PROGRESSIVE PHARMA March-April 2024

Анализ

Пазарът на продукти против настинка и грип в аптеките

На Фокус

Витамини и минерали – тенденции, препоръки, реклама и сезонност

Beauty Care

Повече стойност за цялата категория „Устна хигиена“ при намаление на закупените обеми от домакинствата през МАТ ноември 2023 спрямо година по-рано

Pharma +

Как да се справим с конфликтите в аптеката?

PHARMA кошница

www.progressive/pharma.bg

B2B СПИСАНИЕ ЗА ФАРМАЦЕВТИ И НОВИ ПРОДУКТИ ЗА АПТЕКИ

PROGRESSIVE PHARMA – B2B СПИСАНИЕ

ЗА ФАРМАЦЕВТИ И НОВИ OTC ПРОДУКТИ ЗА АПТЕКИ

ЦЕЛ

Като независим източник на информация, нашата цел е да подпомагаме професионалната комуникация между аптеки, дрогерии, бебешки магазини, дистрибутори и производители на медицински изделия и нелекарствени продукти във Фарма сектора.

ТАРГЕТ

Получатели на PROGRESSIVE PHARMA, както и на всички други наши издания, са Топ Мениджърите, които взимат решения, работещи в международни, локални и регионални аптечни, бебешки и дрогерийни вериги, управители и собственици на независими единични аптеки и дрогерии, производители, дистрибутори, вносители на медицински изделия и нелекарствени продукти в България.

За реклама в PROGRESSIVE PHARMA , моля свържете се с: Христина Аспарухова: h.asparuhova@cmg-bg.com Милица Димитрова: m.dimitrova@cmg-bg.com Пламена Младенова: p.mladenova@cmg-bg.com

Любомира Миладинова: l.miladinova@cmg-bg.com

Телефон: +359 888 03 48 27

ПОЛУЧАТЕЛИ

Аптеки, дрогерии, козметични и бебешки магазини

12% Дрогерии и козметични магазини

28%

Аптеки с 1 обект

4% Бебешки магазини

34%

мениджъри/директори

ФОРМАТ: А4 ТИРАЖ: 3 500 получатели РАЗПРОСТРАНЕНИЕ:

61% оперативни служители

28% Национални вериги аптеки

21% Регионални вериги аптеки

7%

Аптеки с 2 обекта

5% други

• ПЕЧАТНО ИЗДАНИЕ 3500 аптеки, дрогерии и бебешки магазини

• ЕЛЕКТРОННО / ПО ИМЕЙЛ 2300 топ мениджъри, фармацевти, управители и собственици на аптеки и дрогерии

• УЕБСАЙТ

www.progressive.bg/PHARMA

• NEWSLETTER & DIGITAL БРОЙ Списанието ще се разпространява:

- чрез електронен бюлетин ( NEWSLETTER ), по имейл, 2 пъти в месеца, след излизането на всеки брой

- чрез DIGITAL брой – броят, визуализиран на интерактивна платформа, постоянно достъпна на уебсайт www.progressive.bg, разпространявана и чрез електронния бюлетин

• СОЦИАЛНИ МЕДИИ броят и публикациите в него, с включени рекламни визии, ще бъдат комуникирани и в социалните медии

РАЗПРЕДЕЛЕНИЕ

СТРУКТУРАТА НА БАЗАТА ДАННИ

ПО ТИП ОБЕКТИ

B2B СПИСАНИЕ ЗА ФАРМАЦЕВТИ И НОВИ ПРОДУКТИ ЗА АПТЕКИ

ГЛАВЕН РЕДАКТОР Катя Джатова k.dzhatova@cmg-bg.com

ИЗПЪЛНИТЕЛЕН ДИРЕКТОР Христина Аспарухова h.asparuhova@cmg-bg.com

МАРКЕТИНГ

Милица Димитрова m.dimitrova@cmg-bg.com

Пламена Младенова: p.mladenova@cmg-bg.com

Любомира Миладинова: l.miladinova@cmg-bg.com

МЕНИДЖЪР „АБОНАМЕНТ И РАЗПРОСТРАНЕНИЕ”

Елица Петрова e.petrova@cmg-bg.com

ДИЗАЙН

Георги Пишев ПЕЧАТ

ДИРЕКТОР МЕДИИ Джон Уитбред

ИЗДАТЕЛ

www.cmg-bg.com

ISSN 2738-8360

PROGRESSIVE PHARMA се разпространява безплатно до Топ Мениджъри в международни, локални и регионални аптечни и дрогерийни вериги, управители и собственици на независими единични аптеки и дрогерии, производители, дистрибутори, вносители на медицински изделия и нелекарствени продукти в България.

BIC: PRCBBGSF

Банка: ПроКредит Банк

IBAN: BG66 PRCB 9230 10 3968 05 14 (BGN)

Всички права запазени. Съдържанието на изданието е под защитата на Закона за авторското право и сродните на него права. Не се разрешава публикуването на новини, анализи или друга информация от списанието без изрично писмено съгласие. Ръкописи и фотографии, изпратени до редакцията, не се връщат.

CИ ЕМ ДЖИ БЪЛГАРИЯ ООД ул. "Ф.Ж. Кюри " 2А, ет.4, aп.7, кв. Изток, 1113 София Teлефон: +359 888 03 48 27

Аптечният канал губи купувачи на паста за зъби

Според анализ на Института по пазарна икономика (ИПИ) броят на общините в страната, в които няма аптеки, се увеличава, като през 2023 г. те стават 22с 2 повече в сравнение с 2022 г. В 42 общини пък има само по една аптека. От друга страна аптеки SOpharmacy планират през 2024 година да продължат с регионалната си експанзия, като имат амбициозен план, за да са по-близо до клиента, да открият нови обекти в страната. Паралелно с това плановете им включват стартиране на интеграцията на новопридобитите

обекти в Перник, Дупница, Радомир и София, процес, който трябва да приключи до средата на 2024 г. От аптеки Фрамар ще поставят силен акцент върху онлайн търговията. Също така ще инвестират всички възможни усилия за развитие на кадрите – ключов процес за качествено изпълнение на поставените задачи, а и мрежата им ще се увеличи с 8-10 нови аптеки - в Стара Загора, Чирпан, София, Пловдив, Варна, Бургас, Велико Търново и си пожелават да успеят да стигнат и до Добрич и Ямбол. В сезона на ръст на респираторните заболявания данните на IQVIA България показват, че продадените бройки лекарства без лекарско предписание и хранителни добавки против настинка и грип в аптечната мрежа за календарната 2023 година са около 36.7 млн. опаковки, като в стойност те достигат близо 406 млн. Това в сравнение с данните от календарната 2022 година показва спад от -5,2% в продажбите на опаковки и ръст от 2,96% в стойността на продажбите.

Аптечният канал губи купувачи на паста за зъби през 2023 г., но резултатите са 9% повече обем (т/кг) и 22% повече стойност от категорията. 1/5 повече стойност от категорията е благодарение на ръста на средните цени и по-честите покупки от домакинствата. Макар, че динамиката на средните цени в аптеки е близък до средният ръст в категорията, цените на пасти за зъби в аптеки остават най-високи спрямо другите канали. Богатият специализиран асортимент, както и липсата на собствени марки е обяснение за значимо по-високите средни цени, показват данните на „Консюмър Пенъл България ГфК“ ЕООД за период МАТ Ноември 2023 година спрямо МАТ Ноември 2022 година.

И още в рубриката „На Фокус“ сме се концентрирали върху витамините и минералите, а в Pharma+ съветите са свързани с преодоляването на конфликтите в аптеките.

съдържание

06 Новини

Анализ на ИПИ показва ръст на общините без нито една аптека

10 Интервю

Георги Младенов, Директор Търговия и бизнес развитие аптеки SOpharmacy

12 Интервю

Диана Бютюнска, изпълнителен директор на Фрамар Холдинг АД

14 Анализ

Продукти против настинка и грип

15 На фокус

Витамини и минерали

20 Beauty Care

Устна хигиена

24

28

PHARMA + Как да се справим с конфликтите в аптеката?

