атрактивни вторични излагания. Логистична информация: 0.330, 0.5л. 1.5л, 2л Производител: Куадрант Бевъриджис/ Amroq Quadrant Beverages Вносител и дистрибутор: Куадрант Бевъриджис Адрес на вносителя и дистрибутора: гр. София, ул Лозен 6 Телефон: 0700 10 777 Уебсайт: www.pepsi.bg E-mail: CALLPEPSI@PEPSIINT.BG

PHILADELPHIA JALAPENO Ново Philadelphia изживяване с деликатна пикантна халапеньо-нотка Когато търсите нещо малко по-различно, свежо и пикантно за вечерния си снакс с купа тортила и приятна компания… Когато търсите ново преживяване за сутрешната си закуска и искате денят ви да започва с деликатно, пикантно предизвикателство… Когато искате да пренесете неповторимото усещане за мексиканска фиеста у дома… Philadelphia Jalapeno е точното решение! Philadelphia Jalapeno е най-новият продукт в Light серията на Philadelphia, който съдържа 40% по-малко мазнини, отколкото Philadelphia Original. Той съчетава първокласното качество на Philadelphia, с отличителната си кремеообразна текстура със свежата пикантна нотка на малките парченца халапеньо – свежо, деликатно, пикантно и темпераментно преживяване. Маркетингова подкрепа: www.facebook.com/Philadelphia.bg/, реклама в интернет, принт, външна реклама, брандиране в магазините, дегустации Логистична информация: PHILADELPHIA JALAPENO, 175 g – по 12 бр. в кашон; +1 до +8°С Производител: Mondelez International, Германия Вносител и дистрибутор: Фреш Директ ООД Адрес на вносителя и дистрибутора: София 1379, ул. Охридско езеро 3 Телефон: +359 2 970 19 88; Факс: + 359 2 970 19 89 E-mail: office@freshdirect.bg www.progressive.bg 6 : 2020

| 39

промоции

Nature Valley Crunchy

Бисквити Анелия какаов крем с лешник и шоколад

Зърнени барчета от 100% пълнозърнест овес с три различни вкуса – горски плодове, мед, тъмен шоколад. Без изкуствени аромати, консерванти или оцветители. Без лактоза и подходящ за вегетарианци. Забележителен вкус с уникална хрупкава текстура, който ви свързва с природата по незабравим начин. Логистична информация: 1 опаковка съдържа 2 барчета – 42г опаковката; 1 мултипак – 5 опаковки с по 2 барчета – 210г Производител: General Mills Вносител и дистрибутор: Inkofoods Ltd. Адрес на вносителя и дистрибутора: Serafim Stoev 28, Kazichene, Sofia Телефон: +359 2 813 19 44 Уебсайт: www.inkofoods.com E-mail: office@inkofoods.com

Всяка година „Победа“ създава нови, качествени и атрактивни предложения под бранд „Анелия“. От месец Юни 2020 г. в познатата серия влиза предложение, което развива бранда в категория сандвич бисквити. Новите слепени бисквити „Анелия“ са неустоимо вкусна комбинация от крехка ванилова бисквита и какаов крем с лешник и шоколад. Богатата рецепта и високото качество правят продукта готов да се превърне в любим на потребителите. Маркетингова подкрепа: POS материали, търговски активности, реклама във Facebook, игри. Логистична информация: Единична опаковка: 187 г; Брой опаковки в кашон: 30 бр. Производител: „Победа“ АД, гр. Бургас, ул. Одрин 15 Телефон: 056 / 870 400 Факс: 056 / 870 404 Уебсайт: www.pobeda.bg E-mail: office@pobeda.bg