Progressive PHARMA кошница

Анализ на ИПИ показва ръст на общините без нито една аптека Според анализ на Института по пазарна икономика (ИПИ) се увеличава броят на общините в страната, в които няма аптеки, като през 2023 г. те стават 22 - с 2 повече в сравнение с 2022 г. Само по една аптека има в 42 общини, посочва анализът.

ИПИ прави преглед на средния брой население, обслужвано от една аптека и установява, че най-добре осигурено с аптеки е населението на туристически черноморски общини като Несебър, Приморско и Царево, а също така и планинската община Банско. В тази категория попада и община Челопеч, която разполага с 2 аптеки, обслужващи средно 725 души.

В другата крайност са общини като Добрич, в който една аптека обслужва 16,6 хил. човека, Тунджа, която разполага с две аптеки, обслужващи средно над 10 хил. души, Аврен и Джебел, в които наличните аптеки обслужват най-голям брой население. Средно за страната една аптека обслужва 1988 души.

„В контекста на ограничения достъп до аптеки и лекарства в малки и отдалечени населени места, ще отбележим и че в момента тече обществено обсъждане на проект на Закон за изменение и допълнение

на Закона за лекарствените продукти в хуманната медицина. Сред разнообразната палитра от предложения проектът предвижда и промяна по отношение на търговията на дребно с лекарствени продукти, които се продават чрез автомати, а именно – тя да може да се извършва и чрез автомати, които не са разположени на територията на аптеката или дрогерията, но само в рамките на съответната административна област, в която се намират. Това е малка стъпка в правилната посока към подобряване на достъпа на гражданите до лекарства за лечение чрез премахване на излишни регулации и ограничения“, се посочва в анализа на Института по пазарна икономика. От ИПИ смятат, е могат да бъдат предприети и допълнителни гъвкави мерки, като улеснено откриване на филиали на аптеки; мобилни аптеки; мобилни екипи, включващи медицински лица, които да имат възможност да доставят лекарства; доставка на лекарства до домовете от онлайн търговци на база на електронна рецепта и др.

По данни на Изпълнителната агенция по лекарствата (ИАЛ) общият брой на аптеките за 2023 г. намалява до 3252. За сравнение през 2022 г. те са били 3296. Разположението им продължава да е концентрирано в големите общини и големите населени места – в София те са 725, в Пловдив – 219 и във Варна – 181.

БАРПТЛ иска среща със здравните власти за изчистване на проблемите

в лекарствената политика

Българската асоциация за развитие на паралелната търговия с лекарства (БАРПТЛ) ще поиска среща от най-високо ниво, на която да бъдат събрани здравните власти, за да се разрешат проблемите в лекарствената политика. Това стана ясно от предаването „Бизнес старт“, на което на 01.02.2024 г . гостува Боряна Маринкова, изпълнителен директор на БАРПТЛ.

По нейни думи е крайно време българските институции да започнат да адресират реалните проблеми в сектора: количество в България има, износът не е проблем, а Специализираната електронна система за проследяване и анализ на лекарствените продукти (СЕСПА) работи.

Маринкова изтъква, че данните на здравните власти категорично доказват, че СЕСПА функционира добре. „При огромните количества от лекарства, системата беше обвиняване, че не изважда липсващите инсулини за пациентите в списъците си. Тя няма как да го направи

при положение, че има наличности на склад на производител, а СЕСПА ги вижда и отчита. Ние реално не страдаме от недостиг на ниво количества, а по отношение на достъпа на единици пациенти поради ограничение на пътя на лекарството по неговата верига за доставки“, допълни тя.

„Веригата се състои от 3 елемента: производител, дистрибутор и аптеката. За да тръгнат лекарствата и да стигнат до пациента, те трябва да напуснат производителя, да влязат при дистрибуторите, които да започнат да снабдяват цялата национална мрежа от аптеки. Излишъците остават за нас - паневропейските дистрибутори, за да можем да обезпечаваме потребностите на други държави в ЕС, ако има излишък в България. Съответно излишък от друга държава-членка може да влезе у нас като паралелен внос. В момента наблюдаваме един процес, който показва диспропорция - твърде много количества на едно място и недостигане до крайния потребител, каквато е целта на тази верига."

Източник: https://parallel-trade-development.org/

Европейска компания за лекарства изпревари Tesla по пазарна стойност

Производителят на лекарства за затлъстяване Novo Nordisk изпревари Tesla по пазарна стойност, след като данни от ранни проучвания показват положителни резултати за ново експериментално хапче за отслабване, посочва сайтът www.economic.bg.

Акциите на датската компания достигнаха рекордно високи стойности началото на март, като се повишиха с цели 8%. Това се случи, след като инвеститорите бяха информирани, че фаза I на изпитване на хапчето амикретин на компанията е показала 13.1% загуба на тегло при участниците след 12 седмици прием.

Novo Nordisk сега е 12-ата най-ценна компания в света с пазарна капитализация от 606 млрд. долара, изпреварвайки производителя на електромобили Tesla с 569 млрд. долара, по данни на Yahoo Finance.

Ръстът удължава продължилото месеци наред рали за Novo Nordisk, тъй като вълнението около лекарствата за отслабване и потенциалните им по-широки приложения нараства. В момента компанията е най-ценната в Европа,

„Софарма Трейдинг“ АД с 9% ръст на приходите

„Софарма Трейдинг“ АД отчете 9% ръст на приходите и 5% на печалбата преди данъци на консолидирано ниво през януари 2024 г.

Компанията приключи януари 2024 г. с приходи на консолидирано ниво в размер на 158 852 хил. лв., което представлява 9% ръст спрямо отчет-

като нейната оценка е по-голяма от общия брутен вътрешен продукт на Дания през миналата година.

Ранните данни за медикамента амикретин са нов етап за Novo Nordisk. Твърди се, че лекарството потенциално предлага по-ефективна и по-малко натрапчива алтернатива на вече широко популярните инжекционни лекарства Wegovy и Ozempic.

Изпитването на фаза II на амикретин ще започне през втората половина на тази година, а резултатите се очакват в началото на 2026 г., съобщиха от компанията. След това лечението ще бъде подложено на изпитвания във фаза III и фаза IV – процес, който може да отнеме години.

Все пак ръководителят на отдела за развойна дейност на Novo Мартин Холст Ланге заяви, че очаква хапчето да бъде достъпно за потребителите „в рамките на това десетилетие“.

Компанията също така заяви, че очаква амикретинът и другото й ново експериментално лекарство за лечение на затлъстяване CagriSema да имат подобни сърдечни ползи като Wegovy.

По-рано от Novo Nordisk заявиха, че разширяват фокуса си, за да включат лечение на сърдечносъдови заболявания, тъй като се стремят да позиционират предлагането си като нещо отвъд просто „суетно“ лекарство.

Инвеститорите наблюдават отблизо развитието на лечението на затлъстяването и на основния клас лекарства GLP-1, които потискат апетита, за да се ориентират за по-широките им пазарни последици.

В навечерието на последните събития Barclays прогнозира, че индустрията за лекарства за отслабване може да достигне стойност от 200 млрд. долара до края на десетилетието, като приложенията им вероятно ще засегнат сектори далеч извън здравеопазването.

Източник: www.economic.bg

ните 145 672 хил. лв. в същия месец на предходната година. С 5% нараства и консолидираната печалба преди данъци, която възлиза на 5 932 хил. лв. сравнено с 5 640 хил. лв. през 2023 г.

На индивидуално ниво „Софарма Трейдинг“ АД реализира приходи в размер на 119 820 хил. лв., което представлява 7% ръст спрямо отчетени 111 544 хил. лв. в първия месец на предходната година. Печалбата преди данъци през януари е в размер на 4 112 хил. лв.

Системата за верификация на лекарствата в ЕС отбеляза 5 години успешна работа

На 9 февруари 2024 г. се отбеляза 5-ата годишнина от влизането в сила на „Директива срещу фалшифицираните лекарства в Европа и в България“.

Процесът по верификация на лекарствата стартира едновременно във всички страни от ЕС на 9 февруари 2019 г. в изпълнение на Европейска директива за борба с фалшифицираните лекарства 2011/62/ЕС и Делегиран регламент (ЕС) 2016/161. От 2019 г. всички опаковки на лекарства, отпускани с рецепта, задължително се произвеждат с уникален идентификационен код и средство срещу подправяне. В Европейския хъб производителите регистрират кодовете на всички свои опаковки. Така се гарантира автентичният произход на предписаните лекарства по цялата верига на лекарствено снабдяване. Ролята на магистър-фармацевтите е да проверят целостта на опаковката, да верифицират и дезактивират нейния уникален код при всяко отпускане на лекарствени продукти по лекарско предписание на пациента. Ако е установена нередност, Системата изпраща сигнал до фармацевта, производителя и БОВЛ. Надлежното отписване на опаковките лекарствени продукти от Системата за верификация от магистър-фармацевтите предотвратява нарушения във веригата на лекарственото снабдяване.

Едно от най-значимите постижения през 2023 г. е повишената активност на аптеките при работата със Системата за верификация в България, каза още Илиана Паунова. Всяка седмица в Системата се изпълняват над 4 милиона верификации, което означава, че над 75% от лекарствата по

лекарско предписание се отписват в Системата, или с 50% повече спрямо предходната 2022 г. С така нарасналата активност на магистър-фармацевтите и интегриране на информационните системи в здравеопазването се осигурява прозрачност на процеса и се предотвратяват рисковете от финансови злоупотреби. Очаква се тенденцията на повишаване на активността да се запази през 2024 г. и да се достигне целевият показател за Европа над 90%, обясни Илиана Паунова.

По данни на БОВЛ, 3 251 аптеки, 202 болнични аптеки и 190 търговци на едро са свързани към Българската система за верификация на лекарствата. 251 компании доставят лекарства по лекарско предписание в България и изпращат данни в Системата за верификация, като от тях 33 са български. Общият брой лекарства на българския пазар, за които са качени данни в Системата, е 5 351. Сигналите, които се генерират при верификация на лекарствените продукти в България са намалели под 0,08%, като целта е през 2024 г. е да се запази тенденцията на намаляване.

Системата за верификация на лекарстватапървата в България електронна система, работеща на национално ниво в здравеопазването, e пример за успешен проект в полза на българските пациенти, около който са обединени всички участници в лекарственото снабдяване. Тя е неразделна част от Европейската система за верификация на лекарствата и работи стабилно, като се спазват високи изисквания за качество във всички основни и поддържащи процеси. Общите показатели за производителност и наличност на Системата през 2023 г. са над 99%.

От началото на април хартиените

рецепти за лекарства отпадат окончателно

От 1 април ще отпаднат окончателно хартиените рецепти за антибиотици и ще бъдат сменени с електронни. Макар, че електронните рецепти бяха въведени още през октомври 2023 г. в опит да бъде сложен край на самолечението на болните, работата на лекари и фармацевти беше затруднена, затова здравните власти направиха отсрочка и дадоха гратисен период до края на март, в който личните лекари могат да избират как да предписват лечението на пациентите си и дали чрез хартиени или чрез дигитални рецепти.в размер на 4 112 хил. лв.

Планираме да продължим

регионалната ни експанзия

Интервю с Георги Младенов, Директор Търговия и бизнес развитие аптеки SOpharmacy

Георги Младенов е част от семейството на SOpharmacy от ден първи, като участва активно в създаването на концепцията. В ролята си на Директор Търговия и бизнес развитие той отговаря за експанзията и развитието на каналите за достъп на SOpharmacy, продуктовото портфолио и собствения бранд продукти, както и за управлението на взаимоотношенията с партньори. Георги Младенов има ключова роля в създаването и реализацията на дигиталната стратегия на SOpharmacy.

Как приключи 2023 година по отношение продажбите и заложените цели?

За SOpharmacy това беше наистина успешна година. След като за първи път през 2022 г. приходите на веригата ни надминаха половин милиард лева, то през 2023 г. запазихме този темп на растеж като резултатите ни надхвърлят традиционните за този сегмент.

През годината открихме 15 нови обекта на ключови локации в различни градове и сме щастливи, че още от самото началото тяхното представяне надмина очакванията ни – както по отношение на интерес от клиентите и познаваемост на концепцията ни, така и по отношение на резултати. В допълнение, през годината реализирахме и придобиване на 9 аптеки от верига с висока репутация сред клиентите в Перник, Дупница, Радомир и София, които съвсем скоро предстои да се присъединят към концепцията SОpharmacy.

Годината беше изключително важна за нас и по отношение на развитието на дигиталната ни стратегия. На месец

в дигиталните ни канали посрещаме над 1 млн. души, които са и нашата мотивация да създаваме за тях най-доброто клиентско изживяване. Така създадохме и нашето мобилно приложение SOpharmacy АPP, което практически скъсява до един клик достъпа им до предимствата на SOpharmacy – до цялото ни портфолио от над 17 000 продукта, до всички наши промоционални предложения, ексклузивни промоции онлайн и скреч карта, до онлайн консултация със SOфармацевт, дигитална лоялна карта, SOhealth блог и много други.

Още една значителна възможност, която въведохме в дигиталните ни канали през 2023 г., беше проверката през sopharmacy.bg и SOpharmacy АPP на наличност на продукт във физическите ни аптеки. Това е много ключова услуга, която улеснява потребителя, защото му спестява време от обикаляне между различни аптеки. Нещо повече, ако продуктите са с режим, позволяващ покупка онлайн, той може да ги закупи с няколко клика и да ги получи безплатно в най-удобния за него SOpharmacy обект чрез услугата „Кликни и Вземи“.

Разбира се, извън всички възможности за клиента, ние продължаваме да инвестираме и в развитието на нашия екип. Много пъти сме заявявали, че именно нашите фармацевти са в центъра на концепцията SОpharmacy със здравната грижа и професионална консултация, която предоставят. Нашата цел е да предложим за тях една среда на възможности, която не просто възнаграждава справедливо техните усилия, но им позволява да развиват своите ценни умения. Амбицията ни е да бъдем партньор на фармацевтите още от учебната скамейка, затова и силен наш фокус през 2023 г. беше създаването на различни възможности за практическо надграждане на техните академични знания. Само за пример ще посоча стажантската ни програма „Тук съм на правилното място“, в която посрещнахме над 50 стажанта, не малка част от които вече се дипломираха и избраха да продължат кариерното си развитие в SOpharmacy!

Какви са прогнозите ви за развитието на приходите за 2024 година?

Аз не бих искал да поставям толкова голям акцент върху приходите, защото SOpharmacy е ориентирана към клиента концепция и голяма част от ключовите за нас показатели за развитие са свързани именно с клиентските възприятия. Нашата цел е да създаваме стойност за потребителите на здравни услуги в България и да бъдем техния доверен здравен партньор до живот! Затова и за нас е важна оценка на потребителите ни и сме изключително горди, че един от най-важните ни показатели - Net Promoter Score, измерващ възприятията им за SOpharmacy и склонността им активно да ни препоръчват - е най-високият сред аптеките в България. Над 1,5 млн. клиента ни избират за своя аптека всеки месец. За 8 години ние видяхме, че резултатите идват тогава, когато правиш нещата със сърцето си, с огромна емоция и грижа, точно така както ние го правим в SOpharmacy!

Какъв ще е основният фокус на компанията за предстоящата година?

През годината планираме да продължим регионалната ни експанзия, като имаме доста амбициозен план за откриване на нови обекти – за да сме по-близо до клиента. Паралелно с това съвсем скоро ще започне и интеграцията на новопридобитите ни обекти в Перник, Дупница, Радомир и София, процес, който трябва да приключим до средата на 2024 г.