Вафлен десерт Черноморец с вкус карамел и фъстъци Серия вафлени десерти Черноморец отново изненадва българския потребител с апетитно и нестандартно предложение – нов вафлен десерт с хрупкави карамелизирани фъстъци и какаов крем. Продуктът носи утвърденото високо качество и богата рецепта, характерни за бранда. Иновативният вкус на десерта гарантирано предизвиква потребителското внимание, а в комбинация с цветната и стилна опаковка продуктът убедително се позиционира на регала като едно от най-атрактивните предложения в категория „Вафли“. Маркетингова подкрепа: POS материали, търговски активности, реклама във Facebook, игри. Логистична информация: Единична опаковка: 75 г; Брой опаковки в бокс: 24 бр. Производител: „Победа“ АД, гр. Бургас, ул. Одрин 15 Телефон: 056 / 870 400 Факс: 056 / 870 404 Уебсайт: www.pobeda.bg E-mail: office@pobeda.bg

Nestea Зелен чай Цитрус Студен чай „Nestea“ зелен чай е негазирана освежаваща напитка със сок от лимон и сок от портокал. Зеленият чай е известен с вкусовите си качества, а в комбинация със свежестта на соковете от цитрусовите плодове, се превръща в предпочитана лятна напитка за разхлаждане и утоляване на жаждата в горещите дни. Зеленият чай, който се използва в нашите освежаващи продукти, е сертифициран от Rainforest AllianceTM – зелен чай от устойчиво земеделие. Всеки студен чай “Nestea” е приготвен по оригинална Nestea рецепта. Маркетингова подкрепа: Продуктът ще бъде подкрепен в точката на продажба, както и в социалните медии с наситено присъствие в периода на изграждане на дистрибуция. Логистична информация: EAN code: 5942289013096; 6 бр. в стек; 21 стека на ред; 84 стека в пале. Вносител и дистрибутор: „Тимбарк България“ ЕООД Адрес на вносителя и дистрибутора: с. Казачево 5548, Ловешка област, България Телефон: +359 68 60 10 53 Уебсайт: www.tymbark.bg E-mail: office.bulgaria@maspex.com 40 | юни 6 : 2020

Промоции Monster Espresso

Селпак Кухненска ролка Макси 1=3

Monster Espresso е тройна доза – три порции еспресо, ледено студено мляко и Monster Espresso Енергийна смес Маркетингова подкрепа: Digital; In store комуникация Логистична информация: 250 мл слим кен; 12 х стек; 2 вкуса (Мляко и Ванилия) Производител: Monster Energy Company Вносител и дистрибутор: Coca-Cola Hellenic Bulgaria Адрес на вносителя и дистрибутора: София; ул. Рачо Петков Казанджията 8 Телефон: +359 2 92 14 600 E-mail: bg.coca-colahellenic.com

Удобна и икономична кухненска ролка, равняваща се на 3 регулярни ролки. Дължината на хартията е 36.2 метра. Ролката съдържа 270 индивидуално маркирани къса с размер 218х134мм. Изработена от 100% целулоза. Маркетингова подкрепа: Търговски промоции Логистична информация: 12 бр. в стек, 384 бр. на пале Производител: Eczacibasi Group Вносител и дистрибутор: Орно АД Адрес на вносителя и дистрибутора: гр. София, Бизнес сграда Сити Палас, ул.Акад. Методи Попов 24А. Телефон: 0700 20 747 Уебсайт: www.orno.bg E-mail: office.sofia@orno.bg

ФитСпо Delight+ протеинов бар - Бисквити с крем Съвършено съотношение на макронутриенти и наслада за сетивата – това е ФитСпо Delight+. С 24г протеин, само 2.6г захари, истински млечен шоколад и неустоим вкус на бисквити с крем, този уникален по рода си протеинов бар е идеално допълнение за всеки балансиран хранителен режим. Може да се консумира по всяко време на деня и да замести едно хранене. Маркетингова подкрепа: Дигитална реклама – кампания в социалните мрежи; е-мейл маркетинг; комуникиране в онлайн магазини, включително www.fitspo.eu, брандиране на обекти (фитнеси), комуникиране чрез инфлуенсъри, вторични излагания в магазини Логистична информация: Нетно тегло 55г, 12 бара в кутия, 12 кутии в кашон Производител: ФИТСПО ООД Адрес: гр.Сливен, пл. Хаджи Димитър 12, вх. А, офис 12 Телефон: +359 879 822 001 Уебсайт: www.fitspo.eu E-mail: info@fitspo.eu

progressive digital

брой

издание: настоящият брой на списание Progressive, постоянно достъпен на нова Дигитална Интерактивна Платформа, интегрирана на начална страница на

www.progressive.bg

: 2020 www.progressive.bg www.progressive.bg6 6: 2020 | | 415

Кошница, юни 2020 тип име адреС на магазина Брой закупени продукти в TB

Брой продукти в PROGRESSIVE Кошница : 30 продукта Вид ПрОдуКт

мАрКА & КОмПАНия

пЛодове и зеЛенчуци 1 краставици 2 стар лук 3 банани Храни 4 Колбас тандем Камчия/телешки/Хамбургски 5 луканка КФм чиста Храна 6 Айрян Балкан 7 Краве масло President 82% 8 Кашкавал маджаров Витоша 9 Брашно топаз мел Класика тип 500 10 Олио Калиакра Първа преса слънчогледово 11 Боб Крина имало едно време 12 лютеница Олинеза традиционна 13 Crème Ole - Dr Oetker 14 Бисквити мираж тунквани 15 макарони стела Пене / спирали 16 Пюре Gerber, плодово 17 Compass пастет Апетит 18 Кафе Nescafe 3in1 Classic 19 Вино розе Tcherga 20 уиски Johnnie Walker Red 21 Coca Cola 22 Натурален сок Olympus, портокал 100% 23 Храна за котки Sheba, пауч не Храни 24 Паста за зъби Lacalut Aktive 25 део спрей STR8 мъжки 26 Гел за пране теО бебе 20 пранета 27 Омекотител Lenor 28 тоалетна хартия Milde 29 Препарат за съдове Pur 30 Здраве Актив шампоан против пърхот за всеки тип коса платена сума: липсващи продукти Обща средна цена на липсващите продукти: приблизителна цена на потребителската кошница: час и дата на покупката

: 2020 6 | | юни 42 МАЙ65: 2020

Легенда:

налични в тВ налични в тВ налични в тВ

1 кг 1 кг 1 кг

тандем В ООд Карол Фернандес мийт ООд лактима еАд лакталис България еООд димитър маджаров 2 еООд топаз мел ООд Калиакра Ад / Bunge суико еООд Олинеза Премиум ООд Dr. Oetker Bulgaria Престиж 96 Ад Амперел ООд Нестле България Ад Компас еООд Нестле България Ад домейн менада Авенди ООд Кока Кола ХБК тирбул еАд марс инкорпорейтед България еООд Натурпродукт ООд сарантис България еООд Фикосота ООд Проктър и Гембъл еООд Фикосота ООд Хенкел България еООд Арома Ад

0.00 лв. - Ценова промоция

КОличестВО

300 г 170г 1л 125 г 420 г 1 кг 1л 1 кг 265 г 80 г 216 г 500 г 80 г 300 г 10х16,5г 750 мл 700 мл 2л 1л 85 г 75 мл 150 мл 1,1 л 1,9 л 8 бр/оп 450 мл 200 мл

Артикулът не е в наличност в момента

ОНлАйН суПермАрКет

ebag.bg

supermag.bg

bulmag.org

randi.bg

24open.bg

tmarketonline.bg

25 продукта

23 продукта

28 продукта

20 продукта

15 продукта

21 продукта

2.18 лв. 1.24 лв. 2.99 лв.

2.79 лв. 1.59 лв. 2.99 лв.

1.49 лв. 0.99 лв. 1.99 лв.

1.69 лв. 1.40 лв. 2.79 лв.

2.51 лв. 0.92 лв. 2.80 лв.

1.39 лв. 1.50 лв. 2.59 лв.

2.01 лв. 1.27 лв. 2.69 лв.

4.19 лв.

3.99 лв.

1.69 лв. 4.89 лв. 8.99 лв.

2.29 лв. 3.99 лв. 10.69 лв. 1.69 лв. 2.89 лв. 5.69 лв. 1.99 лв. 1.49 лв.