За физическите аптеки на база обратна връзка на клиентите ни предстои пилот на един много интересен проект, за който ще си позволява да не споделям сега, но мога да Ви уверя, че ще донесе сериозно улеснение за клиента.

Разбира се, с огромна любов продължаваме да развиваме собствената ни марка продукти SOpharmacy, които вече достигат близо 200 в сериите Wellbeing,

Essentials, Rituals. Предстои ни и четвърта линия продукти. Ние слушаме нашите клиенти и всеки един продукт, който сме създали, е резултат от техните нужди и обратна връзка. През 2024 г. сме подготвили още много изненади, като продължаваме да следваме стратегията си почти всеки месец да представяме нещо ново.

Що се отнася до дигиталните ни канали – наш фокус през годината ще бъде надграждане на клиентското преживяване и възможностите през SОpharmacy APP и sopharmacy.bg. В момента надграждаме възможностите на системите зад двата ни дигитални канала, като скоро ще може да предлагаме и персонализирани оферти спрямо клиентските потребности.

На последно, но не по важност място, съвсем скоро предстои старта на третия сезон на нашата стажантска програма „Тук съм на правилното място“. Вече с нетърпение очакваме бъдещите магистър-фармацевти, които ще се присъединят към нея, защото сме им подготвили наистина интересни казуси от практиката, обучения за надграждане на меките умения, запознаване с различни процеси в една аптека като Маркетинг, Мърчандайзинг, Клиентско преживяване и много други. За да могат бъдещите фармацевти да подхождат с още повече разбиране и грижа към клиентите и техните нужди.

Какви са прогнозите ви за развитие на фармацевтичния пазар през 2024 година?

След големите промени от пандемията, фармацевтичния и аптечния пазар отново навлизат в нормалните си темпове на растеж, с които бяхме свикнали преди нея. Темповете на инфлацията се нормализират. А клиентите възстановиха посещението си на аптека между 2 и 3 пъти на месец. Очакванията ни са за ръст на аптечния ритейл с 8-10%.

Аптечният пазар е в период на засилваща се конкуренция и нови играчи на пазара – полза от това има найвече клиентът. Всяка аптека на пазара се стреми към по-високо ниво на обслужване и удовлетвореност на клиентите.

Процесът на дигитализация продължава бурно. През 2024 или най-късно през 2025 г. очакваме над 50% от клиентите да използват дигитални аптеки и дигитални услуги.

Ние вече обслужваме здравните нужди на над 5 поколения, което е голямо предизвикателство – тъй като очакванията на всяко поколение са различни. Аптеката все повече се трансформира от място не само за лечение и покупка на лекарства, в място за грижа за красотата и здравето чрез превенция и профилактика, водейки един по-здравословен и информиран начин на живот.

Движим се по план, с предвиден ръст нагоре

Диана Бютюнска, Изпълнителен директор на Фрамар Холдинг АД

Диана Бютюнска е изпълнителен директор на Фрамар Холдинг АД, който управлява аптеки Фрамар, както и онлайн аптеката www.framar.bg.

Как приключи 2023 година по отношение продажбите и заложените цели?

2023 година се оказа година, в която спечелиха тези, които залагаха на по-плавно и разумно развитие. 2022 година бе все още динамична с пост-ковид характера си, а изминалата бе по-скоро стъпка назад към по-прагматични и реалистични цели. Това повлия и на продажбите. Без стихиен характер, с наложени продукти, силно зависими от реклама и заболеваемост (която не беше особено голяма). Заложените цели са изпълнени, движим се по план, с предвиден ръст нагоре. Мисля, че това биха могли да споделят повечето колеги от бранша – връщане към нормалния модел на работа. Останалото е работа и иновативни решения.

Какви са прогнозите ви за развитието на приходите за 2024 година?

Фрамар Холдинг АД е консервативно управлявана компания и приходите ни силно зависят от работата ни през годината. Трудно е да се прогнозира, имаме план, по който работим и трябва да успеем да свърши всичко насрочено. Работим за ръст, който да ни позволи да продължим развитието. Гледаме напред с очакване за нещо добро.

Какъв ще е основният фокус на компанията за предстоящата година?

Ще си позволя да отделя основните неща в няколко точки:

• силен акцент върху онлайн търговията. Framar. bg е една от модерните онлайн аптеки, с акцент не само върху продажбата, но и върху възможността за информиран избор.

• инвестираме всички възможни усилия за развитие на кадрите – ключов процес за качествено изпълнение на поставените задачи. Започваме още от учебното заведение, където можем да спомогнем обучението с реалните примери от практиката.

• 8-10 нови аптеки Фрамар – Стара Загора, Чирпан, София, Пловдив, Варна, Бургас, Велико Търново, дано да успеем да стигнем и до Добрич и Ямбол (най-накрая)

• Framar.bg подготвя проект за разработка на AI решение в полза на крайния потребител, достъпно пилотно на сайта, а след това и в аптеките. Вярваме, че трябва да гледаме напред, а това е иновация, които ще се радва на траен успех. Ще отнеме доста време и работа, но подготвяме основните параметри.

Какви са прогнозите ви за развитие на фармацевтичния пазар през 2024 година?

Както вече казах по-горе, ще спечелят тези, които залагат на работа и развитие. Текат процеси на окрупняване, което е напълно нормално.

• Има огромен ръст на новите брандове в сферата на хранителните добавки и козметиката, повишаване на интереса към биохрани и напитки. Част от тях се появяват в аптеките и така разширяват портфолиото по напълно естествен начин. Променя се понятието „аптека“, увеличава се броят на артикулите, фармацевтите трябва да са подготвени.

• Електронната рецепта бавно проправя и пътя към доставката на лекарства по рецепта онлайн. Вендинг машините (дискутирани напоследък) крият повече проблеми, отколкото решения. Не мисля, че те биха се наложили, освен в наистина отдалечени села, където няма друга алтернатива.

• Расте ролята на аптеката и на фармацевта, като място за ограмотяване от специалист, който може да даде първостепенна информация за приема и употребата на изписаните лекарства. Не е за подценяване и възможността през аптеките да се информират пациентите за социално значими заболявания.

Ще спечелят най-добрите и това е 2024 година – начало на много нови неща в областта на фармацията. Всички ги очакваме с надежда! От това ще спечелят всички пациенти.

Пазарът на продукти против

настинка и грип в аптеките

Продадените бройки лекарства без лекарско предписание и хранителни добавки против настинка и грип в аптечната мрежа за календарната 2023 година са около 36.7 млн. опаковки, показват данните на IQVIA България, като в стойност те достигат близо 406 млн. Това в сравнение с данните от календарната 2022 година показва спад от -5,2% в продажбите на опаковки и ръст от 2,96% в стойността на продажбите. Бройките продадени продукти на лекарства без лекарско предписание и хранителни добавки против настинка и грип в аптечната мрежа за календарната 2022 година са близо 38.67 млн. на стойност от приблизително 394.7 млн. лева.

Топ 5 Корпорации по продажби в стойност за 2023 за тази категория продукти, подредени по азбучен ред, са: HALEON, NEOPHARM, RECKITT

BENCKISER, STADA, VEDRA. Техните продажби за 2023 в лева са на обща стойност 134,98 млн. лева, което е 33,2% дял от общия пазар.

Топ 10 продукта, подредени по азбучен ред, са: AVIRON RAPID TABS 360 MG 24, GELOMYRTOL

FORTE ENTERIC CAPS 300 MG 20, INFLUCID TABS

40, MUCONASAL PLUS SPRAY 1 10 ML, NUROFEN STOPCOLD FILM C.TABS 24, OSCILLOCOCCINUM

GRAN HOMEOP 6, THERAFLU EXTRA STR SACHE 14

5.16 G, TRACHISAN TABS 20, TYLOL HOT SACHETS

ADLT 12, XYLOMETAZOLIN NOSE DROPS .1 % 1 10 ML. Продажбите на тези продукти за 2023 година са на обща стойност 100 млн. лева, което е 24,63% дял от общия пазар.

Категориите, включени в 01 COUGH COLD&OTH RESP PROD. на IQVIA България са: DRY COUGH PRODUCTS, CHESTY COUGH PRODUCTS, DRY AND CHESTY COUGH PROD., OTHER COUGH PRODUCTS, COLD OR FLU REMEDIES, NASAL DECONGESTANTS, DECONGEST.RUBS & INHALANT, COLD OR FLU IMMUN., SORE THROAT REMED., ASTHMA REMEDIES, RES.&GENERAL ANTIALERGIC, NASAL SALINE SOLUTIONS, SINUSITIS&BRONCHITIS PROD., ANTI-SNORING PRODUCTS, PRODS FOR OTHR RESP. COND.

Витамини и минерали – тенденции, препоръки, реклама и сезонност

Има ли ръст на продажбите на микронутриенти през зимните месеци, или търсенето им не е сезонно обособено? Дали потребителите се водят от реклама при избора на витамини и минерали, или стриктно следват препоръката на специалист, било то фармацевт или доктор? И не на последно място, кои са най-търсените витамини и минерали - всичко това попитахме компаниите, предлагащи подобни продукти в аптечната мрежа. Водени от убеждението, че само играчите на пазара могат да дадат информация от първа ръка за тенденциите на него. Ето какво ни споделиха част от тях. Има засилено търсене на определени витамини и минерали, които се предлагат в комбинации“

Нина Попова, Мениджър Продажби, Ревита ООД Как се развива пазарът на витамините и минералите през последната година?

Според IQVIA пазарът на мултивитамини е задържал нивото си от миналата година. Напоследък се забелязва засилено търсене на определени витамини и минерали, които се предлагат в комбинации. Клиентите се интересуват от подобни продукти най-често при специфични здравословни проблеми. Примери за такива са витамини К2 & D3, цинк & селен, витамин В12 & фолиева киселина и др.

При нас се наблюдава и завишено търсене на по-непопулярни форми на магнезий със спе -

цифично действие. Ние предлагаме много богат избор, на практика почти всички видове магнезий.

Кое според вас е водещо при избора на витамини и минерали – препоръка от доктор или насока от фармацевт?

Мотивите може да са различни – здравословни проблеми, при които е необходимо да се приемат определени витамини и минерали, тенденциите също играят голяма роля – тук говорим за „модерните продукти“, които са набрали популярност като например витамини В12, К2,D3 и др. Препоръките от специалисти са друг фактор в решенията за покупка, но в тези случаи по-често се касае за хора с конкретни здравословни проблеми, потърсили професионално мнение.

Доколко рекламите на витамини и минерали играят роля в образоването на потребителя и избора му на конкретен продукт?

Рекламите насочват интереса на потребителите към продуктите, но освен това могат да бъдат и образователни, зависи от вида им. Добрата реклама е онази, която завладява потребителския интерес и едновременно с това предоставя полезна информация.

Изключително важно е да не забравяме, че хората всъщност не се интересуват от нашите продукти, а от това дали и как те ще разрешат техните проблеми.

Смятате ли, че пазарът е пренаситен от конкурентна гледна точка?

Според мен всяка конкуренция е здравословна, а и практиката показва, че определено има пазар за всички. В България конкуренцията е наистина сериозна на всички ценови нива и всички сегменти. Ние се стремим да предлагаме качествени продукти от реномирани марки. Също така следим световните тенденции и се опитваме да предложим на нашите клиенти най-модерните диетични добавки.

Как изглежда топ 3 на най-търсените витамини през вашия поглед?

Отчитаме фокусно търсене

на различни комбинации от

витамини и минерали през

различните сезони“

Бионат Фарма

Как се развива пазарът на витамините и минералите през последната година?

През последните години търсенето в категорията на витамините и минералите нараства тенденциозно. Забелязва се, че все повече хора обръщат внимание на профилактиката и превенцията, а приемът на хранителни добавки е най-достъпният начин за това. Друг ключов елемент, който влияе на повишеното пазарно търсене на витамини и минерали, са лекарите. Докато в миналото те подхождаха по-конвенционално при назначаване на терапия, използвайки само лекарства по предписание, днес нещата изглеждат различно - много лекари препоръчват профилактичното приложение на витамини и минерали за общо укрепване на организма, а също и като съпътстваща терапия при лечението на различни заболявания.

Кое според вас е водещо при избора на витамини и минерали – препоръка от доктор или насока от фармацевт?

Витамини К2, D3, В12, С. Също и ниацинът, чиито производни са никотинамид мононуклеотид (NMN) и никотинамид рибозид (NR), които играят роля на градивни елементи за производството на NAD+, който е жизненоважен коензим и хит сред добавките за клетъчно здраве и забавяне на стареенето.

А кои са трите най-търсени минерала според вас?

Статистиката показва, че това са магнезий, селен и хром.

Има ли сезонност при търсенето на витамини и минерали и кога е най-силно изразена тя (извън грипния сезон)?

Мултивитамините са най-търсени през есенно-зимния сезон. При самостоятелно предлаганите витамини и минерали или комбинациите, в които са съчетани по няколко от тях, няма особена сезонност. Тук изключение прави витамин D3, чийто недостиг е широко разпространен не само през студените месеци, а се среща често и при хора, които ежедневно работят на закрито и не се излагат достатъчно често на слънчева светлина.

По-голямо значение тук оказват фармацевтите. Те са най-достъпният здравен специалист и на тях се налага по-често да правят препоръки за витамини и минерали. Когато отсъства сериозно нарушение в здравния статус на пациентите, те рядко стигат до лекарска консултация. По-лесно е да посетят аптеката и да получат здравна препоръка от фармацевт.

Доколко рекламите на витамини и минерали играят роля в образоването на потребителя и изборът му на конкретен продукт?

Българските потребители са силно повлияни от този маркетингов инструмент и информацията, която получават от него. Рекламата често е възприемана като образователен елемент – това, за съжаление, вероятно се дължи на не толкова високата здравната култура в България. Голяма част от потребителите асоциират рекламата на даден продукт, най-вече в телевизионния ефир и социалните мрежи, с високо качество и гарантиран ефект при приложението му. Съвсем отделен проблем е и съществуването на откровено подвеждащи потребителя реклами – с твърдения, които не могат да бъдат защитени, с гръмки обещания… Любим е и подходът с позоваването на авторитет, който обаче е лице на бранда, а не обективен специалист. Но определено можем да заключим, че разпознаваемостта на рекламиран

ВИТАМИНИ И МИНЕРАЛИ

продукт сред морето от конкуренти също благоприятства избора на потребителя.

Смятате ли, че пазарът е пренаситен от конкурентна гледна точка?

Така изглежда. Особено в някои категории се отчита значителен превес на предлагането над търсенето. Българският пазар е малък, а потребителите все още са слабо ориентирани за конкурентните предимства на отделните продукти в категориите.

Разбира се, тази тенденция ще се променя в бъдеще към разширяване на пазарните ниши. На първо място заради развитието на научните технологии, а на второ заради свободния достъп на аудиторията до различни информационни канали.

Как изглежда топ 3 на най-търсените витамини през вашия поглед?

Една евентуална класация в нашите очи би започнала с витамин С – не само защото участва в множество важни жизнени процеси и необходим за нормалното функциониране на организма, а най-вече защото е познат, любим, неговите ползи и роли не представляват област на съмнение и объркване за масата хора. На второ място бихме поставили витамин D – още от часовете по биология в гимназията е позната неговата роля за растежа и възстановяването на клетките, но активно се популяризират и другите му функции – за репродуктивното здраве, за имунната система, за преобразуването на енергия. На трето мястовитамини от групата B заради широкоспектърното си действие и зачестилите по наши впечатления оплаквания за нарушен сън и леки неврологични смущения.

А кои са трите най-търсени минерала според вас?

Безапелационен победител в категорията на минералите е желязото. Железният дефицит е широкоразпространен сред хората от всички възрастови групи. Множество социално значими заболявания също налагат повишен прием на желязо. Забелязваме радостната тенденция да се коментира ефективността на различните форми на желязо, което неизбежно води до по-високо качество на предложенията на пазара. На второ място бихме поставили магнезия. Той има различни функции, като например да участва като кофактор в множество ензими, както и да играе роля за мускулния тонус и съкращения, състоянието на нервната система и др. На трето място вероятно би се намирал калцият заради същественото си значение за правилното функциониране на мускулите, нервите и сърцето и необходимостта съсирването на кръвта и за формирането на костите. Да не забравяме и че комбинацията калций, магнезий и цинк е устойчиво заложена в съзнанието на потребителя.

Има ли сезонност при търсенето на витамини и минерали и кога е най-силно изразена тя (извън грипния сезон)?

Определено се забелязва по-високо търсене на витамини и минерали в есенно-зимния сезон, но това не означава, че през останалото време търсенето в категорията рязко спада. По-скоро отчитаме фокусно търсене на различни комбинации от витамини и минерали през различните сезони.

НИЕ СМЕ

ДИГИТАЛНИ

ЯНУАРИ

АПРИЛ

ЮНИ

СЕПТЕМВРИ

ПЕЧАТНИ FMCG PHARMA

Основна тема Основна тема 2

Продукти за

настинка и грип

Витамини и минерали

Магнезий Алергии

Пробиотици и Пребиотици

Уринарен тракт

Стави

Имуностимуланти

Козметични продукти

Продукти за отслабване

Бебешки продукти Допълнителни теми

Козметика за бебе

Проблемен скалп и Косопад

Слънцезащитни

продукти

Бебешки

мокри кърпи

Антицелулитни

продукти

Превръзки, Тампони и Инконтиненция

Бебешки храни

Диета и детокс

Грижа за лице

Устна хигиена бебе

Продукти при болно гърло

Повече стойност за цялата категория „Устна хигиена“ при намаление на закупените обеми от домакинствата през МАТ ноември

2023 спрямо година по-рано.

Аптечният канал изпреварва пазара по ръст на привлечените средства и намаление на закупените обеми в т/кг като едновременно бележи увеличение на броя закупени опаковки. По данни на „Консюмър Пенъл България ГфК“ ЕООД за период МАТ Ноември 2023 година спрямо МАТ Ноември 2022 година.

По-голямата продуктова категория „Устна хигиена“ е представена от продуктовите групи „Вода за уста“ и „Паста за зъби“. Общо продукти за устна хигиена са пазарувани от 74% от всички български домакинства за последния период т.е. 2 пп по-ниска пенетрация спрямо 2022 година.

Развитието на категорията в стойност е резултат предимно на увеличените средни цени, които за период от една година се повишават с 11,4% (лв./кг). Категорията е купувана при стабилна честота на пазаруване, както и обем

на купувач. Продуктите от категория „Устна хигиена“ попадат в потребителската кошница средно 6,1 пъти за периода МАТ Ноември 2023 г. За едно пазаруване купувачите харчат средно 4.64 лева и купуват 1,2 опаковки.

Повишените средни цени в категорията се наблюдава, както при вода за уста, така и при паста за зъби, а ръстът е съответно 10% и 14% между двата наблюдавани периода.

Двете категории „Вода за уста“ и „Паста за зъби“ са с различна значимост за домакинствата.

Ако паста за зъби може да бъде отнесена към основните стоки, то водата за уста е по-скоро „добрата лична грижа“ и превенция, без да е задължителна. Различие в демографските групи, които потребяват тези два продукта, удовлетворяването на различни потребности стои зад различното развитие на тези два продукта в годината на продължаваща инфлация и ограничени бюджети за част от домакинствата.

Пастата за зъби е купувана от 72% от домакинствата, докато водата за уста от 19%. При растящи средни цени пастата за зъби губи 2 пп от своята пенетрация, докато водата за уста е с нарастваща пенетрация от 1.3 пп, въпреки ръста на цените, което по икономическата логика трябва да ограничи купувачите.

Обемите на двете категории също имат противоположно развитие – нарастващ за водата за уста и намаляващи обеми при пастата за зъби. Вероятно домакинствата започват да „абсорбират“ високите цени и не се стремят да ограничават покупките само до най-необходимото, когато бюджетът позволява. Това най-ясно може да се проследи именно при категории в групата на „добра лична грижа“.

Предпочитаните канали за купуване на продукти от кошница „Устна хигиена“ са хипермаркети и супермаркети, следвани от дрогерии и дискаунтъри. Аптеките са представени с доста по-ниски дялове 6% дял от обемите и 9% от похарчената сума от домакинствата за този тип продукти. През 2023 година аптеките имат негативно развитие в закупените обеми (т/кг), но растат в закупен брой опаковки за разлика от целия пазар, който бележи намаление на опаковките. В стойност аптечният канал е един от най-успешните добавяйки 21% към стойността от 2022 година.

Паста за зъби: покупките на домакинствата в Аптеки

по-чести и на по-високи средни цени

Хипермаркетите и Супермаркетите остават най-предпочитаните канали за покупка на паста за зъби и през 2023 г. Супермаркети са по-динамичният канал и се позиционират на първо място с най-висок дял от общо закупените обеми. Всички типове търговски канали увеличават привлечената стойност от категорията. Изключение правят Минимаркети и Кеш § Кери, при които има спад в стойността спрямо година по-рано.

Повечето канали с изключение на Дискаунтъри регистрират загубата на купувачи за категорията. Хипермаркетите сред най-големите губещи на купувачи на паста за зъби след ръст на цените над средния за цялата категория.

Аптечният канал губи купувачи на паста за зъби през 2023 г., но резултатите са 9% повече обем (т/кг) и 22% повече стойност от категорията. 1/5 повече стойност от категорията е благодарение на ръста на средните цени и по-честите покупки от домакинствата. Макар, че динамиката на средните цени в аптеки е близък до средният ръст в категорията, цените на пасти за зъби в аптеки остават най-високи спрямо другите канали. Богатият специализиран асортимент, както и липсата на собствени марки е обяснение за значимо по-високите средни цени.

Категория паста за зъби е доминирана от брандирани продукти. Дори в периоди на висока инфлация и ръст на цените Собствените марки в категорията остават с минимален дял, въпреки чувствителната разлика в средните цени в полза на Собствените марки.

Ясна тенденция на повишен интерес към продуктите на промоция за сметка на не-промоционалните покупки. Малко над половината закупен обем от категорията е на продукти, които не са на промоция, останалите са покупки на промоция. Броят купувачи намалява, както на промоционални, така и на не-промоционални продукти през 2023 г. в сравнение с 2022 година.

И двата сегмента са с ръст на средните цени като по-бързо увеличение на цените е регистрирано при покупките на промоция. От една страна това може да се дължи на неценови промоции, а от друга страна на купуване на продукти от по-висок ценови сегмент.

Промоционалните покупки допринасят за 47% от похарчените средствата за категорията и за 46% от закупените обеми. Промоциите са със значим принос за увеличената стойност на категория „Паста за зъби“, нараствайки с 20% между двата периода. Спадът на купувачи е компенсиран успешно от увеличението на цените, докато закупените обеми на промоция се увеличават само с 2%, което е повлияно от по-честите покупки на промоция.

Не-промоционалният сегмент добавя само 1% към стойността си от 2022 г. въпреки ръста на цените. При не-промоционалните покупки регистрираме 8% намаление на обема поради по-малко купувачи и по-малко количество на единична покупка.

Аптечният канал регистрира намаление на купените обеми Вода за уста въпреки ръста за цялата категория

14% повече стойност за категория „Вода за уста“ спрямо резултатите през 2022 г. Категорията привлича купувачи, но положителният резултат са също така и увеличените средни цени, както и ръст на закупените количества. За разлика от паста за зъби, водата за уста бележи ръст в закупените обеми от 3.6% спрямо 2022 година.

Два са ключовите канали за категорията, които през 2023 г. реализират над 50% от закупените количества в категорията – хипермаркети и дрогерии, с по-голямо значение за дрогерии. През 2023 г. се забелязват различия в динамиката на различните канали. Категорията има положително развитие (стойност и обем) в хипермаркети, минимаркети, дрогерии, кеш & кери, докато дискаунтъри, супермаркети и малки хранителни магазини бележат спадове спрямо 2022 година.

Делът на аптеки от общия пазар на категорията през 2023 г. е 9% в обем, спрямо 11% през 2022 г., в стойност също има намаление от 1 пп до 11% през последния период. През аптеки домакинствата са купили 15% по-малко обеми вода за уста, ако сравним с данните от 2022

г., но намалението в опаковки е доста по-малко 4%. Намалението на размера на опаковките не е единственото обяснение на по-малкото закупени обеми. Купувачите пазаруват по-често, но намаляват закупеното количество. Намалените обеми - общо и на купувач, са успешно компенсирани от ръста на средните цени.

Собствените марки в продуктовата категория имат по-голямо присъствие спрямо пастата за зъби. През 2023 г. собствените марки вода за уста представляват 25% от закупените обеми и 11% от привлечената стойност.

Развитието на сегмент Собствени марки е по-малко динамично в стойност поради спад в закупените количества, което не може да бъде компенсирано с ръст на цените и без значим ръст на купувачите. Брандираните продукти вода за уста са с привлечени купувачи и увеличение на обемите спрямо 2022 г. Пазарът на маркови продукти е с 16% увеличение в стойност за една година. Според представянето на търговските канали сегментът собствени марки не е движен от резултатите на дискаунтърите, а по-скоро от този на дрогериите, които са най-предпочитаният канал за закупуване на категорията и продължава да расте.

Промоционалните покупки увеличават значимостта си за категорията „Вода за уста“ до 47% от общия обем и стойност. До голяма степен динамиката на промоционалните покупки са определящи за резултатите на цялата категория – привличане на купувачи, увеличение на закупените обеми и стойността.

NEWSLETTER

Целта на PROGRESSIVE PHARMA NEWSLETTER & DIGITAL е да предоставя бърза, актуална и ежеседмична информация на бранша и да бъде връзката между Фармацевтите, Управителите и Топ Мениджърите, вземащи решения в аптечния и дрогериен канал, както и бебешки магазини, осигурявайки целевата аудитория на рекламното ви съобщение.

РАЗПРОСТРАНЕНИЕ

Електронно, по имейл

ПОЛУЧАТЕЛИ

2300 имейла на Фармацевтите, Управителите и Топ Мениджърите, вземащи решения в аптеки, дрогерии и бебешки магазини

DIGITAL БРОЙ

Настоящият брой на интерактивна платформа, постоянно достъпна на уебсайт www.progressive.bg

NEWSLETTER

Новини и материали от настоящия брой, изпратени по имейл до 2300 получатели, 2 пъти в месеца, след излизането на всеки брой

СПРАВОЧНИК ЗА ФАРМАЦЕВТИ Рубрика за продукти & кампании в PROGRESSIVE PHARMA Newsletter

Как да се справим с конфликтите в аптеката?

Реални случаи и техните решения Конфликтите в една аптека са част от ежедневната работа, а здравето ви и работното настроение зависят от това как можете да се справите с тях. Всеки конфликт в аптеката не може да бъде оставен без внимание, но това не означава, че не можем да го овладеем. Нека да разгледаме някои ярки случаи на конфликти в аптеката и да видим какво може да се направи с тях. От Ивайло Кунев, www.pharmiq.bg

Конфликт номер 1: Емоционален купувач

Реален случай на конфликт: Посетител в аптеката пита за водорасли келп. Фармацевтът дава опаковката, клиентката я разклаща и моли да я отвори, като се позовава на факта, че опаковката е тежка.

Опаковката е запечатана, невъзможно е да я отворите, без да я повредите, но посетителят стои на мястото си и агресивно завява: „Как изобщо го продавате?“. И изведнъж нещата ескалират: „Ако в пакета има болтове и гайки?!”. Това беше последвано от скандал, а на клиента

беше дадена друга опаковка водорасли келп, но и те бяха в защитена от слънцето и външни влияния хартиена опаковка, която е даже леко вакуумирана, за да не може клиентката да се увери, че вътре няма болтове и гайки...

Как да се справим със ситуацията?

Стъпка №1. Бъдете спокойни Първото и най-важно във всеки конфликт е да не се паникьосваме и да не започваме спор с купувача. Може да е трудно да се направи това, но научете се да развивате толерантност към всеки от клиентите си, нервите ви са по-скъпи.

Стъпка №2. Действайте така, сякаш се справяте с възражения.

Попитайте клиента, дали за първи път ли купува водорасли келп и как тя си представя опаковката на водорасли, и какво според нея трябва да бъде теглото на продукта? Не забравяйте да запазите самообладание, в противен случай, дори да зададете правилните въпроси, няма да сработи. Такива разяснения връщат емоционалния купувач в рационална посока.

Стъпка №3. След като клиентът отговори на въпросите, спокойно и приятелски информирайте: „Всички лечебни растения, които се продават в аптека, се купуват само от надеждни доставчици, притежават сертификати за качество, така че не може да има фалшификати. Само вие решавате дали да купувате водорасли или не. Искам да ви напомня, че стоките, закупени в аптека, не подлежат на връщане и замяна“. Така прехвърляте отговорността за вземане на решение за покупка на самия клиент и се предпазвате от повтарящ се скандал, ако един и същ клиент се върне в аптеката с отворен пакет водорасли и е нещастен за нещо.

Конфликт номер 2: Продавате много скъпо!

Реален случай на конфликт. Клиент: „Имате ли стерилни хирургически ръкавици?“ Фармацевт: „Да, имаме от 3-ти до и 8-ми раз -

мер, един комплект струва 5,50 лв.“

- Колко? Шегувате ли се ?! По-евтини нямате ли?

- Имаме по-евтини, но те не са стерилни – струват 5,00 лева за 5 чифта.

- Трябват ми стерилни. Дайте ми някакъв аналог.

- Какво имате предвид?

- Е, трябва да имате евтини аналози. Предложете ми нещо.

- Не мога да ви предложа по-евтини стерилни ръкавици.

- Вие шегувате ли се с мен! Имам нужда от евтини ръкавици! Трябва да имате! Погледни в компютъра!

- Но…

- Дайте ми книгата за оплакванията!“

Как да разрешим конфликта?

Даденият пример е класическо възражение на клиента, което не е добре отработено от фармацевта. Всичките оплаквания на клиентите от поредицата „Скъпо е“, „Никога нямате това, което търся“ и „Този продукт не работи“ са класическите възражения на клиентите, които трябва да бъдат отработени в съответствие със схемата за работа с възражения:

• Изяснете възражението на клиентите, • Условно се съгласете с мнението на клиента,

• Аргументирайте позицията си,

• Проверете за разбиране от страна на клиента, дали вашият аргумент е убедителен.

Нека да разгледаме нашия пример:

• Купувач: „5,50 лв. за стерилни ръкавици е много скъпо, дайте ми по-евтини“.

• Фармацевт: „С каква цел купувате стерилни ръкавици?“.

• Възможен отговор на купувача: „За да мия съдовете“.

• Фармацевт: „Стерилните ръкавици се използват само за медицински прегледи и операции, за домакински цели не ви трябват стерилни ръкавици. Ето защо, за миене на съдове, аз ви предлагам пакет от 5 чифта нестерилни ръкавици за 5,00лв., така 1 чифт ще ви струва само 1,00лв. Какво мислите?“.

• Втори вариант на възможен отговор на купувача: „За преглед при специфичен лекар или козметик.“

• Фармацевт (дава условно съгласие): „Наистина, за подобна интервенция, имате нужда от стерилни ръкавици, те идват в индивидуална опаковка, така че те струват малко повече. Един чифт ръкавици номер 7 ще ви струва 5,50 лв. Повярвайте ми, че е по-евтино, отколкото ако купите същите ръкавици директно на място или в болничната аптека. Какво мислите?“.

Важно е да се намали всеки конфликт до положителен резултат, а още по-добре - да затворим продажбата.

Конфликт номер 3: „Вашето лекарство не помага“

Реален случай на конфликт. Една жена идва в аптеката и казва: „Вашите свещи не помагат, тъй като имах хемороиди и те не се излекуваха!“. В отговор фармацевтът запази самообладание и изясни: „Какви свещи използвахте, как ги използвахте?“.

Урикод, Урикод Форте и Урикод за деца

Клиент: „Вие за некомпетентна ли ме имате? Разбира се, че ги гълтах през устата два пъти на ден…“ Шегата настрана. Това е един от многото примери, с които се сблъсквате всеки ден. Фармацевтът в този случай се държеше абсолютно правилно. Първото нещо, което трябва да направите, ако клиентът е недоволен от лекарството, е да изясни колкото е възможно повече подробности:

• Как точно купувачът прилага лекарството?

• Колко дълго?

• Кой е брандът?

• Къде точно се прилага или колко хапчета приема?

• Какъв ефект очаква и след колко време?

Такива въпроси ще ви помогнат да разберете ситуацията и да обясните на човека в какво е сгрешил. Докато питате, а купувачът говори и „изпуска парата“, и след няколко въпроса става по-спокоен. Задавайте отворени въпроси, за да получите най-подробния отговор от клиента. В края на краищата, по-лесно е да се реши конкретен случай, отколкото неразбираемо емоционално послание от рода: „Вашият лекарство не помага“.

Начините с който се справяте с конфликти могат да бъдат различни. Трябва да сме в състояние да ограничим всеки конфликт до положителен резултат, а още по-добре - да го завършим с продажба. След като конфликтът бъде решен, посетителят трябва да остане доволен и благодарен - това е гаранция, че той ще се върне отново и ярко доказателство, че сте голям професионалист и сте направили всичко правилно, за да разрешите проблема.

Линията хранителни добавки Урикод е предназначена за поддържане на нормалната функция на уринарния тракт, бързо прочистване на пикочните пътища при остра симптоматика и като съпътстваща терапия при антибиотично лечение. Формулата е на основата на активни съставки с доказано действие срещу ИУТ – D-маноза, патентовани екстракти от червена боровинка и витамин D3. Комбинацията и концентрацията им е без аналог на българския фармацевтичен пазар.

Урикод 30 сашета, Урикод за деца и Урикод Форте се предлагат в удобна форма като ородисперсни сашета с приятен плодов вкус.

Логистична информация: Урикод може да се поръча от всички фармацевтични дистрибутори в страната. Производител: Произведени за Бионат Фарма от ЕrgoPharma d.o.o., Словения. Вносител и/или дистрибутор: Бионат Фарма

Адрес на вносителя и/или дистрибутора: ул. Рогошко шосе 15, Пловдив Телефон: 032/ 69 26 10

Уебсайт: www.bionat.bg Е-mail: office@bionat.bg

Серия за коса с дива коприва

Серията съдържа два продукта – шампоан с екстракт от дива коприва и вода за коса (100% натурален продукт) с натурален екстракт от дива коприва за нормална и мазна коса.

• Регулират по естествен път образуването на себум и предпазват косата от прекомерно омазняване, запазвайки добрия й вид по-дълго време.

• Укрепват корените на косата и насърчават растежа на нова коса.

• Тонизират скалпа и създават идеална среда за оптималното здраве на косата като резултатът е мека, копринена, блестяща и красива коса. Маркетингова подкрепа: реклама в социалните медии Логистична информация: 30 бр. в кашон Производител: „Милва продукт“ ООД, България Дистрибутори: „Стинг“ АД, „Фьоникс Фарма“, „Велеви Фарма“, „Фармнет“ ЕАД Адрес на производителя: София, Бул. „Цветан Лазаров“ №13, СПЗ Слатина, Сграда Милва Телефон: 0898 979 121 Уебсайт: milvacosmetics.com

Милвадент – серия пасти за зъби

• Билкова паста за здрави зъби и свеж дъх с мента и джинджифилзаздравява зъбния емайл, защитава зъбите от кариес, създава усещане за дълготрайна свежест.

• Билкова паста за здрави зъби и здрави венци с лайка и смрадликанамалява растежа на зъбна плака, подхранва и укрепва венците, ограничава възпалителните процеси.

• Избелваща паста за зъби с бяла хума - хумата прониква дълбоко в микроскопичните пукнатини, където традиционните пасти за зъби се провалят, нежно премахва замърсяванията без да уврежда зъбния емайл. Осигурява интензивно почистване, което подпомага естествено здрави зъби и венци.

Маркетингова подкрепа: реклама в социалните медии Логистична информация: 16/48 бр. в кашон Производител: „Милва продукт“ ООД, България Дистрибутори: „Стинг“ АД, „Фьоникс Фарма“, „Велеви Фарма“, „Фармнет“ ЕАД

Адрес на производителя: София, Бул. „Цветан Лазаров“ №13, СПЗ Слатина, Сграда Милва Телефон: 0898 979 121

Уебсайт: milvacosmetics.com

NANCARE Vitamin D

NANCARE DHA & Vitamin D

NANCARE Vitamin D - Капки Витамин Д – 10мл NANCARE DHA & Vitamin D - Капки DHA & Витамин Д- 10мл Маркетингова подкрепа: Хранителни добавки специално разработени за бебета и малки деца. Логистична информация: И двата продукта са с 6 броя в кашон. Производител: Несте Италия Вносител и/или дистрибутор: Нестле България Адрес на вносителя и/или дистрибутора: София, бул.Европа 128 Уебсайт: www.nestlebaby.bg

ПРОДУКТИ НА ФОКУС

ИМЕ

БРОЙ ПРОДУКТИ В PROGRESSIVE КОШНИЦА: 20 ПРОДУКТА Вид Продукт Име на Продукта Марка & Компания Количество

пробиотици

Синкванон Neopharm

14 капсули витамини и минерали Alive Max Potency

Мултивитамини максимален ефект

Nature's way

30 таблетки имунитет

Immunotrofina D за силен имунитет DMG

памет и оросяване Тебокан Форте

24 таблетки

Натурпродукт

30 таблетки х 120 мг кашлица

Бронхостоп Сироп за суха и влажна кашлица Магнафарм

запушен нос и хрема Ксилогел Хидро Гел за нос Polpharma

простуда и грип Вируксан Форте при настинка и грип Ewopharma

Джинджира Алба спрей

Панадол Бебе

- деца Mustela Слънцезащитен спрей за лице и тяло за

150 мл

10 г

Международна издателска група за В2В издания „Си Ем Джи България” ЕООД ул. „Фредерик Жолио-Кюри”, 2 А, ет. 4, ап. 7 1113 София, България тел. +359 888 03 48 27

PROGRESSIVE БЪЛГАРИЯ

Списание Конференция AWARDS Форум

Национална Класация ТОП 300 FMCG Компании FMCG Ритейл Годишни Доклади

Progressive Magazine Bulgaria

Progressive PHARMA

Progressive Magazine Bulgaria

Progressive PHARMA

PROGRESSIVE GROUP

www.progressive.bg

www.revistaprogresiv.ro www.progressive.com.hr www.progressivemagazin.rs www.trendshrb.ro

www.frozenfoodeurope.com www.potatobusiness.com www.worldbakers.com

www.progressive.bg

www.conference.progressive.bg

www.conference.progressive.bg/AWARDS www.forum.progressive.bg

www.progressive.bg/FMCG КЛАСАЦИИ www.progressive.bg/FMCG ДОКЛАДИ