4.02 лв. 0.00 лв. 2.07 лв. 4.49 лв. 10.81 лв. 1.47 лв. 2.89 лв. 5.82 лв. 2.21 лв. 1.35 лв. 2.12 лв. 2.21 лв. 2.11 лв. 2.47 лв. 3.98 лв. 10.17 лв. 26.23 лв. 2.77 лв. 3.97 лв. 1.57 лв.

5.99 лв. 2.39 лв. 1.39 лв. 2.29 лв. 2.29 лв. 1.99 лв. 2.59 лв. 3.99 лв. 10.49 лв. 19.99 лв. 2.99 лв. 2.99 лв. 1.69 лв.

4.29 лв. 10.49 лв. 29.99 лв. 2.85 лв. 3.99 лв.

4.89 лв. 6.99 лв. 8.99 лв. 8.99 лв.

3.89 лв. 1.89 лв. 4.59 лв. 11.59 лв. 1.39 лв. 2.99 лв. 5.39 лв. 2.15 лв. 1.25 лв. 1.99 лв. 2.19 лв. 2.15 лв. 2.49 лв. 4.15 лв. 11.29 лв. 25.99 лв. 2.69 лв. 4.39 лв. 1.45 лв.

119.49 лв. 5 продукта 15.56 лв. 135.05 лв.

2.29 лв. 5.69 лв. 131.53 лв. 7 продукта 17.27 лв. 148.80 лв.

6.85 лв. 3.99 лв. 6.49 лв. 8.89 лв. 6.29 лв. 2.09 лв. 5.69 лв. 134.78 лв. 2 продукта 4.02 лв. 138.80 лв.

23.6.2020/13:30/

23.6.2020/14:00/

23.6.2020/14:30/

6.99 лв. 7.19 лв. 9.89 лв. 5.89 лв. 2.29 лв.

Няма такъв артикул

Промоция 1+1

2.15 лв.

2.39 лв.

11.99 лв. 1.49 лв. 5.59 лв. 2.15 лв. 1.35 лв. 1.99 лв. 2.20 лв.

10.79 лв. 1.29 лв. 2.79 лв. 6.42 лв. 2.45 лв. 1.39 лв. 2.34 лв. 2.32 лв.

2.29 лв.

25.59 лв. 2.69 лв. 4.49 лв.

6.99 лв.

1.99 лв.

11.57 лв. 29.59 лв. 2.63 лв.

4.66 лв.

2.15 лв. 1.25 лв. 1.99 лв. 2.15 лв. 1.99 лв. 2.49 лв. 3.49 лв. 6.99 лв.

6.29 лв. 5.99 лв.

8.99 лв. 7.99 лв. 6.99 лв. 2.19 лв.

8.02 лв.

98.90 лв. 10 продукта 45.41 лв. 144.31 лв.

5.02 лв. 85.03 лв. 15 продукта 62.85 лв. 147.88 лв.

1.89 лв. 4.69 лв. 75.68 лв. 9 продукта 59.55 лв. 135.23 лв.

23.6.2020/15:00/

23.6.2020/15:30/

23.6.2020/16:00/

Комбинирай този продукт с други и спести

Средна цена на продукт

5.94 лв. 5.99 лв. 7.92 лв. 8.94 лв. 6.80 лв. 2.15 лв. 5.27 лв.

www.progressive.bg 6 : 2020

| 7

КАТЕГОРИИ Best International Retailer Best Local Retailer Best FMCG Supplier Best Distributor

ЕТАПИ 16.12.2019 – 21.02.2020 номинации & самономинации

Best New Food Product Best New Non-Food Product Best New Beverage Best CSR CAMPAIGN

24.02.2020 - 27.02.2020 жури & оценяване 28.02.2020 обявяване на финалистите 04.03.2020 – 01.10.2020 гласуване 01.10.2020 PROGRESSIVE AWARDS GALA ПОВЕЧЕ ЗА МЕХАНИЗМА И УЧАСТИЕ В PROGRESSIVE AWARDS четете на www.conference.progressive.bg/награди

Спонсори: Research partner: